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銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文第1篇

1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)?銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。?

2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容?簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：?

(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)?

(2)渠道計(jì)劃(透過(guò)何種渠道?)?

(3)成本計(jì)劃(用多少錢?)?

(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來(lái)銷售?)?

(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)?

(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?)?很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見(jiàn)圖14.2.1。

年度銷售總額計(jì)劃的編制

1.參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)?如表(2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。?

2.損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)?如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。?

3.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額?綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。?

4.召開(kāi)會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定?表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。

3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率×100?計(jì)劃邊際利益率=100-（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）×100?

4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)?

5．純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率×100?

6．附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)×每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附加價(jià)值率×100?

月別銷售額計(jì)劃的編制?

1.收集過(guò)去三年間月別銷售實(shí)績(jī)?如表14.2.3所示，將過(guò)去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。?

2.將過(guò)去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái)?如表所示，將過(guò)去三個(gè)年度的月別銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。

3.得到過(guò)去三年間的月別銷售比重?最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過(guò)去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。

月別商品別銷售額計(jì)劃的編制

1.取得商品別銷售比重?首先，將去年同月的商品別銷售比重及過(guò)去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。?

銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文第2篇

(一)內(nèi)容計(jì)劃通常是用數(shù)據(jù)加文字說(shuō)明編制的一種書面文件。一般地，一項(xiàng)完整的計(jì)劃，通常包括以下六個(gè)方面的內(nèi)容：做什么?目標(biāo)與內(nèi)容。2010年度企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃內(nèi)容以利潤(rùn)、銷售、生產(chǎn)為主，明確了目標(biāo)。為什么做?原因。因?yàn)槠髽I(yè)要成功上市，必須要具備一定利潤(rùn)水平、達(dá)到一定的產(chǎn)銷規(guī)模。誰(shuí)去做?人員。何地做?地點(diǎn)。何時(shí)做?時(shí)間。怎樣做?方式、手段。如：由營(yíng)銷系統(tǒng)人員在一年內(nèi)，在分管區(qū)域內(nèi)，針對(duì)不同需求，采用相應(yīng)的營(yíng)銷手段，實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。由生產(chǎn)系統(tǒng)人員按照合同訂單要求，采取外協(xié)加工、企業(yè)自制、總裝驗(yàn)收，完成訂單按期交付。(二)類型(按計(jì)劃的內(nèi)容分類)1.綜合性計(jì)劃：是指對(duì)組織活動(dòng)所作出的整體安排。在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)執(zhí)行的戰(zhàn)略計(jì)劃一般是綜合計(jì)劃，短期計(jì)劃中也有綜合性的，如企業(yè)編制的2010年度綜合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。2.專業(yè)性計(jì)劃：是對(duì)某一專業(yè)領(lǐng)域的職能工作所做的計(jì)劃，它通常是綜合計(jì)劃某一方面內(nèi)容的細(xì)化，如我企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、物資供應(yīng)、產(chǎn)品研發(fā)、人力資源、培訓(xùn)、能源安全、技術(shù)改造、財(cái)務(wù)計(jì)劃等。它們與綜合計(jì)劃是局部與整體的關(guān)系。(三)指標(biāo)指標(biāo)設(shè)置要科學(xué)、全面，企業(yè)可從5大方面設(shè)置計(jì)劃指標(biāo)體系：收益類指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)類指標(biāo)、效率類指標(biāo)、企業(yè)發(fā)展能力類指標(biāo)、企業(yè)規(guī)模類指標(biāo)及其他。指標(biāo)，是綜合反映企業(yè)經(jīng)濟(jì)數(shù)量特征的概念和數(shù)字計(jì)劃。指標(biāo)是用數(shù)字表示的、計(jì)劃期內(nèi)組織在各個(gè)方面預(yù)期所要達(dá)到的水平。一個(gè)完整的計(jì)劃指標(biāo)通常是由指標(biāo)名稱和指標(biāo)數(shù)值、計(jì)量單位組成的，每一項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)都有其特定的內(nèi)容和意義。1.按計(jì)劃指標(biāo)的性質(zhì)劃分，可分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)兩大類數(shù)量指標(biāo)如：貨款回收額、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、主要產(chǎn)品產(chǎn)值、交直流電機(jī)總產(chǎn)量、訂貨量、工業(yè)增加值、從業(yè)人員人均收入、應(yīng)收賬款期末余額、期末庫(kù)存等10大指標(biāo)。質(zhì)量指標(biāo)如：凈資產(chǎn)利潤(rùn)率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率、人均利潤(rùn)額、工資利潤(rùn)率、產(chǎn)品產(chǎn)銷率、資產(chǎn)負(fù)債率、期間費(fèi)用占收入比例、生產(chǎn)訂單完成率、采購(gòu)計(jì)劃完成率、成品裝配試驗(yàn)一次合格率、產(chǎn)品質(zhì)量損失率、銷售毛利率、貨款回收率、產(chǎn)成品存貨周轉(zhuǎn)率、生產(chǎn)工人占從業(yè)人員比例、全員勞動(dòng)生產(chǎn)率(產(chǎn)值)、萬(wàn)元產(chǎn)值綜合能耗、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、銷售增長(zhǎng)率、生產(chǎn)增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、主要設(shè)備完好率、主要設(shè)備利用率、計(jì)量器具周檢合格率、工業(yè)增加值率、人均收入增長(zhǎng)率、價(jià)格比(含稅口徑)、萬(wàn)元產(chǎn)值工資含量、從業(yè)人員人均收入等29項(xiàng)指標(biāo)。2.按計(jì)劃指標(biāo)的表現(xiàn)形式，可分為實(shí)物指標(biāo)和價(jià)值指標(biāo)實(shí)物指標(biāo)如：交直流電機(jī)總產(chǎn)量、訂貨量等。價(jià)值指標(biāo)如：貨款回收額、銷售收入、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、主要產(chǎn)品產(chǎn)值、工業(yè)增加值、應(yīng)收賬款期末余額、期末庫(kù)存等。

計(jì)劃編制的原則和程序

(一)計(jì)劃編制的原則：編制計(jì)劃力求做到：由外及里、由里及外、自上而下、自下而上、上下成線、左右成網(wǎng)、層層分解、分級(jí)管理，全面控制。編制計(jì)劃時(shí)，我們堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)、分析外部機(jī)會(huì)與威脅，內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，采用波士頓矩陣進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇?？紤]各個(gè)專業(yè)計(jì)劃之間、及與綜合計(jì)劃的整體關(guān)系，對(duì)計(jì)劃留有余地，同時(shí)編制備用計(jì)劃，通過(guò)專題會(huì)議，聽(tīng)取各方意見(jiàn)，不斷修訂完善。體現(xiàn)科學(xué)性、系統(tǒng)性、靈活性原則、群眾性的計(jì)劃編制原則。(二)計(jì)劃編制的程序1.對(duì)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究和預(yù)測(cè)通過(guò)調(diào)查了解國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、電機(jī)行業(yè)中觀發(fā)展、企業(yè)微觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，對(duì)內(nèi)外環(huán)境研究和預(yù)測(cè)，找到企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)、主動(dòng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。我們把中小型電機(jī)行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)的年度經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真分析，理清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利用企業(yè)管理軟件用友-U8平臺(tái)，導(dǎo)出銷售統(tǒng)計(jì)明細(xì)表，熟練應(yīng)用MicrosoftEXCEL，對(duì)企業(yè)歷年各產(chǎn)品銷售、盈利、生產(chǎn)情況，按時(shí)間、按客戶、按產(chǎn)品分類匯總整理，掌握了大量一手統(tǒng)計(jì)資料，并與當(dāng)年計(jì)劃比對(duì)，建作為編制計(jì)劃的參照標(biāo)準(zhǔn)。2.確定目標(biāo)和分解目標(biāo)在確定了企業(yè)目標(biāo)，諸如銷售收入、回款、期間費(fèi)用、生產(chǎn)成本、制造費(fèi)用等指標(biāo)。并對(duì)指標(biāo)予以分解，銷售收入、回款目標(biāo)按照銷售區(qū)域，按產(chǎn)品分解到每個(gè)銷售單元。期間費(fèi)用、生產(chǎn)成本、制造費(fèi)用按照費(fèi)用明細(xì)科目，分解到相應(yīng)費(fèi)用發(fā)生的部室、分廠。3.擬定可供選擇的方案確定了目標(biāo)，擬定可行性方案，采用數(shù)學(xué)與統(tǒng)計(jì)方法，借助計(jì)算機(jī)，擬定三套方案，把精力集中在最有希望方案的分析上。每套方案由總表統(tǒng)攬、分表支持，建立關(guān)聯(lián)、鏈接關(guān)系。計(jì)劃編制，借助了Excel中的許多函數(shù)諸如SUMIF、VLOOKUP等，同時(shí)對(duì)單元格要靈活使用“相對(duì)”“絕對(duì)”引用，掌握EXCEL基本操作技巧顯得非常重要。4.評(píng)價(jià)各種備選方案(1)分析和認(rèn)識(shí)每個(gè)方案的限制性因素，也就是妨礙達(dá)成目標(biāo)的因素。諸如銷售擴(kuò)張與市場(chǎng)容量、利潤(rùn)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)限制等。(2)全面掌握每個(gè)方案的實(shí)效，對(duì)每個(gè)方案可能取得的效果做全面的衡量。增加利潤(rùn)是通過(guò)擴(kuò)大銷售、擴(kuò)大產(chǎn)能來(lái)增加利潤(rùn)？是增加高利產(chǎn)品、壓縮費(fèi)用？可能給企業(yè)帶來(lái)哪些損失，如應(yīng)收款加大、庫(kù)存增加等。(3)要用總體的效益觀點(diǎn)來(lái)衡量方案。如：銷售、生產(chǎn)以企業(yè)最終利潤(rùn)目標(biāo)為中心，銷售費(fèi)用、采購(gòu)成本務(wù)必局部服從大局。5.選擇方案我企業(yè)通常綜合運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)與建立數(shù)據(jù)模型分析，經(jīng)過(guò)兩次辦公會(huì)討論后，做出選擇方案。6.擬定支持計(jì)劃為支持綜合計(jì)劃，企業(yè)由各部室、分廠擬定了各專業(yè)計(jì)劃。如銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、制造費(fèi)用計(jì)劃、現(xiàn)金流量計(jì)劃等。7.計(jì)劃的實(shí)施與反饋經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的編制完成后，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理批準(zhǔn)，實(shí)施控制與反饋。

常用的計(jì)劃方法

銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文第3篇

【關(guān)鍵詞】 銷售 銷售管理 銷售組織

對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是企業(yè)把產(chǎn)品送達(dá)客戶、中間商或零售終端，讓消費(fèi)者或客戶能夠買得到產(chǎn)品的過(guò)程。這一過(guò)程的承擔(dān)者就是企業(yè)的銷售組織。銷售組織是為了達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)，在分工合作的基礎(chǔ)上構(gòu)成的人的集合，包括企業(yè)的銷售部、市場(chǎng)部和客服等部門。這些銷售部門如何設(shè)置，是根據(jù)企業(yè)銷售管理的內(nèi)容來(lái)進(jìn)行的。

1 生產(chǎn)企業(yè)銷售管理的內(nèi)容

1.1 銷售計(jì)劃的制定

銷售工作是建立在計(jì)劃基礎(chǔ)上的，銷售計(jì)劃包括銷售預(yù)測(cè)、制定銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)算。這是銷售管理的基礎(chǔ)工作。銷售管理工作要建立在符合市場(chǎng)實(shí)際的銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)上。銷售管理活動(dòng)圍繞銷售計(jì)劃來(lái)進(jìn)行，在制定銷售計(jì)劃的過(guò)程中要對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上來(lái)制定銷售計(jì)劃。為了有效開(kāi)展銷售管理工作，還要對(duì)銷售管理活動(dòng)所需費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，使銷售管理活動(dòng)有資金上的保證。否則，計(jì)劃再好也難以實(shí)現(xiàn)。如何制定銷售計(jì)劃是銷售管理活動(dòng)的起點(diǎn)。

1.2 銷售組織的構(gòu)建

企業(yè)有了銷售計(jì)劃還不夠，還應(yīng)該有一個(gè)能夠?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃而奮斗的銷售組織。銷售組織在企業(yè)主要包括銷售部、市場(chǎng)部和客服部。在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中，需要做兩項(xiàng)工作：一項(xiàng)是啟發(fā)消費(fèi)者需求的工作，另一項(xiàng)是滿足消費(fèi)者需求的工作。啟發(fā)消費(fèi)者需求的工作包括產(chǎn)品是否達(dá)成消費(fèi)者的購(gòu)買可能，以及企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)的教育行為達(dá)成的消費(fèi)需求意愿，這項(xiàng)工作由市場(chǎng)部來(lái)完成。而滿足消費(fèi)者需求的工作，也就是最大限度地讓產(chǎn)品在合適的距離和方便的形式下順利到達(dá)消費(fèi)者面前，這是銷售部門需要完成的工作。在銷售管理中，客服部門也是必不可少的。企業(yè)建立哪些銷售部門、其職責(zé)有哪些以及在這些部門如何設(shè)置管理層次等都是銷售組織工作要解決的問(wèn)題。

1.3 銷售渠道的設(shè)計(jì)

產(chǎn)品如何快速到達(dá)消費(fèi)者手中？從銷售角度看，在一定程度上取決于銷售渠道設(shè)計(jì)是否合理以及渠道成員的選擇是否符合要求。銷售管理活動(dòng)的一項(xiàng)重要任務(wù)就是設(shè)計(jì)和選擇適合產(chǎn)品銷售的渠道模式，例如選擇直銷還是分銷。銷售渠道是否通暢、如何選擇渠道成員、通過(guò)哪些方法激勵(lì)渠道成員等都是銷售渠道設(shè)計(jì)要解決的問(wèn)題。

1.4 客戶關(guān)系管理

客戶是企業(yè)銷售活動(dòng)的對(duì)象，客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容。在銷售活動(dòng)中如何劃分客戶、如何開(kāi)發(fā)客戶、如何管理重點(diǎn)客戶、如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度等都是銷售管理要解決的問(wèn)題?？蛻絷P(guān)系管理還包括客戶資料的建立、客戶投訴的處理等。客戶關(guān)系的好壞關(guān)系到企業(yè)的銷售活動(dòng)能否持續(xù)的進(jìn)行，也是評(píng)價(jià)企業(yè)銷售管理水平的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。因此，在銷售管理活動(dòng)中要重視客戶關(guān)系的管理，努力保持良好的客戶關(guān)系，使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。

1.5 分銷管理

分銷是銷售的重要模式。在我國(guó)大部分產(chǎn)品是通過(guò)分銷來(lái)銷售的，因而分銷管理非常重要。分銷管理研究分銷商特別是經(jīng)銷商的管理，以及如何處理分銷活動(dòng)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，如竄貨問(wèn)題、賬款問(wèn)題、促銷問(wèn)題和終端管理等。分銷管理的難度大，涉及到生產(chǎn)商、分銷商、零售終端和消費(fèi)者。如何做好分銷管理是許多企業(yè)在銷售管理活動(dòng)中遇到的難題之一，所以分銷管理是銷售管理的重點(diǎn)。

1.6 直銷管理

直銷是最近幾年發(fā)展較快的銷售模式。目前我國(guó)生產(chǎn)企業(yè)直銷形式是店鋪加雇傭銷售員，對(duì)這種銷售形式我國(guó)已經(jīng)出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī)來(lái)進(jìn)行規(guī)范。直銷是銷售渠道最短的銷售模式，適用于保健品、日用品的銷售。直銷與傳銷有本質(zhì)上的區(qū)別，直銷管理就是對(duì)直銷產(chǎn)品的銷售方式、方法和銷售人員的薪酬等做出明確的規(guī)定，使直銷活動(dòng)得以順利進(jìn)行。

以上是銷售管理的主要內(nèi)容。不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的時(shí)期以及不同的市場(chǎng)環(huán)境下，銷售管理的內(nèi)容是不同的，企業(yè)只有從實(shí)際情況出發(fā)，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售組織設(shè)置。

2 銷售組織的設(shè)置方法

2.1 根據(jù)產(chǎn)品特征不同設(shè)置

由于產(chǎn)品的自然屬性和產(chǎn)銷特點(diǎn)不同，企業(yè)所設(shè)置的銷售組織也不盡相同。在構(gòu)建銷售組織時(shí)，首先要考慮所銷售產(chǎn)品的性質(zhì)和特征。產(chǎn)品的類型、用途、品質(zhì)、體積、重量、時(shí)尚性以及技術(shù)含量等因素都會(huì)對(duì)銷售組織產(chǎn)生影響。例如對(duì)于技術(shù)性強(qiáng)而又需要提供售前、售后服務(wù)的產(chǎn)品（耐用消費(fèi)品），其銷售組織與技術(shù)性弱，對(duì)售前、售后服務(wù)要求低的產(chǎn)品的銷售組織一定會(huì)存在差異。

2.2 根據(jù)銷售方式差異設(shè)置

企業(yè)銷售產(chǎn)品的方式和策略直接影響到企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)形式，企業(yè)采用直銷形式其銷售隊(duì)伍自然就會(huì)龐大，組織結(jié)構(gòu)也就比較復(fù)雜。采用人員推銷、廣告銷售還是網(wǎng)上直銷，不同的形式其組織結(jié)構(gòu)是有差異的。戴爾（Dell）公司的用戶可以通過(guò)電話、信件或因特網(wǎng)直接向公司定制電腦，而不需要經(jīng)過(guò)任何中間商。這種情況下的組織結(jié)構(gòu)特征就顯得更加扁平。

2.3 根據(jù)銷售渠道的多寡設(shè)置

任何一件產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中都要經(jīng)過(guò)一定的途徑，即所謂的銷售渠道。企業(yè)的銷售渠道主要依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品流通特征以及企業(yè)的自身?xiàng)l件等多種情況來(lái)確定。可以是單渠道、多渠道、長(zhǎng)渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道等不同的銷售渠道，渠道不同，組織的結(jié)構(gòu)也要有所變化，并與之相適應(yīng)。

2.4 根據(jù)銷售范圍的廣度設(shè)置

產(chǎn)品的銷售范圍廣度對(duì)銷售組織也有較大的影響。有些產(chǎn)品受其本身特性的影響，只能在某個(gè)有限的區(qū)域進(jìn)行銷售，在這種情況下，該企業(yè)下設(shè)的銷售組織的結(jié)構(gòu)相對(duì)來(lái)講就比較簡(jiǎn)單。換言之，產(chǎn)品銷售區(qū)域范圍小，銷售組織則相對(duì)簡(jiǎn)單些；產(chǎn)品銷售區(qū)域范圍大，銷售組織則相對(duì)復(fù)雜些。例如海爾集團(tuán)的產(chǎn)品銷往國(guó)內(nèi)的同時(shí)又進(jìn)入了國(guó)際市場(chǎng)，那么它的銷售組織就會(huì)不同于僅在國(guó)內(nèi)銷售家用電器的其他企業(yè)。銷售廣度的差異決定了企業(yè)的銷售組織的形式與規(guī)模。

銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文第4篇

關(guān)鍵詞：西部管道；原油銷售；客戶服務(wù)

中圖分類號(hào)：F426　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1009-2374(2009)13-0193-03

本文旨在通過(guò)對(duì)中國(guó)石油天然氣股份有限公司西部管道原油銷售分公司(以下簡(jiǎn)稱西部管道原油銷售分公司)的特點(diǎn)以及原油銷售客戶服務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，探索如何開(kāi)展客戶服務(wù)，從而達(dá)到建立一套實(shí)用、有效、受控的客戶管理體系的目標(biāo)。

一、開(kāi)展客戶服務(wù)的意義

客戶服務(wù)是貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程的與客戶有關(guān)的活動(dòng)。其目的是通過(guò)客戶聯(lián)系、收集客戶信息，了解客戶需求，解決客戶存在的問(wèn)題從而到達(dá)客戶滿意，并將這種滿意化為忠誠(chéng)地與企業(yè)合作，從而為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)久的效益。此外客戶服務(wù)還有助于幫助樹(shù)立企業(yè)形象、提高本企業(yè)員工的服務(wù)質(zhì)量及工作效率，降低管理成本等等。因此客戶服務(wù)是銷售企業(yè)一項(xiàng)極為重要的工作內(nèi)容。

二、西部管道原油購(gòu)銷模式簡(jiǎn)介

西部管道原油銷售分公司主要負(fù)責(zé)西部管道輸送原油的購(gòu)銷工作。將新疆油田原油、塔里木油田原油、吐哈油田原油、哈國(guó)原油分別在王家溝、輪南、吐哈油庫(kù)、阿拉山口買斷，通過(guò)西部管道公司原油管道承運(yùn)后，銷售給獨(dú)山子石化、烏魯木齊石化等中石油煉廠以及部分中石化和地方煉油廠。上游購(gòu)油數(shù)量、下游銷售數(shù)量均執(zhí)行中國(guó)石油天然氣股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱股份公司)計(jì)劃，上游買斷價(jià)格和下游銷售價(jià)格執(zhí)行股份公司統(tǒng)一定價(jià)。運(yùn)輸損耗率、管輸價(jià)格以及結(jié)算方式按股份公司有關(guān)文件執(zhí)行。將以往的新疆油田、塔里木油田、吐哈油田、中聯(lián)油西部國(guó)際事業(yè)部通過(guò)管道、鐵路自行向下游煉廠銷售原油的模式，轉(zhuǎn)化為由西部管道原油銷售分公司上游統(tǒng)購(gòu)、下游統(tǒng)銷的模式，從而理順了西部管道原油的銷售體制。

三、西部管道原油銷售的特點(diǎn)

原油是國(guó)家統(tǒng)配物資，也是一種戰(zhàn)略性資源。西部管道原油銷售因其特有的銷售模式而區(qū)別于其他石油產(chǎn)品銷售，具有以下特點(diǎn)：

(一)嚴(yán)格的指令性計(jì)劃

西部管道原油購(gòu)銷計(jì)劃由股份公司根據(jù)油田生產(chǎn)情況和煉廠加工情況經(jīng)過(guò)綜合平衡后統(tǒng)一下達(dá)，分為年度、季度、月度原油調(diào)運(yùn)計(jì)劃和調(diào)整令。調(diào)運(yùn)計(jì)劃中明確列出了當(dāng)期各煉廠所銷油品的種類和數(shù)量。西部管道原油銷售分公司必須嚴(yán)格執(zhí)行調(diào)運(yùn)計(jì)劃，無(wú)權(quán)擅自更改。這與其他銷售企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況自行制定銷售計(jì)劃的模式完全不同。

(二)權(quán)威、剛性的價(jià)格

原油價(jià)格的制定是由股份公司根據(jù)當(dāng)前一段時(shí)間國(guó)際原油價(jià)格走勢(shì)以及國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)情況、需求狀況等多種因素綜合考慮制定的，在股份公司范圍內(nèi)適用，所有股份公司原油銷售企業(yè)都須無(wú)條件執(zhí)行，因此具有很高的權(quán)威性。原油價(jià)格原則上每月調(diào)整一次(特殊情況除外)。價(jià)格的剛性決定了原油銷售公司只能是價(jià)格的執(zhí)行者，而非決策者。這與其他銷售企業(yè)可以根據(jù)自身的銷售情況展開(kāi)降價(jià)促銷等營(yíng)銷手段有很大的區(qū)別。

(三)銷售過(guò)程與輸送、發(fā)運(yùn)密不可分

西部管道原油銷售是通過(guò)管道輸送原油至煉廠、或管輸后再通過(guò)鐵路中轉(zhuǎn)發(fā)運(yùn)到煉廠實(shí)現(xiàn)銷售的。銷售計(jì)劃能否順利完成與管道輸送及鐵路發(fā)運(yùn)是否正常、是否按計(jì)劃執(zhí)行息息相關(guān)。一旦管線出現(xiàn)故障停輸或者鐵路因種種原因停運(yùn)，必然會(huì)造成銷售受阻，原油庫(kù)存上漲的局面。較之其他銷售企業(yè)形式多樣的運(yùn)輸措施來(lái)說(shuō)，西部管道原油銷售受運(yùn)輸方式的制約，較為被動(dòng)。

(四)西部管道原油銷售客戶構(gòu)成及現(xiàn)階段客戶服務(wù)狀況

西部管道原油銷售客戶有三種類型，分別是中石油煉廠、中石化煉廠和地方煉廠。由于結(jié)算方式的不同，中石油和中石化煉廠均按股份公司調(diào)運(yùn)計(jì)劃接油，而地方煉廠則視資金周轉(zhuǎn)情況決定接油數(shù)量。

由于西部管道原油銷售分公司開(kāi)展原油銷售工作僅一年有余。涉及多個(gè)單位和部門的原油購(gòu)銷流程剛剛理順，與之配套的各項(xiàng)管理工作才開(kāi)始起步，客戶服務(wù)工作尚在摸索階段。目前已開(kāi)展的客戶服務(wù)工作有：

1　原油買賣合同的簽訂。在原油買賣合同簽訂之前，根據(jù)股份公司制定的年度原油調(diào)運(yùn)計(jì)劃，將客戶所購(gòu)的油品品種、價(jià)格、結(jié)算方式及交付方式與用戶進(jìn)行充分的溝通，與用戶完全達(dá)成一致后，確定合同內(nèi)容，作為全年原油銷售的依據(jù)。

2　日常業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。就日常的原油銷售計(jì)劃執(zhí)行情況與各煉廠進(jìn)行溝通，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。由于中石油煉廠接油通常按照原油調(diào)運(yùn)計(jì)劃及管輸批次計(jì)劃執(zhí)行，產(chǎn)生的問(wèn)題較少，日常溝通較少。而地方煉廠和中石化煉廠均在蘭州中轉(zhuǎn)發(fā)運(yùn)，受油源、鐵路、以及裝車設(shè)備等因素影響，會(huì)出現(xiàn)種種情況阻礙發(fā)運(yùn)的進(jìn)行。為此需要經(jīng)常與相關(guān)部門聯(lián)系，為客戶解決發(fā)運(yùn)的瓶頸問(wèn)題。

3　進(jìn)行客戶走訪和調(diào)研。西部管道原油銷售工作開(kāi)展一年多來(lái)，由于人手少、工作量繁雜的原因，尚未對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)、有計(jì)劃的走訪。只是在奧運(yùn)期間，為確保蘭州鐵路發(fā)運(yùn)順利進(jìn)行，派人員去幾家地方煉廠進(jìn)行了簡(jiǎn)短的溝通。走訪后并未形成書面的有參考價(jià)值的客戶走訪和市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。

(五)建立科學(xué)、有效的客戶服務(wù)體系的思路

客戶服務(wù)是原油銷售工作配合西部管道公司實(shí)現(xiàn)“國(guó)際先進(jìn)水平管道公司”目標(biāo)中不可或缺的重要組成部分。盡管由于西部管道原油銷售模式的特殊性，不需要我們?nèi)ラ_(kāi)拓市場(chǎng)，尋找客戶，但優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)不僅可以提高工作效率，降低管理成本，更為重要的是能夠樹(shù)立西部管道公司良好的企業(yè)形象。因此，目前建立科學(xué)、有效的客戶服務(wù)體系勢(shì)在必行。

1　建立客戶信息檔案。古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有對(duì)簽約煉廠的各方面情況進(jìn)行深入的了解，尤其是原油加工能力、加工品種、儲(chǔ)存能力等信息做到心中有數(shù)，方能在與客戶溝通、為客戶服務(wù)的過(guò)程中積極主動(dòng)。為此應(yīng)對(duì)每一家客戶建立詳細(xì)的信息檔案(動(dòng)態(tài))，通過(guò)電話、傳真、函調(diào)、會(huì)議、調(diào)研等方式對(duì)客戶信息進(jìn)行收集整理并加以分析，為我所用。

2　保持銷售全過(guò)程溝通渠道的暢通。溝通是了解和互信的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行充分的溝通，銷售業(yè)務(wù)才能順利地開(kāi)展。原油銷售應(yīng)進(jìn)行售前、售中和售后溝通。

(1)售前溝通：盡管西部管道原油銷售計(jì)劃是由股份公司來(lái)確定，但在簽訂合同或執(zhí)行計(jì)劃前，仍應(yīng)通過(guò)電話聯(lián)系、客戶走訪等方式，就合同內(nèi)容、計(jì)劃品種、數(shù)量以及客戶的資金狀況與客戶進(jìn)行充分溝通，為銷售計(jì)劃的順利實(shí)施奠定基礎(chǔ)。與此同時(shí)還可向客戶介紹和宣傳公司形象，服務(wù)情況，保證能力等。

(2)售中溝通：在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程中。盡可能為顧客提供方便。其中包括我方所了解的原油市場(chǎng)行情，原油摻混、原油運(yùn)銷情況等信息都及時(shí)向客戶通報(bào)，并了解對(duì)方生產(chǎn)加工情況。銷售中如遇到問(wèn)題，作為供油方應(yīng)利用自身的資源優(yōu)勢(shì) 積極與各相關(guān)方進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，充分為客戶著想，確保合同順利履行。

(3)售后溝通：當(dāng)期銷售計(jì)劃完成后，并不意味著溝通的結(jié)束。原油銷售分公司應(yīng)主動(dòng)與各煉廠聯(lián)系當(dāng)期的結(jié)算情況和產(chǎn)品使用情況，對(duì)其資金周轉(zhuǎn)狀況更應(yīng)心中有數(shù)。良好的售后溝通是下一階段銷售成功的開(kāi)始。

3　對(duì)客戶需求和意見(jiàn)有反饋和處理。了解客戶的期望和要求，及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題是客戶服務(wù)的核心內(nèi)容，同時(shí)也是樹(shù)立企業(yè)良好形象的關(guān)鍵所在。在這里體現(xiàn)出服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也是形成顧客滿意的基礎(chǔ)。因此作為原油供應(yīng)方必須及時(shí)了解、妥善處理客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、安全、環(huán)境等的要求和意見(jiàn)，并做到有答復(fù)有結(jié)果，絕不敷衍了事。與此同時(shí)做好處理和反饋記錄，形成書面的《顧客意見(jiàn)反饋處理表》。在年度終了時(shí)，將顧客反饋的信息及處理結(jié)果做出書面總結(jié)，作為公司下一年度糾正和預(yù)防措施的信息來(lái)源。

4　建立客戶走訪、調(diào)研制度。原油銷售運(yùn)輸方式的特殊性使得購(gòu)銷雙方無(wú)需見(jiàn)面就可以實(shí)現(xiàn)銷售。因此電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真成為最常見(jiàn)的溝通方式。但這種只聞其聲、不見(jiàn)其人的溝通方式使購(gòu)銷雙方難以產(chǎn)生發(fā)自內(nèi)心的信任和親切感，而定期進(jìn)行客戶走訪、調(diào)研，與客戶面對(duì)面的交流，了解其真實(shí)想法則可以彌補(bǔ)電話溝通的缺陷?？蛻糇咴L、調(diào)研須形成一項(xiàng)制度，定時(shí)開(kāi)展。為避免客戶走訪調(diào)研流于形式，走訪調(diào)研前應(yīng)對(duì)走訪時(shí)間、對(duì)象、目的和結(jié)果有一個(gè)明確的計(jì)劃，走訪結(jié)束后，還應(yīng)有總結(jié)報(bào)告以及建議。計(jì)劃和總結(jié)均以書面形式報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱并存檔。

5　開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查?？蛻魸M意是客戶服務(wù)工作追求的目標(biāo)。進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查是對(duì)原油銷售服務(wù)質(zhì)量的檢查和督促，其目的是發(fā)現(xiàn)目前存在的不足，及時(shí)采取糾正和預(yù)防措施以達(dá)到持續(xù)改進(jìn)和不斷提高服務(wù)質(zhì)量的目標(biāo)。客戶滿意度調(diào)查并非隨性而為，應(yīng)制定一套嚴(yán)格、完整的滿意度調(diào)查控制程序，對(duì)調(diào)查目的、調(diào)查方案、調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查結(jié)果分析以及糾正和預(yù)付措施等都應(yīng)做出相應(yīng)的規(guī)定，以最大程度地避免滿意度調(diào)查流于形式，從而達(dá)到持續(xù)提高原油銷售服務(wù)質(zhì)量的目的。調(diào)查內(nèi)容應(yīng)涵蓋原油運(yùn)銷工作的方方面面。

6　進(jìn)行客戶忠誠(chéng)度評(píng)價(jià)。忠誠(chéng)的客戶是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，也是企業(yè)的核心客戶。盡管目前西部管道原油銷售并不考核利潤(rùn)指標(biāo)，而且客戶也是股份公司指定，似乎不用談忠誠(chéng)度。但筆者以為，就2008年原油銷售情況來(lái)看，各家煉廠(尤其是地方煉廠)計(jì)劃完成情況差異是很大的。而這些地?zé)捰?jì)劃能否如期完成，對(duì)降低庫(kù)存，確保西部管道后路暢通意義重大。

銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文第5篇

銷售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來(lái)了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富，2011年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2011年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我河南區(qū)銷售主管，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大，銷售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要內(nèi)容。

把握現(xiàn)在，展望未來(lái)。2011年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。2011年銷售部年度工作計(jì)劃主要有以下四方面的內(nèi)容：

一、銷量指標(biāo)：

至12月31日，河南區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元（銷售計(jì)劃表附后）；

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售工作計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

三、客戶分類：

根據(jù)度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

（1）本年度針對(duì)vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì)；

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)vip客戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；

（2）適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我2011年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：