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銷售分析范文第1篇

國內(nèi)果汁飲料市場的大規(guī)模啟動是在年，當年月才上市的統(tǒng)一鮮橙多，短時間內(nèi)就出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象，僅當年的銷售額就達到10億元人民幣，人在碳酸飲料階段、飲用水階段、茶飲料階段之后進入了果汁飲品階段。至今，果汁飲料市場的品牌格局經(jīng)歷了以下三個發(fā)展階段：

第一階段(年以前)無強勢品牌

早在上世紀80年代，國內(nèi)就陸續(xù)出現(xiàn)過一些果汁飲料品牌，如露露、椰樹、椰風等，但由于市場培育及自身經(jīng)營等方面的不足，這些品牌或是曇花一現(xiàn)，或是局限在某個區(qū)域市場內(nèi)，基本沒有力量發(fā)動全國的市場攻勢。

第二階段(年)統(tǒng)一獨占市場

在統(tǒng)一之前，并沒有一個全國性的大品牌去注意這個市場，但這個市場是存在的，所以，統(tǒng)一鮮橙多一經(jīng)推出，就取得了巨大的成功。

第三階段(年以后)多家品牌圍攻統(tǒng)一

統(tǒng)一鮮橙多的成功，不僅大大刺激了統(tǒng)一的業(yè)績，也刺激了競爭對手，從年開始，可口可樂、康師傅、匯源等國際、國內(nèi)品牌紛紛跟進，市場呈現(xiàn)出大小品牌在各條戰(zhàn)線圍攻統(tǒng)一的態(tài)勢。

二、年度品牌競爭格局

(一)整體競爭格局分析：

1.存在三股競爭力量

一支是背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，其主要特點為產(chǎn)品線比較長，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。

2.兩個種類的博弈

第一類是果汁含量僅為5％－10％的低濃度果汁飲料。在這一陣營內(nèi)，以統(tǒng)一"鮮橙多"、康師傅"每日C"果汁和可口可樂"酷兒"為代表；另一類是屈臣氏的"果汁先生"和養(yǎng)生堂推出的"農(nóng)夫果園"，它們共同的特點都是復(fù)合果汁，一般由胡蘿卜汁和其他幾種果蔬原汁調(diào)和，再制成30％濃度的果汁。

3.競爭雖然激烈，機會仍然很多

果汁飲料市場品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現(xiàn)，很多老牌食品和飲料廠商因看好這個市場而紛紛生產(chǎn)果汁飲料。雖然品牌和品種眾多，各品牌的廣告力度也都很大，看似競爭非常激烈，但因果汁飲料是在近幾年才大規(guī)模進入市場的，目前市場仍處于初級階段，還有很大的發(fā)展空間，從市場份額來看，還沒有一個品牌占有絕對優(yōu)勢，成為主導(dǎo)品牌。

(二)市場競爭深度分析

1.消費群體各有特色

因為產(chǎn)品的特點和市場定位不同，各品牌的飲用者各具特色。從性別比例來看，露露和酷兒的飲用者中女性比例超過了60%，這主要是因為露露是純天然食品，又有美容養(yǎng)顏的功效，而酷兒主要是針對兒童的產(chǎn)品，女性通常與兒童在消費習(xí)慣上更為接近。維他和娃哈哈的飲用者中男性所占的比例接近了50%，遠高于其它品牌。從年齡結(jié)構(gòu)來看，露露的飲用者中年齡在35歲以上的比例超過了50%，遠高于其它品牌，這是由于中老年人更注重健康，喜歡飲用天然飲品，而年輕人則更傾向于追求新潮和口味。從廣告定位我們就可以看出，像"鮮橙多"，"真鮮橙"等飲料多用明星來做廣告，顯然是針對青少年市場，而露露則傾向于渲染一種家庭氛圍?？醿旱娘嬘谜咧?5-24歲所占比例接近50%，遠高于其它飲料，酷兒的產(chǎn)品定位為兒童，雖然兒童不在CMMS調(diào)查范圍內(nèi)，但其產(chǎn)品飲用者仍然呈現(xiàn)出了明顯的年輕化趨勢。

2.呈現(xiàn)區(qū)域市場特點

從各品牌飲用者所在城市來看，維他的飲用者有將近50%都集中在和地區(qū)，比例遠高于平均水平，這可能是由于維他的生產(chǎn)基地在，其果汁飲料的投放主要是在和及其周邊地區(qū)，其它地方常見的這個品牌都是奶類飲品。露露的生產(chǎn)基地在承德，雖然它已經(jīng)成為了全國家喻戶曉的品牌，但其飲用者仍然呈現(xiàn)出了區(qū)域特點，有將近1/3的飲用者都在和地區(qū)，而在和等南方城市則比較少，這可能是由于南方氣候比較熱，人們通常更喜歡喝清爽的飲料而不太喜歡植物蛋白類飲料。再者，南方天然的椰汁口味與露露有點相似，可是更新鮮，更合南方人口味3.主要消費群生活態(tài)度分析

我們選擇了11條生活形態(tài)用語來考察各品牌經(jīng)常飲用者的生活態(tài)度。可以發(fā)現(xiàn)，露露的經(jīng)常飲用者傾向于喜歡含有天然成分的產(chǎn)品并且比較注重健康，這很符合它產(chǎn)品的特點。酷兒的經(jīng)常飲用者比較喜歡嘗試新鮮事物，因此他們會更容易被那個長著大大腦袋的卡通形象所吸引。而統(tǒng)一的經(jīng)常飲用者則很注重生活品質(zhì)，通常選擇對健康和美容有益的食品，"統(tǒng)一鮮橙多，多C多漂亮"的廣告語恰好迎合了這些人?？磥懋a(chǎn)品的形象設(shè)計和廣告對產(chǎn)品的推廣起著至關(guān)重要的作用。

三、主要品牌競爭手段分析

1.統(tǒng)一競爭對手的快速跟進，使得統(tǒng)一的優(yōu)勢已經(jīng)在慢慢弱化，而當農(nóng)夫果園大力推廣高濃度混合型果汁的時候，統(tǒng)一由領(lǐng)跑者變成了追隨者。面對風云變幻的市場，統(tǒng)一決定推出系列新品(請列舉)，滲透到每一個細分市場內(nèi)，以此保證它的領(lǐng)導(dǎo)者地位。年月下旬，針對農(nóng)夫果園和匯源果汁這兩個對手，統(tǒng)一推出濃度40%的活力果園。統(tǒng)一推出的新品還有果蔬多、果汁先生等。

2.康師傅面對老對手統(tǒng)一在果汁飲料市場良好的表現(xiàn)，不甘示弱的康師傅于年月，推出了自己的果汁飲料"每日C".康師傅不惜血本，請來漂亮的玉女梁詠琪代言，投下了據(jù)說以億計的巨額廣告費，于是，梁詠琪的"每日C"廣告很快占據(jù)了人們的視野，電視、戶外大型熒幕、車站、燈箱、報紙、雜志等都可見到她的身影。康師傅繼續(xù)發(fā)揮它在渠道上的優(yōu)勢，這保證了康師傅每推出一個新產(chǎn)品，兩周內(nèi)就能迅速在全國鋪開面對消費者?？罩泻偷孛媛?lián)手出擊是康師傅取勝的法寶。

3.露露意識到環(huán)境發(fā)展變化的露露集團，與萬向集團牽手，在獲得更強有力資金支持以后，在市場推廣、新品開發(fā)等環(huán)節(jié)上明顯加大了力度。

4.維他面對國內(nèi)果汁市場的快速增長，早在年就推出果汁飲料的香港維他奶集團快速作出反應(yīng)，正如他們所說，目前果汁市場還沒有達到壟斷狀態(tài)，而且增長速度非?？?，因此還有很大的發(fā)展空間。他們憑借著生產(chǎn)經(jīng)驗和品牌優(yōu)勢，在國內(nèi)市場取得一定成績也是理所當然。

四、果汁飲料市場未來發(fā)展走勢

銷售分析范文第2篇

進入20xx年以來，受金融海嘯的影響，卷煙銷售形勢不容樂觀。為應(yīng)對當前形勢，認真做好年度卷煙銷售工作，要加強市場的調(diào)查，深入分析，研究對策，統(tǒng)一全員的思想認識和行動，確保新形勢下卷煙銷售的平穩(wěn)增長。筆者結(jié)合當前市場實際和以往的經(jīng)驗做法，以本地市場為例，提幾點個人看法。

明確金融危機下卷煙銷售工作目標

20xx年，要根據(jù)當?shù)鼐頍熓袌鎏卣骷?0xx年各卷煙品牌規(guī)格的銷售增長情況、占同類卷煙比例、所處生命周期、經(jīng)營地位等，結(jié)合年度品牌銷售計劃，擬定年度品牌規(guī)劃方案，確定以卷煙銷量的平穩(wěn)增長為中心任務(wù)，要在“保牌號、保價格”的前提下來搞好卷煙銷售工作，明確、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，實現(xiàn)“保增長、促銷售”的工作目標。

加大品牌培育力度

越是困難的時期，要做好卷煙銷售工作，品牌培育的作用更加不能忽視。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌為培育重心，結(jié)合社會庫存、市場價格、市場空間等情況，扎實工作，通過抓好新牌號的培育，如新品牌豪運狼、純金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促進七匹狼品牌的進一步增長；維護好一、二類狼的成熟牌號，如灰狼、軟紅狼、紅狼等，深入分析，區(qū)別線路，差異營銷，有效提高狼系列總體銷量，擴大市場份額。二是加大省外新品牌培育力度。如黃鶴樓（軟金砂）、泰山、驕子、黃果樹等牌號，積極引導(dǎo)新品上市，緊緊抓住新品上市良機，提高新品上柜率，促進新品牌向成長期、成熟期過渡，同時以品牌促銷為契機，創(chuàng)造出更多增長點。三是提升品牌培育能力?？蛻艚?jīng)理在日常市場營銷中，要關(guān)注重點品牌的銷售動態(tài)，利用各品牌特有優(yōu)勢進行銷售引導(dǎo)，增強零售戶的銷售信心，刺激銷售積極性，以達到擴銷上量的目的。四是深化工商協(xié)同?？蛻艚?jīng)理在日常走訪中應(yīng)加強對卷煙市場行情、客戶銷售情況、社會庫存等的了解，及時反饋市場異常情況，工商協(xié)同運用營銷手段，促進省內(nèi)外優(yōu)勢品牌的銷售。

做精做細營銷服務(wù)工作

在金融海嘯的新形勢下，客戶經(jīng)理的卷煙營銷服務(wù)工作顯得尤其重要。要加強新營銷體系建設(shè)，積極探索營銷團隊協(xié)作模式，通過客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變，切實掌握轄區(qū)的客戶情況、品牌情況、市場情況，掌握市場的真實需求，并要以此來檢驗客戶經(jīng)理是否稱職的標準。一是要求客戶經(jīng)理市場走訪以銷售重點戶和異常戶為主，通過上門拜訪和電話拜訪相結(jié)合的辦法，確保客戶拜訪和服務(wù)到位。二是在訂貨日當天，除了在拜訪過程中要提醒客戶訂貨以外，還要求客戶經(jīng)理在下午的兩點半后對未訂貨的客戶再電話提醒一遍，防止客戶漏訂而影響卷煙經(jīng)營。三是在日常的卷煙經(jīng)營中，由于客戶資金問題和需求預(yù)測偏差等原因造成庫存的不合理，要求客戶經(jīng)理及時了解社會需求的變化及客戶的庫存情況，確實做到心中有數(shù)。四是客戶經(jīng)理要根據(jù)貨源投放策，認真研究，差異對待，積極宣傳引導(dǎo)客戶訂購適銷品牌，滿足客戶銷售需求。五是加強客戶銷售跟蹤，特別是對月限量8件以上的客戶，要加強訂貨跟蹤及庫存管理，填制《每日重點客戶銷售跟蹤表》，對于有明顯異常的客戶和配合度不高的客戶，要運用經(jīng)濟手段，以客戶星級評定為抓手，扣除客戶的配合度分值，并以此為突破口，做好市場宣傳引導(dǎo)，提高客戶對煙草的配合與忠誠。

銷售分析范文第3篇

品牌童裝銷售渠道加盟專賣模式是品牌童裝廠家的產(chǎn)品由加盟商租賃商鋪或商場專廳直接面向消費者從事零售活動的銷售模式。品牌童裝銷售渠道加盟模式中的加盟商一般就是零售商，商品是由品牌公司直接到零售商的，這中間沒有商銷售中介環(huán)節(jié)。品牌童裝加盟渠道模式下，加盟商取得品牌的區(qū)域加盟資格后、在授權(quán)的區(qū)域里開出一家或幾家加盟專賣店（或商場專賣廳）。一般來說品牌廠家不允許加盟商再招商加盟、也沒有預(yù)留下再招商加盟的價格空間。加盟商工作流程如下：首先找到廠家大致溝通確認能否加盟、然后加盟商需要在欲加盟的地域?qū)ふ乙粋€比較理想的店鋪、接著進行裝修、最后是進貨開業(yè)?，F(xiàn)僅以專賣店為例對單店銷售情況進行分析，他們的經(jīng)營情況分以下幾個部分。

1. 向廠家交付的相關(guān)費用比如加盟費、保證金，這些費用是不予退還的。當前這方面的費用一般不是很高、多則幾萬、少則幾千，在此姑且不計。

2. 店鋪租賃費用。當前童裝店面積一般不是很大，基本上是一間房子，面積在30-50平方不等。因為一般門面房一間店鋪的面寬基本上在3.3米左右、店深度超過十米部分一般做倉庫什么的?，F(xiàn)在受房地產(chǎn)發(fā)展的影響，像在華東地區(qū)一般城市找一去比較理想的、適合品牌童裝經(jīng)營的、一間房大小的店鋪，基本上房租在6-10萬元/年左右，房子的轉(zhuǎn)讓費用也基本上正在3-6萬元。但是轉(zhuǎn)讓費一般可以收回或微有上漲盈利的空間，但是要在簽訂合同時加以注明可以繼續(xù)轉(zhuǎn)讓。這里僅以平均8萬元每年計算房租，轉(zhuǎn)讓費姑且不算。

3. 營業(yè)人員工資情況?；旧弦粋€店需要兩位營業(yè)員、現(xiàn)在1000元每個月已經(jīng)很難招到合適的營業(yè)員。這塊費用一年至少在3萬元左右。當然有些老板老板娘自己當營業(yè)員少請或不請營業(yè)員。但是我們做經(jīng)營分析時也要把這塊費用算上，你不開店可以打工也要有一個社會平均工資的問題。

4. 店鋪裝修。當前一般品牌童裝店都設(shè)計的比較高檔次，用料也比較講究。加上店招門頭、扣件、燈具?；旧弦婚g店鋪的裝修在5-6萬元左右。如果需要對店加以改造、對店頂與地面再做處理、增加閣樓、樓梯、辦公室、小倉庫、試衣間、衛(wèi)生間，估計還需要3-4萬元。這塊實際費用一般在8-10萬元。這里我們?nèi)≈兄?萬元。店鋪裝修費用一般是分三年攤銷。

5. 貨款。要想把一間30-50平方的店鋪擺設(shè)的比較充實飽滿，大致需要服裝1000件左右，按照品牌童裝的一般平均結(jié)算價格應(yīng)該在8萬元左右的貨款，這個金額是指的是開業(yè)一個時點的，不是全年貨款。如果一年做下來、每季節(jié)再積壓點，沒有30萬的貨款流動資金是不行的。

6. 其他開業(yè)經(jīng)營雜費。比如辦理執(zhí)照、應(yīng)酬、接待等等。這里也姑且不計。

據(jù)此算來，一個店的實際投資需要在33萬元左右，一年費用約是14萬元。這個數(shù)字還是比較保守的。下面再讓我們看看一家店鋪的實際經(jīng)營情況。

1. 品牌童裝的結(jié)算價一般是吊牌價的4-5折，專賣店實際銷售折扣基本上是吊牌價的6-7折。因為童裝銷售時間季節(jié)比較強，所以價格隨時間波動比較明顯。一般一個季節(jié)的新款剛上市時的折扣基本在8-9折，季節(jié)中基本上7-8折，季節(jié)末換季4-5折。所以說一個季節(jié)拉平實際銷售折扣在6-7折。一家專賣店的毛利潤率一般在30%左右。

2. 據(jù)我調(diào)查，當前一家專賣店的實際年營業(yè)額一般在40-50萬元左右。

3. 一家專賣店的實際年毛利在15萬元。減去費用14萬元左右。盈利在1萬元左右。凈銷售利潤率是2%-2.5%。

以上計算，費用基本上是按最低計、銷售額是按平均水平算。應(yīng)該說調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部分單店達不到這個水平。如果銷售低于這個水平、或費用控制不好再高點估計會持平或虧本，淡然如果是相反就會有盈利。加盟商在商場開出的銷售專賣情況也是與此相似。商場沒有房租、但是扣點費用也基本上在25-30%。商場統(tǒng)一安排的促銷力度更大些，道具裝修人員工資等費用差不多。區(qū)別是商場人氣旺一些、商場的投資資金稍微少一些（不需要先交房租）。由此我們可以看出當前品牌加盟商的處境。同時也呼吁消費者看到商場專廳專賣店推出活動、力度在五六折以下，不要猶豫盡管放心購買（前提是價格吊牌是原裝廠家的即可）。通過上面的分析我們可以看出，以上很多費用是當前社會的實際情況的、也是合理的、也是必須得！那么問題到底出在哪里？

商業(yè)系統(tǒng)有一個營業(yè)面積平效比的指標，即一定時段、單位營業(yè)面積創(chuàng)造的銷售額或利潤。是的，問題就出在銷售額太小、加盟專賣店的平效比太低。小到專賣店的銷售額不足以養(yǎng)活這個專賣店。影響銷售額提高的因素很多，比如店的位置、客流量、裝修醒目程度、品牌知名度美譽度、款式新穎實用性、貨品適合性、價位、店鋪管理、成列出樣、營業(yè)員態(tài)度技巧、促銷宣傳等等。應(yīng)該說這些因素在不同的店里都普遍存在問題，但是我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)最普遍的問題、反應(yīng)最多的還是款式、價位、質(zhì)量、功能。粗看看一個屋子的童裝、細挑下來結(jié)果沒有適合消費者需要的、喜歡的款式。也就是說矛盾的主要問題在于專賣店不能提供最專業(yè)、最適合消費者需要的各類別的產(chǎn)品與服務(wù)。調(diào)查中各店主反映最多的是品牌廠家的設(shè)計能力、其提供的童裝消費者不喜歡，價格消費者承受不了，最讓他們傷心的莫過于提前半年訂貨、暢銷款不能補貨、滯銷款廠家不聞不問。眾所周知，渠道加盟商是整個品牌價值鏈的末端，他們能夠提供的是銷售服務(wù)等附加價值；對于上游的貨品與定價是無能為力的。鑒于當前普遍加盟專賣店的處境，我們不能不做出判斷，當前品牌童裝銷售加盟模式下專賣店主生存的艱難是由于上游品牌廠家的產(chǎn)品與服務(wù)決定的。就是一個品牌廠家的貨品與服務(wù)不足以養(yǎng)活一個單品牌的童裝專賣店的生存與提供合理盈利。

銷售分析范文第4篇

??在北方，春天里的雨總是下的漫不經(jīng)心，瀟瀟瘦瘦的像極了南方的纖弱女子，讓人心里不由得多生了幾分憐惜，縱然任性，也不忍嗔怪。

??雨滴落在傘上，悉悉窣窣的，像不敢大聲鬧騰的頑皮孩子，非要故意制造出一些聲響來。

??抬起頭，白花藍蕊的傘上已多了一層細細密密大小不一的晶瑩水珠。傘上的碎花頓時生動了許多，似要搖曳生姿。

??人移傘動，傘動人移。無雨的天空下，是濕潤潤的心情。

??飄灑著雨絲的空氣清爽爽的，讓雨中人的心里也爽快起來，似乎有一種輕靈的情緒彌漫著全身，腳步不由得輕快了許多。

??總以為，在這春日的細雨霏霏中，最好是撐一把雅致的傘，淡藍的，鵝黃的，淺紫的，水綠的，或者再配上一些別致的小花，獨自一人，遠離鬧市，漫步于雨中的田間小道上，讓浮躁的心在氤氳的空氣里慢慢沉靜下來，拋卻一切紅塵和喧囂；或是懶散地倚在落地的玻璃窗前，靜心聽雨，默看雨燕斜飛，透過雨霧的朦朧感受朦朧，盡可以把自己惆悵成婉約詩人的樣子。好像只有這樣的畫面，才不辜負春雨的婀娜多情。

??經(jīng)過沐浴的樹木，立刻顯出額外的生機來，仔細看去，真的是欣欣然張開了眼。春天的氣息越來越濃了。

??每天走在花園的旁邊，不曾留意什么。幾天前不經(jīng)意的一瞥，忽然發(fā)現(xiàn)旁邊橫斜過來的枝椏上已經(jīng)是含苞欲吐的芽苞了。

??“嫩寒鎖春冷”。在寒意中，這些在我們匆匆的腳步里被忽視被冷落的生命就這么蓄勢待發(fā)著，只是不知道它們是否在重復(fù)昨天的故事。

??

??瀟瀟瘦雨中，眼前又出現(xiàn)歌手五洋自己作詞演唱的flash－《隔世離空的顏》。畫面里，那個開著紅色車子一直在探尋自己人生完美的男子，孤獨地行駛在細雨中，沉浸在憂傷的旋律里，讓人莫名的心痛。

??“誰會相信雨滴會變成一杯咖啡/種子會開成鮮麗的玫瑰/孤寂的旅途是單程的約會/相近相識后各自而飛/多么想讓你走近我的心扉/一同承受心靈的懺悔/人生的路上你我緊緊想隨/愛過恨過后獨自去面對/細雨紛飛打濕陰霾的心醉/路兒長長伴隨著我的疲憊/心中一直在探詢自己人生完美/完美完美完美的干脆”。

??“不曾想到咖啡讓我無法去入睡/盛開的玫瑰讓我心碎/寂寞的旅途會沒人來陪/是你是我在創(chuàng)造心靈之間的完美/細雨紛飛打濕陰霾的心醉/路兒長長伴隨著我的疲憊/心中一直在探詢自己人生完美/完美完美完美的干脆/細雨紛飛打濕陰霾的心醉/路兒長長伴隨著我的疲憊/心中一直在探詢自己人生完美/完美完美完美的干脆/完美完美完美的很累”。

??人，都在追求人生完美，但是追求的很累，很累……

銷售分析范文第5篇

關(guān)鍵詞：計劃；成本；生產(chǎn)；銷售；企業(yè)

中圖分類號：F275.2 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）30-0117-02

在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的一切經(jīng)營活動都必須以市場為導(dǎo)向，根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)經(jīng)營條件和市場需求來確定本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的計劃和方向。從企業(yè)內(nèi)部來看，產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售計劃是企業(yè)整體經(jīng)營計劃的基礎(chǔ)，也是企業(yè)制訂如財務(wù)計劃、成本計劃等其他計劃的前提。生產(chǎn)和銷售計劃的完成進程將直接影響企業(yè)整體計劃的實現(xiàn)。因此，企業(yè)生產(chǎn)計劃和銷售計劃的完成情況是衡量企業(yè)生產(chǎn)和銷售水平的重要標志，同時也是衡量企業(yè)經(jīng)營目標實現(xiàn)及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動能否滿足社會需求的一個重要標志。

一、理論綜述

財務(wù)分析主要是系統(tǒng)地分析和評價公司過去的財務(wù)業(yè)績，并預(yù)測公司未來的財務(wù)表現(xiàn)，幫助經(jīng)營者進行決策，其分析內(nèi)容涉及公司盈利狀況、資金使用、風險狀況等等。本文將借助一些財務(wù)分析模型對公司本量利、財務(wù)比率、銷售差異、微觀銷售等方面進行分析，提出影響生產(chǎn)與銷售的積極因素。

1.量本利分析

邊際貢獻=銷售金額-變動成本總額

邊際貢獻=0，說明公司的銷售只能維持變動成本支出，無法實現(xiàn)盈利。

邊際貢獻>0，說明公司的銷售除了可以補償變動成本外，還能收回部分固定成本，在不增加投資而引起固定成本增加的情況下，公司可擴大銷售，直到收回固定成本而實現(xiàn)真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司總體上仍然處于虧損狀態(tài)。

邊際貢獻率=邊際貢獻 ÷ 對外銷售金額

銷售金額=成本總額×（變動成本+固定成本）

2.財務(wù)比率分析

資金周轉(zhuǎn)率=年銷售額÷當年各期平均投入的營運資金

年銷售額=當年各期平均投入的營運資金×資金周轉(zhuǎn)率

其中，資金周轉(zhuǎn)率可用來測算公司完成銷售目標所需要的營運資金及單位營運資金所能貢獻的銷售額。

3.銷售差異分析

這個方法是用來衡量各個因素對造成銷售出現(xiàn)差異的影響程度。產(chǎn)品銷售量分析：選擇不同的產(chǎn)品，選擇相應(yīng)的時間，生成相應(yīng)業(yè)績分析數(shù)據(jù)。例如，某公司年度計劃要求在第一季度銷售4 000件產(chǎn)品，售價為1元，售額為4 000元。季度末卻只銷了3 000個產(chǎn)品，而且售價僅為0.8元，銷售額為2 400元。實際比計劃銷售額少40%，差異為1 600元。造成這一差異的因素是銷售額下降和價格降低，問題是這兩個因素對造成銷售額差異的影響程度如何，從計算結(jié)果可知，造成銷售額差距主要是由于沒有實現(xiàn)銷售量預(yù)定目標。

4.微觀銷售分析

通過對產(chǎn)品，銷售地區(qū)以及其他方面考察來分析未完成銷售目標的原因。選擇不同的片區(qū)，選擇相應(yīng)的時間，可對選中的片區(qū)生成業(yè)績分析報告。如假設(shè)某公司在3個地區(qū)市場銷售，銷售目標分別為1 500件、500件和2 000件，總數(shù)為4 000件，而實際銷售量分別是1 400件、525件和1 075件。三個地區(qū)市場完成的銷售量與計劃目標差距分別為7%、+5%、-46% ?？梢?，地區(qū)市場差異是造成銷售差距的主要原因。

二、實證分析

1.公司簡介

??有限責任公司，主要從事機床、機器零部件加工、法蘭制作。公司組織機構(gòu)嚴密，經(jīng)理層負責日常生產(chǎn)、銷售，在全國較有名氣，產(chǎn)品銷往華北、華南地區(qū)，個別零部件遠銷海外。

2.??公司基本生產(chǎn)銷售情況

??公司是一家制造業(yè)的企業(yè)，主要生產(chǎn)三種不同型號的機床零部件xa5012、xa502、xa602。下文中我們將分別以甲、乙、丙來代稱。

在工業(yè)企業(yè)經(jīng)濟活動分析中，產(chǎn)品產(chǎn)量是指企業(yè)在一定時期內(nèi)為社會提供的產(chǎn)品數(shù)量，一般有三種指標來衡量即實物量、價值量、勞動量指標。所謂實物量指標是指用適合產(chǎn)品特征、性能并能夠體現(xiàn)產(chǎn)品使用價值的計量單位計算的產(chǎn)量指標。他能夠比較鮮明的體現(xiàn)產(chǎn)品的使用價值量，但是卻不能綜合反映整個企業(yè)的產(chǎn)量規(guī)模。價值量指標是以貨幣為計量單位表示的根據(jù)產(chǎn)品產(chǎn)量計量的指標，通常稱為產(chǎn)值。勞動量指標是用小時表現(xiàn)的產(chǎn)品產(chǎn)量，一般用定額工時計算。

3.產(chǎn)品品種計劃完成情況分析

由于企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不止一種，不同品種的產(chǎn)品之間是不可相互替代的，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅影響企業(yè)對社會需求的滿足也影響企業(yè)未來的銷售狀況。因此，對產(chǎn)品品種的分析也是產(chǎn)品生產(chǎn)計劃完成情況的一個重要方面。在分析產(chǎn)品品種計算實際產(chǎn)值時，對完成或超額完成計劃的產(chǎn)品按計劃產(chǎn)值計算，不計算超額部分；對沒有完成計劃的產(chǎn)品，按實際產(chǎn)值計算，也就是不能用超產(chǎn)品種多完成的產(chǎn)值抵補未完成計劃品種少完成的產(chǎn)值。下面將展開分析：

產(chǎn)品品種計劃完成率 =完成計劃產(chǎn)量的品種數(shù)/列入考核對象的全部品種數(shù)

品種計劃完成程度 =按不抵補原則計算的實際產(chǎn)量/計劃總產(chǎn)量

由以上模型套入相應(yīng)數(shù)據(jù)分析可以看出，企業(yè)分析期三種產(chǎn)品全都在考核對象之列，可以清楚的知道甲產(chǎn)品、乙產(chǎn)品和丙產(chǎn)品哪個產(chǎn)品沒有完成計劃任務(wù)，哪個產(chǎn)品完成了計劃任務(wù)。

4.全部產(chǎn)品銷售完成情況分析

銷售在傳統(tǒng)的經(jīng)濟管理理論中被認為是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的三階段之一，是企業(yè)能夠保證連續(xù)運營的基本條件。因此，對產(chǎn)品銷售的分析也就有著不尋常的意義。全部產(chǎn)品銷售完成情況分析就是通過對銷售收入總額是否完成計劃，以及對產(chǎn)品各個品種銷售的分析來為企業(yè)擴大產(chǎn)品銷售，提高經(jīng)濟效益提供依據(jù)。

產(chǎn)品銷售計劃完成率=不抵補銷售收入/計劃銷售收入

=36 250 000/37 350 000≈97.1%

從上表可以看出，企業(yè)全部產(chǎn)品銷售量和銷售額都完成了計劃任務(wù)。其主要原因是甲產(chǎn)品和丙產(chǎn)品的大幅超額完成計劃，甲產(chǎn)品比計劃增加540 000元完成任務(wù)，超額2.4%；丙產(chǎn)品實際比計劃增加了950 000元完成計劃，超額37.3%。總銷售收入增加了390 000元，比計劃增加1.04個百分點。但按不抵補原則，企業(yè)的銷售計劃完成程度卻沒有達到預(yù)期目標，他的產(chǎn)品銷售計劃完成率為97.1%，僅差2.9%未完成計劃，但沒有影響銷售業(yè)績。

三、結(jié)論及建議

總的來看企業(yè)在分析期內(nèi)，雖然生產(chǎn)計劃沒有得到很好的完成，但是他的銷售結(jié)果還是很好的。結(jié)合企業(yè)具體的情況進行更深一層的分析，可以找出使企業(yè)不能完成生產(chǎn)計劃的原因并加以改正，同時也可以通過分析找出使企業(yè)最終能夠在生產(chǎn)計劃沒有實現(xiàn)的情況下卻有著比較好的銷售狀況的真正原因。以上模型的應(yīng)用和分析，能夠為企業(yè)在未來避免走彎路、提高經(jīng)濟效益提供有力的數(shù)據(jù)支持。整個模型不僅說明生產(chǎn)均衡化能夠為企業(yè)帶來諸多的好處，還可以減少企業(yè)的庫存，縮短各個產(chǎn)品的制造周期。

由于市場需求瞬息萬變，對于企業(yè)生產(chǎn)與銷售最為重要的是針對市場變化的應(yīng)對能力。如果采用均衡化、小批量的生產(chǎn)，企業(yè)就能夠提高對市場的適應(yīng)性，隨時根據(jù)市場需求的變化幅度調(diào)整生產(chǎn)，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，以提高效益。

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