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銷售管理類培訓(xùn)范文第1篇

[關(guān)鍵詞]市場營銷專業(yè)；人才培養(yǎng)目標(biāo)；營銷崗位群

一個學(xué)科、一個專業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展往往與經(jīng)濟、社會環(huán)境的變化緊密聯(lián)系，高校人才培養(yǎng)必須牢牢把握市場需求變動的脈搏，始終以市場用人需求為中心，不斷調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)定位。目前全國有600多所高校開設(shè)了市場營銷專業(yè)，但部分高校市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)定位模糊，傾向于培養(yǎng)所謂的“營銷通才”，特色不夠鮮明。在高等教育大眾化的背景下，一所高校只有形成自己的辦學(xué)特色和優(yōu)勢，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)定位，才能在激烈的競爭中占得一席之地。

1地方本科院校人才培養(yǎng)定位的思路

一般以人類活動的過程和目的作為高校人才培養(yǎng)目標(biāo)分類的標(biāo)準(zhǔn)，將高校畢業(yè)生人才類型總體上分為兩大類，一類是發(fā)現(xiàn)和研究客觀規(guī)律的人才，即學(xué)術(shù)型人才；另一類是應(yīng)用客觀規(guī)律直接投身社會實踐的人，即應(yīng)用型人才。2015年11月，教育部、國家發(fā)改委、財政部印發(fā)《關(guān)于引導(dǎo)部分地方普通本科高校向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變的指導(dǎo)意見》（以下簡稱《指導(dǎo)意見》），指出，地方本科高校辦學(xué)思路要轉(zhuǎn)到服務(wù)地方經(jīng)濟社會發(fā)展上，轉(zhuǎn)到產(chǎn)教融合校企合作上，轉(zhuǎn)到培養(yǎng)應(yīng)用型技術(shù)技能型人才上，轉(zhuǎn)到增強學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力上。《指導(dǎo)意見》為地方本科院校確立自身人才培養(yǎng)定位指明了方向。在20余年的辦學(xué)歷程中，廣東白云學(xué)院始終秉承“市場導(dǎo)向，服務(wù)社會”的辦學(xué)宗旨，致力于應(yīng)用型人才培養(yǎng)，著力為地方經(jīng)濟和社會發(fā)展，尤其是地方中小型企業(yè)生產(chǎn)、管理服務(wù)，培養(yǎng)高級應(yīng)用型技術(shù)技能人才和應(yīng)用技術(shù)開發(fā)與研究人才。作為廣東白云學(xué)院校企協(xié)同育人示范專業(yè)建設(shè)項目，市場營銷專業(yè)秉承“校企協(xié)作、產(chǎn)學(xué)融合、工學(xué)交替”的應(yīng)用型人才培養(yǎng)理念，與阿里巴巴國際事業(yè)部華南大區(qū)、廣東省營銷協(xié)會、廣東省微商協(xié)會、白云區(qū)電子商務(wù)協(xié)會、沃爾瑪、廣東尚高科技有限公司、廣州寧氏皮革制品有限公司、深圳泰利聯(lián)合貿(mào)易有限公司、香港綠之印貿(mào)易有限公司等20多個行業(yè)協(xié)會、企業(yè)深度合作，調(diào)研行業(yè)人才需求，組建行業(yè)、企業(yè)人員過半的專業(yè)指導(dǎo)委員會，在教學(xué)過程中引入合作企業(yè)的營銷實戰(zhàn)項目，行業(yè)專家、企業(yè)導(dǎo)師與校方教師協(xié)同授課，讓行業(yè)、企業(yè)全方位參與學(xué)科專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)和人才培養(yǎng)過程。

2需求及培養(yǎng)目標(biāo)分析

2.1地方經(jīng)濟及產(chǎn)業(yè)人才需求分析

珠三角地區(qū)是中國經(jīng)濟最有活力的地區(qū)，其發(fā)展也帶動了周邊地區(qū)經(jīng)濟的快速增長，同時，這個地區(qū)與世界經(jīng)濟的融合速度也是最快的。隨著經(jīng)濟發(fā)展水平持續(xù)快速增長，珠三角地區(qū)的企業(yè)對高素質(zhì)的管理人員的需求越來越緊迫，尤其是泛珠三角合作區(qū)域經(jīng)濟的建立與發(fā)展，將會對市場營銷人員的需求量將進一步增大。2.1.1營銷類崗位需求總量大。根據(jù)中國南方人才市場的數(shù)據(jù)，2015年，從需求的專業(yè)情況來看，工商管理類需求所占比重最大，市場營銷占需求職位榜首。工商管理類專業(yè)占總需求的18.89%，市場營銷專業(yè)需求量最大。從行業(yè)招聘需求看，市場營銷/公關(guān)/銷售、計算機/互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)、建筑/機械業(yè)、技工、生產(chǎn)/營運/質(zhì)量/安全進入了行業(yè)需求排名的前五位。其中，“市場營銷/公關(guān)/銷售”居需求職位榜首，企業(yè)招聘的四成職位是營銷類崗位，如圖1所示。2.1.2高素質(zhì)營銷人才嚴(yán)重缺乏。廣州有著兩千多年的歷史，是中國歷史文化名城，中國最大、歷史最悠久的對外通商口岸，海上絲綢之路的起點之一，有“千年商都”之稱，商業(yè)氣氛濃厚，特別是改革開放30多年來，廣州作為改革開放的前沿地，解放思想，大膽探索，取得了舉世矚目的經(jīng)濟成就。現(xiàn)階段，全球產(chǎn)業(yè)變革與科技革命歷史性地交匯，作為中國的南大門，廣州市在“一帶一路”的國家戰(zhàn)略中，在國家全面深化改革的偉大進程中，將扮演更重要的角色，千年商都正邁向國際樞紐。但與廣州乃至整個廣東省在全國的經(jīng)濟地位極不相稱的是，目前，廣東省營銷從業(yè)人員學(xué)歷低、綜合素質(zhì)不高的情況比較普遍。數(shù)據(jù)顯示：在銷售崗位上的從業(yè)人員擁有大學(xué)學(xué)歷以上的僅占20%，高中及中專兩者則占了50%。另外，在教育體系中，忽視了對中層、基層營銷管理人員的教育，導(dǎo)致高素質(zhì)營銷人才缺乏的現(xiàn)狀。2.1.3“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟對營銷人才的素質(zhì)和能力提出了新的要求。隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的滲透和國外企業(yè)搶灘中國市場，給工商企業(yè)帶來了新的思想、管理理念、管理方式等，這就對營銷管理人員的素質(zhì)和能力提出了新的崗位要求。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的就業(yè)面貌有別于傳統(tǒng)行業(yè)，呈現(xiàn)出年齡低、學(xué)歷高等特點?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國從上世紀(jì)90年代中期開始起步，至今只有20幾年的歷程，新興行業(yè)的特征和高技術(shù)密集度，再加上快節(jié)奏、強競爭的行業(yè)特點，決定了其從業(yè)人群年輕化、高學(xué)歷的特點。另外，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人員還需具備互聯(lián)網(wǎng)精神?！盎ヂ?lián)網(wǎng)精神”的核心要素主要包括快速學(xué)習(xí)能力、以人為本的思維方式及快速迭代、不斷試錯的創(chuàng)新精神。2.2職業(yè)目標(biāo)定位分析2.2.1營銷崗位群。市場營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)崗位根據(jù)其就業(yè)流向主要分為四大崗位群：第一類是營銷管理類，第二類為營銷策劃類，第三類為網(wǎng)絡(luò)營銷類，第四類為客戶服務(wù)類，四類崗位群各包括基層業(yè)務(wù)、基層管理和中層管理三個層次（具體職業(yè)崗位分布如表1所示）。2.2.2職業(yè)目標(biāo)定位。市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的核心崗位主要包括銷售管理、營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶服務(wù)四類崗位群。結(jié)合珠三角地區(qū)人才需求情況及我院實際情況，我校市場營銷專業(yè)主要培養(yǎng)制造企業(yè)或流通企業(yè)的銷售管理、營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷三類營銷人才，畢業(yè)生能從基層業(yè)務(wù)起步，畢業(yè)兩到三年可以進行基層管理，并具有較強的自我學(xué)習(xí)能力和后續(xù)發(fā)展?jié)摿?，最終發(fā)展為公司的中、高層管理人才。

2.3培養(yǎng)目標(biāo)

廣東白云學(xué)院市場營銷專業(yè)確立的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具有良好綜合素質(zhì)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，掌握市場營銷專業(yè)基礎(chǔ)理論、基本知識和基本技能，熟練掌握營銷策劃、銷售管理、電子商務(wù)、市場調(diào)研等技術(shù)，具有分析、解決企業(yè)一般營銷問題的能力，并在渠道管理、零售管理、營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷某一方面具有突出專長的應(yīng)用型本科人才。本專業(yè)畢業(yè)生主要從事企事業(yè)單位市場營銷領(lǐng)域銷售管理、營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷、連鎖門店經(jīng)營管理、客戶服務(wù)等崗位的工作。

3市場營銷專業(yè)畢業(yè)生能力構(gòu)建分析

3.1崗位表述、工作任務(wù)、能力需求分析

結(jié)合珠三角地區(qū)人才需求情況及我校實際情況，我校市場營銷專業(yè)主要培養(yǎng)制造企業(yè)或流通企業(yè)的銷售管理、營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷三類營銷人才，畢業(yè)生能從基層業(yè)務(wù)起步，畢業(yè)兩到三年可以進行基層管理，并具有較強自我學(xué)習(xí)能力和后續(xù)發(fā)展?jié)摿?，最終發(fā)展為公司的中、高層層管理人才。3.1.1銷售管理崗位分析。銷售管理崗位工作任務(wù)為市場調(diào)研、市場開發(fā)、銷售培訓(xùn)，職業(yè)素質(zhì)與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通和協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)公司和經(jīng)銷商（客戶）之間的業(yè)務(wù)往來和溝通工作；②洞察力：對市場有較客觀的認(rèn)識，能夠抓住問題的主要方面；③團隊精神：能主動加強與團隊其他成員的協(xié)同合作，當(dāng)整體利益與個人利益沖突時，以團隊利益為重，保證組織的高效率運轉(zhuǎn)；④執(zhí)行力：結(jié)果第一；永不言??；信守承諾；⑤服務(wù)意識：在工作崗位上，自覺主動地為企業(yè)利益相關(guān)方提供熱情周到的服務(wù)；⑥責(zé)任感：能自覺主動地履行崗位職責(zé)，夠?qū)ぷ鳂?biāo)準(zhǔn)和工作績效進行審視、改進。（2）專業(yè)能力。①調(diào)研能力：熟悉掌握區(qū)域、行業(yè)銷售的有關(guān)情況：如市場需求、公司產(chǎn)品賣點、競爭產(chǎn)品及其特點等，并能充分利用市場信息；②銷售能力：利用公司的營銷資源開發(fā)零售、行業(yè)、渠道客戶，維護客戶關(guān)系，達(dá)成公司銷售目標(biāo)；③培訓(xùn)能力：掌握市場需求、公司產(chǎn)品、競品、行業(yè)等市場知識，培訓(xùn)銷售一線員工的各項銷售技巧和服務(wù)技能。3.1.2營銷策劃崗位分析。營銷策劃崗位工作任務(wù)為市場推廣、廣告策劃、品牌公關(guān)，職業(yè)素質(zhì)與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協(xié)調(diào)能力：負(fù)責(zé)與外部媒體、政府機關(guān)及相關(guān)社會機構(gòu)建立良好的合作關(guān)系；②組織能力：組織市場公關(guān)、廣告宣傳、促銷等活動；③預(yù)算控制能力：根據(jù)企業(yè)財務(wù)規(guī)劃，及時編制市場拓展、廣告投放等各項費用預(yù)算，并控制相關(guān)費用的支出，節(jié)約企業(yè)管理成本。（2）專業(yè)能力。①調(diào)研能力：開展市場調(diào)研工作，及時掌握市場信息，為公司產(chǎn)品開發(fā)、營銷方案制定等提供決策支持；②市場推廣能力：編制營銷項目的市場推廣方案，如廣告投放、價格制定、促銷方案等，監(jiān)督、調(diào)整市場推廣方案執(zhí)行；③廣告策劃能力：承擔(dān)廣告項目的平面制作、宣傳推廣、媒體選用等工作，撰寫宣傳推廣文案、廣告創(chuàng)意設(shè)計等；④品牌管理能力：負(fù)責(zé)品牌策劃、品牌設(shè)計、品牌傳播、品牌維護等管理工作，確定各項推廣品牌形象的廣告、公關(guān)活動方案。3.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷崗位分析。網(wǎng)絡(luò)營銷崗位工作任務(wù)為網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)店運營、網(wǎng)絡(luò)客服，職業(yè)素質(zhì)與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)公司各部門、合作伙伴（網(wǎng)絡(luò)銷售平臺、網(wǎng)絡(luò)媒介、物流公司等）、客戶的關(guān)系，以更好地達(dá)成網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)；②組織能力：組織網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)促銷等網(wǎng)絡(luò)推廣活動；③預(yù)算控制能力：根據(jù)企業(yè)財務(wù)規(guī)劃，及時編制網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)促銷等各項費用預(yù)算，并控制相關(guān)費用的支出，節(jié)約企業(yè)管理成本。（2）專業(yè)能力。①調(diào)研能力：開展網(wǎng)絡(luò)調(diào)研工作，及時掌握網(wǎng)絡(luò)市場信息，為公司產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營銷方案制定等提供決策支持；②網(wǎng)絡(luò)推廣能力：編制營銷項目的網(wǎng)絡(luò)推廣方案，如網(wǎng)絡(luò)廣告投放、價格制定、網(wǎng)絡(luò)促銷方案等，監(jiān)督、調(diào)整網(wǎng)絡(luò)推廣方案執(zhí)行；③網(wǎng)店運營能力：掌握各大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的一般特點、規(guī)則，利用公司的營銷資源通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)零售、行業(yè)、渠道客戶，維護客戶關(guān)系，提升公司網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績；④客戶服務(wù)能力：掌握市場需求、公司產(chǎn)品、競品、行業(yè)等市場知識，應(yīng)對客戶疑慮、異議，提高客戶滿意度，促進網(wǎng)絡(luò)銷售。

3.2規(guī)格要求

綜合上述分析，市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)該獲得以下幾方面的知識、能力和素質(zhì)：（1）具有良好的政治素質(zhì)、文化修養(yǎng)、職業(yè)道德、服務(wù)意識、健康的體魄和心理。（2）具有較強的語言文字表達(dá)、收集處理信息、獲取新知識的能力。具有良好的團結(jié)協(xié)作精神和人際溝通、社會活動等基本能力；（3）掌握英語基本知識，具有較強的閱讀、翻譯能力和一定的口頭交流能力。具有較強的計算機應(yīng)用能力，能熟練地運用常用辦公軟件和圖像處理、企業(yè)資源計劃、客戶關(guān)系管理等專業(yè)軟件，能通過網(wǎng)絡(luò)開展本專業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)。（4）掌握管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)和現(xiàn)代市場營銷學(xué)的基本理論、基本知識。（5）掌握我國有關(guān)市場營銷的方針、政策和法規(guī)，了解國際市場營銷的慣例和規(guī)則，了解本學(xué)科的理論前沿及發(fā)展動態(tài)。（6）熟練掌握市場營銷的定性、定量分析方法，具有分析、解決企業(yè)一般營銷問題的能力。（7）熟練掌握營銷策劃、銷售管理、電子商務(wù)、市場調(diào)研等技術(shù)，具有為企業(yè)推廣產(chǎn)品（或品牌）、開發(fā)區(qū)域（或行業(yè)）市場進行營銷方案策劃、營銷方案執(zhí)行、營銷管理的能力。（8）在渠道管理、零售管理、廣告策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷某一方面具備較強的應(yīng)用能力。（9）具有較強的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識和一定的自主創(chuàng)業(yè)能力。

4結(jié)束語

銷售管理類培訓(xùn)范文第2篇

在現(xiàn)有省級銷售組織的二次創(chuàng)業(yè)中，目前重點問題可能不是在經(jīng)營策略的如何選擇，而應(yīng)認(rèn)真總結(jié)過去，然后思考還有沒有選擇的可能。也就是現(xiàn)有銷售團隊是否可以承受更多的改變，并且一直保持向良性的方向生存發(fā)展下去。

近幾年國內(nèi)市場熱鬧繁華，市場由供不及于求到供大于求，行業(yè)利潤直線下降，廣告大戰(zhàn)，終端制勝，促銷手段百花齊放，價格戰(zhàn)酣戰(zhàn)不止等。在銷售系統(tǒng)里，結(jié)果是銷售商生存危機增加，渠道變革躍躍欲試，理論界也在集中熱烈討論。而現(xiàn)實是，只有立邦涂料終端的調(diào)色中心被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為成功的渠道變革，海爾工貿(mào)的省級銷售組織有銷售平臺的功能，樂華電子的大商銷售渠道變革失敗，HP正在做這方面的調(diào)整。

對現(xiàn)有的省級銷售商來說，經(jīng)過幾年的戰(zhàn)場馳騁，應(yīng)該反省自己：這些年積累了什么？如果沒有強有力的知名商品，還能銷售什么等類似問題。

為什么思考這個問題，因為公司現(xiàn)有的生存危機和未來成長基礎(chǔ)要求。對大多數(shù)現(xiàn)有的銷售商來說，經(jīng)歷了中國市場經(jīng)濟這些年很多機會的洗禮后，已經(jīng)有了一定的資金積累及現(xiàn)下經(jīng)銷了些許知名的產(chǎn)品。除此以外可能就沒有什么。這樣對現(xiàn)有大多銷售商來說，如果沒有了知名產(chǎn)品來支撐，可能就很難生存。

其實銷售做到這階段，為了自身將來有更長遠(yuǎn)的發(fā)展，很多銷售商應(yīng)該有意識的考慮做些自身其他方面的積累了，比如銷售團隊，因為銷售最終成功與否還是由銷售團隊來做保證。

現(xiàn)實是在國內(nèi)銷售人員中，如果要找亂世出英雄的“草莽英雄---銷售精英”還是有的，并且現(xiàn)在也大多都在銷售管理類崗位，但是他們的苦惱卻與日俱增：“沒有得力的助手”“往日立竿見影的銷售業(yè)績?yōu)楹尾辉匍L期重現(xiàn)”“自己為什么處理現(xiàn)有實際工作問題捉襟見肘”等等。所以現(xiàn)下很多銷售培訓(xùn)市場異?；馃?，EMBA空前高漲。繁華過后需要冷靜，再次投入到實際工作中，問題要么短期解決，要么依然不知從何入手？這是為什么呢？天工認(rèn)為可能有以下幾個方面的原因：

1、宏觀環(huán)境造成不可抗拒的阻力。

比如老總經(jīng)營管理思想，行業(yè)環(huán)境沒有完全規(guī)范，銷售人員整體職業(yè)環(huán)境亟需改善等。這些因素都是銷售團隊管理問題根本解決的基礎(chǔ)，沒有這些基礎(chǔ)的建設(shè)完善統(tǒng)一過程，上述問題在一程度和一定時間內(nèi)是合理的，千萬不可一蹴而就。

2、微觀環(huán)境對問題的根本解決也有至關(guān)影響。

現(xiàn)有國內(nèi)的各種培訓(xùn)或?qū)W習(xí)，總體基調(diào)都只是在傳播商業(yè)理論知識。而對知識的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和理解及應(yīng)用基礎(chǔ)都沒有明確的闡述，有一種浮躁的功利性學(xué)習(xí)氣氛。試想不同的銷售人員在接受了相同的知識或訓(xùn)練后，回到不同的工作環(huán)境與不同的同事一起開展工作，相應(yīng)的結(jié)果可想而知。并且我們所有學(xué)習(xí)的銷售人員都是在病入膏肓?xí)r才想起吃藥，特別是對各種頑疾，更不可能短期解決，有立竿見影的效果。

3、工作粗放性和工作不到位的特點。

經(jīng)過這些年在市場經(jīng)濟浪潮中的戲水，很多銷售人員已經(jīng)熟悉了水性，并且也身懷各種錦囊妙計可以短期快速制勝；一些高瞻遠(yuǎn)矚的知識或先進營銷管理知識也都可隨手捻來。所以對我們現(xiàn)在的銷售商來說，每個企業(yè)中銷售人員成長的大環(huán)境是一致的。那為什么每個銷售商成長的速度和現(xiàn)有的經(jīng)營規(guī)模不一致呢？重點差別在這里：每個銷售商的工作方式和銷售管理特點不同。因為我們深知，國內(nèi)銷售系統(tǒng)管理制度規(guī)范的執(zhí)行，都是在管理人員個性和管理原則相結(jié)合的情況下開展工作的，所以效果大大折扣，也就是工作有粗放性的特點，同時再與很多售人員實際工作中做事不到位的思想結(jié)合，銷售管理頑疾更是再次打回原形。同時我們很多銷售人員做事情，通常都喜歡激情澎湃，富有挑戰(zhàn)和刺激，所以很難有數(shù)年如一日的勞苦堅持精神。這樣一來，各種銷售商最根本的差別或劣勢就出來了：規(guī)范執(zhí)行，細(xì)化工作，落實到位。

這樣，結(jié)合我們以往銷售一線的體會，天工認(rèn)為在銷售系統(tǒng)中，國內(nèi)很多省級銷售商現(xiàn)下“木桶最短缺的木板”應(yīng)該是細(xì)化工作和落實到位，而不是4P或4C的引進和應(yīng)用。

總之，如果你現(xiàn)在愿意在銷售界重金聘請某銷售狀元來給你短期做一定的銷售額，這樣的人很多。但是你要尋在一定時間內(nèi)把你的銷售人員復(fù)制成和他一樣優(yōu)秀的銷售中堅，這樣的人可能就很少。并且這種事情也不是能依靠某個人的主觀性能單一的完成，他需要您銷售系統(tǒng)很多方面的齊頭并進，而且還是長期的堅持過程，也就是前面所說的關(guān)于“三碗米飯”問題解決的第三種方案。

附錄：關(guān)于“三碗米飯”的故事

問題：一個男子的穩(wěn)定飯量是米飯一碗，如何讓這個男子在一年后穩(wěn)定飯量增加為兩碗？

方案一：告訴這個男子，你的任務(wù)是一年后飯量增加到兩碗，然后有計劃的每天增加飯量，比如飯后加強體育鍛煉，最終完成任務(wù)。

方案二：告訴這個男子：你必須完成任務(wù)，否則沒飯吃。那么這個男子肯定努力完成任務(wù)，或者可以吃三碗米飯。

方案三：不告訴這個男子任務(wù)，只是每天吃飯時給他碗中增加10粒米飯顆粒，并且時刻根據(jù)他的消化反饋來動態(tài)調(diào)整，一年后他也完成任務(wù)。

三種方案都完成了任務(wù)，但三年后會出現(xiàn)不同的反映：前兩種方案的男子都會回到原來的一碗米飯。為什么？第一種需要減肥，第二種因為已經(jīng)完成任務(wù)，繼續(xù)一碗米飯。只有第三種永遠(yuǎn)改變不了，因為他已成習(xí)慣，他認(rèn)為是自己成長過程中正常的生理現(xiàn)象。

這個可能就是改善與改革的差別，現(xiàn)在我們很多銷售商在實際銷售問題的解決方式上大都選擇方案二的做法，方案一的做法大家正在努力學(xué)習(xí)。

銷售管理類培訓(xùn)范文第3篇

學(xué)位證上的“劍橋商學(xué)院”字樣除了給這個原本性格內(nèi)斂的工科男帶來成就感之外，還有充滿挑戰(zhàn)的回憶。秦新鴻花了三個學(xué)期的時間在劍橋修滿了13門課程，還參與完成了2個咨詢項目，這對于沒有任何商科基礎(chǔ)的他而言是極大的挑戰(zhàn)，“我收獲到的不僅是一個學(xué)位，如果工科培養(yǎng)了我的嚴(yán)謹(jǐn)，那么商科的學(xué)習(xí)就培養(yǎng)了我做事情看問題的長遠(yuǎn)意識和大局觀?！鼻匦馒櫿f。從劍橋畢業(yè)后，他選擇回到國內(nèi)，一邊在咨詢公司實習(xí)一邊尋找工作的機會。

實習(xí)讓秦新鴻有了更多的機會去思考自己的職業(yè)發(fā)展。他覺得從劍橋到北京，雖然自己做過很多咨詢項目，但還缺乏對特定領(lǐng)域真正深入的認(rèn)識，因而更希望自己先在一個特定領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展，在對該領(lǐng)域有了深刻認(rèn)識和真正的行業(yè)經(jīng)驗后，再從事偏管理類的工作。因此即使之后有機會留在實習(xí)的咨詢公司，他還是選擇了進入西門子成為其全球管理培訓(xùn)計劃的一員。

進入西門子后，秦新鴻在西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的客戶服務(wù)集團輪崗，主要參與協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)制定服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃。

入職4個月后，秦新鴻接到了第一個需要他獨立負(fù)責(zé)完成的項目，負(fù)責(zé)制訂銷售管理部門的激勵計劃。從接到項目到項目遞交，他只有2個月的時間。秦新鴻覺得他以前學(xué)習(xí)過的項目管理知識這個時候正好派上用場，通過把項目分階段和分模塊地實施，在不斷地與不同部門同事做內(nèi)部訪談后，他依靠整理的數(shù)據(jù)做出分析，找出問題關(guān)鍵點，最后再做出方案。

最累的時候莫過于在項目進行得最緊張的時候，秦新鴻還要去德國參加一個為期2周的會議。由于國內(nèi)的會議安排在了北京時間的中午，他只得在當(dāng)?shù)貢r間早上4點就起床準(zhǔn)備材料，在開完國內(nèi)會議后又立馬準(zhǔn)備參加上午德國的會議。不過對于新員工而言，有獨立負(fù)責(zé)項目的機會是相當(dāng)寶貴的。

銷售管理類培訓(xùn)范文第4篇

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽不佳，風(fēng)險較大；

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關(guān)費等層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價值。

3、回報利潤低。

4、銷售費用成本高。

若自己產(chǎn)品走零售店、超市、商場和酒店這種渠道，費用成本太大，用原經(jīng)理的話說，自己是小本經(jīng)營賠不起，得想辦法走另一條道路。經(jīng)過調(diào)查研究后，原經(jīng)理則把眼光盯在身邊的大眾化的大排檔、“路邊攤”等渠道上，在南京的大街小巷隨處可見如夫子廟、山西路、解放路、南湖路等路段，大排檔和“路邊攤”最集中，人最多，車最多。這些地方雖“貌不驚人”，卻代表了本地小吃的文化特色，形成了具有特色的小吃街見，這里所謂大排檔是指在行人道或小巷中排列出一張又一張的桌子，客人便是在這種露天或半露天的環(huán)境下進食。大排檔所提供的食物種類很多，有海鮮、蘇、湘、川菜、粥、粉面……等等，大都價格廉宜。部份大排檔是在晚上才營業(yè)，直至深宵才關(guān)鋪。在這里什么身份的人都有，因為只有這里沒有等次之分，也沒有什么規(guī)規(guī)矩矩，三五個朋友一聚就能喝上幾瓶聊聊天，是啤酒消費的巨大市場。

鎖定渠道后，原經(jīng)理則在山西路首先挑選了幾家做得比較大的大排檔做市場試驗，若成功后則推廣。并有針對性地制定了相應(yīng)的策略，然后一家又一家去談。生意場上有句名言：沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。若自己只靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資會非常薄弱。所以，原經(jīng)理對大排檔的小老板們進行了“整合”公關(guān)，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略：

首先，每天提前送貨上門

這些排檔雖然攤位多客人也多，但是在酒類產(chǎn)品上，還是大排檔自己去進貨，沒有與上游酒類供應(yīng)商簽訂供銷合同，連貨均是自己酒廠批發(fā)部去提。因為這些大排檔老板沒有充分的酒品采購預(yù)測，常常缺貨或斷貨，導(dǎo)致顧客喝酒喝得不夠盡興而失去生意。原經(jīng)理則每天在大排檔支攤營業(yè)時，就先將啤酒先放置在大排檔中，待深宵關(guān)鋪時則結(jié)算，這樣就減去了大排檔業(yè)主自己去為采購啤酒的麻煩。

其二、返利分?jǐn)傇谌粘Ｖ?/p>

目前大多數(shù)企業(yè)在對餐飲店老板的物質(zhì)獎勵，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或?qū)嵨锒嗌?。許多企業(yè)對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度，大排檔的小老板對此也失去了興趣。而原經(jīng)理則將年終返利比例通過核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５莫剟钪?。對?jīng)營、信譽及財務(wù)狀況都較好的大排檔依據(jù)調(diào)查和預(yù)測先付出一定的比例，均以實物方式先投放在大排檔中，如免費提供大排檔里用的冰柜等，后而就融入獎勵留置給大排檔。

其三、在老板最放心的單位時間內(nèi)兌現(xiàn)利益

這些大排檔的小老板一般沒有大酒店那些老板的精明奷刻，也沒有向供應(yīng)商要什么進場費，導(dǎo)致這些小老板經(jīng)常也會受到某些酒廠業(yè)務(wù)員的哄騙，說什么上了多少量而返多少，最終因為小老板每晚均與酒類結(jié)算清賬目而沒有掌握賬務(wù)，導(dǎo)致利益不能及時兌取。而原經(jīng)理則在老板最放心的單位時間內(nèi)兌現(xiàn)利益，每周四就與小老板們把原先制定的獎勵給予兌現(xiàn)，讓小老板們感覺得自己非常值得信賴。

其四、幫助小老板適度促銷

原經(jīng)理說，根據(jù)預(yù)測比例，適度幫助大排檔小老板策劃一些促銷活動，如顧客消費滿30元送一瓶啤酒或顧客消費滿50元送二瓶啤酒之類的活動，不但招攬顧客，吸引光顧，為大排檔小老板提升了營業(yè)額，同時也給自己的酒提升了銷售。這種方法比對顧客促銷什么開瓶器、打火機、酒杯、電子手表等促銷手段要好許多，而且投資少見效快。

其五、一般服務(wù)性的培訓(xùn)

免費為大排檔小老板培訓(xùn)他的服務(wù)員，如給客人倒茶倒酒的基礎(chǔ)禮儀，與客人說話時的距離，撐盤子時走路的方式等，為他營造一種有機的整體餐飲氣氛。或贈送一些關(guān)于餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊給這些泥腳子上岸的大排檔小老板們。有時，原經(jīng)理還利用自己對烹調(diào)炒菜方面的知識也給他講講獅子頭、竹筒粉蒸腸、三杯腳魚、蘺蒿炒臘肉、三杯狗肉、釀冬瓜圈、家鄉(xiāng)鍋巴、五元龍鳳湯等特色菜的炮制方法，這樣不但改善了與大排檔小老板的客情關(guān)系，潛移默化中也提升服務(wù)員在推銷自己啤酒的銷售能力，授人以漁。

其六、情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

原經(jīng)理有一個習(xí)慣，就是會建立大排檔小老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶；原經(jīng)理再依據(jù)財務(wù)核算，恰如其分地送去自己的“關(guān)懷”和“禮儀”；如遇重大節(jié)日禮節(jié)性的拜訪均以原經(jīng)理個人或家庭的名義。原經(jīng)理說在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以小老板最關(guān)心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是小老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。

銷售管理類培訓(xùn)范文第5篇

服裝訂貨會期間的商培訓(xùn)往往受特殊因素的左右，其本身也會形成一定的特點與困境：

·時間短、課程緊；

服裝企業(yè)的訂貨會基本上在設(shè)定上多為2－4天的時間，其間交流、訂貨、講解及其它經(jīng)營活動居多，而期間的商培訓(xùn)大多會集中在其中一天進行，時間也僅是幾個小時而已。這就造成了培訓(xùn)課程要求相對緊湊、有效，能夠在短時間內(nèi)將課程內(nèi)容進行分化、深入。因此也就更加要求講師應(yīng)具有較高的專業(yè)知識儲備能力以及培訓(xùn)現(xiàn)場的把控能力。

·經(jīng)營差異大，需求點過多；

商來自不同的經(jīng)營地域及消費環(huán)境，因此各體之間在面對本身的經(jīng)營方式之中也會產(chǎn)生不同的培訓(xùn)需求，希望能夠在培訓(xùn)過程中增加適于自身經(jīng)營的管理技能與執(zhí)行方法。但也正因如此，“眾口難調(diào)”是訂貨會培訓(xùn)的主要瓶頸，而講師在課程設(shè)置上的主觀臆斷往往會造成“文不對題”，場內(nèi)的受訓(xùn)者也自然會產(chǎn)生浮躁、無聊、注意力不集中等現(xiàn)象。

·素質(zhì)參差不齊，理解力不同；

作為省級或地區(qū)者，他們擁有非常豐富的實際操作經(jīng)營與區(qū)域背景優(yōu)勢，但相對于品牌和渠道管理這類相對新穎性的課題，則需要一定的知識儲備與理解能力。激烈的市場競爭和經(jīng)營上的壓力，使他們較少有機會進行知識補充，因此也便形成了對培訓(xùn)內(nèi)容與課題的理解力不同，受訓(xùn)之后在執(zhí)行中也往往得不到正確應(yīng)用，受訓(xùn)效果不明顯。

·品牌基礎(chǔ)管理能力相對薄弱；

大型的服裝商多是從批發(fā)經(jīng)營轉(zhuǎn)型而來，對品牌運營這類工作要求更為精細(xì)、管理更為繁雜、執(zhí)行力要求更高的經(jīng)營方式往往無所適從，在經(jīng)營的過程中總會受到各種能力的限制，使得在品牌的基礎(chǔ)管理能力上略顯薄弱。因此，有必要在培訓(xùn)課程中增加商在此方面的知識傳輸，也是為了方便企業(yè)在品牌化運作過程中信息傳輸與形象統(tǒng)一、管理協(xié)調(diào)的有效手段。

·更加注重終端效益的提升；

商是企業(yè)間接管理終端及從終端獲取利益的中間環(huán)節(jié)，而對于商而言，他所掌深的終端能否更加成熟與穩(wěn)健則成為市場競爭中最核心的砝碼。但事物總會有兩面性，如果懂得管理技能與管理方法的理論基礎(chǔ)，終端建設(shè)只會是一句空談。但無論企業(yè)還是商，對在培訓(xùn)過程中適當(dāng)增加一定量的理論課程卻較為反感，起因則是部分講師過于注重理論而不能與實踐相結(jié)合，使得課程顯得枯燥、乏味。

面對以上的問題，雖然筆者自認(rèn)并不能解決的盡善盡美，但可以通過培訓(xùn)前的課程調(diào)研以及課程之中的內(nèi)容設(shè)置而達(dá)成一種現(xiàn)場的平衡，如果能夠使50%的受訓(xùn)人員接受并理解課程內(nèi)的講授內(nèi)容，且能在執(zhí)行中達(dá)成真實的執(zhí)行力，則此次培訓(xùn)即是成功的。

培訓(xùn)前的課程調(diào)研：

筆者在與企業(yè)確定商培訓(xùn)之前，首先要了解兩方面的內(nèi)容，一方面是企業(yè)方在與商的合作、經(jīng)營過程之中，企業(yè)方認(rèn)為商還欠缺哪方面的知識及能力；另一方面，在渠道的運營過程中，商經(jīng)常會反饋哪些方面的需求信息，以及商人群主要來自哪些地區(qū)。這樣操作的方法好處在于，不僅可以通過企業(yè)方了解更多的商信息，也能夠使得企業(yè)在培訓(xùn)之前完好的將商的需求信息進行完整的收集與整理。而商反饋的需求信息則是從商的角度來分析經(jīng)營中的問題，對于他們所處的消費環(huán)境與來源區(qū)域則是能夠更加有針對性的提出區(qū)域經(jīng)營的特點分析，便于講師進行課程資料的匯集與整理工作。

其次，根據(jù)企業(yè)方的培訓(xùn)要求以及商的經(jīng)營現(xiàn)狀，由講師制訂初步的培訓(xùn)大綱。此培訓(xùn)大綱的編寫需要參照企業(yè)方的部分資料：品牌的產(chǎn)品定位與消費定位、商的經(jīng)營形式與渠道層級關(guān)系、企業(yè)方對商管理的手冊及商的從業(yè)經(jīng)驗、營業(yè)規(guī)劃調(diào)查。這部分的資料是為了方便講師根據(jù)企業(yè)方的實際情況制訂培訓(xùn)題綱及講課內(nèi)容而提交的，另外，也通過這種方式能夠使講師方便尋找適合課程的案例，以便于能夠在培訓(xùn)過程中使受訓(xùn)者更加容易理解與記憶。

最后，將講師所提供的培訓(xùn)大綱在訂貨會之間1周發(fā)放到受訓(xùn)人員手中，由受訓(xùn)人員對講授的內(nèi)容及議題進行討論，或根據(jù)自己的實際情況增刪課程內(nèi)容。在受訓(xùn)人員的反饋信息回到企業(yè)方后，由企業(yè)方與講師共同確認(rèn)最后的培訓(xùn)議題與培訓(xùn)形式。并由講師根據(jù)確認(rèn)后的培訓(xùn)內(nèi)容制作課程的講習(xí)題，以便于在培訓(xùn)之前發(fā)放到受訓(xùn)人員手中，即可以讓受訓(xùn)人員先期了解講授的內(nèi)容，也可以方便受訓(xùn)人員在培訓(xùn)授課之時的筆錄和訓(xùn)后的復(fù)習(xí)。

培訓(xùn)課程的內(nèi)容設(shè)置：

服裝企業(yè)的商不僅僅是貨品流通渠道中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是品牌向終端延伸以及對管轄地區(qū)進行深入開發(fā)的環(huán)節(jié)，因此作為一個優(yōu)秀的商而言：即能夠合理的對終端店鋪進行持續(xù)性經(jīng)營，又能夠使品牌在管轄區(qū)域內(nèi)得到各方提升才是品牌企業(yè)所希望的。也正因如此，培訓(xùn)課程的內(nèi)容設(shè)置筆者認(rèn)為應(yīng)從兩個方面進行：

1、商的渠道與終端管理；

商可以說是品牌企業(yè)在各個地區(qū)的分公司，是地區(qū)品牌經(jīng)營的管理者。他們除了自身進行直營店的開設(shè)，也會在能力所不及之處選擇其它的加盟者共同合作經(jīng)營。因此，如何對終端的加盟商進行管理以及對這種小型渠道營銷進行規(guī)范與維護，成為了地區(qū)經(jīng)營是否穩(wěn)健、長久的關(guān)鍵。而更多的商卻缺乏大區(qū)域管理的技能與經(jīng)驗，他們多是從加盟商做起，雖然非常熟悉終端店鋪的管理與運作，但作為大區(qū)域的加盟管者而言卻很為頭痛，因此，增加渠道管理培訓(xùn)不僅提高他們管理技能與管理經(jīng)驗的方法，也是為了適應(yīng)地位與身份轉(zhuǎn)變后企業(yè)運作的合理與長效性。

而終端管理除了豐富商的終端展示技巧，更多的是增加商為終端加盟者進行服務(wù)理念灌輸?shù)倪^程。作為終端的加盟商，他們希望上游管理者不僅僅能夠提供更多、更好的產(chǎn)品，也希望上游的管理者能夠為他們帶來更多的經(jīng)營服務(wù)，例如：針對終端店鋪中團隊的激勵與指導(dǎo)工作、店內(nèi)各銷售季內(nèi)的促銷組合與策劃工作，以及提高他們銷售技能與服務(wù)質(zhì)量的培訓(xùn)、管理工作。因此，合格的商最應(yīng)體現(xiàn)的便是在終端服務(wù)上的優(yōu)異性。

2、商的品牌運營與“企業(yè)”管理；

品牌的管理體系與形象體系制訂的再好，如果商不理解、不執(zhí)行一切也都是惘然。而強制執(zhí)行與嚴(yán)厲的懲罰制度不僅僅不能夠?qū)⑸痰钠放埔庾R增加，反而往往成為商不堪重負(fù)的累贅。商多是從批發(fā)型經(jīng)營轉(zhuǎn)變而來，對于品牌化的經(jīng)營方式也多是眼見耳聞，未曾實際應(yīng)用，經(jīng)驗與技巧更是無從談起。因此，能夠讓品牌企業(yè)對品牌化運作的方式及理念，通過他們能夠了解的方式與方法進行有效的溝通，并在培訓(xùn)課程之上利用講師的案例講解進行深入，使商由“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥辈攀瞧放破髽I(yè)最想看到的結(jié)果。在訂貨會中的商培訓(xùn)只是將他們的興趣與經(jīng)營中的利益點引導(dǎo)出來，更多的工作則要通過企業(yè)方與商之間進行協(xié)調(diào)與溝通進行制訂與完善。

而有了品牌運營的理念與熱情，缺乏必要的“企業(yè)”管理方法，也僅僅是有心無力之舉。正如上文中所述，各個商可以視為品牌企業(yè)在各地區(qū)的分公司，分公司的運營方法即可視為企業(yè)運作，也許商的經(jīng)營規(guī)模與經(jīng)營實力各有不同，但在對未來的發(fā)展同樣充滿了憧憬。所以筆者認(rèn)為，與其讓品牌企業(yè)與商之間在產(chǎn)品價格、廣告支援以及其它利益關(guān)系上“扯皮”不斷，不如增加他們獲取利益的手?jǐn)唷⒔淌谒麄冊黾訉嵙Φ姆椒?，即：“授人以魚，不如授人以漁”。讓商知道，同品牌企業(yè)的合作不僅僅是金錢關(guān)系上的，而且還能夠通過與品牌企業(yè)的合作增加商在未來經(jīng)營過程中的管理實力以及管理技能。因此，在培訓(xùn)課程之中增設(shè)關(guān)于服飾品牌企業(yè)運營管理類的內(nèi)容，也同樣是協(xié)調(diào)品牌企業(yè)與商之間的經(jīng)營關(guān)系，增加服務(wù)手段與支持體系的方法。

培訓(xùn)課程應(yīng)避免的內(nèi)容：

服裝訂貨會期間的商培訓(xùn)受時間緊、人員多、差異大等問題的影響，應(yīng)盡量講解集中、有效的課程，根據(jù)受訓(xùn)人員的要求增設(shè)不同的主題內(nèi)容，以貼近受訓(xùn)人員，并最大限度的獲得商關(guān)注。但同樣，以筆者的經(jīng)驗來看，有些培訓(xùn)內(nèi)容是不適合訂貨會期間的商培訓(xùn)，包括：

1、過于貼近終端的銷售技巧培訓(xùn)與終端展示方法培訓(xùn)；

各區(qū)域的商更多的是協(xié)助品牌企業(yè)完成貨品在某一地區(qū)的中轉(zhuǎn)、協(xié)調(diào)、控制以及對終端加盟商的管理、輔助、服務(wù)與監(jiān)控的工作，因此也可以說每一個區(qū)域型的商除對本身所有的自營店進行直接銷售管理以外，更多的體現(xiàn)在終端與加盟商的管理上，他們所要關(guān)心的更注重于經(jīng)營的“面”，而不是經(jīng)營的“點”（或在某點內(nèi)某個人的銷售方法）。所以，這類內(nèi)容可以講給市場督導(dǎo)聽、講給店長店員聽，及至可以講給終端加盟商聽，而商掌握了這些內(nèi)容即很少親自去指導(dǎo)、也不能夠親自去應(yīng)用，對商的經(jīng)營起不到更多的幫助。

2、過于高深或無法應(yīng)用的品牌管理與展示方法的培訓(xùn)；

與第一部分相反的是，如果講師認(rèn)為商應(yīng)該更多的負(fù)責(zé)品牌運營事宜，而將高深的、理論的品牌管理方法進行增設(shè)，也同樣是商無法應(yīng)用的。商畢竟是品牌企業(yè)的渠道合作商，他們無法左右品牌企業(yè)在品牌運營過程中的創(chuàng)建方法、維護方法及至提升手段，更多的是需要商理解并能夠完好的執(zhí)行。而這類培訓(xùn)內(nèi)容與其講給商聽，還不如單設(shè)一次培訓(xùn)講給品牌企業(yè)的營銷部門和企劃部門的管理人員。

3、現(xiàn)場游戲與活動的培訓(xùn)內(nèi)容；

有時，講師為了提高培訓(xùn)課的活躍程度、增加受訓(xùn)人員積極性，往往會在培訓(xùn)課程之內(nèi)增加一些現(xiàn)場的游戲或小活動，即希望能夠讓大家的參與獲得現(xiàn)場氣氛的提升，也想通過相應(yīng)的游戲或活動增加受訓(xùn)人員的認(rèn)知力。但在訂貨會期間的商培訓(xùn)課程之內(nèi)，這類的內(nèi)容卻往往事倍功半。一方面，受訓(xùn)的人員往往是商本人或是企業(yè)的高層人員，這種又動又鬧的形式他們會認(rèn)為“有失身份”；另一方面，現(xiàn)場游戲與活動需要相應(yīng)的場地來配合，也需要一定的時間進行講解、安排，因此在資金成本及時間成本上會投入較大，而結(jié)果卻很難預(yù)估。

4、經(jīng)營激勵型的培訓(xùn)；

品牌企業(yè)希望商能夠在訂貨會中訂購更多的貨品，也希望商能夠以最大的熱情、激情全身心的投入到與品牌企業(yè)的合作中去。因此，在一些訂貨會培訓(xùn)上希望講師能夠通過人生激勵、經(jīng)營激勵及至職業(yè)規(guī)劃激勵的方法，調(diào)動商的訂貨積極性與經(jīng)營積極性。筆者認(rèn)為，雖然人是一種感情動物，會因一時的環(huán)境與氣氛的影響左右自己的行為，但這種非理性的行為往往會造成事后的反悔或抱怨。經(jīng)營激勵應(yīng)以品牌企業(yè)為核心，通過制度、方法、約定及至服務(wù)的方式來實現(xiàn)，培訓(xùn)課內(nèi)的激勵活動只能是暫時的，并不能形成永久的動力。