前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇商業(yè)營銷推廣范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現更多的寫作思路和靈感。

商業(yè)營銷推廣范文第1篇

訊：電子商務的迅速發(fā)展使國內企業(yè)都看中了網上購物這片沃土。隨著電子商務的興起，國內中小企業(yè)競相入駐電子商務平臺，眾多品牌紛紛開設自己的B2C電子商務業(yè)務，以及在淘寶購物平臺上建立旗艦店。行業(yè)內有一些企業(yè)高調推出了自己的網絡品牌或者設立了獨立的電子商務部門，進行網絡渠道建設，但是面對競爭激烈的電子商務平臺，網絡推廣方式的轉變成為成功的重要途徑。

首先：網絡作為推廣渠道，給傳統(tǒng)渠道提供新的客戶。比如貝佳斯，服務行業(yè)往往不能在網絡上完成交易和消費。很多奢侈品、高價值產品如汽車和房產等，其電子商務的最主要意義就是通過網絡推廣，增加新的客戶。有些客戶可能在網絡上比較了解產品，但還是喜歡通過傳統(tǒng)渠道交易，比如攜程上的很多客戶，往往是喜歡通過電話來訂購機票和旅游產品。有個做保健品的電子商務公司，專門為喜歡在店面交易的老年人開辟了實體店，這些會員在網絡和產品目錄里初步了解產品，然后到實體店購買，其單位租金貢獻的銷售額遠遠大于實體店。

其次:網絡推廣要以作為客戶維護和重復購買的渠道而進行。銷售人員憑借個人關系，店面憑借地理位置，自然會有很高的客戶黏性和回頭客。但是網絡渠道與傳統(tǒng)渠道有本質的不同：“網店之間的距離只有一個鼠標點擊的距離”，客戶的自然回頭率很低?？啃驴蛻舻囊淮涡凿N售就賺錢，這個時代已經過去，客戶關系維護和重復銷售是電子商務盈利的基礎。很多知名的電子商務公司的重復購買，其實是靠低價和增加產品在支撐。對于傳統(tǒng)企業(yè)，除非你的目的是找風投，做投機，否則靠犧牲利潤來實現重購的模式，資金鏈斷裂是遲早的事情。網絡研究中心稱:網絡的互動性、即時性、多樣性，使其成為客戶聯系的成本最低、效率最高的渠道。如電子郵件、博客、MSN、論壇、視頻、SNS都可以成為提高客戶黏性的有力工具，但是遺憾的是，絕大多數的傳統(tǒng)企業(yè)僅僅把網絡營銷應用在前端的推廣和新客戶的開發(fā)上，而不會使用這些工具來維護客戶關系，實現低成本的重購。當然，對于高附加值的產品，如高檔化妝品、服裝等，僅僅靠一般的搜索引擎營銷、電子郵件群發(fā)等，不可能有效地提高客戶的重復購買，還是要與其他傳統(tǒng)渠道配合，如線下的活動、電話營銷、目錄等。

開發(fā)網絡銷售，不是在傳統(tǒng)渠道上做加法，而是做乘法。你可以僅僅利用網絡作為新的推廣渠道、成交渠道，或者重購渠道。電子商務營銷專家黃相如指出：不要孤立地開展網絡銷售，一定要與你已經成熟的渠道結合，并巧妙地利用直復營銷的渠道，如電話、直郵、電郵和數據庫營銷等將電子商務的商業(yè)價值最大化。最近有個朋友搞了一個汽車配件商城，在網上賣各種汽車配件，推廣、銷售和服務全部在網絡上完成，但是客戶買完后，還要自己抱著輪胎找維修點安裝。而另外一個做同樣業(yè)務的朋友所采用的模式卻完全不同，他主要利用網絡實現配件的銷售和收款，通過傳統(tǒng)的汽車維修點完成安裝與服務，配件直接發(fā)貨到指定的維修點，通過電話實現整個服務過程，推廣也是網絡與車主數據庫營銷結合起來。這家電子商務公司，雖然規(guī)模不到，但一直盈利，銷售和客戶穩(wěn)健增長。（來源：美妝新聞）

商業(yè)營銷推廣范文第2篇

由于單獨舉辦研討會、博覽會、展銷會及演唱會等活動的費用較大，且相關手續(xù)復雜，所以一般開發(fā)商大都采取參與或贊助的方式加入其中推廣自己。這樣既比較節(jié)省推廣費用，又充分的獲得相應的回報，提升自己的影響力和美譽度。

一般來說，商業(yè)地產活動營銷主要為兩階段：前期（項目建設、招商、銷售期）和后期（商業(yè)運營期）。

前期，商業(yè)地產的活動營銷主要集中在相關研討會、各類博覽會、展銷會以及旨在提升知名度的文藝演出：演唱會、綜藝晚會等；后期則主要集中在文藝類的宣傳促銷活動上。

那么，常見的商業(yè)地產活動營銷費用投入主要有哪些形式呢。

商業(yè)地產活動營銷投入大體上包括兩大部分：一種是贊助權費用，包括冠名權、特別贊助（協助）權以及參與費用等，以現金、實物產品或是服務的方式支付給持有贊助權單位；另一種是市場激活費用，用于開展相關的配合性營銷活動，以強化活動營銷的效果。主要包括媒體廣告、促銷宣傳、營運支持和客戶招待費用等。大體上，商業(yè)地產的活動營銷激活費用是活動營銷贊助權費用本身的0.5--4倍左右。

例如贊助一場演出會，贊助費本身可能在10萬RMB左右，但是為了配合企業(yè)自身相應的推廣工作，市場激活費用會高達5萬——40萬RMB左右。這樣，一次活動營銷總的投入成本將最高達到50萬RMB。 面對高額的投入費用，我們不禁要思考商業(yè)地產怎樣才能擺脫無效投入、從活動營銷中獲取真正的價值呢？怎樣才可以把控活動營銷，作到有的放矢，不浪費寶貴的宣傳推廣投入呢？我們應該先看商業(yè)地產活動營銷過程中的幾個關鍵的問題：

一、確定是否參與活動階段。

關鍵點：本次活動營銷驅動力因素？

一般來說，活動營銷是必須以結果為本階段推廣的最終目的。因為商業(yè)地產的目標很明確，是為了實現招商或現金的收益。如果驅動力因素不是為了招商或銷售的社會或現金收益，那么在衡量預計成本與投入的比例后，我們就大致可以確定是否參與本次活動。

二、達成合作意向，協商如何合作推廣階段。

關鍵點：本次活動營銷預測效果？

在這里要確定本次活動營銷以哪種形式參與，怎樣參與？是否可以使要的信息和活動內容有機結合，做到有的放矢。能在多大程度上提升本公司的品牌、商業(yè)目標，或者可以輔助公司的其它營銷宣傳活動。如何使目標消費者比較自然的接受信息并且達到預期的結果，不會產生不利的影響。

三、市場激活開展階段。

關鍵點：如何在活動之外配合本次活動營銷，作到效果最大化。

完整的活動營銷不只在活動現場吸引眼球，還要開展相關的市場激活行為。因為僅僅依靠一個活動傳達給目標受眾的信息是少而不全面的，需要在現場之外配合這個噱頭，依靠各種媒體和手段將本次活動營銷的效果強化并最大化，以減少投入的千人成本比。

四、活動結束總結階段。

關鍵點：總結經驗教訓，為以后的推廣提供參考素材。

為了在以后的推廣中最大限度的減少無效的活動營銷，在每次活動結束后都應該進行總結。分析什么地方是成功的；什么地方是還可以更完美、有效的；什么地方是失敗的，以及如何改進。這樣作，可以在以后避免無效投入部分，活動的資金投入基本可以保證發(fā)揮最大的效果。

雖然我們以上分析并了解了如何使商業(yè)地產活動營銷更有效。但是我們不可否認，在現實中總有這樣、那樣的情面關系和一些高層的壓力，使我們不得不接觸一些雞肋活動。

商業(yè)營銷推廣范文第3篇

商業(yè)地產從外觀來看是一個單一的產品，其實不然，商業(yè)地產不僅包括了地產本身，還包括商圈環(huán)境、品牌層級及業(yè)態(tài)分布等多個方面，因此，商業(yè)地產營銷不僅僅在于推出一個樓盤產品，而應該是從影響人們生活方式、商業(yè)環(huán)境塑造及追求共生商業(yè)利益等多方面來推進。商業(yè)地產營銷的構成要素主要包括以下幾點：1.營銷需求：即商業(yè)地產開發(fā)商營銷的需求，從追逐短期現金流開始，升華為打造品牌強勢，最終為追求商業(yè)利潤。2.營銷主體：不僅僅報告商業(yè)地產開發(fā)商，還包括入駐的商家。3.目標客戶：商業(yè)地產的目標客戶一般分為兩個階段。初期的目標客戶為商鋪投資者及商鋪租用者等；后期的目標客戶一般為普通的消費者及游客等。4.產品定位：商業(yè)地產的定位不僅僅包括位置及外觀的選擇，還包括業(yè)態(tài)分成、商圈環(huán)境等選擇。5.營銷策略：商業(yè)地產的營銷策略應該把握位置營銷及內容營銷兩大重點，多渠道、多角度、多層次的實施營銷策略。6.營銷價值：商業(yè)地產的營銷價值在于既能實現開發(fā)商的經濟利潤和品牌強勢等顯性價值，又能實現促進商圈共贏、推動城鎮(zhèn)化建設及改善人們生活方式等隱性價值。

二、商業(yè)地產營銷策劃的意義

近年來，我國城鎮(zhèn)化的腳步不斷在加快，商業(yè)地產也呈現出了蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，商業(yè)地產營銷的策劃和策略也出現在了人們的視野中，眾多的開發(fā)商也把營銷策劃看作經營的重點。營銷策劃的方向及營銷策略的選擇直接決定了一處商業(yè)地產最終的銷售效果，也影響所在城市的營銷形象。1.商業(yè)地產營銷策劃對其自身銷售的意義。一個好的營銷策劃應該從客戶的需求出發(fā)，從設計、推廣、管理等多個方面推出有差別化的服務，展示獨立、完整的價值理念，最大化的服務客戶。一個好的商業(yè)地產營銷策劃也不例外，商業(yè)地產營銷策劃是從設計、環(huán)境、區(qū)位、戶型、價格等多個方面對商業(yè)地產項目進行整合，對銷售目標有明確的定位，針對消費者多樣化的需求提供差別化的服務，以此促進商業(yè)地產的銷售?？傮w來說，商業(yè)地產營銷策劃是商業(yè)地產的價值實現的過程。好的商業(yè)地產策劃從了解市場開始，了解需求市場中的細節(jié)、細分每一份客戶的需求，然后針對差別化的客戶需求進行精準定位，不再是提高大眾化的商品、而是推出個人化的服務，最后是收集客戶反饋、分析潛在需求及待改善細節(jié)。好的商業(yè)地產策劃可以充分滿足客戶多樣化的需求，有利于樹立品牌形象，增加客戶好感度和粘合度，對自身的商業(yè)地產營銷形成良性循環(huán)，產品越來越精準化、服務越來越貼心化，取得經濟利益與品牌強勢的雙贏。2.商業(yè)地產營銷策劃對城市生態(tài)的影響。商業(yè)地產的快速發(fā)展是我國城鎮(zhèn)化不斷推進的結果，商業(yè)地產的區(qū)位選擇往往基于城市規(guī)劃和市場導向的雙重要求。好的商業(yè)地產營銷策劃往往與城市的發(fā)展規(guī)劃相得益彰，商業(yè)地產形象的塑造可以打造標志性的城市建筑，而有效的城市規(guī)劃可以促進商業(yè)地產營銷的推廣實施。商業(yè)地產的營銷很多都打出城市地標的旗號，既提高了商業(yè)地產本身的品味和影響力，也給城市樹立了景觀特色，塑造城市視覺美感。有效的商業(yè)地產營銷的推廣往往也帶動了所在地城市的營銷推廣，多重的業(yè)態(tài)模式引進有利于改善城市居民生活環(huán)境，多樣的價值觀宣傳有利于打造豐富的城市文化，更能擴張城市的商業(yè)類型、推進城市的綜合發(fā)展。

三、我國商業(yè)地產營銷過程中存在的問題

1.從營銷策劃上看。商業(yè)地產營銷策劃應該是挖掘客戶的潛在需求，通過樹立品牌形象、推出差別化的產品來滿足不同的市場的過程。我國現階段的商業(yè)地產營銷策劃主要存在以下幾個問題：（1）品牌意識薄弱商業(yè)地產一種地產與商業(yè)結合的復合商品，因此，我國的商業(yè)地產開發(fā)均是從一線城市的密集市場擴展到空間廣闊的二三線城市，很多開發(fā)商將一線城市的營銷策劃復制到二三線城市確遭遇了滑鐵盧，就是因為品牌意識淡薄、忽視了品牌建設。個別開發(fā)商忽視了整體品牌打造，而是針對個別特色進行大肆宣傳，雖然會收到短期效益，確無法增加顧客粘性。有的開發(fā)商給商業(yè)地產取了一個新穎的名字，雖然會讓顧客眼前一亮，但是確無法深入到客戶心中。以上兩種都是缺乏品牌建設的結果。（2）市場調研不夠充分我國商業(yè)地段的同質化越來越嚴重，就是因為市場調研不夠充分，開發(fā)商盲目自信的建設商業(yè)地產。氣候特點不一、文化形態(tài)不同、經濟發(fā)展速度不同等多種元素，都決定了商業(yè)地產的建設和營銷必須從充分的市場調研開始，差別化的區(qū)分市場情況，才能滿足消費者多樣化的需求。（3）市場定位不夠清晰對商業(yè)地產項目定位的不夠清晰是我國大部分商業(yè)地產項目失敗的原因。我國商業(yè)地產進行定位時，第一沒有弄明白有什么特色吸引顧客、第二沒有弄明白自身的優(yōu)勢在哪里、第三是沒有將客戶需求與自身優(yōu)勢做有效銜接。市場定位不夠準確的后果就是盲目的進行樓盤開發(fā)，結果消費者并不買賬，導致項目失敗。2.從營銷策略選擇上看。（1）定價相對盲目我國的商業(yè)地產開發(fā)商在巨大的資金壓力下，對商業(yè)地產的定價往往倉促而盲目，僅僅是只看短期利潤而進行定價，而忽視了成本加成和長遠收益等多重因素對定價的影響。我國多數的房地產開發(fā)商沒有清晰的定價策略，而是缺乏深入調研的盲目跟從。（2）促銷手段單一我國目前的商業(yè)地產營銷策略多是選擇傳統(tǒng)的廣告促銷和人員促銷，向消費者大批量的推廣信息，而忽視了消費者接受信息的效率和效果。商業(yè)地產是一種特殊的商品，如果僅僅信息推廣，那么消費者只是被動接受，而不會產生購買欲望，單一的促銷模式并不適合商業(yè)地產營銷。

四、如何提升我國商業(yè)地產營銷策劃的效果

1.加強品牌建設。商業(yè)地產的外在價值在于外觀、地址及商圈環(huán)境等，內在價值在于客戶在使用該商業(yè)地產后所享受的服務。如今社會，商業(yè)地產競爭越來越激烈，各個商業(yè)地產的外在價值既外觀和商圈等越來越同質化，內在價值的塑造既品牌形象的建設是現在的商業(yè)地產營銷取勝的關鍵。商業(yè)地產的不可移動性決定了商業(yè)地產營銷必須注重品牌的打造，重視顧客口碑和美譽度，這樣才能為商業(yè)地產保持著忠實的顧客群體，才能獲得經濟效益。2.加大市場調研。明確消費者的需求，是任何一個項目營銷的前提。我國的商業(yè)地產開發(fā)商應該廣泛的進行市場調研、通過各種渠道收集需求信息，對客戶的需求信息進行分析、整理，尋找消費者的真實需求，這樣才能開展有針對性的營銷活動。商業(yè)地產開發(fā)商還應注重消費者的用戶反饋，了解消費體驗，這樣才能減少信息不對稱，才能進一步提升客戶消費動力和滿意度。3.拓寬營銷渠道。我國的商業(yè)地產營銷應該從傳統(tǒng)的推廣式營銷中走出來，拓寬營銷渠道、豐富營銷方式。通過間接營銷、網絡營銷等多種方式拉動消費者的消費動機?？梢越M織豐富多樣的體驗活動、團購活動、咨詢活動等，拉近開發(fā)商與消費者的距離，創(chuàng)造和諧、溫馨的銷售氛圍，提升消費體驗。商業(yè)地產是一個從地域到業(yè)態(tài)、從樓盤到顧客、從城市到商圈的復合形態(tài)，又有著不可移動性，因此，商業(yè)地產營銷的策劃和策略選擇更應該從提供差異化的產品出發(fā)。多種因素的差異決定了我國的商業(yè)地產營銷從深入的市場調研開始，在挖潛客戶需求、找準清晰定位、拓寬營銷渠道、注重品牌建設等多個方面都不能簡單的復制粘貼，而是應該全方位、多角度的開展商業(yè)地產營銷策劃，這樣才能收到預期的營銷效果，才能獲得經濟利益與城市發(fā)展的雙贏。

作者:楊沛林 胡健健 單位:北京建筑大學

參考文獻：

[1]姜新國.商業(yè)房地產開發(fā)經營與管理[M].中國建筑工業(yè)出版社,2011.

商業(yè)營銷推廣范文第4篇

關鍵詞：體驗；體驗營銷策略；商業(yè)銀行

中圖分類號：F830.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673－291X（2011）20－0182－02

在宜家裝飾廣場，你可以按喜好，自由組合搭配家具和裝飾品，體驗不同家居風格；汽車4S店里，你也可以打開車門，全方位地了解不同車型的性能；化妝品專柜的工作人員會通過免費化妝，派送小樣來向你推廣產品……

如今，越來越多的服務企業(yè)意識到，真實的體驗才是贏得消費者的關鍵，體驗營銷正充斥著我們的生活。同樣，提供金融服務的商業(yè)銀行也不例外，若其還是以一成不變的營銷策略應對新形勢，只會在和外企銀行的競爭中失去更多的客戶。因此，分析體驗經濟時代的特點以及找出應對措施才是商業(yè)銀行發(fā)展的長遠之計。

一、體驗經濟和體驗營銷

體驗是現代社會獨特的經濟提供物，是消費者對一定的刺激物所產生的心理感受，是當一個人達到情緒、體力、智力、精神的某一特定水平時，所產生的美好感覺[1]。

美國著名未來學家阿爾文?托夫勒在《未來的沖擊》一文中曾提出，繼服務業(yè)發(fā)展之后，體驗業(yè)將成為未來經濟發(fā)展的支柱[2]。其后，約瑟夫?派恩與詹姆斯?吉爾摩在《體驗經濟時代來臨》指出，體驗式經濟時代已經來臨[3]。

體驗經濟，是指企業(yè)以商品為道具，以服務為舞臺，為消費者創(chuàng)造出難忘感受的一種經濟形式。美國心理學家馬斯洛認為，人的需求分為五個等級：生理的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我實現的需要。一般來說，當較低層次的需求得到滿足后，較高層次的需求才會有足夠的活力驅動。隨著社會經濟的發(fā)展，琳瑯滿目的商品早已滿足消費者的物質需要，人們更多地是追求豐富的精神層面的享受。體驗經濟就是順應這一變化所產生的一種經濟形態(tài)。體驗經濟時代里，消費者追求的更多是參與到商品和服務過程，體驗那種愉悅以及更深一層的思考[4]。

市場是企業(yè)的生命源泉，市場需求始終決定和影響著企業(yè)未來發(fā)展。因此，對于任何一個企業(yè)來說，把握市場動態(tài)，分析目標市場的需求并采用有效的營銷手段，就可以使企業(yè)得以生存和發(fā)展。體驗經濟時代，也不例外，為了滿足消費者的個性化需求，一種全新的營銷理念――體驗營銷應運而生。

科特勒認為，體驗營銷是以產品為載體，塑造感官體驗和思維認同，吸引消費者關注，為他們制造出值得回憶的感受，從而為企業(yè)找到產品存在的價值和空間。這種營銷視覺和操作模式以顧客體驗為核心，在給顧客提品和服務的同時，更多的是，希望能和消費者進行互動和交流，給他們帶來內心的情感體驗。與傳統(tǒng)的營銷不同，體驗營銷突破了“理性消費者”的假設，認為消費者在進行購買決策時是理性和感性兼?zhèn)涞腫5]。

二、傳統(tǒng)營銷理念下商業(yè)銀行現狀分析

商業(yè)銀行以利潤為目標、貨幣為主要經營對象，向客戶提供包括存款、貸款、支付、結算、委托業(yè)務等有償服務。目前，我國商業(yè)銀行可分成2類：（1）國控股商業(yè)銀行，中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中國銀行、中國建設銀行；（2）其他股份制銀行，如招商銀行、光大銀行、交通銀行、民生銀行等。

隨著金融體制的深化，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行營銷觀念早已不能滿足現有市場的需要，再加之加入WTO后，外資銀行的限制逐步取消，金融市場的競爭愈演愈烈。與國外銀行相比，我國商業(yè)銀行在營銷理念、促銷手段、服務意識等方面更顯不足，所以，商業(yè)銀行急需面對和解決這些問題，以應對來自市場史無前例的壓力[6]。

1.現有的消費者理性假設

傳統(tǒng)營銷認為，消費者是足夠理性的，在做出購買決策前，都會有一個思維的過程，充分認識和分析產品，以便最終找到最適合自己的產品。事實上，產品同質化的今天，消費者往往是非理性，因此，只有抓住消費者心理，才能抓住市場。

2.金融產品吸引力不夠，銀行員工營銷意識滯后

商業(yè)銀行雖不斷豐富擴大金融產品種類，但推廣力度不夠，仍導致滯銷。因此，銀行始終走不出以傳統(tǒng)存款業(yè)務營銷為主的簡單營銷模式。在資產以及其他中間業(yè)務組合方面，宣傳促銷不夠，狀況不盡人意。相比其他服務行業(yè)，銀行員工服務意識淡薄，專業(yè)知識缺失，不能耐心準確解答消費者的疑問，甚至為擴大業(yè)績，把營銷錯當推銷，引導消費者購買本不需要的銀行產品，最終導致忠誠顧客流失。

3. 價格沒有發(fā)揮作用

價格雖然是4P組合的重要組成因素，但由于貨幣信貸政策、金融業(yè)務制度、金融監(jiān)管的存在，商業(yè)銀行主營業(yè)務存、貸款利率無法真正意義上的市場化，銀行業(yè)也就無法形成價格競爭體系。因此，商業(yè)銀行只能針對中間業(yè)務和表外業(yè)務等項目考慮收費，相比其他服務行業(yè)自由定價的空間較小。

4.促銷手段單一

商業(yè)銀行現有的促銷方式僅僅停留在廣告層面。人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系等方面，內容稍顯單調。營業(yè)廳外的櫥窗陳列、大廳內的視聽廣告、宣傳單，名目繁多的宣傳讓消費者眼花繚亂，非但沒有起到營銷作用，反而讓消費者在決策時更不知道如何分辨、選擇。若是配合專業(yè)理財人員的講解，或是主題介紹推廣，則會事半功倍。

5.分銷渠道不合理，粗放式發(fā)展

一般產品的營銷渠道環(huán)節(jié)較多，生產企業(yè)不面向最終消費者；而商業(yè)銀行產品的營銷渠道短而直接，一般都直接面向客戶。因此，商業(yè)銀行為擴大業(yè)務，占領市場，通常采用配備硬件（如ATM機、POS機等）、設立經營機構、營業(yè)網點的分銷渠道策略。但現在出現很多商業(yè)銀行為占領市場，盲目擴張，不講究成本收益原則，最終導致虧損的現象[7]。

三、商業(yè)銀行體驗營銷發(fā)展對策

商業(yè)銀行要實現體驗營銷，就要對原有組織結構和人員進行重新安排設計，并提供良好的平臺，為消費者提供全新的體驗產品和服務。

1.角色的轉化

體驗營銷下，商業(yè)銀行的經營理念要實現從“以自我為中心”向“以客戶為中心”的徹底轉變[2]。消費者不再是處于被營銷，除了可以得到金融產品和金融服務外，更多的是，可以享受伴隨消費產品和服務而帶來的更多心理、情感方面的滿足。商業(yè)銀行的一切營銷活動的開展，必須以顧客為中心，發(fā)揮其主動性，參與整個營銷活動中。因此，在金融產品同質化條件下，商業(yè)銀行要深入挖掘消費者心理，努力使其產生共鳴，以便更好地掌握市場。

2.產品創(chuàng)新

體驗經濟時代下，好的體驗主題、優(yōu)質的服務，對商業(yè)銀行而言，固然重要，但若想留住顧客，終究還要依托金融產品本身[8]。在張揚個性魅力的年代，商業(yè)銀行要致力于金融產品的創(chuàng)新、組合研究，為顧客量身訂制金融產品組合，并添加某些新鮮體驗元素，讓銀行的產品和服務可以滲透到消費者的每個細小理財需求中，讓消費更加輕松、快捷。例如，原有的個人存、貸款業(yè)務，可以通過提供風格不同的銀行卡，給用戶提供服務的同時，也帶來愉悅、產生聯想，彰顯個性；招商銀行網絡互動銀行業(yè)務――“i理財”，足不出戶便可以享受網絡理財社區(qū)帶來的全新體驗。加入“i理”財社區(qū)，即可以享受：我的網上理財賬戶、我的產品超市、我的理財經理、我的好友、我的理財圈、我的博客、我的互動組件、我的分享……與好友共建理財樂園，在理財中體味快樂、在交流中積累理財。建設人脈創(chuàng)造財富，拓展錢脈讓財富增值！

3.服務標準化

現有的商業(yè)銀行的員工標準化服務，僅僅只是停留能給消費者制造美好的體驗回憶，但多數都流于形式，過分強調員工著裝，儀態(tài)方面，卻忽視員工的個人業(yè)務素質，而這又恰恰決定體驗質量。因此，商業(yè)銀行應注重對員工的培訓，強化服務意識，提高服務技能，打造專業(yè)服務團隊，提供理財咨詢，讓消費者感受專業(yè)化優(yōu)質體驗，從而，對銀行產生好感、信任，更方便把握投資機會、選擇合適的理財產品，若在這一過程中，再配合員工個人儀態(tài)，著裝方面的標準，就能真正給消費者營造一個值得回味的體驗過程，最終在客戶心目中樹立品牌的地位，培植忠誠的客戶。

4. 一定程度發(fā)揮價格機制

中間業(yè)務是利用銀行在技術、信息、資金、機構、人員和信譽上的優(yōu)勢，向客戶提供一系列服務體驗，是銀行實現利潤的來源。如瑞士銀行在1992―1993年間，中間業(yè)務的收益占總利潤的70%以上。因此，商業(yè)銀行在中間業(yè)務這塊可以考慮，通過成本或競爭導向的定價方法科學定價來提高銀行的競爭力。而且在收費的過程中，銀行要考慮競爭、需求等因素的變化，適時調整價格，以保持旺盛的競爭力[9]。

5.多種促銷手段相結合

銀行除了通過廣告方式進行客戶體驗營銷外，還應根據不同金融產品的特點和屬性，結合人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系等促銷方式。銀行的金融產品大同小異，專業(yè)理財人員在推銷新產品的同時，不容忽視和顧客的互動，通過專業(yè)而耐心講解，給顧客營造愉悅的體驗過程，最終購買適合的金融產品。新的金融產品一定配合好的主題推廣，大型的主題體驗推廣不僅能提升原有產品消費者對產品的認知，同時也給潛在消費者一個機會參與體驗；不僅讓消費者了解產品本身屬性，也能逐步培育他們對銀行品牌的偏好[10]。

6.分銷渠道柔性化

商業(yè)銀行應改變以營業(yè)網點數量制勝的分銷原則，整頓傳統(tǒng)分銷渠道，通過撤、并、降、遷一些不經濟的分銷網點，改進現有各網點的效率及服務質量。除此之外，就是要發(fā)展新型分銷渠道，即開辦網上銀行、電話銀行、手機銀行、掌上銀行、短信通知以及ATM、POS等來提供24小時無間斷服務，讓客戶的理財更為快捷方便。

商業(yè)銀行應把各種體驗元素整合滲透到原有的營銷模式中，在實踐中慢慢改進完善，形成體驗經濟時代下適合商業(yè)銀行自身發(fā)展的體驗營銷模式，樹立商業(yè)銀行品牌形象，給顧客營造高品質的體驗文化。

參考文獻：

[1] 劉建新，孫明貴.顧客體驗的形成機理與體驗營銷[J].財經論叢，2006，（3）：95-101.

[2] 趙永紅.新經濟時代飯店體驗營銷的實施途徑[J].旅游職業(yè)學院學報，2007，（3）：34-38.

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[4] 黃華.21世紀體驗營銷路徑探索[J].經濟問題，2005，（4）：12-13.

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商業(yè)營銷推廣范文第5篇

【關鍵詞】溫州;商業(yè)銀行;公司理財

一、導言

隨著我國金融行業(yè)開放程度的不斷提高，以及銀行業(yè)的制度改革日漸加深，商業(yè)銀行逐漸呈現各種類型的轉型，商業(yè)銀行之間的競爭也隨之而越來越激烈。長期以來，存貸利差一直是我國商業(yè)銀行的主要利潤來源，然而，當面臨著利率逐漸市場化的趨勢，理財業(yè)務的發(fā)展?jié)u漸受到商業(yè)銀行的青睞。同時，由于受到金融危機的影響，2008年開始國內公司對財富管理業(yè)務的需求開始加速轉變，追求企業(yè)的財富最大化成為了企業(yè)財務管理的根本目標，銀行的公司理財業(yè)務嶄露頭角，成為企業(yè)閑置資金的投資渠道之一。近年來，各家銀行紛紛推廣各式的理財產品，公司理財產品的規(guī)模逐漸擴大，商業(yè)銀行公司理財業(yè)務已經進入高速發(fā)展的階段。然而，溫州是我國民間金融十分活躍、個人金融業(yè)務非常成熟、金融競爭環(huán)境比較激烈的地區(qū)，尤其在金融危機后，公司環(huán)境蕭條，商業(yè)銀行的公司金融業(yè)務在該地區(qū)發(fā)展相對其他地區(qū)較滯緩。目前，商業(yè)銀行旨在結合區(qū)域市場的特性，探討公司理財業(yè)務的發(fā)展策略。

二、研究

J銀行溫州分行公司理財業(yè)務的意義J銀行成立至今已有百年歷史，是我國最初設立的銀行，是國有五大行之一。在現行商業(yè)銀行改革的浪潮之下，如何成功轉型為國際型優(yōu)質銀行，公司理財業(yè)務將是轉型過程中最為重要的業(yè)務之一。就目前而言，J銀行溫州分行公司理財業(yè)務的發(fā)展結合其所處的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境和自身資源條件，在市場定位、品牌推廣、營銷手段、業(yè)務流程、員工素質等方面，還存在很多不完善和不足之處。因此，分析目前公司理財業(yè)務的發(fā)展現狀，進一步提出策略和建議，對J銀行溫州分行公司理財業(yè)務的良好發(fā)展具有重大意義。

三、J銀行溫州分行公司理財業(yè)務的現狀與挑戰(zhàn)

（一）溫州企業(yè)客戶對于公司理財的缺乏關注度

溫州是民間金融十分活躍、個人金融業(yè)務十分成熟的地區(qū)，目前溫州市企業(yè)總數不完全統(tǒng)計約31.5萬戶，大部分為私人企業(yè)。由于私企客戶的結算方式以個人結算為主，因此，在金融市場上個人理財意識比較強烈。相比較而言，私企客戶缺乏對公司理財管理的意識，對公司理財產品的認識度不高。

（二）J銀行公司理財產品品牌在溫州市場的塑造問題

J銀行2004年開啟了個人理財新紀元，先后推出了各項個人理財品牌，在溫州市場上獲得認可，而“蘊通財富”系列的公司理財品牌卻未引起市場反應，需要塑造J銀行“蘊通財富”系列品牌在溫州市場上的知名度，提高品牌的宣傳力度。

四、發(fā)展J銀行溫州分行公司理財業(yè)務的建議

（一）在推廣公司理財產品時注重市場定位和客戶細分

商業(yè)銀行所提供的公司理財服務，與傳統(tǒng)金融服務最大區(qū)別就在于個性化，需要滿足客戶獨特的理財需求。商業(yè)銀行根據不同類型的公司客戶及其金融需求進行歸類，為客戶提供符合要求的一系列理財服務。J銀行溫州分行所在的溫州地區(qū)，市場上的公司以私營企業(yè)占多數，客戶在金融投資方面比較偏向個人理財。J銀行在市場上推廣公司理財的戰(zhàn)略時現區(qū)分目標客戶，注重以國資背景企業(yè)、事業(yè)單位以為主，逐漸推廣至上市公司、私營企業(yè)，然后根據目標客戶提供相應的理財產品。私企、上市公司和國企的客戶的理財需求不同，私企、上市公司客戶所需求的理財業(yè)務綜合性更強，J銀行可以針對客戶群的不同基本特征、行業(yè)所在特征、風險承受能力的差異性以及對銀行理財服務質量期望等方方面面的差異性，提出相應的差異化營銷戰(zhàn)略，為不同的企業(yè)理財客戶提供差異化的產品，不同層次的服務水平以及建立不同層次的關系設計客戶定制化營銷，有的放矢進行服務營銷。

（二）提升J銀行的理財產品品牌，提供個性化產品服務

從提升理財產品品牌出發(fā)，建立J銀行的公司理財產品在溫州市場的知名度，根據不同的目標客戶及其金融需求，提供個性化產品服務。據《證券時報》援引的統(tǒng)計數據顯示，2015年，全國超過550家A股上市公司購買了理財產品，累計購買金額近4000億元。遠超過2014年全年的412家，金額也超出同期數量的兩成。目前，溫州市場上已有15家本土上市公司，其中正泰電器、奧康國際、森馬服飾、紅蜻蜓、偉明環(huán)保、華峰氨綸、迦南科技等7家上市溫企在理財產品方面均有不小投入，2015年累計花費124.63億元購買理財產品。其中森馬服飾、正泰電器、奧康國際三家在理財產品方面的投入均超過35億元。近年來，隨著商業(yè)銀行對于理財產品的積極推廣，尤其在2015年持續(xù)動蕩的股市行情下，上市公司頻頻興起“理財熱”，而所購買的理財產品基本上鎖定在低風險保本型理財產品，或結構性存款上。面對市場上逐漸升溫的“理財熱”，J銀行溫州分行根據溫州市場上各類溫企、國企對于J銀行公司理財產品的認識度，不斷宣傳自己的理財產品，并結合客戶的不同需求，推廣J銀行“蘊通財富”的理財品牌和理財服務，提升品牌知名度。

(三)采用多樣化的營銷手段

目前，J銀行溫州分行將營銷公司理財的目標客戶大體劃分為：一般私企客戶、上市公司客戶、國企客戶。如此將客戶進行分類分層后，J銀行溫州分行便可利用相應的人才和資源，釆用目的性較強的營銷策略對這些客戶進行營銷。在服務營銷過程中，可以針對不同的客戶類型設計不同的服務營銷方式，甚至可以將客戶納入到銀行產品和服務的開發(fā)過程中去，根據客戶的要求“定做”服務。與客戶2016年第2期下旬刊（總第616期）時代金融TimesFinanceNO.2，2016（CumulativetyNO.616）相互交流與溝通之后，可以定義出對不同層次的客戶來說各自最具價值的產品服務組合，從而有助于商業(yè)銀行與客戶形成長久的相互依賴的關系，成為利益共同體。J銀行“蘊通財富”理財品牌下現在分別設有“蘊通財富•日增利”、“蘊通財富•穩(wěn)得利”、“蘊通財富•生息365”“、蘊通財富•久久養(yǎng)老”等產品。首先，面對溫州市場上的一般私企客戶，由于區(qū)域市場的特殊性，私企客戶與其客戶之間日常結算基本以個人結算為主，公司賬戶的資金以活期存款為主，賬戶留存時間較短。根據客戶資金流動性、靈活性的特性，J銀行溫州分行主要向客戶推薦“蘊通財富•生息365”的公司理財產品———非保本型理財產品，起存金額100萬元，目前收益率3%。該款理財雖為非保本產品，但是理財風險在J銀行的6R風險系統(tǒng)中屬于1R，風險程度為極低。而私企客戶在購買個人理財產品時，一般可以接受3R范圍內的產品，對于“生息365”產品的風險程度屬于可接受范圍。其次，面對溫州市本土15家上市公司客戶，由于上市公司的閑置資金金額較大，且需要控制資金的風險性，J銀行溫州分行主要想該類客戶推薦“蘊通財富•日增利”定制款———保本型的理財產品，該款產品起存金額5000萬元，收益率根據客戶的具體時間、收益率的需求而定制，既滿足了客戶的保本需求，也為客戶帶來更高的收益。第三，面對溫州的國資背景企業(yè)及事業(yè)單位，由于國企對于閑置資金由較嚴格的管控要求，J銀行溫州分行主要向客戶推薦“蘊通財富•日增利”、“蘊通財富•穩(wěn)得利”系列的產品———保本型的理財產品，起存金額500萬元。收益率是根君客戶存款時間的長短而不同，以7天為一個收益率的提升周期，既為國企客戶提供了較好的資金理財平臺，也為客戶提供保本的資金保障。以奧康國際為例，作為上市公司，公司提高閑置資金的使用效率的同時注重銀行理財產品的保本及收益性。J銀行溫州分行營銷客戶過程中，根據客戶需求，為其提供了保本型的“蘊通財富•日增利”的公司理財產品，在奧康國際2016年1月末的最近一次理財公告內容中顯示，該公司及其子公司將5.8億元元的閑置募集資金和自有資金分別購買了J銀行溫州分行和其他商業(yè)銀行的理財產品，而這些產品中J銀行的“蘊通財富•日增利”理財產品收益率相對較高，銀行理財產品為奧康公司2015年獲利2201.48萬元。

（四）進一步完善業(yè)務的操作流程

目前，J銀行公司理財產品的操作主要是劃分為柜面和電子渠道。為了進一步推廣J銀行溫州分行公司理財業(yè)務的發(fā)展，在業(yè)務操作流程方面需要采取優(yōu)化與創(chuàng)新。一是優(yōu)化柜面服務渠道。J銀行溫州分行將20多家營業(yè)網點根據區(qū)域各大網點的日常柜面業(yè)務量、網點績效考核等情況進行人員及業(yè)務的精簡、整合。同時，改善營業(yè)網點的服務質量，如改善服務流程，提高網點服務人員服務水平和素質，提高服務效率，通過對服務營銷流程的規(guī)范與優(yōu)化，使客戶享受到便捷、專業(yè)、有效的服務，也減少了經營網點人力、物力的浪費，降低服務成本。二是進一步推廣電子渠道。由于溫企在互聯網時代更加追求高效率的電子化服務，J銀行溫州分行應積極向企業(yè)客戶推廣J銀行的公司網銀、銀企直聯等電子渠道業(yè)務，使公司理財業(yè)務電子渠道的操作更加便捷、手續(xù)更加簡單。如企業(yè)客戶通過電子渠道購買理財產品時，可直接在電子渠道簽署理財協議，并由系統(tǒng)根據指令自動扣劃投資本金。三是創(chuàng)新的營銷服務。近年來，隨著公司理財業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展，服務創(chuàng)新也要緊跟腳步。目前各家商業(yè)銀行提出了自己的營銷服務方面的創(chuàng)新手段，如“金融助理”等，J銀行溫州分行可根據不同目標客戶，采取不同的營銷方式，而服務營銷創(chuàng)新的標準是基于“以客戶為中心”的服務理念，在此基礎上為客戶提供符合需求和個性化的銀行服務。

（五）加強員工隊伍建設，努力提高員工素質

營銷團隊的服務水平是整個商業(yè)銀行開展營銷活動的基礎，關系到營銷活動的成敗，因此，營銷團隊的建設至關重要。目前，國內各家商業(yè)銀行之間人才流失情況較為嚴重，尤其是溫州金融行業(yè)市場。在面對現行的經濟環(huán)境，商業(yè)銀行的各類員工會因為薪資、風險等原因或選擇離開銀行業(yè)、或選擇跳槽至同業(yè)。因此，J銀行溫州分行在營銷團隊人員建設上需要下一定的工夫。目前，J銀行溫州分行員工約800人，其中在崗的公司客戶經理團隊人員100余人，整體員工素質方面尚可，但是在服務營銷方面仍然比較薄弱。一是，J銀行溫州分行部分中層人才流失，使得在崗公司客戶經理團隊的業(yè)務水平出現“斷層”，新上崗的客戶經理只能慢慢在維護存量客戶過程中積累營銷經驗，無法及時上手各項業(yè)務，拓展新客戶，影響了客戶資源的挖掘力度；二是，J銀行溫州分行營業(yè)網點的柜面人員流動較快，影響了網點廳堂的服務質量，不便于企業(yè)客戶在柜面辦理公司理財產品。因此，在加強J銀行溫州分行員工隊伍建設時，需要做到以下幾方面：一是加強營銷團隊的業(yè)務培訓，讓新上崗的公司客戶經理能夠及時掌握J銀行最新的業(yè)務產品，尤其是公司理財業(yè)務，并盡快熟悉溫州市場的各類型客戶。二是加強營銷隊伍的團隊意識，在營銷過程中，加強公司條線人員與柜面營運條線人員的相互配合，提高員工的服務素質，向客戶介紹產品，為客戶提供專業(yè)服務，提升客戶體驗，可以大大提高新客戶對J銀行理財產品品牌的認知及老客戶對J銀行的服務信賴，為客戶提供優(yōu)質、個性化的公司理財產品。

（六）強化風險控制

商業(yè)銀行公司理財產品的種類具有多樣性、結構的復雜性、發(fā)售的靈活性等特征，在監(jiān)管方面既要注重政策的導向性又要注重理財產品的創(chuàng)新發(fā)展，才能更好的保障公司理財產品的穩(wěn)健發(fā)展。J銀行溫州分行推廣營銷的各類公司理財產品是總行設計的產品，符合政策及監(jiān)管要求。J銀行溫州分行在營銷過程中，既要積極需找目標客戶推廣理財產品也要注重加強風險控制。一方面，在營銷客戶時要提供正式的產品手冊，為客戶推薦適合的理財產品時不存在其他利益收受；另一方面，客戶同意購買公司理財產品時，應注意手續(xù)的完整性、客戶的購買意愿以及客戶資料的真實性。

五、結論

J銀行是走國際化、綜合化道路，建設以財富管理為特色的一流公眾持股銀行集團，溫州分行作為轄屬分行，其所在的溫州市場是個人金融活動十分活躍的地區(qū)，在特性的市場環(huán)境因素、同業(yè)間的行業(yè)競爭因素等方面，J銀行溫州分行通過細分市場客戶、提升產品品牌、采用多樣化營銷手段、加強團隊建設等方式來積極開展公司理財業(yè)務。

作者:王健 單位:桂林理工大學

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