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醫(yī)院市場部營銷方案范文第1篇

其表現(xiàn)為：意識(shí)模糊，指揮失靈，失聰失語，淪落為銷售部的附屬部門，配合和完成基礎(chǔ)性工作，成了“物料部”或者“打雜部”。

在銷售部的判斷中，會(huì)偏見地認(rèn)為，他們在一線拼殺，刺刀見紅，為企業(yè)帶來的是真金白銀；市場部卻拿著推廣費(fèi)用，搞一些捕風(fēng)捉影的品牌、會(huì)議策劃組織和授課，坐在辦公室、面對(duì)電腦查數(shù)據(jù)、天馬行空想創(chuàng)意的，準(zhǔn)備招投標(biāo)資料、做做產(chǎn)品介紹，脫離實(shí)際，純粹是浪費(fèi)。

而在管理上，一般產(chǎn)品經(jīng)理、市場專員等職位，也往往被銷售部越俎代庖，市場部職能被進(jìn)一步削弱，市場部地位嚴(yán)重邊緣化，甚至淪為雞肋：食之無味，棄之可惜。

長此以往，市場部人員自己也失去了信心，屈從現(xiàn)狀；銷售部則更加信任自己的判斷，理所當(dāng)然地把市場部當(dāng)成后勤部、設(shè)計(jì)部。

于是，“腦缺血”繼續(xù)。

誰“阻塞”市場部？

市場部和銷售部本是同根生，卻利益博弈，造成內(nèi)耗，直接影響到企業(yè)的決策力和執(zhí)行力，這該是企業(yè)的悲哀。

為啥市場部會(huì)缺血失語？其關(guān)鍵是最高決策者的授權(quán)。

在以往的藥企營銷模式中，某種程度上，必須是銷售為王。因?yàn)?，?shù)千家中小藥企的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，直接導(dǎo)致白熱化競爭。大家都是仿制藥企業(yè)，為了生存下去，必須削尖腦子找機(jī)會(huì)，為爭奪商業(yè)渠道、零售終端、醫(yī)院處方，傾盡全力搞促銷、賣產(chǎn)品。

當(dāng)前，眾多中小藥企，仍然掙扎在這種困局中難以自拔，他們認(rèn)為：企業(yè)活下去還難呢，市場部一幫閑人，沒錢養(yǎng)！

而依靠這種戰(zhàn)術(shù)手段完成原始積累的部分大中企業(yè)，在既往的成功經(jīng)驗(yàn)面前，邏輯上也認(rèn)定市場部不是很重要：以前沒有市場部，我不也做這么大嗎，我的產(chǎn)品不也賣的好好的嗎？

結(jié)果名義上的市場部，實(shí)質(zhì)是一個(gè)“物料部”，特別是在眾多處方藥企業(yè)中，做做產(chǎn)品DA、設(shè)計(jì)幾則廣告、臨床資料手冊、發(fā)幾則新聞，似乎就再也沒有更大的功能了。

市場部真的不重要？

那市場部真是可有可無？答案當(dāng)然是否定的。

其實(shí)，很多不設(shè)市場部的中小企業(yè)，或大中企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，核心當(dāng)然是以銷售為導(dǎo)向，市場部所承擔(dān)的規(guī)劃、指導(dǎo)、服務(wù)市場等職能，都被企業(yè)老板和高層所一肩挑了。

此時(shí)的市場部，是存在于強(qiáng)人老板的腦袋里。

老板自己就是市場部部長，他對(duì)戰(zhàn)略和全局了然于胸，并能帶頭沖鋒。其優(yōu)勢在于，企業(yè)反應(yīng)靈敏，決策迅速，能抓住稍縱即逝的市場機(jī)會(huì)，減少了機(jī)會(huì)成本，提升了運(yùn)營效率。

這種模式，對(duì)于小型企業(yè)可謂是必然。而企業(yè)逐步做大時(shí)，規(guī)模大了，市場廣了，產(chǎn)品線長了，老板就必須把市場部從自己的腦袋里搬家，外化成市場部門。老板自己可以脫身于具體市場事務(wù)，在宏觀上進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、人力掌控和資源配置，而市場部則可承接管理決策層的整體戰(zhàn)略，并將之形成可執(zhí)行的方案系統(tǒng)，貫徹到銷售部，管理、指導(dǎo)其工作，并保障執(zhí)行到位。這樣，才能實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工，讓企業(yè)走的更穩(wěn)健和長久。

所以說，市場部從來都是重要的，只是在不同的階段，有不同的表現(xiàn)形式。

市場部怎樣“黨指揮槍”？

市場部要想發(fā)揮能動(dòng)性，必須得到以下三個(gè)方向的支持。

1、先獲得決策層的授權(quán)：必須獲得老板的支持和授權(quán)。他不放權(quán)，或無法協(xié)調(diào)市場部與銷售部的部門博弈，那市場部只能是心比天高，命比紙薄。而這某種程度上，也要看市場部負(fù)責(zé)人個(gè)人地位和能力，用實(shí)效表現(xiàn)要政策，或許更有說服力。

2、要維護(hù)好銷售部的關(guān)系：則是要處理好與銷售部的協(xié)同關(guān)系，特別是在功能有交叉的地方。要以整個(gè)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和利益為根本，理解彼此對(duì)市場的認(rèn)知、手段和風(fēng)格的差異，正所謂“求大同，存小異”。對(duì)內(nèi)部的戰(zhàn)友部門，要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，拆掉不信任的墻，才能兄弟同心，其利斷金。

3、發(fā)揮好核心三大職能：

既然說市場部是“大腦”，我們不妨用大腦的核心功能，從宏觀上來探討一下市場部的三大職能，分別是——

強(qiáng)壯腦神經(jīng)：負(fù)責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)，制訂出具體的作戰(zhàn)計(jì)劃。要想立足于政策導(dǎo)向性的醫(yī)藥行業(yè)，必須要高瞻遠(yuǎn)矚，洞察市場機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，并提出務(wù)實(shí)可行的方案。比如，在當(dāng)前新醫(yī)改的背景下，基本藥物制度一旦實(shí)施，其沖擊將是顛覆性的。那如果身為普藥企業(yè)，將如何營銷突圍？怎樣在新形勢下進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型？怎樣制定符合企業(yè)自身資源和能力的差異化或低成本競爭戰(zhàn)略？

醫(yī)院市場部營銷方案范文第2篇

1、在全省范圍內(nèi)逐步擴(kuò)大健康管理公司系列產(chǎn)品的市場區(qū)域，提高健康管理公司產(chǎn)品在全國健康管理市場的占有率，力爭渠道市場占有率達(dá)到80％。

2、運(yùn)用直營、商這種現(xiàn)代化市場拓展方式，迅速擴(kuò)大健康管理公司的經(jīng)營規(guī)模，力爭用3年時(shí)間，全面拓展全省13個(gè)地級(jí)市場。

3、樹立健康管理公司的企業(yè)形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美譽(yù)度，用3年時(shí)間使其成為健康管理行業(yè)中區(qū)域第一品牌。

4、把健康管理公司建設(shè)成一個(gè)專門為方培養(yǎng)健康管理服務(wù)市場各方面專業(yè)人才的“大學(xué)堂”，即培訓(xùn)、營銷、管理為主。

5、把健康管理公司建設(shè)成全省各級(jí)醫(yī)院市場部的外設(shè)機(jī)構(gòu)，即承擔(dān)醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)需求。

為確保營銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，戰(zhàn)略上可分為三個(gè)階段：

第一階段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求穩(wěn)不求快，建成4－5個(gè)樣地級(jí)樣板市場。

第二階段：2008年1月－2008年7月穩(wěn)定發(fā)展與調(diào)整階段，在原有基礎(chǔ)上，再建成8－10個(gè)強(qiáng)勢市場，逐步使健康管理公司的加盟體系規(guī)范化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，為其第三階段的騰飛積累經(jīng)驗(yàn)。

第三階段：2008年8月－2009年8月快速發(fā)展階段，各級(jí)市場銷售額迅速增長，經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)大，健康管理公司在全國范圍有一定的知名度，力爭成為全國健康管理行業(yè)的第一品牌。

二、營銷戰(zhàn)略策劃原則

營銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標(biāo)市場，根據(jù)市場機(jī)會(huì)和行業(yè)態(tài)勢的分析，并結(jié)合健康管理公司自身狀況，確定如下策劃原則：

1、正本清源，渠道（醫(yī)院渠道）入手

如何定位，將醫(yī)院渠道的協(xié)同服務(wù)落到實(shí)處。

找到渠道這個(gè)切入點(diǎn)，健康管理公司才能在更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實(shí)的第一品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用全國健康教育協(xié)會(huì)的影響力；

（2）充分利用全國地區(qū)媒體及公關(guān)優(yōu)勢；

（3）充分利用長沙市便利的健康服務(wù)優(yōu)勢。

3、重點(diǎn)突破。

（1）集中人力、物力、財(cái)力于有限的目標(biāo)市場，避免四面出擊，分散力量。

（2）重點(diǎn)在于樹立健康管理公司和產(chǎn)品的品牌形象。

三、營銷戰(zhàn)略制定

（一）市場細(xì)分及目標(biāo)市場選定

健康管理公司的產(chǎn)品是一種健康管理類產(chǎn)品在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，應(yīng)以心理因素和行為因素為細(xì)分依據(jù)。

心理因素主要考慮消費(fèi)者生活格調(diào)、健康價(jià)值觀；

行為因素主要考慮消費(fèi)者購買健康管理公司產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，所追求的利益，對(duì)品牌的忠誠度。

根據(jù)健康管理公司產(chǎn)品特點(diǎn)，經(jīng)過市場細(xì)分，選定首批區(qū)域市場、團(tuán)體客戶為目標(biāo)市場。

（二）目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略

采用集中市場營銷戰(zhàn)略

從全國、全行業(yè)來看，因企業(yè)資源有限，難以覆蓋整個(gè)市場，宜集中力量于少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場，最好選擇省內(nèi)經(jīng)濟(jì)條件比較好的城市及銀行、保險(xiǎn)公司為目標(biāo)市場，在產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)和市場營銷方面實(shí)行專業(yè)化服務(wù)，比較容易在特定市場取得有利地位。

（三）產(chǎn)品戰(zhàn)略

分為兩大部分：1、有形產(chǎn)品；2、無形產(chǎn)品

1、有形產(chǎn)品

指具體的健康管理公司產(chǎn)品

（1）產(chǎn)品定位策略：定位于優(yōu)惠、實(shí)用、體檢、系列健康管理、禮品，突出健康管理公司系列產(chǎn)品的特色，在健康管理實(shí)用性方面與其它健康管理類公司、其它品牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個(gè)性和印象。

（2）產(chǎn)品差異化策略

①在產(chǎn)品特色方面：以渠道為素材，充分利用全國省健康教育協(xié)會(huì)的整體優(yōu)勢，構(gòu)筑渠道的廣度與深度（具體見醫(yī)院渠道支持）。

②在產(chǎn)品種類上：根據(jù)不同消費(fèi)者的愛好，不同區(qū)域市場的健康需求特色，可設(shè)計(jì)、生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，如體檢、陪同、護(hù)理等。

③在產(chǎn)品檔次上：以中、低檔產(chǎn)品為主，用于提高市場占有率，為商（或機(jī)構(gòu)）獲取利潤，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)部分高檔產(chǎn)品，用于提升企業(yè)形象。

（3）產(chǎn)品包裝策略：采用統(tǒng)一包裝策略，同系列產(chǎn)品在包裝外形上采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立健康管理公司品牌形象，既可節(jié)省包裝費(fèi)用，又可擴(kuò)大健康管理公司的影響。

2、無形產(chǎn)品

指三湘發(fā)展到第二階段，經(jīng)營的重點(diǎn)不再是具體的產(chǎn)品，而是品牌，以及特許經(jīng)營的一整套管理模式，品牌的使用權(quán)。

（四）價(jià)格戰(zhàn)略

1、針對(duì)中低端消費(fèi)者求實(shí)、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服務(wù)方面的方便、快捷、實(shí)惠的品牌形象，采用單品定價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)略，實(shí)行明碼實(shí)價(jià)的策略。

2、針對(duì)高端消費(fèi)者求貴、求榮、求名的心理，突出健康管理公司在健康持續(xù)管理方面的品牌形象，采用緩慢撇取的價(jià)格戰(zhàn)略，實(shí)行優(yōu)質(zhì)高價(jià)策略。

同時(shí)，密切注意市場環(huán)境、競爭對(duì)手（包括可替代健康管理公司系列產(chǎn)品的其它產(chǎn)品）的變化，根據(jù)市場情況適當(dāng)調(diào)整價(jià)格和產(chǎn)品政策，但一年內(nèi)不超過一次。

（五）市場渠道戰(zhàn)略

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況，結(jié)合目標(biāo)市場的特點(diǎn)，可采取不同的渠道加盟模式。

第一種，所有團(tuán)隊(duì)和貨幣由人投資，人支付加盟費(fèi)、區(qū)域市場保證金，人享受利益與健康管理公司相關(guān)市場激勵(lì)機(jī)制。

第二種，特許人與受許人共同投資，健康管理公司以無形資產(chǎn)即“全國健康管理公司”品牌投資，加盟費(fèi)中包括特許方對(duì)受許方部分人員培費(fèi)和市場拓展支持費(fèi)及相當(dāng)于一定比例加盟費(fèi)用的健康管理公司系列產(chǎn)品，健康管理公司每月按受許人營業(yè)額的一定百分比收取特許使用費(fèi)。

渠道發(fā)展的后期，特許方只負(fù)責(zé)健康管理公司系列產(chǎn)品的開發(fā)，品牌的管理，醫(yī)院渠道管理、產(chǎn)品素材的提供并為受許方提供專業(yè)人才培訓(xùn)等工作。

（六）市場推動(dòng)戰(zhàn)略

1.運(yùn)用多種廣告形式，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，報(bào)紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，運(yùn)用大量的軟廣告（健康管理系列文章）來展示健康管理的健康色和價(jià)值，提高健康管理的大眾意識(shí)，同時(shí)將健康管理公司品牌推介給大眾。

廣告戰(zhàn)略分為三步：

第一步：找準(zhǔn)切入點(diǎn)。突出健康管理公司產(chǎn)品與其它健康管理產(chǎn)品、其它品牌的差異，向消費(fèi)者介紹健康管理的健康文化及健康管理公司的創(chuàng)業(yè)歷程和企業(yè)理念，引起消費(fèi)者興趣，從而使其產(chǎn)生熟悉感和信任感；另外要大力宣傳商標(biāo)和品牌，擴(kuò)大健康管理公司系列產(chǎn)品的知名度。這個(gè)階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢，尤其可以利用對(duì)外廣播電臺(tái)、電視中的健康欄目。

第二步：保牌，加深消費(fèi)者印象，鞏固已有的市場，擴(kuò)大市場潛力，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌購買，此時(shí)廣告費(fèi)用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點(diǎn)。

第三步：提升品牌，通過第一、第二步，健康管理公司已成為區(qū)域性名牌，公司實(shí)力增加，此時(shí)，各種創(chuàng)意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時(shí)加強(qiáng)電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強(qiáng)勢媒體，廣告費(fèi)用、頻率都要提高，給消費(fèi)者造成強(qiáng)勢品牌印象，最終成為真正的名牌。

2.積極展開各種公關(guān)活動(dòng)，舉辦多種專題活動(dòng)，將招商工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦3次“健康管理公司行”，第二階段后期及第三階段，舉辦3次“健康管理公司行（或特許）加盟說明會(huì)”。

3.做好與各大銀行和保險(xiǎn)公司的公共關(guān)系，向大型企事業(yè)推介健康管理公司系列產(chǎn)品。

4.印制健康管理公司產(chǎn)品宣傳頁，在目標(biāo)市場POP廣告，擴(kuò)大健康管理公司的知名度。

（七）競爭戰(zhàn)略

在健康管理行業(yè)中，健康管理公司已領(lǐng)先一步，在經(jīng)營規(guī)模，新產(chǎn)品開發(fā)，市場占有率等方面處于主導(dǎo)地位，在激烈的市場競爭中應(yīng)采取市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，時(shí)刻保持自已的優(yōu)勢，嚴(yán)格防范市場挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻，為此可采取如下策略：

1.強(qiáng)化定位策略，廣告宣傳中，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，突出自身的市場領(lǐng)先者地位，不斷強(qiáng)化消費(fèi)者象。2.擴(kuò)大總市場策略。提高健康管理的市場地位，提高健康管理的市場需求總量，從而提高健康管理公司服務(wù)產(chǎn)品的需求量。

為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，主要采取軟性廣告，以健康管理系列文章介紹健康管理的理念和文化；以新聞等方式提高健康管理公司的知名度。

3.質(zhì)量管理策略。一定要加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。

4.不斷創(chuàng)新策略。為保持領(lǐng)先地位，每年必須保證有3～5種新產(chǎn)品或新技術(shù)運(yùn)用，以領(lǐng)先競爭者成為本行業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)思、顧客服務(wù)、分銷效益等方面的先驅(qū)。

四、營銷支持戰(zhàn)略

（一）、渠道支持戰(zhàn)略

1、公司對(duì)醫(yī)院渠道支持的戰(zhàn)略定位

協(xié)助醫(yī)院在戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)進(jìn)行服務(wù)。

2、公司對(duì)醫(yī)院渠道支持的基本目標(biāo)

（1）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院臨床醫(yī)技科室和廣大居民之間構(gòu)建快捷、良好的信息溝通渠道；

（2）、協(xié)助醫(yī)院在周邊半徑三十公里內(nèi)醫(yī)院競爭優(yōu)勢明顯、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全面、品牌影響力最大；

（3）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院品牌科室、重點(diǎn)醫(yī)生、特色?？圃趨^(qū)域范圍內(nèi)具有很強(qiáng)的知名度和影響力。

（4）、協(xié)助醫(yī)院的醫(yī)保病人衛(wèi)生消費(fèi)穩(wěn)定，對(duì)醫(yī)院忠誠度高；非醫(yī)保病人比例逐年上升，對(duì)醫(yī)院依賴程度高。

3、我們在與醫(yī)院進(jìn)行對(duì)接時(shí)的主要工作內(nèi)容

（1）、了解醫(yī)療服務(wù)需求情況，了解醫(yī)療動(dòng)態(tài)與各醫(yī)院的經(jīng)營狀況，分析醫(yī)療市場競爭走勢；

（2）、協(xié)助醫(yī)院制定醫(yī)療服務(wù)營銷計(jì)劃，制定醫(yī)療服務(wù)營銷的規(guī)章制度；

（3）、撰寫醫(yī)療市場分析報(bào)告，提出改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)的意見，幫助醫(yī)院市場部與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，指導(dǎo)營銷活動(dòng)；

（4）、幫助醫(yī)院市場部建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，對(duì)顧客服務(wù)滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析；

（5）、幫助醫(yī)院利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；

（6）、與醫(yī)院市場部通過拜訪客戶、走訪市場、設(shè)置宣傳廣告欄等多種形式積極拓展市場，擴(kuò)大醫(yī)院知名度和認(rèn)知度；

（7）、與醫(yī)院協(xié)同加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、醫(yī)保中心、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷，爭取有關(guān)部門的支持與協(xié)助；

（8）、與醫(yī)院市場部結(jié)合醫(yī)院的優(yōu)勢，在服務(wù)半徑內(nèi)每個(gè)居民點(diǎn)建立衛(wèi)生服務(wù)聯(lián)系點(diǎn)，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；

（9）、在健康管理公司網(wǎng)站建立醫(yī)院渠道數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地為相關(guān)部門和科室提供營銷資訊；

（10）、協(xié)助醫(yī)院通過各種形式做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營銷水平。

（11）、與醫(yī)院市場部一起抓好客戶服務(wù)工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)，協(xié)助醫(yī)院督察臨床醫(yī)技科室執(zhí)行醫(yī)院開拓醫(yī)療市場有關(guān)政策的情況。

（12）、對(duì)醫(yī)院本部以外醫(yī)療服務(wù)點(diǎn)的設(shè)置提出意見和建議，并進(jìn)行可行性分析和市場調(diào)查。

（13）、幫助醫(yī)院建立協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)診斷機(jī)制。

（二）、網(wǎng)絡(luò)支持

1、全面縱深網(wǎng)站的服務(wù)功能

（1）、健康管理公司應(yīng)建立多種智能化服務(wù)平臺(tái)，整合醫(yī)藥健康資源，在醫(yī)院與患者互動(dòng)交流的過程中，幫助大眾實(shí)現(xiàn)部分疾病的自我診斷與健康咨詢，推動(dòng)全民健康教育和健康促進(jìn)，是傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補(bǔ)充。

（2）、健康管理公司應(yīng)建立獨(dú)特服務(wù)技術(shù)特點(diǎn)：充分利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)“海量存儲(chǔ)－超級(jí)鏈接－雙向互動(dòng)－無線網(wǎng)絡(luò)便攜、移動(dòng)”等技術(shù)優(yōu)勢，打造智能化專家系統(tǒng)的服務(wù)平臺(tái)，將“文本、音頻、視頻、圖像”的海量數(shù)字信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)百科全書式地跨時(shí)空傳播。

（4）、健康管理公司網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)根據(jù)醫(yī)院與患者互動(dòng)獲取的準(zhǔn)確信息和咨詢服務(wù)的范圍、深度、方法和目標(biāo)，對(duì)中西醫(yī)學(xué)藥體系和健康促進(jìn)內(nèi)容進(jìn)行梳理和整合，成為傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補(bǔ)充。

（5）、我們的服務(wù)范圍：

克服大眾在醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)方面的弱勢和障礙，幫助他們實(shí)現(xiàn)一部分疾病的自我診斷、安全治療，把握及時(shí)去醫(yī)院就診的時(shí)機(jī)、妥善應(yīng)對(duì)，更積極、有效地配合檢查、診斷、治療，客觀地、全面地行使對(duì)自身健康管理的知情權(quán)、選擇權(quán)、決定權(quán)，

同時(shí)依托現(xiàn)代化的IT技術(shù)平臺(tái)，針對(duì)每個(gè)客戶的不同的危險(xiǎn)因素，通過Email、電話、短信、健康促進(jìn)活動(dòng)和健康講座等方式給予針對(duì)性指導(dǎo)和跟蹤服務(wù)，調(diào)動(dòng)患者管理自己健康的積極性，確保廣大百姓健康的身心狀態(tài)。同時(shí)為廣大老百姓提供預(yù)約掛號(hào)、導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、預(yù)約手術(shù)和預(yù)約住院等一系列健康管理服務(wù)。

2、加強(qiáng)網(wǎng)站的技術(shù)人才的支持

要將以上幾個(gè)方面落到實(shí)處我們應(yīng)逐步加強(qiáng)網(wǎng)站的技術(shù)人員力量

3、加強(qiáng)網(wǎng)站的運(yùn)營推廣

協(xié)助各聯(lián)盟醫(yī)院建立網(wǎng)站。并通過品牌宣傳使其全面覆蓋央新浪、搜狐、網(wǎng)易、百度等各大門戶網(wǎng)站以及社科期刊、晚報(bào)、晨報(bào)等，全面鎖定終端用戶，聚斂人氣，以此提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率。同時(shí)，總部還將與國內(nèi)著名生活期刊、電視臺(tái)生活欄目等通力合作，以專版、專訪的形式與社會(huì)流行趨勢和流行話題緊密銜接，通過媒體的運(yùn)作，有效傳播健康管理公司便民惠民工程的服務(wù)新模式，提高“健康管理公司”品牌的親活力、號(hào)召力和美譽(yù)度，全面策應(yīng)各級(jí)地方市場全方位、科學(xué)、專業(yè)的介入市場。

（三）其他支持

1、強(qiáng)勢品牌支持：合作成員享受健康管理公司品牌帶來的影響力及品牌效應(yīng)?？偛繉⑻峁┙y(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理體系、統(tǒng)一運(yùn)作模式。健康管理公司總部將定期或不定期聯(lián)系相關(guān)部門以及健康機(jī)構(gòu)組織參與主辦有關(guān)大型社會(huì)活動(dòng)，合作成員享受由此帶來的“健康管理公司便民惠民工程”的影響力，從而增加贏利。

2、完善管理支持：總部將為各級(jí)合作伙伴提供完善的管理系統(tǒng)及人事培訓(xùn)，傳授科學(xué)管理模式，規(guī)范并完善市場的管理模式，使其更具號(hào)召性、權(quán)威性、系統(tǒng)性、科學(xué)性。同時(shí)，在職責(zé)范圍內(nèi)努力幫助和協(xié)調(diào)解決合作伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中遇到的困難，積極為合作伙伴順利經(jīng)營創(chuàng)造條件。

3、鼎力市場支持：總部堅(jiān)持細(xì)分市場，執(zhí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策，保證合作成員在同一地區(qū)僅此一家，以確保乙方的市場占有率及利潤。結(jié)合““健康管理公司便民惠民工程”增值服務(wù)遍及全省的營銷網(wǎng)絡(luò)，形式多樣的市場推廣活動(dòng)，加強(qiáng)及擴(kuò)大合作成員的市場影響力。

4、專業(yè)技術(shù)支持：總部將為合作成員提供健康管理公司網(wǎng)站當(dāng)?shù)胤?wù)站點(diǎn)、全省統(tǒng)一預(yù)約掛號(hào)服務(wù)系統(tǒng)、求醫(yī)問藥服務(wù)系統(tǒng)。并負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的維護(hù)和升級(jí)，掃除所有技術(shù)上的障礙，讓合作成員不懂技術(shù)一樣賺。

5、知名專家支持：總部將所擁有的院士、專家、教授等重量級(jí)人力資源與合作成員共享，保證合作成員能夠得到業(yè)內(nèi)專家的全力支持。

醫(yī)院市場部營銷方案范文第3篇

前幾年去廬山旅游，一開始我的感覺跟我之前聽到這兩個(gè)字以及我看到這個(gè)圖象的感覺不一樣，在半山腰雖然有親身的體會(huì)，但是這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為還沒完全知道廬山全部的內(nèi)涵，因?yàn)楣湃擞幸痪湓捳f，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，只有我登到1474米廬山最高峰漢陽峰山頂回望的時(shí)候，我才對(duì)廬山有一個(gè)相對(duì)比較全面的認(rèn)識(shí)，這叫“會(huì)凌臨絕頂，一覽眾山小” 。其實(shí)我想說銷售管理也一樣，只有當(dāng)你登頂后才發(fā)現(xiàn)原來上去的山路很多條，這個(gè)時(shí)候你才能發(fā)現(xiàn)哪一條路最近，哪里的風(fēng)景最漂亮！

招商網(wǎng)格化專業(yè)管理就是源自我從事多年醫(yī)藥管理中不斷登高發(fā)現(xiàn)，招商整體的東西宏觀的東西這么多年大家?guī)缀醵贾懒?，比如一說到OTC，什么人都可以給你講幾天，說到RX，一定張口閉口就給你談專業(yè)化之類什么的。但是當(dāng)你真正管理過幾百上千人的隊(duì)伍，操作過幾個(gè)億的產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)，微觀細(xì)節(jié)往往決定成敗，所以招商的管理方向我認(rèn)為也應(yīng)該從宏觀到微觀，深入微觀，當(dāng)然前提是你真正懂得宏觀。我把招商分為OTC與處方藥兩塊系統(tǒng)，在每一系統(tǒng)版塊里面全方位的微觀網(wǎng)格化專業(yè)管理，越來越細(xì)化，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細(xì)化。

如何使處方藥招商企業(yè)招商每年高增長或翻番，讓你的產(chǎn)品招商一年底價(jià)增加幾千萬上億不是夢想？我按照網(wǎng)格化專業(yè)管理分解為：儲(chǔ)備客戶、醫(yī)院指標(biāo)分解、市場分類管理、業(yè)務(wù)員專業(yè)管理、商考核管理、基層市場操作、竄貨管理、學(xué)術(shù)推廣等網(wǎng)格板塊，形成綜合化、系統(tǒng)化的從宏觀到微觀的一種管理轉(zhuǎn)變，與大家分享一些經(jīng)驗(yàn)。所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

目前我國醫(yī)藥企業(yè)在處方藥營銷上的策略主要是學(xué)術(shù)營銷和情感營銷兩種模式。所謂情感營銷，就是營銷人員利用各種資源，并通過自身的努力，讓自己與醫(yī)生之間建立起良好的個(gè)人關(guān)系。有了良好的客情關(guān)系，醫(yī)生才會(huì)接受企業(yè)營銷人員向他們推薦的產(chǎn)品和服務(wù)。而所謂學(xué)術(shù)營銷，就是要以處方藥產(chǎn)品特性、臨床價(jià)值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，配套最優(yōu)化的治療方案，通過多種渠道傳播給目標(biāo)受眾（醫(yī)生），將產(chǎn)品和企業(yè)所擁有的對(duì)用戶有價(jià)值的知識(shí)傳遞給潛在用戶，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化（提高處方水平，提高對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的正面評(píng)價(jià)，優(yōu)化治療方案），穩(wěn)固提升他們對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，進(jìn)而帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

在日益競爭激烈的醫(yī)藥市場中，大部分國內(nèi)企業(yè)（特別是國內(nèi)有獨(dú)家臨床品種的企業(yè)）也都認(rèn)識(shí)到了，一條腿走路真不如兩條腿走路；通過參照了大部分外企的成功經(jīng)驗(yàn)和部分國內(nèi)大產(chǎn)品的學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)，投入了大量的人力物力實(shí)踐，但是最終發(fā)現(xiàn)越學(xué)越不像或者越學(xué)越像雷同，沒有新意，最終勞民傷財(cái)?shù)Ч跷?。究其原因，主要還是沒有對(duì)自身產(chǎn)品和企業(yè)的學(xué)術(shù)之路進(jìn)行全面、客觀的規(guī)劃，以致在過程中迷失了前進(jìn)的方向。我認(rèn)為所有醫(yī)藥企業(yè)，特別是國內(nèi)的招商企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)“0”的突破，使企業(yè)真正步入專業(yè)化時(shí)代，使得自身企業(yè)在學(xué)術(shù)發(fā)展中具有戰(zhàn)斗性，就應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：

第一，認(rèn)真分辨企業(yè)是否適合開展學(xué)術(shù)推廣

并不是所有的產(chǎn)品都適合做學(xué)術(shù)，這點(diǎn)相信很多企業(yè)都明白；同樣的道理，并不是所有的企業(yè)都適合做學(xué)術(shù)；與品本身相比，筆者認(rèn)為企業(yè)的支持和決心才是企業(yè)能否真正實(shí)現(xiàn)專業(yè)化之路的關(guān)鍵所在。經(jīng)過多年的臨床推廣實(shí)踐，筆者認(rèn)為國內(nèi)學(xué)術(shù)企業(yè)的劃分可以分為以下六類：

評(píng)估項(xiàng)目情況

適合程度 　企業(yè)有支持 產(chǎn)品有優(yōu)勢 市場有保障 適合 　企業(yè)有支持 產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢 市場有保障 慎重 　企業(yè)有支持 產(chǎn)品有優(yōu)勢 市場無保障 慎重 　企業(yè)有支持 產(chǎn)品無優(yōu)勢 市場無保障 不適合 　企業(yè)無支持 產(chǎn)品有優(yōu)勢

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不適合 　企業(yè)無支持 產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢 市場無保障 不適合

“企業(yè)的支持”是判斷企業(yè)能否做學(xué)術(shù)的根本核心，分為物質(zhì)和精神兩方面。物質(zhì)方面很容易理解，因?yàn)槭袌霾康乃袑W(xué)術(shù)活動(dòng)都是要花錢的。除了物質(zhì)，精神上的支持才是最重要的，這也體現(xiàn)了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)術(shù)推廣的決心：首先，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要在思想上認(rèn)可學(xué)術(shù)，市場部才會(huì)有相關(guān)的政策和支持去開展相關(guān)的活動(dòng)；其次，公司的領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)學(xué)術(shù)本身有所基本了解，國內(nèi)大部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都不懂學(xué)術(shù)，但大部分領(lǐng)導(dǎo)都是激進(jìn)派，甚至有些領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為“學(xué)術(shù)一整，銷量翻番”，然而通過學(xué)術(shù)推廣，提升企業(yè)產(chǎn)品品牌，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷量的良性增長是需要日積月累的，不可一日而就；這也是很多國內(nèi)企業(yè)學(xué)術(shù)推廣淺嘗輒止的主要原因。

“產(chǎn)品是否有優(yōu)勢”是判斷企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)之路的判斷依據(jù)，分為資質(zhì)優(yōu)勢和臨床價(jià)值兩方面。拋開產(chǎn)品相關(guān)的資質(zhì)像部分外資企業(yè)那樣依靠相對(duì)專業(yè)的學(xué)術(shù)帶動(dòng)市場的發(fā)展，在國內(nèi)目前這樣的企業(yè)其實(shí)是不存在的；所以在國內(nèi)產(chǎn)品的資質(zhì)才是很多產(chǎn)品最核心競爭力的依據(jù)和金標(biāo)準(zhǔn)，資質(zhì)優(yōu)勢包括醫(yī)保、農(nóng)保、中標(biāo)情況、銷售政策等。有了相關(guān)的資質(zhì)優(yōu)勢外，還需要核對(duì)產(chǎn)品是否具有臨床學(xué)術(shù)價(jià)值、價(jià)值有多大，根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況擬定相關(guān)的學(xué)術(shù)規(guī)劃。

“市場是否有保障”也最為是否具備學(xué)術(shù)推廣主要依據(jù)，這關(guān)系到企業(yè)市場部的學(xué)術(shù)工作能否真正落到實(shí)處，能否真正發(fā)揮它應(yīng)有的作用，能否真正提升產(chǎn)品的整體形象。

第二，堅(jiān)定企業(yè)學(xué)術(shù)發(fā)展的主體和目標(biāo)

企業(yè)的學(xué)術(shù)發(fā)展主體和目標(biāo)是建立在第一步的基礎(chǔ)上的，依然屬于開展真正開展學(xué)術(shù)推廣前必須要明確的重要項(xiàng)目。國內(nèi)不少企業(yè)在開展學(xué)術(shù)的過程中都會(huì)卷入形式化狀態(tài)，越來越不被看重，甚至?xí)徽J(rèn)為只是為銷售服務(wù)的一個(gè)工具而已，究其原因，主要是因?yàn)槠髽I(yè)在建立學(xué)術(shù)推廣體系的時(shí)候沒有很好地做好定位工作，沒有明確自身學(xué)術(shù)建設(shè)的目標(biāo)是什么，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的學(xué)術(shù)變成了形式化、同類化的表面活動(dòng)。筆者建議，企業(yè)市場部在構(gòu)建學(xué)術(shù)體系前一定要明確自身建設(shè)的意義和目標(biāo)（分為近期目標(biāo)、中期目標(biāo)和最終目標(biāo)），根據(jù)目標(biāo)再細(xì)分具體的達(dá)成措施，并按照既定計(jì)劃執(zhí)行。在執(zhí)行的過程中，除非遇到重大事情，否則不要輕易更改已定計(jì)劃。

第三，精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位

就目前市場上的普遍現(xiàn)象顯示：很多產(chǎn)品在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)的過程中，規(guī)模和形式都做得很漂亮；一個(gè)活動(dòng)下來，市場人員和醫(yī)生都很滿意，都記住了相關(guān)的精彩活動(dòng)和精心安排，唯一最重要的、也是最核心的沒有記住產(chǎn)品是什么，或者對(duì)產(chǎn)品印象還是很模糊。為什么呢？主要原因不外乎這兩點(diǎn)：一、產(chǎn)品突出點(diǎn)沒有進(jìn)行重點(diǎn)宣導(dǎo)；二、產(chǎn)品的突出點(diǎn)不夠突出。由此可見，一個(gè)清晰的產(chǎn)品定位顯得異常重要，沒有很好的產(chǎn)品定位，就很容易落入同質(zhì)化的困境。筆者認(rèn)為，在開展一切學(xué)術(shù)活動(dòng)之前，務(wù)必要先弄清楚自己的產(chǎn)品是什么東西，有什么突出點(diǎn)，臨床價(jià)值的核心是什么，只有明白了以上幾個(gè)產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)，才能有目的、有步驟地指定產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣方案。我認(rèn)為通常的產(chǎn)品定位可以分為以下幾個(gè)簡單步驟（以治療缺血性腦卒中的中藥產(chǎn)品為例）：一、明確自己的產(chǎn)品可以用在哪個(gè)領(lǐng)域，具體哪個(gè)病癥（病種）可以使用；二、明白產(chǎn)品的主要銷售市場情況，神經(jīng)科總體市場容量有多少，其中（缺血性）腦卒中的市場份額有多少，我們的產(chǎn)品份額多大，在這個(gè)用藥領(lǐng)域中排名前20的是哪些產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品和其中的哪幾個(gè)形成了競爭關(guān)系，競爭點(diǎn)在哪里；三、篩選出我們產(chǎn)品的主要競爭產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研，匯總市場意見，鎖定主要競爭產(chǎn)品；四、對(duì)同類產(chǎn)品展開調(diào)查，包括生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品相關(guān)資質(zhì)、功能主治、主要競爭點(diǎn)、主要宣傳點(diǎn)等，與自己的產(chǎn)品列表對(duì)比分析，總結(jié)出同類化的地方，也要總結(jié)出差異化的部分；五、對(duì)產(chǎn)品對(duì)比的結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)分析，征求市場人員的意見和用藥醫(yī)生的意見，結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定該產(chǎn)品的差異化的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，指定產(chǎn)品的主要宣傳要點(diǎn)，并針對(duì)產(chǎn)品的宣傳要點(diǎn)制定相關(guān)的產(chǎn)品可見、宣傳彩頁、易拉寶等；六、把前期的所有工作成果反饋市場，再次征集市場人員和用藥醫(yī)生的意見，進(jìn)行修訂，確定產(chǎn)品的宣傳要點(diǎn)和產(chǎn)品定位。只有認(rèn)真做到了以上幾點(diǎn)，才能真正找出一個(gè)產(chǎn)品的特異點(diǎn)，才能真正總結(jié)歸納出該產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，這樣在宣傳和推廣當(dāng)中才會(huì)更有目的性，同時(shí)也避免了與同類產(chǎn)品的同質(zhì)化，使自身產(chǎn)品在同類對(duì)比中脫穎而出。

第四，合適的學(xué)術(shù)推廣方案

不少企業(yè)在實(shí)踐中都有這樣的尷尬：學(xué)術(shù)效果預(yù)期和現(xiàn)實(shí)出入太大、或者難以執(zhí)行學(xué)術(shù)方案；其實(shí)這樣的現(xiàn)象很常見，也很難避免，出發(fā)點(diǎn)都是好的，現(xiàn)實(shí)都是殘酷的。筆者認(rèn)為指定學(xué)術(shù)方案前應(yīng)該要有著重考慮以下幾點(diǎn)：一、公司現(xiàn)實(shí)隊(duì)伍狀況，我們的隊(duì)伍是否專業(yè)，我們的隊(duì)伍是否有很好的執(zhí)行力，我們是招商企業(yè)還是自營企業(yè)；如果我們的隊(duì)伍以上各方面都很難得到保障的話，那么我們就要考慮制定的學(xué)術(shù)方案一定要有時(shí)效性，簡單易操作類型，如科室說明會(huì)，院內(nèi)學(xué)術(shù)會(huì)議，臨床研究等自己市場部能夠把控的學(xué)術(shù)項(xiàng)目；如果我們的隊(duì)伍確實(shí)比較有執(zhí)行力，那么我們可以放寬學(xué)術(shù)項(xiàng)目范圍，可以適度開展專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、大規(guī)模權(quán)威臨床驗(yàn)證、區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議等。二、公司的態(tài)度，公司的態(tài)度也就是領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度，領(lǐng)導(dǎo)給你多少支持，你就做多少事情，這種事情是不能逞強(qiáng)的；此外還要計(jì)算好公司的流程和制度是否會(huì)對(duì)您的方案產(chǎn)生負(fù)面的影響，如費(fèi)用審批的時(shí)效性、部門之間的銜接性等。三、自身學(xué)術(shù)隊(duì)伍實(shí)力，學(xué)術(shù)隊(duì)伍是整個(gè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的核心，根據(jù)人員定工作計(jì)劃，不要把公司寄希望在即將招聘的產(chǎn)品經(jīng)理或推廣經(jīng)理身上，現(xiàn)在不是每次要想招一個(gè)合適的學(xué)術(shù)人員三五天就能夠到崗的。四、自身產(chǎn)品的狀況，這個(gè)因素很重要，產(chǎn)品的臨床優(yōu)勢是我們學(xué)術(shù)推廣前就要考慮好的。當(dāng)然還有其他很多的因素，但是我想，以上因素是最重要的。

最后，筆者還是要提醒各位讀者，現(xiàn)實(shí)生活中要想制定宏偉的學(xué)術(shù)方案是很容易的，不管是網(wǎng)上、論壇、QQ群共享等都有很多很好的案例，但是那并不屬于我們每一個(gè)人；學(xué)術(shù)方案的制定一定要注重可操作性，只有實(shí)現(xiàn)了可操作性，才能實(shí)現(xiàn)真正的效益，才能體現(xiàn)出學(xué)術(shù)在公司的價(jià)值。

第五，專業(yè)化的學(xué)術(shù)隊(duì)伍

專業(yè)化的學(xué)術(shù)隊(duì)伍分為兩部分，一部分是公司的學(xué)術(shù)隊(duì)伍，另外一部分就是專家網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍。自身學(xué)術(shù)隊(duì)伍一定要對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品的治療領(lǐng)域有較好的認(rèn)識(shí)，每個(gè)學(xué)術(shù)人員在沒有參考資料的前提下都必須能夠?qū)ψ约旱漠a(chǎn)品能夠清楚的闡述產(chǎn)品的應(yīng)用情況和產(chǎn)品優(yōu)勢。專家隊(duì)伍（行業(yè)內(nèi)的KOL隊(duì)伍）必須對(duì)自己的產(chǎn)品有過臨床實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的協(xié)助企業(yè)總結(jié)產(chǎn)品的臨床用藥情況；如果企業(yè)沒有專家隊(duì)伍的，筆者建議，主動(dòng)建立您的專家網(wǎng)絡(luò)、臨床智能團(tuán)，只有這樣你才能進(jìn)一步真正了解到產(chǎn)品的臨床實(shí)踐效果，也能清晰地了解到同類產(chǎn)品的相關(guān)信息；我認(rèn)為簡單的專家隊(duì)伍的建設(shè)分為這幾步：建檔收集專家信息—篩選目標(biāo)專家—合理的專家維護(hù)和臨床項(xiàng)目構(gòu)建—合理利用加日常維護(hù)。

第六，合理的后勤保障

醫(yī)院市場部營銷方案范文第4篇

許多以前一直以掛金銷售模式進(jìn)行臨床推廣的醫(yī)藥代表，一下子很難適應(yīng)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的營銷模式，感覺臨床推廣工作無從下手。這里將醫(yī)藥如何開展臨床專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣工作的幾個(gè)關(guān)鍵方面描述如下：

一、 針對(duì)自身產(chǎn)品的市場特點(diǎn)確定學(xué)術(shù)推廣的方向和目標(biāo)：

首先要判斷你的產(chǎn)品是否符合學(xué)術(shù)推廣的營銷模式，產(chǎn)品臨床專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的學(xué)術(shù)價(jià)值是否具備，是否有強(qiáng)有力的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)和相關(guān)學(xué)術(shù)文獻(xiàn)支持你的產(chǎn)品特點(diǎn)，是否擁有強(qiáng)有力的循證醫(yī)學(xué)支撐你的功效宣傳。其次，再從產(chǎn)品學(xué)術(shù)價(jià)值中篩選出你產(chǎn)品需要宣傳和傳播的價(jià)值內(nèi)涵和利益訴求點(diǎn)，許多產(chǎn)品的功效宣傳項(xiàng)目都比較多，我們一定要篩選出有自身特點(diǎn)和與其他競爭品種有顯著差異性的切入點(diǎn)，產(chǎn)品功效宣傳切入要從點(diǎn)到面，只有點(diǎn)上的功效被醫(yī)生接受才有可能理解到面的認(rèn)可。最后，做好產(chǎn)品宣傳的整體方案，每一項(xiàng)活動(dòng)都要圍繞著產(chǎn)品的主題思想進(jìn)行，有計(jì)劃有步驟的合理實(shí)施。

二、 臨床醫(yī)生用藥習(xí)慣和競爭產(chǎn)品的市場分析：

有些產(chǎn)品在臨床的使用需要改變醫(yī)生原有的用藥習(xí)慣，這項(xiàng)工作難度較大和進(jìn)程較長，需要我們從學(xué)術(shù)氛圍中提升產(chǎn)品用藥的科學(xué)性和創(chuàng)新性。尤其是學(xué)術(shù)帶頭專家的認(rèn)可非常重要，推廣前期敲門磚的學(xué)術(shù)推廣支持是必須的。面對(duì)臨床已經(jīng)正常使用的競爭產(chǎn)品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類競爭產(chǎn)品，這樣會(huì)適得其反。同時(shí)要主動(dòng)積極地闡述和表達(dá)自身產(chǎn)品更新更好的優(yōu)勢方面和臨床運(yùn)用的所能帶來的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫(yī)生感受到的臨床價(jià)值。通過自身產(chǎn)品的優(yōu)勢學(xué)術(shù)價(jià)值來吸引和激發(fā)醫(yī)生的用藥積極性。

三、 臨床醫(yī)生分類管理及應(yīng)對(duì)措施：

醫(yī)生分類管理的方法很多，例如按照醫(yī)師的職務(wù)類型分類有科主任，主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師、住院醫(yī)師以及進(jìn)修醫(yī)師、實(shí)習(xí)醫(yī)師等；按照醫(yī)生性格分類有學(xué)術(shù)型、專斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價(jià)格型、沖動(dòng)型、全知性等等；大多數(shù)情況，醫(yī)師會(huì)表現(xiàn)為綜合型，醫(yī)師表現(xiàn)的類型與醫(yī)藥代表能力和經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。總體來講，從藥品銷售的角度來分，醫(yī)生分為一線用藥為主的醫(yī)師和學(xué)術(shù)影響為主的醫(yī)師。一線用藥醫(yī)生是真正能夠大產(chǎn)出的醫(yī)生，是提升銷量最佳潛力客戶，針對(duì)這類醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作的重心在于醫(yī)藥代表的服務(wù)水平，總結(jié)一句話就是用心服務(wù)，醫(yī)藥代表需要用自身的敬業(yè)精神和醫(yī)生對(duì)自身專業(yè)知識(shí)水平的認(rèn)可來等到醫(yī)生的認(rèn)同，在此基礎(chǔ)上才能更好更順利地開展學(xué)術(shù)推廣工作。醫(yī)藥代表臨床銷售的基本技能能夠在這些醫(yī)生中能得到很好的發(fā)揮和產(chǎn)生良好的效果。科室中學(xué)術(shù)影響力強(qiáng)的醫(yī)生，一般是科室中的學(xué)術(shù)泰斗、學(xué)科帶頭人或科室主任，他們非常注重產(chǎn)品的臨床使用效果和學(xué)術(shù)價(jià)值，同時(shí)他們帶動(dòng)其他醫(yī)生用藥的作用很強(qiáng)。這類醫(yī)師臨床用藥的數(shù)量可能不會(huì)太大，但他們在學(xué)術(shù)上指導(dǎo)用藥的權(quán)威性很強(qiáng)，很多醫(yī)院里的這類醫(yī)生對(duì)其他普通醫(yī)生用藥有一定指導(dǎo)性甚至限制性地指導(dǎo)用藥。針對(duì)這類醫(yī)生需要他們在學(xué)術(shù)上的支持和理解，并能帶動(dòng)和鼓勵(lì)其他一線醫(yī)生的用藥，他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可非常重要。參加學(xué)術(shù)會(huì)議尤其是具有一定影響力的學(xué)術(shù)會(huì)議對(duì)他們的影響和作用很大。通過臨床學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)能夠?qū)⒖剖覍W(xué)術(shù)影響力強(qiáng)的醫(yī)生和一線用藥醫(yī)生有機(jī)結(jié)合起來是最能快速提升銷量的方法之一。

醫(yī)院市場部營銷方案范文第5篇

西北通信##分公司是一個(gè)嶄新的公司，新生的事物是有著強(qiáng)大生命力的，是蓬勃向上的，是發(fā)展的，是有著美好前程的。然而生命是孕育在風(fēng)雨的艱辛中，發(fā)展則要在市場的競爭中去奮斗，而美好的前程則要有敬業(yè)的精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞的團(tuán)隊(duì)精神去拼搏去開拓。才有余秋那豐盈的收獲。

我珍惜這份工作，也熱愛這份工作。上班后當(dāng)我的知自己被安排到市場部工作后，便立即去新華書店買來了市場營銷、經(jīng)濟(jì)應(yīng)用文寫作、計(jì)算機(jī)知識(shí)等書籍，我要面對(duì)新的環(huán)境，面對(duì)市場，努力充實(shí)自己。學(xué)無止境知識(shí)就是力量。我白天上班工作晚上回家看書學(xué)習(xí)，為了支持我的工作我姐還專為我買了一臺(tái)電腦，我非常的感激家人對(duì)我的關(guān)心和支持。7月份公司派我去咸陽郵校學(xué)習(xí)，時(shí)間雖短，但我卻非常感激領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的培養(yǎng)和重視，使我受益匪淺，我很珍惜這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，非常認(rèn)真的聽完了每一節(jié)課，并做了筆記。

市場部的工作多樣化且非常靈活面對(duì)千家萬戶，我的儀表言談都直接關(guān)系到公司的形象，公司要發(fā)展開拓市場是關(guān)鍵，要開拓市場就要掌握第一手資料，這就需要我去深入調(diào)查，如##區(qū)有多少家房地產(chǎn)開發(fā)商，市區(qū)重要街道有多少社區(qū)，大概有多少戶居民等等。找到了用戶了解用戶的需求，切實(shí)的從用戶出發(fā)制訂營銷方案，尋找市場切入點(diǎn)，做好公司業(yè)務(wù)的拓展。負(fù)責(zé)客戶市場的開發(fā)及跟蹤服務(wù)；市場信息的收集、反饋；協(xié)助網(wǎng)運(yùn)建設(shè)部做好客戶接入及onu機(jī)房選址工作；履行項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)，協(xié)助網(wǎng)運(yùn)建設(shè)部監(jiān)督、檢查客戶接入工作的實(shí)施進(jìn)度、工程質(zhì)量以維護(hù)客戶利益不受損害。

從三月至六月二十日我做增量用戶，與錦園、華建、鑫新、東城、惠海、地王、久麟、大華、海德、開明、金泰、興達(dá)、萬嘉、福園、東建、昌海、金山、遠(yuǎn)航、宏福、清華、創(chuàng)業(yè)、恒基房地產(chǎn)公司進(jìn)行接觸洽談，并與金山、遠(yuǎn)航、宏福、萬嘉、海德簽訂了業(yè)務(wù)合作協(xié)議。

六月二十日開始我的工作目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰W(wǎng)用戶。我走訪了興漢商場、花城酒店、豪門酒店、長青酒店、煙草公司、市八中、體校、體育局、工商局、一職高、財(cái)政局、技術(shù)監(jiān)督局、審計(jì)局、技校、新紀(jì)元酒店、塞百格電子商城、天臺(tái)酒店、市政協(xié)、檢察院、公交公司、科技局、江河機(jī)房管理站、中醫(yī)院、中心醫(yī)院等單位并與一職高、技校、塞百格電子商城簽訂了業(yè)務(wù)合作協(xié)議。做到了擾亂大客戶市場抓住中小客戶市場。針對(duì)電信對(duì)我們已簽約用戶的干擾及互聯(lián)互通問題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反饋，采取各種措施避免了客戶的流失。適時(shí)做好了大客戶的回訪、走訪工作。