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銷售部管理制度范文第1篇

為了加強銷售部人員管理和業(yè)績促進，使得人員有明確地工作目標。經(jīng)公司研究決定對銷售部薪酬作出如下調(diào)整：

第一條

銷售經(jīng)理薪酬構(gòu)成

銷售經(jīng)理的薪酬構(gòu)成為基本工資+各項補貼+提成。

基本工資加各項補助（見相關(guān)規(guī)定）

單車提成：實際交車50元/臺；

裝飾精品：銷售顧問實際提成的50%；

保險提成：按總量3%計算；

貸款提成：按總收費的5%計算：

第二條

銷售顧問薪酬構(gòu)成

銷售顧問的薪酬構(gòu)成為基本工資+補貼工資+提成+單項獎勵構(gòu)成。

基本工資加各項補助（見相關(guān)規(guī)定）

保險提成（不含交強險）：銷售顧問完成率達到50-100%按8%計算，達到50%保率的按4%計算。

精品提成：平均單車裝飾毛利3500元以內(nèi)，按毛利5%提成；

平均單車裝飾毛利3501元以上，按毛利10%提成；

計算標準：以當月結(jié)清車款的客戶計算平均單車精品毛利值。

遇銷售顧問顧客信息重疊的，以實際建檔真實性與及時性，顧客認知進行提成歸屬判斷依據(jù)。

貸款提成：按照每臺所收擔保費10%/進行計算。

外擴客戶如果實行成交，每臺單獨給予100.00元的獎勵。

第三條

銷售部內(nèi)勤薪酬構(gòu)成

銷售內(nèi)勤的薪酬構(gòu)成為基本工資+補貼工資+提成。

基本工資加各項補助（見相關(guān)規(guī)定）

單車提車：實際交車15元/臺；

銷售內(nèi)勤必須認真核對銷售相關(guān)數(shù)據(jù)與信息，由于銷售內(nèi)勤工作疏忽造成信息不詳實、不準確導致銷售障礙的納入當月考核范疇，具體以失誤率計算薪酬百分比。

第四條

銷售顧問級別工資

公司對展廳銷售顧問實行分級管理。

第一款：銷售顧問從高到低分為四級：高級銷售顧問、中級銷售顧問、銷售顧問、銷售助理。高、中級銷售顧問享有不同的激勵，承擔不同的義務(wù)。

第二款：公司每季度結(jié)束對銷售顧問進行一次級別評定，讓優(yōu)秀的員工有展示才華贏得組織認可的機會。這樣形成流水不腐、戶樞不蠹的機制,可以讓銷售顧問持續(xù)保持積極的心態(tài)和戰(zhàn)斗力!

第三款：展廳銷售顧問評級標準：

評定說明：

1、高級顧問：連續(xù)三個月完成銷售任務(wù)95%或以上的，并且保險完成率在80%或以上的，精品加裝金額達到1.5萬元的。

2、中級顧問：連續(xù)三個月完成銷售任務(wù)80%的，并且保險完成率在60%的，精品加裝金額達到1萬的。

3、進入公司的銷售助理經(jīng)過最長三個月的試用期輔導，車輛知識和銷售技巧經(jīng)過考評通過，已具備獨立接待和把握客戶的能力，經(jīng)本人申請，可填寫《轉(zhuǎn)正申請單》，經(jīng)部門考核通過后轉(zhuǎn)為銷售顧問。若經(jīng)過最長三個月的試用期，仍不具備擔任銷售顧問的要求，則辦理離職。

4、若銷售顧問連續(xù)三個月銷售業(yè)績?yōu)檎箯d最后一名，則將被取消獨立銷售資格，轉(zhuǎn)為銷售助理，重新學習通過考試后方可轉(zhuǎn)為銷售顧問。

第四款：各級銷售顧問所能得到的正向激勵和義務(wù)：

一、高級銷售顧問：

（一）、高級銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：

1、工作時佩戴銷售精英胸牌；

2、每月享受300元級別工資。

3、具備擔任銷售助理輔導老師的資格；享受所輔導的單車銷售提成的20%，保險裝飾不計算。

4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開展示風采。

5、具備學習及管理能力者，有更多晉升管理者的機會。

（二）、高級銷售顧問也有以下的義務(wù)：

1、每月分配銷售任務(wù)時，級別銷量是銷售顧問的1.2倍。

2、必須盡職完成輔導銷售助理的任務(wù)。

二、中級銷售顧問：

（一）、中級銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：

1、工作時佩戴中級銷售顧問胸牌；

2、每月享受200元級別工資。

3、具備擔任銷售助理輔導老師的資格；享受所輔導的單車銷售提成的20%，保險裝飾不計算。

4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開展示風采。

5、具備學習及管理能力者有較多晉升管理者的機會。

（二）、中級銷售顧問也有以下的義務(wù)：

1、每月分配銷售任務(wù)時，級別銷量是銷售顧問的1.1倍。

2、必須盡職完成輔導銷售助理的任務(wù)。

三、銷售顧問：

（一）、銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：

1、

工作時佩戴銷售顧問胸牌。

2、

享受銷售全額提成。

（二）、銷售顧問也有以下的義務(wù)：

1、接受展廳下達的每月銷售任務(wù)；

2、嚴格執(zhí)行公司的管理制度；

3、做好關(guān)于銷售的一切必要工作。

四、銷售助理：

（一）、銷售助理是指進入公司的試用期員工，試用期即銷售助理基本工資1200元/月。工作時配戴銷售助理胸牌，在轉(zhuǎn)為銷售顧問前可接待顧客但不得單獨進行銷售洽談（如產(chǎn)生銷售給予在職銷售顧問提成50%激勵獎金）。

（二）、銷售助理能得到以下幾方面的正向激勵：

1、得到一對一的輔導老師的輔導；

2、參加銷售部組織的銷售培訓；

3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。

第五條

銷售部獎懲制度

本條款適用于銷售部全體人員

1、單車任務(wù)和提成按照當月實際下達文件執(zhí)行；

2、SSI月度達到全部100%滿意度的：獎勵現(xiàn)金200元；

3、SSI總評達到低于90%（含）的薪酬按90%計發(fā)，以此類推，低于60%的扣罰全部單車提成。

4、如單車實際銷售價格在銷售政策價格內(nèi)的，單車與裝飾精品提成按實際執(zhí)行；

5、如單車實際銷售價格低于銷售政策價格的，從裝飾精品毛利中能補平單車差價，則單車提成予以保留；

6、如單車實際銷售價格低于銷售政策價格的，且從裝飾精品毛利中不能補平單車差價，則單車提成不予計算，只計入銷量；

7、公司其他部門人員介紹購買（直接購買提車除外），銷售顧問進行接待、介紹等工作后銷售成功的，銷售顧問提單車的70%，介紹人提單車的30%，介紹人不參與其他提成。

第七條

本管理辦法審核由銷售經(jīng)理與財務(wù)部共同進行，銷售經(jīng)理與財務(wù)經(jīng)理共同對核算結(jié)果負責。

第八條

本辦法于X開始執(zhí)行，屆時以前所有相關(guān)政策廢止。

銷售部管理制度范文第2篇

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；控制；管理

應(yīng)收賬款是指經(jīng)營者（債權(quán)人）在經(jīng)營活動中依法有權(quán)向?qū)Ψ剑▊鶆?wù)人）收取的各種款項的總稱。在范圍上它囊括了會計科目應(yīng)收賬款和其他收款，以及應(yīng)收票據(jù)、預付賬款和其他預付款等科目所核算的相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容，是會計學上應(yīng)收賬款和同類科目的借方余額總和。

1.大連市交通銀行應(yīng)收賬款控制與管理中存在的問題

1.1沒有制定明確、科學的應(yīng)收賬款管理制度

大連市交通銀行沒有一套完善、合理的應(yīng)收賬款管理制度，推銷人員可以為了個人利益盲目賒銷，而其本身的應(yīng)收賬款管理就很薄弱，加上銀行常常重貸款而輕管理，導致本來就不科學的管理制度還不能夠很好的執(zhí)行，更談不上從根本上解決應(yīng)收賬款管理存在的問題。

1.2忽視信用調(diào)查，貿(mào)然與客戶簽約

近年來大連市交通銀行步入業(yè)務(wù)擴展的快車道，但由于經(jīng)濟危機的影響，其最近兩年的營業(yè)額有所減少，銀行為了增加業(yè)績、搶用戶，提高市場占有率，公司對銷售人員提出更高的銷售任務(wù)，并以銷售額來評價業(yè)績。企業(yè)對客戶資信情況認識不足，重視不夠，特別是在當前買方市場形成的條件下，饑不擇食，產(chǎn)品銷售既不簽訂合同，也不簽訂分期還款協(xié)議，導致企業(yè)壞賬的增加。銷售人員為了完成任務(wù)，對客戶的信用情況沒有進行調(diào)查了解，貿(mào)然與客戶簽約。許多業(yè)務(wù)員到商場門口或者在商店賣場為信用卡做登記，手里都拿著辦卡即贈的豐厚禮品，這樣服務(wù)員們被禮品吸引都紛紛辦理信用卡，但是其實他們的信用度是多少都沒有合理的調(diào)查，有的甚至連信用卡是什么都不了解。就是因為忽視了應(yīng)收賬款不能及時收回所帶來的風險。每年新增客戶也不斷增多，總體上存在新客戶進入門檻較低的現(xiàn)象。

1.3沒有獨立的信用管理人員

大連市交通銀行的應(yīng)收賬款風險管理是由銷售部門商務(wù)人員負責，由于沒有獨立的客戶信用管理部門，對新增客戶的評審認定工作是由銷售部門負責的，只要銷售部門決定與該客戶交易即可，造成交易的決策權(quán)和執(zhí)行權(quán)都集中在銷售部，不利于對交易決策進行有效的監(jiān)督。加之銷售部門的業(yè)績主要是靠銷售額評定的，有時會出現(xiàn)片面注重銷售而忽視客戶本身存在的風險的情況。

1.4缺乏必要的風險管理機制

大連市交通銀行相關(guān)業(yè)務(wù)比較廣泛，客戶性質(zhì)和交易金額存在差異，其經(jīng)營特點和經(jīng)營風險大小不同，加強全程管理的同時，沒有充分、有效地利用好應(yīng)收賬款，當債權(quán)發(fā)生時只限于簡樸的管理，而沒有利用應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)移風險、解決應(yīng)收賬款未回收時資金短缺的問題，大連市交通銀行的每個客戶應(yīng)收賬款所面臨的風險也各不相同，針對單一客戶賬款風險，沒有明確的風險劃分標準，缺少一套有效的可適用于整個銀行的風險評估機制，使得大連市交通銀行沒有明確的賬款風險管理制度可依，從而無法實施預防并降低應(yīng)收賬款風險的措施。

2.加強大連市交通銀行應(yīng)收賬款管理的對策

2.1健全內(nèi)部管理機構(gòu)，完善應(yīng)收賬款管理制度

要想解決大連市交通銀行信用風險問題就必須從銀行的經(jīng)營管理體制入手，體制就是銀行的組織結(jié)構(gòu)，是業(yè)務(wù)流程和方法得以順利完成的基本保證。應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系應(yīng)包括賒銷的發(fā)生、收賬、逾期風險預警等各個環(huán)節(jié)。財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的分析管理，計提壞賬準備金，計入當期費用。信用部門和銷售部門進行應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，在工作中信用部門和銷售部門要互相配合，分清各安閑跟蹤服務(wù)中的職責，達到相互監(jiān)督相互促進，提高應(yīng)收賬款回收率，促進企業(yè)銷售的目的。同時還需要銀行內(nèi)部多個部門的配合，信用管理部門的主要工作內(nèi)容之一就是為其他部門提供服務(wù)。

2.2建立完善的客戶信用管理體系，制定合理的信用政策

想要全面提升交通銀行的應(yīng)收賬款管理水平，必須建立完善的客戶信用管理體系，這樣才有助于對應(yīng)收賬款實施信用管理。信用標準，是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而要求對方必須具備的最低條件，一般以壞賬損失率表示，企業(yè)信用標準越高，壞賬損失的可能性就越少。但是，過高的信用標準不利于企業(yè)擴大銷售；相反，假如企業(yè)的信用標準過低，雖然有利于企業(yè)擴大銷售，但會相應(yīng)增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機會成本與管理成本，因此，企業(yè)需要制定一個合乎企業(yè)自身情況的信用標準。企業(yè)在制定信用標準時，應(yīng)著重考慮以下三個方面的因素：一是同行業(yè)競爭對手的情況，如果競爭對手實力很強，企業(yè)就應(yīng)考慮是否可以采取較低的信用標準，增強對客戶的吸引力；反之，則可以考慮制定嚴格的信用標準。二是企業(yè)承擔違約風險的能力，當企業(yè)具有較強的違約風險承擔能力時，就可以考慮采用較低的信用標準，以提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力；反之，如果企業(yè)承擔違約風險的能力較弱時，則應(yīng)制定嚴格的信用標準，謹防壞賬的發(fā)生。三是客戶的資信程度，企業(yè)應(yīng)在對客戶資信狀況進行廣泛調(diào)查的基礎(chǔ)上，進行分析判定，并決定是否給客戶提供商業(yè)信用。

2.3設(shè)立獨立的信用管理人員

按照大連市交通銀行的應(yīng)收賬款風險管理模式，把原本隸屬于銷售部的信用風險管理人員從銷售部門中獨立出來，使其成為一個在組織結(jié)構(gòu)上獨立于銷售部和財務(wù)部的人員，設(shè)立信用部門主管，他可以依客觀獨立的立場來設(shè)定信用政策、信用期間、賒銷限額，因而，信用部門主管執(zhí)行其職務(wù)時有其客觀性和權(quán)威性，容易被接受。設(shè)立獨立的信用管理部門，直屬總經(jīng)理督導，專門執(zhí)行信用管理，對其有關(guān)事項負責。這樣，對于應(yīng)收賬款的回收，有專門部門推動；同時對于信用管理不當而產(chǎn)生巨額壞賬損失時，其責任的歸屬亦較明確。這樣能夠保證信用風險管理部門職能的正確行使和最大化該部門存在的價值，減少信用風險管理部門與其他相關(guān)業(yè)務(wù)部門的沖突，規(guī)范企業(yè)信用風險管理制度的執(zhí)行。

2.4建立統(tǒng)一的應(yīng)收賬款風險管理制度

要建立自上而下統(tǒng)一的應(yīng)收賬款風險管理制度，作到“有法必依”，減少最高管理層對應(yīng)收賬款風險管理政策執(zhí)行過程中不必要的干預。首先，定期檢查分析應(yīng)收賬款的時間，通過編制賬齡分析表建立應(yīng)收賬款的核對制度，銀行應(yīng)收賬款每年均應(yīng)同客戶對應(yīng)收賬款進行核對，以保證應(yīng)收賬款的真實、正確；堅持應(yīng)收賬款定期審計，對銀行應(yīng)收賬款從發(fā)生到核算、管理、催收及回籠等加強內(nèi)部控制，以降低風險、死賬。其次，利用利息杠桿，核算資金成本。核銷制度，按照應(yīng)收賬款發(fā)生的先后次序，以及貸款回收的先后次序逐筆核銷，以準確確認應(yīng)收賬款的賬齡；對于合同糾紛等沒有得到處理的應(yīng)收賬款單獨設(shè)賬管理。對賬制度，根據(jù)業(yè)務(wù)量大小及時間等因素對應(yīng)收賬款定期進行核對，有雙方當事人簽章，作為有效的對賬依據(jù)，發(fā)生差錯應(yīng)及時處理。應(yīng)收賬款的風險管理本就是一項十分艱難的工作，需要公司從上至下每一位相關(guān)員工的積極配合，最高管理層更需要支持員工的工作，不能輕易更改已經(jīng)制定并實施的政策，一個管理嚴格的公司需要方方面面的努力，管理層的模范作用不容忽視。

【參考文獻】

［1］陳進軍．全面信用管理與風險防范及應(yīng)收賬款催收實務(wù)[J]，2009．189-191．

銷售部管理制度范文第3篇

大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來的工作開始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解：

職責闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！

三、敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會

不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。

制度是標準，執(zhí)行力是保障！

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來！

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。

五、“3個無”的問題有待解決[本文由網(wǎng)站收集整理]

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2．無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶

溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降低貨款風險；希望大家在以后的工作中，在適當?shù)臅r候堅持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品！我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)！

銷售部管理制度范文第4篇

一、對銷售部進行整體管理；

二、做好市場調(diào)查工作，提出改進銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；

三、制定、策劃所負責區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

四、負責開發(fā)新市場，并做好市場的布局、造勢工作；

五、負責指導各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；

六、負責與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓工作；

七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；

八、負責制定各區(qū)域的銷售價格，在公司出廠價的基礎(chǔ)上有一定的價格浮動權(quán)；

九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系；

十、負責監(jiān)督實施公司各種產(chǎn)品銷售工作；

十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責任；

十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對總經(jīng)理負責。

總經(jīng)理：銷售部經(jīng)理：

20__年8月1日

區(qū)域銷售經(jīng)理工作職責

一、搞好所負責區(qū)域市場調(diào)查工作，了解當?shù)赝惍a(chǎn)品消費特點，同類產(chǎn)品的銷售形式及經(jīng)銷競爭品牌的經(jīng)銷商狀況。

二、建立并完善客戶基礎(chǔ)檔案和銷售檔案工作，密切與經(jīng)銷商的關(guān)系，并與絕大多數(shù)一級經(jīng)銷商建立長期合作伙伴關(guān)系；

三、制定所負責區(qū)域年度營銷計劃，千方百計完成銷售目標；

四、在所負責區(qū)域內(nèi)的市場真空區(qū)，發(fā)展、選擇經(jīng)銷商；

五、對銷售目標進行地區(qū)和品種分解，并與所有經(jīng)銷商簽訂銷售合同，并全力以赴協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)；

六、管理經(jīng)銷商，并做好經(jīng)銷商銷售代表的培訓工作；

七、協(xié)助經(jīng)銷商制定適宜的價格、渠道、促銷策略；

八、改變以前產(chǎn)品經(jīng)銷的銷售模式，實施多品牌分銷策略；

九、協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品生動化工作和品牌宣傳工作；

十、向市場學習，向合作伙伴學習，向優(yōu)秀的競爭品牌學習，根據(jù)季節(jié)和地區(qū)的不同，及時提出改進產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；

十一、及時反饋本公司產(chǎn)品和競爭品牌的銷售動態(tài)；

十二、隨時檢查、了解經(jīng)銷商的庫存狀況，防止出現(xiàn)產(chǎn)品超期、缺貨和沖貨現(xiàn)象；

十三、建立以終端客戶為基礎(chǔ)、以二批為補充的銷售網(wǎng)絡(luò)，學會倒著做渠道，即按照先鋪終端網(wǎng)點，再發(fā)展二批，最后尋找一級商的步驟開發(fā)新市場。

銷售人員管理制度

一、業(yè)務(wù)人員必須遵守公司的銷售員管理制度和其他制度；

二、業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意個人形象，儀表儀容，舉止言談，時刻保持積極樂觀的工作心態(tài)；

三、公司定期開展業(yè)務(wù)培訓和考核工作，所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)認真學習，融會貫通，切實提高自己；

四、業(yè)務(wù)人員嚴格按指定區(qū)域和指定時間內(nèi)出差；充分開發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，盡心、盡力、盡責地開展業(yè)務(wù)工作，及時推銷產(chǎn)品，不得無故推委、怠工；

五、業(yè)務(wù)人員出差前必須帶齊樣品、宣傳材料，同時要求對商店進行初步包裝；

六、與客戶要保持聯(lián)系，密切溝通，把握市場運行趨勢和客戶需求，即使反饋市場信息；

七、各地業(yè)務(wù)員必須了解所處區(qū)域地址和路線，掌握營銷動態(tài)和分布情況，有計劃地開拓市場，逐步提高時常占有率；

八、各地業(yè)務(wù)人員每天必須做好工作日記，詳細記錄好工作落實情況，平均每二天向公司打電話一次，說明所在市場的情況；

九、回公司后認真填寫各種報表，及時進行報帳，如實粘貼票據(jù)；

十、任何業(yè)務(wù)人員不允許以個人名頭掛帳，賒欠，不得推銷非本公司產(chǎn)品及染指客戶。

十一、任何業(yè)務(wù)人員不允許以各種手段貪污公司財產(chǎn)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴肅處理。

銷售部管理制度范文第5篇

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理風險

應(yīng)收賬款如果不能夠及時收回，直接影響到企業(yè)的資金正常流動，使得企業(yè)面臨財務(wù)危機。目前，我國大多企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在以下風險：

（一）應(yīng)收賬款風險意識淡薄

由于應(yīng)收賬款在短期內(nèi)能夠提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，許多企業(yè)盲目采取賒銷的方式來減少庫存，增加市場銷售份額，進而忽略了應(yīng)收賬款帶來的潛在風險。在銷售產(chǎn)品時，企業(yè)缺乏對客戶信用信息的調(diào)查，對賒銷客戶了解不足，對客戶提供信息數(shù)據(jù)的真實性也不做質(zhì)疑，盲目簽訂合同，而遇到客戶實際償債能力很弱，無法全部償還欠款時，就會導致企業(yè)大量應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，直接影響到企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。

（二）缺乏健全的管理制度

健全的管理制度對于企業(yè)應(yīng)收賬款管理有著重要的作用，只有建立完善的管理制度，才能有效約束企業(yè)賒銷行為，確保責任到人。而目前我國大部分企業(yè)應(yīng)收管理項目缺乏健全的管理制度，即使有相應(yīng)的管理制度，也并沒有具體明確應(yīng)收賬款的日常管理具體由哪個部門負責，責任分工不明確，由于企業(yè)缺乏健全的獎懲機制、責任機制與管理機制，這就使得企業(yè)出現(xiàn)問題時，各個部分互相推諉責任，使得內(nèi)部管理問題增多，責任人不明確，導致問題無法順利解決，進而引發(fā)企業(yè)運營危機。

（三）應(yīng)收賬款對賬不及時

對企業(yè)賒銷客戶所引起的應(yīng)收賬款進行及時、定期的對賬，能夠有效避免應(yīng)收賬款出現(xiàn)呆賬、壞賬的情況。然而，目前我國很多企業(yè)應(yīng)收賬款對賬僅僅流于形式，或者干脆不進行對賬。在實際工作中，存在貨物與資金流動上的記錄誤差，由于沒有及時進行對賬檢查，使得應(yīng)收賬款長期處于掛賬狀態(tài)，出現(xiàn)大量賬款無法償還的現(xiàn)象，造成企業(yè)的經(jīng)營風險，給企業(yè)帶來一定的損失。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）增強應(yīng)收賬款風險意識

應(yīng)收賬款的增多直接影響到企業(yè)資金鏈的正常運行，因此，企業(yè)必須要增強應(yīng)收賬款的風險意識，認識到加強應(yīng)收賬款管理的重要性。在簽訂賒銷合同之前，一定要全面了解客戶的信用情況，對客戶提供的數(shù)據(jù)信息進行真實性的審核，充分做好客戶的調(diào)查工作，建立完善的客戶資信調(diào)查體系?？茖W的進行客戶信用狀況評估，謹慎地進行企業(yè)賒銷政策的制定，確保賒銷政策的合理性，最大限度的降低應(yīng)收賬款風險。

（二）建立健全應(yīng)收賬款管理制度

實現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款的有效管理，就必須要建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。在制度約束下，確保銷售的各個環(huán)節(jié)有序進行。企業(yè)應(yīng)當對財務(wù)部、銷售部和審計部進行明確的職責分工，根據(jù)相關(guān)原則制定完善的賒銷政策制定，對賒銷客戶的信用情況、資料整理、賒銷合同簽訂、產(chǎn)品出庫等一系列環(huán)節(jié)進行有效把控，確保各個部分充分發(fā)揮自身作用，專人負責管理應(yīng)收賬款的系列工作，嚴格進行員工考核，提高應(yīng)收賬款的管理水平。

（三）建立企業(yè)對賬制度

建立完善的企業(yè)對賬制度，能夠幫助企業(yè)及時了解賒銷客戶的企業(yè)經(jīng)營情況，及時發(fā)現(xiàn)自身的經(jīng)營風險。企業(yè)管理者應(yīng)當加強應(yīng)收賬款的日常管理工作，采取明確的職能分工，要求財務(wù)部、銷售部、審計部對應(yīng)收賬款客戶進行定期的整理與調(diào)查。財務(wù)部應(yīng)當每日或隔日對應(yīng)收賬款進行整理分析，提出相應(yīng)的處理建議，企業(yè)通過建立完善的對賬制度，對應(yīng)收賬款發(fā)生的時間、金額、相關(guān)人等信息進行核對，并能及時獲取客戶的經(jīng)營狀況，對應(yīng)收賬款的回收率進行預估，盡量避免出現(xiàn)呆賬、壞賬。

此外，企業(yè)還需要建立完善的部門激勵制度，鼓勵銷售部門有效把控賒銷客戶的經(jīng)營情況，在簽訂賒銷合同時加入相關(guān)條款，確保應(yīng)收賬款能夠全部收回。對于應(yīng)收賬款回收率較高的員工，要給予物質(zhì)等獎勵，將他們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)與其職位升遷、工資等掛鉤，增強銷售人員的工作責任心。企業(yè)還需要建立完善的內(nèi)部審計制度，充分發(fā)揮審計部門的作用，定期檢查應(yīng)收賬款收回情況，提高應(yīng)收賬款的管理水平，幫助企業(yè)有效開展各項經(jīng)營活動。