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摘要：近年來，伴隨國(guó)家社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步及全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的推進(jìn)，國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)狀況不斷發(fā)生變化，為石油行業(yè)帶來發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也提出了更高的要求。本文結(jié)合實(shí)際情況對(duì)新經(jīng)濟(jì)背景下我國(guó)石油市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行討論，從宏觀及微觀兩個(gè)層面入手分析市場(chǎng)中客觀存在的問題，針對(duì)國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建、營(yíng)銷策略的制定和調(diào)整提出相關(guān)建議，以期為解決問題提供思路，幫助石油企業(yè)提高自身生存能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)國(guó)內(nèi)石油行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞：石油；市場(chǎng)營(yíng)銷；現(xiàn)狀；策略

前言

人類在社會(huì)生產(chǎn)中開展的任何工業(yè)活動(dòng)都離不開能源的支撐。能源是一個(gè)系統(tǒng)性定義，涵蓋范圍很廣，包含石油、煤炭等多種不同類型的資源。其中，石油在能源體系中占據(jù)重要位置，屬不可再生資源范疇，其相關(guān)產(chǎn)品在社會(huì)各領(lǐng)域中的應(yīng)用十分廣泛。我國(guó)石油市場(chǎng)自上世紀(jì)中葉開始，迄今為止已有六十多年的發(fā)展時(shí)間，形成規(guī)模龐大的市場(chǎng)格局，市場(chǎng)規(guī)范性也逐步增加，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)石油消耗總量?jī)H次于美國(guó)和日本，位居世界第三位。

一、我國(guó)石油市場(chǎng)現(xiàn)狀與問題

從宏觀角度對(duì)國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析，受國(guó)內(nèi)和國(guó)際石油供需不平衡等因素的影響，石油產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)加劇。隨著技術(shù)進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展，國(guó)內(nèi)石油產(chǎn)量近年來呈現(xiàn)較為明顯的增長(zhǎng)勢(shì)頭，但受國(guó)內(nèi)石油需求不斷增大因素影響，石油產(chǎn)品產(chǎn)量仍然無法完全滿足市場(chǎng)需求，市場(chǎng)價(jià)格居高不下。國(guó)際方面，我國(guó)年平均石油進(jìn)口量持續(xù)增加，出口量卻持續(xù)下降，對(duì)外貿(mào)易依存度不斷提升。2005年-2013年我國(guó)原油出口、進(jìn)口及對(duì)外依存度情況從微觀層面對(duì)國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)狀況及各大石油企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，國(guó)際企業(yè)所占市場(chǎng)份額較大，在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、營(yíng)銷體系完善性、營(yíng)銷策略合理性等方面表現(xiàn)出一定的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)建的營(yíng)銷體系健全性較差。相對(duì)國(guó)際石油市場(chǎng)來說，采用一體化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)及相關(guān)輻射模式進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，石油銷售較為火熱，石油產(chǎn)品供不應(yīng)求。而國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)由于受長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式的控制影響，還不能從戰(zhàn)略意義上認(rèn)清營(yíng)銷策略在石油市場(chǎng)中具備的重要作用，整個(gè)營(yíng)銷體系缺乏統(tǒng)一化，無法國(guó)際家化模式接軌。我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以后，對(duì)國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)中成品油銷售形成巨大沖擊。國(guó)家成品油銷售始終實(shí)行國(guó)家專營(yíng)模式或者授權(quán)中國(guó)石油及中國(guó)石化兩大集團(tuán)進(jìn)行集中經(jīng)營(yíng)控制。因此，石油市場(chǎng)受到的國(guó)家調(diào)控力度過大，在面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)時(shí)不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，長(zhǎng)期的壟斷經(jīng)營(yíng)模式無法對(duì)國(guó)內(nèi)石油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念實(shí)施正確引導(dǎo)，導(dǎo)致企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，未來發(fā)展中存在種種困難。只有結(jié)合實(shí)際情況不斷發(fā)現(xiàn)自身問題，才能結(jié)合針對(duì)性解決措施改善自身經(jīng)營(yíng)狀況，提高營(yíng)銷能力。

二、進(jìn)一步提高石油市場(chǎng)營(yíng)銷水平的策略分析

以國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r為研究對(duì)象，可以看出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總體運(yùn)行狀況良好，但同時(shí)存在很多問題。全新時(shí)代經(jīng)濟(jì)背景下，應(yīng)確保對(duì)石油市場(chǎng)營(yíng)銷策略重要性有清晰認(rèn)知，從以下幾個(gè)方面入手針對(duì)客觀問題加強(qiáng)石油市場(chǎng)營(yíng)銷策略改革力度：（一）加強(qiáng)營(yíng)銷管理，創(chuàng)新營(yíng)銷手段。國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)除對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式進(jìn)行調(diào)整外，還應(yīng)秉持創(chuàng)新理念，引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等新型營(yíng)銷策略。伴隨計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)覆蓋范圍的擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸凸顯出獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，受到社會(huì)各階層普遍關(guān)注。采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，相較傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備自身獨(dú)有特點(diǎn)，不僅能夠節(jié)約顧客時(shí)間，還能夠從根本上提升企業(yè)營(yíng)銷體系完善性及合理性，降低企業(yè)生產(chǎn)存儲(chǔ)成本，提高企業(yè)營(yíng)銷管理水平。一方面對(duì)石油產(chǎn)品生產(chǎn)銷售過程中的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤控制，另一方面能夠拉近企業(yè)和客戶間距離，對(duì)客戶需求有更深入了解，有利于企業(yè)制定出有針對(duì)性的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。以傳統(tǒng)營(yíng)銷為基礎(chǔ)，創(chuàng)建大客戶、市場(chǎng)細(xì)分等全新理念，結(jié)合新型銷售策略對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整。為改善國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益最大化提供強(qiáng)大助力。（二）加強(qiáng)石油品牌的樹立，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度能夠?qū)ζ髽I(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展?fàn)顩r產(chǎn)生影響的因素中，企業(yè)品牌效應(yīng)占據(jù)重要地位。國(guó)內(nèi)石油企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予品牌打造工作足夠的重視。良好的企業(yè)品牌不僅能夠加深顧客對(duì)企業(yè)文化和產(chǎn)品的了解認(rèn)知，同時(shí)可以對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大企業(yè)知名度，增強(qiáng)社會(huì)影響力，降低宣傳成本。當(dāng)今國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)尚處于品牌經(jīng)營(yíng)初級(jí)階段，國(guó)內(nèi)各石油企業(yè)品牌意識(shí)較為淡薄，不利于經(jīng)營(yíng)理念的發(fā)展。面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境和社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景，企業(yè)必須加大品牌塑造工作力度，投入充足的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)用于企業(yè)形象營(yíng)造，進(jìn)而塑造品牌優(yōu)勢(shì)，提高商標(biāo)知名度，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力，為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高奠定基礎(chǔ)。（三）創(chuàng)新營(yíng)銷方案，走石油市場(chǎng)特色化營(yíng)銷道路傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念中，石油產(chǎn)品進(jìn)入石油市場(chǎng)后應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)價(jià)格、銷售渠道及促銷方法四個(gè)方面的內(nèi)容。企業(yè)在制定營(yíng)銷策略是首先要考慮這四個(gè)環(huán)節(jié)。但現(xiàn)實(shí)銷售過程中往往包含更多的組合形式，與理論之間存在差異。因此，必須采取合理方式解決二者之間存在的矛盾，否則制定的營(yíng)銷方案將脫離現(xiàn)實(shí)情況，對(duì)營(yíng)銷工作效果產(chǎn)生不良影響，甚至導(dǎo)致方案徹底失敗。在制定營(yíng)銷方案時(shí)，要確保方案具備針對(duì)性，兼顧現(xiàn)實(shí)性，維護(hù)各種因素間的平衡，設(shè)置相應(yīng)補(bǔ)救措施，保證策略為產(chǎn)品銷售提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（四）加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，真正實(shí)現(xiàn)以人為本的營(yíng)銷新的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)企業(yè)提出更高要求。因此，要加大專業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)力度，從顧客需求角度出發(fā)，秉持以人為本的基本原則，構(gòu)建完善合理的營(yíng)銷體系，為產(chǎn)品營(yíng)銷提供更好的服務(wù)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)部分營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)不達(dá)標(biāo)，尤其是終端銷售人員普遍缺乏規(guī)劃性的培訓(xùn)。只有加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)銷售人員培養(yǎng)，才能改善銷售人才斷層狀況。一方面，企業(yè)應(yīng)提高對(duì)人才的要求，聘任專業(yè)人才的同時(shí)將所其擁有的管理能力、綜合素質(zhì)作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，另一方面，結(jié)合實(shí)際情況加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度，構(gòu)建完善的繼續(xù)教育制度，定期組織員工參加在職教育，為員工提供接受繼續(xù)教育的機(jī)會(huì)，從根本上提升銷售隊(duì)伍整體戰(zhàn)斗力。此外，企業(yè)還應(yīng)尋求與高等院校的溝通合作，通過校企聯(lián)合的方式為確保石油市場(chǎng)人才供應(yīng)。

三、結(jié)束語(yǔ)

對(duì)國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)盡心分析，發(fā)現(xiàn)國(guó)際石油企業(yè)表現(xiàn)出更強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。與國(guó)內(nèi)石油企業(yè)相比，國(guó)際企業(yè)營(yíng)銷體系更加完善，營(yíng)銷策略具備一定優(yōu)勢(shì)。為搶占市場(chǎng)份額，適應(yīng)國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)內(nèi)石油企業(yè)必須從自身出發(fā)，給予營(yíng)銷策略發(fā)展足夠的重視，秉持以人為本基本原則，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等全新策略，不斷對(duì)自身銷售理念進(jìn)行改進(jìn)，保證順應(yīng)時(shí)展及市場(chǎng)需求，增強(qiáng)自身營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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作者:李杰 單位:海南省三亞市熱帶海洋學(xué)院