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一、基于一對一模式的第三方物流企業(yè)營銷策略分析

（1）產(chǎn)品策略分析。第三方物流企業(yè)提供的產(chǎn)品是服務產(chǎn)品，根據(jù)層次的劃分可以分為五種類型，即以運輸、倉儲服務為主的核心產(chǎn)品；以公司車輛、貨場等物流設備為主的基礎產(chǎn)品；以恰當?shù)倪\輸方式與安全、準確、有保障的服務為特點的期望產(chǎn)品；以GPS隨時跟蹤貨物、條形碼技術為主的附加產(chǎn)品；與客戶通過長期穩(wěn)定關系而贏取的全方位物流合作中出現(xiàn)的潛在產(chǎn)品。我國的第三方物流行業(yè)處于發(fā)展的初級階段，為客戶提供的產(chǎn)品仍然是以核心產(chǎn)品為主，即為客戶提供簡單的、附加值較低的運輸與倉儲服務，占總產(chǎn)品數(shù)量的84.8%。其他附加值較高的產(chǎn)品僅占銷售產(chǎn)品數(shù)量的15.2%。由此可見，我國第三方物流的運營仍是基于區(qū)域性物流網(wǎng)絡，以倉儲與運輸服務為主。經(jīng)過一段時間的發(fā)展，第三方物流行業(yè)就會出現(xiàn)資源整合現(xiàn)象，小的第三方物流企業(yè)會被吞并，這就要求第三方物流企業(yè)在行業(yè)整合發(fā)展的過程中，樹立起自身的品牌，提升市場知名度，增加核心產(chǎn)品的附加值，帶動非核心產(chǎn)品的銷售，獲取更大的經(jīng)營收益。

（2）價格策略分析。第三方物流企業(yè)通常采用低價策略來維護客戶，提升產(chǎn)品競爭力。低價策略是一種行之有效、易于實施的營銷策略，但是其實施需要降低物流成本，需要企業(yè)在物流活動成本、信息流通成本和物流管理成本三個方面都進行壓縮。伴隨客戶服務要求的提升，人們不僅需要產(chǎn)品價格低廉，還需要產(chǎn)品性能優(yōu)良，即“物美價廉”。這就要求第三方物流企業(yè)在設計價格策略時，要全面掌握競爭對手的相關信息，利用有效的客戶服務系統(tǒng)，實時、全面的地收集競爭對手的物流信息，借鑒競爭對手的成功經(jīng)驗，吸引競爭對手的失敗教訓，將自身的物流產(chǎn)品與競爭對手的物流產(chǎn)品進行深入分析與比較，查找自身產(chǎn)品的優(yōu)缺點，揚長避短，使自身的價格策略發(fā)揮營銷作用，為企業(yè)贏得更大的市場份額。

（3）渠道策略分析。第三方物流企業(yè)需要提升市場知名度與市場競爭力，就需要搭建自身與市場之間的橋梁，讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品。營銷渠道可以充當?shù)谌轿锪髌髽I(yè)與市場之間的橋梁，也可以成為企業(yè)與客戶之間的媒介。在市場競爭日趨激烈的今天，營銷渠道建設已經(jīng)成為第三方物流企業(yè)能否在眾多第三方物流企業(yè)中脫穎而出的重要途徑。第三方物流企業(yè)銷售的產(chǎn)品除物流產(chǎn)品以外，還有企業(yè)的信譽、品牌、服務、感情等。營銷渠道的構建應改變以往從第三方物流企業(yè)提供的服務出發(fā)的做法，而是從客戶的購買行為出發(fā)，將營銷渠道的重心由第三方物流企業(yè)向第三方物流企業(yè)服務的客戶轉變。物流企業(yè)渠道營銷的重要內容之一是分銷類型。對第三方物流企業(yè)的分銷渠道類型產(chǎn)生影響的因素包括產(chǎn)品類型、服務水平、市場環(huán)境、企業(yè)自身的管理水平等方面，只有對上述因素進行綜合深入的分析，才能制定出科學適宜的渠道營銷策略。

（4）促銷策略分析。廣告策略、公共關系策略、人員推銷策略與銷售促進是第三方物流企業(yè)常用的促銷策略。廣告策略是指第三方物流企業(yè)與廣告媒體合作，將廣告到合作的媒體上面。在進行合作媒體選擇時，第三方物流企業(yè)應分析自身的客戶群體，根據(jù)客戶群體的類型來選擇媒體類型以及廣告的經(jīng)費、頻率等具體事項。公共關系策略是指企業(yè)在與政府保持密切聯(lián)系的同時，積極投身于社會公益活動，達到宣傳企業(yè)品牌、提升品牌知名度與影響力的目的，從而將企業(yè)積極向上的形象展現(xiàn)到公眾面前，讓人們全面地了解企業(yè)。人員推銷主要適用于營銷目標確定后一對一地展開銷售推薦。采用人員推銷策略需要營銷人員具備良好的業(yè)務素質與職業(yè)道德，并且善于運用銷售技巧完成促銷任務。銷售促進是指刺激客戶較快、較多地購買產(chǎn)品，例如，以現(xiàn)場演示為主的促銷活動，這就需要第三方物流企業(yè)主動參與物流展示會等活動，從而向客戶全面地介紹企業(yè)的物流產(chǎn)品與服務，吸引更多的客戶。

二、基于一對一模式的第三方物流企業(yè)營銷策略創(chuàng)新

（1）產(chǎn)品策略創(chuàng)新。第三方物流企業(yè)銷售的產(chǎn)品就是“物流服務”，產(chǎn)品質量的高低直接由物流服務水平的高低來決定?；谝粚σ荒Ｊ教接懙谌轿锪髌髽I(yè)的產(chǎn)品策略創(chuàng)新，就要從提升物流服務質量入手，結合傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷策略的經(jīng)驗進行創(chuàng)新突破。一對一模式的產(chǎn)品策略創(chuàng)新首先要為每一位客戶制定一個有針對性的物流方案。針對客戶的實際要求及其特點，通過客戶管理系統(tǒng)，將所有的客戶群體進行分類與細化，設計出符合不同客戶群體的物流方案，保證客戶多樣化的需求可以得到滿足。其次，運用信息技術，保證整個物流服務過程優(yōu)質高效。將射頻技術、EOS電子自動訂貨信息系統(tǒng)等先進的信息技術手段應用于物流服務中的各個環(huán)節(jié)，盡量優(yōu)化服務效果，提升客戶的滿意度。再次，創(chuàng)建完善的工作質量保證體系。在與客戶保持合作關系的過程中，通過客戶信息反饋機制，針對客戶的動態(tài)變化調整物流方案，提升服務工作質量。最后，構建跟蹤服務體系。由于物流服務具有特殊性，跟蹤服務在整個物流過程中有著舉足輕重的作用，是為客戶提供全程優(yōu)質的物流服務的有力保證。

（2）價格策略創(chuàng)新。物流服務定價主要以物流成本為依據(jù)，然而，第三方物流企業(yè)提供的物流服務并非看得見摸得著的實體，因此其定價很難依據(jù)具體的標準來實現(xiàn)。在一對一營銷模式中，物流企業(yè)需要對自身的內在條件與外界競爭環(huán)境進行深入分析，再采用科學適宜的手段，基于與客戶共贏的理念，制定一個對于自身合理且客戶又易于接受的價格。價格策略創(chuàng)新首先要以競爭為導向。隨著中國物流市場的開放，越來越多實力強大的國外物流企業(yè)進入國內物流市場，使市場競爭環(huán)境越來越復雜，而我國又有著廣闊的第三方物流市場潛力，這就要求第三方物流企業(yè)要以競爭為導向，實時關注競爭對手的服務價格，爭取在最短的時間內打敗國內外競爭對手。其次，要以客戶為重點進行動態(tài)定價。在信息交流便捷的今天，信息不對稱現(xiàn)象基本消失，客戶會通過互聯(lián)網(wǎng)等信息媒介了解到服務的相關信息，掌握第三方物流企業(yè)的服務質量與服務價格。第三方物流企業(yè)也會通過客戶關系管理系統(tǒng)，與客戶進行頻繁的溝通，對客戶業(yè)務數(shù)量、忠誠度進行分析，以客戶為重心確定產(chǎn)品價格?？蛻艟哂袃r格評價權，客戶認為第三方物流企業(yè)提供的服務價格是否合理，決定著客戶對物流企業(yè)的認可度，也會對購買決策產(chǎn)生影響。最后，就是加盟經(jīng)營定價。一對一模式不僅需要第三方物流企業(yè)對客戶進行一對一的價格管理，還要求對加盟經(jīng)營企業(yè)的價格也要進行一對一的管理，保證整個物流企業(yè)價格體系的有序和統(tǒng)一。加盟成員競相采用降低價格的方法贏取客戶是第三方物流企業(yè)最為擔心的，會導致第三方物流企業(yè)內部無序競爭。為了避免這種情況，第三方物流企業(yè)應該對加盟成員提出明確要求，不允許他們隨意、大幅度變動服務價格，還可以通過交納保證金的方式對加盟成員進行約束。

（3）渠道策略創(chuàng)新。與客戶建立長久、穩(wěn)定、彼此信任的戰(zhàn)略合作伙伴關系是第三方物流企業(yè)在激烈的市場中脫穎而出的關鍵?；谝粚σ荒Ｊ降牡谌轿锪髌髮ζ髽I(yè)的文化進行認真研究，只是抱著短期掙錢的心態(tài)來加盟和經(jīng)營，并沒有考慮到長期合作可以給雙方帶來雙贏。因此，連鎖零售企業(yè)應當在企業(yè)的管理制度上強調長期性的合作效應，這樣才有利于企業(yè)的長期發(fā)展和企業(yè)品牌文化的塑造。連鎖零售企業(yè)建立了統(tǒng)一、共贏的企業(yè)管理制度和文化，所有連鎖店鋪都可以實現(xiàn)從內到外的高度一致，在連鎖零售企業(yè)的物流管理制度上也可以實現(xiàn)高度一致性，為所有連鎖店鋪實現(xiàn)高效物流奠定制度基礎。

三、結語

高效的物流管理是連鎖零售企業(yè)實現(xiàn)低成本、高效率發(fā)展的重要保證，但是我國連鎖零售企業(yè)現(xiàn)行的物流管理方法仍然存在很多問題，物流配送中心運營效率低下，物流設備落后，無法滿足現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的需要，盲目的物流信息化建設，這些都成為了連鎖零售企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題。因此，要以我國連鎖零售企業(yè)的經(jīng)營狀況和發(fā)展規(guī)模為基礎，采用適應企業(yè)發(fā)展的物流管理方法，提高連鎖零售企業(yè)的核心競爭力，這是我國連鎖零售企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中急需解決的問題。要想提升我國連鎖零售企業(yè)物流管理水平，需要發(fā)展現(xiàn)代化物流配送中心，增強企業(yè)配送能力，科學選擇物流設備以提高物流作業(yè)現(xiàn)代化水平，大力提高我國第三方物流專業(yè)化水平。

作者：喬哲張彥玲單位：河北工業(yè)職業(yè)技術學院