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女裝營(yíng)銷技巧范文第1篇

     隨著社會(huì)文明的不斷發(fā)展，物質(zhì)生活水平的日益提高，各種時(shí)尚因素交替流行并不同程度地滲透和影響現(xiàn)代生活的方方面面，現(xiàn)代女性的思想觀念和生活方式發(fā)生著日新月異的變化?？旃?jié)奏的緊張生活給年輕的女士們帶來(lái)了巨大的壓力，工作之余，職場(chǎng)之外，休閑女裝無(wú)疑為緊張生活中的女性們進(jìn)行解壓，從而盡情享受生活與釋放自信，享受休閑地快樂和健康的滋補(bǔ)。

    在這種市場(chǎng)需求下，越來(lái)越多的女裝品牌從前幾年的職業(yè)套裝，發(fā)展到如今休閑化、時(shí)尚化的休閑女裝，這些都滲透著服裝設(shè)計(jì)者的敏銳觸覺和時(shí)尚理念，女裝休閑化趨勢(shì)明顯，品牌集中度大幅度提高。如今的休閑裝并非是“松垮隨意”的代名詞，而是逐漸向做工精致轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)在于打造干練、簡(jiǎn)潔、清爽的形象。設(shè)計(jì)大師們看好休閑裝市場(chǎng)，他們推出的秀場(chǎng)上，休閑裝占有相當(dāng)大的比重。

    休閑風(fēng)格和休閑的設(shè)計(jì)理念逐漸滲透到服裝市場(chǎng)的各個(gè)領(lǐng)域，使傳統(tǒng)的服裝更多體現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)的休閑色彩；另一方面更多的休閑類服裝應(yīng)運(yùn)而生，市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)一步到位，使人們?cè)谌粘Ｉ詈凸ぷ髦刑幪幐杏X到休閑的氣息。隨著女性消費(fèi)者的需求、興趣及愛好的差異，女裝品牌進(jìn)入細(xì)分時(shí)代，在忙碌工作的背后，放松自我、強(qiáng)調(diào)個(gè)性的人文理念也日益深入人心，“休閑化”早成為服裝流行的趨勢(shì)?，F(xiàn)在休閑女裝市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出服裝消費(fèi)從產(chǎn)品消費(fèi)走向品牌消費(fèi)，品牌的發(fā)展已經(jīng)步入正規(guī)化和科學(xué)化.休閑女裝企業(yè)如何擁有適合我國(guó)需求的品牌運(yùn)作模式，快速地占領(lǐng)市場(chǎng)份額，打造成熟的休閑女裝品牌，至關(guān)重要。

           二、休閑女裝市場(chǎng)現(xiàn)狀與消費(fèi)需求特征

(一)杭州休閑女裝市場(chǎng)現(xiàn)狀

    自古以來(lái)，杭州就是一座美麗的讓人流連忘返的城市。“欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜”“上有天堂，下游蘇杭”......這些詩(shī)句都描繪出一個(gè)美麗、休閑的杭州印象。作為我國(guó)最重要的服裝產(chǎn)業(yè)集聚地之一，杭州提出“打造女裝之都，構(gòu)筑時(shí)尚天地”的戰(zhàn)略目標(biāo)，加上杭州對(duì)休閑生活方式的倡導(dǎo)勢(shì)必造就了一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，從而吸引了大批知名的休閑女裝品牌。四季青服裝特色街、武林路時(shí)尚女裝街、龍翔服飾城為中心的商圈以及各大百貨商場(chǎng)服裝區(qū)構(gòu)成杭州女裝市場(chǎng)流通的基本格局。

    通過對(duì)以杭州大廈、銀泰百貨、解百商廈為代表的大商場(chǎng)和以武林路女裝街為代表的品牌專賣店調(diào)查，各大商場(chǎng)內(nèi)均開設(shè)了“青春休閑館”“少淑休閑館”等休閑女裝專場(chǎng)，休閑女裝品牌占女裝品牌總數(shù)的比例超過50%。單個(gè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的休閑女裝品牌數(shù)多達(dá)百個(gè)，在所調(diào)查的商店店中，銷售休閑女裝品牌最多的品牌數(shù)量達(dá)到122。定位高檔的休閑女裝的平均價(jià)格為1000元/件，定位中高檔的休閑女裝價(jià)格為380元/件，定位中檔休閑女裝價(jià)格在200元休閑左右。

（二）杭州休閑女裝消費(fèi)需求特征調(diào)研

1.調(diào)研方法

在對(duì)杭州休閑女裝市場(chǎng)消費(fèi)需求特征做出探討之前, 必須對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)且盡量準(zhǔn)確的調(diào)查研究。本次調(diào)查采用街頭和購(gòu)物中心攔截式訪問的調(diào)查形式, 在杭州銀泰百貨、杭州大廈和武林路女裝街等杭州主要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)場(chǎng)所，選擇女性消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查。樣本選取對(duì)象是目測(cè)年齡在18～50歲的目標(biāo)消費(fèi)者, 著裝風(fēng)格接近休閑女裝。本次調(diào)研共發(fā)放問卷100份, 成功回收100份。

本次問卷設(shè)計(jì)了12個(gè)問題，包括消費(fèi)者對(duì)休閑女裝品牌認(rèn)知度；消費(fèi)者對(duì)服裝的重視因素；消費(fèi)者獲取服裝信息渠道、購(gòu)買地點(diǎn)和喜歡的促銷方式；消費(fèi)者對(duì)各類服裝的通常購(gòu)買價(jià)格以及購(gòu)買頻率；消費(fèi)者選擇休閑女裝的原因和消費(fèi)者的個(gè)人信息等方面。

2.調(diào)研數(shù)據(jù)分析

2.2.1杭州休閑女裝消費(fèi)者需求特征

 

       表1 消費(fèi)者選擇休閑女裝的原因             表2 消費(fèi)者對(duì)休閑女裝風(fēng)格選擇傾向

（1）社會(huì)參與的需要  

    從表1可以看出，53%的消費(fèi)者選擇購(gòu)買休閑女裝是為了塑造或改變自己的形象，90%的消費(fèi)者選擇購(gòu)買休閑女裝是為了社交的需要，例如旅行、聚會(huì)等。這是因?yàn)樵诓煌瑘?chǎng)合穿不同的休閑裝，既融于氛圍又能充分地顯示出自己的文化素養(yǎng)和個(gè)性魅力。根據(jù)美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛的需要層次理論，消費(fèi)者購(gòu)買服裝已不僅僅再是為滿足生理和安全需要，更多是一種尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。消

費(fèi)者希望通過購(gòu)買并穿著休閑女裝，能夠快速融入某一社交圈或者通過恰當(dāng)?shù)难b扮和形象的改變得到他人的贊賞、歡迎和重視。正如學(xué)生時(shí)代的女性希望通過打扮來(lái)展現(xiàn)自己的青春靚麗，初入職場(chǎng)的女性希望通過服裝改變形象而迅速融入辦公環(huán)境和公司文化中去。

（2）著裝舒適的需要

    從表1可以看出，有74%的消費(fèi)者選擇休閑女裝是為了穿著舒適?，F(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，將女性置身于復(fù)雜紛爭(zhēng)的社會(huì)環(huán)境中，她們迫切地希望從壓力中釋放出來(lái)，回歸自然平和，追求舒適，以松弛、隨意的狀態(tài)生活。休閑女裝最大的特點(diǎn)是有著寬松的造型，其天然纖維的面料、自然的色彩呈現(xiàn)了一種和諧、輕便、自由的氛圍，表達(dá)出對(duì)大自然的向往。正如在舞臺(tái)上和銀幕上光鮮亮麗的好萊塢女星，她們常常因?yàn)楣ぷ餍枰┲鴺?biāo)新立異的服裝，即使難受也得忍著，因此在日常生活中她們更傾向于穿著休閑女裝來(lái)放松自己。近年來(lái)興起的好萊塢女星街拍很好地詮釋出這些女星最真實(shí)、最自然的一面，而這些女星費(fèi)盡心思的休閑搭配更是在全球刮起一股休閑女裝的浪潮。

（3）自我表現(xiàn)的需要

     從表1可以看出，42%的消費(fèi)者選擇休閑女裝是為了追趕潮流，追求美觀時(shí)尚。在表2中，消費(fèi)者對(duì)于各種休閑女裝風(fēng)格均有一定程度的傾向，消費(fèi)者主要傾向的風(fēng)格是都市休閑和運(yùn)動(dòng)休閑，分別達(dá)到91%和74%。目前市場(chǎng)上休閑女裝產(chǎn)品豐富，風(fēng)格眾多，消費(fèi)者往往有著認(rèn)定的休閑女裝風(fēng)格并且在購(gòu)物中認(rèn)定該風(fēng)格，注重隨意搭配，從而表現(xiàn)自身獨(dú)特的風(fēng)格，詮釋自己獨(dú)特的魅力。在顏色和款式方面，消費(fèi)者更加傾向富有變化的色彩和局部的變化和搭配，喜歡滲透著高雅的氣質(zhì)和時(shí)尚的風(fēng)格的休閑女裝。

 

2.2.2杭州休閑女裝消費(fèi)者消費(fèi)特征

 

         表3 消費(fèi)者購(gòu)買休閑女裝的渠道                表4 消費(fèi)者購(gòu)買休閑女裝的決策因素

 

      表5 休閑女裝消費(fèi)者品牌認(rèn)知渠道                表6 消費(fèi)者每月購(gòu)買頻率和花費(fèi)

（1）消費(fèi)者傾向于真實(shí)環(huán)境下的購(gòu)物

     根據(jù)表3的數(shù)據(jù)分析，女性消費(fèi)者最喜歡的購(gòu)買服裝的渠道是專賣店，百貨公司和商場(chǎng)專柜也是消費(fèi)者常光顧的地方，盡管網(wǎng)絡(luò)作為新興的信息交流和商品服裝購(gòu)買渠道，并且 上網(wǎng)是廣為人喜好的休閑娛樂方式，但選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買服裝的還比較少，人們依然比較傾向于從傳統(tǒng)的渠道和以傳統(tǒng)的方式，邊逛邊購(gòu)物。網(wǎng)絡(luò)可以成為消費(fèi)者獲取服裝信息的主渠道之一，但網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買這種形式無(wú)法大規(guī)模代替?zhèn)鹘y(tǒng)。這主要出于服裝購(gòu)買本身是需要感受的，消費(fèi)者更傾向于到能撫摸，試穿等能帶給她們真實(shí)感受的地方，看中了直接買回去，有時(shí)甚至可以買完穿著走，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)的感受和心情很重要?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)主要是依靠它的便捷性和低價(jià)折扣等吸引消費(fèi)者，但消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)真實(shí)的品質(zhì)和型號(hào)持不小懷疑，就怕與實(shí)際不符。這使得網(wǎng)絡(luò)在服裝銷售與購(gòu)買上存在爭(zhēng)議。要提高人們能夠在網(wǎng)絡(luò)上的真實(shí)感受會(huì)有助于網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展。專賣店比較受歡迎，是由于能較好顯示品牌形象和入店后該品牌的服務(wù)特色。消費(fèi)者面對(duì)越來(lái)越多的購(gòu)買渠道，她們更為關(guān)注銷售渠道是否能夠提供新穎的款式，良好的購(gòu)物環(huán)境和便利的交通。

（2）消費(fèi)者最重視休閑女裝的款式

     從表4可以看出消費(fèi)者最重視的是款式占87%，與品牌45%的比例相差較遠(yuǎn)?？钍绞谴頃r(shí)尚與個(gè)性的因素，也可以說當(dāng)代女性消費(fèi)者在購(gòu)衣時(shí)，對(duì)時(shí)尚等精神因素的重視度已提升到一個(gè)新的高度，而對(duì)于衣物本身的功能性，如面料品質(zhì)帶來(lái)的舒適度等相比之下有所下降。對(duì)于單獨(dú)的品牌形象，從杭州市場(chǎng)來(lái)講，可以看到尚處于較低的重視水平，原因可能在于，首先，廣義的品牌是一個(gè)外延的概念，品牌價(jià)值本身已延伸到款式，價(jià)格，質(zhì)量等因素中去，人們對(duì)于品牌潛移默化的接受和喜好會(huì)細(xì)分到很多這些具有獨(dú)立特制的因素中，而相應(yīng)少了對(duì)品牌形象這個(gè)概念本身的關(guān)注程度。其次，我國(guó)女性消費(fèi)者在品牌形象上目前的重視度較國(guó)外來(lái)講還比較落后。很多女性消費(fèi)者在消費(fèi)服裝時(shí)是比較隨機(jī)的，她在一個(gè)品牌上停留一時(shí)，很快可能會(huì)遷移到別的相似品牌。她們更看中當(dāng)下這一季的款式是否對(duì)味，去年喜歡不一定代表今年也喜歡。

（3）消費(fèi)者對(duì)休閑女裝品牌的了解具有主動(dòng)性和自主性

     從表5可以看出，消費(fèi)者對(duì)服裝信息的獲取渠道主要是通過逛街購(gòu)物和相關(guān)雜志，比例分別是88%和67%。而對(duì)于從觀察他人穿著和朋友介紹等方式獲得服裝信息的比例則較低。她們會(huì)在逛街地過程中主動(dòng)地觀察了解或者主動(dòng)地翻閱時(shí)尚雜志來(lái)獲取最新的潮流信息，這都表明休閑女裝消費(fèi)者對(duì)于服裝的選擇具有主動(dòng)性。從數(shù)據(jù)中還可以看出，消費(fèi)者在了解服裝的過程中，導(dǎo)購(gòu)起到的宣傳效果有限，只占40%，由此可知消費(fèi)者更傾向于自己去發(fā)現(xiàn)并獲取服裝信息，因而休閑女裝消費(fèi)者對(duì)于服裝的選擇具有自主性。

（4）消費(fèi)者購(gòu)買力有所提升

      由表6得知48%的消費(fèi)者每月購(gòu)買休閑女裝的費(fèi)用在100元—300元之間，23％的消費(fèi)者每月購(gòu)買服裝的費(fèi)用在300—600元之間；80%的消費(fèi)者每月購(gòu)買休閑女裝1-2次，再加上龐大的人口基數(shù)，中青年女性成為休閑女裝消費(fèi)的主導(dǎo)群體。這是因?yàn)殡S著休閑女裝市場(chǎng)的發(fā)展，休閑女裝裝營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)向市場(chǎng)滲透不斷深入，消費(fèi)者有了更多的挑選余地，而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大多數(shù)終端經(jīng)營(yíng)者為提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),采用不同的營(yíng)銷策略和優(yōu)惠促銷方法來(lái)吸引消費(fèi)者,這種以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的營(yíng)銷手段,使得休閑女裝售價(jià)趨于合理化，在消費(fèi)者的接受范圍內(nèi)。

（5）消費(fèi)者購(gòu)物更為理性                           

促銷 打折，現(xiàn)金返還等促銷 贈(zèng)送贈(zèng)品 積分兌獎(jiǎng) 限時(shí)槍購(gòu) 其他

百分比 85.00% 25.00% 9.50% 8.40% 0.58%

                      表7 消費(fèi)者喜好的促銷方式

表7顯示出打折、現(xiàn)金返還等促銷活動(dòng)深受消費(fèi)者的喜歡，而贈(zèng)送贈(zèng)品、積分兌獎(jiǎng)和限時(shí)搶購(gòu)未顯示出很大的吸引力。打折等促銷活動(dòng)不僅是網(wǎng)絡(luò)，也是很多商場(chǎng)吸引顧客的方式，各大商場(chǎng)也會(huì)經(jīng)常不定期的出臺(tái)現(xiàn)金返還等活動(dòng)，這一點(diǎn)迎合了消費(fèi)者抹不去的追求性價(jià)比的心理。女性消費(fèi)者消費(fèi)本身是精打細(xì)算的，在購(gòu)買服裝上，消費(fèi)也是較為理性的。各種促銷方式中，消費(fèi)者最為青睞的是直接打折，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為打折方式是直接少花錢就能買到需要的服裝，非常直觀和方便。而同樣給于消費(fèi)者優(yōu)惠的“買就送，滿就贈(zèng)”，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為吸引力不夠，原因在于不需要或者不喜歡贈(zèng)送的禮品;積分兌換等優(yōu)惠形式則被消費(fèi)者認(rèn)為“過于繁瑣”和“變相地花費(fèi)更多的錢”而不太感興趣。與此同時(shí)，消費(fèi)者更加傾向于換季、新品上市促銷等時(shí)機(jī)進(jìn)行購(gòu)物；反季節(jié)購(gòu)物也成為一種潮流。種種跡象都表明消費(fèi)者的理性購(gòu)物。

         三、杭州休閑女裝市場(chǎng)品牌現(xiàn)狀分析

     隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服裝產(chǎn)業(yè)早已經(jīng)完成由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，競(jìng)爭(zhēng)成為服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主題。休閑女裝品牌的競(jìng)爭(zhēng)滲透在生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)服裝行業(yè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，每年我國(guó)服裝市場(chǎng)上大約有2000多個(gè)品牌被淘汰，更換速度非常快。平均每天有6個(gè)品牌被淘汰，每個(gè)品牌的平均壽命只有短短的4個(gè)小時(shí)，2000年—2005年中國(guó)前500名的服裝品牌平均壽命只有1.5年左右。       

由此可見企業(yè)想取得成功必須經(jīng)受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷篩選和洗禮。對(duì)于休閑女裝企業(yè)而言, 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)上的其他品牌進(jìn)行適當(dāng)、適量的調(diào)研分析非常必要和緊迫, 有利于品牌對(duì)自身營(yíng)銷方案的調(diào)整和改進(jìn)。

（一） 調(diào)研方法

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前杭州市場(chǎng)上有超過百個(gè)風(fēng)格迥異、個(gè)性突出、引領(lǐng)時(shí)尚的休閑女裝品牌，主要有E-Land、Scofield、Prich、Teenie Weenie、Scat、Clride、Only、Veromoda、Levis、Lee、Etam、Esprit、JNBY、OTT、JOJO、Jecci Five、Jansonwood、阿依蓮、朝花夕拾、千百惠、古木夕羊、藍(lán)色傾情、浪漫一身、斯琴、淑女屋、真維斯、佐丹奴、美特斯邦威、森馬、以純、研色、哥弟......如此繁多且參差不一的品牌，研究過程中應(yīng)挑選典型的品牌加以深入分析。

    本文主要通過分析市場(chǎng)調(diào)研和文獻(xiàn)資料的數(shù)據(jù)從而挑選出具有代表性的休閑女裝品牌。一方面，以服裝的風(fēng)格和價(jià)格帶為主要出發(fā)點(diǎn), 選取了杭州市場(chǎng)上12個(gè)較為典型的休閑女裝品牌，通過問卷調(diào)查分析消費(fèi)者對(duì)該品牌休閑女裝品牌認(rèn)知、購(gòu)買情況。另一方面，通過搜集大量的一、二手資料加以匯總整理, 從中篩選出有用數(shù)據(jù),結(jié)合杭州市場(chǎng)的現(xiàn)狀, 挑選出市場(chǎng)銷售額，銷售量和占有率排名靠前的休閑女裝品牌, 再對(duì)這些品牌進(jìn)行更進(jìn)一步的分析。

（二） 調(diào)研數(shù)據(jù)分析

根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)200多家全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)女裝品牌的銷售統(tǒng)計(jì), 2009年1-3月份銷售情況統(tǒng)計(jì)結(jié)果中顯示連續(xù)三月份均保持在 前20位的品牌分別是“艾格”、“ONLY”、“衣戀”、“哥弟”、“ESPRIT”、“VERO MODA”、“美特斯邦威”和“江南布衣”。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合08年華東地區(qū)前十位品牌(表8)和本次問卷調(diào)研所得消費(fèi)者對(duì)休閑女裝品牌認(rèn)知、購(gòu)買情況數(shù)據(jù)（表9），考慮到杭州市場(chǎng)上實(shí)際存在的品牌，我們對(duì)所調(diào)查的品牌進(jìn)行評(píng)分，按照排名名次計(jì)分，排名第1評(píng)1分，以此類推，綜合分?jǐn)?shù)越少則表明綜合排名越高，據(jù)此挑選出市場(chǎng)銷售額和市場(chǎng)占有率排名靠前的休閑女裝品牌進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)研分析                     

序號(hào) 品牌 綜合市場(chǎng)占有率（%）

1 ONLY 8.39

2 VEROMODA 6.39

3 艾格 3.57

4 勁草 2.50

5 哥弟 2.47

6 以純 2.08

7 ESPRIT 1.85

8 江南布衣 1.77

9 真維斯 1.69

10 衣戀 1.58

             表8 08年華東地區(qū)前十位品牌的市場(chǎng)綜合占有率 (中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì))

 

認(rèn)知度 Only 艾格 VERO MODA 美特斯

邦威 哥弟 E.LAND

 71.30% 57.70% 50.40% 46.90% 39.50% 35.90%

 ESPRIT 江南布衣 浪漫一身 OTT 以純 例外

 31.20% 24.50% 24.20% 24.00% 23.40% 21.20%

曾經(jīng)購(gòu)買率 Only VERO MODA 艾格 ESPRIT 江南布衣 哥弟

 35.80% 32.80% 25.60% 20.10% 12.90% 12.00%

 E.LAND 美特斯

邦威 浪漫一身 以純 OTT 例外

 11.80% 10.00% 8.70% 8.20% 7.00% 6.50%

                       表9    消費(fèi)者對(duì)休閑女裝品牌認(rèn)知、購(gòu)買情況

     按照上述計(jì)分原則對(duì)品牌評(píng)分得出品牌綜合排名前7名依次是Only（5分）、 艾格（9分）、VERO MODA（12分）、哥弟（19分）、衣戀（22分）和江南布衣（29分）?？紤]到Only和VERO MODA同屬丹麥Best seller旗下，因而挑選綜合排名更高的Only作為代表。故得到本次分析的6個(gè)休閑女裝品牌，它們是Only、 艾格、哥弟、衣戀和江南布衣。

（三） 休閑女裝品牌分析

1. “江南布衣”——民族化元素與解構(gòu)主義的融合

 

       圖1 江南布衣某單品針織外衣

             

                        圖2  江南布衣某單品針織外套細(xì)節(jié)圖

     通過該款單品的細(xì)節(jié)圖片來(lái)分析其結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)特點(diǎn)，不難看出，盤花、貝殼扣、不規(guī)則的剪裁都是這款單品的魅力所在。盤花和貝殼扣是民族元素的體現(xiàn)，而不規(guī)則剪裁則是解構(gòu)風(fēng)格的典型特征。通過對(duì)該單品的分析，結(jié)合對(duì)江南布衣的女裝圖片的瀏覽，不難發(fā)現(xiàn)該品牌在結(jié)構(gòu)上多以解構(gòu)為主；設(shè)計(jì)手法運(yùn)用較多的是彩色繡花、膠印、分割、毛邊等；風(fēng)格浪漫、豐富、自然，色系與色彩沉穩(wěn)雅致；材質(zhì)上多用不同肌理、風(fēng)格的純天然面料，枝葉花草成為標(biāo)志性的裝飾紋樣；款式上則以單品合理，穿著性強(qiáng)，相互間搭配豐富見長(zhǎng)。對(duì)于色彩，江南布衣追求沉穩(wěn)雅致的環(huán)保色作基本色系，配以傳統(tǒng)的民族風(fēng)如印花、刺繡、手繪、面料立體造型作為點(diǎn)綴。正因?yàn)楠?dú)特的風(fēng)格，使得江南布衣廣受歡迎。

  

                                圖3   江南布衣女裝 

2. “艾格”——精準(zhǔn)的品牌定位和細(xì)分化的市場(chǎng)策略

    根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝商品銷售的月度監(jiān)測(cè)資料顯示從2006年1月到2007年9月,艾格的市場(chǎng)綜合占有率超過3%, 打破了以往女裝品牌在全國(guó)市場(chǎng)的綜合占有率只有2%多一點(diǎn)的慣例。究其原因，在于艾格精準(zhǔn)的品牌定位和細(xì)分化的市場(chǎng)策略。

    在艾格的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，ONLY都市、前衛(wèi)、張揚(yáng),VEROMODA華麗、性感, ESPRIT內(nèi)斂而又活力，綜合對(duì)市場(chǎng)的分析, 艾格把自己的形象定位于時(shí)尚、雅致, 目標(biāo)人群則瞄準(zhǔn)18-40歲左右的時(shí)尚女性。這樣的定位使艾格避免了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的許多正面沖突。

同時(shí)，艾格在中國(guó)推出Etam、Etam Weekend、ES、La Collection和eJEAN等多個(gè)品牌，并將品牌細(xì)分成以下幾個(gè)系列：艾格周末系列, 艾格運(yùn)動(dòng)系列,艾格正裝系列, 艾格優(yōu)雅風(fēng)范系列等。艾格在中國(guó)推出多個(gè)品牌的原因在于中國(guó)主要的消費(fèi)場(chǎng)所是百貨公司，不同的產(chǎn)品在不同的區(qū)域銷售，所以把產(chǎn)品細(xì)分，可以更好的服務(wù)消費(fèi)者。在不同的消費(fèi)人群中制定不同的訴求策略, 這也是艾格過人的營(yíng)銷之道。與標(biāo)榜自我、個(gè)性張揚(yáng)的ONLY相比, 艾格所展現(xiàn)的青春活潑、時(shí)尚典雅正好填補(bǔ)了這一市場(chǎng)空隙。

      艾格優(yōu)雅風(fēng)范系列          　艾格運(yùn)動(dòng)系列                艾格周末系列

                        圖4    艾格女裝   

3.“哥弟”——細(xì)分市場(chǎng)和堅(jiān)守品牌形象

    據(jù)調(diào)查，目前20-40歲的女性在服裝上的消費(fèi)，占服裝消費(fèi)總量的50%，40歲以上的占19%。休閑女裝的消費(fèi)群體中超過80%是20歲至40歲之間的女性。這個(gè)年齡層次的女性有一定的購(gòu)買能力和積極向上的心態(tài)，她們?cè)谏钪v究，需要得體而漂亮的衣著，但傳統(tǒng)著衣觀念和身材的限制，將她們阻隔在流行與時(shí)尚品牌之外，而她們恰恰就是扎扎實(shí)實(shí)的實(shí)力消費(fèi)群。

    哥弟女裝成功的秘密就在于解決了上述這些人的穿衣問題。在中國(guó)的服裝市場(chǎng)上，哥弟女裝以“儒文化”為品牌內(nèi)涵，以其準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位而在國(guó)內(nèi)女裝界占據(jù)一席之地。哥弟品牌牢牢抓住這部分消費(fèi)群體追求高檔次高品位休閑女裝的心理需求，當(dāng)其他休閑女裝品牌在節(jié)假日和換季時(shí)節(jié)大搞促銷活動(dòng)時(shí)，哥弟女裝始終不打折，始終保持品牌的形象，顏色花而不哨，價(jià)格高而不貴，剪裁貼而不緊，完完全全對(duì)準(zhǔn)了這群消費(fèi)中堅(jiān)的“胃口”。

    哥弟品牌成功重要原因就在于市場(chǎng)細(xì)分化策略的選擇得當(dāng)，在其他品牌把產(chǎn)品大都定位在年輕人身上大做文章，激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，哥弟瞄準(zhǔn)中年白領(lǐng)這一中堅(jiān)市場(chǎng)，從服裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)到形象設(shè)計(jì)都做足文章，從而也獲得了這一年齡段消費(fèi)者的青睞，并在國(guó)內(nèi)女裝的銷售額上一直名列前茅。

              

                                圖5    哥弟女裝   

            

4.“衣戀”——品牌文化的塑造

韓國(guó)衣戀集團(tuán)下有著眾多品牌，每個(gè)品牌都有其核心品牌文化。正如圖所示SCOFIELD體現(xiàn)著英國(guó)傳統(tǒng)文化和貴族似的生活方式, 運(yùn)用著SCOTT家族象征標(biāo)志( 鹿、馬等) 、格子、皇冠、獅子、城堡、船錨等象征圖案體現(xiàn)自然的休閑生活。TeenieWeenie品牌以獨(dú)特的熊家族故事作為背景, 以可愛的熊寶寶作為特色,推出顏色亮麗，款式富含時(shí)尚和浪漫氣息的休閑女裝，塑造的是充滿卡通趣味的可愛女人。ELAND品牌符號(hào)化地呈現(xiàn)了美國(guó)東部哈佛、耶魯?shù)却髮W(xué)風(fēng)貌,包含了大學(xué)校園、運(yùn)動(dòng)、美國(guó)田園風(fēng)格、野營(yíng)郊游等四個(gè)系列，傳達(dá)的是美式學(xué)府文化。PRICH是正統(tǒng)美國(guó)經(jīng)典風(fēng)格的精華，重新詮釋其特有的簡(jiǎn)潔而現(xiàn)代的美國(guó)經(jīng)典風(fēng)格，通過美國(guó)東部的哈佛和耶魯大學(xué)的獨(dú)家商標(biāo)使用權(quán)，表現(xiàn)自豪感，通過簡(jiǎn)潔的 美國(guó)經(jīng)典服飾，表現(xiàn)富足感。

      

 

                     圖6 衣戀女裝旗下各品牌的品牌文化符號(hào)

正因?yàn)橐聭偌瘓F(tuán)旗下眾多品牌有著清晰的核心價(jià)值和品牌文化，因此在消費(fèi)者心理對(duì)衣戀符號(hào)和文化在消費(fèi)者心中根深蒂固，可以說這也是衣戀旗下眾多休閑女裝品牌“一直被模仿，從未被超越”的根本原因。消費(fèi)者對(duì)于符號(hào)，象征標(biāo)志已經(jīng)有了先入為主的認(rèn)同，這種第一印象是非常微妙的，消費(fèi)者可以從這些觀察到別人穿著的服裝上的符號(hào)或標(biāo)志判斷出品牌，而對(duì)于其他品牌使用類似元素時(shí)，會(huì)有“該品牌在模仿衣戀”的想法也是順理成章。

    通過實(shí)地和網(wǎng)絡(luò)的調(diào)研不難發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的休閑女裝品牌已經(jīng)開始注重品牌文化和核心價(jià)值的發(fā)展,比如例外、OTT、LESS 等,但整體上依然比較模糊。大多數(shù)的品牌都希望通過文字的介紹來(lái)塑造出一種品牌文化，洋洋灑灑的文字或是描繪美好的愿景或是描述品牌的故事，但是品牌文化并不是依靠主觀賦予而是需要時(shí)間的積淀，比如著名的休閑品牌LEVIS就是經(jīng)過了一百多年的積累沉淀，如今，對(duì)全世界的人來(lái)說，它不僅僅是一條牛仔褲，它代表的是西部的拓荒力量和精神。消費(fèi)者購(gòu)買LEVIS更多的是購(gòu)買一種品牌文化，也正是這種核心價(jià)值賦予了品牌高附加值，這也是LEVIS價(jià)格不菲人們卻依舊熱衷于它的原因之一。

5.“ONLY”——市場(chǎng)定位和優(yōu)質(zhì)服務(wù)

    ONLY是一個(gè)定位精準(zhǔn)的市場(chǎng)化品牌。其消費(fèi)者對(duì)象是在生活中獨(dú)立、自由、領(lǐng)導(dǎo)流行，對(duì)時(shí)尚和品質(zhì)敏感的年輕都市女性。因此，其選料大多來(lái)自歐洲和日本，同時(shí)設(shè)計(jì)師采用了豐富多變、節(jié)奏感很強(qiáng)的顏色，結(jié)合最新流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出許多穿著舒適并代表世界流行的服裝。同時(shí)，ONLY能做到快速的新款上市，以此來(lái)抓住消費(fèi)者，每周都能看到意想不到的新款上市，無(wú)論是在款式、風(fēng)格以及色彩上總會(huì)帶給消費(fèi)者很多收獲。既順應(yīng)了愛美女性逛街的習(xí)慣，又能滿足購(gòu)物的欲望。而對(duì)于現(xiàn)在追求個(gè)性的年輕女性來(lái)說，ONLY款式新穎，可供選擇多。

    根據(jù)中國(guó)服裝網(wǎng)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，超過45%的消費(fèi)者認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)對(duì)其最終的購(gòu)買行為具有關(guān)鍵影響力。ONLY的導(dǎo)購(gòu)向顧客介紹的不僅僅是適合的服裝款式，而且對(duì)每件款式的面料、設(shè)計(jì)風(fēng)格和搭配方法等會(huì)詳盡介紹，導(dǎo)購(gòu)也要有設(shè)計(jì)師一樣的感覺。ONLY的設(shè)計(jì)師不僅僅是設(shè)計(jì)服裝，同時(shí)也要與各個(gè)環(huán)節(jié)配合、溝通，最后還要對(duì)店長(zhǎng)和店員進(jìn)行培訓(xùn)，為了讓終端的導(dǎo)購(gòu)理解最新款式的設(shè)計(jì)理念、適合的消費(fèi)人群、新款式搭配技巧等。這種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓消費(fèi)者體會(huì)到：去ONLY選擇服裝，可以得到專業(yè)的服裝咨詢，和最真誠(chéng)的品牌服務(wù)，而不僅僅只是看到一個(gè)幫你拿衣服、包裝衣服的銷售人員。ONLY在各終端賣場(chǎng)富有銷售技巧和銷售熱情的“執(zhí)行者”們，扮演了ONLY品牌成長(zhǎng)中不可或缺的角色。                      

                         圖7   ONLY女裝

 

四、杭州休閑女裝市場(chǎng)品牌發(fā)展趨勢(shì)

流行趨勢(shì)是在一定的空間和時(shí)間內(nèi)為大多數(shù)人所認(rèn)可并形成穿著潮流、是一種社會(huì)現(xiàn)象、反映了相當(dāng)數(shù)量人的意愿和行為需求、體現(xiàn)了時(shí)代精神、生活方式、情趣愛好和價(jià)值觀念?，F(xiàn)代服裝的一個(gè)明顯趨勢(shì)是其更新周期越來(lái)越短，流行化成為服裝消費(fèi)的一個(gè)重要特征，尤其是女裝，因?yàn)闀r(shí)尚、潮流性的誘導(dǎo)，讓女性更新衣櫥的頻率也越來(lái)越高。因此，預(yù)測(cè)服裝流行趨勢(shì)對(duì)于休閑女裝企業(yè)具有重要的戰(zhàn)略意義。

    通過上文對(duì)杭州女裝市場(chǎng)消費(fèi)需求特征的調(diào)研分析,結(jié)合品牌調(diào)研和分析結(jié)果，可以預(yù)測(cè)在未來(lái)數(shù)年杭州休閑女裝將有以下發(fā)展趨勢(shì)：

(一)民族風(fēng)

通過上文中對(duì)于“江南布衣”這一休閑女裝品牌的分析可知，民族風(fēng)對(duì)于樹立獨(dú)特品牌風(fēng)格和品牌形象有著極大地幫助。

    眾所周知，設(shè)計(jì)是服裝業(yè)的靈魂，但是目前市場(chǎng)上存在為數(shù)眾多的休閑女裝品牌在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及開發(fā)上沒有形成自己風(fēng)格特點(diǎn)，存在抄襲的現(xiàn)象。

    縱觀國(guó)際頂級(jí)時(shí)裝大師的作品，從吉普賽風(fēng)格、埃及風(fēng)情，幾乎無(wú)不是在對(duì)自己成長(zhǎng)環(huán)境中所領(lǐng)悟到的歷史文化進(jìn)行創(chuàng)新、升華，才創(chuàng)造出一件件驚世駭俗的作品的。在設(shè)計(jì)界，一些具有先見之明的專家和學(xué)者就提出來(lái)扎根于民族傳統(tǒng)是中國(guó)服裝設(shè)計(jì)日臻成熟的必須和必然，從最初所提倡的民族化設(shè)計(jì)到“民族的就是世界的”，成為許多品牌的設(shè)計(jì)理念。休閑女裝要?jiǎng)?chuàng)出特色，被廣泛接受，就要以本民族深厚文化底蘊(yùn)為依托，這樣才會(huì)有取之不盡的靈感來(lái)源。我們有著五千年的歷史，孕育了數(shù)之不盡的智慧和綺麗的文明，只待我們?nèi)グl(fā)掘運(yùn)用。很多休閑女裝品牌嘗試從中國(guó)傳統(tǒng)服飾審美中找到與現(xiàn)代流行服飾的契合點(diǎn)，來(lái)傳達(dá)具有民族個(gè)性的時(shí)尚思想。正如“江南布衣”，該類品牌在偏重民族風(fēng)的同時(shí)也注重服裝風(fēng)格與現(xiàn)代感的結(jié)合。它的女裝中隨處可見極具東方神韻和異域風(fēng)格的中國(guó)傳統(tǒng)服飾元素，比如刺繡、盤扣等，將民族元素、民族風(fēng)情與時(shí)尚氣息、個(gè)性色彩融合起來(lái)。

    總而言之，在總體風(fēng)格簡(jiǎn)潔實(shí)用的前提下，休閑女裝的設(shè)計(jì)可從款式、材質(zhì)、色調(diào)和局部細(xì)節(jié)裝飾上借用或改造傳統(tǒng)服飾的因素，將民族化元素用成衣語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。

(二)歐美風(fēng)

    從上文的品牌數(shù)據(jù)調(diào)研和品牌風(fēng)格分析中可以看出，在休閑女裝市場(chǎng)銷售額和占有率始終保持領(lǐng)先地位的便是走歐美風(fēng)路線的ONLY和VEROMODA?？v觀時(shí)尚女裝品牌，擁有高銷售額或高市場(chǎng)份額的女裝品牌如GAP、ZARA、H&M、ESPRIT等女裝風(fēng)格都是走歐美風(fēng)路線。這些品牌的設(shè)計(jì)師來(lái)自巴黎、米蘭、倫敦、和哥本哈根等主要時(shí)尚發(fā)源地，使得品牌的款式和風(fēng)格永遠(yuǎn)站在歐洲流行的最前沿。隨著全球化發(fā)展進(jìn)程的加快，東西方文化的融合也將趨于新的高度，那么歐美風(fēng)對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響會(huì)越來(lái)越大，從而吸引越來(lái)越多休閑女裝企業(yè)打造品牌的歐美風(fēng)格。由此可以預(yù)測(cè)，歐美風(fēng)將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里保持休閑女裝潮流的領(lǐng)導(dǎo)者。

(三)多品牌戰(zhàn)略

本文中提到的艾格集團(tuán)采取的就是多品牌戰(zhàn)略，細(xì)分化的市場(chǎng)戰(zhàn)略是艾格取得成功的重要因素之一。同樣的，上文提到的韓國(guó)衣戀集團(tuán)在其進(jìn)行多品牌化經(jīng)營(yíng)之時(shí)，品牌與品牌間都存在著一定的市場(chǎng)聯(lián)系，并沒有以產(chǎn)品為屬性進(jìn)行簡(jiǎn)單的市場(chǎng)切割。因此，無(wú)論是ELAND與PRICH,WEENIE還是SCOFIELD，它們之間在市場(chǎng)定位及產(chǎn)品屬性定位中都是面對(duì)的同一消費(fèi)群體，是根據(jù)他們?nèi)粘Ｉ?、工作及休閑、運(yùn)動(dòng)等行為中所穿著及展現(xiàn)的需要而進(jìn)行的品牌設(shè)定，是通過同一個(gè)消費(fèi)群在不同環(huán)境下的穿著“錯(cuò)位&r dquo;而提供的不同服飾類型。因此，針對(duì)此類客戶一個(gè)品牌群能夠?yàn)槠涮峁└嗟漠a(chǎn)品選擇，也會(huì)更加容易的從多個(gè)銷售渠道中獲得企業(yè)利潤(rùn)。

企業(yè)走多品牌路線的趨勢(shì)在前幾年就已經(jīng)顯現(xiàn)，但有越演越烈的趨勢(shì)。多品牌的發(fā)展路線并沒有僅僅停留在生產(chǎn)和品牌塑造的階段，在銷售終端適時(shí)的多品牌組合戰(zhàn)略更能顯示出不俗的業(yè)績(jī)。這種多品牌戰(zhàn)略使得休閑女裝企業(yè)的終端銷售力量更為有利，因?yàn)樗o消費(fèi)者提供了更多服裝款式和風(fēng)格以便選擇，可以避免由單一品牌弱點(diǎn)、缺陷帶來(lái)的致命經(jīng)營(yíng)危機(jī)。。在對(duì)消費(fèi)者合理細(xì)分的基礎(chǔ)上，走多品牌營(yíng)銷策略，每個(gè)品牌即可作為個(gè)體單獨(dú)作戰(zhàn)，幾個(gè)品牌又可作為一個(gè)整體聯(lián)手出現(xiàn)在終端，有利于品牌的發(fā)展和企業(yè)規(guī)模的壯大。

 

                    五、結(jié)束語(yǔ)

    在品牌成敗關(guān)系企業(yè)生死的今天，在品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈、寸土必爭(zhēng)的服裝行業(yè)，每一家休閑女裝企業(yè)都應(yīng)認(rèn)真考慮并積極實(shí)踐先進(jìn)的品牌提升策略，要通過正確而有效地進(jìn)行品牌價(jià)值再造、進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)體系和整合營(yíng)銷傳播路徑等來(lái)建立并長(zhǎng)期維持品牌形象，在品牌經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最大限度地反映消費(fèi)者的意愿和希望。服裝品牌經(jīng)理和相關(guān)從業(yè)人員都要認(rèn)真思考所管理的品牌的優(yōu)勢(shì)與問題，找到真正與眾不同的品牌靈魂，利用一切可以利用的手段戰(zhàn)略性地、有針對(duì)性地進(jìn)行品牌改進(jìn)，惟有這樣才能實(shí)現(xiàn)休閑女裝品牌的真正提升。

                        致  謝

本課題作為本科學(xué)位論文是在我的導(dǎo)師吳春勝老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。他嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。從課題的選擇到項(xiàng)目的最終完成，吳老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。吳老師不僅在學(xué)業(yè)上給我以精心指導(dǎo)，同時(shí)還在人生道路上給了我很多啟迪。謹(jǐn)向吳老師致以最誠(chéng)摯的謝意和最崇高的敬意。

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附錄一

   杭州休閑女裝消費(fèi)需求特征調(diào)查問卷（100份）

親愛的顧客：

您好！為更好地了解杭州女裝休閑品牌的消費(fèi)現(xiàn)狀，為企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品、提高服務(wù)質(zhì)量提供指導(dǎo)和幫助，請(qǐng)您如實(shí)認(rèn)真的填寫。本次調(diào)查的全部資料僅作我們統(tǒng)計(jì)分析之用，對(duì)您的合作我們不甚感激！

                                     

1、您的年齡:

18-24  25-30  31-35  36-45  46-54  55以上

2、您的職業(yè):

公司企業(yè)管理人員   公司職員   國(guó)家機(jī)關(guān)干部  工人   學(xué)生

科教文衛(wèi)人員       商業(yè)飲食服務(wù)業(yè)人員   個(gè)體經(jīng)營(yíng)者   其它

3、您平均月收入：

500－1000   1000-2000       2000-3000   

3000－5000  5000－10000元    10000元以上

4、請(qǐng)問您喜歡在下列哪些場(chǎng)所購(gòu)買服裝?

品牌專賣店   百貨商場(chǎng)   個(gè)性小店   超市   夜市

5、您大概多久買一次衣服？ 

一個(gè)月或一個(gè)月以下  2-3個(gè)月   半年    半年至一年    一年以上 

6、您最近幾次購(gòu)買服裝的原因是？

適應(yīng)季節(jié)變化   衣服出現(xiàn)問題   追趕潮流   社交需要  

隨心情變化而改變形象  其他__________________

7、您購(gòu)買衣服時(shí)最先考慮的三個(gè)問題（按重要度排序） 

價(jià)格    質(zhì)地   品牌    款式和顏色     舒適度  

實(shí)用性     質(zhì)量      適合自己      喜歡 

8、您在購(gòu)買服裝時(shí)一般能接受的價(jià)格是:

80元以下  81-150  151-300  301-500  501-800  800元以上

9、您喜歡的服裝的面料是(最多選擇3項(xiàng)):

全棉    亞麻   棉麻   絲麻   真絲   羊毛    牛仔布 

燈芯絨  萊卡   皮絨   混紡羊毛   其它________________

10、您喜歡的服裝的顏色是(最多選擇3項(xiàng)):

藍(lán)色系  白色系  黑色系  灰色系  紅色系 

綠色系  黃色系 其它_____________________

11、您心目中理想的服裝

經(jīng)久耐穿    款式新潮    舒適、得體     樣式簡(jiǎn)單大方     休閑     

個(gè)性化、DIY(自己設(shè)計(jì)動(dòng)手)  方便洗滌    知名品牌    實(shí)用性極強(qiáng) 

12、您是否有較為固定的消費(fèi)品牌，是什么？ 

女裝營(yíng)銷技巧范文第2篇

借勢(shì)篇

一般來(lái)說，事件營(yíng)銷無(wú)外乎兩種模式：借力模式和主動(dòng)模式，而借力模式因?yàn)榈统杀颈贿\(yùn)用最廣。

向明星事件借勢(shì)

今年9月，李晨送女友張馨予的心形石頭被其前女友吐槽收到一模一樣的同款，又有眼尖網(wǎng)友爆出去年8月13日藝人劉蕓就在網(wǎng)上曬過自己收到過李晨揀的“心形石頭”，“一石數(shù)女”事件發(fā)生之后，心型石頭在淘寶大量出現(xiàn):

當(dāng)然，有些只是噱頭，賺取一些流量，但也有些還賣得不錯(cuò).

同樣的事件李開復(fù)老師也遭遇過，11月25日，李開復(fù)老師發(fā)了一條微博:

【神奇健康冰淇淋】美國(guó)最近流行神奇Yonana機(jī)器，用新鮮水果切成丁，然后壓入機(jī)器，出來(lái)就成了又滑又軟的冰淇淋。下圖是我們做的香蕉鳳梨草莓冰。100%水果，不必放不健康的白糖，不破壞維他命C，孩子都愿意吃水果了！

根據(jù)馬斯洛分析的人的心理需求學(xué)說：當(dāng)購(gòu)買者不再把價(jià)格、質(zhì)量當(dāng)做購(gòu)買顧慮時(shí)，利用明星的知名度去加重產(chǎn)品的附加值，可以借此培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的感情、聯(lián)想，來(lái)贏得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的追捧。開復(fù)老師微博傳遞的正能量當(dāng)然不容小覷，而李晨“一石數(shù)女”事件雖然是個(gè)負(fù)面新聞，但是善加引導(dǎo)，照樣可以為我所用。

向新聞事件借勢(shì)

12月3日，一條湖南岳陽(yáng)“16萬(wàn)元天價(jià)切糕”的微博引發(fā)網(wǎng)友熱議，我們?nèi)タ戳藗€(gè)熱鬧，而眾多淘寶賣家從中看到了商機(jī)。其中一家叫做“孫小圣”的天貓店，從策劃到設(shè)計(jì)到制作到拍照上新開賣，整個(gè)過程用了——不到4小時(shí)，并在短時(shí)間內(nèi)賣斷貨。

這個(gè)數(shù)據(jù)還不包括眾多分銷商的銷量，后續(xù)盡管被大量的模仿跟進(jìn)，但超高的執(zhí)行力讓其占得了先機(jī)。

企業(yè)利用社會(huì)上有價(jià)值、影響面廣的新聞，不失時(shí)宜地將其與自己的品牌聯(lián)系在一起，來(lái)達(dá)到借力發(fā)力的傳播效果，盡管在目前的國(guó)內(nèi)環(huán)境下，你的借勢(shì)創(chuàng)意可能很快被復(fù)制，但如果執(zhí)行力強(qiáng)，你至少可以站得寶貴的先機(jī).

造勢(shì)篇

所謂造勢(shì)，是指企業(yè)通過策劃、組織和制造具有新聞價(jià)值的事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注。相比于借勢(shì)，自主造勢(shì)就需要更高的技巧了。

別出心裁造勢(shì)

11月24日，72歲的劉謙平在外孫女呂婷的指導(dǎo)下拍攝的一組女裝照走紅網(wǎng)絡(luò)。劉謙平的外孫女在廣州經(jīng)營(yíng)一家女裝淘寶店，從湖南來(lái)廣州探望孫女的劉謙平自愿為淘寶女裝模特。

這組高齡老人的女裝秀的照片引發(fā)了中外媒體和網(wǎng)友的關(guān)注和熱議，網(wǎng)易都主流網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)其進(jìn)行了專題采訪，淘寶店當(dāng)然是生意火爆，財(cái)源滾滾了。

語(yǔ)出驚人造勢(shì)

在淘寶網(wǎng)“12·12賣家宣言”留言墻上，一家鞋店的老板娘的“宣言”讓網(wǎng)友嘖嘖稱奇：“頭層牛皮拖鞋，假一賠老板娘！你敢買，我就敢賠！”。這個(gè)消息迅速被微博和網(wǎng)站轉(zhuǎn)載傳播，效果良好。

如此語(yǔ)不驚人死不休的賣家并不鮮見，今年“雙12”的時(shí)候，就有淘寶賣家宣稱“銷售300件，老板裸跳江南style！12月13視頻見證！”而紅極一時(shí)。

反其道而行之造勢(shì)

女裝營(yíng)銷技巧范文第3篇

制造營(yíng)銷奇跡的大賣家玩法：分批銷售

案例：LUNA LIMITED女裝店

關(guān)鍵點(diǎn)：分批釋放貨源，營(yíng)造供不應(yīng)求的狀態(tài)

適用范圍：大量進(jìn)貨的商品，具備一定客戶量和知名度的網(wǎng)店

配合手法：上新預(yù)告

優(yōu)勢(shì)：快速消化，拒絕壓貨

俗話說：物以稀為貴。對(duì)于商品來(lái)說，更是如此。有些東西是獨(dú)一無(wú)二的，而有些東西是批量生產(chǎn)的。讓任何一個(gè)人來(lái)選，都會(huì)認(rèn)為獨(dú)一無(wú)二的東西價(jià)值更高。在商場(chǎng)里，花車上堆積了如山的貨品，而高級(jí)店面里僅有數(shù)十件的貨品。縱然是其實(shí)貨品的質(zhì)量、進(jìn)貨渠道甚至庫(kù)存數(shù)量都一樣，相信沒有人會(huì)認(rèn)為花車上的貨品比精心陳列的貨品高端。這種分批釋放貨源，以控制銷售速度的方式，能讓供應(yīng)永遠(yuǎn)不會(huì)超過需求，讓商品呈現(xiàn)“稀缺、緊俏”的狀態(tài)，從而形成客戶對(duì)產(chǎn)品的饑渴心理。

如果你曾去過作為秒殺鼻祖店鋪的LUNA LIMITED雙金冠女裝店，那么除了被那閃亮亮的雙金冠閃瞎雙眼之外，想定也一定會(huì)為她強(qiáng)大的買家“秒殺”記錄所震驚。整個(gè)一天上新，每件貨物都在幾分鐘甚至一分鐘不到的時(shí)間中從上新到成交結(jié)束，簡(jiǎn)直讓人嘆為觀止。

雖然該網(wǎng)店進(jìn)行了前期預(yù)告，造勢(shì)準(zhǔn)備相當(dāng)充足，原定計(jì)劃上新就在那一天的早上10點(diǎn)開始。但事后不少同行都去紛紛膜拜過交易記錄，就整個(gè)記錄看來(lái)，好像是全國(guó)人民都圍在電腦前哄搶那幾百上千件商品。詫異歸詫異，懷疑歸懷疑，然而這樣的成交結(jié)果當(dāng)然是每個(gè)賣家都喜聞樂見的。實(shí)際上，一位細(xì)心的買家發(fā)現(xiàn)了秘密，她指出，那一天該網(wǎng)店其實(shí)并沒有像大多數(shù)網(wǎng)店一樣，對(duì)貨品進(jìn)行同時(shí)上新，而是將整個(gè)上新分為了早、晚兩個(gè)時(shí)段，每個(gè)時(shí)段大約進(jìn)行一小時(shí)左右。在每個(gè)時(shí)段中，大約10分鐘上新一件商品，數(shù)量控制在數(shù)十件左右?；谇捌诜e累的客戶量，新上的幾十件貨品很快就被一搶而空。賣家并沒有急于滿足買家的需求，而是按照自己的步調(diào)，每十分鐘上一件已經(jīng)打出預(yù)告的新產(chǎn)品。于是形成了“上新售磬上新再售磬”的火爆局面。

縱觀該店的交易情況，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們一直生意火爆。同時(shí)，不僅僅是在上新這天，該女裝店的分批惜售策略一直控制得很到位。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，在其春季主打的某些熱銷爆款的銷售數(shù)據(jù)中可顯示，當(dāng)時(shí)進(jìn)貨在500～800件不等的貨品被拆分為約4～6個(gè)批次放出貨源，始終以“應(yīng)求補(bǔ)貨”等形式吸引消費(fèi)者注意，最終達(dá)成暢銷。我們不妨反過來(lái)想一想，假如按照常規(guī)做法，直接將幾百件的貨品放在頁(yè)面上，如非賣家在前期有極其大量的客戶積累，絕對(duì)不可能達(dá)到快速銷售的效果。面對(duì)供過于求的常態(tài)，反其道而行之，捂貨惜售，小步快跑，方能制造營(yíng)銷奇跡。

中小賣家也適用：限時(shí)、限量銷售

案例：邁眾服飾專營(yíng)店、騎木馬的小妖女裝店

關(guān)鍵點(diǎn)：分時(shí)段、數(shù)量釋放優(yōu)惠

適用范圍：需要打開銷量的產(chǎn)品

配合手法：臺(tái)階式優(yōu)惠

優(yōu)勢(shì)：撬動(dòng)成交、逼定客戶

最常規(guī)的限量方式當(dāng)然不用多說，不少賣家會(huì)拿出每天頭幾個(gè)名額做優(yōu)惠處理，或者直接放出一定數(shù)量的貨品做優(yōu)惠。然而，有些網(wǎng)店中卻能玩出不一樣的限量?jī)?yōu)惠來(lái)。如果是女鞋類目的賣家，應(yīng)該記得推出UFO品牌女鞋的邁眾服飾專營(yíng)店，它曾創(chuàng)下筆筆爆單的輝煌記錄，讓同類別店鋪艷羨不已。

該賣家將全店的成交統(tǒng)一設(shè)定規(guī)則：所有女鞋均采用提前預(yù)售的形式，預(yù)定最初是原價(jià)的5～6折價(jià)格，而每達(dá)成100筆交易，所有貨品向上恢復(fù)10元，直到恢復(fù)至原價(jià)為止。例如一雙原價(jià)198元的女靴，預(yù)售當(dāng)日價(jià)格138元，然后慢慢漲至原價(jià)，累計(jì)銷售出1000多雙。而另外一雙原價(jià)98元的羅馬款式高跟鞋則是從58元開始預(yù)售，也獲得了火爆的銷售。再看店內(nèi)的其他鞋款，幾乎每款都有一個(gè)令人咋舌的銷售數(shù)字。

同樣是促銷，為何這家店能取得這樣的成績(jī)呢？乍一看，也許你會(huì)覺得賣家很傻很天真，打了個(gè)5折，還每100筆向上漲價(jià)，一方面自己虧得要死，另外一方面客戶會(huì)買這個(gè)賬嗎？此言差矣。我們不妨站在消費(fèi)者的角度來(lái)考慮。假如我是客戶，我大概會(huì)這么解讀：如果我是前100個(gè)客戶，那么我買這雙鞋只需要138元；如果我是第201個(gè)客戶，那么是148元……如果我是第601個(gè)客戶，那么就得花198元。簡(jiǎn)單來(lái)說，客戶會(huì)認(rèn)為，越早下手越便宜，越晚出手越吃虧。因此，這樣一項(xiàng)活動(dòng)引發(fā)的瘋搶風(fēng)潮自然是不用贅言的。而這種分批收緊優(yōu)惠的手法實(shí)在是不得不讓人豎起大拇指，說一聲：高，實(shí)在是高！

不論何時(shí)何地，限時(shí)優(yōu)惠對(duì)于刺激銷售而言永遠(yuǎn)是不敗的強(qiáng)大手段。按照一句營(yíng)銷金句中所言，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格。因此，相對(duì)于限量惜售而言，限時(shí)限量?jī)?yōu)惠的例子可能更加通俗易懂。說穿了，饑渴營(yíng)銷，目的就是讓消費(fèi)者感到饑渴，讓他們感受到商品的稀缺性，或時(shí)機(jī)的稍縱即逝，從而促使成交。在網(wǎng)店中，限時(shí)限量?jī)?yōu)惠的案例無(wú)處不在，操作起來(lái)也非常簡(jiǎn)明且效果顯著。

比如騎木馬的小妖女裝店也推出過這么一項(xiàng)活動(dòng)，將某些原本質(zhì)量很好但是由于普遍反映價(jià)格偏高的滯銷產(chǎn)品做了個(gè)限時(shí)折扣，限定在某一天的00:00到當(dāng)天的23:59拍下的客戶享受限時(shí)7.5折的優(yōu)惠。顯而易見的，原本不少覺得這款衣服存在這樣那樣問題的客戶，看到限時(shí)折扣優(yōu)惠的同時(shí)，立刻按捺不住消費(fèi)的沖動(dòng)，選擇了購(gòu)買。從成交記錄中可以看出，在實(shí)行該限時(shí)折扣之前，大概十天的時(shí)間僅成交了4筆，而僅僅活動(dòng)當(dāng)天，前來(lái)購(gòu)買的客戶便有20人之多。眼看有了這樣一個(gè)結(jié)果，作為賣家自然是眉開眼笑，然而作為筆者，卻不由得陷入了思考。原本滯銷的產(chǎn)品，因?yàn)橄迺r(shí)折扣達(dá)到了走量的效果，而在這背后呢，我們看到，這樣的一個(gè)貨品頁(yè)面原本具備大約40～50的收藏量，但是下單者卻寥寥無(wú)幾。也就是說，潛在的客戶是存在的，卻最終沒有成為成交客戶。眾所周知，淘寶的成交數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)是直接關(guān)系后續(xù)銷量的重要因素。優(yōu)惠，顯然是打開缺口，促使已動(dòng)心客戶最終下單的最快方式。然而優(yōu)惠也是要計(jì)入成本的，所以必須要控制數(shù)量，因此就出現(xiàn)了剛才的案例。

大中小賣家通殺的高端玩法：深挖內(nèi)涵、限量紀(jì)念

案例：LANUOS旗艦店

關(guān)鍵點(diǎn)：加強(qiáng)軟實(shí)力，提高貨品內(nèi)涵，制造“限量版”

適用范圍：佩飾、包包等比較小資、容易跟風(fēng)的產(chǎn)品

配合手法：明星配圖

優(yōu)勢(shì)：凸顯高價(jià)值以及稀缺性

千萬(wàn)要HOLD住客戶的眼球，從貨品的包裝到賣點(diǎn)的炒作，最好是一目了然能夠告訴瀏覽頁(yè)面的潛在客戶，你必須擁有這件貨品。在這點(diǎn)上，假如沒有深厚的文字功底，那么不妨采用類似LANUOS旗艦店的做法。在他們的店面我們看到，同樣是LANUOS的包包，一款寫有“限量版”的包包的一月銷量達(dá)到79件的銷量，而其他款式的包包銷售量?jī)H僅在2～9件左右。簡(jiǎn)而言之，限量版的信息，其實(shí)對(duì)于任何人來(lái)說，無(wú)異于一劑興奮劑。通過“限量版”這一信息的直接釋放，客戶往往會(huì)自行產(chǎn)生聯(lián)想，至少認(rèn)為這樣一款貨品的稀缺性較其他同類產(chǎn)品較強(qiáng)，換言之，就是更難得到。同樣的價(jià)位，類似的產(chǎn)品，一個(gè)寫上限量版，一個(gè)什么都不是，客戶自然會(huì)傾向于購(gòu)買限量版。其實(shí)，有時(shí)候客戶就是買一種尊貴感和稀缺感。而這種差異化的感覺，正是促使客戶最終下單的關(guān)鍵因素。

記住一句話：市場(chǎng)和客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的。在擁有王者地位的鉑金包的故事里：一個(gè)名流女性，能夠心甘情愿地為之苦等兩年，在拿到之后感激涕零、痛哭流涕，這是什么概念。與其去苛責(zé)消費(fèi)者的不理性，不如去佩服愛馬仕對(duì)于鉑金包價(jià)值的打造。這簡(jiǎn)直是將饑渴營(yíng)銷做到了極致。如何去賦予商品價(jià)值，如何去提升商品本身的價(jià)值，如何去挖掘商品的附加價(jià)值——只有做到了這些，才能讓饑渴營(yíng)銷的使用更加輕車熟路。

不少買家曾經(jīng)說，丑丑的店鋪點(diǎn)開就不想看；不少客戶也說，皺巴巴的照片看了就沒有購(gòu)買欲望。OMG，朋友們，大家出來(lái)闖蕩這么久了，怎么都應(yīng)該知道第一印象很重要。你明明有一流的貨品，為什么不給它最好的狀態(tài)，那么在這顏秉光的誤導(dǎo)下，請(qǐng)問又怎么能夠?qū)崿F(xiàn)饑渴營(yíng)銷的效果呢？

所以我們看到，同樣一款配飾或者服裝，找到相關(guān)圖片，寫上“明星同款”或“小辣椒同款”受到的關(guān)注度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比實(shí)打?qū)嵉钠胀枋鰜?lái)得吸引眼球。雖然這種做法可能會(huì)讓不少人嗤之以鼻，可是在淘寶這樣一個(gè)開放的大平臺(tái)，如何在保證貨品質(zhì)量的同時(shí)，能夠吸引更多的客戶，以及營(yíng)造更多的利潤(rùn)，相信是所有賣家的終極追求。俗話說：人是樁樁，全靠衣裳。對(duì)于在淘寶上當(dāng)賣家的你我他來(lái)說，營(yíng)銷更是如此。

饑渴，但不要過火

饑渴營(yíng)銷雖然應(yīng)用廣泛，但卻要在使用的時(shí)候注意其適用性。

第一，比如分批惜售的策略，雖然可以適用于大量進(jìn)貨的產(chǎn)品，然而如果店鋪本身不具備這樣的客戶號(hào)召力，那么還是建議量力而行。比如對(duì)于很多皇冠店來(lái)說，可以進(jìn)幾百一千的貨品囤積著；那么對(duì)于鉆店來(lái)說，首次進(jìn)行這樣的饑渴營(yíng)銷，建議用小批量的貨品進(jìn)行首次嘗試，等到技巧應(yīng)用嫻熟后再推而廣之是比較合理的。

女裝營(yíng)銷技巧范文第4篇

2006年12月廣州摩拉網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立，同時(shí)其旗下的夢(mèng)芭莎網(wǎng)站上線，選擇女性內(nèi)衣作為主打產(chǎn)品。致力于為女性提供健康舒適、時(shí)尚美體的高性價(jià)比內(nèi)衣商品和服務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)“讓每一位東方女性更加美麗自信”的夢(mèng)想。經(jīng)過4年多的發(fā)展，已經(jīng)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的服飾類B2C電子商務(wù)。

夢(mèng)芭莎的產(chǎn)品開發(fā)中心位于廣州，并在香港、法國(guó)、韓國(guó)建立了時(shí)尚買手團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)研發(fā)工作室，在上海擁有200多人的專業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，面向全球進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷管理，在北京設(shè)有IT研發(fā)中心，并與全球領(lǐng)先的美國(guó)硅谷專業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略研發(fā)合作關(guān)系，在印度與全球最知名的呼叫中心建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

夢(mèng)芭莎自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品并注冊(cè)品牌，然后外包給有穩(wěn)定合作關(guān)系的供貨商生產(chǎn)，通過網(wǎng)站直接面向顧客進(jìn)行推廣銷售，可以有效節(jié)約門店和渠道成本，通過快速反應(yīng)，以及多頻次、小批量的運(yùn)作方式，既可以滿足顧客追逐時(shí)尚的個(gè)性化要求，又可以顯著降低庫(kù)存成本和滯銷帶來(lái)的損失，從而獲得盡可能多的利潤(rùn)。實(shí)踐也證明，夢(mèng)芭莎的自有品牌毛利率已達(dá)50%以上。

夢(mèng)芭莎將電子商務(wù)、商品手冊(cè)和商品體驗(yàn)店，三位一體進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，提供超高性價(jià)比的服飾商品，滿足女性不斷升級(jí)的自然、健康、美麗的需求。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，自主品牌B2C能夠?qū)ι嫌螐S商進(jìn)行有效掌控，圍繞產(chǎn)品來(lái)不斷優(yōu)化和整合整個(gè)供應(yīng)鏈，形成快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈模式，有助于形成企業(yè)的品牌特色，代表了未來(lái)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。

占據(jù)微笑曲線的兩端

根據(jù)微笑曲線理論，產(chǎn)業(yè)鏈前段的開發(fā)設(shè)計(jì)，后端的品牌推廣、物流配送以及售后服務(wù)，都是附加值比較高的環(huán)節(jié)，而夢(mèng)芭莎占據(jù)了這些最有利可圖的部分。夢(mèng)芭莎選擇了做自有品牌模式，因?yàn)槊绹?guó)有“維多利亞的秘密”轉(zhuǎn)型成為網(wǎng)絡(luò)品牌的成功案例，其2009年在線零售額達(dá)到14.45億美元，占到整個(gè)品牌總銷售額的30%，而國(guó)內(nèi)內(nèi)衣在互聯(lián)網(wǎng)上還沒有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌。加之純粹的平臺(tái)模式毛利率只有20%，這樣的利潤(rùn)水平不足以支撐公司最初的運(yùn)營(yíng)發(fā)展。

女性內(nèi)衣是私密性比較強(qiáng)的商品品類，比較適合電子商務(wù)來(lái)操作。但如果只賣內(nèi)衣，規(guī)模會(huì)受到限制，夢(mèng)芭莎以內(nèi)衣為主逐步擴(kuò)展品類，可以逐步提升團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)行力，也逐步積累品牌的影響力，從而有效降低風(fēng)險(xiǎn)。

自有品牌可以分為單一品牌和多品牌兩種模式，單一品牌的優(yōu)勢(shì)在于推廣資源集中，但隨著品類擴(kuò)張，定位會(huì)越來(lái)越模糊，像凡客一樣，到最后就會(huì)變成一個(gè)電商品牌而非服裝品牌。而且檔次設(shè)定以后將來(lái)再調(diào)整的難度非常大。多品牌模式的優(yōu)勢(shì)是比較靈活，每個(gè)品牌都有自己清晰的定位，去滿足主要目標(biāo)顧客群體——25歲到35歲的女性消費(fèi)群體的不同需求，弊端是資源比較分散。

夢(mèng)芭莎的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)有300人，通常是20余人負(fù)責(zé)一類商品的設(shè)計(jì)，按照不同的顧客細(xì)分群體打造了多個(gè)自主時(shí)尚品牌，目前擁有的9個(gè)品牌分別是：夢(mèng)芭莎女裝，夢(mèng)芭莎內(nèi)衣，若緹詩(shī)時(shí)尚女裝品牌，蒙蒂埃莫高端商務(wù)男裝品牌，克萊菲爾男鞋品牌，寶耶童裝品牌，ING2ING年輕時(shí)尚潮品牌，所然原創(chuàng)設(shè)計(jì)師休閑女裝品牌，夢(mèng)芭莎維多利亞高端內(nèi)衣品牌。產(chǎn)品線涵蓋了女裝、內(nèi)衣、鞋子、童裝、男裝、包包、家紡、飾品、婚紗、化妝品等多個(gè)時(shí)尚領(lǐng)域。

以超值體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)

消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)可以輕松就同一類商品進(jìn)行比價(jià)，如果商品沒有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，就會(huì)導(dǎo)致同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，不可避免地被拿去比價(jià)，這樣就難以產(chǎn)生品牌溢價(jià)并獲得滿意利潤(rùn)。只有品質(zhì)優(yōu)良的品牌才會(huì)在顧客心中形成獨(dú)一無(wú)二、不可替代位置，夢(mèng)芭莎旗下的產(chǎn)品，無(wú)論是從面料的選擇、款式的設(shè)計(jì)，以及商品的配送環(huán)節(jié)都具有嚴(yán)格的流程和質(zhì)量控制，目的就是為了讓廣大消費(fèi)者認(rèn)可夢(mèng)芭莎的品牌。

在線銷售的最大問題在于顧客體驗(yàn)，只能通過網(wǎng)頁(yè)上的圖片和文字來(lái)刺激顧客的購(gòu)買欲，因此需要從頁(yè)面設(shè)計(jì)、拍攝技巧、文字描述等方面讓客戶感知商品，在視覺上贏得顧客好感，最終認(rèn)可商品的品味和設(shè)計(jì)風(fēng)格。此外，服務(wù)也是顧客體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié)，訂購(gòu)之后貨品能否及時(shí)送達(dá)，接收時(shí)包裝是否完好，退換服務(wù)是否方面快捷等，這些都直接影響到顧客的滿意度。夢(mèng)芭莎通過自建倉(cāng)儲(chǔ)和配送外包來(lái)盡力縮短下單到送達(dá)之間的間隔，當(dāng)一天之內(nèi)，甚至幾個(gè)小時(shí)就可以收到訂購(gòu)的商品，就會(huì)大大減少顧客不能親身體驗(yàn)的缺憾。夢(mèng)芭莎還堅(jiān)守“30天無(wú)條件退換貨”的承諾，讓購(gòu)買者沒有后顧之憂。并且公司在客戶服務(wù)的后臺(tái)運(yùn)作方面，持續(xù)投入資源提升系統(tǒng)的軟硬件設(shè)施，始終保持著領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)者的水平。

根據(jù)國(guó)內(nèi)專業(yè)的電子商務(wù)調(diào)研機(jī)構(gòu)艾瑞公司2011年第一季度的調(diào)研報(bào)告，夢(mèng)芭莎在中國(guó)女性內(nèi)衣電子商務(wù)和自主女裝品牌知名度均名列第一，網(wǎng)購(gòu)者對(duì)服裝B2C網(wǎng)站的評(píng)價(jià)方面，夢(mèng)芭莎的滿意度最高，有61.19%消費(fèi)者非常滿意，二次購(gòu)買率高達(dá)70%以上，超過77%的顧客明確表示還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買夢(mèng)芭莎的產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同行企業(yè)。

消費(fèi)者滿意度是一個(gè)綜合性的衡量指標(biāo)，既包括產(chǎn)品的質(zhì)量和相關(guān)的售后服務(wù)，也涵蓋了客戶體驗(yàn)等。夢(mèng)芭莎以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)和服務(wù)贏得了顧客的青睞和好評(píng)，目前產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入歐美等海外市場(chǎng)，成為公司業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

輕資產(chǎn)成就快時(shí)尚

如今的網(wǎng)購(gòu)主力軍是在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中成長(zhǎng)起來(lái)的80后、90后們，他們對(duì)于電商的體驗(yàn)期待，已經(jīng)從單一的“廉價(jià)”，提升到更為復(fù)雜的“平價(jià)快時(shí)尚”，而這一趨勢(shì)，在服飾類網(wǎng)購(gòu)企業(yè)表現(xiàn)得更為明顯。快時(shí)尚以“快、狠、準(zhǔn)”為特色，即上貨時(shí)間快、平價(jià)和緊跟時(shí)尚潮流，滿足了人們以低價(jià)享受時(shí)尚的需求。從設(shè)計(jì)到銷售，國(guó)內(nèi)服裝業(yè)一般為6～9個(gè)月，國(guó)際名牌一般可到120天，西班牙名牌ZARA只用7天，而以夢(mèng)芭莎為代表的電商企業(yè)最短可縮至3天。

夢(mèng)芭莎憑借著新潮設(shè)計(jì)和知名品牌，上游連結(jié)大量制造廠商，下游利用網(wǎng)站聚攏成千上萬(wàn)的忠誠(chéng)顧客。相比傳統(tǒng)渠道的高庫(kù)存，電子商務(wù)可以節(jié)省大量的渠道成本，因而可以大幅讓利于價(jià)格，對(duì)顧客形成非常有吸引力的性價(jià)比。根據(jù)長(zhǎng)尾理論，區(qū)域內(nèi)的個(gè)別顧客在全國(guó)范圍可能就會(huì)形成很大規(guī)模，因此可以將之前無(wú)利可圖的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌挠c(diǎn)。

夢(mèng)芭莎的訂單往往批量小且工藝復(fù)雜，對(duì)外包工廠的要求很高，只能選擇較小的生產(chǎn)廠家逐步培養(yǎng)。這需要從招聘工人、生產(chǎn)工藝、管理機(jī)制、信息系統(tǒng)等去改善、磨合和對(duì)接，至少需要半年到一年的時(shí)間，也需要耐心、細(xì)心和執(zhí)行力。如今公司已經(jīng)和珠三角、長(zhǎng)三角超過1000家生產(chǎn)廠商直接進(jìn)行OEM生產(chǎn)合作，而這數(shù)量龐大的供應(yīng)商的管理和協(xié)調(diào)又是一個(gè)更艱巨的挑戰(zhàn)。這不僅需要很強(qiáng)的生產(chǎn)預(yù)測(cè)能力，更需要很強(qiáng)的快速反應(yīng)的調(diào)整能力。4年多以來(lái)，夢(mèng)芭莎從每天幾單、幾百單到如今的每天2萬(wàn)到3萬(wàn)單，整個(gè)供應(yīng)鏈都處于不斷的優(yōu)化和升級(jí)之中。

2010年12月，夢(mèng)芭莎宣布完成第三輪融資，所得投資將主要用于倉(cāng)儲(chǔ)物流建設(shè)、營(yíng)銷推廣，其中優(yōu)化供應(yīng)鏈?zhǔn)侵攸c(diǎn)。同時(shí)在上海、成都、北京建立自有倉(cāng)儲(chǔ)基地，大大提升了物流反應(yīng)的速度。如今夢(mèng)芭莎正在開發(fā)當(dāng)日送寄的物流服務(wù)，物流公司一日接受夢(mèng)芭莎的貨物平均達(dá)到兩次以上，爭(zhēng)取能夠做到早晨下單傍晚拿貨的滿意狀態(tài)。公司也同聯(lián)邦快遞簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，由聯(lián)邦快遞負(fù)責(zé)70%的夢(mèng)芭莎包裹的遞送業(yè)務(wù)，該合作大大縮短了商品的遞送時(shí)間，同時(shí)也消除了客戶在遞送過程中對(duì)商品安全的擔(dān)憂。

傳統(tǒng)服裝企業(yè)采用訂貨制，有至少半年的生產(chǎn)周期給工廠去生產(chǎn)，而夢(mèng)芭莎可以做到從下單、產(chǎn)品生產(chǎn)、入倉(cāng)平均只須7天時(shí)間，產(chǎn)品鏈周轉(zhuǎn)非?？?。夢(mèng)芭莎通常提前一年對(duì)產(chǎn)品做好規(guī)劃，并在其后的時(shí)間不斷改進(jìn)。首先通過一個(gè)8到24小時(shí)測(cè)試來(lái)考察訂單的反應(yīng)，再結(jié)合歷史數(shù)據(jù)所得出的經(jīng)驗(yàn)判斷不同顏色、不同型號(hào)產(chǎn)品的比例，據(jù)此指揮后端庫(kù)存的調(diào)配和代工生產(chǎn)。夢(mèng)芭莎的信息系統(tǒng)至今已經(jīng)經(jīng)歷了5次升級(jí)，每一次的升級(jí)都會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的反饋，調(diào)整部分運(yùn)算法則，提高分析結(jié)果的指導(dǎo)意義。

夢(mèng)芭莎一個(gè)波段的產(chǎn)品一般按兩個(gè)月的銷售周期分成4批出貨，一個(gè)批次7天，有3次返單的機(jī)會(huì)。7 天的快速反應(yīng)無(wú)論對(duì)電商企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說都是很大的挑戰(zhàn)，這不但需要從前臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)到后臺(tái)的工廠高效的對(duì)接，也需要對(duì)上游的生產(chǎn)廠商具有強(qiáng)有力的控制力。夢(mèng)芭莎憑借快速的供應(yīng)鏈管理確立了自身的優(yōu)勢(shì)，除了比同檔品牌更低的價(jià)格和更多的款型外，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售到數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)反饋的周期，夢(mèng)芭莎已經(jīng)縮短至30天。也正是因?yàn)橛邢冗M(jìn)的供應(yīng)鏈管理，夢(mèng)芭莎才可以獲得很高的顧客滿意度，獲得50%以上的毛利率，銷售的規(guī)模邁上一個(gè)又一個(gè)的新臺(tái)階。

強(qiáng)勢(shì)推廣快速放大銷量

作為一家高成長(zhǎng)的B2C企業(yè)，夢(mèng)芭莎以高的毛利率和多次的大額融資為后盾，在廣告推廣方面大手筆投入，試圖在高速成長(zhǎng)的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)搶占有利位置。夢(mèng)芭莎的推廣經(jīng)驗(yàn)就是線上與線下密切結(jié)合，高舉高打確立品牌優(yōu)勢(shì)，提升消費(fèi)者信心，保證高轉(zhuǎn)化率。線下廣告方面，2010年12月，夢(mèng)芭莎投放央視1套、3套和8套黃金檔廣告，成為首家投放央視廣告的女性網(wǎng)購(gòu)品牌，還找了當(dāng)紅影星范冰冰做形象代言人。在網(wǎng)購(gòu)的中心城市——北京、上海、廣州等的公交站、移動(dòng)電視、地鐵沿線，夢(mèng)芭莎廣告隨處可見。

女裝營(yíng)銷技巧范文第5篇

5天培訓(xùn)成功開店

創(chuàng)業(yè)不難專業(yè)指導(dǎo)是成功的助推器

馬仕楚之前一直在新疆工作，隨著電商這類新興業(yè)態(tài)的發(fā)展，他也一直有想往這方面轉(zhuǎn)型的想法?！拔覑廴吮容^喜歡做女裝，也有些研究，這也讓我下定決心正式開一家服裝淘寶店?！?/p>

然而一切創(chuàng)業(yè)的開始都伴著些手足無(wú)措，對(duì)于開網(wǎng)店，那時(shí)的馬仕楚除了知道需要注冊(cè)認(rèn)證以外，其他的知之甚少。3月初，他無(wú)意間看見了淘寶華西商學(xué)院招生的報(bào)道，懷著試一試的心態(tài)，成為了淘寶華西商學(xué)院第一期培訓(xùn)班的學(xué)員。

“這是華西都市報(bào)和阿里巴巴的一個(gè)合作項(xiàng)目，權(quán)威性有保障，而且我覺得自己很需要一個(gè)這方面的培訓(xùn)，所以當(dāng)時(shí)就報(bào)名參加了。”通過5天的培訓(xùn)，馬仕楚覺得收獲很大：“培訓(xùn)了之后，我對(duì)于淘寶的規(guī)則、店鋪裝修、店鋪引流、客服服務(wù)、活動(dòng)推廣都有了一個(gè)系統(tǒng)和全面的了解，更好地學(xué)習(xí)了電商的經(jīng)營(yíng)理念。培訓(xùn)中掌握到的東西，對(duì)我的后期開店和經(jīng)營(yíng)幫助都很大?！?/p>

中小賣家也有春天

網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)有挑戰(zhàn)，更有希望

打開馬仕楚店鋪的首頁(yè)，有一段話很吸引眼光“我是一個(gè)新賣家，剛開店不久，請(qǐng)大家多多指教……”這段話是馬仕楚自己加在首頁(yè)上的，“因?yàn)槲覀儎倓傔M(jìn)入淘寶，經(jīng)驗(yàn)上肯定不足，但我想給顧客傳遞一種態(tài)度，我們是真心想做好這個(gè)店鋪，我們有信心，也有能力將這個(gè)網(wǎng)店開好?！?/p>

雖然店鋪剛開起來(lái)，但每天的瀏覽量和點(diǎn)擊率都在直線的上升，“現(xiàn)在淘寶買家數(shù)持續(xù)增加，我在我的朋友圈的傳播也起到了一定的作用，目前網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)狀況很好，我也更有信心了?！苯酉聛?lái)馬仕楚打算在產(chǎn)品的定位、裝修的風(fēng)格以及店內(nèi)開展一些營(yíng)銷活動(dòng)方面下更大的功夫。對(duì)于未來(lái)，他也有自己的打算，爭(zhēng)取半年內(nèi)做到2鉆，1年內(nèi)做到5鉆，“把握好質(zhì)量和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，我相信店鋪會(huì)更好更快的發(fā)展起來(lái)?！?/p>

新賣家的苦惱