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應(yīng)收賬款管理制度細(xì)則范文第1篇

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；有效管理與控制

企業(yè)的各部門之間都有著密切的關(guān)聯(lián)。在企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)尤其要引起重視，所謂銷售不僅僅是售出更要有回款，不然只能將銷售成為簡單的“送貨”，而且回款的重點(diǎn)不只是打款豈可，它的重點(diǎn)在于是否在銷售后及時(shí)的回款，這關(guān)乎于公司的產(chǎn)業(yè)鏈條是否能正常運(yùn)行。在匯款的過程中需要各部門的去齊心配合，各司其職例如：財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)測算關(guān)于應(yīng)收賬款、銷售部門負(fù)責(zé)處理回款問題、人力資源部門起到監(jiān)察約束的作用。對(duì)于回款的追回要有系統(tǒng)的處理辦法以及檢查業(yè)務(wù)回款項(xiàng)目的管理措施。因此，只有在銷售中把握好應(yīng)收賬款的控制力度才能有效促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

一、應(yīng)收賬款管理不當(dāng)存在的弊端

1.資金流出。所有的企業(yè)創(chuàng)立的根本就是以利益首要，許多公司有著很大應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)量，其營銷主要是通過信貸來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)，在不斷擴(kuò)增銷售量的情況下，這些公司的業(yè)務(wù)量不斷的增加，從銷售額來看似乎是產(chǎn)生了很多的利潤，實(shí)質(zhì)上應(yīng)收賬款的增加使得公司的成本不斷的增加，這也就使得業(yè)務(wù)并沒有真正的突增。并且，現(xiàn)在許多企業(yè)都形成了直接流出業(yè)務(wù)，這也使得資金大量流出，公司存在財(cái)政虛空的狀況與爆發(fā)金融危機(jī)的隱患。

2.資金使用率低。在銷售產(chǎn)品的過程中，客戶對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)訂后，企業(yè)要在規(guī)定時(shí)間將產(chǎn)品發(fā)送出去，而客戶的支付時(shí)間以及付款方式都是不盡相同的，在發(fā)送貨物后無法及時(shí)收到貨款，無形中形成了資金上的空缺。往往很多企業(yè)都因此存在著資金周轉(zhuǎn)上的問題，這也從一定程度上影響著公司整體營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從而降低了公司的營銷效率，而且還存在著發(fā)貨時(shí)間上的延遲影響信譽(yù)度的問題。

3.虛增營業(yè)業(yè)績。眾所周知企業(yè)的應(yīng)收賬款與收入值往往呈現(xiàn)正比的關(guān)系，這也使得企業(yè)中的營業(yè)業(yè)績存在著很大的虛賬情況，這些虛增信息會(huì)表現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)業(yè)的繁榮假象，給人以錯(cuò)覺，但往往危險(xiǎn)就表現(xiàn)在繁榮的虛像之下，人們的安于此樂與虛賬內(nèi)洞都讓企業(yè)的商業(yè)危險(xiǎn)性增加，讓企業(yè)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營處于危險(xiǎn)之中。

4.盲目追求高利潤。隨著現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)市場的快速發(fā)展，眾企業(yè)不管信用貨幣的價(jià)值盲目追求高利潤的產(chǎn)業(yè)，這也從某種程度上增加了應(yīng)收賬款的成本，而且不斷擴(kuò)大的貸款額度也讓經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)值增加，對(duì)于企業(yè)來說要注重自身的信用額度，在可以承受的范圍內(nèi)即不影響正常產(chǎn)業(yè)支出的情況下，適當(dāng)提高貸款額都是可以的。但是，對(duì)于企業(yè)來說應(yīng)收賬款要比其他所謂高收入的方法更為可靠。

二、在應(yīng)收賬款管理方面實(shí)行的應(yīng)對(duì)策略

1.完善產(chǎn)品銷售管理制度。為實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的正常運(yùn)行，制定一個(gè)有關(guān)產(chǎn)品銷售管理制度的合同是至關(guān)重要的，對(duì)于銷售合同可以按照產(chǎn)品的類別進(jìn)行分類，分別交由相關(guān)部門進(jìn)行內(nèi)容、條款、責(zé)任制等方面的審核，并在此過程中更好的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量測試、銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行完善。對(duì)于產(chǎn)品來說，生產(chǎn)的原因在于銷售為投資者創(chuàng)造最大利益，因此對(duì)于產(chǎn)品銷售這一環(huán)節(jié)也成為了最關(guān)鍵的一步。通過進(jìn)一步制定嚴(yán)格細(xì)致的銷售管理制度保證產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

2.應(yīng)收賬款的具體管理制度。應(yīng)收賬款管理制度的制定，對(duì)于銷售以及債務(wù)管理有了更具體的規(guī)范，它成為了產(chǎn)品的銷售、運(yùn)輸、售后等的具體向?qū)В瑫r(shí)也確保了業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行和資金流向安全。產(chǎn)品交付指導(dǎo)的法案通過后，讓落實(shí)結(jié)算應(yīng)收賬款、存貨逾期對(duì)賬管理、債務(wù)管理、應(yīng)收賬款管理存在了終身責(zé)任制，讓產(chǎn)品流程更加規(guī)范更加安全，確保了經(jīng)銷商與消費(fèi)者的自身利益。

3.應(yīng)客戶條件進(jìn)行分類管理。首先對(duì)于訂購產(chǎn)品的客戶一般分為三種，第一種：此類客戶有著很好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與信譽(yù)度，他們一般能和眾多企業(yè)都形成很好的合作關(guān)系，這類客戶的錢都是可以收回的；第二種：此類客戶的信譽(yù)度與經(jīng)濟(jì)實(shí)力盡管不如第一類客戶，而且也會(huì)存在違約的情況，但是他們的錢也是能夠全額收回的；第三類：這一類的客戶絕大部分是死賬客戶以破產(chǎn)、死亡、失蹤等緣由托留債款，這些客戶是很難尋其蹤跡。企業(yè)要針對(duì)客戶的類型不同，對(duì)他們進(jìn)行分類管理，形成很好管理模式以確保企業(yè)的正常運(yùn)行。

4.對(duì)客戶信息的管理細(xì)則?？蛻舻牡拇篌w類型分為三種，對(duì)于客戶的類型不僅要進(jìn)行詳細(xì)的分類，對(duì)于客戶的詳細(xì)資料也要進(jìn)行具體的登記保存，信息主要包括：家庭住址、聯(lián)系方式、注冊資本、所在公司規(guī)模、銀行以及銀行的信用評(píng)級(jí)等等，尤其要看重客戶的信用評(píng)價(jià)如何，這對(duì)于應(yīng)收賬款至關(guān)重要，客戶的信用度如何也將決定企業(yè)合作的規(guī)模如何。

5.明確對(duì)賬職責(zé)。企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)主要也要各部門的齊心協(xié)力、共同配合。各個(gè)部門負(fù)責(zé)檢查自己本部門的賬戶財(cái)政支出等是否正常，并定期將情況報(bào)告給財(cái)政部門或者金融部門，營銷部門與金融部門是企業(yè)中最重要的兩個(gè)部門。

總之，一個(gè)好的企業(yè)就應(yīng)該有一個(gè)明確科學(xué)的銷售收款制度，盡管在營銷中，收壞賬的風(fēng)險(xiǎn)無法避免，但通過及時(shí)有效的策略可以將損失降低到最小的程度。同時(shí)，在應(yīng)收賬款方面的管理不僅要在銷售上下功夫更要在事中以及事后做好處理和應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。從根本上實(shí)現(xiàn)保證企業(yè)利益最大化的目標(biāo)與企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場中的競爭力。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧德軍，羅鳳冠.淺談突發(fā)事件下的企業(yè)財(cái)務(wù)管理[J].財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)，2008（9）.

應(yīng)收賬款管理制度細(xì)則范文第2篇

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 管理 問題 對(duì)策

一、應(yīng)收賬款的含義

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)，它代表企業(yè)獲得未來經(jīng)濟(jì)利益（未來現(xiàn)金流入）的權(quán)利。狹義的應(yīng)收賬款主要是指應(yīng)收銷貨款，即企業(yè)對(duì)外銷售商品、產(chǎn)品或提供服務(wù)時(shí)因運(yùn)用信用銷售而導(dǎo)致的客戶欠款。廣義的應(yīng)收賬款包括應(yīng)收銷貨款、預(yù)付賬款、應(yīng)收票據(jù)和其它應(yīng)收賬款。本文所論述的重點(diǎn)是狹義的應(yīng)收賬款。

二、應(yīng)收賬款形成的原因

應(yīng)收賬款的形成主要受市場競爭因素、誠信因素和法律因素的影響。激烈的市場競爭迫使企業(yè)放寬自己的信用政策和信用條件，以此來搶占更大的市場份額。但是社會(huì)誠信的缺失，使得越來越多的企業(yè)不講信譽(yù)，相互之間拖欠貨款；企業(yè)合同違約嚴(yán)重，利用合同進(jìn)行欺詐，誠信缺失現(xiàn)象比比皆是。目前我國的信用體系沒有完善的法規(guī)，因此，很多失信問題都不能夠受到明確的法律約束，縱容了誠信危機(jī)的滋長。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

（一）事前管理中存在的問題

1、缺乏信用管理制度，信用銷售標(biāo)準(zhǔn)不明確

我國的大多數(shù)企業(yè)一般只有銷售部門、市場部門和財(cái)務(wù)部門，不會(huì)增加成本單獨(dú)去建立信用管理部門。這樣就使得各部門間缺失了進(jìn)行有效溝通和交流的紐帶，往往切斷了客戶各類信息之間的有機(jī)聯(lián)系和信息的完整性與系統(tǒng)性，不利于企業(yè)對(duì)客戶做出全方位的的認(rèn)識(shí)和判斷。

2、企業(yè)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，對(duì)客戶調(diào)查不夠全面

作為銷售部門，銷售人員更多的是考慮如何銷售更多的商品，只追求賬面上的高利潤，從而缺乏了銷售風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。同時(shí)，絕大部分的企業(yè)對(duì)于在客戶的選擇上，沒有謹(jǐn)慎的對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地考察、深度調(diào)查，選擇符合本企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶。很多企業(yè)通常不會(huì)通過銀行等金融部門了解客戶的信用等級(jí)情況。應(yīng)收賬款僅作簡單的賬務(wù)等級(jí)，缺乏時(shí)間和人力對(duì)客戶信用檔案進(jìn)行調(diào)查。

（二）事中管理中存在的問題

缺乏對(duì)應(yīng)收賬款有效的內(nèi)部控制，沒有劃分應(yīng)收賬款管理職責(zé)。應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度不健全，會(huì)導(dǎo)致收賬執(zhí)行力不足，往往造成銷售部門與財(cái)務(wù)部門缺乏合作和溝通，使得銷售與核算脫節(jié)。企業(yè)銷售部門的人員只注重推銷，當(dāng)合同簽訂之后，銷售部門的任務(wù)就完成了。而財(cái)務(wù)部門只管對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬務(wù)處理，不作任何的賬齡分析評(píng)價(jià)。由于缺乏有效的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制，沒有很好的形成聯(lián)系兩個(gè)部門之間的職責(zé)紐帶，造成崗位職責(zé)不分明，帶來的結(jié)果只能是逾期應(yīng)收賬款找不到責(zé)任人。

（三）事后管理中存在的問題

1、法律意識(shí)不足

許多企業(yè)缺乏運(yùn)用法律手段維護(hù)自身合法權(quán)益的意識(shí)和勇氣。通過法律途徑解決債務(wù)糾紛問題，往往是企業(yè)最不愿意使用的一種方法。多數(shù)企業(yè)是不會(huì)選擇這樣的途徑，除非是金額較大。通過訴訟程序?qū)で髠鶛?quán)保護(hù)需要企業(yè)投入大量的時(shí)間和精力，增加了企業(yè)額外的人力、物力與財(cái)力成本，有時(shí)甚至得不償失。

2、追賬不夠及時(shí)，力度不夠

企業(yè)盲目賒銷，只顧著擴(kuò)大銷售，卻忽視了貨款是否能及時(shí)安全回收。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理不及時(shí)，往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)錯(cuò)失應(yīng)收賬款的追收良機(jī)，這會(huì)造成企業(yè)重大的財(cái)產(chǎn)損失。由于沒有強(qiáng)有力收款措施和追討方法，讓呆賬、壞賬等不良資產(chǎn)不斷上升，從而使企業(yè)缺少流轉(zhuǎn)資金最終導(dǎo)致破產(chǎn)。

四、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）應(yīng)收賬款的事前控制

1、建立專門的信用管理部門

想要有效地實(shí)施信用管理細(xì)則，則要建立一個(gè)專門的信用管理部門。這個(gè)部門要由有專業(yè)知識(shí)、有經(jīng)驗(yàn)的人員組成，既要掌握財(cái)務(wù)方面的知識(shí)，又要了解市場狀況，懂得法律條文，有較強(qiáng)的公關(guān)能力。這個(gè)部門的主要職責(zé)是與其他部門做好有效的溝通交流，成為各部門間工作順利開展的紐帶。根據(jù)市場部提供的客戶市場調(diào)研情況、銷售部提供的客戶跟蹤情況，該部門要對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行分析，從而制定出合理的賒銷額度和賒銷期；同時(shí)將客戶信用分析結(jié)果及時(shí)回饋給市場部和財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部再將客戶結(jié)算信息定期及時(shí)的反饋給信用管理部門；同時(shí)該部門根據(jù)客戶信用分析結(jié)果對(duì)銷售部門制定既能擴(kuò)大銷售額度又能保證賒銷額度的銷售政策。

2、建立客戶資源管理系統(tǒng)

企業(yè)要建立起來一個(gè)完整的客戶資源管理系統(tǒng)，使我們能夠?qū)蛻糇龀稣_評(píng)價(jià)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)財(cái)務(wù)部、市場部和銷售部的信息匯總，集中整理客戶檔案信息。主要包括客戶現(xiàn)有的銷售業(yè)績、行業(yè)信譽(yù)、信用狀況、財(cái)務(wù)狀況、支付能力以及以前年度客戶賒賬結(jié)算情況，從而定期判斷客戶的信用能力，調(diào)整客戶的信用等級(jí)。結(jié)合企業(yè)這次的信用購買行為和現(xiàn)在所處的信用等級(jí)，制定合理的賒銷金額。這樣的管理系統(tǒng)，需要各個(gè)部門共同協(xié)作作為后方支持，隨時(shí)更新數(shù)據(jù)，保證客戶檔案信息準(zhǔn)確完整。

（二）應(yīng)收賬款的事中控制

1、簽訂合法有效地信用合同

企業(yè)應(yīng)該針對(duì)所有的賒銷業(yè)務(wù)，都簽訂合同，并且合同要經(jīng)過市場部、銷售部、財(cái)務(wù)部、信用管理部、法務(wù)部、高層管理人員的層層審批。任何一個(gè)環(huán)節(jié)提出質(zhì)疑，賒銷行為就應(yīng)該被重新考慮，直到所有的部門一致通過。另外，企業(yè)的合同要符合國家法律規(guī)定，合約要素齊全并且要保證內(nèi)容完整，尤其要注明違約后的責(zé)任及賠付細(xì)則等。

2、建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系

健全的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系需要各個(gè)部門的共同配合，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全面、系統(tǒng)的跟蹤監(jiān)管、對(duì)賬、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。信用管理部門和銷售部門要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理，兩個(gè)部門要分工明確，各盡其職，達(dá)到相互監(jiān)督，相互配合，保證應(yīng)收賬款的回收率，促進(jìn)企業(yè)銷售額增長的目標(biāo)；財(cái)務(wù)部門要做好日常的應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作，定期與銷售部門進(jìn)行對(duì)賬，定期向信用管理部門了解客戶的最新信用評(píng)級(jí)，定期向賒銷的客戶發(fā)出對(duì)賬單和催款通知書，提示客戶應(yīng)當(dāng)及時(shí)償付賬款，以免產(chǎn)生應(yīng)收賬款長期無法清理。另外，財(cái)務(wù)部門應(yīng)該建立賬齡表，定期分析應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)，積極做出準(zhǔn)備，促使企業(yè)健康良性發(fā)展。

（三）應(yīng)收賬款的事后控制

1、成立專門的賬款催收小組

企業(yè)管理層應(yīng)該對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款成立專門的催討小組。其中，企業(yè)可以制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)賬款催討工作中做出貢獻(xiàn)或付出多的人員給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。另外，在賬款催收小組的人員選擇上也是非常關(guān)鍵的。參與人員需要包括賒銷的經(jīng)辦人，財(cái)務(wù)人員，評(píng)定信用等級(jí)的工作人員及法務(wù)人員。而小組成員要分清彼此間的工作內(nèi)容和職責(zé)，這樣會(huì)提高小組工作的效率，落實(shí)工作目標(biāo)。

2、制定可行的收款政策，科學(xué)討債

如果欠款到期，企業(yè)可以先通過電話來提醒對(duì)方應(yīng)該及時(shí)還款并詢問未支付理由；如果幾天后仍未付款，可以采取信函催收，向客戶發(fā)催款通知。如果還是未奏效，必須派人上門面訪收賬。面訪催收比較有效果，但面訪的成本相對(duì)較高；最后如果仍舊沒有協(xié)商解決，可以委托機(jī)構(gòu)，利用合法的討債辦法，盡快全部或部分收回欠款。或者通過法律途徑解決，但是比較耗費(fèi)時(shí)間和財(cái)力。委托機(jī)構(gòu)或提訟是解決收賬問題最有效的方法，但也是成本最高的兩種方法。

參考文獻(xiàn)：

應(yīng)收賬款管理制度細(xì)則范文第3篇

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；融資；業(yè)務(wù)發(fā)展

中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1007-4392（2013）01-0074-03

一、引言

應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)是指企業(yè)用自身的應(yīng)收賬款或存貨作為擔(dān)保，向銀行申請(qǐng)授信的業(yè)務(wù)。這種信貸關(guān)系中，貸款人密切控制信貸的可獲得性和擔(dān)保品。這種貸款方式有時(shí)被稱為“完全緊密跟蹤貸款”。傳統(tǒng)商業(yè)貸款是基于財(cái)務(wù)報(bào)表的貸款，是商業(yè)銀行貸款的主要組成部分。而在提供短期融資方面，應(yīng)收賬款融資是財(cái)務(wù)報(bào)表貸款最經(jīng)濟(jì)的替代產(chǎn)品之一，應(yīng)收賬款最接近現(xiàn)金。與企業(yè)價(jià)值的相關(guān)性低，相比存活和機(jī)器等動(dòng)產(chǎn)沒有儲(chǔ)存、易遭破壞等問題。對(duì)中小企業(yè)而言，利用應(yīng)收賬款融資，可以大大拓寬中小企業(yè)的融資渠道，彌補(bǔ)廣大中小企業(yè)普遍欠缺不動(dòng)產(chǎn)擔(dān)保資源的缺陷，有效解決中小企業(yè)擔(dān)保物不足的問題。緩解擔(dān)保難、融資難等困難。同時(shí)應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)可以推動(dòng)金融創(chuàng)新，擴(kuò)大擔(dān)保物范圍。提高可擔(dān)保財(cái)產(chǎn)的利用效率，使金融資產(chǎn)得到更加安全、有效的保障；為商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)開拓市場，改善市場結(jié)構(gòu)體系。

就應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的發(fā)展而言，在國外已是一項(xiàng)發(fā)展較為成熟的業(yè)務(wù)。在美國，這種貸款類型占全國全部商業(yè)貸款的四分之一，每年的增長率在12%左右。在我國，仍然是一項(xiàng)新的信貸業(yè)務(wù)品種，尚處于發(fā)展初期。2007年頒布的《物權(quán)法》允許應(yīng)收賬款質(zhì)押融資，開啟了我國資產(chǎn)支持貸款發(fā)展之門。各大銀行和其他金融機(jī)構(gòu)均開展了應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)，推動(dòng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。根據(jù)《物權(quán)法》等法律規(guī)定，2007年，中國人民銀行征信中心建設(shè)了應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)（以下簡稱“登記公示系統(tǒng)”），并配套出臺(tái)了《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》，為應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)提供了法定登記公示平臺(tái)，有效降低了應(yīng)收賬款融資的操作風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)了應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)。截止2012年9月底。出質(zhì)人為中小企業(yè)初始登記累計(jì)達(dá)到44.6萬筆，占系統(tǒng)初始登記總量的83%。累計(jì)共有約10.6萬家法人類中小企業(yè)獲得了應(yīng)收賬款融資，融資金額約占系統(tǒng)中登記融資總額的46%。應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)服務(wù)于中小企業(yè)融資需求的效用日漸顯現(xiàn)。

二、天津市應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，天津市應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

（一）應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)快速發(fā)展

登記公示系統(tǒng)登記量、查詢量和用戶數(shù)是反映地區(qū)應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)發(fā)展的重要指標(biāo)。近年來，天津市應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)登記量、查詢量和用戶數(shù)呈現(xiàn)快速增長趨勢，用戶覆蓋范圍擴(kuò)大。2012年1-10月。全市辦理應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)登記3432筆，分別較2011年、2010年增加了2253筆和1687筆；查詢5467筆，較2011年、2010年增加了1444筆和2968筆：截至2012年10月末，全市累計(jì)開設(shè)用戶111個(gè)，用戶覆蓋范圍包括商業(yè)銀行、融資租賃機(jī)構(gòu)、保理公司、擔(dān)保機(jī)構(gòu)、企業(yè)和個(gè)人等。

（二）用于融資的應(yīng)收賬款種類豐富

登記公示系統(tǒng)顯示。目前，天津市已用于融資的應(yīng)收賬款包括貿(mào)易銷售款、學(xué)校、景區(qū)、綠地、公路和供熱供水收費(fèi)權(quán)、融資租賃應(yīng)收租賃款、土地拆遷補(bǔ)償款、個(gè)^理財(cái)產(chǎn)品收益權(quán)等。用于融資的應(yīng)收賬款品種較多。

（三）應(yīng)收賬款融資人以中小企業(yè)為主，融資額大型企業(yè)占比高

登記公示系統(tǒng)顯示，目前，應(yīng)收賬款融資人為中小企業(yè)的，累計(jì)登記筆數(shù)約為2600筆。占全市登記筆數(shù)的80左右%，累計(jì)融資額約占全市融資額的35%；應(yīng)收賬款融資人為大型企業(yè)的。累計(jì)融資額約占全市融資額的60%；應(yīng)收賬款融資人為學(xué)校、醫(yī)院等事業(yè)單位的，累計(jì)融資約占全市融資額的5%。可見，天津市應(yīng)收賬款融資人以中小企業(yè)為主，融資額大型企業(yè)占比較高，

（四）圍繞優(yōu)質(zhì)企業(yè)或優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目形成的應(yīng)收賬款得到金融機(jī)構(gòu)關(guān)注

目前，天津市一些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的承建企業(yè)已通過質(zhì)押項(xiàng)目建成后的收益權(quán)獲得了項(xiàng)目建設(shè)資金支持。如天津某高速公路有限公司通過向金融機(jī)構(gòu)質(zhì)押公路收費(fèi)權(quán)累計(jì)融資約60億元：天津多家知名企業(yè)的供貨商通過質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款取得了信貸資金支持。如為天津某汽車公司生產(chǎn)配件的17家供貨企業(yè)（全部為中小企業(yè)）通過轉(zhuǎn)讓或質(zhì)押銷售款項(xiàng)累計(jì)融資3000余萬元。

三、應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)發(fā)展中需要關(guān)注的問題

（一）企業(yè)應(yīng)收賬款資源豐富，應(yīng)收賬款融資存在較大發(fā)展空間

目前，天津市僅規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款余額約為2000億元，占企業(yè)資產(chǎn)總額的15%左右。如果按目前應(yīng)收賬款質(zhì)押折扣率50%-70%計(jì)算，通過質(zhì)押應(yīng)收賬款，僅規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)就可獲得資金1000-1400億元左右，企業(yè)資金需求可得到有效緩解：從已實(shí)際開展的應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)看，以天津某汽車公司為例，目前該公司共有供貨企業(yè)500余家，但通過應(yīng)收賬款融資的供貨企業(yè)僅17家，眾多供貨企業(yè)尚未有效利用應(yīng)收賬款籌集資金，應(yīng)收賬款融資存在較大發(fā)展空間。

（二）金融機(jī)構(gòu)開辦應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的綜合能力有待提高

一是金融機(jī)構(gòu)推動(dòng)應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的動(dòng)力不足。相較于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)辦理手續(xù)繁瑣，投入精力大、成本高，執(zhí)行較為困難，在沒有經(jīng)驗(yàn)借鑒、缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制措施和業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制的情況下。部分金融機(jī)構(gòu)推動(dòng)應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)積極性不高。二是多數(shù)金融機(jī)構(gòu)缺乏專門的應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)操作指引。目前，天津市僅有少數(shù)幾家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)制定了專門的應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)操作指引，多數(shù)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)由于在辦理業(yè)務(wù)時(shí)缺乏相關(guān)操作規(guī)范。也沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)可借鑒，為避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)辦人員寧愿放棄應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)。三是天津市多數(shù)金融機(jī)構(gòu)尚未將在登記公示系統(tǒng)辦理查詢和登記納入應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)操作流程，登記公示系統(tǒng)在規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)的作用尚未充分發(fā)揮。四是金融機(jī)構(gòu)缺乏評(píng)估應(yīng)收賬款價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)人才。發(fā)放應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款時(shí)，金融機(jī)構(gòu)既要審查出質(zhì)人的信用度，又要對(duì)應(yīng)收賬款付款人的信用度及應(yīng)收賬款自身的金額、賬齡、壞賬率等質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行審查評(píng)估，這要求信貸人員既要有專業(yè)的應(yīng)收賬款評(píng)估原理知識(shí)，又要具有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，能夠做出符合金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)實(shí)際狀況的準(zhǔn)確評(píng)估，而金融機(jī)構(gòu)目前亟需該類專業(yè)人員，應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很難準(zhǔn)確識(shí)別和判斷。

（三）多數(shù)中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)了解不夠或無法滿足銀行的應(yīng)收賬款融資條件

多數(shù)中小企業(yè)并沒有意識(shí)到可以利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，部分中小企業(yè)雖然知道應(yīng)收賬款可以進(jìn)行質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓融資。但由于缺乏健全的財(cái)務(wù)制度，難以向金融機(jī)構(gòu)提交關(guān)于應(yīng)收賬款真實(shí)、完整、準(zhǔn)確的單據(jù)和相關(guān)資料，無法滿足銀行應(yīng)收賬款的融資條件：有些企業(yè)雖能在單證等方面達(dá)到銀行辦理應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的條件，但由于部分銀行在辦理此類業(yè)務(wù)時(shí)，需要貸款企業(yè)取得應(yīng)收賬款付款方的回款確認(rèn)或要求付款方將回款劃入指定賬戶，而這些中小企業(yè)由于在交易中處于弱勢地位，很難取得付款方的確認(rèn)或配合，最終導(dǎo)致無法辦理應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)：而少數(shù)銀行規(guī)定只有交易雙方評(píng)級(jí)均為AA級(jí)的企業(yè)才能辦理應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)等要求。也導(dǎo)致部分中小企業(yè)難以達(dá)到該條件而放棄融資。

（四）部分用于融資的應(yīng)收賬款種類易受政策變動(dòng)影響，限制了銀行放貸意愿

部分應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)品種如收費(fèi)權(quán)質(zhì)押，受政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)影響較大，政策調(diào)整可能對(duì)銀行實(shí)現(xiàn)債權(quán)造成較大程度的影響。如由于公園實(shí)行免費(fèi)政策。金融機(jī)構(gòu)以公園收費(fèi)權(quán)為質(zhì)押物發(fā)放的貸款將無法收回。

（五）信用體系建設(shè)有待完善，金融機(jī)構(gòu)開展應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)亟需信息支持

相較于傳統(tǒng)的不動(dòng)產(chǎn)擔(dān)保，應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)不僅要求金融機(jī)構(gòu)關(guān)注應(yīng)收賬款自身品質(zhì)，還要求金融機(jī)構(gòu)對(duì)應(yīng)收賬款貿(mào)易交易背景的真實(shí)性、應(yīng)收賬款的回收率、付款方和融資人的信用狀況等進(jìn)行調(diào)查，涉及企業(yè)的工商登記與變更、產(chǎn)品質(zhì)量、合同履約、企業(yè)納稅、發(fā)票、進(jìn)出口、財(cái)產(chǎn)抵押登記等多方面信息。由于信息涉及部門眾多，調(diào)查成本較高，一定程度上影響了金融機(jī)構(gòu)開展應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的積極性。

（六）應(yīng)收賬款質(zhì)押登記中配套法律和實(shí)施細(xì)則缺位，有效監(jiān)管缺失

雖然人民銀行出臺(tái)了《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》和《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記操作規(guī)則》，為應(yīng)收賬款質(zhì)押提供了登記平臺(tái)，但尚未出臺(tái)相關(guān)配套的法律和實(shí)施細(xì)則，還不能很好地解決業(yè)務(wù)發(fā)生中面臨的諸多問題。如由誰監(jiān)督和控制信息應(yīng)收賬款信息的真實(shí)性有待明確：應(yīng)收賬款到期日早于主債權(quán)到期日時(shí)如何處理、應(yīng)收賬款付款人提前支付應(yīng)收賬款，質(zhì)權(quán)人如何實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款質(zhì)權(quán)等等，都需要有相關(guān)的法律和實(shí)施細(xì)則來加以說明。

四、政策建議

（一）高度重視應(yīng)收賬款在改善中小企業(yè)融資中的重要作用，大力推動(dòng)應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)發(fā)展

一是組建應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，由金融監(jiān)管部門牽頭，相關(guān)部門和金融機(jī)構(gòu)參與。共同研究推動(dòng)應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的有效措施。二是廣泛宣傳發(fā)動(dòng)。充分利用新聞媒體，向全市相關(guān)金融機(jī)構(gòu)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)、保理機(jī)構(gòu)和廣大企業(yè)推介應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，引導(dǎo)相關(guān)機(jī)構(gòu)參與應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)企業(yè)尤其是中小企業(yè)運(yùn)用應(yīng)收賬款獲得融資支持。三是加快信用體系建設(shè)，完善應(yīng)收賬款融資信息服務(wù)。為金融機(jī)構(gòu)開展應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)提供便捷地查詢服務(wù)。降低應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。提高金融機(jī)構(gòu)開展應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的積極性。

（二）規(guī)范金融機(jī)構(gòu)應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)流程，防范應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

監(jiān)管部門制定《應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款實(shí)施指導(dǎo)意見》，規(guī)范金融機(jī)構(gòu)應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款發(fā)放流程，使金融機(jī)構(gòu)在辦理應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)時(shí)有規(guī)可依，同時(shí)也從監(jiān)管層面對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行推動(dòng)。

（三）推廣供應(yīng)鏈應(yīng)收賬款融資模式，以核心企業(yè)帶動(dòng)上下游中小企業(yè)融資

目前，天津市汽車制造、鋼鐵、石化、電力、電信、生物醫(yī)藥等行業(yè)發(fā)展良好，產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)完善，且各行業(yè)中都有眾多帶動(dòng)效應(yīng)明顯的核心企業(yè)，具備推廣供應(yīng)鏈應(yīng)收賬款融資的基礎(chǔ)條件。要進(jìn)一步推廣供應(yīng)鏈融資模式，建議一是由相關(guān)部門共同組織推介核心企業(yè)。核心企業(yè)可以是產(chǎn)業(yè)鏈中的龍頭企業(yè)或優(yōu)質(zhì)企業(yè)，也可以是采購量大、支付保障性強(qiáng)的大型項(xiàng)目或醫(yī)院等事業(yè)單位。相關(guān)部門確定核心企業(yè)后，可將名單或項(xiàng)目名錄向金融機(jī)構(gòu)推薦，便于金融機(jī)構(gòu)篩選和挖掘更多的核心企業(yè)。二是在行業(yè)主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)的支持配合下。加大對(duì)核心企業(yè)的培訓(xùn)和宣傳。引導(dǎo)核心企業(yè)認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款融資對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的供貨來源的重要意義，鼓勵(lì)核心企業(yè)積極向金融機(jī)構(gòu)推薦資信狀況良好、合作歷史較長的合作客戶，為供應(yīng)鏈上的中小企業(yè)融資提供支持：同時(shí)引導(dǎo)核心企業(yè)積極配合金融機(jī)構(gòu)做好合作背景調(diào)查核實(shí)和應(yīng)收賬款確認(rèn)工作；對(duì)于有條件的政府采購部門或大型企業(yè)，可逐步引導(dǎo)其建立自己的供應(yīng)鏈企業(yè)信息平臺(tái)，管理企業(yè)交易信息和支付記錄信息，便于金融機(jī)構(gòu)借助該平臺(tái)了解雙方的交易歷史和支付記錄等相關(guān)信息，降低貸前調(diào)查成本，減少應(yīng)收賬款融資風(fēng)險(xiǎn)。三是加大宣傳引導(dǎo)，鼓勵(lì)與大型企業(yè)具有長期合作歷史的中小企業(yè)積極運(yùn)用應(yīng)收賬款為企業(yè)發(fā)展籌集資金。

（四）加大培訓(xùn)力度，提高相關(guān)機(jī)構(gòu)開展應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理水平

對(duì)應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)辦理相關(guān)機(jī)構(gòu)如金融機(jī)構(gòu)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)、租賃公司和保理機(jī)構(gòu)等進(jìn)行培訓(xùn)，引導(dǎo)其正確認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的意義，發(fā)揮應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)在防范融資風(fēng)險(xiǎn)，保障質(zhì)權(quán)人合法權(quán)益中的重要作用。提高相關(guān)機(jī)構(gòu)工作人員對(duì)應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，引導(dǎo)相關(guān)機(jī)構(gòu)規(guī)范開展應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)。

（五）引導(dǎo)企業(yè)尤其是中小企業(yè)提高信用管理水平，切實(shí)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

在引導(dǎo)企業(yè)尤其是中小企業(yè)積極盤活應(yīng)收賬款，尋求運(yùn)用應(yīng)收賬款解決融資的同時(shí)，引導(dǎo)中小企業(yè)完善賒銷、壞賬等財(cái)務(wù)管理制度，重視應(yīng)收賬款管理，防范和減少呆壞賬的發(fā)生。并重視維護(hù)和提升自身信用，為企業(yè)應(yīng)收賬款融資創(chuàng)造條件。

應(yīng)收賬款管理制度細(xì)則范文第4篇

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)品競爭力；資信管理；內(nèi)控制度；信用環(huán)境

企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)可以采取現(xiàn)銷和賒銷兩種基本方式，雖然賒銷在強(qiáng)化企業(yè)市場競爭能力、擴(kuò)大銷售、增加利潤和節(jié)約存貨資金占用方面有著其他結(jié)算方式無法比擬的優(yōu)勢，但是相對(duì)現(xiàn)銷而言，賒銷必然導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，由于應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流入量和實(shí)際現(xiàn)金流入量在時(shí)間上不一致，就可以發(fā)生相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、壞賬成本以及對(duì)應(yīng)收賬款的管理成本，從而影響企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和正常經(jīng)營。因此，如何對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，已成為企業(yè)管理的重要論題。

一、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

“三角債”被許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為有“中國特色”的詞匯和現(xiàn)象，在20世紀(jì)90年代，企業(yè)“三角債”問題曾在中國業(yè)界肆虐一時(shí)，拖垮了一批企業(yè)。當(dāng)時(shí)，企業(yè)“賴賬”成風(fēng)，而且誰賴賬越多，誰就受益最大，以至于在文藝界出現(xiàn)了“黃世仁求楊白勞還債”的小品，辛辣地諷刺了當(dāng)時(shí)社會(huì)的信用狀況。面對(duì)存在的問題，國家下大力氣整治過，朱總理就曾在1996年提出了5個(gè)部門4類商品（電力、冶金、煤炭、石油等）領(lǐng)域開辦票據(jù)承兌貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，目的是為了解決這些企業(yè)之間的三角債問題，而“三角債”問題也在一定程度上得到了緩解，但應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀又是如何呢？

1.應(yīng)收賬款凈額居高不下，企業(yè)缺乏管理力度。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，企業(yè)間的“三角債”規(guī)模在2000年年末已累積至1.2萬多億元，其中超過3個(gè)月的拖欠已達(dá)0.8萬億元；截止到2002年6月末，企業(yè)應(yīng)收賬款凈額1.53萬億元，比上年同期增加3.5%，增幅比5月份提高了0.3個(gè)百分點(diǎn)。另外，國內(nèi)一些企業(yè)日常對(duì)應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對(duì)其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級(jí)等資料不予計(jì)算分析，使得賬齡超過3、4年的應(yīng)收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應(yīng)收賬款，而我國的一些企業(yè)卻一直是放在“應(yīng)收賬款”項(xiàng)目下而不是“壞賬”項(xiàng)目下，因?yàn)檫@樣一來就不會(huì)影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績，并使之有一種“企業(yè)經(jīng)營不錯(cuò)啊，壞賬也不太多”的自欺欺人的想法，下任領(lǐng)導(dǎo)也不追討，也怕?lián)p害自己的業(yè)績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長，最終企業(yè)垮了。如此種種，就是“三角債”仍然作祟的直接反映，同時(shí)也表明中國市場仍不成熟而且有關(guān)機(jī)制有待完善。

2.與發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)國家差距較大。我國企業(yè)平均壞賬率是5%~10%，賬款拖欠期平均是90多天，而市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國，平均壞賬率是0.25%-0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時(shí)，美國企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%以上，而我國只有20%，如此大的差距，要想競爭，尤其是要在國際市場參與競爭，能行嗎?！耙皇纸诲X，一手交貨”的時(shí)代已經(jīng)過去，誰不學(xué)會(huì)賒銷，誰就會(huì)被淘汰，因此我們國家的企業(yè)必須學(xué)會(huì)賒銷、學(xué)好賒銷，爭取在贏得客戶的同時(shí)又能將應(yīng)收賬款控制在企業(yè)可接受的合理的范圍內(nèi)，以迎接國際國內(nèi)市場的挑戰(zhàn)。

二、我國企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因分析

（一）企業(yè)及產(chǎn)品的競爭力不足

不論是高科技產(chǎn)品還是一般工業(yè)品，當(dāng)前幾乎都是買方市場，而一些企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、成本的某一方面不具備優(yōu)勢，失去了與其它企業(yè)抗衡的能力，導(dǎo)致其市場占有份額很小，而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，這樣就產(chǎn)生了供大于求的局面，造成產(chǎn)品積壓。為了解決產(chǎn)品積壓問題，企業(yè)在銷售過程中又不得不作出了相應(yīng)的讓步，如產(chǎn)品試用期久一些、貨款回款期長一些等等，使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從量上和時(shí)間上都增加了，隨之企業(yè)應(yīng)收賬款多、回收不順暢、資金短缺等等問題就接踵而來。

（二）忽視信用管理，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

在我國長達(dá)幾十年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，社會(huì)上只有一種信用，那就是國家信用。工廠生產(chǎn)什么、銷售什么、往來資金如何結(jié)算等事項(xiàng)都是由中央計(jì)劃者統(tǒng)一安排，交易雙方都是屬國家所有，企業(yè)根本不需要擔(dān)心大量應(yīng)收賬款是否能及時(shí)收回以及賬款囤積造成的后果。然而，經(jīng)過了20多年的改革和開放，我國已基本步入了市場經(jīng)濟(jì)的軌道，市場經(jīng)濟(jì)，“信用為本”，但由于目前我國正處在市場經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，社會(huì)信用體系尚未建立，法制基礎(chǔ)也比較薄弱，再加上地方保護(hù)主義的泛濫，使得我國信用短缺現(xiàn)象大量存在，如企業(yè)間的資金拖欠、三角債、坑蒙拐騙、呆賬壞賬等層出不窮，就連被稱為“經(jīng)濟(jì)警察”的會(huì)計(jì)師事務(wù)所也失信和造假，而企業(yè)經(jīng)營者對(duì)于社會(huì)上出現(xiàn)的信用短缺現(xiàn)象孰視無睹，在銷售上仍存在著僥幸心理，未對(duì)客戶資信情況作深入調(diào)查，就急于想和對(duì)方成交，這樣做雖然賬面上的銷售額有所攀升，但企業(yè)反而不會(huì)多賺錢，為什么？因?yàn)槠髽I(yè)忽視了應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。試想想，假設(shè)一個(gè)企業(yè)平均稅前利潤是5%，如果他有10萬元的貨款因?yàn)楣芾聿簧频仍蚨蔀榱藟馁~的話，為了彌補(bǔ)損失，需增加多少銷售額才能彌補(bǔ)虧損呢？答案是200萬元。在利潤率較低的今天，別說是壞賬這個(gè)無底洞，就連貨款拖延造成的資金成本，也同樣能吞噬掉企業(yè)幾個(gè)月的利潤。例如去年北京中關(guān)村儀科慧光公司倒閉案就很能夠說明問題。儀科慧光公司的財(cái)務(wù)狀況非常糟糕，一直是負(fù)債經(jīng)營，而且為了營業(yè)額看好不惜高價(jià)進(jìn)貨，低價(jià)銷售，窟窿越來越大。從信用管理角度來看，這是一家“高風(fēng)險(xiǎn)”公司，不能與其做生意，更不能賒銷了，可是包括聯(lián)想、方正、紫光等上百家公司把貨物賒銷給儀科慧光公司，竟然沒有一家公司認(rèn)真、定期考核他的信用狀況。結(jié)果，儀科慧光公司倒閉了，拖欠貨款三千多萬元，使這上百家公司蒙受巨大損失。

（三）內(nèi)部控制存在缺陷

1.基礎(chǔ)工作不健全。合同之所以成為控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律的保護(hù)。正因?yàn)槿绱?，?duì)合同的管理就應(yīng)該更加慎重、更加完善，但往往在每筆逾期應(yīng)收賬款的后面就缺少了完善有效的合同協(xié)議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協(xié)定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對(duì)簿公堂的時(shí)候，又拿不出確鑿的證據(jù)，“啞巴吃黃蓮”。據(jù)有關(guān)資料顯示，2000年上半年，我國合同違法案件共有5338起，涉案金額達(dá)到16.3億元。

2.考核制度不合理，約束機(jī)制不健全。目前大部分企業(yè)都實(shí)行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業(yè)績考核當(dāng)中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。對(duì)于這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)既未要求經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經(jīng)濟(jì)效益的局面。

3.內(nèi)部會(huì)計(jì)控制不嚴(yán)?！镀髽I(yè)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時(shí)清算、催收，定期與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)。經(jīng)確定無法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計(jì)入當(dāng)期損益。在實(shí)際工作當(dāng)中，并非都嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）對(duì)發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時(shí)清算，形成賬外債權(quán)。有些國有企業(yè)的賬外債權(quán)竟然達(dá)到幾十萬甚至上百萬，而這類問題在日常審計(jì)工作中又不易被發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人事發(fā)生調(diào)動(dòng)時(shí)，很容易造成資產(chǎn)流失，同時(shí)也為經(jīng)濟(jì)犯罪提供方便。（2）應(yīng)收賬款催收工作不力。相關(guān)人員態(tài)度消極，一些企業(yè)甚至連催收部門都沒有明確，使得應(yīng)收賬款被拖欠時(shí)期超長，收回可能性減小。（3）長期不對(duì)賬。（4）不按規(guī)定確定壞賬損失。某些企業(yè)為滿足一時(shí)間的業(yè)績漂亮，將應(yīng)收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失，這種現(xiàn)象在上市公司的報(bào)表上表現(xiàn)得尤為突出。如ST重機(jī)的2000年度虧損，其主要原因是天津造船廠所欠貨款5022萬元因破產(chǎn)無法歸還，形成壞賬損失，造成管理費(fèi)用高達(dá)10790.34萬元。早已明知天津造船廠欠款難以收回的ST重機(jī)，并沒有在1999年年報(bào)和2000年中報(bào)中作相應(yīng)披露，最終令他的投資者感到失望，從而對(duì)自身企業(yè)的信譽(yù)造成不利影響。

三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理措施

要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，筆者認(rèn)為，提高產(chǎn)品競爭力、注重客戶資信調(diào)查并加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制力度是關(guān)鍵。

（一）提高產(chǎn)品競爭力

在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)首先必須加強(qiáng)市場調(diào)研，加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢，生產(chǎn)適銷對(duì)路、科學(xué)技術(shù)含量高的產(chǎn)品，一改往日在銷售中的被動(dòng)地位，變被動(dòng)為主動(dòng)，企業(yè)可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）做好資信調(diào)查，制定合理信用政策

1.設(shè)置獨(dú)立的資信管理部門

在我國的一些大型企業(yè)中，有的已設(shè)立了清欠辦公室，對(duì)已產(chǎn)生的拖欠進(jìn)行追討，不過這是一種被動(dòng)的、不得已而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動(dòng)的一種措施。在發(fā)達(dá)國家，一般企業(yè)均設(shè)有信用管理部，或者設(shè)有信用管理經(jīng)理一職。借鑒國外的一些先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，我們國家的企業(yè)也需要設(shè)置相對(duì)獨(dú)立的資信管理部門或配備自己專職的信用管理人員。由于信用管理這門知識(shí)對(duì)信用管理人員要求非常高，須掌握信息、財(cái)務(wù)，管理、法律、統(tǒng)計(jì)、營銷、公關(guān)等多方面的綜合知識(shí)，同時(shí)實(shí)踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色，而我國在信用管理方面的人才相當(dāng)潰乏，所以企業(yè)要想盡快建立自己的資信管理制度和部門，就必須借助于外力，在這一點(diǎn)上可以完全借鑒西方企業(yè)的發(fā)展模式。當(dāng)時(shí)西方企業(yè)建立信用管理制度的時(shí)候，通行的做法是聘請(qǐng)一家專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)來對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面指導(dǎo)或幫助企業(yè)做一些實(shí)際工作，這樣企業(yè)既省時(shí)省力，又不會(huì)走彎路走錯(cuò)路，同時(shí)又節(jié)約了成本。

根據(jù)企業(yè)內(nèi)部牽制制度的規(guī)定，作為資信管理部門，應(yīng)成為企業(yè)中一個(gè)獨(dú)立于銷售部門、在總經(jīng)理或董事長直接領(lǐng)導(dǎo)下的中級(jí)管理部門，該部門或人員的主要職能是對(duì)客戶的信用進(jìn)行事前、事中、事后的全程管理，具體體現(xiàn)在：賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；賒銷后對(duì)應(yīng)收賬款采用科學(xué)方法進(jìn)行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員的催收工作；對(duì)逾期的應(yīng)收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達(dá)到銷售最優(yōu)化和將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。

2.未雨綢繆，對(duì)客戶資信進(jìn)行調(diào)查，作出賒銷決策

企業(yè)在賒銷前對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，就是要解決幾個(gè)問題；（1）能否和該客戶進(jìn)行商品交易；（2）做多大量，每次信用額控制在多少為宜；（3）采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。

一般說來，客戶的資信程度通常取決于5個(gè)方面，即客戶的品德、能力、資本、擔(dān)保和條件，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)，這五個(gè)方面的信用資料可以通過以下途徑取得：

①財(cái)務(wù)報(bào)表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報(bào)表的真實(shí)性，最好是取得近期經(jīng)過審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表。通過計(jì)算一些比率，特別是對(duì)資產(chǎn)的流動(dòng)性和準(zhǔn)時(shí)付款能力的比率進(jìn)行分析，來評(píng)價(jià)企業(yè)能力、資本、條件的好壞，以利于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資的決策效果。

②信用評(píng)級(jí)報(bào)告或向有關(guān)國家機(jī)構(gòu)核查。銀行和其他金融機(jī)構(gòu)或社會(huì)媒體定時(shí)都會(huì)向社會(huì)公布一些客戶的信用等級(jí)資料，可以從相關(guān)報(bào)刊資料中進(jìn)行搜集，也可向客戶所在地的工商部門、企業(yè)管理部門、稅務(wù)部門、開戶銀行的信用部門咨詢，了解該企業(yè)的資金注冊情況、生產(chǎn)經(jīng)營的歷史、現(xiàn)狀與趨勢、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等，看有無不良?xì)v史記錄來評(píng)價(jià)企業(yè)的品德等。

③商業(yè)交往信息。企業(yè)的每一客戶都會(huì)同時(shí)擁有多個(gè)供貨單位，所以企業(yè)可以通過與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，如往來時(shí)期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時(shí)程度。

對(duì)上述信息進(jìn)行信用綜合分析后，企業(yè)就可以對(duì)客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案，除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外，還需著重記錄客戶的財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力以及歷史往來記錄等，并對(duì)每一客戶確定相應(yīng)的信用等級(jí)。等級(jí)可分為A、B、C三等，A級(jí)為規(guī)模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級(jí)為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款的企業(yè)；C為信譽(yù)差、財(cái)務(wù)狀況差、又無資產(chǎn)抵押的企業(yè)。但需注意的是，信用等級(jí)并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，企業(yè)在銷售時(shí)就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區(qū)別，賒銷額度的確定可根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等原則、客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例或客戶清算價(jià)值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進(jìn)行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失成本為標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于C類客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí)，往往會(huì)附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。

（三）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理

1.建立賒銷申報(bào)制度。企業(yè)財(cái)務(wù)部門或信用部門要對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應(yīng)當(dāng)建立健全賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時(shí)，銷售部門經(jīng)辦人員就須填制賒銷申報(bào)單（一式多聯(lián)）報(bào)信用部門審核，在申報(bào)單上除了要列明對(duì)方單位名稱、地址、開戶銀行及賬號(hào)等基本內(nèi)容外，須重點(diǎn)標(biāo)明要求賒銷金額、賒銷期限、有無擔(dān)保等，信用部門在對(duì)客戶資信情況調(diào)查后，作出賒銷決策，在賒銷申報(bào)單上簽署意見，并報(bào)企業(yè)法定代表人簽字后方可列賬。應(yīng)收賬款列賬后，申報(bào)部門的負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項(xiàng)的責(zé)任人，并在信用部門的配合、監(jiān)督下對(duì)款項(xiàng)的回收負(fù)全責(zé)。

2.注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報(bào)單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對(duì)無誤后分別交信用管理部門、財(cái)務(wù)部門，以利于其對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。

3.建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制。企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括：（1）明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)公司全部的客戶的欠款盡可能地落實(shí)到個(gè)人；（2）明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè)；（3）明確規(guī)定各人的職權(quán)范圍，對(duì)超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰，并承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果；（4）明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；（5）明確規(guī)定由于信用部門人員，調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任；（6）明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理來說，責(zé)、權(quán)、利是不可分的，應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益要掛鉤，目標(biāo)要具體、獎(jiǎng)罰要有力，要制訂嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為賒銷申報(bào)人的考核目標(biāo)，這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。

4.做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度。首先，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，信用部門也要經(jīng)常計(jì)算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評(píng)估、調(diào)整客戶的信用等級(jí)、信用政策提供依據(jù)，同時(shí)也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收，因?yàn)橘~款最忌諱不及時(shí)追討，據(jù)美國收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎(chǔ)上，經(jīng)過追蹤、核查，進(jìn)一步將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度分為A，B、C三類。把屬于客戶有能力償還，但惡意拖欠不還的劃分為A類；因決策失誤、經(jīng)營管理不善等臨時(shí)性經(jīng)營困難，但產(chǎn)品有前景而不能及時(shí)償還的劃為B類；因天災(zāi)人禍、政策調(diào)整等不可抗力而導(dǎo)致經(jīng)營極度困難且扭虧為盈無望的劃歸為C類。對(duì)于不同類別的應(yīng)收賬款應(yīng)采取不同的策略進(jìn)行催收。對(duì)于A類拖欠，應(yīng)及時(shí)采取包括法律手段在內(nèi)的策略，如借助有權(quán)威的第三者進(jìn)行調(diào)解，由仲裁機(jī)關(guān)仲裁解決等；對(duì)于B類拖欠，可以采取物資串換、以物抵債、債轉(zhuǎn)股或要求客戶采取一定的補(bǔ)救措施，如重新簽訂協(xié)議可適當(dāng)延長還款期限但須加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)?，協(xié)助客戶渡過難關(guān)；對(duì)于C類拖欠，是延期還是讓利給對(duì)方，寧可少收一點(diǎn)而盡早回籠資金，了結(jié)該筆欠款，須經(jīng)有關(guān)部門或主管領(lǐng)導(dǎo)權(quán)衡再作處理。在催收賬款過程中，還需注意收賬技巧，切勿因急功近利而喪失一批好的客戶。

5.嚴(yán)格按會(huì)計(jì)制度辦事，建立壞賬準(zhǔn)備金制度。財(cái)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定的要求對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)清算、對(duì)賬等工作，工作崗位設(shè)置中也要注意不相容職務(wù)的分離，如記錄主營業(yè)務(wù)收入賬簿和應(yīng)收賬款賬簿的人員不得開具發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，以形成內(nèi)部牽制，達(dá)到控制的目的。對(duì)于發(fā)票，也要定期與銷售部門的銷貨清單和有關(guān)科目的金額進(jìn)行核對(duì)，以防賬外債權(quán)的出現(xiàn)。當(dāng)然，不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，采用應(yīng)收賬款余額百分比法或其它的方法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。

四、對(duì)于建立企業(yè)信用信息管理體系的一點(diǎn)想法

有人說，“三角債”是一種在某些企業(yè)間所形成的“多米諾骨牌”，如果每個(gè)企業(yè)都能在交易中恪守信用的話，還會(huì)有這種現(xiàn)象的出現(xiàn)嗎+著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉指出，信用是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的生命，是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)必具要素，有著真金白銀殷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因此，必須建立企業(yè)信用信息管理體系，用以規(guī)范和監(jiān)督企業(yè)的行為。

所謂信用，它是一種買賣雙方之間不須立即付款或財(cái)產(chǎn)擔(dān)保而進(jìn)行經(jīng)濟(jì)價(jià)值交換的制度，也有人將其進(jìn)一步解釋為是—種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可以獲得資金、物資和服務(wù)的能力；而征信指的是對(duì)他人的信用情況進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查和評(píng)估，作為社會(huì)信用體系的重要組成部分，征信業(yè)對(duì)完善市場體系、促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要作用。從發(fā)達(dá)國家征信制度過程看，征信制度的形成主要有兩種模式：一種是以歐洲為代表的以政府和中央銀行為主導(dǎo)的模式，在這種模式下，其信用信息服務(wù)機(jī)構(gòu)是被作為中央銀行的一個(gè)部門建立，而不是由私人部門發(fā)起設(shè)立，而且各商業(yè)銀行需要依法向信用信息局提供相關(guān)信用信息，中央銀行承擔(dān)主要的監(jiān)管職能；二是以美國為代表的，完全依靠市場經(jīng)濟(jì)的法則和運(yùn)作機(jī)制，靠行業(yè)的自我管理形成具體的運(yùn)作細(xì)則，政府僅負(fù)責(zé)提供立法支持和監(jiān)管信用管理體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，在這種運(yùn)作模式中，信用中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)揮著重要作用，而且美國的信用中介機(jī)構(gòu)都是由私人部門所有。筆者認(rèn)為，要在我國建立企業(yè)信用信息管理體系，必須以政府和中央銀行的力量為主，民間組織力量為輔，綜合運(yùn)用行政、法律和商業(yè)化的手段，借助于先進(jìn)的技術(shù)信息，逐步收集處理分散在工商、稅務(wù)、銀行、質(zhì)監(jiān)等不同部門的企業(yè)經(jīng)營行為的記錄，建立覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)信用信息管理數(shù)據(jù)庫。因?yàn)楝F(xiàn)在許多信息相對(duì)封閉和分散于各個(gè)機(jī)構(gòu)中，使信用信息缺乏透明度，而我國是一個(gè)中央高度集權(quán)的國家，只有以政府的權(quán)力作基礎(chǔ)，只有政府出面，才能進(jìn)行跨部門的協(xié)調(diào)和征集工作。目前，中央銀行和中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局已聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的開戶情況進(jìn)行管理，對(duì)于每個(gè)開戶企業(yè)都設(shè)置了唯一的企業(yè)識(shí)別碼，申請(qǐng)編碼的時(shí)候需有稅務(wù)登記證等其他證件-，我想可以此為基礎(chǔ)，再通過國家通過行政手段綜合其他部門的有關(guān)信息，達(dá)到各部門資源共享的目的。對(duì)于這個(gè)企業(yè)信用管理數(shù)據(jù)庫，任何企業(yè)都可以付費(fèi)在網(wǎng)上查詢，使得企業(yè)在進(jìn)行客戶資信調(diào)查的時(shí)候，可以方便、快捷地取得所需的信息。一旦企業(yè)有什么失信行為，可以在網(wǎng)上進(jìn)行投訴，經(jīng)有關(guān)部門查實(shí)予以公布，并根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性給予“判刑”，即將企業(yè)名稱及不良行為記錄鎖定在“黑名單”中，同時(shí)限制企業(yè)諸如投資、股權(quán)變更等行為，等到達(dá)一定年限后才予以解除限制，但有過的失信行為將永久保存，讓這些失信企業(yè)在商業(yè)圈中寸步難行，同時(shí)也要給予信用等級(jí)高的企業(yè)以褒獎(jiǎng)，例如可以給予他們在發(fā)行股票、債券上的優(yōu)先權(quán)利或較為優(yōu)惠的貸款利率等，但是企業(yè)信用信息管理體系的建立離不開法律的保護(hù)，必須嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)法規(guī)，規(guī)范有關(guān)政府部門、銀行、工商的行為，對(duì)故意造成信息不實(shí)的行為作出相應(yīng)的處罰，保證企業(yè)信用信息庫的真實(shí)性、嚴(yán)肅性，從而逐步在全社會(huì)范圍內(nèi)營造一種良好的信用環(huán)境，使應(yīng)收賬款真正成為市場經(jīng)濟(jì)中商品交易的劑。

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應(yīng)收賬款管理制度細(xì)則范文第5篇

摘 要 作為資金密集型行業(yè)，“缺錢”一直困擾著房地產(chǎn)的發(fā)展，特別是近年來房地產(chǎn)信貸逐步收緊、上市房企重大資產(chǎn)重組或再融資方案一直擱淺。在此情況下，加快產(chǎn)品銷售、加速回款成了回籠資金的重要措施。本文對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的幾點(diǎn)典型問題進(jìn)行分析，針對(duì)性的提出解決思路與對(duì)策。

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn) 銷售與收款 內(nèi)部控制

一、加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的必要性

房地產(chǎn)行業(yè)是資金密集型行業(yè)，權(quán)益融資、開發(fā)貸款、銷售回款、建筑商墊資成為房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的幾大資金來源。在當(dāng)前繼續(xù)加強(qiáng)房地產(chǎn)調(diào)控的政策下，以權(quán)益融資、開發(fā)貸款的方式籌集資金日益艱難，建筑商墊資也會(huì)加大開發(fā)成本，所以房地產(chǎn)銷售與回款成為項(xiàng)目建設(shè)的重要資金保障，銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制也成為房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)與運(yùn)行中的重中之重。

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制中常見問題

（一）市場變化預(yù)測不準(zhǔn)確、銷售政策與策略運(yùn)用不當(dāng)、銷售渠道管理不當(dāng)。房地產(chǎn)銷售過程時(shí)間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。從獲得土地使用權(quán)時(shí)起，直至樓房建成竣工交房，整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)過程中每個(gè)時(shí)間都是銷售時(shí)間。部分房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目建設(shè)前沒有做好市場預(yù)判，沒有做好客戶定位工作，盲目拿地，產(chǎn)品設(shè)計(jì)閉門造車，營銷推盤策略失當(dāng)，導(dǎo)致無法積累有效客戶，進(jìn)而導(dǎo)致開盤失敗。部分房地產(chǎn)企業(yè)價(jià)格策略運(yùn)用不當(dāng)，同一產(chǎn)品價(jià)格前高后低，導(dǎo)致老客戶滿意度降低，影響樓盤銷售。部分房地產(chǎn)企業(yè)推盤策略運(yùn)用失當(dāng)，銷售初期將適銷產(chǎn)品全部或大部分銷售完畢，推盤節(jié)奏失衡，沒有實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化。部分房地產(chǎn)企業(yè)的銷售推廣策略脫離了項(xiàng)目及產(chǎn)品實(shí)際情況，導(dǎo)致銷售費(fèi)用的投入產(chǎn)出比降低，使銷售費(fèi)用的投入收效甚微。部分房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道管理不當(dāng)，沒有結(jié)合項(xiàng)目與產(chǎn)品的實(shí)際情況選擇策劃公司及公司，使銷售沒有達(dá)到預(yù)期效果。

（二）房地產(chǎn)企業(yè)部門間信息溝通不及時(shí)準(zhǔn)確，產(chǎn)生銷售合同違約風(fēng)險(xiǎn)。部分房地產(chǎn)企業(yè)制定銷售合同文本時(shí)，銷售部門與運(yùn)營部門、設(shè)計(jì)部門信息溝通不暢，導(dǎo)致合同中的交房時(shí)間與實(shí)際交付時(shí)間不符，交付的產(chǎn)品與銷售合同中的承諾或附圖不符，導(dǎo)致客戶投訴賠款乃至引發(fā)訴訟。另外，部分房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)部門沒有得到營銷部門的市場反饋，或?qū)Ψ答伒男畔⒗斫庥姓`，導(dǎo)致設(shè)計(jì)的產(chǎn)品與市場需求脫節(jié)。

（三）房地產(chǎn)銷售過程存在舞弊行為，導(dǎo)致企業(yè)利益受損。部分房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及折扣政策控制形同虛設(shè)，審批手續(xù)不健全，存在越權(quán)審批行為。退房及更名業(yè)務(wù)沒有嚴(yán)格的審批制度，容易造成內(nèi)部員工與外部人員勾結(jié)進(jìn)行炒房投機(jī)活動(dòng)，影響公司聲譽(yù)。在銷售房源控制管理過程中，利用信息不對(duì)稱，很容易出現(xiàn)內(nèi)部人控制，可能導(dǎo)致部分優(yōu)勢房源被內(nèi)部人保留不推出銷售，從而使得公司利益受損，此種行為還存在政府管制風(fēng)險(xiǎn)，目前很多地方都已實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上公示，凡未定義為保留房的，網(wǎng)上顯示為可售狀態(tài)的房屋，開發(fā)企業(yè)不得拒售，如果由于內(nèi)部人保留導(dǎo)致被投訴很可能產(chǎn)生政府管控風(fēng)險(xiǎn)。營銷費(fèi)用管理不善，沒有按權(quán)責(zé)進(jìn)行采購及審批，使內(nèi)部人員利用制度缺陷進(jìn)行牟利。

（四）房地產(chǎn)銷售回款不力。絕大部分開發(fā)商采取先認(rèn)籌后交納定金及房款簽約的模式進(jìn)行銷售。房地產(chǎn)客戶一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地產(chǎn)企業(yè)片面追求認(rèn)籌額及簽約額指標(biāo)而忽視了銷售回款率。有的房地產(chǎn)企業(yè)沒有明確的分期付款政策，為追求簽約率，對(duì)客戶賒銷的審批比較隨意。部分客戶交完認(rèn)籌金或定金后遲遲不來簽約，占用了銷售資源的同時(shí)影響資金回籠。部分房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不明確，銷售部門和財(cái)務(wù)部門之間信息不溝通，應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)監(jiān)督相當(dāng)薄弱，沒有建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理制度，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或按賬齡進(jìn)行輔助管理。財(cái)務(wù)部門及銷售部門沒有專人負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款定期、定向的清欠，沒有專人負(fù)責(zé)與按揭銀行對(duì)接督促放款，沒有建立應(yīng)收賬款定期清查制度。部分房地產(chǎn)企業(yè)的房源銷售給內(nèi)部員工及公司關(guān)系戶，對(duì)此部分客戶的房款催繳不力。

（五）銷售收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制形同虛設(shè)。部分房地產(chǎn)企業(yè)銷售收銀員由銷售部門人員擔(dān)任，財(cái)務(wù)部沒有進(jìn)行監(jiān)督，或由財(cái)務(wù)部出納兼任銷售收銀員，沒有明確的稽核機(jī)制。部分房地產(chǎn)企業(yè)沒有取得預(yù)售許可證就收取客戶房款。收取其他人代購房人支付的房款時(shí)沒有履行必要的手續(xù)而導(dǎo)致訴訟。收款環(huán)節(jié)與簽約環(huán)節(jié)沒有充分信息溝通，客戶可能攜帶大量現(xiàn)金購房而產(chǎn)生資產(chǎn)安全風(fēng)險(xiǎn)。收款環(huán)節(jié)缺乏稽核制度或執(zhí)行不嚴(yán)，而產(chǎn)生收銀員截留資金的舞弊風(fēng)險(xiǎn)。

三、完善房地產(chǎn)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)控的對(duì)策

（一）房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，根據(jù)項(xiàng)目投資決策所確定的經(jīng)營指標(biāo)，以市場調(diào)研、土地價(jià)值、項(xiàng)目價(jià)值等方面的客觀分析為基礎(chǔ)，對(duì)項(xiàng)目市場定位、客戶定位、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃、經(jīng)營目標(biāo)（成本、財(cái)務(wù)）等方面進(jìn)行分析和論證，形成項(xiàng)目策劃報(bào)告，由相關(guān)專家進(jìn)行評(píng)審，按照權(quán)責(zé)最終由決策層審批后，向下指導(dǎo)設(shè)計(jì)、工程、營銷、成本管理等工作，使各部門各環(huán)節(jié)步調(diào)一致，形成合力。

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)按照招投標(biāo)制度的要求，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況嚴(yán)格甄選策劃公司及銷售公司，這兩個(gè)合同的價(jià)款可能與工程、設(shè)計(jì)合同相比非常低，但合同的性質(zhì)非常重要，屬于企業(yè)重大業(yè)務(wù)與事項(xiàng)，需實(shí)行集體決策審批。

銷售部門應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目策劃報(bào)告在策劃公司與公司的協(xié)助下編制完善項(xiàng)目營銷總案、年度營銷推廣總案并按照流程報(bào)公司管理層審批。

上述合同及方案按不相容職務(wù)分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核，最后由管理層集體決策審批，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，防止短視行為，損害企業(yè)整體利益。

（二）銷售部門作為銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的主導(dǎo)部門和責(zé)任部門，應(yīng)根據(jù)已審批流程規(guī)定，嚴(yán)格把控各種形式（宣傳推廣、現(xiàn)場展示、銷售口述、合同文本等）的銷售承諾，符合產(chǎn)品交付條件及法律法規(guī)要求；對(duì)銷售環(huán)節(jié)及交付前后可能存在的法律風(fēng)險(xiǎn)、客戶投訴隱患問題進(jìn)行審核檢查，預(yù)防并消除潛在風(fēng)險(xiǎn)。銷售用圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)規(guī)劃模型需由設(shè)計(jì)部最終審核確認(rèn)。銷售部部應(yīng)與設(shè)計(jì)部、項(xiàng)目管理部會(huì)稿，擬定《項(xiàng)目購買風(fēng)險(xiǎn)提示》，在銷售現(xiàn)場公示，或在簽訂合同時(shí)請(qǐng)客戶簽署，與合同存檔；

應(yīng)成立銷售風(fēng)險(xiǎn)檢查工作小組，小組主要由銷售部、項(xiàng)目管理部、項(xiàng)目設(shè)計(jì)經(jīng)理、法務(wù)人員組成，項(xiàng)目開盤前、交付前需必須進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)檢查，檢查中發(fā)現(xiàn)可能引起銷售風(fēng)險(xiǎn)、延期交付、嚴(yán)重質(zhì)量/交付問題等重大客戶投訴風(fēng)險(xiǎn)的，銷售部需制定預(yù)案，報(bào)公司管理層審批。

（三）銷售相關(guān)的重要合同、營銷總案、年度推廣總案、價(jià)格方案、折扣方案等按不相容職務(wù)分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核，最后由管理層集體決策審批。防止短視行為，損害企業(yè)整體利益，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求。銷售費(fèi)用應(yīng)納入全面預(yù)算管理，按權(quán)責(zé)審批。

（四）應(yīng)把銷售回款率（額）指標(biāo)納入業(yè)績考核并加大權(quán)重，與公司簽約時(shí)，傭金必須以回款額作為計(jì)提基數(shù)。售房合同中應(yīng)明確收款條款。銷售部、營銷部、公司應(yīng)分別建立銷售臺(tái)賬及應(yīng)收賬款臺(tái)賬，臺(tái)賬中除常規(guī)內(nèi)容外，還需包括認(rèn)籌后未轉(zhuǎn)定金，繳納定金后未簽約的客戶。按揭銀行的選擇應(yīng)引入競爭機(jī)制，應(yīng)優(yōu)先選擇利于銷售、放款快的銀行合作。財(cái)務(wù)部及銷售部應(yīng)關(guān)注公司與按揭銀行工作對(duì)接情況，有問題隨時(shí)協(xié)調(diào)，防止扯皮。交房前應(yīng)關(guān)注客戶是否已經(jīng)繳納全部房款及相關(guān)費(fèi)用，對(duì)未全部繳納相關(guān)費(fèi)用的客戶，按合同約定，原則上不交房。對(duì)惡意拖欠房款的，應(yīng)按合同約定計(jì)算利息及違約金并提請(qǐng)?jiān)V訟或仲裁。

（五）收款員無論是由財(cái)務(wù)人員還是銷售內(nèi)勤擔(dān)當(dāng)，財(cái)務(wù)部都必須履行培訓(xùn)及監(jiān)控職責(zé)。財(cái)務(wù)部應(yīng)協(xié)同銷售部、法務(wù)部聯(lián)合起草銷售收款及結(jié)算的細(xì)則，明確簽約、收款的流程及注意事項(xiàng)，并對(duì)所有銷售人員、收銀員及相關(guān)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。銷售會(huì)計(jì)需對(duì)每日收取的款項(xiàng)進(jìn)行稽核，同時(shí)關(guān)注銷售價(jià)格是否按照經(jīng)審批后的價(jià)格執(zhí)行、銷售折扣是否按權(quán)責(zé)進(jìn)行審批，防止款項(xiàng)錯(cuò)漏及文檔缺失。

總之，現(xiàn)階段房地產(chǎn)行業(yè)銷售是“龍頭”，資金是“血液”，銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制是防范“龍頭”跑偏、“血液”流失的重要保障。

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