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產(chǎn)品推廣策略方案范文第1篇

平臺運(yùn)營總監(jiān)需要良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和溝通技巧，具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力。以下是小編精心收集整理的平臺運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

平臺運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)11、負(fù)責(zé)電商平臺的整體運(yùn)營、推廣和銷售管理，制定并實(shí)施年度、季度、月度等營運(yùn)計(jì)劃，保障業(yè)績指標(biāo)達(dá)成;

2、制定對外推廣引流計(jì)劃，完成各項(xiàng)活動的策劃執(zhí)行，并跟蹤記錄數(shù)據(jù)，評估和優(yōu)化推廣計(jì)劃;

3、通過線上、線下運(yùn)營活動推進(jìn)平臺市場品牌認(rèn)知，提升客戶活躍度及交易粘性，促進(jìn)平臺業(yè)績提升;

4、結(jié)合市場整體行情和行業(yè)數(shù)據(jù),對競爭對手的產(chǎn)品策略、促銷策略、營銷策略、推廣策略組合分析研究，制定應(yīng)對措施;

5、對平臺日常數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，包括流量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率等，并形成報(bào)表和提出改進(jìn)策略;

6、對平臺全部環(huán)節(jié)的用戶體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程及團(tuán)隊(duì)績效進(jìn)行分析和不斷改進(jìn);

7、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解和關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定，人員管理與激勵(lì)。

平臺運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)21、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)及運(yùn)營計(jì)劃，制定營銷、推廣等活動方案，監(jiān)督執(zhí)行并評估效果

2、完善日常營銷工作梳理，使工作流程有序化

3、監(jiān)督并指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成策劃推廣、促銷運(yùn)營、頁面設(shè)計(jì)等相關(guān)工作

4、整合資源，針對PC端、移動端等策劃各具特色的營銷方案，善于總結(jié)分析各項(xiàng)營銷數(shù)據(jù)，挖掘營銷點(diǎn)，優(yōu)化現(xiàn)行方案

5、負(fù)責(zé)部門人員的管理與培養(yǎng)，加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)

6、負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門間的溝通與協(xié)調(diào)

平臺運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)31、對公司平臺運(yùn)營方案擬定與執(zhí)行，對已執(zhí)行的方案設(shè)計(jì)情況進(jìn)行效果評估;

2、協(xié)助公司做好平臺營銷策劃，公關(guān)活動企劃案的擬定及執(zhí)行監(jiān)督、對文案內(nèi)容的用詞用語進(jìn)行改良。

3、負(fù)責(zé)公司運(yùn)營策略的制定和執(zhí)行，定期策劃并執(zhí)行線上活動以及線下活動，配合企業(yè)整體宣傳和品牌傳播。

4、建立有效運(yùn)營手段提升平臺粉絲活躍度，增加粉絲數(shù)，提高關(guān)注度。

5、有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)。

6、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和組織溝通能力，有獨(dú)特的創(chuàng)見和良好的欄目策劃能力。

平臺運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)41.根據(jù)公司品牌發(fā)展策略和目標(biāo)制定整體的運(yùn)營方案、銷售計(jì)劃、年度費(fèi)用預(yù)算，對公司銷售指標(biāo)、利潤率目標(biāo)等;

2.全面負(fù)責(zé)PC端的日常運(yùn)營，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對各種營銷推廣方法進(jìn)行評估和調(diào)整;

3.負(fù)責(zé)電商各渠道拓展與維護(hù)，建立良好的合作發(fā)展關(guān)系，并完善電子商務(wù)的零售與分銷體系;

4.搭建電子商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)、工作流程和制度規(guī)范，并進(jìn)行培訓(xùn)，完成預(yù)定業(yè)績目標(biāo)，組織開展員工隊(duì)伍培訓(xùn)、考核評價(jià)及人才梯隊(duì)建設(shè)工作，滿足公司業(yè)務(wù)拓展需要;

平臺運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)51、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)0-1建設(shè)。

負(fù)責(zé)自建電商平臺的運(yùn)營管理和團(tuán)隊(duì)管理;

2、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，規(guī)劃平臺，制定整體運(yùn)營策略;

3、制訂運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程;

4、帶領(lǐng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)開展運(yùn)營工作，完成運(yùn)營目標(biāo);

5、對運(yùn)營情況進(jìn)行分析，保障平臺運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)化，不斷更新運(yùn)營流程規(guī)范;

6、對運(yùn)營結(jié)果進(jìn)行效果評估，對平臺的各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)負(fù)責(zé);

7、負(fù)責(zé)平臺的整體推廣，并進(jìn)行相關(guān)對外合作項(xiàng)目的洽談，擬定商業(yè)計(jì)劃方案;

8、協(xié)同商品部，完成品牌商戶在線上平臺的相關(guān)推廣和活動，提高平臺曝光率;

9、協(xié)助產(chǎn)品部，完成線上平臺版本迭代，提升用戶體驗(yàn)。

平臺運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)線上商城的運(yùn)營與管理。

具體包括產(chǎn)品的推廣、推介、在線咨詢服務(wù)、線上交易、售后服務(wù)。管理平臺運(yùn)維團(tuán)隊(duì);

2、理解用戶、客戶、市場、平臺的價(jià)值關(guān)系及不同訴求，理解商業(yè)市場運(yùn)營機(jī)制，識別關(guān)鍵路徑，制定平臺運(yùn)營及推廣的方向;

3、挖掘功能數(shù)據(jù)表現(xiàn)，了解行業(yè)動態(tài)、關(guān)注運(yùn)營數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控，深度挖掘用戶行為數(shù)據(jù)，合理優(yōu)化運(yùn)營策略及產(chǎn)品改善計(jì)劃;

4、關(guān)注平臺上用戶的使用階段，收集用戶需求，提供有針對性的售后服務(wù)，增強(qiáng)用戶黏性;

5、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年度運(yùn)營財(cái)務(wù)指標(biāo)。

平臺運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)71、具備獨(dú)立全面管理物流運(yùn)營平臺經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃平臺架構(gòu)設(shè)置和規(guī)范化運(yùn)營實(shí)操經(jīng)驗(yàn);

2、全面負(fù)責(zé)線上平臺(自有官網(wǎng)/APP/小程序等)的日常運(yùn)營管理，包括平臺結(jié)構(gòu)搭建及形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品布局及供應(yīng)鏈管理、平臺營銷推廣及品牌管理、平臺用戶管理等，承擔(dān)平臺運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的組織管理，完成線上平臺銷售目標(biāo)，進(jìn)行平臺運(yùn)營損益風(fēng)控管理;

3、承接集團(tuán)戰(zhàn)略謀劃線上平臺與各系統(tǒng)的協(xié)同，以及與關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的交互構(gòu)建;指導(dǎo)協(xié)助平臺搭建，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，完成平臺形象的塑造，包括頁面設(shè)計(jì)等;

4、開展平臺營銷推廣及品牌管理，進(jìn)行推廣形式及通道的規(guī)劃，執(zhí)行平臺流量的管理;建立并維護(hù)與客戶及物流供應(yīng)商的良好關(guān)系，樹立積極的平臺形象;

5、積極開展平臺用戶管理，充分把握用戶需求，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提升用戶口碑，提高用戶訪問、注冊、使用情況;

產(chǎn)品推廣策略方案范文第2篇

“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營是通過規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)的流程與管理支持，來提高終端專賣店的盈利能力并進(jìn)行專賣店經(jīng)營模式的快速復(fù)制。用特許經(jīng)營模式的快速復(fù)制來實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的增加，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，品牌知名度的提高。用一體化戰(zhàn)略服務(wù)來實(shí)現(xiàn)某某產(chǎn)品家具經(jīng)營的差異化。

一、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營的戰(zhàn)略目標(biāo)

通過對特許經(jīng)營體系的推廣來提高終端專賣店的盈利能力與抗風(fēng)險(xiǎn)能力，圍繞提高盈利能力我們的核心工作是：提高專賣店的管理能力與服務(wù)質(zhì)量、提升品牌知名度與美譽(yù)度、提

高單店產(chǎn)出（業(yè)績）。

1、在提高管理能力方面。

通過與專賣店負(fù)責(zé)人、店長的溝通來調(diào)整他們的理念、經(jīng)營思路、通過完善和提高他們的管理能力來提高專賣店的整體水平，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2、在提高服務(wù)質(zhì)量方面。

通過對規(guī)范服務(wù)與規(guī)范流程的深度實(shí)施，讓每個(gè)步驟都有標(biāo)準(zhǔn)，用專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的流程來指導(dǎo)服務(wù)工作，做到有的放矢。

3、在提高品牌知名度、美譽(yù)度方面。

以提高服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)，通過顧客的正面反應(yīng)與良好的口碑宣傳來提高品牌知名度。

4、在提高單店產(chǎn)出方面。

在做好上面三點(diǎn)后，結(jié)合各地區(qū)專賣店的實(shí)際情況運(yùn)用市場信息調(diào)查分析、位置分析、市場需求分析、店面形象整改、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、營銷策略調(diào)整、銷售培訓(xùn)等方法來改善專賣

店的銷售現(xiàn)狀。同時(shí)制定切實(shí)可行的整改方案，在整改過程中加強(qiáng)過程管理充分發(fā)揮市場督導(dǎo)的工作職能。

二、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營的發(fā)展方向

通過對特許經(jīng)營體系的進(jìn)一步完善，將特許經(jīng)營發(fā)展成企業(yè)的一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)，作為未來企業(yè)營銷工作的重心、并成為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化與規(guī)模擴(kuò)張的雙刃劍。以增加企業(yè)

效益為主要發(fā)展方向，以客戶為導(dǎo)向，以消費(fèi)品牌為紐帶，為加盟商提供一體化戰(zhàn)略服務(wù)。

三、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營模式的設(shè)計(jì)

“某某產(chǎn)品”特許經(jīng)營是單店加盟的單店經(jīng)營模式，不采取區(qū)域加盟。特許經(jīng)營單店手冊部分的內(nèi)容主要包括以下幾點(diǎn)：

1、《某某產(chǎn)品特許專賣店管理手冊》

2、《某某產(chǎn)品特許專賣店服務(wù)手冊》

3、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營加盟指南》

4、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營督導(dǎo)手冊》

5、《某某產(chǎn)品特許專賣店員工培訓(xùn)手冊》

6、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營市場手冊》

7、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營運(yùn)作細(xì)則》

8、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營合同書》

除上述手冊外，還包括中心內(nèi)部規(guī)范化、制度化的建設(shè)。

特許總部為公司總部，管理辦法與總部管理辦法通用，若需要時(shí)再做針對性的補(bǔ)充。

四、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營模式的推廣

特許經(jīng)營模式在推廣時(shí)要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)有資源，進(jìn)行綜合的分析來確定推廣的策略。推廣安排從20__年1月1日開始。

1、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營的市場策略

根據(jù)行業(yè)特征和市場特點(diǎn)，產(chǎn)品同質(zhì)化、經(jīng)營模式同質(zhì)化嚴(yán)重，這說明好的產(chǎn)品和好的管理模式復(fù)制的太快，特許經(jīng)營在推廣時(shí)要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有資源采取品牌差異化與服務(wù)差異化

的市場策略。在采取差異化市場策略的同時(shí)，還要在局部優(yōu)勢區(qū)域采取集中營銷的市場策略，來建立根據(jù)地。我們在擴(kuò)大市場的同時(shí)要鞏固市場。

(1)在品牌差異化方面。

這是戰(zhàn)略上的差異化，我們要突出品牌的贏利能力，向消費(fèi)者推廣我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)低價(jià)。通過多種媒體進(jìn)行宣傳，塑造一個(gè)消費(fèi)者知名品牌，真正實(shí)現(xiàn)“某某產(chǎn)品”從行業(yè)品牌向

消費(fèi)品牌的轉(zhuǎn)變。

(2)在服務(wù)差異化方面。

這是戰(zhàn)術(shù)上的差異化，我們要全面提升公司對加盟商的扶助與支持（技術(shù)方面）做好加盟商的戰(zhàn)略顧問。其中包括：產(chǎn)品交期、產(chǎn)品包裝、物流、售后補(bǔ)件、店面診斷、結(jié)成戰(zhàn)略

伙伴等。就是用各種有殺傷力的武器來武裝我們的加盟商。

(3)在局部優(yōu)勢區(qū)域采取集中營銷的市場策略方面。

主要通過合理利用企業(yè)的資源，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的潛力，集中做好局部優(yōu)勢區(qū)域市場，保持開新店開好店，鞏固企業(yè)在優(yōu)勢區(qū)域的優(yōu)勢地位，建立鞏固的根據(jù)地。同時(shí)了解其他市

場，做好向其他市場滲透的準(zhǔn)備。

2、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營的品牌拓展策略

在做特許經(jīng)營的品牌拓展時(shí)，我們要考慮到品牌系列產(chǎn)品本身的市場定位與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求是否穩(wěn)定。每個(gè)系列產(chǎn)品要在公司既定的戰(zhàn)略區(qū)域內(nèi)，堅(jiān)持不合適就堅(jiān)決不進(jìn)入的市場

開拓原則。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)最大限度的提高品牌覆蓋率，增加品牌與市場消費(fèi)者的接觸機(jī)會。

3、加盟商發(fā)展策略

對于新開發(fā)的加盟商一定要認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營理念與產(chǎn)品，服從企業(yè)的管理、配合企業(yè)發(fā)展過程中的工作，有一個(gè)與總部保持一致的目標(biāo)。對于老的經(jīng)銷商，在對其進(jìn)行特許經(jīng)營管

理體系導(dǎo)入前要進(jìn)行合理評估，符合發(fā)展策略的實(shí)施特許經(jīng)營管理；不符合發(fā)展策略的要立刻整改，并輔導(dǎo)、監(jiān)督其達(dá)到要求。

4、產(chǎn)品和服務(wù)營銷組合策略

“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”、“優(yōu)質(zhì)高效”是我們工作的核心。我們要用高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來催化單店的高產(chǎn)出與企業(yè)的高效益。核心工作是：始終提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，

將一樣的產(chǎn)品賣出不一樣。

5、競爭策略

發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢來采取有效的非價(jià)格競爭策略，我們可以實(shí)施的競爭策略有：（1）促銷宣傳競爭策略。（2）優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)競爭策略。（3）優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品競爭策略，不同

的市場環(huán)境用不同的策略。這三種競爭策略是我們采取非價(jià)格策略時(shí)必須考慮的策略。

（1）促銷宣傳競爭策略

促銷宣傳要做到“物以稀為貴”，要讓加盟商感覺到我們的促銷資源很不容易得到，因此每次促銷都要珍惜。在實(shí)施時(shí)我們會搞清楚幾個(gè)重要的問題。

A、搞清楚加盟商的促銷計(jì)劃

我們在做促銷方案之前，要先搞清楚加盟商的促銷計(jì)劃。這樣的作用可保證自己的促銷與加盟商的計(jì)劃有結(jié)合性，重點(diǎn)包括：

a)保持與加盟商的深度溝通。b)了解加盟商的營銷規(guī)劃。

c)及時(shí)的調(diào)整我們自己的促銷計(jì)劃。

B、隨時(shí)掌握競爭對手的動向

知己知彼百戰(zhàn)不殆。了解競爭對手的動向，并且永遠(yuǎn)比他想得更深一層，做得更進(jìn)一步，這樣掌控市場的比率就會大。

a)了解競爭對手的促銷安排

b)了解競爭對手的產(chǎn)品狀況

C、要制造促銷計(jì)劃的差異化

在了解競爭對手的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)差異化的促銷方案，物以稀為貴，用差異化贏得顧客。包括：產(chǎn)品的差異化、時(shí)間的差異化、方式的差異化。

（2）優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)競爭策略

A、在咨詢方面，收集整理及～時(shí)、準(zhǔn)確的市場信息傳遞給加盟商，同時(shí)給予加盟商現(xiàn)代營銷理念與銷售管理、技巧方面的大力支持。比如可以通過公司的雜志《某某產(chǎn)品》傳播理

論知識，實(shí)戰(zhàn)技巧可以通過培訓(xùn)來進(jìn)行。

B、在終端建設(shè)方面，要給予加盟商硬件與軟件的支持。成立特許經(jīng)營推廣小組專門為單店產(chǎn)出不高的加盟商服務(wù)，通過進(jìn)行終端賣場建設(shè)規(guī)范化布置、店長導(dǎo)購的培訓(xùn)、客戶開發(fā)

方式和管理技巧的等各個(gè)方面的強(qiáng)化，務(wù)必讓單店產(chǎn)出有絕對的量化提升。

C、在人員培訓(xùn)方面，建立系統(tǒng)的培訓(xùn)工程，為加盟商提供經(jīng)常性、高水平的營銷理論和終端銷售技巧的培訓(xùn)與督導(dǎo)?？梢宰约撼闪⑴嘤?xùn)小組或者與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作。對終端店長、導(dǎo)

購進(jìn)行管理、推銷技巧、產(chǎn)品知識、賣點(diǎn)挖掘、經(jīng)驗(yàn)介紹、潛能訓(xùn)練、語言訓(xùn)練等各方面的培訓(xùn)，全面提升競爭力。

（3）優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品競爭策略

在產(chǎn)品上，為加盟商提供工藝技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)優(yōu)秀、盈利能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和能領(lǐng)導(dǎo)市場潮流的新產(chǎn)品。

五、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營推廣預(yù)期目標(biāo)

特許經(jīng)營體系的推廣是一個(gè)系統(tǒng)的過程，不能一蹴而就。因此將總體規(guī)劃分成短期目標(biāo)與中長期目標(biāo)。

短期內(nèi)目標(biāo)：

由于特許經(jīng)營剛開始實(shí)施尚處在初期階段，我們當(dāng)前的主要任務(wù)是進(jìn)行特許經(jīng)營體系文件的編制。初步擬定編制進(jìn)度如下：

1、初稿計(jì)劃在完成。

2、初審計(jì)劃在完成，第一校稿計(jì)劃在完成。

3、第二次審稿計(jì)劃在完成，第二次校稿計(jì)劃在完成。

4、計(jì)劃在定稿，完成制作印刷。

中長期目標(biāo)：

1、一年內(nèi)預(yù)期目標(biāo)（為平均單店產(chǎn)出）

時(shí)間

指標(biāo)

年1月---07年6月

年7月---07年12月

單店產(chǎn)出

提高10

提高20

專賣店總數(shù)

提高

提高

2、四年內(nèi)預(yù)期目標(biāo)（為平均單店產(chǎn)出）

時(shí)間

指標(biāo)

年

年

年

年

單店產(chǎn)出

提高30

提高20

提高10

提高10

專賣店總數(shù)

提高

提高

提高

提高

要完成中長期目標(biāo)除了要有上述我們談到的目標(biāo)、方向、策略外，我們還必須要有切實(shí)可行的行動計(jì)劃方案。下面是我們實(shí)現(xiàn)中長期目標(biāo)的行動計(jì)劃方案：

1、在0年12月份收集整理出經(jīng)銷商在專賣店管理及提升銷售方面存在的問題，充分了解經(jīng)銷商的需求，制定專賣店診斷方案（有區(qū)域性特點(diǎn)的，實(shí)施時(shí)再根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）。

2、在0年1月份在我們的優(yōu)勢區(qū)域內(nèi)選取有潛力、能影響區(qū)域成果的經(jīng)銷商作為首批推廣對象。到0年6月份通過半年的推廣，絕對量化的提升推廣對象的單店產(chǎn)出，力爭將單店產(chǎn)出

在原來的基礎(chǔ)上提升10。

3、0年7月份總結(jié)推廣過程中的經(jīng)驗(yàn)，對特許經(jīng)營模式進(jìn)行完善。

4、0年8月份通過展覽會召開加盟商特許經(jīng)營推廣會，將我們的成功經(jīng)驗(yàn)向我們所有的經(jīng)銷商進(jìn)行推廣，對符合發(fā)展策略的經(jīng)銷商實(shí)施特許經(jīng)營模式導(dǎo)入，同時(shí)吸引更多的家具經(jīng)銷

商加盟某某產(chǎn)品。

5、通過對某某產(chǎn)品經(jīng)銷商進(jìn)行全面的特許經(jīng)營模式導(dǎo)入，力爭在年底將某某產(chǎn)品專賣店的平均單店產(chǎn)出提高20—30，品牌城市覆蓋率提高30（除去撤店）。

6、在推廣過程中根據(jù)市場反映進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動。

六、推廣工作需要的支持與資源

特許經(jīng)營推廣工作是系統(tǒng)性的整體推廣工作，需要公司其他相關(guān)部門支持和公司資源配置的支持。

1、推廣小組人員的完整配備。

2、拓展各部協(xié)助特許經(jīng)營模式的推廣。

產(chǎn)品推廣策略方案范文第3篇

關(guān)鍵詞：新疆移動；積分系統(tǒng)；營銷管理；集團(tuán)客戶

中圖分類號：TN929.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）05-00-02

一、積分管理在集團(tuán)市場中執(zhí)行的意義

積分管理是一次從粗放型客戶管理到精細(xì)化客戶維系的轉(zhuǎn)型實(shí)踐，證明積分計(jì)劃建立及實(shí)施所需的內(nèi)外部環(huán)境已經(jīng)初步具備。

第一次成功嘗試了在集團(tuán)客戶市場進(jìn)行積分回饋，有了基本的積分管理思路，為分公司的集團(tuán)客戶回饋提供有了科學(xué)依據(jù)和度量準(zhǔn)則。

一定程度上為客戶經(jīng)理提供了市場維系的方法論和后臺支撐，使客戶維系工作具有繼承性和延續(xù)性，客戶反饋及體驗(yàn)感知明顯提升。

二、積分管理在集團(tuán)客戶細(xì)分上的應(yīng)用

通過對客戶的積分管理，得到集團(tuán)客戶的當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值。從這兩個(gè)緯度運(yùn)用層次聚類的算法可以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的分類，即對客戶進(jìn)行基于客戶價(jià)值的分類。從客戶的屬性特征和行為特征2個(gè)方面將客戶細(xì)分為5類，分別為：“A1.高值客戶”、“A2.戰(zhàn)略客戶”、“B1.示范客戶"、“B2.潛力客戶"和“C.規(guī)?？蛻簟?。將客戶劃分為A（A1和A2）、B（B1和B2）、C三個(gè)級別，則A/B/C占比約為10%/20%/70%，這種細(xì)分結(jié)果即滿足了與原有的A、B、C分類法的銜接，又通過了進(jìn)一步的細(xì)分使集團(tuán)客戶特征更加明顯，便于集團(tuán)客戶的管理。

三、積分管理在集團(tuán)客戶服務(wù)體系差異化服務(wù)及營銷上的應(yīng)用

為使?fàn)I銷資源與客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)最有效的匹配，需要針對細(xì)分出的不同價(jià)值級別的集團(tuán)客戶市場設(shè)計(jì)不同的營銷策略。移動運(yùn)營商目前在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)和渠道四個(gè)方面存在不同的問題，為解決上述問題，需要梳理不同價(jià)值的集團(tuán)客戶的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的組合產(chǎn)品策略、分層服務(wù)策略、折扣價(jià)格策略和立體化營銷策略。通過這四類策略的有效實(shí)施，來改善集團(tuán)客戶質(zhì)量、擴(kuò)大集團(tuán)客戶市場規(guī)模、增強(qiáng)行業(yè)解決能力、加大信息化產(chǎn)品推廣力度，最終提升集團(tuán)市場的收益。

（一）產(chǎn)品差異化策略

基礎(chǔ)產(chǎn)品、集團(tuán)信息化產(chǎn)品和行業(yè)解決方案是集團(tuán)客戶產(chǎn)品的三大分類，而基礎(chǔ)產(chǎn)品又可以稱之為語音型產(chǎn)品。針對集團(tuán)客戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，應(yīng)本著在深入了解客戶個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上，將客戶需求和行業(yè)特點(diǎn)相結(jié)合，立足于現(xiàn)有成熟的產(chǎn)品平臺，制定行業(yè)化應(yīng)用解決方案或信息化推廣解決方案的原則。采取不同的組合策略，根據(jù)集團(tuán)客戶的特征推薦不同的產(chǎn)品類型。根據(jù)組合產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)原則，可對不同級別的集團(tuán)客戶在業(yè)務(wù)層和功能層的不同需求設(shè)計(jì)不同組合產(chǎn)品大類：

針對A類兩大客戶：應(yīng)根據(jù)集團(tuán)客戶需求在行業(yè)整體解決方案基礎(chǔ)上提供個(gè)性化產(chǎn)品解決方案。例如在提供語音產(chǎn)品、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化信息化產(chǎn)品以及集團(tuán)積分業(yè)務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，大力推廣MAS和行業(yè)整體解決方案；對于行業(yè)應(yīng)用需求單一的集團(tuán)客戶，推廣ADC類業(yè)務(wù)。

針對B1類客戶：在提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，大力推廣行業(yè)應(yīng)用整體解決方案或MAS業(yè)務(wù)和ADC業(yè)務(wù)。

針對B2類客戶：在提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，可以深入了解集團(tuán)客戶需求，針對不同的集團(tuán)客戶推廣MAS、ADC和行業(yè)整體解決方案。

針對C類客戶：應(yīng)大力推廣相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，大力推廣ADC業(yè)務(wù)，同時(shí)可根據(jù)客戶的需求針對性地推廣行業(yè)性解決方案。

（二）折扣價(jià)格策略

鑒于目前移動運(yùn)營商在資費(fèi)格的設(shè)計(jì)比較隨意，尚無系統(tǒng)化的集團(tuán)客戶價(jià)格或資費(fèi)體系，使得集團(tuán)客戶難以區(qū)分合適自己的優(yōu)惠價(jià)格，難以對合適的資費(fèi)進(jìn)行選擇。從所制定的價(jià)格上來看，主要存在如下問題：資費(fèi)在集團(tuán)市場與個(gè)人市場上的關(guān)系不夠明確：絕大多數(shù)集團(tuán)用戶集中在少量V網(wǎng)資費(fèi)上，大部分資費(fèi)使用量不足；集團(tuán)市場的語音資費(fèi)體系大量重復(fù)；集團(tuán)資費(fèi)優(yōu)惠力度主要涉及本地集團(tuán)內(nèi)優(yōu)惠，元素單一、對集團(tuán)單位的捆綁力度較差等。本文擬采用折扣價(jià)格的策略來解決移動目前價(jià)格設(shè)計(jì)中存在的缺陷。折扣價(jià)格是為了爭取顧客，擴(kuò)大銷量，而對基本價(jià)格做出一定的讓步，進(jìn)行直接或間接降低價(jià)格。采用折扣價(jià)格策略設(shè)計(jì)價(jià)格體系可以分成這樣幾步：

（1）制定基礎(chǔ)價(jià)格：基礎(chǔ)價(jià)格關(guān)系到產(chǎn)品價(jià)格體系的根本，是價(jià)格體系的基礎(chǔ)，它的變動，會導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的混亂，導(dǎo)致客戶對價(jià)格體系的感知和對價(jià)值的判斷扭曲，增加銷售的難度，從而帶來收益上的損失，所以應(yīng)保持相對的穩(wěn)定性。一般情況下，應(yīng)該以集團(tuán)產(chǎn)品規(guī)范中的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格作為基礎(chǔ)價(jià)格。

（2）確定試用價(jià)格：試用價(jià)格是價(jià)格體系中單價(jià)最低的系列，一般情況下，產(chǎn)品試用價(jià)格為零，即免費(fèi)試用。但試用價(jià)格不是產(chǎn)品價(jià)格體系中必備的因素，一般成熟產(chǎn)品不設(shè)置試用價(jià)格，而導(dǎo)入期產(chǎn)品可以客戶認(rèn)知情況的不同來考慮是否設(shè)置試用價(jià)格，對于客戶認(rèn)知度較差的產(chǎn)品應(yīng)該設(shè)置試用價(jià)格。

（3）明確折扣條件：折扣條件是指針對每一種折扣需要具備什么條件才可以使用。折扣條件是影響價(jià)格體系實(shí)際執(zhí)行的重要因素，折扣條件不足會打亂現(xiàn)有的價(jià)格體系，造成價(jià)格體系形同虛設(shè)。一般情況下，折扣條件嚴(yán)格性隨著折扣幅度的增加而增加。

（4）設(shè)定折扣期間：折扣期限不是價(jià)格體系必備因素，例如系列套餐制資費(fèi)可能不會涉及到折扣期限。針對相對折扣比較低的價(jià)格需要設(shè)置折扣期限，以免無限制優(yōu)惠帶來潛在的收益損失。一般情況下，折扣期限為一季度的整數(shù)倍，比如三個(gè)月、六個(gè)月、一年等，最多不應(yīng)超過一年。

（三）分層服務(wù)策略

目前，集團(tuán)客戶服務(wù)水平不高，服務(wù)資源分配不合理，集團(tuán)客戶的服務(wù)又存在同質(zhì)化問題，使得集團(tuán)客戶對服務(wù)感知不強(qiáng)。鑒于此，本文設(shè)計(jì)了基于客戶價(jià)值評價(jià)的分層服務(wù)戰(zhàn)略，匹配不同層級的服務(wù)與不同等級的集團(tuán)客戶，形成規(guī)范的集團(tuán)客戶分級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到更好的差異化和個(gè)性化服務(wù)。

在分層服務(wù)體系中，服務(wù)分為基礎(chǔ)服務(wù)、增值服務(wù)和特色服務(wù)三種類型。

基礎(chǔ)服務(wù)：是指與產(chǎn)品直接相關(guān)的服務(wù)，包括產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋的優(yōu)化服務(wù)，力求給客戶以實(shí)惠、貼心的感覺。它服務(wù)于各個(gè)價(jià)值級別的客戶，只是不同價(jià)值的客戶享受的服務(wù)級別不同而已。如無線網(wǎng)絡(luò)和信息化網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化、售前的移動信息化培訓(xùn)、售中集團(tuán)信息解決方案的工程進(jìn)度反饋以及售后的產(chǎn)品故障處理等都應(yīng)該屬于基礎(chǔ)服務(wù)。

增值服務(wù)：是指在基礎(chǔ)服務(wù)的基礎(chǔ)上，為發(fā)展新疆移動與集團(tuán)客戶的關(guān)系，提升顧客滿意度的服務(wù)，在與產(chǎn)品間接相關(guān)的某些服務(wù)上附加服務(wù)，力求給客戶以貼心、享受的感受。如集團(tuán)賬單發(fā)票的寄送、流動上門服務(wù)、綠色通道、提供行業(yè)信息顧問等。這種服務(wù)提供給那些基本需求滿足后，還希望享受一些更便利服務(wù)的客戶，主要為除C類以外的其他價(jià)值客戶，對于C類客戶中若有客戶需求亦可提供。

特色服務(wù)：是主要是針對高端客戶提供的一系列與產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)，通過與客戶雙方服務(wù)資源的整合，結(jié)成共同發(fā)展合作聯(lián)盟，擴(kuò)大雙方合作的力度，為相同的目標(biāo)客戶群體提供服務(wù)。特色服務(wù)主要力求給客戶以尊貴、至尊的感受，從而對客戶進(jìn)行深度捆綁、提升客戶的忠誠度。這類服務(wù)如：設(shè)置首席客戶經(jīng)理、電話拜訪、禮品發(fā)放以及聯(lián)誼等。主要針對的是A1和A2類的高價(jià)值客戶，對于其他類有類似需求的客戶亦可提供該項(xiàng)服務(wù)。

四、積分管理在移動電子商務(wù)上的應(yīng)用

目前移動公司推出積分商城電子兌換平臺功能，通過平臺推進(jìn)個(gè)人市場的積分計(jì)劃，個(gè)人市場用戶的消費(fèi)積分/網(wǎng)齡積分可以在積分商城中進(jìn)行相應(yīng)的兌換，可以兌換物品、話費(fèi)或者相應(yīng)的業(yè)務(wù)。該平臺也面向集團(tuán)市場開放，通過統(tǒng)一積分管理平臺與互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺的耦合，面向集團(tuán)客戶提供特殊增值業(yè)務(wù)服務(wù)、電子商務(wù)等多種多樣的特色商品。無論是在品牌渠道、客戶規(guī)模、或成本、技術(shù)資源、客戶服務(wù)等方面，和傳統(tǒng)電子商務(wù)相比，移動電子商務(wù)平臺都具有顯著的優(yōu)勢。

產(chǎn)品推廣策略方案范文第4篇

xxxx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營銷

駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場復(fù)制;

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場情況制定出活動計(jì)劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷商年會。

5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

4、完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺。

產(chǎn)品推廣策略方案范文第5篇

在此之前，他們會議行程一般在兩天左右，報(bào)告的方式如下：

第一步曲：銷售經(jīng)理總攬全局：

1、本月總銷量，本月總的達(dá)成率，主要問題分析。

2、各大區(qū)完成情況，主要客戶表現(xiàn)與存在問題簡述。

區(qū)域 產(chǎn)品 任務(wù)額 完成額 實(shí)際達(dá)成率 備注

華東 A產(chǎn)品

華南 A產(chǎn)品

華北 ……

華中 ……

西南 ……

西北 ……

第二步曲：各大區(qū)經(jīng)理輪流開講。下例：華中大區(qū)

區(qū)域 產(chǎn)品 任務(wù)額 完成額 實(shí)際達(dá)成率 備注

武漢辦事處 A產(chǎn)品

南昌辦事處 A產(chǎn)品

鄭州辦事處

太原辦事處

……

第三步曲：銷售部經(jīng)理接受眾人盤詢，對重點(diǎn)問題的回應(yīng)（如大型促銷活動的執(zhí)行情況、新項(xiàng)目的表現(xiàn)）過關(guān)，陳述詞：定性，概述。

市場部各產(chǎn)品組經(jīng)理分時(shí)段參加，并分別作以下內(nèi)容的陳述：

1、數(shù)據(jù)表現(xiàn)：

產(chǎn)品組品項(xiàng)任務(wù)達(dá)成比率（餅圖）

各產(chǎn)品去年同期達(dá)成比；（柱狀圖）

各產(chǎn)品本年底月份趨勢圖；（連線圖）

2、線上策略與線下活動投入與效果：

媒體投放計(jì)劃與實(shí)際投放區(qū)域；

促銷產(chǎn)品發(fā)放資料與地面活動執(zhí)行情況總結(jié)；

往往雙方匯報(bào)完畢后，銷售部經(jīng)理與市場總監(jiān)往往會就某一件事：比如某地區(qū)因?yàn)榇黉N品未及時(shí)到而銷量差；或者是市場總監(jiān)反駁銷售部濫用費(fèi)用的舉例，總之，這種爭論集中在某件事情上面而爭論無休止。經(jīng)歷一段PK，雙方會暫時(shí)休息，一齊等待著老總發(fā)話，以便調(diào)整、確定下月的任務(wù)與推廣計(jì)劃。

此時(shí)老總是完全糊涂的，盡管他心里非常焦急，這一點(diǎn)筆者從他緊鎖的眉頭與徹夜的工作可以略知一二。為何每個(gè)月重要的回顧分析，仍不能真正對銷售決策起支撐作用？

從上面的陳述可以看出問題：

1、銷售部與市場部匯報(bào)脫節(jié)。銷售部的銷量是完全依靠銷售部——大區(qū)——駐地辦事處這種三級管理的銷售團(tuán)隊(duì)來完成的，所以他們的匯報(bào)以地域?yàn)橹?，只有對銷售總量的粗放式說明，缺乏對銷量構(gòu)成的具體分析；而市場部各產(chǎn)品組是完全關(guān)注產(chǎn)品為中心的，他們關(guān)心各個(gè)產(chǎn)品在整外銷量中的比例，誰的邊際貢獻(xiàn)最強(qiáng)，下一步要投入的資源要打向哪里？

2、分析問題的方向不同。銷售部分析存在的問題側(cè)重于對產(chǎn)品價(jià)格、功能與消費(fèi)者接受程度的方向來分析，側(cè)重于渠道政策與支持力度等來解答一些關(guān)于滯銷的問題，反駁的是市場部策略上的缺陷；市場部總是關(guān)心產(chǎn)品推廣的方案是否被銷售部行之有效地執(zhí)行下去的問題，費(fèi)用是否被挪用被更改的問題，反駁的是銷售部執(zhí)行意識與執(zhí)行能力的薄弱。

3、各自的出發(fā)點(diǎn)不同。其實(shí)他們的匯報(bào)完全無可厚非，這是與公司的考核傾向有關(guān)的。銷售部主要對銷量負(fù)責(zé)，市場部主要對產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)負(fù)責(zé)。如果沒有良好的協(xié)作與分工管理，造成的局面就是銷售部不管三七二十一拿來市場部的費(fèi)用，只管往好賣的產(chǎn)品上下功夫；而市場部各產(chǎn)品組經(jīng)理削尖腦袋聚集在市場總監(jiān)周圍發(fā)話，并頻繁向銷售部經(jīng)理頒布卷帙浩繁的“執(zhí)行方案”，以為自己爭取資源、區(qū)域、時(shí)間，全方位促進(jìn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)率。

4、欠缺主動溝通的意識。比如媒體投放和促銷品的發(fā)放一直是由市場部負(fù)責(zé)的，但其必須與銷售部的地面活動同期進(jìn)行，如果沒有在媒體播放的合適的時(shí)間，拿到足量的促銷品，及時(shí)開展地面活動，就會在執(zhí)行過程造成資源浪費(fèi)，又起不到促進(jìn)銷量的效果。

說實(shí)話，這種市場部與銷售部的分工與協(xié)作在很多企業(yè)都是運(yùn)作得非常成熟的，除去市場本

身的變數(shù)，從內(nèi)部的協(xié)作管理與數(shù)據(jù)分析來看，筆者后來牽頭作了如下工作：

一、 清晰職能：

市場部：在年度計(jì)劃的支撐下，負(fù)責(zé)與銷售部溝通，制訂月度銷量目標(biāo)與費(fèi)用比例，和推廣策略，并提供必要的執(zhí)行方案、指導(dǎo)手冊和宣傳物料的設(shè)計(jì)、制作；

市場部每季度1日前，按產(chǎn)品類別向銷售部提供表格內(nèi)容為：

產(chǎn)品：A 第一季度 備注

一月份 二月份 三月份

銷量

銷額

費(fèi)用

投入產(chǎn)出比

推廣策略 媒體計(jì)劃 投放區(qū)域／時(shí)間／頻獎(jiǎng)見附表

消費(fèi)者促銷活動 路演

比賽

……

通路促銷 進(jìn)貨折扣

……

特珠項(xiàng)目 市場調(diào)研

公關(guān)

……

注：以季為單位，是考慮到本公司產(chǎn)品一般市場活動執(zhí)行的期限較長，但月度如有變化可以微調(diào)，另在制訂該計(jì)劃前，市場部各產(chǎn)品組須與銷售部確定推廣區(qū)域，對各產(chǎn)品進(jìn)行總體協(xié)調(diào)，以免資源重復(fù)、方案相撞。

另外，市場部上述表格得到市場總監(jiān)和老總審批后，即可存放至財(cái)務(wù)部，費(fèi)用計(jì)劃內(nèi)由銷售部自行支配使用與控制，不可跨產(chǎn)品使用。

這種由市場部制訂策略與提供費(fèi)用、編制活動手冊的方式，好處在于，一方面將市場部從繁忙的做執(zhí)行方案、報(bào)批費(fèi)用的時(shí)間解放出來，放在研究產(chǎn)品、制訂策略、赴各地出差檢驗(yàn)終端效果、分析消費(fèi)者的建設(shè)性工作上來；

另一方面，將目標(biāo)與費(fèi)用統(tǒng)一撥付銷售部，便于銷售部各級管理者能夠在掌握大方向的前提下，因地制宜，迅速開展工作，而不需要像以往一樣坐等方案審批的被動局面，在享受一定自由度的時(shí)候，也要承擔(dān)費(fèi)用投入與產(chǎn)出比的壓力。

二、重新確定月度聯(lián)席會議的召開模式：

月度會議打破了產(chǎn)品組分組召開的形式，考慮到各產(chǎn)品組存在資源共享與協(xié)調(diào)的工作，集中召開，銷售部工作由銷售部經(jīng)理和推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)匯報(bào)；市場部工作由市場總監(jiān)統(tǒng)一匯報(bào)。下面按照匯報(bào)順序?qū)⒏髯詢?nèi)容陳述如下：

1、銷售部經(jīng)理匯報(bào)內(nèi)容：

各大區(qū)與各產(chǎn)品達(dá)成情況

區(qū)域 產(chǎn)品類別 任務(wù)額 完成額 實(shí)際達(dá)成率 備注

華東 A產(chǎn)品

B產(chǎn)品

華南 A產(chǎn)品

B產(chǎn)品

華北 ……

華中 ……

西南 ……

西北 ……

2銷售部推廣經(jīng)理匯報(bào)內(nèi)容：

A各大區(qū)／辦事處／各產(chǎn)品推廣方案執(zhí)行情況

產(chǎn)品 區(qū)域 所轄辦事處 完成額 實(shí)際達(dá)成率 促銷項(xiàng)目／費(fèi)用 費(fèi)用比

A產(chǎn)品 華東 杭州辦

上海辦

華南

華北

華中

西南

西北

B達(dá)成率最優(yōu)地區(qū)分析；達(dá)成率最劣地區(qū)分析；費(fèi)用比最優(yōu)地區(qū)分析；費(fèi)用比最劣地區(qū)分析。

3市場部總監(jiān)簡要匯報(bào)：

A上月所有產(chǎn)品銷量構(gòu)成計(jì)劃額與完成額比較柱狀圖

B去年同期所有產(chǎn)品銷量構(gòu)成計(jì)劃額與完成額比較柱狀圖

C本年度所有產(chǎn)品銷量走向趨勢圖

D將上月表現(xiàn)，按照“費(fèi)用高低”與“銷量高低”制作波士頓圖表，將全體產(chǎn)品劃分入類

E對照媒體播放行程、收視數(shù)據(jù)、地域情況、競品情況、終端表現(xiàn)等進(jìn)行綜合分析，指出問題所在。

4、銷售部經(jīng)理匯報(bào)：

按照產(chǎn)品功效、價(jià)格、渠道、促銷綜合匯報(bào)上月產(chǎn)品表現(xiàn)，以一兩個(gè)案例進(jìn)行說明。

如：明星客戶上月的表現(xiàn)；

與市場部成員共同討論上月的成功經(jīng)驗(yàn)與不足之處，從策略與執(zhí)行兩方面討論，并，達(dá)成共識。

5、銷售部經(jīng)理匯報(bào)：

產(chǎn)品類別 期初庫存量／金額 上月結(jié)存庫存額量／金額 本月下單生產(chǎn)量／金額 剩余庫存量／金額 庫存等級 消化建議

A產(chǎn)品

……

6、市場總監(jiān)匯報(bào)：

本月推進(jìn)項(xiàng)目；新產(chǎn)品項(xiàng)目；重點(diǎn)策略。