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電銷銷售方案范文第1篇

加強(qiáng)藥店外在形象，擴(kuò)大知名度。

二、活動(dòng)時(shí)間

依據(jù)國(guó)家法定節(jié)日或周末時(shí)間提前自行安排

三、活動(dòng)方式

打折、買贈(zèng)、義賣

四、活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)一

1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會(huì)員及持有本店以往消費(fèi)收銀條顧客可以享受八折優(yōu)惠。

2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。

3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒(共500份)。

活動(dòng)二

本店開(kāi)展**老年人保健品義賣活動(dòng)，所得利潤(rùn)全部捐于**貧困基金，用于無(wú)錢就醫(yī)同胞。

凡參與者都可以在愛(ài)心展板上簽名獻(xiàn)祝福。

五、活動(dòng)宣傳

宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報(bào)紙、無(wú)線電、電視、網(wǎng)絡(luò)。

六、活動(dòng)預(yù)算

藥店根據(jù)自身情況自行決定

七、活動(dòng)注意

1、所有營(yíng)業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

2、要充分利用媒體來(lái)宣傳此事，加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。

3、贈(zèng)品要提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一定做。

最后，再次提醒，藥店兩節(jié)活動(dòng)準(zhǔn)備要提前，規(guī)劃到每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個(gè)主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動(dòng)，結(jié)合自己受眾人群適度調(diào)整。

八、主題口號(hào)：

1、真情回報(bào),購(gòu)物有禮,大型優(yōu)惠活動(dòng)

2、專家現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)義診,儀器免費(fèi)檢測(cè)

電銷銷售方案范文第2篇

1、限時(shí)折扣比原價(jià)還貴

電商有一種“刺激“性營(yíng)銷手法，打著“限量”、“無(wú)補(bǔ)貨”、“限時(shí)折扣”、“驚爆特價(jià)”等噱頭來(lái)拉抬銷量。如此做法，其實(shí)就是刺激猶豫不決的顧客下單。同時(shí)，各種眼花繚亂的噱頭總能激發(fā)不少消費(fèi)者內(nèi)心的購(gòu)物欲望，然后，這很有可能僅僅是商家的手法，很多折扣后比原件還貴，消費(fèi)者自以為撿了便宜實(shí)際上是吃了虧。

購(gòu)買建議：消費(fèi)者不要輕易受商家的噱頭所誘惑，那些商家給出的誘惑性商品，很可能是對(duì)他們來(lái)收利潤(rùn)高的商品。

2、特價(jià)幌子，商品無(wú)貨

消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)時(shí)都喜歡比價(jià)，這是一個(gè)好習(xí)慣。但是，很多人發(fā)現(xiàn)，在比價(jià)后，特價(jià)商品竟然是“無(wú)貨”、“暫時(shí)缺貨”、“到貨通知”等標(biāo)記。令消費(fèi)者氣憤的是，既然“無(wú)貨”，那還上架干什么？

那么，商家為什么要這樣做呢？有幾種情況：1、商家打特價(jià)只是一個(gè)幌子，并不是真的要特價(jià)，而是為了吸引人氣，讓消費(fèi)者感覺(jué)這里大部分商品價(jià)格都很低;2、商家并不希望這么快就將低價(jià)庫(kù)存商品都售出，有的時(shí)候是因?yàn)樗袔?kù)存全部降價(jià)促銷的成本很高，有的時(shí)候是防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意采購(gòu)，將特價(jià)“剎車”;3、因特價(jià)商品銷售數(shù)量超過(guò)預(yù)期，商家最后以“供應(yīng)商缺貨”或“銷量上升太快，庫(kù)存預(yù)警未能跟上”等理由單方面取消訂單，使消費(fèi)者購(gòu)物購(gòu)買特價(jià)落空。

購(gòu)買建議：能買到特價(jià)正品，當(dāng)然是好事，不過(guò)沒(méi)買到也不要遺憾，因?yàn)檫@樣的“特價(jià)”商家是不是都會(huì)搞幾場(chǎng)。

3、標(biāo)注國(guó)外調(diào)貨，實(shí)際是本地發(fā)貨

這是一種典型的拉大旗扯虎皮的做法，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都覺(jué)得國(guó)外的產(chǎn)品質(zhì)量更好。然而，實(shí)際上，很有可能就是本地發(fā)貨，只不過(guò)加了換了一副國(guó)外的皮囊而已。這種手法在一些代購(gòu)網(wǎng)站中表現(xiàn)的尤其突出，而且屢試不爽。不明就里的消費(fèi)者自以為買到了國(guó)外產(chǎn)品。

購(gòu)買建議：不要輕易標(biāo)注地為國(guó)外的商品，在購(gòu)買前首先要調(diào)查這個(gè)網(wǎng)站是否有這個(gè)資質(zhì)，同時(shí)最好在官網(wǎng)查詢下，這款商品到國(guó)內(nèi)哪些渠道有經(jīng)銷商。

4、“已發(fā)貨”、“有快遞單號(hào)”而實(shí)際未發(fā)貨

特別是一些淘寶、天貓賣家，采用提前操作手法，在后臺(tái)設(shè)置“已發(fā)貨”，輸入一張空白快遞單號(hào)，而實(shí)際上卻并沒(méi)有發(fā)貨。這種情況是某些賣家的慣用手法。為的就是讓買家感受到發(fā)貨效率，同時(shí)讓一些還沒(méi)有付款的消費(fèi)者趕快付款。

購(gòu)買建議：買家不要輕信系統(tǒng)自動(dòng)出現(xiàn)的標(biāo)記。要和賣家及時(shí)溝通發(fā)貨情況，并到底快遞網(wǎng)站及時(shí)查詢發(fā)貨狀態(tài)。

5、網(wǎng)購(gòu)翻新機(jī)，騙你沒(méi)商量

應(yīng)該說(shuō)，一線電商平臺(tái)銷售的商品大多是廠家正品，但應(yīng)當(dāng)防止其中有些二手翻新機(jī)。一些購(gòu)買手機(jī)、電腦、相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品的消費(fèi)者就曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的問(wèn)題。數(shù)碼翻新機(jī)可分為“官方”和“非官方”兩種，官方翻新機(jī)是指廠商檢測(cè)后確認(rèn)無(wú)質(zhì)量問(wèn)題的返修機(jī)，而非官方的翻新機(jī)的質(zhì)量則完全難以界定，這里面的貓膩很大。由于所有的電商企業(yè)都會(huì)面臨一定量的數(shù)碼產(chǎn)品退貨，因此這部分被退的產(chǎn)品以及官方翻新機(jī)也可能有意無(wú)意地被作為新品二次出售。

購(gòu)買建議：因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)商品，都要先簽單再收貨，不簽單快遞不發(fā)貨。因此，在收到“疑似”翻新機(jī)后，可以仔細(xì)查看有沒(méi)有使用過(guò)的痕跡，尤其是細(xì)微的地方，同時(shí)通過(guò)官方渠道查詢產(chǎn)品的序列號(hào)和激活時(shí)間來(lái)驗(yàn)證。

6、開(kāi)放入駐魚(yú)龍混雜

一線垂直B2C網(wǎng)站走向平臺(tái)化是一個(gè)趨勢(shì)，例如京東、當(dāng)當(dāng)?shù)?，都在營(yíng)建自己的生態(tài)系統(tǒng)，允許第三方賣家進(jìn)駐。但是，開(kāi)放平臺(tái)后出現(xiàn)的一些第三方賣家卻各種問(wèn)題層出不窮。在開(kāi)放進(jìn)駐之前，B2C網(wǎng)站的貨源基本都是由網(wǎng)站直接采購(gòu)的，產(chǎn)品質(zhì)量基本可以保證，但隨著第三方賣家的進(jìn)駐，也就是等于允許各色商家經(jīng)營(yíng)，摻雜偽劣產(chǎn)品的可能性也提高了。

電商平臺(tái)雖然會(huì)審核第三方賣家的資質(zhì)，而自營(yíng)商戶所出售的商品是否為正品、是否具有品牌授權(quán)等則大多不會(huì)進(jìn)行驗(yàn)證。第三方賣家獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，其貨源電商網(wǎng)站也無(wú)從把控。一旦出現(xiàn)糾紛，網(wǎng)站很難判定所售是否假貨，所以只能由權(quán)威部門或品牌商出具相關(guān)證明，這樣才能對(duì)商家進(jìn)行處理。

購(gòu)買建議：對(duì)于第三方賣家銷售的商品，要保持一定的警惕性。這就好比林子大了，什么鳥(niǎo)都有。因?yàn)榈览砗苊黠@，開(kāi)放第三方賣家入駐，也等于跟原來(lái)的網(wǎng)站產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

7、電商不一定低價(jià)

在大多人看來(lái)，電商平臺(tái)賣的產(chǎn)品就一定比實(shí)體店面低。其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)，應(yīng)該說(shuō)大多數(shù)商品電商平臺(tái)要比實(shí)體店面低，也有一些比實(shí)體店面高的。有很多消費(fèi)者片面追究電商低價(jià)，實(shí)際上卻買到比實(shí)體店面還高的。

電銷銷售方案范文第3篇

關(guān)鍵詞：飯店；營(yíng)銷；策略

旅游業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了飯店業(yè)的發(fā)展。飯店業(yè)營(yíng)銷作為現(xiàn)代飯店管理體系中不可缺少的組成部分，越來(lái)越受到飯店的重視，而且已經(jīng)成為飯店經(jīng)營(yíng)管理的龍頭。不少學(xué)者分析了我國(guó)飯店業(yè)的現(xiàn)狀和我國(guó)飯店業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，并在傳統(tǒng)飯店業(yè)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，對(duì)飯店?duì)I銷策略進(jìn)行了探討和研究，內(nèi)容涉及飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、品牌營(yíng)銷策略、文化營(yíng)銷策略、綠色營(yíng)銷策略、關(guān)系營(yíng)銷策略、差異化營(yíng)銷策略、促銷宣傳策略等多個(gè)方面。

一、關(guān)于我國(guó)飯店業(yè)現(xiàn)狀研究的相關(guān)綜述

不少學(xué)者從各個(gè)角度對(duì)我國(guó)飯店業(yè)的現(xiàn)狀做了研究，只有充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀才能更好地謀求發(fā)展?？傮w來(lái)說(shuō)，他們?cè)诳隙ㄎ覈?guó)飯店業(yè)發(fā)展所取得的同時(shí)，指出了不少急需解決的問(wèn)題，并闡述了解決方案和我國(guó)飯店業(yè)在未來(lái)的發(fā)展方向。

趙美英認(rèn)為改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)、全面發(fā)展的態(tài)勢(shì),然而在發(fā)展的背后又存在著一系列的問(wèn)題，如供大于求、品牌知名度低等。這些問(wèn)題的出現(xiàn)其原因是多方面的，這就需要我們采取一套完善的措施加以解決，才可以保持我國(guó)飯店業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展趨勢(shì)。

楊春以飯店業(yè)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)為背景，闡述了目前我國(guó)飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)的不利因素與優(yōu)勢(shì),并結(jié)合我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展的比較優(yōu)勢(shì)，提出飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略取向，即加強(qiáng)人力資源管理、培育核心能力、提供細(xì)節(jié)服務(wù)、提升品牌張力。

費(fèi)寅對(duì)中國(guó)旅游飯店業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，認(rèn)為供求關(guān)系比較寬松，飯店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，檔次與規(guī)模結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成中國(guó)飯店業(yè)發(fā)展水平在空間上呈現(xiàn)三級(jí)階梯狀態(tài)：第一階梯是位于東部沿海地區(qū)，第二階梯是中國(guó)的中部地帶，第三階梯是西部地帶!整個(gè)態(tài)勢(shì)是東多西少。已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)。他還預(yù)測(cè)了中國(guó)旅游飯店業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：管理理念深化、技術(shù)革命對(duì)飯店業(yè)的支持會(huì)轉(zhuǎn)化為服務(wù)、飯店業(yè)新的發(fā)展投資點(diǎn)將逐步西移并優(yōu)化地域結(jié)構(gòu)、飯店經(jīng)營(yíng)管理真正從標(biāo)準(zhǔn)化管理向人性化管理方向發(fā)展。

綜合我國(guó)飯店業(yè)現(xiàn)狀的研究，筆者認(rèn)為，從飯店業(yè)的整體情況來(lái)看，不少中小型飯店的經(jīng)營(yíng)管理仍然停留在照搬模仿的初級(jí)階段，缺乏經(jīng)營(yíng)的靈活性和創(chuàng)新意識(shí)，經(jīng)營(yíng)成效并未達(dá)到最佳狀態(tài)?？梢哉f(shuō)，當(dāng)今的飯店業(yè)正處在一個(gè)最需要研究和探討、將經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步向前推進(jìn)的階段，而營(yíng)銷就是當(dāng)前飯店需要加強(qiáng)的部分。

二、關(guān)于我國(guó)飯店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀及其問(wèn)題研究的相關(guān)綜述

王國(guó)秀認(rèn)為目前飯店?duì)I銷已勢(shì)在必行，她從以下幾方面分析了我國(guó)目前飯店?duì)I銷的一些誤區(qū)：①過(guò)于注重營(yíng)銷形式，沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變；②營(yíng)銷只在沒(méi)有客源時(shí)進(jìn)行，有了客源便忘乎所以，不搞營(yíng)銷或是少搞；③片面追求營(yíng)業(yè)指標(biāo)，忽視飯店整體營(yíng)銷；④以傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段支撐酒店?duì)I銷；⑤把同行視作“冤家”，認(rèn)為營(yíng)銷就是挖客源，競(jìng)爭(zhēng)就是你死我活。她認(rèn)為要走出以上誤區(qū)，必須在以下幾個(gè)方面有所突破：①切實(shí)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念，做到一切以顧客滿意為宗旨，關(guān)懷顧客、了解顧客，并且奉行“您的需要就是我的職責(zé)，您的滿意就是我的快樂(lè)”的服務(wù)準(zhǔn)則；②牢固樹(shù)立舊點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，從思想上真正認(rèn)識(shí)到酒店的營(yíng)銷目標(biāo)不再是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期利潤(rùn)，而是致力于建立持久的顧客關(guān)系；③強(qiáng)化整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)；④根據(jù)時(shí)常需要，不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新酒店產(chǎn)品；⑤運(yùn)用高科技手段，發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷，把互聯(lián)網(wǎng)作為現(xiàn)代酒店?duì)I銷的理想工具，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個(gè)性化需求的定制營(yíng)銷和“一對(duì)一”營(yíng)銷［1］。

吉林工業(yè)大學(xué)人文學(xué)院講師楊絮飛分析了我國(guó)旅游飯店?duì)I銷的現(xiàn)狀，認(rèn)為傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在當(dāng)今飯店業(yè)的經(jīng)營(yíng)中面臨著困境：①飯店服務(wù)的無(wú)形性和易逝性使其不易儲(chǔ)存，因而增加了飯店?duì)I銷的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性；②隨著市場(chǎng)供求發(fā)生的變化，飯店業(yè)可放價(jià)格走象仍然呈上揚(yáng)趨勢(shì)；③傳統(tǒng)的營(yíng)銷過(guò)分依賴贏得顧客，而忽視“留住顧客”。他強(qiáng)調(diào)了關(guān)系營(yíng)銷在當(dāng)前飯店?duì)I銷理念與實(shí)踐中的重要性，并闡述了旅游飯店實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷的策略，他把與顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系作為服務(wù)性企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)，而培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)感實(shí)際上就是爭(zhēng)取顧客作出與飯店建立長(zhǎng)期關(guān)系的承諾。飯店可以通過(guò)三類策略來(lái)爭(zhēng)取顧客的承諾。①提供更高的消費(fèi)價(jià)值，②培養(yǎng)顧客的信任感，③加強(qiáng)顧客信息管理，強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)［2］。

寧波大學(xué)職教學(xué)院旅游系的張建慶和閩江學(xué)院財(cái)經(jīng)系副教授謝弦等都認(rèn)為當(dāng)前飯店業(yè)常以削價(jià)為營(yíng)銷手段，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了飯店產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的下降，制約著飯店業(yè)的發(fā)展。他們都分析了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的原因，主要是供給大于需求、競(jìng)爭(zhēng)策略的單調(diào)劃一、行業(yè)壁壘較小，進(jìn)入門坎低、人員素質(zhì)偏低等。他們認(rèn)為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，并提出了非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的幾點(diǎn)策略［3］。

大部分學(xué)者在研究我國(guó)飯店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的同時(shí)，指出了一些營(yíng)銷誤區(qū)以及傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在當(dāng)今飯店業(yè)的經(jīng)營(yíng)中面臨的困境，他們都肯定了非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，而廣大學(xué)者們也都試圖在傳統(tǒng)飯店?duì)I銷理論的基礎(chǔ)上有所突破，尋找新的飯店?duì)I銷策略。

三、關(guān)于飯店?duì)I銷策略研究的相關(guān)綜述

（一）傳統(tǒng)飯店?duì)I銷理論

飯店?duì)I銷指飯店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，識(shí)別目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需要量的大小、選擇和決定飯店能最好地為它服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

1、滿足顧客需求為目標(biāo)的4P理論

美國(guó)營(yíng)銷專家杰羅姆?麥卡錫教授提出“4P”策略組合：企業(yè)的營(yíng)銷就是以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（product）、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（price）、適當(dāng)?shù)那溃╬lace）、適當(dāng)?shù)拇黉N（promotion）將產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場(chǎng)的行為以滿足顧客的需求。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)條件的變化，1986年科特勒增加了政治（politics）和公共關(guān)系(publicrelation)提出了6P理論，之后他又在我國(guó)的演講中提出了10P理論，增加了探查（probing)、分割（partioning）、優(yōu)先（prioritizing）、和定位（positioning）

2、以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論

80年代美國(guó)學(xué)者提出了4C理論，即消費(fèi)者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication),明確提出企業(yè)應(yīng)多研究顧客的需求和欲望，多研究顧客愿意為其付出代價(jià)，多研究如何讓顧客購(gòu)買更便利，多研究如何與消費(fèi)者更好的進(jìn)行有效的溝通。

3、以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論

90年代，美國(guó)整合營(yíng)銷理論創(chuàng)始人舒爾茲提出了4R理論，即市場(chǎng)反映（reaction）、顧客關(guān)聯(lián)(relating)、關(guān)系營(yíng)銷(relationship)、利益回報(bào)(retribution)，他強(qiáng)調(diào)指出企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體，在經(jīng)濟(jì)利益上是相關(guān)的，聯(lián)系在一起的，建立保持發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心的核心里路和最重要的內(nèi)容。

4、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4V理論

1994年臺(tái)灣羅文坤教授提出了4V營(yíng)銷組合理論，2002年國(guó)內(nèi)學(xué)者吳金明將他的4V理論解釋為差異化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)，共鳴(vibration),強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)行差異化營(yíng)銷，樹(shù)立獨(dú)特的企業(yè)形象，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，要針對(duì)消費(fèi)者的需求個(gè)性化的服務(wù)，創(chuàng)品牌文化資產(chǎn)以滿足消費(fèi)者的情感需求。

（二）當(dāng)前我國(guó)飯店?duì)I銷策略上的相關(guān)研究成果

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方面

崔俊濤和欒坤在《飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初探》一文中闡述了飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所具備的優(yōu)勢(shì)、影響飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的因素以及如何發(fā)展飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將工業(yè)時(shí)代大規(guī)模生產(chǎn)，大規(guī)模營(yíng)銷改進(jìn)為小群體甚至是個(gè)體營(yíng)銷［4］。

浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的江浩從飯店預(yù)訂業(yè)務(wù)角度也強(qiáng)調(diào)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性。王國(guó)秀認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代酒店?duì)I銷的理想工具。酒店產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者個(gè)體進(jìn)行雙向溝通，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個(gè)性化需求的定制營(yíng)銷和“一對(duì)一”營(yíng)銷，使顧客獲得最佳滿意度。

2、品牌營(yíng)銷策略方面

多數(shù)學(xué)者認(rèn)為創(chuàng)建品牌是飯店鞏固和增強(qiáng)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略問(wèn)題。閩江大學(xué)謝弦在《品牌忠誠(chéng)—飯店?duì)I銷中的優(yōu)勢(shì)策略》一文中講述了怎樣建立品牌忠誠(chéng)：創(chuàng)建品牌，提升價(jià)值；顧客導(dǎo)向，創(chuàng)造超值；鮮明個(gè)性，特色文化，持之以恒，不斷創(chuàng)新［5］。

寧波大學(xué)的張建慶同樣認(rèn)為顧客有品牌偏好心理，在世界名牌飯店紛紛涌入國(guó)門的情況下，中國(guó)飯店業(yè)必須著手品牌經(jīng)營(yíng)，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)［3］。

謝弦則認(rèn)為文化是品牌的精髓，因此飯店在品牌的創(chuàng)建過(guò)程中應(yīng)凸現(xiàn)其品牌個(gè)性文化特征，賦予其鮮明的形象，并持久的影響和引導(dǎo)顧客的態(tài)度和觀點(diǎn)，為飯店創(chuàng)造持久的利益，進(jìn)而增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。

3、文化營(yíng)銷策略方面

渤海大學(xué)旅游學(xué)院副教授王素珍在《論飯店?duì)I銷策略中的文化營(yíng)銷》一文中指出，飯店業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)最終是文化的競(jìng)爭(zhēng)，她分析了文化營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征，飯店實(shí)施文化營(yíng)銷的必要性，列舉了飯店文化營(yíng)銷的實(shí)施策略，內(nèi)容全面、透徹［6］。

路琪、段敏、胡衛(wèi)平在探索飯店業(yè)營(yíng)銷方式變革之路的其中方面中，也提到了文化營(yíng)銷，認(rèn)為把飯店業(yè)作為一個(gè)文化產(chǎn)業(yè)來(lái)做，其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般有：縱覽文化態(tài)勢(shì)；觀察文化變化；捕捉文化觀念；創(chuàng)造文化趨勢(shì)；擴(kuò)展文化外延；形成文化創(chuàng)意。只有形成文化優(yōu)勢(shì)，飯店才能做大做強(qiáng)［7］。

北京石油化工學(xué)院的陳首麗和劉為國(guó)則把品牌與文化策略合為一個(gè)問(wèn)題。他們認(rèn)為品牌的屬性和利益還會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)者的模仿而變得沒(méi)有價(jià)值，而品牌所蘊(yùn)含的文化特質(zhì)與個(gè)性卻是不可模仿的［8］。

4、綠色營(yíng)銷策略方面

承德旅游職業(yè)學(xué)院高級(jí)講師崔紅艷認(rèn)為，節(jié)約能源，減少消耗，保護(hù)環(huán)境，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，提供綠色服務(wù)，將成為我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。作為“綠色管理”核心內(nèi)容之一的綠色營(yíng)銷也在環(huán)抱潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)趨勢(shì)下發(fā)展，《論飯店綠色營(yíng)銷》告訴我們?nèi)绾螌?shí)施綠色營(yíng)銷，走可持續(xù)發(fā)展之路，創(chuàng)建綠色飯店實(shí)施綠色營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題以及飯店綠色營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)［9］。

5、關(guān)系營(yíng)銷策略方面

關(guān)系營(yíng)銷是1985年巴巴拉?本德、杰克遜提出的一種全新?tīng)I(yíng)銷理念，它強(qiáng)調(diào)在營(yíng)銷中必須涉及、發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，營(yíng)銷的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。

很多學(xué)者在探討飯店?duì)I銷策略方面都提到了關(guān)系營(yíng)銷，陳首麗、劉為國(guó)關(guān)系營(yíng)銷的中心原則是創(chuàng)造“真正的顧客”，使他們認(rèn)為得到了有價(jià)值的服務(wù)沒(méi)，并愿意與你建立長(zhǎng)期關(guān)系，愿意經(jīng)常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產(chǎn)品和服務(wù)支付高價(jià)。他們提出了幾條導(dǎo)入關(guān)系營(yíng)銷、留住老顧客的策略，如盡量使每個(gè)顧客滿意、實(shí)現(xiàn)零抱怨、建立關(guān)系營(yíng)銷制度，設(shè)立關(guān)系經(jīng)理［8］。

苗珍子和郭力源把關(guān)系營(yíng)銷具體化為情感營(yíng)銷，認(rèn)為在服務(wù)中要充滿人情味，要站在客人的角度，為客人著想、體貼客人。

馬愛(ài)華在這個(gè)問(wèn)題上分析較深入。她認(rèn)為，顧客忠誠(chéng)于飯店是要得到回報(bào)的，獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)客是回報(bào)的一種形式，是關(guān)系營(yíng)銷的最低層次，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。飯店在開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷的同時(shí)，還要在服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)方式上多下工夫［10］。

楊絮飛提出了三類策略來(lái)爭(zhēng)取顧客：提供更高的消費(fèi)價(jià)值、培養(yǎng)顧客的信任感、加強(qiáng)顧客信息管理。

另外，張宏琳闡述了在現(xiàn)代飯店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，公共關(guān)系對(duì)飯店?duì)I銷的促進(jìn)作用。

總之，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，是為了最大限度地滿足顧客的需要，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。

6、差異化營(yíng)銷策略方面

隨著飯店業(yè)的不斷成熟和發(fā)展，創(chuàng)設(shè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為飯店企業(yè)追逐的主要目標(biāo)，而差異化正是企業(yè)創(chuàng)設(shè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉。浙江大學(xué)旅游學(xué)院講師黃瀏英的《飯店?duì)I銷新理念：差異化營(yíng)銷》，從分析飯店面臨的基本現(xiàn)狀著手，介紹了差異化應(yīng)小理念的內(nèi)涵、優(yōu)勢(shì)以及它在飯店企業(yè)中的運(yùn)作要點(diǎn)［11］。

張建慶在《談當(dāng)前飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)新策略》中，也簡(jiǎn)單提到了產(chǎn)品差異性策略，即人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略［3］。

謝弦認(rèn)為避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略，在營(yíng)銷方式上應(yīng)由注重產(chǎn)品的差別化轉(zhuǎn)向注重顧客需求的差異化，充分考慮每一位顧客的差別，全面提高自己對(duì)市場(chǎng)需求變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)［12］。

7、促銷宣傳策略方面

張建慶在否定飯店業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上提出，促銷的基本功能在于向消費(fèi)者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，借此促進(jìn)商品銷售。飯店要利用較高級(jí)的促銷策略，而不是單純以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)促銷［3］。

陳首麗、劉為國(guó)在談到促銷策略問(wèn)題時(shí)說(shuō)，促銷策略對(duì)客源的影響是長(zhǎng)期的、潛移默化的，這就要求酒店要在不斷擴(kuò)大自身宣傳的同時(shí)組織人員推銷［8］。

謝弦也提出，運(yùn)用現(xiàn)代促銷宣傳手段，擴(kuò)大酒店影響，這就與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略形成了交叉［12］。

8、其他方面

西安交通大學(xué)人文學(xué)院禹海霞、劉建偉在《捆綁銷售在旅游飯店業(yè)營(yíng)銷中的應(yīng)用》文章中，指出了旅游飯店業(yè)實(shí)行捆綁銷售的必要性、形式和意義，也是一種很好的飯店?duì)I銷策略［13］。

有些學(xué)者涉及到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和飯店?duì)I銷關(guān)系的研究，例如賴啟福、王平和史廣峰合作寫(xiě)有《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與旅游飯店?duì)I銷》一文。文章闡述了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵與主要特征、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下飯店?duì)I銷理論，并重點(diǎn)論述了體驗(yàn)營(yíng)銷策略［14］。

四、結(jié)論

縱觀國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)飯店?duì)I銷策略的研究，筆者認(rèn)為，他們突破了傳統(tǒng)飯店?duì)I銷理論，擴(kuò)展到注重飯店服務(wù)、文化、品牌、關(guān)系等多個(gè)方面的營(yíng)銷策略，在每個(gè)方面都有較為深入的探討和研究，他們還指出了目前飯店?duì)I銷的一些誤區(qū)以及現(xiàn)在飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，還是很具有代表性的。但是，在這些大量的研究中，沒(méi)有廣泛結(jié)合國(guó)外飯店?duì)I銷的成功經(jīng)驗(yàn)等案例，總結(jié)出一整套的飯店?duì)I銷策略理論，這還有待于我們進(jìn)一步將營(yíng)銷理論與飯店?duì)I銷實(shí)踐相結(jié)合。只有研究出一套完整的并符合飯店服務(wù)實(shí)踐的營(yíng)銷理論，才能使我國(guó)飯店業(yè)在不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]楊絮飛．論我國(guó)旅游飯店?duì)I銷的現(xiàn)狀及策略[J].商業(yè)研究,2001(1).

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[4]崔俊濤，欒坤．飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初探[J].廣西商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào),2003，20(4).

[5]謝弦.品牌忠誠(chéng)——飯店?duì)I銷中的優(yōu)勢(shì)策略[J]．云南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào),2001,16(3).

[6]王素珍，徐雅靜．論飯店?duì)I銷策略中的文化營(yíng)銷[J].渤海大學(xué)學(xué)報(bào),2006，28(5).

[7]路琪，段敏，胡衛(wèi)平.探索現(xiàn)代飯店業(yè)營(yíng)銷方式變革之路[J].黑紅將對(duì)外經(jīng)貿(mào),2007(1).

[8]陳首麗，劉為國(guó)．酒店?duì)I銷策略設(shè)計(jì)與策劃[J]．統(tǒng)計(jì)與決策,2003(5).

[9]崔紅艷.論飯店綠色營(yíng)銷[J]．市場(chǎng)論壇,2006(2).

[10]馬愛(ài)華.飯店業(yè)營(yíng)銷的幾點(diǎn)思考[J]．焦作工學(xué)院學(xué)報(bào),2004，5(4).

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[12]謝弦.飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的新策略[J].閩江學(xué)院學(xué)報(bào),2002，23(1).

[13]禹海霞，劉建偉.捆綁銷售在旅游飯店業(yè)銷售中的應(yīng)用[J]．經(jīng)濟(jì)論壇,2005(5).

[14]賴啟福，王平，史廣峰.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與旅游飯店?duì)I銷[J]．承德民族師專學(xué)報(bào),2005，25(2).

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[18]葉欣.旅游飯店市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D]．長(zhǎng)春：長(zhǎng)春理工大學(xué)，2005.

電銷銷售方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：智能化住宅；安防；電子系統(tǒng)

一、智能化小區(qū)具體的安防電子系統(tǒng)的

智能化小區(qū)的安防系統(tǒng)關(guān)乎一個(gè)小區(qū)的安全與舒適程度，只有科技實(shí)力高端，并且各個(gè)子系統(tǒng)之間相互協(xié)作，才能達(dá)到最佳效果。

（一）邊界防越報(bào)警系統(tǒng)

現(xiàn)代的新型的高端住宅小區(qū)大都是有一個(gè)負(fù)責(zé)小區(qū)中所有用戶平時(shí)要求的管理者，也就是物業(yè)。為了保證小區(qū)內(nèi)的安全、環(huán)境以及人口的正常流動(dòng)，現(xiàn)在小區(qū)大都采用封閉式的管理，非本小區(qū)的住戶，是不得私自進(jìn)入小區(qū)內(nèi)的。小區(qū)管理部門往往會(huì)在建設(shè)之初要求設(shè)計(jì)固定個(gè)數(shù)的可供住戶自由出入的口徑。由小區(qū)所聘保安進(jìn)行看護(hù)，保護(hù)住戶的最基本安全。而小區(qū)外的圍墻設(shè)計(jì)成和周圍的環(huán)境相一致的樣子，為了防止不法份子非法入侵小區(qū)，電子智能系統(tǒng)尤為重要，不是圍墻上鑲嵌幾塊玻璃等尖利物就行了的。

現(xiàn)在的電子設(shè)備多為紅外線和微波類這兩種設(shè)備。因?yàn)楸粍?dòng)式的差錯(cuò)率較低，誤報(bào)的情況較主動(dòng)式的要好很多，所以被動(dòng)式的應(yīng)用更為廣泛。被動(dòng)式探頭的工作原理是當(dāng)以一定的頻率發(fā)出的脈沖微波或者紅外線光波和接收端所接受到的頻率相異時(shí)，就表明光波行徑路途上有異物遮擋住了，這時(shí)光波因?yàn)樯⑸?、折射就?huì)散失或變移方向?qū)е陆邮斩瞬荒芎推匠Ｒ粯咏邮艿焦獠?，就?huì)觸發(fā)警報(bào)。這種設(shè)備一般裝置在圍墻上，一旦觸發(fā)警報(bào) 就能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)并且查看。而由于地形和圍墻長(zhǎng)度原因，要想全面覆蓋，要選取好相應(yīng)的角度以保證無(wú)死角。同時(shí)為了減少因?yàn)樽匀晃锶缧?dòng)物等無(wú)意觸發(fā)警報(bào)的原因，工程設(shè)施時(shí)，可以采用增加更多光束來(lái)確保正確性。

（二）監(jiān)控監(jiān)視系統(tǒng)

現(xiàn)如今，監(jiān)視攝像器是保障安全以及進(jìn)行證據(jù)核查的最重要也是最普遍的安保系統(tǒng)。通過(guò)監(jiān)視器，可以對(duì)小區(qū)內(nèi)各交通道路、住房情況以及行人狀態(tài)做到全面及時(shí)的監(jiān)控和觀察。一般有值班室的工作人員在監(jiān)控室內(nèi)進(jìn)行觀察，一旦出現(xiàn)異常或者危害住戶人身及財(cái)產(chǎn)安全的情況，就可以立即行動(dòng)。

在小區(qū)的入口處，一般是要裝置具有高清攝像頭的固定式的攝像機(jī)。因?yàn)橐粋€(gè)小區(qū)的出入口，其重要程度堪比古代戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)的重要關(guān)口，是喉舌。所以，這里的車輛、行人進(jìn)出等情況全部記錄到錄像帶上，有具體時(shí)間，必要時(shí)可以提供圖像證據(jù)。萬(wàn)象云臺(tái)機(jī)和固定攝像機(jī)因?yàn)橥顿Y較低而且操作簡(jiǎn)便，是普遍適用的。但是，要做到無(wú)死角全覆蓋，就要搭配室外云臺(tái)和三可變鏡頭等設(shè)備。形成組件的監(jiān)視系統(tǒng)操作較復(fù)雜，投入資金也較高。

由于小區(qū)的面積廣闊，要以分級(jí)管理進(jìn)行攝像機(jī)的組合和網(wǎng)狀連接。組合一個(gè)視頻矩陣，連線而成的系統(tǒng)比較清晰。

（三）住宅樓對(duì)講電控系統(tǒng)

這套系統(tǒng)由對(duì)講電控系統(tǒng)和單元樓下的防盜門組成。這套系統(tǒng)因?yàn)閷?shí)用，在一般的新型小區(qū)中已經(jīng)做到了全部安裝，除了部分的老小區(qū)還未普及，可以說(shuō)是安防電子系統(tǒng)中最為普遍、普通的了。對(duì)講系統(tǒng)包括防盜門上的主機(jī)、戶主家的戶機(jī)、電源以及單元門上的電磁防盜鎖。只有當(dāng)戶主認(rèn)定可以讓來(lái)訪者進(jìn)入，按下開(kāi)鎖鍵后，來(lái)訪者才可以進(jìn)入。

現(xiàn)在很多更為高檔的小區(qū)，在戶主的家門上有可視的放防盜系統(tǒng)。即來(lái)者的模樣可以通過(guò)門外的攝像頭錄取圖像并呈現(xiàn)在室內(nèi)的可視電話上。

（四）室內(nèi)防盜系統(tǒng)

室內(nèi)防盜系統(tǒng)是最后一道，也是最重要的一道防線。主要是在室內(nèi)安裝報(bào)警器、通訊主機(jī)和各種連接到小區(qū)值班室或者監(jiān)控室的電話，或者直接報(bào)警后接派出所。它的功能在科技的發(fā)展中，已經(jīng)延伸到可以在火災(zāi)時(shí)發(fā)出警報(bào)，及時(shí)通知相關(guān)部門，進(jìn)而對(duì)于一些突發(fā)的險(xiǎn)情、災(zāi)情進(jìn)行及時(shí)的通知和搶救。用戶即住戶室內(nèi)的報(bào)警系統(tǒng)有的是開(kāi)發(fā)商在建設(shè)初期就統(tǒng)一安排裝設(shè)的，而有的則可以根據(jù)客戶的體感要求來(lái)進(jìn)行個(gè)體化的設(shè)計(jì)和安裝。一般的系統(tǒng)分為輸入、輸出和感應(yīng)控制三個(gè)部分。

輸入部分就是各種可以感應(yīng)到的傳感器。不同的傳感器對(duì)于不同的反應(yīng)是不一樣的。如室內(nèi)的人體的走動(dòng)、物體的撞擊等等通過(guò)不同的感應(yīng)系統(tǒng)，可以做出相應(yīng)的反應(yīng)。常用的探測(cè)系統(tǒng)有震動(dòng)開(kāi)關(guān)、紅外探測(cè)器、溫感、壓感及煙感系統(tǒng)。這些系統(tǒng)，對(duì)于室內(nèi)的門、窗、玻璃、水、火等都有一定的靈敏感應(yīng)。以及時(shí)發(fā)現(xiàn)家中出現(xiàn)的異常。

輸出有電話報(bào)警、現(xiàn)場(chǎng)語(yǔ)音輸出或者光波輸出。報(bào)警中心則是專門的來(lái)接受和處理相關(guān)報(bào)警信息的處所，也是室內(nèi)防盜系統(tǒng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

二、智能小區(qū)的電子安防系統(tǒng)的現(xiàn)狀和未來(lái)期望

隨著時(shí)代和科技的發(fā)展，人們更看重自身的安全保障。則智能小區(qū)的電子安防系統(tǒng)對(duì)于一個(gè)家庭的保護(hù)是起到很重要的作用的。但是，道高一尺魔高一丈，隨著圖謀不軌之人的強(qiáng)烈抵抗力，安防系統(tǒng)不是一勞永逸，的。要隨著時(shí)代的進(jìn)步而不斷更新，不僅技術(shù)要先進(jìn)，還要不斷創(chuàng)新、創(chuàng)造，并且以人為本，注重用戶的實(shí)際運(yùn)用體驗(yàn)，要做到人性化。

雖然電子安防系統(tǒng)很實(shí)用，也起到了很多的作用，但是就其市值而言，其費(fèi)用還是較高的。對(duì)于普通民眾，負(fù)擔(dān)還是很大的。智能小區(qū)的內(nèi)涵和配備是隨著現(xiàn)展而發(fā)展的，并非一成不變。一成不變只會(huì)招致滅亡?，F(xiàn)代很看重服務(wù)，但是除了服罩外，一個(gè)小區(qū)的硬件設(shè)施也是很重要的。電子安防相應(yīng)系統(tǒng)對(duì)于任何一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，都是在不知不覺(jué)地使用中，它的重要性會(huì)越來(lái)越重要。

參考文獻(xiàn)：

電銷銷售方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：大壩；柴發(fā)；啟動(dòng)方式；負(fù)荷計(jì)算；容量選擇；電壓校驗(yàn)；配套設(shè)備

中圖分類號(hào)：TV7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-2064（2017）05-0152-01

1 引言

目前很多中小水電站的開(kāi)發(fā)為民營(yíng)投資建設(shè)，對(duì)電站首部大壩的閘門電源供電可靠性未得到足夠的重視，很多均未配置大壩應(yīng)急電源，這對(duì)大壩及電站的安全運(yùn)行帶來(lái)一定隱患，現(xiàn)以我公司下屬的云南文山州黃家坪電站首部大壩應(yīng)急電源配置方案為例，以幫助尚未配置大壩應(yīng)急電源的予以參考。

2 項(xiàng)目概況

我公司下屬的文山州黃家坪電站是從民營(yíng)企業(yè)手中收購(gòu)的，電站裝機(jī)2×10MW混流式機(jī)組，水庫(kù)庫(kù)容801萬(wàn)，興利庫(kù)容302萬(wàn)，大壩設(shè)有1道表孔閘和3道底孔閘，表孔閘和底孔閘均為固定式雙吊點(diǎn)平面閘門，啟閉方式為固定卷?yè)P(yáng)式，電源由電站站用電直供（無(wú)備用電源）。2009年6月投產(chǎn)至今，大壩尚未配置應(yīng)急柴油發(fā)電機(jī)，我公司收購(gòu)后為確保電站大壩在汛期安全度汛，從應(yīng)急柴油發(fā)機(jī)的機(jī)房位置選擇、容量計(jì)算和配套設(shè)備選擇等方面進(jìn)行了設(shè)計(jì)。

3 房位置選擇

機(jī)房位置選擇應(yīng)盡可能離配電室最近，以便于接線、操作和管理，減少材料、電壓和電能的損耗。機(jī)房應(yīng)通風(fēng)良好、便于散熱和排煙，應(yīng)方便機(jī)組的吊裝、搬運(yùn)和檢修，應(yīng)避開(kāi)潮濕環(huán)境。根據(jù)以上要求，提出如下方案：

方案1：設(shè)置在啟閉機(jī)房的配電屏附近，投資最省，接線最短，但現(xiàn)場(chǎng)已無(wú)安裝位置，且柴發(fā)運(yùn)行時(shí)的震動(dòng)會(huì)對(duì)啟閉機(jī)房帶來(lái)一定安全影響。

方案2：O置在大壩閑置房?jī)?nèi)，該房面積約15平方米，緊鄰值班室，該方案投資較少，但占用大壩檢修期間人員辦公和住宿地點(diǎn)。

方案3：在大壩值班室擴(kuò)建端新修一間柴發(fā)配電房，并將雙頭切換刀閘安裝于此，該方案距離配電變壓器最近，但投資相對(duì)較大。

綜上所述，在征求電站意見(jiàn)后，最終采用了方案2。

4 機(jī)組容量選擇

（1）負(fù)荷統(tǒng)計(jì)。根據(jù)汛期泄洪操作步驟：先開(kāi)啟大壩表孔閘門，此時(shí)如無(wú)法滿足泄洪要求，再根據(jù)洪水情況逐一開(kāi)啟底孔閘門。因此，在汛期可能出現(xiàn)最大負(fù)荷為：開(kāi)啟表孔閘、應(yīng)急照明（預(yù)估1kW）和柴發(fā)室軸流風(fēng)機(jī)（預(yù)估1kW），即：2×18.5kW+2kW=39kW。

（2）柴發(fā)容量計(jì)算。根據(jù)《火電廠廠用電設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定》和《民用建筑電氣設(shè)計(jì)規(guī)范》進(jìn)行柴油發(fā)電機(jī)組容量選擇：

①按汛期出現(xiàn)最大負(fù)荷需要進(jìn)行計(jì)算，保證系數(shù)K取1.1，η為柴油發(fā)電機(jī)效率，一般取0.9。

側(cè)：P=KP/η=1.1×39/0.9≈47.7kW

②根據(jù)實(shí)際啟動(dòng)表孔閘觀察到的電流計(jì)算。由于電站大壩各閘門電機(jī)均為繞線式電機(jī)，其啟動(dòng)方式為轉(zhuǎn)子回路串電阻器啟動(dòng)，因此啟動(dòng)電流較小，現(xiàn)場(chǎng)觀察到實(shí)際啟動(dòng)表孔閘門時(shí)的啟動(dòng)電流約95A，而繞線式電機(jī)功率因素一般約0.7左右。

側(cè)：P=UIcosθ=1.732×0.38×95×0.7=43.8kW

③按照《民用建筑電氣設(shè)計(jì)規(guī)范》6.1.2條，配置柴發(fā)容量可按電源變壓器容量的10%～20%進(jìn)行估算，電站大壩配置的變壓器容量為315kVA，取20%即為：63kVA，約50kW。

綜上所計(jì)算，結(jié)合柴發(fā)市場(chǎng)實(shí)際規(guī)格等級(jí)，擬配置50kW（即：視在功率62.5kVA，功率因0.8）柴發(fā)即可滿足要求。

5 過(guò)負(fù)荷能力和電壓等校驗(yàn)

（1）根據(jù)《火電廠廠用電設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定》，柴發(fā)帶負(fù)荷啟動(dòng)一臺(tái)最大容量的電動(dòng)機(jī)短時(shí)過(guò)負(fù)荷能力要求進(jìn)行校驗(yàn)。

由：≥〔n+（1.25-K）〕/1.5

：計(jì)算負(fù)荷，K=0.8×38=30.4

：最大電機(jī)額定功率

：最大電機(jī)啟動(dòng)電流倍數(shù)（繞線式電機(jī)一般為2～3倍），

則：≥〔30.4+（1.25×2-0.8）×37〕/1.5=62.2kV而擬配置的柴油發(fā)電機(jī)容量為62.5kVA，故62.5≥62.2。

因此，擬配置的50kW（62.5kVA）柴油發(fā)電機(jī)可滿足啟動(dòng)最大電機(jī)時(shí)的過(guò)載能力要求。

（2）根據(jù)《火電廠廠用電設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定》，按最大電機(jī)啟動(dòng)時(shí)對(duì)母線電壓水平校驗(yàn)。

由公式：=/（+1.25）

：為擬選定柴發(fā)容量

：最大電機(jī)啟動(dòng)電流倍數(shù)（繞線式電機(jī)一般為2～3倍）

：最大電機(jī)額定功率

：柴發(fā)機(jī)暫態(tài)電抗，一般為0.2～0.25。

則：=/（+1.25）

=62.5/（62.5+1.25×2×37×0.20～0.25）

=62.5/（81～85.625）≈0.77～0.73

因此，根據(jù)《火電廠廠用電設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定》啟動(dòng)最大一臺(tái)電機(jī)時(shí)母線電壓以不低于額定電壓的75%為宜，由此可見(jiàn)校驗(yàn)可滿足要求。

（3）母線電壓達(dá)到75%時(shí)啟動(dòng)最大電機(jī)時(shí)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)配置的空開(kāi)是否過(guò)流跳閘進(jìn)行校驗(yàn)。

由上一步進(jìn)行的母線電壓校驗(yàn)知，最低電壓將達(dá)到73%～77%之間，因此，選擇電壓達(dá)到75%（285V）進(jìn)行反算電機(jī)啟動(dòng)瞬間現(xiàn)場(chǎng)PLC配置的空開(kāi)是否過(guò)流跳閘進(jìn)行校驗(yàn)。

由：P=UIcosθ，得I=37/（1.732×0.285×0.7）≈107A

此時(shí)計(jì)算電流107A大于現(xiàn)場(chǎng)PLC配置的空開(kāi)額定電流（100A），但該空開(kāi)設(shè)有兩種過(guò)流保護(hù)：一是帶長(zhǎng)延時(shí)反時(shí)限過(guò)流脫的反時(shí)限過(guò)流保護(hù)（對(duì)于22kW以下電機(jī)帶重載啟動(dòng)時(shí)間約0～15秒），二是瞬時(shí)過(guò)電流脫扣器瞬時(shí)過(guò)流保護(hù)（對(duì)繞線式電機(jī)按啟動(dòng)電流的1.7倍整定）。因此，現(xiàn)場(chǎng)PLC柜配置額定電流100A的空開(kāi)可滿足啟動(dòng)瞬間電壓達(dá)到75%時(shí)不跳閘的要求。

因此，通過(guò)以上的計(jì)算和校驗(yàn)，電站大壩應(yīng)急柴油發(fā)電機(jī)擬配置容量為50kW柴油發(fā)電機(jī)，可滿足要求。雖然擬選擇的50kW柴發(fā)，考慮了1.1保證系數(shù)，并通過(guò)校驗(yàn)亦可滿足要求，但為了更可靠、更安全，并考慮到多年運(yùn)行后和國(guó)內(nèi)柴油發(fā)電機(jī)組的效率等因素，最終考慮選擇大一等級(jí)的柴油發(fā)電機(jī)，即：選擇60kW級(jí)的柴油發(fā)電機(jī)，而且價(jià)格相差不大。

6 配套設(shè)備的選擇

（1）柴發(fā)機(jī)房面積。根據(jù)最終選擇的60kW柴油發(fā)電機(jī)規(guī)格為1800×750×1200，以及O計(jì)規(guī)范要求，柴發(fā)的維護(hù)通道需大于1m，操作通道需大于2.5m。因此，柴油發(fā)電房面積需約12平方米（長(zhǎng)4.5米、寬2.5米、高3米）。

（2）柴油機(jī)房通風(fēng)設(shè)備。為確保柴油發(fā)電機(jī)運(yùn)行中充分散熱和可靠運(yùn)行，根據(jù)擬選擇的60kW柴發(fā)排氣量約4L，以及柴發(fā)配電室面積約12平方米。因此，柴油機(jī)房擬對(duì)稱開(kāi)啟兩扇窗戶進(jìn)行自然通風(fēng)散熱或者設(shè)一臺(tái)邊墻式DWXE-300D4型的軸流風(fēng)機(jī)進(jìn)行換氣。

（3）戶內(nèi)雙頭切換刀開(kāi)關(guān)。根據(jù)表孔閘門啟動(dòng)時(shí)觀察的電流約95A左右，以及現(xiàn)場(chǎng)PLC控制柜配置的空氣斷路器額定電流為100A，以及以上計(jì)算最大電機(jī)啟動(dòng)瞬間電壓降低到75%時(shí)啟動(dòng)電流達(dá)107A，再加上應(yīng)急照明和柴發(fā)室軸流風(fēng)機(jī)負(fù)荷?？紤]短路時(shí)短路電流，并結(jié)合通用刀開(kāi)關(guān)規(guī)格型號(hào)，擬選擇帶防護(hù)罩的三相四線防誤HS11-200/160/4F型雙頭切換刀開(kāi)關(guān)。

（4）電纜選擇。仍選擇原大壩變至啟閉機(jī)房配電柜同規(guī)格電纜，即：（YJVV22---3×70+1×35）。長(zhǎng)度為30米，一是首部樞紐水泥雙桿變至應(yīng)急電源柴發(fā)機(jī)房雙頭切換刀閘約需20米，二是應(yīng)急電源柴發(fā)出口至雙頭切換刀閘約需10米。

（5）熱鍍鋅接地扁鐵。預(yù)計(jì)70米，本次應(yīng)急電源柴發(fā)用20米；完善首部樞紐其它設(shè)備接地，預(yù)計(jì)50米。

（6）槽鋼。根據(jù)擬60kW的柴油發(fā)電機(jī)組，其重量約1頓，因此擬選擇10型的槽鋼，約需6米，用于柴發(fā)基礎(chǔ)。如選擇成套柴油發(fā)電機(jī)組，大部分廠家出廠時(shí)已經(jīng)配置了基礎(chǔ)和緩沖墊，只需提供平整地面即可。

（7）茶油發(fā)電機(jī)組出口斷路器及保護(hù)配置。由于多數(shù)柴油發(fā)電機(jī)組均為成套設(shè)備，其出口均已配置出口斷路器和相應(yīng)保護(hù)。