前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃案范文，相信會(huì)為您的寫作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃案范文第1篇

一份完整的營(yíng)銷企劃案需包括哪些方面，全國(guó)公務(wù)員共同天地

一份完整的營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來(lái)制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營(yíng)銷思想精華整理出來(lái)，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買過(guò)程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4P）

三、營(yíng)銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)，全國(guó)公務(wù)員共同天地者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)

四、管理營(yíng)銷

1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃案范文第2篇

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書范文

營(yíng)銷策劃的基本框架：

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買過(guò)程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4P）

三、營(yíng)銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)

四、管理營(yíng)銷

1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立

全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性

3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開(kāi)發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在2001年全面推向市場(chǎng)，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托北京智誠(chéng)友邦信息咨詢公司（友邦顧問(wèn)公司）為其制定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案。策劃方案對(duì)教學(xué)軟件市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，對(duì)天翼軟件的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出2001年年度營(yíng)銷計(jì)劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問(wèn)公司對(duì)教育軟件渠道市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略及市場(chǎng)推廣策略。

一個(gè)案例：萊軟教育軟件營(yíng)銷策劃案

市場(chǎng)環(huán)境

2000年全國(guó)電腦年銷售量達(dá)到800萬(wàn)臺(tái)左右，年平均增長(zhǎng)率為 60％。目前，我國(guó)的社會(huì)電腦擁有量1500萬(wàn)臺(tái)以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬(wàn)臺(tái)。全國(guó)70萬(wàn)所中小學(xué)中，目前有6萬(wàn)所學(xué)校大約擁有100萬(wàn)臺(tái)電腦。可見(jiàn)龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。

市場(chǎng)銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開(kāi)發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達(dá)到1萬(wàn)種。

2000年我國(guó)軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。

教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒(méi)有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫(kù)，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開(kāi)創(chuàng)了軟件精品新天地。

從教育軟件市場(chǎng)說(shuō)，基本上處于一種無(wú)序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開(kāi)發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過(guò)嚴(yán)

格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)有關(guān)教育部門的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。

從教育軟件產(chǎn)業(yè)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來(lái)誤導(dǎo)；個(gè)別教育軟件開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)?；蛘?，為了排除異己，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。

我國(guó)有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬(wàn)人，高中生約850萬(wàn)人，全國(guó)中小學(xué)約70萬(wàn)所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說(shuō)是全世界獨(dú)一無(wú)二。 我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來(lái)說(shuō)，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來(lái)，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。

產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過(guò)程可以明顯地劃分為三代，以“題庫(kù)”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開(kāi)發(fā)實(shí)體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒(méi)有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用；沒(méi)有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。

九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒(méi)有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢？綜合起來(lái)，原因主要有以下幾點(diǎn)：

(1) 對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫(kù)，對(duì)學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。

(2) 沒(méi)有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的教育軟件并沒(méi)有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢(shì)，基本上沒(méi)有交互性功能，更談不上個(gè)性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求。

(3)教育軟件的開(kāi)發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。

天翼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，突破了國(guó)內(nèi)教育軟件市場(chǎng)“電子題庫(kù)”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析如下：

（1）全三維動(dòng)畫講解知識(shí)點(diǎn)

（2）獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí)

（3）科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺

（4）課程設(shè)計(jì)和素材加工功能

（5）天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡(jiǎn)單

目標(biāo)消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場(chǎng)為：

（1）高中生及家長(zhǎng)

— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者

（2）中學(xué)校長(zhǎng)或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人

— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者

（3）高中數(shù)理化任課教師

— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人

區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素：

（1）選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計(jì)算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的教學(xué)軟件其價(jià)格對(duì)于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)家用PC普遍，消費(fèi)能力強(qiáng)。

（2）選擇高考競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)。

（3）選擇各地區(qū)的中心城市。

（4）目標(biāo)一級(jí)市場(chǎng)是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、重慶 營(yíng)銷策略制定

（1）2001上半年是萊軟“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成如下2001年?duì)I銷目標(biāo)后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。

（2）實(shí)施整合營(yíng)銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開(kāi)展橫向一體化(渠道策略－市場(chǎng)拓展策略－服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。

（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。

（5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺(jué)形象方面的準(zhǔn)備。

（6）建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。 廣告策略制定廣告目標(biāo)

(1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；

(2) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。

(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。

廣告訴求對(duì)象：

直接對(duì)象：天翼軟件的直接使用者及對(duì)購(gòu)買行為起決策作用者

（1）在校高中學(xué)生及其家長(zhǎng)

（2）高中數(shù)理化任課教師

（3）主管教育的學(xué)校負(fù)責(zé)人

可知對(duì)象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對(duì)象

（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者

（2）軟件銷售的經(jīng)銷商

（3）業(yè)內(nèi)人士（包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會(huì)）

（4）媒體

未知對(duì)象：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群

（1）關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物

（2）熱衷于投資教育事業(yè)的投資商

廣告產(chǎn)品訴求：

(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品；

(2)產(chǎn)品權(quán)威形象（國(guó)家火炬計(jì)劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國(guó)著名設(shè)計(jì)師的杰作，PCSHOPPER中小學(xué)軟件評(píng)比第一名等）；

(3)直觀生動(dòng)的三維動(dòng)畫效果；

(4)獨(dú)特的智能化人機(jī)交換練習(xí)功能。

廣告語(yǔ)

（1）天翼讓學(xué)習(xí)更輕松

（2）天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀

廣告表現(xiàn)手法：

（1）媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；

（2）表現(xiàn)主題：天翼讓學(xué)習(xí)更輕松；

（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告；

（4）時(shí)段性媒體。

公關(guān)策略制定公關(guān)策略

（1）公關(guān)活動(dòng)的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征；

（2）商務(wù)公關(guān)活動(dòng)與公益活動(dòng)相結(jié)合；

（3）公關(guān)活動(dòng)與媒體相結(jié)合。

公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)

（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；

（2）借助宣傳攻勢(shì)，引起商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；

（3）通過(guò)持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購(gòu)買行為，推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售；

（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；

（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場(chǎng)合作，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

公關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

活動(dòng)方案一：天翼軟件500所中學(xué)演示會(huì)

活動(dòng)方案二：“天翼杯”中學(xué)生數(shù)理化知識(shí)競(jìng)賽

活動(dòng)方案三：軟媒宣傳

活動(dòng)方案四：千名優(yōu)秀中學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃案范文第3篇

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合的必要性和可行性

1.地方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，迫切需要具備營(yíng)銷實(shí)踐能力的實(shí)用性人才

福建晉江地處閩南三角地帶，已連續(xù)多年位居福建省經(jīng)濟(jì)十強(qiáng)縣(市)之首，擁有“中國(guó)品牌之都”——“世界夾克之都”“中國(guó)鞋都”、中國(guó)紡織工業(yè)基地、中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)基地等13項(xiàng)“國(guó)字號(hào)”產(chǎn)業(yè)，形成紡織服裝、制鞋、食品、輕工玩具、陶瓷石材五大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)及紙制品、車輛機(jī)械、精細(xì)化工、生物制藥、新型材料業(yè)五大新興產(chǎn)業(yè)。地方產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，及其對(duì)實(shí)用性人才的迫切需求，為中職學(xué)校具備營(yíng)銷實(shí)踐能力和開(kāi)拓創(chuàng)新能力的學(xué)生提供了廣闊的就業(yè)空間，同時(shí)也對(duì)中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)提出了更高的要求。

2.地方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要求市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐性教學(xué)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合

改革開(kāi)放以來(lái)，僑鄉(xiāng)晉江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展?，F(xiàn)有民營(yíng)企業(yè)數(shù)萬(wàn)家，擁有安踏、特步、勁霸、九牧王、心相印、雅客、梅花等幾十個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)和名牌產(chǎn)品?！耙粋€(gè)成功的企業(yè)離不開(kāi)創(chuàng)新和營(yíng)銷！”可見(jiàn)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義，以及企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的迫切需求。然而在晉江的企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀中，除少數(shù)較大型企業(yè)通過(guò)校企合作設(shè)立“冠名班”“訂單班”等方式來(lái)培養(yǎng)人才外，多數(shù)企業(yè)、特別是中小型民營(yíng)企業(yè)在用人方面多講求低成本、高效益，不愿意花時(shí)間和精力去培養(yǎng)剛剛步入社會(huì)、缺乏實(shí)踐能力和工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生，也不愿意承擔(dān)把學(xué)生培養(yǎng)成才之后跳槽給企業(yè)帶來(lái)的損失。因此他們往往要求畢業(yè)生能夠“即來(lái)即用”，特別關(guān)注學(xué)生的動(dòng)手操作能力和綜合實(shí)踐能力。企業(yè)對(duì)人才的這種需求特點(diǎn)，進(jìn)一步要求中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)能與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合，培養(yǎng)出適應(yīng)地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求的應(yīng)用性營(yíng)銷合格人才。

3.中職學(xué)校與地方企業(yè)校企合作、聯(lián)合辦學(xué)的逐步開(kāi)展，使市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合成為可能

近年來(lái)，在各級(jí)政府、教育主管部門的大力推動(dòng)下，本地中職學(xué)校與部分地方企業(yè)校企合作、聯(lián)合辦學(xué)的新型職業(yè)教育模式正逐步推進(jìn)。2006年晉江汽修廠整體搬遷到筆者所在學(xué)校，使“前廠后?！钡霓k學(xué)模式得以真正實(shí)現(xiàn)；2007年晉江首個(gè)企業(yè)冠名班“恒安班”落戶安海職校，給晉江職業(yè)教育帶來(lái)新突破。此后晉江幾所中職學(xué)校與安踏集團(tuán)、七匹狼集團(tuán)、著龍服裝、友成制衣、三福紡織等數(shù)個(gè)企業(yè)和單位，展開(kāi)創(chuàng)辦“冠名班”、開(kāi)設(shè)“企業(yè)講堂”、建立校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地、冠名各種職業(yè)技能賽事等多種形式的校企合作、聯(lián)合辦學(xué)。多樣化的校企合作，“半工半讀、工學(xué)結(jié)合”的技能型人才培養(yǎng)模式，加快了中職學(xué)校部分專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展的融合，也為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合帶來(lái)更大的可行性和參考作用。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合的實(shí)際運(yùn)用

1.課堂實(shí)踐教學(xué)

（1）課堂陳述。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)中的課堂陳述，可由教師圍繞教學(xué)內(nèi)容給學(xué)生布置一個(gè)主題，讓學(xué)生利用課余時(shí)間搜集并整理資料、制作課件，在課堂上進(jìn)行展示。如學(xué)習(xí)營(yíng)銷策劃內(nèi)容時(shí)，教師可向?qū)W生發(fā)問(wèn)：晉江雅客食品如何從一個(gè)擁有800多個(gè)糖果品種卻默默無(wú)聞的晉江老企業(yè)，一躍成為糖果業(yè)領(lǐng)軍品牌，并創(chuàng)下招商會(huì)第一天簽約金額2.3億元的銷售奇跡？由學(xué)生圍繞這一問(wèn)題，自行查找和學(xué)習(xí)促使雅客走向成功的葉茂中知名營(yíng)銷策劃案，并結(jié)合營(yíng)銷策劃知識(shí)要點(diǎn)進(jìn)行歸納整理，在課堂上進(jìn)行陳述和展示，再由教師點(diǎn)評(píng)學(xué)生表現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行必要的知識(shí)補(bǔ)充。由此提高學(xué)生的自我學(xué)習(xí)能力、歸納總結(jié)問(wèn)題的能力。

（2）案例分析。案例分析是在教學(xué)過(guò)程中，由教師選擇和安排教學(xué)案例，學(xué)生圍繞案例，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)與方法對(duì)其進(jìn)行分析、推理，提出解決方案，師生共同探討、交流的實(shí)踐性教學(xué)形式。真實(shí)、生動(dòng)地反映當(dāng)前地方企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的典型性案例，能夠激發(fā)學(xué)生參與分析討論的積極性，使學(xué)生身臨其境，從而獲得仿真營(yíng)銷活動(dòng)的效果。如在講授“市場(chǎng)定位”時(shí)，教師可提出：面對(duì)NIKE、ADIDAS、李寧等運(yùn)動(dòng)品牌的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)，晉江鞋業(yè)該如何通過(guò)市場(chǎng)定位打造“中國(guó)鞋都”運(yùn)動(dòng)品牌新形象？學(xué)生在對(duì)上述運(yùn)動(dòng)品牌的定位進(jìn)行分析之后，提出自己的觀點(diǎn)、看法和應(yīng)對(duì)的定位策略，再由教師列舉安踏、特步、喬丹等晉江運(yùn)動(dòng)品牌的成功定位范例，與學(xué)生的觀點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比、點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，以此引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生綜合分析問(wèn)題和創(chuàng)造性解決問(wèn)題的能力。

（3）情景模擬教學(xué)。情景模擬教學(xué)是在學(xué)生已熟練掌握某一營(yíng)銷理論知識(shí)的前提下，由教師圍繞這一知識(shí)，將企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)引入課堂，給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個(gè)營(yíng)銷實(shí)踐情景，讓學(xué)生在課堂上分角色進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練，由此架起溝通理論與實(shí)踐的橋梁，增強(qiáng)學(xué)生理論應(yīng)用于實(shí)踐的能力。如學(xué)習(xí)推銷理論之后，由教師組織部分學(xué)生分小組扮演晉江雅客、親親、盼盼食品的推銷員，其他學(xué)生扮演不同性格特征的顧客或進(jìn)貨商人，由“推銷員”根據(jù)“顧客”特征及現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，運(yùn)用各自的推銷技巧展開(kāi)推銷競(jìng)賽，最后根據(jù)每個(gè)小組“賣”出去的食品多寡來(lái)判定勝負(fù)。事后讓學(xué)生先行對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，再由教師進(jìn)行指導(dǎo)和總結(jié)。此類活動(dòng)不僅能激發(fā)學(xué)生的興趣，使學(xué)生的理論知識(shí)得以鞏固，而且有利于學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的培養(yǎng)，也有利于實(shí)際操作技能和靈活應(yīng)變能力的鍛煉和提高。

2.校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)

（1）開(kāi)設(shè)“企業(yè)講堂”。筆者所在學(xué)校會(huì)定期或不定期地邀請(qǐng)畢業(yè)于中職學(xué)校的商界精英、企業(yè)主管、人力資源培訓(xùn)專員和創(chuàng)業(yè)成功的往屆校友來(lái)校開(kāi)設(shè)“企業(yè)講堂”，向營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生講述企業(yè)如何適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，如何通過(guò)正確定位更好的滿足消費(fèi)者需求，如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行品牌擴(kuò)展，如何運(yùn)用多樣化的促銷方式進(jìn)行有效促銷等等，從而為學(xué)生提供源于真實(shí)，新鮮、豐富的本地企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

（2）參與校園內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)。中職校園內(nèi)的營(yíng)銷活動(dòng)以校園為活動(dòng)范圍，以在校師生為目標(biāo)顧客，如移動(dòng)公司的通信套餐校園促銷、可口可樂(lè)公司的校園新品推廣、學(xué)校食堂的服務(wù)態(tài)度調(diào)查、校內(nèi)店鋪的產(chǎn)品需求調(diào)查、藝術(shù)類學(xué)生的手工制品創(chuàng)意市集等等。這類真實(shí)發(fā)生的營(yíng)銷活動(dòng)貼近學(xué)生生活、面向?qū)W生需求，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。教師可以組織營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生參與其中，并適時(shí)跟蹤指導(dǎo)，從而使學(xué)生的營(yíng)銷學(xué)習(xí)更接近于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)。

（3）組織專業(yè)技能競(jìng)賽。為了驗(yàn)證學(xué)生專業(yè)技能的掌握情況和專業(yè)實(shí)踐能力高低，營(yíng)銷專業(yè)教師可以組織和指導(dǎo)學(xué)生參加市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專業(yè)技能比賽，如晉江知名企業(yè)營(yíng)銷專題知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)答、鞋類產(chǎn)品推廣營(yíng)銷策劃比賽、“中國(guó)鞋都”品牌產(chǎn)品模擬推銷競(jìng)賽、商務(wù)談判大賽等。通過(guò)營(yíng)銷技能與本地產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的各種競(jìng)賽，鍛煉學(xué)生膽識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)精神和創(chuàng)新能力。

（4）引企入校，共建校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。隨著政府和社會(huì)各界對(duì)中職教育扶持力度的不斷加大，“恒安班”“百宏班”“安踏班”等機(jī)械、物流、電氣、鞋類檢測(cè)專業(yè)的企業(yè)冠名班在晉江各中職學(xué)校相繼開(kāi)班。為了定向培養(yǎng)出能夠適應(yīng)企業(yè)所需的實(shí)用型職業(yè)技術(shù)人才，企業(yè)積極為學(xué)校專業(yè)實(shí)習(xí)、學(xué)生技能培養(yǎng)、專業(yè)教師培訓(xùn)提供各種幫助，除定期派員來(lái)校開(kāi)設(shè)“企業(yè)講堂”外，也與學(xué)校聯(lián)合共建校內(nèi)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生提供了廣闊的實(shí)踐空間。在此大好形勢(shì)之下，中職學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)也應(yīng)順勢(shì)而上，力爭(zhēng)與本地知名企業(yè)共建冠名班，通過(guò)校企共建營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)基地，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)模擬，讓學(xué)生親身體驗(yàn)企業(yè)運(yùn)作的整個(gè)流程，為今后更好的適應(yīng)具體工作崗位打下基礎(chǔ)。

3.校外實(shí)踐教學(xué)

（1）進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)。職專一年級(jí)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)階段，學(xué)校可充分利用校外實(shí)踐資源，多組織學(xué)生到大型商場(chǎng)或大型展會(huì)進(jìn)行觀摩實(shí)習(xí)。如一年一度的晉江國(guó)際鞋業(yè)博覽會(huì)，筆者就會(huì)組織學(xué)生以參觀、志愿者的身份參與其中，讓學(xué)生觀察各類鞋機(jī)、鞋材、成品鞋廠商的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌競(jìng)爭(zhēng)，及其面向中間商和顧客的現(xiàn)場(chǎng)推銷手段、各種促銷和宣傳策略的運(yùn)用。通過(guò)學(xué)習(xí)近距離觀察生產(chǎn)者、中間商、顧客和企業(yè)展品，有助于學(xué)生開(kāi)闊眼界，形成相應(yīng)的洞察能力和分析能力，并積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

（2）開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研。在校外實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷專業(yè)教師可組織學(xué)生為合作企業(yè)進(jìn)行專題市場(chǎng)調(diào)研，如為運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品性能、款式花色等市場(chǎng)需求的調(diào)研，為食品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行各類產(chǎn)品市場(chǎng)需求量的調(diào)研，或試銷新品的消費(fèi)者口味喜好的調(diào)研等。通過(guò)指導(dǎo)學(xué)生設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)研，整理、分析調(diào)查資料和撰寫調(diào)查報(bào)告等一系列營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生搜集、整理、分析市場(chǎng)信息和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，在增強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也為今后的就業(yè)打下良好基礎(chǔ)。

（3）組織頂崗實(shí)習(xí)。頂崗實(shí)習(xí)是實(shí)踐教學(xué)的重要方法，一般安排在中職教育的最后階段，即學(xué)生從學(xué)校走向社會(huì)的銜接階段，可由學(xué)校和合作企業(yè)簽訂協(xié)議、統(tǒng)一安排學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)，也可由學(xué)生通過(guò)各種途徑自己尋找單位進(jìn)行實(shí)習(xí)。在頂崗實(shí)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生和指導(dǎo)教師應(yīng)積極尋找機(jī)會(huì)，主動(dòng)申請(qǐng)參與企業(yè)環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)研、品牌定位、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格制定、渠道拓展、宣傳促銷等一系列營(yíng)銷活動(dòng)，或參與營(yíng)銷活動(dòng)的某一環(huán)節(jié)。學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中逐步了解企業(yè)、熟悉企業(yè)，為企業(yè)解決問(wèn)題，將幾年所學(xué)的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為自身技能，并在實(shí)踐中檢驗(yàn)自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)不足，調(diào)整和補(bǔ)充知識(shí)與技能結(jié)構(gòu)，扎扎實(shí)實(shí)完成實(shí)習(xí)任務(wù)，為營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)畫上圓滿的句號(hào)。頂崗實(shí)習(xí)既有益于學(xué)生獲得更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),又有益于企業(yè)的發(fā)展。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃案范文第4篇

客戶管理與教育，我們簡(jiǎn)稱為客戶規(guī)劃。良好的客戶規(guī)劃能為省部經(jīng)理未來(lái)工作省下很大時(shí)間和精力。其大概分為4步：

1、掌握：公司區(qū)域、城市分類及分類原則

2、熟知：公司各類區(qū)域政策、客戶政策以及產(chǎn)品政策；所轄區(qū)域、城市的情況

3、摸底：全面排摸區(qū)域、城市的經(jīng)銷商分布狀態(tài)

4、身體力行：通過(guò)親自統(tǒng)抓客戶，深入了解現(xiàn)有經(jīng)銷商數(shù)量、現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況、潛力。

首先，我想說(shuō)的是很多人可能都覺(jué)得第一項(xiàng)和第二項(xiàng)，那是公司的事情，但實(shí)則不然，正如我前篇所說(shuō)，省部經(jīng)理既是管理者又是執(zhí)行者。所以省部經(jīng)理必須要從公司的全局去思考問(wèn)題。因?yàn)楣镜馁Y源是有限的，在面對(duì)任何不確定的問(wèn)題的時(shí)候，一定要從不同的角度去思考即：　阻礙銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的根源在哪里？ 需要通過(guò)什么手段、什么政策資源支持來(lái)解決？ 所在的區(qū)域市場(chǎng)在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的規(guī)劃里面為什么放在了戰(zhàn)略核心要位？上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)最大的擔(dān)憂是什么？我怎么樣用行動(dòng)去化解他的這些擔(dān)憂？只有從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、從公司大局政策的思維角度來(lái)考慮類似上述的一些問(wèn)題，才能夠正確把握住解決問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，也是省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理能否獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)充分信任的基礎(chǔ)所在。

其次，省部經(jīng)理必須對(duì)所轄區(qū)域經(jīng)銷商狀況月月排摸、月月規(guī)劃。全面排摸區(qū)域、了解城市經(jīng)銷商的分布，同時(shí)必須了解現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況和潛力。最后決定到底這個(gè)省份這么多地級(jí)市需要新建/維持/更換/分立多少地級(jí)市經(jīng)銷商，需要新建/維持/更換/取消多少縣級(jí)市經(jīng)銷商！

然后，省部經(jīng)理根據(jù)布局情況著力關(guān)注和培育大客戶。比如以糖果為例，這里我列舉重點(diǎn)經(jīng)銷商的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)（滿足以下任一條件均可）：

1、高效流通渠道：4個(gè)縣城輻射能力；最關(guān)注的是縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)分銷渠道，只要經(jīng)銷商直接分銷或通過(guò)分銷商充分覆蓋縣城4個(gè)以上不用考慮其他渠道，可直接確定為重點(diǎn)經(jīng)銷商；

2、高效KA渠道：熟練的KA運(yùn)作理念和管理能力、人員車輛到位，重點(diǎn)門店數(shù)量不少于5家，銷售額高，可直接確定為重點(diǎn)經(jīng)銷商；

3、高效批發(fā)渠道：批市覆蓋能力內(nèi)有60%以上覆蓋能力，可直接確定為重點(diǎn)經(jīng)銷商；需要另行開(kāi)發(fā)縣城、市區(qū)終端的客戶完善重點(diǎn)城市渠道布建；

4、喜鋪渠道：有多家喜鋪專賣店，要根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念與銷售額，方可確認(rèn)為重點(diǎn)經(jīng)銷商；

5、高效終端渠道：以市區(qū)終端為主的客戶，縣城必須充分覆蓋2個(gè)以上或批市覆蓋30%以上方可設(shè)為重點(diǎn)客戶。

確定好重點(diǎn)經(jīng)銷商之后，就要由省部經(jīng)理牽頭，組成廠商聯(lián)合小組，把重點(diǎn)客戶做大做強(qiáng)。廠商項(xiàng)目小組將引入PDCA體系作為整個(gè)組織運(yùn)作的規(guī)范，并作為“廠商聯(lián)動(dòng)”實(shí)施的核心內(nèi)容。

最后，我們講到在客戶規(guī)劃中省部經(jīng)理要身體力行解決經(jīng)銷商的問(wèn)題，這點(diǎn)也很重要。只有省部經(jīng)理明確了布局的方向，才有可能指導(dǎo)下屬去完成你所需要的經(jīng)銷商類型的布建，而不是直接交給下面說(shuō)開(kāi)拓一下經(jīng)銷商就完事。

同時(shí)，在解決實(shí)際問(wèn)題的時(shí)候，作為省部經(jīng)理，一定是要更深入地走到一線市場(chǎng)，了解市場(chǎng)運(yùn)作上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，把握事實(shí)的依據(jù)，這樣就會(huì)依據(jù)對(duì)事實(shí)的分析，作出一個(gè)正確的判斷，確定指導(dǎo)經(jīng)銷商正確的發(fā)展方向應(yīng)該在哪里。不能完全指望經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員。因?yàn)槲覀冎澜?jīng)銷商因?yàn)槎嗉夜井a(chǎn)品加上營(yíng)銷意識(shí)有限，他們往往對(duì)我們公司的問(wèn)題看得并不是很清楚，大多數(shù)只是看到問(wèn)題的表象，看不到問(wèn)題的本質(zhì)和根源，而部分業(yè)務(wù)人員過(guò)分的聽(tīng)從于經(jīng)銷商而沒(méi)有自己的思想。

比如，我這里舉一個(gè)例子：我們常說(shuō)的產(chǎn)品動(dòng)銷不理想。面對(duì)這種局面，很多經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)對(duì)所的品牌產(chǎn)生動(dòng)搖和質(zhì)疑，在這種時(shí)候，經(jīng)銷商就會(huì)向省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理們要政策。政策給到位后，部分經(jīng)銷商為了迅速回籠資金，就會(huì)加大渠道激勵(lì)的政策，甚至是把廠家給他的政策支持全部用到渠道激勵(lì)政策里面。面對(duì)這種情況，我們?cè)撛趺刺幚恚?/p>

省部經(jīng)理們應(yīng)該知道經(jīng)銷商做這樣的決策是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，發(fā)展到最后可能會(huì)控制不了局面，價(jià)格體系可能會(huì)面臨著崩潰。省級(jí)經(jīng)理們應(yīng)該怎么辦？省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該怎樣告訴他這樣做的后果對(duì)市場(chǎng)的破壞是很致命的，而且直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的混亂與崩潰。所以完全聽(tīng)從經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員并不能解決根本問(wèn)題！

省部經(jīng)理可以這樣說(shuō)，“X老板，我可以按照你說(shuō)的辦法去做，但是這樣做可能不會(huì)使你公司的銷量達(dá)到你的預(yù)期，雖然這個(gè)方案會(huì)暫時(shí)起到渠道激勵(lì)的作用，但最終它會(huì)形成一個(gè)極強(qiáng)的破壞作用。我有一個(gè)想法，你可以讓你們業(yè)務(wù)經(jīng)理和我一起下到一線市場(chǎng)，深入了解那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)情況以及下游經(jīng)銷商為什么不配合工作，我想真正促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的不是做如此大力度的渠道激勵(lì)政策，而是要找出市場(chǎng)不動(dòng)銷，下游經(jīng)銷商不積極推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)展的癥結(jié)在哪里？”這是省部經(jīng)理要掌握的工作方法，找到問(wèn)題的癥結(jié)在哪里，然后尋找正確的方法去解決。

在做好客戶規(guī)劃之后，省部經(jīng)理要盡量把客戶規(guī)劃落地，這個(gè)時(shí)候就要加強(qiáng)與客戶的溝通，溝通注意六大原則：傾聽(tīng)需求、注意改進(jìn)、提供幫助、堅(jiān)持目標(biāo)、明確承諾、監(jiān)控庫(kù)存。此外，省部經(jīng)理還需要正確樹(shù)立管理和服務(wù)經(jīng)銷商方面的角色，充當(dāng)經(jīng)銷商的專家、軍師。

輔導(dǎo)員：定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)信息、促銷活動(dòng)及銷售策略等信息、灌輸公司新產(chǎn)品知識(shí)、培訓(xùn)銷售技能、生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)、促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)、過(guò)程指導(dǎo)。

督導(dǎo)員：檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求；檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)；及時(shí)糾正問(wèn)題、鋪貨調(diào)查。

計(jì)劃員：檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)、擬訂年度銷售計(jì)劃、協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃、擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃。

管理員：協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)、規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃、定期檢查庫(kù)存，做到先進(jìn)先出，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨。

信息員：收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn)、經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開(kāi)發(fā)，等等）。

講了這么多，以上都是客戶規(guī)劃中的問(wèn)題，接下來(lái)我們講的是市場(chǎng)規(guī)劃與布局。省部經(jīng)理業(yè)務(wù)繁雜，所以必須抓主線，抓關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。因此，每個(gè)省部經(jīng)理理必須要把確定每天、每周、每月、每季度以及每個(gè)年度的工作主線作為一個(gè)工作習(xí)慣。只有抓住了營(yíng)銷工作的主線問(wèn)題，工作開(kāi)展起來(lái)才會(huì)有章法，才會(huì)有條不紊。這里我為大家講解省部經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃與布局的六步分析方法。

1、省部經(jīng)理應(yīng)該對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行深度分析

我相信省部經(jīng)理有的時(shí)候會(huì)感到事情太多，無(wú)從下手，但如果我們對(duì)自己的市場(chǎng)做一個(gè)深度分析，我相信這里面就一定會(huì)有機(jī)會(huì)點(diǎn)出現(xiàn)。有機(jī)會(huì)點(diǎn)，就會(huì)有銷售的成長(zhǎng)空間，業(yè)績(jī)達(dá)成也會(huì)有方向。以糖果為例，市場(chǎng)分析主要內(nèi)容包括：

A：總體市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)分析：糖果市場(chǎng)容量的變化；糖果主要品牌的市場(chǎng)份額；**品牌總體及月度銷售趨勢(shì)；主要競(jìng)品的銷售趨勢(shì)

B：區(qū)域銷售態(tài)勢(shì)及機(jī)會(huì)分析：**品牌在當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的銷售趨勢(shì)；當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r；當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；**品牌在當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域存在的問(wèn)題；當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。

C：產(chǎn)品銷售態(tài)勢(shì)及機(jī)會(huì)分析：**品牌不同產(chǎn)品的銷售狀況；**品牌主要產(chǎn)品面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況；**品牌主要產(chǎn)品存在的問(wèn)題；**品牌不同產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

D：渠道銷售態(tài)勢(shì)及機(jī)會(huì)分析：金冠的經(jīng)銷商數(shù)量及銷售狀況；**品牌的渠道結(jié)構(gòu)及覆蓋狀況**品牌不同渠道的銷售狀況；**品牌在不同渠道面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況；**品牌在不同渠道拓展中存在的問(wèn)題；**品牌在不同渠道中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。

2、省部經(jīng)理應(yīng)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行分級(jí)管理。

省部經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)容量（Y軸）和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（X軸）將區(qū)域矩陣分解為明星區(qū)域（第一象限）、問(wèn)題區(qū)域（第二象限）、痩狗區(qū)域（第三象限）、金牛區(qū)域（第四象限）。同時(shí)進(jìn)行分級(jí)管理：

市場(chǎng)容量 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)策

明星區(qū)域 大 大 省部經(jīng)理將辦事處設(shè)置該地，該區(qū)域多配置人員、同時(shí)設(shè)置一名得力的主管；

問(wèn)題區(qū)域 大 小 省部經(jīng)理應(yīng)將主要精力放在此區(qū)域，尋找問(wèn)題、開(kāi)拓市場(chǎng)；

金牛區(qū)域 小 大 省部經(jīng)理應(yīng)派一名得力且聽(tīng)話的業(yè)務(wù)人員坐鎮(zhèn)；

痩狗區(qū)域 小 小 除非有足夠人員，否則暫時(shí)不管此類區(qū)域

3、省部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)渠道特征及毛利貢獻(xiàn)度梳理當(dāng)區(qū)渠道，進(jìn)行分級(jí)管理

省部經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)（Y軸）和毛利貢獻(xiàn)度（X軸）將區(qū)域矩陣分解為明星渠道（第一象限）、問(wèn)題渠道（第二象限）、痩狗渠道（第三象限）、金牛渠道（第四象限）。同時(shí)進(jìn)行分級(jí)管理：

網(wǎng)點(diǎn) 毛利貢獻(xiàn)度 對(duì)策

明星渠道 多 大 自留區(qū)域，省部經(jīng)理必須關(guān)注該區(qū)域的銷售動(dòng)向，掌握客戶和門店信息

問(wèn)題渠道 多 小 省部經(jīng)理應(yīng)關(guān)注該渠道，查找原因，同時(shí)派專員跟蹤

金牛渠道 少 大 省部經(jīng)理應(yīng)派得力業(yè)務(wù)主管進(jìn)行管理

痩狗渠道 少 小 暫時(shí)放棄，任其自然發(fā)展

4、省部經(jīng)理還應(yīng)對(duì)品類進(jìn)行管理

省部經(jīng)理要對(duì)公司制定的必銷品項(xiàng)和區(qū)域暢銷的品項(xiàng)重點(diǎn)管理，同時(shí)構(gòu)建與渠道的產(chǎn)品管理模式；立體化的結(jié)構(gòu)需要通過(guò)立體化的渠道體系才能順暢流通，不同的產(chǎn)品特性與不同的渠道特性存在著對(duì)應(yīng)關(guān)系。只有采用復(fù)合管理才能使效益最大化。同時(shí)，多樣化的產(chǎn)品和渠道進(jìn)行組合，又是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻勢(shì)的有效手段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)中，往往形成防火墻效應(yīng)。

5、省部經(jīng)理應(yīng)將目標(biāo)任務(wù)按照不同緯度進(jìn)行分解。

目標(biāo)分解已經(jīng)老生常談，但是省部經(jīng)理要學(xué)會(huì)從多重維度來(lái)進(jìn)行目標(biāo)分解，比如按區(qū)域分解、按客戶分解、按人員分解、按渠道分解、按時(shí)間分解……當(dāng)你每次進(jìn)行這么多分解之后，你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)也就出來(lái)了，所以省部經(jīng)理切忌不能屁股決定腦袋，與其花精力閑侃瞎想，不如靜下心來(lái)多做幾次目標(biāo)分解，也許你會(huì)有許多新的發(fā)現(xiàn)。

6、省部經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)進(jìn)行隨時(shí)跟蹤，把確定每天、每周、每月、每季度以及每個(gè)年度的工作主線作為一個(gè)工作習(xí)慣。這里面主要一個(gè)是會(huì)議跟蹤，一個(gè)是報(bào)表跟蹤。其中，會(huì)議跟蹤包括晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議、季度會(huì)議。報(bào)表跟蹤包括：業(yè)績(jī)報(bào)表、客戶開(kāi)放表、周報(bào)表……

在會(huì)議追蹤里，我主要想說(shuō)的是月度會(huì)議和季度會(huì)議。當(dāng)我們進(jìn)行月度總結(jié)的時(shí)候，省部經(jīng)理要“策劃先行，謀定而后動(dòng)”，要把你的想法和公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行溝通，要求每個(gè)人從自己思考的角度，對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的想法做出一個(gè)自己的判斷。同時(shí)我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，會(huì)按照事情的緊急程度來(lái)處理工作而充當(dāng)救火隊(duì)員而不是按照事情的重要程度來(lái)規(guī)劃。這里，我建議在月度會(huì)議里圍繞“業(yè)績(jī)進(jìn)度”、“重點(diǎn)品項(xiàng)達(dá)成”、“渠道布建”、“區(qū)域人員管理”、“市場(chǎng)競(jìng)品情況”這幾個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行闡述。

比如我舉例一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的月度會(huì)議，每月*號(hào)（比如5號(hào)、10號(hào)等等）。由省部經(jīng)理主持，助理協(xié)助，各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員務(wù)必參加。先由區(qū)域經(jīng)理/業(yè)務(wù)員對(duì)過(guò)去一個(gè)月的工作進(jìn)行實(shí)質(zhì)性總結(jié)，同時(shí)在銷售目標(biāo)達(dá)成、品項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成、渠道布建增加方法上提出建設(shè)性的解決方案，并及時(shí)上報(bào)最近工作情況以及市場(chǎng)上出現(xiàn)的異常動(dòng)態(tài)。然后由省部助理匯報(bào)本月銷售核查情況以及區(qū)域經(jīng)理的周計(jì)劃核查情況。最后由省部經(jīng)理綜合大家意見(jiàn)，給出相應(yīng)管理要求以及解決辦法，并對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行管理以及銷售方面的培訓(xùn)，以及督導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)工作。省部助理將《會(huì)議紀(jì)要》及時(shí)整理，經(jīng)由省部經(jīng)理簽字后下發(fā)與會(huì)人員，同時(shí)抄送一份給營(yíng)銷總監(jiān)這也是省部經(jīng)理重點(diǎn)考核的對(duì)象。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃案范文第5篇

世界上最沒(méi)有制造差別意識(shí)的雙親，最不具有創(chuàng)新思維的人，恐怕要非雙胞胎父母莫屬了。

回家的路上我在想，如果我是雙胞胎的父母，我一定要讓倆個(gè)孩子穿上不同顏色的衣裝，去制造年齡的差別，為了顯示自己染色體的優(yōu)勢(shì)，我可以在服飾風(fēng)格上讓她們保持一致，使她們更具有令人贊賞、羨慕的價(jià)值……

我們?cè)S許多多的經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)待自己的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、包裝、銷售等問(wèn)題，所采取的方法就如同雙胞胎父母的做法一樣。只不過(guò)，一個(gè)是自己的倆個(gè)孩子打扮得一模一樣，另一個(gè)是極力把自己的孩子（產(chǎn)品）擺弄得和別人家的孩子（產(chǎn)品）一樣，或者極力模仿其它人家的孩子（產(chǎn)品），讓他人認(rèn)為自己的孩子（產(chǎn)品）和別人的孩子是一家。

如果說(shuō)，雙胞胎的父母的裝扮孩子的做法只不過(guò)是個(gè)人意識(shí)問(wèn)題，那么，具有“雙胞胎”思想的企業(yè)的決策人可真是蠢透了！在我看來(lái)，他們還有點(diǎn)“賊眉鼠眼”的味道。

有一家生產(chǎn)純凈水的廠家找到我們，請(qǐng)我們?yōu)槠洚a(chǎn)品做市場(chǎng)推廣策劃案。我們應(yīng)邀前往，走進(jìn)該企業(yè)的會(huì)議室，我看到會(huì)議桌上擺放的樣品，心里頓時(shí)涼了：這個(gè)企業(yè)所出的純凈水產(chǎn)品的外包裝和當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上賣得正火的那個(gè)“有點(diǎn)甜”的農(nóng)夫山泉一模一樣，甚至瓶蓋也是那個(gè)能發(fā)出“碰”的聲響的拉啟式，只不過(guò)人家是“農(nóng)夫”而這個(gè)是“村夫”……我們問(wèn)這家企業(yè)的負(fù)責(zé)人，為什么要把產(chǎn)品搞得和農(nóng)夫山泉一樣，他振振有詞地對(duì)我講了一大堆“道理”，大體上是“農(nóng)夫”賣得好，“村夫”也會(huì)撿點(diǎn)殘?jiān)ｏ?，做市?chǎng)推廣比較“省勁兒”……

其實(shí)，憑這家純凈水生產(chǎn)廠設(shè)備的先進(jìn)性、生產(chǎn)規(guī)模，新產(chǎn)品完全可以在市場(chǎng)上“較一較勁兒”，去爭(zhēng)得一定的市場(chǎng)份額。沒(méi)有必要，也不應(yīng)該去搞農(nóng)夫與村夫這個(gè)雙胞胎，去用“魚(yú)目混珠”方式賣自己的產(chǎn)品。

后來(lái)，我偶然“有幸”在市場(chǎng)一個(gè)小攤上見(jiàn)到了這個(gè)“村夫”，便問(wèn)賣者，這個(gè)村夫賣得怎樣？賣者告訴我，十幾天前要了一箱貨，到今剛賣了二瓶。根本賣不動(dòng)，人家一看都說(shuō)是假冒產(chǎn)品，再便宜也不買。正準(zhǔn)備退貨呢！還聽(tīng)說(shuō)工商局正要查“村夫”的侵權(quán)問(wèn)題呢，這可真應(yīng)了中國(guó)那句老話：偷雞不成反蝕把米。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品正在市場(chǎng)上存在，并且已具有了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額時(shí)，新產(chǎn)品的上市，必須要利用差別去參與競(jìng)爭(zhēng)。要利用更適合消費(fèi)者使用的功效差別，更適合于消費(fèi)者感官的外觀差別，更適合于消費(fèi)者承受能力的價(jià)格差別，更適合于擴(kuò)充消費(fèi)群的銷售手段差別?？傊?，你要制造差別，方能進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，也才有可能取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，甚至徹底打敗對(duì)手。沒(méi)有差別，也要制造差別，這個(gè)差別，可以在開(kāi)發(fā)、立項(xiàng)階段制造，可以在包裝設(shè)計(jì)上制造，甚至可以用廣告來(lái)制造?？傊?，你要有創(chuàng)新意識(shí)，才會(huì)制造差別。

“農(nóng)夫”山泉有點(diǎn)甜嗎？我問(wèn)過(guò)許多人，多數(shù)人表示否定：少數(shù)人也是在猶猶豫豫地表示，好象是有點(diǎn)甜，我也做過(guò)這樣一個(gè)調(diào)查，向不知道“農(nóng)夫”這個(gè)品牌的人行揭示：就是那個(gè)有點(diǎn)甜的礦泉水，結(jié)果，30％的人能回憶起，哦，我知道了。

可能農(nóng)夫山泉確確實(shí)實(shí)對(duì)不少品覺(jué)敏感的人來(lái)說(shuō)是有那么一點(diǎn)甜的味道；但對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，這個(gè)甜更是心理暗示的結(jié)果。但是，這都不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是利用這個(gè)“甜”的差別，將農(nóng)夫山泉與其它同類產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，利用這一制造出來(lái)的差別引起了人們的關(guān)注，增強(qiáng)了人們的記憶。

實(shí)際上，農(nóng)夫山泉的拉啟式瓶蓋，也是其一個(gè)與生俱來(lái)的差別，農(nóng)夫山泉也對(duì)這個(gè)差別刻意進(jìn)行了渲染，但是，消費(fèi)者一提“農(nóng)夫”還是去利用“有點(diǎn)甜”來(lái)將其區(qū)別于同類。

這一點(diǎn)提醒我們，制造外觀的差別，沒(méi)有制造“效用”差別來(lái)得快、來(lái)得長(zhǎng)久。

當(dāng)然，利用外觀差別與同類產(chǎn)品對(duì)奕，也不失為一個(gè)妙招。美國(guó)某公司生產(chǎn)的口香糖，就利用其園形、中間有個(gè)洞的外觀的差別，讓美國(guó)人著實(shí)大嚼了一陣：買那個(gè)救生圈式的口香糖。

與在市場(chǎng)已先期存在的產(chǎn)品相逆而動(dòng)，無(wú)疑是制造差別的逆向思維的出發(fā)點(diǎn)，制造差別就是要跳出傳統(tǒng)的思維框架，以創(chuàng)新去進(jìn)行融合傳統(tǒng)又符合消費(fèi)心理方式的差別跨越，以適取時(shí)、以新取奇，使產(chǎn)品去得到消費(fèi)者的注意和青睞。

大約是在1975年左右，大型的支架式彩色電視機(jī)在美國(guó)的銷售勢(shì)頭如火如茶，日本索尼卻慧眼獨(dú)具，反其道而行之，用輕巧靈便的臺(tái)式電視機(jī)，奪得了美國(guó)電視機(jī)市場(chǎng)的一席之地。索尼之所以成功，應(yīng)該得道于用創(chuàng)新思維去制造差別。

自己有了個(gè)“雙胞胎”要注意制造些形式上的差別：自己沒(méi)有雙胞胎，更不要讓自己的兒子楞充別人的兒子。

中國(guó)有句俗話叫做“物以稀為貴”。什么是“稀”？稀就是別人都是圓的，你是方的。別人的口香糖者是長(zhǎng)條的，你是圓的，而且中間有個(gè)“洞”。

消費(fèi)者的價(jià)值取向永遠(yuǎn)是喜歡標(biāo)新立異，喜歡新的東西?！跋残聟捙f”是人類的本能，而產(chǎn)品的差別，恰恰就構(gòu)成了消費(fèi)者新奇的著眼點(diǎn)。作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，千萬(wàn)不要去隨大流，而要“逆流而動(dòng)”，要具有非凡的創(chuàng)新思維，時(shí)刻牢記利用“制造差別”去使產(chǎn)品脫穎而出這一原則，只有制造差別，才能獨(dú)樹(shù)一幟，才能在眾多的產(chǎn)品中讓你的產(chǎn)品令人多看上兩眼，多注意一下，產(chǎn)品才能多賣一點(diǎn)。

利用差別而出擊市場(chǎng)的產(chǎn)品，甚至可撼動(dòng)市場(chǎng)霸主的地位。60年的吉列公司生產(chǎn)的剃須刀片在英國(guó)占有統(tǒng)治地位，占有市場(chǎng)70％的份額，雄視其下。然而，名不見(jiàn)經(jīng)傳的一個(gè)小公司推出的與吉列“鐵質(zhì)刀片”有明顯差別的“不銹鋼刀片“就狠狠地從剃須刀片市場(chǎng)上割下一塊肥肉：不僅迅速占領(lǐng)了英國(guó)本土市場(chǎng)，而且又舞“刀”奔向了美國(guó)市場(chǎng)。吉列在全世界的剃須刀市場(chǎng)的占有額一下丟失了35％！

五十年代末，快餐面由于迎合了日本人經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展快捷奏工作精神，快餐面成了日本的“國(guó)民食品”。全日本市場(chǎng)快餐面的銷售，在1年內(nèi)競(jìng)達(dá)到了43億袋！平均每個(gè)日本人一年就要吃掉43袋，這一輝煌的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，極大地刺激了投資者，一時(shí)，生產(chǎn)快餐面的工廠如雨后春筍，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也狼煙四起……面對(duì)這種形勢(shì)，日本的明星公司迅速整改了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略，利用“高檔，好口味”的“中華三味”高級(jí)快餐面沖進(jìn)已日趨縮的快餐面市場(chǎng)，利用產(chǎn)品價(jià)格高出普通產(chǎn)品幾倍的價(jià)格差別，使產(chǎn)品迅速受到日本消費(fèi)者的歡迎，使高級(jí)的“中華三味”占到普通快餐面市場(chǎng)銷售額的20％，在日本東京地區(qū)甚至達(dá)到了30％！實(shí)際上最聰明的競(jìng)爭(zhēng)，就是避免競(jìng)爭(zhēng)。而制造差別，恰恰就是避免競(jìng)爭(zhēng)的隱身衣。別人在陸路上殺得錯(cuò)天黑地，你可千萬(wàn)別去摻和：走水路，另辟路徑，保證偷襲成功。

我有一個(gè)朋友開(kāi)了一個(gè)家具廠，干得有模有樣，專門生產(chǎn)高檔家具。他的產(chǎn)品也打進(jìn)了好幾家著名的大商場(chǎng)。有一次，他請(qǐng)我去商場(chǎng)幫他出“點(diǎn)子”， 我礙于情面，便在眾多商家擺的家具陣中轉(zhuǎn)了一圈，告訴他把那個(gè)滿商場(chǎng)的攤主者都在用的“名貴商品，非買勿動(dòng)”的牌子摘掉，換上大一點(diǎn)的“名貴商品，可以觸摸”的牌子。結(jié)果怎樣，顧客到了他的家具前，都有驚異的表情，小心翼翼地摸摸看看，認(rèn)真地詢價(jià)。后來(lái)，這位朋友告訴我，那天賣了六萬(wàn)多元。創(chuàng)了歷史紀(jì)錄。

家具不是古董，要我多看少摸。它的第一功能不是擺設(shè)，而是實(shí)用。不買就不讓摸，我想買也不敢摸，怕摸了被你惡上，不買也得買。另外，不讓摸，還很容易引起顧客潛意識(shí)地認(rèn)為“恐怕這個(gè)不太結(jié)實(shí)”，別人都不讓摸，只有你才讓任意摸，這就是差別。這個(gè)差別并不能降低你的產(chǎn)品的身價(jià)，相反，你討好了顧客，在贏得顧客好感上你略勝了一籌。再則，買東西要挑選，沒(méi)有理由不讓動(dòng)一動(dòng)、摸一摸。

歲尾年末，掛歷買得人少了。一是不新鮮了，二是不愿意在裝修得漂亮的墻上釘釘子?？墒牵噬珤鞖v銷量下滑的那一年，黑白掛歷就火了一陣子，為什么？一大堆穿紅的中間，突然來(lái)了一個(gè)穿綠的，就搶眼！這就是差別制造的市場(chǎng)！