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美業(yè)銷售管理范文第1篇

美國的零售從業(yè)人員的營業(yè)額比西歐發(fā)達國家高1倍，比日本高2倍。他們獨特而成功的經(jīng)營管理與促銷方式很值得我們研究和借鑒。

一、 廣泛運用現(xiàn)代化管理手段和技術(shù)

在美國，各大型商場都普遍運用了電子信息技術(shù)，包括計算機技術(shù)、通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、條碼技術(shù)和電子轉(zhuǎn)帳作業(yè)系統(tǒng)等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)。即使一些小餐館、小旅館、小食品店也都采用計算機系統(tǒng)。計算機的動用不僅是在零售現(xiàn)金出納、銷售收入計算、復(fù)核和商品儲備管理，而且在經(jīng)營核算、信息和經(jīng)營決策上也得到廣泛的應(yīng)用。許多大商場還采用了先進的多媒體技術(shù)和衛(wèi)星通訊技術(shù)，通過音像傳遞，經(jīng)營者可隨時了解到分布在全國各地及國外分店詳細(xì)的經(jīng)營管理情況，以加強控制和及時作出經(jīng)營決策。

二、 一種形式多樣、頗具特點的零售商業(yè)組織：會員制

會員制是美國零售商們?yōu)闋幦⌒骂櫩?、保住老顧客而發(fā)展的一種新的零售商業(yè)組織類型，其形式主要有如下幾種：

1.信用卡會員制。信用卡在美國的使用非常普遍，因此，一些零售商便想出了利用信用卡爭取顧客的信用卡會員制。其具體操作方法是：首先由顧客填寫專門的申請入會表格，各大零售商店都備有這種表格，經(jīng)店方驗明入會者的有關(guān)證件后，顧客便可取得該店的信用卡，持這種信用卡，可在該店或其連鎖店購物，并可享受分期付款或購物后15至20天內(nèi)的現(xiàn)金免息付款，有些商品還可直接折扣，出售給持卡者。實行信用卡會員制的多是一些大型零售商店。

2.終生會員制。

終生會員制的特點是，取得終生會員資格的消費者持會員卡到該零售商店購物，除享受價格優(yōu)惠外，還可以一年四季免費得到店方印制的精美的新商品廣告和各種免費服務(wù)牞如電話購物、免費送貨等。取得終生會員卡必須一次性繳納一定數(shù)量的會費(通常是10－20美元)方可成為該店的終生會員。當(dāng)然實行終生會員制的商店大多需要持卡入店，沒有會員卡的消費者不能進入該店。

3.普通會員制。取得普通會員資格不用向店方繳納會費或年費，只須在該店購滿一定數(shù)量的貨物后便可申請會員卡，通常這一數(shù)額為20美元。持這種卡在該店購物可享受5％至10％的折扣，還可以免費送貨，即使你通過電話購一雙襪子，店家也會免費送貨上門，這樣做的目的無非是想讓您成為他們忠實的顧客。

4.公司會員制。與以上幾種不同的是，這種會員制是針對一些較大客戶而非個人。只能以公司名義入會，且須向商店繳納一定數(shù)量的年費，公司會員卡可以給公司內(nèi)部的雇員使用。這實際上是以公司名義對持卡人進行信用擔(dān)保，一方面使商店減少了惡性透支、跳票牗即個人支票帳號上款額不足牘等風(fēng)險；另一方面持卡者購物可享受價格上的優(yōu)惠，因為實行公司會員制的商店，商品的價格比店外一般要低，如美國著名的三大化合貨倉之一的“價格俱樂部”實行了公司會員制，店內(nèi)商品價格比店外一般要低10％至20％。

三、 嚴(yán)格保證安全、可靠的商品質(zhì)量

美國的零售商們認(rèn)為有好的商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)的信譽才有保證，為了杜絕經(jīng)銷假冒偽劣商品，各商場都有嚴(yán)格的進貨檢驗、保養(yǎng)制度。一些大的連鎖店還設(shè)有商品質(zhì)量檢測系統(tǒng)，對所經(jīng)營的商品進行品質(zhì)測試、評估，并為消費者和生產(chǎn)廠家提供技術(shù)和咨詢服務(wù)。

四、 主動、靈活的促銷方法

1.充分利用廣告促銷。

充分利用廣告來爭奪市場，是美國零售商都十分重視的促銷手段之一。在美國，不論全國性報紙，還是地方性報紙或是某公司、大學(xué)的報紙，都有零售商業(yè)廣告內(nèi)容。電臺、電視不論播什么重要或有趣的節(jié)目，每隔幾分鐘或十來分鐘，都有廣告內(nèi)容插播。每到周末，零售商業(yè)廣告更多，并常以“特價”、“買一送一”或“買二送一”、“價格特廉”等廣告詞吸引消費者。很多美國主婦在購物之前，總要翻翻近日的各種廣告，有些家庭主婦還把廣告上的折扣券剪下來，收集在一起，以便購物時備用。這些商業(yè)廣告成為聯(lián)結(jié)經(jīng)營者和消費者之間的紐帶。

2.折扣優(yōu)惠促銷。美國常見的折扣促銷手段有以下幾種：

⑴聯(lián)合折扣。這是零售商聯(lián)合其他行業(yè)(如娛樂業(yè)、汽車業(yè)等行業(yè))開展的促銷活動。通常的做法是：顧客在某些商店買了一定的商品，就可得到一張注明某種商品或某種服務(wù)折扣的小票，持這種小票到指定的地點購買商品或服務(wù)，便可得到票面規(guī)定的折扣。

⑵廠家折扣。即廠家通過零售商給消費者價格上的折扣。其做法是：廠家在一些固定零售商店、超級商場出售的本廠產(chǎn)品上印上帶有條形碼和折扣的標(biāo)志，消費者購物后，如果將此標(biāo)志剪下，把它寄到指定地點，一個月后，消費者便可收到一張可以兌現(xiàn)的注明一定折扣金額的廠家支票。折扣的幅度較大，零售商也可以從中受益。因此商店十分樂意銷售這種產(chǎn)品，把這些商品優(yōu)先擺在最明顯的位置。

⑶優(yōu)惠券折扣。常見的有登在報上的優(yōu)惠券、送到家門口的廣告優(yōu)惠券、放在店門入口處宣傳架上的優(yōu)惠券。消費者經(jīng)常收集報紙和廣告單以及店家宣傳架上的優(yōu)惠券，特別是自己需要購買物品的優(yōu)惠券。有的商店在貨架上專門設(shè)置有優(yōu)惠券的自動裝置，只要顧客撕出一張又會自動彈出一張，以方便顧客隨意撕拉。

⑷購物印花票折扣。這是一種用計算機打印的付款憑證。有些零售商別出心裁，把這種購物付款憑證設(shè)計成印花票。當(dāng)顧客把每次購物的印花票積攢到一定的數(shù)量時，就可得到商店一定數(shù)量的折扣或禮品。這種方法為零售商吸引了許多長期回頭客。

⑸禮品折扣。為了爭取顧客，一些零售商根據(jù)顧客當(dāng)天在本店購物的金額，贈送不同級別的禮品，這些禮品大多價格便宜，但對家庭來說卻十分實用，如衛(wèi)生紙、衣架等，很受顧客歡迎。這也促使一些顧客為得到這些實用禮品而增加購買量。有些商店為了招攬顧客，還開展抽獎、娛樂活動，甚至以免費打3分鐘國際長途電話來吸引消費者。

美業(yè)銷售管理范文第2篇

[關(guān)鍵詞]企業(yè)的現(xiàn)代化管理 銷售管理 煤炭企業(yè)

中圖分類號：F274；F426.21 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）18-0072-01

1.國內(nèi)煤炭企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀分析

目前國有的煤炭企業(yè)的銷售模式是比較單一而且很多的銷售理念都是因循守舊的，這樣的煤炭企業(yè)是很容易被新形勢下的社會給拋棄的，但是我國煤炭企業(yè)對煤炭的銷售并沒有隨著社會的發(fā)展而有所改變。即現(xiàn)在煤炭企業(yè)存在的主要問題有：現(xiàn)有的銷售觀念還是傳統(tǒng)的有關(guān)于生產(chǎn)、銷售的既有觀念，現(xiàn)有的銷售渠道也比較單一；對于公司的一些重要決策并沒有借鑒一些現(xiàn)代化的發(fā)展戰(zhàn)略、大多是憑借領(lǐng)導(dǎo)者的一些經(jīng)驗進行的；另外，因長期的占據(jù)“供不應(yīng)求”的地位，所以國有的煤炭企業(yè)對市場信息不敏感，缺少對市場的分析、預(yù)測，所以在供應(yīng)上面也越來越不能滿足民眾的需求；銷售人員的門檻較低，所以大多的銷售人員都沒有經(jīng)過系統(tǒng)化的訓(xùn)練、對專業(yè)知識的掌握不能滿足社會的發(fā)展、人員素質(zhì)也有很大的進步空間。

2.對煤炭企業(yè)銷售管理方面的建議

上述都是一些國有煤炭企業(yè)比較明顯的一些問題。那么我們應(yīng)該采取什么樣的措施才能夠使煤炭企業(yè)的銷售管理有所改善呢？筆者認(rèn)為一個有些的企業(yè)應(yīng)該注重一下幾個內(nèi)容：重視經(jīng)營管理策略的制定以及實施、注重銷售人員的培養(yǎng)、加強對企業(yè)銷售通道的建設(shè)、完善對工作人員特別是銷售人員的獎勵機制、進一步完善銷售企業(yè)的風(fēng)險審查制度、做好對煤炭中間商的管理、建立煤炭銷售的供應(yīng)鏈管理等等，下面是具體的建議。

2.1 重視經(jīng)營管理策略的制定以及實施

因為煤炭不同于其他的商品，煤炭銷售的關(guān)鍵之處就是要對客戶資源進行整理、分析客戶的需求、開發(fā)客戶資源，對客戶進行跟蹤式的服務(wù)、最終于客戶建立友好的伙伴關(guān)系。營銷戰(zhàn)略的制定等的關(guān)鍵之處就是觀念的創(chuàng)新，而銷售觀念的改變也是政工工作中及其重要的一部分，只有銷售的觀念創(chuàng)新了，才能在眾多的競爭者中脫穎而出、才能抓住一切可以抓住的機遇發(fā)展企業(yè)、才能帶動企業(yè)的發(fā)展、效益的提升。所以創(chuàng)新觀念、加強企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)營體制的改革、創(chuàng)新銷售的觀念、及時的更新市場信息都是我們制定和調(diào)整營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。只有先把公司內(nèi)部搞好了，才能在與客戶或者企業(yè)進行共同的時候取得戰(zhàn)略上的勝利，用企業(yè)優(yōu)秀的文化以及工作人員之間的團隊精神打動他們，這樣才能在鞏固市場的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴，以達到共贏的目的。

2.2 注重銷售人員的培養(yǎng)

因為銷售人員是一個企業(yè)形象的代表，可以毫不夸張的說，一個企業(yè)銷售人員的形象是直接影響到一個企業(yè)的影響乃至企業(yè)的效益，所以注重銷售人員的培養(yǎng)是極其重要的一部分。對銷售人員的培養(yǎng)，除了在專業(yè)知識方面，即業(yè)務(wù)精、有團隊精神、對市場營銷學(xué)以及經(jīng)濟學(xué)都有一了解之外，還應(yīng)在素質(zhì)方面對銷售人員進行培養(yǎng)，素質(zhì)方面的培養(yǎng)主要包括銷售人員的品質(zhì)、銷售人員的責(zé)任心、銷售人員的執(zhí)行力以及銷售人員的營銷利益和心理等方面。另外，一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對客戶的資料有一個基本的了解、在與客戶進行溝通的時候，要把煤炭企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)都交代清楚，讓客戶對企業(yè)有一定的了解。一個優(yōu)秀的銷售人員的培養(yǎng)是需要時間與時間的，希望銷售人員能夠在實踐中積累經(jīng)驗。

2.3 加強對企業(yè)銷售通道的建設(shè)

在工作中要合理配置銷售渠道。而配置銷售渠道等的根據(jù)就是市場的變化，配置銷售渠道手段就是使直銷用戶和中間商之間互為補充，目的呢就是降低市場風(fēng)險。通過銷售渠道的配置，使銷售渠道、銷售人員與客戶資料聯(lián)系起來形成一個可以互相交流的信息網(wǎng)絡(luò)，獲得協(xié)同效率。

2.4 完善對工作人員特別是銷售人員的獎勵機制

制定系統(tǒng)、合理的銷售管理機制，還需要建立對員工的獎勵機制，明確獎勵與懲罰，切實的激發(fā)銷售人員的工作積極性、主動性；另外也要對銷售人員的工作在權(quán)力方面給與肯定，這樣，適當(dāng)?shù)膶ぷ魅藛T的激勵與約束都是對建立合理的銷售管理機制補充。

2.5 進一步完善銷售企業(yè)的風(fēng)險審查制度

為了有效的規(guī)避銷售的風(fēng)險，必須要有針對性的實施風(fēng)險防范措施。風(fēng)險防范措施的實施就要依靠近期內(nèi)反饋回來的市場信息了，根據(jù)市場反饋回來等的信息，對信息進行分析整理，制定出合理的風(fēng)險防范以及風(fēng)險應(yīng)對方案。合理的風(fēng)險防范以及風(fēng)險應(yīng)對方案應(yīng)該主要包括對應(yīng)經(jīng)識別出的風(fēng)險的跟蹤、對殘余風(fēng)險的監(jiān)視、對新風(fēng)險的預(yù)防等等。實施風(fēng)險防范措施還需要根據(jù)市場對風(fēng)險等的評估建立風(fēng)險評估和預(yù)警機制。對合同的簽訂、商務(wù)糾紛的解決、客戶檔案的建立、客戶信用的評估等等都要進行風(fēng)險的評估。對不利于企業(yè)發(fā)展的因素也要及時的指正出來，以便能夠及時的采取防范措施，盡量的避免在煤炭銷售的過程中對企業(yè)造成任何不良的影響。

2.6 做好對煤炭中間商的管理

在煤炭銷售的過程中，直接供應(yīng)商和中間商的銷售對象，即銷售客戶是不同的，中間商主要供應(yīng)的就是一些難以到達的中小型的廠家以及市場，可以說是對煤炭企業(yè)銷售的一個重要的補充部分。就是因為煤炭中間商在煤炭的銷售過程中起著重要的作用，所以我們要對煤炭中間商做好管理工作，建立中間商的市場準(zhǔn)入考核以及質(zhì)量考評工作。對煤炭中間商的產(chǎn)品流向、誠信度都要有一定的了解，對中間商的資質(zhì)、資金、規(guī)模、實力等都要經(jīng)過專業(yè)的評估才可以。

2.7 建立煤炭銷售的供應(yīng)鏈管理

什么是煤炭銷售的供應(yīng)鏈管理？為什么一個企業(yè)要重視銷售的供應(yīng)鏈管理呢？煤炭銷售供應(yīng)鏈管理的目的就是使煤炭的產(chǎn)、運、銷售、服務(wù)等融合在一起，切實的提高企業(yè)的管理水平。另外通過對煤炭銷售的供應(yīng)鏈管理，可以使煤炭的加工、運輸、搬運以及調(diào)度等環(huán)節(jié)可以及時的配合在一起，減少庫存，達到降低運輸風(fēng)險等的目的。同時也可以有效的避免因調(diào)度的不及時而造成的資金流失的情況。

3.景觀石存在的問題及解決方法

在激烈的市場競爭的情況之下，企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住政府的扶持政策，創(chuàng)新管理理念以及生產(chǎn)銷售的模式。只有加強對自身的管理才能在市場競爭等的時候使企業(yè)利于不敗之地，才能使企業(yè)的效益有所提升。

4.結(jié)語

本文就現(xiàn)在煤炭企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀進行分析，同時提出了一些改變現(xiàn)狀的建議，只有當(dāng)一個企業(yè)內(nèi)部強大起來，與時俱進，同時提高銷售人員的工作素質(zhì)才可以使自身立于不敗之地。

參考文獻

[1] 劉麗華.創(chuàng)新營銷理念把握煤炭銷售市場的主動權(quán)[J].中國煤炭工業(yè).2010（3）.

[2] 陳聚.煤炭企業(yè)集團銷售管理主要問題分析[J].煤炭經(jīng)濟研究.2010（9）.

美業(yè)銷售管理范文第3篇

摘要煤炭作為目前我國主要的能源之一，在發(fā)電、供暖等方面發(fā)揮著重要作用，在一定程度上嚴(yán)重影響著國民經(jīng)濟的發(fā)展。我國大型煤炭企業(yè)大多屬于國家控股企業(yè)，加強政治工作對優(yōu)化企業(yè)格局，促進企業(yè)發(fā)展有著極為重要的意義。但是，由于產(chǎn)能過剩、煤炭企業(yè)重組以及改制等，煤炭行業(yè)效益大不如從前，企業(yè)的綜合政治工作特別是銷售人員的思想政治工作面臨許多問題。同時，許多現(xiàn)實的問題也增加了煤炭企業(yè)思想政治工作的難度。

關(guān)鍵詞煤炭企業(yè)管理銷售人員思想政治重要性研究

我國煤炭企業(yè)經(jīng)歷社會轉(zhuǎn)型前后的轉(zhuǎn)變，還經(jīng)歷了新時期環(huán)保技術(shù)興起的沖擊，使得傳統(tǒng)煤炭行業(yè)的生產(chǎn)和銷售的空間越來越小，通過對原有煤炭企業(yè)的重組和整改，企業(yè)又出現(xiàn)了新的問題和矛盾，那就是企業(yè)管理中銷售人員的政治思想覺悟都比較低，在一定程度上限制了煤炭企業(yè)效益的增長，給煤炭行業(yè)的發(fā)展造成了阻力。

一、煤炭企業(yè)管理中銷售人員思想政治工作的作用

所謂的思想政治工作主要是為了研究人的自身思想和社會思想的活動規(guī)律，從而幫助人們形成正確或者是積極的世界觀和價值觀。思想政治屬于我們黨的優(yōu)良傳統(tǒng)。思想政治工作從本質(zhì)上看，講的其實是群眾的思想路線問題。它的核心是通過教育員工思想，提高員工的思想覺悟以及思想素質(zhì)，使員工心往一處想，勁往一處使，努力奮斗，保證發(fā)展。

（一）有利于明確煤炭企業(yè)最終的經(jīng)濟目標(biāo)

煤炭企業(yè)不同于其他行業(yè)，其危險性比較高，生產(chǎn)工作也具有其獨特的特殊性，其中包括生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境的特殊性，生產(chǎn)目標(biāo)的特殊性以及生產(chǎn)管理的特殊性等。對于煤炭企業(yè)而言，安全生產(chǎn)是基礎(chǔ)，加強思想政治工作的教育，能夠進一步促進煤炭企業(yè)的安全生產(chǎn)順利進行，而且使得生產(chǎn)工作的開展井然有序，從而保障生產(chǎn)工人的人身安全，為工人提供了一個相Π踩的人文環(huán)境。另外，加強對煤炭企業(yè)的銷售人員的思想政治工作，也能夠幫助銷售人員明確經(jīng)濟目標(biāo)，增強服務(wù)信念，為相關(guān)企業(yè)提供更好的服務(wù)。同時，也能夠激發(fā)銷售人員自我創(chuàng)新意識，利用創(chuàng)新來促進銷售業(yè)績，為煤炭行業(yè)開拓出新的市場。

（二）有利于煤炭企業(yè)的內(nèi)部管理

有效的內(nèi)部管理對于煤炭企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，加強銷售人員的思想政治工作有利于企業(yè)的內(nèi)部管理。煤炭產(chǎn)業(yè)是中國基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)之一，思想政治工作對于企業(yè)的深化改革在一定程度上也起到了促進作用。而銷售是企業(yè)發(fā)展和改革的重要一環(huán)。煤炭企業(yè)管理工程中，應(yīng)該提前了解員工情緒和想法，及時作員工的思想工作。同時，相關(guān)的管理人員也要積極幫助銷售人員，要把銷售人員的政治思想教育放在第一位，以理服人。深入思想教育，從而促進對銷售人員的統(tǒng)一管理，提高管理的效率，促進煤炭企業(yè)的銷售。

（三）有利于解決銷售人員內(nèi)部矛盾

良好的內(nèi)部人文環(huán)境不僅能夠提高銷售人員的工作積極性，而且可以使得銷售人員之間的關(guān)系融洽，使他們產(chǎn)生歸屬感，進而提高其工作效率。思想政治工作的執(zhí)行，也有助于解決銷售人員之間的內(nèi)部矛盾，從而促進企業(yè)的發(fā)展，提高企業(yè)整體銷售水平。目前，我國煤炭企業(yè)處于深入改革之中，在改革過程中，煤炭企業(yè)的內(nèi)部人員，特別是銷售人員之間必然會產(chǎn)生一系列的矛盾。所以，正確處理好銷售人員內(nèi)部矛盾是企業(yè)良好發(fā)展的前提。同時，解決好煤炭企業(yè)銷售人員的內(nèi)部矛盾，營造良好的銷售環(huán)境，也對保障國民經(jīng)濟發(fā)展與人民生活水平具有重要作用。

（四）有利于增強銷售人員的自我價值認(rèn)同

煤炭企業(yè)銷售人員工作是為了促進煤炭的銷售，為煤炭行業(yè)發(fā)展開拓新的市場，提供新的動力，從而促進煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。加強煤炭企業(yè)銷售人員思想政治工作，相關(guān)的管理人員應(yīng)該尊重和理解他們。由于他們的工作隨機性強，面對的市場環(huán)境復(fù)雜。所以在工作中容易產(chǎn)生各種復(fù)雜情緒，思想政治工作的開展就是能夠幫助他們化解這些消極情緒，重新認(rèn)識自己的工作性質(zhì)，增強他們的自我價值認(rèn)同。銷售人員在主觀上開始尊重和認(rèn)同自己工作之后，便會努力提高自身素質(zhì)，增強自己銷售業(yè)務(wù)的技能，在工作中，主動創(chuàng)新，以主人翁的身份來建設(shè)煤炭企業(yè)，提高企業(yè)的銷售業(yè)績，努力開發(fā)新的市場，并積極面對復(fù)雜的市場環(huán)境。

（五）有力打擊和杜絕違法犯罪現(xiàn)象

煤炭資源的巨大利潤和價值導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售活動中，存在私自販賣、偷運等違法犯罪的現(xiàn)象。造成這一現(xiàn)象的主要原因是由于銷售人員追求不正當(dāng)利益，利用職位和渠道的便利，從中賺取非法利益。對煤炭企業(yè)銷售人員加強思想政治教育，能夠有效提高銷售人員的思想道德素質(zhì)，自覺遵守法律，維護企業(yè)利益不會受到侵害。并且能夠自覺監(jiān)督他人或者被他人監(jiān)督，從而營造良好的銷售環(huán)境。

二、加強煤炭企業(yè)管理中銷售人員思想政治工作的措施

（一）加強溝通，端正思想態(tài)度

首先，煤炭企業(yè)的管理層應(yīng)該重視對銷售人員的思想溝通工作，及時了解銷售人員的想法以及他們所面臨的困難。同時，管理人員應(yīng)該擺正自己的態(tài)度，要做到平易近人，維持好和銷售人員的關(guān)系。其次，管理人員要積極主動的幫助銷售人員解決當(dāng)前的困難，并且要鼓勵他們，給他們信心。最后，及時解決銷售人員的思想問題，加強引導(dǎo)，幫助他們走出思想困境。

（二）組織思想教育活動

煤炭企業(yè)管理部門要不定期的對銷售人員進行思想教育活動?；顒觾?nèi)容要圍繞煤炭企業(yè)生產(chǎn)、銷售的特點以及煤炭行業(yè)在國民經(jīng)濟中的重要性進行。通過思想政治教育，讓銷售人員的思想和企業(yè)文化完美融合起來，形成一種綜合效應(yīng)，使得思想政治工作在企業(yè)銷售過程中真正的發(fā)揮作用。只有這樣，煤炭企業(yè)才能夠充分將思想政治工作轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力。在組織思想教育活動中，要找準(zhǔn)落腳點、重點以及難點三個基點，采用科學(xué)的具有創(chuàng)新性的教育方式，針對性的進行強化教育，既要體現(xiàn)煤炭企業(yè)文化特點，也要注重培訓(xùn)效率。在平時工作中也要加強對銷售人員的思想政治考核，對不合格的人員進行再教育。另外，在銷售人員招聘過程中，加大對應(yīng)聘人員思想素質(zhì)的考察，提高銷售人員的整體素質(zhì)。

（三）做到“三個到位”工作

（1）領(lǐng)導(dǎo)到位。領(lǐng)導(dǎo)是一個企業(yè)的核心，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中起著主導(dǎo)作用。只有領(lǐng)導(dǎo)重視思想政治教育，企業(yè)才能夠長期順利的運行。所以，要想加強煤炭企業(yè)管理中銷售人員的思想政治工作首先應(yīng)該加強管理階層領(lǐng)導(dǎo)的思想政治工作。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要善于學(xué)習(xí)和提高自己，特別是自己的思想政治覺悟，要起到帶頭作用。

（2）措施到位。首先，要制定相關(guān)的規(guī)章制度，以制度約束銷售人員行為，通過行為來改變銷售人員的思想，提高其思想認(rèn)識。其次，要嚴(yán)格履行所規(guī)定的規(guī)章制度，使每個銷售人員都能夠按照制度進行工作。最后，加強監(jiān)督和管理。無規(guī)矩不成方圓，只有加強監(jiān)督和管理，才能夠切實的規(guī)范銷售人員思想，達到思想政治教育目的。

（3）投入到位。由于煤炭行業(yè)的特殊性，思想政治工作的投入到位十分關(guān)鍵。在這里，所謂的投入到位主要是指資金的投入。例如，需要購買大量的思想政治書籍來讓銷售人員學(xué)習(xí)，而且，相關(guān)的教育活動需要資金的支持。企業(yè)的管理不能夠只看到眼前的利益與短期的效益，應(yīng)該著眼于企業(yè)發(fā)展全局，加大投入力度，努力提高銷售人員的思想政治覺悟。

三、結(jié)語

思想政治教育在煤炭企業(yè)發(fā)展過程中起著不可代替的作用，它是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。加強煤炭企業(yè)管理中銷售人員思想政治工作是提高企業(yè)銷售能力，提升企業(yè)信譽以及提高企業(yè)面對復(fù)雜市場環(huán)境能力的必然要求?？茖W(xué)管理，加強教育，做到“三個到位”的工作是提高銷售人員思想政治的重要措施。

參考文獻：

[1]梁水平.淺析如何在煤炭企業(yè)人事管理中開展思想政治工作[J].中小企業(yè)管理與科技，2014（24）.

美業(yè)銷售管理范文第4篇

關(guān)鍵詞：信息化；客戶關(guān)系管理；營銷管理；解決方案

中圖分類號：F42 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）21-0077-02

一、營銷管理信息系統(tǒng)的指導(dǎo)思想

哈飛汽車營銷管理信息系統(tǒng)是以客戶關(guān)系管理為龍頭，將合同管理、銷售計劃管理、終端經(jīng)銷商管理作為系統(tǒng)核心，再輔以價格管理、生產(chǎn)計劃管理、庫存管理等，形成了一個基于汽車營銷的企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)的完整體系?；旧蠈崿F(xiàn)了“客戶重要客戶銷售訂單銷售計劃生產(chǎn)計劃銷售量庫存”的一個完整的企業(yè)流程?；谄嚑I銷的銷售管理信息系統(tǒng)是一項綜合的系統(tǒng)工程，其目標(biāo)是以汽車營銷理念為指導(dǎo)，應(yīng)用信息化技術(shù)，把企業(yè)在營銷管理活動中的物流、資金流、信息流等集成起來，運用現(xiàn)代“流程再造”的管理思想，建立起企業(yè)自身的信息化運作體系。最終實現(xiàn)以客戶為線索，分析、挖掘、發(fā)展和保留客戶，為企業(yè)提供全方位的管理視角。通過對企業(yè)市場營銷、渠道管控、銷售、服務(wù)等與客戶交流環(huán)節(jié)的全方位分析、追蹤和了解客戶需求，多角度量化及協(xié)同管理，為企業(yè)的整體運營戰(zhàn)略做出科學(xué)決策。通過對業(yè)務(wù)流程的全面管控，提升工作效率加速業(yè)務(wù)運行速度并降低企業(yè)的成本。通過提升客戶滿意度及忠誠度，增加企業(yè)銷售收入，優(yōu)化贏利性，并最終實現(xiàn)贏利與發(fā)展的目標(biāo)。

二、營銷管理信息系統(tǒng)的具體規(guī)劃方案

（一）系統(tǒng)目標(biāo)

輔助哈飛銷售公司建立和管理市場營銷活動，并提取客戶信息；幫助市場營銷人員了解市場、消費趨勢、競爭對手，并為制定市場發(fā)展計劃提供依據(jù)。最終目的是為哈飛汽車營銷及其相關(guān)活動的設(shè)計、執(zhí)行和評估提供平臺，充分利用計算機管理系統(tǒng)能夠靈活、準(zhǔn)確和快速收集統(tǒng)計分析大量數(shù)據(jù)信息的優(yōu)勢，促進哈飛汽車的營銷能力，提高銷售額、利潤率和市場占有率。

具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.提高汽車市場預(yù)測分析的能力。提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性和及時性。支持銷售計劃的執(zhí)行監(jiān)控和銷售任務(wù)的績效考評，提高本企業(yè)對整車市場的快速響應(yīng)能力。

2.完善本企業(yè)的市場營銷管理體系。通過對歷年沉積下來的歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，來掌握市場需求，從而更有針對性地制定營銷策略，并開展有效的市場營銷活動，又可豐富銷售數(shù)據(jù)，為各項分析提供依據(jù)，實現(xiàn)企業(yè)在市場營銷方面的軟閉環(huán)管理。

3.提高本企業(yè)營銷團隊的自動化程度。為業(yè)務(wù)人員提供信息化的事務(wù)處理工具，提高工作效率。

4.實現(xiàn)與哈飛汽車銷售管理系統(tǒng)的集成。通過數(shù)據(jù)集成和業(yè)務(wù)集成等方式，從銷售管理系統(tǒng)獲取銷售數(shù)據(jù)，反饋市場分析與營銷管理系統(tǒng)將分析結(jié)果。

（二）業(yè)務(wù)流程

本企業(yè)營銷部門通過應(yīng)用銷售系統(tǒng)里的整車產(chǎn)品信息、客戶信息（潛在客戶和基盤客戶）、競爭對手信息、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，按照相應(yīng)評價原則，針對數(shù)據(jù)進行分析來了解今后市場需求情況和競爭對手的動態(tài)；在此基礎(chǔ)上，發(fā)掘其中可利用的商機并制定營銷策略，展開有針對性的營銷活動，并對商機進行跟蹤管理，實現(xiàn)銷售后進行售后客戶滿意度調(diào)查等。

（三）體系結(jié)構(gòu)

本系統(tǒng)采用多層體系結(jié)構(gòu)，最底層是計算機網(wǎng)絡(luò)硬件和系統(tǒng)軟件層，中間是數(shù)據(jù)庫層，上層是符合J2EE規(guī)范的OnceAS集成平臺層，最上層是應(yīng)用服務(wù)層。本系統(tǒng)架構(gòu)在OnceAS集成平臺之上，利用OnceAS集成平臺與當(dāng)前銷售管理系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)集成，從銷售管理系統(tǒng)收集已發(fā)生的營銷數(shù)據(jù)，通過分析工具對市場營銷進行及時有效的分析。

（四）對市場分析與營銷管理功能的說明

1.營銷數(shù)據(jù)收集。通過對OnceAS集成平臺來建立數(shù)據(jù)集成接口，從本企業(yè)生產(chǎn)管理ERP系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)品信息，從當(dāng)前銷售系統(tǒng)獲取渠道和銷售數(shù)據(jù)，通過各經(jīng)銷商收集客戶信息（潛在客戶和基盤客戶）、競爭對手信息等。

2.商業(yè)機會的管理。營銷人員將收集到的商業(yè)機會，錄入商機管理中。通過銷售階段管理對商機進行跟蹤，實現(xiàn)業(yè)務(wù)線索記錄、升級和分配。

3.營銷活動管理。在獲取商機過程中，及時實施相應(yīng)的促銷活動，為計劃、執(zhí)行和衡量市場活動提供支持；跟蹤特定事件，顯示業(yè)務(wù)完成進度。

4.費用管理。對商機發(fā)生的費用情況進行記錄分析，核算投入并按照投入產(chǎn)出準(zhǔn)則進行客戶價值分析，提高營銷活動的投資回報率。

5.客戶滿意度調(diào)查。輔助設(shè)計客戶滿意度的調(diào)查問卷，量化問題及答案的權(quán)值系數(shù)；收集并登記客戶回執(zhí)，實現(xiàn)輔助客戶滿意度評價功能。

6.市場營銷分析。根據(jù)相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析今后各車型的市場需求和銷售狀況，為制定營銷策略和銷售管理提供決策依據(jù)。

7.分析工具。（1）數(shù)據(jù)范圍定義：營銷分析所需的項目定義；（2）圖表分析：定制統(tǒng)計、查詢和報表進行聚合分析；提供柱狀圖、餅圖等多種圖表樣式；（3）趨勢分析：可預(yù)定義趨勢分析方案，系統(tǒng)自動生成聚合結(jié)果。

（五）維修與客戶服務(wù)管理

當(dāng)前的銷售管理系統(tǒng)架設(shè)在虛擬專用網(wǎng)（VPN）上，哈飛汽車的銷售公司通過網(wǎng)絡(luò)、傳真、電話等渠道收集各地服務(wù)站提供的客戶基本信息、維修服務(wù)申請、索賠配件明細(xì)和故障件質(zhì)量信息等數(shù)據(jù)，并動態(tài)掌握客戶和服務(wù)站的反饋信息；通過當(dāng)前售后服務(wù)系統(tǒng)，技術(shù)服務(wù)科的技術(shù)室對各類維修項目的價格、維修工時、勞務(wù)費等基礎(chǔ)檔案進行維護和數(shù)據(jù)共享；索賠室可以對故障件的檢驗和進出庫過程微機管理，還可以查詢配件檔案、供應(yīng)商信息，以及向服務(wù)商索賠等業(yè)務(wù)；經(jīng)營管理科的結(jié)算室按照索賠室提供的故障件驗收結(jié)論和技術(shù)室提供的費用標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)與服務(wù)商之間進行結(jié)算。

（六）系統(tǒng)目標(biāo)―服務(wù)部分

第一，完善售后服務(wù)的計算機管理功能，輔助企業(yè)建立和管理服務(wù)質(zhì)量改進的業(yè)務(wù)流程，從而達到提高服務(wù)效果，增加客戶滿意度和忠誠度的目標(biāo)。第二，加強售后服務(wù)的質(zhì)量分析工作。從銷售計算機管理系統(tǒng)中得獲取維修數(shù)據(jù)，做進一步的數(shù)據(jù)整理，從多種角度進行質(zhì)量分析。第三，完善客戶關(guān)懷工作的力度和手段。由售后服務(wù)機構(gòu)的相關(guān)業(yè)務(wù)人員設(shè)置關(guān)懷等級，在汽車保修、養(yǎng)護、節(jié)假日、技術(shù)升級等方面執(zhí)行關(guān)懷操作，管理人員直觀地了解客戶關(guān)懷的進程。第四，實現(xiàn)培訓(xùn)計劃、跟蹤和效果評價的計算機管理，提高培訓(xùn)管理的自動化程度。

（七）業(yè)務(wù)流程

從銷售計算機管理系統(tǒng)中獲取客戶檔案，對客戶分級設(shè)置關(guān)懷等級，由相關(guān)人員進行全程的客戶關(guān)懷。從各區(qū)域的維修站點收集維修數(shù)據(jù)，做進一步的數(shù)據(jù)整理和分析挖掘，從多種角度進行質(zhì)量分析，為產(chǎn)品開發(fā)、銷售、采購和質(zhì)量改進建議提供理論依據(jù)。建立培訓(xùn)課程信息、培訓(xùn)師檔案、培訓(xùn)對象檔案。提供維修產(chǎn)品的相關(guān)資料，供培訓(xùn)對象或咨詢者查閱。培訓(xùn)對象根據(jù)課程、教師、產(chǎn)品等信息進行選課。接下來制訂培訓(xùn)計劃，確定培訓(xùn)大綱，提供課程表，統(tǒng)計培訓(xùn)費用，通知授課教師，組織培訓(xùn)對象，從事培訓(xùn)教學(xué)。培訓(xùn)完成后，記錄培訓(xùn)效果，組織培訓(xùn)對象對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師等進行評價。

（八）維修與客戶服務(wù)管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

維修與客戶服務(wù)管理系統(tǒng)架構(gòu)在OnceAS集成平臺之上，利用OnceAS集成平臺從銷售管理系統(tǒng)收集已有的維修與客戶數(shù)據(jù)，進一步對數(shù)據(jù)進行整理、分析和挖掘，利用獲得的信息對維修數(shù)據(jù)和培訓(xùn)進行管理，并從多種角度進行質(zhì)量分析，提出質(zhì)量改進建議，對質(zhì)量改進建議進行維護和管理。

三、哈飛汽車營銷管理信息化的實施步驟

一是建立層次結(jié)構(gòu)合理、職責(zé)明確、功能齊全的營銷管理信息化項目的組織結(jié)構(gòu)。建立由信息化技術(shù)員和本企業(yè)業(yè)務(wù)人員共同組成的專責(zé)聯(lián)合項目小組；成立由本企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組長及相關(guān)業(yè)務(wù)部門主管領(lǐng)導(dǎo)的項目領(lǐng)導(dǎo)小組。鑒于該項目意義重大，為建立良好的溝通機制和渠道、保障穩(wěn)定的項目組織和高效率的計劃管理，可由集團公司直接進行管理。

二是建立優(yōu)化的IT管理組織結(jié)構(gòu)，成立公司信息化委員會及明確公司CIO職責(zé)。

三是建立嚴(yán)格的項目管理機制和流程；明確的階段目標(biāo)和業(yè)務(wù)處理需求，嚴(yán)格管控項目范圍；定期檢查項目進度與階段目標(biāo)完成情況及階段成果。建立階段性評審機制；建立嚴(yán)格的項目質(zhì)量監(jiān)控和控制體系。

項目實施預(yù)結(jié)合SAP業(yè)務(wù)流程重組實施方法以及ERP的快速實施方法：（見圖1，圖2）

項目能否取得成功，取決于不能僅僅將此項目作為一個技術(shù)項目，而是作為企業(yè)的一個管理變革改造項目。

參考文獻：

[1]Thomas R. Peltier. Information Security Risk Analysis[M]. Rothstein Associates Inc.2001.

美業(yè)銷售管理范文第5篇

隨著美容行業(yè)不斷朝著規(guī)模化的方向發(fā)展，綜合素質(zhì)高、策劃和執(zhí)行能力強的美導(dǎo)成為各大廠家爭相搶奪的對象。怎樣才能成為綜合競爭力超強的美導(dǎo)？除了要掌握傳統(tǒng)美導(dǎo)必備的專業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品知識外，還應(yīng)具備以下的條件：

掃店能力：盡管在行銷方式上有別于其他行業(yè)，但美導(dǎo)算是最基本的銷售人員。要搶占市場先機，就必須第一時間對美容院做好宣傳。因此，勤勤懇懇地定期“掃店”，是美導(dǎo)創(chuàng)造全新業(yè)績增長點的重要途徑。

感染力：策劃和組織各類型的產(chǎn)品推廣會和演示會是美導(dǎo)開拓工作的重要一項，許多美容院的老板都是在氣氛熱烈的現(xiàn)場演示會上決定加盟或簽單進貨的。所以，現(xiàn)場的感染力非常重要。除了良好的口才和應(yīng)對能力外，要以較高的專業(yè)技術(shù)和對產(chǎn)品特性的嫻熟把握為基礎(chǔ)。同時，對當(dāng)?shù)孛廊菰喊l(fā)展?fàn)顩r、消費習(xí)慣的了解程度，以及協(xié)調(diào)好商充分配合都是影響感染力發(fā)揮的重要因素。當(dāng)然，會前的各項準(zhǔn)備工作如會場布置、音效控制等也必須重視。

個人品味：品味本身不是一種能力，但能懂得將生活藝術(shù)化，并將自身積累的美容知識和技巧傳播給目標(biāo)人群是新型美導(dǎo)不可獲缺的素質(zhì)之一。隨著美容院消費群體的不斷擴大，符合客戶心理期望的各種附加服務(wù)，能對產(chǎn)品品牌的傳播起到更好的作用。所以，一個資深的美導(dǎo)既要懂得傳統(tǒng)的化妝技巧、養(yǎng)生保健、食療藥膳等知識，還要了解時尚資訊、服飾搭配等潮流。一個對生活和時尚潮流有獨到見解的美導(dǎo)，往往會成為客戶的良師益友，產(chǎn)品銷售自然就水到渠成了。

售后服務(wù)技巧：盡管很多公司都設(shè)有客戶服務(wù)部專門進行售后服務(wù)，但美導(dǎo)往往是最初的投訴接受者和最終問題的解決者。由于專業(yè)美容產(chǎn)品都具備一定的功效性，很難避免客戶使用后出現(xiàn)過敏或不適的狀況。出現(xiàn)問題后，美導(dǎo)既要和美容院一起尋找問題發(fā)生的根源，進行善后治療和服務(wù)，還要盡快向廠家反饋，拿出針對商和美容院的解決方案。此時，作為企業(yè)形象代表的美導(dǎo)，如在某個環(huán)節(jié)上處理不善，會直接危及企業(yè)的信譽和區(qū)域銷售。

財智盾面對面

本刊特別采訪了四位美導(dǎo)，一起共同關(guān)注這些美導(dǎo)，聽聽她們的心聲，看看她們的生活和工作狀態(tài)，是否能夠引起更多人的共鳴。

財智：在做美導(dǎo)之前還做過其他工作嗎？覺得兩者之間有什么不同？

趙盼盼：做美導(dǎo)之前，我曾經(jīng)做過3年幼兒老師。我認(rèn)為這兩份工作最大的不同點，就是從事美導(dǎo)后讓我對人生更有規(guī)劃。這份職業(yè)是一種歷練，能迅速提升個人能力與氣質(zhì)。

財智：選擇做美導(dǎo)最吸引你的是什么？

趙盼盼：我很喜歡這份工作，使自己變美的同時又能傳遞美。“改變、擁有、自信”，我覺得可以用這三個詞來形容美導(dǎo)這份工作對我的改變。

財智：生活中有沒有遇到讓你覺得苦惱或是困惑的事情呢？

趙盼盼：選擇做美導(dǎo)經(jīng)歷的困難實在是太多太多了，但遇見的多了反而覺得它是人生經(jīng)歷的一種財富。因為經(jīng)歷的越多，收獲與成長就更多。當(dāng)然，也會有苦惱和困惑，我最苦惱的就是感覺時間過的太快了。

財智：就目前的工作職位來說，你最想得到什么或者說最渴望的是什么？

趙盼盼：最想得到的就是客戶對品牌的認(rèn)可，最渴望的是不管去到任何一家會所，他們的老板都會說，集美的導(dǎo)師就是不一樣，真棒！

財智：從事這份工作對你的個人感情或家庭有什么影響嗎？

趙盼盼：沒有。兩個人天天在一起，時間久了矛盾會很多，偶爾的小別讓兩人感情會更好。對家庭而言，父母以我為榮，因為我從事的是美容行業(yè)！

財智：你最想對你服務(wù)過的美容院或商說的一句話是什么？

趙盼盼：感謝您一直以來對我工作的支持和信任，我將一如既往百分百的努力并做一個有價值的人，影響您的團隊，用專業(yè)的皮膚分析及產(chǎn)品搭配，讓客戶從戀上德國phyris（菲瑞絲）品牌，到嫁給德國phyris（菲瑞絲），成為客戶一輩子所使用的護膚品，絕對不會辜負(fù)您對集美德國phyrls（菲瑞絲）品牌的厚愛！

財智：你打算一直在美導(dǎo)的工作崗位上做下去嗎？還是還有其他的計劃？

趙盼盼：當(dāng)然不是。我的目標(biāo)是成為一位優(yōu)秀的品牌總監(jiān)，影響及成就更多的優(yōu)秀美導(dǎo)，為女性美麗事業(yè)一同前行！

財智：你能簡單敘述一下做美導(dǎo)一天的工作嗎？

趙盼盼：首先，培訓(xùn)會所美容師的產(chǎn)品專業(yè)知識和手法操作流程，以及注意事項；其次，培訓(xùn)l會所顧問、店長的皮膚專業(yè)知識、問題性皮膚處理及針對不同皮膚產(chǎn)品搭配；最后，做好客戶回訪，解決客戶產(chǎn)品使用的問題并加強正確護膚理念。

財智：在做美導(dǎo)前還做過其他工作嗎？覺得兩者之間有什么不同？

覃鳳清：做美導(dǎo)之前，我曾在外貿(mào)公司做開發(fā)。個人覺得工作無非就是完成一些事情，解決一些問題。只是因工作性質(zhì)不同，所涉及的領(lǐng)域不同而已。

財智：相對之前的工作，你更熱愛美導(dǎo)這份工作嗎？

覃鳳清：我更喜歡這個職業(yè)，因為它充滿了無限的可能，具有挑戰(zhàn)性，讓我感覺到每一天都是嶄新的。

財智：選擇做美導(dǎo)最吸引你的是什么？

覃鳳清：做了美導(dǎo)這么久，一直沒有想過換工作的事情，就是因為熱愛。不過，剛開始的時候是為了工作而工作，慢慢接觸多了，經(jīng)常出差，在全國各地穿梭，覺得它很符合我對職業(yè)的向往。而現(xiàn)在我想說，更喜歡的原因是因為斐妮絲的文化底蘊。其實，很多公司都在倡導(dǎo)傳統(tǒng)文化，但很少能像斐妮絲這樣不斷充電學(xué)習(xí)，并且付諸于行動。當(dāng)然，我并無抨擊他人之意。傳統(tǒng)文化博大精深，非常值得我們?nèi)W(xué)習(xí)、去借鑒。我相信經(jīng)過時間的沉淀，倡導(dǎo)傳統(tǒng)文化的公司也會像斐妮絲這般，孝為先，信為首。

財智：工作的過程中會遇到什么困難嗎？

覃鳳清：我覺得做美導(dǎo)遇到的困難只有一個，就是被拒絕！除了這個，其他都不算問題。但這也是檢測個人能力很好的一個方法，因為弱者被拒絕會失落、氣餒、沮喪……然后更弱，最后“絕跡于江湖”；而強者則會找原因、找方法，讓自己更強大，結(jié)果當(dāng)然是“聞名于江湖”。

財智：從事這份工作對你的個人感情或家庭有什么影響嗎？

覃鳳清：做美導(dǎo)可能都會面臨一個困擾，那就是工作深入淺出，接觸的又都是女性，很難有機會遇到合適的異性。所以，我想說“你若盛開，蝴蝶自來”。至于家庭，我的父母對孩子的教育屬于“散養(yǎng)型”，他們對于我的工作沒有過多的干涉，也挺支持的。不過，不知道是不是受公司文化影響，現(xiàn)在跟他們經(jīng)常溝通，遇到什么事都能心平氣和的交流，懂得了家庭的擔(dān)當(dāng)。

財智：你最想對美容院或商說的一句話是什么？

覃鳳清：對他們，我最想說的就是“感恩你們用‘心’選擇相信，我們會用‘行動’證明。”

財智：你能簡單敘述一下做美導(dǎo)一天的工作嗎？

覃鳳清：任何一份工作不是都要想著能賺多少錢，而是你能幫到別人什么，你應(yīng)該怎么去幫。聽不聽是別人的事，但做不做是我們的事。而我們的工作其實就是去不同的地方，見不同的人，做同一件事，那就是傳遞健康，傳播愛。

財智：做美導(dǎo)之前還做過其他工作嗎？覺得兩者之間有什么不同？

席小妍：我之前從事的是幼師工作，需要有一顆細(xì)膩而富有內(nèi)涵的心，把快樂與愛傳遞給孩子。而美導(dǎo)的這份工作是將更多的市場效益回饋給公司與客戶，實現(xiàn)利益最大化。相對來說，幼師的工作時間朝九晚五，而美導(dǎo)的工作時間比較長，壓力有點大，但比較自由。不過，說句心里話，我從來沒有后悔過自己的選擇。因為我想在年輕的時候，可以挑戰(zhàn)自己的極限。

財智：選擇做美導(dǎo)最吸引你的是什么？

席小妍：首先，女孩子都愛美；其次，因為美導(dǎo)會經(jīng)過許多歷練，能積累豐富工作經(jīng)驗，可以為以后自主創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)，而且也更能實現(xiàn)自我價值，成為家人的驕傲。

財智：選擇做美導(dǎo)，有沒有遇到讓你覺得苦惱或是困惑的事情呢？

席小妍：從入行時的懵懵懂懂到漸漸加深對行業(yè)的認(rèn)識，我從市場實戰(zhàn)中也摸索出了一些經(jīng)驗。從事這行，比較苦惱的就是出差下店服務(wù)時一心想服務(wù)好店家，拿到好成績，飲食作息不規(guī)律，所以10個美導(dǎo)里面有9個可能都患有胃病。而讓我感到困惑的，就是由于年齡所產(chǎn)生的恐慌心理。隨著年齡的增長，交男朋友和結(jié)婚的念頭會越來越多在腦海閃現(xiàn)，加上美導(dǎo)這份工作跟年紀(jì)也有一定的關(guān)聯(lián)，一般都是30歲以下居多。因此，擔(dān)心婚姻和招聘信息排斥的因素，成為目前讓我感到棘手的問題。

財智：就目前的工作職位來說，你最想得到或說最渴望的是什么？

席小妍：猶豫不決會成為美導(dǎo)事業(yè)成功的最大障礙，我最渴望的就是能一直保持積極向上的心態(tài)，能夠果斷利落，不拖泥帶水。說的多不如想的多，想的多不如做的多，太多的考慮會讓人錯失機遇，虛度光陰。所以，我希望在自己前進的道路上，能將困難打倒，勇往直前。最關(guān)鍵的是得到公司與客戶的認(rèn)可，讓自己更快的成長起來。

財智：從事這份工作對你的個人感情或是家庭有什么影響嗎？

席小妍：說句心里話，面對著頻繁的出差，有時候會感到身心疲憊。面對職業(yè)規(guī)劃，也有感到迷茫的時候，但這些都能自我消化掉。工作上，家人和朋友沒有給我太多阻礙，都非常支持我的工作。

財智：你最想對你服務(wù)過的美容院或商說的一句話是什么？

席小妍：催款是件讓我比較頭疼的事情，我不想為了拿到款項對客戶進行催款策略或運用戰(zhàn)術(shù)技巧。我想以心交心，希望每次做完活動后，客戶都能將款項及時打給我們公司。

財智：你會一直在美導(dǎo)的工作崗位上做下去嗎？有什么其他的計劃嗎？

席小妍：目前暫時沒有，就想在本職工作上做出成績。因為一個人不管野心有多大，只要在一個崗位一天，就應(yīng)該盡職盡責(zé)做好本職工作，否則就肯定干不成什么事。作為美導(dǎo)，只有擁有主人翁般的責(zé)任感，才能干好自己認(rèn)為該干的事。

財智：你能簡單敘述一下做美導(dǎo)一天的工作嗎？

席小妍：主要是對美容院的美容師進行培訓(xùn)，協(xié)助美容院進行銷售或服務(wù)，還有就是針對美容院的實際情況制定相應(yīng)的活動策劃。

財智：選擇做美導(dǎo)最吸引你的是什么？

劉素娟：這份工作給我?guī)淼牟粌H有財富，還有更多的學(xué)習(xí)空間，讓我可以學(xué)到很多東西，學(xué)到的知識比起其它行業(yè)來說也更超前一些。另外，這個行業(yè)的女人不管年紀(jì)多大，看起來都會很年輕，即使年輕的從業(yè)者也會給人很懂事的感覺，我想這就是這個行業(yè)最大的魅力所在。

財智：就目前的工作職位來說，你最想得到什么或者說最渴望的是什么？

劉素娟：最想得到的就是學(xué)習(xí)和晉升空間。這個行業(yè)的人員流動性特別大，主要是結(jié)婚生子之后的不穩(wěn)定性。這個行業(yè)里沒有“老有所依”的感覺，雖然誰也不想來回的換工作，但更不想等老的時候還這樣跑來跑去。

財智：你最想對你服務(wù)過的美容院或商說的一句話是什么？

劉素娟：多關(guān)照一下你的員工，在外出差很累、很辛苦，尤其是女孩子，不管外出多累，為了維護形象都要打起十二分精神，但從來不會抱怨累了苦了。希望老板們能夠為她們的現(xiàn)在想想，也為她們的未來想想。

財智：你打算一直在美導(dǎo)的工作崗位上做下去嗎？還有其他計劃嗎？

劉素娟：至少現(xiàn)在還打算一直做下去，暫時沒有其他的打算。但是，等年紀(jì)大一些的時候，或者等有了孩子以后，我會放棄美導(dǎo)這個工作。不是因為不喜歡，只是為了不想給自己的孩子留下有遺憾的童年。

財智：你能簡單敘述一下做美導(dǎo)一天的工作嗎？

劉素娟：一天的大多時間都是在銷售、動手操作中度過的，此外還有每天的學(xué)習(xí)。早上一定是在店里正式上班前一個小時起床，梳妝打扮。之后開晨會，在晨會上設(shè)定一天的工作計劃，幫店里預(yù)約客戶。來了客戶就幫忙銷售，有時也需要親自動手。不忙的話，還要對店里的美導(dǎo)以及美容師進行手法和專業(yè)知識的培訓(xùn)，如果白天沒有時間就是晚上。有時候中午飯會忙到一兩點才能吃，晚飯更不用說了。最開心的就是客戶的問題解決了，獲得客戶、店家老板的認(rèn)可。

職業(yè)困境與出路

通過采訪不難發(fā)現(xiàn)，雖然這些美導(dǎo)都非常熱愛自己的工作，但每個人都對職業(yè)發(fā)展前景非常擔(dān)憂。有調(diào)查顯示，美導(dǎo)從業(yè)者的平均年齡主要集中在20～30歲之間，很少有美導(dǎo)能夠做到30歲，加上美導(dǎo)長時間、高頻率的下市場，不管是身體還是個人情感上，都決定了這是屬于吃青春飯的職業(yè)。那么，美導(dǎo)發(fā)展的出路在哪里？又該如何規(guī)劃呢？

阻礙美導(dǎo)職業(yè)發(fā)展的因素

盡管美導(dǎo)在美容行業(yè)的地位舉足輕重，無論對品牌商還是終端美容院都有著至關(guān)重要的作用，但在職業(yè)發(fā)展中會遇到許多阻礙因素。

第一，沒有及時做好職業(yè)規(guī)劃

許多美導(dǎo)對自己的職業(yè)生涯和人生道路沒有明確規(guī)劃，以致于在現(xiàn)有崗位上發(fā)展到一定階段，進而對未來感到迷茫，對當(dāng)前的工作感到疲憊，甚至厭倦。當(dāng)眼前有機會，卻又瞻前顧后或盲目追求變化，隨意選擇了一份工作，而沒有考慮好發(fā)展前途。

第二，年齡恐慌

美導(dǎo)大多為年輕女性，隨著年齡的增長，都會有戀愛、結(jié)婚、生子的需求。而這份工作由于工作性質(zhì)，往往需要長期在各地出差，嚴(yán)重影響了這些需求的滿足，導(dǎo)致許多美導(dǎo)因此放棄工作。此外，近年來關(guān)于“美導(dǎo)是吃青春飯的職業(yè)”的論斷，也讓很多美導(dǎo)產(chǎn)生年紀(jì)恐慌。

第三，心理疲勞

大多數(shù)剛開始從事這份工作的美導(dǎo)都很開心，隨著從業(yè)時間的增長，會對工作的新鮮感逐漸減少。面對公司回款任務(wù)和美容院繁瑣的服務(wù)要求，也會產(chǎn)生莫名的疲勞感，不僅導(dǎo)致工作效率降低，甚至可能會失去對這個行業(yè)的信心。

第四，頻繁出差

由于經(jīng)常出差，加上工作繁忙緊張，許多美導(dǎo)都會有“我什么都有，就是沒有朋友和快樂；我什么都不怕，就是怕寂寞”的感覺。

第五，自信心不足

美導(dǎo)的職業(yè)要求其在面對消費者及經(jīng)銷商時，要有非常強大的自信心支持。但在面對精明的消費者和經(jīng)銷商時，很多美導(dǎo)脆弱的一面會表現(xiàn)出來，往往會懷疑自己的能力，致使追求成功的動力不足，從而影響工作。

第六，目標(biāo)不堅定

俗話說，人比人氣死人。許多美導(dǎo)總是忍不住喜歡與他人比較，從而對自己選擇的職業(yè)及未來目標(biāo)產(chǎn)生懷疑，而導(dǎo)致對職業(yè)規(guī)劃產(chǎn)生游移，放棄原本的目標(biāo)和堅持。

第七，不能主動學(xué)習(xí)

美容行業(yè)是一個涉及綜合知識面非常廣的行業(yè)，美導(dǎo)需要不斷地學(xué)習(xí)理論知識、熟悉新手法，以及儀器設(shè)備的操作。有些人不能主動學(xué)習(xí)充實自己，也會阻礙未來發(fā)展。

第八，職業(yè)認(rèn)識不清

美容行業(yè)的發(fā)展需要美導(dǎo)身兼數(shù)職，例如經(jīng)銷商以前會派一個美導(dǎo)和一個區(qū)域經(jīng)理，美導(dǎo)負(fù)責(zé)產(chǎn)品和手法培訓(xùn)l，區(qū)域經(jīng)理協(xié)助開拓市場和催款，而現(xiàn)在卻只派一名美導(dǎo)。這就要求美導(dǎo)既要培訓(xùn)產(chǎn)品手法又要協(xié)助談單和進行會務(wù)籌備，同時還要完成公司回款，必要時還要擔(dān)任一些小型會議的主講。然而有些美導(dǎo)對此無法接受，依然固守過去拿多少錢干多少事的陳舊觀念。

第九，緊張狀態(tài)影響健康

美導(dǎo)作為企業(yè)的中堅力量，經(jīng)常要到處奔波，非常繁忙勞碌。同時，還要在上級、同事、婚姻、家庭等復(fù)雜的人際關(guān)系中左右逢源。有形和無形的壓力，使她們常常處于一種緊張的狀態(tài)，從而嚴(yán)重影響著身心健康。

財智觀點美導(dǎo)職業(yè)規(guī)劃建議

由于職業(yè)特點，對美導(dǎo)來說，必須要考慮職業(yè)規(guī)劃問題。這里我們就美導(dǎo)的職業(yè)特點，總結(jié)出職業(yè)規(guī)劃的幾點發(fā)展建議：

規(guī)劃一：專業(yè)美容銷售管理

有闖勁且非常熱愛營銷工作，并具有一定團隊管理能力，能策劃和組織各類促銷活動的美導(dǎo)，建議往專業(yè)美容銷售管理方面發(fā)展。目前許多美容企業(yè)中的銷售管理職位（如大區(qū)經(jīng)理等），都是從銷售業(yè)績領(lǐng)先、市場維護和開發(fā)能力突出的美導(dǎo)中培養(yǎng)提拔起來的，這些職位關(guān)系到企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，通常備受企業(yè)重視。如能把握機會，還有可能進一步提升至營銷總監(jiān)、銷售副總等高層管理職位。

建議：美導(dǎo)轉(zhuǎn)型做美容銷售管理的潛力無窮，但要在這個方向上長遠(yuǎn)發(fā)展，自身性格及心態(tài)非常重要，一定要有突破困難勇往直前的闖勁。另外，此類崗位除了需要適應(yīng)頻繁出差之外，還要承受比較高的工作壓力，如打算婚后以家庭為重，那就不適合這一職業(yè)轉(zhuǎn)型。

規(guī)劃二：專業(yè)培訓(xùn)講師

美容行業(yè)離不開培訓(xùn)，在美容行業(yè)未來的發(fā)展中，專業(yè)資深的培訓(xùn)師必將大受歡迎。因此，積累了豐富行業(yè)營銷和市場維護經(jīng)驗，并具備良好文字及語言表達能力，能編寫適合企業(yè)不同發(fā)展階段的相關(guān)培訓(xùn)教材（如店務(wù)手冊、產(chǎn)品手冊、技術(shù)手冊等）的美導(dǎo)，可以考慮轉(zhuǎn)型做（高級）培訓(xùn)講師、培訓(xùn)經(jīng)理等專職進行產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)或素質(zhì)培訓(xùn)的專業(yè)人員。相較于科班出身的培訓(xùn)人員，美導(dǎo)更了解產(chǎn)品知識及行業(yè)市場操作，具備豐富的銷售人員素質(zhì)和培訓(xùn)經(jīng)驗。另外，伴隨美容行業(yè)專業(yè)化程度的日益提高，培訓(xùn)講師必將會成為行業(yè)最緊缺的人才之一。

建議：轉(zhuǎn)型做培訓(xùn)講師，首先要能擔(dān)當(dāng)?shù)闷鹄蠋熯@個稱呼。也就是說，無論給別人培訓(xùn)什么，自己得把要培訓(xùn)的內(nèi)容徹底吃透。此外，還要注意培訓(xùn)的方式方法，傳遞知識的同時還要讓接受知識的一方能夠掌握和消化。

規(guī)劃三：產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品策劃

對市場有敏銳的感知及反應(yīng)能力，思維較活躍，文筆較流暢，非常熟悉專業(yè)產(chǎn)品的特性及相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識的美導(dǎo)，可以考慮向產(chǎn)品開發(fā)（策劃）經(jīng)理、產(chǎn)品開發(fā)專員、產(chǎn)品臨試專員、文案等方向轉(zhuǎn)型。對于產(chǎn)品開發(fā)方面的從業(yè)人員，往往是年齡越老經(jīng)驗越豐富，薪資待遇相對也就越高，并且這個職位的就業(yè)面非常廣，既可轉(zhuǎn)為培訓(xùn)部講師，又可到市場部做推廣人員。雖然，目前國內(nèi)專業(yè)美容企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面還處于初級階段，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象非常嚴(yán)重，但也從另一方面暗示這里潛力巨大，相信隨著競爭的加劇，產(chǎn)品開發(fā)能力必然將會成為企業(yè)的核心競爭力。

建議：盡管產(chǎn)品開發(fā)和策劃工作前景非常被看好，但美導(dǎo)轉(zhuǎn)型做這一職業(yè)需要做準(zhǔn)備。產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品策劃相關(guān)的崗位，從字面看，就應(yīng)該知道與產(chǎn)品是密不可分的。因此，要想往這個方面成功轉(zhuǎn)型，一定要對美容行業(yè)的各類產(chǎn)品了如指掌，對市場和產(chǎn)品的需求能夠很好的把握。當(dāng)然，如果感覺對所有品類的產(chǎn)品都如數(shù)家珍太過困難，詳細(xì)徹底的專攻一個品類也是非常好的一個辦法。

規(guī)劃四：美容院店務(wù)管理人員或店長

氣質(zhì)優(yōu)雅、性格沉穩(wěn)，非常熟悉美容院經(jīng)營管理，并具備良好的專業(yè)美容技術(shù)，擁有豐富店員培訓(xùn)、客戶管理、店內(nèi)促銷、處理客戶投訴經(jīng)驗，并且掌握一定的財會知識的美導(dǎo)，可以考慮轉(zhuǎn)型做美容院店務(wù)管理或是店長這方面的職業(yè)路線。對一家美容院來說，店務(wù)管理與業(yè)內(nèi)其他職位相比，無論是工作環(huán)境還是薪資待遇都非常優(yōu)越?，F(xiàn)在做的較好的一些大、中型美容院，都在不斷的發(fā)展直營店，必將對店務(wù)管理方面的需求不斷增大，從而為店務(wù)管理人員提供更為廣闊的發(fā)展前景。

建議：相對于美導(dǎo)的工作，美容院店長的職位一定非常誘人，不僅不需要到處奔波，在一店之內(nèi)還擁有足夠的話語權(quán)。如果想往這個方向轉(zhuǎn)型，一定要學(xué)習(xí)美容院經(jīng)營管理，包括員工管理、客戶管理、財務(wù)管理等知識。此外，不僅自己的美容技術(shù)要過關(guān)，還要能掌握對店員技術(shù)的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，還要能妥當(dāng)解決客戶的投訴問題。

規(guī)劃五：自己開店

如果熟悉行業(yè)經(jīng)營及美容院經(jīng)營管理，具備良好的專業(yè)技術(shù)，并掌握基本的財務(wù)知識和人力管理能力，且有一定投入資金，建議可以考慮開一家美容院。美容行業(yè)作為非常具有潛力的服務(wù)行業(yè)之一，預(yù)計未來5年還將翻一番。但需要注意的是，自己開美容院一定要做好美容院的定位，選擇合適的區(qū)域、確定初期的合作伙伴（商、廠家）和經(jīng)營策略，對于初次創(chuàng)業(yè)的美導(dǎo)來說至關(guān)重要。

建議：想自己開美容院做老板不是一件簡單的事，必須在目前美導(dǎo)的崗位上做好必要的基礎(chǔ)積累，主動學(xué)習(xí)美容行業(yè)經(jīng)營、美容院經(jīng)營管理，以及財務(wù)管理和人力管理知識，對專業(yè)技術(shù)要牢固掌握。當(dāng)然，還要注意資金的積累。

規(guī)劃六：區(qū)域商