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市場營銷小論文范文第1篇

1.1教學模式老化，教學案例陳舊

目前多數(shù)教師仍依賴課堂教學為主，學生練習為輔的教學模式來培養(yǎng)學生，雖然部分年輕教師響應號召在課堂教學中引入開展了案例教學，但所選案例要么年代久遠，要么個性太強，無法滿足現(xiàn)代社會對人才培養(yǎng)的需求。

1.2實訓設備和場地有限，實踐效果差

在培養(yǎng)應用型人才這一培養(yǎng)目標趨動下，部分高校加強了實踐教學環(huán)節(jié)，嘗試了如“3+1”教學模式，即集中后一學年全部來實訓，但由于學校設備投入和場地限制，多數(shù)實踐流于形式，達不到應有的教學效果。

2模擬培訓的教學模式

一個公平社會和公平世界的未來走向，有賴于高效率的市場運作。市場營銷手段作為滿足消費者需求，確保消費者滿意的關鍵環(huán)節(jié)，其重要性與日俱增，由此可見，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)在當前社會大環(huán)境中的重要性?；谀M的培訓（Stimulation-basedTraining，簡稱SBT）是以模擬體驗為主的培訓式教學模式，不僅注重教學情境模擬，更加注重學習成果評估。模擬是一種人為合成的教學環(huán)境，旨在將個人或團隊體現(xiàn)與現(xiàn)實情況結(jié)合起來；培訓是系統(tǒng)的鍛煉，旨在提升學生的學習狀態(tài)、學習理念、學習原則和學習技術，注重學習績效的表現(xiàn)[2]。這種教學模式下教師由講解者變成管理引導者，靠學生在學習過程中自覺的發(fā)展和鍛煉專業(yè)技術素質(zhì)和創(chuàng)新實踐能力。

3SBT教學模式的核心主旨

SBT對學生學習表現(xiàn)的診斷和學生學習建議的反饋非常重視，其主旨是“精選案例，扼要講解，任務趨動”，其中精選案例用于揭示所講基本理論和基本原理，總結(jié)概括基本方法和基本步驟，培養(yǎng)學生的觀察問題和分析問題能力；扼要講解在于培養(yǎng)學生的抽象思維能力和創(chuàng)新能力，加強理論與實踐的聯(lián)系；任務趨動在于對理論、原理、方法和步驟的鞏固，在于強化學生自我獲取知識的能力和提高應用實踐的能力。這三個主旨必須密切配合，才能達到SBT預期的教學效果[3]。

4SBT教學模式的教學形式

4.1角色扮演

如在《團隊管理》教學過程中讓學生分組自己組建假想的公司，有領導、部門負責人、員工，大家都在各自的崗位上從事著不同的工作，履行著各自的職責，然后給大家布置一個需相互配合才能完成的項目讓大家共同完成，教師可以按每個角色的不同表現(xiàn)給出評價。

4.2情景模擬

如在《證券交易》教學過程中可以通過計算機模擬軟件來讓學生模擬公司組建、上市、經(jīng)營、運作和股票交易等，當然需要在實驗室配置交易柜臺、中心機房、交易大廳、交易中心、服務中心、銀行等模擬場景[4]。

5SBT教學模式的實施步驟

SBT教學模式的本質(zhì)是一種教學方法，與其他教學方法相比，它更加重視教學環(huán)節(jié)的設計，這些設計是基于專業(yè)技能培訓層次的，其主要實施步驟包括：

5.1學習目的分析

在設計和實施教學前，要對學生學習的范圍和目的有個清楚的認識，要考慮和結(jié)合學生畢業(yè)后的工作所需，又要兼顧課程大綱的要求和學生所掌握的專業(yè)知識。

5.2學習目標確定

模擬教學應集中在培養(yǎng)學生專業(yè)技能的目標上來，這將為后續(xù)的教學設計指明方向。

5.3教學任務設計

如讓學生作個報告，或讓學生展示一下溝通和談判能力，或讓學生完成一份調(diào)查表格等等，不論哪種教學任務，最終必須量化到考核成績上來。

5.4教學環(huán)節(jié)設計

這是SBT教學模式的重點，如何設計和選擇與上述學習目的、學習目標、教學任務相匹配的模擬場景，又要給學生提供機會展示和訓練相應專業(yè)技能，又要讓學生通過這些環(huán)節(jié)完成既定教學任務，又能讓教師掌控局面。這是需要教師在備課環(huán)節(jié)精心準備和設計的。

5.5教學意見反饋

市場營銷小論文范文第2篇

關鍵詞高校市場營銷策略

1前言

伴隨著我國高等教育改革的發(fā)展、全國高校大規(guī)模的擴招，在校大學生人數(shù)激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國各類高校在校生規(guī)模為360萬人，到2004年底，達到了1400萬人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費群體的擴大，孕育了一個龐大的消費市場。若按每年每人近2000元用于消費品支出來計算，就有大約300億元人民幣的市場消費總量，這無疑為相關產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的商機。

然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開發(fā)大學生市場上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經(jīng)營規(guī)模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學生消費心理和行為并采取相應的市場營銷策略，是值得探討且極具現(xiàn)實意義的課題。

2大學生消費心理與行為分析

大學生的消費心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個性，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.1注重情感內(nèi)涵

生活在市場經(jīng)濟環(huán)境下，大學生對產(chǎn)品的要求與其同齡人一樣：趕時髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環(huán)境、樹立形象、陶冶情操。由于大學生文化素養(yǎng)較高，其求美的方式往往比一般社會青年更含蓄，講究自然美、樸實美，更注重產(chǎn)品所賦予的文化、情感內(nèi)涵，看重形式產(chǎn)品之外的附加價值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內(nèi)涵——“愛情”觀念，因而深受大學生的歡迎。

2.2倡導優(yōu)良服務

作為大學生來說，他們的購買不僅僅停留在物的層面上，也體現(xiàn)在追求附著于實體上的文化和品味上。良好的服務態(tài)度、經(jīng)營作風會使他們獲得“天之驕子”的優(yōu)越感，重新認識自我、定位自我，體驗作為時代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對商品的青睞度。因此，企業(yè)應樹立“一切都是為了學生”的理念，重視產(chǎn)品的銷售以及售后服務，引導大學生理性消費，為他們留下良好的產(chǎn)品印象，產(chǎn)生今后還想購買的欲望。

2.3消費動機兼有沖動性和理智性

由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩(wěn)定，消費經(jīng)驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環(huán)境的影響；再加上部分同學喜歡集體結(jié)伴購物，選購商品時難免受到同伴影響，忽略對商品全面認真的分析比較，導致大學生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。

另外，大學生的消費又具有理性，首先，大多數(shù)學生來自農(nóng)村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計劃地安排收支，謀求在有限經(jīng)濟條件約束下的最大購買利益，最大限度地滿足個體需要；其次，隨著大學生年齡的增大、信息的增多，他們選購商品時會考慮得更全面和細致，表現(xiàn)出較成熟的價值取向。比如，以購買電腦這樣昂貴的商品為例，購前不僅查閱相關資料，獲取有關價格、性能和市場的信息，甚至還會找專家咨詢后再決定購買。

2.4消費行為的實用性與前衛(wèi)性

由于受有限收入的限制，加上消費觀念的不斷趨于成熟，大學生在選購商品時，比較注重商品的實用性和經(jīng)濟性，希望商品具有較高的質(zhì)量和效用，追求經(jīng)濟實惠，物美價廉。

大學生有他們這個年齡段所特有的購買心理：追求前衛(wèi)。在受外界環(huán)境的刺激和誘導下，容易產(chǎn)生與時尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學生特別注重商品的款式和式樣，以達到引人注目的目的。前衛(wèi)性還體現(xiàn)在消費方式上，由于我們已經(jīng)進入了網(wǎng)絡電子時代，許多大學生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯(lián)卡、上網(wǎng)卡甚至運動健身卡等，“刷卡”使大學生的消費行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時對網(wǎng)上購物、“花今天的錢圓明天的夢”這些新興消費方式比較容易接受和采納。

2.5消費結(jié)構多元化

21世紀是物質(zhì)生活與精神生活豐富多彩的時代。步入這一時代的大學生們不再滿足于宿舍、教室兩點一線的單調(diào)生活。盡管書籍仍是主要消費對象，但已不是首選，更不是唯一的消費項目。大學生的消費已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：

（1）學習投資型。平時生活上省吃儉用，但在學習投資上毫不含糊。如買學習資料、訂報刊、參加各類英語、考研培訓班等。

（2）時尚信息型。通訊技術的不斷發(fā)展，使得電腦、手機、數(shù)碼相機已成為了大學生的“新三樣”。

（3）娛樂休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費項目，享受大自然、享受生活成為大學生的普遍愿望。

（4）其他消費。幾個要好的同學和老鄉(xiāng)偶爾聚一聚聯(lián)絡感情，購買禮物送人也逐漸成為大學生消費項目中的一個部分。

3高校市場的營銷策略選擇

抓住高校學生的消費心理和行為特點，分析自身的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，企業(yè)就可以抓住商機，有的放矢，準確定位目標市場，制定相應的營銷組合策略，開發(fā)“高校市場”。.1產(chǎn)品策略

企業(yè)開拓高校市場，首先必須針對高校大學生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發(fā)出能夠適應高校學生需求的各類產(chǎn)品。

一般來說，品質(zhì)好、價格適中的新產(chǎn)品易被大學生認同和接受。因此，我國企業(yè)應面向大學生推出經(jīng)濟實用、功能多樣、具有良好性能的產(chǎn)品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經(jīng)濟收入和年級這些結(jié)構性差異，具有多元化經(jīng)營能力的企業(yè)，應根據(jù)自身的實力及經(jīng)營特色，進行市場細分，然后再根據(jù)不同的目標市場進行產(chǎn)品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產(chǎn)品，爭取在款式、包裝方面塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。

我國企業(yè)除產(chǎn)品開發(fā)外，還要注重服務創(chuàng)新，以激發(fā)大學生的消費欲望。在提供一般的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現(xiàn)對大學生的關懷與尊重，搞好產(chǎn)品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。

3.2價格策略

實用是當代大學生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經(jīng)濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則。因而，價格中檔偏低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當然，對于少數(shù)家境富裕的大學生，企業(yè)也可以在滿足基本需要的基礎上，著重開發(fā)他們求新、求異的消費潛力，合理引導，適當增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品以滿足其需求。

鑒于高校市場實際情況，我國企業(yè)應采取中低檔的定價策略，并在產(chǎn)品銷售的同時輔以價格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。

3.3分銷策略

大學生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節(jié)約時間，因此，他們選購一般商品時習慣于就近購買。企業(yè)在進行分銷渠道設計時，應盡量將銷售網(wǎng)點布置在學校附近或校內(nèi)，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態(tài)?？梢钥紤]下面兩種分銷形式：

（1）零售終端。直接將超市、零售店設在校園附近。根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，武漢的大部分高校校園內(nèi)都設有校園超市，學校附近也有零售商店。這些企業(yè)將目標市場直接指向校園，為師生服務，取得了不錯的經(jīng)濟效益。

（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設立零售網(wǎng)點，當然這依賴于校企之間關系和企業(yè)的溝通能力與技巧。可根據(jù)大學生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學生流連忘返。

3.4促銷策略

促銷是企業(yè)市場營銷的重要環(huán)節(jié)，適當而到位的促銷將是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)。因此，我國企業(yè)針對高校市場的競爭也會體現(xiàn)在促銷的組織上。針對大學生消費者，企業(yè)可采用以下幾種促銷策略：

（1）廣告策略。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發(fā)贈品、現(xiàn)場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經(jīng)驗的大學生們了解商品性能，引發(fā)即興購買。

（2）公共關系。高校市場的公關活動應主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標。企業(yè)可以通過在高校中設立獎學金、資助貧困大學生，來樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽度；另外，贊助學生活動也是一種較好的公關形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團活動，既有利于拉近企業(yè)與大學生之間的距離，又有利于企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳，增強產(chǎn)品在大學生中的認知度。

市場營銷小論文范文第3篇

案例教學法是教師通過文本或視頻的方式介紹案例內(nèi)容，并告訴學生學習內(nèi)容及計劃。學生按小組協(xié)作分工，通過各種途徑（書籍、網(wǎng)絡、請教老師）獲得解決案例的信息。最后各小組展示解決方案，全班討論得出解決案例的最終方案。案例教學法的目的是使學生能夠分析問題，收集和評估信息，分析事實，提出多元化解決方案，做出決定及展示結(jié)果?；谏虅沼⒄Z教學內(nèi)容注重實用性和實踐性的特點，案例教學法適用于商務英語的教學。教師需事先準備好案例的背景知識以及設計問題供學生討論和思考。例如，教師可就營銷學中的SWOT分析法設計一個案例，如對九州通醫(yī)藥物流集團STOW分析。案例簡述如下：（1）優(yōu)勢分析：九州通所處地理位置優(yōu)越；與數(shù)千家公司保持良好合作；物流、信息技術處于國內(nèi)一流、國際領先的地位。（2）劣勢分析：資金相對短缺，并購資金的投入無法與實力雄厚的國企抗衡；不具備國資背景，在公立醫(yī)院面前至今仍無法取得話語權。（3）威脅：市場要淘汰一批資金短缺的企業(yè)；外來并購的威脅。要求學生分析：九州通醫(yī)藥物流集團的營銷機會與環(huán)境威脅，并提出企業(yè)面對營銷機會和環(huán)境威脅采取的對策。該案例教學的流程大致如下：指導學生充分閱讀案例，共同討論SWOT，根據(jù)SWOT分析行動計劃，每組派出代表闡述方案，教師總結(jié)、補充和完善結(jié)論，給出形成性評價。

2.比較教學法

在商務英語教學中，教師應引導學生對詞匯、術語、句子、文體等進行語義的比對，從而領悟更深刻的學習規(guī)律。以外貿(mào)函電中的詞匯為例。首先要告知學生，同一單詞在基礎英語和外貿(mào)函電中常用的含義不同。“Enquiry”一詞在基礎英語教學中的常用詞義為：詢問，調(diào)查，查詢，問訊處。而在函電中，該詞義為“詢價、詢盤”。例如：貴方詢價將立即得到處理。Yourenquirywillbedealwithimmediately.再如“Order”一詞，常用詞義為：次序，規(guī)則，命令；函電中意為“定貨(單)”?！八絣evel”在商業(yè)英語中引申為價格，如Wecannotclosebusinessatyourlevel.我們不能按你方價格達成交易?！癮tone’slevel”為“按某人的價格”之意。再者，商務英語行文用語精確、嚴謹，在用詞方面力爭精確無誤。通用英語中的詞匯know，tax，buy，explain對應在外貿(mào)函電中則用learn，tariff，purchase，indicate。例如：請報實盤并說明最早交貨期。Pleasemakeusafirmoffer,indicatingtheearliestdeliverydate.句中的“說明”一詞我們不翻譯為“explain”，而是選擇更加正式和書面化的“indicate”。有比較才有鑒別和體會。通過對比教學法，有利于學生系統(tǒng)學習具有鮮明的語言特征的商務英語詞匯，將生詞與已知詞匯相關聯(lián)，實現(xiàn)對生詞的記憶和掌握；也有利于加深學生對基本商務知識的理解，充分發(fā)揮想象力，達到學習的最佳效果。

3.結(jié)語

市場營銷小論文范文第4篇

1．測試你的廣告

由于數(shù)量增加，效果降低，使得廣告成為大量研究的對象，企業(yè)家們都希望能事先知道即將推出的廣告是否有效，這也是為什么廣告研究經(jīng)費大幅度增加的原因。但廣告研究有其嚴格的限制，當?shù)罓枴さざ鳌げ涂斯緶y試第一批“艾維斯只是行業(yè)第二”的廣告時，收效甚微。租車的顧客不喜歡那些廣告，廣告主也不喜歡它們，連比爾·勃巴克本人都對此有意見。但艾維斯新任總裁羅伯特·湯森答應過道爾·丹恩·勃巴克公司，如果道爾·丹恩愿意對艾維斯全權負責，他就一字不改地刊出廣告。所以，廣告還是照樣推出，出乎意料的是得到了強烈反應，時至今日，人們依然記得它的口號：“艾維斯只是汽車出租業(yè)老二，你為什么要光顧我們？因為我們更努力?！边^了不久，赫茲出租汽車公司的市場占有率由56%下降了6%，而艾維斯的市場占有率則提高了6%，這一來一往之間的差距（12%）幾乎是在一夜之間發(fā)生的。同時，艾維斯在經(jīng)過了13年的赤字經(jīng)營之后，終于開始出現(xiàn)盈余。

你無法測試單一的廣告或者營銷戰(zhàn)術，正如同艾維斯的例子一樣，廣告測試的結(jié)果意義通常不大，因為測試本身包含著太多的人為因素。唯一可以重視真實狀況的測試，就是使?jié)撛陬櫩屯耆私鈶?zhàn)略內(nèi)容，再探測其反應。在艾維斯的例子里，你必須找出方法讓潛在顧客了解媒體將會對廣告有何評價，赫茲將會有何反應，以及工作人員的服務態(tài)度如何。

問題在于，你在開展活動之前，根本就無法取得這些事后的資料，因此，如果想要測試戰(zhàn)略，你最多只能盡量讓消費者了解可能發(fā)生的情況。千萬不要給顧客看一個廣告，并詢問他們的意見。這種做法等于要求他們馬上變成廣告專家。而事實上他們根本就不是專家。結(jié)果，這些由潛在顧客轉(zhuǎn)變成的廣告專家，很快就會向你提供有關圖形、字體、攝影以及標題方面的意見，每個人都喜歡扮演廣告專家的角色，不僅如此，這些潛在顧客的自信心還特別強，因為他們確信自己知道什么可以打動他們的心。

考慮一下事實吧！大多數(shù)與消費者見面的重要廣告活動都經(jīng)過測試，除非測試效果十分良好，否則，廣告主根本不足為奇，在一個特定的市場上，有四五個品牌會進一步寄送自己的市場營銷計劃，以提高自己的市場占有率，一般來講，沒有一個人的市場占有率會增加，因為整體的總和仍然是100%。從最純粹的意義上來看，市場營銷和戰(zhàn)爭一樣，是一場零和游戲。如果某個品牌的市場占有率增加，則至少有一個品牌的市場占有率降低。

市場營銷的成功需要正確處理心理與數(shù)學障礙，因此，你在對所有消費者測試時都要格外小心。因為矛盾在于：計劃本身的新奇性與獨特性越高，其成功的可能性就越大，而測試反應良好的概率也越低。

2．了解潛在顧客的反應

盡管我們這樣建議，但在你投下數(shù)百萬美元經(jīng)費之前，你還是希望能夠了解消費者的反應，以下是我們對于應尋找什么資料的一些建議。

忘掉調(diào)查報告里的數(shù)字吧！那些都是在不自然的氣氛下對潛在顧客提出經(jīng)過設計的問題，所得到的只能是不自然的反應。例如，問：你是否會花150美元去買一盎司名叫“激情”的香水？（其隱含著的意思是：你是否很笨？）答：不會。（其隱含著的意思是：我沒那么笨。）當然，“激情”在香水戰(zhàn)場上是個大贏家。

其次是品牌延伸的壓力。品牌延伸的作法之所以能繼續(xù)活躍在美國企業(yè)舞臺上，乃是因為它的測試結(jié)果良好。想象你坐在一面鏡子前并回答這樣的問題：“在皮爾斯伯里微波爆米花與波普秘訣微波爆米花之間，你會購買哪一種？”在波普秘訣出現(xiàn)之前，你從未聽到過這個名字，所以，你會很自然地回答：“皮爾斯伯里?！苯Y(jié)果，皮爾伯斯伯里波爆米花銷售失利，而波普秘訣卻大獲全勝，僅次于“顧維爾”爆米花。

在市場上阻礙品牌延伸的是混淆因素（皮爾斯伯里代表生面團，而不是爆米花）。而在小組討論會上，使品牌延伸得以形成的則是潛在顧客的完美主義傾向，沒人愿意承認他會把爆米花與生面團弄混。

3．選擇有趣的戰(zhàn)術

評估小組討論或消費者調(diào)查有什么秘訣呢？

首先，你必須確信你的戰(zhàn)術思想相當有趣。有趣但令人憎惡比受歡迎卻單調(diào)乏味要好得多。就爆米花而言，皮爾斯伯里是一個非常平凡而不恰當?shù)拿?。至于波普秘訣，至少它暗示了配方中或包裝上可能有某些秘訣，“聽起來似乎相當有意思。”有趣的定義與新鮮一樣，一項觀念必須“有所不同”方能稱得上“有趣，”如“人咬狗”之類。當人們暴露出不同的觀念時會有什么反應呢？他們會認為相當有趣，但同時也會加以拒絕。被新奇的東西所吸引并加以拒絕，這本來就是人的天性。

廣告公司最了解運用新鮮有趣的手法，來突破媒體的干擾。不幸的是，他們解決創(chuàng)意問題通常是將差異性放在不相關的因素上，而不是放在戰(zhàn)術觀念本身，一般地講，他們無法改變戰(zhàn)略，因為它是在自上而下的經(jīng)營模式中根據(jù)顧客的意愿而制定的。這就是為什么你會在電視上看到這么多荒謬情節(jié)的原因。

以“五十鈴”為例，它最近推出了一系列騙人的廣告，號稱騙子大王的喬·五十鈴竟然把他的“五十鈴”開上了圣母峰。不可思議吧！他是如何做到的呢？很簡單，他加裝了雪地用的輪胎。消費者能從這些荒誕的廣告中了解到什么呢？當然，他們記住了荒謬的情書，忘卻了真正有意義的信息。

當有人說他在昨天晚上看到了一個相當棒的電視廣告時，接下來你也許能猜得到，他通常會說：“我不記得產(chǎn)品的品牌名稱了，但我可告訴你有關廣告片的情節(jié)?！彪y怪許多人記得喬·五十鈴，但卻記不得為什么他們應買他的車子。盡管五十鈴每年的廣告費達3000萬美元之多，但它在美國汽車市場上，這二者的年銷售量都超過60萬輛。

韓國現(xiàn)代汽車公司的汽車年銷售量在25萬輛以上，連奧迪、優(yōu)格的銷售量都超過五十鈴。那么，近年來最受崇拜、最受贊揚、最受尊敬的廣告活動是什么？答案就是喬·五十鈴的系列廣告，真是令人啼笑皆非。

如何才能使戰(zhàn)略有趣呢？當然是需借助自上而下的思考方式。自下而上的思考模式，并不會使你的戰(zhàn)略看起來有趣。你會先選一個有趣的戰(zhàn)術。“比薩餅買一送一”是有趣的，“孩子，快快長大，來熱烤的漢堡包店”也很有意思。當然，有趣本身產(chǎn)品或服務密切相關，而且，既然廣告是市場營銷戰(zhàn)的重要戰(zhàn)術武器，那么，創(chuàng)意本身也必須是有趣的廣告創(chuàng)意。這就是為什么廣告戰(zhàn)術引導企業(yè)戰(zhàn)略的原因。

4．測試業(yè)務人員

好設想通常不容易為業(yè)務人員所接受，因為他們太接近市場，了解的情況也比較多，以致他們和潛在

顧客一樣都是這方面的專家。對于業(yè)務員來說，試圖用快刀斬亂麻的方式對潛在顧客造成沖擊的戰(zhàn)術想法有點過于簡單。那么，你是否想擺脫業(yè)務員而專心致力于潛在顧客呢？倘是這樣，你冒的風險可就大了。若業(yè)務員不全力支持你的計劃，那么不論計劃如何宏大，你還是無法順利實施。因而，向業(yè)務員測試計劃時，隱含著推銷給他們的意思，而不是征求他們的意見。如果無法說服他們的接受計劃，那麻煩可就大了。

你應該把能夠打動人心的東西，統(tǒng)統(tǒng)放進你的推銷戰(zhàn)術里，甚至包括你的滿腔熱情。業(yè)務人員非常喜歡一場成功的業(yè)務會。如果你順利地說服他們，他們也會盡力去說服經(jīng)銷商或最終用戶。不過，這可是一次嚴峻的考驗。

5．測試新聞界

你很難打電話問丹·拉瑟是否喜歡你的市場營銷新計劃背后的戰(zhàn)略。你必須以間接的方式來做這件事，關鍵是你必須自問“這個觀念有沒有新聞?；蛟S它根本不會出現(xiàn)在7點鐘的新聞節(jié)目，甚至連周刊的第七版也沒有刊登，無論如何，最有效的觀念通常都具有新聞價值。當百事可樂推出斯萊思時，全國媒介爭相報道，因為它是第一種添加10%果汁的碳酸飲料。當IBM推出一項廣告活動，將自己定位為“更大的屏幕”時，美國主要媒介都忽略了這項活動。更大的屏幕？IBM是一家營業(yè)額540億美元的巨人，并且，它已比所有競爭者加總起來還要大，因此，或成為“更大的屏幕”有何新聞價值？

當艾維斯推出“艾維斯只是出租汽車行業(yè)第二”的觀念時，引起了人們的興趣，新聞界紛紛予以報道，甚至連美國副總統(tǒng)都開玩笑說，自己必須“更加努力”因為“我只是老二”。

6．了解競爭者

如果你想事先了解競爭者對你的作戰(zhàn)計劃的評價，那么從拉瑟或湯姆·布羅考那里得到反應還算是相當容易。你頂多只能把計劃交給每個主要競爭者過目，如果每個人都說“我討厭它”，則你所擁有的只是一個“可能的”贏家。問題是你不太可能這樣做，不過，還是有辦法做類似的事情，那就是所謂的邏輯檢查。

為了檢查你的主張的邏輯性，你可以把陳述顛倒過來，看看它的反面意義是否符合你的主要競爭者。艾維斯只是出租汽車業(yè)的老二，所以我們必須更加努力，這句話反面的意思是什么？赫茲是出租汽車業(yè)的老大，所以居功自傲吃老本，不必太努力。對艾維斯來說，這則廣告簡直太棒了，如果潛在顧客甚至認為赫茲柜臺人員也這么想，他會采取相應的對策。

“在空中與眾不同”是美國航空公司的口號，該公司居航空業(yè)第二位，讓我們把它顛倒過來，看看老大的情形會是怎樣?！霸诳罩袩o甚特殊”，聯(lián)合航空公司不特殊？事實上，聯(lián)合航空公司曾大作廣告宣傳它飛往夏威夷以及其他特殊的地方。因此，“在空中與眾不同”并未使美國航空公司一步登天。問題是，你知道這就是美國航空公司的口號。實際上，它也并不適合該公司所處的競爭狀況。

7．測試產(chǎn)品大類

“戰(zhàn)略先行”最危險的地方是這些人相信品牌延伸可以導致一個獨立自主的生命。自上而下的企業(yè)會接受一個延伸的品牌，并給他一個獨立的市場營銷部門、業(yè)務人員以及廣告預算。上述這些東西，健怡可口可樂都有，此外，它還有一個獨立的廣告公司，但是，軟性飲料飲用者看一看健怡可口可樂，心里想的是“沒有卡路里的可口可樂”。這些獨立的經(jīng)營方式使得可口可樂業(yè)務人員誤以為他們擁有兩個品牌，但事實上，他們所擁有的只是兩種不同的口味。對于標有相同品牌名稱的產(chǎn)品你都需加以測試，因為在潛在顧客的心目中它們是聯(lián)系在一起的。健怡可口可樂的成功，是以可口可樂的犧牲為代價的，由于低糖軟性飲料的銷售量大幅度增加，所以兩者之間的消長關系并不太容易觀察出來。

“米勒高品味生活”、“米勒淡啤酒”以及“米勒生啤酒”只是同一個品牌的三種口味，其中之一的銷售提高，其余二者的銷售就會下降?！皫鞝査沟【啤币彩峭瑯拥那闆r，當它銷售上升時，庫爾斯一般啤酒就走下坡路。這也充分說明了二者之間的關聯(lián)性。于是，“庫爾斯淡啤酒”廣告里所使用的銀彈，終于找到了它要打的目標：庫爾斯普通啤酒。

市場營銷小論文范文第5篇

1.銷售工作管理的內(nèi)涵

所謂營銷管理就是為了實現(xiàn)各種組織目標，建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系而進行的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過對銷售活動的管理達到既定的銷售目標。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動的綜合管理。

2.銷售工作管理對企業(yè)發(fā)展的意義

銷售工作管理方案的順利實施，對提高公司的營銷管理水平、順利實現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標具有重要的意義。具體表現(xiàn)在如下幾個方面：

2.1提高營銷隊伍的工作積極性

營銷管理改革主要針對四個方面進行：1）組織機構功能的完善，針對營銷人員級別，從原先的銷售代表、銷售經(jīng)理兩個拓展到六個級別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實施營銷人員的培訓，進一步滿足營銷人員個性化的培訓要求；3）建立和完善員工的績效考評體系，改變片面考核業(yè)績量的模式，考核營銷人員的綜合素質(zhì)，并通過績效考評使營銷人員實現(xiàn)組織晉升和培訓的機會；4）是建立激勵性薪酬制度，將團隊績效和個人績效與薪酬制度掛鉤，激發(fā)他們的內(nèi)在驅(qū)動力。

2.2將增強營銷隊伍的綜合素質(zhì)

新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質(zhì)，提高營銷人員個人績效，銷售人員將同時擁有更多的培訓進修的機會，進一步提高營銷人員的素質(zhì)和個人業(yè)績。

2.3有利于公司營銷目標的實現(xiàn)

新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標任務缺乏嚴肅性的弊端。考核結(jié)果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓機會等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團結(jié)一致，努力完成各項目標任務，從而有利于公司總體目標的順利實現(xiàn)。

2.4優(yōu)秀人才的匯聚，市場地位得鞏固

激勵性的績效薪酬制度和培訓機制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優(yōu)秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機會，并由此將吸引更多的優(yōu)秀人才的加入。人才是實現(xiàn)公司發(fā)展的重要因素，銷售業(yè)績的提升將利于公司進一步拓展市場空間，鞏固市場地位。

二、銷售工作中要如何規(guī)避市場的風險

在日益激烈的市場競爭中，建立起企業(yè)防范風險體系規(guī)避市場風險可以避免企業(yè)在市場競爭中遭遇巨大的經(jīng)濟損失。如何避免市場風險筆者有以下見解：

1.“遠見”是最好的風險回避

流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎上，是人和人之間的工作協(xié)作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運轉(zhuǎn)的重要保證。同時，工作流程與制度要根據(jù)國際國內(nèi)市場形勢、同行企業(yè)的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學性。所有銷售人員要密切關注行業(yè)訊息，大膽預測，小心求證，關注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經(jīng)濟發(fā)展形勢等因素，這些對整個市場的預測具有舉足輕重的作用。

2.對銷售客戶信用評級，回避銷售風險

銷售人員須定期對客戶進行信用評價,并根據(jù)信用評價的結(jié)果確定銷售政策。對客戶的信用等級進行評價可采用回款率、支付能力、經(jīng)營同業(yè)這三個指標，對客戶的信用進行綜合評價。同時，對客戶信用等級進行管理，客戶的信用同時制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據(jù)，由于黃金、白銀銷售的行業(yè)特質(zhì)，銷售過程的些許失誤對整個公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級的考核是有效的回避銷售風險有效措施。

3.積極主動適應市場變化，回避銷售風險

當今國際經(jīng)濟形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關，這也決定了公司產(chǎn)品銷售時所面臨的復雜性與艱巨性。密切關注與適應市場變化是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的重要前提。所以，面對撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動適應并把握市場需求的變化，進一步加強營銷工作。市場營銷覆蓋企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售各個環(huán)節(jié)，并連接企業(yè)、市場、用戶各個方面，是一項綜合性非常強的系統(tǒng)工作，在對這些環(huán)節(jié)有總體性認識的前提下緊緊把握市場的大動向，適應市場變化才能回避銷售風險、實現(xiàn)銷售目標。

4.提高銷售責任心，回避銷售風險

決策是決定銷售目標成敗的關鍵因素,要想降低決策期風險,必須具有高度的責任感，對銷售的企業(yè)進行深入調(diào)查研究,并且按科學程序進行市場考察。在進行市場調(diào)研的階段充分利用社會上的咨詢機構和信息資源,按照民主化、市場化、目標透明化的原則做可行性報告。慎重的決定銷售項目，深入考察目標企業(yè)的資金實力、管理模式、業(yè)務水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶，減少中間環(huán)節(jié)。讓利于客戶，使銷售風險降到最低。

三、副產(chǎn)品的市場銷售策略

1.完善和健全市場營銷體系

面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的重要保證，是實現(xiàn)企業(yè)營銷目標和計劃的有力保障。而營銷目標的實現(xiàn)除了受營銷計劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進一步提升企業(yè)營銷創(chuàng)新的能力，也是企業(yè)在競爭中獲得生存與發(fā)展的必要手段，因此它是提高企業(yè)市場競爭力有效的途徑之一。

2.加強營銷人員隊伍的建設

營銷人員是公司奮斗在一線戰(zhàn)場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對于公司整體銷售目標的實現(xiàn)具有至關重要的作用。從某些方面可以說，企業(yè)的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質(zhì)參差不齊、銷售系統(tǒng)競爭能力有待于提升。只有通過對整個營銷系統(tǒng)分配體系的調(diào)整，才能有效的促進銷售人員專業(yè)水平和自身綜合素質(zhì)的提高。同時，營銷人員的隊伍建設需要進一步優(yōu)化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產(chǎn)生的相互摩擦導致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優(yōu)化搭配有利于提高人力資源價值，發(fā)揮員工的潛能調(diào)動員工積極性，使銷售體系形成一個最優(yōu)化的整體，精誠合作，不斷地強化精細化管理工作。不斷地規(guī)范業(yè)務行為、不斷地增強業(yè)務執(zhí)行力、不斷地規(guī)避市場風險。來確保營銷運行質(zhì)量。實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。

3.完善新的營銷組織機構

營銷組織建設和管理是發(fā)揮營銷組織核心作用的基礎。高效、科學、富于活力的營銷組織是企業(yè)開拓市場的保障，為了實現(xiàn)公司的營銷職能，建立科學合理的組織機構是非常必要的。首先進一步完善營銷環(huán)節(jié)的各個職能。銷售計劃職能，進一步加強營銷網(wǎng)絡建設，開拓新市場。市場職能，加強市場競爭的研究及應對措施，優(yōu)化客戶關系管理。信息職能，加強宏觀信息管理工作，建立健全數(shù)據(jù)庫支持系統(tǒng)，實現(xiàn)信息系統(tǒng)一體化。人事職能，加強營銷隊伍的人力資源管理，提供培訓平臺，持續(xù)提高營銷隊伍戰(zhàn)斗力。其次，明確人員任務的分配，營銷總經(jīng)理負責主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責范圍內(nèi)的各項工作任務，在此基礎上，各銷售部門明確各自的目標任務，有計劃、有目的開展銷售活動，確保銷售計劃指標完成。

4.關于副產(chǎn)品的市場開發(fā)與銷售策略

產(chǎn)品是營銷活動的載體和基礎，精細化營銷時代要求我們對市場及銷售產(chǎn)品進行細分和優(yōu)化組合。對本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團公司的整體環(huán)境的戰(zhàn)略考慮，公司沒有能力對黃金產(chǎn)業(yè)鏈做延伸深加工，有些局限性。但對白銀的產(chǎn)業(yè)鏈的延續(xù)公司應該有個長遠考慮。副產(chǎn)品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實現(xiàn)公司整體銷售創(chuàng)造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業(yè)金、銀現(xiàn)在是進入薄利的時期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產(chǎn)品。雖然三氧化二砷在工業(yè)領域是不可或缺的生產(chǎn)原料，被稱為“工業(yè)味精”，但由于其特殊性質(zhì)及在各行業(yè)現(xiàn)在有可替代產(chǎn)品，因此目前國內(nèi)各企業(yè)三氧化二砷的產(chǎn)能及產(chǎn)量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺了很多經(jīng)濟措施提振了工業(yè)的發(fā)展，可以預見，這種工業(yè)原料的需求必定會逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點副產(chǎn)品之一?，F(xiàn)在三氧化二砷產(chǎn)品雖然打入市場，銷售情況良好堅持合乎實際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續(xù)增長。紅渣產(chǎn)品現(xiàn)在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產(chǎn)品，但由于受跨行業(yè)的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進行中。這兩個市場的調(diào)查正是我參與做?？梢哉f市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產(chǎn)品銷售上要下一些心思有所創(chuàng)新，這些新產(chǎn)品的市場開發(fā)與上市是公司超越同行業(yè)目前產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢所在，“人無我有，人有我優(yōu)”可以形成本公司的獨特銷售策略，以先取勝。以小擴大。爭取市場份額。都是這些產(chǎn)品市場的開拓也是目前研究的重點，銷售時注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩(wěn)固與客戶的關系，爭取與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系。

5.實施有效的價格策略

價格策略在營銷策略中很有重要性。“你不是通過價格出售產(chǎn)品，你是出售價格”，科特勒論營銷論。差異化定價以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價取決于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的可替代性、熱銷與滯銷產(chǎn)品的有機組合等方面。價策略的合理運用是實現(xiàn)銷售最優(yōu)化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國內(nèi)價格行情，在價格策略的運用上會有很大的限制，對于公司副產(chǎn)品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個產(chǎn)品是新進市場的產(chǎn)品，由于用戶的地域距離造成了運輸費用成本過高。同時客戶群對我們來說是很陌生的群體，所以在價格策略的運用上要慎之又慎，為爭取實現(xiàn)利潤的最大化。為了聯(lián)絡公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯(lián)誼活動，如訂貨會或客戶座談會等，及時了解客戶在訂貨方面對的動向和愿望，及時調(diào)整銷售的策略。