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老年保健的策略范文第1篇

關(guān)鍵詞:保健品;廣告;促銷

中圖分類號(hào):F2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)05-0115-01

1 廣告促銷策略

中國(guó)保健品市場(chǎng)上,傳統(tǒng)的光靠廣告炒作做市場(chǎng)的促銷方式已不再占據(jù)主導(dǎo)地位。廣告炒作固然能夠增加所宣傳保健產(chǎn)品的知曉度,但卻不能讓消費(fèi)者更深刻的體驗(yàn)真正決定其購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品功效與服務(wù)。為了改變花錢買熱鬧的尷尬局面,中國(guó)的老年人保健品企業(yè)的廣告促銷也進(jìn)入精耕細(xì)作的年代。應(yīng)從廣告原則、廣告表達(dá)形式、廣告?zhèn)鞑ネ緩降纫剡M(jìn)行認(rèn)真分析,系統(tǒng)的運(yùn)做。

1.1 廣告必須以真實(shí)性為原則

廣告宣傳應(yīng)針對(duì)老年人的實(shí)際需要,抓住他們的所思所想,而不能夸大其辭,甚至欺騙老年消費(fèi)者,以免失去老年消費(fèi)者的信任而招致營(yíng)銷失敗?！鞍伟俨?對(duì)人體各部位都有效果, 而且性別不限,老少皆宜”雖最初能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī),但隨著消費(fèi)行為的結(jié)束,消費(fèi)者會(huì)因?qū)υ摫＝∑菲谕蹈?從而造成消費(fèi)失望心理,它不但影響企業(yè)的發(fā)展,更嚴(yán)重的是會(huì)制約整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

1.2 廣告宣傳要體現(xiàn)情感特點(diǎn)

廣告宣傳應(yīng)針對(duì)老年人的實(shí)際需要和所思所想,抓住他們懷舊和重感情的需求,體現(xiàn)尊老、敬老、愛老的主題。既不夸大其辭,又能體現(xiàn)產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn),還要包含對(duì)老年人不盡的關(guān)懷。也即廣告應(yīng)抓住社會(huì)關(guān)心、尊重老年人以及老年人渴望與人接觸、渴望人間溫暖、渴望得到社會(huì)與家人尊重與關(guān)注的情感心理,將“情”字貫穿于廣告宣傳的始終,處處為老年人著想,做到動(dòng)之以情,以情感人,使廣告宣傳更具人情味,以真情博得老年消費(fèi)者的好感。

1.3 廣告宣傳要體現(xiàn)可感知性

大多數(shù)亞健康人群對(duì)自身的保健需求是沒有感知的,這樣就妨礙了消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成,只有當(dāng)需要升華到足夠的強(qiáng)度水平時(shí),這種需要才會(huì)變?yōu)閯?dòng)機(jī)。

因此,保健品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策劃人員在找準(zhǔn)顧客的需求后,用直觀的形式轉(zhuǎn)達(dá)亞健康狀態(tài)的危害、理想健康狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)之間存在的差距,展現(xiàn)亞健康狀態(tài)向理想健康狀態(tài)轉(zhuǎn)化的可感知過(guò)程,增強(qiáng)顧客對(duì)需求的自我意識(shí),強(qiáng)調(diào)理想狀態(tài)的可能實(shí)現(xiàn)性,以調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的保健品購(gòu)買動(dòng)機(jī);銀心口服液打破了其它銀杏類保健品的產(chǎn)品定位,而采用“血管健康”的功能定位,“水管”、“水管生銹” 等具體概念的引入,讓抽象的血液循環(huán)系統(tǒng)更加具體化。

2 人員促銷

由于老年人較為理性,具有較強(qiáng)的求實(shí)動(dòng)機(jī),能給老年人帶來(lái)實(shí)惠,能表明產(chǎn)品質(zhì)量,促使老年人放心購(gòu)買的營(yíng)業(yè)推廣方式,往往對(duì)老年人的購(gòu)買欲望與行為有著較大的影響,企業(yè)應(yīng)注意選擇對(duì)老年人最有吸引力的營(yíng)業(yè)推廣形式進(jìn)行促銷。

銷售人員直接向潛在顧客介紹產(chǎn)品或服務(wù),告訴他們?yōu)槭裁匆?gòu)買,銷售人員之所以這樣行為,是因?yàn)樗麄冊(cè)O(shè)定了一個(gè)前提:一個(gè)全面、成功的表述,會(huì)自然而然地達(dá)成交易。這種表達(dá)技巧和表演天才無(wú)疑是非常重要的,但是,以直接介紹的方法對(duì)待顧客,很可能引起他們的反感,因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客是想買,而不是被賣。其實(shí),銷售人員不論銷售何種產(chǎn)品,銷售人員的提問(wèn)是成功的前奏。每個(gè)顧客都有他自己的需要和問(wèn)題,銷售人員必須根據(jù)他們的具體情況區(qū)別對(duì)待,即使是銷售人員已預(yù)先準(zhǔn)備了一套關(guān)于產(chǎn)品利益的深思熟慮的說(shuō)明,一套融合了產(chǎn)品特征和利益的說(shuō)明,應(yīng)根據(jù)特定的顧客,選擇適合他們的產(chǎn)品特性與優(yōu)點(diǎn),糅合起來(lái)加以介紹。

3 服務(wù)營(yíng)銷促銷策略

隨著中國(guó)保健品消費(fèi)者的不斷成熟,他們對(duì)保健品生產(chǎn)企業(yè)提供的服務(wù)提出更高的要求。傳統(tǒng)保健品銷售渠道可以通過(guò)進(jìn)入連鎖經(jīng)營(yíng)的銷售終端解決了保健品的成本與售價(jià)問(wèn)題,但并沒有將產(chǎn)品服務(wù)提高到新的水平。因此,中國(guó)的保健品企業(yè)必須積極開展以服務(wù)營(yíng)銷為主題的渠道創(chuàng)新,不斷提高保健品消費(fèi)者的參與度和對(duì)產(chǎn)品以及服務(wù)的滿意度,只有這樣才能牢固的建立企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系紐帶,培養(yǎng)企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者群體。產(chǎn)品的功效雖然是保健品立足市場(chǎng)的根本,而服務(wù)才是保健品企業(yè)決勝未來(lái)中國(guó)保健品市場(chǎng)的關(guān)鍵。

建立企業(yè)顧客健康服務(wù)站是老年保健品企業(yè)開展服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)方式,借助社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的網(wǎng)絡(luò),建立企業(yè)顧客健康服務(wù)站,對(duì)社區(qū)內(nèi)中老年人群建立健康檔案,通過(guò)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)為消費(fèi)者提供專家式咨詢和個(gè)性化服務(wù),使保健產(chǎn)品與服務(wù)能更好的滿足消費(fèi)者的需求。合同社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心對(duì)定期進(jìn)行定期上門身體檢查,對(duì)患有高血壓、糖尿病、心腦血管等疾病的老年病人建立隨診制度,巡診,并根據(jù)病情提出用藥、飲食、運(yùn)動(dòng)、保健等方面的措施,使老年病人不出家門就能得到優(yōu)質(zhì)的健康服務(wù)。上門服務(wù)不僅解決了老年人行動(dòng)不便的問(wèn)題,還可以密切企業(yè)同消費(fèi)者關(guān)系,溝通同消費(fèi)者感情,從而有利于老年病人的健康保健。

需要指出的是老年保健品的促銷方法很多,要想使促銷活動(dòng)達(dá)到良好的效果,必須事先進(jìn)行市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、整體營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)合,創(chuàng)意地組織實(shí)施促銷活動(dòng),使促銷活動(dòng)新奇、富有銷售力和影響力,才能使銷售得到顯著提升。

參考文獻(xiàn)

[1]倪杰.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京:清華大學(xué)出版社,2007.

老年保健的策略范文第2篇

到底什么原因?qū)е氯绱瞬罹?？影響大包商興趣的因素固然很多，但根源之一是來(lái)自企業(yè)產(chǎn)品策略的迷失，發(fā)人深省。在此筆者主要對(duì)保健品企業(yè)談一下感受，從產(chǎn)品策略的加減法應(yīng)用角度進(jìn)行研討。

一、產(chǎn)品策略的三大誤區(qū)：

1、多子多福

一家保健食品企業(yè)投資并不大，卻有品種幾十個(gè)，幾乎比安利的還多，再看看背景宣傳噴繪畫面，那可是銀發(fā)老人、性感美女、天真小孩同臺(tái)獻(xiàn)藝，手中展示不同的包裝盒，使人眼花瞭亂。試想，有哪家大包商有如此勢(shì)力敢全包？再者，就算都大包出去了，銷量上去了，你能生產(chǎn)過(guò)來(lái)嗎？從此折射出一個(gè)問(wèn)題，該企業(yè)力圖大而全，但沒有考慮自己的實(shí)力到底有多大，最終多子很難多福。

2、畫蛇添足

本來(lái)是一個(gè)女性保健食品招商資料，封面是美麗女郞，有關(guān)減肥、排毒、祛痘等，卻在后面出現(xiàn)了一兩個(gè)兒童產(chǎn)品。使人一時(shí)難以理解，就算是要宣傳也不能印在一起啊，難道僅賺女人的錢還不夠嗎？

3、蜻蜓點(diǎn)水

有一家企業(yè)，本來(lái)是想招做老年保健的商，在介紹產(chǎn)品時(shí)，前面對(duì)中國(guó)老齡化的趨勢(shì)進(jìn)行了分析，后面卻幾乎是保健品說(shuō)明書的羅列，沒有突出組方、技術(shù)及產(chǎn)品特色。試想，就算是資料引起了擅長(zhǎng)老年保健品營(yíng)銷的商的注意，又有哪個(gè)商只看了說(shuō)明書就敢簽訂數(shù)額不菲的合同？

總之，以上問(wèn)題自然會(huì)引起營(yíng)銷人士對(duì)相關(guān)企業(yè)產(chǎn)品策略的懷疑，也許是因?yàn)楹⒆佣际亲约荷?，一個(gè)都舍不得放棄，或根本就不懂得取舍和如何取舍，不懂得如何做產(chǎn)品的加減。站在營(yíng)銷的角度，企業(yè)必須對(duì)產(chǎn)品線行適當(dāng)組合，主攻一兩個(gè)領(lǐng)域，向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，形成自己的特色，最終在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

二、企業(yè)在產(chǎn)品策略上應(yīng)考慮的三個(gè)思路： 　 （一）中國(guó)保健品企業(yè)投資規(guī)模及銷售現(xiàn)狀：

1、從保健品企業(yè)投資規(guī)模上看，截止2005年底，中國(guó)共有保健品企業(yè)3000多家。投資總額在1億以上大型企業(yè)只占1.45%，投資總額在5000萬(wàn)—1億元中型企業(yè)占38%，投資總額不足10萬(wàn)元作坊式企業(yè)占12.5%，說(shuō)明保健品生產(chǎn)企業(yè)中，中小型企業(yè)占絕大多數(shù)。

2、從保健品企業(yè)銷售規(guī)模上看，其中銷售收入超過(guò)億元的企業(yè)占7.8%，銷售收入在5000萬(wàn)至1億元之間的企業(yè)占10.5%，銷售收入在1000萬(wàn)至5000萬(wàn)元之間的企業(yè)占42.2%，銷售收入低于1000萬(wàn)的企業(yè)占39.5%，企業(yè)銷售規(guī)模普遍偏小。

分析：不論從投資規(guī)模還是銷售規(guī)模分析，中國(guó)的大部分保健品企業(yè)不具備產(chǎn)品多元化的實(shí)力，只有集中有限精力從事有限的領(lǐng)域進(jìn)行開發(fā)及營(yíng)銷，方能立于不敗之地。 ?。ǘ┢髽I(yè)在產(chǎn)品策略上應(yīng)考慮的三個(gè)思路：

1、產(chǎn)品鏈?zhǔn)欠窬哂刑厣?/p>

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，很多企業(yè)誤認(rèn)為，產(chǎn)品越多越好。其實(shí)在產(chǎn)品增多的同時(shí)稍不留神就會(huì)稀釋品牌，逐漸失去忠誠(chéng)的消費(fèi)者。 比如：海南有一家以螺旋藻為主的生產(chǎn)企業(yè)，擁有多項(xiàng)螺旋藻生產(chǎn)專利，用此原料生產(chǎn)的保健品具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品亮點(diǎn)。但該企業(yè)不是沿著該原料優(yōu)勢(shì)方向縱向開發(fā)系列產(chǎn)品，而是增加其它保健品種，如增智健腦、減肥產(chǎn)品、補(bǔ)腎等，向多個(gè)產(chǎn)品線方向發(fā)展，自然放棄了本來(lái)的原料競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而新的產(chǎn)品線的產(chǎn)品由于沒有特點(diǎn)，銷售并不理想。令人深思的是，螺旋藻的保健作用正逐漸被公眾所接受，市場(chǎng)潛力并不小，該企業(yè)應(yīng)該沿著螺旋藻方向開發(fā)出系列產(chǎn)品，如軟膠囊、口含片、飲料、口香糖等，充分利用自己生產(chǎn)技術(shù)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，打造螺旋藻產(chǎn)品的第一品牌。例如，寧夏紅就是專一利用寧夏獨(dú)特的枸杞資源而獲得成功的例子。

再如：大家知道的太太藥業(yè)，一看企業(yè)名稱就知道是一個(gè)女性保健的專業(yè)公司，上市的有太太口服液、靜心口服液、太太血樂，可是還有一個(gè)治療口腔潰瘍的意可貼，這就不容易與太太藥業(yè)的女性保健專業(yè)形象相匹配了。

2、營(yíng)銷鏈?zhǔn)欠裢〞?/p>

有人把營(yíng)銷通道比喻為高速公路，說(shuō)路修好了，車越多越好，產(chǎn)生的效益越多?？墒切б媸墙⒃跔I(yíng)銷資源合理共享的角度，才能真正分?jǐn)偁I(yíng)銷成本。如果盲目擴(kuò)展品種，不僅會(huì)顧此失彼，更會(huì)造成營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。

如果你本來(lái)是做老年系列保健產(chǎn)品的，通過(guò)老年大學(xué)健康講座進(jìn)行推廣，聽眾較容易組織。如果盲目增加一個(gè)兒童產(chǎn)品，是不是講課的時(shí)候得請(qǐng)孩子或媽媽到場(chǎng)，否則爺爺奶奶好心買回去的產(chǎn)品，孫子敢吃嗎？媽媽讓吃嗎？

可以說(shuō)，企業(yè)的一個(gè)上市產(chǎn)品若選擇不當(dāng)，可能會(huì)造成內(nèi)耗，增加營(yíng)銷負(fù)擔(dān)。時(shí)刻要注意，就算是營(yíng)銷高速公路非常暢通，我們也要像高速公路的管理人員一樣，實(shí)施監(jiān)控不同車型分道行駛，嚴(yán)禁易失控的馬拉車上路。

3、價(jià)值鏈?zhǔn)欠窨茖W(xué)

價(jià)值鏈的形式比較多，或長(zhǎng)或短，或簡(jiǎn)單或復(fù)雜。但一個(gè)富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值鏈必須使鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都具有價(jià)值。

如把原料生產(chǎn)營(yíng)銷看成一個(gè)價(jià)值鏈的話，生產(chǎn)企業(yè)則處于價(jià)值鏈的核心位置，由于生產(chǎn)企業(yè)一般擁有產(chǎn)品批號(hào)，更具有話語(yǔ)權(quán)，因此企業(yè)要對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行科學(xué)的管理與控制，要處理好原料供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)、各級(jí)經(jīng)銷商、消費(fèi)者的價(jià)值關(guān)系。企業(yè)做好產(chǎn)品規(guī)劃，向?qū)I(yè)化領(lǐng)域發(fā)展，可以說(shuō)是對(duì)價(jià)值各方的最好回報(bào)，如果企業(yè)的主打品種銷售上了規(guī)模，各個(gè)環(huán)節(jié)的成本都會(huì)降低，大家都有利潤(rùn)空間。否則由于產(chǎn)品多，銷量又上不去，生產(chǎn)成本高，各級(jí)經(jīng)銷價(jià)自然也高，各方積極性都低，最終惡性循環(huán)，價(jià)值鏈斷裂，給價(jià)值各方造成損失。

現(xiàn)在，不少地方政府為了招商引資，設(shè)有醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)區(qū)，希望在當(dāng)?shù)啬苄纬僧a(chǎn)業(yè)帶，擁有龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，在中國(guó)號(hào)稱“中國(guó)藥谷”的地方不止一處。有的地方也形成了一定的產(chǎn)業(yè)帶，擁有眾多的產(chǎn)業(yè)鏈，如一個(gè)通化市藥廠幾百家，而真正賺錢的是少數(shù)，為什么形成了產(chǎn)業(yè)鏈卻陷入了投資的困境？關(guān)鍵是價(jià)值鏈沒有真正的形成。

三、如何做產(chǎn)品的加減法？

1、何時(shí)產(chǎn)品該做加法？

比如有一家保健品企業(yè)，主要是從事老年保健產(chǎn)品的生產(chǎn)與營(yíng)銷，以產(chǎn)品專賣方式進(jìn)行營(yíng)銷，經(jīng)常與老年大學(xué)進(jìn)行合作進(jìn)行健康講座?？墒钱a(chǎn)品僅有一個(gè)降糖和降血壓的產(chǎn)品，導(dǎo)致參會(huì)的老年人的很多需求無(wú)法滿足，造成營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。此時(shí)應(yīng)該做加法，嘗試增加輔助降血脂的產(chǎn)品和通便的保健品等，給老年人更多的保健選擇，創(chuàng)造更多的收益。

2、何時(shí)產(chǎn)品該做減法？

比如吉林一家上市公司有治療心腦血管品種十多個(gè)，幾乎涵蓋心腦血管的所有領(lǐng)域，其中還有獨(dú)家品種，而總銷量只有區(qū)區(qū)幾千萬(wàn)，還不如天士力的復(fù)方丹參滴丸總銷量的十分之一。同時(shí)該企業(yè)上市的還有三十多個(gè)普藥品種，如胃康靈、婦康片等，大量的產(chǎn)品導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不能形成合力主攻一個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)由于每個(gè)品種都不能上規(guī)模，導(dǎo)致生產(chǎn)成本居高不下，產(chǎn)品庫(kù)存大量增加，造成商及經(jīng)銷商因價(jià)格太高或產(chǎn)品批號(hào)過(guò)期問(wèn)題叫苦連天，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果該企業(yè)能集中營(yíng)銷心腦血管系列產(chǎn)品，在行業(yè)及消費(fèi)者中樹立心腦疾病專業(yè)形象，也許銷量過(guò)億不是難事，至于其它領(lǐng)域的普藥可以暫且放棄。

3、何時(shí)應(yīng)該加減法同時(shí)做？

比如一家企業(yè)既有中草藥保健品5個(gè)，又有補(bǔ)充微量元素的系列產(chǎn)品3個(gè)，可謂是中、西結(jié)合，但營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑在市場(chǎng)上銷量并不好，而中草藥保健品消費(fèi)者比較認(rèn)可，但沒上規(guī)模。由于產(chǎn)品中、西都有，一時(shí)營(yíng)銷沒有重點(diǎn)，沒有特色。此時(shí)應(yīng)該加減法同時(shí)做，舍棄營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，而主推中草藥保健品，但中草藥保健品種太少，可以做加法，汲取幾千年中醫(yī)藥文化，從中國(guó)的保健、養(yǎng)生名方中開發(fā)出中草藥保健品，以使產(chǎn)品鏈更具競(jìng)爭(zhēng)力。這方面南方李錦記的無(wú)限極中草藥保健品做的非常成功，銷量巨大。

四、要做產(chǎn)品的加減法，產(chǎn)品批文怎么辦？

自1996年6月1日起，中國(guó)正式實(shí)施《保健食品管理辦法》，對(duì)聲稱有保健功能的食品實(shí)行審查制，自衛(wèi)食健字［1996］第001號(hào)批準(zhǔn)至2005年底，共有7000多種產(chǎn)品獲準(zhǔn)注冊(cè)為保健食品。

除一部分上市流通外，大量的保健食品批文閑置，造成資源的浪費(fèi)，其中不乏具備市場(chǎng)潛力的品種，如減肥、抗疲勞、抗衰老產(chǎn)品等，更有源自經(jīng)典名方的保健食品閑置非?？上?。因此盤活產(chǎn)品批文資源，既利于企業(yè)發(fā)展，又避免了保健品行業(yè)的重復(fù)科研投資，特別是同質(zhì)化的品種研發(fā)費(fèi)用可大大減少。

國(guó)家在法規(guī)中早有規(guī)定，允許保健食品批準(zhǔn)證書轉(zhuǎn)讓，企業(yè)可根據(jù)自己情況靈活選擇。

1、資金困乏型——出售轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品批文

很多保健品企業(yè)有不少產(chǎn)品批號(hào)，可就是沒有資金運(yùn)作，營(yíng)銷投入有限，市場(chǎng)不斷萎縮，甚至負(fù)債累累。 可考慮保留一部分產(chǎn)品批文（如保留女性保健系列），出售轉(zhuǎn)讓一部分產(chǎn)品批文，從而獲得運(yùn)營(yíng)資金，一方面對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品線進(jìn)行了定位，另一方面又盤活了產(chǎn)品資源，可謂一舉兩得。

2、產(chǎn)品線殘缺型——交換產(chǎn)品批文

老年保健的策略范文第3篇

【關(guān)鍵詞】保健品 消費(fèi)者行為分析 營(yíng)銷策略

一、引言

保健品是對(duì)各種有益于身體健康的食品、藥品和器具、器械的總稱。廣義的保健品包括保健食品、保健藥品、保健器具和保健器械等。保健食品和一般食品相比，除有一般營(yíng)養(yǎng)和感覺功能之外，還具有增強(qiáng)免疫力、抑制衰老、預(yù)防疾病、恢復(fù)健康、調(diào)節(jié)體內(nèi)生理機(jī)能的功能，因此又稱為“功能食品”。本研究所指的保健品也是指保健食品。

作為一個(gè)亟待培育的領(lǐng)域，保健品市場(chǎng)是未來(lái)市場(chǎng)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。從20世紀(jì)80年代蜂王漿的上市拉開了保健品的帷幕開始，保健品就一直呈現(xiàn)出高速發(fā)展的狀態(tài)。無(wú)論是政府、社會(huì)還是個(gè)人都越來(lái)越關(guān)心生活、生命質(zhì)量。而影響生活質(zhì)量的一個(gè)最重要的因素就是人的身體健康狀況，這是實(shí)現(xiàn)健康的前提。加上我國(guó)自古以來(lái)就有的醫(yī)食同源的養(yǎng)生文化，保健品有著極大的市場(chǎng)潛力。

購(gòu)買力是購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望的組合，對(duì)于保健品的消費(fèi)來(lái)說(shuō)除了消費(fèi)者的購(gòu)買能力以外，他們的消費(fèi)欲望和消費(fèi)意識(shí)也是影響保健市場(chǎng)的重要因素，而這個(gè)因素往往是不被重視的。而針對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的準(zhǔn)確細(xì)分與定位對(duì)于保健品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，不僅可以幫助廠商準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)消費(fèi)者市場(chǎng)的類型和特征，針對(duì)自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確營(yíng)銷定位，從而促進(jìn)保健品的又快又好的發(fā)展。綜上所述，對(duì)消費(fèi)者保健食品的消費(fèi)行為進(jìn)行分析研究具有重要的價(jià)值。本研究就是試做初探。

二、保健品的消費(fèi)者行為的影響因素

影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素是社會(huì)因素、相關(guān)群體、家庭和個(gè)人因素、心理因素。

社會(huì)因素：由于目前保健品市場(chǎng)還沒有真正的規(guī)范化，許多投機(jī)型保健品企業(yè)，不顧社會(huì)利益，不顧社會(huì)道德，通過(guò)一些不正當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段大肆銷售療效不佳，甚至還對(duì)身體有害的產(chǎn)品?？浯蠊πЪ胺欠I(yíng)銷是這些企業(yè)迅速獲利的法寶。因此給消費(fèi)者造成保健品欺騙、夸大療效等負(fù)面印象，形成一種“談虎變色”的社會(huì)格局。

相關(guān)群體：對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見偏好和行為有直接或間接影響的群體。因?yàn)楫a(chǎn)品的用途特點(diǎn)，所以首先有一定影響力的會(huì)是老年消費(fèi)者群體。

家庭因素：在不同家庭中，影響消費(fèi)觀念的個(gè)體相應(yīng)的不同，對(duì)于此類價(jià)格相對(duì)較低，具有相關(guān)保健性能（相關(guān)于調(diào)理功能、延緩衰老概念甚多）的消費(fèi)品，子女的決策相對(duì)具有較大的影響。

個(gè)人因素：在產(chǎn)品推銷的初期，涉及的個(gè)人層面不宜過(guò)廣，這樣勢(shì)必喪失目標(biāo)性。根據(jù)產(chǎn)品的特性，能首先關(guān)注保健產(chǎn)品，并接受的人群，應(yīng)該是有一定消費(fèi)經(jīng)濟(jì)能力，注重或開始注重自身保健的中老年群體。（同時(shí)，因?yàn)楝F(xiàn)今這一群體的普遍素質(zhì)的提升，群體的消費(fèi)觀念領(lǐng)導(dǎo)中，他們起著重要的影響。）

心理因素：在產(chǎn)品推入市場(chǎng)時(shí)，由于相應(yīng)的保健類產(chǎn)品眾多，如何抓住主體 客戶群的消費(fèi)心理，另辟蹊徑，出奇制勝，是營(yíng)銷策略的重點(diǎn)。

三、保健產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)需求分析

（1）顧客的共同需求。對(duì)于保健品的潛在顧客的共同需求主要體現(xiàn)在自我保健及贈(zèng)予朋友、領(lǐng)導(dǎo)、老人、保健、強(qiáng)身、補(bǔ)充體能等方面。如亞健康者需要自我保健；有各種慢性疾病的老年人需要康復(fù)理療；年青人孝敬父母讓老人延年益壽；追求時(shí)尚、崇尚健康的年輕人之間相互饋贈(zèng)；給領(lǐng)導(dǎo)送健康關(guān)心領(lǐng)導(dǎo);工作壓力大，體能消耗大的人補(bǔ)充體能；還有一些人用來(lái)增強(qiáng)體質(zhì)，防病強(qiáng)身。

（2）潛在顧客的不同需求。在潛在顧客的需求大類中，也有著不同的需求，其各類別需求的特征主要?jiǎng)澐譃椋?/p>

亞健康者。其消費(fèi)特征是處在健康與疾病的中間狀態(tài)。亞健康對(duì)個(gè)人，家庭和社會(huì)的危害在逐漸被人們認(rèn)識(shí)。亞健康人群占總?cè)巳旱?0%。個(gè)人總感覺疲乏無(wú)力、情緒不寧、煩躁失眠、頭暈頭痛、健忘、胸悶、心悸等等不適反應(yīng)，期望獲得的效果是自我保健、消除日常中的不適現(xiàn)象。

有各種慢性疾病老年人。其消費(fèi)特征是，當(dāng)人步入老年期后，生理機(jī)能開始衰退，如代謝減慢，腺體分泌減少，咀嚼、消化、吸收等能力降低，肌肉活動(dòng)能力減弱，機(jī)體的抵抗力下降等，從而易導(dǎo)致心血管疾病、新陳代謝與內(nèi)分泌失調(diào)癥、骨骼與關(guān)節(jié)疾病、便秘和肌肉萎縮等一系老年性疾病的發(fā)生。老年人生理功能的種種病變，促使老年人的營(yíng)養(yǎng)和飲食要求也發(fā)生了改變。必須攝取足夠的營(yíng)養(yǎng)素，才能維持機(jī)體的正常運(yùn)行。期望獲得的效果是康復(fù)理療、調(diào)理身體各項(xiàng)機(jī)能，減少各種慢性疾病給人帶來(lái)的痛苦。

孝敬父母的年輕人。其消費(fèi)特征是基于孝敬父母是中華傳統(tǒng)美德，年青人經(jīng)歷了父母的栽培，到了事業(yè)有成的時(shí)候開始懂得孝敬父母，給父母買保健品，希望父母能夠長(zhǎng)壽。期望獲得的效果是給老人保健、傳遞孝敬之心。

送禮者。其消費(fèi)特征是主要是表達(dá)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)或者朋友的關(guān)心，聯(lián)絡(luò)之間的感情，通過(guò)送健康產(chǎn)品傳遞彼此的關(guān)懷與親切。期望獲得的效果是相互饋贈(zèng)，聯(lián)絡(luò)感情。

體能消耗大的人。其消費(fèi)特征是渴望有保健品能夠補(bǔ)充機(jī)體內(nèi)丟失大量的能量，能夠迅速提高機(jī)體動(dòng)力。期望獲得的效果是工作壓力大，用來(lái)補(bǔ)充體能。

希望防病、強(qiáng)健體魄者。其消費(fèi)特征是希望通過(guò)保健品的功效來(lái)達(dá)到身體強(qiáng)壯，腦力充沛的目的。期望獲得的效果是用來(lái)增強(qiáng)體質(zhì)，防病強(qiáng)身。

（3）根據(jù)不同潛在顧客的不同需求所形成的子市場(chǎng)。從以上潛在顧客的不同需求可以劃分幾個(gè)子市場(chǎng)板塊。其子市場(chǎng)由六大部分組成：

第一大板塊市場(chǎng)人群。亞健康者：自我保健，并希望恢復(fù)健康；

第二大板塊市場(chǎng)人群。有慢性疾病的老年人者：康復(fù)理療、治療疾病，減少藥物傷害；

第三大板塊市場(chǎng)人群。年輕人孝敬父母者：關(guān)心老人，體現(xiàn)孝心；

第四大板塊市場(chǎng)人群。老年人：保健，延緩衰老；

第五大板塊市場(chǎng)人群。送禮者：用于朋友間聯(lián)絡(luò)感情，或者給領(lǐng)導(dǎo)送健康，體現(xiàn)關(guān)心；

第六大板塊市場(chǎng)人群。其他需保健的人員：工作壓力大、體能消耗大者，增強(qiáng)體質(zhì)，補(bǔ)充能量，防病強(qiáng)身。

（4）進(jìn)一步劃分市場(chǎng)及潛力分析。從上面六大板塊市場(chǎng)來(lái)看，第二大板塊市場(chǎng)人群和第四大板塊市場(chǎng)人群有著相同的市場(chǎng)人群趨向，即都是面向老年人，用于給老年人延壽、保健、調(diào)功能。第三大板塊市場(chǎng)人群和第五大板塊市場(chǎng)人群有著相同的市場(chǎng)人群趨向，即都是面向中青年，有著時(shí)尚及崇尚健康的意識(shí)，希望通過(guò)饋贈(zèng)健康來(lái)傳遞某種關(guān)懷和價(jià)值。第一大板塊市場(chǎng)人群和第六大板塊市場(chǎng)人群有著相同的市場(chǎng)人群趨向，由于種種原因身體有一定的不適應(yīng)者，希望通過(guò)保健品來(lái)改善身體狀況，強(qiáng)健身體，緩解壓力和不適帶來(lái)的痛苦。

從以上板塊合并來(lái)看，進(jìn)一步細(xì)分為三大塊，即老年人用來(lái)調(diào)功能的保健品，中青年用作禮品的保健品，身體有一定不適應(yīng)者用來(lái)強(qiáng)健體魄，恢復(fù)健康的保健品。從目前的市場(chǎng)來(lái)看，潛力都很大。

四、保健產(chǎn)品的營(yíng)銷對(duì)策與建議

（一）做好保健品的產(chǎn)品定位

通過(guò)對(duì)以上三個(gè)市場(chǎng)的分析，無(wú)論是將老年人市場(chǎng)作為保健品市場(chǎng)進(jìn)行主攻，還是選擇中青年市場(chǎng)及亞健康人群市場(chǎng)進(jìn)行主攻，需要企業(yè)做好準(zhǔn)確定位。

要做出一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，就必須要有自己的產(chǎn)品定位，而產(chǎn)品定位的關(guān)鍵是要找出消費(fèi)者心智上的坐標(biāo)位置，根據(jù)對(duì)主選目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的分析，如老年人對(duì)于保健品崇尚物美價(jià)廉，對(duì)產(chǎn)品的功效尤為看重，故相關(guān)企業(yè)在產(chǎn)品定位上必須注重產(chǎn)品調(diào)理功能、延緩衰老的功效及品質(zhì)上的宣傳。對(duì)于價(jià)格不可定位得過(guò)高，中等偏低較為合適。在產(chǎn)品種類上，主推那些能保健及治療中老年人慢性疾病的產(chǎn)品。通過(guò)優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，大眾化的產(chǎn)品價(jià)格，親情般的服務(wù)來(lái)塑造保健品的品牌。

（二）準(zhǔn)確選擇保健品的競(jìng)爭(zhēng)方式

目前保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者品牌有：安利、完美、珍奧等知名品牌。同時(shí) 也有實(shí)力不凡的新進(jìn)入者。從保健品目前實(shí)力及產(chǎn)品本身角度出發(fā)，根據(jù)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，新進(jìn)入的企業(yè)應(yīng)該選擇避強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位，先放棄中等偏上及高端保健品市場(chǎng)，依托良好的產(chǎn)品功效及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，迅速做大中等偏下保健品市場(chǎng)等實(shí)力雄厚及市場(chǎng)占有率達(dá)到一定程度以后再介入其他競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

（三）努力打造成為保健行業(yè)明星產(chǎn)品

通過(guò)上述對(duì)產(chǎn)品定位及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析與選擇之后，企業(yè)應(yīng)明確將集中力量做透、做精、做專已選擇的細(xì)分保健品市場(chǎng)，使廣大消費(fèi)者逐步接受保健品成為預(yù)防和改善身體的專家品牌。讓保健品在消費(fèi)者心目中占有一定的位置，從而打造保健類產(chǎn)品市場(chǎng)中的明星產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)

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老年保健的策略范文第4篇

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        (498)對(duì)軍隊(duì)醫(yī)療保健工作面臨矛盾與對(duì)策的幾點(diǎn)思考 方德全 仲懷春 姜樹國(guó)

        (499)人文精神與提高醫(yī)療質(zhì)量 周麗春

        (501)衛(wèi)生所在軍隊(duì)高齡離退休干部健康管理中的作用 董淼偉 宋宏發(fā) 柳韶真 張寧

        (502)加強(qiáng)老干部健康管理 提高保健服務(wù)水平 聞安強(qiáng) 劉洪波 馮國(guó)強(qiáng) 孫楊 賈捷 王柯 謝懷峰

        (504)傳感技術(shù)引領(lǐng)信息化療養(yǎng)的應(yīng)用 李針 趙鳳珍 賀樺

        綜述

        (507)心電圖運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)的應(yīng)用進(jìn)展 吳傳勇 盧喜烈

        保健知識(shí)講座

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        (512)試論中醫(yī)學(xué)養(yǎng)生保健觀 王發(fā)渭 孫熾東 許成勇 黃泉智

        (514)淺談中老年帶狀皰疹后遺神經(jīng)痛防治 石桂華 楊英川 李丹梅

        (515)論《黃帝內(nèi)經(jīng)-四氣調(diào)神大論》中的中醫(yī)養(yǎng)生思想 李原

        消息

老年保健的策略范文第5篇

【關(guān)鍵詞】老年人 口腔健康 護(hù)理教育

中圖分類號(hào)：R473.78文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1005-0515（2011）10-149-02

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的高速發(fā)展,人民生活水平的日益提高,中老年人口腔健康問(wèn)題越來(lái)越突出[1],在我國(guó),口腔疾病是威脅我國(guó)中老年人身體健康的重要公共衛(wèi)生問(wèn)題[2].第三次全國(guó)口腔健康流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果顯示,我國(guó)中老年人齲齒患病率分別高達(dá)88.5%和98.3%,牙齒健康率分別是14.5%和14.1%.口腔健康問(wèn)題使很多中老年人過(guò)早喪失咀嚼功能,還可以引起或加重其他疾病,如心臟病,糖尿病,心血管疾病,嚴(yán)重危害全身健康。

1 資料與方法

1.1 臨床資料 選擇年齡在60歲以上的口腔科門診患者600例,其中男性360例,女性240例。

1.2 方法 采用問(wèn)卷法了解患者口腔保健行為情況,選擇自愿合作的患者以即刻答題方式完成問(wèn)卷。

2 調(diào)查結(jié)果

2.1 就診原因 牙列缺失570例(95%),食物鑲嵌576例(96%),牙體缺損510例(85%),牙齒疼痛240例(40%),牙齒松動(dòng)180例(30%)。

2.2 對(duì)口腔保健知識(shí) 不了解120例(20%),一般了解390例(65%),讀過(guò)相關(guān)書籍90例(15%)。

2.3 常用治療方法 自行常用抗菌藥物治療120例(20%).定期主動(dòng)做保健檢查30例(5%),有病后就診:①接受醫(yī)生治療建議420例(70%),②不接受醫(yī)生治療建議30例(5%)。

3 口腔疾病的危害 口腔疾病危害多,并發(fā)癥危險(xiǎn),它不僅是引起中老年人牙齒喪失的首要原因,更是影響心臟,肺,腎等重要器官功能導(dǎo)致各種死亡的重要原因.[3]

3.1 中老年人肺炎與牙周疾病 口腔內(nèi)的很多細(xì)菌都可以被吸入肺部,導(dǎo)致肺炎.據(jù)調(diào)查，口腔衛(wèi)生差者容易發(fā)生牙周病，其發(fā)生慢性肺部感染及肺功能降低的幾率是口腔衛(wèi)生良好者的兩倍。

3.2 心腦血管病與牙周疾病 牙周細(xì)菌所長(zhǎng)生的酶能促進(jìn)體內(nèi)血栓形成，牙周細(xì)菌進(jìn)入血液會(huì)促進(jìn)人體產(chǎn)生一種作用類似于血小板的膠狀蛋白，形成血栓，阻塞血管，導(dǎo)致心臟病與中風(fēng)。據(jù)調(diào)查，牙周炎患者發(fā)生冠心病與中分的幾率分別為牙周正常者的1.4倍與2.1倍。

3.3 消化道疾病與牙周疾病幽門螺桿菌是慢性胃炎，胃潰瘍甚至胃癌的致病菌。近年來(lái)，研究者再牙菌斑與唾液中檢出幽門螺桿菌，而且牙周病患者的菌斑中幽門螺桿菌的檢出率高于牙周健康者。

4 口腔衛(wèi)生的護(hù)理與護(hù)理工作方向

4.1 口腔衛(wèi)生護(hù)理的健康教育[4]

4.1.1 養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣，掌握正確的刷牙方法，堅(jiān)持上下豎刷，力量較柔，使用含氟牙膏，早晚各一次，每次3分鐘左右，牙刷不宜久用，一般2-3個(gè)月定期更換。

4.1.2 注意飲食多樣化，多食蔬菜，水果及含氟量較高的食物，如茶葉，多葉青菜，白菜等，很多口腔疾病可通過(guò)合理飲食來(lái)改善口腔衛(wèi)生條件，病起到預(yù)防口腔疼痛作用。經(jīng)常參加戶外保健操等活動(dòng)，增強(qiáng)體質(zhì)。

4.1.3 定期體檢，早期發(fā)現(xiàn)牙病，及時(shí)治療，牙周病常使牙周膜破壞，牙槽骨吸收，牙齒松動(dòng)脫落，如能早期治療可保住牙齒。近年來(lái)國(guó)內(nèi)在局部治療同時(shí)給滅滴靈0.2克，一日三次口服。效果較好，也可配合中醫(yī)中藥，如清胃腸，六味地黃丸等調(diào)治。

4.1.4 中老年人牙病多，義齒也多，帶義齒的基牙患病率高，因此經(jīng)常保持義齒清潔很重要。臨床及門診病例觀察到食鹽水洗刷義齒和0.2%氟化剛液漱口效果好，可防腐抗菌。

4.2 護(hù)理工作方向

4.2.1 工作指導(dǎo)原則 認(rèn)識(shí)口腔保健的重要性，以WHO的“8020”計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)中老年人口腔保健工作，即80歲人應(yīng)保存有20顆有用的牙齒。向患者詳細(xì)解釋，使患者明白保留患牙的目的。

4.2.2 做好口腔分診咨詢 由于工作的特殊性，口腔護(hù)理人員常使患者首先接觸的醫(yī)務(wù)人員，因此，口腔護(hù)理人員具備一定的口腔知識(shí)和保健知識(shí)，有助于對(duì)患者進(jìn)行口腔衛(wèi)生知識(shí)宣教。

4.2.3 專業(yè)知識(shí)與技能 作為口腔專業(yè)護(hù)理人員應(yīng)具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)和保健知識(shí)，掌握口腔衛(wèi)生保健的技能，配合醫(yī)生做好治療工作。

5 討論

中老年人是口腔疾病的高發(fā)年齡，中老年人應(yīng)該多關(guān)注口腔黏膜變化，如有不適要及時(shí)就醫(yī)。如果口腔黏膜長(zhǎng)期受到不良刺激或有藥酒不良嗜好，容易發(fā)生口腔白斑甚至口腔癌。因此應(yīng)早期預(yù)防，消除不良刺激和戒除藥酒嗜好，一旦出現(xiàn)疾病癥狀應(yīng)及時(shí)就診，做到早發(fā)現(xiàn)，早診斷，早治療?？傊?，對(duì)中老年人的口腔預(yù)防保健應(yīng)予重視，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，對(duì)中老年人的身體健康和生活才會(huì)有所保障。

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