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商務(wù)談判技巧策略范文第1篇

［摘要］伴隨經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的加大，國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，為了能夠化解國(guó)際貿(mào)易合作雙方之間的矛盾糾紛問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏，需要在合作談判的時(shí)候加強(qiáng)對(duì)合作談判手段的應(yīng)用。為此，文章在闡述商務(wù)談判策略內(nèi)涵、構(gòu)成要素、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)商務(wù)談判的作用，并從談判前的準(zhǔn)備、談判技巧、談判策略等方面實(shí)現(xiàn)有效的商務(wù)談判。

［關(guān)鍵詞］企業(yè)；商務(wù)談判；作用；談判策略；談判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

［作者簡(jiǎn)介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。

商務(wù)談判活動(dòng)是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)交流協(xié)商的方式來(lái)確定各種交易條件的活動(dòng)。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)雙方以較快的速度達(dá)成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當(dāng)，很容易出現(xiàn)沖突，進(jìn)而導(dǎo)致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進(jìn)行企業(yè)商務(wù)談判展開(kāi)探討。

1 商務(wù)談判概述

1．1商務(wù)談判內(nèi)涵

商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)交流協(xié)商的方式來(lái)確定各種交易條件的活動(dòng)，是合作雙方合作的利己主義過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，合作雙方都會(huì)盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人在談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定談判目標(biāo)而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過(guò)程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容

第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問(wèn)題，是商務(wù)談判策略運(yùn)籌的關(guān)鍵。第二，策略目標(biāo)。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點(diǎn)。商務(wù)談判的策略要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運(yùn)籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學(xué)問(wèn)和技巧。

2 商務(wù)談判的作用

第一，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過(guò)談判達(dá)到彼此利益的共識(shí)？實(shí)現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)交易的快速達(dá)成，而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略則是會(huì)延誤商務(wù)談判目標(biāo)。第二，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判是達(dá)到談判目標(biāo)的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對(duì)談判目標(biāo)的達(dá)成有著十分重要的影響。在談判的過(guò)程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時(shí)候就很容易被對(duì)方識(shí)破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的達(dá)成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過(guò)程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強(qiáng)調(diào)各自在談判中的地位。想要進(jìn)一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過(guò)程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過(guò)程中會(huì)應(yīng)用一些策略來(lái)當(dāng)“劑”，比如在談判開(kāi)始的時(shí)候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來(lái)調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以應(yīng)用一些娛樂(lè)的辦法來(lái)調(diào)節(jié)?？梢?jiàn)，有效的商務(wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導(dǎo)商務(wù)談判進(jìn)行。

3 企業(yè)商務(wù)談判策略

3．1做好談判之前的準(zhǔn)備工作

第一，做好情報(bào)的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報(bào)按照功能分成三個(gè)類型，分別是公開(kāi)情報(bào)、非公開(kāi)情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。企業(yè)商務(wù)談判情報(bào)按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對(duì)象情況、談判競(jìng)爭(zhēng)者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機(jī)構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機(jī)構(gòu)來(lái)獲取信息。第二，商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的擬定。談判計(jì)劃能夠?yàn)檎勁姓叩男袨樘峁┲匾闹笇?dǎo)，為此，需要從談判目標(biāo)、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等方面來(lái)制定談判計(jì)劃書(shū)。

3．2掌握商務(wù)談判的策略

第一，商務(wù)談判開(kāi)局策略。在商務(wù)談判的開(kāi)局階段需要營(yíng)造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強(qiáng)談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準(zhǔn)備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時(shí)間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習(xí)慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對(duì)談判對(duì)手提出的重要問(wèn)題不做明確的回答，而是有所保留，進(jìn)而給對(duì)方帶來(lái)談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)自己的態(tài)度，以贏取對(duì)方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢(shì)。防御式情景策略是在談判開(kāi)局的時(shí)候以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言進(jìn)行，目的是讓對(duì)方放棄不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對(duì)對(duì)方的策略。針對(duì)對(duì)方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對(duì)商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對(duì)價(jià)格策略。針對(duì)價(jià)格策略包括報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略和還價(jià)策略。四是針對(duì)談判過(guò)程的策略。在談判過(guò)程中針對(duì)可能出現(xiàn)問(wèn)題所采取的談判策略包括擋箭牌、針?shù)h相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧等。

3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用

3．3．1準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方希望通過(guò)談判來(lái)獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過(guò)彼此協(xié)商來(lái)獲得。在雙方談判的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候則是需要在之前多準(zhǔn)備幾套方案，在迷茫的時(shí)候擁有多套備選方案以供選擇。

3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度

在商務(wù)活動(dòng)過(guò)程中面臨的談判對(duì)象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進(jìn)行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對(duì)象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對(duì)于長(zhǎng)期合作的大客戶，在談判的過(guò)程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠?yàn)橹蟮暮献髟黾佑∠蠓?；如果談判結(jié)果對(duì)企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過(guò)友好談判達(dá)到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時(shí)候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實(shí)際情況適當(dāng)決定談判的進(jìn)度。

3．3．3加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的深入了解

俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過(guò)程中，需要加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的了解，掌握更多的情報(bào)信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報(bào)之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對(duì)方在了解到我方對(duì)交易背景的掌握程度之后，開(kāi)始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。

3．3．4掌握談判聽(tīng)的技巧

在談判的過(guò)程中不能一味地進(jìn)行主動(dòng)進(jìn)攻，不停地說(shuō)、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷?。這樣做不僅無(wú)法獲得談判的主動(dòng)權(quán)，而且還會(huì)加重對(duì)方的排斥，最終導(dǎo)致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候需要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，通過(guò)細(xì)心的聆聽(tīng)來(lái)了解對(duì)方的真正意圖以及談判的破綻。

4 結(jié)論

綜上所述，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在發(fā)展的過(guò)程中難免會(huì)遇到各種問(wèn)題。對(duì)待這些問(wèn)題，需要企業(yè)通過(guò)商務(wù)合作談判來(lái)解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴(kuò)展自己的視野，更加廣泛地了解各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動(dòng)中為自身發(fā)展謀取更多的利益。

參考文獻(xiàn)：

［1］杜馨巖．商務(wù)談判中“待價(jià)而沽”談判策略的應(yīng)用分析——基于“亞馬遜收購(gòu)當(dāng)當(dāng)”“雅虎收購(gòu)3721”案例的對(duì)比分析［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2014（17）:61-62．

［2］盧靜．企業(yè)商務(wù)談判策略研究［J］.數(shù)控機(jī)床市場(chǎng),2004（10）:64-67．

［3］張娣．石油企業(yè)工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中的商務(wù)談判策略解析［J］.中國(guó)石油和化工標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量,2017（1）:94-95．

商務(wù)談判技巧策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語(yǔ)用策略；預(yù)期目標(biāo)

隨著國(guó)際貿(mào)易發(fā)展進(jìn)程的逐漸加快，經(jīng)濟(jì)組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來(lái)不斷增加。為了最大限度地實(shí)現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語(yǔ)談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過(guò)談判的方式更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1商務(wù)英語(yǔ)及國(guó)際商務(wù)談判的含義

常言說(shuō)得好，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國(guó)際應(yīng)用最廣泛的通用語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)談判已經(jīng)成為國(guó)際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語(yǔ)顧名思義就是在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中所使用的英語(yǔ)，而其又涉及語(yǔ)言運(yùn)用、文化背景、國(guó)際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語(yǔ)內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國(guó)際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)作用，就可以利用英語(yǔ)加強(qiáng)相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強(qiáng)相互之間的理解。國(guó)際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過(guò)程，如何在談判過(guò)程中取得優(yōu)勢(shì)，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個(gè)企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語(yǔ)用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國(guó)文化，這樣才能達(dá)到知己知彼的目的，更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。

1.1商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵

商務(wù)英語(yǔ)是指交易雙方在商務(wù)活動(dòng)中使用的交流語(yǔ)言，它是英語(yǔ)在商務(wù)活動(dòng)中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會(huì)功能變體，其針對(duì)性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語(yǔ)一直被用于對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語(yǔ)，含義簡(jiǎn)單。在我國(guó)加入WTO之后，商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用也越加廣泛。由 于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語(yǔ)概念也有了全新的含義，商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程的逐漸加快，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)的交流逐漸加強(qiáng)，這為國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際的商務(wù)活動(dòng)更加密切，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國(guó)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，更好地挖掘市場(chǎng)商機(jī)，更好地發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)談判作用，推動(dòng)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)涵

國(guó)際商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易，對(duì)各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過(guò)程。由于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無(wú)形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過(guò)程相對(duì)較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn)，謀求利益共贏。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問(wèn)題，也包含法律和政策等方面問(wèn)題，該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性、政策性及策略性。國(guó)際商務(wù)談判雙方各自隸屬國(guó)家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化背景、思想價(jià)值觀念、行為方式、價(jià)值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國(guó)際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場(chǎng)和追求目標(biāo)的不同，難免會(huì)發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會(huì)就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認(rèn)可，最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對(duì)合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動(dòng)開(kāi)展受其影響較大。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問(wèn)題，確保談判工作能夠順利進(jìn)行，構(gòu)建公平合理的談判平臺(tái)。

2商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)可以理解為商務(wù)和英語(yǔ)兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門(mén)用在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中。在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)英語(yǔ)的作用不容忽視，從語(yǔ)言的角度來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語(yǔ)作用主要體現(xiàn)在談判的針對(duì)性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語(yǔ)有效提升了國(guó)際商務(wù)談判的針對(duì)性。作為商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中的專用語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)有別于普通生活用語(yǔ)，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識(shí)、商務(wù)交際技能，其對(duì)話內(nèi)容涉及金融、管理、營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)等方面，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)性、實(shí)用性、針對(duì)性較強(qiáng)。第二，商務(wù)英語(yǔ)的出現(xiàn)極大地增加了國(guó)際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn)，緩解談判場(chǎng)上的氛圍，營(yíng)造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請(qǐng)求、詢問(wèn)、反對(duì)、贊同等較為委婉的情況下，給對(duì)方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時(shí)，對(duì)于談判雙方而言，約定的時(shí)間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時(shí)間時(shí)，談判者一定要詢問(wèn)對(duì)方意見(jiàn)，選定在雙方都比較適宜的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對(duì)方感受到尊重和認(rèn)可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況，合理使用虛擬條件句，進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方難免會(huì)產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認(rèn)清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對(duì)自身有利和利益的根本點(diǎn)，同時(shí)還要掌握對(duì)方的目的所在。談判者可以利用己方無(wú)關(guān)緊要而對(duì)方極為看重的利益、己方看重而對(duì)方無(wú)關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，語(yǔ)言文化差異常常會(huì)造成交流誤會(huì)，英語(yǔ)條件句的使用就能夠很好地避免這一問(wèn)題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句，進(jìn)而促成商務(wù)談判。

3.2語(yǔ)用策略應(yīng)用談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式，盡量不用語(yǔ)氣過(guò)重、措辭直白的語(yǔ)句。當(dāng)談判中拒絕對(duì)方要求時(shí)，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對(duì)方能夠在情感上接受的同時(shí)闡述自身看法，最大限度地給予對(duì)方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽(tīng)完觀點(diǎn)闡述，為談判留有回旋余地。一個(gè)高明的談判人員，通常會(huì)運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見(jiàn)解，使得己方的意見(jiàn)更易被對(duì)方接受。幽默在國(guó)際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語(yǔ)言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來(lái)，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語(yǔ)用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語(yǔ)言享受，營(yíng)造良好的氣氛，將錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡(jiǎn)化，提高談判效率。幽默的語(yǔ)言將會(huì)予以美的享受和智慧的啟迪，進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中采用模糊語(yǔ)用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性，這樣就不會(huì)在談判過(guò)程中將話說(shuō)得太死，給談判雙方留有余地。模糊語(yǔ)言能夠有效提升語(yǔ)言表達(dá)效率，利用最小的代價(jià)盡可能地傳遞信息，進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中難免會(huì)遇到某些難以說(shuō)明的問(wèn)題，模糊語(yǔ)言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過(guò)程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見(jiàn)的社會(huì)活動(dòng)，禮貌原則也會(huì)對(duì)每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對(duì)方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場(chǎng)合、時(shí)間和對(duì)象，通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)，達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語(yǔ)言需充分考慮社會(huì)政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語(yǔ)換做另一場(chǎng)合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

3.4語(yǔ)言環(huán)境應(yīng)用語(yǔ)言表達(dá)與領(lǐng)會(huì)需要結(jié)合語(yǔ)言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量，以提高談判語(yǔ)言表達(dá)效果。一個(gè)人在不同的場(chǎng)合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見(jiàn)。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個(gè)緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語(yǔ)靈活性，利用語(yǔ)言技巧營(yíng)造舒適、融洽的語(yǔ)言環(huán)境，進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，正確的決斷將會(huì)直接影響商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言的效用，靈活運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)，營(yíng)造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

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［2］薛正花.淺談商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用［J］.中國(guó)商貿(mào)，2010，（16）：135-136.

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［6］丁樹(shù)亭.國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判策略探析［J］.科技信息，2009，（26）：141-142.

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［8］朱斌.淺析模糊語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的策略運(yùn)用［J］.北方文學(xué)(下半月)，2011，（04）：193-194.

商務(wù)談判技巧策略范文第3篇

商務(wù)談判論文范文一：商務(wù)英語(yǔ)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

摘要：近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程逐漸加快，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)越發(fā)頻繁，商務(wù)談判逐漸增多。商務(wù)英語(yǔ)作為主要的國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言交流手段，其地位不言而喻，直接關(guān)系到商務(wù)談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)談判中的作用，掌握國(guó)際商務(wù)談判及商務(wù)英語(yǔ)的含義，應(yīng)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用做深入研究。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語(yǔ)用策略；預(yù)期目標(biāo)

隨著國(guó)際貿(mào)易發(fā)展進(jìn)程的逐漸加快，經(jīng)濟(jì)組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來(lái)不斷增加。為了最大限度地實(shí)現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語(yǔ)談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過(guò)談判的方式更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1商務(wù)英語(yǔ)及國(guó)際商務(wù)談判的含義

常言說(shuō)得好，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國(guó)際應(yīng)用最廣泛的通用語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)談判已經(jīng)成為國(guó)際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語(yǔ)顧名思義就是在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中所使用的英語(yǔ)，而其又涉及語(yǔ)言運(yùn)用、文化背景、國(guó)際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語(yǔ)內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國(guó)際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)作用，就可以利用英語(yǔ)加強(qiáng)相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強(qiáng)相互之間的理解。國(guó)際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過(guò)程，如何在談判過(guò)程中取得優(yōu)勢(shì)，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個(gè)企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語(yǔ)用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國(guó)文化，這樣才能達(dá)到知己知彼的目的，更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。

1.1商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵

商務(wù)英語(yǔ)是指交易雙方在商務(wù)活動(dòng)中使用的交流語(yǔ)言，它是英語(yǔ)在商務(wù)活動(dòng)中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會(huì)功能變體，其針對(duì)性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語(yǔ)一直被用于對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語(yǔ)，含義簡(jiǎn)單。在我國(guó)加入WTO之后，商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用也越加廣泛。由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語(yǔ)概念也有了全新的含義，商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程的逐漸加快，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)的交流逐漸加強(qiáng)，這為國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際的商務(wù)活動(dòng)更加密切，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國(guó)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，更好地挖掘市場(chǎng)商機(jī)，更好地發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)談判作用，推動(dòng)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)涵

國(guó)際商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易，對(duì)各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過(guò)程。由于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無(wú)形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過(guò)程相對(duì)較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn)，謀求利益共贏。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問(wèn)題，也包含法律和政策等方面問(wèn)題，該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性、政策性及策略性。國(guó)際商務(wù)談判雙方各自隸屬國(guó)家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化背景、思想價(jià)值觀念、行為方式、價(jià)值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國(guó)際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場(chǎng)和追求目標(biāo)的不同，難免會(huì)發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會(huì)就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認(rèn)可，最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對(duì)合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動(dòng)開(kāi)展受其影響較大。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問(wèn)題，確保談判工作能夠順利進(jìn)行，構(gòu)建公平合理的談判平臺(tái)。

2商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)可以理解為商務(wù)和英語(yǔ)兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門(mén)用在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中。在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)英語(yǔ)的作用不容忽視，從語(yǔ)言的角度來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語(yǔ)作用主要體現(xiàn)在談判的針對(duì)性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語(yǔ)有效提升了國(guó)際商務(wù)談判的針對(duì)性。作為商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中的專用語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)有別于普通生活用語(yǔ)，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識(shí)、商務(wù)交際技能，其對(duì)話內(nèi)容涉及金融、管理、營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)等方面，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)性、實(shí)用性、針對(duì)性較強(qiáng)。第二，商務(wù)英語(yǔ)的出現(xiàn)極大地增加了國(guó)際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn)，緩解談判場(chǎng)上的氛圍，營(yíng)造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請(qǐng)求、詢問(wèn)、反對(duì)、贊同等較為委婉的情況下，給對(duì)方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時(shí)，對(duì)于談判雙方而言，約定的時(shí)間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時(shí)間時(shí)，談判者一定要詢問(wèn)對(duì)方意見(jiàn)，選定在雙方都比較適宜的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對(duì)方感受到尊重和認(rèn)可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況，合理使用虛擬條件句，進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方難免會(huì)產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認(rèn)清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對(duì)自身有利和利益的根本點(diǎn)，同時(shí)還要掌握對(duì)方的目的所在。談判者可以利用己方無(wú)關(guān)緊要而對(duì)方極為看重的利益、己方看重而對(duì)方無(wú)關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，語(yǔ)言文化差異常常會(huì)造成交流誤會(huì)，英語(yǔ)條件句的使用就能夠很好地避免這一問(wèn)題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句，進(jìn)而促成商務(wù)談判。

3.2語(yǔ)用策略應(yīng)用談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式，盡量不用語(yǔ)氣過(guò)重、措辭直白的語(yǔ)句。當(dāng)談判中拒絕對(duì)方要求時(shí)，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對(duì)方能夠在情感上接受的同時(shí)闡述自身看法，最大限度地給予對(duì)方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽(tīng)完觀點(diǎn)闡述，為談判留有回旋余地。一個(gè)高明的談判人員，通常會(huì)運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見(jiàn)解，使得己方的意見(jiàn)更易被對(duì)方接受。幽默在國(guó)際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語(yǔ)言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來(lái)，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語(yǔ)用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語(yǔ)言享受，營(yíng)造良好的氣氛，將錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡(jiǎn)化，提高談判效率。幽默的語(yǔ)言將會(huì)予以美的享受和智慧的啟迪，進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中采用模糊語(yǔ)用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性，這樣就不會(huì)在談判過(guò)程中將話說(shuō)得太死，給談判雙方留有余地。模糊語(yǔ)言能夠有效提升語(yǔ)言表達(dá)效率，利用最小的代價(jià)盡可能地傳遞信息，進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中難免會(huì)遇到某些難以說(shuō)明的問(wèn)題，模糊語(yǔ)言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過(guò)程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見(jiàn)的社會(huì)活動(dòng)，禮貌原則也會(huì)對(duì)每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對(duì)方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場(chǎng)合、時(shí)間和對(duì)象，通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)，達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語(yǔ)言需充分考慮社會(huì)政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語(yǔ)換做另一場(chǎng)合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

3.4語(yǔ)言環(huán)境應(yīng)用語(yǔ)言表達(dá)與領(lǐng)會(huì)需要結(jié)合語(yǔ)言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量，以提高談判語(yǔ)言表達(dá)效果。一個(gè)人在不同的場(chǎng)合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見(jiàn)。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個(gè)緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語(yǔ)靈活性，利用語(yǔ)言技巧營(yíng)造舒適、融洽的語(yǔ)言環(huán)境，進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，正確的決斷將會(huì)直接影響商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言的效用，靈活運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)，營(yíng)造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

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商務(wù)談判論文范文二：商務(wù)談判下國(guó)際貿(mào)易論文

一、文化差異的主要表現(xiàn)

(一)見(jiàn)面稱呼的差異

在談判首先要明確如何稱呼對(duì)方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國(guó)一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見(jiàn)面時(shí)直呼其名，這是親切友好的表示。而中國(guó)人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國(guó)，職業(yè)和職位都可用作稱呼語(yǔ)，比如王經(jīng)理、趙局長(zhǎng)。因?yàn)檫@些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對(duì)方是你的上級(jí)或者是在很正式的場(chǎng)合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來(lái)不用行政職務(wù)來(lái)稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長(zhǎng)headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此為指導(dǎo)解決具體問(wèn)題。通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，談判一開(kāi)始就急于談?wù)摼唧w條款。

(三)價(jià)值觀的差異

中西方價(jià)值觀念的有極大不同。對(duì)于同樣的一件事物，中西方看法可能會(huì)大相徑庭。在商務(wù)談判中會(huì)出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國(guó)人不喜歡數(shù)字4，因?yàn)?與死諧音，認(rèn)為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因?yàn)槭ソ?jīng)中說(shuō)耶穌受害前與弟子們共進(jìn)晚餐，其中第13個(gè)人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來(lái)了苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國(guó)人尊敬老年人，而西方人怕被人說(shuō)自己老，年齡更是個(gè)人隱私，極少談?wù)?。中?guó)人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認(rèn)為狗是人類忠實(shí)的朋友，英語(yǔ)中有l(wèi)uckydog(幸運(yùn)兒)、Everydoghasitsday(每個(gè)人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛(ài)屋及烏)。而在中國(guó)，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒(méi)有注意到這些禁忌，就會(huì)冒犯客戶，會(huì)使商務(wù)談判陷入僵局。

(四)表達(dá)感謝和答謝的差異

在感謝和答謝方面來(lái)說(shuō)，中國(guó)人一般對(duì)外人的幫助表達(dá)感謝。家人之間很少用。如果用了，聽(tīng)起來(lái)顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場(chǎng)合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當(dāng)別人問(wèn)是否要吃點(diǎn)或喝點(diǎn)什么時(shí)(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我們通常習(xí)慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國(guó)家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，請(qǐng)給我來(lái)點(diǎn)，非常感謝)”如果不想要，就說(shuō)“No，thanks.(不用了，謝謝)”。當(dāng)受到別人夸獎(jiǎng)時(shí)，中國(guó)人習(xí)慣先否定自己的成績(jī)，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達(dá)感謝。這充分體現(xiàn)了中國(guó)人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風(fēng)格。

商務(wù)談判技巧策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 技能培訓(xùn)

在經(jīng)濟(jì)一體化和全球化的今天，面對(duì)廣闊的市場(chǎng)空間和紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)需求，一切涉及雙方利益的沖突和不平衡都可以進(jìn)行溝通和協(xié)商，我們稱之為談判，談判無(wú)處不在。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程，是通過(guò)信息溝通與磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動(dòng)過(guò)程。

1 商務(wù)談判培訓(xùn)的現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)一體化的深入和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商務(wù)談判作為各類工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的一部分，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，因此各個(gè)企業(yè)都開(kāi)始重視商務(wù)談判技能培訓(xùn)。在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)市場(chǎng)上，商務(wù)談判技能培訓(xùn)經(jīng)歷了由熱到冷的一個(gè)過(guò)程。原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種花費(fèi)大量資金、高薪聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展的專業(yè)培訓(xùn)，收效并不是很讓人滿意。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程設(shè)置不合理，理論觀念教學(xué)不能夠滿足商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)技能提升的需要；另外一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)老師，講課案例分析的有理有據(jù)，課堂組織生動(dòng)精彩，可是培訓(xùn)后卻發(fā)現(xiàn)，與自己企業(yè)的實(shí)際情況差距太大，沒(méi)有現(xiàn)實(shí)工作中可以利用的東西。由于這些培訓(xùn)不能真正起到提高商務(wù)談判人員談判技能水平的培訓(xùn)效果，這是商務(wù)談判技能培訓(xùn)由熱到冷的重要原因。

2 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容

商務(wù)談判技能培訓(xùn)是一項(xiàng)集理論和技能操作與一體的培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括如下幾個(gè)方面：

2.1 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。許多企業(yè)在對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，第一項(xiàng)就是進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。商務(wù)談判人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解地越多，在與對(duì)方進(jìn)行談判的時(shí)候就越能展示己方的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

2.2 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在培訓(xùn)商務(wù)談判人員時(shí)，都會(huì)繪制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方格圖，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己在主要競(jìng)爭(zhēng)要素比如：成本，產(chǎn)品功能，交貨期，價(jià)格，用戶的看法等通過(guò)橫列表進(jìn)行客觀地評(píng)估，目的是要找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足。商務(wù)談判人員可以針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方格圖進(jìn)行討論，交換各自所掌握的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面的信息，實(shí)現(xiàn)信息共享，達(dá)成一致共識(shí)。

2.3 談判技巧的培訓(xùn)。談判技巧培訓(xùn)是商務(wù)談判培訓(xùn)重點(diǎn)。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的技巧，包括心理準(zhǔn)備，信息準(zhǔn)備，談判方案的制定等；商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是談判各階段的技巧和注意事項(xiàng)，包括報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)、商務(wù)談判策略等。

2.4 談判者心理訓(xùn)練。每一個(gè)成功的談判高手首先是一個(gè)談判心理專家，所以商務(wù)談判技能培訓(xùn)中的加大了談判心理學(xué)的培訓(xùn)力度。成功商務(wù)談判的基礎(chǔ)是信心、誠(chéng)心、耐心。談判成功的信心是成功談判的首要心理優(yōu)勢(shì)，誠(chéng)心應(yīng)當(dāng)存于談判的全過(guò)程與各個(gè)環(huán)節(jié)中，耐心是從心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與策略。心理訓(xùn)練就是要加強(qiáng)談判者在這三方面的素質(zhì)，以及不同談判階段的心理戰(zhàn)術(shù)和策略。

2.5 談判禮儀訓(xùn)練。談判開(kāi)局階段打造良好的職業(yè)形象，給對(duì)方談判人員一個(gè)良好的第一印象，將有助于談判的順利進(jìn)展。禮儀訓(xùn)練將從儀表，儀態(tài)、服飾、人際交往禮儀、語(yǔ)言藝術(shù)等方面對(duì)談判者進(jìn)行包裝。

3 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的方法

3.1 講授法。講授法是培訓(xùn)中一直使用的方法，由培訓(xùn)講師通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者講授理論知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，實(shí)戰(zhàn)技巧等。

3.2 案例分析法。案例分析法是目前培訓(xùn)界使用最多的一種方法，它將傳授知識(shí)和提高實(shí)戰(zhàn)技能兩者很好的融合在一起，是一種不錯(cuò)的培訓(xùn)方法。培訓(xùn)講師在制定培訓(xùn)課程時(shí)，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后將案例分發(fā)給所有受訓(xùn)人員，大家進(jìn)行無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論，暢所欲言，最后達(dá)成共識(shí)。

3.3 情景模擬和角色扮演法。情景模擬是模仿現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)場(chǎng)景，所有的受訓(xùn)者都置身于場(chǎng)景中，各自扮演一個(gè)角色，發(fā)揮自己的表演天賦，盡力扮演好自己的角色。這種培訓(xùn)方法在一定程度上屬于一種游戲，每一個(gè)受訓(xùn)者可以在玩中學(xué)，學(xué)中玩，將自己所掌握的信息資源、理論知識(shí)和技能技巧靈活的運(yùn)用。

4 商務(wù)談判技能培訓(xùn)問(wèn)題

目前商務(wù)談判培訓(xùn)經(jīng)過(guò)將近20年的發(fā)展呈現(xiàn)如下問(wèn)題：第一，企業(yè)的培訓(xùn)管理落后，商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏科學(xué)的計(jì)劃性和系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，沒(méi)有將商務(wù)談判培訓(xùn)納入到企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。第二，商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容陳舊，培訓(xùn)方法不得當(dāng)。培訓(xùn)企業(yè)目前的培訓(xùn)內(nèi)容不能及時(shí)更新，尚采用的是系統(tǒng)性培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容多屬于理論性的，培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有特色。另外，培訓(xùn)的方法不得當(dāng)是目前商務(wù)培訓(xùn)效果不佳的主要原因。因此，研究開(kāi)發(fā)一種有效的商務(wù)談判技能培訓(xùn)方法是改善和提高目前商務(wù)談判技能培訓(xùn)現(xiàn)狀的重點(diǎn)所在。第三，商務(wù)談判技能培訓(xùn)缺乏有效的考評(píng)機(jī)制。培訓(xùn)效果評(píng)估是檢驗(yàn)培訓(xùn)效果的重要環(huán)節(jié)，任何培訓(xùn)都要接受效果評(píng)估，否則培訓(xùn)將留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏有效的培訓(xùn)考評(píng)機(jī)制。

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商務(wù)談判技巧策略范文第5篇

關(guān)鍵詞 商務(wù)英語(yǔ) 商務(wù)談判 溝通技巧

一、商務(wù)談判和商務(wù)英語(yǔ)

談判，是指雙方在試圖說(shuō)服對(duì)方接受自己要求時(shí)，互相交換意見(jiàn)的技能。法國(guó)權(quán)威談判專家阿蘭?佩卡爾?朗珀勒在《談判的藝術(shù)》中說(shuō)道，沒(méi)有人出生時(shí)就是談判專家，但大家都有成為談判專家的可能性。談判大多在個(gè)人之間進(jìn)行，或?yàn)樽约海虼斫M織團(tuán)體。而商務(wù)談判（Business Negotiation）是一種矛盾與統(tǒng)一的結(jié)合，實(shí)質(zhì)上是經(jīng)濟(jì)實(shí)體方為滿足雙方需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話協(xié)調(diào)商務(wù)關(guān)聯(lián)而確定商機(jī)的過(guò)程，它的最終目的是實(shí)現(xiàn)一個(gè)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。商務(wù)談判的業(yè)務(wù)不僅包括產(chǎn)品，還有資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。我國(guó)目前的商務(wù)談判已經(jīng)走向國(guó)際化，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)已與世界接軌，我們應(yīng)知道如何在遵守國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作規(guī)則的前提下獲得最大利益。而談判離不來(lái)語(yǔ)言，隨著商務(wù)語(yǔ)言運(yùn)用越來(lái)越廣泛，商務(wù)英語(yǔ)（Business English）作為英語(yǔ)的分支，不僅是商務(wù)知識(shí)、普通英語(yǔ)和談判技巧的有機(jī)結(jié)合，更具有自身的時(shí)代性，能夠靈活的增加談判的針對(duì)性。商務(wù)英語(yǔ)與普通英語(yǔ)的語(yǔ)言學(xué)特征相同，但其表述更規(guī)范直白、嚴(yán)謹(jǐn)明晰。一個(gè)成功的談判者，除了要在商務(wù)談判中掌握專門(mén)的外貿(mào)英語(yǔ)語(yǔ)言，還要對(duì)專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)、談判技巧等非常熟悉，并適時(shí)運(yùn)用，這樣才能在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。

二、商務(wù)英語(yǔ)談判的發(fā)展

（一）商務(wù)英語(yǔ)談判的國(guó)際性發(fā)展

商務(wù)英語(yǔ)談判的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。隨著近年來(lái)經(jīng)濟(jì)全球化不斷加劇、跨國(guó)公司日漸興起，世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)體要想保持經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，就必須融入激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，積極參與國(guó)際分工。為了解決資源利益沖突、追求利益共享、創(chuàng)造多贏局面，商務(wù)英語(yǔ)談判的作用越來(lái)越凸顯。商務(wù)英語(yǔ)憑借著自身覆蓋面廣和專業(yè)性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，受到各個(gè)國(guó)家的青睞，能夠更好地迎合國(guó)際貿(mào)易往來(lái)。由于不同國(guó)家地域間的政治、經(jīng)濟(jì)、文化間不盡相同，談判者表現(xiàn)出的思維方式和價(jià)值觀均代表著各自利益。只有在充分尊重對(duì)方國(guó)家傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上進(jìn)行會(huì)晤洽談，才能使商務(wù)談判更順利的進(jìn)行。

（二）商務(wù)英語(yǔ)談判在中國(guó)的發(fā)展

商務(wù)談判的現(xiàn)有理論成形于歐美國(guó)家，而我國(guó)的國(guó)際商務(wù)談判起源于唐朝，古代絲綢之路其實(shí)就是一種以貨物交換形式的商務(wù)談判。從古至今，我國(guó)的商務(wù)談判都在不斷進(jìn)步，尤其是改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)綜合國(guó)力不斷提升，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率突飛猛進(jìn)，目前作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，2015年貿(mào)易進(jìn)出口總值已達(dá)24.59萬(wàn)億人民幣。對(duì)于企業(yè)和公司而言，員工商務(wù)語(yǔ)言的掌握和運(yùn)用也是選拔的重要參考技能之一，員工培訓(xùn)時(shí)的重點(diǎn)在于口語(yǔ)技能和文化素養(yǎng)。一些西方發(fā)達(dá)國(guó)家最早成立的商務(wù)英語(yǔ)課程和相應(yīng)的評(píng)估制度，雖然在我國(guó)起步晚，但近年來(lái)諸多高校也為我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易事業(yè)培養(yǎng)了源源不斷的專業(yè)人才，促進(jìn)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的蓬勃發(fā)展。

三、商務(wù)英語(yǔ)談判的主要障礙――文化因素

（一）中國(guó)和西方國(guó)家的文化因素

由于在商務(wù)英語(yǔ)談判中，常常是跨文化商務(wù)談判，所以文化差異一直是制約我國(guó)和其他國(guó)家商務(wù)談判人員溝通的重要因素。只有對(duì)不同國(guó)家文化有正確理解，通過(guò)討論雙方共性，達(dá)成協(xié)議，才能夠保證談判的質(zhì)量和效率。中國(guó)和西方在人際交往、思維方式、科學(xué)觀念等方面的文化均有不同。在人際交往中，中國(guó)人非常看重感情，講究“集體主義”，所以求人辦事總是強(qiáng)調(diào)禮數(shù)先行，注重建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系；而西方國(guó)家則強(qiáng)調(diào)“人的能動(dòng)性”，在商務(wù)英語(yǔ)談判中喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，將人與事分開(kāi)討論，談判重點(diǎn)在于實(shí)質(zhì)內(nèi)容。中國(guó)人的思維方式更注重人與自然社會(huì)的和諧發(fā)展，用整體思維思考問(wèn)題，就雙方合作的長(zhǎng)期共同利益展開(kāi)討論。當(dāng)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)，中國(guó)的“中庸之道”更希望通過(guò)人際關(guān)系解決矛盾，講究“得道多助，失道寡助”。而西方國(guó)家更多的是運(yùn)用法律手段，在簽訂合同時(shí)多會(huì)考慮意外情況的法律賠償。在科學(xué)觀念上，中國(guó)較迷信權(quán)威和古人經(jīng)驗(yàn)，在分析和解決問(wèn)題時(shí)保持嚴(yán)肅謹(jǐn)慎的態(tài)度，時(shí)間觀念也有些淡??；而西方更看重競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，具有創(chuàng)新和挑戰(zhàn)精神，重視現(xiàn)實(shí)生活和時(shí)間觀念。通過(guò)以上分析可得知，中西方文化差異是客觀存在的。

（二）如何避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義

商務(wù)英語(yǔ)談判是與來(lái)自世界各國(guó)的人打交道，談判者不僅要樹(shù)立跨文化交際的意識(shí)，也要在談判前多了解對(duì)方的文化禮儀，找到文化交融的契合點(diǎn)。文化差異的存在具有客觀性，所以談判者切忌用自身的主觀意識(shí)揣測(cè)其他民族文化，而應(yīng)尊重對(duì)方的文化習(xí)慣，使自己的談判策略能夠適應(yīng)不同的文化背景。商務(wù)英語(yǔ)作為一種語(yǔ)言符號(hào)，必定受到歷史背景、地域環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。翻譯人員可運(yùn)用一定的語(yǔ)用策略，在準(zhǔn)確傳達(dá)意思的基礎(chǔ)上，譯入時(shí)找到合適的詞語(yǔ)，做到文化信息對(duì)等，努力將文化差異降低到最少，從而提高談判的成功率。比如有一則“Thirst come，thirst served.”的外國(guó)飲料廣告，源自諺語(yǔ)“First come，first served.”譯為“先到先得”。這則廣告中，機(jī)智的使用“thirst”取代“first”，相似的發(fā)音使人感覺(jué)順暢自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人聯(lián)想到口渴時(shí)飲料帶來(lái)的爽。若翻譯人員不理解其文化隱含意，這則廣告的號(hào)召力則會(huì)大打折扣。

四、商務(wù)英語(yǔ)談判的溝通技巧

（一）做好充分的準(zhǔn)備工作

商務(wù)談判要有備而戰(zhàn)，做到知己知彼。首先，要對(duì)談判人員的談判手段有所了解，收集相關(guān)資料，分析對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)與能夠繼續(xù)洽談的問(wèn)題，最好在談判前做好心理準(zhǔn)備，充分了解對(duì)方的客觀需求和文化差異，盡量適應(yīng)對(duì)方的談判習(xí)慣。其次，可以針對(duì)談判內(nèi)容預(yù)先想好問(wèn)題，按照問(wèn)題的重要性列出順序，以備不時(shí)之需。若談判陷入僵局，也應(yīng)保持溫和友好的態(tài)度，避免正面沖突。最后，應(yīng)全面分析自身?xiàng)l件，在談判中保持清醒的頭腦，沉著冷靜，確定好讓步策略和備選方案，確保談判的順利進(jìn)行。與此同時(shí)，不同國(guó)家的談判風(fēng)格也不盡相同，俄羅斯人格外重視談判中的索賠條款細(xì)則；美國(guó)人的談判風(fēng)格是溝通直接、自信心強(qiáng)，喜歡擺事實(shí)、提問(wèn)題；德國(guó)人在談判時(shí)一般不隨意更改報(bào)價(jià)，有較強(qiáng)的邏輯性；而日本人更講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，敬業(yè)精神強(qiáng)烈，所以我們?cè)谡勁星白龊贸浞值臏?zhǔn)備工作，更有助于“各個(gè)擊破”。

（二）禮貌得體，用詞準(zhǔn)確

商務(wù)談判中，禮貌用語(yǔ)的使用不僅體現(xiàn)自身的道德修養(yǎng)，也有利于對(duì)話在融洽的氣氛中進(jìn)行。國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略表明，當(dāng)談判者的認(rèn)識(shí)和情感不一致時(shí)，為了使對(duì)方更能從情感上愉快的接受意見(jiàn)，采用禮貌策略可以給雙方留足面子。當(dāng)談判雙方做出適當(dāng)讓步時(shí)，以提問(wèn)為例，間接的提問(wèn)方式和請(qǐng)求式的禮貌用語(yǔ)更會(huì)讓人覺(jué)得舒適，比如Is there any likelihood to make the price lower？（貴方是否可以將價(jià)格降低一些呢？）禮貌猶如一面鏡子，不僅要注意言行的時(shí)間和場(chǎng)合，也要學(xué)會(huì)恰到好處的表達(dá)，太隨便的語(yǔ)言可能會(huì)冒犯他人，而過(guò)于謙卑也會(huì)令人覺(jué)得虛偽。比如Are you joking？There

is no way?。ㄟ^(guò)于隨便的語(yǔ)氣）和 We are

extremely and sincerely feel sorry for the mistake and hope you can accept our sincere and humble apology.（過(guò)于謙卑的語(yǔ)氣）談

判人員為了避免談判時(shí)出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤，要熟知相關(guān)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，對(duì)于數(shù)字、日期、合同條例等需反復(fù)斟酌，發(fā)現(xiàn)有歧義或模棱兩可的款項(xiàng)要問(wèn)清楚再達(dá)成一致意見(jiàn)，如合同中：the quality of these equipment will be guaranteed for three years from the date after purchasing.（保修期從購(gòu)買日起三年內(nèi)有效），這種措辭不夠明確，確切的表達(dá)應(yīng)為： from the date after the completion of the installation of the equipment，including the trial run of the equipment（保修期從設(shè)備安裝完成之日算起，安裝后的試運(yùn)階段也包括在內(nèi)）。

（三）模糊語(yǔ)氣，表達(dá)幽默

模糊語(yǔ)言具有靈活性，彈性回答能夠爭(zhēng)取時(shí)間制定戰(zhàn)略，尤其當(dāng)談判中不便將自己的真實(shí)想法暴露出來(lái)時(shí)，可以用模糊化的語(yǔ)言緩和現(xiàn)場(chǎng)尷尬氛圍，給彼此留下回旋余地。模糊表達(dá)有：probably， as if， seem， to some extent ， It is said that...等等，而例句中：We will make earnest study of this project and answer you as soon as possible after our board meeting.（我們會(huì)認(rèn)真研究這個(gè)項(xiàng)目，董事會(huì)后盡快答復(fù)你）可以為己方爭(zhēng)取時(shí)間做相應(yīng)的對(duì)策制定。值得注意的是，濫用模糊也可能會(huì)導(dǎo)致語(yǔ)氣含糊不清，不能準(zhǔn)確表達(dá)意思。有些談判會(huì)略顯嚴(yán)肅和單調(diào)，幽默表達(dá)作為談判中的制勝武器，可以花費(fèi)較少時(shí)間傳遞更多信息，不僅僅是為了博人一笑，也是避開(kāi)鋒芒，所以說(shuō)它是一種機(jī)智的行為，針對(duì)交際中唇槍舌戰(zhàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面，更能讓對(duì)方接受談判者的觀點(diǎn)，有利于談判的順利進(jìn)行。

（四）暗含委婉，恰當(dāng)拒絕

在談判中用一些較委婉的表達(dá)，比如先肯定后否定的陳述觀點(diǎn)，如I appreciate you counteroffer，but I’m afraid it’s not workable（感謝您的還價(jià)，可恐怕我們沒(méi)法接受）先表達(dá)感謝，再委婉拒絕能夠由于避免過(guò)于直接造成的談判停滯。尤其在拒絕對(duì)方請(qǐng)求時(shí)，恰當(dāng)?shù)木芙^不僅不會(huì)使聽(tīng)話人感覺(jué)反感，還會(huì)有利于合作的達(dá)成。比如It is a pity that the second order can not be prepared in July，but I think partial shipment is a feasible method.（很遺憾，您的第二批貨7月不能發(fā)出，但我方認(rèn)為分批裝運(yùn)也是可行的方案。）甚至有時(shí)不妨要求對(duì)方先滿足你的條件，如果對(duì)方能滿足，你也可以滿足對(duì)方的要求，反之亦然。比如If you can place a larger order，we may think about giving you a quantity discount.（如果貴公司能訂貨多點(diǎn)，我們可以考慮給您數(shù)量折扣價(jià)。）

（五）培養(yǎng)語(yǔ)用策略

語(yǔ)用策略是一種重要的言語(yǔ)溝通運(yùn)用能力。 基于以上溝通技巧，一方面，根據(jù)目前我國(guó)英語(yǔ)口語(yǔ)教學(xué)的現(xiàn)狀，可以在課堂采取交互式活動(dòng)，為學(xué)生選擇設(shè)計(jì)合適的商務(wù)英語(yǔ)談判任務(wù)，如：市場(chǎng)調(diào)查、討價(jià)還價(jià)、售后服務(wù)、達(dá)成協(xié)議等，真實(shí)還原談判場(chǎng)景，運(yùn)用語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)交際目的；另一方面，我們也應(yīng)該充分利用課堂以外語(yǔ)言環(huán)境，如：參加英語(yǔ)辯論賽、英語(yǔ)演講比賽、聽(tīng)英文廣播等，增加與外籍教師的溝通接觸并觀察他人運(yùn)用策略解決問(wèn)題的應(yīng)變能力，真正做到在實(shí)踐中運(yùn)用技巧。

五、商務(wù)英語(yǔ)談判發(fā)展前景思考

商務(wù)英語(yǔ)談判的內(nèi)容涉及多方利益，從一定程度上來(lái)說(shuō)，這是談判人員之間的較量，談判結(jié)果直接影響著公司業(yè)務(wù)水平和發(fā)展前景。而商務(wù)英語(yǔ)又是國(guó)際商業(yè)談判的必要工具，發(fā)達(dá)國(guó)家不但十分重視學(xué)科教學(xué)，而且注重相關(guān)人才的培養(yǎng)。當(dāng)下，我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)日漸增多，商務(wù)英語(yǔ)談判在我國(guó)的推廣也處于蓬勃發(fā)展時(shí)期，高水平全方位的商務(wù)英語(yǔ)談判人才非常緊缺，一名杰出的商務(wù)英語(yǔ)談判人才不僅要具備豐富的理論知識(shí)和純熟技能，能夠駕輕就熟的解決各種分歧，還要具備冒險(xiǎn)精神和分析問(wèn)題的能力，了解各國(guó)商人的文化背景和談判風(fēng)格。而談判小組成員的知識(shí)儲(chǔ)備也應(yīng)具有互補(bǔ)性，能夠最大化的發(fā)揮總體優(yōu)勢(shì)，提高商務(wù)英語(yǔ)綜合運(yùn)用能力，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易人員還要對(duì)本國(guó)的政策法律加深了解，從法律的角度維護(hù)自身利益，并通過(guò)相關(guān)優(yōu)惠政策吸引外來(lái)投資。總之，商務(wù)英語(yǔ)談判者要掌握好溝通技巧，不斷提高自身的文化素養(yǎng)和綜合能力，推進(jìn)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易事業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（作者單位為安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院）

[作者簡(jiǎn)介：陳靖（1994―），女，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院2013級(jí)商務(wù)英語(yǔ)3班學(xué)生。]

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