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電商促銷策略范文第1篇

[關(guān)鍵詞]百貨商店 促銷方式 商品生命周期 價(jià)格形象

一、引言

百貨商店作為零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)之一，有其自己的特點(diǎn)，與其他各種業(yè)態(tài)有著明顯的區(qū)別：

首先，百貨店是時(shí)尚的賣場。這一點(diǎn)決定了，百貨店的商品不同于超市所銷售的生活必需品，其可選性更強(qiáng)；同時(shí)，百貨店的商品也不同于奧特萊斯折扣店，它以銷售潮流、時(shí)尚的品牌新品為主，價(jià)格相對較高。

其次，百貨店擁有優(yōu)雅的購物環(huán)境。這一點(diǎn)決定了，百貨店不同于網(wǎng)店，不能單純依賴商品和價(jià)格打拼，還有的是購物體驗(yàn)和服務(wù)，這就需要促銷的趣味性、文化性和增值服務(wù)。

最后，百貨店擁有品牌專柜，而非專賣店。這一點(diǎn)決定，百貨店不同于購物中心，沒有強(qiáng)大的吃喝玩樂功能支撐，但有更為有力的統(tǒng)一收銀系統(tǒng)，便于整合品牌資源，把促銷做得更深入、更廣泛。

這些特點(diǎn)決定了百貨商店在運(yùn)營管理等各方面有著自己獨(dú)特的方式方法，這些方法可能在其他業(yè)態(tài)不曾使用，也可能廣泛用于商業(yè)各領(lǐng)域，但在具體操作中有著自己的不同。很多促銷方式不是百貨店專用的，也不是任何時(shí)候都適合使用的，因此，無論要選擇哪一種促銷方式，都需要先弄清楚這種促銷方式的屬性和利弊。

二、幾種常用銷售促進(jìn)策略的對比

銷售促進(jìn)（Sales Promotion，SP）即營業(yè)推廣，在4P營銷理論中屬促銷策略（Promotion）的范疇，是指除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場營銷活動(dòng)，人們常通俗地稱之為“促銷”。銷售促進(jìn)是一種直接刺激以求短期內(nèi)達(dá)到效果的促銷方法。其要點(diǎn)是：直接、迅速。百貨店常用的銷售促進(jìn)策略有：折扣、返券、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分等。

1.折扣

打折就是按照某一既定的比例降低商品的價(jià)格，是價(jià)格策略（Price）的一種應(yīng)用，是消費(fèi)者比較喜歡的一種方式，但是對于百貨店來說，能否運(yùn)用這一策略，取決于競爭環(huán)境、商品生命周期、競爭地位等多種因素。常用的折扣方式有直接打折、直接降價(jià)、變相降價(jià)、聯(lián)合折扣等。

（1）直接打折：商場中經(jīng)常見到的7折、8折等，就是直接打折的方式。這種銷售促進(jìn)方式簡單、直接、有效，因此也是使用最頻繁的方式，但是頻繁應(yīng)用直接打折，也有很大的副作用，例如損傷品牌價(jià)格形象，影響新品銷售的利潤，使顧客產(chǎn)生“不打折就不買”的消費(fèi)心理等。目前，除一些定位高端、價(jià)格穩(wěn)定的品牌外，絕大多數(shù)服裝、鞋包品牌都出現(xiàn)新品上柜就打折的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象導(dǎo)致了原價(jià)虛高、虛標(biāo)原價(jià)等不誠信的做法，也成為消費(fèi)者投訴的熱點(diǎn)和工商執(zhí)法部門監(jiān)管打擊的重點(diǎn)。因此，商家又會(huì)推出變相降價(jià)的方式。

（2）直接降價(jià)：直接降價(jià)的方式更多地被應(yīng)用于超市，想到超市的紅色價(jià)簽，搶眼的POP貼等，人們就會(huì)對這種促銷方式有清晰的印象。商場中經(jīng)常見到的一口價(jià)、均一價(jià)等，都屬于直接降價(jià)，商品降價(jià)的折扣幅度不盡相同，但總體折扣力度都會(huì)比較大，常用的299元、198元等都會(huì)給人非常便宜的感覺，讓人忽略原價(jià)，產(chǎn)生強(qiáng)烈的掃貨欲望。

（3）變相降價(jià)：常用的變相降價(jià)的方式有滿額立減、滿額抵減等，如滿200元立減80元、滿99元抵45元，、100當(dāng)200花等。這些折扣方式在銷售過程中不直接降低原價(jià)，一定程度上保持商品價(jià)格形象，但是商品的折扣力度從活動(dòng)說明中一目了然。這種方式有個(gè)比較突出的特點(diǎn)就是，商品真正的折扣力度往往會(huì)稍稍高于宣傳中推算的折扣力度，會(huì)給人一種非常優(yōu)惠的錯(cuò)覺。

（4）聯(lián)合折扣：簡單地說，聯(lián)合折扣就是購買了A即可折扣購買B，這種銷售促進(jìn)的方式不同于上述三種折扣，強(qiáng)調(diào)的不是折扣力度，而往往是顧客資源的共享。比如在某商場消費(fèi)滿一定金額的本商場會(huì)員，如果到某餐廳消費(fèi)，可以享受菜金8折優(yōu)惠，這種方式可以明顯地看出是餐廳在借用商場的會(huì)員資源，當(dāng)然商場也為自己的會(huì)員提供了增值服務(wù)，這是商家和消費(fèi)者多贏的方式。

2.返券

返券，即購物滿額贈(zèng)送（折返）一定額度的購物券，在某種意義上說也是一種變相降價(jià)，但是因?yàn)榻鼛啄暝诎儇浀陸?yīng)用頗為廣泛，形式百出，這里邊分開解析。百貨店返券不同于專賣店或某一專柜，專柜之間的累計(jì)、乃至品類之間的累計(jì)才能彰顯百貨店品牌和品類豐富的優(yōu)勢。一般的返券活動(dòng)都不會(huì)針對全場所有商品，而往往是只有部分商品參加累計(jì)返券或使用禮券。為了方便核算和管控費(fèi)用，很多禮券都會(huì)要求在活動(dòng)區(qū)間使用，過期作廢；也有的返券活動(dòng)故意為下一時(shí)段消費(fèi)做鋪墊，提前圈定一部分顧客和銷售額，強(qiáng)制要求禮券在延期的某一個(gè)時(shí)段進(jìn)行消費(fèi)，這一部分延時(shí)使用的禮券有的是返券的全額，有的是返券額度中的一部分，通常被稱為AB券，即A券是即時(shí)使用的，B券是延時(shí)使用的。

返券促銷最大的優(yōu)勢在于可以拉動(dòng)連帶消費(fèi)，因此返券形式的銷售促進(jìn)需要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行使用，像春節(jié)這樣全家大規(guī)模采買的季節(jié)比較適合，在旅游旺季則不推薦使用。

3.買贈(zèng)

買贈(zèng)即購物滿額就贈(zèng)送一定價(jià)值的商品，銷售讓利不以價(jià)格和貨幣形式體現(xiàn)，而是商品實(shí)物。買贈(zèng)形式的銷售促進(jìn)最大的優(yōu)勢在于不傷害商品的價(jià)格形象，還給了消費(fèi)者較大的價(jià)格想象空間。在百貨店，買贈(zèng)的方式常常是與高端品牌相伴而生的。因?yàn)楦叨似放谱尷N售一般不允許降價(jià)或折扣，優(yōu)惠套裝和加送贈(zèng)品就成了最常用的促銷方式，例如國際品牌化妝品和名牌時(shí)裝等。百貨店整體活動(dòng)應(yīng)用買贈(zèng)形式，通常是在進(jìn)行主題促銷時(shí)，選擇貼近時(shí)宜的贈(zèng)品會(huì)增加節(jié)慶促銷的氣氛。

4.抽獎(jiǎng)

如果把買贈(zèng)活動(dòng)的贈(zèng)品變少、變精，減少受惠面，降低受惠幾率，就成了抽獎(jiǎng)，其實(shí)抽獎(jiǎng)活動(dòng)是不能讓每一個(gè)顧客得到實(shí)惠的，但是100個(gè)顧客可能不會(huì)感興趣自己一定可得的10元贈(zèng)品，反倒可能會(huì)為一個(gè)自己可能得到的千元大禮趨之若鶩。抽獎(jiǎng)?wù)抢昧祟櫩偷耐稒C(jī)心理。對于特定目標(biāo)顧客群體，活動(dòng)設(shè)計(jì)合理的話，抽獎(jiǎng)是非常有效的集客方式。

5.積分

會(huì)員制是成熟市場的標(biāo)志之一，對于處在成熟期的百貨商店，應(yīng)該大力推行會(huì)員制，并將積分作為最基礎(chǔ)、最常規(guī)的銷售促進(jìn)方式之一。基于會(huì)員積分的銷售促進(jìn)方式主要包括，消費(fèi)累計(jì)積分、積分累計(jì)滿額升級(jí)、積分換購、積分當(dāng)錢花、限時(shí)高倍積分、贈(zèng)送積分限時(shí)消費(fèi)等等。各種類型的積分活動(dòng)在不影響商品原價(jià)的情況下進(jìn)行了變相折扣、變相降價(jià)、變相買贈(zèng)，而且積分的應(yīng)用范圍往往比返券的使用范圍還要廣泛，因此，不少中高端品牌、中高端商場以及中高端消費(fèi)層次的顧客都非常喜歡積分。

三、銷售促進(jìn)策略的選擇

紛繁的促銷活動(dòng)經(jīng)常令消費(fèi)者眼花繚亂，但對于百貨店來說，無論什么形式的銷售促進(jìn)策略都有其既定的目的，銷售促進(jìn)策略的制定也是有章可循的，促銷活動(dòng)實(shí)施過程的監(jiān)控管理也是有重點(diǎn)和要點(diǎn)的。明確目標(biāo)，分清主次，抓住要點(diǎn)，無論是策劃，還是落實(shí)，都將水到渠成。銷售促進(jìn)的選擇必須要考慮以下幾點(diǎn)影響因素：

1.促銷目的

行銷活動(dòng)的目的不同，選擇的銷售促進(jìn)方式也要不同。以銷售額沖高為目的的行銷，可以加大折扣或返券力度，活動(dòng)區(qū)間適當(dāng)降低商場毛利率指標(biāo)；以品牌推介為目的的行銷，可以通過聯(lián)合折扣的方式借勢營銷，尋找與本品牌或品類擁有相似顧客群體的品牌或品類進(jìn)行聯(lián)姻；以推廣認(rèn)知度與忠誠度為目的的行銷，可以通過買贈(zèng)或積分方式進(jìn)行。

2.商品生命周期

商品從新品上市到過季退市，一般要經(jīng)過導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個(gè)階段，當(dāng)商品處于不同的生命周期階段，要提高其銷售業(yè)績，所采取的營銷方式也不同。以秋季服裝為例，每年7月下旬上市，到11月份出清，一般要經(jīng)過4個(gè)月的時(shí)間，基本上每個(gè)月就要經(jīng)過商品生命周期的一個(gè)階段，每個(gè)階段消費(fèi)者的需求、行銷目的各有不同，銷售促進(jìn)方式自然不同。7月下旬至8月中，秋裝處于導(dǎo)入期，買贈(zèng)和積分往往是上策。8月下旬到9月中，秋裝處于快速成長期，往往采用變相降價(jià)、返券等措施。9月下旬到10月中，秋裝處于成熟期，折扣是最最常用的。10月下旬開始，冬裝陸續(xù)熱銷，秋季貨品進(jìn)入衰退期，以直接降價(jià)和大力度折扣為主的排空性促銷是最給力的銷售促進(jìn)方式。

3.商品價(jià)格形象

百貨商店的品牌中往往是有高中低檔不同層級(jí)按照一定的結(jié)構(gòu)比例和布局組成的，高端品牌通常會(huì)嚴(yán)格維護(hù)價(jià)格形象，不管什么階段，都不會(huì)采取直接降價(jià)或折扣的方式促銷；很多快時(shí)尚類的品牌在商品上柜初期和快速成長期也是不允許打折，而一旦進(jìn)入成熟期末期或衰退期，則會(huì)組織大規(guī)模的大力度促銷以清倉跑量。

4.目標(biāo)市場行為習(xí)慣和偏好

顧客的消費(fèi)心理是影響銷售促進(jìn)策略選擇的重要因素，決不可忽視或主觀臆斷。顧客的消費(fèi)心理需要從會(huì)員信息庫、客單價(jià)、客件數(shù)、客流峰谷、動(dòng)線痕跡、時(shí)段銷售以及銷售人員反饋和顧客回訪等多個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)分析，一般情況下，一個(gè)百貨店在一段相對較長的時(shí)間里，只要競爭地位和市場環(huán)境不發(fā)生較大的變化，其目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為習(xí)慣也是比較穩(wěn)定的。

5.形式包裝及宣傳效果

為了增加行銷方案的趣味性，活動(dòng)主題和內(nèi)容一般需要一定程度的包裝，以追求良好的宣傳效果，吸引顧客關(guān)注。例如，某男裝品牌要組織一場力度相當(dāng)于8折的促銷，可以采用折扣、變相降價(jià)、返券、高倍積分、買贈(zèng)等形式，分別可以設(shè)計(jì)為全場8折、滿200元立減40元、滿200元折返50元、20倍積分、購滿200元贈(zèng)送價(jià)值50元禮品一份等等，但最終選擇哪一種方式，還要看商場整體活動(dòng)形式、競爭品牌活動(dòng)形式以及廣告宣傳的效果等。

綜上所述，百貨商店因?yàn)槠渥陨聿煌谄渌闶蹣I(yè)態(tài)的特點(diǎn)，其銷售促進(jìn)的方式也不盡相同，百貨店?duì)I銷沒有模板可以照搬，但有規(guī)律可循，在掌握百貨店定位、明確目標(biāo)市場需求的前提下，深入分析各種銷售促進(jìn)方式的適用性，結(jié)合商品生命周期等多種因素，合理選擇促銷方式，并巧妙整合、包裝，必將取得事半功倍的效果。

參考文獻(xiàn)：

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電商促銷策略范文第2篇

另外一個(gè)成功的例子是百麗的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率目前達(dá)到2%以上（當(dāng)當(dāng)卓越做了10年才達(dá)到這個(gè)水平），平均ROI達(dá)到1：8；作為一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的電商部分，今年第二年就能盈利了。他們也是以樹狀的渠道策略規(guī)劃自己的電子商務(wù)，實(shí)踐也證明他們的以渠道思路來規(guī)劃電子商務(wù)策略是成功的。

大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)還不知如何規(guī)劃自己的電子商務(wù)策略，一旦策略錯(cuò)了，再努力去發(fā)展電商，失敗是必然的。如創(chuàng)維進(jìn)軍電子商務(wù)，創(chuàng)辦深圳銘店電子商務(wù)平臺(tái)，集團(tuán)CEO親自抓電子商務(wù)，浪費(fèi)幾千萬資金偃旗息鼓了。還有亞洲規(guī)模最大的shopingmall正佳廣場大張旗鼓的號(hào)稱投入幾十億做電子商務(wù)，也基本上已經(jīng)宣告失敗了。犯的基本錯(cuò)誤就是以互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的思路來規(guī)劃自己的電商策略。

靠譜的思路是傳統(tǒng)企業(yè)不能以電子商務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)角度來規(guī)劃電子商務(wù)，要站在整個(gè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的角度來規(guī)劃傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)策略，以渠道經(jīng)營為出發(fā)點(diǎn)、用傳統(tǒng)渠道思路來規(guī)劃企業(yè)的電子商務(wù)渠道體系、并以“跨渠道經(jīng)營”的思路來規(guī)劃其整個(gè)電子商務(wù)的經(jīng)營策略，并都?xì)w結(jié)與落地到呼叫中心與客服體系。

正如線下世界，企業(yè)進(jìn)入沃爾瑪賣場，進(jìn)行堆頭陳列促銷，派促銷小姐現(xiàn)場。線上世界也一樣：進(jìn)入線上渠道，進(jìn)行促銷策劃，投放網(wǎng)絡(luò)廣告，專人維護(hù)促銷。淘寶為什么在所有互聯(lián)網(wǎng)媒體中效果最好的？因?yàn)樘詫毤仁卿N售渠道又是媒體，二者合二為一！葉茂中說：“一個(gè)產(chǎn)品制造商需要兩個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，還需要一個(gè)經(jīng)銷商將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的心中”。渠道及渠道推廣要一體化，即2個(gè)經(jīng)銷商合二為一，才能達(dá)到最好的效果。

另外從組織架構(gòu)上分拆出獨(dú)立的電子商務(wù)部門?。ㄒ?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)運(yùn)營和傳統(tǒng)線下企業(yè)運(yùn)營有一定差異），電商部門相對于線下公司的相對獨(dú)立運(yùn)營，但又能充分調(diào)已有的傳統(tǒng)線下資源。包括要有相應(yīng)的相關(guān)人力資源配備：各分公司、各部門、各經(jīng)銷商、各門店均有配合電子商務(wù)運(yùn)作的指定人員。還有簡化流程的、小組高效的管理模式，適合電子商務(wù)快速運(yùn)營模式。從人員架構(gòu)上要逐步建立呼叫中心及客服、供應(yīng)鏈管理（商品運(yùn)營倉儲(chǔ)，物流）、促銷策劃及設(shè)計(jì) 市場推廣及渠道拓展、技術(shù)等。

為什么互聯(lián)網(wǎng)的銷售世界里，寶潔賣不過檸檬綠茶、飛利浦賣不過小熊電器、奧康皮鞋賣不過Mr.ing?很多傳統(tǒng)企業(yè)做不好電子商務(wù)，一個(gè)主要原因是傳統(tǒng)企業(yè)的文化不合適電子商務(wù)運(yùn)營，沒有建立合適電子商務(wù)運(yùn)營的新的團(tuán)隊(duì)文化，我對傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)的運(yùn)營的文化關(guān)鍵詞建議為：

“小步快跑” 、

“數(shù)字化生存”、

“在運(yùn)動(dòng)中求發(fā)展”、

“和而不同”、

“操作比理念重要” 、

電商促銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷

促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來，使消費(fèi)者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

目前國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺(tái)直銷、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標(biāo)―成交策略、誘導(dǎo)―購買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

廣告活動(dòng)離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費(fèi)用對比銷售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費(fèi)用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投

入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值）等。

三、公共關(guān)系促銷策略

公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

四、銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

（一）針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式

產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈(zèng)一）；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈(zèng)送等方式。

（二）針對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

成功的市場營銷活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動(dòng)中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

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電商促銷策略范文第4篇

電商降價(jià)促銷，消費(fèi)者本應(yīng)得到實(shí)惠?？梢恍╇娚绦Q的“降價(jià)促銷戰(zhàn)”里面的貓膩不少：有些降價(jià)產(chǎn)品都是事先被抬高了價(jià)格再降下來，算算總賬并不劃算；有部分真降價(jià)的產(chǎn)品，要么很難登陸，要么就是已經(jīng)“無貨”……低價(jià)營銷成了吸引消費(fèi)者眼球的噱頭，有的電商還因?yàn)樘摷傩麄魇艿讲樘帯?/p>

這幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷成熟以及物流系統(tǒng)的不斷完善，電子商務(wù)在積聚輻射、購物便利、成本較低等方面的優(yōu)勢顯現(xiàn)，網(wǎng)上購物迅猛增長。2011年，網(wǎng)絡(luò)零售總額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例超過4%。面對巨大的市場，商家自然不甘落后，紛紛利用多種營銷方式，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。而低價(jià)策略，成為電商最常用的營銷手段。

毋庸置疑，低價(jià)策略對于消費(fèi)者來說是一種利好。然而，低價(jià)營銷應(yīng)該有個(gè)“度”，也就是守住誠信的底線。促銷的口號(hào)，既然敢喊出來，那就要落到實(shí)處、說到做到，否則，就算能吸引過來一批消費(fèi)者，也只能是看熱鬧的多、買商品的少，對電商本身的發(fā)展沒有任何好處。時(shí)間長了，反而會(huì)影響到消費(fèi)者對電商甚至整個(gè)行業(yè)的信任程度。

堅(jiān)守誠信底線，需要企業(yè)的內(nèi)部自覺動(dòng)力，更需要來自相關(guān)部門和消費(fèi)者的監(jiān)督外力。相關(guān)部門應(yīng)建立企業(yè)誠信檔案，對于虛假促銷的失信企業(yè)及時(shí)曝光并給予重罰，甚至直接將企業(yè)拉入失信黑名單。而消費(fèi)者也要善于、敢于和電商企業(yè)較真。一旦發(fā)現(xiàn)電商企業(yè)的失信行為，利用好手中的法律武器，維護(hù)好自身的合法權(quán)益。

電商促銷策略范文第5篇

重慶是中國西南地區(qū)最大的城市，金霸王電池要開拓重慶這個(gè)大城市的電池市場，是設(shè)立自己的辦事機(jī)構(gòu)，還是找一個(gè)當(dāng)?shù)刭Q(mào)易商?這對美國廠家來說是個(gè)非常值得思慮的問題。經(jīng)過三思后，聰明的美國人最終選擇了后者。因?yàn)樗溃寒?dāng)?shù)厣虒χ貞c經(jīng)濟(jì)狀況、人們生活水平比較了解，對重慶零售店分布狀況、重慶電池市場競爭狀況、人們購物習(xí)慣等方面都比較熟悉，并且他們能根據(jù)這些情況采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略。這就為美國金霸王電池在重慶電池市場“速戰(zhàn)速?zèng)Q”提供了一個(gè)前提條件。

美國金霸王電池廠家在重慶找的商是重慶凱麗貿(mào)易公司。簽訂了合同后，重慶凱麗貿(mào)易公司就開始著手分析金霸王電池的特點(diǎn)和重慶電池市場的具體情況。金霸王電池是一種價(jià)高質(zhì)量好比較耐久的電池。在重慶市場上，電池競爭非常激烈，市場上已有“555”牌、“東芝”等，價(jià)格也有多種，一元多的，兩元多的，三元多的等，但都比較便宜。針對這種情況，該公司采取了“三步走式”的營銷策略：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。

第一步：代銷

任何新產(chǎn)品開拓新市場都是非常艱巨的，金霸王電池開拓重慶市場也不例外。重慶電池市場競爭本已非常激烈，即使金霸王電池價(jià)格跟其他普通電池差不多，它要占領(lǐng)重慶市場也是比較困難的，何況它的零售價(jià)高達(dá)十三元一對。雖然金霸王電他的質(zhì)量可靠耐久，但在當(dāng)初人們是不會(huì)相信它的。這一切就決定金霸王電池要想進(jìn)駐重慶，必須經(jīng)歷一個(gè)“試用”過程，以讓人們來了解它，從而采取購買行為。電池與其他如洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品的重大區(qū)別在于：洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品在使用上是可分的(即使用時(shí)有量的多少)，而電池夜使用上是不可分的(即電池在使用時(shí)，作為整體中的一對，不能單獨(dú)只用一個(gè)或一個(gè)的一部分)。這就決定了金霸王電池的“試用”與洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品的“試用”是不同的。洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品可以制成樣品小包(每包的成本只有幾角錢)，然后把樣品小包免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者使用，通過消費(fèi)者試用產(chǎn)品并對產(chǎn)品質(zhì)量的贊許來刺激其購買。而對電池特別是對金霸王電池來說，它決不可能一對一對地送給用戶免費(fèi)試用，那樣成本太大，對廠家來說得不償失。既然免費(fèi)試用行不通，那么采取經(jīng)銷策略怎樣?在當(dāng)時(shí)采用經(jīng)銷策略也是不可行的。因?yàn)榻鸢酝蹼姵貎r(jià)格太高；而商家、消費(fèi)者當(dāng)時(shí)并不了解它，盡管該產(chǎn)品質(zhì)量和性能確實(shí)較好，商家是不敢輕易冒險(xiǎn)進(jìn)貨的。

考慮到免費(fèi)試用和經(jīng)銷策略都行不通，重慶凱麗公司想到了“代銷”。

所謂代銷，就是指生產(chǎn)廠家或商家把產(chǎn)品讓給批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時(shí)間或者在批發(fā)商、零售商銷售該產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它實(shí)際上是廠家(商)把產(chǎn)品讓給商家的“試用”過程，若“試用”成功，商家就會(huì)經(jīng)銷該產(chǎn)品。代銷是有風(fēng)險(xiǎn)的，弄不好廠家代銷出去的產(chǎn)品既收不到貸款也取不回貨。為了有效地發(fā)揮代銷的作用，重慶凱麗貿(mào)易公司把重慶分區(qū)實(shí)行代銷。為了把代銷風(fēng)險(xiǎn)控制在最低限度，重慶凱麗貿(mào)易公司在各區(qū)(縣)找的代銷商都是當(dāng)?shù)匦抛u(yù)比較好、效益好的大零售商。在兩個(gè)半月的以點(diǎn)帶面的代銷后，金霸王電池在重慶已有一定的市場。這時(shí)，重慶凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住機(jī)會(huì)，把營銷策略推進(jìn)到第二階段——鋪貨。

第二階段：鋪貨

它是金霸王電池能夠“閃電”占領(lǐng)重慶市場的最關(guān)鍵的一步。

所謂鋪貨，就是廠家(或商)送貨給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷其產(chǎn)品的一種營銷策略。由于金霸王電池質(zhì)量、性能確實(shí)過得硬，故代銷給它帶來了一定的市場，但僅僅依據(jù)幾個(gè)大商家，其占領(lǐng)市場的進(jìn)程將極其緩慢。為了加快其步伐，重慶凱麗貿(mào)易公司想到了“鋪貨”。鋪貨的重點(diǎn)是重慶各區(qū)(縣)的零售店。在零售店的鋪貨中，重慶凱麗貿(mào)易公司特別關(guān)注到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。這一特別關(guān)注，使得“鋪貨”策略比原來想象的還要有效。因?yàn)椋阂粚ζ胀姵兀珺P機(jī)只能用七、八天，而一對金霸王電池，BP機(jī)卻可以用四十來天，這大大方便了BP機(jī)使用者，并且BP機(jī)使用者往往在電話亭購買電池。鋪貨，需要很多業(yè)務(wù)員。為了解決這一問題，重慶凱麗貿(mào)易公司在重慶工業(yè)管理學(xué)院招聘了一些市場營銷專業(yè)學(xué)生作為兼職業(yè)務(wù)員。這些學(xué)生曾為多家廠家作過市場調(diào)查、產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等實(shí)踐活動(dòng)，在促銷方面很有經(jīng)驗(yàn)。這為他們能成功地說服零售商經(jīng)銷金霸王電池打下了基礎(chǔ)，從而使得鋪貨點(diǎn)盡可能大。這樣，在重慶的各處都布滿了金霸王電池。從而，把營銷策略推向了第三階段——終端促銷。

第三階段：終端促銷

所謂終端促銷，是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品的營銷活動(dòng)。為了進(jìn)一步擴(kuò)大金霸王電池的名聲和銷售量，重慶凱麗貿(mào)易公司在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時(shí)間就檢查一次，若廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補(bǔ)起。這樣，在很短的時(shí)間內(nèi)，“金霸王”就進(jìn)入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電她的行為。