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出口經(jīng)營方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：切眼 關(guān)稅 虧阿基處理 稅務(wù)籌劃

稅務(wù)籌劃是在行業(yè)規(guī)定范圍以內(nèi)，對企業(yè)繳納稅收情況的宏觀調(diào)控，有助于指導經(jīng)營者采取正確地營運決策。針對不斷變化的貿(mào)易關(guān)稅，企業(yè)要根據(jù)市場狀況擬定應(yīng)對策略，在維持原有進出口貿(mào)易秩序的前提下，降低企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營的成本耗資，以實現(xiàn)經(jīng)營收益的最大化。

一、進出口貿(mào)易關(guān)稅的多變性

關(guān)稅是指進出口商品在經(jīng)過一國關(guān)境時，由政府設(shè)置的海關(guān)向進出口國所征收的稅收。伴隨著社會主義經(jīng)濟模式的優(yōu)化調(diào)整，世界各國進出口關(guān)稅均在不斷地調(diào)整，這是貿(mào)易關(guān)稅多變性的基本表現(xiàn)?，F(xiàn)從國外市場環(huán)境，對進出口關(guān)稅的多變性進行闡述。從本國之外的角度分析，其它國家也同樣采取關(guān)稅調(diào)動措施，抑制外國商品進入本國內(nèi)，間接地抑制了其它國家經(jīng)濟水平的增長。例如，中國是陶瓷品出口大國，歐盟國家在過去常通過關(guān)稅政策，阻礙中國陶瓷商品出口到其它國家，如表1。這本質(zhì)上是為了約束中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，也給國內(nèi)企業(yè)造成了不小的打擊。

二、會計處理常用的方法

會計處理方法是指在會計核算中所采用的具體方法，通常包括：收入確認方法，企業(yè)所得稅的會計處理方法，存貨計價方法，壞賬損失的核算方法，編制合并會計報表的方法，外幣折算的會計處理方法等。鑒于世界各國關(guān)稅政策的多變性，我國企業(yè)必須采取有效的應(yīng)對措施，在恰當時候調(diào)整商品進出口方案，這樣才能維持正常的經(jīng)營收益。會計處理是企業(yè)比較實用的一種關(guān)稅對策，各種方法在使用過程中要遵循相應(yīng)的原則。

（一）統(tǒng)一性

任何企業(yè)采用會計處理方法，必須要按照相關(guān)法律規(guī)定的要求，執(zhí)行統(tǒng)一性的會計處理方案，保證最終處理結(jié)果達到預期的目標。一般情況，《會計法》和國家統(tǒng)一的會計制度規(guī)定，各單位采用的會計處理方法前后各期應(yīng)當保持一致，不得隨意變更；確有必要變更的，應(yīng)當按照國家統(tǒng)一的會計制度的規(guī)定進行變更，以便于會計資料使用者了解會計處理方法變更及其對會計資料影響的情況。

（二）靈活性

利用會計處理輔助企業(yè)關(guān)稅對策的調(diào)整，應(yīng)當考慮市場的風險特點，其涉及到國內(nèi)、國外市場等兩方面。經(jīng)營者要考慮企業(yè)未來的戰(zhàn)略中心，把營運對策集中于國內(nèi)市場或國外市場，明確市場定位之后，才能更好地執(zhí)行稅務(wù)籌劃工作。例如，存貨計劃法使用前，要統(tǒng)計出企業(yè)未來的進出口數(shù)量，以及產(chǎn)品的價格定位，進一步預算處存貨的數(shù)量范圍，以避免存貨量超標引起的經(jīng)濟損失。

三、基于會計處理方法的稅務(wù)籌劃對策

稅務(wù)籌劃是對未來稅額的綜合評估，擬定預算方案后對資金收支方案進行調(diào)整，從而加快了現(xiàn)代化經(jīng)營模式的創(chuàng)建?；跁嬏幚矸椒ǖ闹笇拢髽I(yè)應(yīng)通過稅務(wù)籌劃方案進行調(diào)控，在關(guān)稅政策變動中采取科學的應(yīng)對措施。筆者認為，稅務(wù)籌劃要注重以下幾點：

（一）守法律

合法性指的是稅務(wù)籌劃只能在稅收法律許可的范圍內(nèi)進行。這里有兩層含義：一是遵守稅法。二是不違反稅法。合法是稅務(wù)籌劃的前提，當存在多種可選擇的納稅方案時，納稅人可以利用對稅法的熟識、對實踐技術(shù)的掌握，做出納稅最優(yōu)化選擇，從而降低稅負，增加了實際收益。

（二）統(tǒng)籌兼顧

籌劃性是指在納稅行為發(fā)生之前，對經(jīng)濟事項進行規(guī)劃、設(shè)計、安排，達到減輕稅收負擔的目的。企業(yè)關(guān)稅高低根本上取決于國家政策，擬定稅務(wù)籌劃方案要系統(tǒng)地考慮國內(nèi)外市場，以從宏觀上控制稅務(wù)繳納的額度，從而減小了稅務(wù)資金的支出，提高了營運資金的有效利用率。

（三）明確目標

稅務(wù)籌劃的直接目的就是降低稅負，減輕納稅負擔。通過一定的技巧，在資金運用方面做到提前收款、延緩支付。因此，面對多變的貿(mào)易市場，本國企業(yè)要時刻明確自己的關(guān)稅籌劃目標，以降低稅負、優(yōu)化經(jīng)營、調(diào)控資金等為目標，建立切實可行的稅務(wù)運籌方案，擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍。

（四）專業(yè)操作

專業(yè)性不僅是指稅務(wù)籌劃需要由財務(wù)、會計專業(yè)人員進行，而且在籌劃管理方面也要有專業(yè)人員完成。由于企業(yè)關(guān)稅涉及到國內(nèi)外市場的發(fā)展變動，以及國內(nèi)本土經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)要安排專業(yè)人員執(zhí)行稅務(wù)籌劃方案，盡可能降低本企業(yè)需要承當?shù)亩悇?wù)額度，保證最根本的經(jīng)濟收益。

四、結(jié)束語

稅收是國家財政調(diào)控政策的主要措施，也是法律規(guī)定企業(yè)必須履行的義務(wù)，這勢必關(guān)系到企業(yè)日常辦公的經(jīng)營決策。企業(yè)做好關(guān)稅的應(yīng)對決策，必須要依賴于會計處理方法的應(yīng)用，以稅務(wù)籌劃為主要方式，更好地適應(yīng)進出口關(guān)稅變動。

參考文獻：

[1]邵一萍.關(guān)于企業(yè)關(guān)稅會計處理方法的應(yīng)用研究[J].財會通訊，2011，22（10）：27-29

[2]毛長青.新時期企業(yè)應(yīng)對關(guān)稅政策調(diào)整的有效措施[J].現(xiàn)代經(jīng)濟，2010，32（10）：54-55

出口經(jīng)營方案范文第2篇

由此，紡織品臨時出口證申領(lǐng)工作漸次展開。就這樣，紡織品對外貿(mào)易一體化時代到來的歡呼聲尚未完全停息，“配額分配”舊夢又再重來。

在國際貿(mào)易中實施配額制，不僅于出口國有損，也于進口國的福利有損，這是國際經(jīng)濟學上的一個基本常識。因為在配額制下，人們在市場上的競爭，將會轉(zhuǎn)變?yōu)閷ε漕~的競爭，這必然導致效率損失。配額的是一種交易費用，它增加了出口經(jīng)營者的成本。人們?yōu)榱双@得配額，就必須付出代價：他或者是從市場上購買配額，或者是通過其他手段取得配額，不管怎樣，都要支付費用，這些費用加起來就是配額成本。根據(jù)估計，在中國，一體化之前紡織品的配額成本要占到總成本的1／4甚至更多。

同時配額又是一種資源或權(quán)利，存在著配額租金。在配額制下，配額的分配是一個很重要的問題。出口配額的分配方法通常有三種，一是招標或拍賣；二是免費分配，例如政府根據(jù)企業(yè)在上一年度的出口額占該產(chǎn)品總出口的比重來確定企業(yè)可以分得的配額；三是自主申領(lǐng)，依照使用配額的申請書提交順序進行排隊先到先得。在前一體化時期，中國紡織品的配額分配制度實際是：向國有外貿(mào)企業(yè)免費分配大部分配額，同時允許配額轉(zhuǎn)讓甚至炒賣。在這一制度下，許多國有外貿(mào)企業(yè)憑著出售配額就可以活得相當不錯，因為它們占據(jù)了配額租金。

6月19日商務(wù)部公布的《紡織品出口臨時管理辦法》（暫行）規(guī)定，完全以各企業(yè)的出口實績計算其可申請出口許可證數(shù)量，對所有類型的企業(yè)一視同仁，同時全部配額都無償使用，而且嚴禁轉(zhuǎn)讓和倒賣。雖然這次實施的對歐臨時出口許可證管理只涉及10類產(chǎn)品，范圍較之以前大大縮小，從出口金額來看，也僅占中國對歐一體化紡織品出口總額的36%。但是，對一家紡織企業(yè)來說，既然配額是免費分配的，那么，能不能獲得配額，能夠獲得多少配額，不僅意味著實實在在的利益，甚至可能會關(guān)系將來自身在行業(yè)中的地位。這樣配額的分配方案就成為他們十分關(guān)注的事情。

《紡織品出口臨時管理辦法》（暫行）確定了配額分配的具體方法：本類產(chǎn)品的全國總配額乘以紡織品經(jīng)營者的配額分配基數(shù)占全國本類產(chǎn)品的總出口額的比重，得出其可申請的配額數(shù)。配額分配基數(shù)是經(jīng)過加權(quán)調(diào)整的紡織品經(jīng)營者的實際出口業(yè)績：許可證申請前12個月紡織業(yè)經(jīng)營者在海關(guān)統(tǒng)計的出口額中，2004年6月1日到2004年12月31日的前一體化時期占30%的權(quán)重，2005年1月1日至2005年5月31日的后一體化時期占30%的權(quán)重，而在后一體化時期的出口金額中，非設(shè)限市場、設(shè)限市場又分別占30％和70％的權(quán)重。同時，在總配額中，預留出5%給沒有以往出口業(yè)績、新加入的企業(yè)。

這個分配方案是看起來是比較公平的，因為它完全以業(yè)績?yōu)橐罋w。而且，給后一體時期的業(yè)績賦予更大的權(quán)重，有利于高成長的企業(yè)。

但是仔細分析，可以發(fā)現(xiàn)這個方案絕非完美。

第一，很可能還是會有許多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)得到太多的配額。眾所周知，一體化之前，受配額所限，許多企業(yè)出口只能“通過”傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)進行，這樣其出口業(yè)績也被計入外貿(mào)企業(yè)。也就是說，對于一些傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說，2004年有7個月的業(yè)績有不少是基于以往“不公”的配額分配而得到的，把這些計入分配基數(shù)，就會繼續(xù)把這種“不公”因素延續(xù)下去。

第二，對新進企業(yè)十分不利。新進企業(yè)沒有以往業(yè)績，因此不可能分配到配額。雖然在總的額度中，給新進企業(yè)預留了5%的份額，但一方面，這是遠遠不夠的，另一方面，這5%的預留份額如何在新進企業(yè)中進行分配？要知道，新企業(yè)增加的數(shù)量是極為驚人的，來自中國紡織品進出口商會的信息顯示，2005年1月，僅江蘇一省就新增了726家紡織企業(yè)。如果不能參與第一次配額分配，又不能在市場上取得配額，新進企業(yè)可能在相當長的時間內(nèi)都不能得到配額。

第三，因申請許可證而發(fā)生的交易成本太大。根據(jù)規(guī)定，納入配額管理的紡織品的出口必須備齊各地商務(wù)部門發(fā)出的輸歐盟紡織品出口許可證、紡織品臨時出口許可證和輸歐原產(chǎn)地證；屬法定檢驗?zāi)夸浀募徔椘?，海關(guān)還應(yīng)憑檢驗檢疫機構(gòu)出具的《出境貨物通關(guān)單》辦理驗放手續(xù)。對于眾多的中小企業(yè)來說，要辦理好這些證件，完成這些手續(xù)，實在過于繁瑣，尤其是對一些中小企業(yè)來說，所能夠獲得的配額數(shù)量本來就很少，為了這么少的配額去跑完這些手續(xù)，很可能得不償失，這樣他們就只能干脆放棄這些業(yè)務(wù)。例如，按照商務(wù)部下達的《輸歐盟十類紡織品2005年度第一次分配全國各經(jīng)營者可申請數(shù)量》，浙江省金華市共有68家紡織品出口企業(yè)可以申請配額，但只有57家向市外經(jīng)貿(mào)局提交了申請，另有11家企業(yè)選擇了放棄。這樣一來，這11家企業(yè)以往開拓歐盟市場的努力很可能就此付諸流水了，這對它們是不公平的。

第四，杜絕許可證的買賣或轉(zhuǎn)讓，可能導致雙重浪費?？梢灶A料，前一體化時代經(jīng)常出現(xiàn)的“有配額、無訂單”或者“有訂單、無配額”的情況，在新配額時代仍將出現(xiàn)，如果禁止許可證的買賣或轉(zhuǎn)讓，就會導致雙重浪費。只要配額是稀缺資源，就不可能杜絕私下買賣。

因此，這一配額分配方案雖然一定程度上考慮到了新《外貿(mào)法》實施和一體化時代的中國紡織品行業(yè)發(fā)展和外貿(mào)出口格局的特點，但仍然在或明或暗地維護傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)利益，這可能與傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)大多仍然屬于國有或國有控股企業(yè)有關(guān)。當然，傳統(tǒng)企業(yè)對政府進行游說公關(guān)時也可能更加得心應(yīng)手。據(jù)報道，本來商務(wù)部的初定方案是，以企業(yè)在2005年1月至5月的出口額作為分配基數(shù)，但這一方案在6月13日北京舉行的有國內(nèi)61家紡企負責人參加的全國紡織品企業(yè)通氣會議遭到大多數(shù)與會者的反對；6月15日，由上海東方國際集團、上海紡織控股集團有限公司牽頭，上海74家紡織企業(yè)向商務(wù)部領(lǐng)導提交了共同簽章的“陳情書”，要求按照12個月的出口額來定配額基數(shù)。隨后確定的方案，明顯照顧了這些傳統(tǒng)企業(yè)的要求。盡管如此，面對這一方案，國有或國有控股的眾多傳統(tǒng)上就能夠免費得到配額的企業(yè)還是覺得失望，當然它們更希望維持過去的分配體制，這種心理不難理解。但是根據(jù)上面的分析，我們已經(jīng)看到，這一方案對高速成長企業(yè)和新企業(yè)更加不利。

從理論上來說，配額招標是最有效率的配額分配方式，因為這一方式最市場化，能夠讓真正需要配額的人得到配額。除此之外，配額招標可以讓政府得到一定收入，而且操作起來也比較簡單。

但從促進競爭、鼓勵新進企業(yè)的角度來說，招標也不一定是最佳方式。我們訪問了幾位民營紡織企業(yè)的企業(yè)主，他們一致認為，應(yīng)當采取自主申領(lǐng)的方式來分配配額，企業(yè)拿到訂單，就去有關(guān)部門申領(lǐng)配額，有關(guān)部門則根據(jù)海關(guān)每天最新的統(tǒng)計數(shù)字來定，只要配額沒有用完，就予以分配，配額用完了，就算。當然這樣做有一個前提是，海關(guān)或者商務(wù)部必須每天公布配額最新使用情況和可使用配額的余額（這已經(jīng)能夠做到）。他們認為，在這種方式下，企業(yè)付出的成本最小。

對這一配額分配方式，有一種擔心是，為了搶先把配額拿到手，各個企業(yè)會不會互相壓價，爭先出貨？這種可能性當然存在，但并沒有想象的那么大，原因主要有兩個，第一，國際市場的開拓并非一朝一夕之功，海外客戶渠道的建立也需要時間，同樣，國內(nèi)紡織企業(yè)要建立信譽也不是容易的事情，因此要拿到訂單，并不是那么容易；第二，這就是自由競爭，而自由競爭將會提供足夠的壓力，促進產(chǎn)品創(chuàng)新和成本壓縮。

我們或許可以更進一步問，這種情況下，是不是一定要搞配額管理這套東西？其實中國這次實施的主動配額并不是那么“主動”，仔細分析下來，與美國目前對中國正在實施的特保措施并沒有本質(zhì)上的不同。從降低交易費用考慮，也許根本不要搞什么許可證為好，也根本用不著企業(yè)去申請配額然后由主管部門來分配配額，那樣實在過于繁復，整個申請過程中也有太多的不確定性。企業(yè)在接到訂單的時候，完全自己衡量一下，會不會有來自“特?！狈矫娴娘L險？然后由企業(yè)自己來決定是否生產(chǎn)、是否出運。事實證明，這個風險并不是不能控制的，因為現(xiàn)在海關(guān)已經(jīng)能夠做到每天公布剩余可用的配額，企業(yè)根據(jù)這一信息，打個適當?shù)奶崆傲浚匾獣r再采取要求買方提供擔?；蛘哔徺I保險等方法，就基本上能夠回避風險。當然，在這一過程中，商務(wù)部、海關(guān)等政府主管部門，中國紡織品進出口商會等行業(yè)組織，也可以發(fā)揮其作用，除了及時公布信息之外，還應(yīng)當在適當時候發(fā)出預警。面對著美國對中國幾類紡織品實施的特保措施，我們已經(jīng)有了一些經(jīng)驗了。

出口經(jīng)營方案范文第3篇

韓國目前內(nèi)需市場尚未完全恢復，韓圓急劇升值又導致出口企業(yè)的經(jīng)營狀況惡化。這種狀況繼續(xù)下去，勢必造成出口增長鈍化，推遲經(jīng)濟全面復蘇。因此，放松過嚴的外匯管制，促進企業(yè)和個人海外投資，讓市場上過多的外匯適度流出，已成為韓國的當務(wù)之急。

為了降低韓圓升值壓力，保障出口穩(wěn)定增長，韓國財政經(jīng)濟部6月15日公布了《搞活海外投資方案》，決定自7月1日起全面廢除企業(yè)對海外金融、保險業(yè)投資的限制，并大幅放寬企業(yè)和個人購買外國不動產(chǎn)的限制。

根據(jù)這一方案，將廢止現(xiàn)行的關(guān)于企業(yè)對海外金融、保險業(yè)直接投資每個項目不能超過3億美元的規(guī)定，允許在自有資本30%的范圍內(nèi)向上述領(lǐng)域自由投資。綜合貿(mào)易商社以資產(chǎn)運營為目的購買海外不動產(chǎn)的限額由最高1億美元提高到3億美元，對基金運營公司的購買限額則完全取消。個人或個體經(jīng)營者購買海外高爾夫球場、飯店等進行經(jīng)營時，投資限額由原100萬美元提高到300萬美元。個人或法人在海外購買運動中心、高爾夫球場會員券，也由向央行申報改為向商業(yè)銀行申報。另外，家庭里男女雙方有一方在國外計劃居住兩年以上即準許購買當?shù)刈≌徺I住宅用匯款限額由原30萬美元增至50萬美元；房價超過20萬美元時，向國稅廳申報即可。

上述擴大海外投資的各項措施表明，韓國的外匯政策基調(diào)已由“促進流入，限制流出”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲魅肓鞒鼍狻?。這一轉(zhuǎn)變是適應(yīng)經(jīng)濟自身條件和國際經(jīng)濟形勢變化所采取的積極舉措。

出口經(jīng)營方案范文第4篇

一、本月度完成的工作

1、完成了本月度的記賬、付賬、報賬工作，并編制本月度的財務(wù)報表及附注。

2、完成了統(tǒng)計局報送一季度從業(yè)人員及工資總額報表、房地產(chǎn)開發(fā)項目經(jīng)營情況表、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資金和土地情況表、企業(yè)經(jīng)營情況表等。

3、完成了20xx年度審計資料的準備工作及配合審計部門完成上年度審計工作。

4、完成了農(nóng)信社的評級授信的資料準備及填寫報送工作。

5、領(lǐng)購、開具及繳銷發(fā)票工作。

6、完成了月度社保的繳納及工資的發(fā)放工作。

7、完成了時尚廣場土地增值稅匯算清繳資料的準備工作。

8、地稅局營業(yè)稅重點稅源監(jiān)控報表的填制及報送工作。

9、繳納上月度的稅金。

10、核對金橋名苑及翡翠苑的銷售臺賬。

11、核對銷售部八月份活動方案的獲獎房源信息及獎品發(fā)放信息。

12、擬定拆遷置換協(xié)議。

13、整理個項目的開發(fā)成本及回款。

14、建立與財務(wù)相關(guān)的各項工作流程。

二、下月工作計劃：

1、完成月度的記賬、付賬、報賬工作，并編制月度的財務(wù)報表及附注。

2、完成統(tǒng)計局報送二季度從業(yè)人員及工資總額報表、房地產(chǎn)開發(fā)項目經(jīng)營情況表、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資金和土地情況表、企業(yè)經(jīng)營情況表等。

3、領(lǐng)購、開具及繳銷發(fā)票工作。

4、完成月度社保的繳納及工資的發(fā)放工作。

5、配合姑墨稅師完成時尚廣場土地增值稅匯算清繳工作。

6、完成地稅局營業(yè)稅重點稅源監(jiān)控報表的填制及報送工作。

7、完成繳納本月度的稅金。

8、與銷售部核對各項目的銷售臺賬。

9、核對銷售部九月份活動方案的獲獎房源信息及獎品發(fā)放信息。

10、準備翡翠苑項目與財務(wù)相關(guān)的入住辦結(jié)工作。

11、準備企業(yè)所得稅匯算清繳所需資料的準備工作。

【財務(wù)八月工作總結(jié)二】

8月份工作完成情況

1. 出口創(chuàng)匯情況。

8月國貿(mào)公司出口鋼材29713噸，創(chuàng)匯32,720,318美元，其中大連3374噸，9,354,058美元;撫順4015噸，5,792,773美元;北滿22324噸，17,573,487美元。

1至8月國貿(mào)公司累計出口鋼材131542噸，累計創(chuàng)匯127,016,607美元。已經(jīng)超過了20xx年全年的出口量，20xx年全年出口84809噸，創(chuàng)匯81,525,583美元。20xx年1至5月出口數(shù)量是20xx年全年的155%，創(chuàng)匯金額是20xx年全年的156%國貿(mào)公司8月份與基地進行出口結(jié)算共計112票，其中大連基地43票(包括精密合金2票，鋼絲1票)，撫順基地55票，北滿基地14票。

2. 回款情況。

國貿(mào)公司8月份計劃回款16700萬元，實際回款17769萬元，完成計劃的106%，其中大連計劃回款2500萬元，實際回款3085萬元，完成計劃的123%;撫順計劃回款3000萬元，實際回款3536萬元，完成計劃的118%;北滿計劃回款11200萬元，實際回款11148萬元，完成計劃的100%。

目前問題回款包括課堂作文網(wǎng)公司，德國因特福公司，韓國neocen公司以及東韓部分陳欠未回款。羅羅公司延期核銷的期限已滿，但是該客戶仍未回款，導致該筆出口仍然不能核銷，目前已與稅

出口經(jīng)營方案范文第5篇

關(guān)鍵詞:Z公司 海外市場 戰(zhàn)略營銷

中圖分類號:F274文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2010)03-275-02

近年來,戰(zhàn)略營銷理論開始傳入中國,個別中國企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營銷理論和理念,并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā),站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度,提出了Z公司戰(zhàn)略營銷的總體思路,并以此為中心思想,對公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議,希望能借此提高Z公司對海外市場戰(zhàn)略營銷的認識和重視,從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江××技術(shù)股份有限公司)創(chuàng)建于1993年,是一家集自動化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷及工程服務(wù)為一體的國家級高科技企業(yè),是首批“國家863計劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一,獲得國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)和國家高新軟件園重點骨干企業(yè)等一系列榮譽稱號。

Z公司以Z大學先進控制研究所、工業(yè)自動化國家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國家重點實驗室等機構(gòu)為技術(shù)依托,利用Z大學多學科的綜合優(yōu)勢,致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過程自動化產(chǎn)品體系,主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP 軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè),以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門,已經(jīng)為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動化行業(yè)中,Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統(tǒng)集成商,擁有完整的過程自動化產(chǎn)品體系,并已經(jīng)為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動化行業(yè)整體解決方案。

目前,Z公司已經(jīng)形成三大類五個型號的產(chǎn)品體系,見表1。過程自動化是Z公司的核心業(yè)務(wù),主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng),WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng),WebField GCS系列控制系統(tǒng),現(xiàn)場總線技術(shù)與產(chǎn)品,ESP-Suite企業(yè)增效解決方案,PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng),以及ERP 軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對流程工業(yè)的深刻理解,Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動化整體解決方案的概念――InPlant(Intelligent-Plant)。據(jù)美國ARC公司調(diào)查,應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟效益,產(chǎn)品質(zhì)量提高19.2%、勞動生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%。

三、Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷具體舉措

Z公司爭取在3～5年內(nèi)從通過戰(zhàn)略營銷實現(xiàn)從國內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊,為此需要對公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場營銷渠道構(gòu)建、及營銷計劃制定等五方面進行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普?科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者,其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性,它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體,成為企業(yè)乃至一個國家或地區(qū)綜合競爭實力的象征,誰擁有為社會所公認的強勢品牌,誰就擁有市場,誰就會取得競爭優(yōu)勢。

在高新技術(shù)市場環(huán)境下,擁有強大的品牌比在傳統(tǒng)消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標志。

根據(jù)多國調(diào)查顯示,Z公司品牌僅處在全國知名階段,尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度,在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠遠落后于業(yè)內(nèi)的跨國公司。現(xiàn)階段,Z公司的工作重心是產(chǎn)品銷售,銷售部門是公司的核心業(yè)務(wù)部門,而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動的市場部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善,這與當前一些跨國企業(yè)紛紛以市場部為中心,其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。Z公司必須意識到建設(shè)強勢品牌是贏得市場和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,是企業(yè)進軍全球自控市場第一梯隊的必經(jīng)之路,也是實施戰(zhàn)略營銷的第一步和有力保障。因此,品牌建設(shè)對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場中,發(fā)達國家的競爭對手實力往往比國內(nèi)對手更為強勁,競爭威脅更大。我國企業(yè)目前整體實力較弱,同時在海外市場上普遍處于開拓初期,面臨各種障礙,包括目標市場中現(xiàn)有企業(yè)的過激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘,如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場,勢必導致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反,如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開拓某個海外市場,實行技術(shù)研發(fā)、市場渠道、商標與品牌等資源的共享,將會產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)和協(xié)同作用,相應(yīng)降低每一家企業(yè)分攤的市場開拓成本。同時面對實力強大的買方,戰(zhàn)略聯(lián)盟會使每家企業(yè)的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實面前,Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當是樹立合作的競爭觀,跟國內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,通過利用這些公司的國外客戶和渠道優(yōu)勢、經(jīng)營理念優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢等諸多競爭優(yōu)勢,加速公司海外市場的拓展進程。

3.組織變革。當前,Z公司為開拓海外市場,已經(jīng)設(shè)立海外部,為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營銷需要,Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進行適當變革,變革的路線將是海外部――國際事業(yè)部――全球營銷中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則,設(shè)置專業(yè)職能部門――海外部。該部門由部門經(jīng)理和部門員工組成,專業(yè)從事進出口業(yè)務(wù),具體負責海外營銷各種服務(wù),隨著海外市場的擴大而發(fā)展。實踐中,海外部是剛剛開展海外市場業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路,便于集中管理。

國際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展,Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當?shù)卦谧詣踊刂祁I(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系,構(gòu)建了分銷體系,對各個地區(qū)、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切,但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進程,Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經(jīng)營活動現(xiàn)狀是:在對某一國家出口產(chǎn)品的同時,在另一個國家建立商制度,而在第三個國家設(shè)立辦事處,又在第四個國家開辦合營企業(yè),在第五個國家設(shè)立子公司。這樣,Z公司需要按照事業(yè)部原則,專門設(shè)立一個國際事業(yè)部,專門處理公司的國際業(yè)務(wù)活動。國際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導,負責制訂其目標和預算,并負責目標公司在國際市場上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國際事業(yè)部的職能人員包括有市場營銷、工程服務(wù)、財務(wù)計劃、合同管理與進出口后勤服務(wù)等方面的專家,他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營單位制訂計劃,并提供服務(wù)。

經(jīng)營單位的設(shè)置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機構(gòu),由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負責管理承擔地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售人員、商和經(jīng)銷商。經(jīng)營單位也可以是按產(chǎn)品大類設(shè)置組織機構(gòu),每個經(jīng)營單位由一名業(yè)務(wù)主管負責,主管每個大類產(chǎn)品在海外市場的銷售。業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專門知識。最后,經(jīng)營單位還可以是一些國際子公司,每個子公司由一名經(jīng)理主管,各子公司經(jīng)理向主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責。

全球營銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展,Z公司將成為真正的跨國公司,公司將在世界范圍內(nèi)進行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理,并提供后勤供給保障。此時,Z公司的全球營銷職能將游離出來,依托單獨設(shè)立的全球營銷中心進行管理,全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執(zhí)行委員會負責,下屬區(qū)域經(jīng)理們受過全球經(jīng)營方面的訓練。經(jīng)理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構(gòu)建。未來幾年內(nèi),為了加快海外市場拓展進程,根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營銷思路,Z公司應(yīng)通過間接出口和直接出口,構(gòu)建海外營銷網(wǎng)絡(luò)。

間接出口。間接出口是指Z公司利用本國另一商業(yè)組織,如借助利用國內(nèi)各大設(shè)計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)驗進入海外市場,在這種方式下,銷售方式與國內(nèi)市場大致相同。間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下,交易成本最低、市場經(jīng)營風險最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口。直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標,這要求Z公司對海外目標市場了解充分,掌握豐富的市場信息。Z公司可以通過在當?shù)亟⑥k事處,甚至創(chuàng)辦合資公司,深入市場調(diào)研,充分挖掘用戶信息,進行直接出口。

Z公司進入海外市場,與國外用戶、官方機構(gòu)直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設(shè)國外辦事處、代表處,它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作,如了解、研究當?shù)厥袌?辦理有關(guān)出口事宜,提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進海外市場進入的實質(zhì)性、前瞻性步驟,使Z公司可以通過了解當?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境、經(jīng)營條件,積累在當?shù)亟?jīng)營管理企業(yè)的經(jīng)驗,為Z公司進一步增加對當?shù)厥袌龅耐度胱鰷蕚?。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監(jiān)控競爭者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷商。Z公司在本國自建分銷渠道,對產(chǎn)品定價、產(chǎn)品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權(quán)和知情權(quán),能夠很好的制定和實施營銷戰(zhàn)略。然而在國外自建分銷渠道,不但資本需求量較大,而且要充分了解當?shù)厥袌?還要配有高素質(zhì)的營銷人員,渠道維護成本也相當高,同時又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進入壁壘,與當?shù)厣袒蚪?jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法。這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷商,將該合作作為進入新產(chǎn)品市場進行擴張的手段,因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用。

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營銷保持良好的協(xié)調(diào)性,應(yīng)將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中,將顧客置于計劃的中心地位,并使企業(yè)的定位策略能夠與目標市場相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開發(fā)和人力資源配置等,將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中,講求系統(tǒng)化管理,整體配置企業(yè)所有資源,形成競爭優(yōu)勢;強調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一,不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致,而且也強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致,共同努力以實現(xiàn)營銷資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營銷角度,結(jié)合Z公司企業(yè)實際,提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源,運用戰(zhàn)略營銷進行市場開拓,保持企業(yè)長久的核心競爭力。本文基本觀點總結(jié)如下:

1.傳統(tǒng)營銷圍繞營銷產(chǎn)品、分銷、價格、推廣展開,也就是著名的4P’s營銷組合。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量,但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷是關(guān)于營銷的一種新思維和實踐方式,具有目標的長期性、營銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結(jié)果的深遠性和競爭導向性的特征。

2.在全球經(jīng)濟一體化發(fā)展和WTO背景下,Z公司進入了新的發(fā)展時期,由成長期向成熟期轉(zhuǎn)變,通過全球營銷向海外市場發(fā)展實現(xiàn)市場多元化,成為Z公司的現(xiàn)實選擇,但由于全球市場競爭日趨激烈,以及Z公司現(xiàn)階段開拓海外市場工作中存在諸多不足,傳統(tǒng)的營銷理論已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)推進出口的客觀需求,國際營銷理論和方法上理應(yīng)進行大膽創(chuàng)新和實踐應(yīng)用。理論研究表明,戰(zhàn)略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應(yīng)全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法,因此,Z公司在海外市場拓展中,借鑒和實施戰(zhàn)略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。

3.我國加入WTO以后,政府更加關(guān)注高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和提高國際市場競爭力,通過推行一系列政策和措施,加速我國企業(yè)自主開發(fā)高新技術(shù)產(chǎn)品和引進消化國外技術(shù)的進程?，F(xiàn)行許多中國高新技術(shù)企業(yè),比如Z公司,通過多年的發(fā)展,已經(jīng)具備了一定的品牌、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等比較優(yōu)勢,也有了較為清晰的戰(zhàn)略發(fā)展思路。同時,隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大,以戰(zhàn)略眼光來實施海外攻略已成大勢所趨,這為Z公司在海外市場拓展中應(yīng)用戰(zhàn)略營銷打下良好的現(xiàn)實基礎(chǔ),增強了實施戰(zhàn)略營銷的可行性。

4.研究表明,在企業(yè)發(fā)展到一定階段以后,Z公司將進入市場多元化階段,即海外市場拓展階段。在此階段,公司應(yīng)在整合品牌、技術(shù)、服務(wù)等各項資源的基礎(chǔ)上,實施戰(zhàn)略營銷,具體舉措包括制定新的全球營銷計劃、設(shè)計到位的營銷策略、及時調(diào)整事業(yè)組織結(jié)構(gòu)、加強產(chǎn)品開發(fā)、完善國際營銷網(wǎng)絡(luò)和加強配置人力資源等等。通過戰(zhàn)略營銷,公司將有效調(diào)動公司上下各個部門,提高海外市場營銷的深度和廣度,使公司全球營銷進入全新的發(fā)展局面。

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