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私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文第1篇

近年來(lái)，商業(yè)銀行紛紛成立了服務(wù)于高端個(gè)人客戶的專(zhuān)屬部門(mén)。如，工商銀行稱(chēng)為私人銀行部，于2008年成立，是同業(yè)界較早設(shè)立并取得銀監(jiān)局頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，成為首家持牌經(jīng)營(yíng)私人銀行業(yè)務(wù)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，通過(guò)不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與管理機(jī)制，完善業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)，提高經(jīng)銷(xiāo)效力和管理水平，建立重點(diǎn)市場(chǎng)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)模式，加快創(chuàng)新金融資產(chǎn)服務(wù)，豐富產(chǎn)品體系，提供跨市場(chǎng)、跨機(jī)構(gòu)、跨產(chǎn)品的投資機(jī)會(huì)，豐富金融資產(chǎn)服務(wù)，構(gòu)建私人銀行專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)與人才培育機(jī)制等多項(xiàng)舉措，業(yè)務(wù)發(fā)展快速。

二、商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行面臨的問(wèn)題

（一）私人銀行產(chǎn)品價(jià)值有待提升

產(chǎn)品和服務(wù)在私人化、個(gè)性化、針對(duì)化方面還有待加強(qiáng)，產(chǎn)品同質(zhì)性較為明顯。而且私人銀行專(zhuān)享理財(cái)收益無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，雖冠以“專(zhuān)享”標(biāo)識(shí)，但實(shí)際上從投資策略、投資領(lǐng)域、風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面差異并不大，從豐富性上看更無(wú)優(yōu)勢(shì)，并未體現(xiàn)私人銀行客戶的專(zhuān)享性。目前國(guó)內(nèi)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行同業(yè)中，招商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等7家銀行{2}均設(shè)計(jì)了私人專(zhuān)屬銀行卡，工行的私人銀行客戶無(wú)專(zhuān)屬介質(zhì)，私人銀行客戶的身份尊享性未得到充分體現(xiàn)。

（二）人員結(jié)構(gòu)和服務(wù)有待進(jìn)一步優(yōu)化

私人銀行客戶單位貢獻(xiàn)度較高，其直接或間接影響力以及融資需求、忠實(shí)度、可擴(kuò)展度、綜合中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度等都遠(yuǎn)高于普通客戶，這對(duì)私人銀行服務(wù)專(zhuān)業(yè)性、私密性、有效性提出了很高的要求。以工行為例，簽約客戶近4萬(wàn)戶，服務(wù)的客戶經(jīng)理不足千人，具體工作的財(cái)富顧問(wèn)人員更少。財(cái)富顧問(wèn)面對(duì)如此龐大的客戶群體，既要承擔(dān)日常維護(hù)和個(gè)性化服務(wù)，又要發(fā)展和開(kāi)拓新客戶和業(yè)務(wù)，很難面面俱到，不利于提供專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化、私密化的“一對(duì)一，面對(duì)面”式的服務(wù)，容易引起客戶資源的流失。

（三）客戶潛力尚需進(jìn)一步挖掘

分析同業(yè)數(shù)據(jù)，如招商銀行，準(zhǔn)入門(mén)檻高，客戶數(shù)量較少，民生銀行的客戶數(shù)量及管理資產(chǎn)均較少，交通銀行客均管理資產(chǎn)較低。私人銀行客戶數(shù)量、質(zhì)量以及管理資產(chǎn)都有較大的提升空間。

（四）“私人銀行”特色的績(jī)效考核需進(jìn)一步探索

私人銀行客戶與普通客戶相比較具有“影響力大、貢獻(xiàn)度高、服務(wù)要求強(qiáng)”的特色，需要銀行提供的一對(duì)一的私人化、定制化、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)手段和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更需要一套開(kāi)拓員工潛力和熱忱的績(jī)效考核體系。因?yàn)閷?duì)私人銀行客戶的服務(wù)，多以主動(dòng)上門(mén)的“行商”服務(wù)為主，員工要到行外與客戶服務(wù)交流，這與傳統(tǒng)銀行的“座商”服務(wù)差別較大，應(yīng)制定針對(duì)其特點(diǎn)、適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的制度流程、風(fēng)險(xiǎn)防控、獎(jiǎng)懲機(jī)制，探索建立一套符合私人銀行發(fā)展的即能短時(shí)激勵(lì)，又能長(zhǎng)效發(fā)展的績(jī)效考核體系。

三、應(yīng)對(duì)措施

（一）完善私人銀行專(zhuān)屬產(chǎn)品質(zhì)量

使作為塔尖的私人銀行客戶專(zhuān)享“拳頭”產(chǎn)品，豐富并優(yōu)化私人銀行專(zhuān)屬個(gè)人貸款融資品種，提高類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，完善加強(qiáng)私人銀行客戶個(gè)人融資綜合名義授信，并可根據(jù)綜合信用等級(jí)，在額度、優(yōu)惠、時(shí)效上滿足客戶融資需求；整合私人銀行客戶銀行卡，提升私人銀行客戶尊享服務(wù)，與合作機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)互聯(lián)互通，私人銀行客戶可在簽約合作單位、商家、醫(yī)院、4S店等憑卡尊享各類(lèi)服務(wù)。

（二）建立私人銀行客戶金融資產(chǎn)和非金融服務(wù)差異供給的機(jī)制

各商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)不同的發(fā)展理念，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)品牌的培育和宣傳力度，強(qiáng)化品牌效應(yīng)，獲得客戶的認(rèn)同感。同時(shí)，在高端場(chǎng)所、會(huì)所、社區(qū)、CBD等加強(qiáng)工銀私人銀行廣告和宣傳投入，提高品牌知名度；充實(shí)和靈活服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)金融資產(chǎn)服務(wù)+非金融特色服務(wù)，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。

（三）完善科學(xué)的考核機(jī)制，提高各層級(jí)積極性

建立影子考核機(jī)制，采用簿記式將一定比例計(jì)入總行利潤(rùn)中心，提高基層分行開(kāi)展該業(yè)務(wù)的積極性；將私人銀行業(yè)務(wù)納入各層級(jí)分行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核。

（四）完善人才管理機(jī)制

加大對(duì)有專(zhuān)業(yè)背景的人才選拔和儲(chǔ)備，同時(shí)加強(qiáng)現(xiàn)有人員的持續(xù)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工取得相關(guān)資質(zhì)，提升從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)水平和執(zhí)業(yè)能力；擴(kuò)充財(cái)富顧問(wèn)隊(duì)伍，每個(gè)財(cái)富顧問(wèn)管理客戶30～50戶，隨著客戶星級(jí)升高，財(cái)富顧問(wèn)管理人數(shù)依次減少，真正實(shí)現(xiàn)一對(duì)一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專(zhuān)屬服務(wù)。

（五）優(yōu)化系統(tǒng)功能

建議私人銀行部?jī)?yōu)化現(xiàn)有系統(tǒng)功能，重組部分流程，強(qiáng)化其與行內(nèi)各系統(tǒng)的端口互聯(lián)，按照私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)有組織架構(gòu)重設(shè)統(tǒng)計(jì)功能，從而使客戶流程準(zhǔn)入簡(jiǎn)潔、信息自動(dòng)化推送、與其他系統(tǒng)的兼容性增強(qiáng)、各層級(jí)經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)計(jì)功能進(jìn)一步完善。

（六）確立全面協(xié)同聯(lián)動(dòng)機(jī)制

一是加強(qiáng)公私協(xié)同聯(lián)動(dòng)，確保對(duì)公業(yè)務(wù)條線有私人銀行客戶在融資需求上額度保障、效率優(yōu)先、價(jià)格優(yōu)惠等綠色通道；二是加強(qiáng)各層級(jí)協(xié)同聯(lián)動(dòng)，建立“1+1+N”（理財(cái)員+財(cái)富顧問(wèn)+專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)）式的三重服務(wù)模式，由理財(cái)員提供基本金融服務(wù)，財(cái)富顧問(wèn)重點(diǎn)解決客戶較復(fù)雜、個(gè)性化的資產(chǎn)配置需求，財(cái)富顧問(wèn)可充分依托專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的智力支持為客戶提供服務(wù)；三是加強(qiáng)各部門(mén)協(xié)同聯(lián)動(dòng)，上級(jí)為下級(jí)提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn)，其他專(zhuān)業(yè)部門(mén)做好內(nèi)部的產(chǎn)品、服務(wù)和智力支持工作，電子銀行渠道快捷離柜、在線服務(wù)；四是加強(qiáng)外部機(jī)構(gòu)協(xié)同聯(lián)動(dòng)，在證券、基金、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)和資本利得者、胡潤(rùn)排行榜、已上市、擬上市高管、香港馬會(huì)會(huì)員等團(tuán)體中選取優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶；五是加強(qiáng)境內(nèi)外協(xié)同聯(lián)動(dòng)，境內(nèi)私人銀行客戶在國(guó)外營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)尊享同質(zhì)服務(wù)，境外高端客戶到境內(nèi)后，境內(nèi)私人銀行分支機(jī)構(gòu)提供便捷服務(wù)。

注釋

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文第2篇

關(guān)鍵詞：私人銀行;業(yè)務(wù)發(fā)展;模式

中圖分類(lèi)號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2015）27-0060-02

私人銀行的成立在很大程度上對(duì)國(guó)家現(xiàn)有的商業(yè)銀行和國(guó)有銀行造成了很大的沖擊，但是又由于私人銀行應(yīng)對(duì)金融危機(jī)和金融風(fēng)險(xiǎn)的能力比較低，因此在私人銀行的發(fā)展過(guò)程中遇到了很大的困難，其主要的原因還是私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展模式存在諸多的不足。本文主要針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式的現(xiàn)狀及其存在的問(wèn)題展開(kāi)分析和研究，最后得出私人銀行改善經(jīng)營(yíng)模式和未來(lái)發(fā)展、壯大的對(duì)策。

一、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概述

（一）私人銀行業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)

私人銀行在組織性質(zhì)上還是屬于商業(yè)銀行，仍然是以營(yíng)利為主要的經(jīng)營(yíng)目的，以下分別以主要的私人銀行的組織結(jié)構(gòu)展開(kāi)分析和研究。首先就是職能型組織機(jī)構(gòu)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)私人銀行在初次建立時(shí)規(guī)模都比較小。因此，在組織機(jī)構(gòu)上大多選擇職能型的組織結(jié)構(gòu)，職能型組織結(jié)構(gòu)是指私人銀行的各個(gè)部門(mén)和職位的分類(lèi)主要是依靠每個(gè)職工的智能和能力來(lái)進(jìn)行安排和布置的，這樣的組織機(jī)構(gòu)安排方式最大的優(yōu)勢(shì)就是可以充分發(fā)揮每一個(gè)員工的優(yōu)勢(shì)，提升人力資源的利用效率。其次就是事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)，這種組織機(jī)構(gòu)主要是根據(jù)每個(gè)崗位員工的工作職責(zé)和工作內(nèi)容來(lái)分配的，這樣的組織機(jī)構(gòu)分配方式最主要的優(yōu)勢(shì)就是可以實(shí)現(xiàn)所有崗位的職能效率化，提升銀行的整體服務(wù)效率。

（二）私人銀行的業(yè)務(wù)服務(wù)模式

與大型的國(guó)有銀行和市級(jí)銀行或者外資銀行相比，私人銀行在業(yè)務(wù)方面存在著很大的差距，首先就是私人銀行在信譽(yù)方面沒(méi)有保障，銀行是人們辛苦勞動(dòng)最基本的保障，在各種理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中銀行利息雖然低但卻是最有保障的，但是私人銀行在這一點(diǎn)上還有所缺乏。因此，私人銀行為了獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位就不得不改變自己的服務(wù)模式。首先，私人銀行必須要保證存款人的資金安全，這不僅是客戶最關(guān)心的，同時(shí)也是作為銀行最基本的服務(wù)信譽(yù);其次，銀行要能夠保證對(duì)客戶的合理需求盡量滿足的基本保障，這是私人銀行贏取客戶信任的最基本保障;最后，銀行必須要意識(shí)到自身的服務(wù)模式的重要性，也只有意識(shí)到服務(wù)的重要性才能把銀行的服務(wù)工作做好，私人銀行的業(yè)務(wù)服務(wù)才是最重要提升銀行業(yè)務(wù)服務(wù)能力和業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵因素，也是私人銀行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。

二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式的現(xiàn)狀及其存在的問(wèn)題

（一）私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏科學(xué)的理財(cái)觀念

盡管當(dāng)下我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)達(dá)到了持續(xù)增長(zhǎng)的穩(wěn)定狀態(tài)，但是從整體上來(lái)說(shuō)，人們普遍的理財(cái)意識(shí)還不夠，尤其是在一些私人的小型銀行里，大多數(shù)銀行設(shè)計(jì)和計(jì)劃自己的理財(cái)產(chǎn)品是抓住了大眾期待高收益的心理，以高額的回報(bào)作為誘餌為自己銀行的發(fā)展和壯大做準(zhǔn)備，但是明顯可以看出這些高收益要不就是必須要有入門(mén)的基本存款（一般情況下這些數(shù)值都不會(huì)低），要不就是對(duì)存款的時(shí)期有限制?？傊?，銀行不會(huì)做賠本的買(mǎi)賣(mài)，在存款人自己獲得相對(duì)較高利益的同時(shí)，銀行獲得的收益將會(huì)更高，從某種意義上來(lái)說(shuō)這不算是真正含義上的投資。這主要還是由于很多私人銀行的負(fù)責(zé)人對(duì)待投資和理財(cái)?shù)膯?wèn)題不夠理性，這樣不僅會(huì)影響銀行未來(lái)更長(zhǎng)久的發(fā)展，而且如果遇到經(jīng)濟(jì)危機(jī)或者金融危機(jī)，后果將必然是不堪設(shè)想的。

（二）大多數(shù)私人銀行無(wú)法做到以客戶為中心、為客戶服務(wù)的服務(wù)理念

以客戶為中心，主要是指銀行的服務(wù)必須要以客戶的真實(shí)需求為基本，但是從目前的現(xiàn)狀來(lái)看，很多私人銀行都存在“以客戶為中心”的理念落實(shí)不夠徹底的現(xiàn)狀，這其實(shí)并不是銀行自身的問(wèn)題，而是銀行的管理和負(fù)責(zé)人意識(shí)不到這個(gè)問(wèn)題的重要性，在實(shí)際的工作安排和崗位設(shè)置方面也沒(méi)有注意到這個(gè)問(wèn)題，這方面很多的大型國(guó)有銀行就做得非常好，大多數(shù)情況下這些銀行的服務(wù)都可以全天24小時(shí)在線為客戶提供更加全面和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶是支撐銀行運(yùn)作的最基本元素，要保證銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展就必須要在員工和銀行管理者心中樹(shù)立為客戶服務(wù)的核心理念，維護(hù)好客戶就是為銀行的發(fā)展做出了最大的基礎(chǔ)工作。

（三）私人銀行財(cái)富規(guī)模和理財(cái)觀念不相符

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的不斷加快，可以很明顯地看出國(guó)家居民的財(cái)富規(guī)模和富裕階層一直在不斷增加，這一現(xiàn)狀在很大程度上給私有銀行的創(chuàng)立以及發(fā)展提供了很大的空間，甚至從某種意義上來(lái)說(shuō)，財(cái)富規(guī)模就是支撐私人銀行發(fā)展的支柱。人們的經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)增加無(wú)形中就增加了對(duì)銀行財(cái)富管理的需求，不僅僅是為了保證資金的安全性，更是為了保證在銀行的管理下這些資金能夠?yàn)樽约簬?lái)更多、更客觀的收益，尤其是面對(duì)一些大型的私人客戶的特殊銀行業(yè)務(wù)需求，私人銀行應(yīng)該給予一定的滿足，比如有很多的客戶會(huì)選擇利用自己的閑置資金進(jìn)行投資或者相關(guān)的理財(cái)咨詢(xún)，在這樣的情況下銀行要有專(zhuān)業(yè)的理財(cái)服務(wù)人員，這些人員必須要對(duì)整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)或者每個(gè)金融產(chǎn)品有一定的深入了解和研究，幫助客戶分析利弊情況，而不是幫客戶做決定。

（四）未能充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源發(fā)展私人銀行的業(yè)務(wù)

目前國(guó)家和社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其是隨著電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)的普及和推廣，更是推進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)展的步伐。但是從目前的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看還沒(méi)有充分利用互聯(lián)網(wǎng)的信息資源為自身服務(wù)。一是因?yàn)楹芏嗟乃饺算y行沒(méi)有開(kāi)通網(wǎng)上銀行的服務(wù)模式，另外就是很多私人銀行的客戶都是屬于個(gè)人客戶，對(duì)網(wǎng)絡(luò)電子銀行的需求并沒(méi)有那么高。最后也就是最重要的一點(diǎn)就是很多私人銀行的規(guī)模有限，有的相對(duì)來(lái)說(shuō)大一點(diǎn)的私人銀行可能會(huì)有幾個(gè)分支機(jī)構(gòu)，但是仍然有很多的私人銀行規(guī)模較小，不具備有開(kāi)通電子銀行的條件和需求，而這也是限制私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因之一。

三、改善我國(guó)私人銀行發(fā)展模式的有效策略

（一）私人銀行應(yīng)該從意識(shí)上樹(shù)立正確的理財(cái)觀念

正確的理財(cái)觀念包括對(duì)客戶資金的管理和控制，還包括對(duì)業(yè)務(wù)的處理措施等的完善和改革等。在新型的經(jīng)理發(fā)展模式和經(jīng)濟(jì)發(fā)展觀念之下私人銀行要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在實(shí)際的工作中必須要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在為客戶服務(wù)的過(guò)程中體現(xiàn)出自己的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，保證給客戶一種放心把資金放入銀行的感受和體驗(yàn)，這不僅是私人銀行的服務(wù)問(wèn)題，更是銀行工作人員的專(zhuān)業(yè)水平和技術(shù)的專(zhuān)業(yè)程度的問(wèn)題。樹(shù)立正確的理財(cái)掛念要求銀行在招聘員工時(shí)必須要對(duì)員工的素質(zhì)和能力進(jìn)行嚴(yán)格的考驗(yàn)，選拔專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的人才為銀行的業(yè)務(wù)能力的提升服務(wù)，其次就是在新經(jīng)濟(jì)背景下，私人銀行必須要學(xué)會(huì)打破傳統(tǒng)的理財(cái)觀念，傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)方式都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。這對(duì)私人銀行的發(fā)展來(lái)說(shuō)也是一個(gè)發(fā)展的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，做好這一點(diǎn)將必然成為私人銀行發(fā)展的一個(gè)里程碑。

（二）提升私人銀行的服務(wù)人員的素質(zhì)和能力

銀行業(yè)是一個(gè)服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)要想做得優(yōu)秀，必然要對(duì)自己的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平有嚴(yán)格的要求。對(duì)于私人銀行來(lái)說(shuō)更是如此，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上提升員工的服務(wù)素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面的重要一步，關(guān)于這點(diǎn)，筆者認(rèn)為是可以通過(guò)制定嚴(yán)格的服務(wù)制度來(lái)對(duì)現(xiàn)有的服務(wù)員工進(jìn)行約束，或者像一些大型的銀行一樣設(shè)置客戶對(duì)銀行服務(wù)人員的滿意度調(diào)查或者回訪等。這些雖然簡(jiǎn)單，但是在一定程度上對(duì)員工的工作方面會(huì)有很大的約束作用，而且對(duì)于提升員工的工作效率和工作質(zhì)量也有很大的幫助?？傊饺算y行必須要嚴(yán)格規(guī)范自身的服務(wù)管理和服務(wù)質(zhì)量，其核心就是必須要學(xué)會(huì)站在客戶的角度去發(fā)現(xiàn)和觀察問(wèn)題，為客戶的利益著想，這樣客戶才會(huì)愿意和銀行合作，把自己的血汗錢(qián)交給私人銀行來(lái)保管。總之，在于客戶溝通和合作的過(guò)程中私人銀行必須要具備“服務(wù)員”應(yīng)有的素質(zhì)和基本能力，這樣才能保證自己的服務(wù)得到客戶的認(rèn)可，進(jìn)而得到社會(huì)的認(rèn)可。

（三）充分利用現(xiàn)代化的現(xiàn)金設(shè)備和信息

現(xiàn)代化的設(shè)備和信息可以為私人銀行推廣和宣傳自己的產(chǎn)品做出特殊的貢獻(xiàn)，因?yàn)槟壳八幍倪@個(gè)時(shí)代在很大程度上就是網(wǎng)絡(luò)化、智能化、信息化和數(shù)字化的時(shí)代，社會(huì)和大眾都在享受這樣的高科技給自己的生活帶來(lái)的便利，因此作為銀行、尤其是私人銀行，必須要用于抓住這次機(jī)會(huì)為自己未來(lái)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，哪怕只是簡(jiǎn)單地在某個(gè)網(wǎng)頁(yè)上進(jìn)行自己企業(yè)的產(chǎn)品介紹或者銀行介紹和宣傳等都會(huì)在大眾心中留下深刻的印象，對(duì)于未來(lái)銀行推廣自己的產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生很大的幫助。另外，開(kāi)展電子銀行服務(wù)在很大程度上可以降低銀行的業(yè)務(wù)開(kāi)展成本，這些資金完全可以用來(lái)研發(fā)銀行的理財(cái)產(chǎn)品或者說(shuō)是開(kāi)發(fā)銀行的其他服務(wù)業(yè)務(wù)?？傊?，對(duì)于銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展來(lái)說(shuō)是一件百利而無(wú)一害的事情。

四、小結(jié)

時(shí)至今日，社會(huì)上各行各業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是對(duì)著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的增速不斷增加的現(xiàn)代化時(shí)代里，人們對(duì)于銀行的安全性以及銀行的業(yè)務(wù)服務(wù)能力要求標(biāo)準(zhǔn)也越來(lái)越高，在這樣的背景下私人銀行必須要改善自身的服務(wù)模式和業(yè)務(wù)服務(wù)能力，這樣才能在激烈的銀行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，本文關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式方面的討論比較簡(jiǎn)單，更深入的分析和研究還需要進(jìn)一步的學(xué)習(xí)，相信在社會(huì)各界的關(guān)注和國(guó)家的大力支持下，國(guó)家的私人銀行未來(lái)的發(fā)展前景將是不可估計(jì)的，私人銀行也必然會(huì)成為國(guó)家銀行服務(wù)體系的核心。

參考文獻(xiàn)：

[1] 夏海玲.我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策研究[J].吉林金融研究，2012，（4）：25-39.

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文第3篇

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)；高凈值人群；財(cái)富管理

私人銀行業(yè)務(wù)是面向社會(huì)富裕人士的一種個(gè)性化高端金融服務(wù)。加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然要求，更是應(yīng)對(duì)銀行市場(chǎng)利率化和網(wǎng)絡(luò)金融的現(xiàn)實(shí)要求。近年來(lái)湖北省私人銀行業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，為全省銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。湖北作為中部大省之一，在國(guó)家和地方的大力支持下，具有發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的良好環(huán)境，但是仍然面臨著政策缺失、高凈值人群觀念保守和銀行服務(wù)水平落后等方面的瓶頸制約。因此，研究和探討湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸并提出相應(yīng)的對(duì)策對(duì)于推動(dòng)湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。

一、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。私人銀行業(yè)務(wù)是專(zhuān)門(mén)為處于財(cái)富金字塔頂端的超級(jí)富裕階層提供的一種個(gè)性化的高端金融服務(wù)，是一種經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)繁榮的代表。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)于2005年率先在上海展開(kāi)，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)，位居全國(guó)第一；北京作為我國(guó)政治文化中心，人口結(jié)構(gòu)復(fù)雜，金融市場(chǎng)不及上海發(fā)達(dá)，于2007年成立首家私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點(diǎn)，目前數(shù)量已達(dá)19家。

隨著中部崛起政策的推進(jìn)和東部產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，湖北省在國(guó)家和地方的大力支持下，依托地區(qū)傳統(tǒng)的金融行業(yè)基礎(chǔ)，開(kāi)始大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。中國(guó)銀行于2009年在武漢成立了首個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點(diǎn)，隨后交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行以及民生銀行等相繼進(jìn)入湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，短短四年時(shí)間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)。雖然湖北省私人銀行業(yè)務(wù)成立時(shí)間較晚，私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模與一線發(fā)達(dá)城市相比存在一定的差距（如表1），但發(fā)展前景廣闊，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現(xiàn)上有明顯差異，但是高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬(wàn)元至1500萬(wàn)元之間，人數(shù)占比約為

60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進(jìn)入湖北市場(chǎng)，面對(duì)較大的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間，中外資銀行在湖北省將進(jìn)一步提速布局私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，金融機(jī)構(gòu)之間的富人爭(zhēng)奪戰(zhàn)也將日趨白熱化。

（二）高凈值人群基礎(chǔ)雄厚。高端客戶是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根基和基礎(chǔ)。湖北省在中部崛起政策推進(jìn)的作用下，區(qū)域經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)迅速。《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數(shù)量年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到26%，增速在全國(guó)高凈值人數(shù)過(guò)萬(wàn)省市中位居第二。自湖北高凈值人群數(shù)量在2009年首次突破1萬(wàn)，湖北高凈值人群規(guī)模在2012年已經(jīng)超過(guò)1.7萬(wàn)人。湖北省2012年高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模約3198億元，人均可投資資產(chǎn)規(guī)模約2872萬(wàn)元。通過(guò)回歸分析方法，可以得出湖北省內(nèi)生產(chǎn)總值與省內(nèi)高凈值人群數(shù)量之間的線性關(guān)系。（如表2和表

3）。

省內(nèi)高凈值人群數(shù)量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統(tǒng)計(jì)得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關(guān)系。隨著湖北省 GDP 的持續(xù)增長(zhǎng)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量將不斷擴(kuò)大，這表明湖北省高端財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大。

根據(jù)模型測(cè)算與樣本驗(yàn)證，可以得到兩者之間正相關(guān)的線性關(guān)系。通過(guò)圖 1 我們看到，在湖北省生產(chǎn)總值近六來(lái)大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量也得以迅猛增長(zhǎng)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量由2007年的7090人增長(zhǎng)到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據(jù)2007年以來(lái)加速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)在

2015年年底，湖北省高凈值人群數(shù)量將達(dá)到3萬(wàn)人，這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)盈利性廣闊。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)金融開(kāi)始蓬勃發(fā)展，支付寶和阿里巴巴金融等開(kāi)始沖擊銀行傳統(tǒng)的匯轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)和貸款模式。同時(shí)，由于銀行利率市場(chǎng)化程度高，存貸利差小，貸款業(yè)務(wù)所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。

私人銀行業(yè)務(wù)作為一種高端金融服務(wù)能為銀行帶來(lái)巨大的利潤(rùn)，其盈利能力取決于管理資產(chǎn)額（AUM）和平均利潤(rùn)率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模和私人銀行業(yè)務(wù)平均資產(chǎn)回報(bào)率 0.87%來(lái)計(jì)算，這部分客戶如果均為私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，所擁有的資產(chǎn)均交由私人銀行部門(mén)打理，湖北省 2012年私人銀行業(yè)務(wù)的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達(dá)到了中國(guó)工商銀行湖北分行

2012年33.6億元凈利潤(rùn)的82.7%，湖北省銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)

2012 年全年 383.7億元凈利潤(rùn)的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數(shù)量和財(cái)富管理市場(chǎng)管理資產(chǎn)額的持續(xù)增長(zhǎng)，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)將發(fā)揮巨大的盈利潛力。

二、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸分析

（一）私人銀行業(yè)務(wù)政策的缺失。我國(guó)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)還沒(méi)有明確的定位，其監(jiān)管依然處于空白狀態(tài)。在此背景下，上海等發(fā)達(dá)城市積極的制定私人銀行業(yè)務(wù)政策，如上海市頒布的《上海市推進(jìn)國(guó)際金融中心建設(shè)條例》中規(guī)定推動(dòng)離岸金融、私人銀行等業(yè)務(wù)的發(fā)展；上海銀監(jiān)局和工商管理機(jī)構(gòu)開(kāi)創(chuàng)性的頒發(fā)私人銀行牌照，持牌私人銀行在經(jīng)營(yíng)模式上相對(duì)獨(dú)立，這些政策使得上海成為了我國(guó)目前最多私人銀行總部的城市，推動(dòng)了上海地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。而湖北省在私人銀行政策制定和監(jiān)管上則相對(duì)薄弱，并沒(méi)有創(chuàng)造出良好的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）高凈值人群理財(cái)觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區(qū)的高凈值人群長(zhǎng)期居于內(nèi)陸，思想保守，冒險(xiǎn)精神少，不發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)使得其投資結(jié)構(gòu)比較單一，現(xiàn)金及存款的比例較高?！?012胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，湖北地區(qū)千萬(wàn)富豪約25%是炒房者和職業(yè)股民，75%的企業(yè)家和金領(lǐng)也有相當(dāng)一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬(wàn)富豪注重財(cái)產(chǎn)的安全性、私密性和財(cái)富的自我管理，對(duì)依托私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行財(cái)富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在湖北地區(qū)開(kāi)發(fā)新的客戶資源面臨一定的困難，同時(shí)阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財(cái)。

（三）銀行服務(wù)水平落后。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。湖北省私人銀行業(yè)務(wù)種類(lèi)較少，所提供的投資組合和解決方案相對(duì)簡(jiǎn)單，很少能夠真正針對(duì)不同客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行“量身定制”，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)法真正滿足湖北日益增長(zhǎng)的高凈值群體的實(shí)際需求。

盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主和高管占比近70%，由于在企業(yè)創(chuàng)始初期企業(yè)主歷經(jīng)了辛苦積累，對(duì)財(cái)富保值和增值有著強(qiáng)烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)主要以手續(xù)費(fèi)盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長(zhǎng)，“富一代”對(duì)財(cái)富的需求延伸到了子女教育、財(cái)富傳承等方面。然而單一的手續(xù)費(fèi)盈利模式導(dǎo)致客戶經(jīng)理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)客戶過(guò)度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才缺乏。湖北省由于開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的時(shí)間較短，了解與熟悉私人銀行業(yè)務(wù)的人才總量較少，專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，富裕人士可以獲得的專(zhuān)業(yè)化理財(cái)服務(wù)相對(duì)稀缺。截至2012年12月末，湖北地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)中持有資格證書(shū)并服務(wù)于私人銀行部的理財(cái)從業(yè)人員中只有82.7%的從業(yè)人員獲得AFP（金融理財(cái)師）資格，其中擁有國(guó)際金融理財(cái)師資格的從業(yè)人員不到0. 24%。同時(shí)，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領(lǐng)域，如證券投資、保險(xiǎn)組合、藝術(shù)品鑒賞、拍賣(mài)與談判以及醫(yī)療保健與教育培訓(xùn)等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴(yán)重影響湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和服務(wù)質(zhì)量。

三、發(fā)展湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

湖北省要發(fā)揮政策優(yōu)勢(shì)，改善私人銀行市場(chǎng)環(huán)境，提升高凈值人群理財(cái)認(rèn)知，加強(qiáng)產(chǎn)品、盈利模式和專(zhuān)業(yè)人才的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展，從而促進(jìn)湖北省財(cái)富管理行業(yè)市場(chǎng)的整合提升和金融創(chuàng)新。

（一）政府營(yíng)造良好的私人銀行市場(chǎng)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和利潤(rùn)增長(zhǎng)具有至關(guān)重要的作用。湖北省應(yīng)抓住中部崛起政策和東部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)遇，出臺(tái)支持私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)政策，設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)資金，獎(jiǎng)勵(lì)積極開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、為湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人；同時(shí)加強(qiáng)政銀企合作和提高監(jiān)管力度，創(chuàng)造良好的金融市場(chǎng)環(huán)境。

（二）高凈值人群提升理財(cái)認(rèn)知。培養(yǎng)和發(fā)展高凈值人群的理財(cái)觀念是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)所不可或缺的。要轉(zhuǎn)變湖北高凈值人群的保守理財(cái)觀念，私人銀行部門(mén)需增加與客戶的交流，通過(guò)培訓(xùn)或者邀請(qǐng)客戶參加研討會(huì)增加客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。同時(shí)，組織客戶定期舉行聚會(huì)和沙龍等活動(dòng)，幫助客戶更好的認(rèn)識(shí)和理解私人銀行業(yè)務(wù)。

（三）銀行增強(qiáng)綜合服務(wù)實(shí)力。創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)多樣化。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要健康發(fā)展，必須立足湖北本土實(shí)際，不斷開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設(shè)施上追求奢華外，應(yīng)針對(duì)富豪的財(cái)富規(guī)模和心理特點(diǎn)等，開(kāi)發(fā)企業(yè)主感興趣的高利潤(rùn)率的創(chuàng)新產(chǎn)品，如信托、PE等，不斷地完善不動(dòng)產(chǎn)咨詢(xún)服務(wù)、家庭的整體移民服務(wù)、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務(wù)。

轉(zhuǎn)變盈利模式。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要使以產(chǎn)品為中心的手續(xù)費(fèi)模式向以客戶為中心的管理費(fèi)模式轉(zhuǎn)變，必須完善對(duì)客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)，將客戶細(xì)分，針對(duì)不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現(xiàn)“以客戶為中心”的科學(xué)考核機(jī)制，對(duì)私人銀行客戶經(jīng)理重點(diǎn)考核財(cái)富客戶數(shù)、管理客戶資產(chǎn)規(guī)模、管理客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)率等指標(biāo)，謀求與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

打造高素質(zhì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展最終都要?dú)w結(jié)到人。湖北作為教育大省，其人才優(yōu)勢(shì)明顯。目前，湖北省人才隊(duì)伍總量達(dá)到640萬(wàn)人，占全國(guó)總量的5.3%；國(guó)家重點(diǎn)院校數(shù)目位居全國(guó)第三；研究生教育水平國(guó)內(nèi)排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質(zhì)復(fù)合型人才。湖北銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)高校人才的培養(yǎng)和運(yùn)用，引進(jìn)優(yōu)秀的金融人才與管理人才，打造堅(jiān)實(shí)的私人銀行業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)。

此外，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展還必須發(fā)揮社會(huì)輿論作用，通過(guò)媒體報(bào)道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優(yōu)質(zhì)從業(yè)人員，提升從業(yè)隊(duì)伍整體質(zhì)量，同時(shí)通過(guò)社會(huì)監(jiān)督協(xié)助政府凈化從業(yè)環(huán)境。

四、結(jié)論

在湖北經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和居民財(cái)富快速積累的推動(dòng)下，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為湖北銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要途徑和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)湖北省銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境的制約，高凈值人群傳統(tǒng)理財(cái)觀念的束縛和銀行服務(wù)水平的落后等發(fā)展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發(fā)揮湖北省的優(yōu)勢(shì)，加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)湖北省銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]于亦， 閆超. 北京地區(qū)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨問(wèn)題分析[J].商業(yè)時(shí)代， 2013 （22）.

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文第4篇

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù) 財(cái)富管理 招商銀行

1、私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)概念

私人銀行（Private Banking），私人銀行是銀行服務(wù)的一種，專(zhuān)門(mén)面向富有階層，為富豪們提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理，一般需要擁有至少100萬(wàn)美元以上的流動(dòng)資產(chǎn)才可在較大型的國(guó)際金融公司或銀行中申請(qǐng)開(kāi)設(shè)此類(lèi)服務(wù)。私人銀行服務(wù)最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服務(wù)，也可通過(guò)設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本。該種服務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)。私人銀行從來(lái)沒(méi)有一個(gè)確切的定義，通俗的講，它是一個(gè)從搖籃到墳?zāi)沟慕鹑诜?wù)，是專(zhuān)門(mén)針對(duì)富人進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù)，要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，要對(duì)客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)，要對(duì)富人及家人，孩子進(jìn)行教育規(guī)劃，移民計(jì)劃，合理避稅，信托計(jì)劃的服務(wù)。

2、招商銀行哈爾濱分行私人銀行業(yè)務(wù)問(wèn)題分析

2.1、產(chǎn)品單一缺乏創(chuàng)新

豐富多彩的金融產(chǎn)品、個(gè)性化的解決方案以及高效率的服務(wù)流程是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要特征。目前，國(guó)內(nèi)幾家私人銀行業(yè)務(wù)相繼推出了一整套產(chǎn)品服務(wù)體系，但產(chǎn)品內(nèi)容欠豐富，種類(lèi)比較單一，投資組合和解決方案簡(jiǎn)單，很少能夠針對(duì)私人銀行客戶的個(gè)性化需求提供“量身定制”的產(chǎn)品和服務(wù)，且各家中私人銀行業(yè)務(wù)推出的產(chǎn)品差異不大，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，就商業(yè)銀行現(xiàn)有的產(chǎn)品種類(lèi)而言，其所能提供的理財(cái)服務(wù)不過(guò)于現(xiàn)金管理、教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、消費(fèi)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管理等，這些主要面向的是中低端客戶，無(wú)法滿足高端客戶復(fù)雜的金融及非金融需求。因此，商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新能力的嚴(yán)重不足大大制約了商業(yè)銀行自身的服務(wù)內(nèi)容和水平，難以向富裕人士提供專(zhuān)門(mén)的個(gè)性化、全方位財(cái)富管理服務(wù)。

2.2、業(yè)務(wù)條線多且管理分散

招商銀行目前正處于轉(zhuǎn)型階段，經(jīng)營(yíng)理念是“以客戶為中心”，但由于私人銀行成立時(shí)間不長(zhǎng)，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整不到位、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員素質(zhì)較低、產(chǎn)品銷(xiāo)售還是傳統(tǒng)方法，注重推銷(xiāo)產(chǎn)品，而不注重客戶管理，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員基本上是按業(yè)務(wù)條線分開(kāi)推薦產(chǎn)品，而不是為客戶提供一站式綜合服務(wù)。信貸產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、信用卡等業(yè)務(wù)基本上是三套人馬，通常是分制定銷(xiāo)售目標(biāo)，分開(kāi)考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道推廣職能重疊，導(dǎo)致管理成本高。銀行金融產(chǎn)品在業(yè)務(wù)宣傳上缺乏統(tǒng)一的包裝與策劃，各業(yè)務(wù)部門(mén)也為自己的業(yè)務(wù)搶客戶資源如儲(chǔ)蓄余額與理財(cái)之間的資金搶占等等。

2.3、財(cái)富管理中心虛設(shè)且人才缺乏

經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展，招商銀行在全國(guó)建立了 1000多個(gè)總行級(jí)示范網(wǎng)點(diǎn)，并配備了星級(jí)財(cái)富管理中心，但從目前的情況看，財(cái)富管理中心大多只是空架子，專(zhuān)職客戶經(jīng)理缺位嚴(yán)重，有很多還是大堂經(jīng)理兼職客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理專(zhuān)業(yè)素質(zhì)也不高，雖然招商銀行近年來(lái)培養(yǎng)了大批AFP、CFP持證人員，但是由于這些客戶經(jīng)理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，很難與國(guó)內(nèi)其他商業(yè)銀行和外資銀行的資深客戶經(jīng)理相比，更達(dá)不到幾展私人銀行業(yè)務(wù)這項(xiàng)最高端業(yè)務(wù)需要的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。人才的缺乏是招商銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的一個(gè)瓶頸。

3、招商銀行哈爾濱分行私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)策分析

3.1、開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品并完善服務(wù)體系

發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)在于產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，好的產(chǎn)品能夠融合客戶關(guān)系管理、投資組合管理和資金管理等業(yè)務(wù)，并兼顧產(chǎn)品的安全性、流動(dòng)性和盈利性。只有設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品才能吸引潛在目標(biāo)客戶，在私人銀行市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)能力?？梢酝ㄟ^(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善資產(chǎn)管理，設(shè)計(jì)企業(yè)融資便利產(chǎn)品，提供衍生工具、投資基金等產(chǎn)品使其適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

3.2、建立私人銀行業(yè)務(wù)顧客滿意度評(píng)價(jià)模型

招商銀行哈爾濱分行私人銀行業(yè)務(wù)顧客滿意度診斷系統(tǒng)旨在引入外部顧客對(duì)于銀行服務(wù)管理狀況的評(píng)價(jià)，通過(guò)對(duì)這些評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)的分析處理，從顧客的角度整理出影響顧客滿意度的因素。由于這些因素來(lái)自顧客的感知，是影響顧客滿意水平的敏感因素，因此，對(duì)這些因素加以改進(jìn)，能夠提高商業(yè)銀行的顧客滿意度。

擬構(gòu)建的招商銀行哈爾濱分行私人銀行業(yè)務(wù)顧客滿意度診評(píng)價(jià)模型如見(jiàn)圖3-1 所示：

3.3、培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性人才

私人銀行業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財(cái)、貴賓服務(wù)，它的服務(wù)對(duì)象是富豪和超級(jí)富豪，業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛，涉及到銀行市場(chǎng)、證券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)、收藏品市場(chǎng)以及保險(xiǎn)、稅務(wù)、法律等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。這要求從業(yè)人員為知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型人才，其決策層、管理層乃至一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論知識(shí)及業(yè)務(wù)操作技能。私人銀行經(jīng)理，服務(wù)的是“金字塔尖”上的一群人，他們需要有“十八般武藝”。

參考文獻(xiàn)：

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文第5篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬(wàn)人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬(wàn)億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的實(shí)際收益，而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專(zhuān)家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過(guò)信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門(mén)作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作?？傂袘?yīng)在營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專(zhuān)家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專(zhuān)家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專(zhuān)家隸屬于各專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專(zhuān)家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專(zhuān)家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來(lái)三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專(zhuān)業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴(lài)私人銀行的意見(jiàn)，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。

私人銀行細(xì)分客戶類(lèi)型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)方案。

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類(lèi)金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢(xún)服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專(zhuān)業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢(xún)服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問(wèn)與專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺(tái)[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

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[2]鄭芳.金融業(yè)全面開(kāi)放背景下中資私人銀行問(wèn)題研究[d].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.