機電產(chǎn)品營銷
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機電產(chǎn)品營銷范文第1篇
關(guān)鍵詞：關(guān)系營銷；機電產(chǎn)品；客戶關(guān)系；
中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）02-0205-02
一、關(guān)系營銷理論
關(guān)系營銷理論認為，企業(yè)產(chǎn)品在銷售過程中，應(yīng)通過與顧客、供應(yīng)商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾進行互動，從而培養(yǎng)顧客忠誠度，在合作中占據(jù)有利位置。關(guān)系營銷的核心通過建立良好的合作關(guān)系，贏得更多的信任和支持。韋伯斯特教授在《企業(yè)中營銷角色的轉(zhuǎn)變》一文中指出：一次交易的完成，所帶來的結(jié)果并不止于增加底線利潤的數(shù)值，更應(yīng)讓客覺得這次交易是值得的或滿意的，而成為下次交易的基礎(chǔ)。企業(yè)和戶之間之所以能形成經(jīng)常的聯(lián)系，最基本也是最重要的是買賣雙方在一種信息交換和分享共同價值的關(guān)系。
大宗機電產(chǎn)品市場的購買是一種專業(yè)性的理性購買。購買者在作購買決策的過程中不但會詳細的了解企業(yè)的經(jīng)營財務(wù)實力、產(chǎn)品技術(shù)水平、產(chǎn)品以往業(yè)績，市場價格水平等硬性的基礎(chǔ)保障外，還會關(guān)注企業(yè)的信譽水平、服務(wù)標準和品牌等軟性的保障因素。因而這類產(chǎn)品通常購買時間較長，購買選擇程序復(fù)雜，購買價值量較大。因此關(guān)系營銷成為大宗機電產(chǎn)品的銷售的關(guān)鍵，通過一定的關(guān)系維護，可以增強顧客的信任和支持，從而獲得更多的市場訂單，獲得更好的發(fā)展機會。
二、大宗機電產(chǎn)品營銷中的客戶關(guān)系管理與維護
科特勒認為企業(yè)產(chǎn)品的銷銷活動應(yīng)成為買賣雙方之間創(chuàng)造更親密關(guān)系和相互依賴關(guān)系。大宗機電產(chǎn)品的營銷需要通過客觀關(guān)系管理與維護，來實現(xiàn)最終銷售的目標和可持續(xù)性的客戶關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度。
（一）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完美的售后服務(wù)
提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售后服務(wù)是客觀關(guān)系的初級階段，企業(yè)在產(chǎn)品的銷售過程中應(yīng)按時地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)含量高的產(chǎn)品并通過安裝和技培訓(xùn)來提高企業(yè)的售后服務(wù)水平是一個企業(yè)所應(yīng)該具備的品質(zhì)之也是在企業(yè)對某一市場的擴張期最能體現(xiàn)企業(yè)自信和能力的最基要求。在這個階段需要注意以下幾個方面的問題：（1）切實了解產(chǎn)的購買企業(yè)對產(chǎn)品的真實預(yù)期，保證對其關(guān)心的產(chǎn)品要點做著重的明。（2）最終提供給客戶的產(chǎn)品應(yīng)該具備詳細而權(quán)威的檢測報告和格證明。（3）要切實重視產(chǎn)品的包裝質(zhì)量和外觀質(zhì)量，因為很多外領(lǐng)導(dǎo)只會對這些感興趣并斷定產(chǎn)品的質(zhì)量。（4）要在第一時間正確理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生的異議。注意聆聽客戶的問話，在不明白其潛在思之前不要斷然肯定或否定。（5）對客戶提出的意見要認真記錄并現(xiàn)其需要，在下次供貨時可以詳細注明，以表明企業(yè)對客戶意見的重。以建設(shè)性的式處理業(yè)已存在的問題，要重視對錯誤的調(diào)查并從中汲取教訓(xùn)。按期點對點的售后服務(wù)是保證企業(yè)產(chǎn)品“口碑”的最佳方式之一，
例如四川省西北部的某國有特大型燃煤電公司在2*300MW新機組的招標過程中，雖然在價格上和技術(shù)上沈電機股份有限公司都不是最優(yōu)的，甚至在價格上比起志在進入燃煤電市場的湘潭電機高了近3成。但由于該燃煤發(fā)電公司的前兩臺萬發(fā)電機組的輔電機都是由他們制造的，且長期保持較為良好的客關(guān)系，因此沈陽電機股份有限公司理所當然的中標。然而在中標后一年中，該股份公司內(nèi)部出現(xiàn)了兩次大的人事和制度調(diào)整，使得兩業(yè)之間常年形成的較為穩(wěn)固的客戶利益關(guān)系受到極大的傷害。最終但在交貨期上一拖再拖，而且所提供的產(chǎn)品也頻繁的出現(xiàn)問題。在營銷過程中應(yīng)該重視客戶提出的問題，而不能推諉從而導(dǎo)致?lián)p失。
（二）為客戶心理提供一個安全和滿意的空間
大宗機電產(chǎn)品的營銷成功的關(guān)鍵是要設(shè)身處地的為客戶著想，在大宗機電產(chǎn)品的市場營銷過程中，客戶的心理隨著不同的交易階段發(fā)生很大的變化。營銷人員應(yīng)該更好的洞察客戶的心理變化和需求，要將客觀管理提到一個新的水平。以下幾點是銷售人員在市場營銷實踐中必須注意的。（1）切實注意客戶在產(chǎn)品交前后的心理變化，注意堅持保持中標前的謙虛、誠懇的態(tài)度和行因為當一個企業(yè)中標后，客戶在回絕其他落標企業(yè)后往往會從最初主人心態(tài)轉(zhuǎn)為一種依賴和惶恐的客人心態(tài)。由于客戶在項目上的成與否直接來自他所選定產(chǎn)品的質(zhì)量，同時一個項目的負責人通常只作為人而存在，最終考核該項目的成功與否是不會細究到某一品上去的。因此，這個時候的客戶是最需要心理保障的也是企業(yè)和戶之間最容易成為“朋友式”客戶關(guān)系的關(guān)鍵階段。（2）在產(chǎn)品順成交后要懂得做人，即不斷在產(chǎn)品的生產(chǎn)和檢測過程中提出禮貌的請，以求獲得客戶的心理安全。其實在營銷實踐中，客戶是很難有間到生產(chǎn)現(xiàn)場去專門觀看一個產(chǎn)品的生產(chǎn)和檢驗過程的。這樣做的的是為了消除客戶心理上的疑慮而使客戶的滿意度大大提高。（3）切實掌握產(chǎn)品在試運行期間“先發(fā)制人”的心理策略。產(chǎn)品在磨合存在問題本是一種很平常的問題，但對于不是很平常的使用新產(chǎn)品客戶來說無疑是一種極大的心理負擔。因此，每個銷售人員應(yīng)該要產(chǎn)品最初試運行期間可能出現(xiàn)的問題了如指掌，并懂得在最合適的間提出問題并加以說明。這樣不但可以給客戶一種信任和權(quán)威的心感受，同時為產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ)?，F(xiàn)實中很多不是家的客戶對某類感覺是問題的領(lǐng)域是羞于開口的，這樣沉淀下來的理負擔最終會演變成對產(chǎn)品的不滿意。（4）要注意在產(chǎn)品生產(chǎn)和運期間客戶疑慮處理的方式。當企業(yè)的產(chǎn)品和客戶成交后，在產(chǎn)品的產(chǎn)過程或試運行過程中客戶都或多或少會提出一些要求或自己的問，一般情況下企業(yè)都會采取面談、電話等口頭答復(fù)的形式。成熟和老練的市場營銷人員是不會怕麻煩而采取這種不負責任的疑方式的。通常我們在處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、商務(wù)問題時，一定學(xué)會多使用書面的傳真或郵遞方式，特別注意要簽字蓋章。一定要身于客戶處境來確?？蛻粜睦砩汐@得安全和滿意。
（三）培育戰(zhàn)略伙伴型的廣義客戶系
客戶關(guān)系管理的高級階段就是要培育戰(zhàn)略型的客戶關(guān)系，企業(yè)的市場營銷人員要在銷售過程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市場中較穩(wěn)定的社會圈中去。這種社會交際圈或稱為關(guān)系網(wǎng)在目前中國市場是極為普遍也是根深蒂固的。由于中國人從小受到中國傳統(tǒng)文化的熏陶，因此在轉(zhuǎn)嫁生意場上就變成了人們更加注重“人情”和“義氣”的存在，這也企業(yè)要進入和維護一個特定市場所必須加以重視的。形成戰(zhàn)伙伴型的客戶關(guān)系的過程本身就是一種全方位、長時間、高成本的場營銷過程。在這個過程中應(yīng)該著重把握以下幾點內(nèi)容：（1）想方法地參與到客戶的購買決策中去。通常大宗機電產(chǎn)品招標前會有一定型和預(yù)算的階段，誰能把握機會成為技術(shù)設(shè)計部門的定型參考以誰能參與到客戶企業(yè)最開始的產(chǎn)品財務(wù)預(yù)算中去，那么誰就占據(jù)了個項目市場的主動權(quán)。這些就需要企業(yè)的市場銷售人員能最快地掌項目的信息資源，同時最快地與主要設(shè)計部門建立起相互信任和相互配合的良好關(guān)系。也需要最快和項目的財務(wù)人員進行合理的溝通。（2）必須和各類主機配套企業(yè)競爭對手之間建立起相互依存、相互配合和相互信賴的良好關(guān)系。建立起客戶組織是非常不容易的，但好處是顯而易見的。在非專業(yè)或者是非全面認識的客戶面前，有主機配套廠家的大力推薦、有競對手相互配合大大提高了企業(yè)產(chǎn)品的說服力。同時也表明了企業(yè)產(chǎn)客觀存在的技術(shù)優(yōu)勢?，F(xiàn)實中總是自己說一千遍自己的產(chǎn)品好絕對不上他人說上一次的?！翱诒毙?yīng)就是在這個復(fù)雜的社會關(guān)系網(wǎng)被淋漓盡致發(fā)揮出來的。（3）要善于建立良好的銷售人員與客戶層面主管人員的個人關(guān)系。一個企業(yè)的產(chǎn)品要想全新地進入一個市必然會損害一部分人的既得利益，特別是在習慣相互推委責任的中市場，必然會遭遇客戶企業(yè)內(nèi)部人員的強烈抵抗。因此，企業(yè)銷售員在進行營銷公關(guān)的過程中一定要善于分析和掌握這一規(guī)則。要記往往是反對的最厲害的人通常就是既得利益的最大損失者，因而只能保證其本已存在的既得利益，這類人公關(guān)的效果卻有可能是最的。和客戶企業(yè)各個層面的人進行接觸和深入的過程都是一種性格征和內(nèi)心世界的分析和掌握過程。銷售人員必須懂得“將心比心、心換心”的重要性，從而在營銷實踐中建立起一個長久和可靠的客組織。
三、大宗機電產(chǎn)品市場的擴張――市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
大宗機電配套產(chǎn)品的市場銷售網(wǎng)絡(luò)實質(zhì)上是一種營銷渠道網(wǎng)但區(qū)別于一般消費品市場或一般小型消費工業(yè)品市場的營銷渠道宗機電產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)通常情況下是采取廠家直接銷售的模式建的。雖然在個別的市場或區(qū)域中也可能會存在該類產(chǎn)品的中間或經(jīng)銷商。但原則上都是由廠家授權(quán)后以廠家的名義進行商業(yè)運作不是以商或經(jīng)銷商獨立法人的資格參與市場競爭的。大宗機電品的市場銷售網(wǎng)絡(luò)雖然也配置有公司的硬件設(shè)備和專業(yè)人員，也確為一個顯現(xiàn)的實體而存在，但我們?nèi)匀豢梢园堰@個網(wǎng)絡(luò)看成是企業(yè)場營銷的軟要素之一。理由是這個網(wǎng)絡(luò)的存在必然是人的因素在起決定性的作用。無論怎么配置硬件設(shè)施、無論選擇什么樣的運作模有三個較為特別的方面是建立一個高效、穩(wěn)固的市場銷售網(wǎng)絡(luò)所不或缺的。傳統(tǒng)的大型成套設(shè)備和機電設(shè)備的銷售網(wǎng)絡(luò)有兩種最為平常模式。無論那種模式都有其存在的歷史和理由。同時無論采取那種式都存在著自身本來的優(yōu)點和缺陷。
（一）以行業(yè)為基礎(chǔ)構(gòu)建的企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)
以行業(yè)作為劃分坐標所構(gòu)建的市場營銷網(wǎng)絡(luò)是我國大宗機電品市場上最為傳統(tǒng)也是最為流行的一種市場銷售網(wǎng)絡(luò)。從計劃經(jīng)濟期走過來的人大都知道，我國計劃經(jīng)濟時代的國有企業(yè)一般都設(shè)有銷處或者是供銷處。這些部門的職能在那個特定的時期相對簡單，是負責了解國家計劃并參與國家有關(guān)部門的生產(chǎn)任務(wù)分配，同時協(xié)最終客戶和企業(yè)生產(chǎn)上的矛盾。因此在實踐中效率極為低下，責任以區(qū)分。然而，即便這種以行業(yè)劃分市場銷售網(wǎng)絡(luò)的方式被市場實證明了存在種種問題，但到目前為止它仍然是很多國有特大型企業(yè)采用的基本市場銷售網(wǎng)絡(luò)。如在我國重型裝備制造業(yè)占舉足輕重的大巨頭：第一重型集團公司和第二重型集團公司。再如我國特大型鐵行業(yè)的制造巨頭的寶鋼、武鋼和鞍鋼。甚至包括我國三大電站集之一的東方電氣集團公司和哈爾濱電站設(shè)備集團公司都仍然在其心設(shè)備的銷售上采用的這種模式。以行業(yè)作為基礎(chǔ)而組建的市場營銷網(wǎng)絡(luò)是一種相對簡單和死的組織結(jié)構(gòu)。市場營銷軟要素來說，這種以行業(yè)為基礎(chǔ)組建的動型市場營銷網(wǎng)絡(luò)直接產(chǎn)生了較為明顯的影響：（1）信息網(wǎng)絡(luò)平臺為被動，掌握市場信息極不充分；（2）客戶組織關(guān)系極為脆弱，缺必要的溝通和交際，市場預(yù)測和決策缺乏針對性和有效性，以深入市場發(fā)揮影響力來獲得良好的“口碑”，產(chǎn)品的預(yù)算服務(wù)售后服務(wù)嚴重滯后，缺乏對市場的前瞻性和控制能力；（3）有較好專業(yè)技術(shù)和行業(yè)配套的服務(wù)能力；能統(tǒng)籌市場計劃并更容易獲生產(chǎn)部門的支持；（4）有利于考察或考核市場銷售人員的業(yè)務(wù)技術(shù)力和思想素質(zhì)水平，培養(yǎng)出企業(yè)極需的管理技術(shù)人才。
（二）以區(qū)域為基礎(chǔ)構(gòu)建的企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)
以區(qū)域作為基礎(chǔ)來構(gòu)建的市場銷售網(wǎng)絡(luò)是目前我國大宗機電品市場上占主流地位的一種組織模式，即按照不同的市場區(qū)域特點接以某個地區(qū)市場為基礎(chǔ)來配置銷售人員從而組建的銷售網(wǎng)絡(luò)。如全國各大擁有足夠輻射力和市場空間的中心城市設(shè)立企業(yè)的辦事或銷售公司等。以這種方式組建的市場營銷網(wǎng)絡(luò)最直接的缺點是大提高了企業(yè)的銷售成本并缺乏必要的統(tǒng)籌管理。由于在各區(qū)域設(shè)立售網(wǎng)絡(luò)會讓企業(yè)的銷售人員大量增加，而目前我國的人力資源市場最稀缺的正是擁有高素質(zhì)和高能力的優(yōu)秀市場人員。
（1）銷售人員對企業(yè)和產(chǎn)品缺乏必要的了解。（2）很難有專業(yè)的技術(shù)務(wù)能力，這點對大宗機電產(chǎn)品來說顯得非常重要。（3）很難保證企銷售人員的敬業(yè)水平和道德規(guī)范符合企業(yè)的文化和價值觀。（4）各域由于缺乏感情基礎(chǔ)，特別是存在各地區(qū)的小利益時，將會導(dǎo)致在些項目上無法統(tǒng)籌管理和協(xié)同作戰(zhàn)。不但降低了工作的效率而且直影響了企業(yè)的聲譽。如果由企業(yè)內(nèi)部直接派駐各大區(qū)域也會存在一問題：（1）缺乏對各市場區(qū)域內(nèi)客戶特點的了解和掌握，市場培育度明顯緩慢。（2）由于中國文化中有很濃的地域情結(jié)，因此外來銷人員和其他企業(yè)本地銷售人員一旦正面競爭會明顯處于下風。（3）企業(yè)內(nèi)部派駐的銷售人員一般缺乏憂患意思和進取心，從而導(dǎo)致責心偏弱并最終不利于企業(yè)市場工作的展開。（4）企業(yè)對外派駐的銷人員一般很難穩(wěn)定，不利于建立長久和穩(wěn)固的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。因絕大多數(shù)企業(yè)采用兩者結(jié)合的方式來構(gòu)建這種區(qū)域式銷售網(wǎng)絡(luò)的采用當?shù)卣腥耍瑑?nèi)部培訓(xùn)，定期交流，責任包干的用人方式。
隨著目前企業(yè)管水平的不斷創(chuàng)新和提高，有很多企業(yè)也嘗試著在這種營銷網(wǎng)絡(luò)模式框架下探索一些新的制度改良方法應(yīng)該說，通過企業(yè)管理制度和運作模式的不斷增強，企業(yè)所構(gòu)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)將會不斷創(chuàng)新和強大，企業(yè)市場營銷軟要素在企業(yè)營銷實踐中將發(fā)揮出更大的作用。
作者單位：廣西南寧明鑫機械有限公司
作者簡介：梁新宇，男，1968年8月生，廣西南寧明鑫機械有限公司副總經(jīng)理，研究方向：市場項目規(guī)劃、機電產(chǎn)品市場營銷、機電產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理等。
參考文獻
機電產(chǎn)品營銷范文第2篇
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場；營銷策略
1 與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負責，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。
機電產(chǎn)品營銷范文第3篇
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場；營銷策略
中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0097-02
1 與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負責，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。
4 追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1 與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2 學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3 建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4 注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻
機電產(chǎn)品營銷范文第4篇
[關(guān)鍵詞]抽油機 節(jié)能措施 效果分析
中圖分類號：B841.1 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2013）06-0251-01
0、引言
游梁式抽油機結(jié)構(gòu)簡單，可靠性高，使用維護方便，適應(yīng)現(xiàn)場工況，在采油生產(chǎn)設(shè)備中占90%以上，在今后相當長的時間內(nèi)仍將是油田的首選設(shè)備。電費在采油成本中所占的比例為70%左右，如何節(jié)約電力成為節(jié)能工作的首要任務(wù)。
與游梁式抽油機相匹配的是孤島采油廠常用的三相異步電動機，在理想情況下的效率為90%左右，目前大多功率因數(shù)小于0.4，負載率不足30%，浪費電力嚴重。抽油機使用的電動機工作載荷是帶沖擊的周期變載荷，與按恒定載荷設(shè)計制造的通用電動機的工作特征不匹配。通用電動機的機械特征是硬特征，在運行過程中其轉(zhuǎn)速隨載荷變化不大，而抽油機的交變載荷增加了電動機的電動損耗，再加上選擇的抽油機與實際需要不匹配，降低了整機的地面效率。
1、抽油機電動機存在浪費電力的現(xiàn)象
1.1 電動機負載低
為保證抽油機的啟動要求和在運行時有足夠的過載能力，通常所配的電動機裝機功率較大，而電動機正常運行時都是輕載運行，造成抽油機負載率低，與電動機不匹配，形成“大馬拉小車”的生產(chǎn)狀況，使線路、變壓器、電動機的功率損耗增大；電動機的運行效率取決于負載率，輕載時電動機的效率很低，當負載增加到一定值時，變化則很小，有實驗證明：負載率0.7時，效率最高。
1.2 平衡率低
現(xiàn)場使用的抽油機平衡率低，嚴重的不平衡造成電力的浪費，造成多數(shù)電動機電流變化不均勻，使電動機內(nèi)耗大大增加，影響整個抽汲系統(tǒng)的效率。
1.3 發(fā)電現(xiàn)象
現(xiàn)有的節(jié)電措施大都是針對電機低負荷率下效率低和功率因數(shù)低造成的電能浪費的情況，而抽油機浪費電能的另一個重要原因是抽油機拖動電機發(fā)電，有實驗證明：目前使用的各種類型的電動機都多少存在這種情況。
由于抽油機負載波動很大，在抽油機的正常運轉(zhuǎn)中會出現(xiàn)抽油機減速箱輸入軸的運轉(zhuǎn)速度大于電機對它的驅(qū)動速度的情況，這時，抽油機就拖動電機發(fā)電，其發(fā)的電不會完全與電網(wǎng)同步和存在線路損耗，可以肯定電機發(fā)的電不能完全被電網(wǎng)利用。在整個電能機械能電能的轉(zhuǎn)換過程中能有很大的一部分能量被浪費掉。
2、游梁式抽油機節(jié)能產(chǎn)品的特點和應(yīng)用情況
在現(xiàn)場大多應(yīng)用的常規(guī)型游梁式抽油機，工作特點是承受交變載荷，懸點運動速度和加速度的變化使載荷極不均勻，工作能耗偏高不平衡現(xiàn)象普遍存在，地面系統(tǒng)效率偏低，用電多。
異向型游梁式抽油機具有峰值扭矩低、所需電動機功率低等特點，運轉(zhuǎn)時平衡效果較好。在相同的情況下，其系統(tǒng)效率比常規(guī)型高2.5-4%。
前置式游梁抽油機具有平衡效果好、光桿最大載荷小、節(jié)能效果好等特點。其缺點是懸點載荷低于額定懸點載荷，造成抽油機資源的浪費，工作時前沖力大，影響機架的穩(wěn)定性，使它的應(yīng)用受到制約?，F(xiàn)場應(yīng)用的節(jié)能電動機主要有：變級調(diào)速、電磁調(diào)速電機、變頻調(diào)速、高轉(zhuǎn)差率電機、永磁同步電機、雙功率電機等幾種。
其中變頻調(diào)速可以低速輕載啟動，抽油機沖次及上下沖程的速比可實現(xiàn)無級調(diào)節(jié)，并可以根據(jù)油井井況進行抽空控制，并自動調(diào)節(jié)抽汲參數(shù)，并有電流保護、過電壓保護等作用，但由于價格昂貴和維修不方便等的原因，在現(xiàn)場應(yīng)用極少。
滑差電機可實現(xiàn)無極調(diào)速，電機轉(zhuǎn)軸與負載之間為軟特征連接，可以平滑啟動，但低速時損耗大、效率低，但由于應(yīng)用調(diào)速電機的油井多為供液能力差、需實現(xiàn)低沖次運行的油井，此種電機在現(xiàn)場應(yīng)用不廣泛。
高轉(zhuǎn)差率電機具有較高的轉(zhuǎn)差率和軟的機械特征，以及較高的堵轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)矩和較小的堵轉(zhuǎn)電流，較高的效率、功率因數(shù)適用于轉(zhuǎn)動飛輪轉(zhuǎn)矩較大和不均勻沖擊載荷，特別是抽油機用沖擊載荷。
雙功率電機是勝利油田與石油大學(xué)合作研究生產(chǎn)的，采用改變繞組的接法來改變電機的極數(shù)和輸出功率，以便與機械負載的負載特征相匹配，可以簡化其變速系統(tǒng)，從而實現(xiàn)節(jié)能的目的。
3、抽油機井節(jié)電措施效果分析
前面簡單地分析了抽油機的用電，浪費電力的出處所在，就可以根據(jù)每一臺抽油機具體的“癥結(jié)”所在，綜合考慮制定出相應(yīng)的節(jié)電措施，實現(xiàn)抽油機的經(jīng)濟運行，主要采取以下措施：
3.1 提高電動機的負載率
電機低負荷率下的效率低和功率因數(shù)低是抽油機浪費電能的原因之一，電動機負載率提高7-12%，系統(tǒng)效率科提高2-4%，當電機負載率低于25%時，就應(yīng)該考慮更換低一個容量級別的電動機。
3.2 合理選用抽油機機型，充分發(fā)揮抽油機的潛力
抽油機的懸點載荷狀況是影響抽油機能耗的主要因素，抽油機的理想負載率應(yīng)為80%左右是最佳狀態(tài)。在使用過程加強管理，由于油井井況多變，因此要經(jīng)常調(diào)節(jié)平衡。平衡度好的抽油機，在穩(wěn)定生產(chǎn)的情況下，抽油機拖動電動機發(fā)電少。
3.3 選用節(jié)能電動機，改造普通電機
根據(jù)現(xiàn)場隋況，選擇節(jié)能電動機，減小機內(nèi)損耗，提高電動機本身的運行效率，使抽油機與電動機保持良好的功率匹配，提高效率，節(jié)約用電。改造現(xiàn)有的普通電動機，我廠已經(jīng)對普通電機進行改級改造，也可以在電動機軸處安裝一個帶蓄能器的離合器，使電動機實現(xiàn)空載啟動，降低啟動電流，從而減小電動機的裝機功率，提高電機的負載率。電動機的星角接線自動變換裝置，在輕載時，Y接線運行，負載增大時，自動改為角接線運行。
3.4 安裝無功補償裝置
單井功率因數(shù)補償柜是在變壓器低壓側(cè)投加電容，利用無功就地補償裝置產(chǎn)生的容性電流抵消電動機感性電流，油井安裝無功補償器后，降低了線路的損耗和變壓器的銅耗，從而提高功率因數(shù)，提高效率，達到節(jié)電目的。
3.5 使用電機節(jié)電器
電機節(jié)電器是英國素瑪公司經(jīng)十多年研究成功的高效能節(jié)電產(chǎn)品，以有效的操控原理于商業(yè)及工業(yè)用途上應(yīng)用，提高電機的操控性能。山東勝利油田管理局能源監(jiān)測站分別于2010年8月和9月在抽油井上完成對POWERBOSS電機節(jié)電器產(chǎn)品在該油田的運行檢定。在GDGBl-38井上安裝POWERBOSS電機節(jié)電器后，有功節(jié)電率為21.91%，無功節(jié)電率為27%。效果顯著。
3.6 使用節(jié)能減速器
抽油機節(jié)能減速器是臨盤采油廠的專利，該減速器由一個軸承支座和兩個大小不同的皮帶輪組成，兩個皮帶輪通過軸和軸承固定在軸承支座上，軸承支座通過底座螺栓固定在抽油機底座上，大皮帶輪通過皮帶與電機相連接，小皮帶輪與抽油機皮帶輪相連接，通過加大傳動比，在電機功率降低的情況下，滿足抽油機懸點負荷要求，實現(xiàn)0.5-4.0次達到降低沖次和節(jié)電的目的，其具有啟動平穩(wěn)、運行平穩(wěn)、優(yōu)化油井參數(shù)、降低電耗與成本的特點。
4、結(jié)束語
抽油機與電動機的節(jié)電是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，包括地下和地面兩方面的諸多因素，我們不能忽略其中的任一環(huán)節(jié)，只有作到環(huán)環(huán)相扣，優(yōu)化其中的每一個“細節(jié)”，才能減少用電，達到能耗最低化、產(chǎn)量最大化，才能實現(xiàn)真正的經(jīng)濟運行，降低企業(yè)的成本，這是一條必由之路。
機電產(chǎn)品營銷范文第5篇
[論文摘要]在我國出口總額中占第一位的機電產(chǎn)品出口，目前正日益受到國外反傾銷投訴的困擾。本文從多角度分析了這一問題產(chǎn)生的原因，并提出機電產(chǎn)品出口企業(yè)必須提高創(chuàng)新能力，加快國際化進程，加強行業(yè)協(xié)作的對策建議。
機電產(chǎn)品貿(mào)易集貨物貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易和服務(wù)貿(mào)易于一體，是衡量一個國家對外貿(mào)易競爭力的重要標志。我國機電產(chǎn)品出口自1995年超過紡織品貿(mào)易出口額成為第一大類出口商品以來，已連續(xù)12年位居我國對外貿(mào)易榜首，為我國對外貿(mào)易做出了突出貢獻。尤其是加入世界貿(mào)易組織以來，機電產(chǎn)品貿(mào)易取得了突飛猛進的發(fā)展。但隨著貿(mào)易量的增大，機電產(chǎn)品出口遭遇反傾銷訴訟日益成為困擾企業(yè)發(fā)展的問題。本文分析了反傾銷投訴產(chǎn)生的原因，并提出相應(yīng)的針對企業(yè)的對策建議。
一、機電產(chǎn)品出口現(xiàn)狀及特點
2006年我國機電產(chǎn)品出口達到5494億美元，進口達到4278億美元，占全國外貿(mào)進出口總額的56．7％，比上年同期提高2．4個百分點。因同期世界主要機電產(chǎn)品貿(mào)易國家和地區(qū)增速均小于我國，如美國機電產(chǎn)品貿(mào)易增長12％左右，德國增長9％左右，日本增長不到7％，2006年全年我國機電產(chǎn)品出口超過日本，上升到世界第三，位于德國和美國之后；全年進口超過德國上升到世界第二，位于美國之后。
機電產(chǎn)品的出口在保持總量快速增長的同時，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在明顯改善：出口商品結(jié)構(gòu)繼續(xù)向技術(shù)含量高、附加值較大的產(chǎn)品優(yōu)化，大宗重點商品帶動出口增長，商品新增長點不斷涌現(xiàn)。2006年1～11月，技術(shù)含量和附加值較高的機電儀器產(chǎn)品和設(shè)備進出口較快增長，其中主要產(chǎn)品如運輸工具、儀器儀表、電器與電子產(chǎn)品、機械及設(shè)備均有良好表現(xiàn)，貿(mào)易額增幅分別達到42％、22．8％、30．3％和20．5％，較上年同期凈增1731．1億美元。2006年1～11月，出口額最大的機電產(chǎn)品依次是自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備、通信設(shè)備、家電和消費類電子、電子元器件和電工器材等。從具體產(chǎn)品看，手機出口增長3．5億部，增長73％；液晶彩電出口1346萬臺，增長105％；光纜出口2．7萬噸，增長99％；筆記本電腦出口4649萬臺，增長26％。在出口企業(yè)中，國有企業(yè)所占比例仍然很小，出口增長較緩，而外商投資企業(yè)和民營企業(yè)出口所占比例繼續(xù)擴大，外商投資企業(yè)仍是出口主體。在地域分布上，與我國對外貿(mào)易發(fā)展不平衡類似，機電產(chǎn)品出口也呈現(xiàn)出地區(qū)間發(fā)展的不平衡，機電產(chǎn)品出口額9o％以上集中在東部沿海地區(qū)，廣大中西部地區(qū)只占了很少的份額。
二、機電產(chǎn)品遭受反傾銷的原因分析
我國出口的機電產(chǎn)品遭到國外反傾銷指控的原因是多方面的，既有國際經(jīng)濟政治因素的影響，也有國內(nèi)企業(yè)自身的不足；除了經(jīng)濟因素，還有法律因素的制約。
(一)新貿(mào)易保護主義盛行
由于近幾年全球經(jīng)濟的低迷，新貿(mào)易保護主義勢力抬頭。在WTO的框架下，其成員國的關(guān)稅不斷降低，非關(guān)稅壁壘，特別是其中的反傾銷措施就成為貿(mào)易保護的主要手段。各國在反傾銷實踐中普遍存在歧視外國進口產(chǎn)品，偏袒本國工業(yè)的傾向。為了保護其本國產(chǎn)品的國內(nèi)市場，一些國家頻繁地運用反傾銷手段來限制國外產(chǎn)品進口。他們打著保護公平貿(mào)易，使國際貿(mào)易不受掠奪性傾銷危害的旗號，實質(zhì)目的卻在于保護國內(nèi)工業(yè)，而且實際執(zhí)行過程中又有許多有利于國內(nèi)申訴方，不利于國外出口商的規(guī)定，所以反傾銷法已成為貿(mào)易保護主義的工具，以保護公平競爭之名，行貿(mào)易保護之實。
(二)產(chǎn)品成本的確定問題
根據(jù)我國加入世貿(mào)組織議定書中第15條規(guī)定，我國以“非市場經(jīng)濟國家”的身份加入wro，加人世貿(mào)組織15年內(nèi)，外國對我國產(chǎn)品進行反傾銷調(diào)查仍可沿用“非市場經(jīng)濟國家標準”。所以，盡管我國機電業(yè)早已形成較為規(guī)范的市場，但歐美國家一直將我國視為“非市場經(jīng)濟國家”。在對我國企業(yè)進行反傾銷調(diào)查時，認為由于存在政府干預(yù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動以及對企業(yè)進行出口補貼等因素，對產(chǎn)品的“正常價值”以“替代國”或“參照國”國內(nèi)市場交易過程中的正常市場價值作為代替標準，從而使我國的產(chǎn)品失去勞動力低廉而形成的價格優(yōu)勢。
(三)反傾銷產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)
從國際貿(mào)易的角度分析，甲國某產(chǎn)品在乙國被裁定為傾銷成立，很有可能全部或部分失去乙國市場，第三國會認為，退出乙國市場的甲國產(chǎn)品可能會進入并沖擊本國市場，于是第三國也對甲國的該產(chǎn)品進行反傾銷調(diào)查，連鎖反應(yīng)使得我國產(chǎn)品在一國遭遇反傾銷指控時，其他國家也相繼提出訴訟，極大影響了我國產(chǎn)品的出口。例如歐盟于1992年對我國生產(chǎn)的彩電提出反傾銷調(diào)查后，1993年墨西哥、1996年阿根廷、2003年5月美國也先后啟動了對我國彩電的反傾銷調(diào)查。
(四)我國外貿(mào)體制和政策存在弊端
隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開，目前我國有進出口經(jīng)營權(quán)的各種類型企業(yè)超過2o萬家，其中“三資企業(yè)”占90％以上。國家缺乏在宏觀上的有秩序管理，造成出口秩序混亂，引發(fā)低價競銷。隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的下放，中央和地方經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的企業(yè)急劇增加，各單位千方百計地擴大出口，競相壓價，壓低價格后出口創(chuàng)匯指標出現(xiàn)的缺口則通過出口數(shù)的擴大來彌補，而出口量的增加又導(dǎo)致出口價格的進一步下降，如此形成惡性循環(huán)。對轉(zhuǎn)口貿(mào)易缺乏有效的管理，使港澳臺地區(qū)有的廠商利用我國內(nèi)地原產(chǎn)地證，躲避外國的反傾銷和配額限制，也增加了我國內(nèi)地產(chǎn)品被反傾銷訴訟的機率。
(五)產(chǎn)品出口市場過分集中
從目前我國機電產(chǎn)品出口貿(mào)易流向來看，絕大多數(shù)機電產(chǎn)品跨國流動貿(mào)易都集中在北美、歐洲。從經(jīng)濟全球化的角度來看，機電產(chǎn)品貿(mào)易在一定程度上表現(xiàn)為在地域分布上的相對集中。我國約有75％的出口產(chǎn)品(含香港轉(zhuǎn)口)集中在西歐和北美。當出口產(chǎn)品在進口國當?shù)厥袌鏊挤蓊~超過2o％時，就容易遭到反傾銷調(diào)查。
(六)企業(yè)反傾銷應(yīng)訴不力
反傾銷調(diào)查并不意味著傾銷成立，而拒絕應(yīng)訴無疑等于默認傾銷的事實。在我國機電產(chǎn)品的出口中，有些案件完全有機會通過法律途徑和積極應(yīng)訴贏得反傾銷訴訟的勝利從而保護企業(yè)及我國機電行業(yè)的利益。然而在面對國際反傾銷調(diào)查時，許多國內(nèi)企業(yè)因缺乏自我保護意識，對反傾銷危害的認識不足以及對反傾銷的應(yīng)訴經(jīng)驗不足等原因不愿應(yīng)訴，最終導(dǎo)致產(chǎn)品被征收高額反傾銷稅。
三、出口企業(yè)的對策建議
(一)調(diào)整結(jié)構(gòu)，提高自主創(chuàng)新能力
加強自主創(chuàng)新，是“十一五”規(guī)劃中我國必須堅持的六個立足點之一，更是機電業(yè)創(chuàng)立自己的優(yōu)秀品牌、增加產(chǎn)品附加值含量、提升產(chǎn)品競爭力、有力節(jié)制國際市場對我國機電產(chǎn)品反傾銷的有效手段。我國目前的自主創(chuàng)新能力薄弱，特別是企業(yè)核心競爭力不強。與發(fā)達國家相比，產(chǎn)業(yè)競爭能力的最大差距就是缺乏創(chuàng)新能力和具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。據(jù)統(tǒng)計，在我國企業(yè)中，只有25％的企業(yè)有研究中心，當今世界的國際競爭中，競爭要素已經(jīng)發(fā)生了重要變化，決定產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢的主要因素已經(jīng)從過去的自然資源條件和廉價勞動力，轉(zhuǎn)向創(chuàng)新能力、技術(shù)和管理優(yōu)勢。因此，必須抓住時機，大力增強自主創(chuàng)新能力，走新型工業(yè)化道路，使經(jīng)濟增長方式實現(xiàn)從資源依賴型向創(chuàng)新型驅(qū)動的轉(zhuǎn)變。
(二)加快國際化進程，曲線進入國際市場．
國際化是企業(yè)發(fā)展過程必須經(jīng)歷的一個環(huán)節(jié)。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國機電行業(yè)在規(guī)模、管理等方面已經(jīng)具備了很強的國際競爭力，具有實施國際化戰(zhàn)略的條件，跨國經(jīng)營將成為我國企業(yè)參與國際競爭的重要手段。通過對外直接投資、兼并收購當?shù)仄髽I(yè)等方式，在全球范圍內(nèi)建立生產(chǎn)、研發(fā)、銷售體系，把資源配置延伸到國外，從而將出口轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)部的貿(mào)易，有效地規(guī)避反傾銷。近年來，我國機電行業(yè)中的彩電業(yè)就加快了海外投資并購的步伐：如’IEL并購法國湯姆遜公司和德國施奈德公司；海爾在美國、康佳在印度、長虹在俄羅斯建廠等。海外設(shè)廠規(guī)避反傾銷風險，曲線進入國際市場是國內(nèi)企業(yè)應(yīng)對反傾銷的一種重要策略。
