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外企年終總結(jié)范文第1篇

年關(guān)將近，又到一年一度總結(jié)時!每到這個時候，就是企業(yè)員工做年終總結(jié)的時候。年終總結(jié)年年做，年年都大同，固定的空話套話，如“工作總體完成不錯”、“收到了很好的效果”、“受到了領(lǐng)導(dǎo)和員工的一致贊同”等成為年終總結(jié)中的常見詞語。年終總結(jié)成為了一種形式。實際上，年終總結(jié)應(yīng)該是對過去一年工作中的得失進行總結(jié)，對來年工作改進提供依據(jù)。年終總結(jié)需要總結(jié)人對自己一年來所做工作進行重點概括，就工作成績和不足進行定性和定量分析，在此基礎(chǔ)上提出來年的工作計劃。

一般來說，年終總結(jié)主要依據(jù)其核心工作職責(zé)來對相應(yīng)職責(zé)的具體工作進行總結(jié)。因此，培訓(xùn)主管要撰寫出一份簡潔有效、重點突出的年終總結(jié)報告首先需要明晰培訓(xùn)主管的主要職責(zé)，根據(jù)這些職責(zé)對應(yīng)做了哪些重要的工作，從而對這些工作的實施情況進行總結(jié)匯報。由于年終總結(jié)報告存在一套相對固定的格式，因此還需要對總結(jié)報告的格式進行了解和掌握。在年終總結(jié)報告相對固定的格式基礎(chǔ)上，結(jié)合培訓(xùn)主管的主要工作職責(zé)，就培訓(xùn)主管一年來的核心工作進行總結(jié)概括，再加一些撰寫方面的技能技巧就可以完成一份重點突出，簡潔有效的培訓(xùn)主管年終總結(jié)報告了。

培訓(xùn)主管的主要工作職責(zé)一般來說，企業(yè)培訓(xùn)主管的主要工作職責(zé)包括：在人力資源部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負責(zé)公司人力資源培訓(xùn)與教育工作;負責(zé)編寫公司人力資源培訓(xùn)教育發(fā)展規(guī)劃，擬訂年度工作和預(yù)算計劃，在領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后組織實施;指導(dǎo)各部門和下屬企業(yè)制定多層次的培訓(xùn)教育計劃，并協(xié)助其實施;負責(zé)組織公司內(nèi)的新員工崗位培訓(xùn)、各類知識班、研討班、講座等活動，對參加人員進行考核;負責(zé)合理安排培訓(xùn)資源，對公司培訓(xùn)師進行合理分工，并適時聘用外部培訓(xùn)講師。檢查講師培訓(xùn)質(zhì)量和教學(xué)效果;組織收集、篩選、編寫、翻譯、審校各類培訓(xùn)教材和資料;負責(zé)教育儀器設(shè)備的保養(yǎng)、維修，以及審查新器材的選型、采購;安排和管理外派培訓(xùn)員工，審核公司員工業(yè)余學(xué)習(xí)費用報銷申請;負責(zé)收集國內(nèi)外企業(yè)培訓(xùn)信息資料，追蹤其動態(tài)，分析總結(jié)現(xiàn)有培訓(xùn)政策效果，提出改進咨詢意見;完成人事部長臨時交辦的其他任務(wù)。明確了培訓(xùn)主管的主要工作職責(zé)后，還需要了解和掌握年終總結(jié)報告的撰寫格式。

那么，年終總結(jié)報告的一般格式是什么呢?培訓(xùn)主管如何撰寫年終總結(jié)報告年終總結(jié)報告的格式年終總結(jié)報告，是組織或個人對過去一年發(fā)生的情況或問題進行概括和分析后撰寫的文書。

常見年終總結(jié)報告格式一般包括標(biāo)題、引言、正文、結(jié)尾四部分：

1、標(biāo)題年終總結(jié)的標(biāo)題有單行標(biāo)題和雙行標(biāo)題兩種。典型的標(biāo)題由對象名稱、時限、主題、文種四部分組成。

2、引言引言，也叫前言或開頭。引言一般都很簡單，主要目的是引出正文。有時甚至可以不要引言。

3、正文總結(jié)正文占全文三分之二以上的篇幅。

典型的年終總結(jié)正文有以下幾個部分：

(1)一年中主要工作基本情況這部分要求全面、簡要的說明過去一年中所做的各項工作，可以分項逐條表述。但不能“記流水賬”，應(yīng)該著眼于大事，并要清楚反映出工作的開展過程。

(2)取得的成績這部分要對應(yīng)基本情況，有重點的概括介紹工作中取得的主要成績或經(jīng)驗。這部分充分體現(xiàn)總結(jié)的評價性，主觀評價與客觀真實的材料結(jié)合起來。

(3)存在的問題總結(jié)工作中的問題與總結(jié)成績一樣，也應(yīng)有重點、有主次。一般而言，成績總是主流，但提到成績與問題時，仍應(yīng)本著實事求是的原則，具體問題具體分析，一是一，二是二。

(4)今后的打算總結(jié)和回顧過去的工作，是為了把下一段的工作做的更好?？偨Y(jié)中談到今后的打算時，既要與常規(guī)工作、中心工作和長遠計劃相結(jié)合，又要與本階段存在的問題相對應(yīng)。但總結(jié)畢竟不是計劃，在談今后打算時宜粗不宜細，宜簡不宜繁，宜大不宜小。

4、結(jié)尾總結(jié)的結(jié)尾通常用簡短篇幅做出結(jié)論或說明努力的方向、今后的打算等。如果這些內(nèi)容很重要，需要詳寫，可納入正文中。結(jié)尾不是年終總結(jié)報告結(jié)構(gòu)的必須部分。培訓(xùn)主管如何撰寫年終總結(jié)報告結(jié)合培訓(xùn)主管的主要崗位職責(zé)和年終總結(jié)報告格式，根據(jù)一定的撰寫方法就可以撰寫出一份規(guī)范的年終總結(jié)報告。

一般來說，培訓(xùn)主管年終總結(jié)報告撰寫方法是：

1、收集材料撰寫年終總結(jié)，培訓(xùn)主管首先要掌握一年來所負責(zé)的培訓(xùn)資料和數(shù)據(jù)，包括培訓(xùn)規(guī)劃、組織培訓(xùn)課程、參訓(xùn)人員、師資、教學(xué)教務(wù)情況、培訓(xùn)預(yù)算使用、培訓(xùn)效果評估、員工培訓(xùn)滿意度、員工培訓(xùn)生產(chǎn)率等等。

2、整理分類材料對收集的大量有關(guān)培訓(xùn)管理的材料需要分類整理。整理分類標(biāo)準(zhǔn)可以按照培訓(xùn)管理流程來進行。培訓(xùn)管理的流程包括培訓(xùn)規(guī)劃、實施培訓(xùn)規(guī)劃、組織培訓(xùn)工作、培訓(xùn)效果評估、培訓(xùn)預(yù)算。

3、撰寫整理分類好培訓(xùn)管理相關(guān)材料后，接下來的重要工作就是對這些材料進行整合，撰寫出一份簡潔有效的年終總結(jié)報告。

外企年終總結(jié)范文第2篇

2020是緊張的一年，也是忙碌的一年，房地產(chǎn)銷售的工作也接近尾聲，是時候做一個總結(jié)了。下面是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)個人總結(jié)與計劃，供大家參考!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，201_年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的照顧，我會好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認(rèn)，情緒是會傳遞的，當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學(xué)會控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會事半功倍。

如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會給自己制定周詳?shù)挠媱?，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。

人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)__，這個不平凡的一年，是我從一線房地產(chǎn)銷售輾轉(zhuǎn)回到家鄉(xiāng)工作的第一年，也是房地產(chǎn)市場不平凡的一年，國家政策的干預(yù)，對房地產(chǎn)銷售工作也帶來了不小的影響，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，在這一年中，我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，也得到了實質(zhì)性的回報。本年度總的成交8單，總金額：240多萬;總大定44單，總金額：2639萬。雖然這業(yè)績不是很突出，但我想能明確自己在工作中的得與失，理清思路，使自己能過更加的認(rèn)識自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成__年的銷售工作。

經(jīng)過這一年的工作，不斷的自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，也發(fā)現(xiàn)了工作中需要得到的改進及幫助：

一、完善的工作計劃及個人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實及執(zhí)行!

二、與同事進行積極的交流，并學(xué)習(xí)新的知識，新的銷售技巧!

三、注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客戶和客戶跟進以及做好客戶分類!

四、工作之余，多看一些有關(guān)房地產(chǎn)相關(guān)的信息，和其它相關(guān)銷售知識，以便提高自身素質(zhì)!

五、保持一顆積極的上進心，以良好的精神面貌，和積極的心態(tài)投入到下一步工作中!

__年，我們國家要從“城市化建設(shè)”到“城鎮(zhèn)化建設(shè)”。這也就說明了未來房地產(chǎn)市場的前景，一二線的飽和狀態(tài)，三四線的城鎮(zhèn)化建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的`一體化建設(shè)。這也注定了房地產(chǎn)的走向。所以，有政府的這些政策，加上明確的工作計劃和一顆積極的上進心，銷售額也當(dāng)提高，大定應(yīng)達60單。給自己定下一個明確的目標(biāo)，__年又會是個豐收年。

最后祝__地產(chǎn)開發(fā)有限公司在新的一年里，業(yè)績蒸蒸日上，輝煌騰達。各工作站的領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學(xué)會運用銷售技巧，營造一種購買的._及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)20__年2月26日，我作為一個房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤豐房地產(chǎn)有限公司這個大家庭，并在公司的項目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個機會!

因之前從未接觸過房地產(chǎn)，初到項目時，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場有了大致了解，并很快熟悉了項目知識和工作流程，迅速進入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!

他們讓我認(rèn)識到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。

經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)，20__年1月23日項目開盤了，我預(yù)約了16個號，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問題分析如下：

1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實踐經(jīng)驗不足。

2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺;

3、工作主動意識需進一步加強，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動;

4、缺少統(tǒng)一說辭，面對顧客時的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。

新的一年工作計劃及目標(biāo)：

1、明年公司的任務(wù)是4、5個億，我給自己的任務(wù)是5千萬，一步一個腳印踏實前進。

2、加強銷售技巧;

努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;

4、加強業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

20__年，公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機的陰影還沒有散去，房地產(chǎn)公司的前景不被看好，房價也是漲降中來回打轉(zhuǎn)，讓人摸不著頭腦，所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過相信只要我們?nèi)w員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會取得一個不錯的結(jié)局，相信我們一定能夠做好20__年的工作。

走過“動蕩”的20__年，迎來“輝煌”的20__年。在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。

房地產(chǎn)銷售年度總結(jié)與計劃范文

不知不覺，進入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?，F(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時候?qū)懴铝薩_年工作計劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年__年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標(biāo)：

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度7。5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對__年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望__年，我會更加努力、認(rèn)真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)歲月荏苒，時光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20__年__月初項目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動下，我認(rèn)識到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢的需要?，F(xiàn)就個人一年來的工作情況做以下總結(jié)：

一、工作思想。

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業(yè)、團結(jié)進取，進一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的房地產(chǎn)市場，強化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開發(fā)公司的日常工作。

我于年初進入公司以來，在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。

進入公司一個月時間里，我主要負責(zé)開發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作，同時積極的對李輝莊周邊樓盤進行市場調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項宣傳推廣活動的順利進行。

5月底開始李培莊商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會議精神，制定銷售的月銷售計劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領(lǐng)導(dǎo)審批后實施。

3、辦理售房合同，負責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進行社會調(diào)查，接待客戶，對客戶保持聯(lián)系。

三、通過這段時間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設(shè)想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，并控制整個銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表。

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以制度銷售改進策略，做好保密，絕不能向客戶透露;

2、來電、來客的登記。

填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊?？蛻魧Ξa(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點地追蹤詢訪。

3、銷售登記。

管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料認(rèn)購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款。

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。

登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而最大限度提高對客戶的服務(wù)。

7、換戶。

需換戶者，在定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶。

遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報現(xiàn)場管理人員或更高一級主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項，將作廢合同收回留存?zhèn)浒?，有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭議無法解決時，可提請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

(1)傳播媒體報紙電視。

(2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報宣傳)，內(nèi)容主要以開盤為主。

(3)印刷媒體。

四、工作中的不足。

第一，售房銷售對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;

第二，有些工作還不夠過細，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;

第三，自己的專業(yè)知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟的發(fā)展，貢獻自己應(yīng)該貢獻的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強學(xué)習(xí)，拓寬知識面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識、物業(yè)專業(yè)知識和相關(guān)法律常識。加強對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價值，力爭取得更大的工作成績。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容：

1、在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。

一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。

8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

二、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

三、市場營銷現(xiàn)狀。

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場情勢。

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢。

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3、競爭情勢。

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢。

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

四、機會與問題分析。

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1、機會與挑戰(zhàn)分析。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2、優(yōu)勢與劣勢分析。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的.某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3、問題分析。

在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

五、目標(biāo)。

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標(biāo)——財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。

1、財務(wù)目標(biāo)。

每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2、市場營銷目標(biāo)。

財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

3、目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。

(1)各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

(2)各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

(3)如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

六、市場營銷策略。

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

1、目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

2、產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。

有商用、住家兩種。

3、價格：價格稍高于競爭廠家。

4、配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

5、廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。

6、研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。

使顧客能夠得到最大的滿足。

7、市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

七、行動方案。

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時間中我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標(biāo)，理清思路，特對自己這大半年以來的工作進行全方面的剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項銷售工作!

一、工作中的感想和回顧

自_月份滿懷激情與夢想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山，公司也從__大廈到__中心，從之前的三個項目部到現(xiàn)在五個項目部，隊伍不斷的在壯大，團隊實力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強，公司規(guī)模也不斷在擴大，可以說是非常不平凡的一年，今年也是我國房地產(chǎn)市場有史以來最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年，政策越來越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷史上最嚴(yán)厲的一年，面對國家政策的不斷干預(yù)，對我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價值的時候，因我堅信凡事總會雨過天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進入公司的，怎么經(jīng)不起折騰呢，而我堅信逆境能給予我們寶貴的磨練機會，只有經(jīng)得起考驗的人才能算是真正的強者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅韌不拔的意志，從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機會，我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時也感謝公司在逆境時不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績了，再次感謝公司對我們的栽培和幫助及鼓勵和支持!

自入公司以來從一個對房地產(chǎn)一無所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進，在這大半年的時間里收獲頗多，同時對公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。

因為我代表著公司窗口，自己的言行舉止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團隊，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對。

二、工作中好的方面

1.思想上積極進步，不斷進取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因為只有干一行，愛一行，才能通一行，精一行，平時能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!

2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強，有團隊協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項規(guī)章制度!

3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識，能制動調(diào)節(jié)自己的情緒!

4.生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人!

三、工作中存在不足

1.工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個人身上，我想個人因素才是主要的因素吧。

2.思想上有時不夠端正，不能及時糾正自己的航向，意志不堅定，自控能力差。

總認(rèn)為這是由于市場環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了。

3.工作中沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的工作計劃。

做為一名銷售員如果沒有目標(biāo)，會導(dǎo)致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會導(dǎo)致工作效率低，工作時間得不到合理安排。

4.派單時自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時約客時跟進不及時及客戶資源管理混讓，導(dǎo)致出團量少，從而影響成交。

5.平時和客戶溝通不夠深入，未能把項目知識及樓盤賣點清晰的傳遞給客戶，及及時的滿足客戶的需求，不能及時的發(fā)現(xiàn)客戶對對項目的優(yōu)勢，劣勢的看法及了解到什么程度。

6.平時在工作中發(fā)展的問題未能及時的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事。

7.談客能力還有待提高及增強，逼定存在優(yōu)柔寡斷。

四，下步工作中需要得到的改進及幫助

1.完善的工作計劃及個人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實及執(zhí)行。

2.對客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的方法。

3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進幾時及做好客戶分類。

4.用平時工作休息時間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識，提高自己素質(zhì)。

5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時反映，并及時得以有效解決。

6.正思想，保持一顆積極上進心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中。

7.習(xí)掌握團隊建設(shè)方面知識，充分調(diào)動組員的積極性，創(chuàng)造性，上進心，進取心，打造一支王牌銷售隊伍，并不斷強化和完善自身的各項能力。

8.望公司加強相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高。

9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進!

以上是我入司以來的工作總結(jié)，不足之處懇請批評指正，從而更好的成長進步。

最后祝公司在新的一年里業(yè)績蒸蒸日上輝煌騰達，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)如果讓我選擇一個詞來形容20__年，我一定會選擇“動蕩”。之所以選擇“動蕩”，是由于今年的2個項目有點無可奈何，也有點困難和那無形的壓力。年初當(dāng)我剛得到通知接任貴都國際花城項目經(jīng)理的時候，感覺到茫然和無出著手，這個項目的前期我并不熟悉，開發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對我的這份信任，我接受了這個“挑戰(zhàn)”。由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點不突出等原因，導(dǎo)致前來咨詢的客戶非常少。雖然2月份在江南都市報做了1/2版的廣告，登記了約有400組的咨詢電話，但時間拖得太長(5月份才開始對外銷售)，許多客戶都遺忘了這個項目或是已在其它樓盤購買了住宅。

為此，公司與開發(fā)商進行討論，決定為迎合“五一”黃金周財富廣場房展會，推出80套特價房吸引購房者并發(fā)放金卡，結(jié)果當(dāng)天在展會現(xiàn)場就有9____的房源被意向定購，這也為貴都國際花城的公開認(rèn)購積累了客戶，五月份成功認(rèn)購住宅83套,簽合同20套?？墒欠浅＿z憾，因為開發(fā)商的不配合以及銷售業(yè)績達不到開發(fā)商的要求等原因，貴都國際花城于8月30日收盤。

我永遠記得這一天，當(dāng)大家收拾好東西離開工作了三個月的崗位時，我看到大家的不舍與一點點的哀傷，而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責(zé)與難過。當(dāng)大家都一片沮喪以及對往后去向茫然的時候，是龍總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒打贏勝仗的戰(zhàn)士們，鼓勵我們不要氣餒。其實大家心里都明白，公司上到龍總，下到設(shè)計人員都為這個項目花費了很大的精力，龍總更是從策劃方案、廣告設(shè)計，細到文案用詞都是傾力傾為，蓓蓓姐與江總監(jiān)每周固定要與開發(fā)商開例會。而當(dāng)前線的戰(zhàn)士帶著不佳的戰(zhàn)果回來時，得到的卻是安慰與鼓勵，這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。

在還沒完全調(diào)整好失落的心情時，公司又安排了新的任務(wù)給我——就任清豪仙湖別墅的項目經(jīng)理。說句心理話，當(dāng)時我真不想過去，因為它的銷售業(yè)績不理想，因為公司及開發(fā)商對我的期望太高，因為我還沒有從失敗中調(diào)整回來。在這種情況下，由于我的工作狀態(tài)不佳以及對新的工作環(huán)境、工作氛圍的不適應(yīng)，我遭到了開發(fā)商的嚴(yán)重投訴及不滿，而銷售員也因為我的低靡使得工作熱情不高漲，銷售現(xiàn)場有些“死氣沉沉”。

為此，開發(fā)商與我公司進行了一次開誠布公的會議。我在會上做了自我檢討與接受批評，暗下決心，一定要調(diào)整好工作狀態(tài)，不讓公司領(lǐng)導(dǎo)失望。之后我重新制定項目的規(guī)章制度，鼓舞大家的士氣，重新培訓(xùn)他們的統(tǒng)一說詞及銷售技巧，指正每個銷售員的優(yōu)缺點，幫他們找回自信，再加上戴樂的協(xié)助，公司領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)商的配合，使得工作走上正軌，與開發(fā)商之間的溝通也越來越融洽。銷售業(yè)績也在提高。從20__年9月—20__年12月，本項目共新簽認(rèn)購29套(不包括開發(fā)商自行銷售的9套別墅)，合同24套(不包括開發(fā)商自行銷售的7套別墅)，銷售合同金額計人民幣壹仟壹佰貳拾壹萬陸仟貳佰捌拾玖元整(￥11216289.00)，加上9月份之前銷售的13套別墅，累計銷售37套別墅。

與此同時，對于清豪仙湖別墅項目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個角度進行了歸納總結(jié)，具體如下：

成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以政府公務(wù)員及私企老板占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近6____的比例。

成交客戶的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒，兩者占到5____。因此，本項目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進行溝通。此外，上網(wǎng)了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，畢竟本案的目標(biāo)客戶層次較高，網(wǎng)絡(luò)對他們的影響力會比較大。

成交原因分析：“50____米花園”及“有綠化環(huán)境”是項目吸引客戶的兩大重要原因。同時，相對不高的價格，極高的性價比是吸引投資者的重要因素。

未成交原因分析：離南昌市區(qū)較遠及周邊生活配套不完善一直是本項目的劣勢，此次分析也充分反映了這一點。

第二部分工作感觸

馬上就要到20__年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有三年的時間。回想剛進百年的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時間看到許多同事都進進出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。

20__年9月1日，第一次踏入百年這個“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè)，由認(rèn)識到熟悉，感到的是一種對工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點點的茫然和一點點的興奮;第一次與客戶進行溝通、交流感到了一點點的膽怯與陌生。20__年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受

新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，自我感覺成績不錯。

可以說20__年是學(xué)習(xí)，那么20__年就是逐步走向成熟。由銷售員到經(jīng)理助理，再到銷售經(jīng)理，除了自身的努力外，大家的幫助與配合使得我的工作越來越得心應(yīng)手。這一年我感受到了團隊精神的重要性，而這也成為了我每到一個新的項目所強調(diào)和注重的話題。這一年的工作是開心的!愉快的!

最初兩年我都是呆在外地工作，對于公司的一些人和事，我不是特別清楚，我渴望去了解公司，認(rèn)識公司，希望自己能夠在更大的領(lǐng)域發(fā)展，而這一愿望在20__年得以實現(xiàn)，我從撫州調(diào)到南昌上班，就任f1假日別墅的項目經(jīng)理。由于本項目是中途接手，由于開發(fā)商的稚嫩，由于工程質(zhì)量的不合格，銷售業(yè)績一直不理想，并且經(jīng)常有業(yè)主來反應(yīng)問題。安撫客戶，解決問題是我這一年做得最多的事情。20__年是我最沒有成就感的一年，也是我感覺“最累”的一年。

我個人認(rèn)為20__年是我成長最快的一年，雖然有許多的遺憾，雖然成績不是特別的好，但公司領(lǐng)導(dǎo)對我的厚愛與信任，同事對我的肯定與支持，讓我堅信自己會創(chuàng)造好的成績，會交出一份合格、滿意的答卷。

第三部分收獲與教訓(xùn)

20__年雖然“動蕩”，但我感覺非常充實。相比20__年，今年的我思想更加成熟，思考問題更全面，在現(xiàn)場管理方面、房地產(chǎn)銷售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任貴都國際花城的項目經(jīng)理時，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場動態(tài)及需求，制定了一份貴都國際花城的定價報告和貴都國際花城的認(rèn)購程序。雖然寫得不是很專業(yè)，但這是我第一次嘗試寫東西，而在這之前我所做的只是負責(zé)好銷售現(xiàn)場的工作。通過寫報告，我明白用心去了解項目，用心去參與項目每一個環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫每一個與項目有關(guān)的方案，才能完全融入到這個項目，了解其真正的賣點。

當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在清豪仙湖別墅的銷售過程中，由于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動卻亳不知情，結(jié)果在推銷過程中沒有按實際情況介紹，導(dǎo)致客戶要求退房。雖然通過我們的努力，客戶最終沒有退房，但這件事，卻讓我明白銷售經(jīng)理的職責(zé)重大，對己對銷售員都不能一絲一毫的放松。

第四部分20__年工作展望

在總結(jié)過去工作的不足之處時，也為新的一年制定了工作計劃及目標(biāo)。

1、在20__年5月1日之前，清豪仙湖別墅一期收盤，銷售率達到9____以上;

2、與策劃師一起多與開發(fā)商進行溝通、交流，盡早簽定清豪仙湖別墅二、三期的合同，為公司拓展業(yè)務(wù);

3、培訓(xùn)銷售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;

4、加強業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

外企年終總結(jié)范文第3篇

企業(yè)人力資源管理中的績效考核是目前我國企業(yè)衡量員工薪酬和業(yè)績的最重要手段。本文對企業(yè)績效考核管理的現(xiàn)狀、作用、問題以及改進方法做以簡要論述。

關(guān)鍵詞：

人力資源管理；績效；考核

一、我國企業(yè)績效考核管理現(xiàn)狀

著名管理學(xué)大師彼得•德魯克曾說：“組織的一切活動目的就是為了該組織的績效。”作為一個組織的生命線，績效考核已成為企業(yè)管理工作的重要組成部分。然而，績效考核的實踐操作效果與理論價值之間存在著明顯的背離現(xiàn)象。而且這種背離在各個組織中還具有相當(dāng)大的普遍性?，F(xiàn)在我們經(jīng)常見到，各個企業(yè)每到年終就開始組織各種總結(jié)大會，寫自我評價、年終總結(jié)、量化工作表現(xiàn)和評定等級等。面對種種活動，大家恐怕都習(xí)以為常。

二、績效考核管理的作用

1.績效考核管理可以提高個人和組織業(yè)績。

通過對組織、部門和個人目標(biāo)進行科學(xué)合理地設(shè)定，管理者對員工進行階段性績效考核時，能發(fā)現(xiàn)其工作中存在的問題，并及時供必要的資源支持和工作指導(dǎo)。員工個人也可揚長避短，使職業(yè)生涯得到發(fā)展?？冃Э己耸菍﹄A段性工作成果進行評價，明確個人和部門對組織所作出的貢獻，區(qū)分高績效和低績效的部門和員工。管理者應(yīng)通過多種方式對高績效員工進行獎勵，并督促低績效員工找出差距提高工作業(yè)績?？冃Э己朔答仚C制的建立，可使考核者和被考核者就下一階段工作提出新的績效目標(biāo)并達成共識，激勵組織和個人進一步提升績效。績效管理保證企業(yè)優(yōu)秀人才脫穎而出，使內(nèi)部人才得到成長，同時甄別出不合格的人員，減輕企業(yè)人力資源成本。通過薪酬激勵個人的積極性，通過培訓(xùn)開發(fā)提高個人的技能水平，進而促進企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。

2.績效考核管理促進企業(yè)優(yōu)化管理流程。

企業(yè)管理包括對人和對事兩個方面，對人的管理指的是激勵和約束；對事的管理指的是辦事的流程?？冃Ч芾砜梢源龠M個人績效提升不再贅述，這里著重談對事的管理。流程，就是事物進行中的次序的布置和安排。運作好一個業(yè)務(wù)，需解決因為什么去做、由誰去做、如何去做以及后續(xù)傳遞工作等四個方面的問題。對于上面四個環(huán)節(jié)的安排會極大地影響產(chǎn)出結(jié)果，繼而影響著組織的整體效率。通過績效管理，使各級員工都能以公司整體利益為出發(fā)點，提高業(yè)務(wù)處理效率。在組織管理上，從上述四個方面進行調(diào)整，優(yōu)化辦事流程，在提高組織運行效率的同時，使企業(yè)管理水平明顯提升。

3.績效考核管理是組織實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的有力保證。

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)從根本上決定了公司績效目標(biāo)的制定，而公司戰(zhàn)略發(fā)展方向卻可以從公司各個階段的績效目標(biāo)體現(xiàn)出來。各部門的績效管理基礎(chǔ)是部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和管理控制，個人績效管理的基礎(chǔ)是崗位分析。企業(yè)的近期發(fā)展目標(biāo)和遠期發(fā)展目標(biāo)是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定，并且充分考慮企業(yè)內(nèi)部條件和預(yù)期的外部經(jīng)營環(huán)境變化制定年度經(jīng)營計劃和年度經(jīng)營目標(biāo)。在實際工作中，管理者將公司的年度經(jīng)營目標(biāo)分解，成為各部門的部門年度業(yè)績目標(biāo)；各部門再向每個崗位分解業(yè)務(wù)指標(biāo)，成為每個崗位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。績效考核管理促進了每名員工工作績效，就從根本上保證了組織整體績效。在提升核心競爭力方面，在企業(yè)發(fā)展的所有階段，績效管理都能產(chǎn)生巨大的推動作用。

三、我國企業(yè)在績效管理上存在的主要問題

1.績效考核目的單一。

績效考核目的是績效考核管理工作的行動標(biāo)桿和指南針。管理行為的目標(biāo)發(fā)生偏差會極大地影響全局工作?，F(xiàn)代管理理論認(rèn)為，考核是對管理過程的一種控制，其核心目標(biāo)是通過評估員工的績效以及團隊、組織的績效，分析績效差距和反饋結(jié)果，來實現(xiàn)員工績效的提升，進而改善企業(yè)管理水平和業(yè)績。理論上講，績效考核管理工作的目的應(yīng)該是多元化的，考核結(jié)果不僅是發(fā)放薪酬獎金、職務(wù)晉升等工作所依據(jù)的指標(biāo)，更應(yīng)成為企業(yè)員工職業(yè)生涯發(fā)展的指南。而實際上，對員工進行績效考核卻只是用于評定和判斷，缺少督促員工改進的環(huán)節(jié)。在進行績效考核時經(jīng)常出現(xiàn)的情況是考核完了只有數(shù)據(jù)指標(biāo)沒有改進措施。更有不少企業(yè)直接將考核等同于打分，就為了發(fā)獎金。通過績效考核這種方式對員工的階段性業(yè)績進行評價，把績效分?jǐn)?shù)機械地同員工的薪酬和獎金掛鉤。雖然這種將考核結(jié)果同薪酬聯(lián)系起來的做法是可取的，在中國企業(yè)中還應(yīng)該加強普及。但是，必須重視的是企業(yè)進行績效考核的目的應(yīng)是多重的，更應(yīng)該將考核的結(jié)果廣泛地運用到員工招聘、培訓(xùn)和開發(fā)等人力資源綜合管理系統(tǒng)中。

2.績效考核指標(biāo)設(shè)置的偏離。

在實際工作中，如何建立和完善指標(biāo)體系是設(shè)計考核方案的關(guān)鍵，而“德能勤績”式固化的思維模式使設(shè)置的指標(biāo)體系不符合工作需要。將關(guān)注點放在細枝末節(jié)的指標(biāo)上只會加大管理成本，分散管理者和被考核者的注意力，這些做法都是錯誤的。更無法實現(xiàn)識別個體和團隊的發(fā)展?jié)撃艿淖饔茫髽I(yè)在未來獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵恰恰可能是對企業(yè)內(nèi)部發(fā)展?jié)撃艿呐囵B(yǎng)。實際上企業(yè)的管理者們常常是只知道應(yīng)該進行考核，而對于績效考核要考什么，績效考核工作要怎么進行缺乏清醒的認(rèn)識。

3.盲目運用360度考核方法。

許多企業(yè)使用360度考核方法，雖然考核方式由自上而下的單向評價，逐步發(fā)展到全方位評價，是管理方法上的大進步。但在實際工作中這種考核方法的使用存在著許多問題。首先，這種360度考核方法比較費時且效率較低。其次，多個考核主體可能產(chǎn)生負面影響，在企業(yè)文化不能夠很好地起到引導(dǎo)作用的情況下，會造成企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系緊張。以部門和個人利益為中心，利用給被評價人評分的機會泄私憤、打擊報復(fù)。我們必須重視績效考核的公平性，不公平的考核會引起員工的不滿情緒，降低員工的士氣。而優(yōu)秀的考核方案會促進員工之間的競爭，激發(fā)員工潛能，提高效率。第三，360度考核是由國外企業(yè)最先應(yīng)用的，這種考核方法被稱為“360度考核反饋”。它只是在具體評價員工績效前起到一個搜集信息的作用，并不是通過這種方式評價員工的業(yè)績。“360度考核反饋”是從對員工進行開發(fā)的角度來開展的，而不是直接與薪酬和獎級掛鉤。

4.忽視企業(yè)整體績效考核。

為了實現(xiàn)企業(yè)遠期戰(zhàn)略目標(biāo)和階段性經(jīng)營目標(biāo)而對企業(yè)績效進行管理，整體目標(biāo)的達成是通過對員工個人績效進行管理而實現(xiàn)的。但在企業(yè)經(jīng)營管理過程中，管理者們往往關(guān)注于對員工個人績效的管理，忽視企業(yè)整體績效的管理，造成本末倒置。管理者應(yīng)關(guān)注的重點是企業(yè)整體績效，對企業(yè)管理者而言員工個人績效管理只是企業(yè)實現(xiàn)目的的手段?？冃Ч芾碜龅帽容^好的企業(yè)都設(shè)有績效管理委員會，成員包括人力資源、財務(wù)和企劃等部門負責(zé)人?？冃Ч芾砦瘑T會由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)，任務(wù)是使員工的個人工作目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)一致，確保企業(yè)的績效目標(biāo)能層層分解到每名員工。

5.忽視對企業(yè)管理者進行考核。

企業(yè)績效考核管理應(yīng)該是全員性的，不能忽視對高層管理者進行考核。然而，很多企業(yè)往往關(guān)注于對基層員工和一般管理干部的考核，針對這些崗位設(shè)置考核指標(biāo)，對于手握考核權(quán)力的高層管理者并沒有明確的考核指標(biāo)，甚至是不進行考核。這樣會造成企業(yè)員工的反感，對考核產(chǎn)生抵觸情緒。

四、提高企業(yè)績效考核管理水平的方法

1.樹立科學(xué)的績效考核管理觀念。

績效考核管理既不應(yīng)成為管理者“胡蘿卜加大棒”政策的具體手段，也不應(yīng)僅僅流于形式簡單地“和稀泥”?？冃Э己说哪康氖菍嵤虑笫堑匕l(fā)現(xiàn)員工的長處和不足，以便讓員工及時改進提高，而不是為制造企業(yè)中的緊張氣氛。要使管理者具備科學(xué)管理理念，提升管理者的素質(zhì)和能力，從企業(yè)最高層開始，在企業(yè)的所有管理活動中發(fā)揮正向牽引力。

2.明確績效考核管理的目的。

企業(yè)的全體員工應(yīng)該對績效考核的目的有一個全面的認(rèn)識?？冃Э己四康牟粌H是考核和監(jiān)督，而且要激勵和發(fā)展。企業(yè)績效考核關(guān)鍵是通過績效考核激勵員工，確定員工的個人發(fā)展方向。只有這樣才能讓員工對企業(yè)有安全感，從而增強員工對企業(yè)的認(rèn)同。

3.靈活設(shè)計績效考核方案。

外企年終總結(jié)范文第4篇

2013年9月29日，中國（上海）自由貿(mào)易試驗區(qū)正式掛牌成立。這有助于我國探索對外開放新模式，有助于形成國內(nèi)改革“倒逼”機制，有助于提升人民幣國際地位和推進東部地區(qū)持續(xù)發(fā)展。自貿(mào)區(qū)內(nèi)的企業(yè)將直面國外公司的競爭，需要進一步提高經(jīng)營能力和管理水平，而構(gòu)建和諧的企業(yè)內(nèi)部發(fā)展環(huán)境是其中的重要一環(huán)，也是深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀的必然要求。

上海深水港國際物流有限公司（以下簡稱“公司”）作為滿足海關(guān)、國檢對進出口集裝箱實施監(jiān)管，港口危險貨物集裝箱安全儲運的輔助功能公司，處于自貿(mào)區(qū)對接國內(nèi)外企業(yè)的關(guān)鍵通道上，對自貿(mào)區(qū)功能的發(fā)揮有重要的作用，十分有必要構(gòu)建內(nèi)部和諧環(huán)境來提升服務(wù)能力和水平。公司自成立以來，生產(chǎn)經(jīng)營形勢一直處于較好的上升態(tài)勢，精神文明建設(shè)也取得了較好的成績。但是，公司在兩個文明建設(shè)中還是存在著一些不足之處，如：注重生產(chǎn)經(jīng)營而輕視人性化管理；注重制度規(guī)范而輕視與基層員工的溝通；注重滿足市場需求而輕視員工訴求；注重對外公開而輕視內(nèi)部透明等。要彌補精神文明的不足，關(guān)鍵是在加強企業(yè)自身發(fā)展同時不斷提高員工素質(zhì)增強企業(yè)凝聚力，著力營造公平正義、安定有序、團結(jié)友善、和睦向上的氛圍。

2 和諧環(huán)境的構(gòu)建思路

2.1 科學(xué)發(fā)展提供基礎(chǔ)保障

謀求發(fā)展是構(gòu)建和諧企業(yè)的主線。謀求企業(yè)利益最大化是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，要確保企業(yè)發(fā)展成果由員工共享的原則，首先企業(yè)必須堅持科學(xué)發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。

堅持創(chuàng)新驅(qū)動、轉(zhuǎn)型升級，增強企業(yè)可持續(xù)發(fā)展動力。把加快發(fā)展、全面發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展作為構(gòu)建和諧企業(yè)的根本依托，不斷創(chuàng)造最佳經(jīng)濟效益，為建設(shè)和諧企業(yè)奠定堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。公司將不斷增強創(chuàng)新意識，正確面對經(jīng)濟環(huán)境的不良形勢、向管理要效益，努力開拓市場、不斷尋找新的利潤增長點，保證公司可持續(xù)發(fā)展動力不斷增強。

調(diào)動員工主動性和創(chuàng)造性，提升企業(yè)核心競爭力。一是提升作業(yè)能力，提高生產(chǎn)運作水平。修改和完善立功競賽的考核標(biāo)準(zhǔn)[1]，通過賽業(yè)績、談做法、比創(chuàng)新、樹典型，有效增強團隊凝聚力，切實改善員工精神面貌。二是提升服務(wù)能力，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。建設(shè)和諧的客戶服務(wù)關(guān)系和文明和諧的口岸環(huán)境，為客戶創(chuàng)造一個和諧、高效的業(yè)務(wù)環(huán)境。三是提升安全意識，提高安全生產(chǎn)水平。堅持安全文化建設(shè)貼近實際、貼近生產(chǎn)、貼近群眾，牢固樹立“安全第一，安全責(zé)任重于泰山”的思想。四是提升節(jié)能意識，提高投入產(chǎn)出水平。全面推進精細化管理，達到向管理要效益的目的，提升公司運營能力和抗風(fēng)險能力。

2.2 以人為本提供發(fā)展動力

要保持公司員工隊伍的穩(wěn)定，其本質(zhì)要求是尊重人、關(guān)心人、發(fā)展人，實現(xiàn)人的全面發(fā)展，進而使全體員工各盡所能、各得其所而又和諧相處。

提高員工素質(zhì)，增強企業(yè)軟實力。一是加強理論學(xué)習(xí)，提高綜合素質(zhì)[2]。鼓勵把理論學(xué)習(xí)與生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)合起來，不斷提高理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能；對管理人員及青年人才培訓(xùn)，使個人理想與企業(yè)發(fā)展結(jié)合。二是利用內(nèi)部資源，打造學(xué)習(xí)新平臺。加強公司內(nèi)部兼職教師隊伍建設(shè)，完善培訓(xùn)計劃、教學(xué)管理、學(xué)員管理、培訓(xùn)教材編制等一系列制度，使職工能夠隨時、隨地學(xué)習(xí)。三是開展以技術(shù)革新、技術(shù)攻關(guān)、技術(shù)協(xié)作、發(fā)明創(chuàng)造為主要內(nèi)容的群眾性經(jīng)濟技術(shù)創(chuàng)新競賽，提高職工隊伍整體素質(zhì)，增強公司自主創(chuàng)新能力。

深入公司民主建設(shè)，營造良好企業(yè)氛圍。一是進一步推進民主建設(shè)，讓員工們感受到企業(yè)對其勞動的尊重。堅持問計于民、問需于民，主動傾聽職工的意見和需求，最大限度地為員工提供施展才華的平臺。二是樹立公平、正義的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。建立人才晉升機制，讓員工將自身的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展密切結(jié)合，明確努力方向，形成一種健康向上、理性平和、機會均等、共同發(fā)展的良好發(fā)展態(tài)勢。

抓職工實事工程，建立人文關(guān)懷機制。一是建立完善的關(guān)心職工日常工作制度，進一步做好幫困救助工作，對特困職工實行信息動態(tài)管理。二是完善職工薪酬分配體系，既要鼓勵多勞多得、按貢獻大小分配，也要在保證企業(yè)效益的前提下逐步提高職工的收入，使他們共同分享企業(yè)發(fā)展的成果。三是以企業(yè)文化建設(shè)為載體，舉辦征文、勞動競賽、專項培訓(xùn)等各類的活動，為每一名員工提供實現(xiàn)個人價值的平臺，進一步增強職工的凝聚力和歸屬感。

2.3 文化推動提供精神支撐

創(chuàng)建和諧企業(yè)，需要建設(shè)蓬勃向上的企業(yè)文化，堅持以優(yōu)秀企業(yè)文化推動和諧企業(yè)創(chuàng)建[3]。

以請進來、走出去的模式開展多層次的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。通過外送、內(nèi)部培訓(xùn)以及企業(yè)與企業(yè)之間、支部與支部之間、黨小組與黨小組之間的相互交流和促進，從而精心培育學(xué)習(xí)氛圍，為全員學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)創(chuàng)造必要的條件，促使員工不斷提高文化素質(zhì)，使全體員工都成為和諧企業(yè)的營造者和受益者。

建立與員工溝通機制，通過信息傳遞通道，保持與員工良好的溝通與交流，通過定期座談會、領(lǐng)導(dǎo)約談、信息直通車以及合理化建議來加強與員工之間的聯(lián)系。在公司上下形成良好的企業(yè)文化氛圍，使員工感到有地位、有作為，有前途、有保障，有責(zé)任、有義務(wù)，從而為創(chuàng)建和諧企業(yè)不斷奉獻。發(fā)揮職代會、黨代會作用，進一步實施廠務(wù)公開、黨務(wù)公開，讓員工能在第一時間內(nèi)對公司的生產(chǎn)經(jīng)營、決策方針上有所了解，有共同的目標(biāo)，明確前進的方向，形成動力和向心力。遇到有重大改革政策出臺前，要堅持源頭參與，凡是涉及職工切身利益的重要問題都讓職工享有充分的知情權(quán)和決策權(quán)，都要經(jīng)過職代會或相關(guān)會議討論通過，充分體現(xiàn)廣大職工的意愿和要求，做好維護職工利益的代言人。

3 構(gòu)建和諧環(huán)境的保障措施

建立健全組織領(lǐng)導(dǎo)機制。公司將按照“重心在基層、重點在建設(shè)”的構(gòu)建要求建立健全總支統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，黨政工團齊抓共管，綜合事務(wù)部組織協(xié)調(diào)，相關(guān)職能部門各負其責(zé)、協(xié)同推進，廣大職工共同參與的構(gòu)建格局。

建立健全運行保障機制。公司建立工作例會和定期調(diào)研、分析、總結(jié)等相關(guān)工作制度，形成年初統(tǒng)一部署、突出重點分階段推進、年終總結(jié)、滾動推進、持續(xù)深化的工作流程。要注重區(qū)分不同部門的實際情況和特點，加強分類指導(dǎo)，實現(xiàn)共性標(biāo)準(zhǔn)和個性標(biāo)準(zhǔn)的有機結(jié)合。要注重充分運用現(xiàn)代管理理念和信息化管理手段，不斷改進和優(yōu)化工作的方法和手段，不斷鞏固和擴大工作成果。

建立健全動態(tài)評估機制。公司本著實際、實在、實效原則，突出動態(tài)跟蹤，采取中途自查、群眾滿意度調(diào)查等多種方式開展綜合評價。公司將要本著實際、實在、實效原則，突出動態(tài)跟蹤，采取中途自查、群眾滿意度調(diào)查等多種方式開展綜合考核。將黨員、黨支部建設(shè)與工作業(yè)績緊密結(jié)合，通過對支部委員的考核激發(fā)主觀能動性。

外企年終總結(jié)范文第5篇

時間：2007年2月1日

地點：清華大學(xué)

嘉賓主持:高普才

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項目總監(jiān)：胡艷艷

中國醫(yī)藥人俱樂部為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個平臺，在此平臺上的會員，分別來自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖。中國醫(yī)藥人俱樂部也會在每月舉辦一到兩次的論壇，說醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說醫(yī)藥行業(yè)的熱點話題。

另外，中國醫(yī)藥人俱樂部建立了獵才部，也為大家提供了一個很好的選擇職業(yè)的平臺。

如果你是一棵樹，請相信醫(yī)藥人俱樂部是一片森林；如果你是一滴水，請相信醫(yī)藥人俱樂部就是一片海洋，請相信團隊的力量！

中國醫(yī)藥人俱樂部，打開天窗說亮話！

今天的論壇的主題是：《07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展趨勢預(yù)測》

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問　高普才

很高興又見到各位新老朋友，每當(dāng)在年終總結(jié)的時候，我們都感慨萬千，隨著時代經(jīng)濟的發(fā)展，隨著醫(yī)藥行業(yè)的變化，當(dāng)一代代英雄落幕的時候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對于醫(yī)藥行業(yè)來講，這是顯而易見的。我們希望在“中國醫(yī)藥人俱樂部”這個平臺上，不斷吸收新的觀念和優(yōu)秀的做法，學(xué)習(xí)能力，將成為職業(yè)經(jīng)理人和優(yōu)秀企業(yè)的競爭能力，否則我們必將被淘汰，會有許許多多的后來人必將踩著我們的肩膀走的更遠。

隨著06年的落幕，大家對06年的國家政策已經(jīng)有一定的了解。在座的職業(yè)經(jīng)理人能夠感受到，政策的調(diào)控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風(fēng)吹草動”。疾風(fēng)知勁草，我們大家能夠堅挺過來，我們的企業(yè)就證明有自己的優(yōu)勢，所以像今天這樣的一些熱點話題，希望大家參與進來。讓我們這些內(nèi)業(yè)人士，不間斷的去分享它。

九〇年代初，一些企業(yè)曾經(jīng)在第三終端市場創(chuàng)造了銷售額六十個億或者八十個億的神話。但是當(dāng)我們現(xiàn)在提起第三終端的時候，好多的企業(yè)，認(rèn)為第三終端是“草根市場’、太平民化或者是太沒有技術(shù)含量，凡是做學(xué)術(shù)推廣的職業(yè)經(jīng)理人是不可能做這樣的市場的?？墒?，歷史總是有它特有的規(guī)律，當(dāng)經(jīng)濟的發(fā)展逐漸需要的時候，曾經(jīng)的市場必將要重新煥發(fā)青春，“醫(yī)藥第三終端”就是這樣的規(guī)律。所以從這樣的角度講，營銷沒有貴賤之分，只是不同的時代有不同的方法和對策。存在的就是合理的。在這個過程中，有很多的企業(yè)為行業(yè)做出了不同的貢獻，不但為大家試了一下水，而且還很堅挺的走過來了，并且走的還很陽光，如東盛藥業(yè)、修正藥業(yè)、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個機會，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展。

東盛集團　OTC總監(jiān) 孫春平：

很高興能在清華這個知名的學(xué)府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國醫(yī)藥人俱樂部”能給大家提供這樣的一個平臺，分享我的觀點。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當(dāng)時不叫第三終端，是采用了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，我們剛開始做市場的時候也是做的農(nóng)村，把廣大的地縣級市場及沒有專人管理的市場叫城鄉(xiāng)市場，也就是現(xiàn)在所說的第三終端。今天與大家主要從以下幾個方面交流“07年醫(yī)藥第三終端發(fā)展趨勢預(yù)測”：第三終端醫(yī)藥市場概況、第三終端市場的開發(fā)管理、第三終端市場的促銷手段、第三終端市場的發(fā)展趨勢、第三終端市場的操作難點、第三終端市場之城市社區(qū)。

一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店，也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們再來看第三終端的市場特點：

? 第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

? 中低價位品牌藥為主。

? 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。

? 藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

? 盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險小。

? 第三終端市場配送成本高。

三、我們再了解一下第三終端的渠道特點：

? 第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進貨渠道混亂，縣級、地級商業(yè)公司、以及一些民營快批配送型公司成為開拓第三終端的主要力量。 。

? 第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊伍的執(zhí)行力，而不是看市場部制訂的策略。第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，意思就是說在操作第三終端的時候，我們更多的是一種銷售行為，市場行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們在做OTC產(chǎn)品，尤其是地縣級以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對產(chǎn)品的細分比較細致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。

? 渠道相對可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對來說渠道比較單一，也比較可控，一調(diào)研就會知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認(rèn)為哪個商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

? 因為第三終端代替消費者進行采購，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場。在第三終端基本上是你采購什么產(chǎn)品，消費者就要什么產(chǎn)品，消費一般不會指著某個產(chǎn)品去要。

? 沒有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作。

? 目前許多的商業(yè)公司已經(jīng)有自己的第三終端的業(yè)務(wù)員，如福州地區(qū)某一商業(yè)公司在第三終端自己就有二、三十個業(yè)務(wù)員，把整個福州地區(qū)分片管理。再如河北的有一個商業(yè)公司自己就有一個摩托車隊，就是業(yè)務(wù)員一個人一輛，專門跑第三終端，所以目前許多商業(yè)公司都有自己的隊伍。

四、我們再來看一下第三終端的消費者特點：

? 消費者對藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產(chǎn)品的時間長，不易轉(zhuǎn)換品牌。

? 廣告對藥品購買行動有很大影響力。

? 在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強。

? 醫(yī)療和藥品在同一地點消費，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。

? 對藥品價格和療效雙重敏感。

? 第三終端屬于中低端市場，但購買的價格正在上移。一些價格高、療效好的品種也在開始營銷。在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

? 第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場銷售占比竟達到38.2％。第三終端的市場潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測算。按照全國8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計算，就有400億元市場規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過重大病超過50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模，到2010年在全國各城市達到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心覆蓋率達到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬，每個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)數(shù)量需達到6萬家左右，按月均門診量達600人次，客均單價約80元，月均銷售規(guī)模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個市場將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬家計算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展?fàn)顩r是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開發(fā)優(yōu)勢：

優(yōu)勢一，競爭少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢二、品牌要求低。消費不會管你是洋貨還是國貨，只要他感覺用的好，他就會用。

優(yōu)勢三，營銷門檻較低。

優(yōu)勢四，進藥環(huán)節(jié)少，市場化程度相對較高。

優(yōu)勢五、渠道控制相對容易。

優(yōu)勢六、消費潮流滯后、消費需求功能性強。

優(yōu)勢七、政策優(yōu)勢（“兩網(wǎng)”建設(shè)、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)”）

那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿?？這里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗想與大家分享。

六、我們來看一下第三終端的開發(fā)策略。

? 制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準(zhǔn)備開發(fā)第三終端，就要準(zhǔn)備相應(yīng)的品種，資金，人員，不能一時沖動，看別人做，我也做。

? 選擇區(qū)域

中國這么大，終端這么窄，那么究竟我們應(yīng)該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品而定，不要看哪個市場好，就盲目的進入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。

? 選擇產(chǎn)品

第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這樣的產(chǎn)品。

? 工商合作

就目前我們國家大部分企業(yè)，都沒有自己的第三終端銷售隊伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的第三終端銷售隊伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因為第三終的特點決定了派人是很難管理起來的。

? 產(chǎn)品價格

第三終端的消費者的消費水平是有限的。

? 銷售渠道

第三終端的消費者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買什么產(chǎn)品。

? 產(chǎn)品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳

? 促銷活動

第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動。

七、第三終端市場的開發(fā)流程

? 確定策略目標(biāo)

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，進行區(qū)域細分，確定分區(qū)目標(biāo)。

? 建立管理體系

建立營銷隊伍，制訂管理制度，設(shè)計工作流程。

? 信息管理

信息全面詳細，內(nèi)容必須真實，進行動態(tài)管理

? 分解目標(biāo)

分解完整路線，確保目標(biāo)實現(xiàn)，真實評估個人。

? 制定競爭策略

重點突出，靶向瞄準(zhǔn)，系統(tǒng)分析，知已知彼。

? 建立網(wǎng)絡(luò)，細化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷商、賬款管理，竄貨、價格體系管理，促銷管理。

八、第三終端的促銷手段

一般主要有以下幾種：

? 促銷會議：主要是針對第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點，通過各種促銷會議進行促銷。

? 獨家總經(jīng)銷協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

? 駐場促銷：選擇駐場促銷的商業(yè)公司必須要有極強的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

? 廣告促銷：批發(fā)點戶外廣告，批發(fā)點POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷，電話 / 短信促銷。

? 三員促銷：醫(yī)藥公司采購員、開票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識和促銷信息不到位的問題。

九、第三終端市場的操作難點

難點之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點之二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)第三終端的市場特點

難點之三：投入產(chǎn)出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營銷

? 借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率

? 社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專業(yè)推廣手段

? 自營為主 ，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運作

? 患者教育， 利用社區(qū)接近消費者的特點，進行患者教育

? 工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場的發(fā)展趨勢

趨勢之一：外企、國企、民營企業(yè)都在介入，競爭會逐漸加劇。

趨勢之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會議等。

趨勢之三：第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會創(chuàng)新，如：自配人員、聯(lián)合開拓、新藥推廣等

趨勢之四：精耕細作、管理細化

趨勢之五：績效管理、績效考核

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項目總監(jiān)　胡艷艷：

非常感謝孫總把這么多年的實際經(jīng)驗講給大家。

修正藥業(yè)操作了一個很成功的產(chǎn)品——斯達舒，去年的時候我們組織一些醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人去了新疆，在遙遠的新疆景區(qū)，我們就發(fā)現(xiàn)很多馬幫的人都在使用斯達舒，今天我們也想請亓總與大家分享一下，如何能夠?qū)⒁缓幸缓械膶⑺惯_舒推向這么邊遠的地方，一定也有很多的經(jīng)驗，希望能與大家分享。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

修正藥業(yè)2006年的銷售是30個億，其中有50%是來自第三終端，修正藥業(yè)有幾個特點與其他企業(yè)不同。

第一、員工，目前修正藥業(yè)已擁有員工近3萬人。

第二、產(chǎn)品，修正藥業(yè)目前有上千種產(chǎn)品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個系列。

第三、宣傳的費用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業(yè)也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業(yè)聯(lián)系的比較緊密了。

結(jié)合著我們企業(yè)的這三個特點，我們再來談?wù)劦谌K端，我們主要把第三終端分為兩類：一個是診所，第二個是藥店。從2000年開始，診所的概念應(yīng)該叫新農(nóng)合的合作單位，現(xiàn)在全國的新農(nóng)合，原計劃是2008年對全國的80％的縣推行新農(nóng)合，而現(xiàn)在的進度遠遠超過這個數(shù)字，2007年就能達到80％，新農(nóng)合的市場說是400個億，其實遠遠不止是400個億。

再者說就是合作醫(yī)療，只有在診所里才能報銷，報銷分為兩塊，第一個是藥費報銷，第二個是醫(yī)療報銷。藥費報銷就是直接從醫(yī)生那拿藥，就可以報銷。以上說的是診所的情況，再說說藥店的情況，在診所買藥可以報銷，報銷是有限的，但是超過一定的費用就不給報銷了，在沒有超過一定的費用之前，一般的是不用去藥店買藥的，因為到診所就可以報銷了，所以新農(nóng)合對藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進入新農(nóng)合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進不了目錄的，比如有些人想買一點好一點的藥，那你就要去藥店了。

修正藥業(yè)的有6000多輛車，我們與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司合作，村醫(yī)必須到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院去進貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院必須到指定的藥材公司去進貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。

我們有十個事業(yè)部，每個事業(yè)部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個事業(yè)部就可以組合的開訂貨會。

城市的第三終端我認(rèn)為主要分兩類，第一類是社區(qū)醫(yī)療，第二類是中心的藥店，社區(qū)醫(yī)療還包括廠礦的醫(yī)院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國推社區(qū)醫(yī)療還是比較慢的，首推的是北京，進社區(qū)目錄的價格要比藥店要便宜30%，是廠價。國家也是投入了80個億。

北京是有五家指定的配送，有360個醫(yī)療站，他的目錄也是一年招標(biāo)一次，與新農(nóng)合不同，新農(nóng)合招標(biāo)是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區(qū)醫(yī)療中，是要藥材公司送貨，但是不對藥材公司招標(biāo)，而是對廠家招標(biāo)，廠家招標(biāo)后，要這五家哪家都可以送。

現(xiàn)在很多媒體也在一直關(guān)注著社區(qū)醫(yī)療對藥店的沖擊，其實現(xiàn)在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應(yīng)該是在2007年能確立一個模式，而在2008年的時候?qū)ζ髽I(yè)的影響是最大的，2006年的新農(nóng)合在經(jīng)過了一年的推行后，每個省都在推，雖然現(xiàn)在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實惠。在整個的醫(yī)療行業(yè)，特別是2006年對整個醫(yī)療都是負面影響的前提下，修正藥業(yè)提出了“做良心藥，做放心藥”的口號，也是為醫(yī)藥行業(yè)樹立良好的口碑真正的做出了貢獻，所以這對我們企業(yè)來說也是不錯的，2007年我們宣傳力度會更大，其實做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們在這里說了一個大實話，也是醫(yī)藥行業(yè)真正需要做到的。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項目總監(jiān)：胡艷艷

感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設(shè)在全國的OTC行業(yè)是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒有進入第三終端的考慮和目前第三終端的經(jīng)營現(xiàn)狀。

奇正藏藥　全國銷售經(jīng)理　 韓雅慧：

對于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問題，2005年的時候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場，就是小診所、小醫(yī)院，別的沒做，我們也是專門成立了一支隊伍，在浙江等一些區(qū)域市場也取得了成功，在產(chǎn)品上量和投入產(chǎn)出是比較劃算的。其他的地方就沒做，我們在總結(jié)經(jīng)驗的時候，有兩點：一個是人員的問題，再一個是跟區(qū)域市場的成熟度有很大的關(guān)系。

目前對于第三終端的推廣主要是依靠商業(yè)，我們對選擇商業(yè)也是很重視的，我們把全國跟我們合作過的商業(yè)公司都進行了細致的分析，一家商業(yè)有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫(yī)院的，我們是跟每個區(qū)域經(jīng)理對商業(yè)一家一家的去篩，工作量是相當(dāng)之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業(yè)，你的終端越多，我們就越選擇你。

社區(qū)醫(yī)療正在考慮之中。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問　胡艷艷：

第三終端銷售，整合醫(yī)藥商業(yè)公司是基礎(chǔ)，一個經(jīng)理人熟悉當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)環(huán)境至少需要半年的時間。北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司為做咨詢項目的醫(yī)藥企業(yè)提供了很多商業(yè)渠道。從簽合同、銷售的速度來講，資源平臺使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業(yè)資源。

恒久遠藥業(yè)　營銷中心總監(jiān)　王宏滿：

我們公司醫(yī)藥銷售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導(dǎo)下進軍第三終端營銷，經(jīng)過半年多的運作，積累了一點經(jīng)驗。

我們產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)面很廣，但是和商業(yè)做的很一般，基本上是業(yè)務(wù)員的行為，不是企業(yè)行為。我們有幾十個品種，真正走到商業(yè)公司就一兩個品種。所以比較粗糙，我們沒有把它管起來。在德興隆的指導(dǎo)下，我們強化區(qū)域管理和經(jīng)銷商管理，現(xiàn)在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢區(qū)域。在全國我們做面，在這幾個地方我們做點的工作。這些點也主要是做商業(yè)渠道，因為我們產(chǎn)品利潤比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個月以地級市商業(yè)為基礎(chǔ)，每個地級市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個億。以河南為例，我們選擇地級公司，或者往下鄉(xiāng)一級的批發(fā)網(wǎng)點，我們主要做這方面工作，通過這幾個月的實踐，效果很好。在城鄉(xiāng)結(jié)合點那里別人沒有開會宣傳，而我們做了，各網(wǎng)點都走到。我們準(zhǔn)備在這段時間抓住機會，繼續(xù)做，因為真正在下邊做會營銷的廠家不多。我們在安陽開了5次會議，效果還不錯，一次會議銷售額在萬元以上，效果比較明顯。

我們原來的商業(yè)客戶就是70多家，在德興隆的的協(xié)助下，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且正在快速發(fā)展。現(xiàn)在我們所有大小客戶，我們都要以企業(yè)行為去做。我們基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題?，F(xiàn)在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

北京社區(qū)醫(yī)療現(xiàn)在是這樣，國家對社區(qū)醫(yī)療投入80個億，目前從《德興隆醫(yī)藥新視點》中又獲知，國家又加大了投入的力度，現(xiàn)在已經(jīng)是120多個億了，實行轉(zhuǎn)診制，社區(qū)醫(yī)療就是讓你看病省錢。

萬德瑪藥業(yè)　 總監(jiān)　于安波

其實你說的這種轉(zhuǎn)診制模式就是：一開始鼓勵去初級醫(yī)院，初級醫(yī)院解決不了的話可以去二三級醫(yī)院的，到了第三級醫(yī)院的時候呢，就不是對于初級的治療了，而是對疑難病癥的治療，解決完后又給轉(zhuǎn)回來進行康復(fù)治療。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 項目總監(jiān)　胡艷艷：

北京同仁堂這次有七十多個品種已經(jīng)入選了北京社區(qū)招標(biāo)的目錄，下面我們有請于總來給我們介紹一下。

北京同仁堂　銷售經(jīng)理　 于靜然：

從去年12月25日北京開始實施，北京市政府也相當(dāng)重視，也屬于北京市政府的工程，在全國也是一個試點，北京12月份搞了一個市民的調(diào)查，第一個市民反映的問題就是看病貴，二就是看病難的問題，幾個問題后才是住房的問題，北京市也采取了社區(qū)的醫(yī)藥招標(biāo)，最終是招上了312個品種，900多個品規(guī)，25日開始，北京市衛(wèi)生局就要求送到多少家衛(wèi)生站，北京市一級的配送商就兩家，但招標(biāo)是有五家有這個資格，但最終是選定了兩家，一個是北京醫(yī)藥股份，一個是嘉事堂，嘉事堂是負責(zé)海淀，門頭溝和石景山區(qū)，醫(yī)藥股份是負責(zé)其他的十五個郊區(qū)縣。

醫(yī)藥股份和嘉事堂兩家負責(zé)配送，北京市市政府的要求也很高，有點像“非典”時期的樣子，而醫(yī)藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時在工作著，甚至出現(xiàn)了自己的藥店都斷貨半個月了，都沒有時間去送。

在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因為他們的要貨量非常大，我們也是有很多量的專車送到北京醫(yī)藥股份的大倉庫，對于北京同仁堂科技公司，時間還不到一個月，社區(qū)的要貨量已經(jīng)達到了一千多萬，我也跟著業(yè)務(wù)員去過社區(qū)，知道幾家外企調(diào)配一些三甲醫(yī)院的精英去做社區(qū)醫(yī)院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區(qū)醫(yī)療的重要性。

還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區(qū)要的量大了之后，其他的三甲醫(yī)院的量會下降的，這是我們估計的。那么對于藥店的量會不會下降，目前來看還沒有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區(qū)醫(yī)院看病的人以老年人居多，他們是為了報銷。而年青人是為了省事，就直接在藥店買就可以了，所以我們認(rèn)為還有可能會拉動藥店的銷售。

本次社區(qū)醫(yī)療，同仁堂也占了地利的便宜，因為社區(qū)要貨很急，而同仁堂的倉庫就在北京，如果社區(qū)要兩次貨你都沒有及時的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因為前段時間老百姓的意見也是特別的大，藥價是便宜了，但是沒有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買到。

北京漢典藥業(yè)　總監(jiān)　 王振軍：

真正做全國第三終端應(yīng)該是大品牌來操作。小品牌來操作的話，是局部做試點，或者說是做信心。因為第三終端相對門檻低，競爭更小。所以說對小品牌，前期可以做信心，鼓舞團隊士氣。小品牌通過培訓(xùn)鼓舞士氣，通過士氣和信心來往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國百強縣，它的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費能力要比其他省地級市要好得多，包括我們品種上市的時候我們也選擇浙江，應(yīng)該來說效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國來推廣，覺得更快是不合適的。再例如上海的社區(qū)醫(yī)院，它基本上完全把它當(dāng)作第一終端來做，因為它非常完善，包括消費能力和整個規(guī)范體系。再比方說河北、河南、山西，這些地方的地級市有很多，我覺得它的地級市和縣城差不多，縣城和農(nóng)村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。

一方面，要考慮成本問題包括人員聘用，很多企業(yè)入第三終端的時候，產(chǎn)品種類的配比和數(shù)量很關(guān)鍵，再一個成本的考慮可能要多一些，產(chǎn)品是否適合進入第三終端也要考慮，還有一點就是商業(yè)，浙江可以，河北現(xiàn)在正在起來，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；

第二個方面，不要全國展開，做好條件成熟的區(qū)域市場。盡管現(xiàn)在第三終端很熱，我覺得大家還是應(yīng)該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個億、2個億，5000萬也不錯啊，單產(chǎn)品區(qū)域市場做個5000萬依然是一個好產(chǎn)品。

紅太陽藥業(yè)　市場部經(jīng)理　楊曉林：

針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復(fù)等特點，建議企業(yè)研究實施第三終端數(shù)據(jù)庫營銷。通過建立商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫，應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競爭優(yōu)勢等，使得企業(yè)在第三終端銷售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問 高普才

通過幾位經(jīng)理人的經(jīng)驗分享，大家對第三終端也有了一定的了解，這個市場從企業(yè)內(nèi)部去看它的時候，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫(yī)藥行業(yè)去看它，第三終端僅僅是一個市場，并沒有那么復(fù)雜，許多企業(yè)把他想的那么復(fù)雜，就是因為“只在此山中，云深不知處”?，F(xiàn)在做第三終端的企業(yè)，如果沒有像修正、東盛這樣的品牌基礎(chǔ)，沒有這樣的銷售團隊的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)，如果還想在全國展開，那是硬上，肯定不行。

我經(jīng)過研究中國醫(yī)藥市場，07年給大家這樣幾點啟示：

1、從整個醫(yī)療行業(yè)的角度講，醫(yī)藥企業(yè)競爭屬于低檔次重復(fù)。有些企業(yè)死掉了，并不是競爭死的，而是不思進取、自我消亡。該死的一定會死，不競爭他都要死，因為企業(yè)自己都沒弄明白什么叫競爭，或者說根本就沒有參與競爭，主動參與競爭的企業(yè)是不會死。

今天的醫(yī)藥環(huán)境變化如風(fēng)，我告訴大家的是：風(fēng)，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

不管未來的競爭如何變化，對于企業(yè)來講有兩事情必須要做到：

第一，積極進取，不要驚慌失措?，F(xiàn)在不是“風(fēng)”動，也不是“旗”動，是企業(yè)的“心”動。好多企業(yè)是被“競爭謠言”嚇?biāo)赖摹?6年4月份的時候，一提“打擊商業(yè)賄賂”，好多企業(yè)的老板把手機也關(guān)了，把車號也改了，其實就是抓也抓不到你，你家這點銷售額才三千萬，又不存在商業(yè)賄賂，你跑什么。好多業(yè)務(wù)員拿“商業(yè)賄賂’說事兒，不好好工作，原來沒做好的事，找借口。其實一個生態(tài)鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個億銷售額，而你不就是需要五千萬嗎，而在中國的醫(yī)藥環(huán)境下，沒有一個企業(yè)可以“通吃”，是法則。

第二，耐住寂寞，打造自己企業(yè)應(yīng)有的核心能力。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著他，，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細作，并且從整個的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多的企業(yè)老總也在問我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”銷售到幾個億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個規(guī)律，尤其是藥品是一個特殊的商品，他是必須有專家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，必須有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，必須有消費者的基礎(chǔ)，沒有這個基礎(chǔ)，即使用廣告打起來了，也會下去的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專業(yè)人士基本干不了，即使是招上標(biāo)了，也一定要有專業(yè)的人士去拜訪，因為你面對的是醫(yī)生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒有幾年的時間是不行的。

2、告訴大家一個信念就是：好產(chǎn)品是做出來的。經(jīng)過德興隆研究過的企業(yè)，就拿奇正藏藥來講，他的藥品是膏藥，原來膏藥哪有超過五塊錢一貼的，但奇正就是十五塊錢一帖，而且賣得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國醫(yī)藥市場，沒有做不了的產(chǎn)品?！吨袊t(yī)藥人》的第一期，當(dāng)時我把德興隆“醫(yī)藥藍?！钡哪莻€戰(zhàn)略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費品，不論哪類營銷模式一定都有相關(guān)之處。所以，這些觀點告訴我們，從產(chǎn)品的角度講，大家要樹立信心，沒有做不了的產(chǎn)品，只是你還沒有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質(zhì)弄明白，其實真的就沒有那么復(fù)雜。

3、第三終端營銷，既不是深度分銷，又不屬于渠道的補充，它是一個體系營銷。國家政策的引導(dǎo)，老百姓的富裕是實實在在的，所以第三終端已經(jīng)不是一個趨勢了，這是一個實實在在的市場。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營銷；藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、店員教育等形成了一套營銷體系。所以，第三終端營銷不僅僅是方法，這些在中國走在前列的企業(yè)和經(jīng)理人，完全可以寫出營銷模式和操作手冊的。但是3、5年之后，有些體系還會變化和升級。修正是靠廣告起家，并且一個醫(yī)藥產(chǎn)品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語和被百姓理解的通俗廣告。從“買四贈一”到“良心藥、放心藥”的轉(zhuǎn)變，逐漸完善，不間斷補充相關(guān)內(nèi)容。

4、第三終端必須加上一個區(qū)域的概念。因為這要考慮產(chǎn)品、人員、營銷結(jié)構(gòu)的承受度。因為第三終端大部分是從區(qū)域開始的，各區(qū)域第三終端的發(fā)展不平衡是客觀存在的。即使06年達到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒完善到100％的程度，因為很多政策還需要落實和補充。這對于企業(yè)角度來講，企業(yè)還是有機會去做這個事情。象修正和東盛這樣敢于做全國第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業(yè)也只是做個“西進計劃”而已，也沒有提出向全國進軍。

5、第三終端不僅僅是OTC產(chǎn)品，處方藥是完全可以進入第三終端的。一些大家所謂的最常見的處方藥產(chǎn)品，在縣城級的農(nóng)村都不常見。在農(nóng)村，象中風(fēng)、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉(xiāng)康復(fù)治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。