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服裝銷售培訓(xùn)范文第1篇

培養(yǎng)員工職業(yè)樂趣

大部分企業(yè)老板容易忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認為服裝銷售是一個簡單的職業(yè)，會不會銷售全憑個人愛好和興趣，同時又因為要降低人工成本，而不愿意送導(dǎo)購員出去培訓(xùn)。但是，較低的工資往往是很難招聘到適合做導(dǎo)購的職員。針對于此，企業(yè)老板管理引導(dǎo)的第一步應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)。

職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導(dǎo)購未來職業(yè)成長的夢想啟發(fā)。

銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，以及通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，和通過服裝搭配改善顧客形象的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)以前沒有覺察到的職業(yè)樂趣，進而改變原來機械地上下班的工作印象，使導(dǎo)購學(xué)會享受銷售過程。

這樣的引導(dǎo)將有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動尋找成交方法，同時導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，也可以為導(dǎo)購員提供職業(yè)發(fā)展方向的引導(dǎo)與推薦，讓他們感覺到自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購員真正感到是為了自己而工作，這樣才能最大程度地配合企業(yè)完成共同的工作目標。

了解顧客消費喜好

由于大部分服裝導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就是為什么如今很多的顧客都不會相信導(dǎo)購員的大力推薦。

事實上，消費文化包括目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質(zhì)風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等各種目標消費群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂并理解顧客的差異消費動機，將有利于他們更得體地把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售也會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任，導(dǎo)購也會因此更加體會到相應(yīng)的職業(yè)滿足感。

全程維護客戶關(guān)系

在銷售的過程中，能快速地反映并應(yīng)對顧客的種種疑問，通過創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買。這樣的顧客關(guān)系心理類培訓(xùn)在當前算是最被重視的。因為這_部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場的工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨存在的。在賣場，我們會看到某個導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時表現(xiàn)得很圓融，甚至可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購也都反映，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我說破嘴皮子也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。

其實，銷售過程中的客戶關(guān)系處理是建立在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此，顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實的顧客需求上才會有效。

客戶關(guān)系維系不是只要伶牙俐齒地應(yīng)對就可以，而是需要用心去體會每一個客戶的需求差異，顧問式的應(yīng)對并給予顧客貼心式的銷售服務(wù)，并且關(guān)注顧客售前、售中、售后的整個過程，而這不是只有模式化的售后VIP會員短信服務(wù)就可以的。

服裝搭配銷售應(yīng)變

服裝搭配技能如今已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者昕重視，但苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出簡單、實用又專業(yè)的搭配理論，因此目前的很多搭配銷售通常都是仁者見仁、智者見智，只是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。

一個適合顧客的搭配往往可以促進其連帶購買，而不適合的搭配顧客則會一件都不買。如令顧客的個性化審美現(xiàn)象越來越明顯，這在高端服裝品牌銷售中表現(xiàn)得尤為突出，因此服飾搭配銷售也必須通過專業(yè)的培訓(xùn)來獲得。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服與衣服的搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配這兩大類。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點：

1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風格氣質(zhì)、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應(yīng)的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

服裝銷售培訓(xùn)范文第2篇

〔關(guān)鍵詞〕 時尚買手 服裝行業(yè) 發(fā)展

時尚買手這一詞由西方發(fā)展而來，是歐美國家服裝生產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物。它是一種職業(yè)，為企業(yè)或是某個品牌選擇理想的設(shè)計，經(jīng)由企業(yè)生產(chǎn)成為成品，進行出售；或是直接的選擇成品，經(jīng)由企業(yè)的銷售渠道出售，從中獲取利益。現(xiàn)如今，時尚買手已經(jīng)成為了一門專業(yè)，在紐約、米蘭等時尚都市的藝術(shù)學(xué)院專門開設(shè)了“買手”這一專業(yè)以培養(yǎng)這一方面的專業(yè)人才。而在我國，買手這一職業(yè)還屬年輕，發(fā)展并不成熟，存在著諸多的問題，只有解決相關(guān)問題，我國的時尚買手行業(yè)才能得到更為健康穩(wěn)固的發(fā)展。

一、國內(nèi)時尚買手在發(fā)展中存在的問題

（一）運作模式效率低。國外的買手市場，買手通常是一個團隊，不是由個人的意志與判斷決定的，是由買手小組通過討論。例如LV、PRADA等品牌在各地的時尚買手，他們是根據(jù)所在國家的實際需求以及消費水平等因素來制定采買計劃，找到適合自己國家的才能最終成功做到時尚銷售。

在我國產(chǎn)品都有完整的生產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈，例如服裝業(yè)，從設(shè)計圖的敲定、面料的選擇、成衣的加工成型，服裝銷售的模式與渠道，都是一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，控制在一個企業(yè)的手里，沒有明確的分工，很多的服裝買手只是普通的采買人員，盲目建議企業(yè)采用成功的行業(yè)運作模式，不考慮實際情況，造成企業(yè)的庫存與虧損。例如大家所熟知的品牌美特斯邦威，就是盲目借鑒了ZARA成功的買手經(jīng)驗，不對企業(yè)自身以及國內(nèi)的實際情況做評估，最后導(dǎo)致了大量的庫存與積壓。這種運作模式讓整個行業(yè)的時尚敏銳度降低，沒有專業(yè)人士對消費市場統(tǒng)計分析，使得整個產(chǎn)業(yè)的運作模式效率不高。

（二）缺乏專業(yè)人才。在國外，買手行業(yè)都是有具體的行業(yè)分類的，例如女裝有專業(yè)的女裝買手，男裝有專業(yè)的男裝買手，童裝有專業(yè)的童裝買手，各類奢侈品、配件、化妝品等都有十分專業(yè)的買手，所謂的專業(yè)就是這些買手都必須具有相關(guān)行業(yè)最起碼的專業(yè)知識，以服裝業(yè)為例，在國外一名優(yōu)秀的服裝買手，基本上都是畢業(yè)于專業(yè)的服裝設(shè)計學(xué)院，對于服裝的設(shè)計、面料、色彩以及服裝的整體搭配及相關(guān)的配件選擇、風格把握等都有系統(tǒng)的學(xué)習認知。

我國由于買手行業(yè)起步晚，發(fā)展慢導(dǎo)致了很多買手都是從其他的行業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，而據(jù)統(tǒng)計我國的買手有60%以上都是由銷售人員轉(zhuǎn)行而來的，在服裝業(yè)中，11%由專業(yè)的服裝設(shè)計院校相關(guān)人士轉(zhuǎn)型，26%的買手是由服裝設(shè)計師轉(zhuǎn)型而來，而剩下的63%都是由服裝銷售門市店的銷售人員、專賣店的店長等銷售人員構(gòu)成，這些人員往往是對于具體的服裝相關(guān)知識方面存在缺陷，且專業(yè)度不高。

二、買手在國內(nèi)服裝業(yè)未來發(fā)展中的必要性

（一）有利于服裝工藝的改進與創(chuàng)新。在服裝生產(chǎn)、加工以及銷售中，服裝工藝以及服裝設(shè)計是服裝銷售成敗的重要一環(huán)，專業(yè)的服裝買手對于服裝工藝的了解甚至精通是最基本的職業(yè)素養(yǎng)。而他們對于服裝設(shè)計與服裝加工過程中的面料，縫合的手法與技巧方面的了解，使得他們能夠更好地起到消費者與設(shè)計師之間溝通的紐帶作用，將消費者對于服裝工藝的訴求、喜好等傳達給設(shè)計師，給服裝的設(shè)計以及生產(chǎn)加工工藝注入新的社會大眾所需求的活力血液，使相關(guān)部門及人員設(shè)計出合理的商品并對于商品進行預(yù)算，最終做出合理的定價，這些有助于推動整個服裝工藝的改進與創(chuàng)新。

（二）有利于流行趨勢的預(yù)測。抓住流行的趨勢是買手行業(yè)的靈魂，這是買手的重要工作之一。流行趨勢并不是個人的簡單的對于行業(yè)發(fā)展的自我預(yù)測與自我判斷，它需要大量的數(shù)據(jù)加以證明和支撐，例如對于色彩的統(tǒng)計，對于面料的統(tǒng)計，對于圖案以及服裝造型的統(tǒng)計等，對于這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)加以綜合的分析才能得到最前沿的流行信息。這也是一個專業(yè)的時尚買手必須要考慮到的因素。只有對于流行趨勢做最準確的把握與預(yù)測，才能制定出最為合理的銷售方案，達到盈利最大化的目的。

（三）有利于服裝銷售業(yè)績的提升。服裝銷售業(yè)績的好壞是由多方面的因素決定的，這其中包括服裝的設(shè)計，服裝的面料舒適感，服裝的制作工藝，以及服裝的價格等多個方面，一個專業(yè)的服裝買手他不僅僅要對于服裝的基本知識有所掌握與了解，他同時也應(yīng)該具備相關(guān)的銷售與經(jīng)濟知識，這樣在抓轉(zhuǎn)了流行趨勢的前提下，對于服裝有初步的定價判斷，將信息返回到服裝生產(chǎn)源，使得廠商在設(shè)計、制作與定價時有市場作參考，這種情況下生產(chǎn)出來的服裝成品會受到消費市場的一致青睞，提高服裝的銷售業(yè)績則是必然之事。

三、國內(nèi)買手的未來發(fā)展趨勢

在我國，時尚買手可謂是一個年輕的行業(yè)，存在著諸多的問題，但是，從發(fā)展的角度來看，我國具有很大銷售市場并且有成為最大的生產(chǎn)基地的潛力，這種優(yōu)勢使得時尚買手這一職業(yè)在我國具有很好的發(fā)展前景。

（一）由籠統(tǒng)化走向職業(yè)化。在西方的時尚之都，時尚買手這一行業(yè)已經(jīng)發(fā)展得相對成熟，已經(jīng)完成了從籠統(tǒng)化到高度職業(yè)化的轉(zhuǎn)變，例如LV、ZARA、PRADA等時尚品牌都有自己的買手團隊，這些買手團隊都由時尚買手組成，他們每一個人有自己具體的職能劃分，并且職能較為固定，細化，從世界各地搜集時尚信息；在我國，由于近幾年國外奢侈品牌的不斷引進，使得時尚買手的需求量大增，而我國由于買手的相關(guān)運營機制并不完善，大多都是借鑒國外成功的買手運營機制，并沒有考慮到我國的實際情況，只是籠統(tǒng)將國外的成功買手模式照搬照抄，沒有將其本土化，導(dǎo)致我國企業(yè)買手機制推動下的企業(yè)銷售與發(fā)展風險進一步加大。在未來，我國的時尚買手行業(yè)必須發(fā)展成為團隊式的買手小組，組內(nèi)每一個個人或部分分管不同的職能，我國的時尚買手盡可能快地完成由籠統(tǒng)化向高度職業(yè)化的轉(zhuǎn)變，更好地服務(wù)于企業(yè)，服務(wù)于市場，服務(wù)于消費者。

（二）系統(tǒng)培訓(xùn)，規(guī)范管理。在紐約，米蘭，巴黎等大型的時尚都會，很多高校都開設(shè)了專門的課程對時尚買手進行專業(yè)的培訓(xùn)，向他們傳授專業(yè)的買手技能，以及買手的職業(yè)素養(yǎng)等專業(yè)知識，例如意大利的馬蘭歐尼服裝學(xué)院有“Fashion Buyer”這一課程，不僅僅向?qū)W生講述有關(guān)于設(shè)計理念、設(shè)計方法等設(shè)計相關(guān)知識，還對時尚理解、奢侈品文化以及經(jīng)濟學(xué)、營銷學(xué)等知識做了C諾目翁媒步狻T諼夜，一些院校只看到了“時尚買手”培訓(xùn)所產(chǎn)生的經(jīng)濟價值，并不注重長期的時尚買手培養(yǎng)，多是院校與私立單位聯(lián)合培養(yǎng)，或是私立單位單獨培訓(xùn)，但是正規(guī)的高等院校卻沒有這一課程的專門講解，使得很多想要成為時尚買手的學(xué)生對于時尚買手這一概念以及其所具備的基本技能沒有全面的了解，導(dǎo)致了國內(nèi)時尚買手的各種缺陷。

（三）買手規(guī)模擴大化。我國由于人口、經(jīng)濟等各個方面因素的影響，使得我國對于時尚買手的需求量變得日益增大，但是我國目前的現(xiàn)狀是時尚買手被認為是一種邊緣化職業(yè)，分布零散，真正的以時尚買手為職業(yè)的人士并不多，且由于缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，使得時尚買手的定位與職能依舊模糊，沒有專業(yè)的人才。面對這種狀況，我國應(yīng)該開設(shè)相關(guān)的課程培訓(xùn)，加大時尚買手職業(yè)前景與職業(yè)優(yōu)勢的宣傳，吸引更多的人士投入到時尚買手的隊伍中來，進一步擴大整個時尚買手的團隊。

買手是時尚全球化態(tài)勢下的產(chǎn)物，也是時尚發(fā)展的必然趨勢。時尚買手參與產(chǎn)品的企劃、產(chǎn)品的設(shè)計以及最終的營銷等，是企業(yè)發(fā)展的重要存在，TJX公司的CEO，Carol Meyrowitz認為“找到既靈活又善于捕捉機會的采購買手至關(guān)重要”。可見，一個專業(yè)的時尚買手對于企業(yè)整體運作過程的重要性，在我國時尚買手剛剛起步，存在一些問題，但是在業(yè)界與社會的共同努力下，相信時尚買手定會在本土形成屬于自己的買手營銷模式。

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服裝銷售培訓(xùn)范文第3篇

通過多年的商業(yè)零售實踐,筆者認為,使用說明對服裝銷售單位正確驗貨、順暢銷售以及向消費者準確傳遞質(zhì)量信息和正確使用保養(yǎng)有著重要作用,有些功能尚需開發(fā)。

使用說明是進貨檢查驗收的主要依據(jù)

盡管服裝生產(chǎn)者(生產(chǎn)商、制造商)對產(chǎn)品質(zhì)量作了保證,但由于各種原因,售出的服裝不符合規(guī)定的情況屢屢發(fā)生,對消費者造成損害,同時,給售后服務(wù)增添麻煩,對銷售單位的信譽也有影響。為了保證售出產(chǎn)品的質(zhì)量,保護消費者利益,國家有關(guān)法律規(guī)定了銷售者的質(zhì)量義務(wù),要求對所售商品實行進貨檢查驗收,禁止銷售不符合國家標準和有關(guān)規(guī)定的產(chǎn)品。一般零售單位通常的做法是,對標識標志是否符合規(guī)定進行檢查驗收,而標識是否真實、是否與實際質(zhì)量有差異并不做檢查,這就容易使得一部分內(nèi)在品質(zhì)有問題的服裝避過檢查,順利售出,給消費者權(quán)益造成損害,給售后服務(wù)帶來麻煩。服裝的實體質(zhì)量是服裝制造商生產(chǎn)出來的,銷售者不會也不可以做任何更改。作為質(zhì)量信息的載體,使用說明詳盡記錄了產(chǎn)品的質(zhì)量信息,這些信息是否準確,是否與實物質(zhì)量相符,銷售者并不了解。為了能正確履行法定義務(wù),使售出的商品符合質(zhì)量標準等有關(guān)規(guī)定,銷售者要對所進貨品檢查驗收,把質(zhì)量信息和實物質(zhì)量逐一核對,應(yīng)當主要檢查核對兩方面內(nèi)容,一是檢查每個單件服裝是否有合格證明和使用說明、使用說明是否符合國家有關(guān)規(guī)定;二是核對實物質(zhì)量是否與使用說明標明的質(zhì)量狀況相符,一般來說,這種檢查驗收要靠豐富的經(jīng)驗。比如,產(chǎn)品說明上標明服裝面料是純棉面料,而有經(jīng)驗的銷售人員通過簡單的辨別方法發(fā)現(xiàn)實物面料并非純棉,說明實物質(zhì)量與使用說明質(zhì)量標識不符,對出現(xiàn)這種問題的服裝,要拒絕上柜銷售,做退貨處理,從而保證所售貨品的質(zhì)量,減少商業(yè)損失,包括經(jīng)濟損失和信譽損害。一些服裝的內(nèi)在品質(zhì)單憑感官檢查不易鑒別,有必要送檢測機構(gòu)進行檢測,憑權(quán)威檢測機構(gòu)出具的質(zhì)量憑證向生產(chǎn)者退貨。

使用說明是銷售者了解服裝質(zhì)量信息的主要載體

商業(yè)零售環(huán)節(jié)是把商品交付使用的重要環(huán)節(jié),掌握商品各類信息和特性無疑對售賣介紹有很大幫助。為了做好銷售介紹,銷售人員要對產(chǎn)品的各類信息有充分的了解。一般來說,購買人員對服裝的款式、顏色都能有直觀的感覺,但對內(nèi)在質(zhì)量和穿著保養(yǎng)方法無從了解。使用說明是質(zhì)量信息和使用保養(yǎng)方法的主要載體,為了能使購買者了解商品的真實質(zhì)量信息、了解服裝的性能特點,店面銷售人員必須對使用說明作詳盡了解,熟記于心,結(jié)合銷售技巧,向購買者介紹商品內(nèi)在質(zhì)量特點和適合人群。比如,天然纖維面料的特性和優(yōu)點有哪些,適合哪一類人穿著,化纖面料的優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方面,穿著化纖面料服裝在日常生活中有哪些方便之處等。通過介紹這些面料特性,幫助購買者根據(jù)自己的需要選購適合的產(chǎn)品,減少商品賣出后消費者在穿著時發(fā)現(xiàn)不適合而調(diào)換帶來的麻煩。

正確解讀使用說明 減少消費糾紛

隨著社會的進步和人們生活水平的提高,越來越多的人追求服裝個性化。為滿足消費者的個性需求,服裝設(shè)計者和制造商緊跟市場熱點轉(zhuǎn)變趨勢,對服裝的款色、面料等適時做必要的變化調(diào)整,這些個性化不僅體現(xiàn)在服裝的款式上,還體現(xiàn)在花色、面料成分、服裝配飾上,通常呈現(xiàn)如下特點:一是采用多組分混紡的面料越來越多;二是一批同樣款式服裝會有多個花色,內(nèi)在質(zhì)量也不盡相同;三是一些服裝由多部分組成,其面料、里料、袖、領(lǐng)、填充物等各部分的成分不同;四是服裝上(尤其女裝)的配飾豐富多彩。一些同樣款式的服裝,因其花色不同、面料成分不同、配料成分不同,其價值也不同,洗滌、保養(yǎng)方法也不盡相同,為了保證服裝內(nèi)在品質(zhì)的持久性,服裝設(shè)計者和制造商會根據(jù)設(shè)計要求和各組成成分特性,在使用說明上規(guī)定針對性的穿著使用和洗滌保養(yǎng)方法,而消費者通常不會注意到這些細節(jié),常常在使用或洗滌后因方法不當出現(xiàn)質(zhì)量變異。我國產(chǎn)品質(zhì)量的民事責任歸責原則是,生產(chǎn)者承擔無過錯責任,銷售者承擔過錯責任,但我國消費者解決產(chǎn)品質(zhì)量糾紛大多是首先向銷售者主張權(quán)利。過多的售后糾紛會增加銷售者的信譽風險,所以,銷售人員要在售賣溝通中了解購買者的穿著使用和洗滌保養(yǎng)習慣,根據(jù)使用說明載明的服裝商品內(nèi)在信息,向購買者準確解讀和介紹服裝的價值構(gòu)成、質(zhì)量信息和洗滌保養(yǎng)方法,減少售后糾紛。

增強銷售人員對品牌的忠誠度,提高銷售熱情

要想做好銷售,店面銷售人員須對品牌形象有充分認識。一般來說,一個品牌的銷售人員是相對固定的,長期做一個品牌服裝的銷售,自然會對一個品牌有些了解,但要真正認識該品牌的內(nèi)涵,不僅需要時間的積累,還需要對該品牌下各款各類服裝的特色、各元素組成和變化、成長趨勢、設(shè)計思想等做動態(tài)了解,從而掌握品牌宏觀趨勢和微觀變化,這對做好銷售,培養(yǎng)該品牌消費者的忠誠度有很大幫助。通過使用說明的外觀形態(tài)和內(nèi)容描述,可以反映一個品牌的基本素質(zhì)。成熟品牌產(chǎn)品的使用說明內(nèi)容詳細、設(shè)計美觀大方、特色鮮明。銷售人員要養(yǎng)成通過產(chǎn)品認識品牌的良好習慣,對做好銷售有很好的幫助。服裝上的使用說明是歷史變化的,縱觀其變化,就能認識品牌的發(fā)展,對品牌做出綜合的、歷史的評價,幫助售賣人員樹立對該品牌的成長信心,自覺提高銷售熱情。

銷售人員學(xué)習服裝知識的平臺

銷售人員應(yīng)當具備豐富的相關(guān)知識,以保證向購買者傳達正確的信息,達到正確銷售、增加售賣量的目的。目前,在大型零售單位,主要通過集中培訓(xùn),向銷售人員講授比較寬泛的、一般性的質(zhì)量知識,這種培訓(xùn)方法,書面知識和實物貨品缺乏對應(yīng),受訓(xùn)人員對知識的掌握不牢,極易發(fā)生售賣介紹時張冠李戴現(xiàn)象。而通過對服裝商品上柜前的進貨檢查驗收,柜臺銷售人員可以對使用說明上的內(nèi)容逐一核對,既可眼觀,又能手感,逐項體會實物質(zhì)量,還能對不同內(nèi)在品質(zhì)的服裝做比較,摸索掌握同一品牌不同款式不同面料服裝的內(nèi)在品質(zhì)特點,增強學(xué)習效果,把質(zhì)量信息和使用方法融入自己的銷售思想中,自覺轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售語言,向購買者準確傳達相關(guān)內(nèi)容,延伸銷售效果。

服裝銷售培訓(xùn)范文第4篇

因此，大連的服裝產(chǎn)業(yè)要增強競爭力，就需要認真為她“號脈”，清醒地認識到大連服裝產(chǎn)業(yè)及當?shù)氐姆b企業(yè)究竟有些什么樣的問題，以及針對這些問題及時“治療”，才是根本。

處于產(chǎn)業(yè)鏈低端

從生產(chǎn)角度將大連服裝產(chǎn)業(yè)鏈分為三大部分，分別是研發(fā)環(huán)節(jié)（如研究、開發(fā)創(chuàng)意設(shè)計、技術(shù)培訓(xùn)等）；加工環(huán)節(jié)（如后勤采購、產(chǎn)品主體生產(chǎn)、終端加工、質(zhì)量檢測與控制、儲運管理等）；營銷環(huán)節(jié)（如品牌經(jīng)營與維護、批發(fā)及零售、銷售后勤、廣告及售后服務(wù)等）等。大連市眾多中小服裝企業(yè)還停留在加工環(huán)節(jié)。由于大連大量的服裝企業(yè)依靠OEM維持生產(chǎn)，近幾年來的出口退稅下調(diào)、人民幣升值等因素就會給部分訂單渠道控制能力差、成本控制能力低的中小企業(yè)造成較大的影響，并有部分企業(yè)因此而無法正常運轉(zhuǎn)。

企業(yè)規(guī)模小、效益低、市場定位不準

大連國際服裝節(jié)的舉辦，打開了大連通往世界各地的窗戶，很多國外品牌爭相來大連參展，大連服裝企業(yè)也通過服裝節(jié)認識了很多國外參展商，并由此建立聯(lián)系。有經(jīng)濟實力的企業(yè)，在大連服裝原來比較突出男裝和西裝的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品定位在加工西裝上，或者干脆與外商合作給國外做訂單加工。雖然也有部分企業(yè)已經(jīng)自營出口，但還沒有徹底跳出外貿(mào)的圈子，缺乏自主創(chuàng)新的活力和動力。并且企業(yè)之間的聯(lián)系溝通少，缺乏戰(zhàn)略合作精神，喜歡單打獨斗，抗風險的能力不強。如此一來小企業(yè)沒有實力與外商合作，大企業(yè)的產(chǎn)品都忙著遠銷海外，所以大連市場上難得見到本地產(chǎn)的服裝。有人把這種現(xiàn)象比喻為，“種了別家的地，閑了自家田”，其經(jīng)濟效益也就難以提高。大連企業(yè)的平均規(guī)模較小，無力采購、應(yīng)用更先進的生產(chǎn)設(shè)備，在內(nèi)部分工合作、管理效益、原材料的綜合利用方面與其他地區(qū)存在明顯差距。

人力資源狀況成短板

管理人員現(xiàn)狀 大連服裝業(yè)的管理人員大多是從基層工人步步提升起來的，他們有著豐富的實踐經(jīng)驗，但是管理知識、市場意識、經(jīng)營理念的脫節(jié)嚴重制約了大連服裝企業(yè)從傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)到市場需要的經(jīng)營型轉(zhuǎn)變。主要表現(xiàn)為大多數(shù)管理人員還停留在簡單的服裝加工，對于如何形成自己的品牌，如何把品牌做好，提高自己產(chǎn)品的附加值，缺乏足夠的經(jīng)驗。

基層員工現(xiàn)狀 穩(wěn)定的工人團隊和生產(chǎn)線管理人才是服裝企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，大連服裝業(yè)的基層人力狀況令人堪憂，主要是從業(yè)人員流失嚴重和人力成本優(yōu)勢喪失。

技術(shù)人才現(xiàn)狀 我國紡織服裝業(yè)勞動力中受過高等教育或擁有專向技能的人才比重低于10%，技術(shù)人員占全體員工的比重僅為2.7%，其中碩士為0.1%，本科生為45.6%，?？粕鸀?3.4%。這種全國性的普遍問題在大連服裝業(yè)中同樣存在，這種狀況嚴重制約了大連服裝業(yè)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)改良，對企業(yè)的長期發(fā)展造成了不利影響。

品牌建設(shè)和自主營銷能力薄弱

創(chuàng)新能力弱，品牌建設(shè)滯后 目前大連的服裝企業(yè)中大多數(shù)出口是貼牌生產(chǎn)。而國際品牌的國產(chǎn)化進程很快，我們的自有品牌企業(yè)還不足以與國際品牌抗衡，且本土品牌的國際化進程困難更多。

大連服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展較早，在國內(nèi)外小有知名度，但目前大連服裝企業(yè)僅擁有大楊、桑扶蘭、思凡、亞瑟王、富哥等品牌，相對于大連悠久深厚的服裝產(chǎn)業(yè)底蘊以及歷史地位，以及大量的規(guī)模小產(chǎn)能低的服裝企業(yè)來說，僅有的這幾個品牌根本不能擔當起大連服裝產(chǎn)業(yè)“根正苗紅”的歷史，這一現(xiàn)狀嚴重制約了產(chǎn)品增值盈利能力的提高和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

銷售模式簡單，銷售渠道缺位 長期的加工模式

使大連大部分服裝企業(yè)缺乏市場開拓能力，銷售模式陳舊。出口方面以“三來一補”為主體，內(nèi)銷方面以區(qū)域銷售為主體。不能對國內(nèi)外市場進行有效的營銷和開發(fā)，品牌和營銷渠道的缺失影響了大連在國內(nèi)、國際服裝銷售市場上的話語權(quán)。這與營銷觀念的落后是不無關(guān)系的。

研發(fā)、設(shè)計能力薄弱 設(shè)計環(huán)節(jié)的薄弱是大連市服裝企業(yè)甚至是一些大企業(yè)普遍存在的問題。行業(yè)缺少一支高素質(zhì)的服裝設(shè)計隊伍，本地服裝設(shè)計人員的優(yōu)勢還沒有發(fā)揮出來。服裝設(shè)計人員存在流失、水平參差不齊、結(jié)構(gòu)不合理等問題。大連服裝企業(yè)對于研發(fā)的投入力度不足，研發(fā)投入在銷售收入中的占比遠低于歐洲等服裝業(yè)發(fā)達地區(qū)。在設(shè)備的更新?lián)Q代方面也相對落后，大部分服裝企業(yè)的加工設(shè)備使用期限超過10年，一些新型設(shè)備也只有少數(shù)企業(yè)擁有。這造成企業(yè)的再研發(fā)能力以及深度加工能力嚴重不足。

產(chǎn)業(yè)鏈不完整

大連服裝和紡織脫節(jié)的現(xiàn)象突出表現(xiàn)為印染缺失、針織薄弱，面輔料不能自給，化纖生產(chǎn)規(guī)模小且以長絲為主。大連市專業(yè)生產(chǎn)襯料、拉鏈和紐扣等服裝輔料的企業(yè)較少，雖然大連有一家日本YKK拉鏈外資企業(yè)，但其產(chǎn)品是以外銷為主。因此，由于產(chǎn)業(yè)鏈的不完整，大連服裝業(yè)必須比國內(nèi)同行業(yè)的競爭者付出更多。

在大連服裝產(chǎn)業(yè)二十多年的發(fā)展進程中，江浙一帶不斷向大連取經(jīng)，江南紡織重鎮(zhèn)柯橋的優(yōu)勢使這一地帶有了輕捷便利的成本渠道，研發(fā)了一批享譽國內(nèi)的本土男裝品牌。福建地區(qū)、珠三角地區(qū)也以配套的產(chǎn)業(yè)鏈和人力資源的成本優(yōu)勢開創(chuàng)了休閑品牌與時尚年輕品牌，市場很快鋪滿全國。相對來講，大連的原材料供給運輸渠道沒有江浙一帶便利。對于外貿(mào)生意來講，日、韓的輸出運輸成本是降下來了，可是發(fā)展自己本土市場品牌的成本卻比較高。

服裝銷售培訓(xùn)范文第5篇

專賣店是以專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)，通過固定門店經(jīng)營，有集中展示產(chǎn)品、提升品牌形象、提供售后服務(wù)等主要功能。隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，品牌服裝專賣店越來越多，競爭也越來越大，要想在競爭中立于不敗之地，就必須靠銷售業(yè)績，而好的銷售業(yè)績則是需要導(dǎo)購來完成的，所以，導(dǎo)購員在終端銷售中起著舉足輕重的作用。

導(dǎo)購在品牌服裝專賣店中的重要作用

服裝導(dǎo)購是一個不可忽視的職業(yè)，是引導(dǎo)顧客、介紹產(chǎn)品以及服務(wù)消費者的服務(wù)性的群體，他們在終端銷售中扮演著重要的作用。

1.專賣店的代表者

服裝導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動，一言一行在顧客眼中就代表一家專賣店的服務(wù)風格與精神面貌，因此導(dǎo)購員要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在信賴的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。

2.信息的傳播溝通者

服裝導(dǎo)購員對于專賣店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠和促銷活動的內(nèi)容，活動期限了如指掌，一旦顧客問到有關(guān)事項時，能給予詳細的解答。

3.顧客的生活顧問

只有事先充分地了解自己所銷的產(chǎn)品的特性、使用方法、用途、功能、價值以及每一件貨品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供最好的建議和幫助。因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅在服務(wù)、業(yè)績上有好的表現(xiàn)，同時還應(yīng)是顧客的生活顧問，應(yīng)站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助。

4.服務(wù)大使

在如今如此激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢越來越多地來自于無形的服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競爭對手，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是取勝之道。

5.專賣店與消費者之間的橋梁

作為專賣店和消費者之間的橋梁，服裝導(dǎo)購員要站在顧客的立場上，將他們的意見、建議與希望等情報傳達給專賣店，以便制定更好地經(jīng)營策略和服務(wù)策略。

現(xiàn)在服裝品牌專賣店中導(dǎo)購的現(xiàn)狀

導(dǎo)購員工作在服裝銷售終端，其工作狀況直接關(guān)系到專賣店經(jīng)營業(yè)績，大多數(shù)服裝經(jīng)營者都已經(jīng)看到了導(dǎo)購員所起的關(guān)鍵性作用，但是在現(xiàn)實中，他們往往更重視對店鋪的裝飾，對顧客的關(guān)心，卻忽視了導(dǎo)購員群體地位、薪酬和發(fā)展前景，導(dǎo)致導(dǎo)購員不停地流失。另外，隨著服裝品牌零售的增多，服裝時裝化、檔次多元化、市場細分化日益普遍，顧客對于服務(wù)水平和服務(wù)人員的要求也逐漸提高，現(xiàn)實是導(dǎo)購員普遍學(xué)歷較低，綜合素質(zhì)和服務(wù)水平都有待加強，而經(jīng)營者不愿意投入更多的時間和金錢來培養(yǎng)導(dǎo)購員，導(dǎo)致優(yōu)秀導(dǎo)購員短缺，整體業(yè)績不佳。

構(gòu)建激勵機制，激發(fā)服裝導(dǎo)購員潛力

人的潛力只有在特定的條件才能被激發(fā)出來，為了激發(fā)服裝導(dǎo)購的潛力，很多服裝經(jīng)營者也采取了很多激勵辦法，但在有效激勵員工問題上存在明顯不足。要想提高整體銷售業(yè)績，服裝經(jīng)營者必須懂得如何營銷，找準激發(fā)員工的潛力的關(guān)鍵點。

1.給予員工適當授權(quán)，同時營造公平的工作環(huán)境

為了更好地發(fā)揮導(dǎo)購工作積極性，服裝經(jīng)營者應(yīng)該考慮怎樣才能使工作本身具有內(nèi)在意義和挑戰(zhàn)性，而不是讓員工機械的工作，要給導(dǎo)購一種能夠感覺到自己的價值所在的存在感。如給他們制定名片（色彩顧問、陳列師、服飾顧問等等），讓他們覺得自己可以成為某一方面的專業(yè)人士，這樣員工們還會主動去學(xué)習提升自己的能力，更好地為企業(yè)服務(wù)。此外，增強導(dǎo)購的工作自，讓他們感覺到是自己決定怎樣工作，而不是由別人指使自己工作，工作過程中是由自己的意志在主導(dǎo)，自己從中可以得到樂趣，覺得不是在為別人打工，而是為自己工作。管理者應(yīng)該相信員工，給予有能力的員工適當授權(quán)，共同管理店鋪，使他們充分發(fā)揮自己的才能。如開展頭腦風暴會議，匯集員工寶貴想法，這樣會出現(xiàn)很多新想法和新觀點。適當?shù)牡氖跈?quán)可以激發(fā)導(dǎo)購發(fā)揮主觀能動性，主動承擔責任，積極尋找解決問題的辦法和途徑，既保證了解決問題的時效性，提高客戶滿意度，又可以在該過程中，使導(dǎo)購獲得正向的工作激勵。

2.認清個體差異，實行差別培訓(xùn)激勵

店鋪應(yīng)根據(jù)自身類型及特點來制定培訓(xùn)激勵，同時要考慮個體差異。通過各種形式的培訓(xùn)，可以給他們注入新鮮的血液，提高他們工作的積極性，給與他們學(xué)習的機會，提高導(dǎo)購的知識素養(yǎng)和個人綜合素質(zhì)。如定期請一些業(yè)內(nèi)專業(yè)人士為員工做專業(yè)培訓(xùn)，并現(xiàn)場測試及考核，根據(jù)個人考核情況制定個人差別培訓(xùn)計劃，并對培訓(xùn)結(jié)果進行及時的跟蹤和反饋。針對不同層級的導(dǎo)購進行差異化培訓(xùn)，以解決不同層級之間培訓(xùn)進度不能統(tǒng)一而造成的培訓(xùn)資源浪費，培訓(xùn)學(xué)員不滿意的情況。此外，管理者要協(xié)調(diào)好員工個人發(fā)展和店鋪目標，尊重員工人格，意見和發(fā)展需要。

3.“雙通道”晉升模式激勵

一直以來，導(dǎo)購這一行業(yè)的流動性是非常大的，在許多人看來，導(dǎo)購的門檻非常低，任何人都可以做，其實這是片面的，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購需要有一定的專業(yè)知識和很好的綜合素質(zhì)，并不是每個人都能夠成為一個合格的導(dǎo)購。要想提高銷售業(yè)績，培養(yǎng)優(yōu)秀的導(dǎo)購并且能夠留住他們是非常必要的。大多數(shù)情況，優(yōu)秀的導(dǎo)購離開是因為自己的才能不能夠充分發(fā)揮，晉升通道狹隘，企業(yè)對于自己的職業(yè)生涯沒有太多的關(guān)注，為了改善導(dǎo)購職業(yè)發(fā)展無規(guī)劃的現(xiàn)狀，應(yīng)該進行規(guī)范的晉升途徑及完整的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。設(shè)計“雙通道”的職業(yè)晉升路徑。第一個通道是管理通道，專門培養(yǎng)晉升管理型人才；第二個通道是專業(yè)通道，用以晉升專業(yè)型人才。

“雙通道”晉升模式可以相互補充和靈活轉(zhuǎn)化。任何有潛質(zhì)的導(dǎo)購都可以根據(jù)自身情況和實際需要選擇晉升渠道。管理通道，比較適合具有管理能力的導(dǎo)購人員；專業(yè)通道，是鼓勵導(dǎo)購在某一方面有專攻，并將自己的專業(yè)性發(fā)揮到最大，以求得成為該領(lǐng)域的專家，這樣就使得具有不同能力導(dǎo)購人員都有晉升機會。“雙通道”晉升模式充分體現(xiàn)了一種人文關(guān)懷。企業(yè)要定期邀請一些具有權(quán)威性的管理方面的專家，對于有潛質(zhì)的導(dǎo)購做出客觀測評，并提出適合他們本人的發(fā)展方向和具體的培養(yǎng)計劃。如果導(dǎo)購有不同的想法，可以再次溝通交流，修訂職業(yè)發(fā)展路徑，并由具體的負責人定期做出培養(yǎng)計劃的進展狀況，以適應(yīng)個人發(fā)展及晉升需要。

4.物資激勵和精神激勵相結(jié)合

以物資激勵為基礎(chǔ)，逐步過渡到精神激勵上來。在物資激勵方面，店鋪要適當創(chuàng)新，在傳統(tǒng)的工資和獎金等基礎(chǔ)上，配合利潤分享、員工福利、員工持股等方式。管理者在合理運用物資激勵的同時，要從滿足員工精神需要，特別是個人發(fā)展的需要出發(fā)，給予員工適當?shù)娜宋年P(guān)懷，如適時地為員工提供各種崗位輪換、工作流動的機會，使員工在崗位變換中，找到適合自己的職業(yè)定位。另外，管理者要經(jīng)常和自己的員工溝通交流，了解他們的需求，從而根據(jù)員工們的不同情況制定相應(yīng)的激勵機制。管理者應(yīng)有敏銳的洞察力和判斷力，善于發(fā)現(xiàn)挖掘?qū)з徤砩系膬?yōu)點，并及時對導(dǎo)購做出的貢獻予以肯定和贊揚，使他們不僅在物資上獲得滿足，而且在精神上也有滿足感。

結(jié)語