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如何經(jīng)營(yíng)藥店范文第1篇

關(guān)鍵詞 零售藥店 差異化經(jīng)營(yíng) 電子商務(wù) 消費(fèi)者需求

隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，為了滿足消費(fèi)者的不同需求，一些連鎖零售藥店扎堆向B2C網(wǎng)上藥店進(jìn)軍入駐。而作為傳統(tǒng)零售藥店，如何在這種網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)浪潮中突出重圍，在保持以往盈利狀態(tài)的前提下實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)與管理，這極大的關(guān)系到其自身未來(lái)的發(fā)展和整個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)的內(nèi)環(huán)境穩(wěn)態(tài)。因此，在當(dāng)前的這種迫切壓力下，企業(yè)則必須要著眼于當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，綜合分析并利用自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、摒除劣勢(shì)，尋找、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的方法，最后在實(shí)際管理和經(jīng)營(yíng)中保持優(yōu)勢(shì)，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的利益最大化。

一、發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)

（一）自身過(guò)度的多元化經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)定位不明確

傳統(tǒng)藥店為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近幾年來(lái)一直不斷創(chuàng)新自身的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略。從單一的藥品經(jīng)營(yíng)已逐漸過(guò)渡到多元化的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，一些藥店如今成為集藥品、保健品、日用品、化妝品、食品等為一身的銷(xiāo)售門(mén)店。隨著其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍擴(kuò)大和品種的增加，必然會(huì)使門(mén)店對(duì)主營(yíng)藥品的注意力轉(zhuǎn)移、管理力度的缺失以及相應(yīng)成本的升高。這些門(mén)店欲通過(guò)這種多元化經(jīng)營(yíng)的方式增加自身盈利，但所帶來(lái)的利益增長(zhǎng)點(diǎn)終究是少數(shù)，畢竟絕大部分進(jìn)藥店的消費(fèi)者主要是以購(gòu)買(mǎi)藥品為主要目的，而非以其他產(chǎn)品為主要購(gòu)買(mǎi)需求。因此，一些門(mén)店在嘗試類(lèi)似這種新的經(jīng)營(yíng)策略過(guò)程中，使得其自身的經(jīng)營(yíng)定位不明確，繼而導(dǎo)致主營(yíng)業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)都經(jīng)營(yíng)不善等問(wèn)題。

（二）藥品購(gòu)買(mǎi)者的相關(guān)知識(shí)不足導(dǎo)致供需不平等

藥品其作為一種特殊的商品，在銷(xiāo)售過(guò)程中必然有它的特殊性所在。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)藥品的消費(fèi)者而言，并非每個(gè)人都具有足夠?qū)I(yè)和全面的醫(yī)學(xué)相關(guān)知識(shí)，繼而使得在選擇藥品的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生信息不對(duì)稱(chēng)的現(xiàn)象。一些零售藥店的店員，一方面可能不具備相應(yīng)的學(xué)科素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)；另一方面又會(huì)以營(yíng)利為目標(biāo)而主推利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品，這樣就可能會(huì)出現(xiàn)店員推薦的藥品與消費(fèi)者的最終需求不匹配的問(wèn)題，繼而使消費(fèi)者對(duì)店員甚至零售門(mén)店失去原有的信心和信任。

二、尋找優(yōu)勢(shì)

（一）網(wǎng)上藥店的信任度不高以及運(yùn)輸延遲等問(wèn)題

雖然如今越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物，但網(wǎng)上購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)性仍然不可小覷。面對(duì)這種紛繁復(fù)雜并且充滿不確定性的網(wǎng)絡(luò)，以及網(wǎng)上藥店剛剛起步其發(fā)展成熟度還不夠高，一些消費(fèi)者只好選擇冷靜觀望。再加上在網(wǎng)上下單后還需要物流公司對(duì)藥品進(jìn)行配送，配送過(guò)程至少要花費(fèi)一天的時(shí)間，這種方式并不能滿足對(duì)藥品有急切需求的部分消費(fèi)者，這也就給零售藥店的發(fā)展提供一定的發(fā)展空間。

（二）門(mén)店?duì)I運(yùn)管理的不斷精細(xì)化

近幾年，零售藥店不僅在數(shù)量上以飛快的速度擴(kuò)張，在內(nèi)部的營(yíng)運(yùn)管理方面也不斷完善。這在日常工作中的各個(gè)方面都有所體現(xiàn)，例如：現(xiàn)場(chǎng)管理塊、預(yù)算和報(bào)表管理、商品管理、物流管理、促銷(xiāo)管理、顧客管理、市場(chǎng)管理、環(huán)境管理模塊和資源管理等模塊。這種在普通門(mén)店?duì)I運(yùn)管理上的完善化和精細(xì)化，以及連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、信息化，使得零售藥店的消費(fèi)者群體不斷穩(wěn)固、員工的積極性不斷提升、綜合競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高。

三、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

（一）以滿足消費(fèi)者需求為主要戰(zhàn)略，明確自身定位

銷(xiāo)售目的和本質(zhì)除了追求“盈利”之外，還應(yīng)盡力滿足消費(fèi)者需求。零售藥店的消費(fèi)者多數(shù)是所謂的“回頭客”， 所以藥品零售更應(yīng)如此，提升零售藥店在顧客心中的地位和重要性。面對(duì)這種情況，零售藥店可從多方面來(lái)滿足消費(fèi)者需求，明確自身定位：

（1）由于產(chǎn)品多元化并不一定能最大限度滿足消費(fèi)者需求，所以門(mén)店需要根據(jù)自身情況進(jìn)行重新定位，避免經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的冗雜導(dǎo)致主營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)的缺失等的情況。建議從多元化經(jīng)營(yíng)向聯(lián)合銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變，在相應(yīng)醫(yī)藥知識(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行聯(lián)合用藥、組合推薦，盡量同時(shí)滿足買(mǎi)賣(mài)雙方的需求。

（2）提高店員的藥品相關(guān)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，定期進(jìn)行產(chǎn)品、職員素質(zhì)等培訓(xùn)和考核。盡量保證藥品信息的有效性和傳遞的真實(shí)性，保證客戶滿意度和信任度。

（3）與相關(guān)藥品廠商進(jìn)行溝通合作，盡可能降低運(yùn)營(yíng)成本。畢竟藥品零售商店只能做到相對(duì)低價(jià)，而為了保證藥店的基本盈利還應(yīng)從成本方面考慮盡可能使其最低化。

（二）以加強(qiáng)藥學(xué)服務(wù)為主要工作，提升服務(wù)水平

零售藥店除了要提高其店員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)之外，還應(yīng)作為醫(yī)療服務(wù)的延伸產(chǎn)業(yè)，加強(qiáng)相關(guān)藥學(xué)服務(wù)。例如，定期開(kāi)展藥品使用相關(guān)知識(shí)講座、營(yíng)養(yǎng)咨詢(xún)、慢性病減肥等的健康藥學(xué)服務(wù)，充當(dāng)人們的健康管家，承擔(dān)健康藥學(xué)服務(wù)的相關(guān)工作。一些不方便去醫(yī)院進(jìn)行治療的疾病，患者可以先到藥店專(zhuān)業(yè)人士處進(jìn)行咨詢(xún)，患者可以通過(guò)一種相對(duì)快捷的方式獲得比較專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)和建議，避免某些患者因相關(guān)醫(yī)療知識(shí)缺乏而產(chǎn)生“病急亂投醫(yī)”、“看病難”的現(xiàn)象。增強(qiáng)居民的健康養(yǎng)生意識(shí)，更好地提高人們的生活質(zhì)量，保障患者安全用藥、合理用藥。這樣不僅能夠提升藥店的整體競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)能完善整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

（三）以快捷性、方便性為主要特征，打造平價(jià)門(mén)店

線下的零售藥店相比網(wǎng)上藥店的優(yōu)勢(shì)之一就是更加方便快捷。消費(fèi)者進(jìn)入門(mén)店后，希望以最短的時(shí)間獲得最適合自己的藥品。因此，藥品和貨架的擺放不僅要考慮到整個(gè)門(mén)店的空間利用率和整體的美觀性，還要有針對(duì)性為顧客提供方便和相應(yīng)指導(dǎo)。零售藥店必須要做到了解藥品購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)習(xí)慣，分析各個(gè)品牌門(mén)類(lèi)在購(gòu)買(mǎi)者心里的認(rèn)可度和美譽(yù)度，完善對(duì)藥品購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為的研究。在保證對(duì)藥品消費(fèi)者的病情了解的足夠透徹的前提下，和消費(fèi)者進(jìn)行溝通過(guò)后迅速找到藥品并完成結(jié)賬過(guò)程。使零售藥品門(mén)店成為老百姓生活中不可缺少的方便平價(jià)藥店。

（四）以數(shù)據(jù)化、信息化為主要方向，完善檔案系統(tǒng)

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)時(shí)代正在席卷各行各業(yè)。為了更好地順應(yīng)信息時(shí)代的發(fā)展，零售藥店可以對(duì)內(nèi)部的信息管理進(jìn)行完善和利用，與社會(huì)、咨詢(xún)公司等構(gòu)建相應(yīng)綜合性市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)。為了進(jìn)一步更好地了解顧客需求特點(diǎn)，也可以根據(jù)零售藥店自身需要建立顧客用藥檔案，在征得患者同意的前提下記錄其姓名、性別、電話、地址、購(gòu)藥名稱(chēng)和時(shí)間、用藥史、病情等。并進(jìn)行有針對(duì)性、周期性、穩(wěn)定性的信息反饋機(jī)制，更好地為消費(fèi)者提供后續(xù)服務(wù)和追蹤調(diào)查。

四、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)走上差異化經(jīng)營(yíng)的道路，是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)和必經(jīng)之路。零售藥店要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的盈利目標(biāo)，必須以藥品購(gòu)買(mǎi)者為中心，打造自身品牌，努力向差異化經(jīng)營(yíng)的方向努力，才能更好地為藥品消費(fèi)者提供服務(wù)，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

（作者單位為中國(guó)藥科大學(xué)國(guó)際醫(yī)藥商學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1] 秋實(shí).臨床藥師查房把握六個(gè)重點(diǎn)[N].

如何經(jīng)營(yíng)藥店范文第2篇

作為平價(jià)藥店吸引消費(fèi)者眼球的一種策略或者說(shuō)手段，在肇始之初，成為平價(jià)藥店席卷全國(guó)的一把戰(zhàn)無(wú)不勝的尖刀，在肇始之初，成為平價(jià)藥店立足生存發(fā)展的根本，在肇始之初，因?yàn)閮r(jià)格關(guān)乎老百姓的切身利益甫一出世便贏得消費(fèi)者（老百姓）的認(rèn)可，因?yàn)橛辛死习傩盏恼J(rèn)可，才會(huì)成為一把戰(zhàn)無(wú)不勝的尖刀。

這是事實(shí)，然而同樣是平價(jià)，現(xiàn)如今卻成為業(yè)內(nèi)探討和關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題，因?yàn)樵?jīng)的尖刀不再銳利，這同樣是事實(shí)。成為今天事實(shí)的原因可能有多種，探討其中的原因其實(shí)意義已經(jīng)不大，其實(shí)大家關(guān)注的應(yīng)該是平價(jià)藥店今后的發(fā)展方向和運(yùn)營(yíng)模式，我認(rèn)為這才是價(jià)格戰(zhàn)成為爭(zhēng)論焦點(diǎn)的核心所在。

因此，我們關(guān)注和爭(zhēng)論的焦點(diǎn)其實(shí)應(yīng)該放大，我們爭(zhēng)論和關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)該是平價(jià)藥店今后的發(fā)展方向和運(yùn)營(yíng)模式，換句話說(shuō)，除了價(jià)格，我們對(duì)于平價(jià)藥店今后的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)模式除了價(jià)格之后我們還該關(guān)注什么？

關(guān)注消費(fèi)者更高層次的需求

馬斯洛層次需求理論告訴我們，人的需求有很多種，簡(jiǎn)單的說(shuō)物質(zhì)利益的需求僅僅是最低層層的需求，價(jià)格戰(zhàn)所滿足和關(guān)注的僅僅是最低層次的物質(zhì)利益的需求，社會(huì)在變化，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變化，人的需求也在“與時(shí)俱進(jìn)”的變化，一勞永逸的物質(zhì)利益的需求顯然已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求。

作為藥店經(jīng)營(yíng)，我們更應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者的更高層次的需求，除了最低層次的物質(zhì)利益需求之外的其他更多的需求，如被尊重，如被滿足，如被關(guān)懷，更多的精神層面的需求才是永久把握消費(fèi)者栓牢消費(fèi)者的根本之道。

作為藥店經(jīng)營(yíng)，我們應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)的高度曲研究消費(fèi)者更高的需求，從經(jīng)營(yíng)的角度去設(shè)計(jì)和滿足消費(fèi)者的更高的需求。

品牌和服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的必然結(jié)果

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，曾經(jīng)有人說(shuō)，三流的公司靠?jī)r(jià)格，二流的公司靠服務(wù)，三流的公司靠品牌。價(jià)格、服務(wù)和品牌無(wú)疑是贏得競(jìng)爭(zhēng)的保證，在這三者之中，其實(shí)并沒(méi)有什么幾流的區(qū)分，所要區(qū)分的是不同的時(shí)期不同的階段，不同的競(jìng)爭(zhēng)方式的重點(diǎn)措施和策略。

價(jià)格戰(zhàn)作為一種方式，鑄就了平價(jià)藥店曾經(jīng)的輝煌。現(xiàn)如今價(jià)格戰(zhàn)顯然已經(jīng)生銹，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上關(guān)注的重點(diǎn)應(yīng)該向品牌和服務(wù)升級(jí)。研究如何向消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，提供更有有利于促進(jìn)銷(xiāo)售的服務(wù)，研究如何打造品牌和提升品牌。靠服務(wù)和品牌永久性的贏得客戶，贏得市場(chǎng)。

與企業(yè)如何共商共贏是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的著眼點(diǎn)

在平價(jià)藥店把價(jià)格戰(zhàn)作為競(jìng)爭(zhēng)的有效武器時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這種手段是橫向競(jìng)爭(zhēng)的一種手段，作為競(jìng)爭(zhēng)的鏈條之中，上游的供應(yīng)商在旁觀，甚至由于觸犯了部分供應(yīng)商的利益，導(dǎo)致部分供應(yīng)商的激烈反對(duì)。這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的鏈條構(gòu)成之中，只是一種單兵作戰(zhàn)，藥店經(jīng)營(yíng)的一方不但要面對(duì)同行的打壓，還要面對(duì)上游供應(yīng)商的打壓。

如何有效的調(diào)動(dòng)上游供應(yīng)商的力量，如何在橫向的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)之中跳出來(lái)，如何爭(zhēng)取更多的同盟軍，如何與供應(yīng)商共贏是未來(lái)藥店運(yùn)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。要把上游供應(yīng)商從旁觀者和反對(duì)者的角色變成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的參與者，但參與的方式不僅僅是價(jià)格戰(zhàn)。藥店，由其是實(shí)力規(guī)模較大的藥店，完全可以從上游供應(yīng)商那里獲取不同于一般藥店所能獲取的政策和支持。很多廠家經(jīng)常性的舉行各種各樣的活動(dòng)，作為藥店的一方，積極的參與積極的給予支持，相應(yīng)的廠家一定投桃報(bào)李，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然結(jié)果。

多元化經(jīng)營(yíng)是博取利潤(rùn)的方向

多元化經(jīng)營(yíng)在很多地方都已經(jīng)在做，而且很多地方做的很好。但在很多地方多元化經(jīng)營(yíng)只是作為一種補(bǔ)充存在，對(duì)于藥店今后的運(yùn)營(yíng)而言，多元化經(jīng)營(yíng)完全可以是一種戰(zhàn)略存在，完全應(yīng)該給予更多的關(guān)注和更多的人財(cái)務(wù)的傾斜。成功的藥店經(jīng)營(yíng)所打造的應(yīng)是一個(gè)有效聚集消費(fèi)者的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)之上，經(jīng)營(yíng)藥品是主要的利益點(diǎn)，圍繞所經(jīng)營(yíng)的藥品和消費(fèi)人群如何有效的展開(kāi)，必定是未來(lái)藥店經(jīng)營(yíng)博取利潤(rùn)的方向所在。

開(kāi)展持續(xù)性的消費(fèi)者細(xì)分和跟蹤服務(wù)

如何經(jīng)營(yíng)藥店范文第3篇

關(guān)鍵詞:連鎖藥店;競(jìng)爭(zhēng)力;營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào):F72文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2010)18-0195-02

連鎖藥店在中國(guó)的發(fā)展雖然只有很短的時(shí)間,但中國(guó)連鎖藥店的發(fā)展比較快。據(jù)統(tǒng)計(jì),2008年,中國(guó)僅百?gòu)?qiáng)連鎖藥店的分店總數(shù)就有43 945家,銷(xiāo)售額達(dá)到5 724 144萬(wàn)元,銷(xiāo)售額增長(zhǎng)比例比2007年高了30.35%。在快速的發(fā)展過(guò)程中,如何擺脫低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),進(jìn)一步提高中國(guó)連鎖藥店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,是一個(gè)值得深思的問(wèn)題。本文試圖對(duì)中國(guó)連鎖藥店如何提升競(jìng)爭(zhēng)力的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)措施進(jìn)行探討。

一、發(fā)展自有品牌

在藥品市場(chǎng)上,許多連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的都是制造商品牌,各藥店經(jīng)營(yíng)的藥品結(jié)構(gòu)相似,品牌相同。如果一家連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的藥品與競(jìng)爭(zhēng)者雷同的話,則很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。連鎖藥店可以自創(chuàng)品牌,通過(guò)獨(dú)有的品牌來(lái)形成差別化優(yōu)勢(shì)。在美國(guó),許多大型連鎖藥店都擁有自有品牌,自有品牌不但成為了這些連鎖藥店的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),還使它們獲得了顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。連鎖藥店創(chuàng)建自有品牌是有利的,它具有以下兩個(gè)優(yōu)點(diǎn):一是有助于提高連鎖藥店的利潤(rùn)。中國(guó)的制藥廠很多,連鎖藥店很容易找到具有過(guò)剩生產(chǎn)能力的藥廠進(jìn)行合作,藥廠由于節(jié)省了大量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,能夠以較低成本為連鎖藥店提供藥品,同時(shí),連鎖藥店直接向藥廠進(jìn)行規(guī)模采購(gòu),成本比向藥品批發(fā)商購(gòu)買(mǎi)要低,這就意味著連鎖藥店可以得到較高的利潤(rùn);二是可以形成差異化優(yōu)勢(shì)。零售商擁有自有品牌的獨(dú)家使用權(quán),它可以在連鎖藥店的各個(gè)分店中使用,其他零售商未經(jīng)許可不能使用,顧客只有在該零售商的分店中才能買(mǎi)到這種品牌的藥品,因此,藥品零售商可以使用自有品牌來(lái)差別化于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,形成差異化優(yōu)勢(shì)。目前,中國(guó)連鎖藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,對(duì)于一些實(shí)力強(qiáng)大、聲譽(yù)好的藥品零售商來(lái)說(shuō),積極發(fā)展自有品牌是提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要措施之一。

自有品牌是連鎖藥店實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)、提高企業(yè)形象的工具,但是,如果連鎖藥店對(duì)自有品牌運(yùn)用不當(dāng)也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的危害。所以,連鎖藥店在發(fā)展自有品牌的過(guò)程中,要注意以下幾方面的問(wèn)題:首先,連鎖藥店發(fā)展自有品牌要循序漸進(jìn)。中國(guó)曾有一些大型連鎖藥店創(chuàng)立了自有品牌,在短時(shí)間內(nèi)大量增加自有品牌的藥品,使該連鎖藥店將精力集中在與藥廠合作事宜和促銷(xiāo)上,忽視了對(duì)分店服務(wù)員的培訓(xùn)與管理,導(dǎo)致服務(wù)水平下降,顧客流失。因此,在發(fā)展自有品牌時(shí),不能急于求成,要在考慮自身實(shí)力、資金和管理水平的情況下逐步引進(jìn)。還有,在確定制造商品牌藥品和自有品牌藥品的比例時(shí),連鎖藥店還是應(yīng)該以經(jīng)營(yíng)制造商品牌的藥品為主,以自有品牌藥品為輔。國(guó)際慣例是零售企業(yè)的自有品牌產(chǎn)品約占其產(chǎn)品的20%;其次,應(yīng)重視對(duì)供應(yīng)商的選擇,加強(qiáng)對(duì)藥品質(zhì)量的監(jiān)控。藥品的質(zhì)量與安全性直接關(guān)系到人們的疾病防治和生命安危,也關(guān)系到連鎖藥店的聲譽(yù)與興亡。連鎖藥店要選擇那些企業(yè)形象好、管理能力強(qiáng)、藥品質(zhì)量可靠、通過(guò)GMP認(rèn)證的藥廠合作,在合作的過(guò)程中,應(yīng)派出專(zhuān)業(yè)人員對(duì)原料采購(gòu)、生產(chǎn)流程、包裝等各環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控,并嚴(yán)格按照GSP規(guī)定來(lái)驗(yàn)收藥品。

二、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,連鎖藥店還可以使自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者不同,通過(guò)產(chǎn)品差異化來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。與一般的藥店相比,連鎖藥店除了經(jīng)營(yíng)藥品外,還可以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍,進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)。如美國(guó)的連鎖藥店經(jīng)營(yíng)品種包括藥品、保健品、日用品、化妝品和食品等,力圖通過(guò)多元化經(jīng)營(yíng)以獲取更多的利潤(rùn)。連鎖藥店進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)有以下好處:第一,有助于更好地滿足顧客需求、降低藥店成本。消費(fèi)者除了購(gòu)買(mǎi)藥品外,還希望方便地買(mǎi)到其他產(chǎn)品,藥店也希望以現(xiàn)有的資源為消費(fèi)者提供盡可能多的服務(wù)。連鎖藥店進(jìn)行合理的多元化經(jīng)營(yíng),既方便了消費(fèi)者,也可以使采購(gòu)、配送和服務(wù)等資源得以共享,降低經(jīng)營(yíng)成本。第二,有利于實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售,提高總體利潤(rùn)。由于連鎖藥店的形象和服務(wù)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)能增強(qiáng)顧客對(duì)店內(nèi)其他產(chǎn)品的信任,當(dāng)藥店既銷(xiāo)售藥品又銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)產(chǎn)品時(shí),來(lái)購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客可能會(huì)順帶買(mǎi)些保健品、藥妝等產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量大,市場(chǎng)增長(zhǎng)率很高,因而經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品會(huì)成為藥店新興的利潤(rùn)來(lái)源。同樣,被吸引到藥店購(gòu)物的顧客,在購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品的同時(shí)也可能會(huì)買(mǎi)些藥品,從而有助于提升藥品的銷(xiāo)量?？傊?藥品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷(xiāo)售能夠相互促進(jìn),這有利于提升藥店的總體利潤(rùn)水平。

盡管連鎖藥店進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)有以上好處,但是,多元化經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也不容忽視。因此,連鎖藥店在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍時(shí),可以從以下幾方面來(lái)規(guī)避多元化經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn):首先,連鎖藥店應(yīng)明確所從事的主要業(yè)務(wù)和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)。連鎖藥店應(yīng)根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略來(lái)確定要經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù),在考慮自身實(shí)際情況的基礎(chǔ)上適度進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng),一般應(yīng)該以經(jīng)營(yíng)藥品為主,以經(jīng)營(yíng)與藥品關(guān)聯(lián)度較高的產(chǎn)品為輔;其次,連鎖藥店應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)定位。連鎖藥店應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位,才能與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別,突顯企業(yè)的形象與特色,以吸引和維系顧客。例如,香港萬(wàn)寧藥店主要經(jīng)營(yíng)藥品、保健品、化妝品、日用護(hù)理品和食品等產(chǎn)品,其品牌定位為“健與美”,體現(xiàn)了它給消費(fèi)者帶來(lái)的利益是健康與美麗。該定位使它與醫(yī)院區(qū)分開(kāi)來(lái),藥店不僅僅只為滿足患者的用藥需求。該定位也使之與商超相區(qū)別,藥店主要經(jīng)營(yíng)與健康相關(guān)的品牌。最后,連鎖藥店還要進(jìn)一步提高管理水平。

三、開(kāi)拓新的市場(chǎng)

目前,各類(lèi)藥店主要集中在大中城市,藥店之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,而農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)新興的市場(chǎng),農(nóng)民的用藥需求尚未得到充分的滿足。一方面,中國(guó)的農(nóng)村藥品市場(chǎng)不僅規(guī)模大,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,農(nóng)民收入還在不斷提高,健康意識(shí)也在持續(xù)增強(qiáng),對(duì)藥品和相關(guān)保健品的需求量不斷增加。而且,從農(nóng)民用藥的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看,許多農(nóng)民生病時(shí),如果是一般的病,往往會(huì)到藥店買(mǎi)藥。另一方面,與城市相比,農(nóng)村的藥品零售終端較少,主要有個(gè)體藥店、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村醫(yī)務(wù)室等,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小,最主要的是,個(gè)體藥店作為農(nóng)村藥品市場(chǎng)的一大零售終端,其經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)較低,進(jìn)貨時(shí)往往只注重價(jià)格而不顧藥品質(zhì)量,加之農(nóng)村的藥品渠道很長(zhǎng)很混亂,因此,個(gè)體藥店經(jīng)營(yíng)的藥品中,假冒偽劣藥品甚多,很難滿足農(nóng)民的用藥需求。通過(guò)以上分析,可以看出,農(nóng)村市場(chǎng)中存在著良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì),連鎖藥店應(yīng)該充分發(fā)揮品牌和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì),進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)。

農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)的消費(fèi)需求和購(gòu)藥習(xí)慣存在著很大的差異,連鎖藥店在開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí),可以采取以下措施:一是采取逐步推進(jìn)的辦法。農(nóng)民居住比較分散,對(duì)藥品有特定的需求,連鎖藥店可以先在縣城開(kāi)設(shè)分店,深入了解農(nóng)民用藥的需求,按其需求來(lái)確定經(jīng)營(yíng)的品種,在經(jīng)營(yíng)成功后,再到鎮(zhèn)、鄉(xiāng)中心開(kāi)設(shè)小型分店。在推進(jìn)的過(guò)程中,要注意提高單店的經(jīng)濟(jì)效益,注重開(kāi)店的質(zhì)量而非數(shù)量,力爭(zhēng)開(kāi)設(shè)一家成功一家;二是可以合作開(kāi)設(shè)分店。當(dāng)?shù)厝烁煜け镜厍闆r,醫(yī)藥公司和個(gè)體藥店又具有一定的經(jīng)驗(yàn),連鎖集團(tuán)可以采用股份制形式與原來(lái)的縣醫(yī)藥公司合作開(kāi)辦連鎖藥店,也可以選擇一些相對(duì)規(guī)范的個(gè)體藥店,采用特許經(jīng)營(yíng)的形式發(fā)展加盟店,并對(duì)這些門(mén)店進(jìn)行人員培訓(xùn),幫助它們提高經(jīng)營(yíng)管理水平。與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或個(gè)人合作開(kāi)設(shè)分店,不但可以減少投資,降低風(fēng)險(xiǎn),還能快速占領(lǐng)市場(chǎng);三是要充分利用第三方物流。與城市市場(chǎng)相比,農(nóng)村市場(chǎng)地廣人稀,物流發(fā)展滯后,連鎖門(mén)店又比較分散,如果連鎖藥店自己承擔(dān)物流職能的話,則可能投資巨大,物流成本高昂。而采用第三方物流,將物流委托給中國(guó)郵政,借助它遍及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),可以很好地解決連鎖藥店的物流問(wèn)題,降低物流成本。

四、加強(qiáng)藥師隊(duì)伍的管理

服務(wù)企業(yè)主要為顧客提供服務(wù),而人員是服務(wù)的重要組成部分,直接影響到服務(wù)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)人員的管理,使服務(wù)人員愿意并能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù),以服務(wù)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。連鎖藥店屬于服務(wù)企業(yè),在藥品的銷(xiāo)售中,人員發(fā)揮著更為重要的作用。因?yàn)樗幤肥且环N特殊的產(chǎn)品,藥店在銷(xiāo)售藥品的過(guò)程中,往往需要具有藥學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的服務(wù)人員為顧客提供服務(wù),服務(wù)人員的素質(zhì)會(huì)對(duì)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生影響,尤其是藥師。藥師直接影響著顧客對(duì)藥品的選擇和使用,如果藥店擁有高水平的執(zhí)業(yè)藥師,就能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的咨詢(xún)服務(wù)和藥學(xué)服務(wù),確保顧客安全合理地用藥。目前,中國(guó)新醫(yī)改方案第7條中也提出“完善執(zhí)業(yè)藥師制度,零售藥店必須配備執(zhí)業(yè)藥師為消費(fèi)者提供購(gòu)藥咨詢(xún)和指導(dǎo)”,它強(qiáng)調(diào)了執(zhí)業(yè)藥師對(duì)于藥店的重要性,為連鎖藥店的人員配備指明了方向。因此,連鎖藥店應(yīng)加強(qiáng)藥師的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)和考評(píng),形成一支優(yōu)秀的藥師隊(duì)伍,以提升服務(wù)水平。

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如何經(jīng)營(yíng)藥店范文第4篇

2009年為什么要快速擴(kuò)張零售連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張？

努力提升零售連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模符合目前藥品零售行業(yè)發(fā)展階段的需求，資本市場(chǎng)對(duì)藥品零售行業(yè)的青睞，促使整個(gè)行業(yè)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，連鎖藥店彼此間的合作、資源共享和兼并、收購(gòu)、重組，以及風(fēng)投資金的進(jìn)入，都將促使連鎖藥店規(guī)?；瘮U(kuò)張道路的快速發(fā)展。目前零售連鎖企業(yè)的發(fā)展因資本資金的進(jìn)入而提速，競(jìng)爭(zhēng)格局是快魚(yú)吃慢魚(yú)，肥魚(yú)吃瘦魚(yú)。零售連鎖企業(yè)的規(guī)模和利潤(rùn)雙增加和資本資金的進(jìn)入和扶持，是相輔相成的。運(yùn)行順利，企業(yè)的發(fā)展將進(jìn)入良性循環(huán)。

在目前新醫(yī)改政策形式下，零售連鎖企業(yè)即將面臨著來(lái)自國(guó)家重點(diǎn)扶持的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品銷(xiāo)售的分流競(jìng)爭(zhēng)，零售連鎖企業(yè)將面臨其主要銷(xiāo)售占比較大的品類(lèi)，如常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病病類(lèi)以及慢病所涉及的處方藥銷(xiāo)售所帶來(lái)的人流量和銷(xiāo)量，都將面臨格局的重新洗牌。同時(shí)，從目前零售藥店藥品銷(xiāo)售品類(lèi)狀況來(lái)看，長(zhǎng)期依賴(lài)醫(yī)保藥品的現(xiàn)狀非常普遍，目前多數(shù)零售藥店的醫(yī)保產(chǎn)品銷(xiāo)售占比一般都在40%左右以上，受制較深。隨著新醫(yī)改政策的執(zhí)行力度加大，零售連鎖企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模的增幅將受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

在新醫(yī)改政策下，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)用藥范圍主要是一些安全有效、價(jià)格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場(chǎng)用藥品類(lèi)。因此，零售藥店要改變品類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)抓住中高端市場(chǎng)藥品的銷(xiāo)售，著力提升其銷(xiāo)售占比。同時(shí)，也促使零售連鎖經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，為零售藥店的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了契機(jī)。藥店多元化經(jīng)營(yíng)和品類(lèi)調(diào)整，增加與健康相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，營(yíng)造符合“大健康”概念的經(jīng)營(yíng)思路，努力增加藥店的整體銷(xiāo)售額。

2009年零售連鎖企業(yè)如何增加銷(xiāo)售利潤(rùn)指標(biāo)？

零售連鎖企業(yè)規(guī)模發(fā)展促進(jìn)企業(yè)整體實(shí)力地增加，而利潤(rùn)指標(biāo)的提升又增強(qiáng)了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)大的后勁力量。同時(shí)這兩項(xiàng)指標(biāo)又是吸引企業(yè)快速發(fā)展所需資金的重要指標(biāo)，也是引進(jìn)資金后連鎖企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。

1、增加高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比： 隨著PTO和特格爾等采購(gòu)聯(lián)盟的蓬勃發(fā)展，類(lèi)似這種形式的各種采購(gòu)聯(lián)合體也越來(lái)越多，也為零售連鎖企業(yè)尋求終端銷(xiāo)售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。只要高毛利產(chǎn)品通過(guò)藥店的促銷(xiāo)銷(xiāo)售能夠快速上量，這樣的產(chǎn)品就有吸引力。在整體銷(xiāo)售額穩(wěn)步上升的前提下，許多零售連鎖企業(yè)開(kāi)始調(diào)整明年的銷(xiāo)售占比，一般從今年的銷(xiāo)售占比10%左右，調(diào)高到20%左右，同時(shí)，增加高毛利產(chǎn)品的品種類(lèi)別和數(shù)量，重新規(guī)劃高毛利產(chǎn)品的品類(lèi)結(jié)構(gòu)。

2、增加非藥品類(lèi)健康產(chǎn)品的銷(xiāo)售：多元化健康大概念的經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)被大多數(shù)連鎖藥店所接受，尤其在目前新醫(yī)改政策引導(dǎo)下更是如此。非藥品類(lèi)的健康產(chǎn)品中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。

如何經(jīng)營(yíng)藥店范文第5篇

規(guī)模小、數(shù)量多，短期內(nèi)較難形成真正意義上的連鎖經(jīng)營(yíng)

美國(guó)最多的一家連鎖藥店的CVS的門(mén)店數(shù)是4200家，其中96%的藥店都是銷(xiāo)售處方藥的。為5500萬(wàn)患者提供服務(wù)，年處方量達(dá)到2.8億張。1999年銷(xiāo)售額18098百萬(wàn)美元，毛利4861百萬(wàn)美元，凈利潤(rùn)達(dá)到1136百萬(wàn)美元，美國(guó)10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場(chǎng)50％的份額。1998年美國(guó)最大的藥店CVS，其處方藥銷(xiāo)售額達(dá)到85億美元，高于同期我國(guó)零售藥店的總和。

而目前在我國(guó)連鎖藥店400多家，總門(mén)店數(shù)7800家，僅比CVS的門(mén)店數(shù)是4200家門(mén)多3600家，門(mén)店數(shù)達(dá)到1000家的還很少。每個(gè)連鎖店的規(guī)模都很小，年銷(xiāo)售收入在3億元左右的基本在200家以下，因此企業(yè)的實(shí)力不夠，經(jīng)營(yíng)規(guī)模太小，難以進(jìn)行有效的大規(guī)模擴(kuò)展因而較難形成規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，處于擴(kuò)張期的藥店由于管理經(jīng)營(yíng)能力較差，因而也較難盈利。甚至有些地方出現(xiàn)連鎖藥店開(kāi)業(yè)不久就倒閉的現(xiàn)象。

規(guī)模小還體現(xiàn)在單個(gè)店的規(guī)模也很小，大型單個(gè)藥店還不多見(jiàn)。

另外，很多連鎖店都是計(jì)劃開(kāi)店上萬(wàn)家，藥店數(shù)量將大大供過(guò)于求，按照美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，大約5000－6000人可以開(kāi)一家藥店，我國(guó)城市人口不足40%，大約5億人口，按照6000人擁有一家藥店計(jì)算，城市飽和擁有藥店數(shù)量是8萬(wàn)家。而目前全國(guó)已有藥店接近12萬(wàn)家，大部分在大中小城市。城市扎堆、農(nóng)村稀少是我國(guó)藥店的分布特征，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化，有很多地方藥店因?yàn)閿?shù)量多、大多分布在鬧市區(qū)，僧多粥少，因此，很多是不贏利的，甚至是虧本的。競(jìng)爭(zhēng)可用“慘烈”來(lái)形容。有些可能就想這兩年的IT企業(yè)一樣是燒錢(qián)。

規(guī)模小的原因剖析

（1）、一是資金缺乏及其它進(jìn)入障礙：

一般新開(kāi)一個(gè)50平米藥店，直接投資最少需要30-40萬(wàn)元。如果加上經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，所需資金數(shù)量將更大，同時(shí)，投資回報(bào)期較長(zhǎng)。在繁華市區(qū)，每月租金也是一大項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本，有時(shí)甚至比人力資源費(fèi)用還要高。因此受資金限制難以很快擴(kuò)張。

目前進(jìn)入連鎖藥店的資金大約有三類(lèi)：

藥品生產(chǎn)企業(yè)，尤其是實(shí)力雄厚的生產(chǎn)企業(yè)、上市公司；

藥品流通企業(yè)，原來(lái)就在醫(yī)藥流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)；

外資及非醫(yī)藥領(lǐng)域的資金，包括港澳臺(tái)和外資都在大踏步進(jìn)入?！?國(guó)外資金也覬覦壓批零售市場(chǎng)，事實(shí)上，連鎖藥店在西方早已成為成熟經(jīng)營(yíng)方式，比如美國(guó)10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售總額的48%，美國(guó)第五大連鎖藥店Medicineshoppe在今年初明確向國(guó)內(nèi)一些大的藥品連鎖藥店提出參與合作意向，并著手研究一套具有中國(guó)特色的中外藥店連鎖經(jīng)營(yíng)模式。外資進(jìn)入連鎖藥店只是遲早的事。

此外各地還有一些對(duì)新開(kāi)設(shè)藥店的進(jìn)入規(guī)定：如數(shù)量限制，規(guī)模限制、是否是連鎖藥店的限制。比如北京規(guī)定藥店開(kāi)設(shè)距離是350米，100平方米以上方可發(fā)證。

管理能力低下和人力資源不具備，也是藥店規(guī)模小的主要原因之一。比如一些以“加盟”方式發(fā)展的連鎖店。最終結(jié)果是導(dǎo)致其“連而不鎖”。實(shí)際上只是掛同一個(gè)牌子而已，即形成所謂的“假連鎖”。連鎖絕不是簡(jiǎn)單地“1＋1”概念，絕不是大家打著同一旗號(hào)就行了，也不是簡(jiǎn)單的復(fù)制。每一個(gè)藥店，就是一個(gè)小型企業(yè)，都存在科學(xué)和系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理、完善的物流和信息流管理，還必須有專(zhuān)業(yè)人才去支持。 此外個(gè)體藥店由于利益關(guān)系，可能在六統(tǒng)一管理上采取不愿在管理上投入，不愿全面接受連鎖總部管理，尤其是進(jìn)貨自主權(quán)方面不愿放開(kāi)。

（2）、地方保護(hù)障礙

比如江西南昌有關(guān)部門(mén)，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)或者其他原因，使三九連鎖藥店較難進(jìn)入。甚至包括一些地方的縣級(jí)藥品監(jiān)管部門(mén)，對(duì)連鎖藥店跨區(qū)域、跨省市經(jīng)營(yíng)設(shè)置種種障礙，要求把當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥虧損企業(yè)帶走或者接管，否則不同意開(kāi)店?？上驳氖?，2001年10月，江西省藥監(jiān)部門(mén)終于打破流通所有制形式限制，支持國(guó)家批準(zhǔn)的50家具有異地經(jīng)營(yíng)資格的綠色藥店來(lái)江西開(kāi)店，鼓勵(lì)外省有實(shí)力的企業(yè)對(duì)江西零售藥店進(jìn)行資產(chǎn)重組，提高藥品連鎖經(jīng)營(yíng)檔次、水平和效益。江西目前已有連鎖藥店1200家，今后江西形成以上藥店不再以單體方式經(jīng)營(yíng)，新開(kāi)辦的必須連鎖店。

（3）機(jī)制陳舊。產(chǎn)權(quán)不清不利于快速擴(kuò)張

由于大部分連鎖藥店是由原有的國(guó)有零售藥店改革而成，雖然實(shí)現(xiàn)了連鎖化經(jīng)營(yíng)，但在管理機(jī)制上還沒(méi)有擺脫固有的模式，經(jīng)營(yíng)者和管理者與企業(yè)沒(méi)有形成資產(chǎn)和利益共同體，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有形成完善有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制。企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力不足，因而不可能持續(xù)、穩(wěn)定、快速地發(fā)展。機(jī)制還決定了擴(kuò)張時(shí)的靈活性，機(jī)制更影響人員的積極性。

擴(kuò)大規(guī)模的對(duì)策研究

對(duì)策一：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

方式有二：

一是實(shí)現(xiàn)數(shù)量眾多的小藥店整合，擴(kuò)大規(guī)模，連鎖藥店規(guī)模小，我國(guó)藥店總體數(shù)量并不少，只有具有全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)資格的大型連鎖店與當(dāng)?shù)匾恍┯幸欢ㄒ?guī)模的連鎖藥店實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才可能打造全國(guó)級(jí)連鎖藥店航母。

二是全國(guó)性大的連鎖藥店間相互聯(lián)合。這樣才可能把連鎖經(jīng)營(yíng)六統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到淋漓盡致。只有這樣才能真正實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥大商貿(mào)、大流通、大連鎖的構(gòu)想。

對(duì)策二：商企聯(lián)合

加快制藥企業(yè)巨頭進(jìn)入連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的步伐，目前 我國(guó)連鎖藥店中資金雄厚的不多，但是制藥企業(yè)才大氣粗的不少，醫(yī)藥行業(yè)上市公司絕大多數(shù)也都是制藥企業(yè)。一些大的連鎖藥店企業(yè)聯(lián)合實(shí)力雄厚的制藥企業(yè)并肩進(jìn)入流通領(lǐng)域，可以迅速擴(kuò)大連鎖藥店企業(yè)實(shí)力和規(guī)模。盡管目前已有多家制藥企業(yè)進(jìn)入連鎖領(lǐng)域。但一是力度不夠，二是觀念不活，體現(xiàn)在他們大多是自建連鎖藥店，筆者認(rèn)為可以直接采用聯(lián)合大型連鎖店的方式，速度快、效果好。

對(duì)策三：盡快讓其他領(lǐng)域資金、民間資金和外資、國(guó)外品牌聯(lián)合。

比如紅塔集團(tuán)、香港華潤(rùn)集團(tuán)的介入，可能帶來(lái)巨大的資金，此外國(guó)外連鎖藥店的介入，可以帶來(lái)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和資金，何樂(lè)而不為呢？

香港上市公司香港藥業(yè)，計(jì)劃在2-3年內(nèi)，把在內(nèi)地的連鎖藥店增加到1000家，其中貴州300家，東北200家，湖北300家，華東地區(qū)300家。目前正在建設(shè)其配送和物流中心。

再如廣西柳州的三葉大藥房是海南三葉和柳州蔬菜公司合資組建的，經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)狀況良好。

對(duì)策四：通過(guò)資本運(yùn)作在資本市場(chǎng)獲取資金

資本的本質(zhì)就是追逐利潤(rùn)，只要前景不錯(cuò)，就可能在專(zhuān)門(mén)為民營(yíng)企業(yè)開(kāi)設(shè)的籌資渠道上獲取發(fā)展必須的資金，因?yàn)楝F(xiàn)在在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)還是一個(gè)靠資金就可以獲勝的時(shí)代。有了資金，就可以獲得高素質(zhì)的人力資源，管理就可以上檔次，經(jīng)營(yíng)就可以獲利。

比如在香港二版市場(chǎng)上獲取資金。目前深圳、廈門(mén)等一些特區(qū)有專(zhuān)門(mén)的企業(yè)協(xié)助中小企業(yè)進(jìn)行上市的資本運(yùn)作。

對(duì)策五：以特許經(jīng)營(yíng)、加盟店的方式擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)

由于目前我國(guó)藥品連鎖店以正規(guī)連鎖（即直營(yíng)連鎖），這就對(duì)資金的需求很大，使得規(guī)模難以在短期內(nèi)擴(kuò)大，2000年同仁堂與海王星辰合作開(kāi)辦北京同仁堂星辰藥店，同仁堂以100萬(wàn)元占51%的股份，可見(jiàn)建一個(gè)大的藥店投入是較大的，即使一個(gè)中等藥店，也要投資34-40萬(wàn)元。在美國(guó)藥品行業(yè)中，特許連鎖藥店是占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的組織形式。國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的方法可能有三種：制造商籌組的藥品零售商特許代營(yíng)；二是藥品制造商籌組 的藥品批發(fā)商特許代營(yíng)；三是藥品批發(fā)商籌組的藥品零售商特許代營(yíng)。筆者認(rèn)為向盡管特許加盟方式存在一些管理上的困難，但是必須堅(jiān)持做下去：只要能輸出管理和贏利的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變這些小店老板的觀念，讓他們加盟是不難的。

對(duì)策六：由國(guó)家藥監(jiān)部門(mén)加大監(jiān)管力度、以政策、條例限制地方市場(chǎng)保護(hù)行為：

比如：國(guó)家藥監(jiān)局還在2001年下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)用品零售連鎖經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理工作的通知》，徹底打破地方保護(hù)。《通知》要求受理部門(mén)在接到用品連鎖企業(yè)跨省開(kāi)辦門(mén)店申請(qǐng)時(shí)，必須在二五個(gè)工作日內(nèi)完成審查、做出是否批準(zhǔn)的決定，并通知申請(qǐng)人。 二、政策監(jiān)督管理上的滯后

目前我國(guó)也在扶持連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，但對(duì)連鎖藥店管理法規(guī)的制定卻重視不夠，今后應(yīng)加強(qiáng)這方面的工作，使扶持與管理并重，避免重蹈西方國(guó)家連鎖發(fā)展早期管理無(wú)續(xù)而出現(xiàn)混亂之覆轍。

藥店管理規(guī)范，有GSP標(biāo)準(zhǔn)。但對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)管理，管理部門(mén)政策上如何控制其開(kāi)辦，如何規(guī)范連鎖藥店的行為等方面，各地有關(guān)藥監(jiān)局管理部門(mén)都還沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)和充足的人力開(kāi)展這一工作，各地對(duì)于社會(huì)連鎖藥店和是否六統(tǒng)一的要求開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理工作等還未形成科學(xué)、規(guī)范的管理體系，因?yàn)檫B鎖藥店畢竟是新生事物，建立起規(guī)范的管理制度還要假以時(shí)日。

可喜的是，一些地方有關(guān)部門(mén)已經(jīng)開(kāi)展了這方面管理工作的探索，積極出臺(tái)一些政策進(jìn)行規(guī)范管理。廣東省在這方面走在前面。湖南省藥品監(jiān)督管理局于2001年8月16日頒布了《湖南省零售藥店設(shè)置暫行規(guī)定（試點(diǎn)）》，省會(huì)城市每4000人可設(shè)一個(gè)藥店，市（州）、縣（市、區(qū)）城鎮(zhèn)每3000人可設(shè)置一家藥店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)每2000人可設(shè)置一家藥店。已達(dá)到上述規(guī)定的區(qū)域，不再設(shè)置新的藥店?！兑?guī)定》特別強(qiáng)調(diào)新開(kāi)辦的藥店必須實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)模式，新設(shè)的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要有10家以上連鎖藥店。 三、跨域區(qū)連鎖藥店帶來(lái)的問(wèn)題

就我國(guó)目前的國(guó)情與實(shí)際狀況而言：主要有以下四個(gè)問(wèn)題

A、經(jīng)營(yíng)成本居高不下，制約跨區(qū)域開(kāi)店

目前跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的連鎖藥店大都沒(méi)有在本地的效益好，有些還處于虧本狀態(tài)，主要是管理成本、物流配送成本過(guò)高、在當(dāng)?shù)厝狈α己玫墓碴P(guān)系和面臨本地藥店的強(qiáng)烈低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)所致。

B、物流配送將成為大連鎖快速發(fā)展的瓶頸

統(tǒng)一配送是連鎖基本要求之一，只有統(tǒng)一配送才能規(guī)模采購(gòu)，才能形成競(jìng)爭(zhēng)成本、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，物流配送應(yīng)該是連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。在一個(gè)城市內(nèi)只有及時(shí)配貨才能保證零售店不斷貨，保證銷(xiāo)售額和顧客滿意，一個(gè)零售藥店如果一些品種經(jīng)常斷貨，意味著消費(fèi)者可能會(huì)永遠(yuǎn)改換購(gòu)買(mǎi)時(shí)選擇進(jìn)入的零售藥店，因?yàn)闀?huì)失去營(yíng)業(yè)額。

然而物流業(yè)在中國(guó)還只是新興行業(yè)，近兩年才引起人們重視，物流業(yè)與我國(guó)連鎖超市的快速發(fā)展是不相適應(yīng)的。盡管有專(zhuān)門(mén)的文章和會(huì)議探討藥品物流配送問(wèn)題，但是連鎖藥店的配送體系還在建立和改善之中；專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)藥物流公司還在萌芽階段。此外我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)還沒(méi)有形成一套成熟的單店模型，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)還沒(méi)有量化，總部還不夠強(qiáng)大。滯后的物流及物流管理將成為連鎖藥店發(fā)展的瓶頸，甚至一些連鎖藥店信息管理、存貨管理、運(yùn)輸管理、倉(cāng)諸管理等等，與連鎖要求相比，可以說(shuō)是基本處于空白狀態(tài)。一些異地開(kāi)店的連鎖藥店，采購(gòu)依然是在本地進(jìn)行，因而顯得混亂與無(wú)序。

此外，一些連鎖藥店出于成本的考慮，在本地市的配貨是每周一次，基本上無(wú)法做到次日送達(dá)的發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

解決物流問(wèn)題的思路有四：

利用社會(huì)物流：目前物流業(yè)呈迅猛發(fā)展之勢(shì)，根據(jù)社會(huì)分工的原理，社會(huì)物流具有較高的服務(wù)水準(zhǔn)、較低的運(yùn)作成本、較高的工作效率。至少目前來(lái)說(shuō)，利用社會(huì)物流可以解決倉(cāng)諸、運(yùn)輸、配送、裝卸等項(xiàng)工作。

批零商合作溝通建設(shè)物流系統(tǒng)，比如大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以和大的全國(guó)性連鎖零售企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同投資建立藥品物流系統(tǒng)，保證大部分品種的本地化供應(yīng)和減少外地藥品配送數(shù)量。

采取幾家連鎖藥店共同投資共建共享的物流配送系統(tǒng)，保證統(tǒng)一配送?？上驳氖?，筆者之一設(shè)想已經(jīng)被一些企業(yè)付諸實(shí)施。2002年1月22日，四川醫(yī)藥集團(tuán)、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房結(jié)盟，在四川省中藥通電子商務(wù)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“中藥通”）邀請(qǐng)下，準(zhǔn)備聯(lián)手通過(guò)電子商務(wù)集中采購(gòu)價(jià)值超過(guò)3億元的OTC藥品。結(jié)盟的核心內(nèi)容個(gè)藥店、配送企業(yè)共同組成有關(guān)聯(lián)合采購(gòu)體。藥店、配送企業(yè)全權(quán)委托“中藥通”進(jìn)行全程義務(wù)操作，中藥通以聯(lián)合采購(gòu)藥品總價(jià)的0. 5%作為其運(yùn)作費(fèi)用。配送企業(yè)將向藥房收取聯(lián)合采購(gòu)藥品進(jìn)價(jià)（中標(biāo)價(jià)）的3%，作為配送費(fèi)用。此外三方還將組成2002年川、滇。黔、渝千家藥房聯(lián)合采購(gòu)執(zhí)行監(jiān)督委員會(huì)。統(tǒng)一負(fù)責(zé)有關(guān)采購(gòu)、協(xié)調(diào)、監(jiān)控等事宜。參加這次采購(gòu)的藥店有四川太極大藥房有限公司、貴州一樹(shù)連鎖藥業(yè)公司等有名的連鎖藥店。

異地開(kāi)店時(shí)實(shí)行異地采購(gòu)：因?yàn)閷?duì)于一些價(jià)格很低的普藥來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售半徑在500公里左右，否則就會(huì)因?yàn)槲锪鞒杀具^(guò)高而沒(méi)有利潤(rùn)，而一些普藥是完全競(jìng)爭(zhēng)的品種，價(jià)格是市場(chǎng)定價(jià)，廠家的供貨價(jià)相差很小，降價(jià)的空間也很小，因此異地采購(gòu)也是可行的方法之一。

C、跨區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的廠家物流管理問(wèn)題

由于連鎖零售企業(yè)還沒(méi)有幾家較大的可以覆蓋全國(guó)的零售終端網(wǎng)絡(luò)，因此絕大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)選擇一個(gè)省一個(gè)或者幾個(gè)商的銷(xiāo)售模式，由商全盤(pán)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，在該地區(qū)的銷(xiāo)售量與其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。這樣為了銷(xiāo)量而產(chǎn)生的異地串貨問(wèn)題就成為廠家管理商的“毒瘤”，沒(méi)有那個(gè)廠家不被其困擾，串貨如果控制不好，就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品利潤(rùn)降低，最后誰(shuí)都不愿買(mǎi)你的產(chǎn)品。連鎖藥店跨省設(shè)店經(jīng)營(yíng)，如果是全國(guó)總部統(tǒng)一配貨，肯定有所謂的串貨問(wèn)題，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾嗡?。連鎖店的零售價(jià)格如何與當(dāng)?shù)厣探o社會(huì)藥店的價(jià)格統(tǒng)一等問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)，處理不好，可能引起廠商不合作或者廠家不同區(qū)域商的矛盾與沖突。

解決問(wèn)題的思路是，通過(guò)異地連鎖異地貨物流向單，廠家把在異地連鎖藥店的零售額算作所在地的銷(xiāo)售額，給商返利或者相應(yīng)的支持。

D、跨區(qū)域的信息溝通問(wèn)題

物流伴隨著信息流，國(guó)外沃爾瑪用全球衛(wèi)星系統(tǒng)傳遞物流信息。我們的連鎖藥店信息流將存在三個(gè)主要問(wèn)題。一是信息在各地藥店的收集問(wèn)題；二是信息處理與傳遞的硬件建設(shè)問(wèn)題；三是信息流的管理系統(tǒng)和管理軟件、信息處理技術(shù)軟件滯后問(wèn)題。這些問(wèn)題不及時(shí)解決，連鎖的優(yōu)勢(shì)就不能發(fā)揮。

解決這一問(wèn)題的思路只有一條：就是投資建立電腦信息下同和培訓(xùn)相應(yīng)的操作人才。

E、異地連鎖的管理與監(jiān)督問(wèn)題

即產(chǎn)權(quán)界定問(wèn)題引起：是法人還是非法人？稅收和開(kāi)具的票據(jù)是當(dāng)?shù)剡€是總部？在那里完稅？GSP要求的監(jiān)管由誰(shuí)來(lái)完成？民事責(zé)任由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？ 四、經(jīng)營(yíng)管理――連鎖藥店發(fā)展的又一瓶頸及解決思路

目前我國(guó)連鎖藥店行業(yè)大多還處在圈地階段，還沒(méi)有進(jìn)入內(nèi)部管理運(yùn)作整合，更遑論品牌建設(shè)與經(jīng)營(yíng)?？傮w來(lái)說(shuō)筆者認(rèn)為連鎖藥店在營(yíng)銷(xiāo)和管理方面目前存在四個(gè)方面問(wèn)題。

（1）、管理能力低下：

管理能力低下與管理滯后是連鎖藥店發(fā)展的最大問(wèn)題之一。我國(guó)現(xiàn)有的大部分連鎖藥店是國(guó)有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的下屬企業(yè)，其管理能力低下。體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

體制落后

主要是產(chǎn)權(quán)制度、組織機(jī)構(gòu)、決策機(jī)制、用人機(jī)制、完善有效的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制等都未建立。由于大部分連鎖藥店是由原有的國(guó)有零售藥店改革而成，大多存留計(jì)劃時(shí)期的色彩，上海財(cái)大的顧國(guó)健教授曾鮮明提出：一個(gè)連鎖藥店組織框架設(shè)置是否合理關(guān)系到連鎖藥店能否健康發(fā)展。

解決問(wèn)題思路：

盡快實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)制度的改革，建立產(chǎn)權(quán)明晰、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)潔、運(yùn)作高效、激勵(lì)有力的現(xiàn)代化連鎖藥店。如果還是象原來(lái)國(guó)有藥店體制那樣經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代連鎖藥店，是不可能把連鎖藥店做大的。

經(jīng)營(yíng)管理理念落后、手段缺乏

不懂得連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理的精髓與規(guī)律，沒(méi)有深刻了解連鎖經(jīng)營(yíng)的真正含義，因而管理手段缺乏。

還沒(méi)有總成本領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，缺乏對(duì)商圈內(nèi)市場(chǎng)容量、盈利可能性的科學(xué)理性分析、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立策略、終端促銷(xiāo)策略、沒(méi)有建立高效的內(nèi)部運(yùn)作管理體系，尤其是我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)還沒(méi)有形成一套成熟的單店模型，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)還沒(méi)有量化，總部還不夠強(qiáng)大，絕大部分連鎖藥店還無(wú)能力像武漢中聯(lián)大藥房那樣，將一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)模式廣泛地復(fù)制，因而規(guī)?；乃俣群苈?。在整個(gè)過(guò)程中“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，結(jié)果連鎖的“餅”越攤越大，暴露出來(lái)的問(wèn)題也就越來(lái)越多，落得個(gè)千瘡百孔，滿目傷痕。

一些國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司下屬的連鎖藥店，談不上經(jīng)營(yíng)理念，甚至他們連競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的基本觀念都談不上，比如廣西某地一家具有全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)資格的連鎖藥店，由于人員老化、門(mén)面裝修低檔、觀念落后，為了自己方便，價(jià)格標(biāo)簽檔住了藥品名稱(chēng)，廠家終端工作人員告知他們新產(chǎn)品已到總部，叫藥店進(jìn)貨，店經(jīng)理或者柜組長(zhǎng)認(rèn)為新產(chǎn)品沒(méi)人要，因而理都不理，就是說(shuō)新特藥很難在其店內(nèi)銷(xiāo)售，給消費(fèi)者的印象是這是一家產(chǎn)品不齊全的老藥店。他們的連鎖總部也沒(méi)有把貨及時(shí)放其下屬的藥店，而在廣西南寧，一些連鎖藥店總部要求三天內(nèi)必須把進(jìn)入總部的藥品放到各下屬連鎖藥店，否則當(dāng)事人就要受到懲罰。

解決問(wèn)題的思路：

借中國(guó)加入WTO之機(jī)，進(jìn)行洗腦運(yùn)動(dòng)，徹底轉(zhuǎn)變觀念，打破觀念的國(guó)有體制上思維禁錮。觀念不轉(zhuǎn)變，一切都是空的。

它山之石，可以攻玉，組織人員到廣東等地學(xué)習(xí)先進(jìn)的連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，或者請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行系統(tǒng)的演講培訓(xùn)工作。

引進(jìn)國(guó)外的大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，可以采用外聘職業(yè)經(jīng)理人的方法，充分授權(quán)，以借此引入國(guó)際零售業(yè)先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式和管理模式，大力拓展我國(guó)醫(yī)藥連鎖，走集約化、低成本的擴(kuò)張之路，這是我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的必由之路。

盲目追求數(shù)量，低水平重復(fù)，全程失控

一哄而起，競(jìng)相開(kāi)辦連鎖藥店，只求數(shù)量不求質(zhì)量，小而全，建立自己的采購(gòu)中心、配送中心、倉(cāng)庫(kù)與質(zhì)檢機(jī)構(gòu)。規(guī)模上沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，盡管沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，一些連鎖藥店企業(yè)卻以有多家藥店為條件，與廠家討價(jià)還價(jià)。

還有大量持投機(jī)心理的進(jìn)入者，他們開(kāi)辦連鎖藥店，只是一味用降價(jià)來(lái)招攬顧客，而獲取利潤(rùn)的來(lái)源則靠鉆市場(chǎng)監(jiān)管力度不夠的空子，以偷稅漏稅、進(jìn)貨渠道不正等方式來(lái)降低成本。還有一些連鎖藥店，在短期利益的驅(qū)動(dòng)下，以交納幾千到一萬(wàn)元加盟費(fèi)、每月交幾百元管理費(fèi)的方式，大肆收編一些個(gè)體小藥店，而連鎖管理方面根本不投入，任其加盟者到藥市去進(jìn)貨；而加盟的個(gè)體小店也因?yàn)橛辛诉B鎖的牌子，欺騙消費(fèi)者就更為大膽，二是連鎖的招牌更幫他們搶到了顧客，交點(diǎn)錢(qián)也樂(lè)意。因而皆大歡喜。

有些連鎖店擴(kuò)張的目的實(shí)際上是為了搶地盤(pán)，以排斥外地連鎖藥店企業(yè)進(jìn)入，甚至有些只是為了圈地后等外資來(lái)收購(gòu)能賣(mài)出個(gè)好價(jià)錢(qián)，須知外資決不會(huì)不考察論證就購(gòu)買(mǎi)你的連鎖店，如果經(jīng)營(yíng)能力低下，不盈利，盡管門(mén)店數(shù)量多，外資也可能不購(gòu)買(mǎi)你的連鎖店，而是選擇其他盈利的連鎖藥店去投資或者購(gòu)買(mǎi)，抑或是另建新店。

應(yīng)該看到，連鎖企業(yè)看似簡(jiǎn)單，實(shí)際都有其一套核心經(jīng)營(yíng)管理體系支撐其正常運(yùn)營(yíng)，而不是簡(jiǎn)單的數(shù)量上的算術(shù)相加。深圳一致連鎖有限公司總經(jīng)理信曉青認(rèn)為：優(yōu)秀的企業(yè)品牌，它需要深度的策劃，決不是靠廣告公司幫助畫(huà)幾張標(biāo)記性的東西，編幾本宣傳冊(cè)，掛幾幅彩旗，多開(kāi)些門(mén)店就可以實(shí)現(xiàn)的。品牌是靠要素來(lái)支撐的。零售連鎖公司的品牌要素，至少包括八項(xiàng)：1．顧客認(rèn)同度；2．服務(wù)；3．商品；4．完善的信息系統(tǒng)；5．信譽(yù)和信用；6．開(kāi)發(fā)員工的潛能；7．創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)；8．管理。

解決問(wèn)題的思路

政策的控制與引導(dǎo)，國(guó)家對(duì)于小型大的連鎖藥店的審批應(yīng)該有所限制，對(duì)新開(kāi)藥店更應(yīng)該從嚴(yán)限制，嚴(yán)格控制一窩蜂的開(kāi)店行為，這樣作的結(jié)果是我們的競(jìng)爭(zhēng)能力更為低下。

連鎖藥店企業(yè)老板們也應(yīng)深思，停止盲目擴(kuò)張，樹(shù)立商品、品牌、服務(wù)優(yōu)勢(shì)。把管理、盈利、規(guī)范經(jīng)營(yíng)放在首位考慮。 五、人才奇缺，制約連鎖藥店發(fā)展及盈利能力

比起制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)：連鎖藥店的人才可用奇缺來(lái)形容。連鎖藥店所缺的人才是包括以下幾個(gè)方面：經(jīng)營(yíng)管理人才、醫(yī)藥電子商務(wù)管理、執(zhí)業(yè)藥師、營(yíng)銷(xiāo)企劃與品牌傳播、培訓(xùn)人才等。

如今的連鎖藥店經(jīng)營(yíng)不再是等客上門(mén)，要想業(yè)績(jī)突出就需要管理規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)建、差異化特色經(jīng)營(yíng)的突出、客戶服務(wù)創(chuàng)新、主動(dòng)出擊促銷(xiāo)、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)企化、品牌傳播、人才培養(yǎng)與貯備等整合提高。沒(méi)有這方面的人才貯備與培養(yǎng)，一切都無(wú)從談起。

此外人員流動(dòng)較大使得連鎖藥店管理上缺乏積累繼承與提高，有些連鎖藥店由于只求速度，盲目開(kāi)店，管理不到位，加上快速擴(kuò)張的到處挖人，使得管理人員頻繁更換，對(duì)企業(yè)沒(méi)有忠誠(chéng)度，做事也就不對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，其對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)和與對(duì)廠家合作的態(tài)度與質(zhì)量很差。

連鎖藥店不但以上中高層管理人才奇缺，合格的營(yíng)業(yè)員也缺乏，由于擴(kuò)張速度太快，一些連鎖藥店往往是招一批隨便培訓(xùn)一下，就匆匆地推上崗位，然后又去招下一批……周而復(fù)始，頻頻地招人換崗。比如在廣西柳州一些連鎖藥店的店長(zhǎng)和業(yè)務(wù)員都像走馬燈一樣變換，因而難以進(jìn)行有效地大規(guī)模培訓(xùn)，差距可想而知，發(fā)展談何容易？倒還不如招來(lái)一批，穩(wěn)定一批，鞏固一批更來(lái)得實(shí)在。真正創(chuàng)造一個(gè)和諧穩(wěn)定寬松的環(huán)境，注重自身建設(shè)，圖謀“百年”基業(yè)。

人才奇缺的原因

待遇不搞、激勵(lì)機(jī)制不靈活，難以吸引高學(xué)歷與高素質(zhì)的人才，一個(gè)大店的店長(zhǎng)如果收入可以達(dá)到5－8萬(wàn)元，肯定可以吸引很多高素質(zhì)人才加入其中工作。

社會(huì)就業(yè)觀念落后，宣傳不力。人們普遍認(rèn)為在一個(gè)藥店里從業(yè)降低身份，是低層次人士的工作，象個(gè)個(gè)體戶。因?yàn)樵缙趥€(gè)體戶開(kāi)小店是其主要的就業(yè)方式。須知，上規(guī)模的連鎖藥店現(xiàn)在也是大企業(yè)。輿論應(yīng)該鼓勵(lì)有志青年到連鎖藥店就業(yè)。

還有就是快速擴(kuò)張帶來(lái)的人才貯備不夠、培訓(xùn)工作滯后。加上我國(guó)高校還沒(méi)有開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)連鎖店經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)，培養(yǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)管理人才的專(zhuān)業(yè)。人才缺乏就成為很自然的事。

解決思路：

A、機(jī)制激勵(lì)留人引人

首先是提高待遇和建立真正合理的激勵(lì)機(jī)制，吸引有識(shí)有志年輕人進(jìn)入連鎖藥店行業(yè)。筆者認(rèn)為我國(guó)現(xiàn)在不是缺人才，而是缺乏吸引人才、留住人才和讓內(nèi)部人才脫穎而出的機(jī)制。

B、高薪挖掘高級(jí)人才

深圳某較大民營(yíng)連鎖藥店，40％的中層管理人員有在其他藥品連鎖企業(yè)工作的經(jīng)歷；某中型藥品連鎖企業(yè)老板則笑言已在獵頭公司重金懸賞，幾家大連鎖藥店的出色人才都已列入其“黑名單”。資料顯示近期各藥品連鎖企業(yè)的人才流動(dòng)率明顯提高，個(gè)別企業(yè)的高層管理人員也換了好幾回。

C、校企聯(lián)合

即連鎖藥業(yè)與藥科大學(xué)或者一刻大學(xué)聯(lián)合開(kāi)辦藥店，解決部分專(zhuān)業(yè)人才問(wèn)題。比如武漢天興堂主動(dòng)與成都中醫(yī)藥大學(xué)聯(lián)姻在成都辦藥店，他們合作開(kāi)辦的“瑞人堂”連鎖藥店目前直接受惠于成都中醫(yī)藥大學(xué)的是人才和技術(shù)，現(xiàn)有員工 23人，其中來(lái)自成都中醫(yī)藥大學(xué)的畢業(yè)生和退休教職工 19人，占總員工的 83％。這中間又有教授 3名，副教授 1名，本科生 3名，專(zhuān)科生 12名。在藥品監(jiān)督管理環(huán)節(jié)上，對(duì)中藥飲品及中成藥質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督的是來(lái)自成都中醫(yī)藥大學(xué)泡制班的陳在榮教授，技術(shù)力量十分雄厚。

此外，社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)人才課程，這也是有潛可挖的一項(xiàng)事業(yè)。

D、自建培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培養(yǎng)人才

建立連鎖藥店培訓(xùn)學(xué)院，是前景廣闊的事業(yè)。

連鎖藥店自己加強(qiáng)人才培訓(xùn)培養(yǎng)意識(shí)與工作，建立培養(yǎng)連鎖藥店各級(jí)各類(lèi)人才的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。 一些有能力的大型連鎖藥店設(shè)立專(zhuān)業(yè)的藥店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)學(xué)院，國(guó)內(nèi)外企業(yè)設(shè)立自己學(xué)院的比比皆是。連鎖藥店行業(yè)當(dāng)然可以效法。筆者也很想籌劃一家連鎖藥店培訓(xùn)學(xué)院。尤其是加強(qiáng)在職培訓(xùn)，以及再培訓(xùn)、再學(xué)習(xí)提高。尤其是新藥知識(shí)，需要營(yíng)業(yè)員不斷在工作中學(xué)習(xí)，最好是把學(xué)習(xí)考核成績(jī)與激勵(lì)掛鉤，這樣就可使學(xué)習(xí)提高成為制度和習(xí)慣。學(xué)習(xí)型組織、學(xué)習(xí)型企業(yè)已在全國(guó)深入人心，終身學(xué)習(xí)的觀念也必須引入連鎖藥店行業(yè)。

一致、中聯(lián)、海王等都有自己一套獨(dú)特的培訓(xùn)制度。不僅如此，過(guò)去只是老總級(jí)人馬出國(guó)考察，為迎接入世，近半年來(lái)，幾家藥品連鎖企業(yè)都有意識(shí)地陸續(xù)將重點(diǎn)培養(yǎng)的人才分批送去美、日、法等連鎖業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家參加培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，同時(shí)，借此與國(guó)外企業(yè)建立固定聯(lián)系或客座指導(dǎo)關(guān)系，為將來(lái)合作埋下伏筆。

此外，筆者見(jiàn)到海王星辰有專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)中心，網(wǎng)站上還有面向社會(huì)連鎖醫(yī)藥零售企業(yè)的人員培養(yǎng)業(yè)務(wù)。 六、業(yè)務(wù)上不專(zhuān)一，核心業(yè)務(wù)定位不準(zhǔn)

零售連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟是什么？零售連鎖藥店主要的業(yè)務(wù)究竟應(yīng)該如何定位，相信許多零售店管理者并沒(méi)有認(rèn)真思考和規(guī)劃過(guò)。目前大部分連鎖店是由各種體制的醫(yī)藥公司下屬藥店轉(zhuǎn)換而來(lái)，往往是把零售、廠家區(qū)域藥品銷(xiāo)售、批發(fā)業(yè)務(wù)集于一身，一些連鎖店對(duì)自己的品種強(qiáng)行下達(dá)任務(wù)讓營(yíng)業(yè)員完成一定銷(xiāo)售額指標(biāo)，否則扣獎(jiǎng)金，這樣營(yíng)業(yè)員就會(huì)強(qiáng)行向患者推薦這些產(chǎn)品。這樣就損害一些同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家利益，失去他們?cè)诋?dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)人員的配合與支持。

盡管?chē)?guó)外一些進(jìn)入連鎖藥店的藥物都打出自己的商標(biāo)和品牌，那是在管理完善、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)都完成后的自然競(jìng)爭(zhēng)行為，是品牌競(jìng)爭(zhēng)，可以理解，他們可能總一些產(chǎn)品打上自己的牌子，對(duì)一些不知名廠家品牌是一種提升。國(guó)內(nèi)連鎖藥店絕大部分根本目前還不具備這樣的條件與實(shí)力？因此，筆者對(duì)目前階段這些總一些品種和批發(fā)兼營(yíng)的管理方式持否定態(tài)度。筆者以為連鎖藥店的核心業(yè)務(wù)就是藥品零售。但一些有先見(jiàn)之明的連鎖企業(yè)開(kāi)始探索品牌營(yíng)銷(xiāo)，是值得鼓勵(lì)和肯定的。

解決思路

進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)研與規(guī)劃，確定自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心能力。

合理分工，廠商分明、批發(fā)零售分明、與經(jīng)銷(xiāo)分明，混在一起，令人無(wú)所適從。該是廠家的工作就是廠家的，該是商家的事商家就一定要作到位。有所不為有所為，專(zhuān)業(yè)做連鎖零售。 七、只會(huì)運(yùn)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

一些地方的當(dāng)?shù)厮幍隇閿D走外地連鎖藥店，往往在其周?chē)鋼碓O(shè)店，一齊降價(jià)，打價(jià)格戰(zhàn)。因跨區(qū)連鎖藥店數(shù)量少，運(yùn)營(yíng)成本高，在價(jià)格戰(zhàn)中自然沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)此以往，關(guān)門(mén)停業(yè)就在所難免了。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是把雙刃劍，既傷人又傷己。比價(jià)格比其他藥店低很多，來(lái)招徠顧客，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)，也就不可能在管理上有投入，經(jīng)營(yíng)始終停留在低層次。價(jià)格賣(mài)藥在成都、南京等地都引起過(guò)較大風(fēng)波與媒體的廣泛關(guān)注?？傮w上來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)為第價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最好不要被我國(guó)連鎖藥店繼承，更不能發(fā)揚(yáng)光大，否則，應(yīng)是我國(guó)連鎖藥店行業(yè)的悲哀。

山城重慶，一家曾風(fēng)光一時(shí)的“十點(diǎn)利”連鎖超市已悄然關(guān)門(mén)，其失敗的原因很大程度上與其盲目擴(kuò)張，單純依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、管理、服務(wù)等方面跟不上有關(guān)。 八、中小連鎖藥店與個(gè)體藥店的發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

最后，再來(lái)談?wù)勚行∩鐣?huì)藥店的生存之道。

社會(huì)中小個(gè)體藥店通過(guò)GSP認(rèn)證可能性不大，但國(guó)家GSP認(rèn)證工作正在加緊步伐，那么，小藥店還有沒(méi)有生存之道？

加盟大的連鎖藥店

以整體出售或者特許加盟的方式進(jìn)入大型連鎖藥店，是小藥店的必然選擇。

小藥店抱團(tuán)求生

成立小藥店聯(lián)盟，小小聯(lián)合形成規(guī)模。模仿一些連鎖大藥店的經(jīng)營(yíng)方法，形成信息流、物流、資金流優(yōu)勢(shì)。

建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力：在市場(chǎng)定位、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)范圍、重點(diǎn)種類(lèi)等方面提高競(jìng)爭(zhēng)水準(zhǔn)和形成特色經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目，以小形成獨(dú)據(jù)特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。主要是在服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量與選擇定位上形成差別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。美國(guó)Horton＆Converse 藥房營(yíng)運(yùn)副總裁Philip Ho談到他們這間只有13間分店的連鎖藥店生存之道時(shí)，再三強(qiáng)調(diào)：“找到自己的核心目標(biāo)市場(chǎng)，為顧客提供專(zhuān)業(yè)便利的服務(wù)是制勝之本?！?/p>

“上山下鄉(xiāng)”求發(fā)展：

對(duì)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥零售市場(chǎng)，開(kāi)大型藥店反而因?yàn)槭袌?chǎng)小、經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高而沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，此時(shí)小藥店就獲得生存與發(fā)展壯大機(jī)會(huì)。

總之，連鎖藥店的高速發(fā)展，對(duì)于制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員和連鎖藥店的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員，都是一種挑戰(zhàn)也是一次機(jī)會(huì)，每位營(yíng)銷(xiāo)人員必須充分重視，深入研究。

特色經(jīng)營(yíng)求生存

診所有特色專(zhuān)科門(mén)診，連鎖藥店也可以進(jìn)行特色經(jīng)營(yíng)：可以考慮的經(jīng)營(yíng)特色如下：

1、 專(zhuān)科藥藥店：各種較大病種的專(zhuān)科藥店。

2、 中藥特色藥店。