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顧問(wèn)式銷售技術(shù)范文第1篇

[關(guān)鍵詞]煤礦安全儀器；顧問(wèn)式銷售；需求；流程

[中圖分類號(hào)]F252[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）46-0170-02

煤炭是我國(guó)目前的主要能源來(lái)源，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，煤炭需求日益增加，開(kāi)采量也節(jié)節(jié)攀高，由于防護(hù)技術(shù)和監(jiān)管力度及煤礦地質(zhì)特有因素等原因，隨之而來(lái)的煤礦安全事故頻發(fā)，造成大量的人員傷亡和經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)損失，煤礦開(kāi)采企業(yè)對(duì)煤礦安全儀器產(chǎn)品需求強(qiáng)烈，但鑒于目前產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，各個(gè)企業(yè)都加強(qiáng)了產(chǎn)品的銷售推廣力度，采用顧問(wèn)式銷售，非常適合煤礦安全儀器這種技術(shù)型產(chǎn)品銷售，制定合理的銷售管理流程是顧問(wèn)式銷售管理的核心內(nèi)容，也是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的保障。

1煤礦安全產(chǎn)品及銷售的特點(diǎn)

11煤礦安全產(chǎn)品

所謂的煤礦安全儀器即用于監(jiān)測(cè)監(jiān)控煤礦水、火、瓦斯、粉塵、頂板、一氧化碳和其他有毒有害氣體的儀表和裝備，它們既要為煤礦特有的作業(yè)環(huán)境服務(wù)，除自身必須具有抗御井下各種自然災(zāi)害的能力外，還不能因本身的安全性能差引發(fā)事故，所以又稱煤礦專用安全儀器[1]。

12煤礦安全產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)

（1）屬科技產(chǎn)品，對(duì)銷售人員的綜合素質(zhì)要求較高。煤礦安全產(chǎn)品使用的目的是為了監(jiān)測(cè)和監(jiān)控煤礦中有毒有害物質(zhì)，確保煤礦生產(chǎn)的安全進(jìn)行，煤礦安全儀器產(chǎn)品的銷售需要銷售人員有一定的技術(shù)知識(shí)，并能根據(jù)客戶的要求調(diào)整數(shù)據(jù)的參數(shù)和增加數(shù)據(jù)指標(biāo)的類型，保證檢測(cè)和監(jiān)控的全面性和準(zhǔn)確性，在這種情況下，銷售人員不但是一個(gè)懂得談判技巧的產(chǎn)品價(jià)格的溝通者，而且也應(yīng)該是一個(gè)掌握產(chǎn)品技術(shù)的技術(shù)顧問(wèn)，換句話說(shuō)，要求銷售人員有比較高的綜合素質(zhì)，技術(shù)素質(zhì)、溝通素質(zhì)、談判素質(zhì)、心理素質(zhì)等，他兼具了技術(shù)顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)談判等多種角色，這對(duì)銷售者是一個(gè)極大的考驗(yàn)和鍛煉，優(yōu)秀的銷售人員必然是一個(gè)綜合素質(zhì)高，綜合能力強(qiáng)的人。

（2）購(gòu)買(mǎi)者為組織市場(chǎng)客戶，決策過(guò)程復(fù)雜。煤礦安全產(chǎn)品銷售對(duì)象是組織市場(chǎng)的客戶，主要是銷售給各大煤礦開(kāi)采企業(yè)，煤礦企業(yè)會(huì)根據(jù)采購(gòu)目的和采購(gòu)要求組成采購(gòu)中心來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)，這個(gè)采購(gòu)中心通常由來(lái)自不同的部門(mén)和執(zhí)行不同職能的人員構(gòu)成[2]，比如有產(chǎn)品的具體使用人員，有企業(yè)的決策人員比如負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理，有影響產(chǎn)品采購(gòu)的技術(shù)評(píng)價(jià)人員，還有與產(chǎn)品銷售企業(yè)洽談的采購(gòu)部門(mén)的經(jīng)理等，由于項(xiàng)目參與人員較多，所以項(xiàng)目決策過(guò)程相對(duì)比較復(fù)雜，決策時(shí)間也比較長(zhǎng)。對(duì)于一些比較大的銷售項(xiàng)目，要求銷售人員盡可能的接觸更多的參與者，銷售人員可以根據(jù)采購(gòu)中心的人員構(gòu)成和他們的決策過(guò)程，建立一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)還應(yīng)包括以下人員：技術(shù)的顧問(wèn)，項(xiàng)目的實(shí)施人員，項(xiàng)目的最終決策人等，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售，完成系統(tǒng)化、專業(yè)化的銷售。

（3）產(chǎn)品銷售結(jié)束，還需開(kāi)展相關(guān)的售后服務(wù)工作。有些工業(yè)產(chǎn)品銷售結(jié)束就意味著整個(gè)銷售過(guò)程的結(jié)束，意味著可以開(kāi)始下一個(gè)產(chǎn)品銷售周期，而煤礦安全產(chǎn)品銷售之后，還有很多的后續(xù)工作要做，一般在銷售合同中會(huì)體現(xiàn)銷售后產(chǎn)品的安裝及調(diào)試時(shí)間，以及相關(guān)的人員培訓(xùn)內(nèi)容，還有產(chǎn)品軟件升級(jí)以及整個(gè)產(chǎn)品的升級(jí)換代等條款，產(chǎn)品的售后服務(wù)是產(chǎn)品銷售合同中的重要一環(huán)，此環(huán)節(jié)關(guān)系到產(chǎn)品的成功使用與否，關(guān)系到客戶使用產(chǎn)品產(chǎn)生的價(jià)值大小，關(guān)系到客戶的滿意程度，并最終影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售和其他產(chǎn)品的銷售，企業(yè)應(yīng)該重視售后服務(wù)環(huán)節(jié)，把此環(huán)節(jié)作為考核銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的重要指標(biāo)，銷售人員應(yīng)該積極為產(chǎn)品的售后服務(wù)工作做規(guī)劃，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)的技術(shù)和實(shí)施人員開(kāi)展售后服務(wù)工作，提高客戶的滿意度。

2顧問(wèn)式銷售及優(yōu)點(diǎn)

21顧問(wèn)式銷售

是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能正確選擇產(chǎn)品或服務(wù)和發(fā)揮其價(jià)值，顧問(wèn)式銷售管理培養(yǎng)和建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

22顧問(wèn)式銷售優(yōu)點(diǎn)

顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)的推銷相比有很多優(yōu)點(diǎn)，首先，顧問(wèn)式銷售以了解客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，而不是以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)；其次，顧問(wèn)式銷售以滿足客戶需求為目的，傳統(tǒng)的推銷是以銷售產(chǎn)品為目的；最后，顧問(wèn)式銷售以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客利益雙贏為目的[3]，而不單單是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的利益。

3煤礦安全產(chǎn)品顧問(wèn)式銷售管理的流程

結(jié)合煤礦安全儀器產(chǎn)品銷售特點(diǎn)及顧問(wèn)式銷售管理的理論，我們可以把煤礦安全產(chǎn)品顧問(wèn)式銷售管理流程劃分為五個(gè)步驟，這五個(gè)步驟分別是確認(rèn)商機(jī)、主導(dǎo)進(jìn)程、方案論證、商務(wù)洽談、銷售成交。

31確認(rèn)商機(jī)

任何銷售管理的過(guò)程都是從確認(rèn)商機(jī)開(kāi)始的，從目前煤礦安全產(chǎn)品的供求狀況來(lái)看，產(chǎn)品在銷售過(guò)程中必然存在同行業(yè)廠商競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，有些客戶有商品的需求，但未必是自己企業(yè)的潛在客戶，這就需要銷售人員在一開(kāi)始的時(shí)候就要進(jìn)行客戶的商機(jī)確認(rèn)，并根據(jù)確認(rèn)的結(jié)果采取相應(yīng)的行動(dòng)和營(yíng)銷策略。對(duì)于營(yíng)銷人員不要怕不成交，怕的是對(duì)于不可能的項(xiàng)目執(zhí)迷不悟，堅(jiān)持到底，最后浪費(fèi)大量寶貴的時(shí)間和精力，損失了機(jī)會(huì)成本。確認(rèn)商機(jī)這個(gè)階段需要做的工作有：收集客戶全貌信息；進(jìn)行客戶的SWOT分析；分析潛在客戶的需求并以此為切入點(diǎn)拜訪客戶；了解客戶的現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析影響和后果；通過(guò)找到客戶的痛點(diǎn)說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)。

32主導(dǎo)進(jìn)程

當(dāng)確認(rèn)商機(jī)后，可進(jìn)入下一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，即主導(dǎo)進(jìn)程階段。在這個(gè)階段銷售人員要面對(duì)客戶采購(gòu)中心的不同角色，和他們進(jìn)行交流，比如項(xiàng)目決策人，項(xiàng)目的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)品實(shí)際的使用者等，銷售人員也可以根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展情況申請(qǐng)成立自己的銷售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員包括銷售部門(mén)的經(jīng)理、產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)人員，你的銷售合作伙伴等，借助團(tuán)隊(duì)的力量完成主導(dǎo)進(jìn)程這個(gè)工作。主導(dǎo)銷售進(jìn)程中，銷售員或者銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)了解客戶的情況之后要識(shí)別客戶的需求，需求是多維度的，比如有應(yīng)用及服務(wù)的需求，有技術(shù)及系統(tǒng)的需求，有關(guān)系及合作的需求，需求是多層次的，有業(yè)務(wù)操作層需求、管理控制層需求和決策領(lǐng)導(dǎo)層需求，對(duì)于不同的人來(lái)說(shuō)需求是不同的，銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶需求的不同維度和不用層次，從不同角度溝通，滿足其需求。在了解需求之后，可以幫助客戶立項(xiàng)，拜訪客戶的高層及項(xiàng)目相關(guān)人員，同時(shí)分析自己的銷售實(shí)力和評(píng)估自己的銷售機(jī)會(huì)，制定相應(yīng)的銷售策略，編寫(xiě)銷售計(jì)劃。

33方案論證

方案論證階段要進(jìn)行三項(xiàng)工作，分別是效益分析、差異評(píng)估、方案架構(gòu)和實(shí)施規(guī)劃工作。

（1）效益分析：效益分析主要是從客戶的角度分析采購(gòu)產(chǎn)品給企業(yè)帶來(lái)的有形和無(wú)形的效益，效益分析可以從若干角度去分析，比如生產(chǎn)安全角度、提高設(shè)備的利用率角度、提升員工的生產(chǎn)積極性角度、樹(shù)立企業(yè)良好的生產(chǎn)管理形象等，分析應(yīng)該依據(jù)實(shí)事求是和客觀公正的原則，用定量和定性指標(biāo)相結(jié)合的方式有理有據(jù)的分析。

（2）差異評(píng)估：差異評(píng)估可以讓自己更好的看清自己和別人的產(chǎn)品不同以及非產(chǎn)品上的優(yōu)劣勢(shì)，以便在方案書(shū)中突出自己的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品的差異因素有產(chǎn)品的功能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴(kuò)充性、客戶化和價(jià)格等，銷售員或者銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對(duì)產(chǎn)品的各方面差異了如指掌，并能夠針對(duì)客戶的需求有重點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)有哪些；而非產(chǎn)品差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的品牌及名聲、產(chǎn)品的合作伙伴能力、銷售員或者銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力情況，非產(chǎn)品差異是產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，要想在非產(chǎn)品因素方面獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要企業(yè)的全體員工長(zhǎng)期共同努力才能達(dá)到，非一日之功。

（3）方案架構(gòu)和實(shí)施規(guī)劃：效益分析和差異評(píng)估之后，需要撰寫(xiě)項(xiàng)目方案和方案實(shí)施的進(jìn)程表，這個(gè)階段銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該先與客戶有關(guān)人員審核“初步方案”的內(nèi)容，如有不清楚和疑問(wèn)之處，應(yīng)立刻與客戶有關(guān)人員溝通，清除障礙，修改初步方案，達(dá)成共識(shí)，并在合適的時(shí)間提交方案并對(duì)客戶作簡(jiǎn)報(bào)，進(jìn)一步解釋方案和完善最終方案。

34商務(wù)洽談

銷售員或者銷售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目經(jīng)理與企業(yè)的采購(gòu)中心經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品合同的條款和價(jià)格的談判，洽談的內(nèi)容主要涉及銷售產(chǎn)品名稱、數(shù)量、技術(shù)要求及安裝實(shí)施方案等，在談判中除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比外，更應(yīng)該將雙方的關(guān)注點(diǎn)聚焦于方案帶給客戶的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)銷售公司的信譽(yù)及承諾，強(qiáng)調(diào)銷售公司與客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，使雙方建立一種戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系，共同成長(zhǎng)。

35銷售成交

合同雙方在商務(wù)洽談后，基于平等互利及雙贏的原則簽訂銷售合同，意味著產(chǎn)品銷售成功，雙方建立了一種戰(zhàn)略合作的關(guān)系，銷售成交之后并不意味銷售過(guò)程的結(jié)束，因?yàn)槊旱V安全產(chǎn)品屬于技術(shù)型產(chǎn)品，銷售之后還有一個(gè)設(shè)備安裝調(diào)試、產(chǎn)品使用培訓(xùn)及產(chǎn)品升級(jí)等相關(guān)的售后服務(wù)的過(guò)程，銷售人員應(yīng)繼續(xù)跟蹤項(xiàng)目的實(shí)施和服務(wù)的情況，使客戶真正的從產(chǎn)品中得到收益和價(jià)值，為開(kāi)展下一次的銷售工作打下一個(gè)良好的合作基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的永續(xù)銷售，真正踐行戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

4結(jié)論

銷售部門(mén)是企業(yè)的開(kāi)源部門(mén)，決定著企業(yè)的效益高低和企業(yè)的盈利水平，煤礦安全儀器生產(chǎn)企業(yè)必須要加強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)，積極開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷管理工作，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，更是一個(gè)機(jī)會(huì)，企業(yè)的高層管理者和銷售人員都應(yīng)該有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識(shí)，以客戶需求為中心，多手段、多層次地研究如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)，這是企業(yè)的利益所在，也是企業(yè)的未來(lái)所在。

參考文獻(xiàn)：

[1]臧夢(mèng)煤礦礦用產(chǎn)品特點(diǎn)及安全標(biāo)志檢驗(yàn)對(duì)策[J].煤炭科學(xué)技術(shù)，2004，32（5）：65-66

顧問(wèn)式銷售技術(shù)范文第2篇

省略，品牌課程：美容商戰(zhàn)贏利模式

如果把美容院(單店)比喻為一棟建筑，那么這棟建筑由樓基、樓層與樓頂來(lái)構(gòu)成。其中：樓基是美容院的根本與動(dòng)力，主要是指總體格局、核心競(jìng)爭(zhēng)力、贏利模式、執(zhí)行力；樓層則是美容院的戰(zhàn)術(shù)，有每個(gè)不同功能區(qū)，而要至上而下貫穿，則需要四部電梯，即四大流程、管理模版；樓頂則是美容院的戰(zhàn)略，高瞻遠(yuǎn)矚的發(fā)展方向與策略，美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語(yǔ)、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責(zé)，為一個(gè)手冊(cè)。

四大流程

四大流程是指工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程。

工作流程：贏利模式與崗位職責(zé)設(shè)定黃金三角、全體員工工作流程。

銷售流程：日常銷售流程和項(xiàng)目銷售流程、銷售流程的設(shè)計(jì)原則、家居產(chǎn)品的3分鐘(10句話左右)銷售法則、銷售話術(shù)集。

服務(wù)流程：做細(xì)節(jié)、報(bào)流程、講效果的原則，服務(wù)操作中、顧客跟進(jìn)的法則。

操作流程：明確操作時(shí)間、操作步驟、每個(gè)步驟的標(biāo)準(zhǔn)與時(shí)間、使用產(chǎn)品搭配、針對(duì)性手法、適應(yīng)人群、注意事項(xiàng)、家居配合等。

管理

管理是指顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財(cái)與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績(jī)效考核，以及培訓(xùn)管理。

顧客管理：顧客銷售管理、顧客服務(wù)管理、顧客檔案管理、會(huì)員制管理。

產(chǎn)品質(zhì)量管理　美容院品牌的結(jié)構(gòu)、美容院品牌的評(píng)估、美容院品牌整體說(shuō)明、美容院品牌產(chǎn)品的培訓(xùn)、產(chǎn)品質(zhì)量反饋與穩(wěn)定性跟進(jìn)、上游供貨商名錄。

財(cái)與物管理：現(xiàn)金管理、卡項(xiàng)管理。產(chǎn)品管理、物財(cái)管理、連鎖財(cái)務(wù)八項(xiàng)原則。

服務(wù)質(zhì)量管理：培訓(xùn)、監(jiān)控。

技術(shù)質(zhì)量管理全面專業(yè)系統(tǒng)的理論知識(shí)、基礎(chǔ)美容護(hù)理技術(shù)管理、項(xiàng)目?jī)x器操作流程管理、固定手法的技術(shù)管理、美容師操作衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求、美容相關(guān)應(yīng)急處理方法、美容小竅門(mén)、標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)咨詢、項(xiàng)目管理升級(jí)與再包裝、項(xiàng)目打包(項(xiàng)目組)建立理論依據(jù)。

衛(wèi)生環(huán)境管理衛(wèi)生管理與環(huán)境管理，衛(wèi)生環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化、細(xì)節(jié)化、明晰化，衛(wèi)生檢查方法，美容院常規(guī)消毒步驟及注意事項(xiàng)。

員工管理與績(jī)效考核，員工管理基本原則、員工形象管理、日常行為規(guī)范、勞動(dòng)紀(jì)律與說(shuō)明、薪資結(jié)構(gòu)與提成、績(jī)效考核。

培訓(xùn)管理　培訓(xùn)類型與形式，美容院文化硬件、軟件，文化實(shí)施方法技巧，全年福利與活動(dòng)安排計(jì)劃等。

美容院的銷售模式

贏利模式是美容院的根本，美容院常用的銷售模式有哪些，各有哪些利弊?讓我們一一進(jìn)行解讀。

一、全員銷售

特征美容師輪排或點(diǎn)號(hào)加輪排，各自拿銷售提成。

優(yōu)點(diǎn)：機(jī)會(huì)均等，大家都能銷售，點(diǎn)號(hào)加輪排相對(duì)比較合理，適合常規(guī)的中小美容院。

缺點(diǎn)銷售大隨機(jī)，達(dá)成率高會(huì)因美容師不同而造成很大差異化，甚至?xí)霈F(xiàn)爭(zhēng)顧客、“嫌貧愛(ài)富”的現(xiàn)象。

變通方法：

1　偏銷售型的美容院將拓客內(nèi)容加以細(xì)分，如售前店長(zhǎng)、售中店長(zhǎng)、售后店長(zhǎng)。售前店長(zhǎng)盯導(dǎo)購(gòu)、顧客預(yù)熱、盯床與幫床，主要是完成新顧客開(kāi)拓與第次成交；售中店長(zhǎng)則做二次銷售轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目、大顧客跟進(jìn)、老顧客轉(zhuǎn)介紹等工作，售后店長(zhǎng)主抓會(huì)議營(yíng)銷、專家坐診、異業(yè)結(jié)盟、外聯(lián)團(tuán)購(gòu)等工作。更有進(jìn)一步者，把店分為售前店、售中(后)店。或者開(kāi)幾個(gè)投資小的類小日化店，再開(kāi)一個(gè)中心專業(yè)美容院形式來(lái)操作。這種情況一般針對(duì)人流量大的商圈，主打流動(dòng)客源。

2　針對(duì)有些員工手法好但不懂銷售的情況，采用新顧客、VIP顧客給A類員工(有銷售能力)接待，老顧客讓B、C類員工(沒(méi)有銷售能力，只能做服務(wù))接待，此顧客分配由前臺(tái)或顧問(wèn)來(lái)掌握完成。員工進(jìn)店時(shí)視能力加以明確。

3　另外一種情況是不同美容師學(xué)習(xí)不同項(xiàng)目，如專做面護(hù)、身體護(hù)理或特殊項(xiàng)目等。

二、顧問(wèn)分組分顧客

特征：一般為2個(gè)顧問(wèn)，美容師點(diǎn)號(hào)(計(jì)名)加輪排，不分組，顧問(wèn)拿自己這一組提成，美容師拿自己的銷售提成。

優(yōu)點(diǎn)：顧問(wèn)銷售專業(yè)、準(zhǔn)確、達(dá)成率高，美容師相對(duì)團(tuán)結(jié)、少矛盾，適合8～12位美容師的美容院。

缺點(diǎn)：會(huì)存在顧問(wèn)能否接待得過(guò)來(lái)、會(huì)不會(huì)造成銷售不全面、顧問(wèn)有競(jìng)爭(zhēng)美容師無(wú)競(jìng)爭(zhēng)、分配顧客時(shí)很容易靠關(guān)系等問(wèn)題。

三、美容院分成兩組

特征：2個(gè)顧問(wèn)每人帶1組，廄問(wèn)銷售、美容師輔助銷售，除顧問(wèn)拿自己這一組提成、美容師拿自己的銷售提成外，還要進(jìn)行整體業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定。

優(yōu)點(diǎn)：銷售專業(yè)、準(zhǔn)確、達(dá)成率高，美容師有競(jìng)爭(zhēng)、有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，方便美容師技能提升。適合10～20位美容師的美容院。

缺點(diǎn)：顧問(wèn)與美容師配合可能產(chǎn)生問(wèn)題，顧問(wèn)能力高低容易造成美容師與顧問(wèn)產(chǎn)生矛盾。

四、美容院分大小顧問(wèn)

特征：大顧問(wèn)帶幾個(gè)小顧問(wèn)，小顧問(wèn)負(fù)責(zé)銷售與咨詢，美容師只服務(wù)不銷售。此方法適合銷量高的特大型高級(jí)美容會(huì)所。

優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)、細(xì)致、個(gè)性化服務(wù)。

缺點(diǎn)：如果顧客消費(fèi)額不高時(shí)，人力成本高，人員匹配是問(wèn)題。

銷售模式?jīng)Q定崗位職責(zé)

美容院崗位職責(zé)不能太寬泛，不能要求全能也不可能是全能，不僅項(xiàng)目要聚焦，銷售要聚焦，員工工作也要聚焦。每個(gè)人主要工作3～5項(xiàng)，兼代幾項(xiàng)工作(如遇到請(qǐng)假期、員工流失時(shí)做臨時(shí)替代工作)，但在其工作側(cè)重點(diǎn)方面深挖做精才是根本。

店長(zhǎng)

主要工作　全面管理監(jiān)督、大顧客銷售與三級(jí)銷售、制訂目標(biāo)與績(jī)效管理、全體評(píng)定總結(jié)、拓容的方式方法。

兼代工作：外部接待、主持會(huì)議(早課、晚會(huì)、周會(huì)等)、培訓(xùn)員工、重大事件處理(危機(jī)管理)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、每月述職匯報(bào)。

顧問(wèn)

主要工作：專業(yè)咨詢與二級(jí)銷售、個(gè)人和小組銷售業(yè)績(jī)、全程流程監(jiān)督(主要是銷售、服務(wù)、操作流程)。

兼代工作：顧客檔案管理、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、培訓(xùn)l資料建立、顧客效果方面投訴。

前臺(tái)

主要工作：按制度分工、電話預(yù)約與反預(yù)約、新顧客咨詢與客戶檔案管理、財(cái)務(wù)管理、考勤管理、衛(wèi)生檢查等。

兼代工作：顧客服務(wù)方面投訴、劃卡結(jié)算、員工提成核算。

調(diào)配師

主要工作：物料準(zhǔn)備、耗材準(zhǔn)備、產(chǎn)品管理。

兼代工作，清點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)、外出采購(gòu)辦事、幫助前臺(tái)展開(kāi)工作。

美容師

顧問(wèn)式銷售技術(shù)范文第3篇

隨著信息化的普及，消費(fèi)者對(duì)IT商品的需求與日劇增。電腦城、IT賣(mài)場(chǎng)、3C家電構(gòu)成了當(dāng)前最集中的IT消費(fèi)場(chǎng)所。除價(jià)格因素外，親身體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)感受以及尋求商家的正確引導(dǎo)等一系列因素也同樣深刻地影響著整個(gè)消費(fèi)的進(jìn)程，而現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)模式下的連鎖終端對(duì)于消費(fèi)需求的這一變化，則顯得遲鈍與茫然。宏圖三胞PC MALL的誕生，不僅為我們帶來(lái)了“新經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)”的全新消費(fèi)理念，更是在終端市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)了“我顧問(wèn)，你主張”，讓消費(fèi)者在自主消費(fèi)的同時(shí)，真切地感受到顧問(wèn)式的服務(wù)。

宏圖三胞高級(jí)副總裁翟凌云指出：PC MALL這種超市化的IT運(yùn)作模式，在歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家極為盛行，但在國(guó)內(nèi)還屬于創(chuàng)新領(lǐng)域。此次之所以大膽嘗試，就是希望這種新的經(jīng)營(yíng)模式能夠從根本上改變傳統(tǒng)的“強(qiáng)推”、“叫賣(mài)”方式，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)每件商品前就能充分體驗(yàn)，完全符合當(dāng)代人“先體驗(yàn)、后消費(fèi)”的購(gòu)物需求。在PC MALL里面挑選商品，小到鼠標(biāo)墊、墨盒，大到數(shù)碼產(chǎn)品、家用PC，甚至是筆記本，都能讓每位消費(fèi)者充分感受到自主消費(fèi)的樂(lè)趣。另外，PC MALL的最大優(yōu)點(diǎn)，就是消費(fèi)者在自主輕松購(gòu)物的同時(shí)，還可以獲得宏圖三胞顧問(wèn)式的服務(wù)。

伴隨著宏圖三胞銷售模式的升級(jí)，對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的銷售也提出了更高的要求。PC MALL內(nèi)的所有銷售人員，不再是單純的銷售員，而是一個(gè)顧問(wèn)，一個(gè)參謀?！翱蛻纛檰?wèn)什么都可以賣(mài)，客戶工程師什么都能解答”。這就是PC MALL現(xiàn)場(chǎng)銷售人員所必須具備的綜合素質(zhì)。所有銷售人員還應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)學(xué)歷，了解品牌PC、筆記本、DIY、DC、DV等各項(xiàng)基本參數(shù)和相關(guān)知識(shí)?？梢哉f(shuō)，PC MALL內(nèi)的每一位服務(wù)人員都是綜合性人才，消費(fèi)者在這里購(gòu)物，不論遇到什么問(wèn)題或困難，都可以隨時(shí)得到導(dǎo)購(gòu)咨詢和規(guī)范服務(wù)。他們將會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提出中肯的建議，當(dāng)好參謀，真正把決定權(quán)交給顧客。正如PC MALL所提出的那樣：“我顧問(wèn)，你主張”！PC MALL以宏圖三胞良好的品質(zhì)保證，6年專業(yè)IT連鎖賣(mài)場(chǎng)所積累的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，致力將PC MALL打造成名副其實(shí)的“IT工程師的賣(mài)場(chǎng)”。

中國(guó)首家電腦自選超市宏圖三胞PC MALL的開(kāi)設(shè)，為我國(guó)的IT產(chǎn)業(yè)銷售終端帶來(lái)了一種新的消費(fèi)形式。專業(yè)技術(shù)的提高，銷售模式的升級(jí)，服務(wù)的人性化，無(wú)不彰顯以往傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的叫賣(mài)式消費(fèi)方式向開(kāi)放體驗(yàn)式的IT超市賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)換的趨勢(shì)和必然。PC MALL倡導(dǎo)的站在消費(fèi)者的立場(chǎng)之上更加輕松、自由的消費(fèi)模式，使商品最大程度接近消費(fèi)者，真正做到消費(fèi)者由被動(dòng)消費(fèi)變?yōu)橹鲃?dòng)消費(fèi)，享受自由選擇、放心購(gòu)物的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者獲得真實(shí)的體驗(yàn)。

我們有理由相信，宏圖三胞PC MALL作為“IT工程師的賣(mài)場(chǎng)”，將以優(yōu)質(zhì)的品牌表現(xiàn)和專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)新的“新經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)”消費(fèi)理念，打開(kāi)中國(guó)IT連鎖終端新的篇章！

顧問(wèn)式銷售技術(shù)范文第4篇

一是戰(zhàn)略合作模式。通常適用于大的品牌開(kāi)發(fā)商，很多品牌開(kāi)發(fā)商有自己長(zhǎng)期合作的單位或者要求必須是當(dāng)?shù)刂膶I(yè)化咨詢顧問(wèn)單位，如恒大地產(chǎn)在華南會(huì)選擇合富輝煌做主要合作方，在華東會(huì)選擇易居做主要合作方。這類合作模式和費(fèi)用都相對(duì)固化，但此類合作模式就基本排除了中小型的非品牌咨詢顧問(wèn)單位。

二是完全競(jìng)標(biāo)模式。國(guó)企往往會(huì)要求采取招投標(biāo)模式選擇咨詢顧問(wèn)單位，但由于咨詢領(lǐng)域沒(méi)有硬性的資質(zhì)要求和評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，定標(biāo)過(guò)程中可人為操作的空間較大，完全依靠技術(shù)中標(biāo)的幾率相對(duì)較小。此外，一些開(kāi)發(fā)商常常利用此模式套取咨詢顧問(wèn)單位的方案，因此很多咨詢顧問(wèn)單位在無(wú)一定把握下不愿意通過(guò)此種模式承接項(xiàng)目。

三是定向協(xié)議模式。開(kāi)發(fā)商定向選定幾家咨詢顧問(wèn)單位甚至針對(duì)某一家咨詢顧問(wèn)單位進(jìn)行重點(diǎn)洽談，以西安為例，開(kāi)發(fā)商通常在一些重大前期咨詢顧問(wèn)項(xiàng)目上邀請(qǐng)世聯(lián)行和易居克爾瑞兩家進(jìn)行簡(jiǎn)單的比選確定。而絕大多數(shù)咨詢顧問(wèn)單位都愿意以此種方式承接項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商和意向的顧問(wèn)單位談定合作基本條件即可進(jìn)入合同及服務(wù)環(huán)節(jié)。

無(wú)論以上哪種模式，實(shí)際操作中也都有大量的關(guān)系營(yíng)銷，非品牌的小型咨詢顧問(wèn)單位要拿到咨詢顧問(wèn)服務(wù)項(xiàng)目都頗為艱難。

不僅承接策劃顧問(wèn)項(xiàng)目較難，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的步伐放緩，咨詢顧問(wèn)領(lǐng)域出現(xiàn)的“新常態(tài)”也使得與開(kāi)發(fā)商的合作更加艱難，具體的行業(yè)“新常態(tài)”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一是行業(yè)整體性的成熟。行業(yè)經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，已經(jīng)沉淀了大量經(jīng)典的策劃顧問(wèn)思路和規(guī)劃建筑產(chǎn)品，行業(yè)的高度成熟使得開(kāi)發(fā)商無(wú)論是開(kāi)發(fā)質(zhì)量還是開(kāi)發(fā)速度都上了全新的臺(tái)階，住宅類品牌開(kāi)發(fā)商如萬(wàn)科已形成自有成熟的產(chǎn)品品類體系，從拿地到銷售周期甚至可以控制到6個(gè)月左右。商業(yè)類品牌開(kāi)發(fā)商如萬(wàn)達(dá)更是形成了從定位、銷售、招商縱向一體化的項(xiàng)目營(yíng)銷體系，從拿地到開(kāi)業(yè)的開(kāi)發(fā)周期為20-24個(gè)月。產(chǎn)業(yè)園區(qū)類品牌開(kāi)發(fā)商如華夏幸福基業(yè)已形成前期規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、土地整理、商品房開(kāi)發(fā)、工業(yè)廠房開(kāi)發(fā)、園區(qū)招商引資以及企業(yè)入園后的物業(yè)管理等全周期的成熟開(kāi)發(fā)模式。這類品牌開(kāi)發(fā)商在土地獲取后經(jīng)過(guò)土地價(jià)值的研判即可從自身產(chǎn)品品類庫(kù)篩選適合地塊的定位、產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)模式。而非品牌類的開(kāi)發(fā)商在容積率、日照等的規(guī)劃限制下、貼近市場(chǎng)主流需求（高周轉(zhuǎn)的剛需剛改類產(chǎn)品）的自身戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)下、客戶對(duì)高性價(jià)比產(chǎn)品的理性化追求下，前期咨詢顧問(wèn)項(xiàng)目的顛覆性創(chuàng)新已無(wú)太大可能，只能追求貼近市場(chǎng)和客戶需求的微創(chuàng)新。因此，在行業(yè)日益成熟的大前提下，咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)和單純的策劃報(bào)告自身的技術(shù)價(jià)值相比之前已大打折扣。

二是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。與傳統(tǒng)房產(chǎn)評(píng)估和土地評(píng)估業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象不同的是，房地產(chǎn)前期顧問(wèn)項(xiàng)目合作對(duì)象絕大部分不是政府或金融機(jī)構(gòu)，而是開(kāi)發(fā)商。即使是之前以政府主導(dǎo)為主的產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目現(xiàn)在也有越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商介入，甚至是外資開(kāi)發(fā)商的介入，如新加坡的騰飛和裕朗。相比于政府機(jī)構(gòu)，與開(kāi)發(fā)商的合作難度和付款難度都相對(duì)較大。近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈和行業(yè)集中度不斷提升兩個(gè)新趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商在各個(gè)環(huán)節(jié)壓縮成本，而行業(yè)集中度提高使得開(kāi)發(fā)商的議價(jià)能力不斷增強(qiáng)。更為嚴(yán)峻的是，中小型開(kāi)發(fā)商生存狀況相對(duì)之前更加艱難，而這部分開(kāi)發(fā)商恰恰是策劃顧問(wèn)領(lǐng)域的主要客戶來(lái)源。中小型開(kāi)發(fā)商通常要求公司或招商公司做免費(fèi)的增值服務(wù)，而大的品牌開(kāi)發(fā)商即使聘用了外部機(jī)構(gòu)做策劃顧問(wèn)服務(wù)，也會(huì)以壓低費(fèi)用、延遲付款、工程或貨物抵款等形式提升自身利潤(rùn)和現(xiàn)金流安全，這就造成了策劃咨詢市場(chǎng)整體性的萎縮。為適應(yīng)新的市場(chǎng)變化，咨詢顧問(wèn)單位紛紛進(jìn)行轉(zhuǎn)型，最具代表性的是行業(yè)巨頭世聯(lián)行向資產(chǎn)服務(wù)、金融服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，易居向社區(qū)O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融及理財(cái)轉(zhuǎn)型。

顧問(wèn)式銷售技術(shù)范文第5篇

如今，彩妝不再是部分人的專利，而成為女性隨身必備品。女同胞們誰(shuí)不想用彩妝來(lái)裝扮自己，用色彩來(lái)表達(dá)心情，在不同場(chǎng)合用不同的妝容來(lái)秀一把?因此，近年彩妝產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的增長(zhǎng)率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)護(hù)膚品和洗滌類產(chǎn)品，進(jìn)入日化精品店尋找彩妝的顧客也越來(lái)越多。

找個(gè)好牌子有多難

但日化精品店老板們卻很難選到一個(gè)稱心如意的彩妝品牌：

選那些流通起家的品牌吧，看起來(lái)利潤(rùn)高、搭送高，但產(chǎn)品只是批發(fā)市場(chǎng)的質(zhì)量，回頭客很少。而且，廠家一無(wú)培訓(xùn)二無(wú)市場(chǎng)輔導(dǎo)，進(jìn)貨后全靠自己；

選擇名牌吧，利潤(rùn)薄、條件苛刻，也很難享受到應(yīng)有的技能培訓(xùn)；

選擇實(shí)力小的品牌吧，抗風(fēng)險(xiǎn)能力太弱，一有風(fēng)吹草動(dòng)，可能廠家都倒了，好不容易做點(diǎn)名堂，全都付之流水了；

更可怕的是那些偽終端品牌，有一定的形象，市場(chǎng)也有一定的輔導(dǎo)和指引，但背地里卻是圈錢(qián)的勾當(dāng)。市場(chǎng)有一定規(guī)模后，他們就開(kāi)始頻繁更換商、換門(mén)店；新上項(xiàng)目的首批進(jìn)貨額遠(yuǎn)大于后期補(bǔ)貨；經(jīng)常推出市場(chǎng)定位和風(fēng)格都一樣的新牌子，大肆圈錢(qián)，門(mén)店辛苦賺來(lái)的血汗錢(qián)，全變成了這些品牌的社會(huì)庫(kù)存。

原因何在?這些偽終端品牌的資金實(shí)力太弱，急需從市場(chǎng)圈錢(qián)來(lái)發(fā)展。圈錢(qián)成功還可茍延殘喘一旦失敗，門(mén)店老板和商就血本無(wú)歸了。加上這些品牌根本就沒(méi)有做終端品牌的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)思路、市場(chǎng)政策、資源配合都無(wú)法保證日化精品店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

我國(guó)彩妝業(yè)起步較晚，店老板普遍缺乏辨認(rèn)彩妝質(zhì)量的專業(yè)知識(shí)，難以判斷優(yōu)劣，專業(yè)的色彩顧問(wèn)也不好找。再加上彩妝流行性極強(qiáng)，流行色彩每年、每個(gè)季度都在變，妝容也會(huì)隨之變化，很容易形成庫(kù)存。3年前風(fēng)行一時(shí)的粉彩口紅、不沾杯口紅、眼線液現(xiàn)在幾乎絕跡，5年前沒(méi)人用的綠色眼影現(xiàn)在卻站在潮流浪尖，成為流行主打色。

因此，選擇彩妝品牌必須要問(wèn)自己三方面的問(wèn)題：

1．產(chǎn)品品質(zhì)是否可靠?質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者雖然暫時(shí)欠缺彩妝知識(shí)，但隨著彩妝普及，消費(fèi)者必定趨于清晰和理性，投機(jī)取巧者終將被拋棄。當(dāng)然，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)得請(qǐng)教內(nèi)行及專家。

2．廠家的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)不強(qiáng)?彩妝項(xiàng)目操作難度較大，廠家在判斷流行色彩、引領(lǐng)流行妝容、新品研發(fā)上是否站得高看得遠(yuǎn)?彩妝品種多，每個(gè)品種的色號(hào)更多，廠家的品項(xiàng)管理能否具體到每個(gè)品種的每個(gè)色號(hào)上?

做彩妝，廠家在庫(kù)存準(zhǔn)備上要投入大量資金，做長(zhǎng)線品牌的廠家還要允許門(mén)店調(diào)換貨，需要承擔(dān)大量過(guò)時(shí)的爛尾產(chǎn)品；門(mén)店需要投入大量的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，每個(gè)產(chǎn)品要投入試用妝，門(mén)店要投入展柜、陳列盒、試妝架，設(shè)計(jì)多種多樣的促銷，還要抵抗競(jìng)品擠兌……沒(méi)有實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力的廠家，是無(wú)法做好以上工作的。

3．終端經(jīng)驗(yàn)是否豐富?產(chǎn)品體系是否完善?廠家必須是專業(yè)做日化精品店的，產(chǎn)晶體系最好包括護(hù)膚品。這樣的廠家有成熟的終端品牌管理經(jīng)驗(yàn)，成功率較大；即使其彩妝出了問(wèn)題，還有護(hù)膚晶牌做后盾，起碼門(mén)店不會(huì)有太大損失。而且，店員推薦時(shí)，同一公司的產(chǎn)品，顧客接受程度要高一些。另外，這些廠家一般都有成熟的市場(chǎng)輔導(dǎo)體系，能進(jìn)行大量的各層次的專業(yè)培訓(xùn)，解決日化精品店遇見(jiàn)的專業(yè)難題。

怎樣賣(mài)好彩妝

一、怎樣利用彩妝提升門(mén)店形象，擴(kuò)大客流?

與護(hù)膚品和洗滌品不同，彩妝廠家一般會(huì)提供專業(yè)的專柜、有機(jī)產(chǎn)品陳列盒、試用架等。一定要利用好這些終端物料，提升門(mén)店形象。一些彩妝品牌請(qǐng)明星做品牌代言，那么明星形象就要大量出現(xiàn)在燈箱片、店招、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品和其他物料上，增強(qiáng)門(mén)店的親和力和號(hào)召力。

彩妝是時(shí)尚產(chǎn)品，要將彩妝專柜放在顧客一眼就能看到的地方。如把彩妝試妝架放在店門(mén)口吸引顧客試妝，或索性在靠街櫥窗玻璃后面設(shè)計(jì)化妝區(qū)，把顧客試妝的場(chǎng)景直接展示給過(guò)往的行人。讓他們看著彩妝是怎么把一個(gè)個(gè)普通的女性，妝扮得時(shí)尚美麗、青春動(dòng)人的，從而聚集人氣，吸引試妝和購(gòu)買(mǎi)。30歲以下的年輕女性是彩妝的重度消費(fèi)群體，只要做好店面形象和彩妝展示，她們自然不請(qǐng)自來(lái)，帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)。

另外，要讓門(mén)店的色彩顧問(wèn)、美容顧問(wèn)以及營(yíng)業(yè)員，養(yǎng)成化妝上崗的好習(xí)慣。這對(duì)提升專業(yè)形象、給顧客留下好印象也大有裨益。

二、怎樣運(yùn)用顧問(wèn)型銷售方式銷妝?

患者一般是不會(huì)和醫(yī)生討價(jià)還價(jià)的，也很少對(duì)醫(yī)生推薦的藥品有疑義，這就是專家顧問(wèn)型銷售的威力(正是這種威力，使得帶金銷售在醫(yī)藥行業(yè)大行其道，此處按下不表)。

形成專家顧問(wèn)型銷售需要幾個(gè)條件：A．缺陷――患者身體不舒服；B．權(quán)威――醫(yī)生比患者更了解專業(yè)知識(shí)；C．不容置疑的建議――醫(yī)生能準(zhǔn)確診斷出病因并開(kāi)出藥方，還可以做一些必要的解釋，使患者信服。

彩妝的顧問(wèn)型銷售也是如此：A；缺陷――女性追求美麗沒(méi)有止境，都希望通過(guò)彩妝修飾面部缺陷；B．權(quán)威――彩妝在國(guó)內(nèi)普及時(shí)間不長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)彩妝的品質(zhì)、化妝手法和色彩運(yùn)用都不熟悉。色彩顧問(wèn)熟練掌握面部結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品知識(shí)、化妝技能，準(zhǔn)確分析顧客存在的缺陷，顧客便會(huì)信任并依賴你，C．不容置疑的建議――色彩顧問(wèn)要善于根據(jù)顧客的年齡、工作環(huán)境、身份，熟練使用化妝技術(shù)，針對(duì)顧客面部結(jié)構(gòu)弱點(diǎn)，對(duì)癥下藥，化出一個(gè)令顧客滿意的妝容。

一瓶護(hù)膚品要知道功效，最少2周以上；而彩妝只需要色彩顧問(wèn)5分鐘的化妝示范，就能看到效果。所以，只要產(chǎn)品過(guò)硬，技術(shù)專業(yè)，熟練運(yùn)用好顧問(wèn)型銷售方法，彩妝銷售的成交率會(huì)非常高。

三、怎樣運(yùn)用連帶銷售，擴(kuò)大客單量?

店主們要明白，僅靠銷妝獲取利差，并沒(méi)有充分發(fā)揮彩妝應(yīng)有的潛力。如戶外促銷活動(dòng)，形式上要?jiǎng)?chuàng)新很難；而有了彩妝產(chǎn)品后，加入現(xiàn)場(chǎng)化妝、色彩走秀等內(nèi)容，能很快聚集人氣，然后利用妝容套餐和皮膚護(hù)理套餐，組合銷售、連帶推薦，滿足顧客的多樣化需求，能大大提高成交率和客單量。

同時(shí)，色彩顧問(wèn)與顧客面對(duì)面交流時(shí)，不但可以推薦彩妝，還可以針對(duì)顧客的皮膚性質(zhì)推薦護(hù)膚保養(yǎng)品。如在做底妝時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客面部皮膚干燥，可以推薦保濕類的護(hù)膚品；皮膚發(fā)黃發(fā)黑，可以推薦美白類的護(hù)膚品；做眼部化妝時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客有黑眼圈、眼袋、細(xì)紋，就可以推薦眼部保養(yǎng)品。顧客信任了色彩顧問(wèn)的專業(yè)技術(shù)，自然會(huì)消費(fèi)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，大大提高客單量。

四、怎樣利用彩妝服務(wù)維系顧客忠誠(chéng)，提高回頭率?