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顧問式銷售范文第1篇

先看筆者經(jīng)歷的一個真實案例。

跟家人一道去4S店看車，一位外表俊朗身材高大的銷售顧問（后來感到銷售顧問四個字應(yīng)該打上引號）接待了我們。初一看，這位顧問在外表上還是有“顧問”的形象，第一印象相對不錯。在寒暄了之后，他給我們引到座位上，倒茶送水，忙活了一陣。

進入主題，他拿給我們一些宣傳資料，叫我們先看，其實，我們早看了，在這個網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達的年代，價格基本也透明了；在來之前也咨詢了幾家4S店，心中基本有一個“底”了。

我們提出去看車，他領(lǐng)著我們?nèi)チ?，簡單看了之后，我們進入到關(guān)鍵的價格談判上，因為在來之前，車也做了很多了解。

我先提了幾個問題，比如展廳的車價包含了哪些項目，要加裝其他配飾的價格等等，反正主要目的就是分散他的注意力，讓他不斷的思考和費勁，這樣可以增加砍價的砝碼，時間一久，銷售人員會覺得不賣就“白打工”了。

總體而言，開始階段，他的表現(xiàn)還是可以。

之后，我們對他說：我們都很忙，特意抽時間來的，你就不要繞我們了，直接報個實價，我們都很爽快的，不喜歡東拉西扯。想不到的是，這位顧問直接就將所有他能給的優(yōu)惠直接列了出來：包含購置稅、全險、上牌和全車的飾品的價格，列完之后，他問了一句很“雷人”的話：現(xiàn)在看看你們的心理價位是多少？天啦，我心里想：這樣的成熟車型，難道還可以再砍價？

看著他列出來的項目和價格構(gòu)成，對比來之前多方征詢意見的價格，我們都覺得價格還是比較優(yōu)惠了，但既然他說我們的“心理價位”，那我就不客氣了，說：你把后面的零頭給去掉吧，也就2000塊錢，我們也很很講道理，不給你為難。

這時的他顯得很為難。他趁機給我們推薦GPS，我們就問他分期一年的手續(xù)怎么辦？等搞完這個流程，他把GPS的事情忘到了腦后。痛苦掙扎之后，他說不能優(yōu)惠2000了，只能優(yōu)惠1200，這是底線了。我當(dāng)時，心理覺得又好氣，又好笑，可氣得是：我都基本沒有砍價，你就說不行，之前不是“暗示”我還有得少嗎？可笑的是：為什么之前要把你的底牌亮出來呢？這可是談判的大忌。

他可能覺得很為難，我就建議他跟經(jīng)理匯報，但奇怪的是他不敢去，看得出來，價格已經(jīng)讓到了底線了。再這樣下去可能也沒有結(jié)果。需要說明一下的是：我們并不是心痛那800元現(xiàn)金，而是他問我們心理的低價是多少？我當(dāng)然要“砍一刀”了，這時爭的是一個面子。或者要體現(xiàn)出自己所受的“尊重”。

家人就說，走吧，這樣耗下去沒意義。讓我們詫異的是：這位“顧問”居然沒有留住我們，而是說：“你們回去考慮一下吧”。我們當(dāng)時有點生氣，就說：不用了，如果就是這個價格我們就不要了。是幾百塊錢的問題嗎？當(dāng)然不是了。

不到十分鐘，這位顧問就打電話給我們，說經(jīng)過請示，按照我們的報價成交。想一想這個價位全包，還是比較實惠的，就答應(yīng)他第二天去辦理（已經(jīng)在車上了，當(dāng)時就沒有返回去）。

第二天，早上出門沒下雨，但到了中午下起了很大的雨，因為下午6點以后才有空，就打電話為那位銷售顧問，能不能等我30分鐘，但他說有事，不行。我只得跟他說中午抽空去。因為時間緊張，午飯都沒來得及吃就打車去了。辦好了手續(xù)，趕著回去，但沒帶傘，我問他店里能不能借一把。這位顧問很堅決的說沒有。他還頗為得意的跟我提了一個建議：現(xiàn)在有一個獻愛心的活動，捐款一百元，送你一把傘。我徹底暈倒！現(xiàn)在什么時候啊，趕著去辦事，還有半小時就遲到了，還有心情獻愛心？其實這個活動是什么我都不知道，沒有宣傳、沒有展示。

我跟他說：謝謝，不用了，你忙吧。他居然就轉(zhuǎn)身離開了。我也一溜煙鉆進雨幕中，“搶”了一輛出租車，逃離了。

當(dāng)然，這個過程中最折騰人、最讓顧客心寒的不是4S店的顧問，而是銀行。因為考慮到資金的最大效用，就參與了銀行和4S店的一個活動：做了一個免息、免手續(xù)費的一年分期，這就涉及到銀行的審核，在這個過程中，銀行的服務(wù)、流程，以及信用審查方式，著實讓人上火。關(guān)于這一部分，將在后續(xù)的文章中專門撰文分析，在這里就不再啰嗦了。

點評：

總體上說，這位銷售顧問的表現(xiàn)應(yīng)該是欠缺技巧和技術(shù)的。主要問題一個是欠缺經(jīng)驗；二個是對顧客的心理把握不夠；第三是在策略上沒有一致性，表現(xiàn)在細節(jié)上摳得不細致；第四后是對整個局面失去了控制，把所有優(yōu)惠讓出來了――過早亮出了底牌失去了控制權(quán)；最后，不排除是他的策略安排，加速成交，以實在和誠實打動人，但也“太實在”了。

綜合來看，這位“顧問”無疑是欠火候的，那么，銷售的要想成為一個優(yōu)秀的顧問，要有哪些能力呢？或者說顧問式的“精髓”是什么？

揣摩心理

做銷售也好，做品牌也好，其實最終都是一場“心理之戰(zhàn)”。銷售是為了滿足客戶心理需求的時候，完成銷量；品牌無非是在消費者心中留下“印記”，建立關(guān)系，創(chuàng)建獨特的，有優(yōu)勢的品類。

所以從這個層面上說，這位顧問是做得不好的，因為他完全沒有抓到我們的心理。其實，在交談中，他應(yīng)該會感覺到，我們對這個車是非常了解的，不只是來看看，這就說明我們成交的機會很高。那么，對這類客戶，價格這是一個參考因素，只要在合理的心理預(yù)期之內(nèi)是可以成交的；加上這個是成熟的車型，價格也很透明。

最好的方式，不是列出所有的優(yōu)惠，而是什么優(yōu)惠也不說，列出來的都是要出錢的，讓顧客自己來決斷或砍價。優(yōu)惠都是慢慢給出的，要顯示出是顧問為顧客爭取到的，而不是隨便可以給出的。這樣，顧客砍價的心理預(yù)期就會降低，相反，顧客購買的滿意度就會提高。

見所未見

看到問題的關(guān)鍵和核心。并發(fā)掘潛在的臺詞和顧客內(nèi)心真實的想法。見所未見，必須要了解顧客言談中的潛臺詞，即“言下之意”。相對而言，國人在大眾場合言談會較為含蓄，會讓你去猜測或推測一下他真實的想法。

比如說，當(dāng)我說其他的4S店比你們便宜，那作為顧問，就要搞清楚這個“便宜”是怎么回事？顧客所言的“便宜”或許僅僅是一種試探，重要是是搞清他的目的?；蛘?，第二種情況是顧客確實不了解情況，是一種誤解。那么，銷售顧問，要做的是，盡量讓顧客說的更多，從中發(fā)現(xiàn)一些“破綻”或者僅僅是顧客的一句問話，并沒有糾纏于價格的意圖。

這個時候，銷售顧問就可以判斷顧客至少不是完全在價格上糾纏了，再接下去探尋其他方面，可能是后續(xù)的服務(wù)、保障抑或是贈品、配飾等等，這些相對比較好解決。

給予尊榮

很多時候，銷售顧問是要做一些“表面文章”的。洽談開始前很好做到，因為培訓(xùn)的場景還在眼前呈現(xiàn)著，但在洽談中和后續(xù)的見面上，可能不一定能保持。有時候，來選購車的顧客并非為了一千或八百的不買一個車，重要原因是顧客沒有感覺受到應(yīng)有的尊重。

前面的案例可以看出，這位顧問差點不能成交是因為：在最關(guān)鍵的時候決定要放棄，當(dāng)然，剛開始這位顧問的策略是有問題的，不該開局就亮底牌；接下來就因為2000塊就“粗魯”的、武斷的終止談判，最讓人難以理解的是：還要假裝讓我們出價，這些無疑讓顧客有上當(dāng)受騙的感覺。

再有，在整個洽談和服務(wù)的過程中，不能站在顧客的立場上考慮問題，特別是細節(jié)的把握上，尤其欠缺火候。

控制全局

只要不亮出底牌，就還有溝通和“妥協(xié)”的機會；也就是說，銷售顧問在沒有觸及折讓底線的時候就可以控制局面。價格如果很難再讓步，可以考慮其他的項目，如配飾、保險、購置稅等等。單單就是車飾就可以將顧客牢牢控制，關(guān)鍵是你怎么根據(jù)顧客的情況進行布置。

如果整個過程都被顧客牽著鼻子走，就算是談下來，估計也是備受煎熬，大汗淋漓，苦不堪言。因為此時的顧問非但沒有起到作用，而且會產(chǎn)生挫敗感，接下來就可想而知了：心中不滿，又怎么會對顧客進行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

結(jié)語：

顧問式銷售范文第2篇

一個湖北武漢的陶瓷經(jīng)銷商，有一次對筆者大吐苦水。這個老板從90年代初開始涉足陶瓷生意，最初做陶瓷工廠配套的設(shè)備生意，當(dāng)時陶瓷行業(yè)不甚景氣，供完設(shè)備只能收回瓷磚，收回的瓷磚要變現(xiàn)，沒辦法上了“瓷船”，硬著頭皮賣起了陶瓷，從此走上了陶瓷經(jīng)銷商的行列。

最初賣一些比較低檔的產(chǎn)品，與廠家主要是生意關(guān)系，交錢買貨。那時廠家也有一個業(yè)務(wù)員跟蹤武漢這邊的業(yè)務(wù)。但與他的接觸只限發(fā)貨、收錢、對帳。業(yè)務(wù)員出差也只是喝喝酒，鬧一鬧。不過業(yè)務(wù)員也滿勤快的，基本上有求必辦，有問必答，感覺還可以，廠商合作也不錯。

到了90年末，累積了一些資金，銷售上了規(guī)模，經(jīng)營的品牌也換了幾個。陶瓷行業(yè)的營銷水平也大大提升，市場開始流行“洋品牌”，于是也引進了一個“洋品牌”來經(jīng)營。這時公司已經(jīng)初具規(guī)模，儼然一幅公司化的架構(gòu)了。但他發(fā)現(xiàn)，這些陶瓷廠家的業(yè)務(wù)人員卻仍然做著老一套的事情，也就是發(fā)發(fā)貨，對對帳，喝喝酒，別無其他。而他現(xiàn)在公司最需要的是培訓(xùn)，公司來了很多的新員工，如何讓他們迅速上手，并將業(yè)務(wù)盡快納上軌道，是他最頭痛的問題；還有對公司導(dǎo)購人員、分銷人員、家裝公司/工程/小區(qū)銷售人員的指導(dǎo)，也是亟為需要的，這些基層業(yè)務(wù)人員長期在一線，對行業(yè)上游企業(yè)的行業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識知之甚少，需要輔導(dǎo)與培訓(xùn)；另外，公司的架構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程、制度、激勵方案均是空白，也想請廠家的人員協(xié)助編寫出來。這些都是亟需解決的基礎(chǔ)性的經(jīng)營管理問題，為此，他曾向管這邊的業(yè)務(wù)員講了一次，也向廠家的銷售老總求援，但得到的答復(fù)是，廠家也缺這方面的人才，無能為力，只能自己“搞掂”。

不止一個的經(jīng)銷商朋友給筆者提出過這樣的問題，其實這是中國經(jīng)銷商普遍的困惑。經(jīng)銷商從無到有，從小到大，從夫妻店到公司化管理，經(jīng)銷商在逐步的成長，而制造商的銷售人員呢？卻仍然是原地踏步。銷售員仍然是做著溝通性、服務(wù)性的工作，雖說是兢兢業(yè)業(yè)，但經(jīng)銷商猛然發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的銷售員卻并不能幫到他什么？對目前的經(jīng)營瓶頸，對內(nèi)部管理，對業(yè)績提升，無法提供深度服務(wù)。經(jīng)銷商困惑不已，不知是自己要求高了，還是銷售員沒有進步？

制造商的難題——我們需要的銷售人員在哪里？

而在制造商這邊呢？一些營銷老總們也是十分無奈。銷售人員任勞任怨，一如既往，服務(wù)沒問題，溝通沒問題，產(chǎn)品沒問題，一切都OK，就是銷售業(yè)績上不來。問題出在哪里呢？百思不得其解。

筆者所熟悉的一家涂料企業(yè)，90年中期創(chuàng)業(yè)至今，已初具規(guī)模，在業(yè)內(nèi)也頗有知名度。創(chuàng)業(yè)時，老板帶領(lǐng)一班人，艱苦創(chuàng)業(yè)，多方出擊，發(fā)展速度很快，很是得心應(yīng)手。當(dāng)時的經(jīng)銷商也十分配合，廠商關(guān)系很順暢。但到2001年時，問題出來了。一是銷售業(yè)績徘徊不前，3年時間，市場份額定格在一個水平，無法突破；二是經(jīng)銷商的抱怨陡然多了起來，這些抱怨倒不是對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的不滿，焦點集中在廠商如何同步的問題。這些經(jīng)銷商說，“在規(guī)模小的時候，我們覺得廠家的營銷理念很領(lǐng)先，我們是跑著追，雖說很是吃力，但我們成長很快?，F(xiàn)在我們發(fā)展起來了，需求與規(guī)模小的時候已今非昔比，但廠家的指導(dǎo)與服務(wù)卻沒有“與客同步”。我們的需求不是廣告投入、返利、讓價方面的，而是管理指導(dǎo)、培訓(xùn)等軟性方面的?！?/p>

像這個企業(yè)狀況，業(yè)績原地踏步，經(jīng)銷商抱怨增多。其關(guān)鍵是人的問題。這一群銷售人員，跟老板一起創(chuàng)業(yè)，勤勉、敬業(yè)、客情關(guān)系也不錯。在企業(yè)規(guī)模小的時候，經(jīng)銷商也很弱小，只要求業(yè)務(wù)員能發(fā)好貨、帶好信、陪好人就可以了。但隨著經(jīng)銷商成長與市場變遷，廠商合作的環(huán)境已大不一樣?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員，卻 “穿新鞋走老路”，仍然以原有的業(yè)務(wù)員 “三好標準”在工作，滿足不了經(jīng)銷商的新需求，廠商之間出現(xiàn)了嚴重的不協(xié)調(diào)。

但作為營銷老總、企業(yè)投資人卻有他們的苦衷，能為經(jīng)銷商提供策略規(guī)劃、管理輔導(dǎo)、培訓(xùn)服務(wù)的銷售人員在哪里？是招不到人嗎？每次招聘都一大把，但符合企業(yè)需要的卻是鳳毛鱗腳。

銷售人員的思考——你銷售什么？

以上兩個案例，傳遞出一個很重要的信號，制造商與經(jīng)銷商對銷售人員都存有不滿？自覺的銷售人員都應(yīng)清醒地反思自己的定位與角色。

讓我們先來看看銷售人員的稱謂與角色的發(fā)展：

請各位思考一下，你是屬于哪一類呢？還是屬于以上三類之外呢？顯然，以上的角色已難以滿足當(dāng)前市場的需要，那么什么樣的銷售人員才是市場能接受的呢？

回到問題的原點，作為銷售人員，你在每天臨睡前，都要問一問自己，“你在銷售什么？”是銷售產(chǎn)品與服務(wù)嗎？應(yīng)該不是，因為很多的銷售人員，他們不直接賣貨給用戶；是銷售友情與關(guān)系嗎？好象又是，道上有話“先做朋友，再做生意” ；是銷售文化、方法與經(jīng)驗嗎？很多人卻銷售不了。到底要銷售什么呢？值得銷售人員思考。

以上的兩個例子，從廠商的立場均折射出一個重要的營銷命題，銷售人員應(yīng)該與市俱進，實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)型？那具體要“銷售”什么，要如何轉(zhuǎn)型呢？先讓我們來看看以“營銷教父”著稱的兩家跨國企業(yè)是如何做銷售的。

寶潔：沒有銷售部，只有客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部

寶潔公司從1997年7月1日起，在全球范圍內(nèi)取消了銷售部門，成為全球首家沒有銷售部的公司。一個新的部門誕生了——“CBD”（Customer Business Development， 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部）。中國寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心，并有相應(yīng)的后勤，財務(wù)，人力資源和營銷行政人員。1999年，寶潔公司在中國的銷售渠道也作了巨大的調(diào)整：取消銷售部，代之以客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD），全面負責(zé)客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展及服務(wù)工作。

沒有了銷售部，也就沒有銷售人員，那寶潔是如何做銷售的呢？

由“銷售部”向“客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部”，絕不是一次簡單的更名，更是使命、任務(wù)的轉(zhuǎn)型。原來的銷售是一種短期的行為，將商品銷售給經(jīng)銷商，將貨款收回廠家，便完成了使命；而客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部門，除了銷售之外，更重要的是要輔導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商改善內(nèi)部管理，提升營銷運作水平，進而擴大生意。

客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD），針對每個客戶會有相應(yīng)的完善職能的小組為其服務(wù)，每個小組的領(lǐng)導(dǎo)將接受系統(tǒng)的總經(jīng)理培訓(xùn)，小組成員由銷售、財務(wù)、IT、物流、市場、市場研究等多個部門員工組成， 每一個成員都是單項專業(yè)業(yè)務(wù)的專家，自然能為合作的客戶提供專業(yè)的輔導(dǎo)與服務(wù)。

“寶潔公司不光將商品銷售給零售商，更要通過寶潔的方法讓零售商將商品銷售給消費者”。從字面可以看出，客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部的使命是要通過實施寶潔的商業(yè)模式，幫助經(jīng)銷商發(fā)展業(yè)務(wù)。

助銷是客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部門的一項很重要的職能。助銷，顧名思義就是幫助客戶銷售，他們在訂貨、物流、門店選擇、陳列、導(dǎo)購、財務(wù)、人力資源、培訓(xùn)等方面輔導(dǎo)客戶，推動客戶成長。如寶潔的分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS），就是助銷的重要工具和平臺。分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）是寶潔公司分銷商生意運作的標準運作系統(tǒng)，為推廣此系統(tǒng)，寶潔編制了《分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）手冊》。

轉(zhuǎn)型后的“客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部”，客戶經(jīng)理其實發(fā)揮的遠不止是一個銷售人員的角色。他們的使命是致力于幫助客戶成功，他們深入客戶的經(jīng)營管理，在每一個客戶處設(shè)立專營小組，由寶潔的銷售代表來領(lǐng)導(dǎo)這個小組。寶潔有句名言“經(jīng)銷商即辦事處”。不單單在銷售環(huán)節(jié)，還有客戶的組織建設(shè)、人力資源、制度、流程、財務(wù)、采購、行政、信息等環(huán)節(jié)，均為客戶提供深度培訓(xùn)與服務(wù)。他們的角色，遠遠超越了單純的銷售，他們更像一個專業(yè)的顧問師，憑借寶潔全球的經(jīng)銷商經(jīng)驗與運作標準，為客戶提供診斷、策略規(guī)劃、培訓(xùn)、共同實施的全程服務(wù)。不知不覺中，經(jīng)銷商從中得到受益與成長。

在寶潔公司的文件中，是這樣描述客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部的：

利樂理念：與客戶共成長

業(yè)內(nèi)人士對利樂的關(guān)注源于伊利與蒙牛的崛起。近來，利樂成為熱門話題，因為他們所倡導(dǎo)的 “與客戶共成長”“通過成就他人來成就自己”的理念取得了巨大的成功。他們是如何做的呢？

“利樂從經(jīng)營的初期起就不把自己當(dāng)做是單純的供應(yīng)商，雖然與客戶關(guān)系的建立是從向客戶提供包裝設(shè)備和包裝材料開始的。利樂把自己當(dāng)做是客戶的經(jīng)營伙伴，不僅向客戶提供生產(chǎn)所需的設(shè)備和生產(chǎn)材料，同時還向客戶提供生產(chǎn)經(jīng)營的支持。利樂的KAM（關(guān)鍵客戶經(jīng)理），向客戶提供生產(chǎn)管理、技術(shù)研發(fā)、市場開拓和設(shè)備管理等多方面的支持，甚至參與到客戶的長遠規(guī)劃中。KAM比單純的銷售管理更加強了利樂與客戶間的合作關(guān)系。 ”

利樂的KAM針對客戶進行一對一的服務(wù)。針對不同的客戶，或同一個客戶的不同階段，提供個性化的支持。他們與客戶一起，解決經(jīng)營管理過程中面臨的各種難題。關(guān)鍵客戶經(jīng)理們運用自己的經(jīng)驗，充當(dāng)“傳道者”的角色，推動客戶經(jīng)營、管理、財務(wù)、人力資源管理水平的提升。他們整合利樂的技術(shù)專家、財務(wù)專家、人力資源專家、法律專家等專業(yè)人才為客戶提供專業(yè)服務(wù)；對于自己不甚擅長的領(lǐng)域，他們甚至花錢聘請跨國顧問公司為其診斷、培訓(xùn)，提供解決方案。

這些關(guān)鍵客戶經(jīng)理，簡直就是客戶的“經(jīng)營顧問”。利樂與客戶的關(guān)系，超越了生意關(guān)系，卻又推動著雙方生意的成長。在這樣的工作狀態(tài)下，還有哪一個客戶不滿意，或不愿意采用其產(chǎn)品呢？

寶潔的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD）、利樂的關(guān)鍵客戶管理（KAM）部門，你找不到銷售的影子，也沒有傳統(tǒng)銷售人員的位置，那他們的業(yè)績受到影響了嗎？沒有，相反，他們的銷售扶搖直上，均處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。寶潔代表著消費品行業(yè)，利樂則代表工業(yè)品行業(yè)，在這兩個行業(yè)銷售改革的成功實踐，引領(lǐng)著一個趨勢。是否可以說，單純的銷售將成為歷史。

于是有人驚呼，銷售失業(yè)了！確實，傳統(tǒng)的銷售將丟掉飯碗，除非你成功修煉，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

客戶顧問——銷售人員的新角色

現(xiàn)在的市場競爭更趨向于系統(tǒng)的競爭。一條完整的營銷價值鏈，上游有原料/設(shè)備供應(yīng)商、制造商， 中游有總經(jīng)銷商、分銷商，下游有零售商、專業(yè)客戶、終端用戶。企業(yè)要取得成功，需在價值鏈的各個環(huán)節(jié)均取得優(yōu)勢，并確保各鏈條物流、資金流、信息流、理念流運作順暢。

將產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處，只是銷售工作的第一步。銷售人員的使命遠不止這些。從這個意義上來說，下游經(jīng)銷商不是銷售人員的客戶，真正的客戶是經(jīng)銷商的下游。所以作為銷售人員，應(yīng)該關(guān)注客戶的客戶。他們真正有價值的工作是將客戶的產(chǎn)品銷售出去，或者是說幫助經(jīng)銷商建立一個生意體系，經(jīng)由這個生意體系的正常運轉(zhuǎn)，與制造商、下游的用戶實現(xiàn)對接，將產(chǎn)品源源不斷的銷售出去。

從這個意義來說，未來我們向經(jīng)銷商銷售的不是產(chǎn)品，而是銷售管理、策劃、培訓(xùn)、輔導(dǎo)。由誰去完成呢？——不是銷售員，是客戶顧問。

先來看看何為客戶顧問？客戶顧問的職責(zé)有哪些？

客戶顧問的角色：

一是項目召集人。制造商的每一區(qū)域客戶、下游客戶就是一個項目，客戶顧問是這個項目的召集人，由其負責(zé)整合制造商的相關(guān)資源，提升經(jīng)銷商企業(yè)/下游客戶的業(yè)績，從而催生對其所供應(yīng)產(chǎn)品更多的需求，并形成客戶對制造商不可或缺的依賴感。

二是營銷負責(zé)人。客戶顧問是專營小組的負責(zé)人，負責(zé)管理專營小組的日常運作。

三是顧問師。由客戶顧問調(diào)動制造商的內(nèi)部資源，甚至委托顧問公司對經(jīng)銷商企業(yè)進行全面調(diào)研、診斷、整改。在日常經(jīng)營管理過程中，客戶顧問也需運用自身的經(jīng)驗對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提出建議、意見、方案。

四是培訓(xùn)師。要學(xué)會將自己的理念傳播出去，獲得認同，達成共識，這是推動經(jīng)銷商成長的基礎(chǔ)。培訓(xùn)師是客戶顧問基本的角色。客戶顧問要經(jīng)常組織經(jīng)銷商開展培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商運作水平。培訓(xùn)的內(nèi)容有：

1、 品牌/產(chǎn)品/技術(shù)知識培訓(xùn)

2、 行業(yè)/競爭知識培訓(xùn)

3、 目標消費者知識培訓(xùn)

4、 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

5、 銷售禮儀培訓(xùn)

6、 導(dǎo)購技巧與門店經(jīng)營知識培訓(xùn)

7、 物流識培訓(xùn)

8、 財務(wù)知識培訓(xùn)

9、 人力資源管理知識培訓(xùn)

10、 IT知識培訓(xùn)

客戶顧問的職責(zé)：

1、 督導(dǎo)開展診斷調(diào)研，撰寫調(diào)研報告，為后續(xù)制訂策略搜集信息與事實依據(jù)。需要調(diào)研的對象與內(nèi)容主要有：市場基本情況、主要競爭對手調(diào)研、消費行為特征調(diào)研、競爭品牌商的調(diào)研、本公司經(jīng)銷商客戶自身情況調(diào)研等等。

2、 組建經(jīng)銷商品牌專營小組，制定專營小組架構(gòu)、職責(zé)、制度、流程、激勵方案，并與經(jīng)銷商負責(zé)人共同領(lǐng)導(dǎo)專營小組工作。

3、 擬訂或督導(dǎo)經(jīng)銷商方的有關(guān)人員擬訂策略與行動計劃、方案。包括經(jīng)銷商企業(yè)組織建設(shè)、團隊建設(shè)、人員招聘、培訓(xùn)、制訂、任務(wù)分解等計劃，產(chǎn)品組合、訂價與管理方案、分銷渠道建設(shè)方案以及公關(guān)、促銷活動的策劃方案、服務(wù)體系建設(shè)方案，等等。

4、 督辦計劃、方案的執(zhí)行、實施，推動工作進展，解決困難。

5、 充分利用制造商營銷、管理、財務(wù)、人力資源、技術(shù)、設(shè)備、IT等方面的專業(yè)資源組成對經(jīng)銷商的支持平臺，全程參與經(jīng)銷商的采購、營銷、財務(wù)、人力資源、物流環(huán)節(jié)，為經(jīng)銷商提供一對一的輔導(dǎo)。

6、 組織并提供相關(guān)培訓(xùn)。向經(jīng)銷商及其分銷渠道的所有經(jīng)營人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員提供知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、心態(tài)訓(xùn)練，提升經(jīng)銷商組織成長。

7、 幫助經(jīng)銷商解決實際問題，保持與公司總部的相關(guān)人員的溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)、參與處理重要的業(yè)務(wù)談判、投標，協(xié)助處理重大的質(zhì)量事故與投訴等。

客戶顧問與傳統(tǒng)的銷售人員的比較：

從銷售員到客戶顧問：

從銷售員到客戶顧問，要完成以下三個轉(zhuǎn)變：

一是從士兵到將軍的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的銷售是單槍匹馬式的工作方式，而顧問式的銷售則是需整合一個團隊為經(jīng)銷商服務(wù)，同時還需領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的專營小組，是一個領(lǐng)導(dǎo)者的角色。

二是從關(guān)注短期的銷售回報到關(guān)注長期的客戶成長的轉(zhuǎn)變。這是一個戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變，以前關(guān)注短期的銷售業(yè)績，以銷量大小定客戶好壞；現(xiàn)在則以客戶的經(jīng)營管理基礎(chǔ)、意識、成長指數(shù)作為客戶考核指標，也許會以短期的銷量陣痛，換取長期利益。

三是工作方式從點到面的轉(zhuǎn)變。以前的銷售是單點切入經(jīng)銷商的采購部門，現(xiàn)在則需全面與經(jīng)銷商企業(yè)的采購、營銷、財務(wù)、人力資源部門開展合作。

從銷售員到客戶顧問，不是簡單的頭銜的改變，需要全方位的提升，完成以下四項修煉：

一、領(lǐng)導(dǎo)能力的修煉

客戶顧問需領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的產(chǎn)品專營小組，開展銷售工作，同時需協(xié)調(diào)廠家的人力資源、財務(wù)、制造、技術(shù)部門為經(jīng)銷商提供深層次的診斷、輔導(dǎo)與培訓(xùn)，要求客戶顧問需具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力與協(xié)調(diào)能力，否則難以勝任。寶潔的客戶經(jīng)理甚至要接受總經(jīng)理的培訓(xùn)課程，考核合格方可上任。

二、培訓(xùn)技巧的修煉

客戶顧問要深入經(jīng)銷商的經(jīng)營管理，灌輸先進的經(jīng)營理念、營銷思路與實操經(jīng)驗，要成為“傳道者”的角色，培訓(xùn)是必修課，掌握培訓(xùn)技巧是必要的。

三、顧問能力的修煉

“客戶顧問”顧名思義就是要充當(dāng)顧問一樣的角色，象顧問一樣的思考。要成為真正的顧問，就要掌握調(diào)研、診斷、分析、對策、建議、執(zhí)行的技巧，洞悉現(xiàn)象，直達本質(zhì)，能適時提出經(jīng)營建議。

四、綜合知識與技能的修煉

一個合格的客戶顧問，不僅要掌握營銷知識、了解行業(yè)、產(chǎn)品、競爭、技術(shù)、企業(yè)情況，還需要掌握管理知識與技能、財務(wù)知識、人力資源管理知識、項目管理知識、法律知識、IT知識等?？蛻纛檰柺且粋€復(fù)合型的人才。

客戶顧問知識樹：

顧問式銷售范文第3篇

（1）一定要穿正裝去面試

穿正裝是汽車銷售的一個最基本的面試技巧，倒不是說你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎？

（2）面試一定要提前到

你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶，這是每一個汽車銷售人才都應(yīng)該知道的一個面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會買你的帳?？蛻粢能囋谀睦锒伎梢再I得到，他肯定不會因為你有銷售才能等著你去給他推銷。

提前半個小時到，一來給自己查漏補缺；二來向面試官表現(xiàn)出你是真心來做汽車銷售的誠意。做銷售首先銷的是自己，客戶認可你這個人了，才繼而認可你的產(chǎn)品。

（3）自我介紹自信而不浮夸

給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準確。

其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗或者經(jīng)歷有意無意流露出自己對汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車銷售行業(yè)的個人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

（4）面試前應(yīng)充分準備

每個人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個企業(yè)的簡介看一眼就了事。如果你想進入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識。

其次還要知道所銷售汽車的競爭對手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應(yīng)對面試官對你汽車專業(yè)知識的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實就已經(jīng)被淘汰了。

另外你還要大概了解下這個汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現(xiàn)狀以及未來動態(tài)，HR都希望你對汽車行業(yè)能夠有一定的見解，因為只有真正了解自己行業(yè)的人才會在這個領(lǐng)域長久待下去。

顧問式銷售范文第4篇

準備、實戰(zhàn)、禮儀、跟蹤

做好了這幾個方面，我相信會給你的面試的成功幾率增加很多

我們先來了解下我們所說的準備階段到底要準備什么呢?這也可以從三個方面和大家來分享：

1. 著裝的準備，占據(jù)了30%

2. 心態(tài)的準備，占據(jù)了40%

3. 知識的準備，占據(jù)了30%

首先看下我們著裝方面，先跟大家舉個例子，例如你今天有個4S店的面試，但是你面試時間快到了，這個時間段你還在打球，一看時間快到了于是你就穿著球衣就去了，而且這件球衣上面都是汗，味道也很重，不但如此，由于打球的原因，這件球衣還明顯弄得很臟，但是你就是這樣去面試的，請問這樣子去面試我們面試官會要你嗎?我在想如果要你了還真的可能由于太陽從西邊出來了，所以我們在面試的過程中穿著重要不重要?其實是非常重要的。

既然穿著很重要，那什么樣的穿著才算是比較得體的呢?我覺得去應(yīng)聘4S店銷售顧問的工作穿著應(yīng)該注意4個方面。那四個方面呢?

1. 職業(yè)裝

為什么要穿職業(yè)裝呢?因為你面試的是銷售顧問，如果你面試模特那我就不建議你穿職業(yè)裝，所以行業(yè)決定我們面試要穿的行頭，銷售顧問要求是要服從管理的，而職業(yè)裝潛在的意思就是你是一個服從管理的人，這個在面試官的潛意識里就是存在的。

2. 要穿得比較大方點

大方點的衣著代表你是一個更容易接受外來事務(wù)的人，你是一個外向的人，而做銷售需要的就是這個，如果你穿得比較保守或者說比較內(nèi)斂，代表你這個人可能比較內(nèi)向，比較謹慎，這樣跟我們銷售顧問的職業(yè)特征有點相悖，所以最好穿得稍微大方點。

3. 干凈

這個其實是各行各業(yè)都要求的一個方面，你如果穿著比較臟，代表你這個人不注重自己的形象，不注重細節(jié)，很難想象你以后在工作當(dāng)中表現(xiàn)有多出色。

4. 整潔

整潔也是我們面試的時候一定要注意的，你如果衣服邋遢了，面試官在潛意識里也會認為你是一個邋遢的人，邋遢的人沒有一個面試官會看得上的，你覺得你會認為一個穿得像乞丐的人的能力非常強嗎?我想你應(yīng)該不會，儀容儀表是我們給面試官的第一印象，我們必須把他做好。

我們銷售顧問在穿著上的準備注意以上四點，我覺得就沒有太多的問題了，但請記住一定要為自己的儀容儀表做準備，不然你面試的成功率不會太高的，現(xiàn)在社會上的人基本上都會這么認為的：你就是你所穿的。

心態(tài)

說完了著裝，我們來看下在準備當(dāng)中占比重比較大的心態(tài)，心態(tài)可以說在我們面試當(dāng)中起了一個決定性的作用，心態(tài)不好，你很難在面試過程中發(fā)揮出你的正常水平來。

我曾經(jīng)在給奔馳做店內(nèi)輔導(dǎo)的時候我看到他們正在招聘，我也好管閑事，因為我大學(xué)也是學(xué)汽車專業(yè)的，所以我就想推薦我的一個學(xué)弟進來，畢竟也算是比較高端的品牌嘛，他們銷售經(jīng)理也說我推薦過去的肯定是能力比較好的，肯定歡迎哦。我那時正好聽我老師說有個學(xué)生成績蠻優(yōu)秀的，人際關(guān)系也好，而且是學(xué)生干部，于是我就推薦這位了，我把那個銷售經(jīng)理的電話給了他，叫他聯(lián)系下?？墒呛髞磉@位學(xué)生竟然沒有錄用上，于是我就打了個電話給那位銷售經(jīng)理了，這位銷售經(jīng)理也很客氣地跟我說：老師，你不說我也沒有好意思和你說起，但是你既然說了我覺得我還是有必要跟你解釋下，你推薦那位學(xué)生可能在學(xué)校表現(xiàn)是可以的，但是他來我們這里面試的時候手腳一直在抖動，而且說話也有點語無倫次，所以后來我們經(jīng)過討論，覺得他并不適合做汽車銷售，于是沒有錄用了。

從這件事我至少可以看出我那個學(xué)弟肯定是比較緊張的，心態(tài)沒有擺正好，所以才導(dǎo)致他這種情況的發(fā)生，可見心態(tài)對于應(yīng)聘者來說有多重要。其實要放好心態(tài)，可以從三方面入手：

1. 不要苛求完美

2. 樹立自信心

3. 以平常心來對待

要做到這三點可能也不是那么容易，我這里也給大家提供三點，如果這三點做到了，應(yīng)該對我們心態(tài)的調(diào)整還是非常有幫助的，第一點就是不要成為一個蹩腳的完美主義者，完美并不美，沒有一個人可以做到完美，你們看連這樣的偉人都犯了這么多錯誤，何況是你，所以沒有必要苛求完美。第二點就是在面試之前多做一些積極的自我暗示，我看到很多的面試者還沒有去面試就已經(jīng)被自己嚇死了，在面試之前就一直在擔(dān)心我萬一沒有面試成功怎么辦?要是我說得不好怎么辦，還沒有面試就嚇得不行，其實沒有必要的，相反你必須給自己一些積極的暗示，告訴自己我能行，我肯定可以打敗其他的應(yīng)聘者，這樣才是對的嘛，我們在去面試的時候有些人還告訴我其實可以聽一些勵志的歌，我覺得這個主意倒挺不錯的。還有一個應(yīng)該注意的是我們不應(yīng)該過分去討好面試官，這樣面試官可能覺得你是個馬屁精，可能也會給你的面試減分，所以討好要有個度，千萬不要做過了，做過了就會適得其反。另外就是在面試過程中盡量提醒自己要控制自己的焦慮。

接著下來我們來看下我們最后一項準備內(nèi)容，應(yīng)該準備的知識，知識這一塊我這邊從五個方面給大家做個詮釋:

1. 汽車行業(yè)知識

汽車行業(yè)知識就是指我們現(xiàn)在汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在市場上有哪些品牌，銷量怎么樣，他們各自品牌有哪些優(yōu)劣勢，他們的價位在上面區(qū)間段，這個問題我們面試官可能在面試當(dāng)中會提到，主要就是想了解你對汽車行業(yè)的了解，為什么會叫你準備呢?因為專業(yè)的面試官會考慮到你的知識的廣度，如果你的廣度大的話在以后的銷售汽車當(dāng)中和客戶聊的東西可能會多點，這一點的話對于銷售是有比較大的幫助的。

2. 你所面試的品牌的知識

這個你肯定需要去掌握的，你如果去應(yīng)聘人家品牌你連人家最基本的一個汽車標識都不認識，我覺得你這個一方面是對面試企業(yè)的不尊重，另外一方面可能說明你對這份工作不在乎，不然為什么會這樣呢?你如果這樣人家面試官又憑什么要你呢?所以我們在面試之前最好對要面試的品牌做一個了解，例如他是哪個國家的啊，他的歷史怎樣啊，他的價位大概多少啊?有什么車型在售啊等等，這些都應(yīng)該去做了解的。

3. 汽車的基本構(gòu)造

如果你去面試，你連一個發(fā)動機都不認識，在這個時候我們面試官可能就會在想要通過多長時間才能夠培養(yǎng)你，要花多少成本在你身上，因為你什么都不懂，所以他不得不再做一些比較。

4. 人際關(guān)系技巧

所有工作的基礎(chǔ)都是人際關(guān)系的，你如果人際關(guān)系沒有做好，你什么事都會做不好的，因為你每天都在被人際關(guān)系所困惱著，這個是卡耐基說的話，基本上所有的面試官都會考察你這一個方面的，你是怎么來處理你和你同事之間的關(guān)系的，你和你上司的關(guān)系的，發(fā)生糾紛你該怎么辦，看不慣同事你會怎么辦?等等，所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r候我們應(yīng)該去了解一些人際關(guān)系的技巧。

顧問式銷售范文第5篇

關(guān)鍵詞：撓骨遠端不穩(wěn)定骨折；手術(shù)治療；石膏外固定

臨床上對于撓骨遠端骨折的定義是在撓骨的下端骨質(zhì)較為疏松部位所引起的骨折，通常發(fā)生在距離撓骨下端1.5-3.5厘米處，也是人體上肢最常見的骨折[1]。撓骨遠端的不穩(wěn)定骨折主要是由于橈骨遠端的骨折部位發(fā)生一定的移位導(dǎo)致[2]。一般情況下，患者會因為劇烈的手腕部位疼痛導(dǎo)致活動受限。對于撓骨遠端的不穩(wěn)定骨折患者，臨床上多會使用石膏進行體外固定法或者是牽引配合夾板固定法。對于石膏外固定法而言，具有易操作的特點，但也具有易變型、容易二次受傷、需要對患肢血供情況進行密切觀察等缺點。本次研究選取當(dāng)?shù)啬翅t(yī)院2013年10月至2014年10月期間被診斷為橈骨遠端不穩(wěn)定骨折并進行治療的100例患者。具體研究結(jié)果如下。

1.資料與方法

1.1一般資料

選取當(dāng)?shù)啬翅t(yī)院2013年10月至2014年10月期間被診斷為橈骨遠端不穩(wěn)定骨折并進行治療的患者100例，并按照隨機對照的方法分為治療組50例和對照組50例。治療組采用手術(shù)法，對照組采用石膏外固定法。治療組有男患36例，女患14例，年齡在19至49歲之間，平均30士2歲；對照組有男患26例，女患34例，年齡在22至51歲之間，平均32士1歲。兩組患者在性別、年齡以及病情程度方面的自然情況比較沒有顯著的差異，不具有統(tǒng)計學(xué)方面的意義（P>0.05），因此具有臨床可比性。

1.2方法

治療組：切開患者掌側(cè)5-9厘米，通過撓側(cè)腕屈肌腱進入，顯露出旋前方肌，切斷旋前方肌距離撓骨端的終點1厘米處，將骨折端充分暴露，進行復(fù)位后，對掌側(cè)進行鋼板加壓固定法治療。對照組：局麻患者，使用中醫(yī)手法進行正骨復(fù)位以后，加用石膏進行體外固定，待固定后觀察半小時患者上肢末梢血運，再對患者的骨折復(fù)位情況進行影像學(xué)檢查[3]。要求每周進行一次復(fù)查。記錄并比較兩組患者的治療效果和活動度。

1.3療效評定標準

患者的活動度良好，患側(cè)上肢的功能完全恢復(fù)，無疼痛感視為顯效；患者的活動度基本正常，患側(cè)上肢的功能基本恢復(fù)，略有疼痛感視為有效；患者的活動度略有好轉(zhuǎn)，患側(cè)上肢的功能略有恢復(fù)，偶有疼痛感視為減輕；患者的活動度未見好轉(zhuǎn)，患側(cè)上肢的功能未見恢復(fù)，常有疼痛感視為無效?？傆行剩?）=（顯效+有效+減輕）/總數(shù)。

1.4統(tǒng)計學(xué)處理

使用SPSS18.0軟件進行相關(guān)統(tǒng)計學(xué)方面的分析，計量資料用t檢驗，計數(shù)資料用率（%）表示，組間用X2檢驗，以P

2.結(jié)果

2.1治療效果比較

治療組顯效26例，有效15例，減輕6例，無效3例，總有效率為94%（47/50），對照組顯效21例，有效13例，減輕7例，無效9例，總有效率為82%（41/50），兩組進行對比，其差異具有統(tǒng)計學(xué)方面的意義（P

2.2活動度比較

治療組背伸（67.32士14.17），掌屈（64.37士11.54），旋后（75.64士12.84），旋前（67.35士12.81）。對照組背伸（41.83士13.14），掌屈（43.57士13.15），旋后（43.81士13.16），旋前（47.62士13.42）。兩組進行對比，其差異具有統(tǒng)計學(xué)方面的意義（P

3.討論

撓骨遠端的不穩(wěn)定骨折主要是由于間接暴力導(dǎo)致機體老化，腸胃吸收功能變差，最后導(dǎo)致骨質(zhì)疏松，隨著外界的影響而產(chǎn)生骨折[4]。撓骨遠端的不穩(wěn)定骨折常常引起患側(cè)上肢的活動量明顯減少，長此下去會導(dǎo)致肩肘關(guān)節(jié)僵硬、畸形，甚至并發(fā)交感骨萎縮。目前對于撓骨遠端骨折的臨床治療方式有一定的爭議。多數(shù)人覺得手術(shù)法和石膏外固定法比較具有類似的療效，只有少部分人傾向于使用手術(shù)進行撓骨遠端骨折的治療。本次研究治療組總有效率為94%（47/50），對照組總有效率為82%（41/50）。治療組總有效率明顯高于對照組，治療組的肢體活動程度也要高于對照組。兩組進行對比，其差異具有統(tǒng)計學(xué)方面的意義（P

綜上所述，對于撓骨遠端不穩(wěn)定骨折進行手術(shù)治療，其效果顯著并且活動度高，值得在臨床上大力推廣和應(yīng)用。

參考文獻：

[1]許立.手術(shù)與石膏外固定治療橈骨遠端不穩(wěn)定骨折療效比較[J].中國醫(yī)藥科學(xué)，2015，5（02）：196-198.

[2]彭斌，王健，毛峰.手術(shù)與石膏外固定治療橈骨遠端不穩(wěn)定骨折療效比較[J].中國骨傷，2013，26（01）：41-46.