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營銷創(chuàng)新范文第1篇

所謂的營銷創(chuàng)新并不是七八十年代，市場經(jīng)濟(jì)初期的點(diǎn)子，一個想法、一個改進(jìn)、一種組合，都可以為企業(yè)帶來巨大的收益?，F(xiàn)代市場競爭日益激烈，更可怕的是消費(fèi)者對眾多的營銷手段都日漸熟知，很多營銷措施看似很好，但消費(fèi)者卻是熟視無睹，經(jīng)不起檢驗(yàn)，一到市場上，效果馬上就大大折扣，甚至是完全冷場。

正因?yàn)槿绱?，所以營銷創(chuàng)新不能再只是一個點(diǎn)一個方法的創(chuàng)新，而應(yīng)該是一個系統(tǒng)一個全面的提高，繼而轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新理論，形成模式和核心競爭力，口子窯的成功就取決于營銷模式創(chuàng)新，口子窯的創(chuàng)新營銷模式就是盤中盤。

企業(yè)營銷創(chuàng)新是一個系統(tǒng)的工程，甚至是一個漫長的過程，并不是一朝一夕就可以創(chuàng)新成功的，甚至在創(chuàng)新的道路上還要付出一定的成本和時間，所以，企業(yè)營銷創(chuàng)新就要遵循一定的步驟和方法。一般來講，可以分為以下五個步驟：

一、發(fā)現(xiàn)問題

企業(yè)營銷創(chuàng)新的目的就是解決企業(yè)面臨的問題，營銷創(chuàng)新不能盲目的進(jìn)行創(chuàng)新，必須是要有針對性的，針對企業(yè)營銷中存在的核心問題進(jìn)行創(chuàng)新，所以，發(fā)現(xiàn)存在問題是營銷創(chuàng)新工作的第一步，而且必須要找到根本問題，核心問題。

企業(yè)經(jīng)營不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，那樣永遠(yuǎn)處于被動，疲于應(yīng)對，企業(yè)就成了救火隊隊長，而不是經(jīng)營主。比如說有些企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工流失率很高，如果說員工走了，就再招人，如果招的人再走，然后再招人，如果一直這樣下去的話，企業(yè)永遠(yuǎn)就只能處于招人的被動局面，人員不穩(wěn)定也會造成經(jīng)營業(yè)績不穩(wěn)定。其實(shí)如果說企業(yè)員工流失率很大，而且現(xiàn)象比較嚴(yán)重的話，人力資源部首先要分析的問題就是為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？根本原因在哪？是員工對薪資不滿意？還是企業(yè)文化有問題？擬或是其它原因？只有先找到這些問題，并解決掉，才會解決流失率大的問題。

所以說，發(fā)現(xiàn)問題、尋找根本問題才是進(jìn)行營銷創(chuàng)新的根本。

二、提出解決辦法

找到要解決的根本問題，這只是第一步，找到問題，還要找到解決問題的辦法，并且要切實(shí)可行，這是營銷創(chuàng)新工作的第二步。

一個能發(fā)現(xiàn)問題的人只能說是有眼光的人，而能發(fā)現(xiàn)問題并能提出解決辦法的人才是真正的人才。企業(yè)營銷創(chuàng)新也一樣，不僅要能找到根本問題，還要找到根本解。這個解決辦法，根據(jù)企業(yè)實(shí)際問題，可能是一個點(diǎn)的突破，也可能是一個面的提升，可以是一步到位，也可以是分步實(shí)現(xiàn)，依企業(yè)實(shí)際情況而定。

總之，這個解決辦法其實(shí)也就是營銷創(chuàng)新的雛形，是胚胎，是種子，能不能最終成為營銷創(chuàng)新，還要看后期執(zhí)行和能否進(jìn)行理論總結(jié)提升。游擊戰(zhàn)是針對當(dāng)時的戰(zhàn)爭形式提出的解決方法，且后期執(zhí)行到位、有效，并最終提升為一種全新的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，這就是創(chuàng)新。

三、切實(shí)執(zhí)行

再好的方案，如果執(zhí)行不好，就等于零。

執(zhí)行的過程就是改進(jìn)、提升、完善方案創(chuàng)新的過程，執(zhí)行是營銷創(chuàng)新中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。解決方案對不對、效果如何、如何改進(jìn)等等，都要在執(zhí)行的過程中得以全面體現(xiàn)，而這所有的一切，都有一個前提條件就是：切實(shí)執(zhí)行，否則就會造成信息偏差，對決策者形成誤導(dǎo)。盤中盤如果執(zhí)行不好一樣不會有效果，深度分銷執(zhí)行不到位一樣不會產(chǎn)生效益。

戴明環(huán)是任何執(zhí)行都應(yīng)該遵循的基本法則，計劃——實(shí)施——總結(jié)——改進(jìn)，這是一個完整的過程，并且要反復(fù)、重復(fù)運(yùn)用，只有這樣，才能確保執(zhí)行到位，甚至在執(zhí)行的過程中產(chǎn)生更好的想法、產(chǎn)生更好的效果。

四、提升放大

任何一種創(chuàng)新，如果不能提升到理論，就不能稱之為創(chuàng)新，充其量只不過是一種改進(jìn)和提高。 企業(yè)在營銷創(chuàng)新過程中，不僅僅需要提出新的解決辦法，而且要實(shí)踐提升，把功能放大，效果放大，以使這種創(chuàng)新能產(chǎn)生更大的效益，繼而提升為一種理論、一種模式，并全面推廣，只有這樣，才能使這種創(chuàng)新行為帶來更大的價值和效果。企業(yè)的創(chuàng)新是具有一定風(fēng)險，付出了一定代價的，所以這種付出理應(yīng)產(chǎn)生更大的回報。

化繁為簡，深入淺出是營銷工作的核心，一種創(chuàng)新，如果不能把它深入應(yīng)用，并反復(fù)研究進(jìn)而提升理論、放大效應(yīng)的話，那么這種創(chuàng)新就沒有多大價值。

五、理論總結(jié)

一次改進(jìn)，不能稱為創(chuàng)新；一個點(diǎn)子，不有稱為創(chuàng)新；不能應(yīng)于實(shí)踐、不能產(chǎn)生效益的也能稱之為創(chuàng)新。而營銷創(chuàng)新就是要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，以解決企業(yè)營銷問題為目的，通過智慧付出、營銷改進(jìn)和提高，最終形成一套模式和方法，形成一種核心競爭力，提升為了一個理論，只有這樣，才能稱之為營銷創(chuàng)新。

營銷創(chuàng)新范文第2篇

在中國市場總監(jiān)研修班（上海交大EMBA）上，有許多企業(yè)老總問“尚老師，我們已經(jīng)不知道到底怎么做營銷了，能否談?wù)勅绾巍厮肌癄I銷？”

在筆者看來，常規(guī)的營銷是以4P營銷和定位理論相結(jié)合并從正向推進(jìn)來思考的，從定位到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到價格、從價格到渠道、從渠道到促銷，都遵循一定的規(guī)律來逐步推進(jìn)。但是當(dāng)企業(yè)的市場構(gòu)架已經(jīng)初步形成，在市場競爭已處于慣性運(yùn)作、被動應(yīng)戰(zhàn)時，如何能有效的提升市場競爭力就讓許多人覺得無從下手了。營銷管理者往往在這時沒有了感覺，更不知道如何主動出招了！筆者認(rèn)為可以從三個維度的創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、營銷管理創(chuàng)新來“重思”營銷，它能為我們帶來靈感并找到真正的著力點(diǎn)。老總們聽后都普遍認(rèn)為這是十分 　有效并簡單實(shí)用的“營銷創(chuàng)新三點(diǎn)論”。（事實(shí)上，從產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、營銷管理創(chuàng)新三方面來開展?fàn)I銷創(chuàng)新確實(shí)是一種行之有效的方法，從表層來看營銷創(chuàng)新的思路也是一目了然、結(jié)構(gòu)清晰，但若想真正掌握營銷創(chuàng)新的秘訣、達(dá)成有效性卻并非人們料想的那般容易，它是一項(xiàng)較系統(tǒng)的工程并牽扯到方方面面，以下將會對每個維度分別做出較詳細(xì)的分析和解釋。）

產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是貫穿企業(yè)一切經(jīng)營活動從始至終的核心，也是一切營銷活動的承擔(dān)者。產(chǎn)品創(chuàng)新必然帶動產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索，作為營銷管理者你是否了解你的產(chǎn)品？是否了解你的消費(fèi)者？是否反思過以下問題：

我的產(chǎn)品在市場上與競爭產(chǎn)品是否同質(zhì)化？

我的產(chǎn)品在質(zhì)量、價格、個性方面與競品是否有明顯的差異？

我的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中是否有獨(dú)特的優(yōu)勢和賣點(diǎn)？

如果你的產(chǎn)品存在以上類似的問題，那你就需要引起注意了，這些問題一旦出現(xiàn)就說明你的產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸在市場上喪失競爭力了，企業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。企業(yè)可以根據(jù)同品類產(chǎn)品的特點(diǎn)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢和弱勢，通過目標(biāo)消費(fèi)群體的需求分析（或進(jìn)一步進(jìn)行消費(fèi)者心理探測【2】），在充分考慮企業(yè)可用資源的基礎(chǔ)上，打開思維空間，運(yùn)用逆向產(chǎn)品創(chuàng)新【3】、價值創(chuàng)新【4】、解疑導(dǎo)維 　五步圖工具【5】等一系列方法，進(jìn)行深入研究并同時集成現(xiàn)今的科技成果，就一定能夠找到新的市場空間。

筆者認(rèn)為，增強(qiáng)市場競爭力的核心規(guī)律就是物美價廉，換而言之就是要實(shí)現(xiàn)賣方和買方的價值最大化，通過持續(xù)提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力達(dá)成降低賣方成本，提高利潤（降低成本三分，提高價一分）；提升買方價值，使其物超所值（提高一分價格，提升二分價值）。

制定或重審符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品戰(zhàn)略是產(chǎn)品創(chuàng)新的基點(diǎn)，產(chǎn)品戰(zhàn)略一般可分為三部曲【6】：

第一步，聚焦到一個點(diǎn)（聚焦一點(diǎn)）。梳理現(xiàn)有的所有產(chǎn)品，分析市場現(xiàn)況、趨勢和企業(yè)現(xiàn)實(shí)，聚焦到最可能成功且有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€主導(dǎo)產(chǎn)品上。

第二步，以點(diǎn)成線（從點(diǎn)到線）。將該點(diǎn)橫向、縱向延展，培育出若干個點(diǎn)（明星產(chǎn)品），從而帶出產(chǎn)品線。

第三步，以線成面。將若干個點(diǎn)（明星產(chǎn)品）和若干條產(chǎn)品線組合成一個面，一個在細(xì)分領(lǐng)域具有的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢和差異化的個性品牌的面。

實(shí)際上，產(chǎn)品創(chuàng)新的角度有很多，產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品群定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品專業(yè)渠道設(shè)計、產(chǎn)品傳播策劃……每一個都是創(chuàng)新的思考點(diǎn)，每一個點(diǎn)都能打開一個嶄新的市場。

中國著名醫(yī)藥企業(yè)武漢健民，其拳頭產(chǎn)品龍牡壯骨顆粒是一個二十年不變的產(chǎn)品，產(chǎn)品在近幾年銷售中穩(wěn)中有降。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為了讓武漢健民重新煥發(fā)活力、擺脫尷尬境地，聘請了管理咨詢公司。經(jīng)專家運(yùn)用消費(fèi)者心理探測等一系列工具、深入了解消費(fèi)者真正所需之后，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收斂為嬰幼兒補(bǔ)鈣的第一品牌；另一方面，進(jìn)一步開發(fā)果味、無糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產(chǎn)品， 　通過賦予龍牡品牌新的概念和外延，把消費(fèi)群體從兒童擴(kuò)展到中成藥骨健康的特色產(chǎn)品系列，從而開辟出了一片新天地。

娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之后，仍舊不斷地對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，不斷地對市場和產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，由此陸續(xù)推出了綠茶（天堂水龍井茶）、有機(jī)綠茶、花草茶等新產(chǎn)品，從而進(jìn)一步打開了市場空間。

從以上的案例中，我們可以受到啟發(fā)：針對現(xiàn)今消費(fèi)者喜新厭舊、標(biāo)新立異、追求時尚的需求，以及他們傾向感受消費(fèi)和享受個性化消費(fèi)的特點(diǎn)，企業(yè)開發(fā)有差異化、有獨(dú)特賣點(diǎn)、有溢價能力的新產(chǎn)品，是大有可為的！

營銷策略創(chuàng)新

思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略的可行性和創(chuàng)新性在今天的市場營銷中占據(jù)了越來越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非?？蓸贰碧岢鍪侵袊俗约旱目蓸返鹊取瓲I銷策劃成功的案例比比皆是，然而，營銷策略創(chuàng)新不僅僅是簡單的廣告策略創(chuàng)新，營銷策略創(chuàng)新還包含品牌策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、戰(zhàn)略性區(qū)域市場（變革試點(diǎn)）創(chuàng)新、市場突圍策劃創(chuàng)新等等。

品牌策略創(chuàng)新 品牌建設(shè)及品牌策略創(chuàng)新包含:對目標(biāo)消費(fèi)群體的識別及消費(fèi)心理準(zhǔn)確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競爭品牌的區(qū)隔、品牌定位和傳播途徑的選擇（大眾還是分眾傳媒）。如原可口可樂亞洲總裁在上海創(chuàng)辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個字，從餐廳的環(huán)境、服務(wù)，菜色的特點(diǎn)、口味上讓歐美國家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領(lǐng)感到“新鮮、時尚”。“新元素”餐飲的一切營銷活動都緊緊鎖定在目標(biāo)客戶身上，他們沒有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。

渠道策略創(chuàng)新 分銷渠道是營銷管理的主體，而目前中國企業(yè)的分銷渠道大都存在許多兩難問題。筆者曾對渠道設(shè)計、管理與創(chuàng)新【7】有過系統(tǒng)深入研究，對如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新頗有心得。渠道創(chuàng)新有二個方向：第一個方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑。第二個方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的九大策略：可行可控、以我為主、與時俱進(jìn)、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實(shí)相濟(jì)、借船出海、不進(jìn)則退（定期整頓）。渠道創(chuàng)新的八種方法：拓寬通路，創(chuàng)新渠道；縮短通路，創(chuàng)新渠道；逆向渠道創(chuàng)新----到有市場的地方建渠道；增加通路，創(chuàng)新渠道；職能分解組合創(chuàng)新法；產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營；通過渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點(diǎn)）市場創(chuàng)新 企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用80/20原則，將市場分成二類：一類維護(hù)正常銷售政策和市場秩序，采用常規(guī)手段，解決企業(yè)生存問題的市場，一般控制在80%至90%；第二類戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點(diǎn)）市場，采用非常規(guī)的創(chuàng)新手段，并以重點(diǎn)資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場的建設(shè)對企業(yè)來講具有十分重要的意義。第二類市場又分為二種，一種是戰(zhàn)略性的區(qū)域市場，企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地、重點(diǎn)突破的市場、個性化的區(qū)域市場等，另一種是與企業(yè)變革、營銷戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)聯(lián)的試點(diǎn)市場，它必須與產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售精英團(tuán)隊打造、營銷管理和渠道運(yùn)作模式的創(chuàng)新結(jié)合起來，正如德魯克所說 “我們無法左右變革，我們只能走在變革時代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創(chuàng)造未來。努力創(chuàng)造未來是要冒很大風(fēng)險的。然而，它的風(fēng)險比被動地接受未來小得多。變革的引導(dǎo)者總是會一而再再而三地陷入三種陷阱，要避免落入這些陷阱的方法只有一個：有組織地推廣變革，即試點(diǎn)。如德魯克所說，如果試點(diǎn)取得成功，那么通過試點(diǎn)組織就發(fā)現(xiàn)了任何人都沒有意識到的問題，發(fā)現(xiàn)了任何人都沒有預(yù)見到的機(jī)會， 無論是從設(shè)計、市場或是服務(wù)的角度上說，變革的風(fēng)險通常是相當(dāng)小的。在 　實(shí)施的過程中，組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略。

市場突圍策劃創(chuàng)新　面對成熟的市場，面對被動應(yīng)戰(zhàn)的策略，如何形成突圍？筆者認(rèn)為從點(diǎn)、線、面、高、中、低、里、外、虛、實(shí)上思考策劃點(diǎn)，結(jié)合市場現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠?qū)ふ业接行У耐黄品桨浮?/p>

具體地說，在地理上從點(diǎn)、線、面角度考慮，通過戰(zhàn)略性區(qū)域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面；在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點(diǎn)到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢；在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新，低空地面推進(jìn)、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會資源。在出奇制勝的策劃與實(shí)踐上從虛、實(shí)結(jié)合角度考慮，虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略；實(shí)，企業(yè)要選擇樣板市場組織實(shí)施，形成突破。正所謂，善攻者動于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃（采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業(yè)進(jìn)行有效策劃），就一定能在成熟的市場上開辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。

營銷管理創(chuàng)新

管理是營銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現(xiàn)有的企業(yè)營銷管理體系中，我們應(yīng)以用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場被動、慣性運(yùn)作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合？營銷管控體系是否健全？業(yè)務(wù)流程是合理、規(guī)范、高效？有沒有動態(tài)的過程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標(biāo)管理是否合理？營銷費(fèi)用和預(yù)算管理是否正確？經(jīng)銷商管理體系是否完善？營銷培訓(xùn)系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了“第二生產(chǎn)力”的作用？績效考核是否能刺激和調(diào)動體系的積極性？……從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問題進(jìn)而得出調(diào)整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。

一般而言，每個企業(yè)通過反思營銷管理后鎖定的核心問題都各不相同，無論他們是什么，營銷管理創(chuàng)新都不外乎可以從以下幾個方面切入：如銷售指標(biāo)管理、二套預(yù)算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓(xùn)管理創(chuàng)新、三：七互動績效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實(shí)踐的管理創(chuàng)新子項(xiàng)目。

銷售指標(biāo)管理創(chuàng)新　營銷業(yè)績是需要用數(shù)字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標(biāo)。只講銷售指標(biāo)的營銷會至少帶來二個嚴(yán)重的問題：一、導(dǎo)致維持性的庸俗營銷，扼殺了創(chuàng)新營銷的一切可能。新產(chǎn)品開發(fā)、新營銷模式建設(shè)、新市場開發(fā)、費(fèi)用預(yù)算等一切創(chuàng)新、變革無從談起。二、唯指標(biāo)論。導(dǎo)致大家都對指標(biāo)不負(fù)責(zé)任，看似最務(wù)實(shí)、最保險的方案，其實(shí)風(fēng)險最大，從近處看：沒有產(chǎn)品和廣告戰(zhàn)略的支持、沒有先進(jìn)的運(yùn)營模式和優(yōu)秀銷售隊伍的支持，到底能完成多少銷售指標(biāo)誰心里也沒底，“腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標(biāo)，年中改指標(biāo)，年年難過年年過，幾乎成了企業(yè)的慣性；從遠(yuǎn)處看：正如德魯克所說“努力創(chuàng)造未來是要冒很大風(fēng)險的。然而，它的風(fēng)險比被動地接受未來小得多?！彼云髽I(yè)對銷售指標(biāo)的管理要講科學(xué)，除了定量指標(biāo)可以制定最低指標(biāo)和力爭指標(biāo)之外，還要注重對定性指標(biāo)（市場開發(fā)、渠道建設(shè)、終端維護(hù)等）的管理。要善于運(yùn)用中國式管理的道、法、術(shù)【8】，注重渠道利益的有序分配和對終端的掌控力度。

三：七互動績效考核法【9】 如何有效的調(diào)動銷售人員的積極性？如何通過加強(qiáng)過程管理有效的促進(jìn)年度銷售指標(biāo)的完成？在政策明確的前提下，銷售業(yè)績的成敗關(guān)鍵在于執(zhí)行，而各級銷售主管的工作能動性起到?jīng)Q定性的性的作用。這里需要解決二個問題，一是績效考核的合理性和正確的導(dǎo)向， 如“三∶七” 績效考核法（既綜合考核占30％，銷量考核占70％；按事先標(biāo)準(zhǔn)考核評估占70％，按事后客觀評估30％）可以更好的體現(xiàn)公正、公平、公開的原則，更好的激勵銷售熱 　情。二是加強(qiáng)過程管理的PDCA計劃循環(huán)法，通過Plan計劃，Do執(zhí)行，Check檢查，Action調(diào)整，可以對銷售計劃進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，及時調(diào)整和糾正，使方案更加貼近實(shí)際和易于執(zhí)行。企業(yè)的銷售指標(biāo)管理通過這樣不斷地循環(huán)提升，將會不斷地趨于科學(xué)。

第二套營銷預(yù)算　營銷是企業(yè)的龍頭，企業(yè)發(fā)展80%的重心應(yīng)該放在營銷上，而營銷則應(yīng)該把80%的精力用于營銷創(chuàng)新上，只有通過產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、策略運(yùn)用、試點(diǎn)市場創(chuàng)新等點(diǎn)上的突破，才能形成氣勢、獲取贏利、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造美好的未來。但是巧媳婦難為無米之炊，如果沒有營銷費(fèi)用支持，一切創(chuàng)新營銷將只能是“美好的愿望”，沒有第二套營銷預(yù)算，恰恰是中國企業(yè)的通病。德魯克認(rèn)為，變革的引導(dǎo)者要做兩套預(yù)算。第一套預(yù)算是營業(yè)收支預(yù)算，它顯示出維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)所需要的費(fèi)用，一般大約占全部費(fèi)用的80%—90%。同時變革的引導(dǎo)者需要為未來制定第二套獨(dú)立的預(yù)算。不管是處于繁榮期還是蕭條期，這整套預(yù)算者應(yīng)保持穩(wěn)定，一般在10%—12%。對待未來的預(yù)算上，企業(yè)應(yīng)提出這樣的問題：“若要取得最理想的效果，這個行動最多需要多少費(fèi)用？”除非企業(yè)受災(zāi)難性的打擊，若繼續(xù)支出這筆費(fèi)用，企業(yè)的生存就會面臨危機(jī)，否則無論是在繁榮期，還是蕭條期，這筆費(fèi)用都應(yīng)保持穩(wěn)定。變革的引導(dǎo)者應(yīng)排除各種不正確的意見，要極其重視未來的這筆預(yù)算，因?yàn)樗瞧髽I(yè)決心創(chuàng)造未來和走在變革者前面的承諾?！?/p>

二元三角管控體系　一方面，許多市場一線的經(jīng)銷商、銷售人員都覺得企業(yè)的系統(tǒng)市場支持不夠，有許多應(yīng)對市場競爭的好建議難以被企業(yè)采納，企業(yè)的市場反應(yīng)總覺得有些遲鈍或是有力無處使。另一方面，許多企業(yè)的老總常覺得有許多愿景和好主意難以在現(xiàn)有的營銷體系中得以實(shí)施。其實(shí)，根本的問題出在營銷管控體系不健全。在從事營銷咨詢服務(wù)過程中，筆者對營銷管控體系建設(shè)有著很多感受、感想，經(jīng)過長期深入研究建立了一種適合中小型企業(yè)的二元三角管控體系。所謂“二元”，即企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行和市場的快速反應(yīng)，這是營銷管理體系建設(shè)的兩個基本目的；所謂“三角”，即營銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程，這是營銷管理體系的三個基本要素和支柱。通過三角之間相輔相成、均衡互動來達(dá)成二元的目標(biāo)。整個系統(tǒng)通過崗位、職責(zé)的有效設(shè)置和落實(shí)來簡化組織管理體系的建設(shè)；通過政策、制度的制定和實(shí)施來支持崗位職責(zé)的有效發(fā)揮；通過業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來提高管理效率；通過三角的良性循環(huán)才能確保二元目標(biāo)的達(dá)成，通過三角的有效實(shí)施使領(lǐng)導(dǎo)的決策更準(zhǔn)確、更及時，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場的競爭需要，該體系給予市場以系統(tǒng)而快速的支持。

精益化管理　細(xì)節(jié)決定成敗，管理創(chuàng)新照樣也不能忽視細(xì)節(jié)，通過精準(zhǔn)的科學(xué)管理，可幫助企業(yè)提高效率和效益。比如，通過設(shè)計適合企業(yè)現(xiàn)狀的二元三角管控體系，企業(yè)不僅可以達(dá)成決策的貫徹執(zhí)行和市場的快速反應(yīng)，還能通過優(yōu)化體系，規(guī)范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營銷費(fèi)率，避免不必要的資源浪費(fèi)。筆者給某機(jī)電上市公司做營銷管理體系咨詢時，采用二元三角管控理論的精髓，通過對區(qū)域市場職能的調(diào)整、出差路線的重新設(shè)計、售后服務(wù)體系的政策調(diào)整等措施，優(yōu)化了其營銷體系結(jié)構(gòu)，提高了單位銷售貢獻(xiàn)：減少了30%的銷售人員，降低了差旅費(fèi)、降低了售后服務(wù)費(fèi)用，提高了市場掌控能力、完善了售后服務(wù)體系建設(shè)，節(jié)省了386萬元百營銷費(fèi)用。

營銷創(chuàng)新范文第3篇

韓家平：誠信是開拓國際市場的基石

誠信對于企業(yè)的經(jīng)營尤其是開拓國際市場是極其重要的，或者說是一個基石。我國的企業(yè)信用調(diào)查、信用評估業(yè)務(wù)最早是從國外引進(jìn)來的。因?yàn)槲覀儗ν忾_放以后，越來越多的中國企業(yè)和國外企業(yè)做生意，這時候外商按照他們的管理制度，需要了解合作方的資信狀況，只有拿到對方的信用報告以后才會決定要不要合作。

我覺得我們的企業(yè)無論是在國內(nèi)市場還是走向國際市場，都一定要注重自身的誠信，要保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的到位，承諾能夠兌現(xiàn)，沒有這些就無以立足。另外還要非常重視對信用風(fēng)險的管理，要對客戶和合作方，還有上游的供貨商，做好信用風(fēng)險的防控，我們自身要講誠信，同時也要防范別人不講誠信，這個光靠思想上的重視還不夠，一定要有制度上的健全和管理措施上的跟進(jìn)乃至技術(shù)手段上的跟進(jìn)。

王壽魁：“四包”服務(wù)彰顯企業(yè)信用

講到信用問題，其中很重要的就是我們要注重服務(wù)，服務(wù)里要注重售后服務(wù)，售后服務(wù)里還要注重正確處理用戶的投訴，集中體現(xiàn)在瑕疵和缺陷造成的投訴。面對商品的瑕疵問題，我們國家制定了三包制度，也就是經(jīng)營者應(yīng)該在一定期限內(nèi)按照一定順序免費(fèi)給予修理、更換、退貨的制度，造成損失的，還要給予相應(yīng)賠償。比如消費(fèi)者為修換這個產(chǎn)品花了一些費(fèi)用，廠家就應(yīng)該予以報銷。因此，我把它叫做“四包”。

我們千萬不要小瞧三包或者四包，不要輕視召回，也不要錯誤地認(rèn)為：凡是召回的就是錯誤的產(chǎn)品，或是這個企業(yè)出了問題。其實(shí)不是這樣的，縱觀經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的優(yōu)秀企業(yè)，他們往往會主動召回一些產(chǎn)品。目前主動召回已經(jīng)成為一種潮流，因此我想，要提高我們的誠信度，就要從售后服務(wù)做起，從善待用戶做起，從四包做起，從主動召回做起。

胡誠初：“三大創(chuàng)新”鑄就知名品牌

對于品牌創(chuàng)新，利郎只能說還在路上。創(chuàng)新就是別人沒想到的你想到了，別人想到的時候你已經(jīng)在做了，別人在做的時候你已經(jīng)做得不錯了，當(dāng)別人跟你做得一樣好的時候你又換跑道了。

我們在以下三個方面進(jìn)行了創(chuàng)新，一個是概念創(chuàng)新，在中國服裝同質(zhì)化很嚴(yán)重的時候，我們提出了商務(wù)休閑男裝，這個概念上的創(chuàng)新為我們開辟了一條獨(dú)特的路。第二是我們在形象上的創(chuàng)新，我們選擇了一個內(nèi)斂、有修養(yǎng)、簡約不簡單的男人陳道明來代言。第三是傳播上的創(chuàng)新，傳播上我們從來沒有做產(chǎn)品的廣告，我們一直做理念的廣告，因?yàn)橐粋€產(chǎn)品要進(jìn)入消費(fèi)者的生活，就不能單靠產(chǎn)品的功能，更多的是要有一種附加值，這個附加值就是創(chuàng)造一種理念，我們創(chuàng)造的是一種新的生活方式和態(tài)度――簡約不簡單，很快得到了商務(wù)人士內(nèi)心的響應(yīng)。

胡嵐：企業(yè)和金融密不可分

企業(yè)和金融是密不可分的，龍江銀行始終在考慮究竟應(yīng)該如何積累新的優(yōu)勢，我們希望能夠在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)、小企業(yè)金融服務(wù)和微小企業(yè)金融服務(wù)等領(lǐng)域持之以恒地去打好自己的基礎(chǔ)。從4月份國家的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)上可以看到社會融資總量增長速度是比較快的，可是相對應(yīng)的是實(shí)體經(jīng)濟(jì)在下滑。所以我就在思考，銀行的這些貸款確實(shí)投出去了，社會融資總量的錢也拿出去了，它們究竟投到哪些方面，究竟有沒有有效地帶動實(shí)體經(jīng)濟(jì)的增長？

我覺得我們是13億人口的大國，如果要我們像美國那樣搞虛擬經(jīng)濟(jì)，我認(rèn)為中國還不到時候。實(shí)體經(jīng)濟(jì)是我們國家的基石，無論是國家的發(fā)展也好，還是我們老百姓的福祉也好，還是需要扎扎實(shí)實(shí)的，像我們老祖宗講的一樣要發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)，要腳踏實(shí)地地去發(fā)展。所以我非常敬佩做實(shí)業(yè)的企業(yè)，它們在自己的領(lǐng)域扎扎實(shí)實(shí)地取得利潤來支撐我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這才是中國經(jīng)濟(jì)的希望。

牛嘉林：做投資理財創(chuàng)新很關(guān)鍵

營銷創(chuàng)新范文第4篇

企業(yè)前進(jìn)的另一個輪子

去年，在國家“科教興國”方略的影響下，許多企業(yè)提出了“科技興企”的口號。國家經(jīng)貿(mào)委也要求所屬512家國有重點(diǎn)企業(yè)在最近幾年內(nèi)成立“技術(shù)中心”，并把技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)作中心的根本任務(wù)。

一般來說，在充分競爭的市場上企業(yè)只能得到正常利潤，如果想得到超額利潤，那就必須創(chuàng)新。創(chuàng)新是對生產(chǎn)要素進(jìn)行新的組合，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義上講，它來自五個方面：引進(jìn)一種新技術(shù)；引入一種新產(chǎn)品；開拓一個新市場；獲得一種新原料或一種原料的新供給；創(chuàng)造或采用一種新的管理機(jī)制或生產(chǎn)組織方法。創(chuàng)新不排除發(fā)明、但不等于發(fā)明，創(chuàng)新是企業(yè)家的事，而發(fā)明是科學(xué)家的事。企業(yè)家把新的發(fā)明引入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域就是創(chuàng)新。例如，計算機(jī)是科學(xué)家的發(fā)明，但被引入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域則是創(chuàng)新。創(chuàng)新容易被模仿，只有不斷創(chuàng)新，才能不斷帶來新的利潤。

這里要強(qiáng)調(diào)的是，既然創(chuàng)新不等于發(fā)明，那么并不是每個企業(yè)都要自己研制新技術(shù)和開發(fā)新產(chǎn)品，支付一筆知識產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，買來別人研制的新技術(shù)或生產(chǎn)別人開發(fā)的新產(chǎn)品也是一種技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新不能片面追求改進(jìn)生產(chǎn)工藝、減少能耗、節(jié)約人工，以降低企業(yè)內(nèi)部成本，而且也要講究減少環(huán)境污染、避免工人失業(yè)，以降低社會成本。

技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)前進(jìn)的一個輪子固然重要，但是，如果新產(chǎn)品、新技術(shù)不為人們所知道、不為市場所接受，那么，技術(shù)創(chuàng)新就失去了意義。尤其，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，隨著國有企業(yè)中現(xiàn)代企業(yè)制度的逐步實(shí)施，市場已越來越顯示出它的功能。市場成了企業(yè)兌現(xiàn)利潤的場所，成了檢驗(yàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者才干和體現(xiàn)企業(yè)價值與前途的場所。在這種“市場說了算”的情況下，提出“營銷創(chuàng)新”的概念、達(dá)成對“營銷創(chuàng)新”的認(rèn)識，同樣有其戰(zhàn)略上的重要性。

營銷不等于銷售，簡單地講，它是對客戶需求的管理，包括售前管理、售中管理和售后管理。營銷創(chuàng)新是指企業(yè)盡可能地利用現(xiàn)代高新技術(shù)手段，最有效地、最省錢地謀求新的市場的開拓和新的消費(fèi)者的挖掘。它包括：應(yīng)用新的廣告媒體、采用新的交易方式、設(shè)計新的產(chǎn)品防偽方法、開辟新的售后服務(wù)途徑、開發(fā)新的客戶需求分析工具。

營銷創(chuàng)新的意義在于：

1．國內(nèi)市場同行業(yè)、同產(chǎn)品的競爭日益加劇，企業(yè)要想提高自己在原有市場的占有率，必須依靠營銷創(chuàng)新挖掘新的消費(fèi)者和爭取其它品牌的消費(fèi)者；

2．有些產(chǎn)品，其原有市場的容量日趨飽和，企業(yè)要想大幅度提高銷售額，必須開拓新的市場，營銷創(chuàng)新有利于企業(yè)形成大市場、大發(fā)展的觀念；

3．中國正在積極申請加入世貿(mào)組織，世界一體化和全球化的國際市場正逐步形成，營銷創(chuàng)新有利于中國一些產(chǎn)品在國際貿(mào)易中發(fā)揮其比較優(yōu)勢；

4．營銷創(chuàng)新強(qiáng)化了企業(yè)的市場觀念和銷售職能，能促進(jìn)社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)制度的轉(zhuǎn)制，有利于企業(yè)管理機(jī)制的調(diào)整和改革；

5．營銷創(chuàng)新與刺激消費(fèi)相配合，形成對產(chǎn)品的一推一拉。刺激消費(fèi)是社會上設(shè)法讓有需要的客戶把產(chǎn)品拉向自己，營銷創(chuàng)新是廠家設(shè)法把產(chǎn)品推向有需求的客戶，所以，廠家的營銷創(chuàng)新有利于擴(kuò)大內(nèi)需，推動經(jīng)濟(jì)的增長。

營銷創(chuàng)新是企業(yè)前進(jìn)的另一個輪子，作為微觀經(jīng)濟(jì)部分的企業(yè)，不能單純強(qiáng)調(diào)“技術(shù)創(chuàng)新”，而是要一手抓技術(shù)創(chuàng)新，一手抓營銷創(chuàng)新，要兩手抓，兩手硬。

企業(yè)信息化的內(nèi)涵

企業(yè)信息化是指企業(yè)在科研、生產(chǎn)、營銷和辦公等方面廣泛利用計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，構(gòu)筑企業(yè)的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)，全方位改造企業(yè)，以降低成本和費(fèi)用，增加產(chǎn)量與銷售，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在這里，科研是指產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)；生產(chǎn)是指有關(guān)產(chǎn)品的計劃、原材料的采購和產(chǎn)品的制造；營銷是指產(chǎn)品的廣告、銷售、庫存管理和市場分析；辦公是指企業(yè)的行政指揮、文件收發(fā)、人事管理和財務(wù)管理等。

企業(yè)信息化從體系結(jié)構(gòu)上講分為三個層次：作業(yè)層的信息化、管理層（中間層）的信息化和決策層的信息化。這三個層次必須統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一接口。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)物資（服務(wù)）流、資金流和信息流的有機(jī)統(tǒng)一，保證數(shù)據(jù)的一致性、完整性和準(zhǔn)確性。

企業(yè)信息化是一項(xiàng)長期的、綜合的系統(tǒng)工程，廣義地講，它的任務(wù)包括“硬件”建設(shè)和“軟件”建設(shè)兩個方面。

1、“硬件”方面：（1）網(wǎng)絡(luò)的綜合布線、因特網(wǎng)（Internet）的連通、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)（Intranet）的構(gòu)建；（2）辦公、科研、生產(chǎn)、營銷等各種應(yīng)用軟件系統(tǒng)的集成或開發(fā)；（3）企業(yè)內(nèi)外部信息資源的挖掘與綜合利用；（4）信息中心的組建以及信息技術(shù)、信息經(jīng)濟(jì)與信息管理人才的培養(yǎng)。

2、“軟件”方面：（1）相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范問題以及安全保密問題的研究與解決；（2）信息系統(tǒng)的使用與操作以及數(shù)據(jù)的錄入與更新的制度化；（3）全體員工信息化意識的教育與信息化技能的培訓(xùn)；（4）與信息化相適應(yīng)的管理機(jī)制、經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)流程的調(diào)整或變革。

企業(yè)信息化通過對企業(yè)經(jīng)濟(jì)和管理活動的影響，提高了企業(yè)的競爭力和利潤水平。而營銷是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的核心。

企業(yè)信息化是營銷創(chuàng)新的必要

企業(yè)通過信息化“硬件”和“軟件”方面的建設(shè)，保證了基礎(chǔ)設(shè)施的到位和人員素質(zhì)的到位，為營銷創(chuàng)新做了必要的準(zhǔn)備。

因特網(wǎng)已越來越大眾化和普及化，人類生活的另一個空間――“網(wǎng)絡(luò)空間”正逐步形成，這為信息的傳播和獲取提供了廣泛的空間和自由度，為營銷創(chuàng)新造就了有利的外部環(huán)境。企業(yè)信息化通過企業(yè)Intranet的建造，架設(shè)了通向信息高速公路和“網(wǎng)絡(luò)空間”的橋梁，使?fàn)I銷創(chuàng)新有了技術(shù)基礎(chǔ)；企業(yè)信息化通過許多應(yīng)用數(shù)據(jù)庫和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫的建立，使?fàn)I銷創(chuàng)新有了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；企業(yè)信息化通過全體員工對計算機(jī)知識和軟硬件操作方法的掌握，使?fàn)I銷創(chuàng)新有了人才基礎(chǔ)。

營銷創(chuàng)新與企業(yè)信息化相輔相成。沒有企業(yè)信息化，就無從談起現(xiàn)代的營銷創(chuàng)新，正如沒有公共電話交換網(wǎng)，就無從談起文件傳真一樣。反過來，營銷創(chuàng)新豐富了企業(yè)信息化的內(nèi)容，并通過帶來企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，可以引起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)信息化的重視，可以保證企業(yè)信息化所需資金的再投入，從而促使企業(yè)信息化建設(shè)更上一層樓。

營銷創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)

1．應(yīng)用新的廣告媒體

隨著因特網(wǎng)網(wǎng)民的增多，因特網(wǎng)必將成為一個有重大影響力的媒體，企業(yè)可利用它來進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳。其方式有三種：其一，在他人的網(wǎng)站主頁上做小視角的產(chǎn)品圖形廣告；其二：租用ICP（因特網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)商）的硬盤空間，建立自己的虛擬WWW網(wǎng)站，然后，在虛擬網(wǎng)站上多篇幅產(chǎn)品的圖形和文字信息；其三，租用電信部門的DDN專線，建立自己公司的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和WWW網(wǎng)站，然后在網(wǎng)站上大量產(chǎn)品的圖形、文字和聲音信息。有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)采取第三種方式。在因特網(wǎng)上做廣告宣傳有下列好處：（1）沒有國界，可以使用多種語言和文字；（2）費(fèi)用少，收效大，并且費(fèi)用將繼續(xù)降低；（3）內(nèi)容修改方便，信息更新容易；（4）對于第三種方式，可以分時段、分國家或地區(qū)、分產(chǎn)品種類統(tǒng)計出人們對產(chǎn)品網(wǎng)頁的訪問次數(shù)（相當(dāng)于電視的收視率）。

2．采用新的交易方式

隨著電子商務(wù)系統(tǒng)的發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者之間直接交易的可能性在增大。電子商務(wù)以網(wǎng)絡(luò)為架構(gòu)，以市場為基礎(chǔ)，以交易雙方為主體，以銀行支付和結(jié)算為手段，以產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫為依托，為企業(yè)與消費(fèi)者、企業(yè)與企業(yè)提供了一種全新的商業(yè)模式。消費(fèi)者在網(wǎng)上可以直接訂購商品，并通過與網(wǎng)絡(luò)銀行相連的電子錢包、電子支票或電子貨幣支付款項(xiàng)（其實(shí)質(zhì)是一種金額的過戶）。企業(yè)與企業(yè)之間可以在網(wǎng)上使用電子簽名的方式簽訂合同，其法律效力在國內(nèi)已被新的《合同法》所承認(rèn)，在西方國家也已被承認(rèn)。在因特網(wǎng)上開展電子商務(wù)，與傳統(tǒng)商業(yè)活動相比，降低了營銷費(fèi)用，提高了作業(yè)效率，減少了繁瑣的程序，改進(jìn)了企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，并且，可以使企業(yè)接觸更多的消費(fèi)群體，獲得更多的客戶。

3．設(shè)計新的產(chǎn)品防偽方法

隨著因特網(wǎng)的發(fā)展和普及，基于信息技術(shù)開發(fā)企業(yè)產(chǎn)品防偽系統(tǒng)已成為可能。企業(yè)產(chǎn)品防偽系統(tǒng)可由三部分組成：（1）產(chǎn)品防偽號生成子系統(tǒng)：由特殊算法產(chǎn)生足夠長的數(shù)字防偽號，號碼隨機(jī)產(chǎn)生，不會重復(fù)，沒有規(guī)則，不可破解。（2）防偽標(biāo)簽印刷子系統(tǒng)：把通過加密轉(zhuǎn)換后的防偽號一對一印刷到標(biāo)簽上，防偽號上加封特殊保護(hù)膜，產(chǎn)品出廠時，把標(biāo)簽分別貼到內(nèi)外包裝層上。（3）客戶查詢子系統(tǒng)：無論是批發(fā)商還是最終消費(fèi)者，在買到產(chǎn)品后，刮掉相應(yīng)包裝層標(biāo)簽上的保護(hù)膜，即可通過因特網(wǎng)或電話（聲音可由電話語音卡轉(zhuǎn)為計算機(jī)信號）查詢防偽號的真實(shí)性，被輸入的防偽號通過還原后如果在企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)庫中存在，則產(chǎn)品為真，如果不存在，則為假。這種產(chǎn)品防偽系統(tǒng)的好處是：其一，消費(fèi)者不分國度，操作方便，花費(fèi)甚微；其二，防偽效果好、可靠，有利于真產(chǎn)品的銷售和推廣；其三，企業(yè)一次性投入，長期使用，管理方便，節(jié)省開支。

4．開辟新的售后服務(wù)途徑

在企業(yè)WWW網(wǎng)站上，開發(fā)網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，建立有關(guān)產(chǎn)品的支持信息供客戶查詢和下載，不失為一種新的售后服務(wù)途徑。這些信息包括產(chǎn)品的功能、性能說明，參數(shù)說明，詳細(xì)的使用和操作說明，以及簡單的、基本的維護(hù)和維修說明。這些信息應(yīng)該用圖形、文字和聲音信息組成，使客戶能一目了然、容易理解。這種新途徑，可以方便用戶，吸引回頭客，節(jié)省差旅費(fèi)。

5．開發(fā)新的客戶需求分析工具

利用企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)資源和其它系統(tǒng)資源開發(fā)客戶需求分析軟件是一種好的選擇。這種軟件的關(guān)鍵在于被分析的數(shù)據(jù)要真實(shí)反映客戶的意向，要有廣泛的代表性。它的數(shù)據(jù)來源可以有四個：（1）來源于企業(yè)的第三種網(wǎng)上廣告，通過來訪客戶的IP地址統(tǒng)計出某個國家或地區(qū)的人們對某個產(chǎn)品廣告的訪問次數(shù)；（2）來源于網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，通過對產(chǎn)品支持信息的訪問次數(shù)做類似的統(tǒng)計而獲得；（3）來源于產(chǎn)品銷售開票系統(tǒng)，可從銷售數(shù)據(jù)庫中提取出產(chǎn)品的銷往地域、銷售數(shù)量、銷售時間和同一客戶的再購買次數(shù)；（4）來源于網(wǎng)上調(diào)查試卷，可以對多項(xiàng)內(nèi)容做深入細(xì)致的調(diào)查。通過對上述四種來源的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和綜合分析，企業(yè)能有效地知道某個現(xiàn)有產(chǎn)品或新產(chǎn)品的潛在市場和潛在客戶，以便有針對性地采取積極的措施。

營銷創(chuàng)新范文第5篇

湘繡現(xiàn)有的銷售方式使其在激烈的市場競爭中處于劣勢，對湘繡營銷創(chuàng)新模式進(jìn)行分析具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。創(chuàng)新湘繡營銷模式的方向有湘繡文化營銷、湘繡差異化營銷、湘繡整合營銷、湘繡海外營銷等四個方面。

關(guān)鍵詞：

湘繡；營銷模式；創(chuàng)新

一、現(xiàn)有湘繡產(chǎn)品的銷售方式

第一，店鋪銷售。大多數(shù)湘繡企業(yè)現(xiàn)在仍采用這種比較傳統(tǒng)的湘繡銷售方式，在長沙市區(qū)的一些街道開設(shè)2至3家甚至更多的店鋪來直接進(jìn)行產(chǎn)品售賣。第二，展會營銷和定點(diǎn)展銷。通過在公司內(nèi)部定點(diǎn)展銷，進(jìn)行禮品訂購或是參與各種展覽的形式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。如湖南省湘繡研究所的產(chǎn)品主要是由政府進(jìn)行訂購的營銷模式。第三，網(wǎng)上營銷。隨著電子商務(wù)的日益發(fā)達(dá)，一些湘繡企業(yè)開始在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售。如蘇獲繡花園，產(chǎn)品只在網(wǎng)上營銷，不設(shè)立實(shí)體店。第四，產(chǎn)地集群營銷。典型的就是有著“中國湘繡之鄉(xiāng)”美譽(yù)的沙坪，這里匯集了眾多的繡莊和湘繡企業(yè)。第五，寄售。把產(chǎn)品寄到飛機(jī)場、車站等人流量大的地方進(jìn)行銷售。雖然采取了以上營銷模式，但湘繡在激烈的市場競爭中處于劣勢，蘇繡、朝鮮繡等其他刺繡產(chǎn)品卻占據(jù)了上風(fēng)。

二、創(chuàng)新湘繡營銷模式的方向

1.湘繡文化營銷。作為一種新型營銷方式，文化營銷受到越來越多的關(guān)注。湘繡是一種手工刺繡產(chǎn)品，更是一種文化藝術(shù)價值。實(shí)施文化營銷，大力開發(fā)湘繡產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，可以樹立獨(dú)具特色的湘繡品牌文化，可以使湘繡產(chǎn)品更具競爭力和不可復(fù)制性，是湘繡營銷的一個制勝法寶。因此，可以采取以下文化營銷路徑：一是增加湘繡產(chǎn)品的湖湘文化元素。產(chǎn)品的濃厚文化底蘊(yùn)是文化營銷的前提和保障[1]，在開發(fā)產(chǎn)品時，可以把各種與湘繡遙相呼應(yīng)的文化元素融入到湘繡產(chǎn)品命名、產(chǎn)品設(shè)計和包裝設(shè)計中。二是利用文化和藝術(shù)的形式推銷湘繡產(chǎn)品，如建立湘繡體驗(yàn)館，讓消費(fèi)者體驗(yàn)湘繡文化；通過雜志、宣傳資料、舉辦活動、媒體、門店等渠道，積極地傳播湘繡產(chǎn)品文化，帶動新型的消費(fèi)觀念；參加相關(guān)的比賽和展覽，通過參加廣交會、博覽會等活動，無形中在消費(fèi)者心里樹立自身的品牌形象。三是以消費(fèi)者文化差異化細(xì)分市場。全面認(rèn)真的分析目標(biāo)市場、目標(biāo)消費(fèi)者特有的文化因素、文化背景，以消費(fèi)者需求為目標(biāo)，對湘繡產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)研究與集中開發(fā)，實(shí)現(xiàn)在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，針對不同的消費(fèi)群體，不同的興趣愛好、不同的民風(fēng)民俗，開發(fā)出不同規(guī)格、不同性能、不同風(fēng)格的湘繡產(chǎn)品系列。四是加大湘繡品牌文化的傳播。品牌是產(chǎn)品的一種“視覺語言”，有著豐富的文化內(nèi)涵。因此，可以通過湘繡文化論壇、湘繡作品展示、湘繡產(chǎn)品展銷等形式，向全國乃至全世界宣傳與推介湘繡文化與湘繡產(chǎn)品，打造湘繡文化名片。

2.湘繡差異化營銷。一是產(chǎn)品差異化。主要是完善湘繡產(chǎn)品體系，為消費(fèi)者提供多樣化的選擇空間，如繼續(xù)生產(chǎn)高檔湘繡頂級珍品，滿足部分消費(fèi)者對于湘繡產(chǎn)品的收藏與拍賣需求；設(shè)計開發(fā)具有鮮明地域特色的湘繡旅游紀(jì)念品，滿足游客的旅游消費(fèi)需求；開發(fā)大眾喜聞樂見，精致、時尚的湘繡家居裝飾用品，滿足消費(fèi)者的審美個性化需求。二是價格差異化。根據(jù)湘繡市場多層次的特點(diǎn)，通過制定合理的價格差異化策略，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。嘗試選用不同的材料開發(fā)新產(chǎn)品，降低生產(chǎn)成本和工時，完善產(chǎn)品的價格體系；研究分析不同市場層次上的客戶，對客戶進(jìn)行分級分類管理，制定不同的價格策略并根據(jù)需求彈性做適時調(diào)整。三是形象差異化。加大創(chuàng)新的力度，緊跟時代步伐，設(shè)計出經(jīng)濟(jì)性、合理性、審美性和獨(dú)創(chuàng)性的產(chǎn)品，體現(xiàn)出湘繡的藝術(shù)和品牌價值；整合市場資源，各企業(yè)間聯(lián)營協(xié)作，形成強(qiáng)大的市場沖擊力；四是通過湘繡文化論壇、作品展示、產(chǎn)品展銷等形式，向全國乃至世界宣傳與推介湘繡文化與湘繡產(chǎn)品，打造湘繡文化名片；整合媒介資源，形成全方位、立體的宣傳態(tài)勢。大力宣傳推介現(xiàn)有的金彩霞、金球等品牌，打造“中國湘繡”這個文化產(chǎn)業(yè)的大品牌。

3.湘繡整合營銷。一是關(guān)系的整合，消費(fèi)者的信任度和忠誠度是決定湘繡營銷成功的關(guān)鍵因素，兼顧兩者的營銷模式就在于是否關(guān)注建立與消費(fèi)者之間穩(wěn)固和信任的關(guān)系。這就要求對湘繡客戶及其潛在客戶進(jìn)行高度的關(guān)注，因此，構(gòu)建以客戶為中心的整合組織，可以促使客戶購買湘繡的行為成為一種完全自我化的選擇過程，同時也讓客戶在購買過程中享受購買湘繡審美與價值同時兼具的快樂。二是媒介的整合。媒介的合理應(yīng)用和整合會給湘繡的營銷帶來很大的推動力。首先是通過湘繡專業(yè)評價雜志和專業(yè)網(wǎng)站，給有穩(wěn)定購買能力的消費(fèi)者提供專業(yè)信息；其次是官方的報紙和互聯(lián)網(wǎng)、專題電視評論節(jié)目等，給消費(fèi)者傳遞一種可信度。最后是各種廣告、張貼和宣傳手冊吸引消費(fèi)者的眼球。三是策劃的整合。從藝術(shù)策劃、媒介策劃和市場策劃三個方面來進(jìn)行整合。

4.湘繡海外營銷。西方顧客對購買一件藝術(shù)品的消費(fèi)要求通常表現(xiàn)在價值追求、個性化追求等方面。一是價值追求，包括作品的欣賞價值、使用和保值。二是個性化追求。近代以來，工業(yè)革命以后，西方的科學(xué)精神和個人意識高漲，藝術(shù)的個性張揚(yáng)成為人們追求的主要內(nèi)容。因此，顧客希望作品標(biāo)新立異，而且是自己喜愛的，可以獨(dú)自擁有。三是增加對藝術(shù)及文化知識的了解和培養(yǎng)。四是要求在購買前、中、后有一條龍的服務(wù)。去除傳統(tǒng)服務(wù)以外，西方顧客由于文化多元的特性，在購買藝術(shù)品時，對產(chǎn)品的工藝特點(diǎn)、制作過程和歷史背景非常感興趣。而對于東方文化的神秘感是他們購買湘繡產(chǎn)品的重要因素。因此，在進(jìn)行海外營銷時，應(yīng)該將湘繡產(chǎn)品的市場開發(fā)與文化融合相結(jié)合，制定近、中、長遠(yuǎn)的市場開拓戰(zhàn)略規(guī)劃，組織湘繡的拳頭產(chǎn)品進(jìn)入市場，用西方的銷售模式將湘繡打入其手工藝、收藏和文化消費(fèi)服務(wù)市場，用西方的管理手段進(jìn)行產(chǎn)、供、銷及售后服務(wù)，將中國文化將湘繡進(jìn)行西方語言的解讀，最終形成一種消費(fèi)文化，融入國際先進(jìn)文化行列。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐珊.淺談手工藝產(chǎn)品的文化營銷.市場營銷與技術(shù),2013(02)