前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇市場(chǎng)開(kāi)拓專題會(huì)范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

市場(chǎng)開(kāi)拓專題會(huì)范文第1篇

一是強(qiáng)化會(huì)展服務(wù)拓市場(chǎng)。組織外資、外貿(mào)企業(yè)參加韓國(guó)首爾國(guó)際食品展、第十屆東亞國(guó)際食品交易博覽會(huì)、餐飲酒店展、美國(guó)茶展、首屆海上絲綢之路貿(mào)易行活動(dòng)，鼓勵(lì)企業(yè)搶抓一帶一路政策機(jī)遇，開(kāi)拓國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)。積極協(xié)調(diào)海關(guān)、商檢、口岸等部門(mén)，不斷改善大通關(guān)環(huán)境。充分利用廣交會(huì)、世博會(huì)、各地投資博覽會(huì)等展會(huì)，拓寬企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)渠道、打開(kāi)產(chǎn)品銷路，充分利用各種電子商務(wù)平臺(tái)等先進(jìn)的市場(chǎng)開(kāi)拓手段做好國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓，開(kāi)展了“四送”系列服務(wù)：一送信心，鼓勵(lì)企業(yè)堅(jiān)定信心，利用市場(chǎng)調(diào)整期和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期增資擴(kuò)股，新上項(xiàng)目和產(chǎn)品，搶占國(guó)際市場(chǎng)制高點(diǎn)；二送政策，加大出口信用保險(xiǎn)推廣力度，組織企業(yè)參加省商務(wù)廳、海關(guān)舉辦的專題培訓(xùn)20余次，為8家企業(yè)申報(bào)跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算試點(diǎn)，為7家企業(yè)申報(bào)各類扶持資金近500萬(wàn)元；三送平臺(tái)，組織企業(yè)參加廣交會(huì)、國(guó)際跨國(guó)采購(gòu)大會(huì)等各類國(guó)際國(guó)內(nèi)展會(huì)20多場(chǎng)次，搭建貿(mào)易對(duì)接平臺(tái)；四送協(xié)調(diào)解難，對(duì)24家有出口實(shí)績(jī)的企業(yè)實(shí)行“駐企包片”，分類幫扶，現(xiàn)場(chǎng)督辦，協(xié)調(diào)海關(guān)、商檢、外管、口岸等管理部門(mén)解難題，兩年共計(jì)50多件次。

二是發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)拓市場(chǎng)。利用及周邊豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)，著力培育新的出口產(chǎn)業(yè)，不斷開(kāi)發(fā)新的出口產(chǎn)品，通過(guò)優(yōu)先提供融資擔(dān)保，定期組織銀企座談促進(jìn)商業(yè)銀行增加信貸投放，解決農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)收購(gòu)資金季節(jié)性短缺的瓶頸問(wèn)題等措施，幫助企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)。大力培植食品加工、醫(yī)用紡織和茶飲料加工出口企業(yè)，將雙圓禽蛋、蘭奇爾服裝、雅豐醫(yī)用、宇隆茶業(yè)等16家農(nóng)產(chǎn)品推向中東及歐洲新市場(chǎng)。2015年農(nóng)產(chǎn)品加工出口總額達(dá)到萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)%，占全市出口總額的%；其中，出口額300萬(wàn)美元以上的出口大戶是天元公司和奧美公司，其出口額分別為和萬(wàn)美元，出口產(chǎn)品主要是食品罐頭和醫(yī)用紡織品。

三是強(qiáng)化政策扶植拓市場(chǎng)。積極幫助企業(yè)利用出口信用保險(xiǎn)保單功能支持小微企業(yè)融資。積極推薦明紳制衣、雙圓禽蛋、天元罐頭、雅豐醫(yī)用敷料、宇隆茶業(yè)等企業(yè)參加全省久久銀企融資對(duì)接會(huì)，爭(zhēng)取銀行信貸支持。大力爭(zhēng)取項(xiàng)目和資金，先后為中蔬食品、奧美、畢生紡織等企業(yè)爭(zhēng)取外貿(mào)出口企業(yè)發(fā)展項(xiàng)目資金、境外參展項(xiàng)目資金、技改貼息項(xiàng)目資金、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金、跨境電商管理認(rèn)證項(xiàng)目資金等各類資金271.88萬(wàn)元，有效緩解了出口企業(yè)資金難題。積極為企業(yè)培訓(xùn)外貿(mào)專業(yè)人才，增強(qiáng)出口信心，幫助三寧公司等企業(yè)變供貨出口為自營(yíng)出口，走向國(guó)際市場(chǎng)，今年出口1.35億美元。積極協(xié)調(diào)中蔬食品進(jìn)口設(shè)備購(gòu)置，幫助其盡快轉(zhuǎn)產(chǎn)和恢復(fù)生產(chǎn)。

四是突出品牌效應(yīng)拓市場(chǎng)。瞄準(zhǔn)國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，加強(qiáng)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合，提高產(chǎn)品的科技含量。開(kāi)元化工有限公司依靠科技創(chuàng)新，延長(zhǎng)產(chǎn)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈，回收利用廢汽、廢水、余熱等，提高產(chǎn)品附加值；奧美公司擁有世界上最先進(jìn)的德國(guó)賜來(lái)福公司全自動(dòng)轉(zhuǎn)杯紡紗生產(chǎn)線，公司先后通過(guò)了國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系和行業(yè)專業(yè)認(rèn)證，出口產(chǎn)品獲免檢。江峽船用機(jī)械有限公司依靠過(guò)硬的國(guó)際國(guó)內(nèi)尖端技術(shù)，生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)出口船舶系列產(chǎn)品供不應(yīng)求。天元食品加工有限公司罐頭系列均獲環(huán)境認(rèn)證及出口地質(zhì)量認(rèn)證，該品牌在中東地區(qū)深受消費(fèi)者信賴，被省商檢和海關(guān)評(píng)為出口A類企業(yè)。

2016年，市貿(mào)促會(huì)根據(jù)市貿(mào)促會(huì)《關(guān)于做好2016年出訪參展計(jì)劃的通知》文件精神，加快推動(dòng)外向型企業(yè)“走出去”步伐，近期主要抓了以下工作：

一是積極宣傳動(dòng)員。將市貿(mào)促會(huì)文件印制成宣傳冊(cè)，發(fā)放到所有外資外貿(mào)企業(yè)；同時(shí)組織相關(guān)企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)市貿(mào)促會(huì)文件，幫助企業(yè)進(jìn)一步明確2016年企業(yè)出口市場(chǎng)的主攻方向，確定各自的開(kāi)拓重點(diǎn)。

二是組織報(bào)名參展。以產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品成長(zhǎng)性與競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的企業(yè)為重點(diǎn)，將我市今年后勁可能很強(qiáng)的宇隆茶業(yè)等出口企業(yè)作為迪拜國(guó)際博覽會(huì)后備對(duì)象，爭(zhēng)取參加2016年11月的茶葉咖啡博覽會(huì)。

市場(chǎng)開(kāi)拓專題會(huì)范文第2篇

（一）發(fā)展現(xiàn)狀和面臨形勢(shì)：

“十一五”期間，我國(guó)服務(wù)貿(mào)易穩(wěn)步發(fā)展，對(duì)外開(kāi)放有序推進(jìn)，貿(mào)易規(guī)模迅速擴(kuò)大，貿(mào)易結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化，國(guó)際地位不斷提升，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)初步顯現(xiàn)。貿(mào)易結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化。計(jì)算機(jī)、保險(xiǎn)、金融、咨詢等高附加值現(xiàn)代服務(wù)貿(mào)易快速起步，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷提升。2006至2010年，進(jìn)出口總額從313.4億美元上升到702.9億美元，增長(zhǎng)約1.2倍，占服務(wù)貿(mào)易進(jìn)出口總額的比重從16.3%上升到19.4%，年均增長(zhǎng)22.4%。同時(shí)，與現(xiàn)代服務(wù)貿(mào)易行業(yè)相關(guān)的服務(wù)外包迅速發(fā)展，教育、文化、中醫(yī)藥等中國(guó)特色服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域潛力巨大，出口體系初具雛形。

（二）“十二五”期間服務(wù)貿(mào)易發(fā)展面臨形勢(shì)復(fù)雜，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存：

發(fā)達(dá)國(guó)家在高端服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位局面短期內(nèi)難以改觀，新興經(jīng)濟(jì)體和發(fā)展中國(guó)家也在加快推進(jìn)發(fā)展服務(wù)貿(mào)易。同時(shí)，我國(guó)服務(wù)貿(mào)易整體水平不高，服務(wù)貿(mào)易占對(duì)外貿(mào)易總額的比重偏低，服務(wù)貿(mào)易地區(qū)和部門(mén)之間發(fā)展不均衡。服務(wù)貿(mào)易企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力不足、國(guó)際營(yíng)銷渠道不暢，在品牌、專利技術(shù)等自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力均是制約我國(guó)服務(wù)貿(mào)易發(fā)展的瓶頸。

（三）發(fā)展目標(biāo)：

提高通信、計(jì)算機(jī)和信息服務(wù)、金融、文化、咨詢等智力密集、技術(shù)密集和高附加值現(xiàn)代服務(wù)貿(mào)易占我國(guó)服務(wù)出口總額的比重，2015年占比超過(guò)45%。進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外工程承包、勞務(wù)合作、運(yùn)輸、旅游、分銷等服務(wù)出口規(guī)模。

逐步提高服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域開(kāi)放度，擴(kuò)大通信、金融、計(jì)算機(jī)和信息服務(wù)、商業(yè)服務(wù)等行業(yè)的商業(yè)存在規(guī)模，提升經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平，帶動(dòng)、培育和壯大國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)。

計(jì)算機(jī)和信息服務(wù)、通信、研發(fā)、文化、咨詢等行業(yè)服務(wù)出口規(guī)模顯著擴(kuò)大，與貨物貿(mào)易和境外投資協(xié)調(diào)發(fā)展，培育一批擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和知名品牌的重點(diǎn)企業(yè)，打造“中國(guó)服務(wù)”。境外商業(yè)存在數(shù)量明顯增加，加快培育一批具備國(guó)際資質(zhì)和品牌的服務(wù)外包企業(yè)，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力逐步提升。

市場(chǎng)開(kāi)拓專題會(huì)范文第3篇

淘寶客的是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)幫助淘寶賣家推廣商品式，任何買家經(jīng)過(guò)您的推廣（鏈接、個(gè)人網(wǎng)站，博客或者社區(qū)發(fā)的帖子）進(jìn)入淘寶賣家店鋪完成購(gòu)買后，就可得到由賣家支付的傭金。本人在所任教的高校對(duì)電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生嘗試實(shí)施“淘寶客”實(shí)踐教學(xué)，其具體步驟如下：

1.1完成域名注冊(cè)和虛擬主機(jī)的租用，計(jì)劃完成時(shí)間1周注冊(cè)域名，是任何要在網(wǎng)上建立站點(diǎn)的單位必須要做的第一步。首先，要明確要注冊(cè)一個(gè)什么樣的域名，而后按照域名注冊(cè)的程序完成域名注冊(cè)。虛擬足跡的租用，建議學(xué)生租用300~500M的空間。

1.2完成網(wǎng)站建設(shè)，計(jì)劃完成時(shí)間2周利用所學(xué)的《電子商務(wù)網(wǎng)站的規(guī)劃與設(shè)計(jì)》專業(yè)知識(shí)，自己建立商務(wù)網(wǎng)站，“淘寶客”的網(wǎng)站可建立靜態(tài)網(wǎng)站，也可建立動(dòng)態(tài)網(wǎng)站。對(duì)于基礎(chǔ)不好的學(xué)生，可推薦使用“淘寶客”模板，在研究模板程序的基礎(chǔ)上，自己修改成具有個(gè)人特色的網(wǎng)站。

1.3選擇推廣產(chǎn)品或店鋪，計(jì)劃完成時(shí)間1周針對(duì)“淘寶客”的特點(diǎn)，提醒學(xué)生要會(huì)選商品；要會(huì)做商品；要會(huì)用淘寶客的后臺(tái)推廣商品的選擇；要會(huì)把商品漂亮的做到你的網(wǎng)站上去；要多觀注一下阿里媽媽論壇。

1.4編寫(xiě)計(jì)劃書(shū)，計(jì)劃完成時(shí)間3天我在實(shí)踐教學(xué)中將本專業(yè)的69個(gè)人，分成17個(gè)小組，每組制定自己的計(jì)劃書(shū)，包括：產(chǎn)品推廣定位；淘寶客推廣方法和詳細(xì)實(shí)施步驟；預(yù)期盈利；利潤(rùn)分成機(jī)制；各組各人工作承擔(dān)情況；怠工等原因的退出機(jī)制等內(nèi)容。

1.5推廣自己的“淘寶客”，長(zhǎng)期持續(xù)推廣利用《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》專業(yè)課程知識(shí)，有效做到個(gè)人網(wǎng)站的推廣。除課程內(nèi)普及的推廣辦法外，我還給學(xué)生介紹了軟文推廣、利用產(chǎn)品信息做簡(jiǎn)單的SEO（搜索引擎優(yōu)化）、利用名人貼吧做代言產(chǎn)品推廣、百度知道來(lái)做產(chǎn)品推廣、利用專題做論壇以及電子書(shū)推廣、利用手機(jī)終端做微博微信推廣等快速推廣站點(diǎn)的方法。

2“淘寶客”實(shí)踐教學(xué)分析

據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的“2012年中國(guó)電子商務(wù)人才狀況報(bào)告”顯示，電子商務(wù)專業(yè)人才應(yīng)具備的素質(zhì)調(diào)查排名：規(guī)劃和策劃能力占66.67%，項(xiàng)目執(zhí)行能力占65.18%，創(chuàng)新能力占46.00%，市場(chǎng)開(kāi)拓占40.00%。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可知，電子商務(wù)需要的是富有創(chuàng)造性和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)用型綜合人才?！疤詫毧汀钡膶?shí)踐教學(xué)顯示，針對(duì)應(yīng)用型電子商務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)具有重要意義，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.1規(guī)劃策劃能力的培養(yǎng)在電子商務(wù)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)中，如果能將所學(xué)的知識(shí)直接轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)價(jià)值，學(xué)生則表現(xiàn)出極強(qiáng)的學(xué)習(xí)興趣?！疤詫毧汀钡膶?shí)踐教學(xué)能切實(shí)幫學(xué)生實(shí)現(xiàn)知識(shí)轉(zhuǎn)化經(jīng)濟(jì)的夢(mèng)想，所以學(xué)生在規(guī)劃和策劃“淘寶客”的過(guò)程中會(huì)不斷的學(xué)習(xí)相關(guān)規(guī)劃和策劃的知識(shí)，并制定自己的方案，同時(shí)，在實(shí)踐中又不斷的修改方案。實(shí)踐證明，具有較好經(jīng)營(yíng)效果的“淘寶客”小組，培養(yǎng)和提高了自己的規(guī)劃策劃能力。

2.2項(xiàng)目執(zhí)行力的培養(yǎng)各小組在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，表現(xiàn)出良好的團(tuán)隊(duì)精神，多數(shù)能夠利用有限的資源努力完成規(guī)劃書(shū)中設(shè)定的目標(biāo)，消極怠工的現(xiàn)象較少，對(duì)于培養(yǎng)應(yīng)用型人才起到了關(guān)鍵作用。

2.3創(chuàng)新能力的培養(yǎng)各小組為了能在自己的“淘寶客”上吸引更多的消費(fèi)者，必須查閱各種相關(guān)資料，創(chuàng)新性的開(kāi)展所受產(chǎn)品的宣傳，個(gè)人網(wǎng)站的營(yíng)運(yùn)模式，網(wǎng)站的推廣等。學(xué)生表現(xiàn)出的創(chuàng)新性是一種積極主動(dòng)性的，在興趣和壓力（主要來(lái)源于各小組的經(jīng)營(yíng)狀況比較）下，學(xué)生的創(chuàng)新能力會(huì)被充分的激發(fā)和培養(yǎng)。

2.4市場(chǎng)開(kāi)拓能力的培養(yǎng)學(xué)生為了贏得自己“淘寶客”的市場(chǎng)，會(huì)學(xué)習(xí)如何選定目標(biāo)市場(chǎng)，會(huì)分析自己擁有的優(yōu)勢(shì)，會(huì)嘗試各種促銷手段，會(huì)努力提高自己的服務(wù)水平等。而這些都會(huì)培養(yǎng)出學(xué)生實(shí)際的開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。

2.5理論聯(lián)系實(shí)際能力的培養(yǎng)“淘寶客”的創(chuàng)立及經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)充分的將電子商務(wù)專業(yè)的核心課程應(yīng)用到實(shí)踐中，比如網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)、網(wǎng)站推廣技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)、商務(wù)策劃技術(shù)等。而理論聯(lián)系實(shí)際所帶來(lái)的滿足感，能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課的興趣，更能將所學(xué)的專業(yè)知識(shí)加以鞏固和創(chuàng)新。

3結(jié)論

市場(chǎng)開(kāi)拓專題會(huì)范文第4篇

一是召開(kāi)專題會(huì)議，全面組織推進(jìn)。去年11月18日，組織召開(kāi)了全省馬鈴薯主產(chǎn)區(qū)產(chǎn)銷工作推進(jìn)會(huì)，全面部署2012年的馬鈴薯產(chǎn)銷工作。主要任務(wù)是以專列南銷為重點(diǎn)，主動(dòng)與南方大城市對(duì)接，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的產(chǎn)銷關(guān)系，拓寬省外市場(chǎng)；積極開(kāi)展農(nóng)超（校、企）對(duì)接，減少流通環(huán)節(jié)，擴(kuò)大省內(nèi)銷售，增加農(nóng)民收益；大力推進(jìn)定向種植，滿足生產(chǎn)、加工和食用等多樣化需求。通過(guò)綜合手段實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)，促進(jìn)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

二是加強(qiáng)產(chǎn)銷銜接，開(kāi)拓外埠市場(chǎng)。在2011年哈爾濱市農(nóng)博會(huì)期間，省市共同舉辦“農(nóng)超對(duì)接會(huì)”共有18家農(nóng)民專業(yè)合作社與23個(gè)省內(nèi)外企業(yè)、學(xué)校簽約。簽約產(chǎn)品包括蔬菜、糧食、食用油、山產(chǎn)品、堅(jiān)果等5大類20余個(gè)品種，共5000余噸，其中蔬菜100余噸進(jìn)入超市，減少流通費(fèi)用15%以上。全省與大型超市實(shí)現(xiàn)農(nóng)超對(duì)接的蔬菜專業(yè)合作社由去年的36個(gè)發(fā)展到94個(gè)。去年12月底，成功舉辦了與福建、廣東省馬鈴薯產(chǎn)銷對(duì)接活動(dòng)，簽訂了2012年14列南銷專列5萬(wàn)噸馬鈴薯購(gòu)銷合同。

三是加大人才培訓(xùn)，培育營(yíng)銷隊(duì)伍。舉辦了全省馬鈴薯專業(yè)合作實(shí)用人才培訓(xùn)班。來(lái)自主產(chǎn)縣（市、區(qū)）的50個(gè)馬鈴薯專業(yè)合作社、種薯繁育企業(yè)代表參加了培訓(xùn)。東北農(nóng)業(yè)大學(xué)、八一農(nóng)墾大學(xué)等省內(nèi)科研院校專家和省農(nóng)委有關(guān)業(yè)務(wù)處站負(fù)責(zé)同志，結(jié)合近年來(lái)黑龍江省馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)際，突出市場(chǎng)營(yíng)銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)重點(diǎn)授課，改變以往培訓(xùn)工作全盤(pán)圍繞種、管、收“老三樣”技術(shù)的刻板模式，增強(qiáng)了市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)，為進(jìn)一步打開(kāi)銷區(qū)特別是南方市場(chǎng)充滿了信心。

四是支持市場(chǎng)建設(shè)，爭(zhēng)取建設(shè)項(xiàng)目。2010年，全省黑木耳種植40億袋，總產(chǎn)量20萬(wàn)噸，產(chǎn)量連續(xù)多年占全國(guó)60%左右，穩(wěn)居全國(guó)第一位。按照農(nóng)業(yè)部提出的“健全農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系，在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)建設(shè)和培育一批具有重大國(guó)際影響力的鮮活農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”的精神，幫助指導(dǎo)東寧雨潤(rùn)綏陽(yáng)木耳大市場(chǎng)建設(shè)規(guī)劃的制定，協(xié)調(diào)省直相關(guān)部門(mén)給予支持，力爭(zhēng)納入國(guó)家級(jí)市場(chǎng)建設(shè)。

五是強(qiáng)化監(jiān)測(cè)預(yù)警，開(kāi)展信息服務(wù)。圍繞由單一統(tǒng)計(jì)向以統(tǒng)計(jì)為基礎(chǔ)，強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)測(cè)預(yù)警工作方式轉(zhuǎn)變，通過(guò)創(chuàng)新工作機(jī)制和方式方法，全面推進(jìn)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)預(yù)警工作。通過(guò)召開(kāi)會(huì)議、建立考核制度、開(kāi)展備春耕服務(wù)等專項(xiàng)活動(dòng)，提升了市場(chǎng)監(jiān)測(cè)預(yù)警能力?！逗邶埥∞r(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)、物價(jià)和成本調(diào)查工作管理辦法》得到農(nóng)業(yè)部的充分肯定，并以市場(chǎng)信息工作簡(jiǎn)報(bào)形式轉(zhuǎn)發(fā)各?。▍^(qū)）農(nóng)業(yè)行政部門(mén)交流。

市場(chǎng)開(kāi)拓專題會(huì)范文第5篇

［關(guān)鍵詞］　中國(guó)石油企業(yè)；開(kāi)拓海外市場(chǎng)；博弈分析；競(jìng)合策略

［中圖分類號(hào)］F407.22［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］　1673-5595（2012）06-0001-06

近年來(lái)，隨著中國(guó)石油安全問(wèn)題日益突出和國(guó)際市場(chǎng)上石油之爭(zhēng)越演越烈，中國(guó)石油企業(yè)加快了開(kāi)拓海外石油市場(chǎng)的步伐。但是，由于缺乏合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在國(guó)際市場(chǎng)上往往是中國(guó)石油企業(yè)相互之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，只注重自身利益而忽視國(guó)家利益。例如，兩家石油公司為了競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)項(xiàng)目，大大壓縮自身的利潤(rùn)空間，甚至盲目競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致虧損；又如，各石油公司單獨(dú)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，錯(cuò)失聯(lián)合獲得項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，使得企業(yè)投入的前期成本成為沉沒(méi)成本等。這對(duì)中國(guó)石油企業(yè)的發(fā)展和能源戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)是不利的。因此，如何促進(jìn)其在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中進(jìn)行合作競(jìng)爭(zhēng)、做到競(jìng)合有度、建立良好的競(jìng)合關(guān)系，成為中國(guó)政府和石油企業(yè)亟須解決的一個(gè)難題。

競(jìng)合策略又稱為合作競(jìng)爭(zhēng)策略，它是一種不同于傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)和合作準(zhǔn)則的重要思想或戰(zhàn)略，具有二維性，主要包括高競(jìng)爭(zhēng)高合作、高競(jìng)爭(zhēng)低合作、低競(jìng)爭(zhēng)高合作和低競(jìng)爭(zhēng)低合作四種類型［1］。目前，學(xué)術(shù)界主要圍繞產(chǎn)業(yè)鏈中的競(jìng)合和區(qū)域集群中的競(jìng)合展開(kāi)研究。李健和金占明構(gòu)建了反應(yīng)聯(lián)盟企業(yè)競(jìng)合關(guān)系的二維模型，提出了有效評(píng)估競(jìng)合關(guān)系的衡量指標(biāo)，包括反映企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的指標(biāo)和反映企業(yè)間合作關(guān)系的指標(biāo)［2］。唐喜林針對(duì)寡頭市場(chǎng)，建立了以核心企業(yè)為中心的兩條供應(yīng)鏈之間非合作的Conmot模型和合作博弈模型，對(duì)兩種情形下的博弈結(jié)果進(jìn)行了比較分析，得出的結(jié)論為鏈間合作均比鏈間競(jìng)爭(zhēng)收益更大，給出了一個(gè)供應(yīng)鏈鏈間收益共享契約協(xié)調(diào)策略［3］。項(xiàng)后軍和江飛濤基于集群核心企業(yè)視角所進(jìn)行的研究表明，競(jìng)爭(zhēng)和合作關(guān)系已經(jīng)演進(jìn)到了不同類型的企業(yè)之間，競(jìng)爭(zhēng)方面主要由集群中的核心企業(yè)所主導(dǎo)，合作方面則體現(xiàn)在核心企業(yè)與協(xié)作企業(yè)的合作關(guān)系中。集群中的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系不僅競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系要比合作關(guān)系更為重要，而且競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系支配著合作關(guān)系［4］。目前對(duì)競(jìng)合的研究定性研究居多，定量研究較少；理論研究居多，應(yīng)用研究較少。與合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不同，中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略研究或過(guò)于強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，或過(guò)于強(qiáng)調(diào)合作，而忽視了二者的有機(jī)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)。因此，本文以博弈論作為理論工具，將競(jìng)合作為中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的策略，這不僅有利于實(shí)際問(wèn)題的解決，也是對(duì)競(jìng)合理論應(yīng)用研究的補(bǔ)充。

一、中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)存在的問(wèn)題及原因分析

（一）存在的問(wèn)題

1.中國(guó)石油企業(yè)在海外市場(chǎng)“撞車”頻繁

現(xiàn)在的海外油氣資源市場(chǎng)是一個(gè)“賣方市場(chǎng)”，油氣資源的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。面對(duì)一個(gè)海外項(xiàng)目，多家石油企業(yè)往往蜂擁而上。例如，2008年6月，伊拉克面向外國(guó)石油公司公開(kāi)招標(biāo)，從125家投標(biāo)企業(yè)中篩選出的35家外國(guó)石油公司開(kāi)始角逐伊拉克石油蛋糕，中國(guó)有4家石油企業(yè)參與了競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)了“撞車”現(xiàn)象。另外，在其他的油氣資源市場(chǎng)上也經(jīng)常出現(xiàn)中國(guó)多家石油企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)象，這大大分散了中國(guó)石油企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力量。

中國(guó)石油大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）2012年12月第28卷第6期黃昶生，等：中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)競(jìng)合策略研究2.中國(guó)石油企業(yè)相互間存在“拆臺(tái)”現(xiàn)象

中國(guó)各大石油企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略版圖擴(kuò)張，常常會(huì)與其他石油企業(yè)的戰(zhàn)略版圖相重合，由此，產(chǎn)生了利益沖突，有時(shí)為了自己的利益，甚至不惜犧牲同胞企業(yè)的利益。例如，2004年，中石油和中石化在蘇丹爭(zhēng)奪石油管道招標(biāo)項(xiàng)目的廝殺。中石化的舉動(dòng)不僅損害了中石油的利潤(rùn)，還打亂了中石油的海外經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。這種現(xiàn)象，顯然不利于兩大石油企業(yè)之后的和諧健康發(fā)展。

3.企業(yè)利潤(rùn)空間小，國(guó)家利益受損

中國(guó)石油企業(yè)為了中標(biāo)海外石油項(xiàng)目，普遍報(bào)價(jià)偏低，甚至以低于成本的價(jià)格投標(biāo)，但當(dāng)它們履行完若干合同后，才發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)實(shí)在太少，甚至入不敷出，最終因成本過(guò)高而被迫擱淺，使企業(yè)蒙受嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。2009年，中石油聯(lián)合英國(guó)BP拍得伊拉克最大油田魯邁拉油田，而給中石油帶來(lái)的收入僅僅是2美元／桶的報(bào)酬。結(jié)果是只拿到每桶2美元的勞務(wù)費(fèi)，而沒(méi)有給國(guó)家?guī)?lái)任何石油資源的進(jìn)口。

（二）原因分析

分析以上現(xiàn)象產(chǎn)生根本原因就是中國(guó)石油企業(yè)間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，缺少合作。具體分析，既有企業(yè)自身的原因，也有政府政策的原因。

1.合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄

中國(guó)的石油企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際石油競(jìng)爭(zhēng)時(shí)大多孤軍奮戰(zhàn)，不僅很少和其他同胞石油企業(yè)合作，甚至相互之間還惡性競(jìng)爭(zhēng)。合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，使得它們失去合作競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性?；仡欀惺偷暮Ｍ鈹U(kuò)張之路，其曾經(jīng)與BP、哈薩克斯坦國(guó)家石油和天然氣公司、道達(dá)爾勘探生產(chǎn)伊拉克公司、馬來(lái)西亞石油公司等外國(guó)石油公司聯(lián)合，與國(guó)內(nèi)石油企業(yè)的合作卻很少?？梢?jiàn)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使其合作對(duì)象轉(zhuǎn)向了國(guó)外，卻忽視了國(guó)內(nèi)兄弟公司間的合作。

2.缺乏溝通和協(xié)調(diào)

中國(guó)石油公司海外擴(kuò)張，“撞車”現(xiàn)象在所難免。每家石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的根本動(dòng)機(jī)是自身利潤(rùn)的最大化，因而，當(dāng)出現(xiàn)多個(gè)中國(guó)石油企業(yè)爭(zhēng)奪一個(gè)石油項(xiàng)目時(shí)，往往想到的是與實(shí)力更為雄厚的大型跨國(guó)石油公司合作，甚至不惜出讓國(guó)內(nèi)的部分油品零售市場(chǎng)。如果中國(guó)石油企業(yè)不能主動(dòng)圍繞矛盾進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，矛盾只能激化。

3.協(xié)調(diào)組織機(jī)構(gòu)不健全

中國(guó)大型石油企業(yè)目前由能源局領(lǐng)導(dǎo)，但能源局的力量是有限的。當(dāng)多家石油企業(yè)在海外市場(chǎng)出現(xiàn)矛盾的時(shí)候，除了自身的協(xié)調(diào)外，還缺乏相應(yīng)的協(xié)調(diào)組織機(jī)構(gòu)，即企業(yè)、政府之外的第三股力量——社會(huì)團(tuán)體或者組織機(jī)構(gòu)。在中國(guó)，目前有石油學(xué)會(huì)、石油化工信息學(xué)會(huì)等，而這兩個(gè)組織在中國(guó)各大石油企業(yè)的協(xié)調(diào)中并沒(méi)有起明顯的作用。

4.缺少國(guó)家政策引導(dǎo)

目前，國(guó)家對(duì)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的政策強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)的自動(dòng)調(diào)節(jié)作用，符合了市場(chǎng)的淘汰機(jī)制，然而，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)則損害了國(guó)家的利益。中國(guó)各大石油企業(yè)作為各自獨(dú)立的個(gè)體，如果沒(méi)有國(guó)家政策的引導(dǎo)、相關(guān)的法律法規(guī)的約束，權(quán)責(zé)不分，任其自由發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，無(wú)論是對(duì)企業(yè)自身還是國(guó)家的能源安全來(lái)說(shuō)都是不利的。

二、中國(guó)石油企業(yè)競(jìng)合動(dòng)力模型構(gòu)建

（一）石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的目標(biāo)

由前面的研究發(fā)現(xiàn)，在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中出現(xiàn)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、忽視合作的局面于公于私都是不利的。我們倡導(dǎo)“和睦相處、齊頭并進(jìn)”，在維護(hù)自身利益的同時(shí)，要維護(hù)國(guó)家的利益。為此，中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該以下面三點(diǎn)為目標(biāo)：

——形成合力，開(kāi)拓海外市場(chǎng)，獲取更多的石油資源，承擔(dān)起維護(hù)國(guó)家石油安全的重任；

——每個(gè)石油企業(yè)都可以以較低的成本獲得更多的收益，實(shí)現(xiàn)個(gè)體利益的增加；

——建立大型石油企業(yè)相互之間良好的競(jìng)爭(zhēng)秩序，實(shí)現(xiàn)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)過(guò)程中企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與國(guó)家之間的共贏。

（二）基于博弈論的競(jìng)合動(dòng)力模型構(gòu)建

模型假設(shè)有以下四種假設(shè)：

假設(shè)一：背景假設(shè)。假設(shè)伊拉克某個(gè)油氣項(xiàng)目公開(kāi)招標(biāo)。中石油和中石化積極參與競(jìng)標(biāo)。二者均有兩種行動(dòng)策略：?jiǎn)为?dú)競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)和合作競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)。

假設(shè)二：二人假設(shè)。在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，多家石油企業(yè)間的博弈實(shí)質(zhì)上是兩兩之間的博弈，因此，多人的博弈都可以用二人博弈來(lái)進(jìn)行分析。

假設(shè)三：經(jīng)濟(jì)人假設(shè)。即兩家石油企業(yè)都是理性人，他們都追求個(gè)體利益的最大化。

假設(shè)四：完全信息假設(shè)。指在博弈過(guò)程中，每一位參與人對(duì)其他參與人的特征、策略空間及收益函數(shù)都有準(zhǔn)確的信息。

本文為得到競(jìng)合模型中的收益數(shù)據(jù)，采用德?tīng)柗品ㄟM(jìn)行數(shù)據(jù)的收集，獲得專家的相關(guān)意見(jiàn)。調(diào)查問(wèn)卷的發(fā)放對(duì)象為勝利油田、江蘇油田及中原油田的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和專家。調(diào)查內(nèi)容主要包括中石油、中石化在該項(xiàng)目中兩種競(jìng)爭(zhēng)策略下的收益，中石油、中石化對(duì)國(guó)家利益的態(tài)度以及中國(guó)政府應(yīng)持有的態(tài)度等三大方面。本次的調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷20份，實(shí)際收回17份，對(duì)回收的問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)得到收益矩陣，見(jiàn)表1。

表1中石油、中石化各種策略下收益矩陣

矩陣D中石化單獨(dú)競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)D中石化合作競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)　中石油單獨(dú)競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)D（52，44）D（71，58）　中石油合作競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)D（63，51）D（82，69）

表1中，收益矩陣中的數(shù)值并不代表兩家石油企業(yè)的實(shí)際收益，而是收益的程度。收益程度采用10分制，獲得最大收益時(shí)為10，其次為9，以此類推，0表示收益最差。收益最差既包括盈利但利潤(rùn)最低的情況，也包括利潤(rùn)為負(fù)的情況。在表中，對(duì)每個(gè)收益均保留了一位小數(shù)。

由表1可知，專家認(rèn)為中石油由于在伊拉克的項(xiàng)目中具有優(yōu)勢(shì)，收益相對(duì)于中石化也較高。如果二者單獨(dú)競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)，由于競(jìng)標(biāo)成本的上升和開(kāi)發(fā)成本的上升，導(dǎo)致收益很低，中石油收益為52，中石化收益為44；如果二者在競(jìng)標(biāo)和開(kāi)發(fā)的過(guò)程中均選擇合作，由于節(jié)約了較大的成本，中石油收益為82，中石化收益為69；如果中石油選擇競(jìng)爭(zhēng)，中石化選擇合作，中石油的收益為71，中石化的收益為58，反之中石油收益為63，中石化收益為51。若都選擇合作，二者的整體收益即國(guó)家利益最大，為151。由此，該模型的結(jié)論是兩者都應(yīng)該選擇合作競(jìng)標(biāo)開(kāi)發(fā)。

此外，筆者對(duì)調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析。調(diào)查結(jié)果顯示，882％的專家認(rèn)為中國(guó)石油企業(yè)應(yīng)該考慮國(guó)家的利益，706％的專家認(rèn)為一家獲得了石油權(quán)益，對(duì)另外一家有有利影響。因此，筆者認(rèn)為，中國(guó)各大石油企業(yè)的策略是具有國(guó)家效應(yīng)的，即一家石油企業(yè)獲得了一部分海外市場(chǎng)，另一家石油企業(yè)也會(huì)因此受益。另外，94％的調(diào)查問(wèn)卷都認(rèn)為國(guó)家不能用行政命令干預(yù)它們的策略，但是可以用政策加以引導(dǎo)。

（三）基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)合動(dòng)力模型構(gòu)建

由于中石油、中石化、中海油三大石油公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是不同的，因此，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異性使得各大石油公司之間具有了合作的基礎(chǔ)和可能。

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，本出如下假設(shè)：

假設(shè)一：背景假設(shè)。假設(shè)中海油和中石化兩家企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)一個(gè)海外海上石油項(xiàng)目，中海油具有海上開(kāi)發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，中標(biāo)的可能性大，中石化具有陸上管道運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，中標(biāo)的可能性小。

假設(shè)二：二人假設(shè)。在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，多人的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是兩兩之間的競(jìng)爭(zhēng)。

假設(shè)三：假設(shè)合作時(shí)投資項(xiàng)目支出由于優(yōu)勢(shì)差異而不同，投入產(chǎn)出分配與相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有關(guān)。

假設(shè)四：假設(shè)企業(yè)為競(jìng)標(biāo)該項(xiàng)目做前期準(zhǔn)備所付出的成本是一定的，各家企業(yè)的成本也是相同的，均為m。

構(gòu)建投入-產(chǎn)出模型：

Si=Pi-Ii-m?。?）

Pi=f（Ci，Mi）　（2）

Ci=f（T，F(xiàn)，H，E，D）　（3）

式中，Si表示第i個(gè)企業(yè)在該項(xiàng)目上的收益；Pi表示第i個(gè)企業(yè)采取單獨(dú)競(jìng)標(biāo)策略時(shí)的預(yù)期收益；Ii表示第i個(gè)企業(yè)在該項(xiàng)目上的競(jìng)標(biāo)支出；m表示企業(yè)為競(jìng)標(biāo)該項(xiàng)目前期投入的成本；收益Pi是第i企業(yè)的能力Ci和中標(biāo)后的可變成本Mi的函數(shù)，而Ci是技術(shù)（T）、資金（F）、人力資源（H）、管道等基礎(chǔ)設(shè)施（E）及其他影響收益的因素（D）的函數(shù)。下面，分析當(dāng)中石化分別采取完全競(jìng)爭(zhēng)策略、完全合作策略和競(jìng)合策略時(shí)，二者的收益情況。

一是當(dāng)中石化采取完全競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，由于自身的劣勢(shì)，不但提高了中海油的競(jìng)標(biāo)額外支付I′，而且?guī)缀鯖](méi)有中標(biāo)的可能，此時(shí)預(yù)期收入和支出都等于0，而m成為沉沒(méi)成本，中海油的收益為S1，中石化的收益為S2，由式（1）得：

S1=P1-（I1+I′）-m

S2=P2-I2-m=-m

二是當(dāng)中石化采取完全合作的策略時(shí)，由于中海油和中石化是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中必然存在競(jìng)爭(zhēng)，因此，二者完全合作沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)是不可能的。

三是當(dāng)中石化采取競(jìng)合的策略時(shí)，與中海油聯(lián)合競(jìng)標(biāo)，在以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中為中海油提供陸上管道運(yùn)輸，中石化會(huì)得到一定的報(bào)酬，中海油也因此節(jié)約了運(yùn)輸成本，這不但提高了中標(biāo)的可能性，而且避免了二者之間的“價(jià)格戰(zhàn)”。但是，中石化也必須為此行動(dòng)付出一定的成本，成本為ΔI。設(shè)中石化的投入ΔI給中海油帶來(lái)的收益是λ1ΔI，中海油給予中石化的報(bào)酬是λ2ΔI，此時(shí)：

S1=P1-I1-m+λ1ΔI-λ2ΔI?。?）

S2=-m-ΔI+λ2ΔI?。?）

為了保證二者的收益都比單獨(dú)競(jìng)爭(zhēng)的收益大，根據(jù)式（4）和式（5），令

S1=P1-I1-m+λ1ΔI-λ2ΔI>P1-I1-m

S2=-m-ΔI+λ2ΔI>0

得：λ1>λ2；λ2>1+m/ΔI

繼而，得：λ1>λ2；λ2>1+m/ΔI

即當(dāng)λ1>λ2>1+m/ΔI時(shí)，二者就有很好的合作的利益基礎(chǔ)，二者實(shí)現(xiàn)利益的“雙贏”。由此，該模型的結(jié)論是，中國(guó)石油企業(yè)也應(yīng)該在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中采取合作競(jìng)爭(zhēng)策略。

三、中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的競(jìng)合策略

中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，實(shí)施競(jìng)合策略，需要在自身轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)觀念的同時(shí)，建立良好的協(xié)調(diào)溝通機(jī)制。國(guó)家和政府應(yīng)制定相關(guān)的支持政策，拓展開(kāi)拓海外市場(chǎng)的空間，增加石油企業(yè)競(jìng)合的機(jī)會(huì)，協(xié)調(diào)利益相關(guān)企業(yè)之間的關(guān)系，以促使中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中形成合力，從而保障國(guó)家的能源安全，保障國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（一）石油企業(yè)競(jìng)合導(dǎo)向

根據(jù)中國(guó)各大石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)中的具體活動(dòng)，本文構(gòu)建了中國(guó)石油企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)拓流程圖（以中石油、中石化和中海油三家石油企業(yè)為例），見(jiàn)圖1。

圖1中國(guó)石油企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)拓流程根據(jù)布蘭德伯格和內(nèi)勒巴夫的研究，價(jià)值創(chuàng)造本質(zhì)上是一種合作過(guò)程，而價(jià)值獲取（或分配）則本質(zhì)上是一種競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程；企業(yè)間在共同開(kāi)拓或占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)通常會(huì)相互合作，而在分配市場(chǎng)份額或分配收益時(shí)則會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)［5］。因此，根據(jù)各環(huán)節(jié)特點(diǎn)以及各環(huán)節(jié)是創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程還是分享價(jià)值的過(guò)程，找出中國(guó)各大石油企業(yè)的競(jìng)合導(dǎo)向以及在各環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)，見(jiàn)表2。中國(guó)各大石油企業(yè)要以競(jìng)合導(dǎo)向?yàn)椴呗苑较?，抓住工作重點(diǎn)，具體問(wèn)題具體分析。

表2中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的競(jìng)合導(dǎo)向

流程環(huán)節(jié)D競(jìng)合導(dǎo)向D工作重點(diǎn)獲取市場(chǎng)信息D強(qiáng)合作弱競(jìng)爭(zhēng)D搜集并分析市場(chǎng)信息

分析宏微觀環(huán)境項(xiàng)目可行性分析

及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估D強(qiáng)合作弱競(jìng)爭(zhēng)D建立項(xiàng)目可行性分析體系

建立項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系

進(jìn)行可行性分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估競(jìng)合伙伴選擇D弱合作弱競(jìng)爭(zhēng)D各種力量的衡量和分析合作投標(biāo)和經(jīng)營(yíng)D強(qiáng)合作弱競(jìng)爭(zhēng)D合作建立海外項(xiàng)目聯(lián)合體

共同與其他競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)

技術(shù)、資金、勞務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施等的合作利益分配D強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)弱合作D公平分配利潤(rùn)

（二）企業(yè)層面策略

1.堅(jiān)持國(guó)家和企業(yè)利益兼顧的原則

中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程，不僅是自身壯大的過(guò)程，還是國(guó)家能源戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程。中國(guó)石油企業(yè)作為國(guó)家實(shí)施石油“走出去”戰(zhàn)略的主力軍，必須把國(guó)家利益與企業(yè)利益緊密結(jié)合起來(lái)，努力提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，盡可能多地參與分享國(guó)際石油資源和市場(chǎng)，努力保障國(guó)內(nèi)油氣供應(yīng)［6］。中國(guó)石油企業(yè)在海外市場(chǎng)上要堅(jiān)持國(guó)家利益最高的原則，避免為了各自的利益過(guò)度地內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、相互打壓、抬高價(jià)格、相互“殘殺”、陷入所謂“國(guó)際化”的陷阱。

2.增強(qiáng)合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

中國(guó)石油企業(yè)只要認(rèn)識(shí)到了需要承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，就要轉(zhuǎn)變過(guò)去“各自為營(yíng)”的觀念，積極尋求相互合作的機(jī)會(huì)。中國(guó)石油企業(yè)雖然具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是參與國(guó)外油氣資源的勘探開(kāi)發(fā)，與國(guó)外一流石油公司相比，仍有一定的差距。在這種情況下，中國(guó)的石油企業(yè)必須聯(lián)合起來(lái)，采取競(jìng)合的戰(zhàn)略措施才可能獲得突破。復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不穩(wěn)定的外在因素都要求中國(guó)石油企業(yè)積極合作，建立良好的競(jìng)合關(guān)系，提高在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.建立有效的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制

中國(guó)的石油企業(yè)之間應(yīng)有效地實(shí)施競(jìng)合策略，從石油的勘探、開(kāi)發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)、煉化、油品銷售一直到國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)分布、資金、技術(shù)能力等都需要有清晰的了解。這不但為合作找到了機(jī)會(huì)，而且還可以充分利用對(duì)方的能力，節(jié)約成本。石油企業(yè)之間的競(jìng)合，利益分配是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)合作把市場(chǎng)這塊“蛋糕”做大了，如何分配“蛋糕”便成為它們競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。如果不能保證分配的公平和效率，就會(huì)失去合作的基礎(chǔ)。此時(shí)，合作的各方需要通過(guò)談判、相互溝通，達(dá)成讓各方都滿意的分配方案。

4.成立開(kāi)拓海外市場(chǎng)的“聯(lián)合體”

要徹底改變中國(guó)石油企業(yè)在海外單打獨(dú)斗的局面，避免在“走出去”尋油的項(xiàng)目中“撞車”，中國(guó)石油企業(yè)必須建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的機(jī)制。這可以借鑒日本和韓國(guó)綜合商社的經(jīng)驗(yàn)，整合內(nèi)部資源，加強(qiáng)聯(lián)合、一致對(duì)外，適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的“非零和博弈”和“合作博弈”?！奥?lián)合體”的形式很多，戰(zhàn)略聯(lián)盟是近幾年較為流行的一種方式。聯(lián)盟成員之間既相互獨(dú)立，又具有利益的相關(guān)性；既有合作，又有競(jìng)爭(zhēng)。例如，聯(lián)盟成員承諾任何一方獲得項(xiàng)目，都要引入其他兩方參與項(xiàng)目。

5.制定執(zhí)行競(jìng)合協(xié)議的獎(jiǎng)懲措施

合作是有風(fēng)險(xiǎn)的。一個(gè)博弈是否合作，要看是否存在一個(gè)具有約束力的協(xié)議，使參與人采用帕累托最優(yōu)［7］。當(dāng)寡頭廠商們?yōu)榱烁髯缘睦孢_(dá)成共謀協(xié)議之后，這種合作協(xié)議隨時(shí)都可能被破壞。同樣，中國(guó)石油企業(yè)各自作為市場(chǎng)主體，同樣會(huì)在各自的利益驅(qū)動(dòng)下，尋找更有利于自己的機(jī)會(huì)，從而沒(méi)有實(shí)現(xiàn)合作協(xié)議中的規(guī)定。例如，聯(lián)盟成員并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)當(dāng)初的利益公平分配的承諾，為了自身利益最大化，暗自尋找其他的合作伙伴等等。這些都會(huì)破壞競(jìng)合關(guān)系。因此，參與競(jìng)合的石油企業(yè)必須增強(qiáng)自我約束，維護(hù)競(jìng)合的基礎(chǔ)，主動(dòng)執(zhí)行競(jìng)合協(xié)議，否則就會(huì)受到協(xié)議的懲罰。

6.加強(qiáng)石油企業(yè)間員工的交流

員工之間的交流可以促進(jìn)良好文化的形成，避免在合作的過(guò)程中由于文化的差異導(dǎo)致的效率低下等現(xiàn)象的產(chǎn)生。李晶鈺和沈?yàn)ㄟ^(guò)實(shí)證研究證明，企業(yè)間合作時(shí)，個(gè)人關(guān)系的改進(jìn)有利于知識(shí)獲取，對(duì)合作績(jī)效產(chǎn)生積極影響，并且這種影響在競(jìng)爭(zhēng)程度高且合作程度也高的競(jìng)合關(guān)系中最有效［8］。因此，不同公司員工之間的交流很重要，尤其是石油企業(yè)間合作進(jìn)行某項(xiàng)石油技術(shù)研發(fā)和攻關(guān)時(shí)，良好的員工關(guān)系可以提高技術(shù)研發(fā)的效率，并促進(jìn)對(duì)技術(shù)的分享和獲取。

（三）政府層面——推進(jìn)競(jìng)合策略的實(shí)施

1.發(fā)揮國(guó)家能源局“石油管家”的作用

國(guó)家能源局在2008年8月8日正式掛牌成立，它承擔(dān)著保障國(guó)家能源需求和能源安全的重大任務(wù)。面對(duì)中國(guó)石油企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)上的“撞車”現(xiàn)象，國(guó)家能源局要發(fā)揮其作用，扮演好“石油管家”的角色，鼓勵(lì)中國(guó)石油企業(yè)積極合作。國(guó)家能源局負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)中國(guó)石油企業(yè)海外擴(kuò)張版圖的沖突，為維護(hù)國(guó)家利益在必要情況下甚至可以做出處罰石油企業(yè)的決定。

2.加強(qiáng)政策引導(dǎo)

由于中國(guó)石油企業(yè)間的競(jìng)合缺少系統(tǒng)的政策指導(dǎo)，因此，中國(guó)政府要有明確的行業(yè)政策，引導(dǎo)它們有效地開(kāi)展競(jìng)合活動(dòng)使之符合國(guó)家的利益，尤其是其進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要避免其過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。例如，可利用稅收和財(cái)政補(bǔ)貼，對(duì)石油企業(yè)的投資方向和投資地區(qū)進(jìn)行引導(dǎo)，使之向良性循環(huán)方向發(fā)展。

3.建立高效的國(guó)際石油市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)今世界的石油工業(yè)正處于一個(gè)受全球經(jīng)濟(jì)一體化影響、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、風(fēng)險(xiǎn)更大的信息時(shí)代。由于企業(yè)對(duì)海外信息掌握不夠、可行性研究和分析不全面，導(dǎo)致“上當(dāng)”的情況很多。中國(guó)石油企業(yè)要開(kāi)展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，必須建立高效、快捷、準(zhǔn)確的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和分析機(jī)構(gòu)，以確保信息的真實(shí)性、有效性、及時(shí)性、系統(tǒng)性。然而，一家公司單獨(dú)建設(shè)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，不僅缺乏專業(yè)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，而且也不利于信息的共享。中國(guó)政府應(yīng)組織力量建立高效的國(guó)際石油市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，為石油企業(yè)的決策提供支持，這也是維護(hù)國(guó)家石油安全的一種形式。

4.建立國(guó)際化經(jīng)營(yíng)支持系統(tǒng)

要加強(qiáng)對(duì)海外項(xiàng)目的技術(shù)支持和經(jīng)營(yíng)支持，就必須建立國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)支持系統(tǒng)，為中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)形成有效的服務(wù)體系。例如，提供技術(shù)支持主要包括地質(zhì)研究、勘探開(kāi)發(fā)論證、勘探開(kāi)發(fā)評(píng)價(jià)、勘探開(kāi)發(fā)部署、開(kāi)發(fā)工藝、流程設(shè)計(jì)、市場(chǎng)信息服務(wù)、專題技術(shù)研究服務(wù)等。在經(jīng)營(yíng)方面，可以提供法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、保險(xiǎn)服務(wù)、金融服務(wù)等。系統(tǒng)應(yīng)該是全方位的，要起到推進(jìn)和支持的作用。

5.健全國(guó)際石油市場(chǎng)開(kāi)拓促進(jìn)組織體系

為促進(jìn)石油企業(yè)更好地開(kāi)拓海外市場(chǎng)，政府需要建立健全國(guó)際石油市場(chǎng)開(kāi)拓促進(jìn)組織體系。例如，成立由國(guó)家能源局倡導(dǎo)，由三大石油公司領(lǐng)導(dǎo)代表、石油行業(yè)協(xié)會(huì)代表等組成的國(guó)際石油開(kāi)拓促進(jìn)會(huì)，負(fù)責(zé)三者之間利益及其一切開(kāi)拓海外市場(chǎng)事宜的溝通和協(xié)調(diào)；成立技術(shù)交流組織，負(fù)責(zé)石油工程技術(shù)服務(wù)的交流與學(xué)習(xí)；建立境外投資促進(jìn)中心，初期工作調(diào)研的基金由企業(yè)和政府共同分擔(dān)，若項(xiàng)目成功可歸還政府出資部分，若項(xiàng)目失敗國(guó)家則承擔(dān)部分損失，以此分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。

6.改善外交關(guān)系，拓展競(jìng)合空間

目前，國(guó)際上質(zhì)量較高、風(fēng)險(xiǎn)較小的油田項(xiàng)目已經(jīng)基本上被西方石油巨頭瓜分殆盡，中國(guó)的石油企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向中東、非洲等風(fēng)險(xiǎn)較高的地區(qū)。政治的不穩(wěn)定對(duì)中國(guó)石油企業(yè)的海外項(xiàng)目發(fā)展造成很大的威脅。政府應(yīng)充分利用外交資源，為石油企業(yè)的國(guó)外投資創(chuàng)造良好環(huán)境，為中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)、擴(kuò)大空間。尤其是駐產(chǎn)油國(guó)的外交機(jī)構(gòu)，要積極改善與產(chǎn)油國(guó)的政治關(guān)系，盡可能減小政治不穩(wěn)定因素的影響。

四、結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，要擔(dān)當(dāng)起維護(hù)國(guó)家石油安全的重任，加強(qiáng)合作，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)。本文從博弈論的角度出發(fā)，建立了競(jìng)合模型。通過(guò)分析表明，在競(jìng)合關(guān)系中，在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)加強(qiáng)合作，進(jìn)行合作競(jìng)爭(zhēng)已成為中國(guó)石油企業(yè)參與海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇?；诟?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，三大石油公司之間也存在合作的基礎(chǔ)。實(shí)施競(jìng)合策略，建立有序的競(jìng)合關(guān)系需要政府和企業(yè)相互配合，建立一套完整的策略體系和組織體系。本文繪制了中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)流程圖，提出了中國(guó)石油企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)各環(huán)節(jié)的競(jìng)合導(dǎo)向和工作重點(diǎn)，并分別從企業(yè)和國(guó)家的層面論述了各大石油公司之間如何實(shí)施競(jìng)合策略和推進(jìn)競(jìng)合策略的實(shí)施，希望對(duì)中國(guó)石油企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中建立良好有序的競(jìng)合關(guān)系有一定的促進(jìn)作用。

［參考文獻(xiàn)］

［1］　劉衡，王龍偉，李垣.競(jìng)合理論研究前沿探析［J］.外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2009，31（9）：18.

［2］　李健，金占明.戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部企業(yè)競(jìng)合關(guān)系研究［J］.科學(xué)學(xué)與科學(xué)技術(shù)管理，2008：129134.

［3］　唐喜林.基于寡頭市場(chǎng)的供應(yīng)鏈鏈間合作與協(xié)調(diào)研究［J］.技術(shù)與創(chuàng)新管理，2010，31（2）：202204.

［4］　項(xiàng)后軍，江飛濤.核心企業(yè)視角的集群競(jìng)-合關(guān)系重新研究［J］.中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2010（6）：137146.

［5］　布蘭登伯格.合作競(jìng)爭(zhēng)［M］.第1版.王煜昆，譯.合肥：安徽人民出版社，2000：319321.

［6］　呂建中.關(guān)于加快提升我國(guó)石油石化企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略思考［J］.國(guó)際石油經(jīng)濟(jì)，2002，10（8）：1722.