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摘要:市場營稍理論從經(jīng)典的4PS理論到4CS理論再到4RS理論的轉(zhuǎn)變過程,同時也是企業(yè)道德價值觀念形成和完善的過程,這一轉(zhuǎn)變過程不只是單純經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動,更蘊(yùn)涵了對發(fā)展經(jīng)濟(jì)終極目標(biāo)的追問,是經(jīng)濟(jì)活動中人文價值的回歸。
關(guān)鍵詞:營梢理論;演進(jìn);道德分析
營銷是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。從早期的簡單營銷觀念到今天的營銷理論,其形態(tài)和指導(dǎo)思想已經(jīng)數(shù)度更朝換代:從經(jīng)典的4PS理論到4CS理論再到4RS理論。在這一演進(jìn)過程中,除了深刻的社會歷史和經(jīng)濟(jì)利益的原因外,一種關(guān)注人的價值、注重經(jīng)營道德的指導(dǎo)思想逐漸滲入營銷理論的發(fā)展過程中,成為其理論演變的動力之一。
一、4PS理論:倫理缺失的指導(dǎo)思想
4PS經(jīng)典理論,是20世紀(jì)50年代末由JeromeMecarty正式提出。它注重以市場為導(dǎo)向,以產(chǎn)品銷售為目的,認(rèn)為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要素product(產(chǎn)品)、Price(價格)、place(渠道)、promotion(促銷)。也就是說企業(yè)只要能生產(chǎn)出“質(zhì)量上乘”的產(chǎn)品,即可確定一個能賺取足夠利潤的價格,然后只需對商、經(jīng)銷商予以支持與控制,并經(jīng)常搞點廣告和促銷,就可使企業(yè)順利發(fā)展。
4PS理論經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念以及以市場為導(dǎo)向的市場營銷觀念。所謂“生產(chǎn)觀念”,在企業(yè)看來,消費(fèi)者喜歡那些隨處可買到且價格低廉的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率,不斷降低成本和擴(kuò)展生產(chǎn),簡言之,是“以產(chǎn)定銷,’:“產(chǎn)品觀念”則認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些質(zhì)量好、價格合理的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量,只要價廉物美,顧客必然會找上門來,而不必?fù)?dān)心銷售問題?!昂镁撇慌孪镒由睢?,“一招鮮,吃遍天”就是這種觀念的體現(xiàn);“推銷觀念”是前兩種觀念的延伸和發(fā)展,它認(rèn)為消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理,如果聽其自然,消費(fèi)者一般不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品。因此企業(yè)必須重視和加強(qiáng)促銷工作,千方百計使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生興趣,以擴(kuò)大銷售,提高市場占有率市場營銷觀念則是對前面三種觀念的綜合,它認(rèn)為企業(yè)應(yīng)面對整個市場,不僅要生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,確定合理的價格,還要加強(qiáng)銷售工作,實施一條組合營銷的新策略。
4PS理論實質(zhì)上是以企業(yè)為主體,以市場為導(dǎo)向,以實現(xiàn)企業(yè)自身利益為最終目的。因而這些觀念必然造成企業(yè)經(jīng)營行為的失衡,以及利益實現(xiàn)過程中的偏差,體現(xiàn)出這一營銷階段的倫理缺失。這里的倫理缺失指在營銷過程中缺乏倫理性,或倫理性沒有得到體現(xiàn)。表現(xiàn)在:
1.企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的失衡,使得營銷行為缺乏尊重人的基本道德。產(chǎn)品營銷是以企業(yè)為中心的營銷,企業(yè)只關(guān)心自己,把注意力全部放在產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量上。而消費(fèi)者對產(chǎn)品樣式與審美的要求,企業(yè)無從得知,也就無法得到滿足,從而使得企業(yè)缺乏對消費(fèi)者應(yīng)有的人道關(guān)懷。如福特汽車公司總裁福特曾不無傲慢地說:不管消費(fèi)者喜歡什么顏色的汽車,我的汽車就是黑色的。同時,由于生產(chǎn)力水平低,商品處于供不應(yīng)求狀態(tài),企業(yè)和商家只須把產(chǎn)品從柜臺遞給消費(fèi)者,而無須到外面去兜售自己的產(chǎn)品。這種純粹的賣方市場在服務(wù)方面必然缺乏熱情、平等的道德要求。
2.企業(yè)利益與社會整體利益的失衡。以企業(yè)為中心,必然導(dǎo)致生產(chǎn)的盲目性,造成大量資源被浪費(fèi),既違背節(jié)約的倫理美德,又不符合可持續(xù)性發(fā)展的內(nèi)在要求。市場不僅是經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行的場所,同時還是引導(dǎo)資源配置的一只“看不見的手”。哪里有市場,就意味著哪里有需求,也就意味著資源需要配置到什么地方。而在產(chǎn)品觀念的指導(dǎo)下,商品生產(chǎn)的依據(jù)不是市場,而是企業(yè)的己有技術(shù)和以往經(jīng)驗。這種無視消費(fèi)者需求的變化和競爭者存在的做法,必然造成資源的極大浪費(fèi)。1929一1933年爆發(fā)的世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)便是最好的明證。
3.企業(yè)與企業(yè)之間利益的失衡。4PS理論以企業(yè)自我為中心的指導(dǎo)思想,容易導(dǎo)致企業(yè)在謀利過程中角色的迷失和手段的極端化。一方面,企業(yè)既可能是營銷活動的主體,又可能是其他企業(yè)實施營銷的對象(客體),這就內(nèi)在地要求各企業(yè)建立一種互動合作的關(guān)系,以保證各自長期利益的實現(xiàn),而這恰好是4PS理論所無法顧及的。另一方面,企業(yè)只注重自己的利益,無視他人利益的存在,這就容易導(dǎo)致在贏利過程中手段的極端化。如采用賄賂、盜用其他商家的品牌等不道德甚至違法手段。
造成這種倫理缺失的原因是多層次的。一方面,生產(chǎn)力水平低,產(chǎn)品供不應(yīng)求,處在賣方市場的企業(yè)即使在倫理缺失的情況下也能實現(xiàn)贏利目的,這是它的根本原因。因此,這種情況下企業(yè)考慮的是如何擴(kuò)大生產(chǎn),如何滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實需要,而不是他們的潛在需求(事實上,這時的企業(yè)沒有必要也沒有能力去關(guān)注消費(fèi)者的潛在需求)。另一方面,從消費(fèi)者而言,初涉市場的消費(fèi)者難以使自己的消費(fèi)要求個性化。他們只是被動地消費(fèi)社會提供的現(xiàn)成消費(fèi)品。最后,從整個消費(fèi)的社會環(huán)境看,法律制度不完備,即使企業(yè)和商家出現(xiàn)不道德行為,消費(fèi)者也不知道如何去保護(hù)自己的權(quán)益??梢姡?PS理論的營銷思想植根于生產(chǎn)力不高的社會土壤中,生長于法制、道德不完善的氣候下,是特定社會階段的產(chǎn)物。但隨著生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展,經(jīng)濟(jì)迅速增長,企業(yè)的生產(chǎn)能力不斷提高,社會物質(zhì)產(chǎn)品不斷豐富,再加上消費(fèi)者的角色意識和權(quán)利意識不斷加強(qiáng),他們積極而主動地參與市場。在這一情況下,以企業(yè)為中心的4PS理論己是老態(tài)龍鐘、舉步維艱,客觀上呼喚著一種關(guān)心消費(fèi)者利益的新的營銷思想。
二、4CS理論:顧客至上的指導(dǎo)思想
4CS理論是與4PS理論相對應(yīng)的營銷思想。它是美國市場營銷學(xué)家,北卡萊羅納大學(xué)教授勞特朋(LaterBorn)于1990年提出的,他主張用4C取代以利潤為目的的4P。消費(fèi)者(consumer),這是針對4PS中的“產(chǎn)品”而言的,認(rèn)為創(chuàng)造消費(fèi)者比開發(fā)產(chǎn)品更為重要。要求把產(chǎn)品原有的優(yōu)點暫時擱在一邊,而研究消費(fèi)者的需要和欲望,不要再賣你所能制造的產(chǎn)品,而要賣顧客確定想購買的產(chǎn)品。成本(cost),這是針對4PS中的“價格”而言的,認(rèn)為重視成本比重視價格更為重要。消費(fèi)者看重自己的全部支出與需要滿足程度的比率,其全部支出應(yīng)包括產(chǎn)品的購買成本和使用成本兩部分,這就要求忘掉固有的定價策略,而是從消費(fèi)者所需付出和所肯付出的成本著手。便利(eonvenieee),這是針對,t渠道”而言,認(rèn)為全方位的,方便消費(fèi)者的購買和使用比推銷產(chǎn)品更重要。要求忘掉己有的渠道,而致力于從消費(fèi)者購買商品的便利性著手。溝通(co~unication),這是針對“促銷”而言,認(rèn)為溝通情感,比銷售產(chǎn)品更為重要。要求企業(yè)不再運(yùn)用廣告宣傳、人員推銷等或拉或推的策略,而是側(cè)重于同消費(fèi)者進(jìn)行情感交流、思想融通,使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品予以理解和認(rèn)同,以尋求企業(yè)同消費(fèi)者的共識和契合點。
4CS理論的提出是賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的必然結(jié)果。與4PS理論相比較,它是以企業(yè)的目標(biāo)顧客(即以買主)及其需要為中心的,并且以集中企業(yè)的一切資源和力量,適當(dāng)安排市場營銷組合的手段,從而達(dá)到滿足目標(biāo)顧客的需要,擴(kuò)大銷售取得利潤,實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種基本經(jīng)營指導(dǎo)思想。因此,市場營銷的核心思想是:企業(yè)必須面向市場,面向消費(fèi)者,顧客需求就是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的內(nèi)容。川(P34一38)這里的“市場”再是企業(yè)的賣方市場,而己經(jīng)擅變?yōu)閱我坏馁I方,買方即市場,顧客即市場,需求即市場,從而找到了新的營銷中心。
營銷觀念的這種轉(zhuǎn)向具有深刻的倫理意蘊(yùn),體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)與倫理的共容性。
第一,與以企業(yè)為中心的4PS理論不同,4CS理論指導(dǎo)下的市場營銷以消費(fèi)者為中心,貫徹“顧客至上”的經(jīng)營原則,反映了尊重人的道德精神。4PS理論與4CS理論的一個重要區(qū)別就是,前者以物(產(chǎn)品)為起點又以物(獲利)為終點。而后者以人為起點,以獲利為終點。認(rèn)識到只有先滿足顧客的需要才能實現(xiàn)自己的利益。因此,市場營銷使得一切經(jīng)濟(jì)活動都圍繞著滿足消費(fèi)者的需要而展開,不但企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)要依顧客的品味及消費(fèi)心理和習(xí)慣而定,就是產(chǎn)品的生產(chǎn)、質(zhì)量或推銷方法也都是要自覺地統(tǒng)一到滿足消費(fèi)者需要的目的上。這種用戶至上的思想也就是尊重人的倫理原則在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的體現(xiàn)。
第二,4CS理論指導(dǎo)下的市場營銷把企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和利益完全依托在顧客的需要滿足上,不但體現(xiàn)了尊重人、與人為善和成人之美的倫理美德,同時在自我利益實現(xiàn)的過程中貫徹了誠實守信的道德原則。市場營銷要求企業(yè)在抓住顧客消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上,提高產(chǎn)品的質(zhì)量,打出產(chǎn)品的品牌,做好售前、售后服務(wù),以商品的質(zhì)量贏得信任,以周到、熱情的服務(wù)博得顧客的滿意,認(rèn)真履行對顧客的各種承諾,維護(hù)企業(yè)的形象,實際上就是為人之道的誠信原則在經(jīng)濟(jì)活動中的踐行。
第三,4CS理論指導(dǎo)下的市場營銷以消費(fèi)者需求為中心,內(nèi)涵了勤儉、節(jié)約原則的道德精神。與產(chǎn)品營銷觀念以企業(yè)為中心而進(jìn)行的盲目生產(chǎn)不同,市場營銷觀念要求企業(yè)以消費(fèi)者需求為指向安排生產(chǎn)經(jīng)營活動,使生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能夠符合市場的需要,就是在實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢與市場需求的最佳結(jié)合。企業(yè)能夠有效的利用自身的技術(shù)、資源和實力生產(chǎn)和經(jīng)營特定消費(fèi)者的需要,避免企業(yè)的盲目投資和生產(chǎn),無疑是社會有限資源的合理利用,實際上也是最好的勤儉節(jié)約。
4CS理論較之4PS理論有了明顯的倫理進(jìn)步,在它提出以后,適應(yīng)了市場經(jīng)濟(jì)的要求,推動了經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步。但隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展,其倫理局限也開始顯露出來。一方面,一切以顧客為中心存在著一個限度的問題。顧客總是希望質(zhì)量好、價格低的商品,特別是在價格上的要求是無界限的,只看到滿足顧客需要的一面,企業(yè)必然付出更大的成本,久而久之,會影響企業(yè)的發(fā)展。從長遠(yuǎn)看,企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則。因此,片面地強(qiáng)調(diào)對消費(fèi)者的滿足,對企業(yè)來說將是一種負(fù)擔(dān),一種不公正。另一方面,顧客在需求上也有一個合理性問題。消費(fèi)者在消費(fèi)某種產(chǎn)品時,有時對自己不利,如對香煙和的消費(fèi)。有時對自己有利,但對他人和社會不利,如一次性使用的木筷等易對環(huán)境造成污染的產(chǎn)品。在這樣的情況下,企業(yè)是否應(yīng)該滿足消費(fèi)者的需要,或如何滿足消費(fèi)者的需要,將是每一個企業(yè)所面對的倫理難題。正是由于存在這些缺陷,4CS理論在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境中己無法適應(yīng)新的形勢的需要,客觀上呼喚一種全新的營銷理論。
三、4RS理論:和諧發(fā)展的指導(dǎo)思想
針對4CS理論內(nèi)在的倫理缺陷。近來,美國DonE•Schultz提出了4Rs營銷理論,使企業(yè)營銷進(jìn)入到全新的營銷理論時代—社會營銷時代。所謂社會營銷,就是營銷者不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望,并由此獲得企業(yè)的利潤,而且符合消費(fèi)者自身和整個社會的長遠(yuǎn)利益,要求正確處理消費(fèi)者欲望、消費(fèi)者的近期利益和社會的長遠(yuǎn)利益。可見,社會營銷的核心在于處理好企業(yè)與顧客、投入與回報、當(dāng)前利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系,注意將企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要和社會利益統(tǒng)一起來,實現(xiàn)一種和諧的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
4RS理論針對4PS理論和4CS理論的各自片面做法,提出協(xié)調(diào)企業(yè)、消費(fèi)者和整個社會的利益,使三者的關(guān)系和諧,具體包括以下四個因素:關(guān)聯(lián)(relation),社會營銷理論首先強(qiáng)調(diào)與顧客建立穩(wěn)定而持久的關(guān)系。因為顧客具有動態(tài)性,其忠誠度是變化的,他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè),就要求企業(yè)采取有效的方式,在業(yè)務(wù)、需求等面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互的關(guān)系,減少顧客流失的可能性,從而與顧客成長久而穩(wěn)定的關(guān)系。反應(yīng)(reaction),主張企應(yīng)及時傾聽顧客的希望、渴求和需求,并及時復(fù)和迅速做出反應(yīng),滿足顧客需求,這樣才能大限度地減少顧客轉(zhuǎn)移的概率。關(guān)系relationship),在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)變化的市場環(huán)境中,搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩徒涣髯兂韶?zé)任,從管理營銷組合變成管理顧客的互動關(guān)系?;貓?reeiprocation),市場銷的真正價值在于為企業(yè)創(chuàng)造長期和短期的利能力。要獲取回報,企業(yè)就必須滿足顧客為顧服務(wù)。但企業(yè)在滿足和服務(wù)顧客的過程中,不只做市場的“仆人”,而必須遵循雙贏的原則,企業(yè)與顧客的利益都能實現(xiàn)。使企業(yè)和顧客的前利益和長遠(yuǎn)利益都能實現(xiàn)。如綠色營銷的實便是這一思想的具體體現(xiàn)。所謂綠色營銷,是爵企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和會意識,向消費(fèi)者提供科學(xué)、無污染、有利于約資源使用和保持生態(tài)平衡的商品和服務(wù),取無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式,引導(dǎo)滿足消費(fèi)者的有利于環(huán)保及身心健康的消費(fèi)求?!本G色營銷的實質(zhì)是追求企業(yè)的經(jīng)效益、社會效益和環(huán)境效益的有機(jī)結(jié)合,是可續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)在要求。
社會營銷的倫理特性在于它貫徹了平等與愛的道德原則。首先,社會營銷觀念認(rèn)為企業(yè)和費(fèi)者都是市場的主體,改變了產(chǎn)品營銷觀念以業(yè)為主體和市場營銷觀念以顧客為主體的片面法,人是平等的這一道德原則在經(jīng)濟(jì)活動中得體現(xiàn)。因為營銷只是企業(yè)為實現(xiàn)贏利而采取的種策略,而贏利也不是經(jīng)濟(jì)活動的最終目的。
市場經(jīng)濟(jì)并不是目的,而只是實現(xiàn)人的全面、自的發(fā)展有效率的手段?!倍@里的“人”,“是指的整體或人類的每一平等的個體,而并非指將己之利與人類整體利益割裂開來甚至對立起來少數(shù)個人?!鐣I銷觀念正好體現(xiàn)這一求,充分體現(xiàn)了“人是目的”這一倫理原則。其基于企業(yè)和顧客都是市場主體這一前提,實一條關(guān)注企業(yè)、消費(fèi)者和利益相關(guān)者利益統(tǒng)一營銷策略,體現(xiàn)出一條愛人的倫理美德。如果說市場營銷中有了對消費(fèi)者利益的重視,開始了對顧客的尊重,還不如說這只是企業(yè)為了實現(xiàn)盈利而采取的一項策略。社會營銷觀中己經(jīng)超越了市場營銷中的尊重人的基本道德,上升到“愛人”的高尚美德的境界。因為它不只是簡單地滿足消費(fèi)者的需要,而是在正確處理消費(fèi)者欲望的前提下滿足其需要;它不僅要求滿足當(dāng)代人的利益,還要考慮到我們子孫后代的利益要求。所謂的綠色營銷,透過其關(guān)注環(huán)保和消費(fèi)者身心健康的背后,體現(xiàn)出來的是營銷者的“愛心”。所以,從這個意義上說,綠色營銷就是“愛心營銷”。
四、兩個結(jié)論
結(jié)論一:市場營銷理論演進(jìn)的過程是企業(yè)道德價值觀念形成和完善的過程。無論是早期的營銷觀念還是現(xiàn)代的營銷理論,它的變遷都是營銷主體不斷適應(yīng)外部環(huán)境變化,提供相應(yīng)的適應(yīng)效率的結(jié)果。20世紀(jì)初,市場處于賣方經(jīng)濟(jì)地位,因此注重商品生產(chǎn)、發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)就成為營銷主體的追求。這時,即使缺乏相關(guān)的經(jīng)營和服務(wù)道德,而就其本身而言仍不失為道德經(jīng)營行為。因為在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時代,發(fā)展生產(chǎn),滿足消費(fèi)者的需要就是一種最大的道德。當(dāng)生產(chǎn)技術(shù)提高后,賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,以往的優(yōu)勢不復(fù)存在,從而迫使企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向消費(fèi)者,通過滿足他人來實現(xiàn)自己的利益,這一觀念也就是4CS理論指導(dǎo)下的市場營銷觀念。但是一味地滿足他人又容易導(dǎo)致自己利益和社會整體利益的偏失,從而和諧發(fā)展的道德經(jīng)營觀念被提出,這就是4RS理論指導(dǎo)下的社會營銷理論。
營銷理淪的演進(jìn)過程表明,營銷的倫理性要求是經(jīng)濟(jì)實踐活動的結(jié)果,是經(jīng)營價值觀念轉(zhuǎn)變的產(chǎn)物,這里的價值觀念主要是企業(yè)對經(jīng)營目的和獲利手段的考慮,它植根于特定時期的現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)活動中。企業(yè)的這種從不講道德到講道德到離不開道德的經(jīng)營過程,實質(zhì)上是人類對自我認(rèn)識覺醒的過程,因而是經(jīng)濟(jì)活動中人文價值的回歸。結(jié)論二:營銷理論的發(fā)展趨勢必然是道德指導(dǎo)下的“道德營銷”。
在價值觀念視角下歷史地分析了營銷理論的發(fā)展過程之后,結(jié)合結(jié)論一就可得出以上結(jié)論。什么是道德營銷?綜合全文分析,筆者認(rèn)為,它是建立在道德價值的基礎(chǔ)上,通過各種營銷手段,正確合理地滿足營銷主體和對象利益的一種營銷理論?;蛘哒f是蘊(yùn)涵了道德價值的營銷理論。近來興起的綠色營銷、關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷是其具體體現(xiàn)。道德營銷不僅只是企業(yè)經(jīng)營的一種手段,同時更是企業(yè)經(jīng)營的價值取向。正如保羅•霍肯所言,“企業(yè)的最終目的不是、也不應(yīng)該只是賺錢。它也不該僅僅只是一個制造物品和出售物品的系統(tǒng)。企業(yè)的出路在于通過服務(wù)、富有創(chuàng)造性的發(fā)明和高尚的道德倫理來為人類普遍造福?!背壝貢W(wǎng)
道德營銷思想作為一種價值經(jīng)營哲學(xué),從歷史的角落走上經(jīng)濟(jì)的舞臺是由其自身的魅力決定的。一方面,作為一種價值思維方式,它時刻提醒營銷主體思考“銷售什么”、“如何營銷”等問題,從而引導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營,成為經(jīng)濟(jì)活動中的旗幟。另一方面,道德價值作為一種社會價值觀念,能在全社會范圍內(nèi)形成強(qiáng)有力的輿論,這種輿論制約和監(jiān)督企業(yè)的經(jīng)營行為,從而發(fā)揮著一種除政治、法律之外的第三種調(diào)節(jié)力量,始終保證企業(yè)的經(jīng)營行為在健康的軌道上運(yùn)行。
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