前言：本站為你精心整理了石油行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題及對(duì)策范文，希望能為你的創(chuàng)作提供參考價(jià)值，我們的客服老師可以幫助你提供個(gè)性化的參考范文，歡迎咨詢。

摘要：由于中國(guó)石油市場(chǎng)營(yíng)銷模式及其穩(wěn)定性和石油市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展規(guī)模息息相關(guān)，因此，中國(guó)石油市場(chǎng)營(yíng)銷模式對(duì)于中國(guó)石油市場(chǎng)而言具有風(fēng)向標(biāo)的意義，代表著中國(guó)石油市場(chǎng)的未來(lái)走向。由此可見，面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境，中國(guó)石油銷售企業(yè)必須積極調(diào)整自身的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的未來(lái)市場(chǎng)中占據(jù)有利地位。本文對(duì)現(xiàn)階段中國(guó)石油行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題展開分析，并提出相關(guān)解決對(duì)策，以供參考。

關(guān)鍵詞：中國(guó)石油行業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷模式

本文首先對(duì)中國(guó)石油行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀進(jìn)行了闡述，其次對(duì)中國(guó)石油行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，最后根據(jù)對(duì)中國(guó)石油行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題分析后給出了相應(yīng)的解決對(duì)策。以期能夠?yàn)橹袊?guó)石油行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，提供相應(yīng)的建議和幫助。

一、中國(guó)石油行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

（1）2018年負(fù)面清單以后，外資石油公司加快了進(jìn)駐國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)的腳步。外資石油公司不僅加速收購(gòu)下游銷售企業(yè)，開拓銷售網(wǎng)絡(luò)，而且進(jìn)一步攜手上游民營(yíng)煉廠，從煉化或原油進(jìn)口環(huán)節(jié)入手，逐步形成產(chǎn)業(yè)鏈。國(guó)家發(fā)改委在2018年了負(fù)面清單，取消了石油、天然氣勘探開發(fā)限于合資、合作的限制，這意味著外資石油公司獨(dú)立勘探開發(fā)國(guó)內(nèi)油氣區(qū)塊成為可能。引入多市場(chǎng)主體包括外資參與國(guó)內(nèi)的油氣資源勘探開發(fā)，這將增強(qiáng)市場(chǎng)活躍度，營(yíng)造公平開放的準(zhǔn)入環(huán)境，有助于進(jìn)一步提升國(guó)內(nèi)油氣資源的勘探開發(fā)力度和技術(shù)進(jìn)步。例如，伴隨中國(guó)不斷釋放擴(kuò)大開放的信號(hào)，去年，?？松梨诠拘汲鲑Y100億美元，在廣東建設(shè)大型獨(dú)資石化項(xiàng)目；德國(guó)化工巨頭巴斯夫化學(xué)公司也宣布投資100億美元，在廣東湛江建設(shè)獨(dú)資精細(xì)化工一體化基地。去年10月，中海油與殼牌在荷蘭海牙簽署惠州石化項(xiàng)目合作諒解備忘錄。根據(jù)協(xié)議，雙方將以打造一個(gè)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力都具備全球一流水平的大型煉化一體化基地為目標(biāo)，探討雙方當(dāng)前位于廣東惠州的南海項(xiàng)目以及進(jìn)一步合作建設(shè)生產(chǎn)裝置。由此可見，外資石油企業(yè)正在加速收購(gòu)銷售企業(yè)，同時(shí)還開展到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，攜手上游民營(yíng)煉廠，從煉化或原油進(jìn)口環(huán)節(jié)入手，逐漸形成石油產(chǎn)業(yè)鏈。（2）隨著國(guó)家放開成品油批發(fā)資質(zhì)的審批，貿(mào)易型石油公司或?qū)⒖焖僭黾樱袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體增多，對(duì)國(guó)有企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)將是個(gè)挑戰(zhàn)。截至2019年，汽油表觀消費(fèi)量為1.24億噸，較前五年增長(zhǎng)3％，同比上年下降6.2個(gè)百分點(diǎn)。由于工業(yè)生產(chǎn)與煤炭運(yùn)輸?shù)幕謴?fù)以及快遞物流的快速增長(zhǎng)，柴油消費(fèi)量呈現(xiàn)回升趨勢(shì)，全年消費(fèi)量1.69億噸，比上年增長(zhǎng)2％，增速較上年回升約7個(gè)百分點(diǎn)；煤油消費(fèi)量為3345億噸，增長(zhǎng)了10.5％，小幅增長(zhǎng)了1.3個(gè)百分點(diǎn)?？梢钥闯?，隨著國(guó)家開放成品油批發(fā)資質(zhì)的審批，不但消費(fèi)量顯著回升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主題也有大幅度增加。結(jié)合2019年上半年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018年，國(guó)內(nèi)貿(mào)易石油公司約為3074個(gè)，但2019年上半年，這個(gè)數(shù)字增加到了4153個(gè)。持續(xù)增長(zhǎng)的貿(mào)易形勢(shì)加劇了石油貿(mào)易領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)國(guó)有企業(yè)來(lái)講，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)將是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。綜上，在當(dāng)?shù)卦偷臒捰蛷S造成原料加工的瓶頸之后，煉油廠產(chǎn)量大幅度增加，市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大，并在連續(xù)五次增長(zhǎng)后，導(dǎo)致中國(guó)石油行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。

二、中國(guó)石油行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

（一）基于石油品種的特殊性，銷售人員服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)烈

中國(guó)石油行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上擴(kuò)展了營(yíng)銷方法，該方法屬于一個(gè)相對(duì)古老的概念。部分銷售人員不知不覺(jué)地形成業(yè)內(nèi)獨(dú)角獸的記憶，只是認(rèn)為買家出于自愿而購(gòu)買石油商品，而并未細(xì)致分析如何通過(guò)營(yíng)銷手段來(lái)吸引買家，甚至都不知道買家的實(shí)際需求。因此，大部分銷售人員并不想學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)、理論及相應(yīng)的營(yíng)銷概念，其認(rèn)為許多購(gòu)買者可以由于石油商品的質(zhì)量而呈現(xiàn)積極購(gòu)買石油商品的現(xiàn)象。中國(guó)石油行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解過(guò)于粗淺，只能執(zhí)行最基本的任務(wù)，因而，在現(xiàn)階段尚不知道石油市場(chǎng)的供應(yīng)水平高于需求水平。

（二）銷售渠道略顯單薄

中國(guó)石油銷售渠道具有多元化的特點(diǎn)，部分石油銷售企業(yè)一直專注于石油的直接銷售，而此種單一分銷渠道限制了石油銷售企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。石油銷售在出口方式中有中間商，中間商購(gòu)買了該石油銷售企業(yè)的石油，有些石油被運(yùn)往其他石油出口目的地，有些則留在了石油銷售企業(yè)手中。中間商將石油分配給其他客戶，消化風(fēng)險(xiǎn)并獲得更大的收益。中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易的質(zhì)量會(huì)影響公司產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，并且始終與石油銷售企業(yè)的切身利益息息相關(guān)。如果中間商可以獲得更大的利益，則會(huì)向石油銷售企業(yè)繼續(xù)購(gòu)買石油，如果所獲得的利益不符合要求，便可以放棄石油銷售企業(yè)。對(duì)于中國(guó)石油行業(yè)的市場(chǎng)銷售而言，多數(shù)呈現(xiàn)銷售渠道單薄的現(xiàn)狀，有礙石油銷售企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

（三）營(yíng)銷手段欠缺

隨著中國(guó)石油市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，石油銷售企業(yè)在銷售石油方面所采取的方法過(guò)于簡(jiǎn)單，但是市場(chǎng)的控制水平不能滿足市場(chǎng)的要求。石油銷售企業(yè)對(duì)于汽油與柴油的營(yíng)銷理念仍然相對(duì)傳統(tǒng)，不注重尋求外部建議，因此也不擅長(zhǎng)分析對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并且始終保持封閉狀態(tài)。首先，汽油銷量沒(méi)有明顯增長(zhǎng)：截至2018年初，石油銷售企業(yè)組織了一系列非整合式油卡車營(yíng)銷活動(dòng)以擴(kuò)大銷售范圍，但整體銷量并未顯著改善，并且沒(méi)有出現(xiàn)計(jì)劃效果。此外，與工商銀行有關(guān)的一系列活動(dòng)，例如“加油星期一”，也未廣為人知。其次，非石油產(chǎn)品銷量明顯下降：多數(shù)石油銷售企業(yè)會(huì)根據(jù)節(jié)日的習(xí)俗與其他特點(diǎn)，組織許多產(chǎn)品促銷活動(dòng)來(lái)吸引客戶，但是每次銷售的結(jié)果都并不理想。與其他類別產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)相比，缺乏創(chuàng)新的石油促銷手段是石油銷售企業(yè)在石油營(yíng)銷市場(chǎng)中的弊端。

三、中國(guó)石油行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策分析

（一）采用現(xiàn)代智能營(yíng)銷模式，APP可以整合多種營(yíng)銷商品和促銷活動(dòng)

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與創(chuàng)新，各類計(jì)算機(jī)智能營(yíng)銷模式開始在國(guó)內(nèi)被廣泛應(yīng)用。中國(guó)石油行業(yè)也應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，利用互聯(lián)網(wǎng)計(jì)算機(jī)智能營(yíng)銷軟件，上線石油產(chǎn)品，順應(yīng)社會(huì)發(fā)展潮流，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷模式。例如，將原有石油產(chǎn)品和新研究的石油產(chǎn)品合并銷售，形成一種或多種價(jià)格優(yōu)選方案，為客戶提供選擇。在開展促銷活動(dòng)的特定過(guò)程中，如果消費(fèi)者的購(gòu)物金額滿足特定要求，便能夠交換特定類型的非石油商品。如，客戶在加油站加滿300元汽油能夠兌換加油站出售的其他非石油商品，沒(méi)有數(shù)量的限制，達(dá)到同時(shí)促銷兩種商品的目的。由于客戶的特性不同，根據(jù)促銷目的可能會(huì)出現(xiàn)一些差異，因此，在促銷過(guò)程中應(yīng)特別注意促銷目標(biāo)。此外，中國(guó)石油還可以開發(fā)專屬的石油產(chǎn)品app，并在各種媒介上加大宣傳力度，吸引客源。

（二）構(gòu)建大數(shù)據(jù)開展?fàn)I銷

首先，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行廣告宣傳來(lái)達(dá)到擴(kuò)大石油產(chǎn)品銷售渠道的目的，主要媒體包括紙質(zhì)媒體、廣播和互聯(lián)網(wǎng)新媒體。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)展、大數(shù)據(jù)技術(shù)廣泛應(yīng)用下，傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的相互利用、相互融合，必然會(huì)加大石油產(chǎn)品營(yíng)銷的宣傳力度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，品質(zhì)第一，為客戶提供產(chǎn)品與產(chǎn)品到相關(guān)產(chǎn)品銷售的相關(guān)服務(wù)，以及這些產(chǎn)品的相關(guān)信息。此外，通過(guò)媒體對(duì)我國(guó)石油產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)必然性的宣傳，更加有利于滿足能源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)的實(shí)際需求。一方面，將這一有效信息傳達(dá)給客戶可以平穩(wěn)地?fù)Q代石油產(chǎn)品；另一方面，其在引導(dǎo)加油站推動(dòng)客戶消費(fèi)方面也發(fā)揮了積極作用，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)開展石油產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃。

（三）批零一體化營(yíng)銷謀劃

批零一體化是一種新商業(yè)模式，是一種從單一經(jīng)營(yíng)到平臺(tái)運(yùn)作的先進(jìn)模式。消費(fèi)結(jié)算、充值兌換、購(gòu)物送貨一鍵搞定，是“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下銷售業(yè)務(wù)連通“互聯(lián)網(wǎng)+”，開啟了“加油創(chuàng)未來(lái)”的新時(shí)代。既可以把貨大量進(jìn)行批發(fā)，又可以進(jìn)行零售，一改以往貿(mào)易公司或大型商才可以辦到的批發(fā)零售一體化模式，實(shí)現(xiàn)批零一體化常態(tài)發(fā)展。

四、結(jié)論

綜上所述，隨著部分國(guó)際大型零售石油企業(yè)對(duì)中國(guó)石油市場(chǎng)的進(jìn)軍，中國(guó)石油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)因此而愈演愈烈，因此，加強(qiáng)石油產(chǎn)品營(yíng)銷是中國(guó)石油行業(yè)發(fā)展的必然選擇。本文通過(guò)對(duì)中國(guó)石油行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題進(jìn)行分析后，提出了具體對(duì)策，但仍然有許多因素影響中國(guó)石油行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)的走向，希望相關(guān)學(xué)者在未來(lái)能夠提出更深刻且更實(shí)用的建議，從而促進(jìn)中國(guó)石油行業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]鄧志云.當(dāng)下石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及應(yīng)對(duì)策略[J].環(huán)球市場(chǎng)，2018（27）：12-13.

[2]景一鳴.企業(yè)成品油市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題與對(duì)策[J].中國(guó)化工貿(mào)易，2018，10（24）：2-3.

[3]曾冬梅.當(dāng)下石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及應(yīng)對(duì)策略[J].中國(guó)市場(chǎng)，2014（17）：74-75，81.

作者:吳曉艷 單位:中國(guó)石油福建銷售公司