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一、電力銷售市場

(一)電力銷售市場細(xì)分

市場細(xì)分，是指企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把一個整體市場及全部現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶，劃分為若干個具有某種相似特征的客戶群體的過程。每一個需求特點(diǎn)類似的客戶群體，叫做一個細(xì)分市場?？蛻粜枨蟮漠愘|(zhì)性是市場細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)，而企業(yè)資源的有限性和進(jìn)行有效競爭是對市場細(xì)分的外在要求。

1、傳統(tǒng)電力銷售市場劃分

傳統(tǒng)電力銷售市場按行業(yè)劃分為：居民生活用電、非居民照明用電、商業(yè)用電、非工業(yè)用電、普通工業(yè)用電、大工業(yè)用電、農(nóng)業(yè)用電、農(nóng)業(yè)排灌用電、躉售用電。

2、現(xiàn)代電力銷售市場細(xì)分

電力市場營銷觀念要求供電企業(yè)以市場為導(dǎo)向，辨認(rèn)客戶的真正需求，有針對性地策劃和設(shè)計(jì)不同的市場營銷組合，保證客戶需要的實(shí)現(xiàn)；進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目標(biāo)?，F(xiàn)代供電企業(yè)市場細(xì)分是根據(jù)擴(kuò)充消費(fèi)、用電安全評價、交費(fèi)便捷、供電可靠、電能質(zhì)量、事故搶修、其他服務(wù)等需求對客戶群體進(jìn)行分析，進(jìn)而達(dá)到細(xì)分市場的目的。

(二)電力客戶的個性化市場定位

電力客戶的個性化市場定位是指將每一客戶按照客戶需求在上述細(xì)分市場中找到相應(yīng)位置，并用評分、加權(quán)的方式進(jìn)行量化，找到該客戶在電力市場中獨(dú)立位置的過程。

1、電力客戶的需求體系

電力客戶需求是在一定購買力和其他條件因素下形成的，盡管客戶的需求無窮無盡，但不可能同時得到滿足，每個客戶總要按照自己的支付能力和客觀條件的許可，依據(jù)需求的輕重緩急，有序地進(jìn)行，這就形成了電力客戶需求的多樣性。根據(jù)每個電力客戶的各種需求程度的不同，以打分的形式予以劃分，形成需求評分體系。

2、電力客戶的個性化市場定位系統(tǒng)

電力客戶的個性化定位系統(tǒng)是通過將每個電力客戶真實(shí)需求與電力客戶的需求體系進(jìn)行對照，根據(jù)客戶需求體系進(jìn)行獨(dú)立評分，按照客戶自然情況確定各評分體系權(quán)重后，進(jìn)行加權(quán)平均，從而確定電力客戶的個性化市場定位得分的定位系統(tǒng)。

(三)目標(biāo)電力銷售市場

目標(biāo)電力銷售市場是指電力銷售企業(yè)經(jīng)過比較、選擇，決定作為服務(wù)對象的客戶群所組成的相應(yīng)電力市場。在電力銷售端引入競爭后，各電力銷售公司將選擇適應(yīng)自身企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場；在壟斷情況下，電力公司可將目標(biāo)市場劃分為：重要目標(biāo)市場，重點(diǎn)目標(biāo)市場，普通目標(biāo)市場。對電力客戶進(jìn)行個性化市場定位，通過運(yùn)用上面介紹的個性化市場定位系統(tǒng)的方法，按客戶個性化評價的值域范圍進(jìn)行劃分，可以達(dá)到對重要目標(biāo)市場、重點(diǎn)目標(biāo)市場、普通目標(biāo)市場量化的目的。

二、電力銷售產(chǎn)品

針對目標(biāo)電力銷售市場，提供多樣化、個性化的產(chǎn)品，是電力銷售企業(yè)市場化運(yùn)營的需要，也是產(chǎn)業(yè)升級的重要特征。產(chǎn)品是需求的響應(yīng)者，也是市場的開拓者。重視電力銷售產(chǎn)品的創(chuàng)新，是電力銷售企業(yè)開拓市場，立足不敗的關(guān)鍵。將“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”與“電能供應(yīng)”有機(jī)結(jié)合，形成的“產(chǎn)品化”品牌，是樹立企業(yè)形象、提高干部職工服務(wù)意識、責(zé)任意識、法律意識的有效途徑。

(一)電力銷售產(chǎn)品的構(gòu)成

1、電力銷售產(chǎn)品的分類

基于電力客戶的個性化市場定位體系，可將電力銷售產(chǎn)品分為：

(1)電力基礎(chǔ)產(chǎn)品：即電能本身及其達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)要求的基本屬性。

(2)電力增值產(chǎn)品：即為滿足客戶特定需求提供的高于國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)要求的產(chǎn)品。

(3)電力衍生產(chǎn)品:即為客戶提供的附加服務(wù)和利益。

2、電力銷售產(chǎn)品的構(gòu)成

電力基礎(chǔ)產(chǎn)品(A)：

A1：10KV電壓(波動范圍：－7％～＋7％)

A2：380V電壓(波動范圍：－10％～＋7％)

A3：頻率(50HZ)

A4：有功

A5：無功

A6：基本可靠性

A7：基本收費(fèi)方式(柜臺收費(fèi)、銀行托收)

A8：事故搶修45分鐘內(nèi)到達(dá)

電力增值產(chǎn)品(B)：

B1：10KV電壓(波動范圍：－5％～＋5％)

B2:380V電壓(波動范圍：－7％～＋5％)

B3：雙路供電

B4:多路供電

B5:提供發(fā)電車

B6:上門收費(fèi)

B7:電話交費(fèi)

B8:網(wǎng)絡(luò)交費(fèi)

B9:郵遞電費(fèi)清單

B10:網(wǎng)上查詢賬目

B11:事故搶修享受優(yōu)先權(quán)20分鐘內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場

電力衍生產(chǎn)品(C)：

C1：代用戶采購電氣設(shè)備

C2：代用戶安裝電氣設(shè)備

C3：提供電氣知識培訓(xùn)

C4：安全分析報(bào)告

C5：可靠性分析報(bào)告

C6：經(jīng)濟(jì)分析報(bào)告

C7：應(yīng)急送電服務(wù)

C8：愛心卡服務(wù)

(二)多樣化、個性化的電力銷售產(chǎn)品

供電公司營銷工作應(yīng)本著把“優(yōu)質(zhì)服務(wù)與電能供應(yīng)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)品化”銷售理念開展工作，推出適應(yīng)各類市場需求的多樣化、個性化的電力銷售產(chǎn)品。如針對某個用電客戶的自然情況和用電性質(zhì)，可以提供以下電力銷售產(chǎn)品M3：M3=A2+A3+A4+A6+A8+B7+B8+B10+C7+C8+…其中:A2：380V電壓(波動范圍：－10％～＋7％)、A3：頻率(50HZ)、A4：有功、A6：基本可靠性、A8：事故搶修45分鐘內(nèi)到達(dá)、B7:電話交費(fèi)、B8:網(wǎng)絡(luò)交費(fèi)、B10:網(wǎng)上查詢賬目、C7：應(yīng)急送電服務(wù)、C8：愛心卡服務(wù)

三、組織機(jī)構(gòu)、管理模式

(一)以客戶為中心，需求響應(yīng)的管理模式

根據(jù)將原有的業(yè)務(wù)執(zhí)行層與客戶相融合，將客戶置于中心位置，實(shí)行客戶經(jīng)理、客戶代表制，建立客戶經(jīng)理、客戶代表與客戶的利益共同體，即客戶經(jīng)理、客戶代表分管不同目標(biāo)市場的客戶，提供多樣化、個性化的電力銷售產(chǎn)品，每一客戶經(jīng)理、客戶代表收入要通過實(shí)現(xiàn)客戶需求獲取；在此基礎(chǔ)上客戶需求通過決策直接到達(dá)支持層，從而提高響應(yīng)準(zhǔn)確度，縮短響應(yīng)時間。此種組織管理模式，要求每一客戶經(jīng)理、客戶代表管理相應(yīng)客戶群，由此我們也可將線損、電費(fèi)回收、利潤等指標(biāo)與每一客戶經(jīng)理、客戶代表對應(yīng)，不需要多級考核管理，也能達(dá)到責(zé)任到人的目的；這樣的扁平管理，同時也能解決多級營銷客戶需求層層傳遞帶來的延滯，將服務(wù)的過程融入產(chǎn)品銷售的過程，使目標(biāo)市場客戶快速得到我們的產(chǎn)品，滿足客戶需求。

(二)以客戶為中心，需求響應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)

以上需求響應(yīng)式的組織管理模式，需具備的條件：一支業(yè)務(wù)素質(zhì)、法律觀念、服務(wù)精神強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，以及有著專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程的業(yè)務(wù)支持團(tuán)隊(duì)。電力企業(yè)市場化改革進(jìn)程的不斷深入，要求我們將企業(yè)利益、員工個人利益與客戶需求相統(tǒng)一，所以，加強(qiáng)全員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)及專業(yè)培訓(xùn)是我們的當(dāng)務(wù)之急。