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在知識經(jīng)濟和信息化飛速發(fā)展的時代、科學(xué)技術(shù)日新月異和買方市場已形成的條件下，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷理念受到前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中求得生存并謀求更大的發(fā)展，僅僅依靠生命周期理論所講的延長產(chǎn)品生命周期是遠遠不夠的，企業(yè)要以一種嶄新的“市場客戶關(guān)系營銷”的理念來面對市場，并設(shè)法維持和延長客戶的生命周期。

1.市場客戶關(guān)系營銷理念

市場客戶關(guān)系是指企業(yè)與用戶、企業(yè)員工、供應(yīng)商等建立起的一種長期信任、互惠互利的關(guān)系。在營銷活動中，爭取客戶的地位十分重要，但由于市場營銷的責(zé)任是行動上的承諾，因此，維護和加強已有客戶關(guān)系的作用就更加突出。企業(yè)要想實現(xiàn)這一目標(biāo)，傳統(tǒng)的營銷理念已顯得力不從心，需要一種新的營銷理念，即“市場客戶關(guān)系營銷”。同所有的事物發(fā)展一樣，市場客戶關(guān)系也有生命周期，分析起來大致包括以下幾個階段：建立期、適應(yīng)期、成長期、成熟期、衰退期。在各個時期客戶的心理特征有不同的表現(xiàn)形式，并有一定的規(guī)律性。所以，作為現(xiàn)代企業(yè)要針對客戶關(guān)系的不同階段制定不同的營銷策略。$企業(yè)客戶關(guān)系不同階段的營銷策略!"#企業(yè)客戶關(guān)系建立期的營銷策略在建立期，我們所期望建立關(guān)系的客戶只是對企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣，還沒有發(fā)生實質(zhì)性的買賣關(guān)系，也就是說客戶關(guān)系尚未確立。這時需要企業(yè)對期望建立關(guān)系的客戶進行意識上的引導(dǎo)，引起客戶對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的注意，進而激發(fā)客戶的購買欲望，使客戶盡快地做出購買決策，成為企業(yè)真正意義上的客戶。

2.企業(yè)客戶關(guān)系適應(yīng)期的營銷策略

隨著市場競爭的加劇，長期、穩(wěn)定、信任的客戶關(guān)系是使企業(yè)立于不敗之地的關(guān)鍵。這就要求營銷人員對保持現(xiàn)有客戶關(guān)系的重要性有新的認識，對已成為現(xiàn)實客戶的群體，實施不同的營銷策略，從而保持并進一步發(fā)展客戶關(guān)系。在適應(yīng)期企業(yè)應(yīng)重視對客戶的服務(wù)，讓客戶感到自己所做的購買決策是一種正確明智的選擇，而不是一時的沖動，進而建立起很好的信任關(guān)系。

3.企業(yè)客戶關(guān)系成長期和成熟期的策略

步入成長和成熟期以后，企業(yè)營銷策略的定位是設(shè)法強化對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高和服務(wù)讓客戶滿意的關(guān)系，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)來增強客戶對企業(yè)的滿意度和信任度，從而培養(yǎng)這些客戶對企業(yè)的忠誠度，提高客戶的重新購買和擴大購買的范圍。同時，還要本著“雙贏”的理念，從價格上給予客戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，充分體現(xiàn)互惠互利的原則，不僅從產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)水平上，而且還要從客戶看得見的經(jīng)濟利益上，給客戶“上帝”的感覺，從而穩(wěn)定客戶關(guān)系。

4.企業(yè)客戶關(guān)系衰退期的策略

盡管企業(yè)采取了保持客戶關(guān)系的種種措施，但與所有的事物一樣，企業(yè)不可能完全控制住客戶的流失，客戶關(guān)系很可能會步入衰退期，在這個時期企業(yè)應(yīng)采取客戶關(guān)系拯救策略。企業(yè)必須認真分析有可能造成客戶流失的主要原因，通過搜集各種信息，特別是對那些有可能流失的客戶關(guān)系信息的反饋，掌握客戶的心理反應(yīng)，通過改進自身的產(chǎn)品或服務(wù)，消除客戶的某些不滿，使其再度成為企業(yè)的客戶，重新建立正常的業(yè)務(wù)關(guān)系。即便對那些已無可能再度建立關(guān)系的客戶，企業(yè)也不能采取消極的態(tài)度，因為客戶流失對企業(yè)來講，不僅僅是看得見的直接經(jīng)濟損失，而且更主要的是還有一種隱形的社會價值的損失，后者的影響對企業(yè)而言更為重大。因此，面對這些客戶，企業(yè)必須以真誠的行動，盡量減少這些客戶流失給企業(yè)造成的不良的社會影響。超級秘書網(wǎng)

5.市場客戶關(guān)系應(yīng)與傳統(tǒng)的營銷方式有機結(jié)合

市場客戶關(guān)系營銷理念與傳統(tǒng)的營銷方式并不矛盾，是依托提升的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系的建立是以企業(yè)提供良好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)作為支撐的。如果企業(yè)提供的產(chǎn)品沒有競爭力，就難以形成長期、穩(wěn)定、信任的客戶關(guān)系，所以，市場客戶關(guān)系營銷理念，并不是可以忽略產(chǎn)品管理的重要性，否定產(chǎn)品生命周期理論對市場營銷工作的指導(dǎo)意義。市場客戶關(guān)系營銷理念是一種以客戶為導(dǎo)向的營銷方式，是營銷理念的一種變化。因為在激烈的買方市場競爭條件下，影響企業(yè)的最終因素是客戶而不是產(chǎn)品，產(chǎn)品只是一種與客戶建立關(guān)系的媒介。所以，企業(yè)要想成為現(xiàn)代市場的常勝將軍，必須竭盡全力延長互惠互利的客戶關(guān)系的生命周期，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。