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一、公路橋梁工程投標策略的主要分類

（一）報價策略報價策略可以說是整個投標環(huán)節(jié)中較為重要的一個策略，報價策略將會反映出整個市場的平均報價水平。在工程招標的過程中還會存在著不平衡的報價策略，主要指的是在工程投標還有結(jié)算的時候發(fā)生的內(nèi)容及數(shù)量的變化。在報價時，預計數(shù)量如果增加就會使得單價相應地提高；如果預計數(shù)量減少就會讓單價減少；如果預計數(shù)量不變那么單價也不會變。除此之外，在報價中對利潤進行分配、對價格進行分配等也是一種報價策略，施工企業(yè)必需細致分析競爭對手一段時期內(nèi)的報價，預測其報價，根據(jù)其他參與投標的投標人的報價情況決定自己的報價，在報價戰(zhàn)中取得優(yōu)勢。

（二）商務策略商務策略的關(guān)鍵在于對招標商務條款的響應，投標人對商務條款做到逐條分析分解，積極響應招標人的要求，在工程機械設備、工程擬投入的人員、投標人已完成業(yè)績、投標人在建工程業(yè)績方面積極響應招標人提出的要求，可以適當超出。展現(xiàn)投標人的實力，力爭在商務標評比中不失分，獲得招標人的高度肯定。

（三）技術(shù)策略技術(shù)策略主要指的就是在投標過程中制訂出正確合理的技術(shù)方案，并將技術(shù)方案應用到整個施工過程控制中。技術(shù)策略包括投標技術(shù)方案的選擇與設計、工程的技術(shù)指標與參數(shù)、技術(shù)標書的詳細描述、工程工期、質(zhì)量、安全控制，重點難點工序技術(shù)方案等，力爭在技術(shù)標評比中獲得高分，從而勝出。

二、公路橋梁工程的具體投標策略

投標的整個過程是一次成本與技術(shù)之間的競爭，更是策略之間的較量，在同等的競爭條件下只有擁有特殊的投標策略才能夠在競標中脫穎而出，具體的投標策略如下。

（一）建立良好的信譽，以信譽取勝企業(yè)的信譽是發(fā)展的基礎所在，只有社會認同自己的企業(yè)，才有可能讓企業(yè)在競爭中搶到機遇，進而獲利。企業(yè)的信譽與形象是企業(yè)在發(fā)展過程中的無形的、具有無限利潤的資本，因此施工企業(yè)在發(fā)展的過程中要保證自己的信譽不能受損，要在雄厚的資金與先進技術(shù)的基礎上，打造自己的品牌，逐漸建立起一個既擁有信譽形象又擁有雄厚實力的高水準企業(yè)，從而提高自己競標取勝的機率。

（二）縮短工期，以快取勝公路橋梁的投資方都希望自己的工程項目能夠在保證質(zhì)量的前提下盡早完工，從而能夠盡快地實現(xiàn)工程資金的回流及投資收益的獲取。鑒于這樣的心理，企業(yè)可以從這一點入手，響應招標單位提出的相關(guān)要求，根據(jù)自己的實際能力，按期完成施工或者提前完成。只要能夠在保證質(zhì)量的前提下將工期縮短，以快取勝，占據(jù)主動，讓自己的完成工期低于其他競爭對手，就有可能提高中標機率，讓自己與招標單位共同獲利。

（三）打價格戰(zhàn)，以低價取勝在投標時，招標方對價格這一環(huán)節(jié)看重的成分比較多，都希望以低價高質(zhì)的完成公路橋梁的建設，因此價格這一個環(huán)節(jié)需要企業(yè)尤為的看重。企業(yè)可以經(jīng)過研討，決定價格，爭取低價，盡量降低自己的固定成本在整個工程中的各個部分的攤銷比例，打出低價的招牌，讓自己工程完成成本低于其他經(jīng)濟對手，這樣也能夠增大自己中標的幾率。

（四）為了長遠發(fā)展，犧牲小利獲取更大利益企業(yè)在發(fā)展的過程中，目的肯定是為了獲利，為了更好地開辟市場，為自己以后的發(fā)展做足鋪墊。那么，在投標的時候可以犧牲小利益，以微利或者是無利的價格參與到競爭中，目的就是為了企業(yè)有更多的類似工程業(yè)績，增強自己的中標機率，從而更好的贏得更大的利益。

（五）研究設計文件，更好地獲取效益設計文件應當反復進行斟酌，對一些不妥的地方進行優(yōu)化與更新，一般的文件中都要求體現(xiàn)出自己在價格上以及在施工質(zhì)量與施工工期上的優(yōu)勢，這樣可以提高招標方對自己的好感，為自己贏得更大的競爭空間。

（六）聯(lián)合投標策略對于某些特殊的項目，自己并不完全具備中標的實力，但是自己的技術(shù)發(fā)展符合整個項目。這就需要同當?shù)氐哪承┦┕て髽I(yè)（這些企業(yè)在技術(shù)上有待完善）進行聯(lián)合，形成優(yōu)勢互補，從而共同的完成建筑項目。這樣可以大大地增強自己的中標機率，還可以在中標之后獲得當?shù)仄髽I(yè)提供的部分優(yōu)惠政策。

（七）提高整體辦事效率，以綜合水平取勝在招標時，企業(yè)可以將自己的發(fā)展簡史及曾經(jīng)的優(yōu)秀工程作品制作成冊，贈送給招標單位，從而讓招標單位更加了解施工企業(yè)，邀請招標單位登錄施工企業(yè)網(wǎng)站全方位理解企業(yè)的發(fā)展理念，讓招標公司對自己的好感度增加。除此之外，可以讓招標人組團進行實地考察，向其展現(xiàn)已經(jīng)完工或者正在建設的優(yōu)秀工程，積極地向其介紹自己的先進方式與經(jīng)驗，展示自己強大的機械設備實力等。

三、不同階段投標策略的具體應用

（一）投標的決策階段施工企業(yè)有選擇地投標才有可能獲得更大的經(jīng)濟利益。建筑市場中存在資金缺乏、惡意壓價的招標人，鑒于此，企業(yè)應當對各類影響因素進行分析，從而更好地做出投標決策。分析的主要內(nèi)容是投標與否、整個投標的基礎性質(zhì)及在投標中的策略。一個施工企業(yè)究竟是否應當參與公路橋梁工程建設的招標競投活動中，是一項非常復雜且較為綜合的業(yè)務，施工企業(yè)應該派遣有經(jīng)驗的投標人員分析招標人，分析自己是否符合招標方提出的相關(guān)要求，還要實地考察建設方的真實意圖，最終做出參加與否的決定，合理規(guī)避風險，只有這樣，才能保證施工企業(yè)在競標之后能夠順利地、保質(zhì)保量地完成工程任務，最終取得一定的經(jīng)濟收益。

（二）投標的報價階段在投標報價的環(huán)節(jié)上，務必要做到：學習并理解相關(guān)的招標文件及工程的設計圖紙，保證在投標之前了解整個工程項目的施工環(huán)節(jié)及施工細節(jié)，如果遇到一定的問題要及時的提出，從而更好地保證施工方向的準確與思想的一致；及時做好現(xiàn)場的考察與市場情況的調(diào)研，考察涉及的范圍較廣泛，企業(yè)要組織專業(yè)的人士進行考察，保證項目不會出現(xiàn)遺漏的問題，如要考察施工現(xiàn)場運輸施工材料的主要路徑、施工現(xiàn)場以及現(xiàn)場周圍的基本環(huán)境等。施工的工程成本主要取決于整個施工的組織設計，而且施工的方案也會直接影響到整個工程需要的價格，因此一定要花費大量的人力對整個施工組織設計進行標準的編制，力求編制出一個最優(yōu)的施工方案。另外，由于施工組織本身具有復雜性，最終制訂的方案要通過多次的審核與多次的認證，才能最終確立。施工企業(yè)的最終報價是在已經(jīng)綜合分析整個工程的各項指標之后進行的最終匯總。施工企業(yè)的最終報價會直接影響整個競標的成敗，由此可見最終報價是最為關(guān)鍵的一環(huán)。投標人一般可以分析招標人的習慣，從而確定招標人可能采用的下浮率，并且要以此作為標底價。另外，對其他的投標人進行標價的分析，主要的方式是搜集資料與搜集之前的投標記錄，這樣能夠較為準確地分析出各個投標人在制定標價時可能發(fā)生的變化，并以此為參考制定出報價的范圍。最后，投標人要考察招標人的經(jīng)濟實力與管理水平，掌握市場的實際標價，進而確定工程的保本價，但是實際的報價一定要高于保本價，這樣才有可能盈利。綜上所述，投標人最終制定出的報價會綜合招標人的標底價、競爭對手的可能報價及自己可能提供的報價三大因素。在投標報價中一般用到的報價策略如下。第一，以價格為主要手段進行報價。一般中標者都是在報價中價格最低的那個企業(yè)，如果自己的企業(yè)有著良好的口碑與低于競爭者的工程報價，就會贏得業(yè)主的重視，進而競標成功。第二，通過對業(yè)主進行了解，以評標時的評標最高分為主要手段進行報價。有部分工程的投標會制定出明確的評標原則，只有最接近業(yè)主自己的標底價才能作為報價中的最合理報價，評分才能最高。第三，利用技術(shù)優(yōu)勢，以技術(shù)為基礎采用高報價的策略。在遇到施工難度較大，需要的施工技術(shù)較高的公路橋梁工程時，具有足夠技術(shù)實力的競標單位并不多。因此，只有在技術(shù)上具有一定優(yōu)勢，能夠在保質(zhì)保量的基礎上按工期完成施工工程的單位才有可能競標成功。

四、結(jié)語

公路橋梁工程的建設在我國的基礎建設中占有重要的地位，它的質(zhì)量將會直接影響到我國的經(jīng)濟發(fā)展，因此施工方的綜合實力至關(guān)重要，雄厚實力的施工單位才能夠保證公路橋梁的整體質(zhì)量。公路橋梁的投標工作對于每一家大型橋梁施工單位都有著重要的意義，只有認真處理好在招標過程中的每一個環(huán)節(jié)及每一個細節(jié)，保證整個過程不會出現(xiàn)紕漏，并且靈活應用合理的、科學的投標策略，才能夠真正地提高企業(yè)的中標率，從而更好地促進施工企業(yè)自身的發(fā)展，保證我國公路橋梁建設工程的整體質(zhì)量，更好地促進我國經(jīng)濟的發(fā)展。

作者：陳雁單位：中鐵大橋局集團第五工程有限公司