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家居培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

90年代末，智能小區(qū)、智能化樓宇等智能化小區(qū)開始迅猛發(fā)展，同時針對每個家庭的智能家居產(chǎn)品開始出現(xiàn)，智能生活已成為時展不可阻擋的新潮流，智能家居市場巨大，商機(jī)無限，誰先捷足先登，誰就先占領(lǐng)市場份額，所以，如何更快、更好的營銷這個巨大市場是擺在每一個智能家居營銷商面前的最大的課題。據(jù)目前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式，現(xiàn)總結(jié)為如下七大成功營銷模式：

一、房產(chǎn)合作

(放長線才能釣大魚)

房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：

精裝修房產(chǎn)項目合作

主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項預(yù)算前進(jìn)行。

銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款

樣品房項目合作

主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷售方式一般在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。

樓盤交房定點展示合作

主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時，人住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產(chǎn)商來說這是一個贏利點。

銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結(jié)算貨款。

二、裝修合作

(讓別人為您推銷產(chǎn)品的最佳方法)

跟各裝修公司合作，利潤共享，由商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對各裝修公司設(shè)計人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。

跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個要點：

利潤分配：

一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享20％以上的利潤點。

智能設(shè)計培訓(xùn)：

一定要對裝修公司的設(shè)計人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)XlO智能家居的特點、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓裝修設(shè)計人員培訓(xùn)成您產(chǎn)品的推銷員。

尋找更多的裝修公司：

如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。

三、系統(tǒng)集成商合作

(最佳的合作是更大成功的前提)

尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商等，對它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個配套銷售的產(chǎn)品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經(jīng)銷和。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結(jié)算方式：跟系統(tǒng)集成商分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。

四、設(shè)立下一級經(jīng)銷商

(分享賺錢的方法，才能獲得更多的財富)

通過做地方性的招商廣告來尋找下一級及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機(jī)，一定要做到統(tǒng)一的政策。

五、專業(yè)市場設(shè)點

(把力用在刀刃上，才能事半功倍)

通過在專業(yè)市場設(shè)點來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業(yè)電子市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。

銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。

六、智能家居專賣店

(最親切的服務(wù)、最專業(yè)的品牌效應(yīng))

通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。

銷售模式的特點：影響面比較大、是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。

貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。

七、超市式銷售

(貼近生活、貼近百姓，讓智能走進(jìn)千家萬戶)

通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品，當(dāng)然，這種方式主要用在產(chǎn)品比較成熟期時，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達(dá)到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式：

家居培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

近幾年來，我們不斷學(xué)習(xí)、不斷摸索智能家居的營銷策略及銷售方法。從與品牌裝飾公司的結(jié)盟，到與設(shè)計師的合作；從設(shè)計院到發(fā)展商；從工程項目的跟進(jìn)到渠道建設(shè)；從集成商到終端客戶；我們不斷嘗試，不斷從失敗中獲得教訓(xùn)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗。直到今天，在智能家居行業(yè)即將起飛的時機(jī)，面對日益增強(qiáng)的市場競爭環(huán)境我們更加充滿信心。非常感謝《數(shù)字社區(qū)&智能家居》雜志能給我這樣一個與廣大業(yè)內(nèi)朋友交流經(jīng)驗的機(jī)會。

我們關(guān)注到，近些年來一些開發(fā)商開始加大智能化特別是家庭智能化方面的投入，新裝修的業(yè)主也開始選擇體驗這個時尚且極具誘惑力的全新智能家居生活。據(jù)統(tǒng)計，中國富有階層正在形成，該部分家庭戶均年收入在5、6萬元以上，人口約4460萬人，1400多萬戶，占城市人口的10％，總?cè)丝诘?.5％，占全社會消費購買力總和(6萬億元)的17％左右，因此主要針對這部分人的智能家居系統(tǒng)其市場總量為1400萬套。我們相信，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的進(jìn)一步改善，特別是房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，股市攀升帶來的豐厚利潤，已經(jīng)為智能家居產(chǎn)品的市場營銷創(chuàng)造了一個前所未有的發(fā)展良機(jī)，創(chuàng)業(yè)者多年的積累必將在未來兩年內(nèi)產(chǎn)生巨大的回報，智能家居行業(yè)的第一輪紅日也即將升起。

智能家居與其它熱門行業(yè)一樣，只有銷售量上升，才能吸引更多的資金投入，才會有更多的從業(yè)人員投身到這個新興行業(yè)。而目前多數(shù)智能家居的生產(chǎn)商都屬于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，資金實力薄弱，市場推廣投入小，研發(fā)投入不足。生產(chǎn)規(guī)模小都是制約企業(yè)發(fā)展的諸多因素。事實上，許多智能家居產(chǎn)品的生產(chǎn)商確實面臨進(jìn)退兩難的境地。市場推動力不足，“內(nèi)熱外冷”，令一些廠家舉步維艱。如何度過這段困難的時期迎來智能家居的春天，如何迅速將產(chǎn)品推向市場，有效開展與品牌房地產(chǎn)商的合作，以及建立完善的經(jīng)銷渠道是目前眾多廠家面臨的挑戰(zhàn)。

很顯然，對于目前眾多智能家居的中小型生產(chǎn)商、商來說，通過各地經(jīng)銷渠道開展區(qū)域市場的營銷似乎是必由之路。當(dāng)然，技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是參與市場競爭的可靠保證。如果產(chǎn)品質(zhì)量上不去，性價比低，最好的營銷策略也難以奏效的。而另一方面，一個成功的品牌推廣，一個產(chǎn)品的銷售增長都需要從廠家到銷售渠道、集成商、服務(wù)商以及從業(yè)人員的通力合作。下面，我就從渠道策略與區(qū)域市場推廣兩個方面來談?wù)剛€人的從業(yè)感受。

從渠道商的角度制定營銷策略

經(jīng)銷商、商與廠家之間唇齒相依，利益休戚相關(guān)，但有時又會由于各種利益沖突而變得貌合神離。任何的合作都需要合理的商業(yè)利潤作為保障。對于占主導(dǎo)地位的生產(chǎn)廠家來說，這就需要一個具有凝聚力的合作伙伴發(fā)展計劃。銷售渠道是由眾多的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，渠道如何建設(shè)、如何尋找經(jīng)銷商？采用何種策略尋找渠道合作伙伴是廠家首要考慮的問題。有人認(rèn)為，只要有好的產(chǎn)品和營銷政策，就可以找到合適的加盟商或商？事實證明，這個觀點是錯誤的。產(chǎn)品和政策是硬件，是必須的，如何服務(wù)及做好后續(xù)支持才是最關(guān)鍵的。

渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷某個產(chǎn)品是否有競爭力，某家企業(yè)、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。對于智能家居產(chǎn)品的渠道商來說，他們主要關(guān)注的方面有以下幾點：

1．產(chǎn)品競爭力。包括產(chǎn)品的技術(shù)路線、外觀風(fēng)格、質(zhì)量、系統(tǒng)可靠性、安裝的方便性、使用方便性、品牌知名度以及產(chǎn)品定價等；

2．技術(shù)支持能力。在產(chǎn)品導(dǎo)入階段廠家是否能提供系統(tǒng)詳細(xì)的技術(shù)培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)開展的初期，是否能協(xié)助經(jīng)銷商做產(chǎn)品應(yīng)用的方案設(shè)計，提供系統(tǒng)布線及設(shè)備安裝調(diào)試等方面的技術(shù)咨詢服務(wù)等；

3．產(chǎn)品服務(wù)支持。包括產(chǎn)品的退換率、供貨周期、付款條件以及促銷政策等；

4．市場銷售培訓(xùn)支持。經(jīng)銷商往往還需要得到及時有效的產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，這對經(jīng)銷商快速建立一個區(qū)域市場營銷團(tuán)隊將非常有利；

5．廣告支持。這包括企業(yè)品牌塑造計劃、區(qū)域性廣告支持、公關(guān)活動支持等；

6．經(jīng)銷權(quán)益保護(hù)。這是經(jīng)銷商非常關(guān)注的一點，廠家需要有明確清晰的市場保護(hù)政策以確保渠道伙伴的利益市場效益不受損害。

就上述渠道伙伴非常關(guān)心的問題，廠家必須提出有針對性的營銷政策，以吸引有志從事智能家居行業(yè)的有實力、有市場資源的優(yōu)秀合作伙伴。 找到優(yōu)質(zhì)的渠道合作伙伴是智能家居廠家邁向成功的第一步。與經(jīng)銷商共同打造企業(yè)及產(chǎn)品品牌，共同經(jīng)營發(fā)展區(qū)域市場，提升產(chǎn)品銷量，做好終端用戶的售后服務(wù)，使經(jīng)銷商能賺到錢，才是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在。所以，企業(yè)只有不斷的修煉內(nèi)功、加強(qiáng)產(chǎn)品競爭力、擴(kuò)大品牌知名度，貫徹執(zhí)行企業(yè)理念、促進(jìn)品牌文化的建設(shè)及傳播才能提高企業(yè)本身的核心競爭力。

如何做好區(qū)域市場推廣

在渠道建設(shè)與區(qū)域市場推廣方面，廠商應(yīng)堅持以品牌為依托，以技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品，以合理的利潤空間，以細(xì)致周到的服務(wù)開展與區(qū)域經(jīng)銷商的合作。一般來說，區(qū)域伙伴分為三級，即省級總，市級總以及區(qū)域經(jīng)銷商。

商市場經(jīng)營的好壞，直接影響到公司在當(dāng)?shù)氐匿N售。為協(xié)助商做好區(qū)域市場銷售，我們主要采取以下措施：首先，前期市場準(zhǔn)備工作，包括市場調(diào)查，客戶群體定位，業(yè)態(tài)分析、商人員培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列與演示廳、服務(wù)意識等。其次，市場管理工作，包括協(xié)助建立“進(jìn)、銷、存報表”，營銷管理政策及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，定期溝通與巡視，企業(yè)理念磨合等。

市場前期準(zhǔn)備工作主要是對商所在區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，掌握此區(qū)域消費習(xí)慣、消費水準(zhǔn)、樓盤檔次、其它同類產(chǎn)品經(jīng)營基本情況等基本資料，以便為以后的市場開拓做好基礎(chǔ)性的工作。

一、詳細(xì)的市場調(diào)查

主要包括：

1.所在區(qū)域的地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀、售樓定價、購買階層等基本信息，以便對所管轄區(qū)域客戶形成一個初步的定位。以上調(diào)查以表格的形式進(jìn)行體現(xiàn)，便于分析整理，為商的客戶選擇做好準(zhǔn)確的信息搜集、判斷，同時也方便查閱和更新。

2.業(yè)態(tài)調(diào)查：掌握當(dāng)?shù)刂髁鳂I(yè)態(tài)，包括建材市場、裝飾公司、安防渠道及當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢渠道。以此來了解渠道銷售大致占比和各競爭品牌業(yè)態(tài)分布情況及渠道關(guān)系，同時注意各個品牌業(yè)務(wù)員精神面貌和終端形象，確定本地區(qū)主要競爭對手。而且必須及時準(zhǔn)確地掌握市場競爭對手價格、性能，市場渠道，各個商的變化情況，對市場做出正確的判斷和調(diào)整。

二、商人員培訓(xùn)

對商的關(guān)鍵人物，如領(lǐng)導(dǎo)層、終端銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，一般要先讓商對產(chǎn)品所在的行業(yè)及未來發(fā)展趨勢感興趣。必須讓其對涉及到整個營銷流程中的每一個環(huán)節(jié)都保持高度的敏感和關(guān)注;幫助其分析消費者購買心理和行為特點，產(chǎn)品在市場上的發(fā)展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等)。并對商做好品牌意識、產(chǎn)品專業(yè)知識、導(dǎo)購技巧等有利于銷售促進(jìn)的培訓(xùn)，增加商對產(chǎn)品的認(rèn)同感和銷售信心。

三、產(chǎn)品陳列與演示

家居智能系列產(chǎn)品，我們通常的叫法是“智能家居系統(tǒng)”，并非傳統(tǒng)家用產(chǎn)品，直觀的產(chǎn)品陳列或是演示廳在所必要，良好的陳列布置與演示廳能更好的展現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用功能，才能對消費者形成較好的說服力，通過演示使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的體驗欲望，刺激產(chǎn)品的銷售。

四、服務(wù)意識

商直面消費者，對于產(chǎn)品信譽和品牌的建立與成長起到了至關(guān)重要的作用。在市場競爭異常激烈的環(huán)境下，服務(wù)口碑好的企業(yè)和產(chǎn)品越來越受到消費者歡迎，因此作為廠家與消費者之間橋梁的商應(yīng)具備良好的服務(wù)意識。

商的服務(wù)意識不僅體現(xiàn)在與消費者的關(guān)系，同時還應(yīng)兼顧廠家與分銷商。作為廠家與分銷商的中間環(huán)節(jié)，兼有二者的角色職能：對廠家來說是其全國不同區(qū)域的分銷，對分銷商來說是其具體的廠家，最了解二者的的服務(wù)需求，應(yīng)具備對上游廠家的信息互動、產(chǎn)品推廣、通路管理以及解決市場突發(fā)事件與問題的服務(wù)。對下游分銷商，應(yīng)具備經(jīng)營管理指導(dǎo)，培訓(xùn)輔導(dǎo)以及良好的物流配送服務(wù)等功能。

五、市場管理工作

商管理是市場工作中非常重要的環(huán)節(jié)，公司的市場政策包括促銷、廣告宣傳、培訓(xùn)等最終都是要有商來擔(dān)當(dāng)落實的，及時準(zhǔn)確了解商的市場政策執(zhí)行、人員變化等情況，做好公司政策落實的溝通；同重點銷售人員與技術(shù)人員保持良好的溝通，及時掌握較為真實的市場信息；協(xié)助商建立相關(guān)制度，以便保證商良性運作。例如可以協(xié)助經(jīng)銷商建立“進(jìn)、銷、存報表”及安全庫存數(shù)，從而幫助其做好庫存管理工作?！斑M(jìn)、銷、存報表”的建立可以讓商了解其某一周期實際的銷貨數(shù)量和利潤。此外，幫客戶建立“先進(jìn)先出”的庫存管理原則，也可以讓客戶減少損失。

六、定制合理的營銷管理政策

廠商要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。必要時還應(yīng)該制訂激勵政策。著重向商推介專業(yè)支持、推廣支持、管理支持，還包括能為商提供的助銷措施、公關(guān)運作等等。增加專業(yè)領(lǐng)域的市場推廣。此外還應(yīng)該給商作專業(yè)培訓(xùn)，作詳細(xì)的助銷計劃。同時，也要運用價格、返利、促銷、推廣費等相關(guān)資源直接對商進(jìn)行支持。

為規(guī)范市場，確保各地商之權(quán)益。我建議采取區(qū)域市場保護(hù)制度。經(jīng)銷協(xié)議應(yīng)規(guī)定，在不與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商業(yè)務(wù)產(chǎn)生直接競爭的情況下，授權(quán)經(jīng)銷可在授權(quán)區(qū)域之外其它地區(qū)發(fā)展房地產(chǎn)項目業(yè)務(wù)，但須知會當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商并征得此地區(qū)區(qū)域經(jīng)銷商或商的認(rèn)可，并按產(chǎn)品銷售額之一定比例向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商交納市場推廣費。

家居培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

廣州番禺，蓮花山下，獅子洋畔，制造企業(yè)星羅密布。

即便是傳統(tǒng)制造業(yè)和實體經(jīng)濟(jì)略顯蕭條的當(dāng)下，這里仍然有不少工廠開足馬力，夜以繼日地生產(chǎn)。作為國內(nèi)最知名的定制家居品牌之一，詩尼曼的智造車間正在利用全自動信息化生產(chǎn)線，應(yīng)對全線飄紅的客戶訂單。

長期以來，定制家居是一個野蠻生長、技術(shù)壁壘有限的行業(yè)，然而詩尼曼這家發(fā)軔于珠江之濱的企業(yè)，卻在十來年間，把家居玩出了萬千花樣，從一個小作坊變成在全國擁有上千家專賣店，產(chǎn)品與口碑俱佳的明星級企業(yè)。

這樣一家企業(yè)，背后究竟隱藏著怎樣一位企業(yè)家，以及怎樣一種力量？

一針捅破天

解讀今年50歲的辛福民，以及擁有14年歷史的詩尼曼，可以放在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何在新環(huán)境中重新崛起的大追問中。

2003年，靠賣紗窗起家的辛福民，懷揣20余萬元創(chuàng)建定制家居品牌詩尼曼。與當(dāng)時很多洗腳上田、白手起家的家居行業(yè)老板不同，辛福民受過良好的教育，做過高校教師，干過房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)歷背景和職業(yè)經(jīng)歷決定了他的格局夠大，視野夠廣闊。

基于此，詩尼曼成立之初，辛福民就選擇了由高打低，用“定制”進(jìn)行降維攻擊。

彼時，家居市場并無“定制”概念，成品家具是顧客的主流選擇，而帶有“定制”元素的木工家具，卻因為受到生產(chǎn)周期和生產(chǎn)效率制約，無法在市場有更大的作為。辛福民敏銳地察覺到，在消費升級趨勢下，滿足顧客個性化需求的定制化產(chǎn)品一定是家居市場爆發(fā)的方向。

于是，辛福民單點突破，把“定制衣柜”作為“針尖”，想要一針捅破天。詩尼曼第一個門店面積不到100平方米，樓上辦公，樓下賣貨，員工僅有四名。沒有人想到，這個毫不起眼和默默無聞的小門店，日后會成為中國定制家居領(lǐng)域的明星品牌。

事實上，從創(chuàng)業(yè)者到企業(yè)家的氣象轉(zhuǎn)換，沒有人能一蹴而就，甚至一開始就要面對企業(yè)生存的壓力。

詩尼曼初創(chuàng)階段，進(jìn)賣場，只有犄角旮旯，參加展會，被歸入五金建材類別……凡此種種，辛福民沒有任何怨言，而是抱著“好產(chǎn)品自然會說話”的堅定信念，帶領(lǐng)員工埋頭苦干。此后數(shù)年間，憑借著高性價比的衣柜產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，詩尼曼在廣州站穩(wěn)了腳跟。

然而，辛福民并不滿足，他想要詩尼曼成為一個家喻戶曉的全國知名品牌。

2008年，金融危機(jī)襲來，辛福民卻做了一個大膽的決定―擴(kuò)大產(chǎn)能，從占地兩畝的工廠搬到一個占地22畝的工廠。當(dāng)時很多人并不理解辛福民的這種“冒進(jìn)”，殊不知，這種逆勢而為的底氣，其實來自于辛福民對行業(yè)的信心。

危機(jī)背后是生機(jī)，事實證明，辛福民是對的。定制家居正在不斷蠶食著傳統(tǒng)成品家具的市場份額，并逐漸發(fā)展為一個新的細(xì)分市場。詩尼曼擴(kuò)大產(chǎn)能后，很快便以凌厲之勢席卷南粵，繼而劍指全國。

5年后的2013年，詩尼曼再次上演了戰(zhàn)略性勝利的好戲碼，斥資建成占地150畝的番禺生產(chǎn)基地，并引進(jìn)智能化生產(chǎn)線，使產(chǎn)能再次擴(kuò)大了數(shù)倍。這一舉措的直接結(jié)果是，詩尼曼連續(xù)4年增速超過70%，經(jīng)銷商數(shù)量發(fā)展至上千家。

何以得天下

“企業(yè)想要長久發(fā)展，就必須讓你的經(jīng)銷商賺錢！”辛福民的話擲地有聲。

很多傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)銷體系，廠商是割裂的，廠家只是把經(jīng)銷商作為渠道和終端。在固化思維之下，一些廠家為了完成銷售指標(biāo)不斷向經(jīng)銷商壓貨，讓其苦不堪言，有的甚至與經(jīng)銷商爭奪利益。

相比之下，詩尼曼始終將經(jīng)銷商的利益放在首位。在辛福民看來，詩尼曼不只是品牌，更是經(jīng)銷商與消費者溝通服務(wù)的平臺。只有服務(wù)好經(jīng)銷商，才能更好地服務(wù)消費者。

具體而言，詩尼曼圍繞經(jīng)銷商提供了一套堪稱“全程保姆式”的服務(wù)體系，涵蓋店面選址、人員培訓(xùn)、市場推廣、渠道引流等。另外，詩尼曼還成立了商學(xué)院，全國巡回對經(jīng)銷商團(tuán)隊進(jìn)行針對性培訓(xùn)和指導(dǎo)，傳授經(jīng)營管理之道。

辛福民認(rèn)為，“給經(jīng)銷商真正的幫助是輸出方案、輸出團(tuán)隊，一起戰(zhàn)斗。”

比如，有的經(jīng)銷商不擅長營銷，詩尼曼就會派出市場營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商制定推廣方案，組織促銷活動;有的新經(jīng)銷商缺乏經(jīng)驗，突然遇到大批量訂單時手足無措，詩尼曼便會立即抽調(diào)設(shè)計和安裝人員“江湖救急”;又比如，為了杜絕總部與經(jīng)銷商爭利，無論是在詩尼曼自營電商平臺“家居100”，還是在天貓、京東旗艦店，消費者購買任何一款產(chǎn)品，都必須點擊進(jìn)入所在區(qū)域的實體店下單，采購和服務(wù)由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商完成。

雖然這種全程保姆式服務(wù)比其他廠家付出得多，但這恰好體現(xiàn)了詩尼曼的決心，要讓各地的經(jīng)銷商變得優(yōu)秀，使其擁有強(qiáng)大的獲單能力和銷售能力，享受品牌和業(yè)務(wù)增長的紅利。

這種“共生”關(guān)系帶來的是雙贏，對于詩尼曼來說，一支素質(zhì)高，戰(zhàn)斗力強(qiáng)的經(jīng)銷商隊伍，可以強(qiáng)化終端能力。反之對于經(jīng)銷商來說，抓住一個優(yōu)秀品牌不僅能賺錢，還能讓他們在初創(chuàng)階段少走彎路，少繳“學(xué)費”。

銷商王文強(qiáng)對此深有體會。早在2011年，王文強(qiáng)就加入詩尼曼成為山東濟(jì)寧地區(qū)的經(jīng)銷商，一個80平方米的門店，一年銷售額達(dá)到1 200萬元。躺著賺錢的日子讓王文強(qiáng)有些找不著北，辛福民便鼓勵他不要小富即安，要有更大的愿景。在詩尼曼總部的支持下，王文強(qiáng)2014年進(jìn)軍濟(jì)南市場，3年時間開了3家門店，并創(chuàng)造了月銷售額300萬元的佳績。

回歸商業(yè)的初心

一家企業(yè)的風(fēng)格，往往就是這家企業(yè)老板的風(fēng)格。以此為維度，我們可以更好地理解詩尼曼以及它所釋放出的穩(wěn)健感。

外界看辛福民，覺得他是行業(yè)里的學(xué)院派，一方面善于思辨，另一方面卻低調(diào)務(wù)實，步步為營。而辛福民審視自己，卻認(rèn)為他只是遵循了最基本的商業(yè)規(guī)律而已。

辛福民時常會想起小時候在山東農(nóng)村老家生活的場景：肥沃的土地上，母親辛勤地耕種，施肥，在泥土芳香中收獲豐碩的果實。對標(biāo)詩尼曼經(jīng)營管理之道，辛福民將其總結(jié)為四個字：“萬物生長”。

事實上，詩尼曼在發(fā)展過程中的確做到了穩(wěn)健與有序，既沒有“拔苗助長”，也沒有“打激素”。比如，詩尼曼不打價格戰(zhàn)，而是注重對經(jīng)銷商的培養(yǎng)，讓他們參與到詩尼曼的整個生態(tài)體系中去;又比如，詩尼曼從不做花里胡哨的營銷，因為開店速度和銷售額的飆升就是最好的廣告;詩尼曼甚至很少講C2M、F2C、柔性供應(yīng)鏈等熱門概念，因為在經(jīng)銷商看來，詩尼曼雄厚的設(shè)計實力和工廠實力，就是好產(chǎn)品的保證。

在公司治理方面，辛福民提出了“分好錢，分好權(quán)，有愿景”，讓各級員工、經(jīng)銷商不僅成為了詩尼曼的“利益共同體”，更是一種“命運共同體”。

世間的真理都是樸素的，而支撐一門持久生意的商業(yè)思想也是樸素的。從一個人內(nèi)心深處流出來的真情，是可以流入到另一群人內(nèi)心深處去的。多年來，詩尼曼和員工、經(jīng)銷商確實形成了同心圓與手足情的關(guān)系，辛福民重感情，經(jīng)銷商也感恩詩尼曼為他們帶來的改變。

萬物生長。中國定制家居行業(yè)，大風(fēng)正在過境。

家居培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響?？蛻舾鼮榭粗氐氖窃诜?wù)過程中,所產(chǎn)生的直觀印象及橫向?qū)Ρ戎畜w現(xiàn)出的價值。

在這片承載著厚重歷史積淀的三晉大地上,“智能家居”對于很多人來說或許還稱的上一個名副其實的新鮮概念,但近年來隨著以煤礦為主體的能源經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,一批具備較強(qiáng)消費力的消費群體應(yīng)運而生,這同樣也為定位高端的智能家居產(chǎn)品提供了一片獨特的市場空間。

另一方面,國內(nèi)外一線品牌敏感的“觸角”早已深入了這座太行山腳下的內(nèi)陸省份,看似平靜如水的市場表象下,悄無聲息的競爭正不斷推進(jìn)著市場對于經(jīng)銷商們的檢驗。在采訪過程中,從這些智能家居市場的“晉商”身上流露出的那份對于行業(yè)的執(zhí)著與信心,著實給我們留下了深刻影響。

市場兩極分化

高端客戶需求凸顯

每個地區(qū)都有自身的地域性特色,雖然存在些許差別,但在根本問題,尤其是與住宅、高尚生活、享受這些元素相關(guān)領(lǐng)域,消費需求在很大程度上都是相似。易品智能總經(jīng)理王文博告訴本刊記者:“相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響?？蛻舾鼮榭粗氐氖窃诜?wù)過程中,所產(chǎn)生的直觀印象及橫向?qū)Ρ戎畜w現(xiàn)出的價值?！?/p>

目前工程項目覆蓋太原及周邊地區(qū)的引航商貿(mào),近期正在施工的一個項目是太原某別墅區(qū),在采訪過程中,引航總經(jīng)理畢雷表示:“已經(jīng)有不少客戶流露出對智能化方面的興趣,因為別墅本身配備有地下室,這樣為專業(yè)家庭影院的配置提供了條件,公司更為注重智能家居和家庭影音房相結(jié)合,前期會由專業(yè)設(shè)計人員為業(yè)主制定相關(guān)的系統(tǒng)方案,一般的工程造價平均在二三十萬左右,目前這一別墅區(qū)已有十幾套的預(yù)定量?！?/p>

眾所周知智能家居在家庭應(yīng)用外,在商用市場方面都是以項目性和工程性為主,易品智能也在嘗試這種交叉式的運行,王總認(rèn)為:“這樣可以更好的將一些建筑智能和商用智能的技術(shù)更好的運用到家庭,而把家庭應(yīng)用的細(xì)膩屬性和客戶心理的溝通融合到商用領(lǐng)域,畢竟家庭應(yīng)用的基數(shù)還是很大的?！?/p>

終端用戶認(rèn)知低

裝修合作瓶頸多

一如全國其他區(qū)域市場,與裝修渠道的合作,目前在山西市場經(jīng)銷商的經(jīng)營中同樣占據(jù)重要的份額,但隨著市場的發(fā)展,這種渠道模式的實際操作過程中也受到了越來越多的詬病。新興市場開發(fā)難度大,較成熟市場卻很難實現(xiàn)量的積累成為了困擾不少區(qū)域經(jīng)銷商的瓶頸所在。

太原盈智科技總經(jīng)理杜智廣認(rèn)為,“本地市場的認(rèn)知情況還不是很樂觀,在產(chǎn)品營銷中,消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識和了解都依靠設(shè)計師及營銷人員的‘渲染’,不少高端別墅業(yè)主選擇智能家居產(chǎn)品,往往是看智能家居產(chǎn)品在總的裝修報價中所占的比例并不大而選擇的,并不是對智能家居具有更多功能層面上的認(rèn)知,在這樣的情況下由設(shè)計師進(jìn)行智能家居的概念引導(dǎo)便顯得十分重要?！?/p>

對于一些智能家居處在一個萌芽狀態(tài)的二三線市場,裝飾裝修公司對智能家居的概念更多的還是停留在大概了解的階段。長治元邦智能總經(jīng)理李紹元表示:“現(xiàn)在同裝修公司的合作還處在一個起步階段,雖然開展了大量的工作,但如何提高家裝設(shè)計師的認(rèn)知度還在逐步的嘗試,設(shè)計師缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識向客戶推廣,還沒有深層的意識到智能家居這個設(shè)計賣點?！?/p>

“作為主要客戶來源的裝修公司與設(shè)計師對智能家居的認(rèn)知度還比較低,大部分的裝修公司并未將智能家居融入到其整體設(shè)計理念當(dāng)中,而是將其視作與傳統(tǒng)建材類似的產(chǎn)品,主要的銷售動力還是來自于產(chǎn)品本身創(chuàng)造的利潤,雖說大家也都將智能家居作為發(fā)展的趨勢,但在實際操作過程中,同樣是有一些來自方方面面的阻力,比如:客戶的預(yù)算,客戶對智能家居的認(rèn)知度和設(shè)計師對產(chǎn)品本身的理解,設(shè)計師對于智能家居知識培訓(xùn)普遍熱情不是很高,設(shè)計師在銷售過程中主要還是負(fù)責(zé)前期對客戶的引導(dǎo),起到橋梁作用,主要的銷售工作還是由自身銷售人員完成”,尚品智能崔經(jīng)理在與裝修渠道的合作中也總結(jié)出了其中所存在的問題。

突破裝修模式桎梏

邁步渠道多元化

智能家居需要發(fā)展,無論是在消費理念還是在用戶接受度上,都離不開更多消費者的認(rèn)同,正如很多廠商越來越多提到的智能家居需要直面終端的市場理念,智能家居在營銷模式上,突破目前占據(jù)較大比例的裝修渠道,全面走向渠道多元化,已成為必然趨勢。

在采訪過程中,我們也了解到,越來越多的經(jīng)銷商開始重視自身的體驗店建設(shè),其中大型建材賣場成為不少經(jīng)銷商的首選,在居然之家賣場中設(shè)有智能家居門店的太原引航商貿(mào)主要客源已經(jīng)擺脫了完全依賴裝修公司渠道的局面,逐步向多渠道并進(jìn)過渡,其中令人欣喜的是,“之前已經(jīng)有幾個單子是來自門店體驗廳,原先居然之家沒有專門的智能區(qū)域,通過與賣場積極溝通,讓他們對智能家居也有了認(rèn)可,目前太原居然之家的智能化區(qū)域也形成了多家商戶聚集的效應(yīng)。雖然在賣場中處于拐角的位置上,但由于臨近賣場中的餐飲區(qū),人氣還是得到了相當(dāng)程度的保證”,引航商貿(mào)總經(jīng)理畢雷告訴記者。“結(jié)合居然之家賣場中定期的促銷活動,同樣吸引了大批裝修業(yè)主,目前通過門店渠道來的客戶還是年輕人居多,對于智能家居是很多客戶聽說過,但卻不了解,通過在賣場體驗廳的展示和體驗,考慮到90平米的小戶型花費在萬元左右,而實現(xiàn)局部功能也只需幾千元,燈控、影音共享也比較受消費者的青睞。針對不同層次的客戶群體,引航也會為其訂制不同的消費套餐,無論是90平米的小戶型還是200平米的復(fù)式,都有適合他們的選擇”。

在智能家居這片新興市場上,經(jīng)銷商們更多扮演著探路者的角色,易品智能王文博總經(jīng)理在與采訪過程中也談及了多年來在智能家居市場上所收獲的感悟,作為接觸智能家居相對也比較早的專業(yè)經(jīng)銷商,從中自然獲得了一些成功的喜悅,當(dāng)然也經(jīng)歷過一些不愉快的坎坷,對于記者提出的銷量預(yù)期,王總則認(rèn)為銷量對于智能家居市場為時過早,畢竟兩年內(nèi)市場還是不夠成熟的,經(jīng)銷商的思路應(yīng)該是穩(wěn)扎穩(wěn)打,目前的易品智能的客戶來源也同樣是幾種渠道方式相結(jié)合,實現(xiàn)整合營銷。

發(fā)展“魚水關(guān)系”

實現(xiàn)共贏發(fā)展

通過觀察我們不難發(fā)現(xiàn),隨著幾年下來的市場積淀,正有一批區(qū)域經(jīng)銷商在市場的擴(kuò)展中,逐步走向成熟,他們對于市場發(fā)展癥結(jié)的探索也逐步走向理性和客觀。

在分析廠商、經(jīng)銷商、用戶三者關(guān)系上,易品智能總經(jīng)理王文博談到:“經(jīng)銷商與客戶的溝通過程中,如果總是站在經(jīng)銷商自身的立場上或是利益上,這樣很難與客戶達(dá)成共識,很難得到一種互相的理解和支持,經(jīng)銷商與廠商之間也同樣是‘魚水關(guān)系’,我們希望與廠家建立融洽的關(guān)系,但也必須是建立在好的產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上,專注于做高品質(zhì)的智能家居的前提下,我們主張建立一種廠商融洽的市場推進(jìn)關(guān)系和客戶服務(wù)關(guān)系?！?/p>

引航商貿(mào)總經(jīng)理畢雷則從經(jīng)銷商與廠商的互動、溝通機(jī)制出發(fā)指出,目前相關(guān)廠商定期安排相關(guān)市場及技術(shù)人員來當(dāng)?shù)爻ｑv一段時間,對工作人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。與此同時,對于經(jīng)銷商有價值的建議,廠商也都會來收集、整理和采納,這種互動機(jī)制也成為當(dāng)下市場上廠商對于經(jīng)銷商最大的支持。

而另一方面,“作為使用中的產(chǎn)品,難免會有問題,關(guān)鍵在于有了問題需要能夠及時解決。售后方面,經(jīng)銷商自身也需要定期對客戶進(jìn)行回訪和溝通,當(dāng)然最好還是沒有售后,因為沒有售后就意味著產(chǎn)品質(zhì)量的過硬。智能家居作為新生事物消費者的認(rèn)識還是需要一個過程,智能家居產(chǎn)品的前景還是很好的,這一點我很看好?！苯?jīng)過多年的堅守,畢總話語間更多還是流露出的是對行業(yè)發(fā)展信心。

挫折中自我調(diào)整

守候市場升溫

在記者對以太原為中心的山西智能家居市場采訪過程中發(fā)現(xiàn),一些前兩年接觸智能家居并且在本地開始市場拓展的經(jīng)銷商朋友紛紛因為各自的原因或轉(zhuǎn)行,或壓縮了智能家居自身經(jīng)營中的份額,在問及導(dǎo)致這一局面的原因時,這些經(jīng)銷商的回答也無一例外的集中在了本地市場消費者的認(rèn)知度不高上,這也直接影響了智能家居產(chǎn)品經(jīng)銷對于量的要求。

山西美佳智能前兩年也曾經(jīng)營過智能燈控、電動窗簾等智能家居產(chǎn)品,據(jù)美佳智能吳經(jīng)理透露:“隨著智能產(chǎn)品經(jīng)營狀況的不盡如人意,公司的主營業(yè)務(wù)還是回歸到之前的地板經(jīng)銷上了。在智能家居方面基本上停滯了,現(xiàn)在有客戶需求的話,我們也可以安裝,但不做專門的推銷?！?/p>

吳經(jīng)理認(rèn)為,關(guān)鍵還是智能方面的業(yè)務(wù)量比較少,但造成這一現(xiàn)象的主要原因并不是競爭的激烈,而是消費者的認(rèn)知度不高,其原先經(jīng)營的燈控產(chǎn)品安裝起來整套造價也不過三、五千元,但有的客戶在布線方面嫌麻煩,怕復(fù)雜。特別是碰到一些客戶前期完成布線后,又突然變卦,這也讓前期的精力都白白浪費。但之所以沒有像其他轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商那樣完全放棄智能家居,關(guān)鍵還在于其對于未來的發(fā)展還是滿懷希望,公司還具備自身經(jīng)營傳統(tǒng)建材具備的門店和客戶資源,在整體市場升溫時,還是會考慮重回智能家居市場。

同樣是前兩年將側(cè)重點放在智能家居市場的盈智科技,目前已轉(zhuǎn)向以監(jiān)控業(yè)務(wù)為中心,杜智廣總經(jīng)理指出:“智能家居量比較小,我們這邊別墅業(yè)主主要都是煤老板,對安防的要求比較高些。一般都是以安防為主肩帶做一些智能的單子,要靠智能家居根本養(yǎng)不活公司,必須得考更多的工程業(yè)務(wù)。智能家居利潤并不低,關(guān)鍵還是量的積累?！?/p>

產(chǎn)品本質(zhì)成最大市場瓶頸

在本地市場的推廣過程中,引航商貿(mào)通過賣場體驗店以及口碑營銷等方式不斷完善著自身的市場渠道。在被問及目前市場存在的瓶頸問題時,畢總指出:“事在人為,市場拓展中的困難肯定是存在的,我們所希望的是無論哪個廠家的產(chǎn)品,穩(wěn)定性必須放在首位,智能家居給客戶提供的自然也是他們在以往所想不到的功能,對于產(chǎn)品的后期維護(hù),不能是安裝過后兩三年后就損壞了,客戶對產(chǎn)品穩(wěn)定性的要求至少得在十至二十年以上,對于本地市場的拓展和銷售都不成問題,關(guān)鍵還是在產(chǎn)品的質(zhì)量,智能家居市場發(fā)展這么多年來,很多以前接觸的廠商現(xiàn)在都消失了,這樣的問題也是存在的?！?/p>

無獨有偶,易品智能王文博總經(jīng)理對于市場瓶頸的焦點也同樣集中在了產(chǎn)品本身,“目前國內(nèi)的智能家居技術(shù)較之國外先進(jìn)水平還相差很多,從技術(shù)和品質(zhì),哪怕是一些需布線的總線品牌在降低故障率和保證穩(wěn)定性方面還有待突破,產(chǎn)品本身的設(shè)計和品質(zhì)也存在較大的差距,如果市場上充斥過多的不穩(wěn)定產(chǎn)品,便會造成消費者對智能家居的印象就會逐漸趨于不可靠,賣弄噱頭的印象,穩(wěn)定性、故障率、品質(zhì)工藝性、融合擴(kuò)展性都是衡量的關(guān)鍵因素所在。”

家居培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

特許經(jīng)營是指包括專利、商標(biāo)、經(jīng)營模式等各種知識產(chǎn)權(quán)在內(nèi)的無形資產(chǎn)，由特許人有償轉(zhuǎn)讓給受許人使用的一種經(jīng)營方式。其特點是特許人、受許人雙方的投入都少，適用范圍廣，滲透力強(qiáng)，擴(kuò)張速度快，成功率高，易沖破區(qū)域壁壘，可以迅速地實現(xiàn)集團(tuán)化、國際化，是一種低成本快速擴(kuò)張的雙贏經(jīng)營模式，

電子商務(wù)與特許經(jīng)營結(jié)合在業(yè)界被稱為是商務(wù)模式的絕配，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：分布廣闊的特許連鎖網(wǎng)絡(luò)能為電子商務(wù)的物流配送提供實際意義上的支持，實行門到門的服務(wù)，使信息流、資金流與物流的鏈接有了可靠的地面支持系統(tǒng)，實現(xiàn)了從虛擬到現(xiàn)實的突破，無形網(wǎng)絡(luò)傳播信息，有形網(wǎng)絡(luò)傳輸物流，形成大物流、小賣場的新的商業(yè)形態(tài)。但是電子商務(wù)和特許經(jīng)營如何實現(xiàn)成功對接?對接后特許經(jīng)營企業(yè)在物流配送方面增添和實施哪些新的功能?這些問題不僅在企業(yè)實際操作中很不成熟，在理論上也鮮有論及，本文將對此做一探討。

一、電子商務(wù)企業(yè)和既有特許經(jīng)營企業(yè)的整合模式

電子商務(wù)企業(yè)與特許經(jīng)營進(jìn)行結(jié)合的基本形式有兩類：一類是契約合作體，或稱非股權(quán)合作體；另一類是股權(quán)合作體，或稱合資經(jīng)營企業(yè)。

1．非股權(quán)合作體

指各公司相互同意共同采取某種經(jīng)營方式的聯(lián)合，各企業(yè)經(jīng)營管理仍有獨立性，而只是利用對方的業(yè)務(wù)特長，一般由各合作方分別提供資金、技術(shù)、設(shè)備、經(jīng)銷網(wǎng)點、管理人員等，在互利互助的基礎(chǔ)上從事經(jīng)營合作，并通過簽訂協(xié)約規(guī)定各方的權(quán)利、義務(wù)及利潤分配的松散型聯(lián)合。合作體不具有法人資格，沒有獨立的財產(chǎn)權(quán)，合作各方都以自己的身份承擔(dān)法律責(zé)任。各合作方的權(quán)益、義務(wù)和具體的職能與任務(wù)如風(fēng)險分擔(dān)、資源投入、利潤分享等均在合同方式規(guī)定下進(jìn)行。對經(jīng)營活動、財產(chǎn)管理與使用，則由合作各方派出代表組成管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理，也可以推舉其中一方代行管理。它是一種有計劃的持久性合作關(guān)系，合作雙方彼此能滿足對方的需要，并為實現(xiàn)共同的利益具有共同的價值取向、目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略。

非股權(quán)合作體的基本特點有：

(1)財產(chǎn)性質(zhì)。靈活的出資方式，各方出資形式可以是資金、技術(shù)、機(jī)械設(shè)備、無形資產(chǎn)、營銷網(wǎng)絡(luò)等，均可作為經(jīng)營投入。不論那種形式出資均不作股計價，盈虧也不一定按投資比例計算，而是按契約規(guī)定的各方收益率和風(fēng)險分擔(dān)比例。如果采取非法人式合作，財產(chǎn)所有權(quán)則分屬各出資方，聯(lián)合體只有使用權(quán)和管理權(quán)；如采取法人形式，則財產(chǎn)歸合作企業(yè)。

(2)組織形式靈活多樣。合作體既可以是非實體性質(zhì)的，也可以是實體性質(zhì)的法人企業(yè)。合作規(guī)模不限，期限可長可短，經(jīng)營可以是分工單作，也可以是綜合協(xié)作，結(jié)構(gòu)簡單，其合作方式與形態(tài)等均可通過協(xié)商確定，不像合資經(jīng)營那樣有較多的程序與規(guī)定。

(3)審批程序簡便。其相關(guān)報批文件如項目申請書、可行性研究報告、合同書等，可一次性報批，復(fù)雜一點的綜合性項目可分開報批。主審機(jī)構(gòu)一般為當(dāng)?shù)卣块T，一旦獲準(zhǔn)，在工商管理部門登記后，受當(dāng)?shù)胤杀Ｗo(hù)與管轄。

(4)稅收方面。與合資經(jīng)營一樣，合作經(jīng)營享受有相應(yīng)的優(yōu)惠政策，特別是合作于優(yōu)先發(fā)展的領(lǐng)域，可以減免企業(yè)所得稅。

全球最大的房產(chǎn)連鎖品牌美國21世紀(jì)不動產(chǎn)公司，在全球擁有6300家加盟店，平均每一分鐘有一個房地產(chǎn)交易發(fā)生于其系統(tǒng)上，其所取得的成就是其同電子商務(wù)的結(jié)合密不可分的。首先21世紀(jì)不動產(chǎn)公司在美國在線(AOL)創(chuàng)立之初，即與之成立了戰(zhàn)略聯(lián)盟。AOL與21世紀(jì)不動產(chǎn)公司建立虛擬專用網(wǎng)，所有的加盟商與經(jīng)紀(jì)人可以從該網(wǎng)上看到系統(tǒng)內(nèi)的關(guān)于培訓(xùn)、管理及經(jīng)營的最新信息。通過現(xiàn)代科技與管理的組合，21世紀(jì)不動產(chǎn)公司成功地將近8000家在美的加盟店通過合并重組的方式，整合為現(xiàn)在的4400家較大規(guī)模的加盟店，使經(jīng)濟(jì)效益大大提高。

新浪網(wǎng)與中國最大的特許連鎖體系亞飛汽車連鎖總店聯(lián)手，在網(wǎng)上進(jìn)行汽車租賃、銷售業(yè)務(wù)，利用亞飛的連鎖網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行物流配送和售后服務(wù)，實現(xiàn)了信息時代無形網(wǎng)絡(luò)與汽車市場有形網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合。二者的結(jié)合是松散的戰(zhàn)略聯(lián)盟體。

2．股權(quán)合作體

它是由合作各方通過簽訂合同而建立起來的契約式企業(yè)：有自己的章程、管理形式、組織機(jī)構(gòu)，由董事會作為最高權(quán)利機(jī)構(gòu)，任命經(jīng)營班子負(fù)責(zé)日常經(jīng)營工作。合作各方投資入股，共同經(jīng)營、自負(fù)盈虧，按股權(quán)大小分擔(dān)風(fēng)險和分享收益。其企業(yè)組織結(jié)構(gòu)更加緊密，管理控制比較復(fù)雜，企業(yè)作為獨立的法人擁有所有財產(chǎn)權(quán)，以全部資產(chǎn)作為責(zé)任限度，實行有限責(zé)任制。另外合資經(jīng)營企業(yè)在納稅、法人地位、投資回收、經(jīng)營期限、享受優(yōu)惠政策等方面也有諸多優(yōu)勢。

上海正廣和網(wǎng)上購物銷售公司就是由上海的中公網(wǎng)和正廣和公司聯(lián)合新成立的企業(yè)。兩家業(yè)務(wù)的領(lǐng)域和性質(zhì)雖然不同，但原本就有淵源，相互已經(jīng)非常了解，決定憑借各自的優(yōu)勢，共同開拓電子商務(wù)和物流配送。合作的結(jié)果是，上市公司上海梅林占上海正廣和網(wǎng)上購物銷售有限公司70%的股份，控股中公網(wǎng)的上市公司ST海虹為25%。2000年1月，由正廣和提供經(jīng)營理念和商業(yè)模式、中公網(wǎng)提供技術(shù)平臺支持的85818．com．cn網(wǎng)站開通。從該公司成立以來運營情況看，經(jīng)濟(jì)效益非常好。

二、實體企業(yè)實行電子商務(wù)過程中自建特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)

實體企業(yè)指生產(chǎn)性企業(yè)和流通性企業(yè)，他們在實行電子商務(wù)的過程中，完成了企業(yè)信息化的基本改造后，為了建立一個物流配送的地面支撐系統(tǒng)，自行建立特許經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)?？偛亢透鱾€加盟店之間，產(chǎn)權(quán)分離，經(jīng)營權(quán)相對統(tǒng)一。

1．自建特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的基本條件

特許人首先是要擁有強(qiáng)勢品牌，在消費者和社會公眾中擁有很強(qiáng)的忠誠度、凝聚力和滲透性，這是特許經(jīng)營最有價值的資產(chǎn)，也是受許人在購買特許經(jīng)營時希望得到的最重要部分。其次是要有特有的技術(shù)和服務(wù)。特有的技術(shù)和服務(wù)是現(xiàn)代特許經(jīng)營不可分割的一部分，是特許人通過經(jīng)驗獲得的，具有鮮明的獨有性，如高科技技術(shù)和老字號工藝及傳統(tǒng)的神秘

 配方等，它可以被轉(zhuǎn)讓，卻不易被公眾立即掌握；不受專利權(quán)保護(hù)，卻會給掌握者帶來競爭方面的利益。再者要有成功的經(jīng)營管理模式。特許者所推廣的經(jīng)營管理模式應(yīng)該是特許人實行和總結(jié)出來，并被實踐證明是正確和成功的。由于估計到受許人所處的經(jīng)營環(huán)境的差異，這些經(jīng)營模式應(yīng)該具有一定的柔韌度，即根據(jù)不同的情況可以做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整而取得成功，確保受許人取得穩(wěn)定的經(jīng)營效益。

2．建立特許組織的關(guān)鍵步驟

(1)試點經(jīng)營。檢驗和發(fā)展特許制度的生命力，促使消費者從內(nèi)心里接受它。確定可能出現(xiàn)問題的領(lǐng)域，以便特許人找到相應(yīng)的解決辦法，也可獲得實際經(jīng)營經(jīng)驗和不同類型地點的經(jīng)營潛力方面的認(rèn)識。

(2)制定操作手冊。手冊中包含以書面形式提供的經(jīng)營特許業(yè)務(wù)的詳細(xì)方法，包括日常經(jīng)營業(yè)務(wù)所需的各個細(xì)節(jié)方面的指導(dǎo)資料。

(3)選擇受許人。受許人在多方考慮、認(rèn)真調(diào)查的基礎(chǔ)上，應(yīng)重點把握的一是財力方面：在受許人在開始時有足夠的資金很重要，如果受許人沒有投入自己的資金，那么他遇到困難時很可能輕易地放棄業(yè)務(wù)；二是有較好的資質(zhì)信譽和一定的經(jīng)營運作經(jīng)驗。在對申請人做出全面評價以后，才能決定是否選擇其作為受許人。

(4)培訓(xùn)：建立一支高素質(zhì)的培訓(xùn)隊伍，對加盟者進(jìn)行科學(xué)有效的培訓(xùn)，是建立和擴(kuò)展特許網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵。

三、特許經(jīng)營連鎖店的新功能——物流末端的家居配送

特許經(jīng)營的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是終端零售，和電子商務(wù)結(jié)合后，又增加了新的重大功能，即電子商務(wù)物流末端的家居配送，主要表現(xiàn)在：

1．進(jìn)行物流末端配送，快速送貨

家居購物將給零售業(yè)和消費者的消費行為帶來巨大的變化。但是無論生產(chǎn)制造業(yè)，還是流通業(yè)，真正的挑戰(zhàn)是有效的末端配送和盡可能低的成本，家居配送可能涉及狹窄的通道、不同的顧客，商品量少，需要分別派發(fā)，大量工作要靠人力和手工完成。專門建立數(shù)量眾多的末端配送點需要花費大量的資金，其市場空間覆蓋面也很有限；建立單獨的配送倉庫也不經(jīng)濟(jì)，而分布在各地的，具有一定規(guī)模和數(shù)量的特許連鎖店，熟悉社區(qū)環(huán)境，和訂單用戶的家庭距離較近，在做好原有零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，又可以作為小型分撥配送點使用，在店內(nèi)按照區(qū)域內(nèi)用戶的訂單進(jìn)行集貨、儲存、分揀、送貨，做到快速反應(yīng)、及時送貨，非常便利而且節(jié)省資金。特許店進(jìn)行家居配送的種類主要有：多品種、少批量配送；定時、定量及定點的社區(qū)內(nèi)配送；即時配送；店內(nèi)交送等。如英國Tesco公司已經(jīng)在它的特許連鎖店開辦了家居配送服務(wù)，家居購物銷售額大幅上升，取得了處理大批小量訂單方面的經(jīng)驗，并獲得了很大的競爭優(yōu)勢。

2．加工和包裝

特許店按用戶要求，設(shè)立加工場所進(jìn)行的活動，如卷板展平、開片、下料、原木鋸材、型煤加工、玻璃集中套載等，把貨物變?yōu)橛脩粜枰某叽?、?guī)格或成分；還有器件組裝、包裝、集裝、換裝等。

3．信息處理

特許店介于供應(yīng)商與用戶之間，一方面它要為供應(yīng)商提供物流服務(wù)，同時也充當(dāng)用戶與供應(yīng)商之間的信息傳遞的重要角色。特許店處于市場一線，與用戶距離較近，所傳遞與反饋的市場信息比較真實可信。