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營銷策劃工作要點范文第1篇

如果說最不了解市場，對營銷工作最無發(fā)言權的是企業(yè)高層管理人員的話，肯定會使企業(yè)高級管理人員忿忿不平。事實上，很多企業(yè)的確存在高層營銷決策和管理缺位現象。其主要表現是：

1．企業(yè)缺乏完善的信息系統．高級管理人員無法得到全面、準確和及時的市場信息，不少企業(yè)是依據支離破碎的市場信息進行事關企業(yè)生死存亡的營銷決策的。

2．企業(yè)沒有能夠建立例行的營銷會議制度，不出問題(比如業(yè)績不好)的話，營銷工作就得不到應有的重視，很多過程中發(fā)生的問題，在過程中得不到及時解決。

3．財務和生產等系統的高級主管對營銷工作和市場信息不聞不問，但在一些關鍵問題上卻具有相當大的影響力。

4．高級管理人員長年不到市場上巡視，對市場和營銷工作缺乏理性，甚至感性認識。

5．企業(yè)內部權責不明晰，授權不充分，至使營銷管理工作效率低下。

高層營銷決策和管理缺位一方面導　致企業(yè)營銷工作缺乏明確的方向，另一方　面導致決策速度慢，管理效率低。這種現象毫無疑問會對企業(yè)營銷工作造成致命的傷害。同時，這種現象也是企業(yè)難以做到全員營銷，致使營銷部門孤軍奮戰(zhàn)的根源所在。

企業(yè)的惟一目的是創(chuàng)造顧客，整個企業(yè)應該是一架銷售機器。惟有如此，銷售工作才能以最有效率的方式進行。如果決　策層解決不了這個問題，銷售部門的任何努力都會大打折扣。 二、你的企業(yè)是否有能力制定完善的　銷售計劃?

制定務實、可行的銷售計劃的能力最能夠真實地反映企業(yè)的營銷管理水平。很多企業(yè)在制定銷售計劃時表現出了較大的隨意性。這種現象一方面可能導致計劃難以實現，另一方面可能會掩蓋問題或喪失機會。很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售計劃一般都是粗略的并缺乏連續(xù)性。

市場是難以把握的，對付難以把握的市場的惟一辦法是加強企業(yè)自己的計劃性，企業(yè)的營運過程應該嚴格置于周密的計劃管理之下。計劃是管理的起點，沒有完善的計劃，管理工作將無從談起。

一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法：它應該包括四個方向：

1．目標的確定

制定銷售目標主要依據三個要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、過去一年的上升或下降幅度(據此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)

其次，對市場走勢的預測(據此確定市場總存量的自然增長量。并根據企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

最后，除前兩項之外的預期增加量。

通過上述三個方面。企業(yè)既可對自己已占有的市場進行系統的評佑，也可對整個市場進行全面的審視，同時，也對明年的市場開發(fā)作出合理的安排。

確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規(guī)劃的過程。

2．目標的分解

銷售目標的分解對目標的落實和執(zhí)行至關重要．同時．通過分解，也可以了解目標的可行與否。

銷售目標分解的順序是：

1)區(qū)域：從省到地市、縣。(包括品種、客戶、業(yè)務員、結算方式、銷售方式和季度、月份分解)

2)品種：將銷售目標分解到所有品種上。(包括區(qū)域、結算方式、銷售方式、業(yè)務員、客戶和季度、月份分解)

3)結算方式：現款現貨、銀行承兌、月結、上打下等。

4)銷售方式：批發(fā)、(企業(yè))零售、直銷等。

5)業(yè)務員：分解到每個業(yè)務員，并說明多少由老業(yè)務員完成，多少由新增業(yè)務員完成。(包括對所轄區(qū)域的分解，品種、結算方式、銷售方式、所管理客戶、季度和月份的分解)

6)客戶：分解到每個客戶，并說明多少由老客戶完成，多少由新增客戶完成，(包括對所轄區(qū)域的分解和品種、結算方式、季度和月份分解)

7)季度和月份：分解到季和月。(包括區(qū)域、品種、結算方式、銷售方式、業(yè)務員、客戶)

通過與責任、利益掛鉤的多維目標分解可以在很大程度上檢驗目標的可行性。同時分解過程．也是任務下達過程。

這種分解的另外一個重要意義是，將目標落實在最具潛力的市場、客戶和業(yè)務員上。

這份分解計劃對財務：供應和生產，甚至倉儲作年度計劃都是非常重要的依據。

在確定目標和分解目標時，同時應該制定費用預算和費用分解計劃，銷售目標與資源同時下達。

3．實施方案(行動計劃)

實施方案應該包括如下內容：

1)業(yè)務員配備計劃和每個業(yè)務員行功要點計劃；

2)客戶計劃和每個客戶管理或開發(fā)要點計劃；

3)區(qū)域計劃和區(qū)域銷售工作要點計劃；

4)品種計劃和品種競爭要點計劃；

5)銷售管理計劃和階段性檢討作業(yè)要點計劃。

4．可能出現的問題和應對措施

作計劃時，有些具較大把握．有些則可能是-種預期。對于計劃中的預期部分，企業(yè)必須盡可能地預測能發(fā)生的變化．制定二至三個備選方案．以確保計劃的順利實施。 三、你的業(yè)務員被有效地組織起來了嗎?

1997年我們?yōu)槿舾蓚€企業(yè)進行了營銷診斷．在我們的結論中，這些企業(yè)最大的問題是業(yè)務員根本就沒有被有效地組織起來。

原因大概有如下幾個方面：

1．管理層與業(yè)務員缺乏溝通，相互之間存在可怕的陌生，業(yè)務員的想法和意見得不到企業(yè)領導的重視、理解，企業(yè)的難處既不為業(yè)務員所知，更談不上體諒。在這種情況下，企業(yè)的優(yōu)勢被瓦解。缺陷被最大化，任何管理意圖均得不到準確、到位的執(zhí)行。

2．銷售管理不全面、不系統，銷售管理工作掛一漏萬。銷售管理是以業(yè)務員管理為核心的，是市場管理、銷售計劃管理、營銷過程管理、客戶管理和結果管理的總和。為了做好這項工作，企業(yè)必須根據自身特點和競爭需要，設計科學、完善和實戰(zhàn)的銷售管理體系，對影響銷售業(yè)績的方方面面進行全方位的系統管理。而多數企業(yè)卻將銷售管理簡單到以業(yè)績?yōu)楹诵牡臄底止芾?。這種現象導致的結果是忽視決定銷售業(yè)績的因素。只重視"然"，不關心"所以然"、重果輕因的管理傾向是顯而易見的，其危害是企業(yè)的銷售基礎工作薄弱。

3.業(yè)務員單兵作戰(zhàn)。業(yè)務員單兵作成就等于組織渙散。其結果是不同能力之間的業(yè)務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務員的能量；不同市場間的業(yè)務員缺乏協凋和配合，使市場被人為地分割，難以形成統一的大市場．同時，也極有可能因為利益方面的原因，導致相鄰市場間的磨擦；市場一旦被牢牢地打上業(yè)務員個人印記，它的潛力將會以業(yè)務員能力為限。

單兵作戰(zhàn)的另一危害是，突出業(yè)務員個人作用，淡化業(yè)務員群體作用個人的力量總是有限的。一個企業(yè)一旦不能將業(yè)務員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著它缺乏爆發(fā)力，即使它能夠營造熱點。它也決不可能營造強勢。這樣的企業(yè)能夠-時開發(fā)市場，決不可能長期占領市場。

如何讓業(yè)務員在體系中發(fā)生作用，而不是單兵作戰(zhàn)，也是銷售管理體系應該解決的問題。

4．由于缺乏過程管理，業(yè)務員的行動處于自由放任狀態(tài)。很多企業(yè)的業(yè)務員沒有行動計劃和行動方案，業(yè)務員在市場上各行其是，行為散漫，效率極差。

如果企業(yè)不能將業(yè)務員組織起來，那么，企業(yè)就不可能從低效率的"個人銷售"狀態(tài)，步入高效率的"體系銷售"狀態(tài)，那么，這樣的企業(yè)就永遠不可能獲得長足、健康的發(fā)展。 四、你除了結業(yè)務員工資外，還打算給些什么?

除極個別企業(yè)之外，大多數企業(yè)都還不可能通過高收入來長期達到激發(fā)業(yè)務員工作熱情的目的。而我們的企業(yè)卻一方面不得不圍繞工資政策來調動業(yè)務員積極性，另一方面又越來越覺得"工資政策"作用遞減。

根據我們的觀察，多數企業(yè)的業(yè)務員年齡構成都在30歲以下，這個年齡的業(yè)務員缺少的主要不是"錢"，而是掙錢能力。那么，企業(yè)給予他們的主要也不應該是錢，而應該是掙錢能力。

為了做到這一點，企業(yè)一方面應該制定合理的工資政策，另一方面應該為業(yè)務員提供良好的培訓和發(fā)展條件。而且應該在過程中保持工資政策的穩(wěn)定性．并主要通過不同級別、方式的培訓和進修機會、與能力和進步相適應的業(yè)務崗位引導、業(yè)務員的注意力，調動業(yè)務員積極性。

金錢有價，能力無價。中國企業(yè)應該慎重地考慮這個問題：是培養(yǎng)一支只會點鈔票、腰包逐步膨脹的業(yè)務員隊伍，還是培訓一支積極進取、能力逐步提升的業(yè)務員隊伍。中國好的企業(yè)存在的問題是業(yè)務量增長速度高于業(yè)務員能力增長速度，其結果是企業(yè)駕馭市場的能力，隨著市場規(guī)模的擴大遞減；差的企業(yè)存在的問題是業(yè)務員的能力難以提升，市場開發(fā)速度慢，成效差。二者的共同問題是忽視業(yè)務員能力的培養(yǎng)。

對于這個問題，根源不在業(yè)務員只關心收入．而在于決策層引導不力。有的企業(yè)急功近利，不愿花時間"磨刀"，怕誤了"砍柴"；有的企業(yè)寄希望于通過招聘或"挖角"解決問題。事實上，一個沒有培訓能力和培訓意識的企業(yè)，是永遠也不可能解決業(yè)務員隊伍問題的。

需要指出的是，企業(yè)在培訓問題上．怎樣投入都不為過。但在為業(yè)務員提供發(fā)展機會方面，卻應該慎重進行，防止進人"彼得定律"的怪圈：為業(yè)務員提供力不勝任的位置。我們咨詢的一個企業(yè)曾經有過這方面的教訓：一方面把一些優(yōu)秀的區(qū)域(地區(qū)級市場)主管提升為大區(qū)(省級市場)經理；另一方面將優(yōu)秀的區(qū)域主管提升為策劃主管。其結果是一方面這些人員在新的崗位力不從心，另一方面造成一線主管短缺．對市場開發(fā)工作造成了較大的負面作用。在企業(yè)賦予業(yè)務員新的能力之前．給予新的工作崗位，對業(yè)務工作和業(yè)務員都是不負責任的行為，不進行晉職培訓就實施晉職是不可取的。

一部分企業(yè)雖然已經認識到了培訓工作的重要性．但對培訓工作應該怎樣進行卻心中無數。如果沒有合理的、具有針對性的培訓方案和培訓計劃，勢必會影響培訓工作的健康發(fā)展。建議企業(yè)像制定銷售計劃和營銷策略一樣．認真制定培訓計劃，將這項工作提高到事關企業(yè)前途的高度來認識。加大培訓力度，提高培訓效果，是中國企業(yè)最終走上健康發(fā)展之路，并最終具備與國外品牌一爭高低資格的最主要手段。 五、你的客戶是上帝還是伙伴?

有觀點說，客戶(經銷商)是企業(yè)的衣食父母，那么，企業(yè)(制造商)是客戶的什么，"搖錢樹"?

消費者是企業(yè)的衣食父母，消費者是企業(yè)的上帝，但隨著買方市場的全面形成，消費者的位置卻已經被客戶取而代之。企業(yè)不得不一方面小心翼翼地對待消費者，另一方面不得不更加小心翼翼地對待客戶，這是企業(yè)的悲哀。

事實上，很多企業(yè)進行的促銷大戰(zhàn)，讓利行動，受惠者并不是消費者，而是各級客戶。如果是企業(yè)出于競爭的需要主動采取的行動也就罷了。但多數企業(yè)卻是迫于客戶的壓力，不得已而為之。這就不得不促使企業(yè)認真反思自己的客戶策略和客戶管理了。

企業(yè)和客戶只能是戰(zhàn)略伙伴關系，優(yōu)秀的企業(yè)還會更進一步地將客戶內化為自己的市場資源。店大欺客不足取，客大欺店同樣不能容忍。

具有戰(zhàn)略伙伴關系的客戶具備下述特點：

1．尊重企業(yè)；

2．服從企業(yè)管理；

3．關注企業(yè)經營狀況，所提要求的內容中提高產品競爭力方面多于利益方面的要求；關心長期利益，在面臨競爭產品沖擊時，必要時能夠放棄短期利益；只要求合理的經營利益；

4．在區(qū)域、價格和促銷方面能夠理解企業(yè)的意圖，配合企業(yè)行動；

5.面對新的競品的誘惑能夠把握自己；

在買方市場條件下，企業(yè)一旦被客戶所控制，那只能意味著企業(yè)災難的開始。

企業(yè)開發(fā)和管理市場是從業(yè)務員和客戶開始的，二者具有舉足輕重的作用，企業(yè)應該一手抓業(yè)務員，一手抓客戶，兩手抓，兩手都要硬。 六、你有市場規(guī)劃意識嗎?

目標市場是企業(yè)的戰(zhàn)場。打法不一樣，結局就會大相徑庭。有的企業(yè)眉毛胡子-把抓，市場開發(fā)效果很不理想；有的企業(yè)認真研究市場布局，科學進行市場規(guī)劃，市場開發(fā)事半功倍。

高層建瓴，勢如破竹。我們通過為企業(yè)做推廣策劃，積累了如下幾個方面的心得：

1．制定一至三年市場規(guī)劃，實事求是地確定目標市場。

2．根據市場的相通特點(市場的影響范圍)。在目標市場中確定一期開發(fā)重點、二期開發(fā)重點和三期開發(fā)重點?！　?一期開發(fā)重點是企業(yè)的基本市場框架，也是企業(yè)一定時期之內的根據地。一期開發(fā)要"點"，這些"點"形成企業(yè)的基本市場框架；二期開發(fā)要"量"；三期開發(fā)要"規(guī)模"。"量"指的保證企業(yè)生存的基本量，"規(guī)模"指的是企業(yè)滿意的市場規(guī)模。

3．集中人力、物力和財力，強力開發(fā)一期重點。

這里的要點是將重點建成熱點。通過建立熱點市場，企業(yè)可以達到樹立企業(yè)信心、業(yè)務員信心和客戶信心的目的。同時，可以培養(yǎng)業(yè)務員，積累經驗。熱點一旦形成，企業(yè)的二期開發(fā)將會加速進行：一方面有了經驗和熟練的業(yè)務員，另一方面通過熱點的的影響，客戶會找上門來，二期目標市場的客戶從說服到落實業(yè)務條件都會變得相對容易起來。二期市場開發(fā)重點開發(fā)出來后，三期目標市場的開發(fā)會更加順暢地進行。

按照上述作法，根據我們的經驗，一期開發(fā)的客戶100%是企業(yè)去找的，而二期開發(fā)的客戶40%左右是客戶找上門來，三期開發(fā)的客戶60%以上則是自己找上門來。

只有合理的市場規(guī)劃和布局，才能使市場開發(fā)具有倍加效果，也只有出現倍加效果，企業(yè)的市場開發(fā)才能策略性可言。在市場開發(fā)期，當企業(yè)的市場開發(fā)效果是以每月50%、100%或更高的速度上升時，企業(yè)感到滿意才有道理。

進行點的開發(fā)靠的是策略，進行面的開發(fā)靠的是借勢。如果點的開發(fā)制定不出好的策略，面的開發(fā)無勢可借，企業(yè)的市場開發(fā)勢必陷入艱難境地。

市場框架對企業(yè)的市場開發(fā)和管理十分重要，它是企業(yè)市場體系的綱，綱舉目張。市場框架所包括的市場是企業(yè)市場的晴雨表，企業(yè)營銷策略的基本調子是依據這些市場制定的。 七、除了銷售量，你還有其它營銷目標嗎？

企業(yè)不一定非要越做越大，但必須越做越好。為了達到這--境界，企業(yè)不但必須不斷地挖掘自身潛力，更重要的是必須不斷地積蓄更大的潛力，從而使自己成為一個開采不盡的寶藏。

銷售量只對過去有意義，當它變成貨幣進入企業(yè)賬戶的時候對市場來說它已經一文不值。而對企業(yè)有意義的只是帶來銷售量的原因：企業(yè)的產品力、銷售力和形象力。

企業(yè)在關心、確定來年銷售量的同時．還應該更加關心：

1．產品如何才能別具一格，獨具特色；

2．成本能否更低一些；

3．如何有效地提升業(yè)務員的素質和能力；

4．如何有效地提高企業(yè)的營銷策劃水平；

5. 如何有步驟地將自己的品牌擦亮；

6. 如何有步驟地建立一支優(yōu)秀的、能力互補的銷售隊伍和銷售管理隊伍。 八、1998年你最擔心的事情是什么？

在安排新的一年的工作時，企業(yè)不得不對如下幾個問題有一個清醒的認識：

1.你的企業(yè)也許銷售規(guī)模擴大了，但在哪些方面取得了進步？進步的原因和動力是什么？在新的一年里這些原因和動力是否依然存在？

2.在過去的一年里，你的企業(yè)出了什么問題？為什么會出這些問題？在新的一年還會出什么問題？

3.1998年你最擔心的是什么？你的心病消除了？

管理者最關心的應該是兩大問題：一是企業(yè)最大的機會是什么，二是企業(yè)最大的問題是什么。在實際工作中，企業(yè)在抓機會方面一般還得過去，但在解決問題方面，卻往往動作緩慢。如果說機會是“朋友”的話，那么，問題則是企業(yè)的“敵人”。對“敵人”手軟，意味著企業(yè)放棄生存和發(fā)展的權利。許許多多“盛極而衰”的企業(yè)都是因為對問題視而不見或缺乏必要的敏感所致。有問題而不去處理，必須導致問題最大化。只有使問題最小化，才能使機會最大化。

營銷策劃工作要點范文第2篇

[關鍵詞] 非學歷教育考試；現狀；發(fā)展；對策。

[中圖分類號] G642.0 [文獻標識碼] A [文章編號] 1008-004X（2011）12-038-05

非學歷教育考試是90年代以來隨著我國社會主義市場經濟發(fā)展需要而發(fā)展起來由教育考試部門舉辦的非文憑證書考試項目，旨在按社會經濟發(fā)展對人才的需求，為勞動力市場鑒定和甄別應試者在某一方面的應用知識和能力。積極開展非學歷教育考試，深入推進非學歷教育考試發(fā)展,培養(yǎng)與社會發(fā)展相適應的應用型人才，已成為終身教育的必然選擇,對于提升教育競爭力有著重要的現實意義。

武漢市作為中部地區(qū)的特大中心城市,必須應對新形勢下非學歷教育考試中出現的新問題、新情況、新機遇,適應非學歷教育考試的特點和市場機制的調節(jié),更新教育觀念、管理體制、招考模式,創(chuàng)新管理與服務，務實開拓，實現非學歷教育考試規(guī)模、質量、效益的新發(fā)展。

一、武漢市非學歷教育考試發(fā)展十年回顧

武漢市非學歷教育考試自2002年實施，10年來，相繼承擔了全國計算機等級考試、全國英語等級考試等13項考試，考試人數由2002年的16787人發(fā)展到2010年的92126人，增長率為448.8%，并逐年上升，平均每年遞增49.87%，累計報考50余萬人次。整體來看，武漢市非學歷教育考試呈良性發(fā)展趨勢，報考人數逐年遞增，考試項目逐步增多，考試規(guī)模持續(xù)增長，考試質量不斷提高，考試功能日益拓寬，成為國家教育體系中不可或缺的組成部分。

1.實行科學管理，嚴格組考程序，形成工作規(guī)范。武漢市招考辦在自考處設立綜合考試部門，負責全市非學歷教育考試工作，各區(qū)招考辦也相應指定專人履行非學歷教育考試工作職責。市招考辦制定并下發(fā)了一系列關于非學歷教育考試方面的文件，組織學習《考務管理規(guī)則》《考務手冊》《監(jiān)考工作要點及操作規(guī)程》《國家教育考試違規(guī)處理辦法》等文件，并分項印發(fā)考點使用，為考試實施提供依據，規(guī)范考務管理，同時編制《組考工作安排表》《考場布置規(guī)范》《突發(fā)事件的應急預案》《巡視工作基本要求》等組考材料實行科學管理，嚴格組考程序，加強信息收集，形成規(guī)范的非學歷教育考試考務管理體系。

2.明確崗位職責，落實工作措施，嚴肅考風考紀。一是高度重視，明確責任。每項考試前，明確工作責任和要求，并與每個考點簽定工作責任書。各區(qū)招考辦和各考點均成立考試領導小組，明確崗位職責，開展考務培訓，保障執(zhí)考人員到崗盡責。二是周密部署，狠抓落實。市、區(qū)招考辦和各考點從試卷安全與保密、考務分工與培訓、考紀宣傳與監(jiān)考、后勤保障與應急等方面周密部署，嚴格執(zhí)行，操作有序。三是嚴肅考紀，措施得力。進一步加大監(jiān)考和巡視督察力度，接受社會監(jiān)督，公布舉報電話，設立公示欄，對考試過程中違規(guī)的考生嚴肅處理并及時通報處理結果，保障非學歷教育考試的社會公信力。

3.狠抓試卷保密，建立應急機制，確保考試安全。考試安全是組考工作的重中之重。武漢市嚴格執(zhí)行國家的試卷保密規(guī)定，全市考點統一使用市招考辦印制的《保密室工作記錄本》，并將全市統一規(guī)定的保密室四項制度（領導帶班、值班、交接班、報告）上墻公示。在考點籌建階段，督促待批考點按國家要求建設試卷保密室，指導協助辦理保密室合格證，考試中采取現場查看、隨機抽查、電話詢查等方式檢查試卷保密室。堅持試卷安全報告制度，考點做到試卷領回進保密柜后立即報告，每天下班前再次報告。為預防突發(fā)事件，市、區(qū)招考辦和各考點都建立應急機制，制定應急預案，確保能妥善解決各類突發(fā)事件。

4.拓展考試項目，研究項目特點，提高辦考質量。2002年至今，武漢市共舉行過13項非學歷教育考試，其中9項考試保持考試規(guī)模和質量逐年遞增，另外4項因無收費許可或社會報考人數過少等原因?？?。仍在開考的9項考試是全國計算機等級考試、全國計算機應用技術證書考試、全國英語等級考試、劍橋少兒英語考試、湖北省教師資格認定考試、湖北省計算機輔助英語口語等級考試、湖北省中等職業(yè)技能證書考試、武漢市事業(yè)單位招聘考試、武漢市中小學幼兒園教師職稱晉升考試，停考的4項考試是中國書畫等級考試、全國少兒計算機考試、中國市場營銷資格證書考試、中國餐飲業(yè)職業(yè)經理人資格證書考試。為保證考試項目的發(fā)展，針對不同的考試，深入研究、分析不同類別考試的特點，采取相應的管理措施，不斷提高了辦考質量，初步形成非學歷教育考試工作新局面。

5.建設管理隊伍，開展多樣交流，增進工作實效。武漢市招考辦定期組織非學歷教育考試管理人員培訓，學習和交流工作經驗，派員參加上級單位組織的專職人員業(yè)務培訓，及時了解非學歷教育考試工作的新精神和政策。同時，針對考試中存在的困難和問題，組織各考點召開專題研討會進行多樣交流，分析情況、查找問題、研究對策、改進工作。再者，堅持考務人員持證上崗制度，考前各考點認真組織監(jiān)考培訓，做到不培訓不上崗，提高工作效率和服務水平。

6.注重考試宣傳，擴大社會影響，發(fā)展考試規(guī)模。市、區(qū)招考部門和考點通過網絡宣傳、考點公告、專項活動等方式宣傳、推廣非學歷教育考試，擴大社會影響，促進考試規(guī)模的逐步提高。一是堅持在每項考試報名前利用新聞媒體予以宣傳，給每個考點編發(fā)《報考須知》，并在市招考網項目介紹和報名公告。二是組織非學歷教育考試項目活動，在各類大型教育招考會議上不失時機地進行項目推廣，多渠道、全方位的宣傳，提高非學歷教育考試知名度，擴大了社會影響。

二、武漢市非學歷教育考試存在的問題

武漢市非學歷教育考試在不斷發(fā)展壯大的同時還存在著一些問題：

1.管理體系不全。當前，非學歷教育考試缺乏相關法律法規(guī)，導致管理體系不完善，一些考試項目還缺乏必要的考試實施細則、考點管理辦法、考試管理的綜合評價體系等，不利于發(fā)揮非學歷教育考試對社會發(fā)展的積極作用。同時，非學歷教育考試管理隊伍人員從總體上看數量不足,結構也不太合理，缺乏具有一定專業(yè)知識的管理人員、專職學科專家、教育測量專家和計算機專家，現有人員業(yè)務知識更新慢。加之少數行政管理人員的業(yè)務水平和協作能力還不能完全勝任非學歷教育考試工作,從而給非學歷教育考試管理帶來困難。

2.辦考方向模糊。非學歷教育考試旨在對應試者作出某一方面應用知識和能力的證明，為勞動力市場服務，為有關部門和企事業(yè)單位錄用和考核工作人員提供一個相對統一、客觀、公正的標準并促進某一知識和技能在社會中的普及和推廣，從而推進全民文化素質的提高。目前，社會還缺乏對非學歷教育的全面認識，部分考試承辦機構和考點也沒明確辦考目的，沒有把非學歷教育考試當作一種事業(yè)發(fā)展長遠打算。更有些考點重經濟效益，輕社會效益，在經濟利益的驅動下不惜降低考試要求，犧牲考試質量，放松考風考紀監(jiān)管，以吸引考生，影響非學歷教育考試的健康發(fā)展。

3.項目開發(fā)不足。從考試自身來看，非學歷教育考試覆蓋面廣，考試內容和考試形式變化快，需要不斷調整和開發(fā)新的考試項目，但目前武漢市非學歷教育考試還局限在計算機、英語和有限的一些崗位職業(yè)技能考試。隨著經濟社會的不斷發(fā)展，各行各業(yè)對人才的要求不斷細化，非學歷教育考試項目開發(fā)進程遠不能滿足廣泛的社會需求。目前，武漢市堅持開展的9項考試的發(fā)展規(guī)模不足10萬人，不及東部、南部城市1項考試都大于20萬人的發(fā)展規(guī)模。武漢市非學歷教育考試項目開發(fā)程度嚴重不足。

4.考試手段落后。非學歷證書考試現代化手段應用方面與國外較先進的辦考手段還有一定的差距，主要表現在考點考場建設、考試形式、評卷方式等方面。一是辦考形式仍然是統一的時間、大規(guī)模的紙筆考試，不能滿足考生參加考試時間和地點的需要。二是考試形式主要采取人工評卷、經過人工填涂登分卡用光電閱讀器將成績輸入計算機的方法，浪費了大量的人力、物力。

5.學習研究匱乏。首先,對非學歷教育考試的理論和應用研究比較薄弱,不少人認為此項工作的內容僅僅是組織考試實施,不需要研究,缺少理論指導的非學歷教育考試很難獲得深層次的突破和發(fā)展。其次,非學歷教育考試的專門培訓不足,對當前政策、形勢的學習和認識不夠。再次,非學歷教育考試的概念認識比較模糊,如非學歷證書考試、非學歷教育考試以及考試項目的內容、操作程序、概念需更明確的界定。同時，從事非學歷教育考試的管理人員綜合素質和業(yè)務水平,已成為制約我市非學歷教育考試發(fā)展的重要因素。

另外，武漢市非學歷教育考試仍屬于發(fā)展階段,辦考成本不斷上漲,考試費仍沿用數年前的收費標準，多年未予提高，市、區(qū)招考辦和考點在非學歷教育考試的組考經費上都感到壓力較大。

三、武漢市非學歷教育考試發(fā)展對策與展望

非學歷教育考試的發(fā)展，從總體上來看是社會經濟發(fā)展的要求，以及社會成員適應這種需求這兩方面因素共同作用的結果，我市非學歷教育考試要進一步持續(xù)、科學、健康發(fā)展，必須站在構建現代終身學習體系，建設學習型和諧社會的高度，以科學發(fā)展和務實開拓的基本精神，創(chuàng)新管理，為非學歷教育提供更為有效的管理和服務。

1.健全管理，完善機制，促進規(guī)范化發(fā)展。首先,要加強非學歷教育考試的規(guī)范管理。只有不斷完善管理體系，實現考試管理規(guī)范化，堅持有法必依，執(zhí)法必嚴，從嚴治考，才能保證考試質量。建議將非學歷教育考試發(fā)展納入市、區(qū)教育績效管理的范疇,制定明確具體的推進目標,加強監(jiān)督、管理和指導，建立一個層次清楚、管理職能明確的管理體系。同時，可根據國家和省里有關非學歷教育考試的政策法規(guī)文件,結合本市實際情況,制定市級非學歷教育考試發(fā)展的具體實施方案,包括詳細的考點和項目審批與管理程序、考試項目營銷策劃和推廣、考培分離措施、考生管理、財務管理等詳細管理規(guī)定。

其次,擬定非學歷教育考試發(fā)展規(guī)劃。根據我市非學歷教育考試發(fā)展的現實情況,制定全面、系統、完善的發(fā)展規(guī)劃,提出工作發(fā)展的具體目標,明確工作措施,把握工作重點,對未來非學歷教育考試提出總體構想,提高發(fā)展的現實性和可操作性,使非學歷教育考試工作的參與者把握工作目標和方向,明確工作思路和操作策略,推進非學歷教育考試有序發(fā)展。

第三,建立非學歷教育考試考籍管理體系。考籍管理至關重要,它是規(guī)范管理的基礎，也是服務考生、方便考生以及檢驗非學歷教育考試社會效果的重要方面。加強對考生自然信息和成績數據的采集、挖掘和利用，逐步實現所有非學歷教育考試項目對考生的個人診斷評價，為考生進一步學習提高和用人單位聘用提供參考。武漢市非學歷教育考試考籍管理工作,應逐步形成由招考辦主管、各區(qū)相關部門和考點齊抓共管,實行考生首考登記建檔制度，建立考籍管理網絡平臺，實現信息化管理，為非學歷教育考試長遠發(fā)展奠定強有力的工作基礎。

第四，建立質量評審制度。開展考試管理質量評審，是在不斷探索考試科學管理的基礎上，對考試管理工作建立有效的監(jiān)督制約機制，利用目標管理、量化考核、過程管理、信息反饋等管理科學的理論和方法，實現考試管理的規(guī)范化。建立質量評審的指標體系，制定考試管理的管理目標責任制，對考試各個環(huán)節(jié)目標進行分解，制定各項具體工作目標。要從非學歷教育考試的命題、考試實施、評卷、統計分析到證書發(fā)放的各個環(huán)節(jié)都要開展質量評審，建立嚴格的監(jiān)督制約機制，增強非學歷教育考試的科學化水平，提高考試信度。

2.提高認識，加大宣傳，促進品牌化發(fā)展。第一，要了解我市非學歷教育面臨的新形勢。建立終身教育體系，形成學習型社會，已日益成為國際社會教育改革和發(fā)展的方向。武漢要建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會,必須發(fā)揮科教優(yōu)勢,提高市民受教育水平，培養(yǎng)兩型社會建設急需的高質量、高素質、技術能力過硬的專業(yè)技術人才隊伍，必然要求我市非學歷教育考試向更廣領域、更高層次發(fā)展。

第二,宣傳非學歷教育考試的政策法規(guī)。目前,全國考委已出臺了《關于積極發(fā)展非學歷教育考試的若干意見》等系列政策,對非學歷教育考試的評價體系、管理方式、行業(yè)合作機制、培訓管理、隊伍建設、項目推廣和運營機制、理論和應用研究等方面做出了明確具體的規(guī)定和要求。我們要通過多種形式、多種途徑宣傳國家政策,使更多的教育工作者了解、熟悉、規(guī)范和推動我市非學歷教育考試的健康發(fā)展。

第三,宣傳我市開展非學歷教育考試項目和典型。一方面要加大考試項目宣傳力度，通過網絡、報刊、會議、廣告和在企業(yè)、培訓機構和學校開展專項活動等宣傳途徑和方式宣傳推廣非學歷教育考試項目，提高知名度。另一方面要積極宣傳近年來涌現出的一批在非學歷教育考試領域中的典型學校、考點以及通過非學歷教育考試成才的考生典型,宣傳典型經驗和做法,為其他學校、機構和考生提供學習的榜樣，樹立我市非學歷教育考試的品牌形象，提高美譽度。

3.多方合作，開拓市場，促進規(guī)?；l(fā)展。首先，打造非學歷教育考試區(qū)域特色。非學歷教育考試是市場經濟發(fā)展的產物，考試的證書就是一種產品，能否適應市場，取決于“產品”的特色和質量。要加強對武漢區(qū)域的人才狀況與市場調查，結合區(qū)域產業(yè)發(fā)展特點，積極引進社會影響大、面向全國、可持續(xù)發(fā)展的新考試項目，并對項目進行動態(tài)追蹤、量化評估。同時，要建立健全非學歷教育考試開考與停考機制，在突出社會效益的前提下，保證開考項目的良性循環(huán)和平穩(wěn)發(fā)展，社會需求下降的項目要逐步淘汰。

其次，建立部門行業(yè)合作機制。一是與行業(yè)合作，實現優(yōu)勢互補，資源共享，充分發(fā)揮部門行業(yè)在人才需求、培養(yǎng)目標和方式、專業(yè)課程設置和人才使用等方面的優(yōu)勢，聯合開發(fā)和培育適應社會需求、符合部門行業(yè)特點的非學歷教育考試項目，為勞動力就業(yè)和人才素質提高提供服務。二是與勞動人事部門及社會專業(yè)部門合作，協調并推進同類別考試證書的互認，避免考生重復考試和認定，加重考生負擔。

第三，推進考試項目的國際化。引進國外的培訓機構、考試機構和國際上通用的考試項目，開展考試項目的營銷與策劃，以服務武漢本土考生，增強非學歷教育考試的社會競爭力。美國教育考試服務中心（ETS）、全美考試檢測中心（ATA）和英國劍橋大學考試委員會等國外考試機構的成功經驗值得我們學習。

4.科技引領，創(chuàng)新手段，促進科學化發(fā)展。非學歷教育考試管理過程中現代科技手段的應用，是提高非學歷教育考試服務水平的需要，也是提高非學歷證書考試辦考效率和考試質量的重要手段。在統一各類非學歷教育考試信息標準，規(guī)范非學歷教育考試管理工作流程的基礎上，利用數據通訊技術、網絡技術、數據庫技術等高科技手段，建立統一、高效的網上協同工作平臺，逐步實現考生報名、網上收費、考場編排、考試指揮、考試數據傳送、網上考試、網上閱卷、統計分析、成績、證書查詢和管理工作全過程網絡化管理。建立、健全非學歷教育考試管理規(guī)章制度和業(yè)務規(guī)范，以減少人為干預的因素和行為的隨意性確?？荚嚨陌踩?，維護考試的公平與公正，保證考試質量。重點做好推行網上報名、上機考試和多時多次考試，提高管理實效，方便服務考生。

第一，進行網上報名管理。這對非學歷教育考試起著良好的支持作用，將成為非學歷教育考試發(fā)展的一個重要趨勢。網上報名促進管理機制的改革和考試流程的創(chuàng)新，目前報名采用的是省、市、區(qū)三級管理，報名管理難度較大，并且浪費了考生的大量時間。進行網上報名，由考生事先在網上填報個人信息，有利于減少現場報名工作量，提高工作效率。實現網絡化報名關鍵在于建立一套統一的考試管理系統，包括考生信息庫、考點信息庫、立體化的非學歷教育考試服務網絡等，這也是完善考生誠信檔案、提高非學歷教育考試信用度和權威性的重點。

第二，推行上機考試方式。非學歷教育考試方法目前主要采用傳統的筆試方法，客觀題使用填涂答題卡，主觀題使用答卷。這種方式組織部署難度大、運行成本高、安全保密效果差、閱卷周期長、善后處理工作繁重。通過采用網絡信息技術實現上機考試可以有效解決這些問題。另外，上機考試既充分利用現代技術能實現考試內容的立體化，也給考生一個明確方向，就是應更多地注重應用能力。

第三，實行多次多時考試。非學歷教育考試一般限時限次，不利于實時測試考生的水平和能力，相對集中的考試日期又大大加重了各考點的壓力。當非學歷教育考試完全實現了計算機化，這個問題就迎刃而解了?？梢远啻味鄷r考試，只要考生能力達到一定標準，就可以申請參加考試，考試服務完全由招考部門承擔，可減輕考點壓力，合理配置資源，使各種教育資源利用率最大化。

5.整合力量，強化培訓，促進專業(yè)化發(fā)展。一是整合各方力量。非學歷教育考試是一項有巨大成長空間的開拓性事業(yè),涉及到方方面面的各個環(huán)節(jié),要加強領導,有序推進,形成合力。招考部門要與教育行政主管部門、勞動人事部門、用人單位、相關院（校）等相關單位和培訓機構、考點以及電力、交通、城管等有關部門協調一致,整合各方力量,樹立全局觀念,各負其責,逐步形成相互支持,密切配合的良好工作格局,共同推進非學歷教育考試事業(yè)的發(fā)展。二是加強管理培訓。對非學歷教育工作人員進行以政策培訓、考務管理培訓、系統管理培訓為主要內容的專門培訓,并根據不同考試類別培養(yǎng)部分精通考試內容專業(yè)的非學歷教育考試骨干隊伍。培訓應將長期培訓與短期培訓相結合,個人自學與專門培訓相結合,以不斷提高我市非學歷教育考試人員的業(yè)務素質和工作水平。三是做好專題研究。目前我們對非學歷教育考試的認識遠沒有達到科學、客觀的高度,基本上只是一些感性方面的認識,因此是一些膚淺的認識,從長遠來看對非學歷教育考試的發(fā)展極為不利。當前的非學歷教育考試還面臨和勞動人事部門、社會機構舉辦的非學歷考試的市場競爭與合作,要增強工作的預見性,建立靈活的機制,提高應變能力,更應根據社會經濟發(fā)展形勢和政策,把握規(guī)律,明確措施,提倡、鼓勵和加強非學歷教育考試的專題研究。

非學歷教育考試已成為武漢市建設終身教育體系和學習型組織、學習型城市的重要平臺，已不能再被定位于學歷教育的補充，在對個人價值和社會價值的構建上，對學歷教育是一種必然的超越。政府和社會對非學歷教育當重新定位，大力推進非學歷教育考試改革，促進武漢教育可持續(xù)發(fā)展。

[參考文獻]

[1]呂小強.非學歷教育考試發(fā)展研究[J].繼續(xù)教育研究，2011,(5).