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美容銷售總結(jié)范文第1篇

在20xx年中，本人一直嚴(yán)格要求自己，致力成為一名優(yōu)秀的美容導(dǎo)師?；仡欉@一年的工作歷程，作為xx公司的美容導(dǎo)師，本人取得了一定的成績(jī)，基本上完成了公司的既定目標(biāo)，但也存在不少的問題，為了使今后更好地開展工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，本人特對(duì)20xx年的工作進(jìn)行了總結(jié)，詳情如下：

本人剛來到xx(公司的名字)時(shí)，對(duì)美容導(dǎo)師一職的職責(zé)還不是很熟悉，但在公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的悉心幫助下，本人很快就融入到了新的環(huán)境中，并意識(shí)到作為一名美容導(dǎo)師的重要性。作為一名美容導(dǎo)師，本人就相當(dāng)于公司與廠家或商之間的樞紐，本人的一言一行都將代表著企業(yè)形象，為此，本人一直以不斷提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己為己任，在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，致力成一為名合格的美容導(dǎo)師，努力做好自己的本職工作。

針對(duì)本人20xx年的工作，主要從以下x個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：

一、銷售業(yè)績(jī)

作為公司的一名美容導(dǎo)師，本人也充當(dāng)著銷售員的角色，在20xx年，本人在營(yíng)銷領(lǐng)域上，協(xié)助公司總共成交了xxx萬元，分別是：……(寫明銷售詳情，如：20xx年2月“美麗組合”成功售出2臺(tái)美容儀器，銷售額為30萬)

雖然在銷售過程中，本人也遇到了很多困難，但在公司領(lǐng)導(dǎo)的熱心幫助及提點(diǎn)下，本人不斷克服、不斷進(jìn)步，相比最初，本人的銷售能力有了很大的提升，希望在20xx年中能有新突破!

二、開培訓(xùn)會(huì)

由于美容導(dǎo)師職責(zé)的特殊性，本人經(jīng)常要被派到商或廠家處做培訓(xùn)，其中，本人總共開了x將培訓(xùn)會(huì)，分別是：……(寫明時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)次，如：20xx年5月20日，江蘇，2場(chǎng))

(繼續(xù)說明培訓(xùn)會(huì)的情況，不足之處，及采取措施改善等)

三、常規(guī)工作

美容銷售總結(jié)范文第2篇

【關(guān)鍵詞】美容院，促銷，促銷細(xì)節(jié)

隨著美容行業(yè)的迅速發(fā)展，專業(yè)美容產(chǎn)品的終端銷售場(chǎng)所--美容院應(yīng)運(yùn)而生。在激烈的美容市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，促銷可以為美容院增加營(yíng)業(yè)額，提升知名度，使之在競(jìng)爭(zhēng)的洪流中脫穎而出。雖然現(xiàn)在促銷的手段五花八門、形形，但萬變不離其中，都遵循客戶第一、客戶至上的原則。美容院在制定促銷方案時(shí)，首先應(yīng)考慮如何獲得顧客的信任，如何讓她們感受到美容院帶給她們的種種好處，發(fā)揚(yáng)自身優(yōu)勢(shì)，形成良好口碑。一場(chǎng)成功的促銷應(yīng)從促銷方案的選擇、美容師培訓(xùn)、促銷總結(jié)三方面進(jìn)行全面細(xì)致的考慮，然后進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)劃和執(zhí)行。

一、促銷方案的選擇

美容院的促銷方式大致有三類，一種是價(jià)格折扣與折讓，這種方式是現(xiàn)在美容院針對(duì)理性的消費(fèi)者們比較有吸引力的一種促銷方式，因?yàn)樗齻冋J(rèn)為只有打折才是最實(shí)惠的，但這種促銷不允許在美容院經(jīng)常使用，否則效果將不明顯。 二是贈(zèng)送護(hù)理和禮品。這種贈(zèng)送往往和節(jié)假日促銷聯(lián)系在一起的，比如圣誕節(jié)期間，不少美容院就會(huì)贈(zèng)送一些圣誕小禮品。這種促銷方式針對(duì)感性的消費(fèi)者們比較有用，但對(duì)贈(zèng)品的要求比較高，通過贈(zèng)品來吸引和刺激顧客，從而引起購買沖動(dòng)。這種促銷方式對(duì)比較理性的消費(fèi)者幾乎沒有吸引力，但主要還是取決于贈(zèng)品的實(shí)惠度。三是主題促銷，一些高檔的美容院就會(huì)舉行一些沙龍，開一些美容課程等，這種促銷一般來說比較適合規(guī)模較大的美容院。主題促銷是提升美容院形象，提高美容院忠誠(chéng)度最好的一種方式。但它對(duì)美容院的要求較高，一般適用于客流量比較大，顧客比較穩(wěn)定的美容院。

對(duì)大多數(shù)的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對(duì)性。根據(jù)自身的條件和實(shí)力制定出切實(shí)可行的促銷，這也是美容院進(jìn)行節(jié)假日促銷所應(yīng)考慮的重點(diǎn)問題。

1、選擇最佳的促銷時(shí)機(jī)。促銷是美容院為滿足顧客需求而提供的一種優(yōu)惠的銷售活動(dòng)，它不可以經(jīng)常做，一定要強(qiáng)調(diào)時(shí)機(jī)，機(jī)不可失，失不再來，要突出其促銷的珍貴性。促銷活動(dòng)的舉行一般都有特定的理由和特定的時(shí)間限制，因此它必須選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。一般來說一些節(jié)假日做促銷活動(dòng)效果比較好，但競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較激烈，除了節(jié)日之外在店周年慶、響應(yīng)政府活動(dòng)等特別日子都是舉辦促銷活動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)。有些美容院經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常不顧時(shí)機(jī)的采取促銷，甚至天天促銷，月月促銷，這樣就會(huì)讓美容院顧客產(chǎn)生一種“審美疲勞”，覺得美容院經(jīng)常都會(huì)有促銷，從而對(duì)促銷時(shí)機(jī)不珍惜，最后也影響到美容院的促銷業(yè)績(jī)。因此，美容院經(jīng)營(yíng)者在選擇促銷時(shí)機(jī)時(shí)一定要注意的是：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)促銷的珍貴性，讓顧客覺得錯(cuò)過了促銷是一種損失，切忌不可為了促銷而促銷。

2、明確目標(biāo)顧客。促銷之前我們一定要明確這次促銷要達(dá)到的主要目的是什么？是以增加美容院業(yè)績(jī)?yōu)橹鬟€是以穩(wěn)定老顧客為主，還是為了吸納新顧客，更或者是增加美容院業(yè)績(jī)的同時(shí)穩(wěn)定老顧客?？傊?dāng)我們促銷的目標(biāo)明確了之后，我們的目標(biāo)顧客群也隨之明確了。然后我們對(duì)目標(biāo)顧客群進(jìn)行分析和討論，把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顧客身上，分析她們的工作生活習(xí)慣及消費(fèi)能力。美容院切不可看著節(jié)日到了，大家都在促銷于是自己一著急也促銷，這樣不僅對(duì)美容院沒有幫助，反而會(huì)影響到日常的運(yùn)營(yíng)。但是節(jié)假日促銷是一定要做的，這是增加美容院跟顧客感情的有效方式，也是美容院生命力的一種表現(xiàn)。那么如何確定美容院促銷的目的呢？這則是要根據(jù)美容院自身的情況來定了。例如一個(gè)美容院的日常運(yùn)營(yíng)很正常，穩(wěn)定顧客和新顧客的比例都正常，每天接待的顧客與美容師的數(shù)量也正好匹配，流水及利潤(rùn)的比例也都正常，那么這個(gè)美容院促銷的目的則應(yīng)該是拉近新老顧客與美容院的關(guān)系，促銷方案應(yīng)以感性為主，比如針對(duì)新顧客可設(shè)置優(yōu)惠力度比較大的年卡，吸引新顧客開卡后使其穩(wěn)定。而針對(duì)老顧客可采用精美的贈(zèng)品和生日贈(zèng)禮等方式來打動(dòng)顧客，讓顧客感受到美容院對(duì)她們發(fā)自內(nèi)心的關(guān)愛。

3、確定促銷方案。明確目標(biāo)顧客之后就開始針對(duì)目標(biāo)顧客策劃設(shè)計(jì)促銷方案，促銷方案的制定是促銷活動(dòng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它決定了我們的促銷形式和促銷內(nèi)容。當(dāng)促銷方案里面的一些細(xì)節(jié)沒有注意到時(shí)會(huì)直接影響到本次促銷活動(dòng)的最終結(jié)果，因此我們?cè)谠O(shè)計(jì)促銷方案時(shí)必須對(duì)方案的針對(duì)性、優(yōu)惠程度及對(duì)顧客的吸引度等一些細(xì)節(jié)做好把控。下面以具體實(shí)例說明方案設(shè)計(jì)中的細(xì)節(jié)將直接影響到美容院的促銷業(yè)績(jī)。

二、加強(qiáng)美容師培訓(xùn)

美容院促銷的系統(tǒng)培訓(xùn)是美容院促銷成敗的致命環(huán)節(jié)。美容院老板和店長(zhǎng)都不是促銷活動(dòng)的執(zhí)行者，美容師才是，美容師是美容院促銷時(shí)終端顧客的直接接觸者，美容師的專業(yè)技能及銷售水平直接影響到美容院促銷的業(yè)績(jī)，因此，促銷前對(duì)美容師的培訓(xùn)猶如一場(chǎng)及時(shí)雨一樣對(duì)促銷活動(dòng)的開展至關(guān)重要。所以在促銷方案確定以后，要把本次促銷的詳細(xì)內(nèi)容對(duì)店內(nèi)全部的工作人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以便在促銷期間，顧客在美容院內(nèi)都能感受促銷主題的信息。例如，如果一家美容院進(jìn)行的是打折加贈(zèng)送旅游套裝，在大家都對(duì)促銷內(nèi)容深刻理解的前提下，在促銷期間和顧客溝通的時(shí)候都可以跟顧客說，我們店專門為您準(zhǔn)備了專屬于您的旅游套裝呢，隨后再讓負(fù)責(zé)促銷咨詢的人員跟顧客詳細(xì)說明，這樣促銷才能事半功倍。對(duì)美容師的培訓(xùn)中最需要注意的就是細(xì)化目標(biāo)。將美容院的促銷總目標(biāo)細(xì)化到每位美容師頭上，例如美容院的總目標(biāo)業(yè)績(jī)是5萬，那么我們根據(jù)美容院美容師的資歷和她們手頭掌握顧客的情況將總目標(biāo)分給每一位美容師，然后要求每位美容師在紙上列出自己手頭上的顧客姓名，然后將自己的目標(biāo)再細(xì)分給自己所掌握的顧客，要求每位美容師用紙列出顧客的姓名和目標(biāo)以及該顧客需要開的卡項(xiàng)和需要購買的產(chǎn)品，以上工作是一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者在美容師培訓(xùn)時(shí)要求美容師必須做的細(xì)節(jié)，只有這樣美容師的目標(biāo)才會(huì)具體化，她們才會(huì)帶著目的去邀約顧客，去跟顧客溝通。

三、認(rèn)真做好美容院促銷總結(jié)

美容院促銷結(jié)束后，要對(duì)本次促銷進(jìn)行全面總結(jié)，參與過本次促銷任何一個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員也都要進(jìn)行總結(jié)?？偨Y(jié)的重點(diǎn)在于成功的方面、還可以做的更好的方面以及失誤的方面，這些總結(jié)將成為日后再進(jìn)行促銷活動(dòng)最好的經(jīng)驗(yàn)?？偨Y(jié)內(nèi)容包括出席活動(dòng)的總顧客名單、產(chǎn)生銷售的顧客名單、活動(dòng)中人員配合較好的地方、做的不好的地方及改進(jìn)措施。

促銷結(jié)束后美容師應(yīng)跟沒有開卡的顧客保持聯(lián)系，逐步跟進(jìn)，告訴她有哪些她認(rèn)識(shí)的人開了卡，獲得了哪些贈(zèng)送，并邀請(qǐng)她到店里來抽獎(jiǎng)，吸引顧客到店。通過與顧客溝通，了解到顧客不參與本次活動(dòng)的原因，然后對(duì)癥下藥，適當(dāng)?shù)慕o矛額外的優(yōu)惠，促使顧客參與活動(dòng)。促銷結(jié)束后組織召開總結(jié)大會(huì)，美容師拿出促銷前自己所列出的顧客名單，看看自己的目標(biāo)有沒有完成，超額完成的美容師應(yīng)與大家分享經(jīng)驗(yàn)，沒有完成的美容師應(yīng)找出自己所列出的顧客沒有購買的原因，分析自己在整個(gè)活動(dòng)中有什么疏漏的地方，然后記在筆記本上，以使下次促銷時(shí)改進(jìn)。

綜上所述，美容院經(jīng)營(yíng)者要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上長(zhǎng)久站穩(wěn)，必須要改變以往“急功近利”的心態(tài)，從新確立“真實(shí)、坦誠(chéng)、明白”的心態(tài)，并對(duì)自身美容院的定位、產(chǎn)品、服務(wù)和目標(biāo)群體多作了解，這樣設(shè)計(jì)的促銷策略才是正確的，才能達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無聲，平地響驚雷”的效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]嚴(yán)琳.美容服務(wù)行業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的策略研究.《中國(guó)科學(xué)美容》2010，（4）

[2]《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》行業(yè)版-2005年1期

美容銷售總結(jié)范文第3篇

2011年12月，廣東羅蘭佩蒂美容美體養(yǎng)生館在運(yùn)營(yíng)將近2年的時(shí)候終于覺得撐不下去，瀕臨倒閉。此前，該店每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額還不到1萬元，由于效益很差，人心不穩(wěn)，員工頻頻跳槽。于是，該店決定向?qū)I(yè)的咨詢管理公司求救。

經(jīng)過世紀(jì)良謀專業(yè)團(tuán)隊(duì)的一系列營(yíng)銷策劃手段，羅蘭佩蒂僅用60天就進(jìn)入了良性經(jīng)營(yíng)軌道，起死回生，持續(xù)盈利。

閉店招人，下店診斷

羅蘭佩蒂美容美體養(yǎng)生館的老板是一位單身女士，她將以前打工的積蓄全部投了進(jìn)去，店若倒閉，她也就一無所有了。情況緊急，在診斷之前，世紀(jì)良謀的營(yíng)銷專家先指導(dǎo)羅蘭佩蒂的老板馬上閉店，全力以赴進(jìn)行招聘。功夫不負(fù)有心人，1周之后，兩位員工到位，一位美容師的手法技術(shù)比較好，另一位的銷售能力則令人滿意。

世紀(jì)良謀的營(yíng)銷專家經(jīng)過兩天的下店考察發(fā)現(xiàn)，事情并沒有像老板原來說的那樣嚴(yán)重。先說位置，該店地處生活區(qū)的一條街道上，是一座高端樓盤的底商，右邊不到300米就有一個(gè)菜市場(chǎng)，是買菜居民的必經(jīng)之地。再看門店，羅蘭佩蒂的店內(nèi)面積有2D0平方米左右，上下兩層，空間足夠。雖然店內(nèi)的主要產(chǎn)品沒有什么優(yōu)勢(shì)，但也有3個(gè)特色的小項(xiàng)目：老中醫(yī)去痘、蛋療排毒、玉蒸自然療法。所以雖然該店存在經(jīng)營(yíng)問題，卻也并沒有到無法挽救的程度，其完全具備起死回生的條件，只需要展開一系列的重生行動(dòng)：

·視覺改變，吸引顧客進(jìn)店

街邊店尤其是人流密集的街邊店，一定要將店門口的視覺形象做好，因?yàn)榈晖庑蜗笫且粋€(gè)相對(duì)固定的戶外廣告。很多店面老板往往忽視了這一點(diǎn)，要么根本沒有利用玻璃門兩邊的櫥窗，要么是利用得不夠好，沒有視覺>中擊力，內(nèi)容不具殺傷性。羅蘭佩蒂美容美體養(yǎng)生館就屬于后者。起死回生的第一步就是做視覺形象策劃，把羅蘭佩蒂店外店內(nèi)的視覺氛圍營(yíng)造起來。首先，對(duì)店門口左右兩側(cè)和門頭上邊進(jìn)行全覆蓋，宣傳店內(nèi)的特色項(xiàng)目和體驗(yàn)套餐：28元體驗(yàn)套餐包括玉蒸自然療法1次、純銀蛋療排毒1次、生命支柱1次、肩頸理療1次、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)1次（百分百中獎(jiǎng)）。這個(gè)舉措實(shí)施以后，幾乎每天都有自動(dòng)進(jìn)店咨詢體驗(yàn)的顧客。

·心態(tài)改變，自信價(jià)比黃金

雖說磨難是一所大學(xué)和財(cái)富，但對(duì)一個(gè)經(jīng)不起考驗(yàn)的人來說就會(huì)變成人生陰影。廣東羅蘭佩蒂的老板由于經(jīng)歷了家庭、情感、婚姻、事業(yè)等多方面的挫折，變得越來越?jīng)]有自信，任何事情都會(huì)往不好的方面想。面對(duì)專家團(tuán)隊(duì)策劃出的方案，也是優(yōu)柔寡斷，舉棋不定。

很難想象一個(gè)整天擔(dān)驚受怕的人如何能更好地為顧客傳播美麗，教會(huì)顧客自信和美麗的道理。美容行業(yè)的老板一定要在顧客面前充滿自信，從銷售的角度講，你有信心賣，顧客才會(huì)有信心買，信心比黃金更重要。那一天，羅蘭佩蒂銷售額過萬元，成功銷售了兩張價(jià)值4980元和一張980元的卡，羅蘭佩蒂的老板激動(dòng)地直掉眼淚，于是她越來越有信心，美容院也經(jīng)營(yíng)得越來越好，進(jìn)入了良性循環(huán)。

·項(xiàng)目分步推廣，營(yíng)銷才能給力

針對(duì)羅蘭佩蒂店內(nèi)的3個(gè)特色項(xiàng)目，世紀(jì)良謀采取了集中火力、分布推廣的策略。

第一步，推廣蛋療排毒，以“白領(lǐng)麗人蛋療排毒日記”為主題的廣告宣傳把目標(biāo)群體對(duì)準(zhǔn)年輕的高級(jí)白領(lǐng)，分享了純銀蛋療排毒體驗(yàn)過程中的健康、快樂，迅速掀起一股蛋療排毒的小熱潮。

第二步，推廣玉蒸自然療法。天氣逐漸變冷是關(guān)于“蒸”的養(yǎng)生項(xiàng)目非常好的推廣階段，羅蘭佩蒂的玉蒸自然療法經(jīng)過包裝后立刻成為一個(gè)高利潤(rùn)的賺錢項(xiàng)目。顧客進(jìn)店體驗(yàn)后，成交辦卡的很大一部分都辦理了這種養(yǎng)生療程卡。

第三步是推廣老中醫(yī)去痘，這是一個(gè)針對(duì)年輕女學(xué)生的項(xiàng)目。羅蘭佩蒂店面附近有兩所中學(xué)，寒假假期臨近，針對(duì)這一群體，美容院策劃出“吳豆豆閏蜜戰(zhàn)痘日記”、“沒痘痘，親情更親密”、“新年party我再也不是壁花小姐”、“年后參加藝考，面試官要給我加分”等多層次、多角度地廣告宣傳去刺激顧客需求，結(jié)果僅老中醫(yī)去痘這一個(gè)項(xiàng)目就實(shí)現(xiàn)了兩三萬元的業(yè)績(jī)。

這3個(gè)特色項(xiàng)目的推廣分別吸引了一批新顧客，增加了店內(nèi)營(yíng)業(yè)額的效果。僅2個(gè)月，廣東羅蘭佩蒂店內(nèi)就增加新顧客100多人，營(yíng)業(yè)額高達(dá)近10萬元，從而一舉甩掉了經(jīng)營(yíng)虧錢的帽子。

·流程改變，業(yè)績(jī)自動(dòng)增長(zhǎng)

在營(yíng)銷宣傳進(jìn)行的同時(shí)，廣東羅蘭佩蒂店內(nèi)的銷售流程也經(jīng)過了一番重建，一方面是建立完整的銷售模式，設(shè)置顧客進(jìn)店體驗(yàn)的套餐、顧客進(jìn)店后的留客方案（小療程卡）、大療程卡、會(huì)員充值卡，一環(huán)扣一環(huán)，讓店內(nèi)所有員工都知道顧客進(jìn)店后應(yīng)該怎么辦。另一方面，針對(duì)美容師進(jìn)行銷售培訓(xùn)，要求所有人對(duì)店內(nèi)顧客的銷售次數(shù)堅(jiān)持在5次左右。研究表明，64%的美容師沒有多次向顧客提出成交要求，在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)3次否定，在第4～5次提出成交時(shí)往往就能成功。被拒絕的美容師也學(xué)會(huì)了堅(jiān)持，多堅(jiān)持一次，店內(nèi)銷售額就有可能提升。

·管理改變，增加顧客進(jìn)店率

現(xiàn)在很多店里都會(huì)出現(xiàn)“顧客休眠”現(xiàn)象，最主要原因就是對(duì)顧客缺乏有效管理。羅蘭佩蒂要求全體員工從新顧客第一次進(jìn)店開始就要展開顧客管理，對(duì)顧客進(jìn)行全方位評(píng)估，列出來一個(gè)長(zhǎng)期銷售方案，包括后期的回訪話術(shù)以及現(xiàn)有休眠顧客的激活措施，二者同步進(jìn)行。讓整個(gè)店的氛圍活躍起來，顧客進(jìn)店率自然而然上升，銷售業(yè)績(jī)也就水到渠成相應(yīng)增加了。

循環(huán)正能量

改革后的羅蘭佩蒂美容美體養(yǎng)生館只通過60天就進(jìn)入了良性經(jīng)營(yíng)軌道，再經(jīng)過一段累積，上馬新項(xiàng)目，分別于2012年的4月、5月啟動(dòng)了高科技美療E光脫毛、E光嫩膚、E光祛斑等項(xiàng)目，從而完成了在原有特色項(xiàng)目推廣之后的項(xiàng)目銜接。既保證了店內(nèi)老顧客不流失，有心繼續(xù)消費(fèi)，又利用新項(xiàng)目吸引了新顧客，從而讓經(jīng)營(yíng)變得井然有序，緊貼市場(chǎng)需求。

隨著美容院數(shù)量的迅猛增長(zhǎng)，美容院之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，尤其表現(xiàn)在對(duì)品牌、人才、顧客資源的瘋狂爭(zhēng)奪上。由于美容師人才短缺，加之以80后、90后為主的美容師隊(duì)伍個(gè)人銷售基本功較弱，導(dǎo)致相當(dāng)數(shù)量的美容院只能以終端會(huì)議來拉動(dòng)業(yè)績(jī)，形成了獨(dú)特的“會(huì)議贏天下”的行業(yè)現(xiàn)象。

然而，同一種終端會(huì)議模式、不同的美容院，效果不盡相同，甚至相差千里。以浩美咨詢研發(fā)的“千店聯(lián)推特賣會(huì)”終端會(huì)議模式為例，山東順緣春光業(yè)績(jī)65萬元、湖南娜娜國(guó)際48萬元、河南美媛50萬元。同樣一種模式，同樣是3天時(shí)間，常德某美容院只做了10多萬元的業(yè)績(jī)，而西安一家美容院的銷售額更是不到8萬元。為什么相同的模式，結(jié)果卻大相徑庭？浩美咨詢專家團(tuán)隊(duì)通過數(shù)據(jù)及會(huì)議操作過程分析，除了美容師素質(zhì)、顧客數(shù)量、商支持、品牌影響力等因素外，更重要的是細(xì)節(jié)把控和執(zhí)行力問題。業(yè)績(jī)高的美容院，老板重視、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)好、執(zhí)行到位；業(yè)績(jī)低的美容院，從老板到團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力打了折扣，輸在了細(xì)節(jié)。

那么，如何做好一場(chǎng)漂亮的終端會(huì)呢？關(guān)注哪些細(xì)節(jié)，從而加強(qiáng)老板及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力呢？筆者認(rèn)為，會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中執(zhí)行、會(huì)后跟進(jìn)構(gòu)成了一場(chǎng)成功會(huì)議的“鐵三角”。

會(huì)前準(zhǔn)備：成功基礎(chǔ)

一場(chǎng)會(huì)議的成功80%源于會(huì)前的精心準(zhǔn)備，準(zhǔn)備工作做得越細(xì)致，成功率就越高。古人云：不打無準(zhǔn)備之仗。一般來講，會(huì)前要做以下幾個(gè)方面的工作：

1 方案策劃

由專業(yè)咨詢管理公司提供模板或美容院老板自行策劃。會(huì)前的策劃是整個(gè)會(huì)議的指導(dǎo)方略，包括會(huì)議背景、主題、亮點(diǎn)、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、邀約目標(biāo)、邀約話術(shù)、銷售任務(wù)、人員分工、會(huì)議預(yù)算、會(huì)場(chǎng)方案、會(huì)議流程、獎(jiǎng)勵(lì)政策、培訓(xùn)計(jì)劃、物料、文宣品、獎(jiǎng)品等。方案越詳細(xì)越好，越便于執(zhí)行，特別值得注意的是會(huì)議的主題和亮點(diǎn)要清晰明了，讓員工能夠完全理解。邀約目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性，分解到人，編寫專業(yè)的邀約話術(shù)。制定兩個(gè)銷售指標(biāo)，一個(gè)是考核指標(biāo)，一個(gè)是挑戰(zhàn)目標(biāo)，并且也分解到每個(gè)員工的頭上，正所謂“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)”，讓每個(gè)人在壓力下成長(zhǎng)。獎(jiǎng)勵(lì)政策也分為兩個(gè)層面，一個(gè)是邀約獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)是業(yè)績(jī)完成和超額獎(jiǎng)勵(lì)。至于會(huì)場(chǎng)方案，要根據(jù)季節(jié)需要做出主推項(xiàng)目或產(chǎn)品，以及合理的回饋顧客方案，含贈(zèng)品和抽獎(jiǎng)等。會(huì)議流程根據(jù)不同的模式而有差異，主旨是熱烈、順暢、有序，員工做到分工明確，團(tuán)結(jié)協(xié)作，忙而不亂。

2 員工培訓(xùn)

側(cè)重于品牌知識(shí)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和會(huì)議內(nèi)容培訓(xùn)。終端會(huì)議準(zhǔn)備主推哪個(gè)品牌，就必須在會(huì)前15天對(duì)品牌知識(shí)和會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行至少為期兩天的強(qiáng)化培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束要進(jìn)行口試和筆試。一場(chǎng)會(huì)議的成敗，員工的狀態(tài)很重要。天天開展會(huì)進(jìn)行心態(tài)激勵(lì)，讓員工始終保持一個(gè)良好的狀態(tài)。會(huì)議內(nèi)容的培訓(xùn)尤為重要，而且要一對(duì)一考核，要求掌握會(huì)議主題，熟悉會(huì)議流程，背誦邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)，熟知會(huì)場(chǎng)政策，對(duì)自己的邀約目標(biāo)和銷售目標(biāo)都很明確。會(huì)前3天對(duì)會(huì)議流程進(jìn)行反復(fù)演練，這樣才不至于臨陣忙亂。

3 物料采購

一定要營(yíng)造出熱烈的氛圍，給顧客以強(qiáng)烈的視覺、聽覺沖擊力，包括海報(bào)、X展架、易拉寶、KT板、汽球、拱門、品牌宣傳畫、簽名墻、鮮花、獎(jiǎng)品、來客禮等。特別強(qiáng)調(diào)，在物料制作和采購上，老板一定要舍得投入，不能以次充好，因小失大，物料在會(huì)前3天就要制作采購到位。

4 顧客邀約

顧客邀約是重中之重。如果邀請(qǐng)不來顧客，再好的準(zhǔn)備都是零。因此從老板到美容師，都要把邀約工作當(dāng)作頭等大事來對(duì)待。首先，要給每個(gè)人制定一個(gè)邀約目標(biāo)，每天展會(huì)布置傳達(dá)，晚上例會(huì)檢查，由老板或店長(zhǎng)親自盯、親自抓；其次，制定出邀約獎(jiǎng)勵(lì)制度，完成邀約目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，完不成處罰；再次，要求所有的美容師必須熟練背誦口頭邀約話術(shù)、電話邀約話術(shù)，并按美容院的規(guī)定時(shí)間將邀約短信發(fā)給目標(biāo)顧客。

顧客邀約的關(guān)鍵是邀約短信和電話邀約話術(shù)打動(dòng)人心，以浩美咨詢主推的《千店聯(lián)推特賣會(huì)》邀約話術(shù)為例：

邀約短信：熱烈慶祝我店被××品牌評(píng)選為百家最具影響力美容院，為了感謝您對(duì)我店長(zhǎng)期以來的關(guān)愛和支持，特定于×月×～×日舉行隆重的慶?；顒?dòng)，價(jià)值××元的大禮包和豐富的獎(jiǎng)品來就送！

口頭（電話）邀約話術(shù)：

X姐您好！我是××美容會(huì)所的××，有個(gè)好消息急著要告訴您！

我們店經(jīng)營(yíng)的××品牌今年×周年了，為了答謝顧客對(duì)××品牌的支持，廠家特別評(píng)選出百家最具影響力美容院，很榮幸我們店被評(píng)選上了，并訂在×月×日舉行慶賀活動(dòng)。您在活動(dòng)當(dāng)天來我們店的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，憑邀請(qǐng)函就可領(lǐng)取一份價(jià)值××元的大禮包，同時(shí)還為大家準(zhǔn)備了豐富的節(jié)目和活動(dòng)，還有大抽獎(jiǎng)，百分百中獎(jiǎng)！

我們的豪華大禮包是實(shí)名報(bào)備的，您是我們的老顧客了，所以我在第一時(shí)間就想到您，您看您今天或者是明天哪天有空過來拿邀請(qǐng)函？（如果您實(shí)在沒時(shí)間過來，我抽時(shí)間給您送過去。）您一定要邀請(qǐng)您身邊的朋友一起過來，我們也會(huì)特別為她們提供一份價(jià)值××元的大禮包。

5 銷售布達(dá)

銷售任務(wù)是剛性指標(biāo)，要求每個(gè)人必須完成。通過分析顧客檔案，制定出全店的銷售任務(wù)，再分解到每個(gè)員工頭上。與邀約一樣，銷售同樣有獎(jiǎng)勵(lì)制度，完成獎(jiǎng)和超額獎(jiǎng)，激發(fā)員工的熱情和斗志。每個(gè)美容師在會(huì)前必須對(duì)銷售方案進(jìn)行詳細(xì)講解，員工一對(duì)一進(jìn)行演練，全部考核過關(guān)，基礎(chǔ)工作做好了，員工在會(huì)議期間才能自如地與顧客溝通并進(jìn)行銷售。

會(huì)中執(zhí)行：重在細(xì)節(jié)

會(huì)議期間，一般來講不做護(hù)理，必須在會(huì)前以短信和電話的形式告訴顧客，以免造成顧客誤會(huì)。會(huì)議操作中要注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1 展會(huì)和晚例會(huì)環(huán)節(jié)。因?yàn)樵跁?huì)議的籌備期，從老板到美容師相對(duì)都比較累，所以有些美容院在會(huì)議期間為了讓美容師休息好，有個(gè)好狀態(tài)，就取消了展會(huì)和晚例會(huì)，這是極其錯(cuò)誤的做法。展會(huì)和晚例會(huì)不僅不能取消，而且還得開出質(zhì)量。高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，才能做出一場(chǎng)高質(zhì)量的會(huì)議來。每天早上七點(diǎn)半所有人必須到達(dá)美容院，檢查物料和布置是否到位后就開始開晨會(huì)，由店長(zhǎng)或商的美導(dǎo)主持，舞蹈調(diào)動(dòng)激情和狀態(tài)，同時(shí)布置當(dāng)天邀約任務(wù)、銷售目標(biāo)，再次明確人員分工，確保全員帶著目標(biāo)以良好的狀態(tài)投入到會(huì)議當(dāng)中去。當(dāng)天會(huì)議結(jié)束，召開晚會(huì)，總結(jié)邀約和銷售狀況，對(duì)榜樣進(jìn)行表揚(yáng)激勵(lì)，對(duì)會(huì)議的不足進(jìn)行反思總結(jié)，并拿出整改措施。

2 接送流程。人員分工很重要，一般來講，新員工主要負(fù)責(zé)接待等輔工作，如迎賓，獻(xiàn)花，帶領(lǐng)顧客參觀、倒水、抽獎(jiǎng)等。老員工主要進(jìn)行銷售工作，誰的顧客誰負(fù)責(zé)接待和銷售，如果一個(gè)美容師同時(shí)來了兩個(gè)以上顧客，店長(zhǎng)或團(tuán)隊(duì)其他成員要主動(dòng)幫忙接待，不能讓顧客受到冷落，送別顧客時(shí)，沒有顧客的美容師也要主動(dòng)出來相送，讓顧客感覺受到尊重。所有的美容師必須按照培訓(xùn)好的接送流程將顧客接送好，要求熱烈、順暢。

3 氛圍的喧染。女人往往是感性的，很容易受到環(huán)境、音樂、情緒、氛圍的感染，因此營(yíng)造出熱烈的氛圍很重要。比如，當(dāng)顧客光臨時(shí)，美容師主動(dòng)問候并擁抱，同時(shí)贊美顧客，當(dāng)顧客抽獎(jiǎng)時(shí)，美容師們熱烈地為其加油。除了會(huì)場(chǎng)的布置外，要不斷播放一些熱情奔放激情的音樂，將顧客參與的熱情激發(fā)出來。

4 銷售的把控。會(huì)議期間，一般最容易出現(xiàn)的問題就是顧客盯不過來，銷售時(shí)亂了陣腳。銷售的時(shí)機(jī)把握是很重要的，按照培訓(xùn)的會(huì)議流程，在進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)之前，要讓顧客最大限度的開心，給她一個(gè)又一個(gè)的驚喜，要以贊美的語言導(dǎo)入銷售，講機(jī)會(huì)的難得、講方案的優(yōu)惠、講抽獎(jiǎng)如何幸運(yùn)等。

5 收款環(huán)節(jié)。一般的老顧客都喜歡欠款，欠款是美容院經(jīng)營(yíng)中的一塊硬傷。在會(huì)議中，讓品牌廠家或商的人員扮演收款角色，因?yàn)榉桨甘菑S家或商直接帶來的，方案款項(xiàng)在會(huì)議結(jié)束后必須帶走，所以一律不欠款，這樣就杜絕了大面積欠款的情況，也避免了美容院老板、美容師和顧客為了欠款而發(fā)生沖突。經(jīng)多場(chǎng)會(huì)議證明，此方法非常有效，收款率達(dá)95%以上。

6 團(tuán)隊(duì)協(xié)作。會(huì)議期間，一定要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，不能鬧矛盾，相互幫助，為此建議設(shè)立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，即團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)達(dá)成，按完成率，每個(gè)人都可以拿到獎(jiǎng)勵(lì)。這樣就避免了個(gè)別美容師完不成任務(wù)而放棄努力的現(xiàn)象，也讓參與接待工作的新員工有工作熱情。

7 老板補(bǔ)位。作為美容院的負(fù)責(zé)人，老板在會(huì)議期間扮演的是總導(dǎo)演的角色。對(duì)會(huì)議的流程、銷售等進(jìn)行把控，要做到“眼觀六路，耳聽八方”，當(dāng)某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，要主動(dòng)提醒責(zé)任人或幫助改進(jìn)。會(huì)議期間，老板要重點(diǎn)接待vIP顧客并做好補(bǔ)位工作。

會(huì)后跟進(jìn)：完美收官

3天會(huì)議結(jié)束后，美容院進(jìn)入了會(huì)后跟進(jìn)環(huán)節(jié)。由于各種因素，或多或少有一些顧客沒有參與會(huì)議，這對(duì)美容院來說，無疑也是一個(gè)損失，對(duì)這類顧客要及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

1 真誠(chéng)感謝。以電話或短信形式對(duì)參與會(huì)議的顧客表示感謝。

感謝短信范例：×姐，感謝您對(duì)我工作的大力支持，也感謝您參加我店百家名家慶賀活動(dòng)，以后我將不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)技能，為您提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓您健康、美麗、快樂。別忘了按時(shí)來做護(hù)理喲，祝您工作順利、心想事成。

2 有效跟進(jìn)。針對(duì)沒有參與會(huì)議的顧客可以打電話進(jìn)行跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。事實(shí)證明，這樣的跟進(jìn)至少可以再增加20～30%的業(yè)績(jī)。

美容銷售總結(jié)范文第4篇

近幾年來，許多美容會(huì)所的經(jīng)營(yíng)仿佛迷失在“途”。在巨大的生存壓力面前，美容會(huì)所每個(gè)月都得絞盡腦汁制定促銷方案，希望能提升業(yè)績(jī)。而顧客對(duì)美容院五花八門的促銷卻根本不接招，甚至越來越反感。美容業(yè)界老板也對(duì)此一籌莫展，只有不斷尋覓提高業(yè)績(jī)的絕招。

成功企業(yè)，仍逃不過經(jīng)營(yíng)窘境

沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)，在遼寧開設(shè)了八家美容連鎖直營(yíng)店和一家醫(yī)療整形美容會(huì)所，在十多年的發(fā)展歷程中，曾榮獲“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)單位”、“消費(fèi)者滿意單位”、“中國(guó)化妝品業(yè)先進(jìn)單位”、“遼寧省星級(jí)美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業(yè)”、“中國(guó)十佳SPA美容會(huì)所”等榮譽(yù)。但是這樣一家成功企業(yè)同樣面臨著運(yùn)營(yíng)成本越來越大、人力成本越來越高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經(jīng)營(yíng)管理窘境。沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人李總面對(duì)經(jīng)營(yíng)壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷方案。

求助愛蓮，“病因”分析一針見血

李總不辭辛苦的到全國(guó)各地學(xué)習(xí)考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。愛蓮的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，分別與院長(zhǎng)、店長(zhǎng)、顧問進(jìn)行深入訪談，了解該機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)管理中的問題與困惑。通過專業(yè)的診斷分析，為碧海藍(lán)天做出完整的《店務(wù)運(yùn)營(yíng)診斷報(bào)告》，報(bào)告顯示：

顧客維護(hù)方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因?yàn)槊廊輲煵魂P(guān)注顧客需求和護(hù)理效果，還經(jīng)常硬性推銷、強(qiáng)勢(shì)推銷、過度推銷，讓顧客產(chǎn)生反感，傷客現(xiàn)象嚴(yán)重，才造成顧客忠誠(chéng)度越來越低。

員工管理方面，美容師不重視專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，缺乏專業(yè)的診斷分析和護(hù)理專案，顧客信任度越來越低。店長(zhǎng)、顧問都忙于業(yè)績(jī)，美容師社會(huì)閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務(wù)細(xì)節(jié)上得罪顧客。這種忽略客戶感情關(guān)懷的做法，最終導(dǎo)致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。

項(xiàng)目設(shè)定方面，產(chǎn)品或項(xiàng)目結(jié)構(gòu)很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的定價(jià)策略，盲目定價(jià)，導(dǎo)致性價(jià)比低。還出現(xiàn)同一類產(chǎn)品或項(xiàng)目，以不同價(jià)格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項(xiàng)目，常規(guī)項(xiàng)目普及率低，留客養(yǎng)客項(xiàng)目少，拓客項(xiàng)目少，導(dǎo)致顧客到店率低。

愛蓮《精準(zhǔn)營(yíng)銷》完美逆襲，兼顧機(jī)構(gòu)長(zhǎng)短期利益

針對(duì)碧海藍(lán)天連鎖機(jī)構(gòu)的問題與癥狀，愛蓮咨詢團(tuán)隊(duì)提出了“運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)+管理系統(tǒng)+營(yíng)銷系統(tǒng)”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的三位一體的《精準(zhǔn)營(yíng)銷》整體解決方案，是對(duì)營(yíng)銷模式的全新的創(chuàng)新，與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別。

一、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的概念

首先是理念上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營(yíng)銷更關(guān)注顧客的長(zhǎng)久利益和終身價(jià)值。其次是技術(shù)上的創(chuàng)新：在落地執(zhí)行策略上，精準(zhǔn)的進(jìn)行定性營(yíng)銷指標(biāo)和定量營(yíng)銷指標(biāo)分解，在執(zhí)行層面真正實(shí)現(xiàn)了成本最小利益最大的結(jié)果。最后是理論上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值創(chuàng)新。更細(xì)分的顧客定位，叫精準(zhǔn)。細(xì)分后的顧客滿足，叫精準(zhǔn)。滿足后的顧客滿意，叫精準(zhǔn)。滿意后的顧客忠誠(chéng)，叫精準(zhǔn)。持續(xù)的滿意與忠誠(chéng)，叫精準(zhǔn)。一對(duì)一的顧客價(jià)值營(yíng)銷，叫精準(zhǔn)。持續(xù)拉動(dòng)顧客消費(fèi)，叫精準(zhǔn)?！毒珳?zhǔn)營(yíng)銷》整體解決方案，最終實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的終極目標(biāo)即低成本、持續(xù)贏利的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

二、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的價(jià)值長(zhǎng)期利益

建立持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)錢流系統(tǒng)――錢流是企業(yè)持續(xù)盈利的核心目標(biāo)。

建立持續(xù)保有的拓客留客系統(tǒng)――客流是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的無形資產(chǎn)。

建立持續(xù)有效的顧客培育系統(tǒng)――顧客培育是顧客保有的長(zhǎng)期策略。

建立成本最小收益最大的營(yíng)銷系統(tǒng)――營(yíng)銷系統(tǒng)是業(yè)績(jī)倍增的長(zhǎng)期策略。

三、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的價(jià)值短期利益

有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業(yè)存在的價(jià)值是開發(fā)新客戶，留住老客戶。

有效培育老客戶的常規(guī)項(xiàng)目――常規(guī)項(xiàng)目是留客養(yǎng)客鎖客的客源保障。

提高常規(guī)項(xiàng)目普及率和消費(fèi)額度――常規(guī)項(xiàng)目普及率是項(xiàng)目盈利率的保障。

提高員工心態(tài)，技能和銷售技巧――員工的業(yè)績(jī)持續(xù)倍增的核心動(dòng)力與根源。

四、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的執(zhí)行策略

愛蓮執(zhí)行團(tuán)隊(duì)把《精準(zhǔn)營(yíng)銷》分為前期準(zhǔn)備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個(gè)執(zhí)行步驟――

顧客分析階段：導(dǎo)入顧客分類分析系統(tǒng)，顧客管理系統(tǒng)，分析目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求與喜好；

調(diào)研訪談階段：導(dǎo)入顧客滿意度調(diào)研系統(tǒng)，分析顧客流失原因，針對(duì)性制定營(yíng)銷策略；

制定營(yíng)銷策略：導(dǎo)入項(xiàng)目營(yíng)銷系統(tǒng)，分析顧客的消費(fèi)能力與需求，制定相匹配的項(xiàng)目套餐；

目標(biāo)制定與目標(biāo)分解階段：導(dǎo)入目標(biāo)管理系統(tǒng)，一對(duì)一目標(biāo)分解與責(zé)任人，公眾目標(biāo)承諾；

制定員工《即時(shí)激勵(lì)政策》：充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性和主動(dòng)性，制定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策；

召開《精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)：調(diào)整員工心態(tài)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動(dòng)；

每日員工“專業(yè)技能與銷售技巧演練”PK階段：技術(shù)手法、邀約話術(shù)、異議處理與成交技巧；

每日“顧客分析會(huì)”執(zhí)行階段：每日分析目標(biāo)顧客，精準(zhǔn)產(chǎn)品解說，精準(zhǔn)異議處理，絕對(duì)成交；

每日“業(yè)績(jī)追蹤會(huì)”執(zhí)行階段：導(dǎo)入《業(yè)績(jī)追蹤系統(tǒng)》是目標(biāo)達(dá)成的GPS追蹤定位系統(tǒng)；

項(xiàng)目結(jié)束“總結(jié)表彰大會(huì)”階段：精準(zhǔn)營(yíng)銷45天執(zhí)行結(jié)束，進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)與表彰、分享。

五、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的實(shí)施效果

在碧海藍(lán)天美容會(huì)所的《精準(zhǔn)營(yíng)銷》執(zhí)行的45天內(nèi)，取得了滿意的業(yè)績(jī)與豐厚的成果――

完成業(yè)績(jī)：45天，8家美容會(huì)所，共完成現(xiàn)金業(yè)績(jī)1278萬，耗卡業(yè)績(jī)達(dá)652萬元；

目標(biāo)達(dá)標(biāo)率：一家店目標(biāo)達(dá)標(biāo)率120％，一家店目標(biāo)達(dá)成101％，其余店80～90％的目標(biāo)達(dá)標(biāo)率；

項(xiàng)目普及率：常規(guī)項(xiàng)目普及率60％以上，高端項(xiàng)目普及率30％以上，拓客項(xiàng)目在13％左右；

顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長(zhǎng)40％以上，人均護(hù)理客數(shù)3～4人；

顧客升級(jí)培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級(jí)129人；

員工技能提升：持續(xù)45天的技術(shù)手法PK，產(chǎn)品解說PK，銷售技巧PK，專業(yè)能力明顯提升；

員工心態(tài)提升：即時(shí)激勵(lì)政策在策略上“獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果，激勵(lì)過程”、“獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀，激勵(lì)后進(jìn)”；

美容銷售總結(jié)范文第5篇

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父科特勒指出：“每過5年，市場(chǎng)就會(huì)有大量新內(nèi)容出現(xiàn)?！痹诿廊輰I(yè)線市場(chǎng)，變是惟一的主題，當(dāng)我們嘗試從經(jīng)驗(yàn)中尋找對(duì)策時(shí)，發(fā)現(xiàn)已時(shí)過境遷。

今天討論美容行業(yè)的特性，已非早期從廠家到經(jīng)銷商、美容院以及消費(fèi)者那么簡(jiǎn)單，其在傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)點(diǎn)上已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化。本著兼容并蓄的思想，筆者總結(jié)以下幾個(gè)觀點(diǎn)，供大家討論、參考。

產(chǎn)業(yè)鏈不順暢

美容行業(yè)由原材料供應(yīng)商、專業(yè)加工廠商、銷售廠家或公司、銷售商、美容院和行業(yè)配套服務(wù)商(包括美容學(xué)校、管理咨詢商、廣告商、展覽提供商)等幾部分組成，目前還是條塊分割，沒有形成順暢的成熟產(chǎn)業(yè)鏈。產(chǎn)供銷也沒有形成產(chǎn)業(yè)化一條龍，缺乏橫向聯(lián)系，壁壘很深，各個(gè)環(huán)節(jié)埋頭做生意，很少就行業(yè)發(fā)展進(jìn)行深入探討與研究，一般會(huì)議也流于形式，很少有像家電、IT行業(yè)的碰撞與交流。近年來，醫(yī)學(xué)美學(xué)美容雜志社舉辦的華山論劍活動(dòng)在這方面做了大量有益的探索，此類活動(dòng)對(duì)于整個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)交流是有很大推動(dòng)作用的。

縱向方面，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系就是控制與反控制，斗爭(zhēng)與反斗爭(zhēng)，廠家頻繁更換經(jīng)銷商，商頻繁更換品牌。同樣問題也出現(xiàn)在經(jīng)銷商與美容院?？v使有一兩個(gè)大企業(yè)在這方面做了一些努力和嘗試，但都半途而廢，無疾而終。這也反映了行業(yè)的浮燥和無序。

利潤(rùn)空間越來越小

中國(guó)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，尤其是專業(yè)線市場(chǎng)低端競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。隨著銷售重心下移，許多廠家和經(jīng)銷商把注意力放到終端美容院業(yè)績(jī)的提升上，由試用裝到試用單品再到試用套，由18元的QQ卡到488元免費(fèi)套卡，極盡其能，折扣越來越低，配贈(zèng)越來越大，旅游越來越升級(jí)。然而，廠家和經(jīng)銷商利潤(rùn)卻越來越少，市場(chǎng)開發(fā)越來越難。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量低下，服務(wù)成本居高不下。惡性競(jìng)爭(zhēng)、透支經(jīng)營(yíng)讓許多廠家和經(jīng)銷商前赴后繼。企業(yè)整體業(yè)績(jī)下滑或增長(zhǎng)率降低，銷量沒有增加，費(fèi)用卻增長(zhǎng)，很多人賠錢也賺不到吆喝。

定位錯(cuò)位，戰(zhàn)線太長(zhǎng)

原來行業(yè)是各司其職、各盡其責(zé)，廠家、經(jīng)銷商、美容院的責(zé)權(quán)利都有清楚的界定，但隨著所謂銷售重心的下移，這條“牛皮筋”越拉越長(zhǎng)。廠家、經(jīng)銷商、美容院職能定位常常錯(cuò)位甚至越俎代庖。比如廠家、經(jīng)銷商都要幫美容院賣貨，這種現(xiàn)象貌似滲透銷售、了解貼進(jìn)市場(chǎng)，其實(shí)更多的是一種無奈。

銷售重心下沉導(dǎo)致大多數(shù)美容院患上依賴病，由原來重視產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、賣點(diǎn)，到現(xiàn)在的利益、模式，動(dòng)輒就問：“你有什么新模式，你能幫我賣出去產(chǎn)品嗎?你敢簽協(xié)議，我才能進(jìn)貨?！碑?dāng)然，建立在此基礎(chǔ)上的美容院經(jīng)營(yíng)者也不會(huì)談品牌的忠誠(chéng)度及歸屬感，很難做大。銷售戰(zhàn)線延長(zhǎng)，對(duì)于廠家來說無疑是個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)和包袱，而且由于承諾過多(如包銷、長(zhǎng)駐等)，一旦不能兌現(xiàn)，就會(huì)引發(fā)美容院的抱怨，從而形成惡性循環(huán)。

錢到哪里去了

專業(yè)線的錢去哪里了?這是很多人關(guān)心的問題。大家都在玩營(yíng)銷，于是，很多資金流向包材、印刷、旅游、酒店等行業(yè)?？粗袊?guó)哪個(gè)名山大川沒有專業(yè)線人士留下的“到此一游”?甚至飄洋過海，先是新馬泰，后去韓國(guó)、日本，甚至歐洲、美洲。所到之處，振臂高呼：我們來了，我們看見，我們征服，也不知道是花誰的錢。當(dāng)大把印刷精美的畫冊(cè)滿地狼藉時(shí)，連美博會(huì)收垃圾的阿姨都感謝說這美博會(huì)怎么不一個(gè)月辦一回呢……我想，如果把這些錢用于產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)監(jiān)控、正確美容宣傳上的話，對(duì)推進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展應(yīng)該不無裨益。

極致營(yíng)銷　無所不用

壓迫式經(jīng)營(yíng)、透支性消費(fèi)、銷售倒掛，都是專業(yè)線特有的現(xiàn)象。廠家的理論是：市場(chǎng)是做出來的，銷量是壓出來的。

美容人對(duì)于營(yíng)銷可謂絞盡腦汁，煞費(fèi)苦心，沒有美容人想不到的。醋療、奶療做好了，跟著出現(xiàn)了糖療、水療、火療、米療、石療、酒療；一個(gè)“白大夫”出名了，“黃大夫”、“美大夫”都來了。除了常規(guī)的營(yíng)銷手段，美容人還把諸如成功學(xué)、教練技術(shù)、中醫(yī)五診、風(fēng)水玄學(xué)、人妖明星、催眠術(shù)甚至等都用到了銷售過程中……

在營(yíng)銷上，我一直是手段加目的的支持者，即把上述的手段用來拓客，再用專業(yè)美容知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、保健知識(shí)、心理美容來完成美容全過程。上述手段是噱頭，但要回歸技術(shù)和專業(yè)的本質(zhì)。

會(huì)議營(yíng)銷，過度傷客

會(huì)議營(yíng)銷是專業(yè)線另一大特色，不可否認(rèn)，會(huì)議營(yíng)銷確實(shí)有它獨(dú)特的魅力與過人之處，但現(xiàn)在確有用濫之嫌。比如從全國(guó)會(huì)到省級(jí)招商會(huì)、地方招商會(huì)、終端會(huì)、沙龍會(huì)、終端會(huì)套招商會(huì)、沙龍會(huì)套招商會(huì)、各級(jí)訓(xùn)練營(yíng)招商會(huì)、會(huì)議加旅游模式等。

教育單一，供需矛盾

許多職業(yè)學(xué)校培養(yǎng)的是美容院的美容師，而且是培訓(xùn)最基礎(chǔ)的知識(shí)和技能，這樣就出現(xiàn)一個(gè)斷層：一方面，很多人由于種種原因不愿學(xué)美容，造成教育機(jī)構(gòu)生源嚴(yán)重不足；另一方面，相關(guān)用人單位(廠家、經(jīng)銷商、美容院等)卻招不到合適人才，比如美容師、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員等。美容院很多時(shí)候是師傅帶徒弟，也不愿用美容美發(fā)學(xué)校培訓(xùn)出的人員。教育與市場(chǎng)脫節(jié)。那么是否可以轉(zhuǎn)變思路改變現(xiàn)狀呢?比如學(xué)校加一些行業(yè)課程與內(nèi)容，甚至專向企業(yè)輸送；請(qǐng)企業(yè)、咨詢顧問公司老師去學(xué)校講課，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)的理解和適應(yīng)。

由于費(fèi)用大、市場(chǎng)緊，美容企業(yè)需要一些拿過來就用、用了就能產(chǎn)生銷售的培訓(xùn)，所以在快餐教育、實(shí)用培訓(xùn)方面做文章。試想一個(gè)美容院三四個(gè)品牌，每個(gè)品牌200個(gè)單品，光是把名稱、規(guī)格、貨號(hào)、價(jià)格背下來就得多長(zhǎng)時(shí)間，所以美容院的美容師教育也應(yīng)該遵循簡(jiǎn)單、易懂，易學(xué)、易用的原則。

筆者曾與珠海一個(gè)企業(yè)家聊到為什么做得不好時(shí)他總結(jié)是人才的問題。我笑答，這不是你的問題，是整個(gè)行業(yè)的問題。企業(yè)越做不好，人才流失就越嚴(yán)重，專業(yè)線做得好的品牌都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是人員基本固定(特別是中高層)，有一定人才儲(chǔ)備，更新?lián)Q代較為平穩(wěn)。

弱肉強(qiáng)食，實(shí)力制勝

近三四年是中國(guó)美容連鎖飛速成長(zhǎng)的年代，專業(yè)線美容市場(chǎng)三分天下，從化妝品品牌到連鎖店品牌的轉(zhuǎn)移，說明傳統(tǒng)專業(yè)線正在受到蠶食。美容院成長(zhǎng)了、連鎖了，就意味著經(jīng)銷商合作的機(jī)會(huì)更少了，廠家的讓利更大了。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也有一部分成長(zhǎng)了，甚至超過了廠家，就偶爾出現(xiàn)了經(jīng)銷商不把廠家放眼里的情況，圍繞著利益最大化而不斷討價(jià)還價(jià)。當(dāng)然也有廠家做大做強(qiáng)后，對(duì)于下游也是強(qiáng)硬鐵腕。強(qiáng)者越強(qiáng)的馬太效應(yīng)越來越兩級(jí)分化。大廠家、大經(jīng)銷商、大美容院越來越好做，小的卻越做越艱難，有點(diǎn)資本市場(chǎng)的運(yùn)作態(tài)勢(shì)了。

專業(yè)線無品牌

世界級(jí)營(yíng)銷大師科特勒說，品牌是價(jià)格戰(zhàn)的惟一解藥。專業(yè)線有一些一線品牌、優(yōu)質(zhì)品牌、潛力品牌，但我個(gè)人認(rèn)為都處在準(zhǔn)品牌的階段，尚差一點(diǎn)品牌個(gè)性與文化。這種認(rèn)知是指對(duì)消費(fèi)者而言。目前比較好的品牌有：安婕妤、美素、誠(chéng)美、創(chuàng)美時(shí)、第一元素、秀媛堂、美膚寶、貝斯特、華新、采麗源等。

一個(gè)市場(chǎng)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)或是領(lǐng)導(dǎo)品牌出現(xiàn)的時(shí)候，說明市場(chǎng)的壟斷開始形成，這個(gè)時(shí)候在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中所付出的成本也會(huì)高得多。壟斷的定義是單一企業(yè)或是品牌占市場(chǎng)份額的30％以上。如果是按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，美容行業(yè)離市場(chǎng)壟斷就還尚遠(yuǎn)。