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服裝實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：實(shí)體店；網(wǎng)絡(luò)店鋪；客戶(hù)需求；超值體驗(yàn)

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2016）05-28 -02

近幾年來(lái)，各行各業(yè)關(guān)店事件時(shí)有發(fā)生，而且形勢(shì)不容樂(lè)觀。據(jù)公開(kāi)資料顯示，佐丹奴2014年關(guān)190家，波司登關(guān)店超過(guò)3000家。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)年鑒，2013年每月關(guān)店214家，全年關(guān)店2567家。關(guān)店潮在2014年仍在延續(xù)，2015年上半年，萬(wàn)達(dá)百貨關(guān)閉10家門(mén)店，而且壓縮了部分樓層；沃爾瑪在中國(guó)關(guān)閉的門(mén)店超過(guò)100家。除此之外，百盛、家樂(lè)福、華潤(rùn)萬(wàn)家等零售巨頭也加入到關(guān)店大潮中。實(shí)體店關(guān)店潮的風(fēng)起云涌，讓許多人開(kāi)始懷疑實(shí)體店已經(jīng)到了窮途末路，未來(lái)是線(xiàn)上渠道的天下。實(shí)體店真的沒(méi)有出路了嗎？

一、實(shí)體店陷入困境的主要原因

在過(guò)去的一年里仍有太多實(shí)體店關(guān)閉，同時(shí)也有許許多多的實(shí)體店開(kāi)業(yè)；有許多實(shí)體店步履維艱，也有不少店鋪生意紅火。時(shí)代在變，實(shí)體店面臨諸多挑戰(zhàn)和機(jī)遇。罵電商、罵馬云、罵電子商務(wù)讓實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者們生存困難，這是非常不理性的。競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在，在賣(mài)方市場(chǎng)條件下，實(shí)體店的日子無(wú)疑好過(guò)的很，但是一旦進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，實(shí)體店的舒服日子越來(lái)越遠(yuǎn)，而電商的發(fā)展只是增加了競(jìng)爭(zhēng)的因素，添加了變數(shù)而已。即便是電商產(chǎn)生之前，世界上每天也有大量實(shí)體店倒閉。管理大師德魯克有三個(gè)經(jīng)典問(wèn)題：我們的事業(yè)是什么？誰(shuí)是我們的客戶(hù)？客戶(hù)的認(rèn)知價(jià)值是什么？開(kāi)實(shí)體店同樣要經(jīng)常思考這三個(gè)問(wèn)題，否則可能陷入困境。總的來(lái)說(shuō)，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)不善陷入困境主要可歸結(jié)為以下原因。

（一）實(shí)體店定位不清

同質(zhì)化定位是很多實(shí)體店陷入困境的重要原因。不少人做生意喜歡看別人怎么做，別人怎么做自己也怎么做，不考慮自己的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，于是從店鋪裝潢到商品陳列、從品類(lèi)到促銷(xiāo)都缺乏特色，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。大眾化的定位可能越來(lái)越難以在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，實(shí)體店需要的可能是在市場(chǎng)細(xì)分下的小眾定位和精細(xì)化運(yùn)作，對(duì)客戶(hù)做進(jìn)一步細(xì)分，最大程度滿(mǎn)足他們的個(gè)性化需要。有一家小餐飲店，只針對(duì)附近白領(lǐng)提供配餐，宣傳稱(chēng)用的材料皆為天然，無(wú)農(nóng)藥添加，關(guān)注營(yíng)養(yǎng)和健康。每天在店門(mén)口小黑板上寫(xiě)著當(dāng)天的營(yíng)養(yǎng)“套餐菜譜”，每周七天，每日都有不同菜品，因?yàn)槎ㄎ粶?zhǔn)確，小店生意興旺，座無(wú)虛席。

（二）不關(guān)心客戶(hù)需求

作為客戶(hù)，他們往往表達(dá)自己的直接需求，也就是可以直接告訴別人的要求，往往不直接說(shuō)出直接需求背后隱藏的需求，作為銷(xiāo)售人員我們要能夠發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。現(xiàn)實(shí)中我們經(jīng)常想賣(mài)什么東西就賣(mài)什么東西，銷(xiāo)售自己熟悉或自己認(rèn)為賺錢(qián)的產(chǎn)品，不關(guān)注消費(fèi)者的需求。營(yíng)銷(xiāo)的精髓是解決客戶(hù)問(wèn)題，當(dāng)客戶(hù)需要幫助時(shí)候，我們?nèi)绻軌蛘驹谒慕嵌热ニ伎紗?wèn)題，理解顧客的心理和真實(shí)需求，給他提供解決方案，客戶(hù)一定會(huì)表示滿(mǎn)意，下次還來(lái)光顧。相反，不關(guān)心客戶(hù)需求的商家只能讓消費(fèi)者離你越來(lái)越遠(yuǎn)。無(wú)論提供的是產(chǎn)品還是服務(wù)，只有真正關(guān)心客戶(hù)需求，實(shí)實(shí)在在為客戶(hù)解決了問(wèn)題，實(shí)體店也好，營(yíng)銷(xiāo)人員也罷才有存在的價(jià)值。幾乎每家麥當(dāng)勞店都有一個(gè)小型兒童游樂(lè)場(chǎng)，小小游樂(lè)場(chǎng)不僅滿(mǎn)足了孩子愛(ài)玩的需求，也為家長(zhǎng)安心就餐提供了便利。

（三）不能隨著環(huán)境變化做出改變

電商帶來(lái)的沖擊可能是實(shí)體店面臨的最大的環(huán)境變化，如果不能以開(kāi)放的心態(tài)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不能利用互聯(lián)網(wǎng)思維去做出調(diào)整，仍然用老的經(jīng)營(yíng)思想坐等顧客，不能使用新的溝通渠道與顧客建立聯(lián)系和互動(dòng)，最終只能讓實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)更加艱難。環(huán)境變化并不意味著實(shí)體店不需要了，未來(lái)實(shí)體店跟前幾十年相比在功能上會(huì)發(fā)生諸多變化，O2O是將來(lái)商業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，體驗(yàn)永遠(yuǎn)是消費(fèi)者需要的，所以，未來(lái)實(shí)體店在功能定位、銷(xiāo)售模式、促銷(xiāo)手段等方面都需要做出調(diào)整和改變。蘋(píng)果實(shí)體店主要不是產(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)所，展現(xiàn)的是蘋(píng)果技術(shù)，是蘋(píng)果系列產(chǎn)品的現(xiàn)在和未來(lái)，亞馬遜實(shí)體店并不單單是一個(gè)傳統(tǒng)的書(shū)店，可能是為了獲取廣大讀者的閱讀內(nèi)容偏好和未來(lái)消費(fèi)習(xí)慣。

二、未來(lái)實(shí)體店不會(huì)消失，與電商渠道共分天下

我們可以肯定地說(shuō)，作為一種零售業(yè)態(tài)，實(shí)體店在未來(lái)不僅不會(huì)消失，而且在商業(yè)中將依舊扮演十分重要的作用。它是創(chuàng)業(yè)的主要形式，不僅促進(jìn)社會(huì)就業(yè)，還將和電商渠道共分天下。

（一）零售業(yè)作為一個(gè)業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，受技術(shù)革新和產(chǎn)品更迭影響小

百貨商場(chǎng)、連鎖超市和購(gòu)物中心作為零售業(yè)態(tài)存在了幾十年，超過(guò)了大部分工業(yè)品和消費(fèi)品的生命周期。電子商務(wù)的出現(xiàn)將加快零售商業(yè)模式的創(chuàng)新，但絕不會(huì)讓零售業(yè)消失。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)、易觀咨詢(xún)以及阿里研究中心的預(yù)測(cè)，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)零售額到了2020年將突破10萬(wàn)億元，占社會(huì)零售總額的16.3%。即便這一預(yù)測(cè)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，傳統(tǒng)零售渠道仍將占有80%以上的市場(chǎng)份額。在美國(guó)，亞馬遜的出現(xiàn)讓行業(yè)有理由相信再過(guò)10年，電商將代替零售店。經(jīng)過(guò)了這么多年，美國(guó)的電商沒(méi)有代替實(shí)體店，實(shí)體店銷(xiāo)售仍占居90%的市場(chǎng)份額。

（二）實(shí)體店滿(mǎn)足人們逛街心理，給消費(fèi)者帶來(lái)更好體驗(yàn)

實(shí)體店可以很好滿(mǎn)足人們通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)帶來(lái)的心理愉悅，在多種促銷(xiāo)因素的集中作用下，實(shí)現(xiàn)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。網(wǎng)上店鋪難以做到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心理上的滿(mǎn)足。相反，由于貨不對(duì)板，產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題使得維權(quán)不像實(shí)體店那么簡(jiǎn)便，從某種程度上增加了消費(fèi)者的消費(fèi)成本。從2015年下半年開(kāi)始，不少電商巨頭開(kāi)始涉足實(shí)體店，亞馬遜在西雅圖開(kāi)設(shè)實(shí)體書(shū)店，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也宣布將開(kāi)設(shè)1000家書(shū)店，2015年“雙十一”期間，蘇寧的線(xiàn)下銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)了153%。由此可見(jiàn)，實(shí)體店有著網(wǎng)店不可替代的作用。AC尼爾森調(diào)查顯示，67%的消費(fèi)者享受實(shí)體店帶來(lái)的體驗(yàn)滿(mǎn)足。埃森哲調(diào)查發(fā)現(xiàn)，93%消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)體店購(gòu)物感到方便，遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)終端。未來(lái)計(jì)劃通過(guò)實(shí)體店購(gòu)物的消費(fèi)者由一年前的18%上升到26%，通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者下降了8%。

（三）電商的成本將上升，實(shí)體店的成本有下降空間

電商的迅猛發(fā)展讓實(shí)體店一時(shí)間在經(jīng)營(yíng)上面臨困境，生意難做在客觀上有利于實(shí)體店鋪?zhàn)饨鸾档停浑娚棠壳岸愘M(fèi)監(jiān)管不嚴(yán)，但隨著電商的進(jìn)一步發(fā)展，隨著電商售后服務(wù)問(wèn)題越來(lái)越多，國(guó)家對(duì)其在下一步發(fā)展中的要求必然越來(lái)越規(guī)范，在向小城市以及農(nóng)村發(fā)展過(guò)程中，配送成本大大提高，整體上的成本優(yōu)勢(shì)有利于實(shí)體店。所以，在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)店鋪和實(shí)體店的博弈中，一定會(huì)達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡。

三、實(shí)體店的應(yīng)對(duì)策略

培養(yǎng)一批忠實(shí)的顧客，令其對(duì)實(shí)體店的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生信任和依賴(lài)是每一個(gè)商家追求的目標(biāo)。整體上來(lái)講，可以從以下幾個(gè)方面著手來(lái)突破面臨的困境。

（一）關(guān)注客戶(hù)需求，將解決客戶(hù)問(wèn)題放在第一位

回到營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，必須關(guān)注客戶(hù)的需求?？蛻?hù)到店是因?yàn)楸憷€是因?yàn)閮r(jià)格優(yōu)惠，是因?yàn)槠奉?lèi)齊全還是歸結(jié)為特色經(jīng)營(yíng)，是因?yàn)橘?gòu)物環(huán)境還是因?yàn)槠肺稌r(shí)尚，無(wú)論哪種原因其實(shí)都可歸結(jié)為客戶(hù)需求問(wèn)題。實(shí)體店要考慮的是為哪些顧客提供特別的認(rèn)知價(jià)值，真正解決他們面臨的實(shí)際問(wèn)題。蘋(píng)果公司把實(shí)體店打造成時(shí)尚和年輕人的聚居區(qū)，滿(mǎn)足蘋(píng)果粉們對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)、溝通和社交需求。

（二）線(xiàn)上線(xiàn)下并用，多種推廣手段并用來(lái)贏得消費(fèi)者的關(guān)注

一些傳統(tǒng)的實(shí)體店動(dòng)作稍微緩慢，不少大中城市的傳統(tǒng)店鋪已經(jīng)在支付方式、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面增加了“線(xiàn)上元素”。比如家樂(lè)福、百佳等超市支持微信、支付寶進(jìn)行支付，組織“掃碼優(yōu)惠”等促銷(xiāo)活動(dòng)。號(hào)稱(chēng)提供放心食用產(chǎn)品的五谷磨房在實(shí)體店內(nèi)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行掃碼送積分，采用線(xiàn)上抽獎(jiǎng)線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，百分之百中獎(jiǎng)，在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)方可兌獎(jiǎng)，在一定時(shí)間內(nèi)有效，當(dāng)然也可以放棄。2014年4月成立的伏牛堂米粉店，立足北京，三個(gè)月時(shí)間建立8個(gè)QQ大群、3個(gè)微信大群，以及微博上近1萬(wàn)人的湖南人的粉絲群體，建立了龐大的已有或潛在客戶(hù)資源。很難想象，如果僅僅使用線(xiàn)下推廣方式，能在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到將30平方米的小店發(fā)展成180平方米，并建立起分店。另外，攜手團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，可以提升店鋪關(guān)注度。拉手、窩窩、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站深受消費(fèi)者歡迎，實(shí)體店鋪可以考慮跟團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，即使位置不好，消費(fèi)者看到客戶(hù)評(píng)價(jià)、根據(jù)其他消費(fèi)者的環(huán)境分享也會(huì)慕名而至。除此之外，線(xiàn)上線(xiàn)下可以有效互動(dòng)，搶占市場(chǎng)。廣州有一家生產(chǎn)音響的公司，在國(guó)內(nèi)有2000余家實(shí)體店，在京東、天貓上擁有自己的旗艦店。為了提高顧客對(duì)實(shí)體店的關(guān)注，到店顧客可以通過(guò)掃碼的方式在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，店內(nèi)自提則享受一定的優(yōu)惠。網(wǎng)上活動(dòng)也往往跟實(shí)體店密切聯(lián)系，短短三年時(shí)間，取得了很高的市場(chǎng)份額。

（三）提供超值體驗(yàn)，將顧客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲

購(gòu)物體驗(yàn)是消費(fèi)者到實(shí)體店消費(fèi)的重要原因之一，顧客在良好的購(gòu)物體驗(yàn)中感到愉悅和滿(mǎn)足，易于產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。所以，實(shí)體店鋪要為客戶(hù)提供超值的購(gòu)物體驗(yàn)，從而將顧客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲。淘寶實(shí)體店的體驗(yàn)區(qū)很大，顧客可以在淘寶體驗(yàn)廳、品牌交互區(qū)、互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)和餐食體驗(yàn)區(qū)獲得充分體驗(yàn)，體驗(yàn)出門(mén)不帶錢(qián)的樂(lè)趣，甚至可以通過(guò)聲波支付購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有調(diào)查顯示，有45%的服裝消費(fèi)者會(huì)向店鋪陳列和櫥窗展示獲得靈感，而7%的消費(fèi)者會(huì)向店員求助。根據(jù)Envision Retail 公司調(diào)查結(jié)果，愿意試衣的消費(fèi)者中有67%的人愿意購(gòu)買(mǎi)，而不愿意試衣的消費(fèi)者僅有10%的意向可能購(gòu)買(mǎi)。所以，對(duì)服裝店鋪來(lái)講，休閑舒適的試衣間可能是提供超值體驗(yàn)的重要一環(huán)，寬敞、舒適的休息地方也會(huì)讓一些顧客流連忘返。

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服裝實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)方案范文第2篇

網(wǎng)上試衣間是一種科學(xué)家研發(fā)的通過(guò)購(gòu)物者在享受試衣的過(guò)程中形成購(gòu)買(mǎi)行為的新型技術(shù)。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快以及生活方式的改變，近七年來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更是成為了青年一代的一種新型消費(fèi)方式，并呈現(xiàn)出一種越演越烈之勢(shì)，網(wǎng)購(gòu)儼然成為了人們衣食住行的另外一個(gè)生活要素。據(jù)調(diào)查網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中占銷(xiāo)量大部分的是鞋服，服裝的銷(xiāo)量之所以屈居第二原因在于鞋子基本可以依據(jù)碼數(shù)來(lái)判斷而無(wú)需試穿，但顧客在網(wǎng)購(gòu)服裝的時(shí)候卻因?yàn)椴荒茉嚧┒茈y想象是否適合自己從而放棄購(gòu)買(mǎi)。這一直是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物相對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)所無(wú)法比擬的缺憾。也正是因?yàn)槿绱?，?guó)內(nèi)各大購(gòu)物網(wǎng)站服裝的換貨率達(dá)到了30%，往往很多人將衣服買(mǎi)回家后才發(fā)現(xiàn)衣服不合適，有色差，尺碼不對(duì)，面料質(zhì)量很差，實(shí)物與想象相去甚遠(yuǎn)，消費(fèi)者最終選擇退貨或者換貨，商家為此頭疼不已，而部分消費(fèi)者也習(xí)慣了實(shí)體店試衣，網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)，大洋百貨、銀座商城隨處可見(jiàn)這樣的顧客，試衣、記貨號(hào)、手機(jī)拍照。實(shí)體店“淪為”網(wǎng)店“試衣間”。雖然如此，這種方式仍然無(wú)法完全滿(mǎn)足顧客對(duì)購(gòu)物方式的要求，如此，網(wǎng)上試衣間應(yīng)運(yùn)而生?！熬W(wǎng)上試衣間”系統(tǒng)最初由德國(guó)弗勞思霍夫協(xié)會(huì)的科學(xué)家與其它科研小組共同開(kāi)發(fā)，顧客手里拿著三維掃描儀對(duì)自己進(jìn)行全身掃描，生成自己的虛擬三維影像，獲得的數(shù)據(jù)被傳輸回服裝銷(xiāo)售商處，然后按照系統(tǒng)所提供的衣服素材進(jìn)行有選擇的試穿并可以通過(guò)是鼠標(biāo)進(jìn)行簡(jiǎn)單的舉手抬足的動(dòng)作來(lái)檢查衣服的合身度，面料的舒適度后決定是否購(gòu)買(mǎi)。

據(jù)英國(guó)《每日郵報(bào)》報(bào)道，近日愛(ài)沙尼亞一家公司推出了由其公司老板?；D海爾德雷（Heikki Haldre)與塔林科技大學(xué)生物機(jī)械教授馬爾賈―克魯斯馬（marja krusma)博士共同合作研發(fā)的“網(wǎng)絡(luò)機(jī)器人模型”。這種機(jī)器人模特可以為購(gòu)物者實(shí)現(xiàn)虛擬試穿，這種女性FitBot機(jī)器人模特是由柔軟的面板構(gòu)成，可通過(guò)面板的調(diào)節(jié)來(lái)構(gòu)成上千中尺寸，從纖細(xì)到肥胖，輕松變身。購(gòu)買(mǎi)衣服的人可以在網(wǎng)上選擇相應(yīng)的機(jī)器人尺寸，之后將看到模特穿著衣服后的上身效果，這無(wú)疑將使女性在網(wǎng)購(gòu)是更能挑選到自己合適的衣服，從而帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。而在此之前，2010年英國(guó)襯衫公司霍克斯，柯蒂斯曾推出男性機(jī)器人模特，該模特的構(gòu)成與這次推出的女性機(jī)器人fitbot一樣都是通過(guò)柔軟面板來(lái)調(diào)節(jié)尺寸，從肌肉男到啤酒肚，都能夠迅速變身，霍克斯，柯蒂斯公司電子商務(wù)主管透露，之前推出的男性機(jī)器人模特使男性消費(fèi)者增加了57%，試衣機(jī)器人的推出大大的促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。但由于女性的身體曲線(xiàn)比男性復(fù)雜，大大加深了研發(fā)的難度，而此次愛(ài)沙尼亞公司推出的女性試衣模特?zé)o疑是實(shí)現(xiàn)3維的又一大壯舉。目前國(guó)外已有多家試衣網(wǎng)全面開(kāi)始運(yùn)作，至于效果如何，因?yàn)榫W(wǎng)上試衣畢竟是一門(mén)新興的技術(shù)，還處于萌芽的初始階段，還有待于數(shù)據(jù)的積累與三維試衣的進(jìn)一步發(fā)展。

而網(wǎng)絡(luò)試衣間在國(guó)內(nèi)的發(fā)展更是不成熟，知道的人并不多，我在采集信息時(shí)通過(guò)與多位網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)家交流總結(jié)到大部分消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)試衣系統(tǒng)并不看好，而我通過(guò)登錄一些國(guó)內(nèi)的試衣網(wǎng)站進(jìn)行體驗(yàn)后認(rèn)為其原因中和來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)：

網(wǎng)速慢，因?yàn)閷拵俣扰c內(nèi)存不夠而導(dǎo)致速度緩慢，往往試穿一套衣服要花很長(zhǎng)的時(shí)間，結(jié)果是消費(fèi)者沒(méi)有這樣的耐心而興趣全無(wú)。

可試穿的素材太少，國(guó)內(nèi)試穿網(wǎng)站缺乏與大品牌的聯(lián)盟，大多可試穿的都是一些老款或者過(guò)季的衣服，不能引領(lǐng)潮流走在時(shí)尚前沿的服裝當(dāng)然無(wú)法符合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求。

效果不真實(shí)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)試穿網(wǎng)站仍然停留在平面試穿的階段，如最早出場(chǎng)的試衣網(wǎng)站Face78到現(xiàn)在的和鉉網(wǎng)，大部分只是在技術(shù)上幫助網(wǎng)友挑選合適的搭配，其中服裝和人體都是平面照片，即使能夠旋轉(zhuǎn)，也是多個(gè)平面照片的黏合而已,因此大多數(shù)登錄試衣網(wǎng)站的人也僅僅是將試衣網(wǎng)站當(dāng)作是一種類(lèi)似于QQ秀的消遣游戲，而并非真的產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，如此一來(lái)，網(wǎng)上試衣間的意義便只剩下概念了。

渠道機(jī)制的束縛，目前服裝品牌在終端渠道上仍然主要依靠實(shí)體店為其獲得主要利潤(rùn)，而大強(qiáng)度的網(wǎng)絡(luò)推廣策略必將使品牌加盟伙伴的利益受到影響。實(shí)在不符合許多商家穩(wěn)中求健的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則。

如此諸多的攔路虎使網(wǎng)上試衣間技術(shù)在中國(guó)很難真正的達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，而事實(shí)上網(wǎng)絡(luò)試衣間的開(kāi)發(fā)卻恰恰是為了帶領(lǐng)銷(xiāo)售進(jìn)入迅速擴(kuò)張的快車(chē)道。我在研究的過(guò)程中就網(wǎng)上試衣間的發(fā)展總結(jié)了一些方法以期許在未來(lái)的幾年里網(wǎng)上試衣間能夠真正的實(shí)現(xiàn)品牌與人的互動(dòng)，使人們能夠享受到更舒適和快捷的生活。

首先，國(guó)內(nèi)網(wǎng)上試衣間必須實(shí)現(xiàn)從平面試衣到真正的三維立體試衣的華麗轉(zhuǎn)身。三維試衣的全過(guò)程本身比較復(fù)雜，服裝與其他硬性材料不能，不象一些材料容易分開(kāi)組合，服裝穿在身上所形成的自然褶皺以及隨著人體體型和面料的不同和擠壓所產(chǎn)生的各種各樣的狀態(tài)是目前需要在技術(shù)上加以研究的，穿著者能夠判斷面料的質(zhì)感才能讓穿著者感受到真正意義上逼真的試衣體驗(yàn)。

其次，必須引進(jìn)豐富的時(shí)尚品牌以及有個(gè)性的時(shí)裝設(shè)計(jì)師與三維試衣平臺(tái)合作。借助三維試衣平臺(tái)開(kāi)啟品牌與消費(fèi)者互動(dòng)的購(gòu)物體驗(yàn)的新生活方式，做時(shí)尚潮流的牽引者，走在前面，才能吸引時(shí)尚人士的興趣。有一些品牌已對(duì)此率先做出了表率，如卡賓，馬克華菲等。據(jù)和鉉網(wǎng)負(fù)責(zé)人趙新章介紹，曾經(jīng)在多家大型服裝公司任職的著名設(shè)計(jì)師王培析就在和鉉網(wǎng)推出了近百款時(shí)尚限量版T恤，趙新章表示，王培析很看重三維試衣平臺(tái)技術(shù)，在三維試衣技術(shù)研發(fā)過(guò)程中給予了大力支持，并希望自己的品牌能借此最大程度的與消費(fèi)者互動(dòng)，滿(mǎn)足個(gè)性化需求，起到引領(lǐng)時(shí)尚的作用。

服裝實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)方案范文第3篇

傳統(tǒng)企業(yè)要想做好O2O，在實(shí)際操作中，還有兩大關(guān)卡：“利益分配”和“項(xiàng)目推廣”，其中，最難最難的一關(guān)是，如何妥善處理線(xiàn)上線(xiàn)下之間的關(guān)系，如何分配利益？

讓我們從業(yè)界的盈利模式、電商應(yīng)用現(xiàn)狀、商家利益點(diǎn)，來(lái)剖析這個(gè)最難的關(guān)卡。

O2O必須找到一個(gè)符合多方的利益分配機(jī)制，包括：消費(fèi)者、品牌商、分銷(xiāo)商，以及行業(yè)相關(guān)從業(yè)者。

說(shuō)到利益分配，就必須先說(shuō)行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，再說(shuō)經(jīng)營(yíng)成本，才有權(quán)利說(shuō)利益分配。

先說(shuō)說(shuō)模式：業(yè)界人士大都知道，由于多數(shù)品牌商需要借助和整合分銷(xiāo)商的資金、人脈資源，來(lái)快速打開(kāi)和占有市場(chǎng)，所以不低于90%的服裝企業(yè)都采用二級(jí)或三級(jí)渠道分銷(xiāo)模式。

再算算成本：一個(gè)終端分銷(xiāo)商（俗稱(chēng)加盟商）投資一個(gè)稍有規(guī)模的品牌服裝店，馬上成為百萬(wàn)“負(fù)翁”。

房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修費(fèi)（不只是新開(kāi)張，還有接踵而至的品牌形象更新）、貨款、周轉(zhuǎn)資金、雙重人工成本（員工實(shí)得+保險(xiǎn)）、各類(lèi)稅賦，再加上水電費(fèi)、通信、物流等雜費(fèi)，各項(xiàng)累加可達(dá)百萬(wàn)元之巨。

問(wèn)：分銷(xiāo)商用100萬(wàn)元換取了什么？

答：換取了一個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)獲得一個(gè)不可侵犯的重要權(quán)力：指定“地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)”！這從法律的層面保障了投資人在本地區(qū)潛在的利益。

再談利益分配：對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，利益分配不是簡(jiǎn)單談分錢(qián)，而是如何保障分銷(xiāo)商潛在利益。

B2C的全球直銷(xiāo)模式和C2C模式的隨意跨區(qū)銷(xiāo)售，都造成商家間違約經(jīng)營(yíng)的法律問(wèn)題，品牌商侵犯了分銷(xiāo)商的“地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)”，分銷(xiāo)商之間相互侵犯“地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)”，因而產(chǎn)生了嚴(yán)重的利益沖突，分銷(xiāo)商潛在利益無(wú)法保障。

那么一個(gè)優(yōu)秀的O2O模式首先要保證：消費(fèi)群的歸屬權(quán)和商家銷(xiāo)售交易權(quán)。

我們看看目前存在的一些方案，能否妥善解決利益問(wèn)題：

現(xiàn)行方案一：廠家統(tǒng)一發(fā)貨，利潤(rùn)分成

有商家提出解決方案，各地的銷(xiāo)售訂單均由品牌商全國(guó)統(tǒng)一發(fā)貨，然后品牌商與消費(fèi)者的歸屬地分銷(xiāo)商分紅，保障地區(qū)分銷(xiāo)商的利益。

乍一看好辦法，業(yè)界從此有救！ 細(xì)算算嚇一跳，使用這套方案品牌商得有多大氣？ 你算算看：

1：貨，品牌商的；

2：發(fā)貨的人工成本，品牌商的；

3：貨品倉(cāng)儲(chǔ)維護(hù)成本，品牌商的；

4：倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地成本，品牌商的；

5：發(fā)貨的運(yùn)費(fèi)成本，品牌商的；

6：售后服務(wù)成本，品牌商的；

7：電商平臺(tái)入駐費(fèi)用，品牌商的；

8：商品資料信息的處理維護(hù)，品牌商的；

9：商品在線(xiàn)推廣成本，品牌商的；

10：開(kāi)展O2O業(yè)務(wù)品牌商備貨占用的資金和可能產(chǎn)生的負(fù)債利息，品牌商的；

11：O2O項(xiàng)目品牌商貨品儲(chǔ)備產(chǎn)生的庫(kù)存，還是品牌商的！

所謂O2O項(xiàng)目中的所有成本費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，全是品牌商的。這種情況下品牌商還要分錢(qián)給分銷(xiāo)商，夠大氣吧！贊一個(gè)！

明眼人都清楚了，這個(gè)方案是個(gè)假命題。

難點(diǎn)1：分成比例

想想看，品牌商分多少利潤(rùn)給分銷(xiāo)商？分銷(xiāo)商分的比例多了品牌商不干，虧錢(qián)！分銷(xiāo)商分的比例少了，分銷(xiāo)商不干，同樣虧錢(qián)！

分銷(xiāo)商拿巨資撐著一個(gè)店面，同樣養(yǎng)著一幫人，同樣有成本。無(wú)論發(fā)不發(fā)貨，只要太陽(yáng)從東邊升起來(lái)分銷(xiāo)商的成本一樣像水往外流。

分銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售發(fā)貨獲得的利潤(rùn)，肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于由品牌商銷(xiāo)售發(fā)貨然后扣除自身費(fèi)用后的分紅。只要先照顧了品牌商的成本，就不可能照顧分銷(xiāo)商的成本。由于兩邊都有龐大費(fèi)用，所以這個(gè)利益分配的平衡點(diǎn)根本不存在。品牌商分的幾個(gè)小錢(qián)只夠買(mǎi)個(gè)糖，分銷(xiāo)商會(huì)陪著玩？

不符合分銷(xiāo)商利益，行不通！

利益分配問(wèn)題先放放，慢慢商量？反正還沒(méi)有銷(xiāo)售，再換個(gè)問(wèn)題？

難點(diǎn)2：線(xiàn)上銷(xiāo)售價(jià)格

品牌商統(tǒng)一發(fā)貨，說(shuō)明商品展示推廣都在品牌商的官網(wǎng)。那新的問(wèn)題出來(lái)了：線(xiàn)上商品如何定價(jià)？莫要簡(jiǎn)單地說(shuō)，線(xiàn)上線(xiàn)下同貨同價(jià)。

服裝人誰(shuí)不知道，大多數(shù)品牌，相同的款式在不同的地區(qū)實(shí)際售價(jià)是不一樣的。所謂的全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)那只是個(gè)騙局。全國(guó)指導(dǎo)價(jià)（吊牌價(jià)）是個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售上限，而不是下限。說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn)，那個(gè)吊牌價(jià)是用來(lái)讓消費(fèi)者知道他占了多少便宜，或者是用來(lái)計(jì)算分銷(xiāo)商該付多少進(jìn)貨款的基數(shù)。

由于不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)力、品牌認(rèn)可度、天氣變化、銷(xiāo)售季節(jié)差異、面料色彩喜好、體型尺碼匹配度、銷(xiāo)售走勢(shì)、地區(qū)店鋪庫(kù)存量等，貨品在全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)是不可能的。一個(gè)相同款式在全國(guó)可能會(huì)出現(xiàn)幾十近百個(gè)線(xiàn)下售價(jià)，請(qǐng)問(wèn)：您的線(xiàn)上到底同步線(xiàn)下哪個(gè)地區(qū)的價(jià)格？

同步吊牌價(jià)？在線(xiàn)統(tǒng)一用吊牌價(jià)來(lái)銷(xiāo)售？OK沒(méi)問(wèn)題，所有的分銷(xiāo)商都不反對(duì)了，支持！

但是有意義嗎？消費(fèi)者在當(dāng)?shù)仄渌放贫寄苜I(mǎi)到和你類(lèi)似的貨品，有些地區(qū)實(shí)體店已經(jīng)有相當(dāng)優(yōu)惠的銷(xiāo)售折扣了，他們?yōu)槭裁匆拗爸?，舍近求遠(yuǎn)去買(mǎi)你的原價(jià)商品？還要花時(shí)間等，還面臨售后不方便等問(wèn)題，憑啥陪你玩？

事實(shí)已經(jīng)證明，除了處理庫(kù)存的特價(jià)貨，線(xiàn)上原價(jià)銷(xiāo)售的目的不是收入而是展示。品牌商無(wú)奈啊，先給自己安慰“我在做電商”，然后給自己借口“競(jìng)爭(zhēng)大、銷(xiāo)售不好”，重在參與吧！

不符合消費(fèi)者利益，行不通！

難點(diǎn)3：終端店無(wú)法受益（側(cè)面受沖擊）

既然店鋪有的貨沒(méi)法賣(mài)，品牌商只好把過(guò)季庫(kù)存拿出來(lái)賣(mài)，要么單獨(dú)弄幾個(gè)款在線(xiàn)上賣(mài)！

那還叫O2O嗎？這個(gè)做法對(duì)線(xiàn)下的店鋪有一毛錢(qián)的關(guān)系和支持嗎？沒(méi)有支持也就罷了，還要自相殘殺，內(nèi)部沖擊。品牌商在線(xiàn)處理的庫(kù)存貨品，部分分銷(xiāo)商也有，品牌用線(xiàn)上低價(jià)和在線(xiàn)銷(xiāo)售權(quán)，生生搶分銷(xiāo)商的客源和生意。

就算是單獨(dú)拿幾個(gè)分銷(xiāo)商沒(méi)有的款來(lái)銷(xiāo)，品牌商好像更加不厚道。各地的分銷(xiāo)商花巨資用實(shí)體店的高級(jí)格局在給品牌打廣告，你在線(xiàn)上用低價(jià)款直接搶終端客源，搶分銷(xiāo)商錢(qián)！

更大的一個(gè)負(fù)面影響是，品牌在做官網(wǎng)銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商心理不平衡，你可以做，我們?yōu)槭裁床豢梢?，都去淘寶處理貨，多亂呀！既損害品牌線(xiàn)下零售體系統(tǒng)利益，又損害品牌形象。

深入看這個(gè)模式的本質(zhì)，原本就不是O2O，變了味的B2C罷了。線(xiàn)下店鋪不能受益，還要被變品牌商變向沖擊！

難點(diǎn)4：庫(kù)存不好辦

服裝行業(yè)大多采用期貨制。這意味著每個(gè)銷(xiāo)售季節(jié)來(lái)臨之前，分銷(xiāo)商已經(jīng)按預(yù)計(jì)的季度銷(xiāo)售量，把貨品全面囤積在自己店內(nèi)了。如果線(xiàn)上的訂單由品牌商統(tǒng)一發(fā)貨，就會(huì)出現(xiàn)一件很可怕的事情。

品牌商截取了部分地區(qū)分銷(xiāo)商客流，直接產(chǎn)生交易后廠家發(fā)貨，這個(gè)錯(cuò)位的商品供應(yīng)流對(duì)分銷(xiāo)商是致命的打擊，真正的雞飛蛋打。

一邊是分銷(xiāo)商的客流減少了，另一邊是店鋪貨品庫(kù)存又加大了。業(yè)績(jī)掉了不談，由廠家直接發(fā)貨了，分銷(xiāo)商向廠家進(jìn)的貨品銷(xiāo)不出去壓在店里，這個(gè)庫(kù)存算誰(shuí)的？

退回品牌商可能性不大！不退貨，那品牌商分的錢(qián)，能抵消店鋪貨品庫(kù)存和分銷(xiāo)商自主銷(xiāo)售原本應(yīng)得的銷(xiāo)售利潤(rùn)總和嗎？前面有分析過(guò)，肯定不能！

品牌商給分銷(xiāo)商的分紅只能是象征性的，因?yàn)樨浧泛退械某杀救瞧放粕痰?！那分銷(xiāo)商就悲催了！

不符合品牌商、分銷(xiāo)商、消費(fèi)者多方利益，行不通！

現(xiàn)行方案二： 店鋪和品牌商組合發(fā)貨

也有商家，探索新的方案，由店鋪和品牌商組合發(fā)貨。各店有貨的，分銷(xiāo)商按品牌商的發(fā)貨指令配送發(fā)貨，各店無(wú)貨的，品牌商來(lái)發(fā)貨。

不錯(cuò)的主意！

仔細(xì)看看，換湯不換藥。老問(wèn)題沒(méi)解決又出新問(wèn)題！

1.沒(méi)人發(fā)貨。

商品的推廣還是在總部，各地分銷(xiāo)商和導(dǎo)購(gòu)不參與前期任何工作，只是被動(dòng)地聽(tīng)指令發(fā)貨。2013年年底，我在杭州一家叫圣格瑞拉的女裝公司，老總就比較擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題：如果線(xiàn)上銷(xiāo)售與導(dǎo)購(gòu)無(wú)關(guān)，一個(gè)是推廣要燒錢(qián)，一個(gè)就是發(fā)貨和店員的穩(wěn)定。

線(xiàn)上發(fā)貨有些可能是異地的單，有些是本地的單，就可能意味著，有些本地消費(fèi)者到店的次數(shù)少了，但是不代表不消費(fèi)，從線(xiàn)上下單了。這樣直接會(huì)影響導(dǎo)購(gòu)的收入。

店長(zhǎng)的立場(chǎng)其實(shí)和導(dǎo)購(gòu)是一致的。我們以前下店，常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：有些導(dǎo)購(gòu)有時(shí)連清潔衛(wèi)生或陳列都不愿意做，認(rèn)為店長(zhǎng)工資高，該店長(zhǎng)做。

如果只是和店鋪有關(guān)，相當(dāng)于收益是老板的，同樣與店長(zhǎng)無(wú)關(guān)，那店長(zhǎng)也不愿意去做這些事情。如果只是些行政事務(wù)還好說(shuō)，本來(lái)就只是為業(yè)績(jī)服務(wù)，像陳列，上貨，退貨等，這樣子會(huì)有銷(xiāo)售，事情由他們做，售后服務(wù)他們也要做，但是沒(méi)有收益，店長(zhǎng)在內(nèi)也不會(huì)去做。偶爾沒(méi)事，長(zhǎng)期這樣，店鋪從業(yè)人員都會(huì)排斥。

2.補(bǔ)貨變壓貨。

今天分銷(xiāo)商沒(méi)貨，但補(bǔ)貨在路上，或者還要補(bǔ)貨，后天才有貨，可品牌商在分銷(xiāo)商缺貨的兩天搶發(fā)貨了，分銷(xiāo)商的貨到了賣(mài)給誰(shuí)？業(yè)績(jī)丟了不說(shuō)，補(bǔ)貨庫(kù)存算誰(shuí)的？分銷(xiāo)商不陪你這樣玩！

3.引流意義不大。

如果采用本地?zé)o貨或無(wú)店就由品牌商發(fā)貨操作方法，分銷(xiāo)商之間沒(méi)有共享客源的機(jī)會(huì)，也沒(méi)有分享品牌空白市場(chǎng)客源的機(jī)會(huì)，對(duì)提升分銷(xiāo)商店鋪客流的意義減了一大半，那分銷(xiāo)商又憑啥花人力財(cái)力陪你玩？

4.VIP客群互動(dòng)難。

開(kāi)展O2O營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)線(xiàn)下實(shí)體店還有一個(gè)更大的意義就是，有平臺(tái)加強(qiáng)與本地VIP客戶(hù)的互動(dòng)。穩(wěn)定和擴(kuò)大本地VIP客群，招募新電子會(huì)員。

但是這種操作模式下，分銷(xiāo)商只是被動(dòng)發(fā)了幾件可有可無(wú)的訂單外，無(wú)法參與和開(kāi)展其他任何工作，因此也就無(wú)法達(dá)到穩(wěn)定和擴(kuò)大消費(fèi)者的目的，那分銷(xiāo)商憑啥要花人力陪你玩？

5.數(shù)據(jù)信息獲取難。

識(shí)別各地分銷(xiāo)商有沒(méi)有貨品，需要數(shù)據(jù)支持，要整合品牌連鎖體系的數(shù)據(jù)庫(kù)，達(dá)到各地庫(kù)存數(shù)據(jù)即時(shí)化，需要花費(fèi)大額的資金。但是這種操作模式，分銷(xiāo)商的利益并不大，不陪你玩，即時(shí)庫(kù)存數(shù)據(jù)從何而來(lái)？

綜此述，前兩種O2O模式方案可生性都比較低。

分配顧客，才能分配利益

我們認(rèn)為，利益分配的核心，在于分配顧客，不能只是從區(qū)域地盤(pán)上劃分；也不能單單從貨品的角度出發(fā)，劃分線(xiàn)上線(xiàn)下單獨(dú)型號(hào)；更不能只是分配訂單，再把收益按比例分配掉。而是要先分配顧客，再分配服務(wù)功能。

如何分配顧客？在系統(tǒng)建設(shè)上，建議采用集群在線(xiàn)的思路。

采用“集群技術(shù)”，為品牌搭建一個(gè)連鎖型020網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)系統(tǒng)。系統(tǒng)支持品牌商全國(guó)所有分銷(xiāo)實(shí)體店集群在線(xiàn)，每個(gè)實(shí)體店都有一個(gè)同步在線(xiàn)網(wǎng)店，每個(gè)網(wǎng)店享有獨(dú)立操作，自主推廣銷(xiāo)售的權(quán)利（附如示意圖）；

如圖所示：成都、樂(lè)山、綿陽(yáng)、瀘州、宜賓以及其他所有地區(qū)，系統(tǒng)將支持每個(gè)零售實(shí)體店有一個(gè)同步的在線(xiàn)店鋪。

系統(tǒng)采用線(xiàn)上智能分區(qū)，并對(duì)線(xiàn)上交易進(jìn)行自動(dòng)管控。消費(fèi)者只能在本地分銷(xiāo)商店鋪在線(xiàn)購(gòu)物，不會(huì)未經(jīng)授權(quán)跨區(qū)消費(fèi)，保障了分銷(xiāo)商的地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，避免了隨意跨區(qū)交易導(dǎo)致引發(fā)分銷(xiāo)商之間的利益沖突，如下圖。

最終實(shí)現(xiàn)“聯(lián)合銷(xiāo)售，共享客源”。

本地店鋪沒(méi)有的貨品（當(dāng)下和以后都不會(huì)有貨），系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別并授權(quán)允許跨區(qū)交易，并由消費(fèi)者就近的分銷(xiāo)商提供貨品。這在防止品牌客源流失的同時(shí)，給周邊的分銷(xiāo)商帶來(lái)提升客源和業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)。

當(dāng)消費(fèi)者所在地區(qū)沒(méi)有該品牌分銷(xiāo)商零售店，O2O系統(tǒng)將本地消費(fèi)群引流到離消費(fèi)群最近的零售實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)空白市場(chǎng)客源分享，提升了周邊店鋪的客流。

在這種O2O模式中，品牌各地分銷(xiāo)商都有各自在線(xiàn)的操作主動(dòng)權(quán)和空間，也能極大提升線(xiàn)下的店鋪的客源，提升業(yè)績(jī)。利益分配問(wèn)題迎刃而解：誰(shuí)的地盤(pán)誰(shuí)推廣，誰(shuí)發(fā)貨誰(shuí)受益。保障分銷(xiāo)商潛在利益，提升分銷(xiāo)商操作積極性，品牌與分銷(xiāo)商多方受益。

有人說(shuō)，品牌商的利益呢，沒(méi)看到？

有！

在這個(gè)模式中品牌商基本沒(méi)有產(chǎn)生費(fèi)用，所有費(fèi)用都是各地分銷(xiāo)商的。品牌商根本的利益點(diǎn)，本來(lái)就是賺分銷(xiāo)商進(jìn)貨的錢(qián)，分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)好了，從品牌商處進(jìn)貨多了，品牌的利益就是最大化了。

如果品牌商真要計(jì)較一點(diǎn)小額的服務(wù)性人工成本，好吧，所有的分銷(xiāo)商拿出在線(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一個(gè)百分點(diǎn)給品牌商，或者把品牌的人工成本按各自的銷(xiāo)售比例分?jǐn)偭耍源髿g喜！

所謂O2O項(xiàng)目中的所有成本費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，全是品牌商的。這種情況下品牌商還要分錢(qián)給分銷(xiāo)商，夠大氣吧！贊一個(gè)！

服裝實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)方案范文第4篇

截止2009年底，中國(guó)已有3.38億網(wǎng)民以及8788萬(wàn)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模接近2500億，同比增長(zhǎng)93.7%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模已占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)1.98%，5年內(nèi)將達(dá)5%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這塊蛋糕正在迅速擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為陶企競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。

針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上龐大且極具潛力的消費(fèi)群體，應(yīng)如何制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，占據(jù)應(yīng)有的一份市場(chǎng)?

二、家裝市場(chǎng)策略

1、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物

新型的B2C企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠(chéng)品成立兩年網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服裝達(dá)6億，京東商城網(wǎng)上銷(xiāo)售家電2010年預(yù)計(jì)達(dá)到100億。

目前已有不少經(jīng)銷(xiāo)商嘗試網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售瓷磚，有些年收入已達(dá)幾百萬(wàn)。但更多的陶企由于擔(dān)心網(wǎng)上的低價(jià)銷(xiāo)售會(huì)沖擊線(xiàn)下渠道，因而對(duì)這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實(shí)其它行業(yè)一樣有線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網(wǎng)上的銷(xiāo)售已達(dá)2億，創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、海信借助B2C、C2C平臺(tái)促進(jìn)銷(xiāo)售，網(wǎng)上銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例已超過(guò)10%。我認(rèn)為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷(xiāo)售上億的案例相信也將指日可待。

2、團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)因其具有實(shí)惠的價(jià)格，受到消費(fèi)者的追捧從而形成一種有效的銷(xiāo)售方式。新中源從2008年在28個(gè)城市舉辦團(tuán)購(gòu)，到2009年在103個(gè)城市舉辦，證明了團(tuán)購(gòu)所具有的商業(yè)價(jià)值。組織團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價(jià)格的制定、宣傳的力度等。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標(biāo)顧客參與團(tuán)購(gòu)。

3、小區(qū)推廣

小區(qū)推廣成功的關(guān)鍵是能組織家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、互補(bǔ)性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共同開(kāi)發(fā)小區(qū)市場(chǎng)。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網(wǎng)站也可以成為資源交換的平臺(tái)。也就是在企業(yè)網(wǎng)站介紹與本公司合作的相關(guān)機(jī)構(gòu)，以此為合作伙伴帶來(lái)商機(jī)。比如立邦漆網(wǎng)站可以查詢(xún)到漆師傅的資料。

另外，通過(guò)在企業(yè)網(wǎng)站展示樣板間效果、裝修知識(shí)、組織互補(bǔ)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)、宣傳企業(yè)品牌、免費(fèi)測(cè)量與設(shè)計(jì)等，并且針對(duì)性地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，都有利于小區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

4、線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)

客觀地說(shuō)，無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)仍是主流。但并不意味著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能發(fā)揮作用。筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一個(gè)茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶(hù)90%，是通過(guò)其網(wǎng)站的宣傳推廣才來(lái)到他的店面促成交易的。

因此，關(guān)鍵在于企業(yè)網(wǎng)站有實(shí)用的內(nèi)容，并且標(biāo)明實(shí)體店的地址，加上網(wǎng)站的有力宣傳，以及線(xiàn)下活動(dòng)的策劃，是可以為實(shí)體店帶來(lái)顧客的。

三、工程市場(chǎng)策略

工程市場(chǎng)具有關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國(guó)范圍，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有力開(kāi)展能為企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項(xiàng)目服務(wù)的公司，年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)，其客戶(hù)100%來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。

成功的關(guān)鍵是，有意識(shí)地針對(duì)工程客戶(hù)的需求與特點(diǎn)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶(hù)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營(yíng)銷(xiāo)等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

四、合作策略

1、合作背景

經(jīng)銷(xiāo)商、家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購(gòu)者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，因而每個(gè)企業(yè)都通過(guò)各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

2、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展與維護(hù)

關(guān)于招商，無(wú)論是傳統(tǒng)媒體、電話(huà)拜訪(fǎng)還是網(wǎng)上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒(méi)有，或者過(guò)于簡(jiǎn)單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫(xiě)等。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)傳統(tǒng)媒體、軟文營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)門(mén)戶(hù)廣告等方式進(jìn)行招商，才可以提高招商的效果。如果計(jì)劃擴(kuò)大網(wǎng)上的銷(xiāo)售額，還需要發(fā)展線(xiàn)上的經(jīng)銷(xiāo)商。如李寧就有將近2萬(wàn)個(gè)賣(mài)家，才產(chǎn)生了年銷(xiāo)售2億元的業(yè)績(jī)。關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷(xiāo)商很重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但是由于經(jīng)驗(yàn)、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售額的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，這才是吸引經(jīng)銷(xiāo)商與維持忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。

3、設(shè)計(jì)師、裝修公司

有些有實(shí)力的企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)大賽的方式，提高在設(shè)計(jì)師群體里的知名度，同時(shí)推薦新產(chǎn)品。如能在線(xiàn)上同時(shí)舉行，無(wú)疑可以擴(kuò)大活動(dòng)的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果?；蛘呤遣扇〖兇饩€(xiàn)上的設(shè)計(jì)大賽，成本將會(huì)大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。

與設(shè)計(jì)師、裝修公司的合作，最重要的還是能實(shí)現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，可以將某些合作的公司一起向消費(fèi)者推薦，為設(shè)計(jì)師帶來(lái)品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部，以此加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的合作。

4、施工單位

目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓(xùn)頒證、質(zhì)量評(píng)獎(jiǎng)等。此外，幫助他們?cè)谄髽I(yè)網(wǎng)站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項(xiàng)目，這是最能吸引施工單位的有效策略。

嘉寶莉在其網(wǎng)站還建立了一個(gè)漆師傅俱樂(lè)部，將網(wǎng)站作為培訓(xùn)的一個(gè)平臺(tái)，雖然不少所有漆師傅都會(huì)上網(wǎng)，但是畢竟多了一個(gè)培訓(xùn)與溝通的渠道，為關(guān)系的建立與維護(hù)發(fā)揮不少作用。

5、品牌聯(lián)盟

互補(bǔ)型的產(chǎn)品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實(shí)現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷(xiāo)等。尤其打算進(jìn)行網(wǎng)上直銷(xiāo)、發(fā)展線(xiàn)上渠道、軟文推廣時(shí)，更可以降低推廣費(fèi)用、挖掘新聞價(jià)值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費(fèi)者獲得更多實(shí)惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價(jià)值。

五、品牌管理

目前陶瓷產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的主流渠道還是在營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買(mǎi)，但是許多消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)的參考。

對(duì)于知名陶企品牌，目前存在的最大問(wèn)題是網(wǎng)上的負(fù)面信息過(guò)多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質(zhì)量”、“××陶瓷投訴”等關(guān)鍵字，其負(fù)面信息均在搜索引擎第一頁(yè)可以看到。網(wǎng)上負(fù)面評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策心理的影響，對(duì)線(xiàn)下銷(xiāo)售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒(méi)有意識(shí)到這一問(wèn)題的重要性，或者沒(méi)有采取有效的手段進(jìn)行管理。

對(duì)于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問(wèn)題是在網(wǎng)上的信息過(guò)于匱乏，對(duì)加強(qiáng)目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)的信心也是不利的。

六、實(shí)施建議

許多陶企已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為了一種有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，然而卻由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)與經(jīng)驗(yàn)不足，面臨諸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就細(xì)節(jié)問(wèn)題展開(kāi)分析。我建議，陶企一方面可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)，提高公司利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提升業(yè)績(jī)的能力;也可以與專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作，從而加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的步伐，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展成為公司品牌提升與銷(xiāo)售促進(jìn)的有力渠道。

七、結(jié)束語(yǔ)

服裝實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)方案范文第5篇

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的普遍困惑

困惑一：零散單一。點(diǎn)狀、單一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)造勢(shì)較小、環(huán)境布置等投入大、效果平平，不能完整地詮釋節(jié)慶特色。

困惑二：網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)。同行價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)激烈、商品結(jié)構(gòu)同質(zhì)化以及電子商務(wù)對(duì)實(shí)體店的銷(xiāo)售沖擊巨大。

困惑三：會(huì)員流動(dòng)。VIP會(huì)員活動(dòng)過(guò)于單薄，大多形式化，流于表面化，從而影響了會(huì)員的忠誠(chéng)度。

又一城營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的三大突破

回顧獲獎(jiǎng)方案，2012“新”主義創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或許會(huì)給我們今后營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展帶來(lái)一定的啟發(fā)。

百聯(lián)又一城2012年“新”主義購(gòu)物節(jié)暨十一黃金周系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)富有“新、奇、特”的系列活動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)模式上有了新嘗試、在商場(chǎng)環(huán)境上展示新形象、在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上有了新成就，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的三大突破。

突破一：化零為整。百聯(lián)又一城經(jīng)過(guò)實(shí)踐與摸索，通過(guò)分析各大節(jié)慶特征以及市場(chǎng)反映，將單一的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)，化零為整，為其注入全新的理念，更加有效地延續(xù)活動(dòng)的影響力。

突破二：跨界聯(lián)動(dòng)。為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，積極促進(jìn)功能業(yè)態(tài)上下聯(lián)動(dòng)，巧用優(yōu)質(zhì)媒體，加強(qiáng)商圈合力，善用高校資源，以形成跨界聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。

突破三：服務(wù)助力。又一城開(kāi)設(shè)“知心工作室”，并通過(guò)“5S全程服務(wù)法”增進(jìn)了與會(huì)員的溝通，有效地提升了廣大會(huì)員的忠誠(chéng)度?！?S全程服務(wù)法”，指的是Study（學(xué)習(xí)），Smile（微笑），Speed（高效），Smart（靈活），Surprise（驚喜）。

回顧整檔活動(dòng)，“新”主義以“新”為核心，詮釋出四個(gè)“新”：前沿營(yíng)銷(xiāo)“新”策略、綠色環(huán)保的“新”氛圍、“新”興媒體的“新”宣傳、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“新”突破。整檔營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)根據(jù)節(jié)慶時(shí)間節(jié)點(diǎn)分為兩個(gè)系列：

一、新風(fēng)尚主義——百聯(lián)又一城新人節(jié)。新人節(jié)活動(dòng)既秉承了原先新人節(jié)的“婚戀新人”的主題，又創(chuàng)新拓展其“新人”的概念，在暑期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間就進(jìn)行了新人節(jié)活動(dòng)的前期導(dǎo)入，通過(guò)官方微博征集“新人”的新概念，最終形成從三個(gè)方面來(lái)詮釋“新人”：高校新人、職場(chǎng)新星和新婚戀人。從莘莘學(xué)子（高校新人）到職場(chǎng)新星，再到新婚戀人，都是每個(gè)人人生道路上的一段必由之路。百聯(lián)又一城從新的角度出發(fā)，整合商場(chǎng)內(nèi)部及外部資源，從品牌消費(fèi)、熱點(diǎn)消費(fèi)以及信用消費(fèi)來(lái)支持此次活動(dòng)。如高校新人憑2012年入學(xué)通知書(shū)即可辦理百聯(lián)又一城VIP會(huì)員卡（銀卡）。新婚之家——靜態(tài)展銷(xiāo)，展品以婚慶床品為主；為新人提供便捷的新婚熱線(xiàn)，定制婚宴當(dāng)天父母服裝、婚紗照咨詢(xún)及訂購(gòu)等多元化服務(wù)，通過(guò)熱線(xiàn)預(yù)約相關(guān)服務(wù)的新人可獨(dú)享折上折等優(yōu)惠。