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新型農業(yè)經營主體范文第1篇

1.湖南農業(yè)經營主體的現(xiàn)狀家庭承包戶。家庭經營在20世紀80年代以來一直是主體，相對于家庭農場、專業(yè)大戶、專業(yè)合作社和公司農業(yè)等新型農業(yè)經營主體而言，它是舊經營主體，但仍然是基礎。截至2011年6月，湖南已有65個縣（市、區(qū)）建立了土地流轉有形市場，1042個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立了土地流轉服務中心，流轉面積達2425萬畝，占農地面積的10.1%，其中耕地流轉面積占耕地總面積的20.4%，比全國的平均水平高訛譻。農林牧漁業(yè)的勞動力為1857.39萬人，這表明家庭承包經營仍是湖南農業(yè)中最多的生產經營主體。家庭農場。由于家庭農場有較大的種養(yǎng)規(guī)模，能夠使經營者獲得與當?shù)爻擎?zhèn)居民相當、比較體面的收入，當前湖南家庭農場數(shù)目偏小，為此，湖南省委2014年1號文件里明確提出將重點扶持10000戶家庭農場。專業(yè)大戶。在農業(yè)不同領域大戶的標準不盡相同，糧食作物與特色種植、養(yǎng)殖差別明顯。2011年湖南2公頃以上的種糧大戶租賃轉包耕地面積達36.07萬公頃，占湖南省耕地面積的9.55%，2012年湖南租賃轉包耕地面積在2公頃以上的種糧大戶有11.56萬戶訛譼。專業(yè)合作社。當前湖南農民專業(yè)合作社戶數(shù)增長高于全國，資金總額低于全國。截至2013年底，全省農民專業(yè)合作社2.5萬戶，占全國的2.5%；出資總額569.6億元，占全國的3%訛譽；至2013年6月，湖南農業(yè)專業(yè)合作社成員達182.9萬人（戶）訛譾。公司農業(yè)。截至2014年5月，湖南農業(yè)產業(yè)化省級以上龍頭企業(yè)總數(shù)達到577家，其中國家重點龍頭企業(yè)50余家。龍頭企業(yè)行業(yè)分布有種植、養(yǎng)殖、農產品加工、農業(yè)服務、休閑等，結構不斷優(yōu)化，主要農產品加工能力不斷增強，湖南農業(yè)資源優(yōu)勢轉變成經濟優(yōu)勢的潛力明顯。

2.當前湖南新型農業(yè)經營主體存在的主要問題（1）土地流轉難，影響新型農業(yè)經營主體的生成新型農業(yè)經營主體要求土地“規(guī)?；?、集約化、專業(yè)化”經營，但這必須以規(guī)模較大、租期較長的成片土地為前提。盡管空心化背景下農地流轉較普遍，但真正要流轉規(guī)模較大的成片土地實不容易；少部分細碎化的承包地農戶因種種原因（觀念上怕失地失權訛譿、自己耕種、對流轉條件不滿意、社會保障訛讀等）不同意流轉土地，意味著成片土地流轉的規(guī)?；洜I難以形成，新型農業(yè)經營主體形成便沒了基礎。（2）融資渠道窄，制約新型農業(yè)經營主體的發(fā)展新型農業(yè)經營主體生產經營前期投資較大、周期相對較長且見效慢。目前商業(yè)資本投資新型農業(yè)經營主體總體較少，主要依靠返鄉(xiāng)的經商者和打工人士、有一定眼光和實力的當?shù)剞r民，面對高額的前期投入，融資卻很困難。當前政策加大了對“三農”的信貸支持，但以主要是10萬元以下的小額貸款為主，與新型農業(yè)經營主體投資相比差距大。農村集體土地承包權抵押還缺乏物權屬性，銀行很難認可農業(yè)機械等資產為抵押物。加之小額信貸交易成本高，農業(yè)經營主體資金難以持續(xù)，制約了新型農業(yè)經營主體的發(fā)展。（3）基礎設施落后，阻礙新型農業(yè)經營主體的運營健全配套的基礎設施是新型農業(yè)經營主體發(fā)展的助推器。承包責任制推行后，農村基礎設施年久失修，嚴重阻礙了新型農業(yè)經營主體的發(fā)展，突出表現(xiàn)在細碎土地不適合機耕；農田水利設施落后，大多建于20世紀五六十年代的水庫及相應設施嚴重老化，水利設施與新型農業(yè)主體的要求不匹配；耕地受農業(yè)面源污染影響、化肥大量使用致土壤板結等因素，農業(yè)潛在產能大受影響。（4）新型職業(yè)農民缺乏，導致新型農業(yè)經營主體發(fā)展人才不足農村人力資本是新型農業(yè)經營主體發(fā)展的核心，新型職業(yè)農民能促進人才、資本等要素向農村流動，提高農業(yè)勞動生產率和資源配置效率，是促進城鄉(xiāng)統(tǒng)籌和轉變農業(yè)發(fā)展方式的有效途徑。但目前“空心化”下的農村極其缺乏新型職業(yè)農民，影響了家庭農場和專業(yè)大戶的發(fā)展。發(fā)展新型農業(yè)經營主體不僅要引進雜交種子、農業(yè)機械這些物的要素，更要引進具有現(xiàn)代科學技術、能運用新生產要素的人。（5）農業(yè)產業(yè)化服務滯后，影響新型農業(yè)經營主體的發(fā)育農業(yè)生產周期長，面臨自然風險、技術問題等各種不確定性因素，需要精心的服務。當前農業(yè)服務滯后突出體現(xiàn)在：農業(yè)保險服務覆蓋面窄、保險種類少、防災避災機制不暢和賠付水平受限，新型農業(yè)經營主體發(fā)展面臨災害之憂。公共技術服務比較落后，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)農技服務機構出現(xiàn)在人員上的斷層、經費投入不足、農技服務設施落后。新型的社會化、市場化專業(yè)服務組織又沒有及時補充，造成農業(yè)技術信息與生產需求不對稱；農業(yè)產前缺乏有效的規(guī)劃指導、產后缺乏銷售服務和渠道。（6）農業(yè)組織化程度低，削弱了新型農業(yè)經營主體發(fā)展的動力突出表現(xiàn)在以下方面：一是農民參與組織化的選擇渠道不寬，2013年6月農民專業(yè)合作社成員達182.9萬人，不到我省農民數(shù)量的10%，分散的普通農民難以抵抗市場風險；二是農民專業(yè)合作社的內部機制不完善，農民各自為政的現(xiàn)象較普遍，經營收益不能以較民主的方式分配，常被少數(shù)負責人占有，參與農民利益得不到保障；三是農業(yè)公司和農戶利益聯(lián)結機制不完善，由于農產品的自身的特征和農民的弱勢地位，農業(yè)公司和農戶沒有穩(wěn)定的契約關系和利益聯(lián)結機制訛讁，難以調動農民的積極性。（7）農產品營銷難，制約新型農業(yè)經營主體市場價值的實現(xiàn)新型農業(yè)經營主體農產品營銷存在的主要問題是：家庭農場與專業(yè)大戶的農產品銷售渠道窄、品牌意識不強；農民專業(yè)合作社品種少、品牌分散、以缺乏加工的初級農產品為主、與鮮活農產品相匹配的物流配送體系有待完善；農村的營銷隊伍、思路和觀念有待加強。

二、基于農地流轉的湖南新型農業(yè)經營主體典型模式

面對制約新型農業(yè)經營主體形成與發(fā)展存在的諸多問題，湖南各地進行了大量具有首創(chuàng)精神的實踐探索，歸納起來，目前我省農業(yè)經營主體的創(chuàng)新主要有三種：

1.衡陽“安邦農業(yè)模式”：市場主導現(xiàn)代農業(yè)服務模式“安邦農業(yè)模式”可分解為三個有機組成部分“：點菜模式”“、管家模式”和“幫扶模式”。“點菜模式”就是對部分不愿意進行農地流轉的農戶，為其提供全套餐服務，如為農戶提供“種子、測土配方施肥、病蟲害專業(yè)防治、機耕、機插、機收、谷物烘干脫粒等全套服務”，實行規(guī)模種植，這被形象地稱為“點菜模式”。“管家模式”是從農民手中收集土地，然后委托給代管戶，由代管戶負責日常的田間管理?！皫头瞿Ｊ健眲t是把種植大戶的土地面積擴大到200~1000畝，實行規(guī)?；⒓s化種植。通過這三種模式，為農業(yè)生產提前、產中、產后全套服務，從而形成了一套完整的現(xiàn)代農業(yè)服務新模式?！鞍舶钷r業(yè)模式”要防范的風險：一是作為服務型的龍頭公司自身要有穩(wěn)定的經營收益，規(guī)避購買農業(yè)機械等融資帶來的金融風險；二是要注重農業(yè)保險，規(guī)避自然災害造成種巨額虧損。“安邦模式”的優(yōu)勢在于其在市場經濟環(huán)境下重新找準了定位：在經濟“利益”驅使下承擔了發(fā)展農業(yè)的社會責任，還讓農民增收，企業(yè)、社會和農民出現(xiàn)贏局面，因而具有強大的生命力。此種模式對于只要通公路的中國鄉(xiāng)村都具有普適價值，在農村空心化和人口老齡化的背景農村具有較高的推廣價值。

2.益陽“草尾模式”：政府主導農業(yè)組織模式益陽“草尾模式”是“由政府出資設立土地信托機構（公司），農民在自愿的前提下，將名下的農村土地承包經營權委托給土地信托機構，并簽訂土地信托合同，農業(yè)企業(yè)再從政府土地信托公司手中連片租賃土地，從事農業(yè)開發(fā)經營活動，變過去農戶和企業(yè)兩個角色間的流轉為農戶、企業(yè)、政府三個角色間的流轉。”“草尾模式”不僅增加了農民收入，同時帶動資本下鄉(xiāng)，推進村鎮(zhèn)建設，改善鄉(xiāng)村治理。益陽“草尾模式”也給全國新型農業(yè)經營主體發(fā)展提供了可資借鑒的經驗：一是土地信托不但與當?shù)氐暮^(qū)相適應，也可與山丘區(qū)相適應；二是土地信托不但與水田耕地流轉相適應，也與經濟作物相適應，甚至還適合林地、養(yǎng)殖水面等；三是土地信托作為新型農業(yè)經營主體優(yōu)勢明顯，得到了農民、企業(yè)家、基層干部較高程度的歡迎。

3.岳陽縣農地經營權“競拍與抵押模式”：市場主導探索模式2014年5月9日，岳陽縣麻塘鎮(zhèn)畔湖村一塊30畝農地的11年經營權流轉權進行迫賣，公開拍賣出了41.8萬元的高流轉價，每年租金收益由3000元一下子變成了3.8萬元，飆升近十三倍。此案例意義重大：一是杜絕了農地流轉中的人情交易、私下交易，維護了農民利益。二是為岳陽乃至湖南農村集體用地如何“增值”提供了范例，為保障農民公平分享土地增值收益做了探索。2014年6月27日，岳陽縣舉行農村土地承包經營權抵押貸款試點，農民可憑農地承包經營權證向銀行貸款。此舉符合十八屆三中全會提出的“：賦予農民對承包地占有、使用、收益、流轉及承包經營權抵押、擔保權能。”試點進一步豐富了土地承包經營權權能，為農民經營現(xiàn)代農業(yè)提供了新的融資渠道，將有力促進新型農業(yè)經營主體的發(fā)展。在可作為資本的農地確權背景下，這種模式具有廣泛的適用性。這三種典型模式突出特點表現(xiàn)有三：一是在堅持家庭承包經營的基礎上，創(chuàng)新農業(yè)生產經營方式，找到了小規(guī)模分散經營農戶的“分”與新模式的“統(tǒng)”的有機統(tǒng)一；二是找到了確保農業(yè)收益和實現(xiàn)農業(yè)產業(yè)安全的結合點與突破點；三是促進了工商資本下鄉(xiāng)，在實現(xiàn)農業(yè)生產要素的合理流動的情況下，促進了農工商資本的互動和優(yōu)化配置，對我國農業(yè)現(xiàn)代化實現(xiàn)意義重大。

三、湖南新型農業(yè)經營主體發(fā)展的三大關鍵與五大舉措

1.湖南新型農業(yè)經營主體發(fā)展的三大關鍵發(fā)展新型農業(yè)經營主體，我們建議重點解決“農地流轉難”“、融資難”和“營銷難”三大關鍵問題。（1）前提：加速農地經營權有效流轉。1）推進所有權、承包權和經營權三權分離，加快完成農地的登記確權，規(guī)避土地權屬糾紛，讓農民安心流轉；不愿流轉農戶可借鑒安邦“點餐服務模式”。2）乘戶籍制度改革東風，在農地確權基礎上落實進城農民的市民待遇，鼓勵農民進城。3）借鑒益陽“草尾模式”，農地以信托方式向村委集中，再成規(guī)模地流轉給新型農業(yè)經營主體。4）完善農地流轉利益聯(lián)結機制，引導農戶采取轉包、租賃、互換、轉讓、入股等多種形式促進農地流轉。5）設立農地流轉交易中心、管理服務中心，以掛牌競拍方式形成農地流轉價格由市場發(fā)現(xiàn)和決定的機制，如2014年岳陽縣麻塘鎮(zhèn)促成了我省首宗農地經營權的“入市”交易。6）規(guī)范企業(yè)與農戶合作，引導農業(yè)企業(yè)采取訂單、股份合作、利潤返還等多種形式與農戶建立緊密利益聯(lián)結機制，促使農戶支持農地流轉輮訛輥。（2）核心：完善農村財政金融支持的政策機制。1）創(chuàng)新財政支持方式。整合各類財政支農資金，改變農業(yè)補貼發(fā)放分散的現(xiàn)狀，新增農業(yè)補貼向新型農業(yè)經營主體傾斜；對具備一定經營規(guī)模的新型農業(yè)經營主體實行獎勵，以獎代補。2）對處于不同時期的新型農業(yè)經營主體實行稅收分段式優(yōu)惠政策?？蓪π滦椭黧w前三年免稅，后三年減稅。3）建立湖南新型農業(yè)經營主體發(fā)展基金，以財政撥款、社會捐贈、募資等多方式融資，對達到一定規(guī)模的新型主體進行認證、公示和專項配套資助，以起示范帶動作用。4）加快金融資源向新型農業(yè)經營主體配置。支持涉農金融機構運用支農再貸款、再貼現(xiàn)等工具加大對農業(yè)的信貸投入；引導民間資本成立服務“三農”的中小銀行與金融租賃公司；吸收外資投入特色農業(yè)經營主體。5）穩(wěn)妥推進農地經營權抵押貸款。農地確權后要加快農地交易市場，建立市場價格機制，促進農地經營權抵押貸款，目前岳陽縣、漢壽縣等地已先行先試；鼓勵地方政府和民間出資成立融資性擔保公司，簡化抵押貸款程序。6）積極建設農村金融組織。有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村先行開展信用合作、資金互助和貸款擔保，發(fā)展信用合作社、資金互助社、村鎮(zhèn)銀行等農村金融組織。（3）保障：加快農產品營銷網絡服務體系構建。1）成立農民經營主體聯(lián)盟，使之與農產品加工銷售企業(yè)建立較穩(wěn)定的產供銷利益聯(lián)結機制，以減少市場風險和降低交易成本；鼓勵聯(lián)盟體在城區(qū)開直營店；聯(lián)盟聯(lián)營解決營銷品種單一和缺乏規(guī)模等問題。2）規(guī)范營銷環(huán)節(jié)利益聯(lián)結機制，做好農產品生產、加工、經銷和消費對接，如“農超對接”，提高農產品生產與流通效率。3）積極舉辦好各級農業(yè)博覽會等農業(yè)展會，支持有條件的新型農業(yè)經營主體赴境外、國外參加國際農產品博覽會。4）推廣“線上交易，線下配送”的電子商務模式，促進農產品特別是高附加值農產品營銷。5）力推觀光采摘等體驗式的新型農產品營銷模式，拓展家庭農場等新型主體的營銷渠道。6）完善政府參與的農產品營銷扶持機制，搭臺建立第三方物流配送體系，落實好鮮活農產品運輸“綠色通道”政策。

新型農業(yè)經營主體范文第2篇

關鍵詞：新型農業(yè)經營主體；融資；原因；對策

一、新型農業(yè)經營主體融資難原因分析

新型農業(yè)經營主體主要分為四大類，即種養(yǎng)大戶、家庭農場、農民合作社、農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)。新型農業(yè)經營主體采取適度規(guī)模和專業(yè)化生產，集約化經營，市場化程度高，主動對接市場，按照市場需求安排生產經營活動，商品化率和經濟效益明顯高于傳統(tǒng)農戶。新型農業(yè)經營主體融資難的問題普遍存在，主要有以下五方面原因。

（一）缺乏有效抵質押物

金融企業(yè)出于資金安全性考量，長期以來都偏好保值性較好的房產等固定資產作為抵押物進行融資放貸，新型農業(yè)經營主體主要資產為農村自建房、集體土地、農業(yè)機械，由于農村土地承包經營權、宅基地等抵質押融資尚處在試點階段，加之缺乏統(tǒng)一的信息交流、資產評估及要素交易平臺，農村生產要素抵質押還比較困難，資產處置變現(xiàn)更是缺乏有效的交易渠道和增值保值空間，銀行信貸風險被放大，直接制約了商業(yè)銀行信貸投放的有效性和可拓展性。從而形成了“企業(yè)貸款難、銀行難貸款”的兩難局面。

（二）風險補償機制覆蓋不全面

農業(yè)具有生產周期長、環(huán)境影響大、回報見效慢的弱質特征，受自然條件和人為因素影響較大，涉農貸款的還款來源依賴于農業(yè)產品銷售的回籠資金，因此，涉農貸款管理難度大、收益水平低、貸款收益難以覆蓋貸款成本。目前，農業(yè)信貸風險補償機制仍有較大缺陷，一是農業(yè)保險支持力度不夠，涉農保險風險大、利潤小、實際操作困難，商業(yè)保險機構普遍不愿為新型農業(yè)經營主體提供擔保，政府出資組建的農業(yè)貸款擔保公司尚處于探索階段，業(yè)務發(fā)展緩慢，覆蓋面不足；二是財政貼息、風險補償基金等機制績效不明顯，出于信貸安全考慮，各商業(yè)銀行對涉農貸款均設定了一些準入條件，符合準入門檻的新型農業(yè)經營主體較少，另外，盡管有財政風險補償資金代償風險，但商業(yè)銀行出于內部不良管控壓力，在信貸風險追責制度十分嚴格的情況下，商業(yè)銀行對辦理新型農業(yè)經營主體信貸業(yè)務更加謹慎。

（三）信用環(huán)境還需改善

近年來，農村地區(qū)信用環(huán)境整體趨好，但新型農業(yè)經營主體受自身文化水平、法律常識的限制，仍然存在重生產經營盈利、輕視個人信用的狀況，惡意逃廢銀行債務、債務違約等現(xiàn)象仍時有發(fā)生，部分地方政府對商業(yè)銀行化解信用風險支持力度不夠，缺乏有效的制約和懲罰失信行為的制度。

（四）經營行為不規(guī)范

新型農業(yè)主體大多是由農戶發(fā)展而來，受農戶教育程度、市場眼界、專業(yè)技能等多方面因素影響，導致其經營不規(guī)范、財務制度混亂，商業(yè)銀行很難對企業(yè)做出全面客觀的判斷，對企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)健性、可持續(xù)性、盈利能力等難以做出客觀合理評估，因此對貸款的安全性沒有把握，在農業(yè)新型主體缺少抵押物的情況下很難發(fā)放信用貸款。

（五）金融產品缺乏針對性

商業(yè)銀行為新型農業(yè)經營主體量身定制的信貸產品相對滯后，缺少有針對性的信貸產品，難以滿足新型農業(yè)經營主體多樣化的融資需求，另外，商業(yè)銀行貸款手續(xù)繁雜、限制性條件多、抵質押品要求嚴格，這與新型農業(yè)經營主體資金需求的突發(fā)性相背離，抬高了信貸成本。

二、新型農業(yè)經營主體融資問題的對策建議

（一）加強統(tǒng)籌協(xié)調

建議由政府牽頭，成立由政府金融辦、農業(yè)、工商、稅務、人民銀行、銀監(jiān)部門、金融機構等多部門組成的金融支持新型農業(yè)經營主體領導小組，建立部門聯(lián)席會議制度，協(xié)調解決新型農業(yè)經營主體融資過程中信用評級難、抵質押物不足、信貸準入門檻高的問題。

（二）加強金融創(chuàng)新

商業(yè)銀行要積極開發(fā)、運用、推廣適應農業(yè)生產力和生產方式變化以及農業(yè)生產周期的信貸產品，重點是通過互相聯(lián)保、引入風險補償基金等方式，加大小額免抵押信貸產品的投放，滿足多元化融資需求。

（三）加強信用體系建設

強化宣傳教育，通過典型示范、上門宣傳等方式，讓新型農業(yè)經營主體認識到講誠信是提升其發(fā)展能力、市場信譽的前提，進而將講誠信、重信用納入到日常經營的重要方面。綜合運用經濟、市場、行政等手段，嚴厲打擊惡意逃費銀行債務行為，敦促被執(zhí)行人履行債務，持續(xù)優(yōu)化金融生態(tài)環(huán)境。

新型農業(yè)經營主體范文第3篇

“新主w”的經營特點

“新主體”是我國農業(yè)從傳統(tǒng)向現(xiàn)代轉型過程中的必然產物，它與傳統(tǒng)農戶的差異主要表現(xiàn)在規(guī)模、生產率、專業(yè)程度、人力動員等方面，十報告將其總結為“集約化、專業(yè)化、組織化、社會化”四個特點。另外，農業(yè)整體抵御風險能力仍然偏弱，因此，新主體的弱質性特征也將長期存在。

集約化首先表現(xiàn)為土地經營規(guī)模的擴大，或者說集約化的前提條件是土地的規(guī)模化，其次表現(xiàn)為經濟效益的提高。所謂專業(yè)化是就深化分工協(xié)作而言。從國際經驗來看，專業(yè)化一般表現(xiàn)在兩個方面：一是農業(yè)生產經營或服務主體的專業(yè)化。二是農業(yè)的區(qū)域專業(yè)化，如建設優(yōu)勢農產品產業(yè)帶、產業(yè)區(qū)，以及美國的玉米帶、大豆帶等。除此之外，專業(yè)化也表現(xiàn)為不同經營方式的專業(yè)化。組織化與分散化相對，新主體基于節(jié)約交易費用、增強未來價格發(fā)現(xiàn)能力、規(guī)避市場風險、拓展盈利空間等目的，從拓展內部合作到外部聯(lián)盟，組織化程度明顯高于普通農戶。社會化構成新主體的一個重要特征，具體又體現(xiàn)為農業(yè)生產過程的社會參與和農業(yè)發(fā)展成果的社會共享。基于傳統(tǒng)農業(yè)風險控制薄弱基因而產生的弱質性在今后一段時期仍然是我國新主體的特征之一，農業(yè)的弱質性主要指農業(yè)經營主體抵御風險、控制風險的能力相對較弱，在與其他制造業(yè)的競爭中，農業(yè)處于相對不利地位。

“新主體”的融資變化

伴隨著上述經營特點，新主體的融資需求也正在發(fā)生著變化，對這些變化的關注和深入分析可能會為新主體融資難問題的解決帶來一些與過去不同的思路和途徑。這些變化主要包括以下幾方面。

融資意愿增強。隨著多年來國家農業(yè)扶持政策力度的加大，農民的收入水平和經濟實力也在逐年提高，傳統(tǒng)農戶的一般資金借貸問題基本在家庭和親朋好友范圍內得到解決，因此向金融機構融資的意愿并不強烈。新主體由于規(guī)模大、生產周期長、投入高，有較強的貸款需求，并且較高的專業(yè)化和組織化水平也使還款能力較過去有更多保障。從現(xiàn)代農業(yè)的發(fā)展角度看，農業(yè)生產過程社會化特征會逐步增強，包括科研、技術推廣、種植、加工、包裝及市場營銷、信息服務等環(huán)節(jié)在內的農業(yè)系列配套服務也都需要資金支持，由此推動新主體產生經常性、多樣性的融資需求。

融資規(guī)模增大。新主體的生產規(guī)模、專業(yè)性都遠超小規(guī)模的、自給半自給的傳統(tǒng)農戶，且有繼續(xù)擴大生產規(guī)模的需要，因此產生大量的資產融資需求。2013年，農業(yè)部產業(yè)政策與法規(guī)司對山東省齊河縣、武城縣的專題調研發(fā)現(xiàn)，經營1000畝土地需要的資金規(guī)模就在數(shù)百萬元以上，用途包括支付土地租金、購買大型農機具、水利設施投入、購買化肥、大棚等農資。另外，新主體除傳統(tǒng)生產需求外，基于加工、流通、商貿等綜合性經營帶來的融資需求數(shù)量和規(guī)模也在增加。

融資種類增多。與傳統(tǒng)農戶相對簡單的融資需求不同，新主體的金融需求不斷擴大和升級，貫穿于農業(yè)生產經營周期的各個領域和各個環(huán)節(jié)，其對融資產品種類的需求也必然復雜化和多元化，呈現(xiàn)完整的鏈條式特征，與之相適應的金融產品包括保險、期貨、金融租賃、債券等。特別是對通過農業(yè)保險產品分散、化解生產經營風險的需求較為強烈。目前一些地區(qū)已推出針對大田作物和部分養(yǎng)殖業(yè)的政策性農險產品，但針對特色產業(yè)的保險產品仍有待開發(fā)。

融資期限延長。一般而言，傳統(tǒng)農戶的融資需求以短期為主，新主體則以中長期貸款為主，且季節(jié)性特點更加明顯。因為新主體的集約化、機械化程度較高，對大型農機具購置、大棚和廠房建造、農資及產品倉儲、信息化設備、農田水利基礎設施建設等領域投入要求增多，而這些資金的回收周期往往較久，資金占用的時間會更長，因此需要金融部門提供中長期的融資期限。

融資矛盾突出。融資矛盾主要表現(xiàn)為新主體融資需求擴大帶來的風險增加與自身相對較低的風險控制能力，這一矛盾較以往更為突出。一方面，因為新主體的規(guī)模較大，對資金的需求額度較高，但弱質性的存在，導致其受自然災害和市場因素影響較大，因此面臨的風險大大增加；另一方面，由于尚未形成完整的風險控制體系，新主體的風險抵御能力較低，遇上較大損失自身根本無法承擔，特別需要政府扶持與農業(yè)保險相關產品的支持。

總之，上述變化對金融機構而言意味著新的一類客戶群體的出現(xiàn)和成長，與過去相比，這類客戶具有貸款金額由小額分散向大額集中轉變，貸款期限由短期向中長期轉變，對資金周轉的靈活性、融資成本的敏感性、貸款風險的分散性要求都較高等特點，這些特點是政府及金融機構在發(fā)展農村金融市場時必須考慮的要素。

目前融資存在的問題

從現(xiàn)實情況看，大多數(shù)新主體仍面臨融資難、融資貴問題，主要表現(xiàn)為融資渠道少、渠道窄，滿足率低，貸款的額度小、利率高、期限不合理，融資產品和服務方式單一，風險控制體系不健全等。造成這些問題主要有以下原因。

一是相應產品的開發(fā)力度跟不上時展。近幾年來，涉農金融機構雖然加大了對農業(yè)的信貸支持，推出了多種信貸產品，但這些產品多數(shù)仍是針對傳統(tǒng)農戶設計的，其額度一般設定在十萬元以下，這一數(shù)額對于從事規(guī)?；图s化農業(yè)生產的新主體來說只是杯水車薪。由于金融機構針對新主體的專門性融資產品開發(fā)力度不夠，導致新主體的大多數(shù)融資需求在額度、用途、時限上都受到極大限制，很難得到滿足。

二是融資擔保面臨制度瓶頸。金融機構發(fā)放貸款一般都需要貸款人提供相應的擔保，其中又以物的抵押擔保為主。對于新主體來說，可供抵押的權益只有流轉到的土地使用權、土地收益和農機農具農資等財產所有權等，但這些物權由于缺乏相應的政策和制度支撐，其抵押價值難以得到金融機構的認可。首先是土地收益抵押缺乏相應的評估、鑒定制度，其次是農機農具農資抵押缺乏相應的登記、交易市場，其流動性令人擔憂，至于流轉土地抵押受限則與我國的土地制度有關，我國雖然允許土地承包經營權流轉，但卻沒有賦予流轉土地以抵押與擔保的權能。

三是政府扶持力度不夠。國外發(fā)達國家農業(yè)規(guī)模經營的特點是農業(yè)程度高、農業(yè)機械化程度高、農業(yè)得到政府大力扶持。與此相比，我國對于新主體的財政扶持力度明顯不夠。首先是針對性方面，專門針對新主體的扶持資金較少，大多數(shù)的扶持資金仍是針對傳統(tǒng)農業(yè)的經營特點，盡管多年來效果不佳，但受政策慣性影響，目前尚未有較大調整的跡象；其次是扶持數(shù)額偏小，面向傳統(tǒng)農業(yè)的財政資金普遍具有小而散的特點。再次是資金扶持方式與新主體的需求不相符合。多數(shù)扶持資金是以補貼和貼息的方式下發(fā)的，這對于在生產之初就面臨資金壓力的新主體而言顯然不夠及時，特別是貼息的前提是從金融機構獲得貸款，這實際上制約了許多財政資金的作用和效果。

融資問題及其金融對策

當前，我國新型農業(yè)經營主體仍普遍存在融資難和融資貴的問題，要想解決這些問題，僅從過去農村金融供需雙方的錯配思路分析是不夠的，還應該從新主體的融資變化入手，提供c其相一致的金融制度與金融產品。

金融支持對策

金融發(fā)展本質上是一個金融系統(tǒng)內外部要素的不斷協(xié)調過程，包括金融需求與供給的協(xié)調，金融風險、效率與政府監(jiān)管的協(xié)調，在這些協(xié)調過程中政府的適度干預意義重大。新主體作為一種新的社會經濟主體，在帶來新的金融需求的同時，也帶來了新的金融風險，為此，政府在制定相關扶持政策時，也須樹立“協(xié)調”的觀點，不僅要對新主體的融資特點分別予以量化考察，而且對于它們之間的關系更應該有一個客觀、辯證的綜合性認識，既要看到新主體金融需求有向現(xiàn)代產業(yè)經營體接近的一面，又要看到其對農業(yè)弱質基因的繼承，還要看到生產規(guī)模擴大帶來的系統(tǒng)性風險。

更好理解新主體的金融需求。長期以來中國農村金融的真正問題在于改革政策沒有真正從農村金融需求的特點出發(fā)，只是簡單的金融機構的調整，最終導致農村資金的進一步缺乏和中國農村金融抑制的進一步惡化。由此，化解農村金融需求日益多樣化、差異化與“三農”金融產品供給不足這一矛盾，首要前提是對農村金融需求有一個全面、準確、深刻的認識。新主體融資難、融資貴問題的解決同樣如此，首先要加深對需求的認識，防止兩種傾向發(fā)生。一種是突出新主體的弱質性，對其積極變化缺乏信心，導致資金供給不足，另一種是強調新主體金融需求的積極變化，對其弱質性和系統(tǒng)性風險不夠重視，導致資金風險加大。

確立政府在新主體融資問題上的先導作用。新主體的成長關系著未來農業(yè)發(fā)展大計，但其弱質性決定了解決新主體融資問題不可能首先寄希望于商業(yè)性金融機構的“大發(fā)慈悲”，充當這一先鋒角色的只能是政府。只有政府才可以保證全國資源配置與再調節(jié)時對農業(yè)及新主體的扶持，在此基礎上，才可以引導、帶動其他商業(yè)性金融機構的進入。政府對新主體融資問題的先導作用包括以下四個方面。

一是政策性金融方面，要開發(fā)專門針對新主體的金融產品和服務。農發(fā)行首先要推出信貸額度較大、貸款門檻較低、融資成本不高、貸款時限較長的金融產品和服務；不斷優(yōu)化涉農融資結構，優(yōu)先向信用度高、管理水平好、經營規(guī)模大的新主體發(fā)放專項貸款和傾斜貸款。

二是政策性擔保方面，要形成專項性的擔保和保險支持方式。為積極促進新主體融資渠道的多元化，鼓勵各類農村金融機構發(fā)放專項性和傾斜性的貸款資金，政府的農業(yè)管理部門應盡快研究制定針對新主體的貸款擔保機制，完善物權、地權、土地收益等抵押和質押對象的評估、處置等專項管理制度，以解決其貸款抵押、擔保難的問題。同時，要在拓展融資的基礎上，完善相關保險機制，為新主體創(chuàng)造合理規(guī)避風險的渠道，保證保險服務覆蓋到農產品生產的各個環(huán)節(jié)，以降低專項融資的市場風險。

三是價格與補貼方面，要形成保護性價格形成機制和財政支持機制。一是逐步提高農產品價格，不但要盡早消除工農產品“剪刀差”這一不合理現(xiàn)象，而且要學習發(fā)達國家做法，提高對基本農產品的價格保護力度。二是加大對新主體的直接補貼力度。政府財政部門應整合各類財政支農資金，將新增農業(yè)補貼重點向新主體傾斜，提高對經營新主體的單筆扶持資金額度，以避免資金分散、扶持力度小的問題；對于那些經營業(yè)績突出、在當?shù)啬馨l(fā)揮引領示范作用的新主體，也可以采取發(fā)放獎金的辦法，鼓勵其繼續(xù)擴大生產。

四是預防和控制農業(yè)生產系統(tǒng)性風險方面，政府金融監(jiān)管部門應及早建立區(qū)域性和全國性的新主體金融風險預警系統(tǒng)，通過監(jiān)測其資本、收益、負債等指標的動態(tài)變化，及早發(fā)現(xiàn)大數(shù)據背后隱藏的潛在風險，并制定相應的系統(tǒng)性風險應對方案，做好最后貸款人、關聯(lián)保險等準備工作。

新型農業(yè)經營主體范文第4篇

一、培育壯大龍頭企業(yè)，深化農業(yè)產業(yè)化經營

以鄒平縣為例，銷售收入過500萬元的農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)有114家，其中國家級重點龍頭企業(yè)2家，省級以上13家，市級以上53家，縣級以上105家，資產總額543億元，固定資產185億元，銷售收入603億元，出口創(chuàng)匯32773萬美元，上繳稅金17億元，龍頭企業(yè)初具規(guī)模，示范帶動能力增強，農民增收顯著。

1.立足資源優(yōu)勢，做大做強主導產業(yè)。引導糧棉、畜禽、蔬菜三大主導產業(yè)通過品牌嫁接、資本運作、產業(yè)延伸等方式進行聯(lián)合重組，初步形成了規(guī)?；^(qū)域化發(fā)展格局。以韓店鎮(zhèn)為中心的玉米深加工企業(yè)發(fā)展迅速，西王集團、三星集團年可加工玉米288萬噸，年銷售收入達315億元，出口創(chuàng)匯13747萬美元，上繳稅金7.6億元。西王集團食用葡萄糖、玉米油、無水葡萄糖、麥芽糊精生產規(guī)模為亞洲最大，被中國食品工業(yè)協(xié)會冠名為“中國糖都”和“中國玉米油城”。以眾康食品為代表的省重點龍頭企業(yè)4家，年屠宰加工能力達4070萬只，實現(xiàn)銷售收入14.3億元。蔬菜加工龍頭企業(yè)益佳食品有限公司年銷售收入達6.6億元，出口創(chuàng)匯5100萬美元，帶動了鄒平縣蔬菜產業(yè)的快速發(fā)展。食用菌產業(yè)迅速崛起，芳綠農業(yè)科技有限公司成為全省唯一一家“五星級休閑農業(yè)與鄉(xiāng)村旅游示范企業(yè)”，鮮菇生產能力達12000噸，年產優(yōu)質菌種菌袋8000萬個。

2.創(chuàng)新利益聯(lián)結機制，實現(xiàn)企業(yè)與農戶“雙贏”。鼓勵企業(yè)大力發(fā)展生產訂購合同、產品銷售合同等訂單農業(yè)，積極探索推行“公司+農戶+基地”、“公司+合作社+農戶”等多種利益聯(lián)結機制，減小市場風險，增加規(guī)模效益，實現(xiàn)多方共贏。2012年，福康、久久、眾康、新雨等肉鴨養(yǎng)殖企業(yè)與農戶簽訂“五統(tǒng)一”（統(tǒng)一品種、統(tǒng)一喂養(yǎng)、統(tǒng)一用藥、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一進出）養(yǎng)殖合同10580份，收購合同肉鴨4980萬只，帶動農戶8100余戶，回收率達100%。食用菌研發(fā)生產企業(yè)芳綠農業(yè)科技牽頭成立食用菌發(fā)展協(xié)會，協(xié)助組建食用菌合作社5個，有力地帶動了鄒平縣九戶、孫鎮(zhèn)、魏橋、西董、臨池5鎮(zhèn)（辦）食用菌產業(yè)發(fā)展。目前，鄒平縣龍頭企業(yè)領辦創(chuàng)辦農民專業(yè)合作社20家。

3.提升產品質量，強化品牌建設。為保障人民群眾身體健康，增加產品效益和市場競爭力，實現(xiàn)農產品品牌化運營，鄒平縣鼓勵有條件的企業(yè)積極申報“三品一標”，打造知名品牌。組織企業(yè)積極參加各級各類農產品博覽會、展銷會，提高農產品知名度。目前，鄒平縣通過“三品一標”認證的龍頭企業(yè)10家，其中無公害認證企業(yè)2家，認證無公害產品3個，基地面積5.2萬畝；綠色食品認證企業(yè)8家，認證綠色食品27個，面積105.56萬畝；有機食品認證企業(yè)2家，認證有機產品38個，面積1024畝。

二、規(guī)范引導農民專業(yè)合作社健康發(fā)展，

提高農民組織化程度

目前，鄒平縣在工商部門注冊并在農業(yè)局備案的合作社277個，其中國家級示范社2個，省級示范社1個，市級示范社4個。按產業(yè)劃分，種植業(yè)合作社138個，畜牧業(yè)104個，農機服務24個，林業(yè)3個，漁業(yè)5個，其他服務業(yè)3個，入社社員1.7萬戶，帶動農戶5萬余戶。生產經營內容多、環(huán)節(jié)多，涉及蔬菜、生豬、奶牛、家禽、農機、蠶業(yè)、林果、食用菌、花卉苗木、養(yǎng)蜂、漁業(yè)、水利等多個領域?！班u平縣九戶農機作業(yè)專業(yè)合作社”被評為全國農機專業(yè)合作社示范點，“鄒平縣魏橋興燦農田作業(yè)專業(yè)合作社”被評為全國農機大戶示范點。

1.鼓勵合作社聯(lián)合，打造一批大社強社。進一步加強合作社聯(lián)合，聚集、整合農戶勞動力、資金、土地、信息等生產要素，有效解決了分散采購原料、經營和出售商品經營效益低，抵御市場風險能力弱的問題，實現(xiàn)了小生產與大市場的有效對接，有效發(fā)揮了資源集聚和群體優(yōu)勢，提高了農民的市場主體地位，增加了農民收入。鄒平縣畜牧業(yè)合作社發(fā)展快速、規(guī)范，目前共有奶牛合作社32家，奶牛存欄10000余頭，全部進入養(yǎng)殖小區(qū)，部分合作社建立了標準化養(yǎng)殖場，均實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一收奶、統(tǒng)一調配飼料，與蒙牛、得益等大型牛奶生產企業(yè)簽訂鮮奶供貨合同，保障了鮮奶銷售。僅此一項，農民純收入達3000萬元。

2.創(chuàng)新管理模式，激發(fā)社員主人翁意識。鼓勵農戶以股東身份參與合作社內部管理，積極參與村集體各項事務，進一步增強了農民參與新農村建設的熱情和主動性。如例，明集鎮(zhèn)羅圈村蔬菜專業(yè)合作社由村兩委成員帶頭、農民自發(fā)成立，前身是蔬菜專業(yè)協(xié)會，2007年12月正式注冊為專業(yè)合作社。現(xiàn)有社員80戶，占全村總戶數(shù)的47%，露天蔬菜種植面積780畝，占全村耕地面積60%，主要種植品種有香蔥、甘藍及胡蘿卜。產品以訂單銷售為主，其中400畝香蔥與本村蔬菜脫水廠簽訂銷售合同，380畝甘藍與胡蘿卜與濟南圣泉食品公司對接，社員每畝增收8000元左右。合作社發(fā)展不斷壯大，公共資金不斷積累，社員積極參與村集體公益事業(yè)建設，出資8萬元鋪設地下灌溉管道，1000畝耕地受益，出資4000元為村民購置音響設備一套，健身器材3套，滿足了廣大村民的精神文化需求，推動了社群關系和諧發(fā)展。

3.延伸產業(yè)鏈條，實現(xiàn)提質增效。大力支持農民專業(yè)合作社獨立或聯(lián)合其他經營主體興辦加工、流通服務業(yè)，完善生產設施，擴大產銷對接，提升生產經營、市場開拓和組織帶動能力。例如，臺子鎮(zhèn)無花果種植大戶成立無花果種植合作社2家，種植面積500余畝，其中大棚面積60畝，觀光采摘面積200畝，苗木儲備達30萬株，初加工生產車間500平方米，50噸無花果冷凍庫一座，注冊“濱圣”商標，產品主要有鮮果、冷凍果 、干果、茶葉及苗木，“合作社+基地+農戶”產業(yè)化經營模式已初步形成。

三、積極培育家庭農場、

專業(yè)大戶等新型經營主體

加強對家庭農場、專業(yè)大戶財務收支、成本收益核算和生產經營的培訓指導，提高生產技術和經營管理水平，提升其市場競爭力。目前，鄒平縣已申報注冊家庭農場19家；專業(yè)大戶共1063戶，其中種植大戶297戶（糧油生產大戶143戶，設施蔬菜大戶137戶）、養(yǎng)殖大戶752戶（養(yǎng)豬大戶218戶，養(yǎng)牛大戶53戶，養(yǎng)羊大戶57戶、家禽大戶412戶）、漁業(yè)大戶14戶；現(xiàn)代農業(yè)示范園區(qū)10個（眾康、?？?、西王、君暉、長豐、芳綠、臺子高效農業(yè)、嘉業(yè)、南洋花卉、好生十里花卉）。

2011年，在沿黃高效生態(tài)示范園中，流轉土地200畝，建立了泥鰍繁育基地，建成高標準生態(tài)泥鰍養(yǎng)殖池12個，年產泥鰍70噸，年產值400萬元，取得了較好的經濟效益。

四、積極穩(wěn)妥推進土地流轉，

發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經營

1.加強宣傳，充分發(fā)揮政策引導作用。鼓勵農民采取轉包、出租、互換、入股等形式將土地承包經營權向家庭農場、專業(yè)大戶和農民合作社流轉，開展適度規(guī)模經營。截至今年6月底，鄒平縣已實現(xiàn)農村土地流轉6.8萬畝，其中，轉包4.9萬畝；出租1.6萬畝；其他各種流轉形式總計0.3萬畝，涉及農戶1.4萬戶，簽訂流轉合同1.2萬份。

2.加強土地流轉管理和服務，保障農民土地承包經營權益。規(guī)范流轉程序，完善流轉檔案，促進土地健康有序流轉。強化土地流轉服務，健全農村土地承包和流轉糾紛調處機制，進一步探索完善仲裁程序、仲裁方法和仲裁制度，不斷提高工作水平和調處糾紛能力。2013年上半年，受理群眾上訪案件27起，及時處理好因土地承包引發(fā)的農民上訪案件25起，保障了農民合法權益，維護了社會穩(wěn)定。

3.穩(wěn)步推進農村土地承包經營權確權登記頒證試點工作。作為市確權登記頒證試點縣，鄒平縣健全工作機制，廣泛發(fā)動群眾，加強學習借鑒，扎實摸清底數(shù)，推進科學測繪，嚴格公示公開，試點工作規(guī)范有序穩(wěn)定開展。目前，試點鎮(zhèn)的宣傳動員、調查摸底、地塊實際測量、繪制地籍草圖等工作已經結束，正在組織農戶認真核對地籍草圖，準備公示。

新型農業(yè)經營主體范文第5篇

第一，始終弄清楚自己在坐標系里的位置是非常重要的，研究市場定位不能憑感覺，得運用點數(shù)學知識。

每次到新的一家農業(yè)經營主體去調研，了解了一些基本情況后，我一般都會先問負責人兩個問題，你的生產潛能有多大，你的潛在市場有多大？對于第一個問題，絕大部分負責人心里是有數(shù)的。如果是生產主導型的，會告訴我目前的生產能力，如果不擴大規(guī)模通過提高生產水平和效率能把生產能力提高到多少，如果擴大規(guī)模能夠把生產能力提高到多少，而且有根有據、數(shù)據鑿鑿、胸有成竹。當然，也會把相應的土地、投入等制約因素說給我聽。如果是加工主導型的，也會把加工能力說得頭頭是道。但對于第二個問題就沒那么“信手拈來”了，往往是“現(xiàn)階段市場形勢不錯”、“今后幾年看市場問題不大”、“某某地區(qū)現(xiàn)在需求量很大”等大而化之的定性描述。殊不知，這是一個天平的兩端，或者說這是決定你在市場這個坐標系中位置的關鍵所在。如果不能夠有個準確的把握，不知道哪一天天平就會失去平衡，或者在市場中迷失方向，這都有可能是致命性的打擊。因此，通過調查研究弄清楚自己的市場定位是個不可或缺的基本功，也可以說是安身立命的前提。

怎么做呢？大概有這樣幾件事：一是把產品分析透，用來鎖定目標市場。自己的產品是大路貨，還是新奇特，有什么獨特品質和營養(yǎng)價值；適合哪類人群或職業(yè)，哪類人群不會喜歡；本地歡迎，還是外地歡迎……二是把產能分析透，用來判斷供應能力。分維持產能、內涵式提高產能（如提高單產）和外延式提高產能（如多租種土地）幾種情況進行測算，在不同情況下自己的市場供應能力，其中也包括供應的特點，如是周年持續(xù)供應，還是季節(jié)性供應等。三是把市場容量分析透，用來規(guī)劃自己的成長路徑。所在行業(yè)市場的區(qū)域性、全國性乃至國際性的成長性如何，現(xiàn)階段的整體市場有多大及其趨勢如何，自己在其中所占的份額及趨勢如何。要搞清楚這些問題，除了以往的經營經驗和團隊分析以外，還需要做些細致的市場調查。規(guī)模小的可以通過行里熟人朋友的咨詢有個基本判斷；規(guī)模大的應該進行專題調查甚至委托有關機構調查，用專業(yè)調查方法通過數(shù)據分析問題。這些問題搞清楚了，昨天、今天、明天甚至后天的市場定位也就自然浮出水面了。這是個戰(zhàn)略問題，是個方向性的問題。

其次，始終圍繞“三角四邊”制定市場營銷戰(zhàn)略，而且必須根據形勢變化及時動態(tài)調整，在告訴你和你的產品能給客戶帶來什么價值上多花精力，遠比只盯著價格有意義。

談到自己的農產品市場營銷戰(zhàn)略問題，規(guī)模小些的新型農業(yè)經營主體負責人有時候都會笑出聲來，“我就這么點東西，也不是什么大企業(yè)，能賣多少就賣多少，考慮太多了沒用”。言外之意是我的規(guī)模這么小，哪還用得著“戰(zhàn)略”！由于發(fā)展水平的限制，目前新型主體的“體量”確實大多有限，產品單一，銷售形式單一，幾乎談不上議價能力……可這種思想是多么可怕，我的心中總會為他們捏把汗，這無異于把自己的一葉扁舟放入了市場的大海，在近處看到的是瀟灑得怡然自得，但很可能一個浪頭打過來，些許的波動都有可能翻船。對于這個問題，規(guī)模大些的新型主體負責人大多十分重視。近兩年跟我說得比較多的話是，“現(xiàn)在銷售形勢不錯，看來近三五年問題不大”、“我們已經有行動了，正在上電子商務”、“對了，市場營銷戰(zhàn)略，回頭我們也請人編一個”，但真正能說出考慮周全、較為完整戰(zhàn)略安排的人不多。仔細分析一下，我國農業(yè)長期處于短缺狀態(tài)，確立社會主義市場經濟體制目標是1992年的事，取消糧票是1993年的事，而宣布進入主要農產品供求大體平衡豐年有余的農業(yè)發(fā)展新階段是1998年的事了。因此，大家對短缺的記憶遠比市場博弈的壓力更深刻，這導致我們在管理經營農業(yè)過程中，經常會出現(xiàn)雖然認識到了市場的重要性，而往往又容易潛意識地圍繞原來習慣的生產加工打轉轉，也就是心理學上所說的“毛毛蟲效應”。不少人都認為，現(xiàn)階段不僅是轉變農業(yè)發(fā)展方式的關鍵期，也是農產品流通的分化期。新型主體要生存與發(fā)展，也必須順勢而為。學會市場營銷就是新型主體順潮流而動少不了的船槳。現(xiàn)代營銷中有句話，“沒有不好的產品，只有不好的銷售”，我并不完全贊同但確實有些道理。如果能找到一個方法可以進行等值比較，現(xiàn)階段我國農產品生產水平肯定要比營銷水平高得多。

怎樣研究確定自己的市場營銷戰(zhàn)略呢？總的原則是要始終圍繞“三角四邊”進行。所謂“三角”，一是指“目標”要清楚，也就是你在跟誰做營銷；二是指“信息”要充分，要多告訴客戶能給他（她）帶來的“價值”，而不要把眼光只盯在“價格”上。價格是需要消費者支付的，多說意味著是讓客戶反復思考他（她）支付的必要性；價值是消費者收獲的，多說價值意味著讓客戶知道他（她）支付所能獲得的回報；三是指“工具”要選用得當，靠平面媒體、新媒體還是銷售人員推廣，要斟酌清楚?！八倪叀庇袃蓚€角度，一個是從自身講，生產什么產品、在哪里生產、價格怎么定以及促銷推廣的方式（4P）都要想清楚；另一個是從客戶角度看，客戶需求滿意度、便利性、采購成本以及傳播方式（4C）更要想明白。而且，要明白任何一個P都可以改變C的道理，因為C意味著購買力。當然，最好的市場營銷戰(zhàn)略就是從產品到服務都是做到與眾不同（即差異化），因為很多時候市場營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)戰(zhàn)略，關乎未來生存與發(fā)展。同時也必須知道，今天成功的戰(zhàn)略就可能是明天失敗的原因。因此，必須根據形勢及對手情況調整戰(zhàn)略，經常開展外部環(huán)境（宏觀、行業(yè)、競爭對手、目標地區(qū)）和內部環(huán)境（資源、能力、核心競爭力）分析，在此基礎上優(yōu)化戰(zhàn)略，并開展相應的戰(zhàn)略評估，制定并優(yōu)化實施計劃。

再次，要利潤就必須學會從客戶角度考慮問題，如果能以“店小二”的精神為客戶服務，終究會驚訝地發(fā)現(xiàn)其實服務的真正對象是你自己。

1994年春天的一個早晨，我坐了大半夜火車后從佛羅倫薩到威尼斯，走進一家潔凈的小咖啡館，叫了一杯卡布奇諾小憩，服務生一看就是個地道的意大利小伙兒，帥氣、淳樸、熱情，端上咖啡的那一刻感覺自己就是他家里一位有地位的?？汀，F(xiàn)在那杯咖啡的味道早忘了，可服務生那真摯、友善、滿足的表情在我的記憶里20年揮之不去，那一刻我感受到并懂得了什么是尊重。這些年來，如果有選擇的機會，我都會毫不猶豫地要意大利咖啡，而且習慣了卡布奇諾。當然，當年那個小伙子一定不知道，他早晨一杯收費的咖啡就為他的國家拴牢了一個終生客戶，這就是服務的價值，看似不能立竿見影，而實際上就是財富源泉。無獨有偶，曾幾何時，國內各省份航空公司云集，但經過若干年的震蕩整理，大多檣擼灰飛煙滅，而海南航空獨樹一幟，海航集團董事局主席陳峰最早提出海航的服務要有“店小二”精神，這是海航安身立命的基礎，只有認真服務才有出路。經常出差的朋友都知道海航的服務確實不錯，企業(yè)發(fā)展得更是風生水起?？墒嵌啻闻c新型農業(yè)經營主體談起類似話題來，“你的產品都賣給哪些人，怎樣知道他們對產品和服務的滿意程度呢？”，很多負責人“無知”和漠然的神情讓我十分為他們擔心，要利潤就要首先學會站在客戶角度考慮問題，如果賣完以后就把客戶給忘了，那是非常危險的“認知失調”，在價值鏈挖掘上的后果相當于“狗熊掰棒子”。

從客戶角度考慮問題，就必須真心顧及客戶的感受，這是改進產品和服務、增強客戶“黏性”的前提和基礎?，F(xiàn)在，不少企業(yè)把更多精力放在“會員卡”、“積分卡”等這些外在的“套牢”客戶的手段上，并沒有從內心把客戶“當回事”。其實，從客戶的角度考慮問題，至少有以下六種方法：一是建立自己的客戶信息系統(tǒng)，掌握客戶的變化、個性化需求，作為自己決策的基礎。二是想辦法與過去的客戶交談，有人說前妻所以離開你，是對你的“滿意度”變了，因為她最了解你的問題在哪，這正是你改進和努力的方向。三是從客戶中聘用營銷、客服等重要人員，通過這種方式把為客戶著想植入你的運營之中。四是建立客戶意愿反映渠道和機制，其實那些做得好的大企業(yè)都把這一點放在十分重要的位置，要“絞盡腦汁”，只設個免費客服電話是遠遠不夠的，更不能變成“騷擾”，應該溫馨而充滿人情味。五是想辦法體驗一回做客戶的感覺，有時候換位思考比講道理更有針對性和說服力。六是也可以去體驗一回做競爭對手客戶的感覺，這樣對自己和對手的認識會更清楚。同時要運用好“二八”法則，尤其是那些已經或可能成為你主要利潤來源的重要客戶，更要察其言、觀其行，“賓至如歸”才是增強客戶黏性的真正利器。

第四，最了解你的人是你自己，不要遇到銷售難題就忙著一包了之，農產品營銷要遵循一般規(guī)律。

因為多年浸染在農產品營銷促銷領域，有機會接觸到基層政府部門和不同類型新型農業(yè)經營主體，我經常被他們?yōu)楫a業(yè)發(fā)展和農民致富殫精竭慮的全身心投入精神所感動。同時因為職責所在，一旦出現(xiàn)水果、蔬菜等鮮活農產品滯銷賣難的情況，少不了啟動應急促銷機制，采取幫助信息、尋找采購商等一系列亡羊補牢的辦法，盡管效果是積極的，但常常引發(fā)我的思考，問題究竟出現(xiàn)在哪里，難道沒有更主動的辦法嗎？中部省份一個地區(qū)有種優(yōu)質水果近年發(fā)展很快，三四年前我去調研時就提醒他們，在生產大干快上的同時，別以為總會供不應求，要未雨綢繆研究市場搞好促銷，當?shù)夭⒉灰詾槿?，因為當時“我們的質量比新奇士都強，好銷得很”?？上П晃也恍已灾校?2013年集中上市后出現(xiàn)嚴重滯銷，11月份我到當?shù)卣{研時才知道他們信心滿滿的動作，找了家知名的電子商務企業(yè)幫助當?shù)氐男滦椭黧w促銷推廣，“效果非常好，上線第一天就賣了超過百噸”?？僧斣┣拔以谂笥鸭依锲穱L到這種水果時，朋友告訴我：在超市里才一塊八毛多一斤，早知道這么好吃應該多買點！我的心里不由一沉，這下果農遭殃了，“金果子”賣出了“白菜價”。其實國際經驗也好，國內一些企業(yè)的實踐也好，在產品促銷推廣遇到問題時，最忌諱一包了之，因為最了解你的人是你，最關心利潤的人也是你自己。

那新型主體應該怎樣進行農產品營銷呢？首先必須清楚，隨著我國農業(yè)市場化改革的不斷深入、加入WTO后市場開放度的提高，農產品特別是生產保持持續(xù)快速增長的蔬菜、水果等鮮活農產品，“酒好不怕巷子深”的年代已經是很久遠的事了，向消費者傳遞信息總比被動等待好，說說某些方面的優(yōu)勢總比一言不發(fā)強，因此主動開展促銷推廣是必須的。有調查表明，我國企業(yè)的廣告費用水平已經不低，但無疑農產品廣告業(yè)的發(fā)展還處于起步階段。廣告業(yè)界總結了100年的時政結論，廣告宣傳有十項鐵律，對于新型主體很有針對性和啟發(fā)價值：一是實話實說，虛假宣傳將得不償失；二是提供所有相關信息，包括產地環(huán)境、生產規(guī)程、收獲方式等，因為消費者在某種意義上購買的不只是產品，還有其承載的文化；三是好壞兩面都要說，適合哪些人群 ，不適合哪些人群，這應該是早已研究并考慮好的，因為這意味著市場定位及市場細分；四是多用文字，少用圖形，引人注目的主題句必須說明我們是誰，有何不同之處；五是風格簡潔，虛張聲勢的結果是“亂花漸欲迷人眼”；六是積極向上；七是注重細節(jié)，得給人家貼心的消費指導，如枸杞生吃好還是熟吃好，早晨吃好還是晚上吃好等等；八是尊重所有人；九是不要嘩眾取寵；十是不要滑稽做作，沒有人愿意從中去想象享受美味的感覺。

第五，品牌培育當然很重要，不要有點名氣就搞多元化，有時候給你拆臺的恰恰是自己。

美國在上世紀30-40年代、歐盟和日本在上世紀50-60年代，農業(yè)發(fā)展到一定階段后，農產品市場格局都發(fā)生了比較大的變化，農業(yè)品牌建設也從那個時候開始起步。目前，我國農業(yè)大體也處于這樣一個發(fā)展階段，農產品供給能力持續(xù)提高，市場在配置資源過程中的作用越大，農業(yè)品牌建設的重要性和緊迫性就會進一步凸顯出來。應該說，基層和各類新型農業(yè)經營主體都感受到了來自市場的現(xiàn)實壓力，有一定規(guī)模的大多開始著手品牌創(chuàng)建和培育工作，這是完全必要的。但在調研中發(fā)現(xiàn)，也有一些讓人擔心的傾向需要研究和澄清模糊認識。有一位地級市的領導同志說，他們要用3-5年的時間打造一批農產品知名品牌，我不由為他的品牌意識叫好，但也要知道歐美發(fā)達國家用了50-100年時間培育的世界知名品牌也是十分有限的，因此必須循序漸進。2013年初冬到一個水果主產區(qū)調研，開了一個有基層干部、專業(yè)大戶、合作社、企業(yè)等主體參加的臍橙產業(yè)發(fā)展座談會，有位合作社負責人的疑慮讓我內心深受觸動，他當時非常真誠而迷茫地請教：為什么有些機構對我們區(qū)域公用品牌的估值越來越高，而我們的臍橙價格卻越賣越低呢？還有一次我客串主持一個關于農業(yè)品牌與電子商務的電視討論節(jié)目，一位來自黑龍江的水稻種植大戶在互動環(huán)節(jié)激動地問，怎樣才能讓他的稻谷品牌擺脫假冒偽劣產品的困擾。這些都表明我們正處于一個開始重視品牌、培育品牌而又有很多問題需要在實踐中去尋求答案的探索期。

新型主體要發(fā)展也必須重視品牌問題，對幾件事應該有清楚的認識：一是不要把品牌培育和自己的日常生產經營過程割裂開來，就品牌論品牌是沒有出路的，要千方百計把自己的獨特生產加工工藝向市場品牌傳遞，賦予其品質、品位和文化內涵。消費者認可一個品牌，很多時候是被所代表的內涵所吸引。二是不要自己的品牌有了點名氣就考慮多樣化、多元化，急著多培育幾個，那實際上是對品牌影響力的稀釋，無異于“自掘墳墓”，要在品牌維護和張揚其影響力、挖掘其價值張力上下足工夫。要像保護眼睛一樣保護和開發(fā)自有品牌，在內涵生產和外延市場兩方面發(fā)力。如果自己都不把品牌當回事，還怎么能期待消費者去珍惜。三是不要把品牌保護與市場營銷過程割裂開來，要把品牌作為自己向客戶傳遞信息和回饋客戶市場意見的一個重要載體。農產品是生產的，品牌是客戶購買的，只靠孔雀開屏的一時光鮮是遠遠不夠的，只有經營主體和消費者在品牌培育中形成一種互動、一種默契，品牌影響力才會迸發(fā)出來。四是不要把自有品牌與區(qū)域公用品牌割裂開來，要像關心自己的“利潤表”一樣呵護區(qū)域公用品牌。要支持有關協(xié)會的發(fā)展，既要形成維護區(qū)域公用品牌形象的氛圍，更要探索建立保護區(qū)域公用品牌的機制，否則就難以破解區(qū)域公用品牌價值走高而產品價格走低的困局。

還有，營銷人才緊缺是個時代特征，不要以為懂生產懂加工就懂得營銷，舍得花錢讓自己的管理團隊有營銷能力是值得的。