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醫(yī)藥營銷培訓(xùn)范文第1篇

與城市中舉辦的大型展會(huì)不同，第三終端客戶之所以會(huì)參加推廣會(huì)，除了希望獲得產(chǎn)品信息外，更重要的是交流學(xué)術(shù)和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會(huì)場門口，走道兩邊擺滿了企業(yè)和產(chǎn)品介紹的易拉寶。熱情的業(yè)務(wù)員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會(huì)有一個(gè)紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產(chǎn)品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會(huì)客戶都有業(yè)務(wù)員陪同，在會(huì)議開始之前，業(yè)務(wù)員早已和客戶一一對(duì)上號(hào)了。

以上所述是供職于基層衛(wèi)生院的王精（化名）院長今年在南昌地區(qū)參加的一次產(chǎn)品推廣會(huì)。據(jù)說，他在一個(gè)月前就收到了邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)函上介紹說，將有4個(gè)廠家共同舉辦產(chǎn)品推廣會(huì)，品種豐富，多為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的普藥，這引起了他的興趣。

會(huì)議當(dāng)天，他準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在會(huì)場上。不大的會(huì)議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個(gè)小桌子上都擺滿了產(chǎn)品樣品，業(yè)務(wù)員拿著產(chǎn)品資料向王院長介紹后，告訴他如果在現(xiàn)場交錢訂貨，價(jià)格會(huì)比從商業(yè)公司購買更優(yōu)惠，訂貨量到達(dá)一定程度，還有更多優(yōu)惠。

王精說，盡管他在會(huì)議廳里轉(zhuǎn)悠了一個(gè)早上，但是他發(fā)現(xiàn)，4個(gè)廠家的所有產(chǎn)品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)常用的藥品，但基本上沒有重復(fù)品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價(jià)格和品種都合適的產(chǎn)品，空手而歸。

企業(yè)煞費(fèi)苦心地籌辦推廣會(huì)，為什么客戶并不一定買賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區(qū)洪合鎮(zhèn)衛(wèi)生院的莫志偉院長也經(jīng)常收到制藥企業(yè)和醫(yī)療器械廠家舉辦的推廣會(huì)邀請(qǐng)函，近段時(shí)間，他已經(jīng)參加過兩次類似的會(huì)議了。這個(gè)月中旬，他還準(zhǔn)備到杭州跑一趟。

面對(duì)諸多邀請(qǐng)函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛(wèi)生院確實(shí)有需要的時(shí)候，我們才會(huì)有針對(duì)性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛(wèi)生廳也會(huì)組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院集體參加規(guī)模較大的產(chǎn)品推廣會(huì)。”

江蘇啟東市聚陽醫(yī)院的王耀兵院長也表示，接到邀請(qǐng)函，他會(huì)根據(jù)醫(yī)院采購的需要，著重關(guān)注能滿足采購需求的推廣會(huì)。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業(yè)共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣會(huì)，因?yàn)榫团R床使用來講，普藥質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對(duì)于不常用品種的推廣會(huì)，他表示不會(huì)參加。 還有部分“固執(zhí)”的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，鐵定不會(huì)參加任何企業(yè)組織的推廣會(huì)。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業(yè)的邀請(qǐng)函，但他在臨床實(shí)踐中已經(jīng)逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價(jià)老藥，他認(rèn)為，參不參加推廣會(huì)，不是決定是否采購的主要因素。

愛產(chǎn)品，更愛學(xué)術(shù)

通常，我們習(xí)慣于從企業(yè)的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的營銷方案，但推廣會(huì)最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會(huì)議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會(huì)更能打動(dòng)參會(huì)者的心呢？

參會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會(huì)更能吸引他。前不久，他還參加了一次農(nóng)村醫(yī)療設(shè)備會(huì)，廠家把產(chǎn)品直接搬到了現(xiàn)場，除了讓與會(huì)者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進(jìn)行了產(chǎn)品使用演示，全方位地展示產(chǎn)品性能，現(xiàn)場反應(yīng)相當(dāng)熱烈。盡管有些衛(wèi)生院的參會(huì)者表示目前暫不需要此類設(shè)備，但他們明確表示，只要醫(yī)院條件成熟，一定主動(dòng)聯(lián)系廠家。

王耀兵則表示，有些企業(yè)的推廣會(huì)是純粹的促銷會(huì)，除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品，他希望推廣會(huì)有更充分的附加內(nèi)容，例如加入適當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)內(nèi)容等。

與王耀兵一樣，江西會(huì)昌縣曉龍衛(wèi)生院的劉通院長雖然不大喜歡參加推廣會(huì)，但他很愿意參加基層醫(yī)院管理類的學(xué)術(shù)交流會(huì)、新知識(shí)普及會(huì)以及基層適宜技術(shù)講座等會(huì)議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術(shù)講座，如果推廣會(huì)能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質(zhì)量與服務(wù)，事關(guān)合作大計(jì)

據(jù)了解，產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、售后服務(wù)以及價(jià)格等因素，是影響基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)能否與廠家持續(xù)合作的主要因素。“以醫(yī)療器械為例，從衛(wèi)生院的臨床使用情況看，我們希望單個(gè)器械的功能更廣，因?yàn)榛鶎又饕鉀Q常見病、多發(fā)病，不需要高、精、尖的儀器和設(shè)備，如果使用能廣泛一些，能替衛(wèi)生院節(jié)省不少經(jīng)費(fèi)?！蹦緜ト缡钦f。

王耀兵向記者講述了他的親身經(jīng)歷。他曾參加某企業(yè)組織的產(chǎn)品推廣會(huì)，會(huì)上，企業(yè)力推幾大品種，并提供了數(shù)據(jù)支持，以證明其質(zhì)量和臨床療效不遜于市場上常見的幾種同類產(chǎn)品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時(shí)付了款。然而，在藥品購進(jìn)之后，臨床使用效果并不如企業(yè)宣傳的那樣好，有問題想聯(lián)系企業(yè)，卻再也未能聯(lián)系上。企業(yè)的業(yè)務(wù)員也頻繁更換，好不容易找到一個(gè)談好了解決方案，但是執(zhí)行的時(shí)候又是另一個(gè)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，麻煩不斷。還有一次，他按企業(yè)的最低報(bào)價(jià)進(jìn)貨，但沒過多久，企業(yè)的價(jià)格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復(fù)幾次，王耀兵在推廣會(huì)上采購藥品已變得非常謹(jǐn)慎，不輕易在現(xiàn)場采購，必須貨比三家。除此之外，他有時(shí)也不現(xiàn)款結(jié)付，這樣做，他才會(huì)覺得企業(yè)的后續(xù)服務(wù)有所保障。他還會(huì)比較同類產(chǎn)品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對(duì)于有信譽(yù)的企業(yè)，他有興趣繼續(xù)合作，才愿意參加由其組織的推廣會(huì)，如果企業(yè)信譽(yù)不佳，即使對(duì)方能報(bào)銷來回的食宿費(fèi)用，他也不愿前往?！拔腋敢馀c有心的企業(yè)合作?！蓖跻詈蟊硎?。 　北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)公司培訓(xùn)師岳峰對(duì)以上案例的點(diǎn)評(píng)：

（本點(diǎn)評(píng)已發(fā)表于2007年11月6日《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）

學(xué)會(huì)推陳出新

推廣會(huì)是醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)第三終端市場的主要方式，但隨著參與這一市場競爭的企業(yè)越來越多，一些推廣會(huì)形式雷同，缺乏創(chuàng)新，不論對(duì)企業(yè)或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產(chǎn)品推廣會(huì)將處于更為尷尬的境地。推廣會(huì)亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫(yī)藥企業(yè)在舉辦或參與推廣會(huì)之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院客戶的期望，請(qǐng)他們提一些建議；了解基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的科室結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有庫存、可能的采購量、他們來參會(huì)希望有什么收獲等等，這些會(huì)前調(diào)查十分重要。

推廣會(huì)主辦方還要多總結(jié)推廣會(huì)及其他廠家的成功經(jīng)驗(yàn)，做出周到而細(xì)致地執(zhí)行計(jì)劃。從推廣效果來看，中小型醫(yī)藥企業(yè)十家左右聯(lián)合商業(yè)公司合辦推廣會(huì)，成本比較低，產(chǎn)品線廣，在會(huì)上競爭也充分，這些都是客戶希望看到的。產(chǎn)品線長的大廠家，可以自己或與商業(yè)合作舉辦，主體突出企業(yè)品牌，有利于市場的長期開發(fā)。

其次，可以多設(shè)計(jì)一些客戶參與性、體驗(yàn)性強(qiáng)的項(xiàng)目，還可以設(shè)計(jì)驚喜項(xiàng)目（比如前十名報(bào)到者設(shè)“幸運(yùn)大酬賓卡”等），另外，在邀請(qǐng)函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)范文第2篇

深圳某醫(yī)貿(mào)有限公司是一家專門負(fù)責(zé)經(jīng)銷深圳集團(tuán)總部生產(chǎn)的全部OTC產(chǎn)品的子公司，這家公司成立于八十年代末期，在品牌建設(shè)和業(yè)績方面在業(yè)界是赫赫有名的。幾天前筆者為他們的40名“OTC輔導(dǎo)專員”團(tuán)隊(duì)做了一次為期2天，題為《新醫(yī)藥形勢(shì)下OTC輔導(dǎo)專員協(xié)訪指導(dǎo)與代表激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)演練》的培訓(xùn)?！癘TC輔導(dǎo)專員”這個(gè)名詞也許你聽來比較陌生吧，因?yàn)榇蠹页Ｂ牭降氖墙?jīng)理、主管、代表這幾個(gè)角色，那么這家公司為什么要設(shè)置這個(gè)崗位呢？有哪些好處呢？怎么操作才有效呢？以下為大家做一分析：

這個(gè)角色產(chǎn)生的背景是這樣的：公司對(duì)辦事處要求實(shí)行組織結(jié)構(gòu)扁平化管理，也就是說，一個(gè)地區(qū)經(jīng)理下面要直接管理十到三十多人，由于這些經(jīng)理們的主要工作是跑商業(yè)回款；大連鎖機(jī)構(gòu)談判；促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、溝通等等；所以和代表的協(xié)訪工作做的就很少了。盡管對(duì)代表有績效方面的考核，但代表的工作主要是建立在自覺工作的狀態(tài)上，缺少現(xiàn)場輔導(dǎo)、激勵(lì)和監(jiān)督管理。

為提高對(duì)代表的輔導(dǎo)和監(jiān)督管理力度，近日公司打算在不增加管理層級(jí)的前提下作出對(duì)現(xiàn)有隊(duì)伍的革新。具體做法是：從目前各團(tuán)隊(duì)中選拔優(yōu)秀的代表，經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，掌握了如何輔導(dǎo)、激勵(lì)的技巧后，承擔(dān)起對(duì)一線代表的日常輔導(dǎo)、激勵(lì)和監(jiān)督的重任，每人輔導(dǎo)4到6人。他們自己的角色仍然還是代表，有自己的市場，對(duì)被輔導(dǎo)的代表只有有限的管理權(quán)力，主要工作內(nèi)容是對(duì)他們進(jìn)行能力、技巧、心態(tài)、方法等方面幫助和輔導(dǎo)，在時(shí)間管理方面每個(gè)月安排1/3的時(shí)間和被輔導(dǎo)的代表在一起工作，這些專員被一線代表充分接受的理由主要是這些標(biāo)兵式的全能手可以與他們分享成功經(jīng)驗(yàn)，幫助解決問題，舒緩工作壓力，建立正確的工作心態(tài)等等。由于不是主管的角色，所以管理和監(jiān)督的成分較少，代表的業(yè)績是對(duì)地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)的，地區(qū)經(jīng)理對(duì)專員不做輔導(dǎo)銷售業(yè)績考核，也就是說，與表現(xiàn)相關(guān)，與被輔導(dǎo)代表的銷售量增長或下降無關(guān)，因此彼此做協(xié)訪的壓力也就比較小了。為了強(qiáng)化雙方的執(zhí)行力和輔導(dǎo)效果，筆者為他們?cè)O(shè)計(jì)了彼此的評(píng)估和考核系統(tǒng)，讓看似是一種松散的輔導(dǎo)關(guān)系變成了一種彼此配合、彼此促進(jìn)、彼此激勵(lì)、彼此提高的一種工作伙伴關(guān)系，更是一種大家?guī)椭蠹业膱F(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的體現(xiàn)。地區(qū)經(jīng)理和公司根據(jù)代表對(duì)專員的評(píng)估結(jié)果和表現(xiàn)給與專員多種形式的獎(jiǎng)勵(lì)：比如增加培訓(xùn)機(jī)會(huì)、物質(zhì)與精神等方面獎(jiǎng)勵(lì)。

除了以上幾點(diǎn)好處之外，對(duì)于輔導(dǎo)專員來說，通過輔導(dǎo)別人即提高了自己的溝通能力、業(yè)務(wù)能力，也增強(qiáng)了對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和歸屬感，在工作中得到了工作樂趣，同時(shí)也得到了被樹立為典范的成就感，在輔導(dǎo)中豐富了自己也豐富了別人。

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)范文第3篇

A公司的情況有一定的代表性，國營性質(zhì)，硬件投資規(guī)模較大，但品種少，銷售網(wǎng)絡(luò)不健全。尤其是其采用清華專利技術(shù)的，治療心腦血管病的國家級(jí)新藥A膠囊推出后已近一年，銷售情況很不理想，派出的銷售人員無法打開局面，進(jìn)入的醫(yī)院銷售不暢，或因?yàn)榉N種原因，對(duì)A膠囊的推廣工作態(tài)度消極。這樣使公司領(lǐng)導(dǎo)面臨著很大壓力。筆者通過充分的調(diào)研，走訪醫(yī)生、銷售人員、用藥患者及競爭產(chǎn)品，得出如下結(jié)論：

1、A膠囊的科技含量較高，在療效上有一定優(yōu)勢(shì)。如果輔以合適的定位和推廣，其品種特性和療效，能夠得到臨床醫(yī)生的認(rèn)可，并建立醫(yī)生的用藥信心。

2、但因心腦血管病沒有特效藥，不能完全地治痊愈，病人多需長期甚至終生服藥，因此經(jīng)濟(jì)承受能力在該類藥品消費(fèi)中起著十分關(guān)健的作用。對(duì)于未進(jìn)入醫(yī)保的藥品，患者會(huì)在療效與日均服用成本之間衡量，尤其是日均服用成本是重要的制約影響因素。治療心腦血管病的藥品的價(jià)格一般分為兩個(gè)層次，低價(jià)位的日均服用成本為3-5元，高價(jià)位的日均服用成本為12-15元。而A膠囊的單位價(jià)格雖然不高，但日均服用價(jià)格卻為28元，對(duì)患者來說，顯得過高。

3、醫(yī)生開藥的態(tài)度傾向內(nèi)容是：（1）藥效，（2）患者態(tài)度及反饋，（3）經(jīng)濟(jì)利益，（4）其他需求利益滿足。根據(jù)調(diào)查，如果跑單率（即醫(yī)生雖開了處方，但患者因故放棄取藥）達(dá)10%，醫(yī)生則會(huì)疑慮，如跑單達(dá)30%，醫(yī)生則會(huì)放棄使用該藥品。而A膠囊因?yàn)閮r(jià)格等綜合原因使開方跑單率較高，故形成惡性循環(huán)。

4、銷售管理的誤區(qū)。A膠囊推出時(shí)，該公司學(xué)習(xí)強(qiáng)勢(shì)制藥公司的作法采用預(yù)算制管理運(yùn)作，但因企業(yè)網(wǎng)絡(luò)還不健全，產(chǎn)品在醫(yī)院中的認(rèn)知度較低，市場企劃還較弱，企業(yè)的營銷管理還主要靠用政策調(diào)節(jié)，方法簡單，無法進(jìn)行整和營銷及4P組合，資金實(shí)力不足，因此實(shí)施不到一年，便陷入了困境，市場開發(fā)不順利，銷售停滯，銷售成本具高不下。后轉(zhuǎn)變政策，改為半承包制形式，公司依舊負(fù)責(zé)差旅費(fèi)用、開發(fā)費(fèi)用，而銷售費(fèi)用的大部根據(jù)回款和任務(wù)完成情況按一定的比例提取，但效率提高不明顯。

5、銷售隊(duì)伍的人力資源半經(jīng)過于狹窄，公司大部分營銷人員均來自企業(yè)所在城市，使企業(yè)整體營銷隊(duì)伍處于近似凝固狀態(tài)。 從問題中找機(jī)會(huì)

一位市場營銷家說過：只要存在著問題，就存在著機(jī)會(huì)，面對(duì)一大堆問題我們發(fā)現(xiàn)：

1、因?yàn)槲覀冋{(diào)查分析的詳實(shí)、科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)，使公司領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識(shí)到了價(jià)格策略的重要性及A膠囊價(jià)格策略的不合理，且決心改變，從而使價(jià)格策略趨向合理，包括單位零售價(jià)格和政策性結(jié)算價(jià)格。

2、如果A公司運(yùn)用自己的力量去建立銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅成本會(huì)具高不下，且需要較長時(shí)間，綜合風(fēng)險(xiǎn)很大。但我們發(fā)現(xiàn)社會(huì)上已存在著一批較為獨(dú)立的“醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人”，他們有著一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源，與醫(yī)院及醫(yī)生有著良好的關(guān)系，同時(shí)著一個(gè)或數(shù)個(gè)廠家的產(chǎn)品。為了對(duì)剩余索取的最大追求，他們對(duì)產(chǎn)品大多采用底價(jià)承包制。因?yàn)閷?duì)最大利益的追求，他們需要尋找更多更好的產(chǎn)品，而因?yàn)楦偁幍募泳?，以一個(gè)特色品種，一種承包方法，一個(gè)市場契機(jī)的傳統(tǒng)市場時(shí)代，正在慢慢地被取替，而協(xié)同作戰(zhàn)，整合營銷將逐漸成為主流，因此他們有需求與企業(yè)聯(lián)盟或加盟于有條件的企業(yè)，以尋求自身的可持續(xù)性發(fā)展。

當(dāng)然，社會(huì)上還存在著一批藥企的駐外市場經(jīng)理們，他們雖不一定采用的是承包制，但也有著較大的自由，他們一般有著運(yùn)用所掌握的渠道資源最大化的獲得個(gè)人收益的愿望，因此，有動(dòng)機(jī)其他品種，他們的需求順序是A、安全（不會(huì)因其其他產(chǎn)品而影響其在所服務(wù)公司的地位和利益，退貨保障）。B、利益。C、持續(xù)發(fā)展或更大的發(fā)展（尋求更好的公司，產(chǎn)品）。因在本文分析中其行為模式與醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人基本類同，所以以下統(tǒng)稱其為醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人資源。從他們的特性來看，這些醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人均是可充分利用的資源。

3、如何用好承包制。承包制曾是中小國營，民營及外資企業(yè)成功的“法定”，這源于企業(yè)與市場條件的雙重原因。以A公司條件來說，暫時(shí)較適合這種運(yùn)作形式，因?yàn)楝F(xiàn)公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，需要銷售人員及渠道共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)的市場規(guī)劃，策劃能力較弱，主要靠合理分配利益為主要銷售手段；營銷管理主要靠政策調(diào)節(jié)，管理方法還較為簡單；企業(yè)對(duì)短期經(jīng)營業(yè)績十分看中，迫切需要資金及市場，但又不具備的公司投入及拓展的實(shí)力。這一切都說明A 公司初期的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要充分用活用好承包制形式。雖然現(xiàn)在環(huán)境變化很大，但因?yàn)檎叩臏笮?yīng)等原因，我們認(rèn)為這種運(yùn)作形式還有到2年的生命期。

4、即使初期采用充分吸收社會(huì)營銷網(wǎng)絡(luò)資源，以承包制為主要運(yùn)作模式。將來只要條件一旦具備（市場網(wǎng)絡(luò)基本理順，企業(yè)有了一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，經(jīng)營水平達(dá)到一定規(guī)模，又有了新品種推出等）即可進(jìn)行轉(zhuǎn)軌，導(dǎo)入現(xiàn)代企業(yè)管理制度。 策略制定是核心

根據(jù)對(duì)機(jī)會(huì)的分析，我們制定了如下策略：

1、運(yùn)用招商形式，以合建辦事處為獨(dú)特利益點(diǎn)，吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)銷商加盟，從而迅速進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局。（如圖1）

2、以合理的價(jià)格及利益分配設(shè)置來維護(hù)企業(yè)與醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)銷商的合作關(guān)系。

3、有計(jì)劃，有步驟的成立專家組，建立學(xué)術(shù)推廣系統(tǒng)，建立培訓(xùn)制度和培訓(xùn)體系，以整合營銷的思路全面提升公司的營銷推廣平臺(tái)，提升目標(biāo)醫(yī)生對(duì)A膠囊的關(guān)注度、信賴度、滿意度和使用率。使網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍逐漸專業(yè)化，學(xué)術(shù)化并具有忠誠度。如圖（2）之所以這樣考慮，是因?yàn)楦鶕?jù)斯洛的需求層次學(xué)說，我們可演澤地把目標(biāo)醫(yī)生的需求分為五個(gè)層次（圖3）隨著競爭的加聚，管理的規(guī)范，對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的工作越來越表現(xiàn)為整合型的增值服務(wù)工作。傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)，利益兌現(xiàn)的簡單的促銷方式將難以長久。同時(shí)要想使運(yùn)用招商方式所布局的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍具有忠誠度，可控性，可管理，就必須逐漸建立起整合型的營銷推廣實(shí)施戰(zhàn)略，對(duì)其進(jìn)行扶持、輔導(dǎo)、培訓(xùn)和管理，使其利益的產(chǎn)生，價(jià)值的追求依賴于企業(yè)的綜合實(shí)力。 實(shí)施，要抓住關(guān)鍵問題

1、招商流程的設(shè)置及運(yùn)做要專業(yè)。策略制定以后，招商便是實(shí)施的第一步，，招商流程內(nèi)容基本上類同于一般意義上的招商工作，但在這里仍要重點(diǎn)注意幾個(gè)問題：

（1）細(xì)節(jié)。比如招商資料的設(shè)計(jì)，接電話，商務(wù)談判，接待等要盡量體現(xiàn)公司的實(shí)力、檔次、專業(yè)，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；用好暗示作用，比如讓對(duì)方感到公司的來電，來人很多，感興趣者眾，從而給對(duì)方以簽約壓力；公司的銷售服務(wù)工作一定要跟的上等等。

（2）利益設(shè)置。吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)銷商的的一方面是產(chǎn)品是否有產(chǎn)品力，對(duì)不對(duì)路，是否是自己所熟悉種類的產(chǎn)品。另一方面即產(chǎn)品價(jià)格空間是否大，與同類產(chǎn)品對(duì)比是否具有比較利益優(yōu)勢(shì)。因此優(yōu)越的利益空間設(shè)置是吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的重要條件。

（3）傳播。因?yàn)槟繕?biāo)群明確，因而信息傳播方式相對(duì)簡單，且傳播成本低。通過測試，我們發(fā)現(xiàn)中國醫(yī)藥報(bào)，醫(yī)藥信息等專業(yè)報(bào)刊效果十分理想，原因是醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人群落對(duì)這類報(bào)刊十分關(guān)注，從中尋找產(chǎn)品，合作企業(yè)。也因?yàn)殛P(guān)注及專業(yè)，所以使廣告的版面大小不成為影響效果的主要因素。

（4）關(guān)于商務(wù)洽談。因?yàn)槠髽I(yè)和醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人之間有著清晰的互補(bǔ)性利益需求，因此，洽談工作可直入主題，一般在電話中即可確定，但對(duì)商務(wù)談判人員要求較高，不僅要有產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、談判技巧，最好要有處方用藥推廣實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2、合作運(yùn)行時(shí)，公司要作好服務(wù)支持工作。

（1）作好銷售服務(wù)工作，結(jié)算工作。

（2）作好培訓(xùn)工作。包括A、為所合作的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及其所招聘使用的基層醫(yī)藥代表提供全方位的營銷培訓(xùn)，以扶持其更好的開展工作。B、對(duì)使用A膠囊的目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行有目標(biāo)、有步驟的產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)，以提升其認(rèn)知度，滿意度。

（3）為達(dá)到一定銷量，一定條件的區(qū)域市場的VIP目標(biāo)醫(yī)生免費(fèi)提供學(xué)術(shù)交流，旅游，海外交流等增值服務(wù)。

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)范文第4篇

從第一次做銷售到現(xiàn)在，已過去11年了。在這11年里，無論是做銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)還是做營銷顧問，無論是在北京、上海、廣州還是在無錫，辦公室櫥柜最醒目的位置都擺放著3雙被我視為珍寶的破皮鞋。它們就像我的座右銘，自始至終激勵(lì)、指導(dǎo)我如何工作、怎樣前進(jìn)；又像是一雙眼睛，無時(shí)無刻不在關(guān)注、監(jiān)測著我的思想、我的行為。

三雙破鞋值萬金

從參加工作到現(xiàn)在，學(xué)到了不少知識(shí)，獲得了不少榮譽(yù)，但對(duì)我來說，最寶貴的還不是這些。

質(zhì)變緣于量變的積累

1994年初，出于對(duì)營銷職業(yè)的好奇和神往，我走進(jìn)了三株集團(tuán)無錫公司的大門。通過和經(jīng)理的簡單交流，我成為了三株集團(tuán)無錫公司的一名業(yè)務(wù)員，從此便和營銷結(jié)下了不解之緣。

第一天上班就感到特別困惑：這個(gè)號(hào)稱要做“日不落生物帝國”的集團(tuán)公司，其無錫公司竟然只有兩間辦公室——經(jīng)理和財(cái)務(wù)共用一間，另外一間辦公室9人共用，室內(nèi)只有4張桌子及一些樣品和海報(bào)，辦公條件簡陋得讓人不可思議。這樣的公司有實(shí)力嗎？這樣的公司有前途嗎？

當(dāng)時(shí)我真想打退堂鼓，但是看到老員工們樂觀積極的精神風(fēng)貌，聽過經(jīng)理對(duì)營銷的闡述，對(duì)三株前景的描述后，我還是留了下來。

剛開始，我們的工作就是按照公司的要求走村串鄉(xiāng)貼海報(bào)，發(fā)小報(bào)，做終端，搞客情。

由于地理位置分散，和農(nóng)民溝通不易，“日出而作，日落而息”的辛苦并沒有得到多少回報(bào)。公司營業(yè)現(xiàn)狀、自己的經(jīng)營業(yè)績、這些都使我對(duì)三株口服液，對(duì)公司的營銷模式、營銷思路、營銷方法、對(duì)自己選擇營銷這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了懷疑……

日子一天天過去，銷售工作依然沒有起色，我的懷疑一天天加劇。這時(shí)省區(qū)經(jīng)理過來指導(dǎo)工作，他干練的作風(fēng)，獨(dú)特的魅力，隨和的性格讓我非常敬佩。一股沖動(dòng)使我向他拋出了所有的疑惑。

他沉思片刻以溫柔的語氣對(duì)我說：“小于，其實(shí)你的疑惑也是我當(dāng)初的疑惑。質(zhì)變的基礎(chǔ)是量變的積累，以積極主動(dòng)的心態(tài)堅(jiān)持下去，相信你在營銷的道路上會(huì)做得比我還好。至于你的疑惑，等你穿破第三雙鞋子時(shí)我再回答你”……

半年穿破三雙鞋

通過那次談話，我好象換了個(gè)人，激情高漲，信心倍增。除了“多跑腿，多走路”，早點(diǎn)穿破三雙鞋外，什么都不想。

我積極爭取讓公司的各種活動(dòng)在我的區(qū)域進(jìn)行，通過路演，義診吸引更多的農(nóng)民關(guān)注、參與。每天早晨我6點(diǎn)鐘就起床，到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域去張貼、檢查海報(bào)。11點(diǎn)多匆匆吃點(diǎn)方便食品，利用農(nóng)民吃午飯的時(shí)間散發(fā)小報(bào)，給農(nóng)民講解三株產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處。下午對(duì)有興趣的農(nóng)民進(jìn)行回訪跟蹤。經(jīng)常晚上10點(diǎn)還在農(nóng)民家中談三株，說健康……

一個(gè)月后，雖然業(yè)績還沒有大的突破，我卻包攬了公司大部分“第一”——海報(bào)張貼量第一，小報(bào)發(fā)放量第一，活動(dòng)次數(shù)第一，客戶拜訪量第一，重點(diǎn)客戶量第一……

開始時(shí)，還每隔幾天看看鞋底是不是磨薄了。到后來隨著重點(diǎn)客戶的增多，看著客戶離購買目標(biāo)越來越近，真恨不得一天能當(dāng)兩天用。

直到經(jīng)理強(qiáng)制我們整理儀容，說我的頭發(fā)太長，鞋子太破時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)嚴(yán)重的影響了公司的“光輝形象”。

換第二雙鞋時(shí)，我已是三株集團(tuán)江蘇省的銷售標(biāo)兵。當(dāng)我正沉浸在辛苦、業(yè)績的雙重快樂時(shí)，上面來了調(diào)令——我被任命為另一個(gè)地級(jí)市的區(qū)域經(jīng)理。這時(shí)我才發(fā)現(xiàn)腳上的鞋子和第一雙的破損程度不相上下。這也是我半年來穿破的第三雙皮鞋。

第二天，我就踏上了新的征程，帶著期待，帶著夢(mèng)想，帶著我對(duì)營銷的理解，帶著給我期待，給我夢(mèng)想，給我業(yè)績和歡樂的那三雙破鞋…… 做一批馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢

從上學(xué)到現(xiàn)在，持續(xù)著不同形式的學(xué)習(xí)，接受著不同內(nèi)容的培訓(xùn)。但是那一次培訓(xùn)對(duì)我影響最大，那位講師的話對(duì)我影響最深。它不時(shí)的提醒我、鞭策我，要做一名有思想的營銷人。

擔(dān)任銷售經(jīng)理不久，總部就請(qǐng)講師對(duì)我們進(jìn)行了一次全面培訓(xùn)。其他內(nèi)容早已忘記，但是講師關(guān)于“職業(yè)營銷人是做一批馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢”的討論至今猶如在耳。

選擇營銷就等于選擇了辛苦。銷售員有做業(yè)務(wù)的辛苦，銷售經(jīng)理有做業(yè)務(wù)、管理銷售員、開發(fā)市場的辛苦，大區(qū)經(jīng)理有開發(fā)經(jīng)銷商、管理銷售經(jīng)理、提升銷售的辛苦，銷售總監(jiān)有制定營銷策略、市場政策、管理大區(qū)經(jīng)理的辛苦……

總之，做一名職業(yè)營銷人，就意味著忘記上下班時(shí)間、放棄節(jié)假日。做營銷，吃苦是前提。但是我們是和毛驢一樣永遠(yuǎn)圍著磨盤轉(zhuǎn)，還是和駿馬一樣在草原上奔馳？

我們要求營銷人員要有吃苦精神，但是我們更鼓勵(lì)營銷人員動(dòng)腦子、想辦法，縮短營銷成本、提高營銷效率。

在市場競爭激勵(lì)的今天，如果營銷人只知道復(fù)制過去的方法，不進(jìn)行營銷創(chuàng)新，那么就會(huì)和拉磨的驢子一樣，只知道圍著磨盤轉(zhuǎn)，永遠(yuǎn)找不到出路，永遠(yuǎn)找不到草吃。作為一名合格的營銷人，要做一批馳騁萬里的駿馬。不僅要勇于奔跑，而且要善于奔跑。不僅要善于維護(hù)市場、開發(fā)市場。而且要善于引導(dǎo)市場、創(chuàng)造市場。

培訓(xùn)會(huì)后，我就告誡自己不做營銷界只會(huì)拉磨的“驢”，而要做營銷界一批黑馬，為自己、為公司、為營銷界創(chuàng)造一些有價(jià)值的東西。

在以后的工作中，無論是跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò)、還是制定營銷策略、運(yùn)作市場，我都要問自己：還有沒有更好的辦法？還能不能在降低成本、提高效率？在工作之余，我經(jīng)常參加一些營銷培訓(xùn)開拓自己視野，提高自己的工作能力。同時(shí)留意大眾媒體，了解消費(fèi)動(dòng)向，觀察市場趨勢(shì)，研究營銷方法。

結(jié)合自身多年的市場運(yùn)作經(jīng)歷，在做大區(qū)經(jīng)理時(shí)，我提出了“低成本啟動(dòng)市場”和“精細(xì)化運(yùn)作區(qū)域樣板”的理念，在保健品和OTC的實(shí)踐中得到廣泛的推廣。

在金日集團(tuán)負(fù)責(zé)全國市場護(hù)心健腦保健品金日心源素推廣活動(dòng)中，我提出了以“服務(wù)營銷”為靈魂，以“活動(dòng)營銷”為雙翼的理念，并在全國進(jìn)行的“健康千里行，歡樂進(jìn)萬家，金日健之家服務(wù)工程”公益促銷活動(dòng)中取得了巨大的成功。每到一處，都贏得政府關(guān)注、媒體聚焦，在心腦功能性產(chǎn)品中迅速取得領(lǐng)先地位。

這幾年，我率先倡導(dǎo)的“活動(dòng)營銷組合”、“服務(wù)營銷”、“科普營銷”、“親情營銷”、“送禮送健康”等新型營銷理念和營銷方法，得到了業(yè)內(nèi)人士和市場的一致認(rèn)可。

我愿做一匹營銷界的黑馬，在“營銷”這塊漫無邊際的草原上馳騁萬里。

脫離銷售基層后的收獲

做業(yè)務(wù)員時(shí)，對(duì)經(jīng)理的很多做法都理解不了，直到自己當(dāng)了經(jīng)理后才明白……

銷售只是對(duì)營銷人的基本要求

隨著職位的升高，接觸的人，要處理的事越來越多，越來越麻煩，特別棘手的是經(jīng)銷商回款的問題。

回款難是保健品行業(yè)的通病。我剛加入P公司時(shí)，由于產(chǎn)品啟動(dòng)時(shí)間較短，在市場上缺乏知名度，經(jīng)銷商就更加蠻不講理，退貨要挾、壓貨拖款成了經(jīng)銷商的家常便飯。

更有甚者，有的經(jīng)銷商巧立名目，以店慶費(fèi)、專柜費(fèi)、堆頭費(fèi)、展示費(fèi)等各種各樣的收費(fèi)項(xiàng)目步步緊逼，甚至連家里搞裝修、買建材、老婆買化妝品都希望廠家買單……

一方面，公司總部催著壓貨、回款；另一方面，經(jīng)銷商處處為難。有一段時(shí)間，我真是到了崩潰的邊緣，覺得與其當(dāng)兩頭受氣的經(jīng)理還不如做一名普通的銷售員。

但是冷靜下來，想想業(yè)內(nèi)這么多銷售經(jīng)理，為什么別人都能做好，自己就不行？一定是自己做的還不夠。通過一段時(shí)間的探索，我總結(jié)出一套對(duì)付經(jīng)銷商行之有效的辦法。其中“變款前贈(zèng)貨為款后獎(jiǎng)勵(lì)”、“通過交朋友提高經(jīng)銷商的信譽(yù)”等方法被公司總部在全國市場推廣執(zhí)行。

以前僅僅把營銷當(dāng)做一項(xiàng)單純的商務(wù)活動(dòng)，通過回款事件，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)營銷也是一種很復(fù)雜、公關(guān)性很強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)。慢慢的學(xué)會(huì)了抽煙、喝酒，學(xué)會(huì)了打牌、跳舞，學(xué)會(huì)了打保齡球、高爾夫球，學(xué)會(huì)了如何在短時(shí)間內(nèi)交朋結(jié)友，學(xué)會(huì)如何用非商務(wù)手段激勵(lì)員工。

記得2000年冬天，公司要求在一周內(nèi)收回我負(fù)責(zé)區(qū)域80%的欠款。正常情況下，別說一周，就是一個(gè)月也不能完成任務(wù)。看到員工們辛苦的樣子，我真不好意思將這個(gè)指令說出口。無奈之下我選擇了另一種途徑——當(dāng)晚請(qǐng)大家吃飯，作為對(duì)那段工作的犒勞。

在酒桌上，我頻繁的給大家敬酒。酒過三巡后，每個(gè)人都變得亢奮起來。我倒了一滿杯酒，站起來一飲而盡后把我的難言之隱說出來。

“頭兒，你放心，醫(yī)藥公司的16萬要不回來，你拿我開刀好了?！眮碜詵|北的阿毛胸脯拍得震天響。

“我要不回來平安堂的13萬，就是對(duì)不起你對(duì)我的栽培，對(duì)不起你敬我的酒！”一向寡言少語的金健信誓旦旦……

結(jié)果一周內(nèi)我奇跡般地完成了總部下達(dá)的任務(wù)。

通過那段經(jīng)歷，我意識(shí)到營銷不僅是職業(yè)營銷人施展才華的舞臺(tái)，更是學(xué)習(xí)如何為人處事的平臺(tái)。銷售只是對(duì)營銷人最基本的要求，辛苦也不僅僅局限于開發(fā)客戶。 營銷人，感情不屬于你

2002年，在推廣一種健腦產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)老同學(xué)向我推薦了他的朋友小王，說小王經(jīng)驗(yàn)豐富、敬業(yè)負(fù)責(zé)。一想十幾年的交情，我當(dāng)時(shí)沒有多想就安排小王做了大區(qū)經(jīng)理。

但是情況并不樂觀，接連幾個(gè)月小王負(fù)責(zé)的區(qū)域的業(yè)績都不好。當(dāng)時(shí)公司其他員工都經(jīng)常反映小王的問題，但是我想小王是老同學(xué)介紹的，不會(huì)出什么大問題，并認(rèn)為他剛接手，對(duì)那里的市場不熟，總得有個(gè)適應(yīng)期。又過了幾個(gè)月，他的業(yè)績?nèi)詿o起色。

當(dāng)我覺得用人失誤準(zhǔn)備調(diào)整時(shí)，他卻“揭竿而起”，不僅帶走了公司的4位骨干，而且留下了30萬元應(yīng)收賬款。

為了減少給公司造成的損失，給老板一個(gè)交代，我親自到他負(fù)責(zé)的區(qū)域處理后事。通過與欠款戶接觸，我才發(fā)現(xiàn)這回的“黃世仁”真的不好當(dāng)。因?yàn)?0萬元應(yīng)收賬款已成死賬，那里的市場也被他做得一塌糊涂。原來他一直在用公司的資源做別的產(chǎn)品?？吹竭@一切，我真的欲哭無淚。經(jīng)過一個(gè)多月的奔波，通過大量的貼補(bǔ)政策，勉強(qiáng)收回了12萬元。

那段時(shí)間真是既辛苦又委屈，但是能怨誰呢，只能怨自己，怨自己不該感情用事。

從那以后，我就告誡自己：職業(yè)營銷人，感情不屬于你。

沒有利益就沒有存在的價(jià)值

常言道“人為財(cái)死、鳥為食亡”，“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益”。這雖然有點(diǎn)夸張，但是有力地說明了利益的重要性。

利益是最好的凝固劑

做上海醫(yī)藥股份公司保健品事業(yè)部營銷總監(jiān)后的一段時(shí)間，工作進(jìn)展非常緩慢。為了迅速打開市場，我打算聘請(qǐng)以前的部下做幾個(gè)重要區(qū)域的大經(jīng)理。但是告訴他們之后，他們竟不顧多年的交情，總是找一些借口回絕我。

產(chǎn)品有市場，運(yùn)作理念完全可行，以前也共過事，為什么他們要回絕呢？百思不得其解時(shí)，一位朋友提醒我——你是不是沒有明確他們的薪資待遇？我恍然大悟。沒過幾天他們就歸到了我的旗下，并且與我合作得非常成功。

人在現(xiàn)實(shí)中生活，必須考慮最現(xiàn)實(shí)的因素，利益是促進(jìn)營銷的最大動(dòng)力。在以后的工作中，無論是挖人才還是激發(fā)一線營銷人員的積極性，我都適時(shí)地利用“利益”這把犀利的武器完成既定的目標(biāo)，而且屢試不爽。

用利用“誘惑”經(jīng)銷商

經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售的重要性不言而喻，但是以前無論怎樣討好經(jīng)銷商，他們總是不為所動(dòng)。

產(chǎn)品前景、銷售方法、廠家支持等方面講了半天，他們卻沒有表情。經(jīng)過深思，才發(fā)現(xiàn)他們關(guān)心的只有兩個(gè)字，那就是“賺錢”。

營銷理念、市場前景、品牌影響力他們不怎么懂。講這些不是沒有效果就是招致他們厭煩。他們最關(guān)心的是需要多少投入、有沒有風(fēng)險(xiǎn)、意念能賺多少錢。所以與其用“產(chǎn)品前景、銷售方法”引導(dǎo)他們，還不如直接用“利益”誘惑他們。

根據(jù)這種思路，我指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理在招商時(shí)要少說營銷術(shù)語，直截了當(dāng)?shù)母嬖V經(jīng)銷商做好了一年能賺多少錢，用利益吸引經(jīng)銷商。等他們對(duì)利益產(chǎn)生興趣后，再告訴他們實(shí)現(xiàn)利益的可行性。當(dāng)他們既看到利益又覺得可行時(shí)，再談經(jīng)銷的條件。用“利益”誘惑經(jīng)銷商，使得招商工作非常順利。

“沒有利益就沒有存在的價(jià)值”在日常生活中可能顯得有點(diǎn)過激，但是在生意場上就是這么現(xiàn)實(shí)。沒有利益或者沒有足以讓對(duì)方心動(dòng)的利益，就不要奢望對(duì)方合作、參與、否則只會(huì)陪了感情又白費(fèi)精力。在以后的招聘、招商、促銷等工作中，我都提醒自己：沒有利益就沒有存在的價(jià)值。

做一位永不停息的營銷人

當(dāng)我做過幾乎所有營銷崗位，擁有從容應(yīng)對(duì)處理營銷工作所有問題的能力時(shí)，面對(duì)眾多企業(yè)的邀請(qǐng)，面對(duì)更多的賺錢機(jī)會(huì)，我沒有心動(dòng)，而是選擇了一條更合適自己的路……

拒絕做營銷界只能拉磨的“驢”

做到營銷總監(jiān)后，雖然心更累，但是時(shí)間卻比較寬松。2004年春節(jié)后的一個(gè)下午，又一次想到那位培訓(xùn)的話——做一匹馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢？

從在B公司擔(dān)任銷售總監(jiān)至今已有四五個(gè)年頭。雖然換個(gè)好幾家公司都做得比較成功，但是自己卻像拉磨的驢，始終圍著市場、圍著公司轉(zhuǎn)。很少跳出來，從更多的高度審視營銷，提高自己。

經(jīng)過深思熟慮，我決定放棄誘人的職位，放棄豐厚的年薪，從老板、工作、銷售等日常事物的影響中解放出來，以另一種心態(tài)，從另外一個(gè)角度觀察市場、分析銷量、研究、解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，為營銷事業(yè)獻(xiàn)身。

在朋友的迷茫與不解中，我改行做了一名營銷顧問。雖然我知道選擇了新行業(yè)，就等于重新回到起點(diǎn)，又要“半年內(nèi)穿破3雙皮鞋”，但是我不怕，也不后悔。因?yàn)槲沂且黄ヒ榜R，既然草原賦予了我生命，我就要在草原上飛奔，并在草原上灑滿我的歡樂、我的成就、我的汗水……

做業(yè)務(wù)員式的營銷顧問

2004年3月5日是一個(gè)值得紀(jì)念的日子。我回到家鄉(xiāng)，在江南名城無錫創(chuàng)辦了藍(lán)哥智洋營銷咨詢公司。通過“駐廠顧問”與“專案顧問”的方式向中小醫(yī)藥保健品企業(yè)提供新品上市策劃與樣板市場打造方法。通過營銷咨詢、營銷培訓(xùn)、營銷問題診斷、專業(yè)化市場調(diào)研，進(jìn)一步了解營銷、學(xué)習(xí)營銷、研究營銷。

雖然對(duì)營銷的每個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌，但是我還是像業(yè)務(wù)員一樣嚴(yán)格要求自己。“腦勤、腿勤、嘴勤、手勤、眼勤、耳勤”是從事營銷顧問后我要求自己的標(biāo)準(zhǔn)。只有深入一線多聽、多問、多看，才能了解企業(yè)、市場的實(shí)際情況；只有多學(xué)習(xí)、多思考才能得到更好的辦法，更好的為企業(yè)服務(wù)，學(xué)到更多的關(guān)于營銷的東西。

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)范文第5篇

政策為新藥研發(fā)做導(dǎo)航

我國《藥品注冊(cè)與管理辦法》于今年10月1日正式開始執(zhí)行，標(biāo)志著我國藥品監(jiān)管體系的不斷完善及藥品審查制度的不斷深入。11月份國家新藥審評(píng)中心對(duì)先前報(bào)批上來的項(xiàng)目加大了審核的力度，尤其是對(duì)注射劑的審查更為嚴(yán)格，對(duì)大部分申報(bào)的項(xiàng)目都發(fā)出了提交補(bǔ)充資料的要求，對(duì)其他有些品種也做了重新審核。特別是該辦法實(shí)施以后，對(duì)仿制藥的打擊可謂最為猛烈，近期發(fā)改委又傳出今后對(duì)仿制藥定價(jià)可能實(shí)行定價(jià)遞減的辦法；另外 “藥品掛網(wǎng)招標(biāo)采購”模式在全國的普遍執(zhí)行，各地的具體條款盡管不盡相同，但就中標(biāo)價(jià)格來說將趨于“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”，新藥和專利藥明顯將會(huì)在“掛網(wǎng)招標(biāo)”中得到特殊優(yōu)待，筆者斷言，這“一打擊”和“一鼓勵(lì)”對(duì)未來藥企的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃提出了新方向：即藥企要集中企業(yè)所有資源上馬技術(shù)含量高、市場前景廣、有學(xué)術(shù)推廣價(jià)值的“新藥”。

新藥研發(fā)借力CRO成趨勢(shì)

從當(dāng)前國際和國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)上新藥項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)來看，借助于外力是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，通過外力資源來立題選項(xiàng)、市場調(diào)研、報(bào)批、臨床監(jiān)查、賣點(diǎn)挖掘、上市前準(zhǔn)備、臨床專家資源共享等等。這就是把新藥從立項(xiàng)到上市分成幾個(gè)部分“外包”給更為專業(yè)的公司和機(jī)構(gòu)來完成，即“研發(fā)外包”，研發(fā)領(lǐng)域通常稱之為CRO（Contract Research Organization）。據(jù)北京合源匯豐醫(yī)藥科技有限公司總經(jīng)理范穎介紹，CRO最早于20世紀(jì)80年代初在美國出現(xiàn)，其目的是協(xié)助制藥企業(yè)進(jìn)行新藥研發(fā)，業(yè)務(wù)范圍包括立項(xiàng)調(diào)研、臨床前研究、臨床研究以及新藥注冊(cè)等新藥研發(fā)全過程。由于其具有專業(yè)化、規(guī)范化、靈活性和低成本等優(yōu)點(diǎn)，近年來越來越受到國內(nèi)制藥企業(yè)的青睞。

企業(yè)將新藥上市前的一部分研究工作交給CRO完成，既可以保證工作的質(zhì)量，也可以降低研究開發(fā)的成本和企業(yè)自身的管理費(fèi)用；既可彌補(bǔ)藥物開發(fā)高峰期企業(yè)內(nèi)部資源的嚴(yán)重不足的缺點(diǎn)，又可避免藥物開發(fā)低潮時(shí)企業(yè)在研發(fā)部門的資源浪費(fèi)；同時(shí)也可以借用CRO豐富的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)新藥注冊(cè)程序的熟悉，保證新藥的研發(fā)和注冊(cè)速度，爭取藥品提前占領(lǐng)市場。有資料顯示， CRO承擔(dān)項(xiàng)目的時(shí)間與企業(yè)自身承擔(dān)的項(xiàng)目所需要的時(shí)間相比，大約可以節(jié)省25%～35%的時(shí)間，據(jù)范穎總經(jīng)理介紹他們公司有時(shí)候?yàn)榭蛻糁辽倏梢钥s短6個(gè)月或1年以上的時(shí)間。

尋覓CRO合作要全面考察

筆者認(rèn)為，當(dāng)今我國制藥業(yè)所處的發(fā)展階段與美國20世紀(jì)80年代初的情況頗為相似，1998年SFDA成立后一系列藥品管理法規(guī)的制定頒布，社會(huì)醫(yī)療體制的全面改革，制藥業(yè)面對(duì)越來越激烈的市場競爭等等。而中國的制藥企業(yè)規(guī)模大多比較小，自身完成新藥研發(fā)的實(shí)力又比較弱，而且由于多數(shù)企業(yè)多年來都是從事仿制藥生產(chǎn)，對(duì)于新藥研發(fā)的規(guī)則也缺乏足夠的了解。同時(shí)，隨著今年《藥品注冊(cè)與管理辦法》的執(zhí)行，新藥審批的程序也越來越嚴(yán)格和復(fù)雜。我國的這些現(xiàn)狀，都決定了CRO模式是中國制藥企業(yè)進(jìn)行新藥上市合作的最佳選擇。