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煙草營(yíng)銷創(chuàng)新范文第1篇

【關(guān)鍵詞】煙草企業(yè)；營(yíng)銷渠道；創(chuàng)新優(yōu)化

1.我國(guó)煙草行業(yè)的特殊性

我國(guó)煙草行業(yè)不同于一般的行業(yè)，實(shí)行的是專賣專營(yíng)的管理體制，其特殊性表現(xiàn)在：

1.1產(chǎn)品同質(zhì)性

卷煙工業(yè)企業(yè)所從事的是有差別而又非常接近的同種產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)，盡管各生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量、構(gòu)造、外觀、商標(biāo)、廣告、銷售服務(wù)等方面都有明顯的差別，但從產(chǎn)品的物質(zhì)組成和消費(fèi)者的消費(fèi)目的來看，仍屬同種產(chǎn)品。

1.2政府壟斷性

根據(jù)《中華人民共和國(guó)煙草專賣法》及其《實(shí)施條例》規(guī)定，卷煙、雪茄煙、煙絲、復(fù)烤煙葉、煙葉、卷煙紙、濾嘴棒、煙用絲束、煙草專業(yè)機(jī)械，均屬煙草專賣品。國(guó)家煙草專賣局對(duì)煙草專賣品的生產(chǎn)、銷售、進(jìn)出口及對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作業(yè)務(wù)依法實(shí)行專賣管理。在此專賣管理體制下，卷煙生產(chǎn)企業(yè)不能將產(chǎn)品直接投放市場(chǎng)，必須無條件地賣給國(guó)家煙草專賣部門，然后由其批發(fā)給零售商。因此，卷煙市場(chǎng)具有顯著的壟斷特性，且這種壟斷來自于政府的管理體制。

1.3競(jìng)爭(zhēng)顯著性

從競(jìng)爭(zhēng)性來看，卷煙市場(chǎng)上各種有差別的產(chǎn)品之間又是很相似的替代品，或者說，每一種產(chǎn)品都會(huì)遇到大量的其他相似產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，所以，卷煙市場(chǎng)上各生產(chǎn)企業(yè)之間具有顯著的競(jìng)爭(zhēng)性。

1.4消費(fèi)依賴性

卷煙的一個(gè)重要特性是吸食者對(duì)其有很強(qiáng)的依賴性，且目前尚無替代品，因而是一種缺乏彈性的商品。

2.我國(guó)煙草企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的思考

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，品牌作為走向市場(chǎng)的通行證，被企業(yè)視為市場(chǎng)營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)的“利器”，而文化則是品牌的重要標(biāo)志和靈魂。文化因素已滲入到了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)層面―滲入企業(yè)的精神、理念、道德、意識(shí)、價(jià)值觀體系之中，也滲入企業(yè)所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品之中―煙文化、酒文化、茶文化、飲食文化、服飾文化、建筑文化、居室文化、汽車文化等等。

2.1營(yíng)銷渠道品牌的設(shè)計(jì)

2.1.1創(chuàng)新營(yíng)銷模式，建立工商、批零互動(dòng)的品牌培育機(jī)制

煙草企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷，就要調(diào)整所經(jīng)營(yíng)的品牌結(jié)構(gòu)，為顧客提供更好的品牌組合；并且要通過渠道的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)立自身的服務(wù)品牌；還需要通過互動(dòng)的、個(gè)性化的、長(zhǎng)期的、以增加價(jià)值為目的的接觸、交流與溝通，建立、維持、加強(qiáng)品牌與顧客之間的關(guān)系。培育重點(diǎn)骨干品牌，要重視處理好上述三個(gè)關(guān)系，努力打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)，增強(qiáng)發(fā)展后勁，防止急功近利，避免出現(xiàn)大的起伏和波動(dòng)。

2.1.2建立科學(xué)有效的市場(chǎng)預(yù)警調(diào)控機(jī)制

充分把握量、價(jià)、存之間的關(guān)系，根據(jù)市場(chǎng)需求變化、存銷比和價(jià)格走勢(shì)等情況，進(jìn)行貨源的有效組織和合理控制投放節(jié)奏，保持供求稍緊平衡，滿足零售客戶對(duì)貨源品種、數(shù)量和時(shí)效的需求；對(duì)市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重下滑或月度存銷比過大的品牌，應(yīng)按上級(jí)公司規(guī)定的辦法，積極與廠家協(xié)商，采取緩?fù)锻Ｍ痘蚓徴{(diào)停調(diào)的辦法和機(jī)制，切實(shí)維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定。

2.1.3培育重點(diǎn)骨干品牌，提供公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

加強(qiáng)省外品牌的培育，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

目前許多企業(yè)對(duì)品牌培育尤其是省外煙品牌培育中還存在重點(diǎn)不明確、集中度不高等許多不盡人意的地方。目前要更加重視消費(fèi)者的真實(shí)需求，要盡量選擇發(fā)展前景好、在本地有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)、消費(fèi)者歡迎、零售戶好賣的名優(yōu)煙，以適應(yīng)國(guó)家局提出的兩個(gè)“10多個(gè)”的戰(zhàn)略。

2.2電子商務(wù)渠道的設(shè)計(jì)

煙草企業(yè)開展電子商務(wù)的目標(biāo)，主要的市場(chǎng)定位就是那些實(shí)力較大、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模、有上網(wǎng)條件的卷煙零售商，如大型超市、賓館、購(gòu)物中心等，并逐步吸收其他有發(fā)展?jié)摿Φ牧闶蹜簟?/p>

煙草企業(yè)的電子商務(wù)模式可以從初步的網(wǎng)上交易開始，在已有的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)Internet的基礎(chǔ)上，運(yùn)用防火墻技術(shù)提高企業(yè)內(nèi)部信息的獨(dú)立和安全，建立統(tǒng)一的信息后臺(tái)，通過注冊(cè)域名、自己設(shè)立或委托ISP設(shè)立企業(yè)的WEB服務(wù)器和數(shù)據(jù)服務(wù)器，企業(yè)的社會(huì)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與Internet的連接，構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)上銷售平臺(tái)。如某市煙草系統(tǒng)按照“網(wǎng)絡(luò)升級(jí)”的總體要求，提升網(wǎng)建水平，卷煙網(wǎng)絡(luò)功能有較大幅度提高。

2.3物流管理

煙草經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，必須建立在完善的現(xiàn)代物流服務(wù)體系和相應(yīng)的物流能力基礎(chǔ)之上，沒有完善的現(xiàn)代物流服務(wù)體系和足夠的物流能力，將不足以支撐煙草經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長(zhǎng)。

2.3.1規(guī)范和優(yōu)化物流管理

一是杜絕送貨不到位的情況，做好規(guī)范管理。很多縣取消了代送點(diǎn)之后，只送至公路沿線，而按省局的要求，每個(gè)村有零售戶，村里的零售戶到公路沿線的集鎮(zhèn)取貨，實(shí)際上形成了“二級(jí)批發(fā)”。這些需要我們的相關(guān)部門引起高度的重視，要扎下去認(rèn)真調(diào)研，找出問題的癥結(jié)所在，要想出辦法認(rèn)真加以解決。屬于人為因素送貨不到位的問題，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)一定要嚴(yán)肅查處。二是進(jìn)一步做好管理優(yōu)化，提高效率。要優(yōu)化運(yùn)輸線路規(guī)劃，提高運(yùn)行效率；要優(yōu)化信息系統(tǒng)，確保穩(wěn)定高效運(yùn)行。

2.3.2降低物流運(yùn)行成本

一是注意控制人工成本。人工成本上升越來越成為影響企業(yè)效益的重要因素，因此要在提高人工效率上下功夫，解決人員不能滿負(fù)荷工作的問題。二是加強(qiáng)成本核算。現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)行了預(yù)算制，但不能只有預(yù)算沒有核算，應(yīng)把物流成本進(jìn)行考核，促使兩個(gè)中心主動(dòng)提高效率、降低成本。

2.3.3在增強(qiáng)創(chuàng)牌意識(shí)上找突破

一是進(jìn)一步加強(qiáng)整體的規(guī)劃布局。要系統(tǒng)思維，系統(tǒng)地考慮全市卷煙物流的流量、流向和流速。對(duì)全市的卷煙銷量，零售客戶的數(shù)量、分布、要貨頻率，車輛的裝載量、送貨里程，倉(cāng)儲(chǔ)面積等問題，一定要認(rèn)真進(jìn)行測(cè)算，做到心中有數(shù)。二是有一個(gè)科學(xué)的流程設(shè)計(jì)。

在流程設(shè)計(jì)上，從貨物入庫(kù)到送貨到戶，應(yīng)考慮整個(gè)流程。要系統(tǒng)考慮包括倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)字化管理、分揀打碼、卷煙配送問題，同時(shí)要充分考慮車輛的使用率，盡可能地減少空車率。

2.4建設(shè)零售終端的設(shè)計(jì)

2.4.1建立直營(yíng)零售連鎖店

利用煙草企業(yè)的資金優(yōu)勢(shì)和商品優(yōu)勢(shì)，搶占市區(qū)、集鎮(zhèn)繁華地段、客流量大的位置以及人口集中的居民區(qū)，開設(shè)由煙草公司自有的零售連鎖直營(yíng)店，直營(yíng)店可以是名煙名酒專營(yíng)店，也可以煙酒為主的綜合便民超市。

2.4.2自動(dòng)售貨機(jī)

自動(dòng)售貨機(jī)是一種獨(dú)特的營(yíng)銷渠道，它是通過安置在公共場(chǎng)所的機(jī)器自動(dòng)地向顧客銷售商品。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，自動(dòng)售貨機(jī)已獲得了較快的發(fā)展，日本卷煙銷售有40%以上是通過自動(dòng)售貨機(jī)完成的。在中國(guó)、自動(dòng)售貨機(jī)還剛被引入，但可以預(yù)見，它將成為一些快速消費(fèi)品的重要銷售方式。

2.4.3發(fā)展特許加盟連鎖店

在直營(yíng)店建設(shè)的帶動(dòng)下，重點(diǎn)針對(duì)條件好的便民連鎖店和超市，發(fā)展卷煙零售特許加盟店，或在大、中型賣場(chǎng)、超市設(shè)立卷煙特許經(jīng)營(yíng)專柜，通過緊密型契約關(guān)系規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，統(tǒng)一形象、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，共同開展宣傳促銷活動(dòng)，不斷壯大連鎖直營(yíng)店形象和載體的規(guī)模。

3.結(jié)束語(yǔ)

目前，我國(guó)煙草行業(yè)仍然是壟斷經(jīng)營(yíng)，但是面對(duì)未來的煙草市場(chǎng)放開，競(jìng)爭(zhēng)將日益加劇，特別是加入WTO后，外煙兇猛涌入的態(tài)勢(shì)將是我國(guó)煙草企業(yè)的最大潛在威脅，無論是卷煙制造企業(yè)還是卷煙流通企業(yè)，都將在營(yíng)銷渠道的對(duì)抗中經(jīng)受一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

【參考文獻(xiàn)】

煙草營(yíng)銷創(chuàng)新范文第2篇

一、中國(guó)煙草營(yíng)銷人員必須具備強(qiáng)烈的主人翁責(zé)任感

對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來講，都需要其有那麼一種戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)精神，要求其員工具有美好的理想，對(duì)于中國(guó)煙草營(yíng)銷人員來講更是如此，因?yàn)樗侨藗儗?duì)美好未來的向往和追求，是一個(gè)美好的奮斗目標(biāo)。一個(gè)國(guó)家也好，一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)人都有自己的理想。在當(dāng)前就煙草企業(yè)來說，雖然在改革、整合與創(chuàng)新的進(jìn)程中還會(huì)遇到很多困難，還有許多技術(shù)和體制上的難關(guān)需要去攻克；同時(shí)，煙草企業(yè)職工干部隊(duì)伍的思想覺悟、文化程度、技術(shù)水平不一樣，但全體職工都有一個(gè)共同的愿望，那就是都希望煙草企業(yè)興旺發(fā)達(dá)，盡快實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，與世界經(jīng)濟(jì)相接軌，達(dá)到企業(yè)興，職工富，使煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展的良好目標(biāo)。因?yàn)橹挥袩煵萜髽I(yè)經(jīng)濟(jì)效益好了，才能實(shí)現(xiàn)最大地“維護(hù)兩個(gè)利益”的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)才有希望，職工才有前途，家庭才能穩(wěn)定，才能構(gòu)建和諧社會(huì)。這個(gè)共同愿望和理想集中反映了職工的共同需要，所以它是非?，F(xiàn)實(shí)的，但又是非常艱巨的，有待于煙草企業(yè)的每一個(gè)職工，每一天都腳踏實(shí)地的工作，是建立在我們共同勞動(dòng)的基礎(chǔ)上的。要使廣大煙草職工明確個(gè)人與企業(yè)之間的關(guān)系，它是一種水融的關(guān)系，它是榮辱與共的關(guān)系，它是一種魚與水的關(guān)系，必須明確工作與理想是相輔相成的關(guān)系。也就是說，職工靠企業(yè)生存，企業(yè)靠職工發(fā)展；理想靠工作來實(shí)現(xiàn)，工作靠理想來激勵(lì)，這樣就把煙草企業(yè)發(fā)展的共同理想與職工的切身利益緊密聯(lián)系起來，既給職工以信心和希望，也使職工感到任務(wù)的艱巨和責(zé)任的重大，從而把本職工作同實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)結(jié)合起來，從而使職工盡職盡責(zé)地做好自己的本職工作，不斷增強(qiáng)職工的主人翁責(zé)任人感，只有這樣，處于變革進(jìn)程中的煙草企業(yè)，才能經(jīng)受住全球化經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

二、中國(guó)煙草營(yíng)銷人員必須具備強(qiáng)烈的時(shí)代意識(shí)和執(zhí)著的創(chuàng)新精神

時(shí)代在前進(jìn)，歷史在發(fā)展，中國(guó)煙草發(fā)展已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)期，面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須以先進(jìn)的管理理念是中國(guó)煙草沿著正確的發(fā)展方向前進(jìn)，每一名營(yíng)銷人員必須樹立高度開方意識(shí)、自我創(chuàng)新意識(shí)、科學(xué)發(fā)展意識(shí)等。

1、煙草營(yíng)銷人員必須具備高度開放意識(shí)

改革開放是我國(guó)的一項(xiàng)深入人心的基本國(guó)策，二十多年來取得了令世界矚目的可喜成就。就煙草企業(yè)來講，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速和信息時(shí)代的來臨，各國(guó)經(jīng)濟(jì)的相互滲透、相互交往日益頻繁，各國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的方式和發(fā)展水平方面的差異日益縮小，國(guó)家與地區(qū)間的分隔也逐步消除，中國(guó)煙草國(guó)際一體化將是不可逆轉(zhuǎn)的潮流。作為新時(shí)期的煙草營(yíng)銷人員，必須具備高度的開放的意識(shí)，以博大的胸襟，緊迫的時(shí)代感，面對(duì)發(fā)達(dá)的世界煙草業(yè)的挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的世界管理經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，吸取對(duì)我有用的東西，推動(dòng)煙草企業(yè)營(yíng)銷水平不斷向前發(fā)展，縮短差距，迎頭趕上。

2、煙草營(yíng)銷人員必須具備科學(xué)發(fā)展意識(shí)

要緊緊扭住為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)這一中心，把握科技發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，著力解決制約煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大科技問題，樹立科學(xué)發(fā)展觀。目前，人類正處于從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的轉(zhuǎn)變階段。知識(shí)經(jīng)濟(jì)，其實(shí)質(zhì)就是高技術(shù)經(jīng)濟(jì)、高文化經(jīng)濟(jì)、高智力經(jīng)濟(jì)，是一種區(qū)別于以傳統(tǒng)工業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)、以稀缺自然資源為主要依托的新型經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，既給傳統(tǒng)的煙草的發(fā)展、創(chuàng)新帶來了機(jī)遇，與此同時(shí)，也給它提出了全方位的、嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)煙草一直處在不斷的變化發(fā)展之中，從脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的母體，到今天融入到全球化經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的大格局，中國(guó)煙草幾乎是白手起家，從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，直至向世界煙草大舞臺(tái)邁進(jìn)，其利稅水平由幾十億元，到今天歷史性地突破兩千四百多億元，占國(guó)民經(jīng)濟(jì)十分之一強(qiáng)，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展五十萬中國(guó)煙草人作出了令人矚目的成就。事實(shí)證明了這樣一個(gè)真理，要保持中國(guó)煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良好勢(shì)頭就必須始終樹立科學(xué)發(fā)展意識(shí)，就必須堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全局，把轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式作為一項(xiàng)重要而緊迫的戰(zhàn)略任務(wù)，下更大的決心、采取更有力的措施，加大整合創(chuàng)新力度，堅(jiān)持節(jié)約發(fā)展、科學(xué)發(fā)展，推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展真正轉(zhuǎn)入以人為本、全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的正確軌道。

3、煙草營(yíng)銷人員必須具備自主創(chuàng)新意識(shí)

“必須提高自主創(chuàng)新能力”，“把增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力作為科學(xué)技術(shù)發(fā)展的戰(zhàn)略基點(diǎn)和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式的中心環(huán)節(jié)”。這是黨的十六屆五中全會(huì)審議通過的“十一五”規(guī)劃建議，提出推進(jìn)自主創(chuàng)新能力建設(shè)已作為一項(xiàng)國(guó)家戰(zhàn)略，擺在更加突出的位置上。自主創(chuàng)新能力是國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的核心，也是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。只有切實(shí)提高自主創(chuàng)新能力，依靠科技進(jìn)步加快改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和開辟新的科技產(chǎn)業(yè)，才能為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式提供重要支撐；只有切實(shí)提高自主創(chuàng)新能力，增強(qiáng)自主開發(fā)能力，掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，突破發(fā)達(dá)國(guó)家及其跨國(guó)公司的技術(shù)壟斷，爭(zhēng)取更為有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能為提高中國(guó)煙草國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。企業(yè)是自主創(chuàng)新的主體，企業(yè)的每一位員工又是自主創(chuàng)新的活躍細(xì)胞。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)創(chuàng)新無可替代，只有千千萬萬個(gè)企業(yè)的自主創(chuàng)新能力得到提升，才能使整個(gè)煙草行業(yè)整體創(chuàng)新能力得到增強(qiáng)，有力地支撐了煙草企業(yè)的發(fā)展和國(guó)家的進(jìn)步。更重要的是促使更多的企業(yè)強(qiáng)化自主創(chuàng)新意識(shí)。提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，“建立以企業(yè)為主體、市場(chǎng)為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，形成自主創(chuàng)新的基本體制架構(gòu)”，這并不是煙草企業(yè)單方面的事，它需要政府和社會(huì)的共同促進(jìn)。企業(yè)的自主創(chuàng)新投入需要政府的支持和引導(dǎo)，企業(yè)家自主創(chuàng)新意識(shí)的培育需要政策的支持，全社會(huì)要為企業(yè)自主創(chuàng)新提供良好的外部環(huán)境，形成重視自主創(chuàng)新的氛圍，為構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)，為實(shí)現(xiàn)全面建設(shè)小康社會(huì)，振興煙草經(jīng)濟(jì)做出新的貢獻(xiàn)。

三、中國(guó)煙草營(yíng)銷人員必須要有廣博的知識(shí)面

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著中國(guó)加入《世界煙草控制控制框架公約》的全面實(shí)施，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，而最大的挑戰(zhàn)莫過于對(duì)人的能力的挑戰(zhàn)，而人的能力又主要取決于人的知識(shí)及知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力的程度。要想成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一名合格的中國(guó)煙草營(yíng)銷人員，必須具備豐富的理論與業(yè)務(wù)知識(shí)，管理和創(chuàng)新才能，具備適合于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要手段和基本素質(zhì)。

1、煙草營(yíng)銷人員要通曉煙草營(yíng)銷的基本理論

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門大學(xué)問，它是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理科學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象是以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程及其規(guī)律性，即，在特定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，企業(yè)以市場(chǎng)調(diào)研分析為基礎(chǔ)，為滿足現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)需求，所實(shí)施的以產(chǎn)品（product）、定價(jià)（price）、地點(diǎn)（place）、促銷（promotion）為主要決策內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程及其客觀規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容具有綜合性、實(shí)踐性、應(yīng)用性。在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)將逐漸被知識(shí)經(jīng)濟(jì)所取代，知識(shí)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成了當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的主流，而市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理不僅廣泛應(yīng)用于企業(yè)、政府和非營(yíng)利組織，而且逐漸應(yīng)用于微觀和宏觀等多個(gè)層面，涉及社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、生活的各個(gè)方面。所以，一名出色的煙草企業(yè)營(yíng)銷人員必須通曉煙草營(yíng)銷的基本理論和嫻熟的營(yíng)銷實(shí)務(wù)技巧。但是，從目前煙草行業(yè)整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)不高的實(shí)際情況看，煙草企業(yè)的營(yíng)銷人員一是必須了解煙草營(yíng)銷的方法，把握煙草營(yíng)銷的途徑、手段、工具和方式；二是熟悉煙草營(yíng)銷的基本理論、發(fā)展進(jìn)程等；三是掌握煙草營(yíng)銷的應(yīng)用理論，研究煙草營(yíng)銷工作的運(yùn)行規(guī)則及完善問題，致力于解決煙草營(yíng)銷過程中存在的實(shí)際問題，對(duì)此，在煙草營(yíng)銷知識(shí)上就不能只停留在一般的了解、熟悉階段上，而要達(dá)到準(zhǔn)確掌握和靈活運(yùn)用的程度。

2、煙草營(yíng)銷人員要善長(zhǎng)計(jì)算機(jī)操作與使用

隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，電子技術(shù)的應(yīng)用更加廣泛。特別是電子計(jì)算機(jī)的發(fā)明，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，預(yù)示著煙草營(yíng)銷的手段、工具、條件的一場(chǎng)大變革。事實(shí)上，電子計(jì)算機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)成了當(dāng)前人們?nèi)粘９ぷ骱蜕畈豢苫蛉钡谋匾侄?。但是，在?shí)際工作中我們不難發(fā)現(xiàn)，盡管不少煙草營(yíng)銷人員進(jìn)行了計(jì)算機(jī)的普及和培訓(xùn)，但成效并不是很高，尤其是對(duì)煙草行業(yè)所屬的煙草企業(yè)更是如此，多數(shù)人只是停留在對(duì)微機(jī)的淺層應(yīng)用上，與現(xiàn)代化程度極高的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求相距甚遠(yuǎn)。因此，煙草營(yíng)銷人員要善長(zhǎng)計(jì)算機(jī)操作與使用，當(dāng)務(wù)之急是要學(xué)會(huì)計(jì)算機(jī)的操作，并能針對(duì)本單位、本企業(yè)所要解決的實(shí)際問題編制程序、存儲(chǔ)信息，做好市場(chǎng)分析和編制報(bào)表。不僅如此，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來臨，中國(guó)煙草勢(shì)必開拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，與許多新興學(xué)科一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概括的說就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，我們都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（或叫網(wǎng)上營(yíng)銷），也就是說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程，包括信息、信息收集，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一直都是一項(xiàng)重要內(nèi)容。這不是過高的要求，而是對(duì)煙草營(yíng)銷人員最起碼和最基本的要求。

3、煙草營(yíng)銷人員要掌握一門外語(yǔ)并熟練應(yīng)用

隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織和全面履行《世界煙草控制況架公約》的不斷深入，尤其是中國(guó)煙草國(guó)際化趨勢(shì)的進(jìn)一步加強(qiáng)，中國(guó)煙草人與國(guó)外煙草業(yè)打交道的機(jī)會(huì)越來越多，客觀上要求煙草人能熟練地掌握和運(yùn)用一門外語(yǔ)，藉此作為語(yǔ)言交流的良好工具。否則，語(yǔ)言不通，相互溝通極為不便，還會(huì)因?yàn)閹Хg人員增加成本而影響交流效果。語(yǔ)言也是獵取新知識(shí)的工具。在“知識(shí)爆炸”的社會(huì)里，要掌握國(guó)外煙草行業(yè)領(lǐng)域的新知識(shí)、新動(dòng)向、新趨勢(shì)，不懂一種外語(yǔ)，這是不可能的事情。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，全球化趨勢(shì)已程必然，這就是說煙草行業(yè)的職工將無一例外地具有獨(dú)立與外國(guó)人打交道的能力。煙草營(yíng)銷人員是煙草企業(yè)重要的組成部分，要想適應(yīng)時(shí)展的要求，就必須奮發(fā)圖強(qiáng)，刻苦砥礪，傾力打造學(xué)習(xí)型煙草員工，盡快掌握一種外語(yǔ)，以開放的姿態(tài)、開明的形象步入世界，迎接煙草企業(yè)國(guó)際化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

煙草營(yíng)銷創(chuàng)新范文第3篇

創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。黨的十六屆五中全會(huì)指出，要深入實(shí)施科教興國(guó)和人才強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略，把增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力作為科學(xué)技術(shù)發(fā)展的戰(zhàn)略基點(diǎn)和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式的中心環(huán)節(jié)，大力提高原始創(chuàng)新能力、集成創(chuàng)新能力和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新的能力。黨的十七大進(jìn)一步指出：提高自主創(chuàng)新能力，建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家，這是國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略的核心，是提高綜合國(guó)力的關(guān)鍵。自主創(chuàng)新作為國(guó)家戰(zhàn)略的提出和實(shí)施．反映了我們黨對(duì)世界經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展趨勢(shì)和內(nèi)在規(guī)律的準(zhǔn)確把握，體現(xiàn)了全面貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變的新要求，標(biāo)志著我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入必須依靠科技進(jìn)步和自主創(chuàng)新來推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要?dú)v史階段。

在推進(jìn)自主創(chuàng)新的國(guó)家戰(zhàn)略中，煙草行業(yè)承擔(dān)著重要的使命。在2006年全國(guó)煙草科技大會(huì)上，國(guó)家局向全行業(yè)發(fā)出了“全面增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，為建設(shè)創(chuàng)新型行業(yè)而努力奮斗”的號(hào)召，2007年全行業(yè)深入開展了“創(chuàng)新年”活動(dòng)。姜成康局長(zhǎng)多次強(qiáng)調(diào)“堅(jiān)持轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，努力提高自主創(chuàng)新能力。”“自主創(chuàng)新已成為能否保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵因素”。

企業(yè)是自主創(chuàng)新的主體，煙草工商企業(yè)是煙草行業(yè)推進(jìn)自主創(chuàng)新的主體。長(zhǎng)期以來，工業(yè)企業(yè)對(duì)以技術(shù)為核心的自主創(chuàng)新高度重視并積極實(shí)踐，商業(yè)企業(yè)由于技術(shù)含量不足對(duì)創(chuàng)新活動(dòng)則相對(duì)忽視，創(chuàng)新主體地位發(fā)揮不充分。因此，煙草商業(yè)企業(yè)要牢固樹立創(chuàng)新主體意識(shí)，強(qiáng)化企業(yè)是自主創(chuàng)新投入、資源整合利用和成果應(yīng)用主體的認(rèn)識(shí)，把增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力作為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略基點(diǎn)，大力推進(jìn)自主創(chuàng)新，培育企業(yè)自主競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為提高中國(guó)煙草的總體競(jìng)爭(zhēng)力作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

自主創(chuàng)新是一項(xiàng)系統(tǒng)工程．煙草商業(yè)企業(yè)推進(jìn)自主創(chuàng)新的主要實(shí)踐路徑有哪些?解答這一基本命題，需要從煙草商業(yè)企業(yè)當(dāng)前的基本使命出發(fā)，緊緊圍繞堅(jiān)持和完善專賣制度、積極推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革這個(gè)發(fā)展主線，以觀念創(chuàng)新為先導(dǎo)，以市場(chǎng)監(jiān)管創(chuàng)新、營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新為核心，以管理創(chuàng)新為基礎(chǔ)，以技術(shù)創(chuàng)新為支撐，以文化創(chuàng)新與人才創(chuàng)新為保障，積極有效地推進(jìn)要素創(chuàng)新，逐步實(shí)現(xiàn)從要素驅(qū)動(dòng)型向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變，從資源依賴型向能力成長(zhǎng)型轉(zhuǎn)變。

一、以觀念創(chuàng)新為先導(dǎo)，提升科學(xué)發(fā)展水平

實(shí)施自主創(chuàng)新，要以轉(zhuǎn)變思想、更新觀念為先導(dǎo)。觀念創(chuàng)新本質(zhì)上是一種思維的轉(zhuǎn)換，涉及到世界觀和方法論的改變。例如：××省局(公司)自2007年以來提出“由增長(zhǎng)型組織向成長(zhǎng)型組織轉(zhuǎn)變”的戰(zhàn)略思想，不僅是一次巨大的觀念創(chuàng)新，也是一個(gè)很好的戰(zhàn)略創(chuàng)新，對(duì)提升全省煙草商業(yè)系統(tǒng)科學(xué)發(fā)展水平起到了強(qiáng)大的引導(dǎo)作用。

煙草商業(yè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)觀念創(chuàng)新，首先要深刻理解科學(xué)發(fā)展觀的精神實(shí)質(zhì)，牢固樹立科學(xué)發(fā)展觀，并從貫徹科學(xué)發(fā)展觀的高度，充分認(rèn)識(shí)自主創(chuàng)新的重要性、必要性和必須性，自覺地把自主創(chuàng)新作為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式的中心環(huán)節(jié)，貫徹到企業(yè)改革與發(fā)展的方方面面。

其次要確立正確的創(chuàng)新觀。受傳統(tǒng)觀念的影響，目前煙草企業(yè)內(nèi)部還存在著諸如“不求有功，但求無過”、“槍打出頭鳥”等中庸思想，致使部分干部職工在工作中按部就班，因循守舊，被動(dòng)執(zhí)行，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)。因此，既要在企業(yè)內(nèi)部大力弘揚(yáng)創(chuàng)新精神，培育創(chuàng)新氛圍，倡導(dǎo)全員創(chuàng)新，全面創(chuàng)新，將創(chuàng)新作為一種企業(yè)精神長(zhǎng)期培育，又要堅(jiān)持實(shí)事求是、科學(xué)創(chuàng)新的原則，遵循企業(yè)創(chuàng)新系統(tǒng)化規(guī)律，不胡亂創(chuàng)新，不盲目創(chuàng)新。

第三要關(guān)注兩個(gè)創(chuàng)新源泉。煙草商業(yè)企業(yè)自主創(chuàng)新有兩大思想源泉：一個(gè)是市場(chǎng)需求，對(duì)基層企業(yè)來說，市場(chǎng)需求永遠(yuǎn)是創(chuàng)新的思想源泉，因此，要不斷深化對(duì)卷煙市場(chǎng)的研究，充分挖掘和深入把握消費(fèi)需求；一個(gè)是以人為本，任何創(chuàng)新都要通過人的努力去實(shí)現(xiàn)，要使企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)取得實(shí)質(zhì)性效果，就要把企業(yè)管理的側(cè)重點(diǎn)由“物”轉(zhuǎn)向“人”，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“人本”管理。

二、推進(jìn)市場(chǎng)監(jiān)管創(chuàng)新，提升市場(chǎng)管理效率

執(zhí)行好煙草專賣制度，切實(shí)維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益，是國(guó)家賦予煙草行業(yè)的神圣責(zé)任。因此，適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展需要，不斷創(chuàng)新市場(chǎng)監(jiān)管理念、內(nèi)涵與方式，是煙草商業(yè)企業(yè)實(shí)施自主創(chuàng)新的核心內(nèi)容之一。如何推進(jìn)市場(chǎng)監(jiān)管創(chuàng)新，從而有效履行專賣職能，切實(shí)提升市場(chǎng)管理效率?

首先要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)監(jiān)管理念。一是克服重“外打”、輕“內(nèi)管”的傾向，做到“內(nèi)外監(jiān)管”并重；二是克服重監(jiān)管、輕服務(wù)的傾向，做到管服并重，寓管理于服務(wù)之中；三是克服重結(jié)果、輕程序的傾向，做到結(jié)果與程序并重，依法行政，公正公平執(zhí)法；四是克服重走訪、輕分析的傾向，做到走訪與分析并重，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作。

其次要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制。例如，××省六安煙草近年來通過構(gòu)建卷煙市場(chǎng)綜合治理防控體系，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制的創(chuàng)新，通過加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化基層隊(duì)所建設(shè)，架構(gòu)城鄉(xiāng)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管網(wǎng)；通過開展“送法下鄉(xiāng)”，推動(dòng)法制化進(jìn)程；通過完善政法煙草聯(lián)席會(huì)議制度和聯(lián)合執(zhí)法制度，開展協(xié)同執(zhí)法等，使六安卷煙市場(chǎng)監(jiān)管形成了依靠多方力量進(jìn)行綜合治理的長(zhǎng)效機(jī)制。

第三要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)監(jiān)管方式。在管理方式上，根據(jù)煙草行業(yè)形勢(shì)發(fā)展的變化，不斷健全監(jiān)管制度，規(guī)范監(jiān)管流程，突出管理機(jī)制的有效運(yùn)行，確保企業(yè)執(zhí)行能力的提高，力求標(biāo)本兼治。從具體做法上，要適應(yīng)新的市場(chǎng)監(jiān)管形勢(shì)，積極開拓新思路，研究新辦法，在客戶管理、法制宣傳、專銷協(xié)同、專賣隊(duì)伍建設(shè)、裝備水平等方面不斷推陳出新。

三、推進(jìn)營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新，提升營(yíng)銷服務(wù)水平

現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是煙草商業(yè)企業(yè)的生存之本、發(fā)展之基和核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。因此，以全面提升網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為重點(diǎn)不斷進(jìn)行營(yíng)銷與服務(wù)創(chuàng)新，既是煙草商業(yè)企業(yè)開展自主創(chuàng)新的核心內(nèi)容之一，也是煙草商業(yè)企業(yè)富有效率、充滿活力的保證。

首先要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷理念。在“按客戶訂單組織貨源”的全新業(yè)務(wù)模式下，煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷理念要完成五個(gè)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新：由傳統(tǒng)計(jì)劃銷售向市場(chǎng)訂單營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；由單向電話銷售向互動(dòng)整合營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；由粗放產(chǎn)品銷售向精細(xì)品牌營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；由零售終端銷售向區(qū)域深度營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；由工商終端分離向工商協(xié)同營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。

其次要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制。其關(guān)鍵是要建立適應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)作的營(yíng)銷機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)控能力與操作能力。加強(qiáng)市場(chǎng)診斷與調(diào)研，尋找掌握卷煙市場(chǎng)的變化規(guī)律，做好市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)，從而更好地響應(yīng)市場(chǎng)，駕馭市場(chǎng)，滿足需求。完善品牌進(jìn)入及退出管理制度，建立品牌導(dǎo)入市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)機(jī)制與品牌市場(chǎng)退出分析評(píng)估體系。以終端建設(shè)為重心，建立集市場(chǎng)調(diào)研、客戶服務(wù)、品牌培育于一體的規(guī)范化操作模式。深化客戶關(guān)系管理，細(xì)化客戶分類，優(yōu)化貨源供應(yīng)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，在差異化服務(wù)中有效提升客戶價(jià)值。積極推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷，在品牌發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和信息共享等方面形成工商協(xié)同營(yíng)銷機(jī)制。

再次要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷組織體系。一是完善營(yíng)銷中心建設(shè)，突出營(yíng)銷責(zé)任主體的作用；二是建立起以業(yè)績(jī)考核為基礎(chǔ)、以過程控制為重點(diǎn)的綜合績(jī)效管理體系；三是加強(qiáng)以客戶經(jīng)理為核心的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，積極打造職業(yè)化、專業(yè)化、高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍。

第四要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)模式，打造服務(wù)品牌。服務(wù)創(chuàng)新無止境，目前煙草商業(yè)在服務(wù)理念、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)承諾、服務(wù)方式、服務(wù)監(jiān)督、服務(wù)評(píng)價(jià)等方面都有創(chuàng)新與改進(jìn)的空間，要通過服務(wù)創(chuàng)新，建設(shè)品質(zhì)一流、形象一流、識(shí)別鮮明的煙草服務(wù)品牌。

第五要?jiǎng)?chuàng)新物流體系。在建設(shè)“經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、低成本”的現(xiàn)代物流體系中充分發(fā)揮科技作用，以科學(xué)的管理方法和手段，以優(yōu)化流程為主線，推行業(yè)務(wù)新模式，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)務(wù)流程低成本、高效率，提高卷煙物流體系的科技水平。

四、推進(jìn)企業(yè)管理創(chuàng)新，夯實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

如果說工業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新重點(diǎn)是技術(shù)創(chuàng)新，那么商業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新重點(diǎn)則是管理創(chuàng)新，通過深化改革、加強(qiáng)管理，切實(shí)提高工作效率、工作質(zhì)量和管理水平。建設(shè)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力的中國(guó)煙草”這一總體要求為煙草商業(yè)企業(yè)實(shí)施管理創(chuàng)新指明了方向。

首先要依法管理和實(shí)施管理創(chuàng)新。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，煙草商業(yè)企業(yè)必須提高法律意識(shí)，增強(qiáng)法制觀念，認(rèn)真學(xué)法，守法，用法，堅(jiān)持依法經(jīng)營(yíng)，依法管理，嚴(yán)格按照法律法規(guī)辦事，規(guī)范和約束企業(yè)管理行為。堅(jiān)持把規(guī)范經(jīng)營(yíng)作為保證企業(yè)健康發(fā)展的生命線，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，在法制、規(guī)范的軌道上開展管理創(chuàng)新活動(dòng)?！痢潦【?009年在全省煙草商業(yè)系統(tǒng)開展“全面規(guī)范梳理年”活動(dòng)，就是一個(gè)很好的規(guī)范建設(shè)創(chuàng)新活動(dòng)。

其次管理創(chuàng)新要結(jié)合實(shí)際務(wù)求實(shí)效。實(shí)施管理創(chuàng)新，必須從本企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，選擇最適合自己的管理模式，才能真正管用，取得實(shí)效。要尊重歷史，正視現(xiàn)實(shí)，展望未來，對(duì)本企業(yè)的管理實(shí)踐進(jìn)行科學(xué)總結(jié)，梳理管理思路和規(guī)劃，在原有的基礎(chǔ)上創(chuàng)新管理模式，提高實(shí)際效果，反對(duì)照抄照搬別的企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)的盲目做法。

第三管理創(chuàng)新要狠抓基礎(chǔ)管理。強(qiáng)化基礎(chǔ)管理首先要加強(qiáng)制度建設(shè)，制度建設(shè)帶有根本性、全局性、穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性，要按照國(guó)家局要求建立并不斷完善“全面覆蓋、全員執(zhí)行、全程控制”的制度體系。強(qiáng)化基礎(chǔ)管理要把貫徹iso9001標(biāo)準(zhǔn)作為重要抓手和切入點(diǎn)，通過貫標(biāo)積極構(gòu)筑企業(yè)基礎(chǔ)管理平臺(tái)，優(yōu)化工作流程，形成行為規(guī)范，推進(jìn)管理創(chuàng)新。例如：六安煙草作為××煙草商業(yè)系統(tǒng)iso9001質(zhì)量管理體系建設(shè)試點(diǎn)單位，堅(jiān)持全面質(zhì)量管理的理念，打造一個(gè)全面規(guī)范導(dǎo)向的企業(yè)管理平臺(tái)，力求使質(zhì)量管理體系更符合行業(yè)要求與企業(yè)實(shí)際需要，與各項(xiàng)實(shí)際工作實(shí)現(xiàn)無縫鏈接，較好地發(fā)揮了質(zhì)量管理體系在夯實(shí)基礎(chǔ)管理中的作用。

第四要重視管理細(xì)節(jié)創(chuàng)新。企業(yè)管理的一個(gè)基本趨勢(shì)就是精細(xì)化、精益化。煙草商業(yè)企業(yè)要善于從細(xì)節(jié)入手，強(qiáng)化管理執(zhí)行力，把各種管理措施落實(shí)到實(shí)處，發(fā)揮實(shí)效，尤其是要在節(jié)約資源和降低成本費(fèi)用上取得突破，實(shí)現(xiàn)節(jié)約發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)前煙草行業(yè)開展的“對(duì)標(biāo)”活動(dòng)為開展精細(xì)化管理創(chuàng)新提供了寶貴的契機(jī)。

五、以技術(shù)創(chuàng)新為支撐，建設(shè)現(xiàn)代煙草流通企業(yè)

排除煙葉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，煙草商業(yè)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新更多體現(xiàn)在信息化、數(shù)字化方面，同時(shí)管理創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新等都需要通過現(xiàn)代化的技術(shù)手段予以實(shí)現(xiàn)。因此，技術(shù)創(chuàng)新在煙草商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新體系中起著不可缺少的重要支撐作用。

技術(shù)創(chuàng)新要圍繞建設(shè)現(xiàn)代煙草流通體系進(jìn)行。姜成康局長(zhǎng)深刻指出：“要提高網(wǎng)建的信息化水平，用信息化對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)實(shí)行徹底改造，提高商業(yè)企業(yè)的整體管理水平?！毙滦蝿?shì)下，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與現(xiàn)代流通建設(shè)已經(jīng)融為一體，現(xiàn)代流通以信息化為主要特征，信息化是開啟現(xiàn)代煙草流通之門的一把“金鑰匙”。在網(wǎng)建全面提升過程中，如何將信息化手段與工具全面導(dǎo)入到卷煙營(yíng)銷與服務(wù)的過程巾，還有廣闊的創(chuàng)新空間。

要把管理創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新(信息化建設(shè))有效結(jié)合起來。管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新是推動(dòng)行業(yè)和企業(yè)前進(jìn)的兩只車輪。煙草商業(yè)企業(yè)要認(rèn)真落實(shí)《數(shù)字煙草發(fā)展鋼要》，加快推進(jìn)信息化建設(shè)步伐，以強(qiáng)大的信息技術(shù)為管理創(chuàng)新作支撐，用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)來改造企業(yè)，推動(dòng)管理現(xiàn)代化，提高決策能力和管理水平。

六、以文化與人才創(chuàng)新為保障，提供發(fā)展動(dòng)力與活力

自主創(chuàng)新離不開創(chuàng)新人才，創(chuàng)新人才的培養(yǎng)離不開創(chuàng)新文化。煙草商業(yè)企業(yè)一切創(chuàng)新活動(dòng)都是以人才為根本，以文化為土壤的，只有建立了人才創(chuàng)新機(jī)制與文化創(chuàng)新機(jī)制，企業(yè)發(fā)展才具有不竭的動(dòng)力與活力。

創(chuàng)新人才機(jī)制，建設(shè)高素質(zhì)的人才隊(duì)伍。當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已從占有物質(zhì)資源的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為爭(zhēng)奪優(yōu)秀人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力最終取決于人力資源的競(jìng)爭(zhēng)力。煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持以人為本，從價(jià)值理念上真正承認(rèn)人才的地位，營(yíng)造平等和諧的用人環(huán)境，造就有利于人才輩出的良好環(huán)境；創(chuàng)新人才選拔和培育機(jī)制，做到企業(yè)內(nèi)外部并重，尤其對(duì)創(chuàng)新性人才，要不拘一格選拔，大膽培養(yǎng)；創(chuàng)新人才激勵(lì)機(jī)制，建立科學(xué)合理的激勵(lì)與約束對(duì)稱機(jī)制，最大限度地激發(fā)企業(yè)人才的積極性和創(chuàng)造性。

煙草營(yíng)銷創(chuàng)新范文第4篇

1品牌競(jìng)爭(zhēng)力的相關(guān)研究

國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的概念、內(nèi)涵、形成機(jī)理、評(píng)價(jià)等內(nèi)容已經(jīng)有了深入的研究。品牌競(jìng)爭(zhēng)力的解釋可以從企業(yè)角度、消費(fèi)者角度、綜合角度三個(gè)角度來分析。從企業(yè)的角度分析，邴紅艷(2002)、劉迎秋(2007)、DavidAaker(2002)認(rèn)為品牌競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)具備優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，是企業(yè)對(duì)其可控資源進(jìn)行有效利用與配置。從消費(fèi)者角度分析，許晉南(2005)、王永貴(2002)、菲利普•科特勒(2002)認(rèn)為品牌是企業(yè)通過滿足消費(fèi)者需求，建立企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系，使其在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)。在綜合角度方面，伍來定和張世賢(1996)、季六祥(2002)認(rèn)為品牌競(jìng)爭(zhēng)力是一種綜合能力，在廣義上不僅涵蓋了企業(yè)、產(chǎn)業(yè)、區(qū)域、國(guó)家或國(guó)際諸層面的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)于品牌形象的整合與統(tǒng)一，而且狹義上指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中所具有的、能夠持續(xù)比其他品牌更有效地獲得市場(chǎng)認(rèn)同與支持的整體形象特質(zhì)。對(duì)于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)，學(xué)者們從品牌競(jìng)爭(zhēng)力的不同角度建立了品牌競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)體系模型。許晉南(2005)從品牌市場(chǎng)能力、品牌管理能力、品牌基礎(chǔ)能力三個(gè)方面分析建立指標(biāo)體系。沈占波、杜曉靜(2005)把企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分為外顯性指標(biāo)和內(nèi)顯性指標(biāo)來建立指標(biāo)體系。余可發(fā)(2008)從品牌贏利力、品牌市場(chǎng)力、品牌權(quán)益力、品牌國(guó)際力四個(gè)方面建立了指標(biāo)體系。王曉靈(2010)把品牌競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)體系分為總目標(biāo)層、核心層、因素層、指標(biāo)層四個(gè)層次?？偰繕?biāo)層為品牌價(jià)值，核心層則分為基于企業(yè)角度、消費(fèi)者角度、社會(huì)角度的品牌價(jià)值。

2品牌資產(chǎn)評(píng)價(jià)的相關(guān)研究

國(guó)內(nèi)外學(xué)者針對(duì)品牌資產(chǎn)方面的評(píng)價(jià)研究基于不同的角度，提出了眾多的概念模型，大致可以歸為三大類:財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)概念模型;基于市場(chǎng)的品牌力概念模型;基于品牌———消費(fèi)者關(guān)系的概念模型。在三類模型中，構(gòu)成品牌資產(chǎn)評(píng)估方法的基本要素可以分為三大類:財(cái)務(wù)要素(成本、溢價(jià)、附加現(xiàn)金流);市場(chǎng)要素(市場(chǎng)表現(xiàn)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)力、股市)和消費(fèi)者要素(態(tài)度、行為、信仰;認(rèn)知、認(rèn)同、購(gòu)買意愿)，代表性方法Interbrand方法，品牌抵補(bǔ)模型(BPTO)，BrandEquityEngine等。

3品類選擇及評(píng)價(jià)的相關(guān)研究

目前品類研究多集中于品類管理在零售行業(yè)的運(yùn)用。王青(2002)、夏維朝(2005)、李大壘(2008)等從供應(yīng)商庫(kù)存管理、零售商品類管理和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系三位一體的視角，建立了零售商和供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并實(shí)施有效顧客反應(yīng)策略，以做到商品品類優(yōu)化、貨架陳列優(yōu)化、商品定價(jià)合理以及新產(chǎn)品引進(jìn)準(zhǔn)確。國(guó)外學(xué)者對(duì)品類管理的研究則主要在于消費(fèi)者特征、商品品類的互補(bǔ)性與營(yíng)銷方面。例如Poel.D.V.Sehamphel(2004)認(rèn)為，商品品類之間的互補(bǔ)性與銷售有著正相關(guān)關(guān)系，商品品類之間的互補(bǔ)性越強(qiáng)，則會(huì)引發(fā)銷售高單的產(chǎn)生;Fader，Lodish(2000)認(rèn)為某些消費(fèi)者特征對(duì)零售商品定價(jià)和促銷環(huán)境具有一定解釋能力。PradeepChinta-gunta等(2002)認(rèn)為在品類價(jià)格、貨架空間、貨架位置等之間有不可觀測(cè)的因素，其針對(duì)品類之間可能存在的相關(guān)內(nèi)生性對(duì)品類銷售的影響方面進(jìn)行了研究。國(guó)內(nèi)外關(guān)于品類及品類管理的研究既有相同之處，側(cè)重點(diǎn)又各不相同，為我們進(jìn)行煙草行業(yè)品類研究提供了依據(jù)。

4煙草品牌競(jìng)爭(zhēng)力及其評(píng)價(jià)的相關(guān)研究

國(guó)內(nèi)外學(xué)者從不同角度對(duì)煙草品牌競(jìng)爭(zhēng)力及其評(píng)價(jià)進(jìn)行了研究并建立了煙草品牌競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，歸結(jié)起來煙草品牌競(jìng)爭(zhēng)力主要是針對(duì)企業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)者三者的。李雪瑩(2011)歸結(jié)為品牌市場(chǎng)銷售能力、品牌市場(chǎng)贏利能力、品牌市場(chǎng)貢獻(xiàn)能力、品牌持續(xù)發(fā)展能力四個(gè)方面。顧樹東，萬桂華(2009)把品牌競(jìng)爭(zhēng)力分為產(chǎn)品力、形象力、營(yíng)銷力，通過層次分析法進(jìn)行權(quán)重計(jì)算，建立了煙草品牌競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判的模型。曹航(2011)把煙草品牌競(jìng)爭(zhēng)力分為內(nèi)隱性和外顯性，采用層次分析法與TOPSIS分析法相結(jié)合，建立AHP－TOPSIS綜合評(píng)價(jià)模型，并利用此模型對(duì)紅塔集團(tuán)一類煙草品牌競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)進(jìn)行了實(shí)證分析。馬鵬龍(2010)從市場(chǎng)占有能力、超值創(chuàng)利能力、持續(xù)發(fā)展能力對(duì)煙草品牌進(jìn)行了評(píng)價(jià)，同時(shí)基于MSD評(píng)價(jià)法，運(yùn)用德爾菲法和層次分析法構(gòu)建了煙草品牌評(píng)價(jià)指標(biāo)體系模型。此外，國(guó)內(nèi)外關(guān)于煙草價(jià)格和收入變化對(duì)煙草需求影響的研究也較多，如Su－ChenYang等(2004)對(duì)過去有關(guān)價(jià)格和收入對(duì)美國(guó)煙草需求影響的研究情況進(jìn)行了總結(jié);AysitTansel(1993)對(duì)土耳其、SongJuneKin(2004)對(duì)韓國(guó)以及其他許多國(guó)家的學(xué)者都對(duì)煙草價(jià)格、收入與煙草需求之間的關(guān)系進(jìn)行了富有成就的研究，所有研究都表明煙草需求對(duì)煙草價(jià)格和可支配收入的變動(dòng)非常敏感，價(jià)格上升可以有效降低煙草需求，收入增加促進(jìn)煙草消費(fèi)。由此可以得出煙草的價(jià)格和收入變化會(huì)對(duì)煙草的需求產(chǎn)生一定的影響。總之，學(xué)者們從不同角度對(duì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力及品類管理等方面進(jìn)行了研究，這些都為本研究相關(guān)指標(biāo)體系的構(gòu)建提供了很好的理論依據(jù)。具體到煙草行業(yè)，雖然以往學(xué)者所建立的指標(biāo)體系，已經(jīng)基本能夠科學(xué)有效地衡量煙草品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，但是并沒有細(xì)致到更加細(xì)化的每個(gè)煙草品牌下不同品類的評(píng)價(jià)。本文將在借鑒前人研究的品牌競(jìng)爭(zhēng)評(píng)價(jià)指標(biāo)的基礎(chǔ)上加入相關(guān)品類的評(píng)價(jià)指標(biāo)，創(chuàng)建完整的品類評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

煙草品類選擇評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建

指標(biāo)體系構(gòu)建的思路。本文的研究重點(diǎn)在于基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境對(duì)品類選擇的評(píng)價(jià)，研究思路可以歸納為:①系統(tǒng)回顧與梳理國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)于煙草品牌競(jìng)爭(zhēng)力和品類研究的相關(guān)研究成果，并進(jìn)行評(píng)價(jià);②在完成文獻(xiàn)綜述的基礎(chǔ)上，將品牌競(jìng)爭(zhēng)力研究和其他行業(yè)品類選擇評(píng)價(jià)研究的方法相結(jié)合，選擇性承襲已有的成熟指標(biāo)，并創(chuàng)新性發(fā)展未有的指標(biāo)，重新建立煙草品類選擇評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

指標(biāo)體系的建立

1指標(biāo)的選取

目前，理論界對(duì)品牌評(píng)價(jià)體系的研究大部分集中于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立，顧客保有率(王曉靈，2010;李雪瑩，2011)、重復(fù)購(gòu)買率(蔣廉雄等，2010)、品牌文化的消費(fèi)認(rèn)同性(王曉靈，2010)、品牌市場(chǎng)覆蓋率(李雪瑩，2011)、品牌市場(chǎng)占有率(黃生權(quán)等，2009;曹航，2011)、市場(chǎng)增長(zhǎng)率(李雪瑩，2011)、銷售量(張放等，2009)、銷售增長(zhǎng)率(張放等，2009)、利潤(rùn)額(李雪瑩，2011)、銷售利潤(rùn)率(馬鵬龍，2010)、成本費(fèi)用率(馬鵬龍，2010)等已成為公認(rèn)的評(píng)價(jià)指標(biāo)。這些指標(biāo)能夠較好反映品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，但是還存在一定缺陷，它們只能反映某一品牌的總體價(jià)值，卻不能反映其競(jìng)爭(zhēng)力的直接源頭。不同品類的產(chǎn)品擁有不同屬性，這些屬性才是消費(fèi)者選擇不同品類產(chǎn)品的終極原因。本文引入品類相對(duì)市場(chǎng)份額、新品類產(chǎn)值率、品類單箱值、品類利潤(rùn)貢獻(xiàn)指標(biāo)衡量具體品類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)品牌價(jià)值的真正來源，從而進(jìn)一步提升品牌。其中相對(duì)市場(chǎng)份額是根據(jù)波士頓矩陣?yán)碚撎岢龅模缕奉惍a(chǎn)值率、品類單箱值、品類利潤(rùn)貢獻(xiàn)指標(biāo)則根據(jù)前人研究進(jìn)行引申，加之對(duì)煙草企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的實(shí)地訪談綜合得來。具體而言，本文基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力相關(guān)理論和實(shí)際背景研究，在前人研究的基礎(chǔ)上，加入品類評(píng)價(jià)指標(biāo)，從消費(fèi)者、市場(chǎng)、銷售、利潤(rùn)四個(gè)維度來評(píng)價(jià)品類競(jìng)爭(zhēng)力。其中，消費(fèi)者維度的主要指標(biāo)包括顧客保有率、重復(fù)購(gòu)買率、消費(fèi)者收入水平、品牌文化的消費(fèi)認(rèn)同性等。市場(chǎng)維度的主要指標(biāo)是品牌市場(chǎng)覆蓋率、品牌市場(chǎng)占有率、品類相對(duì)市場(chǎng)份額、市場(chǎng)增長(zhǎng)率等。銷售維度的主要指標(biāo)包括銷售量、銷售增長(zhǎng)率、新品類產(chǎn)值率、品類單箱值等。利潤(rùn)維度的主要指標(biāo)包括利潤(rùn)額、銷售利潤(rùn)率、成本費(fèi)用率、品類利潤(rùn)貢獻(xiàn)等。

2各個(gè)指標(biāo)的含義及計(jì)算方法

由于部分指標(biāo)的含義和算法是顯而易見的，本文不再贅述，僅對(duì)部分指標(biāo)內(nèi)涵及計(jì)算方法作如下介紹。(1)消費(fèi)者維度。①顧客保有率是衡量顧客忠誠(chéng)的指標(biāo)之一，它是指忠誠(chéng)度較高的客戶(通常是用消費(fèi)額度衡量)比所轄客戶總數(shù)。這是一個(gè)既要定性又要定量的指標(biāo)。所需數(shù)據(jù)可以從客戶管理軟件所記載客戶檔案，客戶消費(fèi)情況中統(tǒng)計(jì)得到。②重復(fù)購(gòu)買率指消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)，重復(fù)購(gòu)買率越大，則反映出消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度越高，反之則越低。重復(fù)購(gòu)買率有兩種計(jì)算方法:一種是所有購(gòu)買過產(chǎn)品的顧客，以每個(gè)人為獨(dú)立單位重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品的次數(shù)，另一種是單位時(shí)間內(nèi)，重復(fù)購(gòu)買的次數(shù)占總購(gòu)買次數(shù)的比例。所需數(shù)據(jù)也是從企業(yè)的客戶檔案及客戶消費(fèi)記錄中得到。③消費(fèi)者收入水平是指消費(fèi)者通過各種來源所得到的貨幣收入，通常包括個(gè)人的工資、獎(jiǎng)金、其他勞動(dòng)收入、退休金、助學(xué)金、紅利、饋贈(zèng)、出租收入等。消費(fèi)者收入主要形成消費(fèi)資料購(gòu)買力，收入水平越高，購(gòu)買力就越大。所需數(shù)據(jù)可從當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)年鑒查詢。(2)市場(chǎng)維度。①品牌市場(chǎng)覆蓋率是指單位時(shí)間內(nèi)特定市場(chǎng)中，某品牌煙草在整個(gè)市場(chǎng)上所占的比重。該指標(biāo)是定量指標(biāo)，可以通過煙草企業(yè)常規(guī)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)計(jì)算得到。②品牌市場(chǎng)占有率是指某品牌煙草的銷售量(或銷售額)在整個(gè)煙草市場(chǎng)中所占的比重。這一指標(biāo)直接反映了品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，屬于定量指標(biāo)，可以通過企業(yè)銷售管理軟件獲得。③品類相對(duì)市場(chǎng)份額是指某品類煙草的市場(chǎng)占有率與同檔次煙草最大市場(chǎng)份額的煙草品類的市場(chǎng)占有率的比例。這一指標(biāo)充分體現(xiàn)了某品類煙草的市場(chǎng)價(jià)值，屬于定量指標(biāo)，可以通過企業(yè)銷售管理軟件獲得。(3)銷售維度。①新品類產(chǎn)值率是指某新開發(fā)的品類煙草所創(chuàng)造的市場(chǎng)價(jià)值占該品牌的所有品類產(chǎn)品總產(chǎn)值的比例。這一指標(biāo)反映新品類煙草開發(fā)成果，可以用品類市場(chǎng)占有率等作為次級(jí)指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化衡量，所需數(shù)據(jù)也可以通過企業(yè)銷售管理軟件獲得。②品類單箱值是指某品類銷售總額/該品類銷售箱數(shù)，屬于定量指標(biāo)，可以通過企業(yè)銷售管理軟件獲得。(4)利潤(rùn)維度。品類利潤(rùn)貢獻(xiàn)是指某品牌下某品類煙草所創(chuàng)造的利潤(rùn)對(duì)該品牌煙草的總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，既可以用相對(duì)數(shù)來衡量也可以用絕對(duì)數(shù)來衡量，屬于定量，可以通過企業(yè)銷售管理軟件來衡量。以上指標(biāo)含義及計(jì)算方法是綜合他人的研究并加以創(chuàng)新而得出的，企業(yè)可以根據(jù)自身具體情況參考使用，用相對(duì)數(shù)或絕對(duì)數(shù)進(jìn)行衡量，從而對(duì)煙草行業(yè)的實(shí)踐有所啟發(fā)和幫助。

管理啟示

本文前述部分就如何構(gòu)建煙草品類選擇評(píng)價(jià)指標(biāo)體系進(jìn)行了詳細(xì)介紹，本小節(jié)將在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提出在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何迎合環(huán)境，并依據(jù)上述評(píng)價(jià)指標(biāo)，提高煙草品牌乃至品類價(jià)值，從而持續(xù)長(zhǎng)久地增加企業(yè)利潤(rùn)。具體闡述如下。

1基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，優(yōu)化煙草品類

隨著消費(fèi)者對(duì)煙草的獨(dú)特屬性有了更高的要求，同一品牌下的品類建設(shè)將成為品牌管理的趨勢(shì)。不斷推陳出新，開創(chuàng)新的煙草品類，挖掘各品類的基本屬性，無疑將很大程度地延長(zhǎng)品牌生命周期，提高品牌價(jià)值。煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)合理安排煙草品牌的市場(chǎng)布局，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)。圍繞“煙草上水平”的總體要求和培育“532”、“461”知名品牌、低焦油低危害煙草品牌的目標(biāo)任務(wù)，安排部署創(chuàng)優(yōu)工作，并對(duì)創(chuàng)優(yōu)考核指標(biāo)和要求進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，根據(jù)已構(gòu)建的品類選擇評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，煙草商業(yè)企業(yè)可以綜合評(píng)價(jià)煙草的區(qū)域銷售情況、零售戶的銷售情況和消費(fèi)者的行為特征，再結(jié)合本地區(qū)市場(chǎng)的實(shí)際收入水平，與工業(yè)企業(yè)共同研究制定“面向市場(chǎng)、面向客戶、滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)”的品類培育規(guī)劃，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的發(fā)生或短期行為，使煙草品類管理得到制度上的保障，從而保障品牌乃至品類培育的長(zhǎng)期性和循序漸進(jìn)性。

2積極推進(jìn)煙草品類切換，提升煙草企業(yè)利潤(rùn)

煙草行業(yè)由工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售戶三部分組成。煙草商業(yè)企業(yè)作為中介者，可以借助品類選擇評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，根據(jù)評(píng)價(jià)的結(jié)果及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷中的問題，充分掌握零售戶和消費(fèi)者的準(zhǔn)確市場(chǎng)反饋信息，從而對(duì)供應(yīng)鏈前端的工商企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新及供應(yīng)鏈后端的煙草營(yíng)銷進(jìn)行一定的指導(dǎo)，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的煙草品牌，形成梯度合理的品類結(jié)構(gòu)。同時(shí)，促進(jìn)零售客戶積極推進(jìn)煙草品類切換，保證庫(kù)存儲(chǔ)備合理，提高服務(wù)質(zhì)量，讓消費(fèi)者和客戶擁有更多選擇權(quán)，提高客戶滿意度，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)。

3搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)煙草零售終端信息系統(tǒng)

以網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)為載體，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為重點(diǎn)，以提高活動(dòng)參與率為目標(biāo)，積極推動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新，探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷新變革。為做好角色轉(zhuǎn)換，煙草公司可以組織客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理開展座談和研討，制定出符合實(shí)際、可操作、可評(píng)估的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)則，做到網(wǎng)上拜訪和網(wǎng)下拜訪相結(jié)合、前臺(tái)和后臺(tái)相結(jié)合、在線指導(dǎo)和線下指導(dǎo)相結(jié)合、訂單指導(dǎo)和活動(dòng)參與相結(jié)合、營(yíng)銷指導(dǎo)和客戶互動(dòng)相結(jié)合。根據(jù)實(shí)際情況劃分出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶、網(wǎng)上訂貨客戶、電話訂貨客戶，分別給予不同的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全面開展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。煙草商業(yè)企業(yè)要應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)和電子商務(wù)手段，繼續(xù)推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算“四網(wǎng)合一”模式，打通工、商、零、消信息渠道，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。要以客戶自愿、互利互惠為前提，以服務(wù)客戶為出發(fā)點(diǎn)，推進(jìn)終端信息建設(shè)，幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平。煙草公司可以率先打造一批示范引領(lǐng)，支撐行業(yè)重點(diǎn)品牌培育的現(xiàn)代煙草零售終端骨干力量來引導(dǎo)其他單位按照行業(yè)終端建設(shè)的總體部署和進(jìn)度安排，緊密結(jié)合本地實(shí)際，聚集目標(biāo)，循序漸進(jìn)，扎實(shí)推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)。

煙草營(yíng)銷創(chuàng)新范文第5篇

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；機(jī)遇與挑戰(zhàn)；環(huán)境

自中國(guó)加入WTO以來，中國(guó)市場(chǎng)降低了針對(duì)國(guó)外煙草的進(jìn)入壁壘，對(duì)中國(guó)本土煙草行業(yè)形成了一定的沖擊態(tài)勢(shì)，面對(duì)復(fù)雜多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，中國(guó)煙草業(yè)面對(duì)的挑戰(zhàn)非常嚴(yán)峻。因此，在面臨新挑戰(zhàn)的形勢(shì)下，中國(guó)煙草業(yè)應(yīng)該主動(dòng)抓住機(jī)遇，改變自身的營(yíng)銷策略以適應(yīng)新的國(guó)際環(huán)境，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，打造屬于中國(guó)煙草行業(yè)的品牌，提升競(jìng)爭(zhēng)力，打入國(guó)際市場(chǎng)。

一、中國(guó)煙草行業(yè)營(yíng)銷的SWOT分析

1、煙草行業(yè)的營(yíng)銷機(jī)遇分析

（1）大環(huán)境下的經(jīng)濟(jì)。自改革開放至今，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，GDP年均增長(zhǎng)率在9%以上，使得中國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和綜合水平得到明顯的提升。另外，隨著中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和對(duì)外貿(mào)易在格局上有了較大的變革，這對(duì)于煙草行業(yè)而言無疑提供良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

（2）消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。隨著居民收入的增加，以及消費(fèi)需求不能得到滿足的現(xiàn)狀，使得煙草行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展空間日益加大，給煙草行業(yè)的發(fā)展帶來了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

（3）國(guó)家政策的實(shí)施。自2011年，國(guó)家相繼實(shí)施“大企業(yè)，大市場(chǎng)，大品牌”營(yíng)銷戰(zhàn)略至今，煙草企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，對(duì)卷煙牌號(hào)作了清理，卷煙品牌數(shù)量有所減少，煙草行業(yè)逐漸走向集中制，這樣的做法提升了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，奠定了堅(jiān)實(shí)的行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。

2、煙草行業(yè)的營(yíng)銷威脅分析

（1）隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)家間的貿(mào)易壁壘放寬，不斷有外國(guó)資金注入，這些外資因其資本雄厚、技術(shù)先進(jìn)，因此生產(chǎn)成本低，在于本土品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，用“價(jià)格戰(zhàn)”獲得優(yōu)勢(shì)；煙草專賣品進(jìn)口關(guān)稅的下降，直接使中國(guó)煙草面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，使得中國(guó)煙草必須不斷的進(jìn)行改革和發(fā)展，才能面臨未來發(fā)展存在的巨大競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）與世界知名品牌的差距很大。目前，中國(guó)的卷煙品牌多數(shù)為地域性品牌，受地域限制很少有全國(guó)性的品牌，所以也就談不上國(guó)際化的香煙品牌了。而世界的煙草品牌則擁有較高的知名度，且影響力不可小覷。可見，一旦中國(guó)開放對(duì)外煙草市場(chǎng)，國(guó)外知名品牌的進(jìn)入勢(shì)必會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)卷煙品牌造成沖擊，縮小國(guó)內(nèi)品牌的市場(chǎng)占有率。這無疑是煙草行業(yè)面臨的一大威脅。

3、煙草行業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

（1）中國(guó)煙草行業(yè)經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，建立了一套較為完善的市場(chǎng)體系，而這套體系將工、商、零三方緊緊的聯(lián)系在一起，煙草行業(yè)通過不斷提高煙草技術(shù)、經(jīng)營(yíng)能力及服務(wù)水平，以擁有了一定程度的忠誠(chéng)消費(fèi)者，這對(duì)于中國(guó)煙草來說，在一定程度上抵消了外國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)煙草的沖擊。

（2）外煙來源主要靠進(jìn)口，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。雖然中國(guó)入世之后降低了貿(mào)易壁壘，但是仍然會(huì)有一些針對(duì)本土品牌的保護(hù)性政策，事實(shí)上，外過卷煙企業(yè)目前還暫不能利用我國(guó)的本土資源大規(guī)模投資辦廠，以此降低生產(chǎn)成本。因此，進(jìn)口仍然是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上外煙的主要來源，而且這些進(jìn)口卷煙也不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

（3）外煙在吸味上的吸引力不足。通過近些年煙草公司及地方政府對(duì)本地?zé)煵莸姆龀郑瑖?guó)產(chǎn)卷煙在質(zhì)量、吸味和包裝方面下功夫，取得了明顯的成效，甚至部份烤煙型卷煙品牌已經(jīng)達(dá)到國(guó)際一流質(zhì)量水準(zhǔn)。同時(shí)，因?yàn)槭潜就疗髽I(yè)，對(duì)本土市場(chǎng)的把握也更方便，各地卷煙企業(yè)都根據(jù)各自地域消費(fèi)者的特點(diǎn)決定卷煙生產(chǎn)包裝，把市場(chǎng)細(xì)分到了省一級(jí)。而外煙企業(yè)和外煙品牌短期內(nèi)是很難實(shí)現(xiàn)這樣的細(xì)分的。

（4）煙草的國(guó)家專賣制度是外煙進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一大阻力。中國(guó)煙草實(shí)行國(guó)家專賣，各地?zé)煵莨緭碛形ㄒ坏倪M(jìn)貨權(quán)和銷售權(quán)，市場(chǎng)牢牢的控制在各地?zé)煵莨臼种?，這種控制是由法律和行政手段來保證和體現(xiàn)的。對(duì)于卷煙批發(fā)領(lǐng)域的這種濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與國(guó)家壟斷，外煙顯然在短期內(nèi)很難適應(yīng)這一點(diǎn)。因此，外煙初期進(jìn)入中國(guó)尋求合資、合作應(yīng)是他們首選目標(biāo)。

4、中國(guó)煙草行業(yè)的營(yíng)銷劣勢(shì)

（1）企業(yè)規(guī)模小，資產(chǎn)一體化不足。相對(duì)于外國(guó)煙草企業(yè)，中國(guó)的企業(yè)雖然經(jīng)過了長(zhǎng)期的改革重組，仍然存在著“小作坊”的弊端，不能做到資源的統(tǒng)一化、合理化、有效化利用，從而造成了競(jìng)爭(zhēng)力的下降，企業(yè)應(yīng)變能力的不足，最終會(huì)給外國(guó)企業(yè)可趁之機(jī)。

（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷措施的不合理。大品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只占了較小的一部分，在國(guó)際市場(chǎng)幾乎沒有。追根溯源，是產(chǎn)品本身的問題以及營(yíng)銷措施的不夠完善，使得品牌效應(yīng)沒有很好的發(fā)揮作用，最終造成了市場(chǎng)上卷煙種目繁多。

（3）科技水平叫低。中國(guó)煙草行業(yè)科技投入不足，沒有建立起完善的基礎(chǔ)性和系統(tǒng)性的科學(xué)技術(shù)研究研發(fā)體系，同時(shí)在煙草行業(yè)缺乏高精尖的專業(yè)人才，造成中國(guó)煙草行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力弱、產(chǎn)品技術(shù)含量低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

二、對(duì)策建議

（1）煙草行業(yè)的兼并與重組。中國(guó)全年煙草總銷售收入和利潤(rùn)還比不上一個(gè)菲利普.莫里斯公司，這從一方面反映出中國(guó)煙草企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。中國(guó)煙草要想進(jìn)步，就必須在觀念上有新的突破，在體制上有大的創(chuàng)新，在行動(dòng)上有大的動(dòng)作。必須搞好企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力推進(jìn)企業(yè)聯(lián)合兼并重組整合，培養(yǎng)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大企業(yè)集團(tuán)，從而提高中國(guó)煙草業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，與世界煙草巨頭展開競(jìng)爭(zhēng)。

（2）技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)改革。加大煙草產(chǎn)品的科技投入，使科技成果盡快轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)改革，使煙草行業(yè)的科技投入多元化，形成煙草行業(yè)科技力量合理配置的局面。并借助科技創(chuàng)新能力，運(yùn)用新工藝，開發(fā)出一批具有中國(guó)特色的新式中式卷煙。

（3）實(shí)施大名牌卷煙戰(zhàn)略。樹立生產(chǎn)企業(yè)名牌卷煙戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)理念，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，完善品牌定位，提高產(chǎn)品質(zhì)量，合理確定價(jià)格，優(yōu)化煙標(biāo)設(shè)計(jì)和卷煙包裝，提高廣告宣傳的有效性，提高卷煙產(chǎn)品的科技含量，合理延伸品牌，溝通與消費(fèi)者的聯(lián)系，健全服務(wù)體系。只有企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的不斷創(chuàng)新，才能使卷煙品牌的優(yōu)勢(shì)很好的發(fā)揮出來。

（4）建立良好的學(xué)習(xí)交流渠道。在國(guó)內(nèi)，建立行業(yè)內(nèi)部人才不斷學(xué)習(xí)與交流的平臺(tái)，在不斷的摩擦中綻放智慧的火花；對(duì)外，學(xué)習(xí)其先進(jìn)的生產(chǎn)、銷售、宣傳等經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大與國(guó)外企業(yè)的交流與合作，縮小在先進(jìn)技術(shù)和管理方面的差距，最終提高我國(guó)煙草企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

（5）加強(qiáng)人才培育建設(shè)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是人才的競(jìng)爭(zhēng)，不斷提高人才的綜合素質(zhì)，是中國(guó)煙草走向國(guó)際的必備條件。要解決人才問題，除了給予一定的物質(zhì)條件外，還要培養(yǎng)其愛崗敬業(yè)精神，激發(fā)起工作積極性與創(chuàng)造性，只有這樣才能增強(qiáng)中國(guó)煙草行業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，才能為中國(guó)煙草走向國(guó)際。（作者單位：陜西省煙草公司安康市公司）

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