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白酒的營(yíng)銷策略方案范文第1篇

【廣東白酒市場(chǎng)背景分析】

廣東白酒市場(chǎng) 分 割 概 況

廣東省酒類市場(chǎng)，知名白酒熱銷，高檔酒有很大市場(chǎng)潛力，新品牌、新香型酒銷量看好，二流白酒品牌也能分一杯羹。進(jìn)一步分析，在廣東暢銷的高檔酒品牌主要有：水井坊、五糧液、茅臺(tái)、劍南春等，約占白酒市場(chǎng)份額的9%；中低檔白酒品牌主要有：小糊涂仙、皖酒王、泰山特曲、古綿純、稻花香、金六福等，約占白酒市場(chǎng)份額的25%；新品牌和新香型在廣東白酒的市場(chǎng)比例已達(dá)30%左右，并有進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。而米香型酒在廣東屬低價(jià)位白酒，不在“五糧醇”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之列。各檔次酒促銷手段各異，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

廣東白酒消費(fèi) 潮 流 分 析

廣東市場(chǎng)消費(fèi)者的白酒消費(fèi)觀念比較追求個(gè)性化和新穎性，除最基本的酒質(zhì)保證外，對(duì)產(chǎn)品包裝、廣告類型等也尤為看重。在包裝方面比較注重歷史傳統(tǒng)與文化內(nèi)涵的統(tǒng)一,時(shí)尚與傳統(tǒng)的統(tǒng)一，注重禮品包裝和方便攜帶性等。廣東人生活節(jié)奏很快，對(duì)白酒的“專業(yè)化”認(rèn)識(shí)度并不強(qiáng)，在白酒消費(fèi)上受媒體廣告的影響很大。一種酒的廣告做得好看而且次數(shù)多，其接受度則高。廣東省氣溫高，濕度大，中低度酒較受歡迎，消費(fèi)者在口感、酒質(zhì)方面要求特別高。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 簡(jiǎn) 析

廣泛地講，凡是想在廣東酒精含量33%~48%”的白酒市場(chǎng)撈點(diǎn)份額的中高檔產(chǎn)品商家均是五糧醇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但真正能在這個(gè)市場(chǎng)上打擂的，也就是皖酒王、泰山特曲、小糊涂仙、古綿純和金六福等，也許還有稻花香、諸葛釀及其他品牌。他們市場(chǎng)的招數(shù)不外是廣告加促銷，變化之后還是廣告加促銷，市場(chǎng)通路和網(wǎng)絡(luò)大致相同，沒有特別新穎的市場(chǎng)推廣手段，而且對(duì)市場(chǎng)推廣、管理和監(jiān)控均不盡如人意。

綜上所述,五糧醇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量的殺手锏在哪里呢？在方法、策略的創(chuàng)新和廣告、促銷的創(chuàng)新。五糧醇要力爭(zhēng)以一當(dāng)十，以月當(dāng)年，才能在有限的時(shí)間內(nèi)以較少的投入搏取較大的市場(chǎng)份額?！拔寮Z醇”在進(jìn)入廣東市場(chǎng)時(shí)，有獨(dú)特創(chuàng)新的營(yíng)銷思路，新穎的市場(chǎng)管理與監(jiān)控的辦法，以及先進(jìn)的激勵(lì)機(jī)制等，能夠迅速建立起合理的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，并在“四贏政策”（廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者共贏）下有機(jī)實(shí)施，能夠順利拓展開廣東白酒市場(chǎng)，并占優(yōu)勢(shì)地位。

【產(chǎn)品規(guī)劃與市場(chǎng)定位】

“五糧醇”產(chǎn)品 規(guī) 劃 概 述

■ 避免單一規(guī)格的產(chǎn)品單打獨(dú)斗，根據(jù)市場(chǎng)需求盡快將500mL、250mL“五糧醇”酒同時(shí)上市；

■ 避免過于傳統(tǒng)的包裝，以時(shí)尚與傳統(tǒng)相結(jié)合，將“五糧醇”酒歷史文化滲透在全新包裝里，并充分利用盛大節(jié)日推出精致高檔的禮品裝。

■ 迎合廣東氣候的特殊性，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，推出低度（酒精含量在30%~35%）產(chǎn)品與高度（酒精含量48%~52%）產(chǎn)品相結(jié)合，以滿足消費(fèi)者的不同需求。

市場(chǎng) 定 位

就廣東市場(chǎng)而言，“五糧醇”酒屬中低檔價(jià)位的白酒，目標(biāo)終端市場(chǎng)為各大城市中檔酒樓、大型商場(chǎng)超市、名煙名酒專賣店等。

消費(fèi)者 定 位

廣東省各大城市的中等收入人群、企業(yè)常規(guī)性商務(wù)接待，私款購(gòu)買飲用，公務(wù)員中低層的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)等。

【目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃】

“五糧醇”形成廣東五大片區(qū)的合理化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)格局:

■ 粵西片區(qū)：順德、江門、佛山、茂名、湛江等。

■ 粵東片區(qū)：汕頭、汕尾、陸豐、海豐、潮陽、揭陽、豐順、普寧等。

■ 粵北片區(qū)：韶關(guān)、肇慶、清遠(yuǎn)、河源、梅州等。

■ 深圳片區(qū)：深圳、東莞、惠州等。

■ 廣州片區(qū)：珠海、中山、白云、天河、番禺、花都、從化、中城等。

近年來，廣東白酒兩大主流消費(fèi)市場(chǎng)在深圳片區(qū)和廣州片區(qū)，但在市場(chǎng)開拓方面所受的阻力也比其他區(qū)域大。當(dāng)然其他市場(chǎng)的容量也不能忽視，只是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性相比而言偏小，整體消費(fèi)水平不如深圳片區(qū)和廣州片區(qū)。

【實(shí)效營(yíng)銷的五動(dòng)模式】

堅(jiān)持白酒文化的滲透，塑造“五糧醇”酒的品牌形象，緊抓終端市場(chǎng)的開拓與管理。五糧醇堅(jiān)持“關(guān)鍵在網(wǎng)絡(luò)，決勝在終端”的營(yíng)銷法則和“淡季做市場(chǎng)，旺季抓銷量”的營(yíng)銷策略，實(shí)施“實(shí)效營(yíng)銷五動(dòng)模式”，將“五糧醇”酒概念植入消費(fèi)者意識(shí)之中，在短時(shí)期內(nèi)以獨(dú)特的營(yíng)銷方法打造另一品牌新秀。

■ 企業(yè)動(dòng)起來

五糧醇自身必須全力以赴，實(shí)施“全員實(shí)效性營(yíng)銷”，整合所有有效資源切入目標(biāo)市場(chǎng)中。

■ 讓經(jīng)銷商動(dòng)起來

經(jīng)銷商是“五糧醇”酒的前沿陣營(yíng)，在當(dāng)?shù)赜行酆竦馁Y金實(shí)力和廣泛的終端網(wǎng)絡(luò)，五糧醇應(yīng)采用各種優(yōu)惠政策與經(jīng)銷商達(dá)成“雙贏聯(lián)合體”，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的主觀能動(dòng)性，讓經(jīng)銷商動(dòng)起來，主動(dòng)開拓市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，監(jiān)控市場(chǎng)。

■ 讓終端動(dòng)起來

誰得終端，誰就贏得了市場(chǎng)，已成為各大廠商的信條，但能夠在終端市場(chǎng)實(shí)施創(chuàng)新的營(yíng)銷策略的卻為數(shù)不多。五糧醇必須以“新、奇、特”的戰(zhàn)術(shù)組合，讓終端自然動(dòng)起來，一則終端服務(wù)人員主動(dòng)推介“五糧醇”酒，二則在終端市場(chǎng)樹立“五糧醇”酒的樣板。

■ 讓消費(fèi)者動(dòng)起來

在五糧醇明確了“五糧醇”酒目標(biāo)消費(fèi)群之后，應(yīng)立即采取攻心策略，利用各種方法與目標(biāo)消費(fèi)者交流和溝通，讓其主動(dòng)指名購(gòu)買“五糧醇”酒，并不斷重復(fù)消費(fèi)，帶動(dòng)其親朋好友一起來享受暢飲“五糧醇”酒的樂趣。

■ 讓媒體動(dòng)起來

通過制造新聞事件以引起廣東省各大媒體的注意力，以新聞的形式在電視、報(bào)紙、雜志等上大力度宣傳，配合產(chǎn)品形象廣告，進(jìn)一步拉動(dòng)市場(chǎng)銷量。

總之，以良性的消費(fèi)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，以媒體宣傳拉動(dòng)產(chǎn)品知名度，以終端穩(wěn)定產(chǎn)品忠誠(chéng)度，以樣板終端帶動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，是本方案在廣東市場(chǎng)營(yíng)銷策略的閃亮點(diǎn)。

【市場(chǎng)推廣策略】

■ 品牌策略

1．充分利用五糧液在廣東市場(chǎng)的良好品牌效應(yīng)及“五糧醇”酒市場(chǎng)基礎(chǔ)，緊抓現(xiàn)代白酒消費(fèi)者的心理需求，大作品牌文章，以企業(yè)形象和品牌形象拉近產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者的距離，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)一想到白酒就自然而然地想到“五糧醇”酒。

2．在市場(chǎng)操作中，充分利用各種策略的整合傳播方式導(dǎo)入五糧液集團(tuán)的CIS形象識(shí)別系統(tǒng)，樹立“五糧醇”酒系列品牌，提升產(chǎn)品的生命力。

■ 促銷策略

鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，充分利用促銷整合最高效率，樹立“五糧醇”酒品牌，擴(kuò)大消費(fèi)層面，提高銷售業(yè)績(jī)。

1．針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，利用“拉”式策略，激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買“五糧醇”酒。所采取的活動(dòng)包括：樣品、優(yōu)惠券、贈(zèng)品、比賽/抽獎(jiǎng)、還款/折扣、包裝贈(zèng)送、價(jià)格減除和事件贊助等，可根據(jù)各個(gè)區(qū)域城市的具體情況而定。

2．針對(duì)中間商和終端利用分銷商競(jìng)賽、貿(mào)易折讓、POP、銷售培訓(xùn)、合作性促銷/廣告等來激勵(lì)經(jīng)銷商和終端作出加倍努力，主動(dòng)把產(chǎn)品推向消費(fèi)者。

整合針對(duì)消費(fèi)者、中間商和終端的整體促銷策略，拉近與市場(chǎng)的距離，搶先樹立品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

【廣告宣傳與公關(guān)整合策略】

■ 借助電視媒體，以珠江電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)等為主，以地方性電視臺(tái)穿插香港臺(tái)、翡翠臺(tái)、明珠臺(tái)等黃金廣告，作為“五糧醇”酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。

■ 借助報(bào)紙媒體，以大版面商品展示和連續(xù)刊載軟性文章來突出“五糧醇”酒品牌的文化底蘊(yùn)和飲酒新時(shí)尚、新方法，能夠達(dá)到與消費(fèi)者溝通，教其正確認(rèn)識(shí)中國(guó)白酒和正確飲酒的辦法。

白酒的營(yíng)銷策略方案范文第2篇

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷策略 GDP 金醇古

一、選題的背景及意義

（一）選題背景

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步越來越快，在全球一體化的背景下，企業(yè)必須采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)在營(yíng)銷方面沒有給與足夠重視，那么企業(yè)的生存和未來發(fā)展將會(huì)成為一紙空談。白酒是中華民族特有的，具有久遠(yuǎn)歷史和精湛的制作工藝的民族傳統(tǒng)飲料，在滿足老百姓日常生活中的聚餐需要，拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的高速且持續(xù)的發(fā)展，提高GDP中起著重要的作用。我國(guó)的市場(chǎng)化進(jìn)程不斷加快，企業(yè)盲目追求現(xiàn)實(shí)利益和短暫的發(fā)展，其經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷活動(dòng)開始違反了法律法則和市場(chǎng)準(zhǔn)則，出現(xiàn)了不道德的現(xiàn)象，其結(jié)果不僅損壞了公眾、社會(huì)的利益，更引發(fā)了全社會(huì)對(duì)企業(yè)信用的危機(jī)，惡化了企業(yè)的生存與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，企業(yè)自身更是身受其害。中國(guó)的白酒類市場(chǎng)自一九開始對(duì)外徹底開放后，白酒行業(yè)以往傳統(tǒng)的銷售模式的落后致使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象更為普遍，隨著國(guó)外資本的涌入，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。白酒企業(yè)想要在這樣的狀態(tài)下獲得成功必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在市場(chǎng)理論的支持下分析營(yíng)銷環(huán)境并在此基礎(chǔ)上做出可行性研究和分析，為企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額奠定基礎(chǔ)。

（二）研究意義

隨著人民群眾生活水平的日益提升，消費(fèi)者已經(jīng)把高端酒作為一種時(shí)尚。這在一定程度上深刻影響了二三線市場(chǎng)份額。如何解決金醇古酒作為三線酒品牌既要面對(duì)一，二線品牌的擠壓，步步為營(yíng)，又要面對(duì)別的三線品牌和國(guó)際酒類品牌對(duì)年輕一代酒類消費(fèi)觀念改變的不利局面，正是本文所要研究的目的。通過學(xué)習(xí)研究渠道營(yíng)銷的基本市場(chǎng)理論和借鑒其他酒類企業(yè)的成功和失敗案例，針對(duì)金醇古的渠道營(yíng)銷進(jìn)行詳細(xì)的分析，明確提出金醇古酒業(yè)渠道營(yíng)銷存在的問題及形成的原因，并提出自己對(duì)其渠道營(yíng)銷策略的改進(jìn)建議，希望本文章可以對(duì)其它酒類企業(yè)具有積極的借鑒作用。

二、渠道營(yíng)銷相關(guān)理論

（一）渠道

渠道是產(chǎn)品流通的道路，是產(chǎn)品順向流通、逆向返回的通路。渠道是由價(jià)值鏈、物流系統(tǒng)、現(xiàn)金流管控系統(tǒng)和信息系統(tǒng)四大要素所組成。渠道對(duì)于企業(yè)而言至關(guān)重要，是產(chǎn)品和客戶連接的重要媒介，也是企業(yè)與市場(chǎng)建立聯(lián)系的重要方式。渠道是企業(yè)獲得資源的重要途徑，優(yōu)質(zhì)的渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

渠道作為四大銷售要素之一，在實(shí)際銷售工作中，占有重要的低位。新企業(yè)的創(chuàng)建，面臨的首要問題是渠道的建立。老企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，工作的內(nèi)容之一是渠道的擴(kuò)展。目前大企業(yè)在追求渠道的深度，而中小型企業(yè)則在追求渠道的寬度。企業(yè)銷售部門的重要工作之一就是建立良好的銷售渠道，而銷售渠道的寬度、順暢程度對(duì)企業(yè)的發(fā)發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。

（二）金醇古酒業(yè)簡(jiǎn)介

1975年，陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司成立，在30多年的不斷發(fā)展壯大的基礎(chǔ)上，目前該公司以已經(jīng)擁有四萬多平方米的占地面積，建筑總面積超過一萬平方米，可實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)5000萬噸，總資產(chǎn)接近兩千萬。在全國(guó)酒業(yè)企業(yè)中，陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司設(shè)施先進(jìn)、技術(shù)一流、實(shí)力雄厚，是一家研發(fā)為主、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的科技型白酒龍頭生產(chǎn)企業(yè)。陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司的白酒釀造采取古法工藝，產(chǎn)品涵蓋三大系列六十多種，在市場(chǎng)上收到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可和贊譽(yù)，該企業(yè)曾經(jīng)多次獲得省級(jí)酒類質(zhì)量大賽的金獎(jiǎng)。2000年-2010年期間，陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司分別獲得了中華酒業(yè)二十世紀(jì)之星金獎(jiǎng)、西北地區(qū)知名白酒稱號(hào)、中華酒業(yè)科技成果一等獎(jiǎng)和中華名牌產(chǎn)品稱號(hào)等。2004年陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司獲得了醇古牌注冊(cè)商標(biāo)并被省政府授予陜西省知名企業(yè)的稱號(hào)，2010年，又被確定為長(zhǎng)武縣政府招待專用酒，取得了良好的市場(chǎng)效應(yīng)和社會(huì)效益。目前，陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司擁有180多名員工，其中有30多名技術(shù)人員，基礎(chǔ)設(shè)施先進(jìn)、技術(shù)一流、管理科學(xué)，集合了白酒研發(fā)、經(jīng)營(yíng)和銷售等各項(xiàng)業(yè)務(wù)為一體。公司曾多次榮獲全國(guó)酒行業(yè)明星企業(yè)的稱號(hào)，并被咸陽市政府評(píng)為市質(zhì)量管理先進(jìn)單位、市思想政治工作先進(jìn)單位、市餐飲賓館行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位和市職工技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勝單位。陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司于2004年順利通過了ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證并在省級(jí)定量包裝設(shè)計(jì)綜合能力評(píng)定過程中被評(píng)定為合格，獲得了C標(biāo)志。

（三）金醇古酒業(yè)渠道營(yíng)銷現(xiàn)狀

在產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)大多數(shù)的企業(yè)采取的是通過中介機(jī)構(gòu)將產(chǎn)品向消費(fèi)者推薦，而消費(fèi)者則通過中間營(yíng)銷渠道獲得自己需要的產(chǎn)品或者購(gòu)買相應(yīng)的服務(wù)。金醇古酒業(yè)主要采用分銷渠道和直銷渠道兩種銷售方式。直銷渠道具備流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)迅速的特點(diǎn)，便于企業(yè)及時(shí)準(zhǔn)確的了解市場(chǎng)狀況，但是相比之下企業(yè)成本較高。直銷模式對(duì)于銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不利，對(duì)用戶的準(zhǔn)確把握不利。從目前金醇古就業(yè)的銷售渠道分析，產(chǎn)品大多數(shù)進(jìn)入中高檔或者全國(guó)連鎖酒店，一些消費(fèi)檔次低的人群對(duì)于金醇古酒的熱衷度不高，這在一定程度上對(duì)企業(yè)發(fā)展造成了消極影響。

（四）金醇古酒業(yè)渠道營(yíng)銷中存在的問題

金醇古酒業(yè)的渠道成員除經(jīng)營(yíng)金醇古酒業(yè)的產(chǎn)品之外還經(jīng)營(yíng)其他白酒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。此外，分銷渠道沖突嚴(yán)重，隨意更改指導(dǎo)價(jià)格并跨區(qū)域銷售的狀況也時(shí)常發(fā)生。隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，一旦公司無法滿足渠道銷售成員的條件，他們就有可能停止銷售公司的產(chǎn)品，就會(huì)使公司失去其中一方的市場(chǎng)。

營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)問題。分銷鏈長(zhǎng)度過長(zhǎng)，效率不高。首先，傳統(tǒng)的分銷渠道存在鏈條繁瑣、效率低下的弊端，分層過多、流通環(huán)節(jié)繁瑣導(dǎo)致銷售渠道效率低下，市場(chǎng)反饋速度慢，低級(jí)分銷商無法及時(shí)準(zhǔn)確把握企業(yè)的動(dòng)態(tài)和當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品信息。而酒廠由于得不到及時(shí)的信息反饋，對(duì)市場(chǎng)變化也不能準(zhǔn)確的把握，最終導(dǎo)致酒廠消費(fèi)人群定位不清晰，對(duì)于消費(fèi)者而言自然失去了吸引力。

其次，廠商對(duì)分銷商的控制力失效。中間商的接入導(dǎo)致廠商與分銷渠道的關(guān)聯(lián)性不斷降低，在現(xiàn)實(shí)操作中經(jīng)常出現(xiàn)經(jīng)銷商脅迫廠家讓利或者出現(xiàn)跨地區(qū)混合經(jīng)營(yíng)的狀況，導(dǎo)致廠家利益受損。分銷渠道寬度較窄。同一分銷渠道的經(jīng)銷少數(shù)量不足，分銷渠道不完善，分銷商的要求苛刻，導(dǎo)致一些中小型的分銷商無法開展相關(guān)業(yè)務(wù)。

渠道策略缺乏競(jìng)爭(zhēng)性。銷售策略缺乏靈活性，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取許多的更加優(yōu)惠的分銷策略，（如更好的進(jìn)貨，結(jié)款，更高的返點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)等），而且金醇古酒業(yè)未能及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略，為了追求經(jīng)濟(jì)利益，很多經(jīng)銷商開始向競(jìng)爭(zhēng)方靠攏。

（五）金醇古酒業(yè)渠道營(yíng)銷存在問題的成因分析

（1）缺乏科學(xué)性的市場(chǎng)調(diào)研。企業(yè)實(shí)現(xiàn)各種的目標(biāo)關(guān)鍵在于向目標(biāo)市場(chǎng)提供有效的其所期望的滿足的東西。要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和目標(biāo)市場(chǎng)的行為就得進(jìn)行科學(xué)和充分的調(diào)研。金醇古酒業(yè)多年來扮演的都是生產(chǎn)商和批發(fā)商的角色，主要依賴分銷商的經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)終端市場(chǎng)的掌握控制度很低。價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致白酒經(jīng)銷商獲得的利益越來越少，很多廠商為了獲得效益開始向終端市場(chǎng)開闊，并且采用扁平化的銷售方式獲得更大的利益。

（2）缺乏科學(xué)的人力資源管理。由于缺乏科學(xué)性的人力資源管理，金醇古酒業(yè)嚴(yán)重缺乏白酒銷售的中，高端人才。公司沒有能根據(jù)其自身發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，還有未對(duì)公司內(nèi)外部環(huán)境的變化而來科學(xué)的預(yù)測(cè)公司人力資源的供求情況，為人資資源優(yōu)化創(chuàng)造條件。但是由于在實(shí)施過程中很多員工對(duì)企業(yè)的獎(jiǎng)懲制度不滿意，大量的高素質(zhì)人才流失，而企業(yè)對(duì)于外來人才不愿意給予過分指導(dǎo)，銷售人才缺乏成為了制約企業(yè)發(fā)展的重要因素。

（3）管理體系不規(guī)范。能有效的實(shí)施。此外，在管理考核的過程中沒有做到因地制宜，未充分考慮內(nèi)外部環(huán)境的變化，盲目的按照既定的預(yù)期目標(biāo)去衡量和考核，導(dǎo)致考核體系的科學(xué)性降低。

四、解決金醇古酒業(yè)渠道營(yíng)銷存在問題的對(duì)策

（一）渠道扁平化策略

銷售的扁平化策略不僅可以減少白酒銷售渠道中的不增值環(huán)節(jié)，促進(jìn)各個(gè)渠道間的交流，確保銷售鏈條的完整性和供應(yīng)系統(tǒng)的高效性，實(shí)現(xiàn)了資源優(yōu)化配置，在一定程度上降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升做出了突出貢獻(xiàn)，為公司爭(zhēng)取了更大的利益。渠道扁平化策略只是對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，而并非簡(jiǎn)單的減少具體銷售環(huán)節(jié)，通過渠道的扁平化可以促使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈的轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的可持續(xù)增加。針對(duì)目前金醇古酒業(yè)中渠道供應(yīng)系統(tǒng)環(huán)節(jié)多而導(dǎo)致終端銷售價(jià)格居高不下的情況，渠道扁平化策略是公司目前改進(jìn)銷售渠道的較好方式。

（二）渠道扁平化策略

銷售的扁平化策略不僅可以減少白酒銷售渠道中的不增值環(huán)節(jié)，促進(jìn)各個(gè)渠道間的交流，確保銷售鏈條的完整性和供應(yīng)系統(tǒng)的高效性，實(shí)現(xiàn)了資源優(yōu)化配置，在一定程度上降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本，從根本角度全面提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，為實(shí)現(xiàn)最終利益發(fā)展目標(biāo)創(chuàng)造良好基礎(chǔ)條件。從根本角度分析，渠道扁平化策略主要對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈實(shí)施調(diào)整，而不是單純的簡(jiǎn)化銷售過程。在渠道扁平化策略的有效作用下，可以全面實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化為價(jià)值鏈目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)保持逐步增長(zhǎng)狀態(tài)。從目前發(fā)展?fàn)顩r來看，金醇古酒業(yè)所采用的供應(yīng)鏈系統(tǒng)存在一定缺陷，最終導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)值持續(xù)走高。因此，實(shí)施渠道扁平化策略有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終發(fā)展目標(biāo)。

（三）經(jīng)銷權(quán)設(shè)定策略

公司為了規(guī)范市場(chǎng)分布，必須對(duì)經(jīng)銷商采用硬性管理模式，使銷售廠商與經(jīng)銷商之間存在直接性的利益關(guān)聯(lián)關(guān)系。企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合酒類產(chǎn)品的自身特征、銷售市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展階段、供銷商經(jīng)營(yíng)能力等綜合性因素，最終制定產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售價(jià)格。銷售政策一旦制定完成，供應(yīng)鏈內(nèi)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須嚴(yán)格遵循，不能私自對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。針對(duì)跨區(qū)域低價(jià)銷售行為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定嚴(yán)格的處罰條例，全面提高各地經(jīng)銷商的實(shí)際銷售水平，有效利用每一份市場(chǎng)銷售資源。

（四）經(jīng)銷商激勵(lì)策略

公司要根據(jù)不同中間商的需求制定差異化的激勵(lì)措施，促使其做好銷售工作。公司不但要高度重視中間商在特定時(shí)間內(nèi)的銷售量大小，更應(yīng)該重視創(chuàng)造與中間商的良好合作關(guān)系，搞好分銷方案的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，力求建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨關(guān)系，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（1）價(jià)格折扣。企業(yè)會(huì)結(jié)合實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，確定一個(gè)中間商合作價(jià)格，且保證該價(jià)格是雙方都可以接受的。通常狀況下，企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)給中間商過程中，根據(jù)中間商購(gòu)買量的大小，制定不同折扣比例，進(jìn)而對(duì)中間商產(chǎn)生最大激勵(lì)效用。下列因素可以對(duì)企業(yè)提供給中間商的銷售折扣產(chǎn)生直接影響作用：首先，中間商所承擔(dān)的商品總量，一般隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，所拿到的折扣比例也會(huì)越大；其次，中間商所提供的結(jié)算時(shí)間。及時(shí)的回款是提供中間商自身信用度的最佳方式。

（2）啟動(dòng)市場(chǎng)。市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)生存的關(guān)鍵，中間商作為市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重要組成單位，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過提高宣傳力度方式，與中間商保持緊密合作關(guān)系。通常狀態(tài)下，企業(yè)會(huì)選擇與廣告媒體單位合作方式提高產(chǎn)品宣傳力度，盡快將自身產(chǎn)品推入到市場(chǎng)內(nèi)部，全面提高企業(yè)知名度。整個(gè)過程都會(huì)產(chǎn)生一定的成本費(fèi)用。

（3）庫存保護(hù)。作為產(chǎn)品生產(chǎn)單位的主體銷售渠道，與中間商合作銷售模式的影響作用不容忽視。綜合比較而言，企業(yè)銷售產(chǎn)品數(shù)量的提升，所獲得的利潤(rùn)總值也會(huì)有所增加。因此，保證科學(xué)的庫存量是實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。

（五）增加終端力量策略

金醇古酒業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)大型酒店、大型超市和大型百貨商店等大型零售終端市場(chǎng)的開發(fā)， 公司可采用完全直接供貨方式來加強(qiáng)大型零售終端市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋度。在開拓中高端白酒市場(chǎng)的同時(shí)，應(yīng)使其低端酒在陜西本地農(nóng)村進(jìn)行拉網(wǎng)式布點(diǎn)，可在趕集日到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展免費(fèi)品嘗和買一贈(zèng)一等促銷活動(dòng)，也可以利用兌換包裝、酒瓶和瓶蓋來達(dá)到促銷目的，并在鞏固本地農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)上向周邊省市福射。同時(shí)，公司可利用現(xiàn)代連鎖企業(yè)發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，盡可能把它納入到自已的分銷網(wǎng)絡(luò)，在低成本擴(kuò)張渠道的同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的良好控制。

白酒的營(yíng)銷策略方案范文第3篇

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)專賣店渠道建設(shè)

一、營(yíng)銷渠道的定義及功能

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒：“營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單地說，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

營(yíng)銷渠道主要是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、數(shù)量和質(zhì)量把產(chǎn)品或服務(wù)提供給目標(biāo)市場(chǎng)，以滿足消費(fèi)者的需求，并隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化而發(fā)展變化。

從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)來看，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換為有意義的貨物搭配。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品（或服務(wù)）與使用者之間的差距。具體而言，營(yíng)銷渠道的主要功能有調(diào)研、促銷、訂貨、匹配、物流、談判、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、付款。

二、渠道建設(shè)的定義及程序

渠道建設(shè)是指為了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，對(duì)各種備選的渠道結(jié)構(gòu)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇，從而創(chuàng)建全新的營(yíng)銷渠道或改進(jìn)原有營(yíng)銷渠道的過程。

渠道建設(shè)的程序主要包括設(shè)定分銷目標(biāo)、說明分銷任務(wù)、分析影響渠道結(jié)構(gòu)的因素、制定渠道結(jié)構(gòu)方案、選擇合適的渠道結(jié)構(gòu)方案五個(gè)步驟。

三、專賣店的定義

專賣店也稱為專營(yíng)店，并不是有知名品牌的店面才稱為專賣店。專賣店指的是專一經(jīng)營(yíng)某類行業(yè)相關(guān)的專營(yíng)店。隨著社會(huì)分工的細(xì)化，各個(gè)行業(yè)都有自己的專賣店，而且越來越細(xì)化。

專賣店業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)如下七條：1、采取定價(jià)銷售和開價(jià)面售，亦可開展連鎖經(jīng)營(yíng)。2、商品結(jié)構(gòu)以企業(yè)品牌為主，銷售體現(xiàn)量少、質(zhì)優(yōu)、高毛利的特點(diǎn)。3、注重品牌聲譽(yù)，從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)服務(wù)。4、選址在繁榮商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。5商圈范圍不定。6、營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定。7、目標(biāo)顧客以中青年為主，商品的陳列、照明、包裝、廣告研究。

四、A酒業(yè)公司的現(xiàn)狀

A公司現(xiàn)已發(fā)展成為河北省白酒生產(chǎn)骨干企業(yè)、中國(guó)白酒行業(yè)老白干香型中規(guī)模最大的生產(chǎn)廠家，擁有一個(gè)控股的上市公司，二個(gè)全資子公司。集團(tuán)員工近4000人，占地2000余畝，總資產(chǎn)超12億元，優(yōu)質(zhì)老白干酒生產(chǎn)能力達(dá)5.5萬噸，年銷售收入近20億元、年利稅2.5億元。

A公司主要經(jīng)營(yíng)白酒業(yè)務(wù)，以老白干系列、十八酒坊系列、淡雅系列為主打品牌，年銷售近20億?，F(xiàn)有各類產(chǎn)品項(xiàng)目　20余種。產(chǎn)品檔次涵蓋　30-300元價(jià)位區(qū)間。其產(chǎn)品香型全部為濃香型。酒精度包括　38度、39度、40度、42度、46度、48度、50度、52度共八種。低檔產(chǎn)品包裝基本采用玻璃瓶裝。中高檔產(chǎn)品包裝基本采用瓷瓶裝。從產(chǎn)品檔次上看，中檔產(chǎn)品在城區(qū)市場(chǎng)比較暢銷，占整個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率的　70%以上，高檔產(chǎn)品在政府商務(wù)接待市場(chǎng)銷售勢(shì)頭良好，低檔產(chǎn)品在本地市場(chǎng)特別是縣級(jí)市場(chǎng)占有率較高

五、A公司品牌專賣店渠道建設(shè)情況

1.　A公司老白干酒的渠道簡(jiǎn)介

作為河北省內(nèi)知名的老白酒企業(yè)，A公司老白干酒將重點(diǎn)消費(fèi)市場(chǎng)鎖定在河北，同時(shí)面向全國(guó)建立點(diǎn)狀輻射網(wǎng)絡(luò)，通過立足河北，在各大中城市等地建立辦事處的方式，逐步拓展全國(guó)市場(chǎng)。　A公司的渠道結(jié)構(gòu)既有傳統(tǒng)的白酒渠道結(jié)構(gòu)如批發(fā)商，商，特約經(jīng)銷商，零售商等銷售渠道，同時(shí)A公司在開拓新市場(chǎng)的過程中與時(shí)俱進(jìn)，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，近幾年來，A公司在努力推行專賣店?duì)I銷，對(duì)于品牌的宣傳起到了巨大的作用，同時(shí)，還積極推廣網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)逐年上升趨勢(shì)。A公司投入3000萬在各大電臺(tái)做了宣傳廣告，得到了全國(guó)白酒消費(fèi)者的肯定。完善的渠道結(jié)構(gòu)使得A公司取得了長(zhǎng)足的發(fā)展.因其專賣店渠道處于初步發(fā)展階段，仍存在著一些不足。下面主要介紹A公司的專賣店的建設(shè)實(shí)施狀況，通過仔細(xì)分析研究，發(fā)現(xiàn)其存在的不足然后對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)。

2.　A公司專賣店的經(jīng)營(yíng)情況簡(jiǎn)介

為了增強(qiáng)渠道的自有化和專業(yè)性，提升A公司老白干酒的品牌影響力和市場(chǎng)滲透率，A公司在河北省內(nèi)已建成專賣店40多家，下一步還將在省內(nèi)地級(jí)、縣級(jí)城市進(jìn)行專賣店的全面覆蓋。A公司立足于河北市場(chǎng)，將專賣店主要建設(shè)在主戰(zhàn)場(chǎng)衡水，石家莊，邢臺(tái)，在各大中城市等也有分布，數(shù)量合適，分布合理，為A公司老白干酒的品牌推廣起到了積極的作用，但同時(shí)也面臨著一些問題，比如正處于發(fā)展階段的專賣店面臨著如何提高產(chǎn)品美譽(yù)度、專賣店人員服務(wù)水平有待提高、專賣店網(wǎng)站建設(shè)不完善、企業(yè)面臨著市場(chǎng)的劃分客戶群的劃分等，A公司需要更加完善才能使專賣店有更好的發(fā)展。

六、A公司專賣店存在的問題

1.專賣店個(gè)性不突出，品牌美譽(yù)度不高

A公司老白干酒的目標(biāo)是河北為王，然后逐步開拓全國(guó)市場(chǎng)，斥巨資在央視投放了廣告，使得A公司老白干酒這一區(qū)域品牌全國(guó)知名，以其“醇香清雅，甘洌豐柔”著稱，贏得廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)，老白干酒業(yè)借著自己品牌知名度及企業(yè)雄厚的實(shí)力，在河北的主要市場(chǎng)建立了自己的專賣店。在市場(chǎng)中名酒專賣不是酒廠直銷店，一些價(jià)格低，利潤(rùn)少的低端產(chǎn)品并不適合專賣店里銷售。A公司專賣店也存在這個(gè)問題，所有檔次的酒都擺放，名酒專賣店的商品結(jié)構(gòu)布局不合理，品牌管理不嚴(yán)格，使得主打產(chǎn)品不突出，品牌個(gè)性不突出，使得中高檔的白酒的美譽(yù)度也受到了一定的影響。

2.專賣店網(wǎng)站建設(shè)有待完善

A公司專賣店正處于發(fā)展階段，其企業(yè)網(wǎng)站關(guān)于專賣店的介紹及實(shí)體專賣店的網(wǎng)站建設(shè)存在著一些不足。打開一個(gè)現(xiàn)有的A公司實(shí)體專賣店的網(wǎng)站，就可以發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)站建設(shè)存在著一些不足，在現(xiàn)有專賣店的網(wǎng)站上，只有專賣店的地址及聯(lián)系電話，專賣店的銷售的白酒品種及價(jià)位，產(chǎn)品的具體包裝圖片也沒有，不能給消費(fèi)者一個(gè)直觀的印象，只有專賣店的一個(gè)圖片，存在著一定的不足，專賣店的網(wǎng)站建設(shè)需要完善，如企業(yè)的產(chǎn)品信息，用戶服務(wù)信息，促銷信息，銷售信息等方面。

七、A公司老白干酒專賣店渠道改進(jìn)方案

1、專賣店的定位

酒企對(duì)于專賣店的定位，一般有以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的單一型專賣店和集產(chǎn)品銷售、品牌傳播、文化展示于一體的復(fù)合型專賣店兩種。

產(chǎn)品較為成熟的市場(chǎng)，應(yīng)選擇以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的單一型專賣店，這類型專賣店的主要任務(wù)為銷售產(chǎn)品?；谒谑袌?chǎng)已經(jīng)成熟，專賣店主要通過團(tuán)購(gòu)分銷商實(shí)現(xiàn)分銷，對(duì)店面位置選擇要求不高，店面一般20平方米—40平方米即可，裝修相對(duì)簡(jiǎn)潔。

復(fù)合型專賣店主要設(shè)立在企業(yè)的戰(zhàn)略市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)，或是酒水消費(fèi)量很大但市場(chǎng)環(huán)境較為復(fù)雜、可作為機(jī)會(huì)性市場(chǎng)的區(qū)域。這幾類區(qū)域，皆作為長(zhǎng)線戰(zhàn)略發(fā)展考慮。酒類產(chǎn)品的品牌影響力和企業(yè)的品牌文化需要依托專賣店進(jìn)行傳播，產(chǎn)品銷售同樣需要依托團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)快速導(dǎo)入，而復(fù)合型專賣店正好可以滿足上述的市場(chǎng)需求。

因此專賣店的定位和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)的銷售環(huán)境結(jié)合緊密，在具體的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)選擇哪種類型專賣店，企業(yè)一定要有清晰的認(rèn)知。

2、加強(qiáng)品牌建設(shè)，改變專賣店?duì)I銷策略

產(chǎn)品的美譽(yù)度的傳播主要靠人際傳播來實(shí)現(xiàn)，但人際傳播速度慢，周期拉長(zhǎng)，因此應(yīng)該大眾傳播和人際傳播相補(bǔ)充。A公司的知名度已經(jīng)很高了，但是如何對(duì)其專賣店進(jìn)行設(shè)計(jì)提高其產(chǎn)品的美譽(yù)度，首先應(yīng)該加強(qiáng)品牌管理，改變專賣店的營(yíng)銷策略，使專賣店的商品結(jié)構(gòu)需要合理布局。高端品牌專賣店主要功能一是提升品牌形象的需要；二是可以為消費(fèi)者提供更周全、更富人性化的品牌體驗(yàn)。所以，專賣店設(shè)計(jì)及注意的問題主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是設(shè)計(jì)原則要有統(tǒng)一的形象展示和品牌宣傳，通俗地說要保持“一個(gè)面孔和一個(gè)聲音”。A公司專賣店從外觀到內(nèi)飾采用一貫的藍(lán)色，既賦予了鮮明的現(xiàn)代氣息，同時(shí)又營(yíng)造了濃烈的歷史、文化氛圍。二是專賣店的店內(nèi)外設(shè)計(jì)要給目標(biāo)受眾一種完美的品牌形象和品牌文化體驗(yàn)，充分地讓消費(fèi)者在購(gòu)物過程中感覺到芳香濃郁的酒文化氛圍。那些低檔的白酒可以不擺放在柜臺(tái)上，最好經(jīng)由那些零售商或經(jīng)銷商來銷售。

3、加強(qiáng)專賣店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，有利于提升企業(yè)品牌形象，有利于企業(yè)具有網(wǎng)絡(luò)溝通能力，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)功能，可以與客戶保持密切聯(lián)系，可以與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。A公司的專賣店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正處于初級(jí)階段，可以從企業(yè)的產(chǎn)品信息，用戶服務(wù)信息，促銷信息，銷售信息等方面改進(jìn)。

（1）專賣店的產(chǎn)品信息

在網(wǎng)站上盡量完善企業(yè)的信息，產(chǎn)品的信息，文字和圖片應(yīng)該越詳細(xì)越好，衡水老白干專賣店的網(wǎng)站上只有專賣店的地址和電話，主要產(chǎn)品也沒有直觀的表現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)民的數(shù)量在不斷的增多，完善主要產(chǎn)品的信息可見如此的重要。

（2）用戶服務(wù)信息

現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)體系越來越完善，服務(wù)意識(shí)也越來越強(qiáng)，質(zhì)量相同的不同企業(yè)的相同產(chǎn)品，誰的售后服務(wù)水平越好，那么誰就會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，可見用戶的服務(wù)對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要性。衡水老白干專賣店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，在用戶服務(wù)這一方面還不夠完善，顧客的信息反饋，店主或?qū)з?gòu)員應(yīng)該在第一時(shí)間回復(fù)，對(duì)于消費(fèi)者的問題應(yīng)該解決。把企業(yè)的服務(wù)理念和內(nèi)容應(yīng)該在網(wǎng)站上具體標(biāo)明，給顧一個(gè)放心滿意的服務(wù)。

（3）促銷及銷售信息

企業(yè)每逢節(jié)假日都會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行各種形式的促銷，有店面的折扣促銷，贈(zèng)送禮品，體驗(yàn)促銷等，而且還在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)上打出促銷廣告，如網(wǎng)絡(luò)廣告、有獎(jiǎng)競(jìng)賽、有獎(jiǎng)?wù)魑?、下載優(yōu)惠券等，讓消費(fèi)者一目了然。廣告也是一種很有效的促銷售手段。廣告，是由可識(shí)別的出資人通過各種媒介進(jìn)行的，有關(guān)商品的，通常是有償?shù)?、有組織的、綜合的和勸服性的非人員信息傳播活動(dòng)。企業(yè)還應(yīng)該分清自己主要的客戶群，也就是白酒消費(fèi)者的目標(biāo)消費(fèi)群，針對(duì)這些主要的客戶群制定符合這一年齡段的廣告策劃，以提高銷售業(yè)績(jī)。A公司專賣店在節(jié)假日應(yīng)該在網(wǎng)站上打自己的促銷信息及銷售信息，標(biāo)明最方便的網(wǎng)下銷售地點(diǎn)、網(wǎng)上訂購(gòu)方式、售后服務(wù)措施等，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了有了購(gòu)買動(dòng)機(jī)后以促成銷售。

4、專賣店的招商和后期管理

專賣店的招商，主要以具有一定社會(huì)關(guān)系和資金實(shí)力的“資源商”為主。“資源商”指在社會(huì)具有一定人脈關(guān)系和資金的個(gè)人或者企業(yè)，這類群體自身有龐大的用酒需求，又有意向依托酒水運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)多元化盈利。在實(shí)際操作中，某些酒企在尋找專賣店加盟商時(shí)，選擇一些大型企業(yè)集團(tuán)的高管投資專賣店，通常這類專賣店的運(yùn)作都很成功。因此，我們?cè)谡猩虝r(shí)，可把目光向大型企業(yè)的“高管”看齊。

招商目標(biāo)選定了，這時(shí)做到廣告的精準(zhǔn)投放就很關(guān)鍵了。要充分熟悉目標(biāo)群接觸的媒介有哪些，通常黨內(nèi)刊物、地方性報(bào)刊、高鐵雜志和航空雜志都是不錯(cuò)的選擇。

專賣店的后期管理主要包括兩方面：一方面是廠方對(duì)專賣店的管理；另一方面是專賣店自身運(yùn)營(yíng)的店內(nèi)管理。廠方對(duì)專賣店的管理主要包括招商加盟管理、財(cái)務(wù)管理、物流管理、市場(chǎng)管理、費(fèi)用核銷管理等幾方面。而專賣店自身管理包括財(cái)務(wù)管理、會(huì)員開發(fā)管理、人員管理、貨品管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、衛(wèi)生管理等一系列內(nèi)部管理。

專賣店作為企業(yè)拓展市場(chǎng)的又一利器，如何做到專賣店建設(shè)與企業(yè)發(fā)展同軌，通過專賣店實(shí)現(xiàn)區(qū)域性酒企在新市場(chǎng)的有效拓展、與加盟商的長(zhǎng)久合作、專賣店自身的可持續(xù)性發(fā)展，這些都需要酒企和加盟商在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)。

八、結(jié)論

綜觀以上分析，本文認(rèn)為，A公司在專賣店方面存在的主要問題主要體現(xiàn)在品牌知明度高美譽(yù)度有待提高，專賣店規(guī)劃不合理；專賣店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)落后；專賣店使企業(yè)面臨著渠道結(jié)構(gòu)不能滿足不同市場(chǎng)及客戶群的需求?；诖?，本文提出幾個(gè)相應(yīng)的解決措施。分別是：合理布局專賣店，改變營(yíng)銷策略，提高品牌知明度；加強(qiáng)專賣店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；企業(yè)應(yīng)理性看待現(xiàn)有渠道與專賣店的戰(zhàn)略的需要。最后希望A公司專賣店有長(zhǎng)足的發(fā)展，在全國(guó)市場(chǎng)上占據(jù)一定的分額，祝賀家鄉(xiāng)酒能走向外省，走向全國(guó)，明天會(huì)更好。

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白酒的營(yíng)銷策略方案范文第4篇

隨著2013年白酒行業(yè)調(diào)整期的到來，張立已經(jīng)感覺到自己經(jīng)營(yíng)的中高端品牌銷量在下降，結(jié)合白酒行業(yè)的整體環(huán)境，張立調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路和方向，把公司的經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到中低端產(chǎn)品上。

加強(qiáng)銷售人員的管理和培訓(xùn)

雖然公司原來也經(jīng)營(yíng)中低端產(chǎn)品，但在前幾年白酒行業(yè)利好的情況下，業(yè)務(wù)員“跑大不跑小，跑熟不跑生”，單純地為了賣貨而賣貨，為了完成銷售目標(biāo)，絲毫不為客戶著想，死磨硬泡地讓老熟戶多進(jìn)貨。這就導(dǎo)致公司雖然有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但空白點(diǎn)很多，幾乎沒有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者渠道是全覆蓋的。

銷售員工不僅對(duì)中低端產(chǎn)品終端運(yùn)作的拜訪步驟、終端維護(hù)四大要點(diǎn)、終端生動(dòng)化、1.5倍安全庫存等知識(shí)非常欠缺，而且對(duì)市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等缺乏詳細(xì)數(shù)據(jù)的掌握。張立結(jié)合公司在當(dāng)下白酒環(huán)境下以中低端產(chǎn)品為經(jīng)營(yíng)重心的情況，加強(qiáng)了對(duì)公司銷售人員的管理和培訓(xùn)。

首先，規(guī)范各項(xiàng)制度，獎(jiǎng)罰嚴(yán)明?！叭说囊蛩?cái)[在第一位”，員工的修養(yǎng)決定營(yíng)銷的結(jié)果。張立不斷健全公司各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位職責(zé)，崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，從而實(shí)現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理。

其次，通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷技能的提升。培育員工享有共同的價(jià)值觀，讓一線員工掌握更多的銷售方法和技能。按部就班設(shè)立培訓(xùn)制度，適時(shí)制定培訓(xùn)計(jì)劃，強(qiáng)化培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性。同時(shí)，出臺(tái)了各種政策鼓勵(lì)員工進(jìn)行業(yè)余的自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班，意在提高員工的綜合素質(zhì)。

最后，建立完整通暢的執(zhí)行系統(tǒng)，確保運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立了一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位和方向的準(zhǔn)確。

“廟會(huì)分銷”推動(dòng)渠道下沉

廟會(huì)在中國(guó)北方保留得較為完好，現(xiàn)在北方的廟會(huì)已經(jīng)發(fā)生如下變化：

其一，通過廟會(huì)聚攏人氣。每逢廟會(huì)人們便會(huì)像過大年似的，穿上節(jié)日的盛裝，扶老攜幼，從四面八方聚集到一起，談天說地，相互交流，歡聚暢敘。

其二，趕廟會(huì)也是人們走親訪友的大好機(jī)會(huì)，所在地農(nóng)戶都以家里客多為榮，為盡地主之誼，農(nóng)戶經(jīng)常準(zhǔn)備一桌甚至幾桌好酒好菜來款待親朋好友。歡聲笑語，其樂融融，一派祥和氣氛。

其三，白酒作為人際交往的劑，在廟會(huì)市場(chǎng)銷量巨大，每個(gè)村的廟會(huì)當(dāng)天白酒實(shí)際消化量少則幾百件多則上千件。

結(jié)合本縣廟會(huì)市場(chǎng)，制定具體的運(yùn)作方案：

準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位：不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)廟會(huì)對(duì)于白酒的需求的檔次是不一樣的，在決定操作當(dāng)?shù)貜R會(huì)市場(chǎng)前，經(jīng)銷商要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，包括市場(chǎng)需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等；這樣的舉措，會(huì)為廟會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作打下成功的基礎(chǔ)。

促銷品的選擇：促銷品的選擇一定要新穎或?qū)嵱?。在?duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，經(jīng)銷商還要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)俗習(xí)慣和消費(fèi)者對(duì)促銷品的偏好。選擇合適的促銷品對(duì)廟會(huì)營(yíng)銷的成功能起到錦上添花的作用。例如，廟會(huì)當(dāng)天農(nóng)戶要擺酒席招待親朋好友，盤子作為盛酒菜的必用餐具實(shí)用性較強(qiáng)。另外，雪碧、可樂等飲料也是比較實(shí)用的促銷品（在廟會(huì)當(dāng)日的走親訪友中，可以招待女士和兒童）。

促銷政策的制定：促銷是廟會(huì)營(yíng)銷一個(gè)重要的組成部分，也是廟會(huì)營(yíng)銷的主要手段，廟會(huì)營(yíng)銷雖然可以達(dá)成產(chǎn)品的銷售，但主要是培養(yǎng)潛在的消費(fèi)人群，只是針對(duì)廟會(huì)前幾天該村終端和消費(fèi)者的一個(gè)短期促銷策略，在制定促銷政策時(shí)要把渠道和消費(fèi)者的長(zhǎng)短期促銷相結(jié)合，避免短期的促銷政策上車不能下車，影響產(chǎn)品在該市場(chǎng)的整體營(yíng)銷策略。

促銷方案的執(zhí)行：再好的營(yíng)銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實(shí)到位，也是空談。對(duì)于廟會(huì)促銷現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍的營(yíng)造，鞏固忠實(shí)消費(fèi)人群，增加試飲人群，提高品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度，都要有周密的安排。細(xì)節(jié)的執(zhí)行和終端店的配合，對(duì)廟會(huì)營(yíng)銷的成敗將起到關(guān)鍵性的作用。

1.根據(jù)當(dāng)?shù)貢?huì)單，提前了解將要過廟會(huì)的村莊，準(zhǔn)備好相應(yīng)的活動(dòng)產(chǎn)品和物料（宣傳單、小條幅、X展架或易拉寶等）。

2.在該村選擇客情關(guān)系好、銷量大的終端店作為重點(diǎn)合作對(duì)象。

3.廟會(huì)7天前開始對(duì)終端店進(jìn)行包裝。產(chǎn)品堆頭3個(gè)，每個(gè)產(chǎn)品堆頭不少于20件（具體視實(shí)際情況而定），門頭懸掛小條幅一條，大x展架或易拉寶不少于2個(gè)，和產(chǎn)品配套的促銷品和宣傳物料現(xiàn)場(chǎng)擺放。

4.與終端客情比較好的終端店主聯(lián)合做送貨上門活動(dòng)。因?yàn)樵谵r(nóng)村家族和鄉(xiāng)親情節(jié)比較濃，店主送貨上門后農(nóng)戶礙于面子不好意思拒絕，增加銷量。

配合企業(yè)拓渠道建網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取企業(yè)支持

渠道和網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商發(fā)展的根本，企業(yè)的營(yíng)銷模式和方法對(duì)市場(chǎng)是有針對(duì)性和可操作性的，是用來為經(jīng)銷商服務(wù)的。

縣級(jí)經(jīng)銷商可以根據(jù)企業(yè)要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行。企業(yè)要求的終端鋪市率、廣宣生動(dòng)化、進(jìn)銷存管理、穩(wěn)定價(jià)格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等，目的都是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤(rùn)和長(zhǎng)久的利潤(rùn)，經(jīng)銷商在這些事情上不要有任何討價(jià)還價(jià)的想法。

只要按照企業(yè)的要求和標(biāo)準(zhǔn)做市場(chǎng)，就能夠通過渠道拓展和管理完成銷售任務(wù)和指標(biāo)，只要讓企業(yè)看到市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率，并感覺省心、安心、舒心，企業(yè)就能夠提供更大的支持和維護(hù)力度。

白酒的營(yíng)銷策略方案范文第5篇

品牌屬于一種無形資產(chǎn)，其基本意義是一種識(shí)別符號(hào)，又是一種品質(zhì)的象征。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，品牌延伸為一種文化或感情的象征，英國(guó)營(yíng)銷學(xué)家徹納東尼提出，“品牌是一系列功能性與情感性的價(jià)值元素”。

品牌又可以理解為產(chǎn)品區(qū)分標(biāo)記，是產(chǎn)品的綜合象征，是一種消費(fèi)文化，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家提出品牌最明確的功能是“如何在消費(fèi)者心中留下烙印”，由此促使商品通過多種方式建立品牌形象，這也是品牌策略的根本任務(wù)，其關(guān)鍵在于品牌形象的塑造和營(yíng)銷。品牌塑造、形象提升，真正能夠在消費(fèi)者心中留下深刻印象，即所謂“留下烙印”是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，這需要企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著想，但是企業(yè)要相信品牌形象塑造成功，將是一筆財(cái)富，變成一種無形資產(chǎn)。包裝設(shè)計(jì)主要指以銷售為目的對(duì)包裝材料、結(jié)構(gòu)、容器造型及容器表面與盒體表面進(jìn)行創(chuàng)造性的思維設(shè)計(jì)并達(dá)到一定價(jià)值的創(chuàng)造性活動(dòng)，其內(nèi)容包括包裝設(shè)計(jì)方法的選擇、包裝材料的選擇、容器造型、包裝造型、包裝結(jié)構(gòu)與包裝圖形設(shè)計(jì)等。包裝設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要專業(yè)理論、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)。

包裝設(shè)計(jì)又可以細(xì)分為包裝造型設(shè)計(jì)和圖形設(shè)計(jì)兩部分，包裝造型設(shè)計(jì)不僅要求在發(fā)揮包裝功能前提下將科學(xué)和美學(xué)結(jié)合起來，還要求把生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、銷售、消費(fèi)等方面結(jié)合起來，促使包裝的造型符合科學(xué)、經(jīng)濟(jì)、牢固、美觀實(shí)用的原則。包裝圖形設(shè)計(jì)是關(guān)于包裝容器、盒體外表上的圖形設(shè)計(jì)，目的是通過視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)藝術(shù)手段將商品的信息鮮明、直觀、準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者，促進(jìn)商品的銷售，具有市場(chǎng)營(yíng)銷和裝飾的雙重功能。由此可以看出白酒包裝是品牌想象的展示平臺(tái)，同時(shí)是品牌塑造的重要手段，也是品牌活動(dòng)的具體方式，更是品牌傳播渠道和銷售工具。白酒包裝設(shè)計(jì)要在品牌策略的范圍內(nèi)并在其指導(dǎo)下進(jìn)行，必須與品牌形象、品牌內(nèi)涵相統(tǒng)一，并且要結(jié)合整個(gè)營(yíng)銷傳播理論在總體品牌策劃的原則指導(dǎo)下進(jìn)行設(shè)計(jì)。

二、整合營(yíng)銷傳播策略背景下的川酒包裝設(shè)計(jì)的原則

在整合營(yíng)銷傳播策略背景下進(jìn)行川酒包裝設(shè)計(jì)必須遵循以下原則：

1.以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足需求為目標(biāo)，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)，為市場(chǎng)設(shè)計(jì)消費(fèi)者是作出購(gòu)買行為的決策人，設(shè)計(jì)師更應(yīng)該通過廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，研究市場(chǎng)的需求性，了解消費(fèi)者的品牌態(tài)度、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為和消費(fèi)行為，找出消費(fèi)者為什么選擇某種商品和品牌的原因?qū)Υ黉N意義重大。成功的包裝設(shè)計(jì)首先要得到市場(chǎng)的認(rèn)可；其次要能夠創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，不能把包裝設(shè)計(jì)當(dāng)作單純藝術(shù)品來設(shè)計(jì)，不能僅僅只表現(xiàn)設(shè)計(jì)師的個(gè)人意志，應(yīng)該樹立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以滿足需求為目標(biāo)、為消費(fèi)者設(shè)計(jì)、為市場(chǎng)設(shè)計(jì)的現(xiàn)代設(shè)計(jì)觀念。這就要求設(shè)計(jì)師必須走進(jìn)市場(chǎng)，充分了解市場(chǎng)需求，了解消費(fèi)者，要認(rèn)真、全面地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)研和產(chǎn)品等方面的調(diào)研，在調(diào)研的基礎(chǔ)上將消費(fèi)者需求和設(shè)計(jì)師個(gè)人想法進(jìn)行綜合進(jìn)而設(shè)計(jì)制作包裝設(shè)計(jì)方案。

2.川酒包裝設(shè)計(jì)的創(chuàng)新性原則創(chuàng)意是包裝設(shè)計(jì)的靈魂，創(chuàng)意也是包裝設(shè)計(jì)中的X因子，因創(chuàng)意無法確定、無法明確化、無法量化。創(chuàng)意是一個(gè)不斷思維、想象和構(gòu)思的過程，創(chuàng)意不是思維的視覺化和圖形化，創(chuàng)意是設(shè)計(jì)師對(duì)所要涉及產(chǎn)品的全部理解，是設(shè)計(jì)師經(jīng)過思考，結(jié)合自己以往的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能之后的衍生物。創(chuàng)意實(shí)質(zhì)是長(zhǎng)期實(shí)踐和靈感的總和。創(chuàng)意是包裝設(shè)計(jì)在市場(chǎng)中能夠生存的前提。創(chuàng)意要具有原創(chuàng)性、相關(guān)性和震撼性的特點(diǎn)。在整合營(yíng)銷傳播策略背景下進(jìn)行川酒包裝設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師必須加強(qiáng)創(chuàng)意的修養(yǎng)，不斷吸取和積累知識(shí)，不斷投身市場(chǎng)和社會(huì)，了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，大膽追求和探索。