前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇市場戰(zhàn)略報告范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

市場戰(zhàn)略報告范文第1篇

1.客戶管理隨意性

一粒麥子對于不同的人來說，它有三種命運(yùn)：作為一名普通消費(fèi)者，可以磨成面，當(dāng)作食品，這是麥子的自身價值；作為農(nóng)民，麥子可以作為種子播種，結(jié)出一穗豐碩的果實，麥子的價值得到提升；作為倉庫管理員，由于保管不善，麥子出現(xiàn)霉?fàn)€變質(zhì)，只好當(dāng)作廢物處理，就沒有了價值。同樣，如果市場營銷管理對客戶管理出現(xiàn)隨意性或者不重視，那么客戶的價值就可能失去。因為，如果不對客戶進(jìn)行有效的管理，企業(yè)既就無法調(diào)動客戶的使用本公司產(chǎn)品的熱情，客戶就會出現(xiàn)對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款居高不下等情況，這些是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)、管理隨意性的結(jié)果，這也是市場營銷管理必須注意的。

2.業(yè)績評價激勵不夠

合理、科學(xué)的評價制度是提高營銷人員積極性和主動性的基礎(chǔ)。然而，有些企業(yè)對營銷人員的業(yè)績沒有量化考核，或者考核比較隨意，如對銷售額、回款額、應(yīng)收款、利潤額和客戶數(shù)量等沒有進(jìn)行量化，對訂單數(shù)、新客戶數(shù)、銷售費(fèi)用等考核不夠嚴(yán)格，沒有出臺有效的激勵措施，刺激營銷人員提業(yè)績、增效益的創(chuàng)造性，以致營銷人員積極性不高。

二、規(guī)避市場營銷管理禁忌的對策和措施

實踐證明，如果沒有良好的市場營銷管理措施，企業(yè)是不可能搞好市場營銷工作的。因此，一個企業(yè)要加強(qiáng)市場營銷管理，抓好產(chǎn)品銷售工作，就必須建立完善市場銷售管理體系，來規(guī)避市場營銷管理中出現(xiàn)的問題。

1.制定市場營銷管理戰(zhàn)略和計劃

戰(zhàn)略和計劃是市場營銷管理的核心。沒有戰(zhàn)略就沒有目標(biāo)，沒有計劃工作就會無序。一個企業(yè)必須根據(jù)宏觀形勢、行業(yè)趨勢、產(chǎn)業(yè)特點和企業(yè)實際，制定出適合自身企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，來指導(dǎo)不同階段、不同時期的市場營銷工作。如在企業(yè)的發(fā)展初期，營銷戰(zhàn)略是開拓新市場、新客戶，讓市場和客戶了解認(rèn)識企業(yè)的產(chǎn)品；在企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展時期，營銷戰(zhàn)略重點是服務(wù)客戶、服務(wù)市場，只要市場和客戶有需求，就必須在第一時間為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為其解決問題等等。營銷戰(zhàn)略目標(biāo)如此，營銷的計劃也是這樣，只有把市場需求、客戶要求和企業(yè)生產(chǎn)能力緊緊地結(jié)合起來，做到市場需要什么，企業(yè)生產(chǎn)什么；市場需要多少，企業(yè)生產(chǎn)多少，這樣的企業(yè)才會在激烈的市場競爭取得先機(jī)。

2.加強(qiáng)營銷人員過程管理

要建立營銷人員管理制度，督促營銷人員圍繞市場營銷這個核心工作，根據(jù)企業(yè)的月銷售計劃、銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、客戶分析報告、市場巡視工作報告、市場登記處報告等開展銷售工作，并對營銷人員在時間、地點、客戶等進(jìn)行有效的管理和管控。還可以建立營銷人員報告制度，外出的營銷人員定期向主管領(lǐng)導(dǎo)報告工作進(jìn)展情況，以便掌握其動向去處。如可以利用GPS衛(wèi)星定位來確定營銷人員的所在處置等，確保營銷人員出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的區(qū)域，提高營銷人員的工作效率。

3.建立網(wǎng)絡(luò)規(guī)范客戶管理

客戶是上帝。加強(qiáng)客戶管理建立網(wǎng)絡(luò)可以起到事半功倍的效果。一是根據(jù)資質(zhì)信用。不同資質(zhì)信用的客戶管理是不一樣的，特別是資質(zhì)高、信用好的客戶要定期定人對接，了解其使用產(chǎn)品的情況，要積極主動地為其做好服務(wù)，使其成為企業(yè)的重點客戶。二是根據(jù)區(qū)域地域。產(chǎn)品的銷售受距離、地域限制，要本著占領(lǐng)市場、拓展市場、擴(kuò)大影響的原則，立足本地，兼顧，把客戶服務(wù)好。三是根據(jù)銷售規(guī)模。用量大的客戶是企業(yè)重點客戶，對其政策必須優(yōu)惠、服務(wù)必須一流，要盡可能地滿足大客戶的要求；當(dāng)然小客戶也不能放棄，也要根據(jù)具體情況進(jìn)行服務(wù)和管理，力爭小客戶也能為企業(yè)創(chuàng)造大效益。

4.強(qiáng)化激勵提高營銷人員積極性

市場戰(zhàn)略報告范文第2篇

一、市場營銷模擬實驗教學(xué)中存在的問題

1.重策略執(zhí)行而輕戰(zhàn)略制定，企業(yè)整體運(yùn)作意識不強(qiáng)

戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的長期性、全局性指導(dǎo)思想，策略則是戰(zhàn)略的具體化。從決策邏輯上來說，企業(yè)必須先確定營銷戰(zhàn)略，然后再根據(jù)戰(zhàn)略制定策略。具體在營銷模擬實驗中，學(xué)生先要進(jìn)行SWOT分析，明確企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅;然后進(jìn)行STP分析，把握各細(xì)分市場之間的差異性，明確公司的目標(biāo)市場，確定產(chǎn)品的市場定位;之后再制定公司的具體發(fā)展目標(biāo)，如市場占有率目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、利潤目標(biāo)，這些內(nèi)容基本都屬于公司戰(zhàn)略決策的范疇，對企業(yè)后階段的策略制定起著方向性的指導(dǎo)作用。但在實驗操作實際中，很多學(xué)生對戰(zhàn)略分析不夠重視，把大部分時間和精力都放在了策略制定與執(zhí)行上，熱衷于進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)、新品牌的推出、價格的制定與調(diào)整、渠道的選擇、廣告促銷等，至于為何要這樣去制定和執(zhí)行，以后要怎樣去制定和執(zhí)行，則缺少全盤考慮。實際上，由于學(xué)生前期的戰(zhàn)略分析不全面，戰(zhàn)略目標(biāo)不明確，很多策略的針對性和實用性不強(qiáng)，甚至有些策略就憑主觀感覺或估計來確定。

2.決策過程不嚴(yán)謹(jǐn)，數(shù)據(jù)分析能力弱

由于市場環(huán)境越來越復(fù)雜，決策風(fēng)險越來越大，企業(yè)的決策日趨客觀嚴(yán)謹(jǐn)，決策中越來越重視數(shù)據(jù)的支撐作用。數(shù)據(jù)是市場的真實反映，揭示了事物發(fā)展的客觀規(guī)律，本身就是決策的重要參考，培養(yǎng)學(xué)生的數(shù)據(jù)分析能力和嚴(yán)謹(jǐn)思維也是營銷模擬實驗教學(xué)的一個重要目標(biāo)。市場模擬營銷實驗中包含大量的數(shù)據(jù)，比如銷售量、銷售額、增長率、利潤額、利潤率、生產(chǎn)成本、投資收益率、知名度、股價等等，另外還有許多圖表，如折線圖、餅形圖、柱狀圖及矩陣圖等，每一次營銷計劃執(zhí)行后，這些數(shù)據(jù)或圖表就會發(fā)生相應(yīng)的變化。這些數(shù)據(jù)中蘊(yùn)含著豐富的市場信息，非常值得我們?nèi)ネ诰?，但這些數(shù)據(jù)或圖表并沒有被學(xué)生很好地利用，學(xué)生對數(shù)據(jù)的敏感度不夠，不擅長去分析其中包含的信息，對它們的認(rèn)識有些表面化，往往是在進(jìn)行簡單的了解后便很快制定出營銷策略，決策過程欠嚴(yán)謹(jǐn)。

二、市場營銷模擬實驗教學(xué)的優(yōu)化對策

1.科學(xué)分組，確保競爭公平

為使每一位同學(xué)都能始終保持實驗興趣，也為了保證小組競爭的公平，教師在實驗開始前必須對全班進(jìn)行科學(xué)分組。分組時要考慮以下幾點:首先要確定每組的人數(shù)，每組人數(shù)不宜過多，太多了影響決策效率，還可能導(dǎo)致人浮于事，一般三人一組比較好，團(tuán)隊比較精干，也便于協(xié)商或討論;然后要確定小組成員選擇標(biāo)準(zhǔn)，每一小組至少要有一位專業(yè)能力相對突出的同學(xué)，以保證決策過程的專業(yè)性和合理性，并帶動其他同學(xué)積極參與。確定組隊標(biāo)準(zhǔn)后，學(xué)生可以先行組合，然后把組隊名單交給老師，老師根據(jù)實際情況對各組成員進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，盡量使各組的實力保持相對平衡。

2.突出戰(zhàn)略決策，做好市場分析與戰(zhàn)略定位

企業(yè)的決策需要有戰(zhàn)略思維，要預(yù)先做好市場及產(chǎn)品的規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上再制定出不同階段的營銷策略。為此企業(yè)需要對營銷環(huán)境做出全面細(xì)致的分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上做出目標(biāo)市場的選擇，確定產(chǎn)品在目標(biāo)市場的定位，最終形成成熟的營銷方案。這種戰(zhàn)略分析能力體現(xiàn)出了學(xué)生的宏觀視野和邏輯思維，但往往也是很多學(xué)生的弱項，需要教師在實驗環(huán)節(jié)中予以特別重視，通過一系列強(qiáng)化訓(xùn)練來培養(yǎng)。比如要求學(xué)生在每次實驗中必須提交兩份戰(zhàn)略分析報告，一份是SWOT分析報告，一份是STP報告，報告中必須對營銷環(huán)境、戰(zhàn)略定位、營銷目標(biāo)做出詳細(xì)分析和具體明確，并闡述原因和依據(jù)，在分析報告沒有提交之前，不能進(jìn)入下一個實驗環(huán)節(jié)。在每一年度的營銷實驗結(jié)束后，教師還要對全班所有同學(xué)的分析報告進(jìn)行評比，將評比結(jié)果作為期末成績的參考。通過這種硬性規(guī)定，讓學(xué)生重視戰(zhàn)略分析，逐步提高從全局把握問題的能力。

3.強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析，做到嚴(yán)謹(jǐn)決策

數(shù)據(jù)分析能反映一個人看待問題的深度以及思維的嚴(yán)謹(jǐn)性，但對于很多學(xué)生來說，由于營銷分析工具掌握不牢固，對數(shù)據(jù)分析的方法比較生疏，難以從多個數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)事物之間的內(nèi)在聯(lián)系或規(guī)律，更多是根據(jù)主觀感覺或個人經(jīng)驗，再結(jié)合一些表面的數(shù)據(jù)來制定營銷對策，決策過程存在某種隨意性。為改變這一不良決策習(xí)慣，教師在實驗中必須強(qiáng)調(diào)一點，就是所有的決策必須有數(shù)據(jù)支撐，必須有數(shù)據(jù)分析，用數(shù)字說話。這并非提倡決策的數(shù)據(jù)主義，只是強(qiáng)調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)決策的重要，這種訓(xùn)練對學(xué)生以后的行為習(xí)慣和邏輯思維將產(chǎn)生積極影響，讓學(xué)生更理性地看待問題和解決問題。以營銷模擬實驗中的廣告投放決策為例，就要求學(xué)生先了解企業(yè)本年度的營銷預(yù)算、廣告的目標(biāo)、媒體的成本、媒體的傳播效應(yīng)、企業(yè)目前的知名度等數(shù)據(jù)，然后對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)計算，得出廣告投放的時間、次數(shù)和費(fèi)用，而不能憑估計隨意給定一個數(shù)字。

市場戰(zhàn)略報告范文第3篇

一、教學(xué)目標(biāo)

利用Simmarketing市場營銷模擬軟件，有機(jī)結(jié)合授課、討論和案例學(xué)習(xí)等傳統(tǒng)的教學(xué)方式，通過講授完整的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)體系，以及各種營銷的理念和方法，諸如：市場細(xì)分、品牌組合、產(chǎn)品定位以及營銷過程管理等等，結(jié)合教學(xué)計劃使用該軟件平臺來幫助學(xué)生理解抽象的營銷理論，從而使學(xué)生進(jìn)行集中的模擬訓(xùn)練以全面復(fù)習(xí)、整理和實踐已經(jīng)教授的各種專業(yè)知識和技能營銷模擬教學(xué)軟件，讓學(xué)生們在一個虛擬的模擬現(xiàn)實的商業(yè)環(huán)境中，在一段集中的時間里演練他們所學(xué)習(xí)的營銷理論和技能，并且不需要承擔(dān)在現(xiàn)實中可能面對的風(fēng)險。

二、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計

在17個教學(xué)周共計34個課時的時間，時間分配為技術(shù)模塊4課時，理論模塊4課時，實踐模塊22課時，總結(jié)報告4課時。

1.技術(shù)模塊

用兩個課時時間集中講解Simmarketing軟件的運(yùn)作，這部分內(nèi)容可以配合軟件配套教學(xué)光盤來進(jìn)行，并且在幫助系統(tǒng)中也有相關(guān)文檔，學(xué)生在以后的實驗過程中都可以隨時來參考。另外兩個課時幫助進(jìn)入學(xué)生系統(tǒng)，對照在線幫助說明，給學(xué)生講解Simmarketing系統(tǒng)的工作流程，讓學(xué)生熟悉軟件的使用、操作環(huán)境和具體工作。進(jìn)行分組，一各小組即為一個虛擬的公司，每個學(xué)生需要登陸系統(tǒng)，了解自己的小組成員，小組成員碰頭，討論和研究Simmarketing中各種調(diào)查報告，并且了解模擬環(huán)境。

2.理論模塊

利用四個課時的時間進(jìn)行關(guān)于消費(fèi)者行為分析、營銷戰(zhàn)略、營銷計劃制定和實施、市場細(xì)分、品牌定位和品牌管理，促銷、廣告和新產(chǎn)品研發(fā)、銷售渠道和銷售力量等理論知識的回顧和講解，讓學(xué)生了解如何運(yùn)作一個Simmarketing公司。知道經(jīng)營模擬公司的目標(biāo)就是為所在公司創(chuàng)造最大的價值，要達(dá)到這個目標(biāo)，營銷小組必須默契配合，根據(jù)市場情況不斷調(diào)整營銷計劃，提升公司品牌的銷售額、品牌的市場占有率、營銷凈貢獻(xiàn)、投資回報率等指標(biāo)。營銷小組作為公司的營銷部門，主要任務(wù)就是根據(jù)市場調(diào)查報告提供的信息正確評估當(dāng)前的市場機(jī)會和競爭者動態(tài)，充分利用公司的資源，和生產(chǎn)部門、研發(fā)部門有效配合，結(jié)合公司自身特點發(fā)展長期的有效的營銷戰(zhàn)略，并根據(jù)營銷戰(zhàn)略制定和調(diào)整具體的營銷決策。

3.實踐模塊

實踐是最重要的模塊，Simmarketing共有護(hù)膚品劇情、電冰箱劇情Ⅰ、電冰箱劇情Ⅱ、手機(jī)劇情Ⅰ、手機(jī)劇情Ⅱ、手機(jī)劇情Ⅲ等六個劇情，我們選擇的是手機(jī)劇情Ⅰ。將班級里的學(xué)生分配小組，以小組的形式成立虛擬公司，小組的成員是公司的營銷部門，幾個小組模擬一個虛擬的市場上不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競爭的情景。

本學(xué)期進(jìn)行了兩次手機(jī)劇情Ⅰ的模擬，每次四個季度，共計八個季度。學(xué)生的時間興趣濃厚，積極地通過制定具體的營銷計劃在市場上展開角逐。各營銷小組通過得到的經(jīng)濟(jì)新聞、市場調(diào)查研究報告、公司經(jīng)營報告等信息分析市場機(jī)會和挑戰(zhàn)，評估公司的優(yōu)勢劣勢，通過小組充分討論發(fā)展公司的戰(zhàn)略，然后做出具體的營銷計劃。小組的決策和競爭者的決策全部完成以后，Simmarketing將模擬市場運(yùn)作，產(chǎn)生結(jié)果，并且開始進(jìn)入下一個季度。營銷小組將以經(jīng)濟(jì)新聞、產(chǎn)業(yè)報告和公司經(jīng)營報告的方式接收到上個季度的市場運(yùn)作結(jié)果，從而得到關(guān)于市場和競爭對手的詳細(xì)資料。通過對于新信息的分析和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整，營銷小組在接下來的幾個季度中逐步完成持續(xù)的營銷管理運(yùn)作。

4.總結(jié)報告

最后四課時，每個小組都認(rèn)真梳理了兩次模擬實驗并以小組報告的形式進(jìn)行了經(jīng)驗教訓(xùn)方面的總結(jié)，通過這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生的市場營銷理論更加扎實，實踐能力也得到了大幅的的提升。

三、教學(xué)總結(jié)

Simmarketing市場營銷模擬實驗軟件是一個結(jié)合我國的市場營銷學(xué)科發(fā)展，將營銷專業(yè)教學(xué)計劃和特點很好地結(jié)合起來的真實有效的市場營銷專業(yè)模擬教學(xué)軟件平臺，它能讓學(xué)生把所學(xué)的市場營銷各門核心專業(yè)課程相關(guān)知識綜合運(yùn)用、進(jìn)行融會貫通的學(xué)習(xí)工具，可以有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提升教學(xué)效果、保證教學(xué)質(zhì)量，并從根本上改變市場營銷專業(yè)缺乏實踐教學(xué)的現(xiàn)狀，是對市場營銷專業(yè)課程的改革和探索。Simmarketing營銷模擬實驗軟件課程的開設(shè)，不僅貫徹落實了教育部相關(guān)文件精神，而且進(jìn)一步完善了現(xiàn)有的實踐教學(xué)機(jī)制，適應(yīng)了新形勢發(fā)展的需要，幫助了市場營銷專業(yè)的學(xué)生培養(yǎng)市場需要的綜合素質(zhì)，同時也將推動市場營銷專業(yè)課程教學(xué)方法的改革，深化課堂教學(xué)從而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和教師的教學(xué)業(yè)務(wù)能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]高佳燕.對高職市場營銷專業(yè)《綜合模擬實訓(xùn)課程》的認(rèn)識和思考.科技資訊，2010（NO.34）

[2]分行業(yè)設(shè)置實訓(xùn)課吃，增強(qiáng)實踐實訓(xùn)效果——高職市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)研究.濟(jì)南職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2008，4

[3]周翔.SimMarketing營銷模擬平臺在營銷教學(xué)中應(yīng)用探討.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2011，11

市場戰(zhàn)略報告范文第4篇

[關(guān)鍵詞] 價格策略 維生素C

一、問題的提出

國際維生素C（簡稱VC）原料藥市場目前已經(jīng)形成了寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)。中國四家企業(yè)―維生藥業(yè)公司（簡稱維生）、東北制藥總廠（簡稱東總）、江蘇江山制藥有限公司（簡稱江山）和維爾康制藥有限公司（簡稱維爾康），是國際上主要的VC原料藥供應(yīng)商。這四家企業(yè)的出口量占國際市場需求量的80%左右，其中每家企業(yè)的出口量也都占到其總產(chǎn)量的80%左右。本文截取四家維生素C生產(chǎn)企業(yè)近幾年出口量與價格的數(shù)據(jù)，進(jìn)行了國際市場上有效競爭策略的研究。

二、資料來源與研究方法

本文的數(shù)據(jù)資料來源于健康網(wǎng)醫(yī)藥商品進(jìn)出口分析系列報告之2003-2004年12月維生素C原料藥出口定量分析報告，從中抽取2003年和2004年的出口價格和出口量作為樣本。利用SPSS軟件輸出兩者的相關(guān)系數(shù)和t統(tǒng)計量的顯著性概率，根據(jù)上述原理判斷二者是否有顯著性相關(guān)關(guān)系。

三、VC出口量與出口平均價格的相關(guān)性分析

利用健康網(wǎng)醫(yī)藥商品進(jìn)出口分析系列報告之2004年12月維生素C原料藥出口定量分析報告分析2003和2004年各月的VC出口量與當(dāng)月的平均價格。

根據(jù)SPSS軟件分析結(jié)果如下：假設(shè)檢驗的顯著性概率為0.005，小于0.05，即2003年和2004年共24個月中，出口量和平均價格顯著相關(guān)，價格低，需求量大。這一結(jié)果一方面表明：VC原料藥的需求符合需求法則，即；另一方面也表明：在國際市場上，VC原料藥的市場需求已經(jīng)進(jìn)入成熟期。

四、四個主要廠商占有市場份額與價格的相關(guān)性分析

要研究各個廠商的市場份額與它們的價格策略之間的關(guān)系，需要用各個廠家的相對價格。相對價格是各個企業(yè)每月的價格與他們四家每月的平均價格之比,即P相=Pi/（i=1,2,3…，12），其中，Pi 為2004年1到12月各家企業(yè)每月的出口價格。數(shù)據(jù)采用健康網(wǎng)醫(yī)藥商品進(jìn)出口分析系列報告之2004年12月維生素C原料藥出口定量分析報告。

經(jīng)過相關(guān)性分析來看市場占有率和相對價格之間的關(guān)系，結(jié)果如下：江山、維爾康、維生和東總的市場占有率和相對價格的關(guān)系假設(shè)檢驗的顯著性概率分別為0.298、0.723、0.838、0.346，均大于0.05，所以，市場占有率和相對價格沒有顯著性相關(guān)關(guān)系。也就是說，降低價格不能顯著地增加市場份額，即低價策略不是獲得市場份額的主要因素。

五、結(jié)論和建議

根據(jù)上面的分析，我們得到了下面兩個基本結(jié)論：

1.VC原料藥的市場需求是符合需求法則的，國際市場上該產(chǎn)品的市場需求已經(jīng)進(jìn)入成熟期。因此，企業(yè)通過不斷地降低成本、從而降低市場價格，有利于擴(kuò)大市場需求量。需求量的擴(kuò)大能夠吸收廠商擴(kuò)大了的生產(chǎn)能力，企業(yè)可以通過擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)一步地降低成本，由此進(jìn)入規(guī)模擴(kuò)大與成本降低的良性循環(huán)。對于那些想成為產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)來說，努力進(jìn)入這種循環(huán)是一項重要的戰(zhàn)略選擇。

2.各廠商的出口市場份額與其相對市場價格之間不存在顯著相關(guān)性，表面廠商的低價策略不是獲得市場份額的有效手段。進(jìn)一步地分析原因，比如，東總的相對價格總體來看較高，但它的市場份額一直較大，這主要與其與國外的著名廠商巴斯夫的戰(zhàn)略合作關(guān)系有關(guān)，其有較好的渠道資源。因此，企業(yè)擴(kuò)大市場份額的措施不應(yīng)該主要放在降低市場價格上，而應(yīng)該放在除了價格之外的其他重要因素上，比如：提高企業(yè)的品牌價值；提高服務(wù)水平；與國外大的客戶建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系；獲得更有價值的渠道資源等。

3.除了VC原料藥之外，我國出口的其他原料藥品種，如VB12、工業(yè)鹽、7-ACA等，都有類似的情況，因此，上述的結(jié)論和對策建議都可以借鑒。

參考文獻(xiàn)：

市場戰(zhàn)略報告范文第5篇

荷蘭隊從出場的4231陣形，到下半場前鋒悉數(shù)上陣，體現(xiàn)了戰(zhàn)略形成的兩種觀點：理性設(shè)計和漸進(jìn)演化。前者認(rèn)為，戰(zhàn)略是“一位高級經(jīng)理，或者是一群，坐在辦公室里，炮制出一切其他所有人會準(zhǔn)時執(zhí)行的行動綱領(lǐng)?；{(diào)就是推理——理性的控制，系統(tǒng)地分析競爭對手、市場和企業(yè)的優(yōu)劣勢。”而后者認(rèn)為，不僅規(guī)劃人員和高層領(lǐng)導(dǎo)，“組織中的每個人幾乎都有可能是戰(zhàn)略家?！?，某位銷售人員可能有個想法，希望將現(xiàn)有產(chǎn)品賣給某些新客戶。當(dāng)其他銷售人員也認(rèn)識到了這位銷售正在做的工作的價值時，他們也開始依樣畫葫蘆。如此這般幾個月后，突然有一天公司的管理層發(fā)現(xiàn)，整個公司已經(jīng)進(jìn)入了一個新市場?！?/p>

管理大師亨利·明茨伯格（Henry Mintzberg）指出，理性設(shè)計的觀點在戰(zhàn)略管理各流派中最具影響力，一直以來是美國各高校戰(zhàn)略管理課程的基礎(chǔ)，也是戰(zhàn)略實踐的重要組成部分?！叭澜绲慕淌?、咨詢顧問和戰(zhàn)略制定人員在眾多黑板和活動掛圖中運(yùn)用其著名的SWOT觀點，即通過分析組織所處環(huán)境中的機(jī)會與威脅，評價出組織的優(yōu)勢與劣勢?！?/p>

理性設(shè)計主義者認(rèn)為，戰(zhàn)略形成的關(guān)鍵是進(jìn)行SWOT分析。SWOT分析又稱為TOWS分析，最早由美國舊金山大學(xué)管理學(xué)教授海因茨·韋里克（Heinz Weihrich）提出，經(jīng)麥肯錫管理咨詢公司（McKinsey & Company）系統(tǒng)開發(fā)并逐步完善，成為各類組織進(jìn)行戰(zhàn)略分析的首選工具。具體而言，SWOT分析將組織的內(nèi)部條件和外部環(huán)境劃分為四個因素：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）、威脅（Threat）。組織在明確自身的優(yōu)劣勢、機(jī)會與威脅的前提下，有四種戰(zhàn)略可供選擇。1. SO戰(zhàn)略，即最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢、利用機(jī)會，這是積極進(jìn)取的戰(zhàn)略；2. ST戰(zhàn)略，力求最大限度地利用優(yōu)勢因素，避免或減小威脅因素的影響；3. WO戰(zhàn)略，使劣勢因素的影響趨于最小，使機(jī)會因素的有利影響趨于最大；4. WT戰(zhàn)略，使劣勢和威脅的影響達(dá)到最小的戰(zhàn)略，可以將其視做防御或彌補(bǔ)型戰(zhàn)略。這四種戰(zhàn)略各有特色，組織需要按照發(fā)揮優(yōu)勢（S），避免劣勢（W），抓住機(jī)會（O），消除威脅（T）的基本思路，從中選取一種或幾種作為自身的戰(zhàn)略。

以20世紀(jì)20年代初期的通用汽車公司為例，當(dāng)時該公司的優(yōu)勢是產(chǎn)品線多，包括雪佛蘭、別克、龐蒂克、奧茲、凱迪拉克等一系列產(chǎn)品，新任CEO斯隆建立了廣泛的分銷渠道，著力打造了一支強(qiáng)大的分銷商隊伍。劣勢在于產(chǎn)品價格偏高，難以與福特T型車競爭；內(nèi)部不同品牌之間存在競爭，損害了公司的整體利益。通用汽車公司面臨難得的發(fā)展機(jī)遇，消費(fèi)者的收入水平日益提高，客觀上有利于銷售高價位的別克、凱迪拉克；公司的年度車型政策、封閉車身措施有效迎合了消費(fèi)潮流。威脅是亨利·福特意識到了消費(fèi)者需求的變化，開始對T型車進(jìn)行改進(jìn)；斯隆的好友沃爾特·克萊斯勒（Walter Chrysler）從通用辭職，于1925年正式成立克萊斯勒汽車公司（Chrysler Corporation），成為通用強(qiáng)大的競爭對手。在SWOT分析的基礎(chǔ)上，通用汽車公司的SO戰(zhàn)略為建立完善的產(chǎn)品線，調(diào)整不同車型的價位，形成高—中—低檔配合的產(chǎn)品系列；進(jìn)一步加強(qiáng)分銷商隊伍；不斷進(jìn)行技術(shù)和理念創(chuàng)新，設(shè)立藝術(shù)部，專門進(jìn)行汽車設(shè)計。ST戰(zhàn)略的措施是加大宣傳力度，塑造通用汽車良好的公共形象。WO戰(zhàn)略則是調(diào)整價位，避免內(nèi)部競爭；針對福特T型車，降低雪佛蘭的價位。

SWOT分析法使得咨詢顧問、規(guī)劃人員戰(zhàn)略分析的過程顯性化，有助于精確傳達(dá)戰(zhàn)略思想，設(shè)計出清晰明確、易于理解的戰(zhàn)略。然而，理性設(shè)計的戰(zhàn)略形成觀，雖然廣泛流傳，卻很容易扭曲戰(zhàn)略形成的過程，“誤導(dǎo)了那些篤信它的組織”。在瞬息萬變的市場環(huán)境下，“帷幄之中”的決策往往難以適合“千里之外”的現(xiàn)狀，換言之，斯隆絕對沒有對通用進(jìn)行SWOT分析，更沒有明確意識到要實行差異化競爭戰(zhàn)略、多元化發(fā)展戰(zhàn)略。漸進(jìn)演化主義者認(rèn)為，組織只有隨著形勢的發(fā)展及時調(diào)整戰(zhàn)略，才能在競爭中立于不敗之地。那么，在他們的觀念中，戰(zhàn)略是如何形成的呢？我們可以從“本田的故事”中窺見一斑。

1945年，戰(zhàn)爭結(jié)束，日本作為戰(zhàn)敗國，經(jīng)濟(jì)混亂，物資奇缺。本田宗一郎抓住機(jī)會，于1948年正式創(chuàng)建本田株式會社，生產(chǎn)方便人們在山地出行的小型摩托車。1959年，本田開始向美國出口摩托車。當(dāng)時美國的摩托車消費(fèi)者都是身穿黑皮夾克的年輕人，他們喜歡能夠長距離、高速度行駛的大型摩托車。為迎合美國消費(fèi)者的需求，本田公司專門設(shè)計了獨具特色的大排量摩托車，期望以此擠進(jìn)被英美制造商把持的市場。七年之后，本田公司奇跡般占據(jù)了大部分市場份額，而英國摩托車制造商基本上全部被趕出了美國市場。

后來，英國政府重金聘請波士頓咨詢集團(tuán)公司（BCG）分析日本企業(yè)超過英國企業(yè)的原因。1975年，BCG的報告出爐：“日本的摩托車工業(yè)，尤其是該行業(yè)的領(lǐng)頭羊本田公司，樹立了一個堅持始終如一的戰(zhàn)略的基本形象。日本制造商的經(jīng)營哲學(xué)就是，通過資本集中和高度自動化技術(shù)對每一種型號的摩托車大批量生產(chǎn)，從而提高生產(chǎn)力?！痹摲治鰣蟾嫔婕敖?jīng)驗曲線、本田公司高市場份額和深思熟慮的戰(zhàn)略，尤其重點描述了本田公司利用日本本土的生產(chǎn)設(shè)施大幅降低成本，在美國開辟小型摩托車市場進(jìn)而強(qiáng)行擠入其他細(xì)分市場的戰(zhàn)略過程?！耙驗槭谴竺ΧΦ腂CG公司的報告，使用的又是經(jīng)典的理性定位方法，很自然這個報告被寫入了著名的哈佛大學(xué)案例教學(xué)材料，并且美國許多商學(xué)院將其作為典型的戰(zhàn)略行為教授給學(xué)生?！?/p>