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商務(wù)營銷論文范文第1篇

在電子商務(wù)時代的今天,網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的通信能力和電子商務(wù)系統(tǒng)便利的交易環(huán)境,改變了原有市場營銷理論的根基。在這種全新的環(huán)境下,時空概念、市場性質(zhì)、消費者的概念和行為等已發(fā)生了深刻的變化,并由此引發(fā)了市場概念、營銷策略乃至整個經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的變化。

一、傳統(tǒng)市場營銷與電子商務(wù)時代的市場營銷的對比

(一)消費者行為,需求和愿望的新變化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子商務(wù)拉近了人們之間的距離,擴(kuò)大了商業(yè)的領(lǐng)域和人們選擇商品的范圍,而且給消費者在選擇商品的購買行為上帶來了重大的變化。

1、消費者從大眾中分離。傳統(tǒng)營銷理論中所指的消費者通常是一般大眾,即任何一個人都是潛在的消費者,都是營銷策略針對的對象。因而在傳統(tǒng)營銷理論中,企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略是針對所有人的。這種情況在電子商務(wù)中得到了根本改變。電子商務(wù)系統(tǒng)為消費者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機(jī)制。而消費者一旦有了需求,也會立即上網(wǎng)主動搜尋商品信息。于是,消費者從大眾中分離出來。在這種情況下,只有主動上網(wǎng)搜尋商品信息的人才是真正意義的消費者。

2、大范圍的選擇比較。由于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)系統(tǒng)巨大的信息處理能力為消費者在挑選商品時提供了空前規(guī)模的選擇余地。無論是個體消費者還是團(tuán)體采購者,購物都可以“貨比多家”,再不會被各種價格游戲弄得暈頭轉(zhuǎn)向,也不會再受信息來源和地理環(huán)境限制,消費者會更聰明,更理智的考慮各種購買問題。

3、主動表達(dá)對商品的欲望。電子商務(wù)使消費者根據(jù)自己的需求主動在網(wǎng)上尋找適合的商品。如找不到,消費者可通過電子商務(wù)系統(tǒng)向廠商主動表達(dá)對某種產(chǎn)品的欲望。其結(jié)果是使得消費者不自覺地參與和影響到廠商的生產(chǎn)和經(jīng)營過程。

4、告別處于兩難境地的廣告宣傳。在傳統(tǒng)的廣告宣傳策略中,所針對的對象是一般大眾,能真正成為消費者的公眾很少。于是廣告宣傳往往處于一個尷尬的兩難境地———對大多數(shù)人來說,廣告太多,太煩人;而對消費者來說,廣告介紹的內(nèi)容又太少,太簡單。在電子商務(wù)的環(huán)境下,消費者可以在家通過互聯(lián)網(wǎng)看到商家銷售的所有商品的詳細(xì)性能、價格、外觀等資料,對廣告一目了然。

(二)營銷策略的變化企業(yè)的一切營銷活動都應(yīng)圍繞企業(yè)的目標(biāo)來進(jìn)行,實現(xiàn)全程營銷。電子商務(wù)時代的市場營銷已從理論上離開了傳統(tǒng)營銷中占中心地位的4P’Sproduct,price,place,pro-motion)理論,而逐漸轉(zhuǎn)向4C’S(customer,cost,convenience,communication)理論,近年又提出了4R’S(relevancy,reactionrelationship,retribution)理論。4P’S到4C’S的發(fā)展主要講:第一,不再先急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費者的需求和欲望為中心。不再賣你所生產(chǎn)的產(chǎn)品,而是賣消費者想購買的產(chǎn)品。第二,把定價策略先放一邊,而研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本。第三,忘掉渠道策略,著重考慮怎樣給消費者方便以購買商品。第四,拋開促銷策略,著重加強(qiáng)與消費者勾通和交流。4R營銷策略以關(guān)系營銷為核心,認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是互動營銷即企業(yè)把顧客整合到整個營銷過程來并在整個營銷過程中不斷與顧客交流;認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是反映營銷,即企業(yè)需要對顧客的定制化需求作出及時反映;認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是關(guān)系營銷,即企業(yè)與顧客不斷交互,其營銷過程是個雙向鏈;認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是回報營銷,即把顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意作為對企業(yè)服務(wù)滿意的回報,顧客會再次光臨網(wǎng)站,如此重復(fù),企業(yè)在網(wǎng)上的優(yōu)勢或劣勢被擴(kuò)大了。筆者認(rèn)為,電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷策略組合應(yīng)該是三者的融合。

(三)市場營銷觀念的變化首先,誠信觀念,中國傳統(tǒng)文化對誠信十分重視。誠信是儒家倫理思想的基石,也是電子商務(wù)條件下的市場營銷思想基礎(chǔ)。電子商務(wù)的虛擬實在性,客觀上要去企業(yè)誠實守信。在互聯(lián)網(wǎng)營銷中,企業(yè)如何做到讓顧客信任,光靠企業(yè)一廂情愿的形象塑造已經(jīng)不夠了,客觀上要求企業(yè)講誠信、樹信譽(yù)。品牌信譽(yù)、網(wǎng)站(企業(yè))信譽(yù)基于網(wǎng)上顧客的評價,以顧客的評判為標(biāo)準(zhǔn)。此外,互聯(lián)網(wǎng)上顧客需求信息是真是偽,歸根到底要靠企業(yè)誠信感化,企業(yè)講誠信,顧客需求信息的真實度就高,反之,企業(yè)不講誠信,顧客需求信息的真實度就低。其次,“一對一”營銷觀念。隨著互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)代生產(chǎn)的發(fā)展以及顧客收入水平的提高,個性化消費將成為一種時尚。大眾市場營銷方式下的消費者只是商品生產(chǎn)經(jīng)營信息的承受點和接受者,消費者的個人愛好和需求意愿很難或根本無法得到滿足?！耙粚σ弧笔袌鰻I銷具有以下特征:個人消費者與個人情況可知的顧客;針對性的市場開發(fā)方式與針對性的生產(chǎn);個人化分銷與個人化信息;雙向勾通與個性化的促銷活動等等。電子商務(wù)條件下,企業(yè)必須樹立“一對一”的市場營銷觀念,發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢。再次,服務(wù)觀念。電子商務(wù)環(huán)境下,市場競爭從內(nèi)容到方式都發(fā)生了質(zhì)的變化。消費者要求改善消費結(jié)構(gòu)和擴(kuò)大服務(wù)性收費。企業(yè)再也不能單純依靠“硬性”有形產(chǎn)品來爭取顧客、占有市場,更重要的是要靠“軟性”服務(wù)開展競爭。最后,合作觀念。電子商務(wù)的交互性,確立了企業(yè)和消費者之間的合作伙伴關(guān)系。企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上,建立互利互惠的合作伙伴關(guān)系,企業(yè)通過合作伙伴關(guān)系的建立、維持和發(fā)展,進(jìn)一步拓展企業(yè)市場營銷。

(四)電子商務(wù)的發(fā)展改變了傳統(tǒng)的市場營銷方式傳統(tǒng)市場營銷注重分銷,過去由于產(chǎn)銷之間的差異和矛盾存在,而使中間商得以發(fā)揮作用。而電子商務(wù)環(huán)境下,隨著溝通的發(fā)達(dá),信息的共享,使得中間商的作用不斷弱化,而直接渠道有了它存在的信息基礎(chǔ),因而使直接渠道得以發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是信息化營銷的重要體現(xiàn),以網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)為特征的互聯(lián)網(wǎng),打破了傳統(tǒng)時空概念的廣域互聯(lián)渠道,使信息存貯、傳遞、使用成本大幅度下降,為商業(yè)銷售體系提供了全新的產(chǎn)品和服務(wù)再分配系統(tǒng)。這種系統(tǒng)使制造商、零售商和消費者之間可以克服時空界限實現(xiàn)充分的互動交流。

二、打造電子商務(wù)時代的營銷優(yōu)勢營銷的目的就是創(chuàng)造企業(yè)的競爭優(yōu)勢

在新的環(huán)境下,企業(yè)必須開展網(wǎng)絡(luò)營銷,創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

(一)進(jìn)行營銷觀念的變革電子商務(wù)時代的市場營銷是一個以信息技術(shù)服務(wù)為支撐的全球營銷活動的動態(tài)過程。它不僅僅只通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品和勞務(wù)買賣活動,還涉及到傳統(tǒng)市場的方方面面。從這個角度講,電子商務(wù)時代的市場營銷是一種虛擬環(huán)境中經(jīng)營者和消費者完全或不完全無接觸的交易方式。電子商務(wù)時代的市場營銷應(yīng)該是以傳統(tǒng)營銷方式為基礎(chǔ),有機(jī)的將傳統(tǒng)營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來,以互聯(lián)網(wǎng)為載體來進(jìn)行企業(yè)的市場營銷活動。而且要建立整體戰(zhàn)略的營銷觀念,雙向溝通的營銷觀念,創(chuàng)造需求的營銷觀念等。超級秘書網(wǎng)

(二)建立信息優(yōu)勢信息優(yōu)勢是企業(yè)在當(dāng)今市場競爭中生存和立足之本。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)頁,在網(wǎng)上發(fā)送新產(chǎn)品、新特性、折扣和聯(lián)系人信息;提供免費產(chǎn)品和服務(wù),許多計算機(jī)軟件公司通過軟件免費升級來吸引顧客,使顧客能進(jìn)入服務(wù)信息、技術(shù)指南和疑難解答的電子場所;建立愛好者俱樂部等。這樣通過科學(xué)管理,將信息優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢,就可擴(kuò)大企業(yè)的競爭優(yōu)勢,不斷發(fā)展企業(yè)。

(三)調(diào)整營銷組合策略產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略是現(xiàn)代營銷的四大基本手段。電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)要加快產(chǎn)品創(chuàng)新,采取無中間商的產(chǎn)銷合一型渠道模式,定價要力求具有更高的科學(xué)性和靈活性,促銷上要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)勢。對于整合營銷,并不是用4C代替4P,而是4C前提下的4P決策,同時融合4R營銷策略。電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷策略組合既有別于以產(chǎn)品為中心的4P組合,又不同于以顧客為中心的4C組合,而以關(guān)系營銷為導(dǎo)向的4R組合也逐漸滲透到策略組合中?？傊?電子商務(wù)時代的市場營銷已發(fā)生了巨大的變化,有志于長期駕馭市場的企業(yè)應(yīng)該做好準(zhǔn)備,打造自己在新環(huán)境下的營銷優(yōu)勢。

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商務(wù)營銷論文范文第2篇

（一）什么是微信。微信，一種新起的網(wǎng)絡(luò)社交軟件，2011年1月21日騰訊公司推出，是一款為智能手機(jī)提供即時通訊服務(wù)的無償應(yīng)用程序，包括語音、視頻、圖片、文字等功能。另外還支持多人群聊。

（二）什么是微信營銷。微信營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)的一種新型營銷方式，伴隨著微信的發(fā)展而發(fā)展。是商家利用微信平臺通過文字、圖片等對產(chǎn)品進(jìn)行描述，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳及銷售的過程。

二、如何通過電子商務(wù)進(jìn)行微信營銷

（一）利用微信特色功能

1、朋友圈。朋友圈是微信上的一個互動平臺，微信加入好友后，在朋友圈的消息均可被朋友獲取，朋友圈是互動與增進(jìn)感情的極好平臺。所以，微信營銷可以充分利用這一平臺，與自己產(chǎn)品有關(guān)的圖片及文字信息，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行多方面、多角度的宣傳，同時可附上自家店鋪的鏈接，如果有消費者想購買或者多了解產(chǎn)品的信息可以直接點擊鏈接進(jìn)入商店，方便且節(jié)省時間，不用再另找店鋪網(wǎng)址。利用朋友圈進(jìn)行營銷還有一個極大的好處就是口碑宣傳。在營銷中，口碑是營銷過程中很重要的部分，朋友圈內(nèi)一般都是常聯(lián)絡(luò)?；拥暮糜眩虼伺笥讶梢猿浞职l(fā)揮用戶穩(wěn)定性這一優(yōu)勢增加人氣，擴(kuò)大對產(chǎn)品的宣傳范圍及影響力。

2、搖一搖和掃一掃。微信與其他交際軟件相比，多了搖一搖和掃一掃功能。搖一搖是指在同一時間搖手機(jī)便可有機(jī)會加為好友，不局限于認(rèn)識的人和地點的約束，擴(kuò)大了交際圈，有助于擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳范圍。掃一掃主要通過掃描二維碼實現(xiàn)，商家通過網(wǎng)店等將線下商品信息到網(wǎng)上，用戶通過掃描二維碼得到商家的商品信息，再進(jìn)行商品交易。掃一掃的O2O模式讓用戶足不出戶就能買到自己想買的東西，而且可以對多加商品進(jìn)行反復(fù)比較，避免在實體店反復(fù)比較的尷尬。并且使商家的信息在網(wǎng)上可以范圍更廣、時間更快地傳播。

3、附近的人。微信的“查看附近的人”主要是指微信用戶可根據(jù)自己所在地域位置，查找其方圓兩公里范圍內(nèi)的開啟同樣功能的用戶。商家可以利用這一獨特的功能通過建立自己的微信賬號，并且用獨特的語言對自己的產(chǎn)品進(jìn)行簡潔的描述，就可達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。只要商家24小時登錄微信并且開啟“查找附近的人”這一功能，就可以使自己的微信賬號隨時被用戶查找到。因為微信是基于移動通信的，只要商家有可移動上網(wǎng)設(shè)備，就能隨時隨地對自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，不受地點和時間的限制，使自己成為活體廣告牌。同時，這種營銷方式特別適合剛到新地方的外來人員，最高效便捷的滿足自己的需求。

4、公眾賬號。由于微信具有高質(zhì)量性和高度活躍性的特質(zhì)，因此微信的公眾賬戶功能可以實現(xiàn)與用戶的點對點營銷，增加營銷的準(zhǔn)確性，提高營銷的效率。微信用戶通過添加商家的公眾賬戶關(guān)注該商家，商家獲得關(guān)注后，通過大量數(shù)據(jù)分析了解用戶的基本信息，有目標(biāo)地進(jìn)行產(chǎn)品營銷。另外，商家要特殊注意消息發(fā)送的頻率，發(fā)送消息過少則達(dá)不到預(yù)期的效果，但發(fā)送消息過多會使用戶產(chǎn)生抵觸情緒，對商品的推廣不利。因此推送消息發(fā)送頻率很重要，一般是一天一條推送消息即可。商家還可以設(shè)計一些特色環(huán)節(jié)，隨時隨地的與用戶互動，隨著發(fā)送信息的增加，用戶的習(xí)慣也會隨之有些變化，這些變化是隨時間的增長才會顯現(xiàn)出來。

（二）注重產(chǎn)品的選擇和質(zhì)量。無論是否進(jìn)行微信營銷，產(chǎn)品的選擇都是很重要的。首先，要先選擇一個有特色、有吸引力的產(chǎn)品，如果選擇產(chǎn)品很大眾化，那么競爭勢必很激烈，造成一部分客戶的流失。其次，要注重產(chǎn)品的質(zhì)量。一個產(chǎn)品想要有長期穩(wěn)定的發(fā)展，就要十分注意自己的產(chǎn)品質(zhì)量，口碑對一個品牌發(fā)展來講是十分重要的。當(dāng)一位顧客認(rèn)可了產(chǎn)品的質(zhì)量，才會再次購買和主動向朋友推薦，進(jìn)而形成良性循環(huán)，建立一個好的口碑。

（三）誠信。因為微信是基于網(wǎng)絡(luò)存在的，在網(wǎng)絡(luò)中會有一些虛假信息來影響消費者。因此，誠信是營銷的前提。誠信包含很多方面，例如商品的介紹、商家組織的產(chǎn)品促銷活動信息，商家的信息以及與客戶交流時的態(tài)度，等等。微信營銷只限于網(wǎng)絡(luò)，客戶見不到實物，對產(chǎn)品的感覺完全靠商家的描述，如果商家在介紹商品時夸大了其優(yōu)點，當(dāng)客戶看到實物與網(wǎng)上不符時勢必會引起糾紛。商家為了擴(kuò)大對產(chǎn)品的宣傳力度，會采取一定的宣傳方式，如促銷時也要注意符合產(chǎn)品事實，不能欺騙消費者。客戶與商家交流主要通過文字、圖片，有時可能會有語音交流，但始終不如面對面真實，會產(chǎn)生一定的距離感，商家要用最真誠的態(tài)度去解決客戶的需求，不能只為了推銷自己的產(chǎn)品一味地介紹產(chǎn)品而忽略了客戶的反饋。

三、微信營銷的優(yōu)勢

（一）群眾基礎(chǔ)龐大。微信自從被推出以來就受到廣泛關(guān)注，截至2013年7月25日，在國內(nèi)，已有超過四億的用戶注冊了微信賬號；2013年11月突破了6億，成為亞洲最大的即時通訊軟件的用戶組。之所以用戶這么多，主要基于騰訊公司的龐大用戶基礎(chǔ)，微信好友可以來自于QQ好友，手機(jī)通訊錄以及搖一搖、查看附近的人等等多渠道，不局限于時間地點和交際圈，也不局限于認(rèn)識與否，因此微信的好友具有穩(wěn)定性和廣泛性。微信中的人大多是對新鮮事物具有較強(qiáng)的接受力，自我認(rèn)知與對事物的認(rèn)知能力也比較強(qiáng)。對于新事物往往有一種強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購買欲望，并且也有一定的購買能力。商家要有一定的洞察力，洞察到背后的巨大商機(jī)，利用微信進(jìn)行產(chǎn)品推銷。

（二）發(fā)揮空間大。2011年微信推出了1.0測試版本，到2014年1月28日，微信升級為5.2版本，微信三年來經(jīng)歷了多次升級。目前，微信不單單支持文字功能，還包括圖片、視頻、位置、名片、表情、實時對講、視頻聊天、語音輸入等多功能。這就為微信營銷提供了廣闊的空間，商家可以用圖片、表情對產(chǎn)品進(jìn)行形象的描述，避免造成對單一文字描述的閱讀疲勞，消除商家與顧客之間的陌生感，拉近彼此的距離。另外，視頻聊天和實時對講功能更能表現(xiàn)出產(chǎn)品的性質(zhì)和功能，增加立體感。只要策劃人員有足夠的想象力，就能將微信的功能發(fā)揮到最大，達(dá)到最佳的營銷效果。

（三）靈活性增強(qiáng)。微信的另一大特色就是靈活性強(qiáng)。在智能手機(jī)推出之前，臺式電腦是人們上網(wǎng)的唯一工具，智能手機(jī)微信手機(jī)客戶端的出現(xiàn)，使微信有了發(fā)揮的平臺，只要有手機(jī)等移動通信設(shè)備，無論你在哪，只要在信號覆蓋的范圍內(nèi)，就能發(fā)送和接收信息。商家可以隨時隨地的發(fā)送商品信息，用戶也可以隨時隨地的接收到商品信息，不用擔(dān)心地域和時間問題。與傳統(tǒng)的營銷方式，例如電視等相比，具有時間的優(yōu)勢。當(dāng)然，商家要特別注意消息推送的時間和頻率，避免引起用戶的反感情緒。

（四）用戶積極性高。隨著微信的不斷發(fā)展，版本的不斷更新，微信所具備的功能不僅僅是跟朋友溝通聯(lián)絡(luò)感情工具，還是集閱讀、音樂、電子商務(wù)等為一體的綜合平臺。微信功能的不斷增加和完善，微信的用戶也隨之急劇增長，使用頻率也不斷增高，活躍度增加，積極性提高。用戶的活躍度對于電商企業(yè)來說至關(guān)重要，一個電商企業(yè)想要長期穩(wěn)定的發(fā)展，必須要有較高的用戶活躍度來支撐，有活躍度才能獲得更多關(guān)注，獲得更多的收益。有一些電商企業(yè)利用商品打折促銷的方式曇花一現(xiàn)，活動結(jié)束不久就沒有了音訊，就是因為他沒有持續(xù)的用戶活躍度。一個企業(yè)不可能一直用打折促銷來維持用戶的關(guān)注，還應(yīng)該采取一些其他方式，例如折扣優(yōu)惠、增值服務(wù)等。在2014年3月，微信推出手機(jī)支付功能后，使整個購物過程都能在微信中完成，更加促進(jìn)電商企業(yè)的發(fā)展。

四、微信營銷的不足及其解決方法

（一）微信營銷現(xiàn)狀

1、微信本身存在的問題。微信現(xiàn)處于剛發(fā)展階段，由于發(fā)展速度較快，其功能有一些跟不上其發(fā)展，因此微信軟件本身會出現(xiàn)很多問題，例如發(fā)送表情閃退問題、部分通訊錄好友查找不到等問題。隨著微信的不斷更新與改進(jìn)，這些問題已經(jīng)解決。但還會出現(xiàn)新的問題，新的挑戰(zhàn)。

2、安全問題。微信基于互聯(lián)網(wǎng)而存在，而網(wǎng)絡(luò)又存在一定的虛擬性。首先，無法確定微信信息是否真實，用戶身份和買家身份都無法保證真實，身份認(rèn)證方面存在一定漏洞，用戶在社交過程中個人信息可能在不經(jīng)意間泄漏出去，讓不法分子有機(jī)可乘；其次，用戶無法確定商家的信息是否真實，存在商家夸大其商品優(yōu)點的可能性，造成用戶上當(dāng)受騙；還有最重要的一點就是支付的安全性。目前，微信還沒有完整的支付安全平臺和法律保障體系，雖然在微信上可以實現(xiàn)交易的封閉性，但支付安全仍是一個有待解決的問題。只有支付的安全性有保障，才能更好地進(jìn)行微信營銷。

3、二維碼形式單一。目前，商家利用微信營銷主要依賴于O2O模式，用戶通過掃描二維碼關(guān)注商家公眾賬號，再通過商家描述和推送的消息了解商品信息。這種掃描二維碼的方式對于商家來說過于被動，形式太過單一，不具有普遍性，如果用戶不掃描該商家的二維碼，那么就算該商家的策劃做得再好、再有特色，用戶也看不到，也就沒有了意義。

4、信息傳播單方向。微信營銷現(xiàn)在局限于商家單方向的向用戶發(fā)送商品信息，而忽略了用戶向商家的反饋信息，商家與客戶之間沒有及時的溝通。商家不知道客戶想要什么，一味地根據(jù)自己的判斷推送信息，與此同時客戶也不知道商家到底有怎樣的商品。雖然有些商家會在自己的微信平臺上設(shè)置自動回復(fù)等，但如果真的是用戶提出一些建議，不是自動回復(fù)中涉及的內(nèi)容，就無法得到回答，自動回復(fù)也就沒有發(fā)揮出其應(yīng)有的作用。

5、得不到商家的重視。微信在2011年推出，雖然發(fā)展速度較快，用戶量增加也迅速，但作為營銷方式來說，與傳統(tǒng)的營銷方式相比微信營銷還是一種新型的營銷方式，許多商家對此還不太了解，他們大多持觀望態(tài)度。有些商家不愿意嘗試新鮮事物，寧愿采用傳統(tǒng)營銷方式，其實他們不是不想重視，只是他們還不了解微信營銷能給他們帶來多大的收益，有怎樣的好處，對微信營銷方式還在摸索之中。

6、品牌推廣效果不明顯。讓消費者與商家達(dá)到共贏效果的營銷形式才是成功的營銷方式。顯然，以現(xiàn)在微信發(fā)展的水平來說，還達(dá)不到這種效果?，F(xiàn)在的微信公眾賬號沒有一個明確的分類，不是一個成熟的系統(tǒng)，用戶想關(guān)注一個自己感興趣的公眾賬號，要自己檢索查找，相對于成熟的微博營銷來說比較麻煩，除非商家的二維碼出現(xiàn)在明顯的位置，掃一下就可以。這就造成一部分客戶流失，降低了推廣的效果。

（二）應(yīng)對對策

1、完善微信平臺。現(xiàn)階段的微信平臺主要解決以下這幾個問題：一是微信系統(tǒng)的操作方便性，微信平臺操作繁瑣是影響用戶量的主要因素之一，將商家分門別類，使用戶可以輕松地找到自己感興趣的商家，避免用戶像大海撈針一樣；二是解決支付安全問題，支付安全問題一直是讓用戶望而卻步的原因。支付安全問題不解決，微信營銷不可能持久發(fā)展，可以采用第三方支付方式或直接與銀行建立關(guān)系，降低支付存在的風(fēng)險，解決支付安全問題；三是提供用戶想要的信息，商家不能只憑著自己的意愿，毫無調(diào)查地發(fā)送信息。應(yīng)該足夠了解用戶的需求，知道各類用戶需要什么產(chǎn)品，有根據(jù)、有目標(biāo)的為不同用戶提供不同的產(chǎn)品信息。

2、提高商家對微信營銷的重視程度。在互聯(lián)網(wǎng)時代，微信已經(jīng)成為其中的一部分，占據(jù)了一定的地位，所以商家應(yīng)重視起微信營銷在網(wǎng)絡(luò)營銷中的作用。一是把微信營銷加入到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中，把它當(dāng)作企業(yè)營銷的一部分。二是建立一個完整的微信營銷體系，加強(qiáng)對微信營銷人才的培養(yǎng)，企業(yè)從員工到領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)對微信營銷有所了解。三是注意信息推送的頻率，在不引起用戶反感的前提下，盡可能多的對產(chǎn)品進(jìn)行描述與推銷。但要注意方式方法，否則會使用戶取消關(guān)注，適得其反。

商務(wù)營銷論文范文第3篇

通過電子商務(wù)營銷可以實現(xiàn)資源的共享，營銷者利用網(wǎng)絡(luò)可以和消費者進(jìn)行一對一的溝通和互動，能夠使企業(yè)更加了解消費市場的所需和動態(tài)的變化，從而為消費者提供最前沿的消費產(chǎn)品和最舒適的服務(wù)。在與一般的企業(yè)營銷相比時，電子商務(wù)營銷具有很大的優(yōu)越性，電子商務(wù)營銷可以不受時間和地域的限制，使交易迅速地完成，這展現(xiàn)了電子商務(wù)營銷的及時性；電子商務(wù)是一種低成本的營銷方式，不管是對企業(yè)還是消費者來說，不需要中介費用就能快速完成交易，降低雙方成本的付出；并且，電子商務(wù)營銷方式適用于全球化發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的全球化普及促進(jìn)了電子商務(wù)營銷的范圍，使其可以在全球內(nèi)大量營銷，跨越了地域的限制，擴(kuò)大了營銷的規(guī)模。

二、電子商務(wù)營銷在中小企業(yè)中的誤區(qū)

(一)對電子商務(wù)營銷的認(rèn)識

對于大多數(shù)新興的中小企業(yè)來說，由于其信息化普遍較低，對電子商務(wù)營銷的認(rèn)識不夠，簡單粗略的認(rèn)為網(wǎng)店就是電子營銷商務(wù)，所以在營銷管理方面與大型企業(yè)相比存在認(rèn)識水平、資金投入和技術(shù)掌握上的巨大差異，這種錯誤的理解導(dǎo)致了電子營銷商務(wù)的時效性低下。中小企業(yè)對電子商務(wù)營銷的內(nèi)涵沒有深入了解，所以在設(shè)置電子商務(wù)部門時也僅限于方便企業(yè)管理其所擁有的網(wǎng)店，重點傾向于網(wǎng)上的營銷和對物流的配送，對網(wǎng)站簡單的日常維護(hù)方面，但是在電子商務(wù)營銷過程中還牽涉到客戶與企業(yè)關(guān)系的維護(hù)、企業(yè)品牌的推廣和交易的安全性等，然而中小企業(yè)往往會忽略這一問題，并未充分認(rèn)識到電子商務(wù)營銷的本質(zhì)和使用策略，這將不利于其在激烈的市場競爭中發(fā)展，很難利用電子商務(wù)這個平臺來達(dá)到企業(yè)營銷的突破和飛躍。因此，把握電子商務(wù)營銷的本質(zhì)，采取適合該企業(yè)的電子商務(wù)營銷模式，構(gòu)建該企業(yè)專屬的電子商務(wù)營銷平臺是中小企業(yè)發(fā)展應(yīng)當(dāng)解決的首要問題。

(二)對網(wǎng)址推廣的過分重視而忽略技術(shù)

企業(yè)開展電子商務(wù)的平臺就是企業(yè)的網(wǎng)站，但是很多中小企業(yè)在對企業(yè)網(wǎng)站的推廣上過分重視，將大量成本投入到將企業(yè)網(wǎng)址鏈接到某些網(wǎng)站上，想要通過這種方式來提高企業(yè)電子商務(wù)的營銷產(chǎn)量。這種觀點是錯誤的，對于一個企業(yè)來說，在開展電子商務(wù)營銷時對網(wǎng)址的推廣是必不可少的，但并非電子商務(wù)營銷的根本，這個觀念是非常片面的認(rèn)識，推廣網(wǎng)址只是在制造一種便于電子商務(wù)營銷順利開展的環(huán)境和氛圍，并不是商務(wù)營銷的最終目的。這種推廣網(wǎng)址的觀點并沒有認(rèn)識和把握電子商務(wù)營銷真正的作用、功能和運作的特點及其經(jīng)營的方法，使電子商務(wù)營銷的廣泛內(nèi)容忽略化，在實際的經(jīng)營過程中根本經(jīng)不住考驗。一個沒有商業(yè)氣質(zhì)的企業(yè)是無法吸引廣大消費者的眼球的，更加無法吸引消費者的信任。沒有營銷主體和客戶資源的電子商務(wù)營銷是無法開展的。另外，在電子商務(wù)營銷方面必定要使用到計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，這些技術(shù)在不斷的更新過程中，相應(yīng)的小企業(yè)的電子商務(wù)營銷技術(shù)手段也應(yīng)該做出相應(yīng)的更新與完善，因為中小企業(yè)的電子商務(wù)營銷還處在初級階段，其網(wǎng)絡(luò)支付手段和支付方式及技術(shù)都存在很大的缺陷，對消費者的權(quán)益會產(chǎn)生很大的影響，所以，電子商務(wù)營銷技術(shù)管理者應(yīng)學(xué)習(xí)并跟新相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，從而減少這種支付危險的發(fā)生。

(三)濫用電子商務(wù)工具

節(jié)約營銷成本由于中下企業(yè)本身的實力就非常薄弱，所以在開展電子商務(wù)營銷的過程中會濫用電子商務(wù)工具來盡可能的降低成本。但是節(jié)約成本是必須在有效利用電子商務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，企業(yè)首先應(yīng)該配備營銷所需的物質(zhì)條件，培養(yǎng)相關(guān)的技術(shù)人員。例如，企業(yè)為了提高電子商務(wù)的營銷效果，使用即時信息工具和群發(fā)郵件向消費者發(fā)送垃圾信息，這樣既損害了企業(yè)的形象又在消費者心中留下了不好的印象，對于企業(yè)今后的長遠(yuǎn)發(fā)展十分不利。

三、結(jié)束語

商務(wù)營銷論文范文第4篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)于2008年6月關(guān)于《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》數(shù)據(jù)顯示，目前我國的上網(wǎng)用戶總?cè)藬?shù)達(dá)到了2.53億人，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位；我國CN域名注冊量也以1218.8萬個超過德國.de域名，成為全球第一大國家頂級域名。截至2007年11月，賽迪顧問公布中國電子商務(wù)交易額已到達(dá)到14000億元。這些數(shù)據(jù)充分顯示了我國互聯(lián)網(wǎng)的巨大市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ瑫r也為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了極好的環(huán)境。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)營銷是指為實現(xiàn)營銷目標(biāo)，借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營銷活動。它不僅僅是一種技術(shù)手段的革命，還包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導(dǎo)向營銷、雙向互動營銷、遠(yuǎn)程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易和顧客參與式營銷的綜合。常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有：網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息、郵件列表、許可Email營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《2007年中國網(wǎng)絡(luò)購物調(diào)查研究報告》顯示，卓越亞馬遜在品牌可靠性、送貨速度及送貨質(zhì)量方面的口碑最高，網(wǎng)站核心功能發(fā)展較好，已成為中國BTOC網(wǎng)站市場份額最高持有者。而2008年7月，貝塔斯曼中國宣布終止其書友會及21世紀(jì)圖書連鎖店業(yè)務(wù)，理由是業(yè)務(wù)受到了迅速變化的市場環(huán)境的影響，使業(yè)務(wù)無法成為長期持續(xù)高速發(fā)展及規(guī)?；臉I(yè)務(wù)，被迫退出中國市場。這也正說明了網(wǎng)絡(luò)營銷于企業(yè)是雙刃劍，運用得當(dāng)，則成為企業(yè)突飛猛進(jìn)的強(qiáng)大助力，否則就只能淪為它的犧牲品。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的問題

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止到2008年6月，中國網(wǎng)絡(luò)購物使用率為25%，已一躍成為十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之一。而美國網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購物使用率為66%，韓國網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購物使用率為57.3%。這說明中國網(wǎng)絡(luò)購物的使用水平仍舊較低，究其原因如下：

1.網(wǎng)絡(luò)普及率較低，覆蓋地區(qū)不均衡。我國地廣人多，各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展和文化素質(zhì)等均有很大差異。因特網(wǎng)要在短期內(nèi)覆蓋到全國所有地區(qū)、大多數(shù)家庭，暫時還無法做到。數(shù)據(jù)顯示中國互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為19.1%，即只有不到五分之一的中國居民是網(wǎng)民。因此，在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)或經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如西南、西北等地，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)根本就無法實現(xiàn)。

2.網(wǎng)絡(luò)消費群體單一。網(wǎng)絡(luò)消費者依舊以18歲至30歲網(wǎng)民為主，其中學(xué)生網(wǎng)購用戶占總體網(wǎng)購用戶的3成。網(wǎng)絡(luò)消群體中中大專及以上用戶比例已達(dá)85%，而全國大專及以上用戶規(guī)模是7600萬，目前是大專及以上網(wǎng)購用戶的規(guī)模約為4000萬，網(wǎng)絡(luò)消費的市場仍有待開拓。

3.安全問題令人擔(dān)憂。安全問題是當(dāng)前電子商務(wù)最為核心的問題，近三分之一的企業(yè)對網(wǎng)上交易的安全性表示擔(dān)心。對企業(yè)而言，自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)被非法入侵，導(dǎo)致客戶資料外泄；企業(yè)與企業(yè)之間安全、快捷的資金結(jié)算暫時難以做到，都是網(wǎng)絡(luò)營銷急待解決的問題。同時，在我國進(jìn)行網(wǎng)上交易，也缺乏法律的認(rèn)可和保護(hù)。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，進(jìn)行網(wǎng)上交易，是交易方式的電子化，經(jīng)營者與消費者不直接見面，消費者與商品沒有直接的接觸，容易引發(fā)一系列問題，比如:電子合同、電子簽名的法律效力問題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟(jì)糾紛問題，計算機(jī)犯罪問題等等。

4.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方式選擇不當(dāng)。依據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查：利用Internet作為廣告媒體進(jìn)行網(wǎng)上促銷，可以增加10倍的銷售量，而所花成本僅是傳統(tǒng)廣告及郵寄廣告的十分之一，并且可以實現(xiàn)24小時全球在線營銷及客戶服務(wù)支持。因此企業(yè)紛紛加入到網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中來，但往往因為其選錯了方法，如在使用E－mail營銷時，企業(yè)不顧顧客的需求，將所有信息全塞進(jìn)客戶的郵箱，最終被列入客戶拒收郵件的列表；或不能準(zhǔn)確把握“營銷”與“病毒”兩者的關(guān)系，如自動為用戶電腦安裝插件、強(qiáng)制性修改用戶瀏覽器默認(rèn)首頁等，使病毒性營銷方案變成為真正的病毒。

5.移動購物的迅猛增長。我國擁有4.7億龐大的手機(jī)用戶群，約是電腦用戶的3倍，手機(jī)上網(wǎng)便捷性、移動性等特點造就了以手機(jī)為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場將成為未來最大的互聯(lián)網(wǎng)市場。在對“用戶使用手機(jī)上網(wǎng)的主要目的”調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，利用手機(jī)進(jìn)行“移動購物”的用戶超過11％，對于當(dāng)前正處于導(dǎo)入期的移動電子商務(wù)市場來說，這一比例已經(jīng)足以表明移動購物市場所孕育的巨大市場潛力。移動購物的迅猛發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)消費額發(fā)生轉(zhuǎn)移。三、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對策

我國目前排名前十位的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用是：網(wǎng)絡(luò)音樂、網(wǎng)絡(luò)新聞、即時通信、網(wǎng)絡(luò)視頻、搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)游戲、博客或個人空間、論壇/BBS和網(wǎng)絡(luò)購物。它既包括了互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用，也包括了數(shù)字娛樂及電子商務(wù)、社交類網(wǎng)絡(luò)也逐漸興起。企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變營銷觀念，并采取相應(yīng)的對策來實施網(wǎng)絡(luò)營銷，從而順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代千變?nèi)f化的市場形勢。

1.要大力推動搜索與電子商務(wù)的結(jié)合?！?008新媒體高峰論壇”上有數(shù)據(jù)表明：互聯(lián)網(wǎng)以每天3.39小時的成績成為“第一接觸媒體”。艾瑞咨詢《2007年中國搜索引擎市場份額報告》統(tǒng)計，以運營商營收總和來看，2007年中國搜索引擎市場規(guī)模達(dá)29.0億人民幣（約合3.86億美元），比上年同比增長108.3%。（圖1）中國網(wǎng)民獲取信息的途徑主要是通過搜索引擎，其比例高達(dá)78.7%，搜索引擎已成為了投入產(chǎn)出比最高的信息獲取形式。但中國搜索服務(wù)的商業(yè)價值遠(yuǎn)低于美國，不到美國的三十分之一。（圖2）這是由于企業(yè)客戶應(yīng)用層次偏低，對細(xì)分覆蓋率與細(xì)分曝光率理解不透徹；同時誠信缺失，惡意點擊與敲詐行為存在，破壞搜索營銷的量化管理優(yōu)勢；搜索用戶低齡化，搜索內(nèi)容泛娛樂化，無法與民生電子商務(wù)結(jié)合，更無法創(chuàng)造商機(jī)。因此要提高企業(yè)核心競力，必將大力推動搜索引擎與電子商務(wù)的結(jié)合，特別是與B2B和C2C業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，從而提高搜索的商業(yè)價值。百度已開始了試行工作。

2.要建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫。網(wǎng)絡(luò)營銷是以顧客為中心，中小企業(yè)應(yīng)通過各種信息渠道去尋找潛在客戶，以創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種先進(jìn)技術(shù)及時收集顧客信息，如統(tǒng)計網(wǎng)站的點擊次數(shù)、瀏覽時間、顧客偏好等，建立個人檔案，隨時掌握顧客的需求變化，分析營銷效果，為企業(yè)細(xì)分市場提供依據(jù)。同時根據(jù)自身營銷現(xiàn)狀、網(wǎng)上客戶行為分析和主要競爭者的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀等，準(zhǔn)確進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)市場定位，從而提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。此外，企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫描述顧客特征，記錄客戶信息，建立顧客數(shù)據(jù)倉庫，有利于企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，開展有效的顧客關(guān)系管理（CRM）吸引新顧客，留住老顧客，確定適合本企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)顧客群，從而構(gòu)筑與提高自身的核心競爭力。

3.要不斷完善企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)。根據(jù)艾瑞咨詢的《2008年第二季度中國網(wǎng)絡(luò)購物市場監(jiān)測報告》研究顯示，淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購物滲透率（該購物網(wǎng)站用戶占總體網(wǎng)絡(luò)購物用戶的比例）已經(jīng)達(dá)到81.5%，居第一位。位列第二三位的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購物滲透率分別為16.6%和13.6%。其中大多數(shù)調(diào)查人員認(rèn)為卓越網(wǎng)服務(wù)較好，但是網(wǎng)站商品欠豐富，而淘寶以其商品的豐富輕松取勝。為方便用戶，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)提供全文檢索、智能導(dǎo)購等功能，用戶能迅速查詢到自己感興趣的內(nèi)容和商品。同時企業(yè)通過網(wǎng)站、電子郵件、網(wǎng)上訂單、在線幫助等形式，與客戶進(jìn)行有效的溝通，及時了解客戶、潛在客戶的需求，預(yù)測市場發(fā)展的趨勢，尋求新的市場機(jī)會，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信任，以融洽關(guān)系，最大限度地滿足客戶的個性化需求。

4.中小企業(yè)可借助第三方電子商務(wù)平臺。企業(yè)通過在一般的門戶網(wǎng)站上刊登廣告進(jìn)行企業(yè)宣傳，一方面費用昂貴，另一方面由于受眾不是很明確，往往效果不理想。中小企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站也不切合實際。因此，可以借助登錄第三方電子商務(wù)平臺。企業(yè)可根據(jù)自身需要，嘗試選擇某一平臺（如阿里巴巴），一些供求信息；或根據(jù)自己企業(yè)的情況，以及了解各種平臺的特點和功能，做好計劃書，選擇一家或幾家平臺進(jìn)行登錄，建設(shè)好自己的網(wǎng)店；或者以此為依托，跨出國門，尋找更大的空間。

5.要樹立企業(yè)個性化營銷的觀念。個性化定位是指企業(yè)在顧客心中形成的獨特地位。它是個性化消費經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,以通過提供特色產(chǎn)品、超值服務(wù)來更好地滿足顧客需求。個性化營銷可看作公司劃分細(xì)分市場的極端化,也就是把每位顧客看作一個細(xì)分市場,它的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時間等等。個性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠，以及增加網(wǎng)上銷售方面具有明顯的效果，體現(xiàn)了企業(yè)對顧客個人價值的尊重，這也使得顧客仍舊能夠保持高度忠誠。

6.搞好互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。我國的信息基礎(chǔ)設(shè)施比較落后.適合大眾品位的信息服務(wù)和內(nèi)容較少。上網(wǎng)普及率低，而且我國上網(wǎng)費用普遍較高。為此，要大力開發(fā)計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品，構(gòu)建一套完整的網(wǎng)絡(luò)體系，制定優(yōu)惠措施、降低費用鼓勵企業(yè)和個人上網(wǎng)。

中國電子商務(wù)經(jīng)過八年寒冬，已經(jīng)復(fù)蘇，作為企業(yè)，要積極開展信息化進(jìn)程建設(shè)，大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷，為企業(yè)的核心競爭力做出自己的最大的努力。否則，在未來激烈的商業(yè)競爭中，企業(yè)將喪失有利的競爭能力，長期下去必將被淘汰。

參考文獻(xiàn)：

商務(wù)營銷論文范文第5篇

TRICKS”并不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義——談判中的八種力。

雖然嚴(yán)格來說，這篇文章與網(wǎng)絡(luò)營銷沒有直接關(guān)系，不過，考慮到網(wǎng)絡(luò)營銷也是商務(wù)活動中的一部

分，并且出于對本文的偏愛，所以，還是將這些內(nèi)容收錄到網(wǎng)絡(luò)營銷文庫之中。]

談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。 對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.

NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。對于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需

要較多，賣方就擁有相對較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。

NO TRICKS中的“O”代表選擇（options）。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇

？如果你可選擇的機(jī)會越多，對方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)

的談判資本。

T代表時間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自

然會增強(qiáng)賣方的的談判力。

NO TRICKS中的“R”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧

客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這

樣。在談判過程中將會比較吃力。

I代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達(dá)成協(xié)議承

諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道

你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強(qiáng)賣方的可信性，但這

一點并不能決定最后是否能成交。

K代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品

能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強(qiáng)了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識

和經(jīng)驗，顧客就有較強(qiáng)的談判力。

S代表的是技能（skill）。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，