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客戶核心競(jìng)爭(zhēng)力分析范文第1篇

核心競(jìng)爭(zhēng)力概念自1990年由美國(guó)密西根大學(xué)商學(xué)院教授普拉哈拉德(C.K.Prahalad)和倫敦商學(xué)院教授哈默爾(GaryHamel)提出以來(lái)，越來(lái)越多的人逐漸認(rèn)識(shí)到，企業(yè)是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力是影響企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。

核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)在特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，通過(guò)積累、整合其資源、知識(shí)、能力而形成的、企業(yè)所獨(dú)有的、能夠使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)在能力。但并不是企業(yè)中所有的資源、能力都可以成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的資源、知識(shí)、能力具有以下的特征：

1.價(jià)值特性：是指企業(yè)能夠?yàn)轭櫩吞峁┏郊又档漠a(chǎn)品或服務(wù)。以顧客所看重的價(jià)值為取向，提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多或更好的服務(wù)。

2.功能特性：體現(xiàn)在為各種產(chǎn)品或服務(wù)提供支持，是真正為企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值所應(yīng)具備的功能。

3.內(nèi)在屬性：

(1)獨(dú)特性和不易模仿性(也稱異質(zhì)性)：是指企業(yè)具有的能力是獨(dú)一無(wú)二的，是其他企業(yè)所不具備的，這種特性是企業(yè)個(gè)性化發(fā)展的結(jié)果，是企業(yè)中各種資源、能力長(zhǎng)期積累的結(jié)果，很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握。

(2)延展性：是一種基礎(chǔ)性的能力，是其他各種能力的堅(jiān)實(shí)平臺(tái)，能夠?yàn)槠髽I(yè)衍生出一系列相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足客戶的需求。

(3)動(dòng)態(tài)性：指核心競(jìng)爭(zhēng)力隨著時(shí)間的推移，必然要不斷發(fā)展，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，核心競(jìng)爭(zhēng)力也可能在競(jìng)爭(zhēng)中逐步喪失其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，淪為企業(yè)的一般競(jìng)爭(zhēng)力。

商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力是商業(yè)銀行能夠獲得長(zhǎng)期超額利潤(rùn)的最基本的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的一種競(jìng)爭(zhēng)能力，是綜合素質(zhì)和發(fā)展?jié)摿Φ募畜w現(xiàn)。目前對(duì)商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力也有很多不同的看法，本文認(rèn)為，商業(yè)銀行作為金融企業(yè)，具有企業(yè)的一般特征，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力理論為商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力研究提供了基本思路和方法，在商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力研究中應(yīng)積極吸取企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力理論精華，充分考慮本行業(yè)的特征來(lái)識(shí)別、培育、提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力分析

美國(guó)哈佛大學(xué)著名戰(zhàn)略管理專家邁克爾·波特的價(jià)值鏈理論認(rèn)為，企業(yè)需要通過(guò)其價(jià)值鏈中的每一項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)將最終產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客，活動(dòng)的績(jī)效構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本要素。核心競(jìng)爭(zhēng)力理論認(rèn)為，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值鏈之間是有著緊密聯(lián)系的，核心競(jìng)爭(zhēng)力就存在于價(jià)值鏈活動(dòng)特定的某一個(gè)或幾個(gè)“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”上，可以通過(guò)分析價(jià)值鏈上的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”來(lái)識(shí)別企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此農(nóng)業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也可以通過(guò)農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)“價(jià)值鏈”環(huán)節(jié)的分析來(lái)發(fā)現(xiàn)。

(一)農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈活動(dòng)分析。農(nóng)業(yè)銀行是一個(gè)向企事業(yè)單位及個(gè)人提供金融服務(wù)的金融企業(yè)，它的價(jià)值鏈活動(dòng)可以分解為一系列的相互銜接和支撐的子過(guò)程，但總體來(lái)說(shuō)，主要由銀行的經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)和管理性業(yè)務(wù)構(gòu)成。從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到產(chǎn)品和服務(wù)最終送達(dá)消費(fèi)者手中的價(jià)值流程按以下順序進(jìn)行：

從農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈可以看出，其價(jià)值創(chuàng)造流程共分為四個(gè)步驟：

第一步：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、改進(jìn)。這是價(jià)值鏈的起點(diǎn)，如果沒(méi)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)改進(jìn)或開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不被消費(fèi)者認(rèn)可，將會(huì)逐漸被客戶拋棄，后續(xù)服務(wù)也就無(wú)從談起?？蛻艚邮芤粋€(gè)具有較多附加值的產(chǎn)品，必定會(huì)給銀行創(chuàng)造價(jià)值。因此，這一環(huán)節(jié)是創(chuàng)造價(jià)值的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。

第二步：產(chǎn)品實(shí)物化。是生產(chǎn)新產(chǎn)品的必需流程，但與價(jià)值創(chuàng)造無(wú)關(guān)。計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)是將產(chǎn)品程序化，也不創(chuàng)造價(jià)值。

第三步：產(chǎn)品實(shí)物運(yùn)輸、業(yè)務(wù)培訓(xùn)。也是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，與銀行成本有關(guān)，但可壓縮空間較小，沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)造功能。

第四部分：營(yíng)銷人員營(yíng)銷、柜面服務(wù)。這一環(huán)節(jié)直接面對(duì)客戶，客戶對(duì)產(chǎn)品及銀行服務(wù)是否接受，投入程度如何?在這一環(huán)節(jié)得到充分體現(xiàn)。這是銀行最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

從價(jià)值鏈的四個(gè)部分組成可以看出，創(chuàng)造價(jià)值的主要部分在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、改進(jìn)，以及營(yíng)銷人員營(yíng)銷、柜面服務(wù)這兩部分。這兩部分是客戶接受服務(wù)，達(dá)成交易，繼而創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

通過(guò)價(jià)值鏈分析，我們找到了農(nóng)業(yè)銀行最有價(jià)值的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。從消費(fèi)者價(jià)值角度出發(fā)，我們可以得出，客戶服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)的關(guān)鍵是滿足客戶需求。從生產(chǎn)者價(jià)值角度出發(fā)，我們又得出，滿足不同客戶的需求就需要不斷地創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。

(二)農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析。在目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，作為商業(yè)銀行，不僅要關(guān)注自身價(jià)值鏈上的附加值，還必須將價(jià)值管理擴(kuò)展到整個(gè)價(jià)值系統(tǒng)。在這個(gè)價(jià)值系統(tǒng)中，客戶、合作伙伴甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以一起合作，共同創(chuàng)造價(jià)值。農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)主動(dòng)成為這個(gè)價(jià)值系統(tǒng)的組織者、管理者，整個(gè)鏈條的整合者，通過(guò)協(xié)同作用創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)多贏。從上述對(duì)四個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)的分析中可以發(fā)現(xiàn)，只有第一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)和第四個(gè)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行價(jià)值的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要實(shí)現(xiàn)第一個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值最大化，就必須不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出適合各種客戶需求的產(chǎn)品；要實(shí)現(xiàn)第四個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值最大化，就必須深入了解客戶需要，向不同的客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，從而又推動(dòng)第一個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，我們可以得出結(jié)論：客戶需求的把握能力和金融業(yè)務(wù)的整合創(chuàng)新能力就是農(nóng)業(yè)銀行價(jià)值鏈的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1.客戶需求把握能力的特征分析

(1)只有深入把握客戶需求，才能給客戶提供差異化的服務(wù)。在金融產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，給客戶帶來(lái)特有的服務(wù)感受，是體現(xiàn)差異化的最好手段。

(2)只有深入把握客戶需求，才能及時(shí)、準(zhǔn)確地了解顧客的需求并及時(shí)做出反應(yīng)，為客戶提供規(guī)范的任務(wù)流程，以及超前、默契的金融服務(wù)。

(3)只有深入把握客戶需求，才能保證戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后農(nóng)業(yè)銀行關(guān)注客戶，比客戶自身更了解客戶的需求，為客戶提供超前的金融服務(wù)，才能吸引、維護(hù)好客戶，尤其是最有價(jià)值的核心客戶，才能體現(xiàn)出“客戶至上”的服務(wù)理念并最終贏得利潤(rùn)。

2.業(yè)務(wù)整合創(chuàng)新能力的特征分析

(1)只有擁有整合創(chuàng)新能力，才能為客戶創(chuàng)造消費(fèi)價(jià)值?？蛻粝M(fèi)價(jià)值的創(chuàng)造能力能夠滿足顧客最為重要和最為核心的需求。在當(dāng)前嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制下，居民、企業(yè)的金融財(cái)產(chǎn)被分置在銀行、證券、保險(xiǎn)、基金等不同領(lǐng)域，彼此間缺乏便利高效的轉(zhuǎn)換通道，客戶難以通過(guò)財(cái)產(chǎn)的集中管理來(lái)提高贏利性，通過(guò)產(chǎn)品組合來(lái)提高安全性。擁有金融業(yè)務(wù)的整合創(chuàng)新能力，可以使農(nóng)業(yè)銀行各部門(mén)合作，在充分挖掘客戶信息的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目，為客戶設(shè)計(jì)出高附加值、個(gè)性特征強(qiáng)的金融產(chǎn)品，提供一攬子金融服務(wù)計(jì)劃。因此，擁有金融業(yè)務(wù)的整合創(chuàng)新能力能使農(nóng)業(yè)銀行在愈演愈烈的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，提供好的產(chǎn)品與服務(wù)，真正滿足客戶多元化、知識(shí)化與個(gè)性化的金融需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

(2)只有擁有整合創(chuàng)新能力，才能在未來(lái)的金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)農(nóng)業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是把雙刃劍，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)將使農(nóng)業(yè)銀行拓寬自己的服務(wù)領(lǐng)域，為客戶提供更便捷、更全面的服務(wù)，但業(yè)務(wù)多樣化也使農(nóng)業(yè)銀行暴露在金融風(fēng)險(xiǎn)下。而擁有金融業(yè)務(wù)的整合創(chuàng)新能力，可以使農(nóng)業(yè)銀行在拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，及時(shí)吸收、整合來(lái)自外部的產(chǎn)品、信息、服務(wù)，在享受金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的機(jī)遇時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

(3)只有擁有整合創(chuàng)新能力，才能在困境中不斷創(chuàng)新，求得發(fā)展。隨著我國(guó)銀行業(yè)的全面開(kāi)放，外資銀行將很快攜帶新的金融工具、金融品種、營(yíng)銷理念和服務(wù)手段進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。農(nóng)業(yè)銀行只有不斷將產(chǎn)品、服務(wù)整合創(chuàng)新，才能應(yīng)對(duì)金融競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)，滿足不同客戶的需求，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的同時(shí)使自身的價(jià)值得到同步提升。

(三)農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的確認(rèn)。通過(guò)上述核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的特征分析，我們可以看出：客戶需求的把握能力是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、改進(jìn)及客戶營(yíng)銷、服務(wù)這兩個(gè)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)，金融業(yè)務(wù)的整合創(chuàng)新能力是農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)前為客戶創(chuàng)造價(jià)值最重要的途徑，是在營(yíng)銷能力、研發(fā)能力、理財(cái)競(jìng)爭(zhēng)能力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力等諸多能力之上的能力。這兩種能力是建立在農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，結(jié)合了它的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)優(yōu)勢(shì)，以此為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品和提供的服務(wù)肯定是最受客戶歡迎的，也是創(chuàng)造價(jià)值最大的。這兩種能力的形成具有非常強(qiáng)的路徑依賴，其它商業(yè)銀行可感知，但無(wú)法從根本上復(fù)制或模仿，而且這兩種能力可以使農(nóng)業(yè)銀行順利地進(jìn)入相關(guān)金融領(lǐng)域，提供更多的符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造更多價(jià)值。因此，我們可以確認(rèn)：客戶需求的把握能力和金融業(yè)務(wù)的整合創(chuàng)新能力就是當(dāng)前農(nóng)業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、培育和提升農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的措施

我們根據(jù)客戶需求的深入把握能力、金融業(yè)務(wù)的整合創(chuàng)新能力的構(gòu)成要素及相互間的關(guān)系，進(jìn)行分析與提煉，提出以下培育和提升農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的措施。

(一)塑造具有創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)文化。企業(yè)文化具有異質(zhì)性和不可模仿性，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不可或缺的深層次因素。現(xiàn)代管理學(xué)中有一句名言“理念決定意志，意志決定行為，行為決定命運(yùn)”。對(duì)于農(nóng)業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，只有重新塑造具有創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)文化，才能推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，成為農(nóng)業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)利器。

(二)再造以客戶為中心的銀行業(yè)務(wù)流程。要圍繞滿足客戶需求，建立從客戶發(fā)現(xiàn)、客戶需求到業(yè)務(wù)創(chuàng)新和反饋的一整套操作規(guī)范，形成從了解客戶到滿足客戶的完整循環(huán)。要變?cè)袉我徊块T(mén)業(yè)務(wù)處理為綜合性聯(lián)動(dòng)式操作，強(qiáng)化銀行各級(jí)機(jī)構(gòu)間的整體運(yùn)作能力。營(yíng)銷、結(jié)算、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、支持保障等部門(mén)間互為依托，共同參與對(duì)客戶服務(wù)方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的營(yíng)銷及售后服務(wù)，提高整體服務(wù)效率。再造后的業(yè)務(wù)流程應(yīng)將電子銀行、銀行卡、信貸、國(guó)際業(yè)務(wù)、結(jié)算等部門(mén)位置前移，直接面對(duì)客戶，滿足客戶現(xiàn)有需求，挖掘客戶潛在需求。在技術(shù)部門(mén)支持下，通過(guò)客戶信息平臺(tái)的建立反饋，讓客戶信息在各部門(mén)間流動(dòng)、整合，為客戶提供完善的服務(wù)方案。

(三)打造有農(nóng)行特色的產(chǎn)品服務(wù)品牌。一個(gè)著名的品牌，代表了企業(yè)的形象，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有著無(wú)法替代的作用。在金融市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，一個(gè)能吸引客戶的成功品牌，可能比任何營(yíng)銷手段都更為有效。由于銀行產(chǎn)品和服務(wù)的無(wú)形性，銀行的服務(wù)特色比較難以識(shí)別和形成，更顯示品牌服務(wù)的重要性。打造有農(nóng)行特色的產(chǎn)品服務(wù)品牌，就是要使自己與其他商業(yè)銀行區(qū)別開(kāi)，明確自己的客戶，找到與消費(fèi)者的利益結(jié)合點(diǎn)，使自己的產(chǎn)品、服務(wù)以其特有的魅力在客戶的心中占有重要的一席之地。

(四)全面推行客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。要深入地把握客戶需求，就必須全面掌握客戶信息，建立信息化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以龐大的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)為平臺(tái)提供客戶終身價(jià)值的信息，通過(guò)對(duì)客戶需求、習(xí)慣和目標(biāo)的深入了解，全面掌握和分享客戶信息，通過(guò)對(duì)客戶信息的統(tǒng)計(jì)、分析來(lái)了解客戶，及時(shí)與客戶展開(kāi)良好的互動(dòng)，深入把握客戶需求。

(五)建立一支規(guī)范、高效的優(yōu)秀客戶經(jīng)理隊(duì)伍。規(guī)范、高效的客戶服務(wù)是吸引客戶、進(jìn)而為客戶提供服務(wù)的基礎(chǔ)，良好的客戶溝通能力是了解客戶現(xiàn)實(shí)和潛在需求的保證。規(guī)范、高效的客戶服務(wù)及良好的客戶溝通能力是對(duì)客戶需求深入把握的基本環(huán)節(jié)，只有建立一支規(guī)范、高效的優(yōu)秀客戶經(jīng)理隊(duì)伍才能滿足上述要求，才能真正掌握客戶需求的第一手資料，根據(jù)客戶需求做出一整套符合客戶實(shí)際利益、最能滿足其服務(wù)要求的個(gè)性化解決方案，以全程式、合作化、互動(dòng)型和差異化的服務(wù)，創(chuàng)造自己的經(jīng)營(yíng)特色、產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

(六)構(gòu)建科學(xué)的創(chuàng)新和激勵(lì)機(jī)制平臺(tái)。金融整合創(chuàng)新要有成效且可持續(xù)，關(guān)鍵是要建立一套科學(xué)的、能夠激發(fā)經(jīng)濟(jì)主體內(nèi)在積極性的創(chuàng)新機(jī)制平臺(tái)。如果沒(méi)有高效的激勵(lì)制度體系作為支撐，創(chuàng)新行為就成了無(wú)源之水、無(wú)本之木。因此，必須在農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部建立健全的業(yè)務(wù)創(chuàng)新組織管理體系和激勵(lì)機(jī)制平臺(tái)，按照新穎性、適用性、完備性和效益性原則加大激勵(lì)力度，不斷推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足客戶需求。

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客戶核心競(jìng)爭(zhēng)力分析范文第2篇

關(guān)鍵詞:物流企業(yè);企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力;培育對(duì)策

隨著世界經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展和全球市場(chǎng)化進(jìn)一步加強(qiáng),物流行業(yè)成為了各國(guó)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。我國(guó)物流企業(yè)發(fā)展比較晚,較之國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家大型物流企業(yè)還有相當(dāng)長(zhǎng)一段距離。我國(guó)加入WTO后,國(guó)外物流企業(yè)相繼進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),搶占了大量市場(chǎng)份額。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)環(huán)境,我國(guó)物流企業(yè)如何在嚴(yán)峻形勢(shì)下發(fā)展自身優(yōu)勢(shì),培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力迫在眉睫。

1企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵

核心競(jìng)爭(zhēng)力(CoreCompetence)的概念提出并在工商管理中應(yīng)用之后,世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)者和戰(zhàn)略專家從不同角度對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念進(jìn)行了闡釋。

如企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的整合觀,該觀點(diǎn)認(rèn)為核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)各項(xiàng)能力的整合,從而形成的企業(yè)組織內(nèi)外良好的溝通與交流;協(xié)調(diào)觀則認(rèn)為各項(xiàng)資產(chǎn)與技能的協(xié)調(diào)配置是核心競(jìng)爭(zhēng)力最為本質(zhì)的特點(diǎn);知識(shí)載體觀強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)力的知識(shí)特性,主張用各種知識(shí)載體,如員工、技術(shù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、價(jià)值與規(guī)范作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的指示器;技術(shù)能力觀則以專利份額和顯在技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)描述企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心副主任陳清泰認(rèn)為:核心競(jìng)爭(zhēng)力是指一個(gè)企業(yè)不斷地創(chuàng)造新產(chǎn)品和提供新服務(wù)以適應(yīng)市場(chǎng)的能力,不斷創(chuàng)新管理的能力,不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段的能力。

在本人看來(lái),企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)長(zhǎng)期形成的,蘊(yùn)涵于企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的,企業(yè)獨(dú)具的,支撐企業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中能夠長(zhǎng)時(shí)間取得主動(dòng)的核心能力。

我們可以將企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力界定為:企業(yè)獨(dú)具的長(zhǎng)期形成并融于企業(yè)內(nèi)質(zhì)中支撐企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的、使企業(yè)能在競(jìng)爭(zhēng)中取得可持續(xù)生存與發(fā)展的核心性能力。這個(gè)定義涵蓋了這么幾層意思:

(1)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種競(jìng)爭(zhēng)性的能力,具備有相對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì);

(2)它是一種處在核心地位的能力,是企業(yè)其它能力的統(tǒng)領(lǐng);

(3)它是企業(yè)所獨(dú)具的能力,是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎無(wú)法模仿的;

(4)它是長(zhǎng)期起作用的能力,一般情況下不隨環(huán)境的變化而發(fā)生質(zhì)的變化。

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是由企業(yè)各方面能力整合而成的多元復(fù)雜系統(tǒng),它主要包含以下幾方面內(nèi)容:

(1)創(chuàng)新能力:在已有知識(shí)的基礎(chǔ)上,不斷增加知識(shí)總量,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的創(chuàng)造性活動(dòng),包括知識(shí)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等;

(2)應(yīng)變能力:保持對(duì)客觀環(huán)境的適應(yīng)能力,能因時(shí)而變;

(3)整合能力:組織協(xié)調(diào)企業(yè)人員、材料、資金、設(shè)備、知識(shí)和信息等各種資源,進(jìn)行有效生產(chǎn)的能力;

(4)轉(zhuǎn)化能力:將技術(shù)和發(fā)明創(chuàng)造成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。

簡(jiǎn)而言之,本人認(rèn)為核心競(jìng)爭(zhēng)力就是“人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新”,一個(gè)人是這樣,一個(gè)企業(yè)是這樣,一個(gè)國(guó)家亦應(yīng)如此,才能在國(guó)際社會(huì)中立于不敗之地。

2我國(guó)第三方物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的識(shí)別分析

隨著我國(guó)加入WTO,物流企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,人們期望盡快培育和提高我國(guó)物流企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,以迎接經(jīng)濟(jì)全球化和激烈國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。而物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的識(shí)別作為核心競(jìng)爭(zhēng)力培育發(fā)展的前提,是一項(xiàng)龐大的企業(yè)管理系統(tǒng)工程,涉及物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)層面、各個(gè)要素和各個(gè)環(huán)節(jié)。

物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力除了具有一般企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本特征外,還具有物流行業(yè)自身的特點(diǎn)。為了幫助物流企業(yè)在實(shí)踐中將非核心競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)分開(kāi)來(lái),科學(xué)、準(zhǔn)確地分析和識(shí)別物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,綜合諸多學(xué)者關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析,總結(jié)歸納出以下六個(gè)步驟的識(shí)別方法。

(1)第一步:企業(yè)現(xiàn)有資源分析。

企業(yè)現(xiàn)有資源分析是分析企業(yè)的有形資源和無(wú)形資源。其中,有形資源包括企業(yè)擁有的運(yùn)輸資源(如車輛和車隊(duì)等),倉(cāng)儲(chǔ)資源(如庫(kù)房等)、地理位置資源、物流網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作資源和裝卸搬運(yùn)及其流通加工的設(shè)備設(shè)施等。無(wú)形資源包括企業(yè)的組織資源(企業(yè)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu))、技術(shù)資源(如關(guān)鍵的物流信息技術(shù))、人力資源(如企業(yè)員工的豐富的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、洞察力和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)等)、形象資源(如企業(yè)在客戶及社會(huì)中的相關(guān)形象)和企業(yè)文化(如宗旨、理念和價(jià)值觀)等。分析這些有形資源和無(wú)形資源有利于企業(yè)摸清自己的家底,從而為識(shí)別核心競(jìng)爭(zhēng)力奠定基礎(chǔ)。

(2)第二步:物流企業(yè)價(jià)值鏈分析。

價(jià)值鏈?zhǔn)亲R(shí)別和評(píng)價(jià)企業(yè)資源與能力的有效方法。價(jià)值鏈分析將顧客價(jià)值作為考察企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本導(dǎo)向,它將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理作業(yè)分為基礎(chǔ)性作業(yè)和支持性作業(yè)。對(duì)于物流企業(yè)來(lái)說(shuō),基礎(chǔ)性作業(yè)包括物流市場(chǎng)營(yíng)銷、物流生產(chǎn)運(yùn)作(如運(yùn)輸生產(chǎn)、庫(kù)存管理、流通加工和其他增值服務(wù))、物流的售后服務(wù)(如客戶回訪等)等。支持性作業(yè)包括一般的基礎(chǔ)管理(如行政管理、財(cái)務(wù)管理、對(duì)外公共關(guān)系管理)、人力資源管理、采購(gòu)管理(企業(yè)必要的外購(gòu)資源的采購(gòu))等。在審查價(jià)值鏈的各項(xiàng)構(gòu)成中,必須將企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較,并采用優(yōu)、中、差三等對(duì)每一項(xiàng)作業(yè)進(jìn)行評(píng)定。

(3)第三步:物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。

物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析與統(tǒng)籌。宏觀環(huán)境分析是對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、政治與法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、全球化環(huán)境等進(jìn)行分析,宏觀環(huán)境分析結(jié)果將對(duì)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略趨勢(shì)有重要的影響。行業(yè)環(huán)境分析是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的“五要素”及其關(guān)系進(jìn)行分析。“五要素”是指物流企業(yè)的客戶、物流企業(yè)的資源供應(yīng)商、物流企業(yè)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、物流企業(yè)的新加入者和物流服務(wù)產(chǎn)品的替代品以及補(bǔ)充品。這“五要素”共同作用,決定了行業(yè)的竟?fàn)幮再|(zhì)和程度。

(4)第四步:物流企業(yè)SWOT分析。

物流企業(yè)SWOT分析技術(shù)是通過(guò)分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅,進(jìn)一步考察企業(yè)的這些業(yè)務(wù)是否適合企業(yè)在其中進(jìn)行經(jīng)營(yíng),是否能夠建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)評(píng)估主要是分析企業(yè)較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某些方面具有不可匹敵、不可模仿的獨(dú)特能力。劣勢(shì)評(píng)估主要是分析企業(yè)較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某些方面的缺點(diǎn)和不足。面臨的機(jī)會(huì)評(píng)估主要分析企業(yè)所面臨的外部環(huán)境變化趨勢(shì)中對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展具有積極促進(jìn)作用的方面。面臨的威脅和挑戰(zhàn)評(píng)估主要分析企業(yè)所面臨的外部環(huán)境變化趨勢(shì)中對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展具有不利和消極作用的方面。

(5)第五步:找出關(guān)鍵的成功因素——企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)以上的分析,可以找出物流企業(yè)的成功的因素,分析當(dāng)前的因素是職能性質(zhì)的,還是僅僅一個(gè)物流服務(wù)產(chǎn)品的或者是企業(yè)整體性質(zhì)的。因?yàn)?只有橫跨整個(gè)企業(yè)整體的成功因素才有可能成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(6)第六步:檢驗(yàn)成功因素——找出物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

將這些成功因素與物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的五大基本特征(客戶價(jià)值性、差異性、可拓展性、難以模仿性和持久性)進(jìn)行比較。例如,分析這些成功的因素與我們的競(jìng)爭(zhēng)者相比有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)而言,如果沒(méi)有優(yōu)勢(shì)是不可能成為核心競(jìng)爭(zhēng)力的:分析這些成功的因素對(duì)于未來(lái)的發(fā)展有沒(méi)有市場(chǎng),能不能給客戶帶來(lái)價(jià)值;探討這些成功因素在現(xiàn)在及未來(lái)的環(huán)境下能否持久,有沒(méi)有其他因素能夠保證其能夠經(jīng)久不衰。

3我國(guó)第三方物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育

3.1內(nèi)部功能整合

目前我國(guó)市場(chǎng)上大多數(shù)的物流企業(yè)是由傳統(tǒng)的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等公司經(jīng)過(guò)資源整合而成,設(shè)施的信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化相對(duì)比較低,許多公司只具有完成單一物流功能的作業(yè)能力。對(duì)于這種基礎(chǔ)薄弱的物流企業(yè)來(lái)講,在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶企業(yè)整條供應(yīng)鏈的一體化服務(wù)是很困難的,所以物流企業(yè)可以選擇從事先進(jìn)的、專業(yè)化的單一物流功能服務(wù)。比如由倉(cāng)儲(chǔ)公司整合而成的物流企業(yè)可以在原有資源的基礎(chǔ)上,以客戶需求為出發(fā)點(diǎn),通過(guò)內(nèi)部的研發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)一套適合本企業(yè)發(fā)展的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng),從而構(gòu)建企業(yè)在倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。新晨

3.2外部資源購(gòu)買

核心競(jìng)爭(zhēng)力作為一種不可短時(shí)間內(nèi)效仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),它的研發(fā)除了需要研發(fā)人員精深的專業(yè)知識(shí)之外,通常也需要走一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。對(duì)于那些資金實(shí)力雄厚卻又剛剛涉足物流領(lǐng)域的企業(yè)來(lái)講,外部購(gòu)買不失為一種快捷的獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力的途徑。在實(shí)施外部購(gòu)買時(shí),被購(gòu)方失去了核心競(jìng)爭(zhēng)力隨即不具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),將會(huì)面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn);購(gòu)買方也需至少考慮兩個(gè)方面的問(wèn)題,被購(gòu)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力是否與企業(yè)原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相沖突以及企業(yè)是否有能力管理好被購(gòu)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力而獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。

3.3與其他企業(yè)合作形成物流戰(zhàn)略聯(lián)盟

面對(duì)反復(fù)無(wú)常的市場(chǎng)變化和日趨多樣化的顧客需求,物流企業(yè)一方面在利用自己有限的資源構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力,另一方面充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尋找互補(bǔ)的外部?jī)?yōu)勢(shì),通過(guò)形成供應(yīng)鏈來(lái)實(shí)現(xiàn)整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種物流戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成使物流企業(yè)可以共享物流運(yùn)作資源,節(jié)約了物流企業(yè)的成木,實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

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客戶核心競(jìng)爭(zhēng)力分析范文第3篇

論文摘要：隨著我國(guó)金融對(duì)外開(kāi)放步伐的加快，商業(yè)銀行迫切需要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。文章對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵進(jìn)行了闡述，并提出了提升工商銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體思路。

隨著我國(guó)金融對(duì)外開(kāi)放步伐的加快，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)前各商業(yè)銀行面臨的重大課題。工商銀行作為國(guó)內(nèi)最大的國(guó)有商業(yè)銀行，在提升核心競(jìng)爭(zhēng)力方面面臨著更大的挑戰(zhàn)。筆者從對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)涵理解的基礎(chǔ)上，談?wù)勅绾翁嵘ど蹄y行核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵

1990年，美國(guó)著名學(xué)者普拉哈拉德和哈默爾提出了著名的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”概念，并在此基礎(chǔ)上建立了“核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略”，詮釋了“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的內(nèi)涵，得到了學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的廣泛認(rèn)同。普拉哈拉德和哈默爾把核心競(jìng)爭(zhēng)力定義為“組織中的積累性學(xué)識(shí)，特別是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)各種生產(chǎn)技能和整合各種技術(shù)的學(xué)識(shí)?！卑凑账麄兘o出的定義，核心競(jìng)爭(zhēng)力是能使公司為客戶帶來(lái)特殊利益的一種獨(dú)有技能或技術(shù)。也就是說(shuō)，核心競(jìng)爭(zhēng)力賦予企業(yè)生存和發(fā)展所需的養(yǎng)料、實(shí)物和穩(wěn)定性基礎(chǔ)，并通過(guò)向核心產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)和最終產(chǎn)品不斷傳輸企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所孕育的強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和知識(shí)，最終賦予企業(yè)動(dòng)態(tài)、持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從核心競(jìng)爭(zhēng)力特征看，主要體現(xiàn)以下六個(gè)方面：一是價(jià)值優(yōu)越性。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，有利于企業(yè)效率的提高，能夠使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀；它給消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)特的價(jià)值和效益。二是異質(zhì)性。企業(yè)擁有的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是獨(dú)一無(wú)二的，是其他企業(yè)所不具備的，核心競(jìng)爭(zhēng)力的異質(zhì)性決定了企業(yè)之間的異質(zhì)性和效率差異性。三是難模仿性。核心競(jìng)爭(zhēng)力在企業(yè)長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中積累形成，其他企業(yè)難以模仿。四是不可交易性。核心競(jìng)爭(zhēng)力可以感受和識(shí)別，但無(wú)法像其他生產(chǎn)要素一樣通過(guò)市場(chǎng)交易進(jìn)行買賣。五是延伸性。核心競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)實(shí)施專業(yè)化戰(zhàn)略而建立，能夠延伸到其他經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，為企業(yè)多元化發(fā)展提供支持。六是長(zhǎng)期性。建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

商業(yè)銀行作為特殊的企業(yè)，要獲得持續(xù)的發(fā)展，同樣需要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力主要是由組織結(jié)構(gòu)、金融技術(shù)和人力資源三種競(jìng)爭(zhēng)能力構(gòu)成，三者之間相互依賴。具體說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)科學(xué)、合理的組織結(jié)構(gòu)和流暢的業(yè)務(wù)流程，銀行的工作效率不會(huì)高，也不可能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，不可能及時(shí)將市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為銀行產(chǎn)品；沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的金融技術(shù)支持，推出的產(chǎn)品很難滿足客戶的需求，而且由于產(chǎn)品的科技含量低也容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和超越；沒(méi)有高素質(zhì)、專業(yè)化的人才隊(duì)伍，銀行也就成了“無(wú)源之水、無(wú)本之木”。以上三者關(guān)系反映了銀行業(yè)的實(shí)質(zhì)，即以人為本，通過(guò)以金融技術(shù)為基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化的需要，最終實(shí)現(xiàn)效益最大化目標(biāo)。因此，金融技術(shù)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，組織結(jié)構(gòu)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的制度保障，人力資源則是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的載體。

二、提升工商銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體措施

工商銀行經(jīng)過(guò)股改上市后，站在新的歷史起點(diǎn)，面對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，全行要始終保持清醒的頭腦，既要看到問(wèn)題和矛盾，差距與不足，增強(qiáng)憂患意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，也要看到自身的基礎(chǔ)與優(yōu)勢(shì)，看到新的機(jī)遇和條件，堅(jiān)定必勝的信心，以嶄新的姿態(tài)迎接壓力和挑戰(zhàn)。要緊緊抓住提升核心競(jìng)爭(zhēng)力這一戰(zhàn)略任務(wù)，進(jìn)一步制定具體有效的策略與措施，形成一套科學(xué)的指標(biāo)體系來(lái)衡量和評(píng)價(jià)全行競(jìng)爭(zhēng)力的成長(zhǎng)與變化，指導(dǎo)和促使全行不斷增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)轉(zhuǎn)型和促進(jìn)發(fā)展。在當(dāng)前形勢(shì)下，全行要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，要從以下六個(gè)方面上下功夫：

1.繼承與創(chuàng)新互補(bǔ)，提升綜合發(fā)展能力。在新的發(fā)展形勢(shì)下，銀行業(yè)的突破點(diǎn)在哪里呢？最主要的是，要繼承與創(chuàng)新互補(bǔ)，及早進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。雖然銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)總規(guī)模在擴(kuò)大，但仍有大量的社會(huì)金融服務(wù)需求沒(méi)有得到滿足，給銀行業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間。所以，在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，工行應(yīng)積極實(shí)施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把綜合化經(jīng)營(yíng)作為未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向，開(kāi)拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這是金融形勢(shì)及市場(chǎng)變化給我們提出的嶄新課題，是日益成長(zhǎng)的客戶多元化的金融需求對(duì)我們的要求，更是我們對(duì)日趨激烈的國(guó)內(nèi)外同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)應(yīng)對(duì)。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法則已經(jīng)不再是大魚(yú)吃小魚(yú),而是快魚(yú)吃慢魚(yú),誰(shuí)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)拓新的市場(chǎng),誰(shuí)就能獲得更大的利潤(rùn)。業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新是銀行創(chuàng)新的關(guān)鍵和載體。銀行的創(chuàng)新說(shuō)到底是要滿足市場(chǎng)的需要，依托客戶需求所進(jìn)行的不斷自主創(chuàng)新，是打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段。管理思想的創(chuàng)新和體制模式的創(chuàng)新形成了創(chuàng)新的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，還需要將創(chuàng)新落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品上，體現(xiàn)到具體的服務(wù)中。工商銀行作為國(guó)內(nèi)最大的商業(yè)銀行，也面臨著產(chǎn)品、業(yè)務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新的挑戰(zhàn)。因此,我行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)該著眼于找準(zhǔn)價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn),開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)所沒(méi)有的業(yè)務(wù)模式,領(lǐng)先對(duì)手,獲取優(yōu)勢(shì)。我行要在秉承傳統(tǒng)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)變化情況和客戶的不同需求，加大體制、機(jī)制和營(yíng)銷方式的創(chuàng)新力度，在體制上要簡(jiǎn)化，拉近與客戶的距離；在機(jī)制上要靈活，要滿足客戶的不同需求，還要?jiǎng)?chuàng)造客戶需求；在營(yíng)銷方式上要防止單調(diào)，要因戶施策，因戶而異，巧打組合拳。講究營(yíng)銷技巧，大力發(fā)展高、中端客戶業(yè)務(wù)。跳出傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷框框，建立綜合營(yíng)銷、重點(diǎn)營(yíng)銷、分類營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、捆綁式營(yíng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。充分利用全行的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、網(wǎng)絡(luò)資源、人力資源,為客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化金融服務(wù)方案，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷的技術(shù)含量和對(duì)金融產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷能力,增強(qiáng)客戶的認(rèn)同度、滿意度和歸屬感。

2.市場(chǎng)調(diào)查與同業(yè)分析兼用，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力。市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的不斷變化，需要銀行有足夠能力對(duì)市場(chǎng)作出迅速反應(yīng)。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅局限于存款或貸款等單一品種意義上的狹窄領(lǐng)域的爭(zhēng)奪，工行需要在更為廣闊的市場(chǎng)范圍內(nèi)為客戶提供混合型的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，市場(chǎng)細(xì)分、定位及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷將變得前所未有的重要。只有當(dāng)全行的業(yè)務(wù)和管理被真正視為一項(xiàng)工

程，真正貼近市場(chǎng)，全行未來(lái)的發(fā)展才可能具有更多的內(nèi)涵。工行還需要有品牌意識(shí)，隨著市場(chǎng)逐漸發(fā)展、成熟，產(chǎn)品的同質(zhì)化會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，產(chǎn)品的功能、包裝都可以模仿，而唯有品牌是獨(dú)一無(wú)二的，它幫助客戶在繁多的產(chǎn)品中迅速做出自己的判斷，有品牌才有可能創(chuàng)建“品牌忠誠(chéng)客戶”。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。要抓住政府的整體規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資計(jì)劃、招商引資項(xiàng)目等相關(guān)信息，密切關(guān)注其動(dòng)態(tài)和進(jìn)展情況，研究服務(wù)方案和營(yíng)銷策略，做到出其不意，招招致勝。同時(shí)，要關(guān)注他行客戶的情況，研究工行進(jìn)入的時(shí)機(jī)和方式方法，了解他行的營(yíng)銷動(dòng)作，制定出防范對(duì)策和措施。

3.上下配合與左右聯(lián)動(dòng)呼應(yīng)，強(qiáng)化整體營(yíng)銷功能?？茖W(xué)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位。樹(shù)立質(zhì)量、服務(wù)和營(yíng)銷融為一體的關(guān)系營(yíng)銷理念，按照關(guān)系營(yíng)銷的要求，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶的實(shí)際情況確定標(biāo)準(zhǔn)，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，全面了解每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，正確地分析自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尋找向客戶傳遞卓越價(jià)值的機(jī)會(huì)。同時(shí)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)特別的營(yíng)銷組合，為客戶量身定做現(xiàn)金管理、理財(cái)、外匯買賣及投資方案，使?fàn)I銷策略更加具有針對(duì)性。同時(shí)，塑造外部形象、打造產(chǎn)品品牌、創(chuàng)新服務(wù)手段、培育一流員工，使目標(biāo)客戶能夠充分感受到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越得多的差異性優(yōu)勢(shì)，從而為關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。增強(qiáng)在營(yíng)銷和服務(wù)上的整體效能。從源頭上抓住客戶市場(chǎng)，對(duì)上層洽談的重大項(xiàng)目，要實(shí)行全過(guò)程跟蹤服務(wù)。對(duì)行業(yè)、系統(tǒng)大戶，要完善“一對(duì)一”的承包責(zé)任制和部門(mén)掛鉤工作機(jī)制，充分挖掘系統(tǒng)大戶潛力，開(kāi)展深度合作和跟進(jìn)營(yíng)銷，必要時(shí)要成立客戶經(jīng)理服務(wù)小組和專門(mén)的營(yíng)銷小組，充實(shí)服務(wù)手段，完成服務(wù)功能。引入內(nèi)部客戶關(guān)系管理模式。所謂內(nèi)部客戶關(guān)系，就是指在銀行內(nèi)部實(shí)行對(duì)待上下級(jí)之間、同級(jí)部門(mén)之間及部門(mén)內(nèi)員工之間，就像對(duì)待客戶一樣，做到相互協(xié)調(diào)、共同協(xié)作、增進(jìn)友誼、共同發(fā)展的管理方式。工行在日常管理和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，專業(yè)部門(mén)之間、員工之間乃至上下級(jí)之間，如果都能引入客戶關(guān)系的內(nèi)部管理模式，那么，全行服務(wù)客戶的能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力都將得到很大提升。

4.標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)與個(gè)同步，提高優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠(chéng)度。要選定目標(biāo)，通過(guò)精細(xì)化、個(gè)性化和人性化的營(yíng)銷措施，深入挖掘客戶潛力，在充分了解客戶的需求、個(gè)性特征及偏好的基礎(chǔ)上，正確選擇適合客戶自身特點(diǎn)的后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)措施，大力“擠占”市場(chǎng)份額。對(duì)重點(diǎn)客戶要實(shí)行定期回訪制度，進(jìn)行“四必訪”，即客戶資金異常變動(dòng)必訪，高層領(lǐng)導(dǎo)變動(dòng)必訪，他行公關(guān)力度加大必訪，經(jīng)營(yíng)形勢(shì)突變必訪，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決工作中存在的問(wèn)題，牢牢把握工作的主動(dòng)權(quán)。

全面推進(jìn)和實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷管理戰(zhàn)略。通過(guò)三個(gè)層次的關(guān)系營(yíng)銷策略，做到有的放矢，全方位提升銀行客戶關(guān)系。第一層次的關(guān)系營(yíng)銷是通過(guò)將財(cái)務(wù)利益增加到客戶關(guān)系中去，以此來(lái)創(chuàng)造客戶價(jià)值和客戶滿意；第二層次的關(guān)系營(yíng)銷是為客戶增加財(cái)務(wù)利益的同時(shí)，更注重為客戶增加社會(huì)利益，即在了解特定客戶的需要和愿望基礎(chǔ)上，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化與人格化，來(lái)增進(jìn)銀行與客戶的社會(huì)聯(lián)系；第三層次的關(guān)系營(yíng)銷是為客戶增加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益的同時(shí)，再與客戶增加結(jié)構(gòu)聯(lián)系，建立新型的銀行與客戶的伙伴合作關(guān)系。上述三個(gè)層次營(yíng)銷策略的關(guān)系不是平行的，而是遞進(jìn)的。當(dāng)銀行與客戶真正建立起結(jié)構(gòu)性聯(lián)系時(shí)，客戶也就轉(zhuǎn)化成了忠誠(chéng)客戶。針對(duì)目前情況，應(yīng)重點(diǎn)推進(jìn)第二層次的關(guān)系營(yíng)銷，即根據(jù)客戶的需求，通過(guò)發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)多方位創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)理念和銀行文化創(chuàng)新等，全面提升客戶服務(wù)質(zhì)量，為客戶增加社會(huì)利益，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化和人格化，增進(jìn)銀行與客戶的社會(huì)聯(lián)系，同時(shí)為客戶增加財(cái)務(wù)利益。在條件具備時(shí)，有重點(diǎn)、分步驟地開(kāi)展第三層次關(guān)系營(yíng)銷，即與客戶建立結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，營(yíng)造相互依存、相互幫助、共建和諧企業(yè)文化的良好氛圍，真正掌握和長(zhǎng)期擁有客戶資源，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶關(guān)系的可持續(xù)發(fā)展。

5.審慎進(jìn)入和靈活退出并行，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。正確處理新客戶營(yíng)銷和老客戶維護(hù)的關(guān)系，整合現(xiàn)有存量客戶資源。銀行維護(hù)與客戶的合作關(guān)系既包括對(duì)新客戶的營(yíng)銷，也包括對(duì)老客戶的維護(hù)。新客戶營(yíng)銷和老客戶維護(hù)的關(guān)系就如優(yōu)生與優(yōu)育的關(guān)系。優(yōu)生是前提，在新客戶拓展方面，不能為了爭(zhēng)取客戶而降低準(zhǔn)入門(mén)檻，制造先天不足的“低能兒”；優(yōu)育是優(yōu)生成果得以保持的關(guān)鍵，新客戶營(yíng)銷成功以后，能否建立良好的合作關(guān)系，關(guān)鍵在于配套的金融服務(wù)能否跟上。一般情況下，每家銀行都有自己相對(duì)穩(wěn)定的貸款客戶群，但若客戶需求得不到及時(shí)滿足，或銀行服務(wù)跟不上，客戶就可能發(fā)生轉(zhuǎn)移。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定是保持市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)，而且現(xiàn)有客戶是擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍的最好來(lái)源，是潛在的新客戶。因此，我們?cè)诜e極營(yíng)銷新客戶的同時(shí)，必須十分重視老客戶的維護(hù)。

加大對(duì)高端客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的力度，做優(yōu)高端客戶、擴(kuò)大中端客戶、培育潛力客戶，形成層次清晰、定位準(zhǔn)確、覆蓋所有目標(biāo)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)品牌，滿足不同客戶的需求。結(jié)合地方小企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛的實(shí)際，加快對(duì)小企業(yè)的市場(chǎng)培植力度，提高綜合議價(jià)能力，提升小企業(yè)的貢獻(xiàn)度。加強(qiáng)對(duì)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策的研究，掌握企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)向，關(guān)注其上、下游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，選擇合適的進(jìn)入和退出時(shí)機(jī)，降低風(fēng)險(xiǎn)成本。

以科學(xué)發(fā)展觀引導(dǎo)信貸工作方向，建立信貸進(jìn)退機(jī)制。根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展的分析和研究，準(zhǔn)確劃分貸款支持類、適度支持類、限制和退出類的產(chǎn)品、企業(yè)和行業(yè)，從而使信貸業(yè)務(wù)能根據(jù)市場(chǎng)變化，不失時(shí)機(jī)地從衰退產(chǎn)業(yè)、夕陽(yáng)行業(yè)、劣質(zhì)企業(yè)、市場(chǎng)萎縮的產(chǎn)品中退出來(lái)。對(duì)已發(fā)放貸款的企業(yè)，根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、自身盈利與還款能力情況，從市場(chǎng)性退出、結(jié)構(gòu)性退出、預(yù)期性退出等方面設(shè)計(jì)合理的退出機(jī)制，決不能等企業(yè)出現(xiàn)敗象、經(jīng)營(yíng)發(fā)生困難時(shí)再退出?？傊覀円ㄟ^(guò)建立積極有效的信貸退出機(jī)制來(lái)約束企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，規(guī)范信貸管理，提高資產(chǎn)質(zhì)量，保全銀行資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)最佳效益。

客戶核心競(jìng)爭(zhēng)力分析范文第4篇

論文摘要：隨著我國(guó)金融對(duì)外開(kāi)放步伐的加快，商業(yè)銀行迫切需要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。文章對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵進(jìn)行了闡述，并提出了提升工商銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體思路。

隨著我國(guó)金融對(duì)外開(kāi)放步伐的加快，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)前各商業(yè)銀行面臨的重大課題。工商銀行作為國(guó)內(nèi)最大的國(guó)有商業(yè)銀行，在提升核心競(jìng)爭(zhēng)力方面面臨著更大的挑戰(zhàn)。筆者從對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)涵理解的基礎(chǔ)上，談?wù)勅绾翁嵘ど蹄y行核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵

1990年，美國(guó)著名學(xué)者普拉哈拉德和哈默爾提出了著名的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”概念，并在此基礎(chǔ)上建立了“核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略”，詮釋了“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的內(nèi)涵，得到了學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的廣泛認(rèn)同。普拉哈拉德和哈默爾把核心競(jìng)爭(zhēng)力定義為“組織中的積累性學(xué)識(shí)，特別是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)各種生產(chǎn)技能和整合各種技術(shù)的學(xué)識(shí)?！卑凑账麄兘o出的定義，核心競(jìng)爭(zhēng)力是能使公司為客戶帶來(lái)特殊利益的一種獨(dú)有技能或技術(shù)。也就是說(shuō)，核心競(jìng)爭(zhēng)力賦予企業(yè)生存和發(fā)展所需的養(yǎng)料、實(shí)物和穩(wěn)定性基礎(chǔ)，并通過(guò)向核心產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)和最終產(chǎn)品不斷傳輸企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所孕育的強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和知識(shí)，最終賦予企業(yè)動(dòng)態(tài)、持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從核心競(jìng)爭(zhēng)力特征看，主要體現(xiàn)以下六個(gè)方面：一是價(jià)值優(yōu)越性。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，有利于企業(yè)效率的提高，能夠使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀；它給消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)特的價(jià)值和效益。二是異質(zhì)性。企業(yè)擁有的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是獨(dú)一無(wú)二的，是其他企業(yè)所不具備的，核心競(jìng)爭(zhēng)力的異質(zhì)性決定了企業(yè)之間的異質(zhì)性和效率差異性。三是難模仿性。核心競(jìng)爭(zhēng)力在企業(yè)長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中積累形成，其他企業(yè)難以模仿。四是不可交易性。核心競(jìng)爭(zhēng)力可以感受和識(shí)別，但無(wú)法像其他生產(chǎn)要素一樣通過(guò)市場(chǎng)交易進(jìn)行買賣。五是延伸性。核心競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)實(shí)施專業(yè)化戰(zhàn)略而建立，能夠延伸到其他經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，為企業(yè)多元化發(fā)展提供支持。六是長(zhǎng)期性。建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

商業(yè)銀行作為特殊的企業(yè)，要獲得持續(xù)的發(fā)展，同樣需要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力主要是由組織結(jié)構(gòu)、金融技術(shù)和人力資源三種競(jìng)爭(zhēng)能力構(gòu)成，三者之間相互依賴。具體說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)科學(xué)、合理的組織結(jié)構(gòu)和流暢的業(yè)務(wù)流程，銀行的工作效率不會(huì)高，也不可能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，不可能及時(shí)將市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為銀行產(chǎn)品；沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的金融技術(shù)支持，推出的產(chǎn)品很難滿足客戶的需求，而且由于產(chǎn)品的科技含量低也容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和超越；沒(méi)有高素質(zhì)、專業(yè)化的人才隊(duì)伍，銀行也就成了“無(wú)源之水、無(wú)本之木”。以上三者關(guān)系反映了銀行業(yè)的實(shí)質(zhì)，即以人為本，通過(guò)以金融技術(shù)為基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化的需要，最終實(shí)現(xiàn)效益最大化目標(biāo)。因此，金融技術(shù)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，組織結(jié)構(gòu)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的制度保障，人力資源則是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的載體。

二、提升工商銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體措施

工商銀行經(jīng)過(guò)股改上市后，站在新的歷史起點(diǎn)，面對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，全行要始終保持清醒的頭腦，既要看到問(wèn)題和矛盾，差距與不足，增強(qiáng)憂患意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，也要看到自身的基礎(chǔ)與優(yōu)勢(shì)，看到新的機(jī)遇和條件，堅(jiān)定必勝的信心，以嶄新的姿態(tài)迎接壓力和挑戰(zhàn)。要緊緊抓住提升核心競(jìng)爭(zhēng)力這一戰(zhàn)略任務(wù)，進(jìn)一步制定具體有效的策略與措施，形成一套科學(xué)的指標(biāo)體系來(lái)衡量和評(píng)價(jià)全行競(jìng)爭(zhēng)力的成長(zhǎng)與變化，指導(dǎo)和促使全行不斷增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)轉(zhuǎn)型和促進(jìn)發(fā)展。在當(dāng)前形勢(shì)下，全行要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，要從以下六個(gè)方面上下功夫：

1.繼承與創(chuàng)新互補(bǔ)，提升綜合發(fā)展能力。在新的發(fā)展形勢(shì)下，銀行業(yè)的突破點(diǎn)在哪里呢？最主要的是，要繼承與創(chuàng)新互補(bǔ)，及早進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。雖然銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)總規(guī)模在擴(kuò)大，但仍有大量的社會(huì)金融服務(wù)需求沒(méi)有得到滿足，給銀行業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間。所以，在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，工行應(yīng)積極實(shí)施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把綜合化經(jīng)營(yíng)作為未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向，開(kāi)拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這是金融形勢(shì)及市場(chǎng)變化給我們提出的嶄新課題，是日益成長(zhǎng)的客戶多元化的金融需求對(duì)我們的要求，更是我們對(duì)日趨激烈的國(guó)內(nèi)外同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)應(yīng)對(duì)。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法則已經(jīng)不再是大魚(yú)吃小魚(yú),而是快魚(yú)吃慢魚(yú),誰(shuí)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)拓新的市場(chǎng),誰(shuí)就能獲得更大的利潤(rùn)。業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新是銀行創(chuàng)新的關(guān)鍵和載體。銀行的創(chuàng)新說(shuō)到底是要滿足市場(chǎng)的需要，依托客戶需求所進(jìn)行的不斷自主創(chuàng)新，是打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段。管理思想的創(chuàng)新和體制模式的創(chuàng)新形成了創(chuàng)新的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，還需要將創(chuàng)新落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品上，體現(xiàn)到具體的服務(wù)中。工商銀行作為國(guó)內(nèi)最大的商業(yè)銀行，也面臨著產(chǎn)品、業(yè)務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新的挑戰(zhàn)。因此,我行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)該著眼于找準(zhǔn)價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn),開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)所沒(méi)有的業(yè)務(wù)模式,領(lǐng)先對(duì)手,獲取優(yōu)勢(shì)。我行要在秉承傳統(tǒng)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)變化情況和客戶的不同需求，加大體制、機(jī)制和營(yíng)銷方式的創(chuàng)新力度，在體制上要簡(jiǎn)化，拉近與客戶的距離；在機(jī)制上要靈活，要滿足客戶的不同需求，還要?jiǎng)?chuàng)造客戶需求；在營(yíng)銷方式上要防止單調(diào)，要因戶施策，因戶而異，巧打組合拳。講究營(yíng)銷技巧，大力發(fā)展高、中端客戶業(yè)務(wù)。跳出傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷框框，建立綜合營(yíng)銷、重點(diǎn)營(yíng)銷、分類營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、捆綁式營(yíng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。充分利用全行的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、網(wǎng)絡(luò)資源、人力資源,為客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化金融服務(wù)方案，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷的技術(shù)含量和對(duì)金融產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷能力,增強(qiáng)客戶的認(rèn)同度、滿意度和歸屬感。

2.市場(chǎng)調(diào)查與同業(yè)分析兼用，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力。市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的不斷變化，需要銀行有足夠能力對(duì)市場(chǎng)作出迅速反應(yīng)。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅局限于存款或貸款等單一品種意義上的狹窄領(lǐng)域的爭(zhēng)奪，工行需要在更為廣闊的市場(chǎng)范圍內(nèi)為客戶提供混合型的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，市場(chǎng)細(xì)分、定位及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷將變得前所未有的重要。只有當(dāng)全行的業(yè)務(wù)和管理被真正視為一項(xiàng)工程，真正貼近市場(chǎng)，全行未來(lái)的發(fā)展才可能具有更多的內(nèi)涵。工行還需要有品牌意識(shí)，隨著市場(chǎng)逐漸發(fā)展、成熟，產(chǎn)品的同質(zhì)化會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，產(chǎn)品的功能、包裝都可以模仿，而唯有品牌是獨(dú)一無(wú)二的，它幫助客戶在繁多的產(chǎn)品中迅速做出自己的判斷，有品牌才有可能創(chuàng)建“品牌忠誠(chéng)客戶”。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。要抓住政府的整體規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資計(jì)劃、招商引資項(xiàng)目等相關(guān)信息，密切關(guān)注其動(dòng)態(tài)和進(jìn)展情況，研究服務(wù)方案和營(yíng)銷策略，做到出其不意，招招致勝。同時(shí)，要關(guān)注他行客戶的情況，研究工行進(jìn)入的時(shí)機(jī)和方式方法，了解他行的營(yíng)銷動(dòng)作，制定出防范對(duì)策和措施。

3.上下配合與左右聯(lián)動(dòng)呼應(yīng)，強(qiáng)化整體營(yíng)銷功能?？茖W(xué)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位。樹(shù)立質(zhì)量、服務(wù)和營(yíng)銷融為一體的關(guān)系營(yíng)銷理念，按照關(guān)系營(yíng)銷的要求，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶的實(shí)際情況確定標(biāo)準(zhǔn)，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，全面了解每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，正確地分析自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尋找向客戶傳遞卓越價(jià)值的機(jī)會(huì)。同時(shí)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)特別的營(yíng)銷組合，為客戶量身定做現(xiàn)金管理、理財(cái)、外匯買賣及投資方案，使?fàn)I銷策略更加具有針對(duì)性。同時(shí)，塑造外部形象、打造產(chǎn)品品牌、創(chuàng)新服務(wù)手段、培育一流員工，使目標(biāo)客戶能夠充分感受到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越得多的差異性優(yōu)勢(shì)，從而為關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。增強(qiáng)在營(yíng)銷和服務(wù)上的整體效能。從源頭上抓住客戶市場(chǎng)，對(duì)上層洽談的重大項(xiàng)目，要實(shí)行全過(guò)程跟蹤服務(wù)。對(duì)行業(yè)、系統(tǒng)大戶，要完善“一對(duì)一”的承包責(zé)任制和部門(mén)掛鉤工作機(jī)制，充分挖掘系統(tǒng)大戶潛力，開(kāi)展深度合作和跟進(jìn)營(yíng)銷，必要時(shí)要成立客戶經(jīng)理服務(wù)小組和專門(mén)的營(yíng)銷小組，充實(shí)服務(wù)手段，完成服務(wù)功能。引入內(nèi)部客戶關(guān)系管理模式。所謂內(nèi)部客戶關(guān)系，就是指在銀行內(nèi)部實(shí)行對(duì)待上下級(jí)之間、同級(jí)部門(mén)之間及部門(mén)內(nèi)員工之間，就像對(duì)待客戶一樣，做到相互協(xié)調(diào)、共同協(xié)作、增進(jìn)友誼、共同發(fā)展的管理方式。工行在日常管理和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，專業(yè)部門(mén)之間、員工之間乃至上下級(jí)之間，如果都能引入客戶關(guān)系的內(nèi)部管理模式，那么，全行服務(wù)客戶的能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力都將得到很大提升。

4.標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)與個(gè)同步，提高優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠(chéng)度。要選定目標(biāo)，通過(guò)精細(xì)化、個(gè)性化和人性化的營(yíng)銷措施，深入挖掘客戶潛力，在充分了解客戶的需求、個(gè)性特征及偏好的基礎(chǔ)上，正確選擇適合客戶自身特點(diǎn)的后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)措施，大力“擠占”市場(chǎng)份額。對(duì)重點(diǎn)客戶要實(shí)行定期回訪制度，進(jìn)行“四必訪”，即客戶資金異常變動(dòng)必訪，高層領(lǐng)導(dǎo)變動(dòng)必訪，他行公關(guān)力度加大必訪，經(jīng)營(yíng)形勢(shì)突變必訪，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決工作中存在的問(wèn)題，牢牢把握工作的主動(dòng)權(quán)。

全面推進(jìn)和實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷管理戰(zhàn)略。通過(guò)三個(gè)層次的關(guān)系營(yíng)銷策略，做到有的放矢，全方位提升銀行客戶關(guān)系。第一層次的關(guān)系營(yíng)銷是通過(guò)將財(cái)務(wù)利益增加到客戶關(guān)系中去，以此來(lái)創(chuàng)造客戶價(jià)值和客戶滿意；第二層次的關(guān)系營(yíng)銷是為客戶增加財(cái)務(wù)利益的同時(shí)，更注重為客戶增加社會(huì)利益，即在了解特定客戶的需要和愿望基礎(chǔ)上，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化與人格化，來(lái)增進(jìn)銀行與客戶的社會(huì)聯(lián)系；第三層次的關(guān)系營(yíng)銷是為客戶增加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益的同時(shí)，再與客戶增加結(jié)構(gòu)聯(lián)系，建立新型的銀行與客戶的伙伴合作關(guān)系。上述三個(gè)層次營(yíng)銷策略的關(guān)系不是平行的，而是遞進(jìn)的。當(dāng)銀行與客戶真正建立起結(jié)構(gòu)性聯(lián)系時(shí)，客戶也就轉(zhuǎn)化成了忠誠(chéng)客戶。針對(duì)目前情況，應(yīng)重點(diǎn)推進(jìn)第二層次的關(guān)系營(yíng)銷，即根據(jù)客戶的需求，通過(guò)發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)多方位創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)理念和銀行文化創(chuàng)新等，全面提升客戶服務(wù)質(zhì)量，為客戶增加社會(huì)利益，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化和人格化，增進(jìn)銀行與客戶的社會(huì)聯(lián)系，同時(shí)為客戶增加財(cái)務(wù)利益。在條件具備時(shí)，有重點(diǎn)、分步驟地開(kāi)展第三層次關(guān)系營(yíng)銷，即與客戶建立結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，營(yíng)造相互依存、相互幫助、共建和諧企業(yè)文化的良好氛圍，真正掌握和長(zhǎng)期擁有客戶資源，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶關(guān)系的可持續(xù)發(fā)展。

5.審慎進(jìn)入和靈活退出并行，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。正確處理新客戶營(yíng)銷和老客戶維護(hù)的關(guān)系，整合現(xiàn)有存量客戶資源。銀行維護(hù)與客戶的合作關(guān)系既包括對(duì)新客戶的營(yíng)銷，也包括對(duì)老客戶的維護(hù)。新客戶營(yíng)銷和老客戶維護(hù)的關(guān)系就如優(yōu)生與優(yōu)育的關(guān)系。優(yōu)生是前提，在新客戶拓展方面，不能為了爭(zhēng)取客戶而降低準(zhǔn)入門(mén)檻，制造先天不足的“低能兒”；優(yōu)育是優(yōu)生成果得以保持的關(guān)鍵，新客戶營(yíng)銷成功以后，能否建立良好的合作關(guān)系，關(guān)鍵在于配套的金融服務(wù)能否跟上。一般情況下，每家銀行都有自己相對(duì)穩(wěn)定的貸款客戶群，但若客戶需求得不到及時(shí)滿足，或銀行服務(wù)跟不上，客戶就可能發(fā)生轉(zhuǎn)移。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定是保持市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)，而且現(xiàn)有客戶是擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍的最好來(lái)源，是潛在的新客戶。因此，我們?cè)诜e極營(yíng)銷新客戶的同時(shí)，必須十分重視老客戶的維護(hù)。

加大對(duì)高端客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的力度，做優(yōu)高端客戶、擴(kuò)大中端客戶、培育潛力客戶，形成層次清晰、定位準(zhǔn)確、覆蓋所有目標(biāo)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)品牌，滿足不同客戶的需求。結(jié)合地方小企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛的實(shí)際，加快對(duì)小企業(yè)的市場(chǎng)培植力度，提高綜合議價(jià)能力，提升小企業(yè)的貢獻(xiàn)度。加強(qiáng)對(duì)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策的研究，掌握企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)向，關(guān)注其上、下游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，選擇合適的進(jìn)入和退出時(shí)機(jī)，降低風(fēng)險(xiǎn)成本。

以科學(xué)發(fā)展觀引導(dǎo)信貸工作方向，建立信貸進(jìn)退機(jī)制。根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展的分析和研究，準(zhǔn)確劃分貸款支持類、適度支持類、限制和退出類的產(chǎn)品、企業(yè)和行業(yè)，從而使信貸業(yè)務(wù)能根據(jù)市場(chǎng)變化，不失時(shí)機(jī)地從衰退產(chǎn)業(yè)、夕陽(yáng)行業(yè)、劣質(zhì)企業(yè)、市場(chǎng)萎縮的產(chǎn)品中退出來(lái)。對(duì)已發(fā)放貸款的企業(yè)，根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、自身盈利與還款能力情況，從市場(chǎng)性退出、結(jié)構(gòu)性退出、預(yù)期性退出等方面設(shè)計(jì)合理的退出機(jī)制，決不能等企業(yè)出現(xiàn)敗象、經(jīng)營(yíng)發(fā)生困難時(shí)再退出?？傊?，我們要通過(guò)建立積極有效的信貸退出機(jī)制來(lái)約束企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，規(guī)范信貸管理，提高資產(chǎn)質(zhì)量，保全銀行資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)最佳效益。

客戶核心競(jìng)爭(zhēng)力分析范文第5篇

【關(guān)鍵詞】?jī)r(jià)值鏈；航運(yùn)企業(yè)；核心競(jìng)爭(zhēng)力

【中圖分類號(hào)】F560.6　【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A　【文章編號(hào)】1002-736X(201 2)05-0078-02

一、核心競(jìng)爭(zhēng)力與價(jià)值鏈管理

(一)核心競(jìng)爭(zhēng)力

核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)獨(dú)具的長(zhǎng)期形成并融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的支撐企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、使企業(yè)能在競(jìng)爭(zhēng)中取得可持續(xù)生存和發(fā)展的處于核心地位的競(jìng)爭(zhēng)能力，是企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的源泉。核心競(jìng)爭(zhēng)力理論已經(jīng)成為分析企業(yè)間有效競(jìng)爭(zhēng)和成長(zhǎng)的一個(gè)重要工具，成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的重要目標(biāo)。建立和發(fā)展企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為西方企業(yè)普遍追求的戰(zhàn)略目標(biāo)，也是各種企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略運(yùn)用有效性的根本，西方企業(yè)的成功無(wú)不與對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重視有密切的關(guān)系。

核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容包括以下四個(gè)方面：核心產(chǎn)品或核心技術(shù)能力、核心管理能力、核心營(yíng)銷能力和核心創(chuàng)新能力。其中，核心產(chǎn)品或技術(shù)能力是企業(yè)核心能力的基礎(chǔ)；營(yíng)銷能力在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力中起到了承上啟下的作用；管理能力貫穿企業(yè)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)論是企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、創(chuàng)新活動(dòng)都離不開(kāi)企業(yè)的管理能力；創(chuàng)新能力可以使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中超越自我、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有創(chuàng)新能力，市場(chǎng)上的產(chǎn)品就是同質(zhì)的。

(二)價(jià)值鏈管理

“價(jià)值鏈”理論是由美國(guó)哈佛商學(xué)院著名戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾·波特提出的，他把企業(yè)內(nèi)外價(jià)值增加的活動(dòng)分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)，基本活動(dòng)涉及企業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷、來(lái)料運(yùn)輸、成品儲(chǔ)運(yùn)、售后服務(wù)，輔助活動(dòng)涉及人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、研究開(kāi)發(fā)、組織制度等，基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈。不同企業(yè)參與的價(jià)值活動(dòng)中，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)際上只有某些特定的價(jià)值活動(dòng)才真正創(chuàng)造價(jià)值，這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是價(jià)值鏈的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。企業(yè)要保持的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)。

(三)核心競(jìng)爭(zhēng)力理論與價(jià)值鏈理論的關(guān)系

張繼焦(2001)在其《價(jià)值鏈管理》一書(shū)中指出：“價(jià)值鏈管理的意義就是優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程，降低企業(yè)組織和經(jīng)營(yíng)成本，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)建立一套與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相適應(yīng)的、數(shù)字化的管理模式，彌補(bǔ)我國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程和信息化管理等方面存在的不足，從整體上降低組織成本，提高業(yè)務(wù)管理水平和經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值?！币虼耍诵母?jìng)爭(zhēng)力可以理解為是建立在價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)基礎(chǔ)上的、能夠使企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的各種要素作用力的集合，是企業(yè)在產(chǎn)品、管理、文化和技術(shù)等領(lǐng)域所具有的一系列特殊技能的綜合體。

二、航運(yùn)企業(yè)價(jià)值鏈分析

(一)航運(yùn)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析

企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)內(nèi)部為顧客創(chuàng)造價(jià)值的主要活動(dòng)及相關(guān)支持活動(dòng)。這些價(jià)值活動(dòng)不是相互獨(dú)立的，而是一個(gè)相互依存的系統(tǒng)，任何一項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的發(fā)生都會(huì)對(duì)價(jià)值鏈中的其他價(jià)值活動(dòng)產(chǎn)生直接或間接的影響。航運(yùn)企業(yè)的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈主要包括航線設(shè)計(jì)、營(yíng)運(yùn)生產(chǎn)、貨源組織與營(yíng)銷和客戶服務(wù)等方面。航線設(shè)計(jì)是指開(kāi)發(fā)新航線、流程研究以及經(jīng)營(yíng)航線上的具體籌劃任務(wù)分配、船員配備、燃物料預(yù)算等一系列活動(dòng)。營(yíng)運(yùn)生產(chǎn)是指提供貨物或旅客從出發(fā)地到目的地的運(yùn)輸服務(wù)，保證在途運(yùn)輸品的完整和旅客安全的活動(dòng)。按照業(yè)務(wù)單元的價(jià)值鏈，營(yíng)運(yùn)生產(chǎn)可以細(xì)分為堆存保管、裝載貨物、安全檢查、運(yùn)輸、貨物裝卸等。貨源組織與營(yíng)銷是指業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展、廣告、宣傳及市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、組織貨源及其他營(yíng)銷等活動(dòng)?？蛻舴?wù)是指為更好地服務(wù)客戶及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利展開(kāi)進(jìn)行的信息反饋和信息咨詢活動(dòng)，如客戶咨詢、客戶跟蹤服務(wù)等。

(二)航運(yùn)企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈分析

航運(yùn)企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈主要包括供應(yīng)商價(jià)值鏈、購(gòu)買商價(jià)值鏈。供應(yīng)商價(jià)值鏈主要是指那些為航運(yùn)企業(yè)提供燃料、固定資產(chǎn)等商品物資以及勞務(wù)企業(yè)的一系列價(jià)值活動(dòng)。這些企業(yè)可以分為兩類：提供商品物資的企業(yè)與提供勞務(wù)的企業(yè)。提供商品物資的企業(yè)主要有提供生產(chǎn)工具的企業(yè)(如造船廠等)和提供生產(chǎn)原材料的企業(yè)(如燃料供應(yīng)商、備件供應(yīng)商等)。提供服務(wù)的企業(yè)主要有為船公司提供海上保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司，為航運(yùn)公司提供港務(wù)、裝卸、堆存等業(yè)務(wù)的港口企業(yè)，除此之外，還有船舶企業(yè)和貨運(yùn)企業(yè)等。購(gòu)買商價(jià)值鏈?zhǔn)侵改切┵?gòu)買運(yùn)輸勞務(wù)航運(yùn)企業(yè)的一系列活動(dòng)，主要以貨主和第三方物流企業(yè)為主。

(三)航運(yùn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈的目的，就是通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的深入調(diào)查、分析研究，摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本水平情況，明確公司的相對(duì)成本地位，從而采取一定的戰(zhàn)略措施，消除成本劣勢(shì)、創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)。另外，公司也可以利用對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析所得到的信息，來(lái)開(kāi)展成本標(biāo)桿學(xué)習(xí)，創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)。以馬士基、鐵行渣華和東方海外等為代表的國(guó)際航運(yùn)企業(yè)是我國(guó)航運(yùn)市場(chǎng)上最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)前這些國(guó)際航運(yùn)公司主要是為了向客戶提供更高層次的服務(wù)從而獲取成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，主要采取開(kāi)展信息服務(wù)和綜合物流服務(wù)的方法，形成了企業(yè)鮮明的經(jīng)營(yíng)特色，提高了服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，贏得了市場(chǎng)，從而提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)角度上的戰(zhàn)略成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

三、實(shí)施價(jià)值鏈管理，提升航運(yùn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力