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金融理財營銷方案范文第1篇

    1.1課堂實訓(xùn)投資與理財專業(yè)涉及的知識面廣、對學(xué)生的綜合理財能力要求高,該專業(yè)在課程安排上較為緊湊:一類理財工具大多只有一門課程專門介紹而不像傳統(tǒng)的證券、保險等專業(yè)。因此,筆者認(rèn)為該專業(yè)在授課時要力求學(xué)一門理財工具課程就掌握一類理財工具的投資理論和投資實踐,應(yīng)邊學(xué)習(xí)邊實踐、利用實踐更好的指導(dǎo)理論學(xué)習(xí)。課內(nèi)實訓(xùn)的主要目的是熟悉投資內(nèi)容、熟練投資技能。對于課程間內(nèi)容重疊性較大的課程,在設(shè)計教學(xué)計劃、撰寫課程標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)合理安排實踐的重點。例如,《金融學(xué)》對主要金融機構(gòu)和經(jīng)濟(jì)學(xué)進(jìn)行了介紹,則在《西方經(jīng)濟(jì)學(xué)》中則淡化理論講解、強化宏觀和微觀政策變化對投資理財影響的實踐。對于重點的理財工具對應(yīng)課程,應(yīng)以經(jīng)典投資理論運用為指導(dǎo)設(shè)計實踐環(huán)節(jié)。例如,《證券投資學(xué)》可按照價值投資、技術(shù)投資等經(jīng)典理論為核心開展實踐。對于管理類課程應(yīng)當(dāng)結(jié)合理財規(guī)劃實踐展開,例如《市場營銷》實踐環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)依據(jù)開拓潛在金融客戶的各項環(huán)節(jié)展開。課堂實訓(xùn)的開展必須要結(jié)合課程內(nèi)容采用多種教學(xué)法才能充分調(diào)動學(xué)生的參與積極性。該專業(yè)大多數(shù)課程的相關(guān)市場數(shù)據(jù)較容易獲得,因此實訓(xùn)應(yīng)積極采用模擬教學(xué)法。例如,投資類課程可采用實盤模擬、課程比賽等方式進(jìn)行實訓(xùn)。培養(yǎng)學(xué)生分析和評價財務(wù)狀況能力的課程除模擬教學(xué)法外,還應(yīng)充分使用案例教學(xué)法。培養(yǎng)學(xué)生建立客戶聯(lián)系能力的課程應(yīng)充分使用角色扮演教學(xué)法。

    1.2綜合實訓(xùn)綜合實訓(xùn)的主要目的是面向就業(yè)培養(yǎng)學(xué)生的崗位適應(yīng)能力。高職院校學(xué)生畢業(yè)后主要在金融和非金融機構(gòu)從事銷售崗位,而該專業(yè)學(xué)生對于營銷能力的培養(yǎng)和重視不足造成學(xué)生就業(yè)后在開拓新客戶時往往出現(xiàn)由于缺乏溝通技巧、營銷心態(tài)定位不準(zhǔn)確等原因而導(dǎo)致優(yōu)秀的理財計劃不被客戶接受甚至是未被客戶深入了解的情況。因此,筆者認(rèn)為綜合實踐課程中除了訓(xùn)練學(xué)生撰寫可行的理財規(guī)劃方案外還應(yīng)當(dāng)引入特定投資人或被保險人,學(xué)生在指定時間段內(nèi)通過認(rèn)識客戶、了解客戶財務(wù)狀況、分析客戶理財需求、提出可行性理財方案、與客戶溝通修改方案、客戶最終決策等一系列環(huán)節(jié)真實模擬工作場景鍛煉投資組合能力和營銷能力。綜合實訓(xùn)在實踐環(huán)節(jié)設(shè)計時應(yīng)充分考慮學(xué)生的就業(yè)傾向分方向進(jìn)行著重指導(dǎo)、兼顧投資組合能力和營銷能力的訓(xùn)練。將對金融類投資工具更感興趣的學(xué)生分為一組,邀請證券公司、商業(yè)銀行、非金融機構(gòu)等專業(yè)人士指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行證券理財實踐,同時在校內(nèi)指定幾位投資人,校內(nèi)指導(dǎo)教師在預(yù)定的投資回報率下引導(dǎo)學(xué)生撰寫可行的綜合理財方案,每個學(xué)生尋找“客戶”并推銷自己的理財方案。將對保險更感興趣的學(xué)生分為一組,邀請保險公司專業(yè)人士指導(dǎo)學(xué)生利用分紅險、健康險、意外險進(jìn)行理財規(guī)劃,同時在校內(nèi)指定幾位被保險人,校內(nèi)教師引導(dǎo)該批學(xué)生撰寫符合被保險人實際情況的可行性理財規(guī)劃,每個學(xué)生尋找“客戶”并推銷自己的保險理財規(guī)劃。根據(jù)筆者的經(jīng)驗,校內(nèi)指定的投資人、被保險人以非本專業(yè)教師、就業(yè)指導(dǎo)中心教師為主,師生比一般保持1個教師對應(yīng)5-8位學(xué)生,每位“客戶”從候選理財規(guī)劃方案中選擇30%進(jìn)行“購買”。在整個實訓(xùn)過程中,被指定者從溝通能力、專業(yè)能力、方案可行性三個方面對學(xué)生進(jìn)行評定。

    1.3課外實訓(xùn)成立學(xué)生社團(tuán)利用校內(nèi)外資源舉辦投資理財相關(guān)主題活動是該專業(yè)課外實訓(xùn)的途徑之一。結(jié)合筆者的經(jīng)驗以社團(tuán)為核心的課外實訓(xùn)應(yīng)從如下方面入手:第一,引入機構(gòu)贊助比賽和活動、由學(xué)生社團(tuán)負(fù)責(zé)舉辦和運作,不僅可以調(diào)動學(xué)生積極參與實踐活動還可以鍛煉學(xué)生的綜合素質(zhì)。第二,社團(tuán)在校內(nèi)定期組織活動向全校同學(xué)宣傳理財知識和技巧。例如,社團(tuán)邀請校外專家進(jìn)行理財專題知識講座。社團(tuán)和證券營業(yè)部定期在校園開展證券開戶活動,該活動既可以鍛煉學(xué)生的新客戶拓展能力又可以為學(xué)生進(jìn)入證券公司營業(yè)部內(nèi)勤崗位實習(xí)創(chuàng)造條件。社團(tuán)和保險公司營業(yè)部定期在校園開展人身意外險銷售活動,特別是開展保費為5元—10元的短期人身意外險銷售活動,不但能提高全校學(xué)生的保險意識還能為學(xué)生進(jìn)入保險公司營業(yè)部內(nèi)勤崗位實習(xí)創(chuàng)造條件。第三,社團(tuán)在校園網(wǎng)上設(shè)立投資理財版塊,面向全校進(jìn)行投資理財交流。鼓勵學(xué)生在該版塊發(fā)帖公布自己的投資觀點和理財計劃,鼓勵學(xué)生積極回答版塊內(nèi)同學(xué)提出的理財問題。第四,在學(xué)生社團(tuán)的內(nèi)部運行中,指導(dǎo)教師在社團(tuán)活動中應(yīng)積極引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注和發(fā)現(xiàn)生活的中理財方法,同時社團(tuán)活動在設(shè)計時應(yīng)讓學(xué)生充分展示自己的理財策劃和建議。社團(tuán)內(nèi)部常規(guī)活動中,社團(tuán)可以按四周為一個周期,每位學(xué)生推薦一個綜合理財方案由社團(tuán)負(fù)責(zé)人登記,每個周期結(jié)束社團(tuán)負(fù)責(zé)人公布一次每個綜合理財方案的盈虧情況,收益排名靠前的方案撰寫人與同學(xué)分享心得體會。

    2.校外實踐

    2.1積極參加比賽對于強調(diào)策劃和建議能力的投資與理財專業(yè)而言,實盤模擬比賽是培養(yǎng)學(xué)生實踐能力的途徑之一。比賽可分為三類:課程比賽、校企合作比賽、校外比賽。課程比賽是在課程教授過程中任課教師組織全班同學(xué)針對某項任務(wù)或目標(biāo)進(jìn)行比賽,這不但能豐富教師的授課方式還能調(diào)動學(xué)生積極參與實踐。校企合作比賽是指以學(xué)生社團(tuán)和企業(yè)為中心面向全校同學(xué)舉辦企業(yè)命名的專項比賽,根據(jù)筆者的調(diào)查,校企合作比賽對于深入校企合作、推動專業(yè)建設(shè)、增加學(xué)生實習(xí)崗位等都有積極的效果。組織學(xué)生參加校外比賽能鍛煉學(xué)生的技能、提高教師的指導(dǎo)能力、擴(kuò)大院校知名度。

    2.2加強校企合作校企合作是高職院校的特色之一。結(jié)合投資與理財專業(yè)來看,校企合作應(yīng)從3個方面展開:引入企業(yè)專家參與制訂課程標(biāo)準(zhǔn)和教學(xué)、鼓勵專職教師到企業(yè)掛職鍛煉、為學(xué)生在企業(yè)創(chuàng)造實習(xí)機會。結(jié)合筆者的經(jīng)驗,校企合作中企業(yè)在人力和物力上的投入一般難以達(dá)到院校的預(yù)期,因此筆者認(rèn)為鼓勵專職教師到企業(yè)掛職鍛煉是加強校企合作操作性較強、效果較好的途徑。專職教師通過暑假到校企合作企業(yè)進(jìn)行輪崗鍛煉,不但能提高專職教師實踐指導(dǎo)能力,還能提高專家指導(dǎo)制訂教學(xué)計劃的效率。引入企業(yè)專家教學(xué)除了傳統(tǒng)的進(jìn)校授課外,還可以通過校企座談、企業(yè)專家進(jìn)校舉辦系列講座、企業(yè)專家指導(dǎo)實訓(xùn)、企業(yè)專家指導(dǎo)社團(tuán)活動等方式靈活進(jìn)行。在開拓校企合作方面,筆者認(rèn)為校方應(yīng)積極開拓與非金融機構(gòu)的合作力度,例如小額貸款公司、擔(dān)保公司、信托公司等。這些新興機構(gòu)普遍存在成立時間短、數(shù)量眾多、人才緊缺的情況,校企合作框架下高職院校學(xué)生進(jìn)入該類企業(yè)實習(xí)及就業(yè)的概率較傳統(tǒng)金融機構(gòu)要高。

金融理財營銷方案范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 現(xiàn)狀 問題 發(fā)展戰(zhàn)略

一、現(xiàn)狀及存在的問題

我國商業(yè)銀行業(yè)由于諸多因素的制約，長期以來,個人理財服務(wù)僅僅局限于吸儲放貸、代收代付等簡單業(yè)務(wù)。在金融市場開放的環(huán)境下,各家銀行為了應(yīng)對新競爭,也積極打造自己的品牌產(chǎn)品,加強與非銀行金融機構(gòu)的合作,向客戶提供保險、證券、基金、信托甚至黃金買賣等金融服務(wù),以及各類支付結(jié)算業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)服務(wù)逐漸綜合化、個性化。但是,當(dāng)前仍存在諸多問題,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

1.制度約束。我國于1995年頒布了《中國人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》及《保險法》，確定了銀行、證券、信托、保險等分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制，并明確規(guī)定金融機構(gòu)不得代客理財，這就大大制約了商業(yè)銀行向個人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展，限制了業(yè)務(wù)運作空間。這種分業(yè)經(jīng)營體制，導(dǎo)致商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的操作只能停留在提供咨詢、建議或投資方案設(shè)計等低層面上，無法利用證券和保險這兩個市場進(jìn)行組合投資來實現(xiàn)增值，離真正意義的個人理財還很遠(yuǎn)。

2.專業(yè)人才奇缺。個人理財業(yè)務(wù)是一項集知識與技術(shù)于一體的綜合性業(yè)務(wù)，其對從業(yè)人員的能力與素質(zhì)要求也就相當(dāng)高，不僅要有良好的職業(yè)道德及豐富的從業(yè)經(jīng)驗，而且也要精通房地產(chǎn)、法律、股票、債券、基金、保險乃至市場營銷等眾多專業(yè)領(lǐng)域，同時還要具備良好的溝通、交際和組織能力，才有實力進(jìn)行組合投資，規(guī)避風(fēng)險，達(dá)到財富增值的最終目的。我國目前的專業(yè)人才培養(yǎng)仍遠(yuǎn)不能滿足這種高要求，在一定程度上限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3.產(chǎn)品單一、服務(wù)面窄。在分業(yè)經(jīng)營體制下,商業(yè)銀行個人理財服務(wù)基本上只是在儲蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)展,為客戶提供已經(jīng)設(shè)計好的固定產(chǎn)品,產(chǎn)品單一、服務(wù)同質(zhì),還不能給客戶量身定做理財產(chǎn)品。已有業(yè)務(wù)主要以結(jié)算類為主,通過結(jié)算工具幫助客戶實現(xiàn)財富保值、增值,或者提供咨詢、建議及投資方案,引導(dǎo)客戶進(jìn)行投資,并規(guī)避風(fēng)險,涉及證券、保險的綜合理財仍需客戶自己操作。

4.有效需求匱乏。中國人的傳統(tǒng)觀念里很是缺乏投資理財?shù)囊庾R,也很缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)的了解,并且對銀行的個人理財也不夠信任,這就導(dǎo)致了不進(jìn)行有效的理財。另外,商業(yè)銀行個人理財?shù)拈T檻過高,動輒就是幾十萬上百萬,造成了曲高和寡的尷尬局面。

二、發(fā)展戰(zhàn)略

1.集團(tuán)化戰(zhàn)略。目前分業(yè)經(jīng)營體制嚴(yán)重制約了商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的拓展，打破體制的桎梏，走混業(yè)經(jīng)營的集團(tuán)化道路將是必由之路?？梢酝ㄟ^金融控股集團(tuán)控制商業(yè)銀行、證券公司和保險公司來同時涉足銀行、證券和保險市場,打通三大金融領(lǐng)域，破除體制約束,針對不同的客戶需求,設(shè)計更加多元化、個性化的理財方案,進(jìn)行組合投資,有效規(guī)避風(fēng)險,提高理財收益的安全性和穩(wěn)定性,尋求更大的增值空間,迎接大理財時代的到來。（如圖1）

2.人才戰(zhàn)略。我國金融業(yè)起步較晚，對人才的培養(yǎng)也相對落后，專業(yè)理財師的培養(yǎng)，尤其是高水平理財師的培養(yǎng)就更加滯后。目前，我國理財師的資格認(rèn)證只處于起步階段，且名目繁多，沒能形成一套權(quán)威性極高的認(rèn)證體系，這需要政府機構(gòu)和金融機構(gòu)的共同推動。同時，商業(yè)銀行可以依托自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢加強職業(yè)人員的培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)操作中不斷提高理財人員的水平。再則，商業(yè)銀行可以聯(lián)合證券公司、保險公司，和有關(guān)高校及其他教育研究機構(gòu)進(jìn)行合作，共同推動理財理論的研究和創(chuàng)新，并結(jié)合市場需求和業(yè)務(wù)需要,加快高校及其他教育機構(gòu)對理財人才的教育培養(yǎng),打造潛在的綜合型理財專業(yè)人才。這樣，通過職業(yè)認(rèn)證、內(nèi)部培訓(xùn)和教育培養(yǎng)就形成了一套完備模式，可以有效解決當(dāng)前及未來對理財人才的旺盛需求。(如圖2）

3.技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略。隨著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)將成為商業(yè)銀行間理財競爭的重要領(lǐng)域，并將決定未來的競爭態(tài)勢和格局。計算機軟件系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用為理財業(yè)務(wù)的拓展提供了諸多便利，開發(fā)先進(jìn)的應(yīng)用軟件，快速高效的進(jìn)行信息搜集和數(shù)據(jù)分析處理，以及設(shè)計和模擬理財方案，是理財市場的迫切要求。同時，基于營業(yè)網(wǎng)點和網(wǎng)上銀行的快速發(fā)展，商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)不再受營業(yè)地點和時間的限制，全天候提供服務(wù)的自動銀行、網(wǎng)上銀行、掌上銀行等日益深入理財服務(wù)，并不斷深化網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的發(fā)展進(jìn)程。

4.營銷革新戰(zhàn)略。當(dāng)前商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)更多是等客戶上門，且門檻較高，營銷觀念陳舊。

5.產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略。目前商業(yè)銀行所推出的各種理財產(chǎn)品同質(zhì)性很高,差異性較差,缺乏特色，根本無法滿足客戶不斷變化的千差萬別的理財需求。商業(yè)銀行需要借助不同的金融工具和技術(shù)平臺不斷整合產(chǎn)品和服務(wù),開發(fā)更多多元化產(chǎn)品,來滿足日益增長的個性化產(chǎn)品需求,并通過打造精品,形成品牌優(yōu)勢，占有更大的市場,不斷壯大自身的實力,更好的為客戶提供多元化的理財服務(wù)。

參考文獻(xiàn):

金融理財營銷方案范文第3篇

中國個人理財市場又很不成熟。一方面，個人投資者總體上缺乏理財知識，需要金融機構(gòu)。專業(yè)媒體等不斷進(jìn)行宣傳教育和自身的不斷學(xué)習(xí)。另一方面，金融業(yè)對理財?shù)恼J(rèn)識還不到位，一些機構(gòu)急功近利、比較浮躁，理財往往只停留在推銷產(chǎn)品的手段層面。

從發(fā)達(dá)國家成熟的理財市場看，專業(yè)理財業(yè)的發(fā)展有兩個方向。一個方向是獨立于銀行、保險、證券機構(gòu)之外的“第三方理財”，以客戶利益最大化為目標(biāo)，為客戶提供量身定制的理財規(guī)劃、跟進(jìn)服務(wù)和咨詢服務(wù)，不受制于金融機構(gòu)，其獲利源于對客戶的服務(wù)收費。一個方向是銀行、保險、證券機構(gòu)從業(yè)人員，通過為自己的客戶制定理財規(guī)劃并提供后續(xù)服務(wù)，在充分滿足客戶對銀行、保險、證券機構(gòu)產(chǎn)品需求的同時，完成本機構(gòu)產(chǎn)品的銷售。

從以產(chǎn)品為核心向幫中高端客戶理財轉(zhuǎn)變，實際蘊涵著從商業(yè)模式到銷售文化的轉(zhuǎn)型和升級，這是金融營銷創(chuàng)新的革命性方向。事實上，這也是國內(nèi)金融機構(gòu)都亟待提升的一個方面。因為粗放地進(jìn)行推銷，很容易讓客戶覺得金融機構(gòu)是從自身利益出發(fā)，在向其推銷金融機構(gòu)關(guān)心的產(chǎn)品，而不是從客戶的角度出發(fā)，替他們選擇合適的長期理財方案。這樣金融機構(gòu)很難取得客戶完全的信任，客戶也很難會將自己的資產(chǎn)完全交給金融機構(gòu)打理。

金融理財營銷方案范文第4篇

關(guān)鍵詞:農(nóng)信社 個人理財 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 對策

■一、 當(dāng)代農(nóng)村信用社理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及原因分析

我國農(nóng)村信用合作社作為以存貸款等基本業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的金融機構(gòu),在人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域幾乎是一片空白,然而,個人理財業(yè)務(wù)遲遲沒有入駐農(nóng)村信用社的原因有很多,本文分為以下幾點進(jìn)行闡述:

(一) 農(nóng)村信用社員工素質(zhì)相對較差

針對當(dāng)前現(xiàn)狀:由于農(nóng)信社形成歷史以及體制特殊性,導(dǎo)致其素質(zhì)與其他金融機構(gòu)相比較為落后;其二、專業(yè)知識的匱乏。個人理財業(yè)務(wù)需要專業(yè)知識性強、溝通能力強、管理能力強等多方面集合一身的員工。農(nóng)信社對于高素質(zhì)人才的渴求才逐步體現(xiàn),而且對個人理財方面開展的培訓(xùn)很少。

(二) 農(nóng)村信用社各方面的軟硬件落后

目前農(nóng)村信用社電腦網(wǎng)絡(luò)和電子化服務(wù)還很不完善。從軟件方面看,更缺少一套系統(tǒng)完整的市場對策以及相應(yīng)的管理系統(tǒng),這導(dǎo)致與消費者之間產(chǎn)生信息溝通頻頻出現(xiàn)障礙。軟硬件設(shè)施的落后,制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(三) 實施開展個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)門檻高

為了保證個人理財業(yè)務(wù)的有序進(jìn)行和有效的管理,銀監(jiān)會對銀行業(yè)開展個人理財業(yè)務(wù)做出了一系列的規(guī)范,其中個人理財產(chǎn)品的起點金額都在人民幣5萬元以上,外幣在5000美元(或等值外幣)以上,因此也制約了個人理財業(yè)務(wù)在農(nóng)村信用社的發(fā)展。

(四) 村鎮(zhèn)居民對個人理財?shù)囊庾R薄弱

較城市居民而言,村鎮(zhèn)居民思想更顯婉約,風(fēng)險承受能力較低,對銀行業(yè)機構(gòu)信任度也偏低。在多重制約條件下,農(nóng)信社開展理財業(yè)務(wù)嚴(yán)重受阻,其主要客戶群體對個人理財業(yè)務(wù)的服務(wù)需求不明顯、產(chǎn)品功能知識缺乏、并高估自我理財能力、對自己的風(fēng)險承受能力也不甚了解。

■二、 農(nóng)村信用社對個人理財?shù)男枨蠓治?/p>

國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)也在逐步成長,既能滿足客戶多樣化的需求,又能帶來大收益,然而,村鎮(zhèn)居民收入水平的日益提高,理財意識的有待提高,個人理財市場規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大已成為不爭的現(xiàn)實。

(一) 農(nóng)信社對個人理財?shù)男枨?/p>

個人理財作為農(nóng)信社一項特殊的中間業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險小、成本低、收益穩(wěn)定等特點,能給農(nóng)信社帶來穩(wěn)定的收益。而個人理財業(yè)務(wù)的缺失,直接導(dǎo)致了農(nóng)村信用社綜合競爭力的減弱。

(二) 農(nóng)信社客戶對個人理財?shù)男枨?/p>

隨著人們生活水平的不斷提高,個人理財業(yè)務(wù)的開展勢在必行,農(nóng)信社作為一個資金實力較強、營業(yè)網(wǎng)點最多、服務(wù)覆蓋面最廣、群眾基礎(chǔ)良好的金融機構(gòu),開展個人理財業(yè)務(wù)利遠(yuǎn)大于弊,而且農(nóng)信社的客戶,有不少都在要求其開展個人理財業(yè)務(wù),一旦開展,他們必將成為理財業(yè)務(wù)最為忠實的客戶。

(三) 開展個人理財給大學(xué)生的利益

農(nóng)信社開展個人理財業(yè)務(wù),為處于待業(yè)狀態(tài)中的農(nóng)村畢業(yè)生提供了一個機遇,也促進(jìn)了農(nóng)信社的整體素質(zhì)的提高。

■三、 如何開展農(nóng)村信用合作社的個人理財業(yè)務(wù)

(一) 實施人才戰(zhàn)略,提高農(nóng)村信用社整體素質(zhì),提高業(yè)務(wù)質(zhì)量

加強培訓(xùn)老員工的技能,培養(yǎng)出一支強大的個人理財員工隊伍:引進(jìn)人才,大力實施人才戰(zhàn)略,用公平公正的方式吸引人才;同時要積極鼓勵員工參加理財師資格認(rèn)證考試,做到持證上崗,努力提高農(nóng)村信用社專家理財?shù)纳鐣哦取?/p>

選拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理,素質(zhì)好、資質(zhì)高、業(yè)務(wù)熟練、知識性強、交涉能力強、有較為豐富的營銷知識和客戶服務(wù)經(jīng)驗且服務(wù)良好的優(yōu)秀員工來勝任業(yè)務(wù)經(jīng)理一職,來推廣業(yè)務(wù)的開展,同時想同行學(xué)習(xí),對理財人員實行跨行業(yè)的崗位交流,使其盡快熟悉銀行、證券、保險等行業(yè)的各類業(yè)務(wù),來應(yīng)對競爭激烈的金融市場。

(二) 加大投入,拓展個人理財產(chǎn)品,加強與農(nóng)村居民之間的聯(lián)系

加大對個人理財業(yè)務(wù)的軟硬件的投入,增強標(biāo)準(zhǔn),制定一套適合農(nóng)村居民發(fā)展的個人理財方案,如:建議農(nóng)村居民按照一定比例一部分存定期,一部分存活期,便于農(nóng)村居民接受;其次要拓展個人理財產(chǎn)品,根據(jù)農(nóng)村企業(yè)的發(fā)展,給予其貸款,同時拿該企業(yè)發(fā)展的項目作為理財產(chǎn)品發(fā)放,農(nóng)村居民會更容易接受。因地制宜開發(fā)個人理財業(yè)務(wù),滿足農(nóng)村居民多元化的需求。

(三) 加強農(nóng)村居民的理財意識,降低其個人理財門檻

相比城市,農(nóng)村居民的理財意識淺,風(fēng)險承受能力低,對此農(nóng)村信用社應(yīng)該通過與農(nóng)村居民的交流以及對個人理財?shù)拇罅π麄鱽碜屴r(nóng)村居民了解理財只是、接受理財咨詢、主動去學(xué)習(xí)理財,并最終購買理財產(chǎn)品,達(dá)到村鎮(zhèn)居民和農(nóng)信社的雙贏。同時,根據(jù)農(nóng)村居民平均剩余存款少以及風(fēng)險承受能力高低懸殊的特殊性,降低個人理財?shù)拈T檻,以吸引更多的農(nóng)村居民參與理財。并且根據(jù)農(nóng)村的特殊性,農(nóng)信社需要爭取一些風(fēng)險低、收益穩(wěn)定的理財產(chǎn)品。

(四) 加大宣傳力度,加強市場營銷,引導(dǎo)民眾科學(xué)理財

1. 大力開展宣傳營銷活動,激發(fā)客戶理財意識

金融機構(gòu)的日益增多和個人理財產(chǎn)品的多元化,使得競爭也非常激烈。農(nóng)信社要想留住客戶,吸引更多的客戶,必須做到大力宣傳,提高知名度。除了印發(fā)廣告單,還可以通過報紙、路牌、電視傳媒等來宣傳,而在農(nóng)村,相對來說廣告媒介少,可以通過村戶上門、電話等方式讓農(nóng)村居民了解理財,加強有效的感悟營銷,吸引客戶。

2. 加大營銷投入,改善營銷策略

隨著競爭的日益激烈,品牌營銷更是成為各家銀行掌握競爭主動權(quán)的重要手段。而在個人理財業(yè)務(wù)方面還較為缺失的農(nóng)信社,更是需要提高自身的競爭力,尤其是加大農(nóng)村居民對農(nóng)信社理財?shù)牧私?改變農(nóng)村居民認(rèn)定有錢就得存在銀行的觀念,讓居民們了解到通過正當(dāng)?shù)姆绞?錢可生錢。通過提高服務(wù)質(zhì)量,加大宣傳等等方式提高自身的知名度,以吸引更多的農(nóng)村居民投入到理財中去。

■四、 結(jié)語

總體說來,農(nóng)村信用社需要通過各種合理途徑采取各種有力措施,積極采取行動,搶占先機,彌補個人理財業(yè)務(wù)缺失的盲點,使個人理財業(yè)務(wù)在農(nóng)村信用社得到蓬勃發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1]曹芳.關(guān)于農(nóng)村信用社管理體制改革的思考.農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題,2004;7

金融理財營銷方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：營銷策略；理財產(chǎn)品

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027

隨著社會的進(jìn)步與發(fā)展，銀行也改變了其經(jīng)營模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤的增長，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入來增加收益。就目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，理財業(yè)務(wù)既加大銀行利潤，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財市場，爭奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻(xiàn)的理論作為基礎(chǔ)，結(jié)合A銀行理財產(chǎn)品的銷售情況，分析其理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀以及理財產(chǎn)品在營銷過程中存在的問題，并從產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略四個方面對A銀行的個人理財業(yè)務(wù)市場的進(jìn)行營銷組合策略研究。

1 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

A銀行聯(lián)動科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報表，包括固定期限理財產(chǎn)品近期到期客戶明細(xì)、開放式產(chǎn)品持有客戶明細(xì)、CTS持有客戶明細(xì)、定期存款近期到期客戶明細(xì)，網(wǎng)點營銷人員可直接查詢到客戶明細(xì)以及客戶聯(lián)系方式，針對性營銷理財產(chǎn)品，提高營銷效率。

A銀行與產(chǎn)品部門及機構(gòu)部溝通，分別針對CTS客戶、粵通卡客戶、財富級客戶、教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了7期專享理財產(chǎn)品，通過讓渡銷售手續(xù)費（個人條線中收）的方式提高部分產(chǎn)品收益率，提升客戶體驗，打造中高端客戶理財品牌。后期針對優(yōu)質(zhì)中高端客戶，分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財產(chǎn)品，進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營銷，拓展中高端客戶規(guī)模。

A銀行將個人理財產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核，權(quán)重共8分。其中保本理財產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，對標(biāo)市場，以新增額達(dá)到四行第一為目標(biāo)；非保本理財產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，以省分行下達(dá)計劃考核完成率。

截至2016年上半年，A銀行個人理財產(chǎn)品時點余額94.66億元，其中保本理財產(chǎn)品時點余額5.49億元，非保本理財產(chǎn)品時點余額89.17億元；個人理財產(chǎn)品日均余額72.2億元，其中保本理財產(chǎn)品日均余額6.3億元，非保本理財產(chǎn)品日均余額65.9億元。

2 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷存在的問題

2.1 市場營銷力度不足

A銀行作為國有商業(yè)銀行普遍的問題就是設(shè)計出的理財產(chǎn)品所適合的客戶群體有限，服務(wù)的標(biāo)注門檻高于普通百姓的財富能力，很多為貴賓設(shè)計的理財產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外，很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。

2.2 缺乏細(xì)致的目標(biāo)市場和明確的產(chǎn)品定位

A銀行的理財產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設(shè)計和研發(fā)，下屬一級、二級分行進(jìn)行統(tǒng)一的銷售與操作，但是，由于全國各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不同，人均消費水平有所差異，人們的風(fēng)險偏好千差萬別，對投資的預(yù)期收益要求迥然不同，統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)就很難滿足大眾消費者的所有需求。而總行也沒有對產(chǎn)品的前景和市場需求進(jìn)行廣發(fā)的調(diào)查，各分支機構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場，因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營銷指導(dǎo)方案。

2.3 理財服務(wù)的專業(yè)化程度不高

A銀行個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)方式過于簡單。目前在外資銀行客戶只需打一個電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個人理財業(yè)務(wù)還停留在傳統(tǒng)的咨詢和建議、然后再將相應(yīng)的存款和貸款的理財產(chǎn)品進(jìn)行簡單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。

2.4 理財產(chǎn)品缺乏個性

包括A銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品只是對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡單結(jié)合，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤不豐富、期限不靈活，導(dǎo)致在此基礎(chǔ)上推出的理財產(chǎn)品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險、基金、證券等，這些僅僅是對現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合，并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設(shè)計個性化的理財產(chǎn)品。

2.5 宣傳不足，促銷手段單一

隨著居民財富的增加，越來越多的人們對金融知識已經(jīng)不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財方面的內(nèi)容，然而，A銀行對理財產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個營業(yè)網(wǎng)點LED屏幕進(jìn)行滾動播出，或是每天打印出理財產(chǎn)品臺歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對理財產(chǎn)品知識了解的需求。

2.6 銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)

根據(jù)建行總行的要求，客戶經(jīng)理必須都是持證上崗，必須取得相應(yīng)的銷售合格證書，才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是，盡管如此，對于理財知識的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領(lǐng)域，所以要求銷售人員所掌握的知識是要全面的。實際上，A銀行很少有員工達(dá)到要求，作為專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售人員，除了專業(yè)知識外，還要具有良好的營銷能力、溝通能力、團(tuán)隊協(xié)作能力等，對銷售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴(yán)格，能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。

3 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略分析

3.1 產(chǎn)品策略

針對A銀行目前推出的一系列理財產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏自主創(chuàng)新，難以引起客戶的高度重視等問題，結(jié)合東莞地區(qū)的實際經(jīng)濟(jì)和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個方向發(fā)展：

一是自主研發(fā)和設(shè)計合理創(chuàng)新的理財產(chǎn)品。A銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才，針對不同客戶的多樣化需求，設(shè)計出科學(xué)的、個性化的理財產(chǎn)品。

二是采取復(fù)合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項理財業(yè)務(wù)是無法滿足客戶需要的。針對產(chǎn)品單一的情況，A銀行可以考慮對現(xiàn)有的理財產(chǎn)品通過復(fù)合化的方式進(jìn)行創(chuàng)新。

三是充分發(fā)揮理財產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的品牌不僅是企業(yè)信譽和企業(yè)形象的標(biāo)志，也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。

3.2 價格策略

一是優(yōu)惠與折扣定價方法。在理財產(chǎn)品銷售業(yè)績下滑時為吸引客戶購買，刺激客戶的認(rèn)購需求，可以考慮為新老客戶制定相應(yīng)的優(yōu)惠購買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績，從長遠(yuǎn)的角度看也維持了客戶的忠誠度。

二是新發(fā)行理財產(chǎn)品的定價方法。在即將有新發(fā)行的理財產(chǎn)品出售時，A銀行應(yīng)提前做好定價工作。為了能快速占據(jù)先機，A銀行要在一定程度上減少成本和手續(xù)的費用。根據(jù)客戶購買理財產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎(chǔ)價格之上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用，同時合理的定價也能提高A銀行在理財產(chǎn)品市場上的競爭力。

三是理財產(chǎn)品定價以存款利率為基準(zhǔn)。A銀行在理財產(chǎn)品的定價上要以銀行存款利率為基準(zhǔn)，結(jié)合理財產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出合適的理財產(chǎn)品價格方案。

3.3 分銷策略

A銀行要提高其自身競爭力，就必須突破傳統(tǒng)營銷渠道的限制，在優(yōu)化升級傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬分銷渠道，加強其它渠道的建設(shè)和維護(hù)。主要可從網(wǎng)絡(luò)渠道和電子渠道這兩個方面來考慮：

一是在網(wǎng)絡(luò)渠道方面，A銀行的網(wǎng)站上要增強客戶服務(wù)的在線功能，讓客戶在網(wǎng)上認(rèn)購理財產(chǎn)品的過程中遇到疑慮可隨時與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。

二是電子渠道方面主要是手機和電話銀行的應(yīng)用。智能手機的普及使手機銀行在理財產(chǎn)品的營銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機銀行，挖掘手機銀行的潛在用戶，A銀行要進(jìn)一步完善客戶端的設(shè)計，不僅要做到界面美觀，還要實用簡便，突出本行理財產(chǎn)品特點，方便客戶直接使用手機購買。

3.4 促銷策略

在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競爭激烈的現(xiàn)狀下，A銀行必須從促銷策略出發(fā)，實現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。

一是對于不同類型的顧客，應(yīng)該選擇不同類型的廣告，對于部分資金實力較雄厚的客戶群，則可以采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財產(chǎn)品的宣傳冊，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。

二是A銀行應(yīng)重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時間和地點舉辦一些與理財產(chǎn)品相關(guān)的活動，邀請一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財產(chǎn)品經(jīng)驗交流會等，讓客戶在潛意識中關(guān)注到A銀行的理財產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望。

三是A銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會大眾建立起和諧的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)關(guān)系，實現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長足的發(fā)展，還必須擔(dān)負(fù)起社會道德責(zé)任。A銀行可以采取建立專項基金以資助貧困學(xué)生，向留守兒童和貧困婦女獻(xiàn)愛心、為東莞市的綠化建設(shè)出資出力等公益性的活動，以此來贏得市民的認(rèn)可和信任。

四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員面對面與客戶交流有關(guān)理財產(chǎn)品的相關(guān)情況A銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準(zhǔn)備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財偏好，制定適當(dāng)?shù)睦碡敺桨?。人員促銷對工作人員的綜合素質(zhì)要求較高，不僅要掌握客戶的理財情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài)，從而與客戶建立良好的合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)