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理財(cái)規(guī)劃大賽策劃方案范文第1篇

多樣的理財(cái)產(chǎn)品全面影響了中國人的財(cái)富管理的理念和方式，也深刻改變了商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和經(jīng)營行為。一方面，理財(cái)業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行增加最快的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之一；另一方面，形勢變化也對商業(yè)銀行提出更高要求。特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，服務(wù)要求高，涉及客戶多。但國內(nèi)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)不到十年，普遍缺乏專業(yè)理財(cái)人才，人才成為制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。如果不能建立起一支數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)隊(duì)伍，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就難以可持續(xù)健康地發(fā)展。

為滿足個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛加快了人才培訓(xùn)和培養(yǎng)力度，初步建立了一支以理財(cái)經(jīng)理為主體的理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。但實(shí)踐中，理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)也存在著不足和偏差。對此，筆者嘗試著提出一些針對性的解決措施。

理財(cái)經(jīng)理 人員來源

作為商業(yè)銀行一個(gè)新型角色，理財(cái)經(jīng)理主要服務(wù)于各類個(gè)人客戶，其服務(wù)對象與一般個(gè)人客戶經(jīng)理接近。從這個(gè)角度看，理財(cái)經(jīng)理是個(gè)人客戶經(jīng)理的一種。從服務(wù)內(nèi)容看，理財(cái)經(jīng)理主要面向客戶提供財(cái)務(wù)分析、理財(cái)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等服務(wù)，與一般個(gè)人客戶經(jīng)理相比，服務(wù)內(nèi)容更加集中和專業(yè)，要求也更高。從服務(wù)方式看，理財(cái)經(jīng)理以坐銷的方式專職銷售理財(cái)產(chǎn)品并交叉銷售其他產(chǎn)品，發(fā)展和維護(hù)中高端客戶。

與公司客戶經(jīng)理脫胎于傳統(tǒng)的信貸員類似，理財(cái)經(jīng)理最初由銀行從事傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的柜員和個(gè)人客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型而來。近年來，也有新入職的員工經(jīng)培訓(xùn)之后，加入理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。來自于優(yōu)秀柜員的，知曉個(gè)人產(chǎn)品的流程和核算，操作能力較強(qiáng)，但理財(cái)專業(yè)知識不足；來自于新行員的，工作熱情高，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，但缺乏工作經(jīng)驗(yàn)積累；來自于個(gè)人客戶經(jīng)理的，熟悉個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，具有較為豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，角色轉(zhuǎn)變較快。這三種不同來源的理財(cái)經(jīng)理，各有長短，但他們共同的缺點(diǎn)是：僅熟悉個(gè)人類產(chǎn)品和服務(wù)，對公司銀行和投資銀行業(yè)務(wù)相對陌生，而在國內(nèi)，個(gè)人客戶尤其是高端個(gè)人客戶，企業(yè)經(jīng)營者占了相當(dāng)大的比重，不但個(gè)人理財(cái)需求較多，更要求有公司銀行業(yè)務(wù)方面的服務(wù)。如果不了解公司業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)，理財(cái)經(jīng)理在服務(wù)此類客戶時(shí)往往力不從心，難以全面滿足客戶的需求，更無法進(jìn)一步對客戶資源進(jìn)行深度挖掘。

理財(cái)經(jīng)理來源單一，是其隊(duì)伍的天然不足。最好的辦法是加大跨條線交流，從其他條線引入新鮮血液。但在國內(nèi)銀行，各級分支機(jī)構(gòu)往往是公司業(yè)務(wù)一枝獨(dú)大，相對強(qiáng)勢，理財(cái)經(jīng)理可能去做公司客戶經(jīng)理，并視之為個(gè)人職業(yè)價(jià)值的提升；而公司客戶經(jīng)理往往不愿意跨條線從事理財(cái)經(jīng)理工作。怎么辦？可以通過兩種措施加大理財(cái)經(jīng)理跨條線交流：一是在分行層面作出制度安排，每年有計(jì)劃地對公司客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理按一定比例進(jìn)行雙向交流，相互輸送優(yōu)秀人才，這對理財(cái)經(jīng)理和公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍綜合服務(wù)能力的改善和提升都大有裨益；二是加大對零售銀行業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，只要理財(cái)經(jīng)理的薪酬收入和職業(yè)前景提高了，崗位吸引力自然就增加，跨條線交流的障礙也就迎刃而解。

理財(cái)經(jīng)理能力考察

理財(cái)經(jīng)理是一個(gè)綜合性的崗位，需要全面的素質(zhì)和能力。部分銀行和研究者以勝任力模型為參考，嘗試探索理財(cái)經(jīng)理勝任力要素的構(gòu)成，將理財(cái)經(jīng)理勝任力要素分為四大方面――建立客戶關(guān)系能力、分析與評價(jià)能力、策劃和建議能力、實(shí)施和控制能力。這其實(shí)也反映了理財(cái)經(jīng)理平時(shí)服務(wù)個(gè)人客戶的主要內(nèi)容與流程：首先，理財(cái)經(jīng)理通過與客戶的會(huì)談和溝通，與客戶建立起良好關(guān)系，并借此盡可能收集客戶信息并進(jìn)行整理；其次，對客戶的個(gè)人和家庭財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行全面分析，評估客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，給出初步的理財(cái)服務(wù)內(nèi)容，簽訂相關(guān)協(xié)議；再次，根據(jù)分析與評估結(jié)果，結(jié)合客戶當(dāng)前和未來投資需求，明確理財(cái)服務(wù)目標(biāo)和方式，研究制訂針對性的理財(cái)策劃方案；最后，執(zhí)行經(jīng)客戶認(rèn)可的理財(cái)方案，提供與方案相匹配的理財(cái)服務(wù)，并將方案執(zhí)行情況反饋給客戶，并根據(jù)客戶意見對方案進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。

上述四個(gè)方面要素，可以歸納為兩種能力：建立客戶關(guān)系能力，主要涉及客戶端的溝通與營銷，是溝通營銷能力；分析與評價(jià)能力、策劃和建議能力、實(shí)施和控制能力，主要涉及財(cái)務(wù)分析和理財(cái)方案的制定和執(zhí)行，是理財(cái)規(guī)劃能力。近年來，商業(yè)銀行分行以下的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)，對理財(cái)經(jīng)理的能力考察，較多偏向于溝通營銷能力，一定程度上淡化了對專業(yè)理財(cái)能力的要求，“重營銷，輕理財(cái)”的現(xiàn)象普遍。一個(gè)能夠主動(dòng)尋找有效客戶或通過宣傳和推介來吸引客戶的理財(cái)經(jīng)理，與一個(gè)理財(cái)規(guī)劃能力突出、能夠制定出高水準(zhǔn)理財(cái)方案的理財(cái)經(jīng)理相比，往往更容易受到歡迎。這主要是因?yàn)?，在激烈的競爭下，商業(yè)銀行急于鞏固和擴(kuò)大業(yè)務(wù)份額，對市場營銷格外重視。尤其是基層一線的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，背負(fù)著沉重的業(yè)務(wù)指標(biāo)和任務(wù)考核，十分在意對客戶資源的爭奪，對營銷型的人才需求更迫切。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的專業(yè)性較強(qiáng)，個(gè)人客戶需求又十分多樣。如果客戶營銷進(jìn)來了，理財(cái)經(jīng)理不能提供具有專業(yè)化和個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，客戶滿意度和忠誠度會(huì)大大降低。盡管目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在理財(cái)產(chǎn)品的推介和銷售為主的階段，但從長遠(yuǎn)看，理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭將體現(xiàn)為理財(cái)規(guī)劃水平的較量，最終是理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力的競爭。因此，要更加重視理財(cái)經(jīng)理理財(cái)專業(yè)能力的考察和培養(yǎng)，將理財(cái)專業(yè)能力作為選拔理財(cái)經(jīng)理的首要因素，這既是做好客戶服務(wù)鞏固營銷成果的現(xiàn)實(shí)需要，也是理財(cái)業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的內(nèi)在要求。

或者，嘗試將客戶營銷和服務(wù)流程進(jìn)一步細(xì)分，將建立客戶關(guān)系的工作交給客戶經(jīng)理，將理財(cái)方案的制定和執(zhí)行交給理財(cái)經(jīng)理，使兩支隊(duì)伍都做到專業(yè)專注。中國民生銀行為提升對小微企業(yè)的服務(wù)，擬在分行層面設(shè)立數(shù)據(jù)規(guī)劃中心、銷售策劃管理中心和銷售中心，分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)規(guī)劃、營銷方案制定和客戶營銷服務(wù)。這種各司其職、分工負(fù)責(zé)的方式，可以借鑒。

理財(cái)經(jīng)理選拔教育

各家銀行對于理財(cái)經(jīng)理的選拔，大多建立了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，比如：具備大學(xué)本科學(xué)歷和兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)，性格外向，通過個(gè)人客戶經(jīng)理崗位考試，取得金融理財(cái)師等資格認(rèn)證。部分銀行對行外引入的理財(cái)經(jīng)理，有時(shí)候還要求具有較多的社會(huì)客戶資源等。各家銀行普遍通過考試、競聘等方式，從在崗人員中選拔出符合要求的理財(cái)經(jīng)理；部分銀行還建立理財(cái)經(jīng)理后備隊(duì)伍，以便于在理財(cái)經(jīng)理需求增加時(shí)及時(shí)補(bǔ)充和調(diào)整。

理財(cái)經(jīng)理對專業(yè)性要求較高，商業(yè)銀行建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格準(zhǔn)入條件，是必須的，這有利于將隊(duì)伍整體素質(zhì)保持在較高的水準(zhǔn)，同時(shí)也給了有志于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的其他崗位員工一個(gè)明確的努力方向。但是，部分銀行往往比較注重資格準(zhǔn)入，選拔出理財(cái)經(jīng)理后，只關(guān)心其業(yè)績增長，而忽視了對其進(jìn)行繼續(xù)培養(yǎng)和教育；部分理財(cái)經(jīng)理平時(shí)工作繁忙，業(yè)務(wù)壓力大，自身對素質(zhì)和能力的提升也不夠重視，缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識。在經(jīng)濟(jì)金融形勢飛速發(fā)展的今天，新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品層出不窮，客戶需求復(fù)雜多變且不斷升級。如果不加大經(jīng)常性的培訓(xùn)與教育力度，理財(cái)經(jīng)理的知識結(jié)構(gòu)就得不到及時(shí)更新，專業(yè)能力難以進(jìn)一步提升，這對理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展是很不利的。

對此，我們可以采取的措施有：一是對理財(cái)經(jīng)理的繼續(xù)教育提出明確的要求，如每年參加不少于兩周的脫產(chǎn)培訓(xùn)。與此同時(shí)，銀行要通過培訓(xùn)班組織、崗位調(diào)整安排等手段，保證理財(cái)經(jīng)理有時(shí)間、有機(jī)會(huì)參加脫產(chǎn)培訓(xùn)。此外，還可以建立學(xué)習(xí)積分制度，鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)參加行內(nèi)外的各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，根據(jù)培訓(xùn)時(shí)間和內(nèi)容予以不同積分，并對學(xué)習(xí)積分提出量化要求。二是通過舉辦技能比武、理財(cái)競賽等方式，為理財(cái)經(jīng)理搭建一個(gè)相互切磋、共同學(xué)習(xí)的平臺(tái)。如中國建設(shè)銀行浙江省分行，每年舉辦個(gè)人理財(cái)策劃大賽，由理財(cái)經(jīng)理選取日常營銷中的真實(shí)案例，利用理財(cái)專業(yè)知識，為客戶搭建包括家庭資產(chǎn)負(fù)債分析、現(xiàn)金流分析、投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、退休規(guī)劃等整套理財(cái)規(guī)劃方案，比賽的過程就是一次生動(dòng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。三是要求和鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理參加社會(huì)各類資格認(rèn)證，如CFP、CPA等，對自主學(xué)習(xí)并取得相應(yīng)資格證書的理財(cái)經(jīng)理，采取報(bào)銷學(xué)費(fèi)等方式予以獎(jiǎng)勵(lì)，在理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。

此外，還可以成立理財(cái)師協(xié)會(huì)等專業(yè)組織。今年7月11日，浙江溫州市金融理財(cái)界人士發(fā)起成立了溫州理財(cái)師協(xié)會(huì)，旨在分享與傳播科學(xué)理財(cái)理念，提升業(yè)務(wù)能力和職業(yè)操守。商業(yè)銀行分行也可以在本行范圍內(nèi)成立理財(cái)師協(xié)會(huì)，組織理財(cái)師年會(huì)、論文評比等活動(dòng)，增進(jìn)理財(cái)經(jīng)理之間的溝通交流。

理財(cái)經(jīng)理考核激勵(lì)

經(jīng)過幾年的探索，多數(shù)商業(yè)銀行制定了相對完備的考核制度和辦法，形成了較為完整的理財(cái)經(jīng)理績效考核體系：一般以平衡計(jì)分卡思想為基礎(chǔ)，采用定量考核和定性考核相結(jié)合、以定量考核為主的方式，從存款貸款、中間業(yè)務(wù)、客戶增長等方面，對理財(cái)經(jīng)理經(jīng)營績效進(jìn)行客觀評價(jià)，并據(jù)此進(jìn)行合理的獎(jiǎng)懲。部分銀行還開發(fā)了“一眼清系統(tǒng)”，理財(cái)經(jīng)理當(dāng)天的營銷成果，通過系統(tǒng)可以一目了然，并可自行計(jì)算出績效獎(jiǎng)金，十分直接和透明。與原有單一考核存款指標(biāo)的辦法相比，目前理財(cái)經(jīng)理績效考核體系相對成熟，已經(jīng)從單一指標(biāo)考核升級到單一維度下的多指標(biāo)考核，并嘗試建立多維度下的全面考核。

但在考核指標(biāo)設(shè)置上，還存在一些不足，主要是：一是注重業(yè)務(wù)指標(biāo)的設(shè)置，忽視對非業(yè)務(wù)指標(biāo)的設(shè)置。多數(shù)銀行對理財(cái)經(jīng)理的考核，定量的業(yè)績指標(biāo)占70%以上；即使加入部分定性指標(biāo)，也基本上是圍繞獲取的市場份額和擴(kuò)大財(cái)務(wù)績效來實(shí)現(xiàn)的；二是考核指標(biāo)基本上為短期指標(biāo)，長期指標(biāo)較少。只關(guān)心當(dāng)期任務(wù)的完成，較少關(guān)注業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展，對理財(cái)經(jīng)理能力提升更是缺乏考慮；三是考核辦法和指標(biāo)設(shè)置過于復(fù)雜。部分銀行為考核而考核，建立了難懂的數(shù)學(xué)模型，考核取數(shù)困難，計(jì)算過程復(fù)雜，理財(cái)經(jīng)理難以理解透徹。