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人壽保險傭金比例范文第1篇

一個人口眾多而保險深度卻較低的市場必然受到國內(nèi)外投資者的關(guān)注，許多國際上的大型保險公司紛紛涉足中國保險市場。尤其是人壽保險市場，其強(qiáng)勁發(fā)展勢頭十分看好，目前競爭最激烈、境外保險公司參與最多的也是這一塊。專家預(yù)計，我國正式加入WTO三年后國外壽險公司會全面進(jìn)入中國市場，而事實上，與內(nèi)地保險公司爭奪市場的或明（境外保險公司經(jīng)中國保監(jiān)會批準(zhǔn)在內(nèi)地開展業(yè)務(wù)）或暗（即未經(jīng)批準(zhǔn)在內(nèi)地開展“地下保險”業(yè)務(wù)）的爭奪戰(zhàn)早已打響。

“地下保險”每年“搶單”超百億

約在10年前，“地下保單”初現(xiàn)廣東、福建，海外一些保險公司未經(jīng)批準(zhǔn)，在這里非法爭搶人壽保險業(yè)務(wù)。而現(xiàn)在北京、上海、江浙等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)也已成為“地下保險”業(yè)務(wù)的拓展重點，非法搶單數(shù)額巨大。目前，“地下保險”的規(guī)模已占全國個人壽險收入的10%以上，而且還呈現(xiàn)每年穩(wěn)步增長的態(tài)勢。

私自進(jìn)入內(nèi)地拓展業(yè)務(wù)的保險公司主要是香港、澳門的公司和外國保險公司駐香港和澳門的保險機(jī)構(gòu)，以香港的友邦保險、盈科保險和澳門的友邦保險居多。這些海外保險機(jī)構(gòu)近些年在福建的晉江、石獅及廣東的汕頭、中山、深圳等地招攬業(yè)務(wù)，非法搶灘吸保已取得驕人成績。

同內(nèi)地合法的保險公司相比，未經(jīng)中國保監(jiān)會批準(zhǔn)在內(nèi)地開展業(yè)務(wù)的港澳保險機(jī)構(gòu)，選擇的客戶主要集中于沿海高收入的私人業(yè)主等富裕人群，所簽多是年繳保費少則幾萬、多則幾十萬元的大額保單。目前有消息說，北京地區(qū)每天都有至少40張非法保單，每張保單的保額都在50萬美元以上。這足以說明國內(nèi)保險市場頂尖客戶群的潛力巨大。福建省石獅市鴛鴦池布料市場是私營企業(yè)主云集的地方，聚集著550多家布匹經(jīng)銷商。2001年香港盈科保險的業(yè)務(wù)員請市場管理處幫助，挨家挨戶地簽單，私營企業(yè)主基本都參加投保，據(jù)估計，保費可達(dá)數(shù)千萬元人民幣，而中國人壽卻在此開展不了業(yè)務(wù)。中國人壽保險公司福建省晉江市支公司人士估計，晉江、石獅兩地每年至少有上億元人民幣的保費流到境外保險公司。

那些積極為境外保險公司非法從事拉保業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員大多是晉江、石獅籍的香港、澳門等地的移民，他們在香港保險機(jī)構(gòu)任業(yè)務(wù)員，回內(nèi)地游說親戚朋友投保，親友再套親友的親友，一個個套下去，一單單地擴(kuò)散，類似傳銷。石獅市一家房地產(chǎn)公司的蔡先生介紹說，公司一名員工的親戚是香港盈科保險公司的業(yè)務(wù)員，“因為是同事的親戚介紹的，投保也沒有考慮風(fēng)險。保期為10年，一年繳4萬港幣的保費。公司里還有其他人也投保了?！笔{市某服裝有限公司總經(jīng)理辛先生介紹說，他的外甥女在香港的加拿大永明人壽保險公司做業(yè)務(wù)員，叫他投保永明人壽保險，每年繳10萬元人民幣的保費，因為相信外甥女，也就投保了。

在廣東中山、汕頭、珠海等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市，除境外保險公司業(yè)務(wù)員偷偷推銷其人壽保險外，前些年還出現(xiàn)一些未獲準(zhǔn)入的境外保險機(jī)構(gòu)以各種隱蔽手段，趁國內(nèi)保險市場監(jiān)管力量薄弱之機(jī)，潛入這些地方非法開展保險中介活動，在當(dāng)?shù)卣心紭I(yè)務(wù)員展業(yè)。有關(guān)資料顯示，1999年底，一家澳門的保險公司違規(guī)在中山市設(shè)立網(wǎng)點，招聘40多名營銷員經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)，后被查處。

“地下保險”命中內(nèi)地保險軟肋

回報高、服務(wù)好，賠付的還是外幣，這是不少接觸過“地下保險”的人對“地下保險”留下的印象。香港盈科保險公司屬于“小超人”李澤楷的旗下，如果你買了它一份“利多保”二十年繳費終身壽險、平安附加保障、綜合人身意外保險的組合保險，在65歲時退保，可以拿到11.46萬美元的現(xiàn)金，而此時他僅付保費11368美元！“地下保險”的高收益可見一斑。這樣的收益，內(nèi)地保險公司自然無法滿足。

“地下保險”針對的都是尖端客戶，“地下保險”的業(yè)務(wù)員能出高折扣，甚至免費旅游、出機(jī)票到香港簽單，都足以證明這些保單的分量。在許多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，很多內(nèi)地保險公司的業(yè)務(wù)員都遇到過被“地下保險”搶單的情況，幾乎每一家內(nèi)地保險公司都有過被境外保險公司“橫刀奪愛”的經(jīng)歷。

中國人壽保險公司深圳市分公司的一名業(yè)務(wù)員介紹了她遇到的一次海外搶單的情形。本來，她已給一私企客戶做好了投保設(shè)計書和報告，客戶準(zhǔn)備投保。保前體檢時發(fā)現(xiàn)，客戶患有慢性胃炎和高血脂，按保險規(guī)定，這是要加費承保的，客戶說再考慮考慮。可過了一段時間，客戶說，他同太太已購買了香港東亞安泰保險公司的保險，身故保額達(dá)30萬美元。這名客戶坦白地說：“安泰”的保險是“交港幣返美元”，較內(nèi)地保險更具吸引力。

福建是全國有名的僑鄉(xiāng)。如福州現(xiàn)有500多萬人口，有多達(dá)250萬僑胞分布在世界各地，歸僑、僑眷和港澳眷屬接近100萬。而“地下保險”的投保人，多由居住在港澳等地、穿著“保險人、經(jīng)紀(jì)人”外衣的親戚朋友作介紹。僑鄉(xiāng)的特殊性，在一定程度上使福建成為“地下保險”滋生的溫床，而另一方面也說明沿海及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)富裕起來的民眾，對于壽險產(chǎn)品的需求呈上升趨勢，但內(nèi)地壽險業(yè)務(wù)卻不能滿足他們的需求。

“地下保險”為與內(nèi)地保險公司爭搶保單，使出的招數(shù)可以說招招都命中內(nèi)地保險的軟肋，而內(nèi)地保險無論是營銷觀念還是營銷手段、保險險種等，都難敵“地下保險”的進(jìn)攻。

其一，險種多，營銷活。目前，內(nèi)地保險公司理賠只支付人民幣，沒有外幣保單，這對于那些長期在海外工作或?qū)W習(xí)的人來說十分不方便。一旦在外國的中國人生病，內(nèi)地保險公司的一切勘查費用只能由投保人自己承擔(dān)。另外，港澳和國外的保單有些具有抵押擔(dān)保的功能，可以用來購房、家居裝飾等等。為爭奪內(nèi)地投保人，一些海外壽險公司不僅營銷手段靈活，而且還設(shè)計出針對內(nèi)地居民特點的壽險保單。香港的許多壽險公司對內(nèi)地投保人還推出與香港居民相同的承保條件及多種優(yōu)惠，一些壽險公司還安排投保金額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)地投保人參加“香港游”等活動。

其二，承諾高回報。據(jù)悉，目前內(nèi)地保險公司的預(yù)定利率大約為2.5%，而國際保險業(yè)投資贏利率遠(yuǎn)高于中國內(nèi)地保險公司，例如美國保險業(yè)達(dá)10%以上，內(nèi)地保險公司根本無力提供收益與國際保險公司媲美的產(chǎn)品。一般來說承諾同樣的保費投保海外保險機(jī)構(gòu)可以獲得高于內(nèi)地保險公司2倍以上的回報。還有就是以人民幣或港幣繳款美元理賠等許諾吸引客戶。香港某保險公司一人稱，8萬多一點人民幣就能投保額度為10多萬美元的生存保險，還能得到高達(dá)近百萬美元的死亡賠付，而且去香港辦理手續(xù)的一切費用由人支付。

其三，實行高傭金。境外一些保險公司的人傭金比例在80%以上，香港一些保險機(jī)構(gòu)的壽險營銷員首期傭金甚至高達(dá)100%，即第一年收的保費全部作為業(yè)務(wù)員的傭金收入，因此大多數(shù)業(yè)務(wù)員愿意“犧牲”部分傭金收益，拿出錢對投保人提供多方面服務(wù)，如將傭金讓利給內(nèi)地的中介人或者是為投保人到香港或澳門簽單提供費用。由于傭金高，壽險營銷員推銷保單類似自己做生意，內(nèi)在動力更強(qiáng)。而內(nèi)地保險公司業(yè)務(wù)員的傭金是由中國保監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定的，頭年的傭金大概在30%左右。差距就是誘惑，這就使得內(nèi)地的中介人更愿意為“地下保險”推銷保單。

其四，內(nèi)地保險業(yè)的自身原因。香港有200多家保險公司，從業(yè)人員基本上搞管理，業(yè)務(wù)主要靠保險中介去做。而內(nèi)地保險業(yè)則靠機(jī)構(gòu)延伸，擴(kuò)充網(wǎng)點，經(jīng)營成本激增。同時，海外保險機(jī)構(gòu)在免賠條款方面只規(guī)定少數(shù)幾種情況屬免賠，而內(nèi)地保險公司設(shè)立了多種條款，就好像是在找理由不想賠。內(nèi)地保險公司這種控制賠付而不是加強(qiáng)核保的錯誤經(jīng)營思路，使得一些消費者寧愿冒著巨大風(fēng)險去購買“地下保險”。

中國保監(jiān)會1999年曾發(fā)出公告，嚴(yán)禁海外保險機(jī)構(gòu)未經(jīng)中國保監(jiān)會批準(zhǔn)而在內(nèi)地非法從事保險及其中介活動。然而，近年來海外保險機(jī)構(gòu)非法進(jìn)入內(nèi)地吸?，F(xiàn)象始終沒有引起足夠的重視。這些海外保險公司在當(dāng)?shù)貨]有設(shè)置機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)員通過親朋好友或熟人介紹簽訂“地下保單”，行為極隱蔽，而且投保人屬于自愿投保，給查處帶來了困難。

買“地下保險”有什么風(fēng)險

業(yè)內(nèi)人士指出，目前對“地下保險”市場的監(jiān)管尚處于真空狀態(tài)。內(nèi)地法律并沒有禁止內(nèi)地公民購買境外保險，也沒有禁止他們到境外簽保單，只能是風(fēng)險自擔(dān)。那么，投?！暗叵卤ｋU”到底有沒有保障呢？一些保險及法律界人士認(rèn)為，非法“海外?！庇捎诖嬖谠S多不合法因素，投保人難以有合法保障。

中國人壽保險公司福建省分公司總經(jīng)理楊大祖認(rèn)為，內(nèi)地人投保香港或澳門的保險公司，如果在內(nèi)地簽單，存在兩大惡果：一是香港保險監(jiān)管部門要求在香港注冊的保險公司只能在香港簽發(fā)保險單，如果簽署地寫為“內(nèi)地”，保險單屬無效，無法律保障，一旦發(fā)生理賠糾紛，難以尋求法律解決。二是如果簽屬地寫為“香港”或“澳門”，不僅此單無效，還將涉嫌騙保，可能將被追究刑事責(zé)任。投保人即使是在香港或澳門簽單，保單雖然有效，但要依照港、澳的法律辦理，發(fā)生理賠時內(nèi)地的有關(guān)證明材料未必被港、澳方面認(rèn)可；萬一發(fā)生法律糾紛，需投保人自費聘請熟悉港、澳法律的當(dāng)?shù)芈蓭煂Ρ沃匦麓_認(rèn)，投保人或受益人必須提供有關(guān)支持理賠的證明，是否能如愿獲得業(yè)務(wù)員承諾的高額回報也不得而知。

即使是有效保單，境外保險公司業(yè)務(wù)員的道德風(fēng)險也使投保人理賠困難。福建省晉江市恒達(dá)服裝有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳秀香女士，1999年6月28日向美國友邦保險（百慕大）有限公司（澳門）分公司辦理了長期人壽保險，當(dāng)年8月20日陳女士意外墜樓死亡,受益人艾金春申請索償，但友邦公司以“陳女士于申請投保時，并沒有告知她當(dāng)時任職之公司已出現(xiàn)嚴(yán)重之債務(wù)問題及并非處于正常生產(chǎn)運作中”為由，認(rèn)為陳女士投保時隱瞞了有關(guān)重要資料，此保單無效，不能對索賠申請做出賠償。陳女士的親屬說，當(dāng)初陳女士投保時，友邦業(yè)務(wù)員只是歷數(shù)其保險如何比內(nèi)地的保險劃算，而沒有要求陳女士提供在職公司的生產(chǎn)情況、財務(wù)狀況等詳細(xì)資料，友邦公司在核保時也沒有要求投保者提供這方面的資料。

資料顯示，香港的保險索償投訴局規(guī)定該局“只受理于香港簽發(fā)、并由香港居民以個人身份作私人用途投保之保單，只受理索償金額低于60萬港元之個案。”這說明內(nèi)地人投保香港的保險機(jī)構(gòu)，如在內(nèi)地簽單，連投訴的機(jī)會都沒有。

內(nèi)地保險業(yè)亟須“強(qiáng)身健體”

人壽保險傭金比例范文第2篇

“___模式”在一定程度上實現(xiàn)了“郵保雙贏”。目前郵政保險的業(yè)務(wù)量已占到縣人壽保險公司業(yè)務(wù)量的七分之一，而且憑借郵政的信譽和品牌，群眾對保險的接受程度明顯增強(qiáng)。從郵政自身角度講，保險業(yè)務(wù)的開辦進(jìn)一步拓寬了郵政的服務(wù)種類，實現(xiàn)了郵政網(wǎng)絡(luò)的增值，從業(yè)務(wù)收益來分析，除手續(xù)費收入外，保險沉淀資金形成的收益也非?？捎^，其中___局根據(jù)農(nóng)村拓展業(yè)務(wù)的特點專門設(shè)置的“郵政保險社會營銷員”起到了非常關(guān)鍵的作用，為用戶代辦儲蓄存款200多萬元，并積極投身到郵政新業(yè)務(wù)宣傳及報刊大收訂等工作中去，他們已經(jīng)名副其實地成了發(fā)展郵政業(yè)務(wù)的“第二軍團(tuán)”；另外，郵政辦保險還緩解了部分社會就業(yè)壓力。唐山市人壽保險公司直銷業(yè)務(wù)處任處長認(rèn)為：“___模式”的貢獻(xiàn)在于高舉了中國郵政和中國壽險兩面大旗，在中國面臨入世挑戰(zhàn)的背景下，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共拓市場，共同為振興郵政和民族壽險業(yè)做出了貢獻(xiàn)。

___局通過與保險公司的“緊密型”聯(lián)合，借用“品牌”創(chuàng)品牌，“辦保險找郵政”的無形資產(chǎn)逐步在全縣形成，初步探索出了一條在農(nóng)村發(fā)展郵政保險業(yè)務(wù)的成功之路。

“拿來”的做法

（一）“拿來”保險公司的“品牌”，推進(jìn)管理機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新。

2000年1月15日，___局與中國人壽保險公司___縣分公司聯(lián)合召開郵政保險機(jī)構(gòu)成立大會?；竟芾頇C(jī)構(gòu)模式為：以縣郵政局和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政支局為依托，成立保險公司營業(yè)機(jī)構(gòu)，其中，在縣局成立保險營業(yè)部，在全縣13個支局全部成立保險營業(yè)處，并正式對外掛牌營業(yè)。保險公司視各營業(yè)部（處）為正式保險機(jī)構(gòu)，下達(dá)發(fā)展計劃，按正式保險機(jī)構(gòu)考核獎勵。各營業(yè)部（處）所做業(yè)務(wù)為郵政業(yè)務(wù)，保險公司按規(guī)定比例給予優(yōu)惠手續(xù)費。這種“兩元”管理機(jī)構(gòu)，不僅使郵政部門經(jīng)營保險業(yè)務(wù)取得了合法的經(jīng)營身份，同時有助于增強(qiáng)保險公司的責(zé)任意識和經(jīng)營意識。

（二）“拿來”保險公司的人才，推進(jìn)人才機(jī)制的創(chuàng)新。

一項新業(yè)務(wù)的起步，必須有專業(yè)人才做指導(dǎo)。由中國人壽保險公司縣分公司向每個郵政營業(yè)部（處）派駐一名專業(yè)保險人才（原有行政關(guān)系不變）；由縣人壽保險公司聘任縣郵政局長及各支局長為保險營業(yè)部（處）主任，聘任派駐在各個營業(yè)部（處）的專業(yè)保險人才為副主任，明確主任為行政負(fù)責(zé)人，副主任為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，具體負(fù)責(zé)對保險營銷的培訓(xùn)和指導(dǎo)。保險公司視各營業(yè)部（處）任務(wù)完成情況給予主任、副主任崗位津貼。新的人才機(jī)制的構(gòu)建，不但成功地為郵政保險業(yè)務(wù)的順利起步提供了人才保障，而且為發(fā)揮保險公司的人才優(yōu)勢和專業(yè)營銷優(yōu)勢找到了合適的途徑。

（三）“拿來”保險公司的機(jī)制，推進(jìn)經(jīng)營模式的創(chuàng)新。

首先是營銷機(jī)制，在利用郵政網(wǎng)點進(jìn)行柜臺營銷的同時，將上門營銷定位為發(fā)展保險業(yè)務(wù)的主要方式。

其次是傭金制，將全縣郵政職工及營銷員全部按經(jīng)營業(yè)績予以考核，上不封頂，下不保底，多攬保者多收入，完全按險種的傭金比例計提報酬。對完成任務(wù)好的人員由保險公司為其辦理養(yǎng)老及意外傷害保險，對完不成任務(wù)的社會營銷員及時淘汰更新，截至目前已調(diào)整了5人。

三是嚴(yán)格落實《保險業(yè)務(wù)操作規(guī)程》、《保險管理制度》等規(guī)章辦法，實行錢、賬分離，崗位制約，嚴(yán)格事后監(jiān)督和審計稽核，從而為保險業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展打好基礎(chǔ)。

___縣局的“拿來主義”是在平等互利、友好協(xié)商基礎(chǔ)上的資源共享和緊密合作。保險公司利用郵政的網(wǎng)點、設(shè)施、人員、品牌，在投入少的情況下迅速實現(xiàn)了對全縣的業(yè)務(wù)覆蓋。而郵政則依此引進(jìn)了人才、創(chuàng)新了機(jī)制、盤活了資源，為郵政保險業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營鋪平了道路。

二、合作經(jīng)營模式下獨特的培訓(xùn)機(jī)制

保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、營銷策略復(fù)雜、對人才素質(zhì)的要求更高。郵政保險業(yè)務(wù)能否健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，最終決定于郵政自身能否培養(yǎng)出一大批高素質(zhì)的保險人才。為此，___局在推進(jìn)機(jī)制創(chuàng)新的同時，將人才培養(yǎng)和隊伍建設(shè)作為一項關(guān)系郵政保險業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的大事來抓。

切實加強(qiáng)郵政自身保險人才的培養(yǎng)。引進(jìn)保險公司專業(yè)人員的目的是教出帶出郵政自己的保險人才隊伍。截至目前，___縣局已舉辦了7次保險培訓(xùn)班，共計270人次參加了培訓(xùn)。

___縣分公司派駐縣局營業(yè)部的副主任孟慶奇，參照保險公司的做法在全縣郵政系統(tǒng)內(nèi)部推廣“晨會”制度，要求各營業(yè)部（處）每周都要抽出專門時間舉辦“晨會”，主要內(nèi)容是保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)及展業(yè)技巧討論。同時，采用“三天小循環(huán)培訓(xùn)法”，即：第一天講條款，第二天做示范，即由營業(yè)部副主任和資深保險營銷員（都是保險公司人員）進(jìn)行角色演練，在一問一答的對話中教會郵政職工展業(yè)技巧，包括如何與陌生人談話，如何介紹險種，如何填寫保單等；第三天討論釋疑。開展“一幫一”活動，由保險公司派駐的資深保險營銷員分別帶隊入戶營銷，以師帶徒的方式，使在培訓(xùn)中學(xué)到的知識轉(zhuǎn)化為營銷能力。開展?jié)撛诳蛻舻摹半p挖掘”，即首先在辦理儲蓄或其他業(yè)務(wù)時積極向客戶宣傳保險，力爭促成當(dāng)時簽單，實現(xiàn)“首次挖掘”；其次對于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進(jìn)行記錄，積累客戶資料，利用輪班的時間上門營銷，實現(xiàn)“二次挖掘”。這種做法的普遍應(yīng)用起到了良好的作用。

___局充分考慮到保險業(yè)務(wù)在農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展的特殊性，將“郵政社會營銷員”定位為有社會影響、營銷能力強(qiáng)并且具有一定保險工作基礎(chǔ) 的人員，如村長、中小學(xué)校長、婦女主任等，這種人員具有幾個特點：（1）社會關(guān)系廣，在居民心中威信高，發(fā)展保險業(yè)務(wù)有一定的說服力；（2）利用其威信的影響可以擴(kuò)大郵政保險業(yè)務(wù)的宣傳和社會影響力；（3）本身已經(jīng)擁有了一定的客戶群，直接帶來了可觀的保費收入和手續(xù)費收入。

目前___局已發(fā)展郵政社會營銷員50多名，基本覆蓋了全縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)及較大行政村，對郵政保險業(yè)務(wù)的快速起步發(fā)揮了重要的作用。

另外，還要對營銷員給予寬松的創(chuàng)業(yè)環(huán)境支持。___局為在業(yè)務(wù)發(fā)展初期盡快發(fā)揮郵政社會營銷員的作用，使其最大限度的“釋放能量”，快速啟動市場，出臺了“放水養(yǎng)魚”的激勵機(jī)制。首先，規(guī)定屬于營銷員個人的收入全部歸個人所有，此外，對營銷員的業(yè)績進(jìn)行排名，對業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)秀的營銷員給予獎勵等等。

“___模式”下的五步走

第一步：硬件投入。各支局（所）騰出場地作為保險的營業(yè)場所，并配齊了辦公桌椅；抽出一輛專車歸保險經(jīng)營部使用；投入培訓(xùn)費近萬元；讓利基層，將所得的手續(xù)費的90％用于發(fā)展保險業(yè)務(wù)，屬于各支局掌握的管理費用全部歸各支局掌握使用；縣人壽保險公司提供一輛生產(chǎn)用車和部分桌椅，同時承擔(dān)了接近三分之一的業(yè)務(wù)費。

第二步：宣傳先行。主要的做法有：通過投遞網(wǎng)散發(fā)保險宣傳材料，主要宣傳材料有《人壽保險十大好處》。獨特的“拉網(wǎng)式”宣傳，包括進(jìn)村入戶的“掃盲”：將經(jīng)濟(jì)條件較好、群眾思想較活躍的村作為首選對象，首先“作通”村干部的工作，而后通過村委會的廣播站廣而告之，通過對保險知識的介紹和郵政辦保險情況的介紹，實現(xiàn)全村居民保險知識的掃盲。還有挨家串戶的“營銷”：郵政職工及社會營銷員每三四人組成一個小組，各找一名村干部或在村里有威望的長者帶路，挨家串戶介紹險種、邊宣傳邊展業(yè)，用10天的時間將全村各家走遍，形成“拉網(wǎng)式”宣傳的一個循環(huán)。

“拉網(wǎng)式”宣傳一個循環(huán)一般可以立即發(fā)展二三十個保戶，可以快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)量；通過“掃盲”活動和專門介紹，使居民對保險由陌生變得熟悉，培養(yǎng)了潛在客戶群，為保險業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步打開市場打下了良好的基礎(chǔ)。

第三步：全面營銷。___局提出“要像當(dāng)年發(fā)展儲蓄一樣發(fā)展保險業(yè)務(wù)”的口號，并確定了“先易后難、先內(nèi)后外、先熟人后生人、先團(tuán)體后個人”的“滾雪球式”發(fā)展思路。

1999年7月，___局首先在全局職工中開展了“一人一保”活動，即每位職工都要發(fā)展一個保戶，“一人一?！被顒訉β毠さ挠|動很大，使他們認(rèn)識到了發(fā)展保險業(yè)務(wù)對保險個人和企業(yè)可以帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。認(rèn)識的提高和思想的解放很快轉(zhuǎn)化為發(fā)展業(yè)務(wù)的巨大動力，全局上下至此掀起了發(fā)展保險業(yè)務(wù)的：郝景林局長身先士卒，他給自己下的任務(wù)是普通職工的5倍，并深入到各單位去發(fā)展業(yè)務(wù)，其中在縣電信公司發(fā)展“團(tuán)體意外傷害保險”一次就獲保費8700元。馬頭營支局的劉金輝總結(jié)了自己發(fā)展保險業(yè)務(wù)的經(jīng)驗“發(fā)展一個、帶動一片”，他本人已發(fā)展保戶上百個，代收保費20多萬元。

同時，他們還有選擇的利用投遞隊伍營銷，充分發(fā)展投遞人員密切聯(lián)系群眾的優(yōu)勢和特點，并樹立了業(yè)務(wù)發(fā)展的先進(jìn)支局和先進(jìn)個人，以帶動更多的投遞員工高質(zhì)高量的開展工作。

第四步：真誠服務(wù)。服務(wù)是郵政的永恒主題，也是保險的應(yīng)有之義。為此，___局將“創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、樹郵政品牌”始終放在一切工作的首位。樹立“視用戶為朋友”的觀念，真正從客戶出發(fā)，首先，為用戶“量體裁衣”設(shè)計最合適的險種。例如，向身體素質(zhì)較差的人重點推薦重大疾病保險，向有車輛的家庭和經(jīng)常出差的人重點推薦意外傷害保險等；其次，本著“寧可自己麻煩決不讓用戶麻煩”的宗旨，郵政營銷員總結(jié)了服務(wù)的一句“口號”：寧可自己辛苦一萬次，也決不讓用戶不滿意一次。為了加強(qiáng)情感聯(lián)絡(luò)，郵政營銷員對保戶和群眾的困難也總是盡力幫助解決，病了去探視、農(nóng)忙當(dāng)幫手，靠真誠贏得信任，靠服務(wù)樹立形象。

人壽保險傭金比例范文第3篇

截至5月11日，已有73家非上市人身險公司披露了年度報告，險企整體獲得了大豐收，但仍有不少的公司出現(xiàn)了虧損。據(jù)《投資者報》記者統(tǒng)計，共16家人身險公司去年凈利潤虧損。

這16家公司中，有6家是中資險企，分別為上海人壽、利安人壽、吉祥人壽、恒大人壽、人保健康、太保安聯(lián)。剩余為合資險企，包括復(fù)星保德信、德華安顧、中韓人壽、長生人壽、中法人壽、君龍人壽、北大方正、同方全球、平安健康、中銀三星這10家公司。

其中北大方正人壽、同方全球人壽、長生人壽等均是經(jīng)營期長達(dá)十余年的合資險企，在經(jīng)歷經(jīng)營理念、股東需求長期磨合及股權(quán)更迭之后，老牌合資險企的表現(xiàn)仍不容樂觀。

此外，去年虧損的人身險公司中，中韓人壽、德華安顧、君龍人壽、吉祥人壽等10家險企償付能力充足率均有不同程度下降，原因大多為最低資本需求提高，也有實際資本減少的情況出現(xiàn)。

上海人壽虧損最多

在虧損的16家人身險公司中，上海人壽虧損最多，達(dá)5.03億元，相關(guān)資料顯示，上海人壽成立于2015年2月15日，由上海中瀛集團(tuán)、中海集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、上海城投等10家公司共同發(fā)起籌建，注冊資本為20億元，是上海自貿(mào)區(qū)首家獨立法人險企。

截至2015年12月31日，公司總資產(chǎn)為183.2億元，保險業(yè)務(wù)收入達(dá)44億元，投資收益為2.31億元，償付能力充足率207.57%，處于行業(yè)較低水平。

銀保渠道及網(wǎng)銷渠道為上海人壽產(chǎn)品銷售的主要渠道，年報中還提到，去年公司保費收入排名前10的產(chǎn)品中，有8款產(chǎn)品的銷售渠道為銀保渠道，剩余2款為網(wǎng)銷渠道。

值得一提的是，在競爭激烈的上海保險市場中，上海人壽成立不足一年時間，保費收入就已達(dá)144.89億元。今年一季度，上海人壽保費收入更是達(dá)到了180.8億元，超去年全年保費的收入。

有關(guān)于公司對去年業(yè)績的看法及2016年的發(fā)展規(guī)劃等問題，《投資者報》記者曾致電上海人壽方面進(jìn)行詢問，上海人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者表示，現(xiàn)階段公司不接受任何媒體的采訪。

12家險企連續(xù)兩年虧損

據(jù)《投資者報》記者統(tǒng)計，16家虧損的非上市人身險公司中，有12家已連續(xù)兩年處于虧損狀態(tài)，其中僅有2家為中資險企，虧損金額排名前五的公司分別為人保健康、恒大人壽、吉祥人壽、平安健康、復(fù)星保德信，分別虧損5.22億元、3.82億元、3.13億元、2.39億元、2.29億元。

人保健康虧損最多，去年公司虧損1.35億元，較2014年虧損的3.87億元減少了2.52億元的金額，去年公司經(jīng)營狀況已呈現(xiàn)好轉(zhuǎn)跡象。

恒大人壽去年11月份正式掛牌成立，作為恒大集團(tuán)落在金融板塊的首顆棋子，由于剛成立，公司在第一個不完整的會計年度出現(xiàn)了虧損。

而吉祥人壽、平安健康、復(fù)星保德信3家險企雖然連續(xù)兩年均虧損，但2015年虧損金額較2014年分別減少了0.41億元、0.07億元、0.03億元，盈利指標(biāo)向利好方向發(fā)展。

利安人壽、同方全球經(jīng)營惡化

2015年利安人壽盈利狀況并沒有延續(xù)2014年的積極增長，反而出現(xiàn)了1.43億元的虧損，相較于2014年752萬元的凈利潤，去年凈利潤同比下降近20倍，退保金額達(dá)33.9億元，同比增長324%。

利安人壽去年經(jīng)營狀況不佳或許與人動、股權(quán)更迭等有所關(guān)系。去年8月，利安人壽第二大股東江蘇鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)將持有的3.26億股股份分別轉(zhuǎn)讓給雨潤控股集團(tuán)、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)和紅豆集團(tuán)。此次股權(quán)轉(zhuǎn)讓后，原始股東雨潤控股集團(tuán)持股比例升至28.2353%，穩(wěn)居第一大股東之位。但利安人壽董事長、大股東雨潤集團(tuán)董事長祝義財被帶走調(diào)查，顯然無法履職。

資料顯示，利安人壽成立于2011年，2014年首次盈利，但是2015年經(jīng)營惡化再次陷入虧損。

與利安人壽相似，經(jīng)歷了較大的股權(quán)變動，去年同方全球人壽也不再延續(xù)前年的盈利，虧損了0.14億元。2015年同方全球人壽保險業(yè)務(wù)收入為14億元，同比僅上漲7個百分點。此外，營業(yè)支出還上漲了4倍，從2014年的3.24億元上漲到了2015年的13.28億元，具體來看，營業(yè)支出的增加與手續(xù)費及傭金支出、提取保險責(zé)任準(zhǔn)備金的增長有直接關(guān)系，年報顯示間接傭金及手續(xù)費同比分別增長290%、162%。

超半數(shù)合資人身險企仍虧損

2015年虧損的人身險公司中，合資險企有10家，約占合資險企總數(shù)量的36%，虧損總額近7億元。

業(yè)界普遍認(rèn)為，合資險企容易出現(xiàn)中資股東與外資股東經(jīng)營理念分歧等問題，早期中、外資各占一半的股權(quán)結(jié)構(gòu)也制約了公司的決策效率，目前50∶50的股權(quán)局面正通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓等方式逐漸被打破。

以長生人壽為例，去年長生人壽去損達(dá)0.56億元，同比虧損額增長66%。為了改變連年虧損的狀況，去年7月公司正式通過增資模式引入新股東長城國富置業(yè)有限公司，中資方長城資產(chǎn)持有長生人壽70%的股份，掌握了對公司的絕對控制權(quán)，至于能否扭虧為盈還需要關(guān)注?！锻顿Y者報》記者近日就企業(yè)盈利及經(jīng)營管理等問題致電長生人壽方面，但對方表示不方便接受采訪。

人壽保險傭金比例范文第4篇

一、銀行保險的發(fā)展及其現(xiàn)狀

銀行保險于20世紀(jì)80年源于歐洲，目前已成為國際保險業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。銀行保險主要有四種組織形態(tài)：1.銷售聯(lián)盟。銀行和保險公司通過合作協(xié)議的方式，銷售保險產(chǎn)品；2.合資公司。銀行和保險公司建立合資公司開發(fā)和銷售保險產(chǎn)品；3.兼并收購。將兩個獨立的保險公司和銀行合并而成，開發(fā)和銷售保險產(chǎn)品；4.直接進(jìn)入。銀行組建自己的保險公司，或保險公司設(shè)立自己的銀行進(jìn)行保險產(chǎn)品的開發(fā)和銷售。我國的銀行保險起步于1995年，主要形式是保險公司與銀行聯(lián)盟銷售保險產(chǎn)品。

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近兩年我國銀行保險的發(fā)展極為迅猛，幾乎所有的保險公司都與商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，合作的范圍包括代收保險費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品等；同時還開展了融資業(yè)務(wù)、資金匯劃、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等業(yè)務(wù)的合作。2002年，中國人壽保險公司保費收入為1287.19億元，其中銀行保險業(yè)務(wù)保費收入為166億元；中國平安保險公司保費收入中有20％來自銀行保險業(yè)務(wù)，金額超過100億元；中國太平洋保險公司銀行保險業(yè)務(wù)保費收入為54.11億元，占總保費收入的22％；新華人壽保險公司則實現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)保費收入30億元，超過上一年保費的總收入；2001年底復(fù)業(yè)的太平人壽保險公司，開業(yè)5個月就實收保費1.5億元，其中銀行保險業(yè)務(wù)保費收入占60％以上。據(jù)統(tǒng)計，2002年全國銀行壽險業(yè)務(wù)保費收入為388.4億元，占人身險保費收入的17.1％，可見銀行保險業(yè)務(wù)已成為壽險主要銷售的產(chǎn)品之一。

銀行保險的發(fā)展給銀行、保險公司和消費者帶來三贏：銀行可以提高各項資產(chǎn)的利用率，擴(kuò)大業(yè)務(wù)品種，增加中間業(yè)務(wù)收入，進(jìn)而提高顧客的忠誠度，充分利用現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)和人員，得到穩(wěn)定的資金來源；保險公司可以減少不必要的人員，擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模，從而降低分銷成本，提高保險產(chǎn)品的生產(chǎn)率和品牌形象；而消費者可以提高安全感，并享受“一站式”服務(wù)的便利。但是，銀行保險作為一種創(chuàng)新，在帶來收益的同時，必然會帶來新的風(fēng)險。因此，有必要加以規(guī)避與控制。

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二、銀行保險的風(fēng)險分析

在銀行保險業(yè)務(wù)中，直接的行為人是消費者、銀行、保險公司。對于消費者來說，出現(xiàn)風(fēng)險的可能性主要在于信息不對稱帶來的對銀行保險產(chǎn)品的誤解，從而導(dǎo)致的錯誤購買，以及購買了搭配銷售的商品。對于銀行來說，作為保險公司的銷售，自己并不生產(chǎn)保險產(chǎn)品，同時也不承擔(dān)經(jīng)營產(chǎn)品的風(fēng)險。因此，銀行承擔(dān)的風(fēng)險主要是銀行信譽與品牌的風(fēng)險。對于保險公司來說，作為銀行保險產(chǎn)品的設(shè)計者和銀行保險經(jīng)營風(fēng)險的主要承擔(dān)者及最終承擔(dān)者，所承擔(dān)的風(fēng)險較高，而且由于消費者的某些行為，更有可能加大保險公司的風(fēng)險。因此，這里主要分析保險公司承擔(dān)的風(fēng)險。

（一）產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險

新險種的開發(fā)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它包括信息反饋、資料收集、方案篩選、定價、營業(yè)分析到最后推向市場的全過程，這當(dāng)中任何一個環(huán)節(jié)發(fā)生失誤，都將導(dǎo)致風(fēng)險發(fā)生。以目前占銀行保險市場份額最大的產(chǎn)品——躉繳的分紅保險為例，2002年占銀行保險的保費收入43.6％。由于分紅型產(chǎn)品比例過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強(qiáng)有關(guān)，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲蓄方式。但另一方面也反映出保險公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，導(dǎo)致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。

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（二）營銷渠道風(fēng)險

1.合作短期化。目前國內(nèi)大多數(shù)保險公司和銀行簽訂的都是一年期的協(xié)議，這種隨意性很強(qiáng)的短期協(xié)議根本無法保證未來穩(wěn)定的保費收入來源。尤其當(dāng)前銀保雙方還不能進(jìn)行資本參與或就某類特定產(chǎn)品的分銷建立合資企業(yè)時，銀保之間沒有建立長期合作關(guān)系，對保險公司的發(fā)展是有影響的。

2.經(jīng)營成本加大。為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)，各家保險公司都把精力放在與銀行網(wǎng)點建立合作關(guān)系上，卻忽視了開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品這一關(guān)鍵問題。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽和形象占有銀行保險業(yè)務(wù)，通過索要高額手續(xù)費方式，直接導(dǎo)

致了保險公司經(jīng)營成本的提高。2002年，保險公司的營業(yè)費用、手續(xù)費、傭金分別同比增長了67.45％、212.99％和28.92％。2003年開始實施的新《保險法》規(guī)定，一家銀行網(wǎng)點可以多家保險公司的產(chǎn)品，如果各家保險公司的傭金差別過大，銀行可能棄舊取新，選擇與高回扣、高傭金的公司合作，這將導(dǎo)致價格競爭加劇，使得保險公司的經(jīng)營成本進(jìn)一步加大。

（三）經(jīng)營技術(shù)風(fēng)險

人壽保險傭金比例范文第5篇

壽險前3年退保吃大虧

2007年，王先生在保險人游說下，并沒有仔細(xì)研究復(fù)雜的保險條款合同，就為自己購買了一份20年期的人壽保險，并交了第一期3365元的保費。后來，王先生聽懂行的朋友說買這個險不劃算，就不再續(xù)交保費。2011年4月，王先生想到保險公司退保，取回先前交納的3365元保費，但工作人員告訴他，退保要扣除80%的手續(xù)費，所以他只能拿到673元的退保費。保險公司還解釋說，給王先生的材料里有一份現(xiàn)金價值表，上面清楚地列出扣除手續(xù)費比例，這是完全合法的。

所謂現(xiàn)金價值，是指被保險人要求解約或退保時，壽險公司應(yīng)該發(fā)還的金額。大多數(shù)保單在背后都會附有現(xiàn)金價值表，以提示在投保以后各年所退得的保費，但投保人大多對此并不在意。

據(jù)了解，個人長期壽險的保費分為純保費和附加保費兩部分。純保費用于承擔(dān)合同中約定死亡、傷殘、滿期生存、年金等的給付，在投保人要求退保時，需要按年度扣除相應(yīng)保費。附加費分為管理和傭金兩部分，用于保險公司的各項開支：管理費用于保險公司本身的各項費用開支，傭金則用于保險人的開支。不同的險種，附加保費占總保費的比例不同；同一險種也會因交費年期不同等有所差別。一般來說，大多數(shù)險種的管理費占總保費的比例不超過10%，傭金不超過總保費的5%。

有了這些項目的開支，某些保險公司的一些長期性壽險險種，第一年度的保單現(xiàn)金價值極少甚至為零，如果保戶退保的話，有可能一分錢也拿不到，這時，退保手續(xù)費等于保戶所交的保費；第二年度的保單現(xiàn)金價值為所交保險費20%左右，如果保戶退保，保險公司將扣除保戶所交保險費的80%作為退保手續(xù)費。

【溫馨提示】不要輕易解除保險合同，以免帶來經(jīng)濟(jì)損失。如出現(xiàn)暫時經(jīng)濟(jì)困難，可將保單暫時失效?；蛘吲c保險公司協(xié)商采取降低保險金額、減少保險費交付的方式變更保險合同。這樣，盡管保險金額減少了，對被保險人還可得到一定的保障作用。

另外，在購買保險時一定要仔細(xì)考慮自己有沒有投保的需要，不能盲目聽信推薦購買；簽訂保單時也要睜大眼睛，仔細(xì)查看保單的條款，看是否有對自己不利的方面，如發(fā)現(xiàn)不合理的條款要咨詢專業(yè)人士或到工商機(jī)關(guān)辦理鑒定。

需要提醒投保人的是，保險公司會提供壽險投保人10天的猶豫期；如果在此期間對保單的現(xiàn)金價值產(chǎn)生疑問，應(yīng)盡快跟保險公司聯(lián)絡(luò)尋求解釋，在這10天內(nèi)退保是不會收取任何費用的。

兩年內(nèi)盡量不退保。在每個保單年度，附加保險費占當(dāng)年保費的比例是不同的，其變化規(guī)律一般是：在第一個保單年度附加保費占當(dāng)年保費的比例最大，在第2～5個保單年度逐漸遞減，在第5個保單年度之后，則維持在一個較低的固定水平。假設(shè)某險種交費期為20年，每年交納保費100元，附加保費占12%，很可能是：在第一個保單年度附加保費占年保費60%，在第2、3、4、5個保單年度分別占30%、25%、15%、10%，以后各保單年度占8%。因此，只要堅持交到3年以后，退保的損失將會大大減少。

退保手續(xù)要及時辦理

李先生于2009年1月投保了某保險公司長期健康險和分紅險，投保時同時簽署了人壽保險費委托代收授權(quán)協(xié)議。2009年12月，李先生的公司為每位員工投保了健康醫(yī)療保險，于是李先生決定退保1月投保的長期健康險，而保留分紅保險。他撥打保險公司咨詢電話后，得知該險兩年內(nèi)的退保金為零，認(rèn)為退保沒有實際意義，就一直沒有向保險公司提出書面退保申請，更沒有前去保險公司辦理退保手續(xù)。

2010年2月，李先生發(fā)現(xiàn)公司通過其賬戶劃轉(zhuǎn)分紅保費的同時，也劃轉(zhuǎn)了他打算退保的長期健康險的保費，他于是馬上向公司提出異議，要求退回該筆保費。原來，由于李先生沒有到保險公司辦理退保手續(xù)，也沒有通知人辦理保費委托代收授權(quán)協(xié)議的解除手續(xù)，公司在2010年應(yīng)繳日正常劃轉(zhuǎn)了保費。

【溫馨提示】如果決定退保，即使保險金為零，也一定要辦理退保手續(xù)，避免造成系統(tǒng)自動劃賬。另外需要說明的是，由于保險合同具有長期性，因此，在投保時要慎重，避免因短時間內(nèi)退保而承擔(dān)責(zé)任。

車險退保三道坎

據(jù)媒體報道，去年11月，江先生為自己的“帕薩特”投保，共繳納保費8438.83元。今年4月15日，他把車賣掉了，到保險公司退保。保險公司給他算了算，可退的保費＝原實收保費－原標(biāo)準(zhǔn)保費×原收保費比例×已了責(zé)任對應(yīng)短期費率，即5485.25－8438.83×100%×60%＝421.96元。工作人員解釋，車險是由某保險公司的，保費的35%作為手續(xù)費給了公司，保險公司實收保費只有65%，即5485.25元。

江先生不能接受保險公司的算法。他認(rèn)為，客戶只與保險公司發(fā)生合同關(guān)系，如何退保，應(yīng)按合同規(guī)定，應(yīng)退款為8438.83－8438.83×100%×60%＝3375.53元。至于保險公司向公司如何支付手續(xù)費，與自己無關(guān)。隨后，江先生咨詢了保監(jiān)部門以及律師，得知自己的算法有道理，再次來到保險公司，公司負(fù)責(zé)人張經(jīng)理了解情況后，當(dāng)即表示，因公司員工業(yè)務(wù)不熟，原來的算法不妥，應(yīng)退保費3375.53元。

一般來說，保險公司計算車險應(yīng)退保費是用投保時實繳的保險費金額，減去保險已生效的時間內(nèi)保險公司應(yīng)收取的保費，剩下的余額就是應(yīng)退的保費。退保金額按“退保險費＝實繳保險費－應(yīng)收保險費”的公式來計算。一般按月計算，保險每生效一個月，收10%的保險費，不足一個月按一個月計算。

車險退保的貓膩不只是計價方式上的不合理，辦理手續(xù)也相當(dāng)繁瑣。據(jù)一位理賠負(fù)責(zé)人介紹，想要申請退保，投保人不僅需要備好相關(guān)的文件，還需要提供證明退保原因的相關(guān)材料。包括一份退保申請書，上面寫明退保原因和時間，被保險人是單位的需蓋章，是個人的需簽字，然后攜帶保險單原件（有時復(fù)印件也可）以及被保險人的身份證明等幾大證件。