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公司的營銷策略范文第1篇

一、主要優(yōu)劣勢分析

今年已公布的我國進(jìn)出口數(shù)據(jù)顯示，2013年我國進(jìn)出口首次突破4萬億美元，有望成為全球最大的貿(mào)易國，這也引發(fā)市場對于今年我國外貿(mào)再上一個新臺階的期待。而且，自我國加入WTO以來，國內(nèi)市場和國際市場不斷趨于融合，在WTO規(guī)則制約下，企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境尤其是國外貿(mào)易環(huán)境區(qū)域不斷趨于平等，按照公平競爭原則和非歧視原則，中小型外貿(mào)企業(yè)可以與國外企業(yè)平等地開展競爭。由于關(guān)稅的削減、貿(mào)易壁壘的消除，我國外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營成本也得以降低，更具競爭力，已在業(yè)務(wù)經(jīng)營、管理等方面形成了一定優(yōu)勢。

首先是人才優(yōu)勢。外貿(mào)業(yè)務(wù)要靠懂外語和外貿(mào)業(yè)務(wù)的專門人才進(jìn)行操作，這與其他行業(yè)相比對人才的要求更高，依賴性更強(qiáng)，目前全國各類經(jīng)濟(jì)院校培養(yǎng)的外貿(mào)專業(yè)人才大都集中在外貿(mào)企業(yè)，成為了外貿(mào)企業(yè)最大的行業(yè)優(yōu)勢，其他企業(yè)是無法比擬的；其次是熟悉國際市場。中小型外貿(mào)企業(yè)大都有十幾年以上的國際貿(mào)易經(jīng)歷，比較熟悉國際貿(mào)易規(guī)則、慣例和實務(wù)，也積累了一些國際市場的營銷經(jīng)驗；再次是擁有客戶和渠道。他們與國外客戶多年建立的相對穩(wěn)定貿(mào)易關(guān)系，是中小型外貿(mào)企業(yè)一筆巨大的財富；此外，外貿(mào)企業(yè)的員工普遍年輕化和知識層次高，具有吃苦耐勞精神，使企業(yè)具有鮮明的活力與發(fā)展勁頭。

當(dāng)然，外貿(mào)企業(yè)在發(fā)展中也面臨的一些主要困難，主要表現(xiàn)在：一、整體經(jīng)營管理水平還比較低。我國的中小型外貿(mào)企業(yè)普遍偏重短期利益經(jīng)營，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，造成企業(yè)發(fā)展后勁不足。許多企業(yè)還將競爭理念停留在“物美價廉”的傳統(tǒng)觀念上，而在產(chǎn)品開發(fā)、營銷策劃、品牌推廣和售后服務(wù)等非價格競爭的手段上投入甚少，造成長期的低價銷售行為，使企業(yè)基本處于低水平經(jīng)營管理狀態(tài)；而、成本優(yōu)勢兩難，競爭無序化。很多企業(yè)的競爭主要是建立在低成本優(yōu)勢上，靠低成本爭取到一定的國際市場份額。樂于追求低成本競爭的空間，在國內(nèi)市場上搞價格戰(zhàn)，在國際市場上搞惡性競爭，使企業(yè)發(fā)展處于無序狀態(tài)。從長期看，這種低成本優(yōu)勢很難持續(xù)；三、抵御風(fēng)險的能力弱。由于我國外貿(mào)企業(yè)起步較晚，經(jīng)營管理經(jīng)驗不足，出口產(chǎn)品品種比較單一，市場缺乏多元化，風(fēng)險意識差，因此抵御風(fēng)險的能力比較弱。

二、營銷戰(zhàn)略選擇

當(dāng)前我國中小型外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品單一、技術(shù)含量低、缺乏品牌，使得企業(yè)的產(chǎn)品市場狹窄、缺乏競爭力，進(jìn)而影響到企業(yè)的生存和發(fā)展能力。為此，需要中外貿(mào)企業(yè)積極開展品牌化戰(zhàn)略，提升產(chǎn)品的質(zhì)量和品位；要樹立國際化意識，進(jìn)一步實施國際化戰(zhàn)略，積極參與國際市場的競爭，謀求生存和發(fā)展的空間；要實施人力資源戰(zhàn)略，加強(qiáng)人力資源的開發(fā)和管理，做好留人、育人和用人工作。

1、注重培育企業(yè)核心競爭力。1990年美國著名戰(zhàn)略學(xué)家普拉哈德和哈默在《公司核心競爭力》一文中提出“核心競爭力”這個名詞，其內(nèi)涵主要包括了價值性、延展性、關(guān)聯(lián)性、動態(tài)性、相對性、多樣性、難以模仿性、累積性等特點。企業(yè)的核心競爭力不是與生俱來的，而是通過企業(yè)成員內(nèi)部與企業(yè)間的學(xué)習(xí)過程逐步累積形成，核心競爭力的形成過程就是企業(yè)不斷的學(xué)習(xí)過程。

2、提高企業(yè)管理創(chuàng)新能力。我國中小外貿(mào)企業(yè)的管理水平普遍較低，企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，這對企業(yè)的成長壯大極為不利。因此提高企業(yè)的管理創(chuàng)新能力顯得至關(guān)重要。首先要有一個敢于創(chuàng)新、善于創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)決策集體，以創(chuàng)新的思路開拓業(yè)務(wù)，以創(chuàng)新的戰(zhàn)略謀長遠(yuǎn)發(fā)展；其次，要建立一套符合企業(yè)發(fā)展的管理創(chuàng)新機(jī)制，把鼓勵創(chuàng)新作為吸引人才、培養(yǎng)人才、留住人才的管理核心內(nèi)容。

3、提高企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力。沒有技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)產(chǎn)品就沒有生命力，靠仿制和加工企業(yè)難以做大做強(qiáng)?，F(xiàn)在，由于中小外貿(mào)企業(yè)自有資金少、融資困難等原因，在技術(shù)創(chuàng)新上投入不足。要改變這種狀態(tài)，除國家在金融政策方面給予支持外，企業(yè)也要與社會機(jī)構(gòu)尋求合作機(jī)會，充分利用社會資源開展技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品競爭力。

4、培育獨(dú)特的企業(yè)文化。培育企業(yè)文化是提升企業(yè)核心競爭力的底蘊(yùn)，它是涵養(yǎng)人才的蓄水池。培育獨(dú)特的企業(yè)文化應(yīng)從倡導(dǎo)創(chuàng)新型文化、創(chuàng)立學(xué)習(xí)型文化、創(chuàng)建綠色環(huán)保文化等方面入，樹立以客戶為中心的價值觀，堅持以人為本的理念，培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)濃厚的學(xué)習(xí)型文化，增強(qiáng)企業(yè)的知識積累，最終從根本上提升企業(yè)的核心能力，推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

5、強(qiáng)調(diào)企業(yè)的專業(yè)化。作為基礎(chǔ)相對薄弱的中小型外貿(mào)企業(yè)，本身不具備與大型企業(yè)集團(tuán)在國際舞臺上競爭的實力，但可在自身發(fā)展過程中，選擇專業(yè)化的道路拓展市場空間，認(rèn)真做到“專”和“精”。

三、企業(yè)營銷實踐

當(dāng)前，我國外貿(mào)正處于前所未有的發(fā)展機(jī)遇期，外貿(mào)出口總額逐年快速增長，外貿(mào)企業(yè)所面臨的環(huán)境是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。學(xué)習(xí)和采用國際先進(jìn)的營銷管理理論、模式和方法，盡快實現(xiàn)營銷管理與實踐變革，是外貿(mào)企業(yè)當(dāng)前十分緊迫的任務(wù)之一。面對新形勢，營銷必須變革，否則只能坐以待斃。

1、實現(xiàn)營銷模式從推銷向系統(tǒng)化轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司的營銷尚處于“推銷產(chǎn)品”階段，重點放在銷售的本身，幾乎不參與產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和生產(chǎn)。隨著信息的大量涌現(xiàn)和獲取信息機(jī)會的均等化，僅靠無自主品牌的銷售渠道所帶來的優(yōu)勢正在喪失，外貿(mào)公司的作用逐漸弱化。如何擺脫困境？只能樹立系統(tǒng)營銷的觀念，建立系統(tǒng)化營銷管理的新模式。不能只依賴銷售渠道來增值，必須將銷售前后延伸，真正地從市場出發(fā)，從市場調(diào)研開始，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上確立目標(biāo)市場，選擇產(chǎn)品定位，確定價格水平，樹立產(chǎn)品和公司形象，建立銷售渠道，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，從中獲得不可替代的核心優(yōu)勢。

2、實現(xiàn)銷售產(chǎn)品從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。外貿(mào)公司的一大特點就是產(chǎn)品多元化，尤其國家對外貿(mào)公司放開產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)后，外貿(mào)公司都在向綜合型方向發(fā)展，客戶要什么，它就找什么，如能談成交易，它就供什么。當(dāng)然產(chǎn)品多元化、多品種是外貿(mào)公司的優(yōu)勢，但若一味追求多元化，就可能失去主導(dǎo)產(chǎn)品，就可能沒有產(chǎn)品的核心競爭力。因此，外貿(mào)公司必須在主導(dǎo)產(chǎn)品上下功夫，明確產(chǎn)品定位，不斷創(chuàng)造產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)產(chǎn)品從集約型轉(zhuǎn)變，從而在市場上處于領(lǐng)先地位。

3、實現(xiàn)營銷方式從替他營銷向自主營銷轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，因此隨時都有被替代的危險。必須延展?fàn)I銷方式，向前更貼近市場，如加強(qiáng)市場調(diào)研，建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)，更快更有效地收集客戶需求信息。向后參與產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌。在客戶中樹立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進(jìn)入客戶心中，從而實現(xiàn)自主營銷。

4、實現(xiàn)從單個競爭力向綜合競爭力轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在的市場競爭，已不是單個公司之間的競爭，而實際上是供應(yīng)鏈之間的競爭。對于外貿(mào)公司而言，打造有效供應(yīng)鏈更為重要，只有與客戶、供方建立密切、互信的合作伙伴關(guān)系，才能在成本上、時間上和質(zhì)量上更好地滿足客戶的需求，才能擁有較高的競爭力。因此不能與客戶、供方只是簡單的買賣關(guān)系，而要建立資源共享、平等合作、相互促進(jìn)的新型合作關(guān)系。

5、實現(xiàn)從單兵營銷向團(tuán)隊營銷的轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司營銷人員“跳槽”現(xiàn)象屢見不鮮，究其原因主要是目前外貿(mào)公司的營銷人員大多不愿接受外貿(mào)公司現(xiàn)有的價值觀，又多為單兵作戰(zhàn)，供方、客戶和信息資源集于一身，因此要留住人才，光靠待遇不行，必須塑造符合時代的企業(yè)文化，必須樹立為大家廣泛認(rèn)可的企業(yè)價值觀。建立共有價值觀取向的營銷隊伍，弘揚(yáng)團(tuán)隊精神，建立學(xué)習(xí)型組織，實現(xiàn)從單兵營銷向團(tuán)隊營銷的轉(zhuǎn)變。

公司的營銷策略范文第2篇

首先，加入WTO后，我國將進(jìn)一步擴(kuò)大外國航空公司在華的客運(yùn)直銷權(quán)，外國航空公司實力強(qiáng)，經(jīng)營歷史及管理經(jīng)驗豐富，而我國航空公司由于航班準(zhǔn)點率不高，機(jī)上服務(wù)還沒有完全與國際先進(jìn)水平接軌，航班客座率和經(jīng)營業(yè)績普遍不如外國先進(jìn)航空公司。此外，在國內(nèi)運(yùn)輸市場上，國內(nèi)鐵路的大面積提速及高速公路的快速發(fā)展，同樣也對我國航空公司形成了強(qiáng)大的競爭壓力。

其次，來自航空乘客需求的壓力。在航空客運(yùn)市場上，乘客面對眾多的航空公司、航班、時刻、機(jī)型、票價、服務(wù)等，選擇度越來越大，而乘客真正看重的是“讓渡價值”，即總希望把有關(guān)成本，包括：貨幣成本、時間成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同時又希望獲得更多的實際利益，包括：服務(wù)價值、個人價值、形象價值等，這就對航空公司提出了更高的要求。

再次，來自分銷網(wǎng)絡(luò)的挑戰(zhàn)。如今在航空客運(yùn)銷售市場上，人已掌握了近八成客源，他們支持著航空公司的市場份額，對空運(yùn)市場起著重要的影響，但目前的問題是，航空公司在銷售上過分依賴人，把過多的財力、精力用在了鼓勵和管理人上，支付費(fèi)成了我國航空公司最大的銷售成本，而最終取得的效果并不盡如人意，航空公司越來越處于被動地位，并且離其真正的消費(fèi)主體――航空乘客越來越遠(yuǎn)，這嚴(yán)重影響了航空公司的可持續(xù)發(fā)展。

對此，我國航空公司應(yīng)當(dāng)借鑒國外航空公司的寶貴經(jīng)驗，準(zhǔn)確把握競爭形勢及市場走向，并且依據(jù)企業(yè)自身的條件和優(yōu)勢，積極地改善營銷策略。

我國航空公司的服務(wù)策略

1．提供特色的機(jī)上服務(wù)

法航上海至巴黎的空中客車是直航，中途不停站，可是在飛機(jī)上坐15個小時并不覺煩悶，因為座位上配有耳機(jī)并可選擇七八個頻道的音樂節(jié)目，座椅旁拉出超薄型電視，可選擇15個頻道的節(jié)目（中文字幕）；德國漢莎航空公司在頭等艙和商務(wù)艙推出了機(jī)上臥床、自選菜單、不停播放影視節(jié)目等服務(wù)項目，乘客愿意為這些服務(wù)多付費(fèi)，且滿意度大增。國外航空公司的這些做法值得我國航空公司的借鑒，如推出專為60歲以上的老年乘客提供的溫情服務(wù)――提供專座、老花眼鏡、熱飲軟食、御寒的毛毯以及引領(lǐng)如廁、專人護(hù)送等敬老服務(wù)；推出專為小乘客提供的游戲服務(wù)，讓孩子開心；對無人陪伴的小乘客提供特殊的全程服務(wù)，讓家長放心；為當(dāng)天生日或蜜月旅行的新婚夫婦乘客，送上最誠摯的祝福和精美的紀(jì)念品；提供有營養(yǎng)、且有當(dāng)?shù)靥厣目罩刑撞停€要考慮不同種族、不同信仰乘客的飲食習(xí)慣，為他們特別提供專門的服務(wù)......

2．提供服務(wù)承諾

服務(wù)承諾是對服務(wù)過程的各個環(huán)節(jié)、各個方面實行全面的承諾，從而引起乘客好感和興趣的一項措施。由于航空服務(wù)的非實體性和質(zhì)量易變性，乘客通常需要承擔(dān)較大的消費(fèi)風(fēng)險，而服務(wù)承諾可以起到一種保險作用。例如，航空公司承諾保證航班準(zhǔn)點，承諾當(dāng)航班因非不可抗拒因素的延誤、延期、取消、提前時保證補(bǔ)償乘客的損失，這樣便可降低乘客的心理壓力，增強(qiáng)對航空服務(wù)可靠感、安全感的信心。實際上，敢于推出服務(wù)承諾制度就已經(jīng)體現(xiàn)了一種氣魄、一種信心、一種精神，有利于改善航空企業(yè)自身的形象。

3．?dāng)U大服務(wù)功能

把為乘客提供運(yùn)輸服務(wù)的功能與其它有價值的額外服務(wù)功能結(jié)合起來，建立以航空運(yùn)輸為依托，以酒店為支柱，涉足旅游、廣告、賓館、餐飲、商業(yè)、外貿(mào)和房地產(chǎn)等一體化經(jīng)營的"大航空"、"大旅游"服務(wù)體系，通過內(nèi)部資源的共享、整合，推出多層次、多品種的服務(wù)產(chǎn)品，既可以擴(kuò)大航空公司的經(jīng)營范圍，增強(qiáng)抵御客運(yùn)市場風(fēng)險的能力，還可以從新的業(yè)務(wù)中獲取更多的利潤，肥水不流外人田。例如，德國漢莎航空公司就為旅游者設(shè)計了“快樂星期”，其中，為短程游客設(shè)計“快樂一日”，為各季節(jié)設(shè)計“特別季節(jié)游”，所有這些項目都將租車、賓館住宅、延伸服務(wù)、聯(lián)運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)捆為一體，實施一條龍服務(wù)，這些舉措既有效地服務(wù)于目標(biāo)乘客，又給航空公司創(chuàng)造了一定的效益。

我國航空公司的分銷策略

1． 在航空市場欠發(fā)達(dá)的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)

即通過當(dāng)?shù)芈糜尾块T、民航等單位建立機(jī)票銷售渠道，可在一定程度上使航空公司擺脫因資金和人力資源的有限而對銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展產(chǎn)生制約，以求擴(kuò)大市場、降低成本。航空公司可通過建立獎懲制度，促進(jìn)人更好地銷售航空公司的產(chǎn)品。

2．在航空市場相對發(fā)達(dá)的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)

即在這些地區(qū)的主要城市的機(jī)場、繁華地段、高級賓館、銀行等開辦機(jī)票直銷處，以減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷成本。例如，借助信貸銀行在城市星羅密布的營業(yè)點，建立由航空公司和銀行聯(lián)手開辦的機(jī)票直銷處，由銀行投入營業(yè)柜臺，航空公司投入售票終端等設(shè)備及人力。建立機(jī)票直銷處，雖然一時投資較大，但從長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光來看，增強(qiáng)了航空公司自主營銷的能力，減少了銷售費(fèi)的長期支付，能降低成本，增加收益；直銷處使用航空公司的品牌，市場形象好，航空公司員工良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)及忠誠度，保證了較高的銷售質(zhì)量；直銷還使航空公司直接面對乘客，可在銷售服務(wù)中得到乘客的第一手資料，便于及時了解乘客需求的變化，促使航空公司以市場為導(dǎo)向不斷改進(jìn)航空客運(yùn)產(chǎn)品。

3．大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動售票、電話直銷

無論何時何地，只要你有一臺可上網(wǎng)的電腦，你就能夠輕松訂購到美國輕松航（EasyJet）的機(jī)票――輕松航90％的座位是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售出去的，相對于其他傳統(tǒng)分銷渠道而言，互聯(lián)網(wǎng)是最經(jīng)濟(jì)的分銷渠道，它不需進(jìn)行直銷點建設(shè)，乘客可以通過信用卡來支付票款，航空公司通過郵遞系統(tǒng)、傳真或?qū)ｉT派員等手段將機(jī)票送與乘客。此外，航空公司可廣泛地在機(jī)場、銀行、高級賓館等地方使用自動售票機(jī)，還可以通過問詢電話和常旅客計劃進(jìn)行電話直銷，由于避開了層層環(huán)節(jié)，無疑也是成本較低的直銷方式。

4．其他分銷渠道

我國航空公司還可以通過積極地與國外航空公司進(jìn)行長期合作來擴(kuò)大海外市場。例如，東方航空公司在美國的合作伙伴就有美國西北航空公司、聯(lián)合航空公司等，并在美國本土設(shè)立了辦事處，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了便利。最后，作為長期的發(fā)展方向，GDS全球分銷系統(tǒng)將是我國航空公司的必進(jìn)領(lǐng)域，為此，航空公司要積極研究改進(jìn)中國的定座系統(tǒng)，建立自己的GDS，并與世界聯(lián)網(wǎng)，這需要所有航空公司以及民航總局等相關(guān)單位的通力協(xié)作。

我國航空公司的促銷策略

航空市場的促銷實質(zhì)就是通過傳播信息與溝通信息來推介航空產(chǎn)品。廣告是提高市場占有率，開拓新市場的重要媒介，因此，我國航空公司在提高生產(chǎn)運(yùn)營水平和服務(wù)質(zhì)量的同時，要注意發(fā)揮廣告宣傳在塑造企業(yè)形象上的作用，適當(dāng)在大眾媒體上加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)的宣傳，也可以在鬧市區(qū)樹立廣告牌航班信息，還可以通過創(chuàng)建自己的航空網(wǎng)站和雜志來宣傳本企業(yè)的服務(wù)理念和優(yōu)勢等。航空公司的廣告口號應(yīng)通俗、簡單、易記且宣傳性強(qiáng)，如廈門航空公司的“人生路漫漫，白鷺常相伴”，不僅簡短、明了，而且以“白鷺”來借代廈門航空公司，起到畫龍點睛的作用，讀起來朗朗上口，此外，航空公司的徽標(biāo)設(shè)計也要讓人記憶深刻。

從深層次來講，里程積累和獎勵只是常旅客計劃的第一步，而挖掘常旅客信息的含金量，分析常旅客的構(gòu)成、流向、流量，考察常旅客的收益狀況，評估獎勵政策，采取相應(yīng)的措施，創(chuàng)造更大收益，才是常旅客系統(tǒng)更深層的意義。常旅客聯(lián)絡(luò)處可作為客戶關(guān)系管理中心，利用常旅客留下的聯(lián)系方式，航空公司可以為每位乘客建立一個檔案和用戶數(shù)據(jù)庫，并且統(tǒng)計分析乘客出行及消費(fèi)的趨勢，訂票、購票的方式與習(xí)慣，以及對航空公司市場營銷活動的反應(yīng)等。航空公司還應(yīng)當(dāng)挑選適當(dāng)時機(jī)，定期、主動對常旅客進(jìn)行回訪，變被動推銷為主動促銷。

我國航空公司的競爭戰(zhàn)略

根據(jù)美國哈佛大學(xué)著名的戰(zhàn)略研究專家波特教授的理論，企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略分為三類：即低成本戰(zhàn)略、差異戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。美國西南航、西方噴氣和輕松航是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的典范，他們將自己定位在航空公司產(chǎn)品的低端，以低價為價格敏感型旅客提供服務(wù)；新加坡航、漢莎航和英航是差異化戰(zhàn)略的成功范例，他們將自己定位在航空公司產(chǎn)品的高端市場，用航線網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營杠桿作用、全方位的服務(wù)和品牌優(yōu)勢，使自己區(qū)別于其他航空公司；而許多支線航空公司、包機(jī)航空公司和商務(wù)機(jī)航空公司等中小航空公司則采取聚焦戰(zhàn)略，他們將目標(biāo)市場定位在某個特定市場領(lǐng)域而獲得成功，如加拿大溫哥華島的好客航空公司，就是用很小的飛機(jī)連接航程短、需求量少的點到點航線市場。

在西方大型航空公司的成本結(jié)構(gòu)中，大約三分之一的運(yùn)營成本是勞動力成本，若考慮我們較高的航油成本，中國航空公司的勞動力成本所占的比例要比它們低25%以上。基于此，我國航空公司可采用低成本戰(zhàn)略來與國外航空公司、本土的鐵路公司和高速公路公司相抗衡，盡可能提供比上述競爭對手更低廉的價格。

公司的營銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：4Ps；STP；國際廣告營銷策略；本土化；大眾汽車

一、理論回顧與觀點提出

第一個要回顧的理論即是市場營銷組合觀念，在市場營銷的組合觀念（即：4Ps營銷組合觀念）中，4P分別表示產(chǎn)品（product），價格（price），渠道（place），促銷（promotion）。在這里我們所要談到的只是4Ps中的Promotion（促銷）的問題，特別是以國際廣告策略進(jìn)行促銷的問題，這個問題是每個跨國公司在華進(jìn)行營銷所都要面臨和關(guān)注的問題。另外還要提到的概念是STP營銷，即為市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和市場定位。當(dāng)今國際市場上消費(fèi)者的需求千差萬別、難以統(tǒng)一，面對著這眾口難調(diào)的現(xiàn)代消費(fèi)者市場，STP營銷戰(zhàn)略顯得日益重要。跨國公司在中國的廣告營銷策略應(yīng)重視STP營銷，如果廣告營銷策略沒有目標(biāo)市場，即沒有受眾，或是沒有給出與受眾相類似的受眾文化，在中國即是與中國文化意象相符合的文化背景。那么，這樣的廣告營銷的影響力就會是微不足道的。

從以上的4Ps營銷組合觀念以及STP目標(biāo)市場營銷理論，我們可以看出跨國公司在中國大陸的廣告營銷策略現(xiàn)在已經(jīng)處于一個非常重要的地位。要想在中國取得一個良好的營銷業(yè)績，跨國企業(yè)必須以其強(qiáng)有力的國際廣告營銷策略，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，了解受眾的文化背景。

我認(rèn)為在現(xiàn)在這個廣告競爭激烈的市場，有種稱作部分適應(yīng)性的廣告營銷策略相比而言是更加有效的，這樣的策略是保持跨國公司全球品牌特性不變，將目標(biāo)市場細(xì)分，了解目標(biāo)市場的特點與文化因素，采用差異化的廣告營銷策略，以具有當(dāng)?shù)匚幕庀蟮牟煌瑒?chuàng)新點植入差異化的廣告之中。這種策略，在我看來便是廣告“本土化”的策略，這樣的廣告營銷策略具有一定排他性，只在具體的單個的文化環(huán)境之中才會發(fā)揮作用，但是非常的有效且具有針對性。所以，我認(rèn)為廣告“本土化”的國際廣告營銷策略便是目前最為有效且最易取得成功的國際廣告營銷策略。

二、案例分析：大眾汽車的“中國心”廣告

2004年8月9日19點50分中央一套《焦點訪談》節(jié)目后，首度由大眾汽車、一汽大眾和上海大眾三家斥資千萬聯(lián)手推出的全新品牌文化廣告片“中國路，大眾心”首映推出。該廣告片以一個“心”字貫穿始終，運(yùn)用代表中國文化意象的漢字和書法，感性而又生動的表達(dá)了大眾汽車對中國消費(fèi)者和中國汽車產(chǎn)業(yè)的無限關(guān)愛。這則品牌形象廣告由多幅中國人的生活場景構(gòu)成，每個場景都有大眾汽車相伴，并且都會出現(xiàn)代表每一幅畫面精神的以“心”為底的漢字，如忠、志、懇、態(tài)、聰、惠、悠、想、感、惹、愛等。

大眾汽車了解到中西方不僅在汽車消費(fèi)上存在心理差異而且在對愛的理解上也存在著巨大的文化差異；了解到中華五千年來的文化積淀，使得含蓄的中國人將所有的情感蘊(yùn)含于心。他們了解了中國人的這一特點之后，將心的概念做出延展，愛心、恒心、忠心、真心、中心、雄心以及大眾心這一系列“心”的提出使得大眾迅速找到廣告創(chuàng)意的靈感。

我認(rèn)為，這樣的國際廣告策略才真正做到了“有多少心，用多少心”，才真正把中國消費(fèi)者放到了第一位，以中國消費(fèi)者的視覺感受來進(jìn)行廣告創(chuàng)意與廣告編排。“中國路，大眾心”的廣告創(chuàng)意為何會在中國大陸競爭日趨激烈的廣告營銷市場取得成功，我認(rèn)為這源自于大眾汽車的廣告“本土化”戰(zhàn)略。

首先，大眾汽車在做“中國心”廣告時保持了其原有的全球品牌特性。其次，大眾汽車的“中國心”廣告采用差異化的廣告營銷策略，將具有中國特色的文化意象創(chuàng)新點植入差異化的廣告之中。最后，我要說明的是大眾汽車的“中國心”廣告不僅是廣告“本土化”策略的具體體現(xiàn)也是跨文化交流中的一個成功典范。

三、總結(jié)與啟示

跨國公司在中國這個新興市場的廣告營銷是其在華營銷成敗的關(guān)鍵。廣告“本土化”的策略是迎合跨國公司在中國的發(fā)展需求而提出來的。大眾汽車在中國大陸的“中國路，大眾心”的廣告創(chuàng)意是大眾汽車公司長期探索并且悉心整理出來的，也是其廣告“本土化”的國際廣告營銷策略的具體表現(xiàn)。這樣的廣告策略是值得其他跨國公司學(xué)習(xí)和借鑒的。其他跨國公司在今后進(jìn)行國際廣告營銷時也應(yīng)該受到如下的啟示：

第一， 不斷增強(qiáng)公司的品牌效應(yīng)，并且保持其原有的良好品牌形象不變。以良好的服務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量和發(fā)展前景在中國消費(fèi)者的心目中立足。

第二， 尊重并且深入了解中國傳統(tǒng)文化。正確應(yīng)用中國傳統(tǒng)文化意象，正確使用具有中國特色的文化元素。切記不可不顧中國消費(fèi)者的心理感受以強(qiáng)勢的文化強(qiáng)勢介入，這樣必然會遭到中國消費(fèi)者的集體反感。

第三， 利用好廣告“本土化”的策略。在保持公司的全球品牌特性不變的基礎(chǔ)上，以差異化的國際廣告營銷策略，以富含中國文化特色的創(chuàng)新廣告元素引起中國消費(fèi)者的關(guān)注，感動中國消費(fèi)者。有多少心，用多少心！我相信這樣的用心，中國消費(fèi)者會感受到，進(jìn)而就會轉(zhuǎn)化為購買產(chǎn)品的動力，那么跨國公司在中國大陸成功也就不僅僅只體現(xiàn)在廣告營銷策略上，還會深刻地反映在營銷業(yè)績上。

參考文獻(xiàn)：

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［2］ 龐博.企業(yè)跨國活動中的文化溝通——以德國大眾汽車為例［J］.技術(shù)與創(chuàng)新管理，2012（02）.

公司的營銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：市場營銷；保險公司；財產(chǎn)保險

一、引言

目前，我國正向市場經(jīng)濟(jì)體制邁進(jìn)。發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)，就要求各行業(yè)注重以市場營銷理論為指導(dǎo)，進(jìn)行營銷管理。財產(chǎn)保險一直是保險業(yè)務(wù)的主要組成部分， ，市場營銷是基層的保險機(jī)構(gòu)主要的業(yè)務(wù)活動。市場營銷管理指導(dǎo)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。如何解決保險機(jī)構(gòu)面臨的問題和機(jī)遇，根據(jù)本地市場的實際情況，構(gòu)建合理的營銷策略，促進(jìn)我國財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，深化財產(chǎn)保險市場管理體制的創(chuàng)新，增強(qiáng)財產(chǎn)保險公司的實力，都十分迫切。在保險業(yè)中，尤其是財產(chǎn)保險業(yè)中全面引入營銷策略，十分必要。所以，研究適應(yīng)市場發(fā)展的營銷策略，促進(jìn)市場競爭的規(guī)范有序 ，勢在必行，具備較強(qiáng)的實踐意義。

二、太平洋保險公司財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)營銷策略存在問題

（一）調(diào)研預(yù)測薄弱，市場定位欠缺

現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)是建立在市場調(diào)研和預(yù)測之上的 ，而營銷的關(guān)鍵是對于銷售市場的有效定位。如果管理者企業(yè)本身的經(jīng)營理念不夠開放，方式較為單一，將會大大制約市自身的發(fā)展，做出失誤的決策。分業(yè)經(jīng)營以來，支公司由于受到業(yè)績考核的壓力，不僅未增加相關(guān)人力及資金，由于內(nèi)部撤并調(diào)研機(jī)構(gòu)，減少調(diào)研人員，市場調(diào)研工作基本處于停滯狀態(tài)，對于市場的總結(jié)基本依靠市場人員零散的口頭反饋，導(dǎo)致該項工作進(jìn)展十分緩慢。受此影響，支公司相關(guān)聯(lián)的市場資源的細(xì)致分工、方向性市場的選擇、對公司進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)建議等活動便無法順利實施，由此，市場本身的定位更是無稽之談。現(xiàn)階段，在財險市場上，與支公司競爭的的諸多公司，對于其公司本身的發(fā)展及產(chǎn)品的前景，幾乎都沒有給予準(zhǔn)確的定位。天河支公司現(xiàn)在出現(xiàn)的簡單模仿與相互低水平競爭的局面，表明了其基本沒有自身明顯的經(jīng)營特色，細(xì)分的市場的工作有待于進(jìn)一步深化。

（二）銷售渠道過于單一，對市場的挖掘潛力不大

國內(nèi)恢復(fù)財險業(yè)務(wù)后，大多數(shù)保險公司的經(jīng)營模式比較滯后，習(xí)慣于舊時的依靠公司外勤拓展業(yè)務(wù)，銷售方式則以兼業(yè)等簡單的形式。缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。天河支公司也基本屬于此情況，對傳統(tǒng)的營銷渠道依賴性過強(qiáng)，而且一直保持這樣的模式，沒有去尋求新的變化；在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期，這種方式曾經(jīng)在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮過及其重要的作用，推動了生產(chǎn)的發(fā)展。在競爭激烈的財產(chǎn)保險市場發(fā)展迅速的今天，這種方式已不再適應(yīng)時代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，財產(chǎn)保險公司的業(yè)務(wù)拓展需要尋找新的拓展途徑，以提高公眾財產(chǎn)保險意識及財產(chǎn)保險商品的銷售量。

（三）服務(wù)機(jī)制有待進(jìn)一步細(xì)化和提升

長期以來，公司對財產(chǎn)保險服務(wù)已經(jīng)是習(xí)慣性忽視，而主要的精力放在銷售保險產(chǎn)品和理賠服務(wù)方面，導(dǎo)致保險公司日?；拘缘姆?wù)喪失，也顯示了服務(wù)機(jī)構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)具有一定的滯后性。近年來，雖然公司推行”三個中心”的全方位發(fā)展建設(shè)，增添了許多技術(shù)設(shè)施和人力資源，并且開通全天市民服務(wù)專線，開發(fā)出一些延伸服務(wù)項目，受到了社會的廣泛好評?？煽傮w而言，公司的服務(wù)體系的建設(shè)與服務(wù)品質(zhì)的提升等，仍與國外財產(chǎn)保險客戶及不斷增長的社會需求差之甚遠(yuǎn)。在員工中還沒有普及”一切為了顧客的滿意”的敬業(yè)精神，使良好的服務(wù)理念貫穿于公司服務(wù)活動的全過程，函待落實。

（四）創(chuàng)新能力不夠，對市場變化反應(yīng)速度不快，服務(wù)水平不高

由于較低的人員素質(zhì)和保守落后的觀念，一直制約著支公司長期以來的發(fā)展。公司雖然具有一定嚴(yán)格的規(guī)范制度，公司上下能夠嚴(yán)格部署開展相應(yīng)的工作，也曾經(jīng)取得了一定成效?？墒莾?nèi)部人員并沒有發(fā)揮主動性，以積極的市場參與者的身份，去思考公司的部署與區(qū)域內(nèi)市場的結(jié)合，既能夠?qū)崿F(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)增長，滿足自身的利益需要，又能體現(xiàn)出支公司自身優(yōu)勢，促進(jìn)創(chuàng)新，能夠迅速地做出對市場的變化的反應(yīng)。所以，傳統(tǒng)的固定化的經(jīng)營模式，直接導(dǎo)致支公司而沒有主動挖掘客戶需求，而且營銷人員思維長期處于局限之中，往往是被動的為客戶提供服務(wù)、提品，服務(wù)水平離滿足客戶深層次需求有較大的距離。

三、太平洋保險公司營銷策略的制定及實施

（一）差異化的市場定位

公司應(yīng)采取的差異化策略，市場需求必須放在首位。具體是指應(yīng)該通過包括險種差異、服務(wù)差異、人員差異、形象差異等。公司不單單是依靠內(nèi)部的的優(yōu)勢，如：眾多業(yè)務(wù)員的廣泛的人脈資源，尤為重要的是以符合市場規(guī)律的方法 ，以先進(jìn)的營銷技術(shù)，良好的服務(wù)，在已發(fā)掘的客戶群里，建立自己的相對競爭優(yōu)勢。。

當(dāng)然，也并非意味支公司僅僅局限于重點客戶的業(yè)務(wù)。對于區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶，差異化的市場定位也可以體現(xiàn)在針對不同的企業(yè)，采取不同的營銷策略：例如，以講信譽(yù)和提高服務(wù)質(zhì)量贏得個人客戶、民營企業(yè)；并進(jìn)一步以良好的服務(wù)承諾及售后服務(wù)，拓寬國有企業(yè)市場：以提供便利的投保服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)一步開拓集體企業(yè)；以加強(qiáng)溝通，招聘與政府關(guān)系良好的業(yè)務(wù)人員，維護(hù)和開拓政府部門業(yè)務(wù)。

（二）以客戶為導(dǎo)向的營銷策略及實施

以顧客為導(dǎo)向的組合營銷策略，就是根據(jù)4Ps營銷理論與4Cs理論的結(jié)合，支公司應(yīng)該以客戶為重心，強(qiáng)調(diào)與客戶的溝通，把4Ps因素，即產(chǎn)品（Product ）、價格（Price ）、渠道（Place ）、促銷（Promotion組合起來，制定營銷策略，滿足不同客戶群的需要。

支公司采取的組合營銷策略應(yīng)該充分發(fā)揮優(yōu)勢，抓住有利的市場機(jī)遇，但是也應(yīng)該克服天河支公司的不足。具體講，支公司差異化的市場定位策略應(yīng)該是以個人、民營企業(yè)等為重點客戶群，重點滿足他們對公司產(chǎn)品、服務(wù)的需求，同時也開發(fā)政府部門客戶。對于差異化的市場和客戶群，應(yīng)采取不同的組合營銷策略，以實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

渠道（ Place ）、促銷（Promotion ）是公司的重點工作方式。為適應(yīng)激烈的市場競爭，太平洋保險公司營需要加大自身的發(fā)展，首先須做好宣傳，然后建設(shè)營銷渠道。市場上不斷有新的營銷渠道出現(xiàn)，所以公司必須采用多樣化的營銷方式，以獲取不同的效果。而這就要求公司的管理層必須保持對當(dāng)前市場的足夠的意識，實現(xiàn)多種銷售方式并存的銷售渠道，以最大程度突破目前銷售的單一模式。在銷售產(chǎn)品的同時，公司要保證加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量，為客戶提供合理周到的售后服務(wù)， 這也有利于提高保險公司的核心競爭力。同時，服務(wù)質(zhì)量的提高和不斷創(chuàng)新可以增加公司的美譽(yù)度，為公司拓展新的產(chǎn)品品種提供良好的基礎(chǔ)。

（三）對于太平洋公司實施客戶建設(shè)的建議――建立有特色的服務(wù)機(jī)制

要根據(jù)太平洋公司的網(wǎng)點分布廣泛，擁有大量的客戶群、不斷增長的信譽(yù)度等現(xiàn)狀和發(fā)展方向，借助便利的信息技術(shù)，首先做好客戶關(guān)系的整體規(guī)劃。是建立特色服務(wù)機(jī)制的前提是擁有良好的客戶關(guān)系基礎(chǔ)。全面實施客戶關(guān)系管理及相應(yīng)的業(yè)務(wù)關(guān)系重組、業(yè)務(wù)調(diào)整，規(guī)范提升信息技術(shù)等進(jìn)行全面規(guī)劃，把太平洋公司本身獨(dú)特的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為健全的服務(wù)優(yōu)勢，培養(yǎng)”人有我優(yōu)，人憂我新，人新我全”的公司主要競爭能力，這就是特色服務(wù)機(jī)制，致力于做到”客戶至上，效率第一”。

其次要工作人員深入市場調(diào)查，以明白不同客戶的切身需求，用信息技術(shù)收集存儲客戶信息?？梢园芽蛻粜畔⒓?xì)致分類管理，建立的客戶電子信息存儲庫，，為不同客戶群的進(jìn)一步挖掘

做好成分的實施基礎(chǔ)。公司還要加強(qiáng)自身的創(chuàng)利能力，從客戶的需求出發(fā)，制定公司今后各種險種的研發(fā)、相應(yīng)的營銷和特色服務(wù)的策略，以確?？蛻魸M意度。一方面可充分利用公司在自身規(guī)模、推廣品牌，通訊設(shè)施等領(lǐng)域的硬件優(yōu)勢，加強(qiáng)與有關(guān)單位的合作，全面整合服務(wù)資源，并進(jìn)行優(yōu)化管理，大力發(fā)展特色服務(wù)機(jī)制。例如：整合汽車生產(chǎn)商、4S店的服務(wù)資源，增加緊急救援服務(wù)，發(fā)展形式多樣的VIP會員服務(wù)等；另一方面，不斷了解客戶需求價值的增長變化，保持定期與客戶的雙向溝通，如：電話、茶話交流會、會員日等多種形式，與客戶建立連續(xù)溝通關(guān)系。在維系老客戶的同時，著力發(fā)展識別新客戶、細(xì)分消費(fèi)市場和開發(fā)特色產(chǎn)品等戰(zhàn)略項目，贏得公司的長久發(fā)展。

再次，選擇優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，加強(qiáng)管理。對于公司眾多的人才，擇優(yōu)選拔，建立一只高素質(zhì)高能力的客戶服務(wù)隊伍，是維系與客戶管理的重要橋梁。對于業(yè)務(wù)，采取市場細(xì)分原則，責(zé)任到每個負(fù)責(zé)人。并定期加強(qiáng)對員工的考核，堅持工作原則，懲罰分明，提高員工工作的積極性。

然后，調(diào)整公司傳統(tǒng)的運(yùn)營模式，加強(qiáng)各部門之間的互通交流。太平洋保險公司部門分類細(xì)致，但也會造成各部門之間的隔閡。因而，通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和部門優(yōu)化，剔除對客戶無價值的流程，打造一個靈活多變的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，才能確做到提升以提升客戶滿意度為首，提升企業(yè)的業(yè)務(wù)效率。

（四）加大技術(shù)投資，積極進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)

針對本地中小企業(yè)、個人客戶群在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，不斷涌現(xiàn)出來的新風(fēng)險、新需求，太平洋保險公司在行業(yè)中各種優(yōu)勢均處領(lǐng)先地位，因而提出開發(fā)新產(chǎn)品的建議。一方面注重個人保險產(chǎn)品的開發(fā)。伴隨國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，相應(yīng)的本地市場客戶群在不斷拓展，個人財富不斷，因而在財產(chǎn)安全及個人社會責(zé)任的保障市場對保障財富的需求也在上升。如在不斷普及的家庭財產(chǎn)保險市場份額，在保險制度健全的國家，其比例已超出80%，但在我們本地市場份額不足10%。太平洋保險公司可以借助先進(jìn)的信息存儲和處理系統(tǒng)，更有效地加強(qiáng)與客戶的溝通和管理，管理人員可以花費(fèi)大量的時間拜訪客戶；通過各種活動和客戶進(jìn)行交流。加強(qiáng)對客戶市場細(xì)分程度，做到”以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”因地制宜地開展業(yè)務(wù)。太平洋公司還可以借助信息技術(shù)的支持，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)系統(tǒng)，方便客戶辦理業(yè)務(wù)，并吸引新的客戶的加入。

二是大力改革，為滿足客戶不斷增長的消費(fèi)需求，企業(yè)著力推出特色保險產(chǎn)品，如增加各種職業(yè)責(zé)任保險和信用保證保險，更多地保障客戶的利益。當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，我國法律制度建設(shè)日益完善，廣大民眾的維權(quán)意識也日益高漲，社會上各種維權(quán)成功的案例已層出不窮。而個人信用消費(fèi)制度廣泛施行以來，使大量企業(yè)、個人或集體都承擔(dān)著各種責(zé)任和信用保險的風(fēng)險性提高。而我國現(xiàn)存保險市場仍不夠健全，比較缺乏相關(guān)的職業(yè)責(zé)任和信用保險產(chǎn)品，這些險種在我國市場，存在著很大的發(fā)展空間。

四、總結(jié)

目前，我國正向市場經(jīng)濟(jì)體制邁進(jìn)，發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)就要求各行業(yè)注重以市場營銷理論為指導(dǎo)進(jìn)行營銷管理。財產(chǎn)保險業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，開展經(jīng)營活動，離不開市場營銷管理。營銷策略在我國的運(yùn)用處于初級階段，隨著市場經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，以”生產(chǎn)”、”產(chǎn)品”為中心的營銷思想，難以適應(yīng)變化復(fù)雜的外部環(huán)境。在保險業(yè)中，尤其是財產(chǎn)保險業(yè)中全面引入營銷策略十分必要。因此，研究營銷策略，對加快財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，深化管理體制創(chuàng)新，提高經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)財產(chǎn)保險公司實力都具有深遠(yuǎn)的意義。

參考文獻(xiàn)：

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[6] 胡賽，計琳.財產(chǎn)保險公司車險客戶滿意度研究[J].浙江金融.2010（09）

[7] 萬妍.電銷車險服務(wù)提速[J].商周刊.2010（22）

作者簡介：

公司的營銷策略范文第5篇

【關(guān)鍵詞】　電信大客戶；營銷策略；研究分析

第一章　大客戶的界定及對企業(yè)的意義

1.1　大客戶的界定：電信大客戶是通信業(yè)務(wù)收入的重要來源，在公司占有十分重要的地位。南陵電信公司將每月消費(fèi)2000元以上的高值客戶、黨政軍機(jī)關(guān)單位等重要客戶、集團(tuán)客戶、以及在同行業(yè)中具有示范作用的戰(zhàn)略客戶視為企業(yè)的大客戶。

1.2　大客戶對企業(yè)的意義：電信企業(yè)的收入主要來自于大客戶，它不僅是電信業(yè)務(wù)推廣的主攻對象，也是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)滲透的主要目標(biāo)市場。誰抓住了大客戶，誰能為大客戶提供優(yōu)質(zhì)靈活的個性化服務(wù)并培植其忠誠度，誰就擁有大客戶，就擁有市場，就有發(fā)展的能力，就贏得了競爭的主動權(quán)。因此，電信大客戶成為各大電信運(yùn)營商紛紛爭搶的戰(zhàn)略資源。

第二章　南陵縣大客戶的競爭環(huán)境分析

2.1　大客戶市場競爭環(huán)境：目前，南陵地區(qū)電信市場上己形成經(jīng)營基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的電信、聯(lián)通、移動三家骨干企業(yè)，截止2010年12月，該地區(qū)電信、移動、聯(lián)通三家大客戶用戶份額為：電信46%，移動40%，聯(lián)通14%；大客戶業(yè)務(wù)收入的市場占有率為：移動46%，電信43%，聯(lián)通　11%。南陵電信公司盡管擁有客戶總數(shù)的46%，但收入?yún)s僅占43%的份額。

2.2　大客戶市場的優(yōu)勢和劣勢

2.2.1　大客戶市場的優(yōu)勢：（1）　擁有寶貴的客戶資源；（2）　擁有領(lǐng)先競爭對手的網(wǎng)絡(luò)資源；（3）　有一批管理經(jīng)驗豐富和技術(shù)水平領(lǐng)先的員工隊伍；（4）　地方經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長和政府的信息化發(fā)展戰(zhàn)略，為南陵電信公司帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。

2.2.2　大客戶市場的劣勢：（1）　電信市場競爭日趨激烈：電信產(chǎn)品異質(zhì)競爭，同質(zhì)分流；（2）　全業(yè)務(wù)發(fā)展壓力重重，經(jīng)營移動C網(wǎng)以來，面臨移動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)化，手機(jī)終端型號少，競爭對手打壓等諸多困難，雖然通過不懈努力，取得了較好業(yè)績，但移動收入、市場份額依然較小，存在被“大網(wǎng)”吃掉的風(fēng)險；（3）　市場反應(yīng)速度不敵競爭對手；

第三章　通信企業(yè)大客戶的需求分析

3.1　大客戶消費(fèi)特點：（1）　業(yè)務(wù)使用種類較多。（2）　長途業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)使用量較大。（3）　趨向于整體信息化解決方案，大客戶的通信已由分散購買通信產(chǎn)品向購買整體通信解決方案、甚至信息化解決方案的方向發(fā)展。

3.2　大客戶需求行為特性：（1）　對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求較高；（2）　對電信服務(wù)人員的專業(yè)化技術(shù)水平要求較高；（3）　對電信企業(yè)內(nèi)部各部門間的協(xié)作提出了更高的要求，大客戶希望公司的工程維護(hù)人員與客戶端技術(shù)人員密切配合，減少工程對客戶正常業(yè)務(wù)的影響。

3.3　大客戶需求發(fā)展趨勢：（1）　客戶對產(chǎn)品價值有了更高的要求；

（2）　客戶對提供信息化解決方案的需求增強(qiáng)；（3）　個性化服務(wù)需求增強(qiáng)。

3.4　影響大客戶選擇電信運(yùn)營商的主要因素：（1）　品牌：南陵縣的電信大客戶主要包括黨政軍部門和企事業(yè)單位，通信與他們?nèi)粘５墓ぷ髅芮邢嚓P(guān)。（2）　客戶關(guān)系：電信大客戶在選擇電信運(yùn)營商時，由于他們在使用電信業(yè)務(wù)的過程中與電信運(yùn)營商形成了較為密切的合作關(guān)系，在進(jìn)行新的購買或進(jìn)行重復(fù)購買時，一般不會傾向于選擇另外的電信運(yùn)營商。（3）　服務(wù)水平：大客戶將中斷業(yè)務(wù)合作關(guān)系的主要原因歸結(jié)于運(yùn)營商服務(wù)不到位，其中包括服務(wù)響應(yīng)速度、通信質(zhì)量保障、服務(wù)透明度、服務(wù)方便性、個性化服務(wù)、服務(wù)承諾等等。

第四章　南陵電信公司大客戶營銷現(xiàn)狀及存在的問題

4.1　大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展情況：2010年，南陵電信公司大客戶完成業(yè)務(wù)收入2108萬元，大客戶收入占公司總收入的51.3%，連續(xù)三年持續(xù)增長，主要是由于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)以及大客戶新增電話、手機(jī)等因素引起。在大客戶業(yè)務(wù)收入構(gòu)成上，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和月通話費(fèi)是收入的重要來源，而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求特別是寬帶業(yè)務(wù)代表了大客戶需求的方向，寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)作為主流業(yè)務(wù)在公司大客戶營銷中所起的作用和發(fā)展前景看好。

4.2　服務(wù)體系：南陵電信公司自上而下成立了專門的大客戶服務(wù)營銷機(jī)構(gòu)，明確職能，分工負(fù)責(zé)、協(xié)作。企業(yè)內(nèi)部建立了專門為大客戶提供服務(wù)的“綠色通道”，大客戶由專門的客戶經(jīng)理進(jìn)行服務(wù)、管理和市場營銷。

4.3　服務(wù)理念：從南陵電信公司整體看，公司認(rèn)識到服務(wù)對企業(yè)發(fā)展的重要性，一個“用戶至上，用心服務(wù)”的大客戶服務(wù)理念己初步形成。但南陵電信公司是從傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)中走過來的，雖然己有了正確的服務(wù)理念，但真正落實這個理念還有很多工作要配合。

4.4

存在主要問題：通過以上對大客戶營銷現(xiàn)狀的分析，將公司在大客戶營銷方面的問題主要?dú)w納為以下五點：（1）　企業(yè)內(nèi)部機(jī)制不完善；（2）　營銷策略單一；（3）　缺乏深入的市場研究；（4）　大客戶資源管理不夠科學(xué)；（5）　大客戶服務(wù)人員素質(zhì)有待提高。

第五章　南陵電信公司大客戶的營銷策略

5.1　建立客戶導(dǎo)向型的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制：南陵電信公司要獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，必須在企業(yè)內(nèi)部樹立客戶導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略，客戶導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略是以發(fā)掘客戶的不同需求為基礎(chǔ)，以提供個性化服務(wù)滿足不同客戶為目標(biāo)，以客戶滿意作為公司經(jīng)營的衡量標(biāo)準(zhǔn)，建立顧客導(dǎo)向型的經(jīng)營戰(zhàn)略必須要有組織架構(gòu)、人力資源、企業(yè)文化作為保障。

5.2　與供應(yīng)商、影響者建立良好關(guān)系：供應(yīng)商是指那些向生產(chǎn)企業(yè)提供各種生產(chǎn)要素，包括原材料、能源、機(jī)器設(shè)備、零部件、工具、技術(shù)和勞務(wù)服務(wù)的公司和部門。企業(yè)必須廣泛建立與供銷商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。

5.3　與大客戶產(chǎn)品和服務(wù)需求關(guān)聯(lián)：在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

5.4　實現(xiàn)信息化管理，建立大客戶競爭信息反饋系統(tǒng)：隨著通信的不斷發(fā)展，電信網(wǎng)絡(luò)資源的價值已經(jīng)得到越來越多的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的重視，網(wǎng)絡(luò)管理的價值也日益凸顯。南陵電信公司資源的管理應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)為對象、以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，建立動態(tài)的“資源管理系統(tǒng)”，實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)的集中管理，統(tǒng)一調(diào)配，提高設(shè)備利用率，盤活網(wǎng)上存量資產(chǎn)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的最佳綜合效能，實現(xiàn)資源層和全網(wǎng)調(diào)度層的互動管理，建立一個有效的面向大客戶的資源管理體系，第一時間對大客戶的通信業(yè)務(wù)需求作出反映。

第六章　結(jié)束語

大客戶是企業(yè)重要的戰(zhàn)略性資源，是電信企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，也是競爭對手爭奪的重點。對于南陵電信公司而言，選擇并運(yùn)用科學(xué)的大客戶營銷策略是大客戶營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)得以實現(xiàn)的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)

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