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營(yíng)銷的理念范文第1篇

目前，大多數(shù)企業(yè)所采用的營(yíng)銷體制是一種極為普遍的營(yíng)銷政策。即：（1）從人才集市（其它途徑）招入新的營(yíng)銷人員；（2）兩個(gè)星期的自閱資料（產(chǎn)品說明書）后便進(jìn)入市場(chǎng)跑客戶；（3）帶回一大堆的資料；（4）再在辦公室內(nèi)照著這些收集來的資料打電話。這種營(yíng)銷模式表面看來似乎也完成了營(yíng)銷的四個(gè)過程。但結(jié)果如何？

由于社會(huì)不停發(fā)展、新生事物的不斷產(chǎn)生。無論是就某一集體或某一個(gè)人來說唯一能做的是：“要么創(chuàng)新，要么滅亡”這也是我的個(gè)人營(yíng)銷哲學(xué)。若是說我談營(yíng)銷有些大，那么我做營(yíng)銷更恰當(dāng)些。萬變不離其中，我做營(yíng)銷也不外乎上述四個(gè)過程，但我另有強(qiáng)調(diào)，另有側(cè)重點(diǎn)。即：（1）對(duì)營(yíng)銷人才的獵取過程。這個(gè)過程，我個(gè)人認(rèn)為非常重要。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)是個(gè)“通才”。要有自已的獨(dú)到見解和對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察力。不僅要有說服客戶的能力，更重要的是具有說服自已上司的能力；在需要投資時(shí)能當(dāng)即做出決定。而目前大多數(shù)的營(yíng)銷人員只做客戶的思想工作，卻忘了做自已上司的思想工作。這樣許多要到手的交易又付諸東流，實(shí)為可惜。（2）對(duì)產(chǎn)品性能和企業(yè)性質(zhì)的了解。我稱之為“知已”過程。不只是簡(jiǎn)單的翻翻產(chǎn)品說明書那么容易。對(duì)產(chǎn)品性能的掌握需要專業(yè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。并經(jīng)考核合格者方能進(jìn)入市場(chǎng)，接待客戶。這方面一些西方企業(yè)做得比中國(guó)企業(yè)好，近些年來雖然少數(shù)中國(guó)企業(yè)在這方面有所認(rèn)識(shí)，但是大多數(shù)企業(yè)仍然認(rèn)為這是一件“費(fèi)時(shí)，費(fèi)錢”的事，其實(shí)不然。這一過程正是修房、造橋時(shí)打根基。其次，隔行如隔山，對(duì)任何一個(gè)從事新生事物的人來說這一過程是非常有必要的。（3）分析市場(chǎng)和行業(yè)的過程。我稱之為“知彼”的過程。充分的分析掌握市場(chǎng)的需求和對(duì)手的詳細(xì)情況是決定你在談判桌上能否戰(zhàn)勝對(duì)手贏得客戶支持的優(yōu)先條件。（4）對(duì)獲得的資料、信息的真實(shí)性、可靠性進(jìn)行可行性分析、取舍、分類歸檔，做到有的放矢。這一過程可以事半功倍，反之則碌碌無為。（5）交易和再生交易過程。我稱之為“維護(hù)和再生”過程。為了這一天我們付出了太多太多。那么我們就應(yīng)倍加珍惜，真誠(chéng)灌溉使之茁壯成長(zhǎng)。這五個(gè)過程雖然有著明顯的時(shí)間差異和先后順序性。同時(shí)也是有機(jī)的聯(lián)合體，互相制約。

“要么創(chuàng)新，要么滅亡”的營(yíng)銷哲學(xué)，又把我?guī)нM(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代。在這一時(shí)代里我的營(yíng)銷理念是“東方人的智慧，西方人的運(yùn)作，全球化經(jīng)營(yíng)”保證公司的產(chǎn)品和服務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代始終保持一步半的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、 團(tuán)隊(duì)的打法是“全攻全守”。

新經(jīng)濟(jì)是以人為本的時(shí)代，只有優(yōu)秀的人才才能促使企業(yè)不斷創(chuàng)新。好的人可以把沒有錢變成有錢，糟糕的人是把有錢變成沒錢。企業(yè)管理要以理為主，以管為輔助，做到幾乎不管。讓每個(gè)員工都是各方面的龍頭，都有自已的一塊領(lǐng)域。同時(shí)，要具有非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神，就像足球，前鋒倒下了，后衛(wèi)要頂上去；若是前鋒倒下了，管我什么事，那就完了。

2、 東方的智慧，西方的運(yùn)作。

公司的管理隊(duì)伍要不斷的吸取海外力量和經(jīng)驗(yàn)。要做好海外市場(chǎng)，首先要對(duì)海外市場(chǎng)需求走勢(shì)有充分的了解和掌握。作為中國(guó)的中小企業(yè)來說，首當(dāng)其沖的是要多參加國(guó)際性的展覽會(huì)，要多多同國(guó)內(nèi)外的同行業(yè)進(jìn)行交流，利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)頻繁的向海外市場(chǎng)進(jìn)行自已產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)。

3、 沒有計(jì)劃是最好的計(jì)劃。

在企業(yè)處于能迅速行動(dòng)的企業(yè)成長(zhǎng)期，要求企業(yè)能夠迅速?zèng)Q定，迅速采取措施，迅速配備人力和技術(shù)資源，去實(shí)現(xiàn)最值得公司投入的事。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒有計(jì)劃是最好的計(jì)劃。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，給發(fā)展中國(guó)家企業(yè)帶來的是機(jī)遇，給發(fā)達(dá)的國(guó)家企業(yè)帶來的是挑戰(zhàn)，對(duì)大企業(yè)是挑戰(zhàn)，對(duì)小企業(yè)是機(jī)遇。因此，從事網(wǎng)上沖浪，要隨風(fēng)而變，隨浪而變。

4、 急轉(zhuǎn)彎以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

我們清醒的認(rèn)識(shí)到在信息時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)是很殘酷的。在全球范圍內(nèi)有近萬家提供類似產(chǎn)品和服務(wù)，無論對(duì)誰來說都將隨時(shí)受到挑戰(zhàn)。在這樣的一個(gè)大的環(huán)境下，只要你今天比昨天好，明天比今天好，你就永遠(yuǎn)沖在最前面。

5、人要有靈魂、企業(yè)要有企業(yè)文化。

營(yíng)銷的理念范文第2篇

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷理念； 文化嵌入； 社會(huì)責(zé)任

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 03. 040

[中圖分類號(hào)] F272； F713 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2014）03- 0089- 03

營(yíng)銷理念是企業(yè)在組織和謀劃經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)中所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)與內(nèi)部因素、外部因素進(jìn)行物質(zhì)交流、信息分享、價(jià)值分配的依據(jù)，同時(shí)也是企業(yè)文化中最為核心的內(nèi)容。如何建立和完善良性的營(yíng)銷理念，使其推動(dòng)和優(yōu)化企業(yè)的核心價(jià)值觀建設(shè)，并以此作為企業(yè)各項(xiàng)行動(dòng)的指南，是企業(yè)管理者、內(nèi)部員工以及利益相關(guān)者共同關(guān)心的問題。

1 文化嵌入

文化嵌入，就是在設(shè)計(jì)企業(yè)價(jià)值觀念時(shí)充分考慮企業(yè)內(nèi)外文化因素的影響。企業(yè)在確定營(yíng)銷理念時(shí)，因其與內(nèi)外部產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)往來，更要考慮文化因素的影響。企業(yè)的生存環(huán)境不是一成不變的，經(jīng)濟(jì)組織要保持平穩(wěn)發(fā)展，必須做好以下5個(gè)方面的工作：構(gòu)成機(jī)制合理、自主適應(yīng)外部環(huán)境、核心價(jià)值正確、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、建立內(nèi)外結(jié)合驅(qū)動(dòng)機(jī)制。這樣才能保證企業(yè)在平穩(wěn)運(yùn)行的基礎(chǔ)之上健康發(fā)展。如何在企業(yè)發(fā)展過程之中不斷完善這5個(gè)方面呢？將環(huán)境中的文化因素引入到這5個(gè)方面之中，并且使企業(yè)的各方面因素都與文化環(huán)境相整合，是解決問題的辦法。企業(yè)之中最為活躍的因素是人，企業(yè)與外部經(jīng)濟(jì)組織以及環(huán)境進(jìn)行交往的主要方式是營(yíng)銷活動(dòng)。人的需求固然受其自然性的影響，但隨著人的社會(huì)化程度的提高，自然性在影響人的需求的因素集合中的地位在不斷下降，社會(huì)因素、文化因素的影響力在不斷增強(qiáng)，這些因素固有的互動(dòng)特性決定了營(yíng)銷應(yīng)以實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)中社會(huì)、文化因素的互動(dòng)為目標(biāo)。將企業(yè)的核心價(jià)值觀與環(huán)境相融合，完善企業(yè)的營(yíng)銷理念，是企業(yè)發(fā)展和壯大的重要前提。

2 文化嵌入的必要性

2.1 文化嵌入對(duì)營(yíng)銷理論的影響

從營(yíng)銷理論的發(fā)展過程來看，市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的每一個(gè)步驟都表現(xiàn)為不斷整合內(nèi)部資源、不斷吸納外部元素的綜合過程。從生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向、營(yíng)銷導(dǎo)向，到全方位營(yíng)銷導(dǎo)向，每一個(gè)發(fā)展階段都增加了新的元素，使?fàn)I銷理論不斷充實(shí)，也令營(yíng)銷的實(shí)踐更加豐富多彩。菲利普?科特勒在《營(yíng)銷管理》（第13版?中國(guó)版）中，提出了“全方位營(yíng)銷（Holistic Marketing）導(dǎo)向”，全方位營(yíng)銷認(rèn)為“所有事物都與營(yíng)銷相關(guān)”，并提出了全方位營(yíng)銷的4個(gè)組成部分：關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷和績(jī)效營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷的目標(biāo)是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，與顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他伙伴建立長(zhǎng)期、互惠的滿意關(guān)系；整合營(yíng)銷的任務(wù)是設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)并整合營(yíng)銷項(xiàng)目來最大化為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力；內(nèi)部營(yíng)銷是指成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)；績(jī)效營(yíng)銷的任務(wù)是了解營(yíng)銷活動(dòng)和方案中獲得的商業(yè)回報(bào)，并廣泛關(guān)注營(yíng)銷對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。

2.2 文化嵌入對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐的影響

從營(yíng)銷的實(shí)踐活動(dòng)來看，經(jīng)濟(jì)組織對(duì)于自身營(yíng)銷活動(dòng)的可控性在日益減少，越來越多的不可控因素整合到企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)之中。營(yíng)銷實(shí)踐不但受到企業(yè)自身人力、物力、財(cái)力等內(nèi)在條件的影響，而且受到社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等外部因素的制約。從內(nèi)部來看，員工對(duì)于企業(yè)價(jià)值的認(rèn)同具有不確定性，而且還有一個(gè)逐步認(rèn)識(shí)的過程。企業(yè)應(yīng)該“以個(gè)人偏好與組織價(jià)值的相容性為員工招募甄選的首要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”，但在現(xiàn)實(shí)生活中不易執(zhí)行，目前沿海發(fā)達(dá)地區(qū)出現(xiàn)的“用工荒”問題，就是典型的企業(yè)目標(biāo)與員工利益不匹配、無認(rèn)同的結(jié)果?，F(xiàn)在已經(jīng)有一些企業(yè)關(guān)注這一問題，比如通過解決員工子女上學(xué)問題、家庭聯(lián)合就業(yè)安排等方式加強(qiáng)員工與企業(yè)的聯(lián)系。當(dāng)前，企業(yè)的價(jià)值還沒有與外在環(huán)境進(jìn)行恰當(dāng)對(duì)接，營(yíng)銷實(shí)踐與科特勒營(yíng)銷理論尤其是全方位營(yíng)銷還有相當(dāng)大的差距。

理論和實(shí)踐兩個(gè)方面都說明內(nèi)外協(xié)同與共進(jìn)是保持企業(yè)運(yùn)行平穩(wěn)的基石，企業(yè)應(yīng)從生存環(huán)境中感悟文化因素并將企業(yè)的核心價(jià)值觀與環(huán)境相協(xié)調(diào)，只有這樣才能保證企業(yè)及時(shí)地進(jìn)行管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新，并且有效調(diào)解內(nèi)部的矛盾使企業(yè)平穩(wěn)運(yùn)行，進(jìn)一步適應(yīng)外部環(huán)境。

3 文化嵌入的可行性

3.1 文化嵌入促進(jìn)營(yíng)銷理念優(yōu)化

從文化嵌入的視角來觀察企業(yè)的營(yíng)銷理念和活動(dòng)，能夠找出全方位營(yíng)銷導(dǎo)向下營(yíng)銷工作存在的問題和不足。從營(yíng)銷發(fā)展的階段來看，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念已經(jīng)深入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理論和實(shí)踐之中，在營(yíng)銷工作中越來越注重與短期經(jīng)濟(jì)利益無直接對(duì)應(yīng)關(guān)系的，原來屬于行政管理、文化管理范疇的倫理、法律、社會(huì)、環(huán)境等一系列宏觀社會(huì)因素。這一有利條件為營(yíng)銷理念和行動(dòng)融入文化因素創(chuàng)造了前提條件，使文化的嵌入更為方便，企業(yè)也更有可能主動(dòng)地吸納文化因素。文化因素的嵌入，一方面使企業(yè)內(nèi)部具有統(tǒng)一的文化基因，在涉及營(yíng)銷的諸多活動(dòng)中獲得管理者支持、部門協(xié)同和員工理解，并產(chǎn)生綜合力量，從而將企業(yè)發(fā)展、員工增收、社會(huì)效益作為整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的動(dòng)力和目標(biāo)；另一方面使企業(yè)在預(yù)測(cè)、決策、執(zhí)行、控制、評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，能夠主動(dòng)納入社會(huì)環(huán)境之中的文化因素和國(guó)家社會(huì)發(fā)展過程中的各類相關(guān)信息?！捌髽I(yè)與環(huán)境達(dá)到了融合并共生，企業(yè)也就隨‘市’而動(dòng)，即雇員高度的自覺性使計(jì)劃和項(xiàng)目自下而上產(chǎn)生，并針對(duì)快速變化的市場(chǎng)做出相應(yīng)的市場(chǎng)行動(dòng)反應(yīng)”。在這種情況下才能將所有不利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的因素考慮全面，將有利于營(yíng)銷發(fā)展的因素全部充分利用，從而使企業(yè)保持最佳的運(yùn)行狀態(tài)。

3.2 文化嵌入促進(jìn)利益協(xié)同

從一定意義上說，企業(yè)社會(huì)嵌入的對(duì)象是外部利益相關(guān)者，然而企業(yè)的外部相關(guān)者類型不一、規(guī)模不同、作用不等、理念有別；同時(shí)，企業(yè)本身又有行業(yè)、規(guī)模、生命周期、發(fā)展目標(biāo)、管理理念、治理結(jié)構(gòu)等方面的諸多差異。如果設(shè)定一種通用的范式盡可能滿足利益相關(guān)者的需求，在營(yíng)銷管理中嵌入盡可能多的利益相關(guān)者，就能使這種嵌入更普遍地適用。在諸多利益相關(guān)者相互交織的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)之中，企業(yè)嵌入的對(duì)象應(yīng)該是這些相關(guān)者共同的文化因素。馬克斯 ? 韋伯曾指出：“不是思想，而是利益（物質(zhì)的和思想的）直接支配人的行為。但是，觀念創(chuàng)造出的‘世界圖像’，時(shí)常像扳道夫一樣決定著由利益驅(qū)動(dòng)的行為的發(fā)展方向?！北M管不同社會(huì)發(fā)展的“大方向”具有相當(dāng)?shù)囊恢滦裕粋€(gè)社會(huì)的文化傳統(tǒng)正如同“扳道夫”一樣，促使其走上了不同的發(fā)展道路。由此可以看出，文化對(duì)于社會(huì)發(fā)展的巨大作用，從而我們相信文化對(duì)于利益相關(guān)者和企業(yè)的影響也一定是具有決定意義的。

3.3 文化嵌入有利于完成社會(huì)責(zé)任

企業(yè)的社會(huì)責(zé)任是全方位營(yíng)銷理論的一個(gè)組成部分，在企業(yè)內(nèi)部全面貫徹關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上，將社會(huì)環(huán)境的各項(xiàng)因素尤其是社會(huì)文化納入營(yíng)銷管理之中，文化內(nèi)部化將給營(yíng)銷理論與實(shí)踐帶來全面的價(jià)值驅(qū)動(dòng)。通過融合內(nèi)外因素，將企業(yè)與相關(guān)環(huán)境形成共主體，可以進(jìn)一步加強(qiáng)文化嵌入的及時(shí)性，并能夠隨時(shí)反饋企業(yè)之中不適應(yīng)環(huán)境的因素以及相互沖突的情況，這種嵌入和融合不但能夠推動(dòng)營(yíng)銷理論的發(fā)展，而且可以為實(shí)踐帶來效率和效益。現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、信息收集和統(tǒng)計(jì)技術(shù)、數(shù)據(jù)分析技術(shù)將大大增加嵌入和融合的時(shí)效性和準(zhǔn)確性。在營(yíng)銷理念中嵌入文化因素，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制、外部環(huán)境、核心理念、內(nèi)在穩(wěn)定性、持續(xù)驅(qū)動(dòng)力量等方面將起到巨大的促進(jìn)作用。通過嵌入文化因素，綜合考慮利益相關(guān)者對(duì)于企業(yè)發(fā)展的影響，可以全面地理解營(yíng)銷大師科特勒的全方位營(yíng)銷理論，可以實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源與外部需求統(tǒng)一、企業(yè)決策與宏觀政策一致、動(dòng)態(tài)平衡與穩(wěn)定發(fā)展并舉。

4 文化嵌入的注意事項(xiàng)

4.1 文化嵌入的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)

（1） 考慮外部利益相關(guān)者的現(xiàn)實(shí)要求。企業(yè)的利益相關(guān)者一般包括：股東、管理人員、員工、消費(fèi)者、債權(quán)人、政府、供應(yīng)商、分銷商、特殊利益團(tuán)體和社區(qū)等10個(gè)團(tuán)體。其中前3個(gè)屬于內(nèi)部利益相關(guān)者，后7個(gè)屬于外部利益相關(guān)者，企業(yè)核心價(jià)值對(duì)于內(nèi)部利益相關(guān)者的統(tǒng)一屬于企業(yè)內(nèi)部管理的具體事務(wù)，從一定程度來說內(nèi)部相關(guān)者的嵌入應(yīng)該早于外部。從企業(yè)管理、資金來源等方面來看，隨著股份制企業(yè)數(shù)量和規(guī)模的逐步增加和擴(kuò)大，企業(yè)的治理形式已經(jīng)由單邊治理轉(zhuǎn)變?yōu)槔嫦嚓P(guān)者共同治理，這種企業(yè)權(quán)力內(nèi)外共享的趨勢(shì)已經(jīng)使企業(yè)權(quán)力社會(huì)化。這在客觀上要求企業(yè)在制定營(yíng)銷管理模式時(shí)，必須充分考慮外部利益相關(guān)者的管理理念和經(jīng)濟(jì)利益。

（2） 以文化兼顧各方利益。陳洪安（2005）提出的共贏營(yíng)銷理論以生產(chǎn)者與消費(fèi)者、政府、供應(yīng)商、環(huán)境的共贏來建設(shè)合作的廠商與消費(fèi)者利益共享機(jī)制，以此矯正營(yíng)銷近視癥和無視癥。那么建立這種共贏機(jī)制的客觀基礎(chǔ)是什么呢？對(duì)于企業(yè)外部相關(guān)利益者的嵌入，實(shí)際上是企業(yè)維持自身發(fā)展、滿足內(nèi)部相關(guān)者利益之外的又一課題，到底從哪個(gè)角度來分析才算是真正地進(jìn)行和完成了嵌入呢？利益的考慮是一個(gè)前提，即馬克斯?韋伯的觀點(diǎn)：不是思想，是利益支配人的行為。在營(yíng)銷管理和實(shí)踐中，充分考慮文化對(duì)于企業(yè)和相關(guān)者的影響相對(duì)于考慮其他因素來說，不但注重了最為基本的利益，同時(shí)也照顧了內(nèi)部、外部諸多相關(guān)者在文化上的共性和認(rèn)同，這種突出利益、兼顧文化的嵌入模式便于實(shí)施且統(tǒng)領(lǐng)全局。站在與營(yíng)銷管理相關(guān)的角度，這樣理解文化可能更為方便：“作為一種行為方式、行為準(zhǔn)則，文化通常是在不自覺中發(fā)揮作用的，是一種不經(jīng)思考便遵守或采用的行為方式和行為準(zhǔn)則，基于文化的選擇具有不問為什么的特點(diǎn)，而且在選擇中常常表現(xiàn)出某種偏好”。如果將這種具有企業(yè)外部相關(guān)利益者共識(shí)性的行為方式、行為準(zhǔn)則、不問為什么、具有選擇偏好的文化因素嵌入到企業(yè)的組織、管理、營(yíng)銷等一系列活動(dòng)之中，那么企業(yè)就會(huì)變成具備自適應(yīng)能力、自創(chuàng)新功能的在動(dòng)態(tài)中自覺求得平衡、穩(wěn)定、發(fā)展的經(jīng)濟(jì)體，在這種情況下，內(nèi)部不斷優(yōu)化、外部不斷適應(yīng)的企業(yè)就會(huì)變動(dòng)一臺(tái)人類夢(mèng)寐以求的“永動(dòng)機(jī)”，企業(yè)的運(yùn)行就進(jìn)入了一種相對(duì)完善的狀態(tài)。從另一個(gè)角度來看，因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)進(jìn)入到從各個(gè)方面都進(jìn)行了以文化嵌入為前提的運(yùn)行狀態(tài)之中，所以企業(yè)與內(nèi)部、外部的融合處于最優(yōu)狀態(tài)，這種內(nèi)在的動(dòng)態(tài)平衡在外部的反映就是良好的社會(huì)形象、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)、遠(yuǎn)大的發(fā)展前途；此時(shí)對(duì)于自身利益和社會(huì)利益追求的并重，對(duì)于內(nèi)部文化和外部文化的嵌入與融合，將反過來有益于文化的發(fā)展和進(jìn)步。

4.2 文化嵌入過程中需注意的問題

（1） 以良好的內(nèi)部嵌入為前提。外部文化的嵌入需與內(nèi)部的整合相結(jié)合，如果只考慮對(duì)于外部文化的嵌入而忽略了內(nèi)部，就相當(dāng)于只注重事物發(fā)展的外因而忽略了內(nèi)因。只有在內(nèi)部文化嵌入達(dá)到和諧與適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)之上，企業(yè)才有可能順利地嵌入外部文化。現(xiàn)舉例加以說明。2012年1月13日消息，東莞鞋廠招聘，4天只招到4個(gè)人，而2011年一天能招到200人。這種情況下，員工嚴(yán)重不足，企業(yè)生存已經(jīng)成問題，就只能先完善內(nèi)部的生產(chǎn)和管理要素，只能將文化嵌入的問題放在第二位。與之形成鮮明對(duì)比的例子是：1914年亨利?福特做出一個(gè)令舉世矚目的決定，將工人日最低工資由平均水平2美元提高到5美元。這次改革極大地增加了員工的歸屬感，原來勞動(dòng)力的變更率高達(dá)380%，現(xiàn)在下降了90%；曠工率從10%下降至0.3%。尤為重要的是工人們開始以在福特工作為榮，在休息日還要將公司的徽章別在領(lǐng)帶上，以引來羨慕的目光。福特這一舉措不但吸引了大量?jī)?yōu)秀的技術(shù)人員和熟練工人，而且還引導(dǎo)了社會(huì)風(fēng)尚。這5美元的獲得是有條件的，比如樂意照顧家庭、節(jié)儉等，并且公司有專職人員考察員工的家庭責(zé)任感，這一點(diǎn)驗(yàn)證了奈斯比特在《全球兩難》中的調(diào)查結(jié)論，3/4的美國(guó)企業(yè)在致力于建筑企業(yè)倫理，15%～20%的大公司設(shè)置了倫理官員。同時(shí)，福特還引領(lǐng)了美國(guó)企業(yè)家的慈善意識(shí)，福特的這些做法為美國(guó)社會(huì)慈善文化和最低工資制度的確立和發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。福特公司通過提高員工工資并附之以家族責(zé)任感的約束，給企業(yè)帶來了大發(fā)展；嵌入的是員工的積極性、歸屬感，收獲的是企業(yè)的發(fā)展、員工的富裕、慈善文化的提升?！白寙T工感受到自己在生產(chǎn)中要遵守勞動(dòng)紀(jì)律的同時(shí)，還有一定的工作行為自主性，認(rèn)識(shí)到自己工作的意義”，由此可見，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部文化資源的充分嵌入將有力地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，從而推動(dòng)外部文化乃至整個(gè)社會(huì)文化的發(fā)展。

（2） 外部文化的嵌入是一個(gè)持續(xù)的過程。企業(yè)運(yùn)行過程之中應(yīng)該時(shí)刻注意社會(huì)發(fā)展、關(guān)注技術(shù)進(jìn)步、熟悉政策變遷、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、收集員工信息等。外部文化的嵌入需作為企業(yè)的一種普適性的文化氛圍以發(fā)揮嵌入的良性作用。外部文化的適當(dāng)嵌入一定是企業(yè)內(nèi)部的共識(shí)，即嵌入的文化不但要使企業(yè)內(nèi)部在整體上認(rèn)同，還要使外部利益相關(guān)者在處理業(yè)務(wù)和宏觀管理時(shí)能夠優(yōu)先接納和考慮本企業(yè)，否則這種文化上的嵌入就是無意義的。成立于1888年的柯達(dá)公司在輝煌時(shí)曾占據(jù)全球2/3的攝影產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)份額，可以說該公司將傳統(tǒng)膠片技術(shù)發(fā)揮到了極致，但由于未及時(shí)從專業(yè)膠片市場(chǎng)轉(zhuǎn)入數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)，柯達(dá)的市場(chǎng)價(jià)值在15年間從300億美元降到1.75億美元。有120多年歷史的柯達(dá)最終至此，表面上看是技術(shù)淘汰，實(shí)質(zhì)上是不思進(jìn)取、抱殘守缺，即未及時(shí)地嵌入外部的文化、技術(shù)等因素?？逻_(dá)從輝煌、沒落到遭遇滅頂之災(zāi)，福特從發(fā)展、壯大到引領(lǐng)潮流，二者的發(fā)展軌跡幾乎是完全相反的。無論是企業(yè)管理的理論，還是營(yíng)銷業(yè)務(wù)的實(shí)踐，以及內(nèi)部、外部文化的嵌入，這兩個(gè)公司的差異都是值得思考的。文化是核心價(jià)值的積累和傳承，這種發(fā)展和變遷是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，文化的嵌入也不可能是立竿見影的，還有一個(gè)吸收和消化的過程。從嵌入的時(shí)機(jī)來看，嵌入延后，會(huì)出現(xiàn)柯達(dá)公司的倒閉；加速引入也會(huì)出現(xiàn)“水土不服”，所以必須考慮輕重緩急。企業(yè)以全方位營(yíng)銷為手段，滿足所有相關(guān)者利益時(shí)，不但需要建立優(yōu)秀的企業(yè)文化范式，而且應(yīng)擁有良性的文化嵌入機(jī)制，并在發(fā)展中始終注重文化嵌入這個(gè)驅(qū)動(dòng)力量。

5 結(jié) 語

經(jīng)濟(jì)組織形式的選擇是人的行動(dòng)的結(jié)果，而人的行動(dòng)是受其思想、價(jià)值觀即文化支配和制約的。文化在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治、科技發(fā)展過程中所起的重要作用是不可小視的，文化決定人的思維、決策、行為；同時(shí)，在影響企業(yè)的內(nèi)部和外部諸多因素之中，文化是隱性的，是深藏于人心之中的不可量化的因素，并且在一定時(shí)期之內(nèi)具有持續(xù)性、共用性及可接受性。這些方面決定了企業(yè)在維持自身發(fā)展壯大的前提下，應(yīng)以文化作為首要的嵌入因素。內(nèi)部文化的融合，包括管理制度、人事規(guī)章、財(cái)務(wù)決策、發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷技巧等要素之間的適當(dāng)組合，將保持企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，也將更有效地吸納外部的推動(dòng)力量，并有力地促進(jìn)外部文化的嵌入；同時(shí)，外部文化的嵌入也需要企業(yè)有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思想、靈活機(jī)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)理念，尤其是積極的嵌入態(tài)度。只有充分整合內(nèi)外的動(dòng)力和壓力、優(yōu)勢(shì)和資源，才能在正確的時(shí)間嵌入合理的外部文化，從而使企業(yè)在了解環(huán)境發(fā)展、掌握企業(yè)運(yùn)營(yíng)、明確戰(zhàn)略目標(biāo)的條件之下綜合利用內(nèi)部、外部的良性文化，促進(jìn)其在動(dòng)態(tài)中尋找平衡、在創(chuàng)新中發(fā)展壯大。

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營(yíng)銷的理念范文第3篇

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷管理 戰(zhàn)略 顧客 全員 品牌

在經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是每個(gè)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的關(guān)鍵一環(huán)，如何做好營(yíng)銷管理成為企業(yè)研究的重要課題。多年來，很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中盡管使用了營(yíng)銷管理手段，但僅僅停留在市場(chǎng)或客戶營(yíng)銷管理的初級(jí)階段，營(yíng)銷管理的效果并不理想。筆者認(rèn)為，企業(yè)需要用系統(tǒng)的思維重新梳理營(yíng)銷管理，重點(diǎn)樹立以下五個(gè)營(yíng)銷理念。

1.樹立戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念

營(yíng)銷戰(zhàn)略主要包含兩方面的內(nèi)容，即確定企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，其目的是提高企業(yè)營(yíng)銷資源的利用效率，促使企業(yè)資源的利用效率最大化。美國(guó)哈佛大學(xué)教授邁克爾?波特發(fā)表了著名的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略從內(nèi)部經(jīng)營(yíng)成本、外部產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及地域產(chǎn)業(yè)集群等各個(gè)層次進(jìn)行了全面深入的分析，為我們了解競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)提供了更為廣泛的視角。波特教授提出了稱之為“五力模型”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性力量，它決定了行業(yè)的平均利潤(rùn)率。以此判斷出企業(yè)只有選擇一個(gè)正確的行業(yè)或市場(chǎng)領(lǐng)域，并在此基礎(chǔ)上尋求有利的競(jìng)爭(zhēng)策略才可能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所謂“五力模型”分析，是采用一種結(jié)構(gòu)化的環(huán)境分析方法，包括：新進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者的威脅、現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、替代品的威脅、買方的討價(jià)還價(jià)能力以及供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中可以通過這五種力量的綜合分析，定位企業(yè)的分類市場(chǎng)，確定企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)。在做好上述工作的基礎(chǔ)上，再確定企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即：企業(yè)在單一市場(chǎng)或特定產(chǎn)品中，為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所采取的行動(dòng)，我們也可以稱之為業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略可以分為總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略三種?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略就是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的總成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；差異化戰(zhàn)略就是使公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)形成在整個(gè)產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的元素；目標(biāo)集聚戰(zhàn)略就是企業(yè)將其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)限定在某一特定的消費(fèi)群體或產(chǎn)品線的某一部分上的戰(zhàn)略，從而使得企業(yè)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為特定的目標(biāo)顧客服務(wù)。通過上述一系列系統(tǒng)分析，能夠很好地選擇、確定出適合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2.樹立“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的營(yíng)銷理念

“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”是2000版ISO9000標(biāo)準(zhǔn)中提出的一項(xiàng)質(zhì)量管理原則，這項(xiàng)原則應(yīng)用在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中同樣會(huì)產(chǎn)生顯著效果。ISO9000標(biāo)準(zhǔn)對(duì)“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的解釋定義為：組織依存于顧客，組織應(yīng)當(dāng)理解當(dāng)前和未來的顧客，滿足顧客要求，并爭(zhēng)取超越顧客期望。用戶是企業(yè)存在的唯一理由，因此只有滿足顧客的需求，企業(yè)才可能得以生存進(jìn)而持續(xù)發(fā)展?；谶@種認(rèn)識(shí)，組織要調(diào)查、識(shí)別顧客的需求，全面了解顧客的期望，如對(duì)產(chǎn)品的符合性、交貨時(shí)間、價(jià)格、可靠性、售后服務(wù)、壽命周期內(nèi)的費(fèi)用等方面的要求；同時(shí)還要認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)是變化的，顧客的需求和期望也是不斷發(fā)展的，只有關(guān)注顧客的要求并及時(shí)滿足，使組織的目標(biāo)與顧客的需求、期望得以很好地融合，企業(yè)才能做出快速、靈活的反應(yīng)，及時(shí)抓住市場(chǎng)機(jī)遇，提高市場(chǎng)占有率，提高組織的經(jīng)濟(jì)效益。第二，通過滿足用戶的要求，進(jìn)而產(chǎn)生良好的顧客關(guān)系，有助于保持顧客的忠誠(chéng)度，使銷售業(yè)務(wù)能重復(fù)進(jìn)行而不致萎縮。第三，由于顧客是產(chǎn)品的使用者，因此，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等特性最有發(fā)言權(quán)，他們的期望、需求或建議對(duì)于企業(yè)也最有價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該將客戶的意見當(dāng)作寶貴的財(cái)富，這對(duì)于企業(yè)進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量提供了依據(jù)，對(duì)增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有重要的參考價(jià)值。第四，在實(shí)施“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”理念時(shí)，企業(yè)要針對(duì)用戶的個(gè)性化需求以及不同群體特征，從合同的簽訂到產(chǎn)品的交付，建立一整套完整、全面的實(shí)施的方案，同時(shí)建立系統(tǒng)的客戶管理體系。第五，做好服務(wù)工作，尋找對(duì)客戶新的價(jià)值主張，尋求如何更有效地將企業(yè)的資源轉(zhuǎn)換為用戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)價(jià)值最大化的平衡。第六，對(duì)客戶的滿意度有計(jì)劃地、系統(tǒng)地進(jìn)行測(cè)量并針對(duì)測(cè)量結(jié)果采取改進(jìn)措施，以提升客戶的滿意度。

3.樹立全員營(yíng)銷的理念

全員營(yíng)銷是指全體員工對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷和需求、服務(wù)、成本、便利等因素進(jìn)行互相配合，形成最佳組合以滿足用戶的需求；另外全體員工以營(yíng)銷部門為核心，生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、研發(fā)、行政等各部門統(tǒng)一以客戶為中心進(jìn)行營(yíng)銷管理，盡可能為用戶創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，最大限度滿足客戶期望值，使企業(yè)獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。很多企業(yè)目前存在的問題是市場(chǎng)營(yíng)銷與其他部門脫節(jié)，內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷聯(lián)系缺失。盡管在企業(yè)外部營(yíng)銷過程中實(shí)施了營(yíng)銷管理，但是企業(yè)內(nèi)部員工卻不清楚企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的整體要求和策劃內(nèi)容，企業(yè)內(nèi)部各部門之間的聯(lián)系和信息溝通不夠，甚至大部分員工認(rèn)為營(yíng)銷只是營(yíng)銷部門的事情，自己的工作與營(yíng)銷管理無關(guān)，嚴(yán)重削弱了企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致營(yíng)銷管理實(shí)施效果并不明顯，使企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)在全員營(yíng)銷理念的實(shí)施中，應(yīng)進(jìn)行溝通創(chuàng)新，盡量整合資源，比如可以定期召開部門聯(lián)席會(huì)，對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行分析討論，統(tǒng)一各相關(guān)崗位、人員的思想，大家擰成一股繩，勁往一處使，避免由認(rèn)識(shí)分歧導(dǎo)致的不協(xié)調(diào)。另外，隨著企業(yè)的發(fā)展，很多業(yè)務(wù)可能采用外包的方式完成，這樣全員的概念還可能延伸到供應(yīng)鏈的管理，要求供應(yīng)商也要參與其中，也就是說企業(yè)還需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，只有這樣，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量才有更穩(wěn)定、可靠的保證。

4.樹立品牌營(yíng)銷的理念

品牌營(yíng)銷就是企業(yè)通過利用顧客的品牌需求，創(chuàng)造品牌價(jià)值，從而形成品牌效益的營(yíng)銷策略。實(shí)際上，品牌營(yíng)銷就是把企業(yè)的形象以及知名度和良好的信譽(yù)等展示給用戶，從而在用戶心目中形成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌形象。為了使企業(yè)品牌營(yíng)銷能夠取得更好的效果，企業(yè)需要為品牌找到一個(gè)具有差異化個(gè)性、能夠深刻感染客戶內(nèi)心的品牌核心價(jià)值，它讓客戶明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性。品牌營(yíng)銷的策略主要包括品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理四項(xiàng)內(nèi)容。一般來說，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)要經(jīng)歷價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，最后到品牌競(jìng)爭(zhēng)，前三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是品牌營(yíng)銷的前期過程。品牌營(yíng)銷重點(diǎn)要做好以下四方面工作：一是樹立正確的名牌觀念。努力使產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)，從而創(chuàng)出名牌，名牌是顧客用貨幣“投票”選擇出來的，但更主要的還是企業(yè)依靠自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得的。因此，企業(yè)應(yīng)該把精力放在如何打造自己的核心能力上，靠滿足顧客的需要，靠?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)名牌。二是做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。如果離開了誠(chéng)信，企業(yè)要打造百年基業(yè)終將成為一種夢(mèng)想。三是定位準(zhǔn)確。美國(guó)著名的營(yíng)銷大師菲利普?科特勒認(rèn)為市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷的靈魂。一個(gè)好的品牌能始終將品牌的功能與客戶的心理需求有機(jī)融合在一起，并能將品牌定位的信息傳達(dá)給用戶。四是巧妙傳播，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中，傳播可能是創(chuàng)造出差異化品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要途徑。

5.樹立關(guān)系營(yíng)銷的理念

營(yíng)銷的理念范文第4篇

關(guān)鍵詞 互動(dòng)營(yíng)銷 新媒體 消費(fèi)理念 模式構(gòu)建

中圖分類號(hào)：F272. 3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)的基本行為之一，尤其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的情況下，營(yíng)銷效果直接影響著企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施和最終實(shí)現(xiàn)。在當(dāng)今時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)理念正在發(fā)生著前所未有的變化，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也正在面臨著越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體等新媒體技術(shù)的廣泛介入，傳統(tǒng)的單一媒體的價(jià)值逐漸下降，如何有效的提升營(yíng)銷的價(jià)值，成為時(shí)下亟待解決的問題。對(duì)現(xiàn)代企業(yè)而言，實(shí)施互動(dòng)營(yíng)銷是一種十分吸引人的方式，它能夠通過多種渠道向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的信息，確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)位置和容量，了解顧客的行為方式和消費(fèi)模式，然后以此為基礎(chǔ)選擇適合的營(yíng)銷渠道?？梢姡莆蘸蛯?shí)施互動(dòng)營(yíng)銷在現(xiàn)代社會(huì)中具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文以此為基礎(chǔ)，對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)理念下的互動(dòng)營(yíng)銷模式的構(gòu)建進(jìn)行了研究，首先闡述了現(xiàn)代營(yíng)銷理念的特征，然后分析了互動(dòng)營(yíng)銷的基本構(gòu)成要素，最后從多個(gè)層面給出了現(xiàn)代互動(dòng)營(yíng)銷模式的構(gòu)建途徑。旨在通過本文的工作，為現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提供一定的信息支持，使其能夠更加有效的開展?fàn)I銷工作，促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。

一、現(xiàn)代消費(fèi)理念的變革及其載體分析

（一）產(chǎn)品瀏覽視覺化。

在過去幾年中，Twitter與微博將人們的視線帶入到了“淺閱讀”的時(shí)代，而在PINTEREST等網(wǎng)站的帶領(lǐng)下，消費(fèi)者有重新進(jìn)入到了讀圖時(shí)代，產(chǎn)品瀏覽視覺化的趨勢(shì)越來越明顯豍。在我國(guó)，我們除了有堆糖網(wǎng)等一些圖片社區(qū)外，還存在一些借用“瀑布流模式”的社交化電商網(wǎng)站，比如女性購(gòu)物社區(qū)的“蘑菇街”與“美麗說”等。當(dāng)消費(fèi)者沉浸在目不暇接的圖片盛宴時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品的宣傳和銷售也就因此尋找到了新的突破口，一個(gè)龐大忠誠(chéng)的用戶群正在形成。

（二）產(chǎn)品展示全面化。

在當(dāng)今時(shí)代，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“消費(fèi)者調(diào)研”已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)的定量問卷類研究和定性訪談?lì)愌芯康男问?，取而代之的是涵蓋了消費(fèi)者全方位的數(shù)字軌跡。在這種情況下，倘若允許社交媒體的切入，我們就能夠關(guān)注到消費(fèi)者每天在論壇、博客、社交網(wǎng)絡(luò)等社區(qū)里是如何討論品牌與產(chǎn)品的，通過聆聽和對(duì)聆聽內(nèi)容進(jìn)行的分析就能夠獲得十分寶貴的市場(chǎng)信息，這對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的宣傳和營(yíng)銷來說是格外重要的。

（三）媒體傳播網(wǎng)絡(luò)化。

當(dāng)前，消費(fèi)者接觸媒體的途徑越來越多，他們不但能夠在家中的電視上觀看影視劇等節(jié)目，也能夠通過網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、平板電腦等現(xiàn)代化技術(shù)設(shè)備進(jìn)行觀看。這樣多平臺(tái)、多觸點(diǎn)的新媒體格局對(duì)原有的收視分配產(chǎn)生了嚴(yán)重的沖擊。以網(wǎng)絡(luò)微博為代表的社交媒體異軍突起，對(duì)信息社會(huì)中信息的傳播模式進(jìn)行了革命性的推動(dòng)豎。在這一新的信息環(huán)境中，信息的傳播者與接受者之間的角 色在發(fā)生著改變，傳播從原來的“一對(duì)多”模式變成了“多對(duì)多”模式。因此，有些人說“電視已死”，但是，我們同時(shí)也看到，電視等傳統(tǒng)媒體卻在社會(huì)化媒體時(shí)代中不斷的獲得新生。更為重要的是，在“內(nèi)容為王”的大時(shí)代背景下，消費(fèi)者也自然而然的利用社會(huì)化媒體平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)選擇。

二、現(xiàn)代企業(yè)實(shí)施互動(dòng)營(yíng)銷的基本要求（一）關(guān)注消費(fèi)者的利益驅(qū)動(dòng)因素。

從心理學(xué)的角度講，若希望訪問者參與到互動(dòng)營(yíng)銷之中，對(duì)訪問者來說就需要有相應(yīng)的利益驅(qū)動(dòng)，這樣消費(fèi)者才能夠有動(dòng)力參與其中，否則，訪問者便不會(huì)產(chǎn)生必要的利益驅(qū)動(dòng)，參與其中的概率同樣會(huì)降低到一定的水平豏。比如，由某網(wǎng)站模擬的海盜搶寶行動(dòng)就是其中一例，在這一行動(dòng)中，不但要進(jìn)行個(gè)人之間的比賽，還要進(jìn)行船和船之間的比賽，訪問者或者體驗(yàn)者們只有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，才能為共同的利益向?qū)毼锇l(fā)起進(jìn)攻，才能體驗(yàn)到海盜的搶寶樂趣。在這種互動(dòng)營(yíng)銷模式中，采取的是互聯(lián)網(wǎng)作為體驗(yàn)媒介，最終實(shí)現(xiàn)了品牌效應(yīng)、人氣效應(yīng)、財(cái)富效應(yīng)獲得提升的多重功效。

（二）體現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的體驗(yàn)性。

互動(dòng)營(yíng)銷更關(guān)心用戶的體驗(yàn)，當(dāng)用戶獲得不好的體驗(yàn)時(shí)，是難以成為企業(yè)的潛在客戶或者準(zhǔn)客戶的，這明顯和互動(dòng)營(yíng)銷的目的相違背。因此，倘若企業(yè)提供可以免費(fèi)試用的產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)一定要好，在質(zhì)量方面一定讓消費(fèi)者信得過，同時(shí)，在使用的過程中，需要持續(xù)的對(duì)其使用情況進(jìn)行跟蹤，隨時(shí)提供服務(wù)。此外，在實(shí)施互動(dòng)營(yíng)銷的過程中，可以考慮讓消費(fèi)者參與其中，并且參與的方式一定的輕松的和便捷的，而不是要通過復(fù)雜的過程才能實(shí)現(xiàn)。否則，消費(fèi)者參與其中進(jìn)行互動(dòng)的概率就會(huì)縮小豐。更為重要的是，人是惰性的動(dòng)物，而惰性越大，參與互動(dòng)的情況就越復(fù)雜，參與的熱情就越低。

三、現(xiàn)代消費(fèi)理念下企業(yè)互動(dòng)營(yíng)銷模式的構(gòu)建要點(diǎn)（一）通過新媒體進(jìn)行信息營(yíng)銷。

微博被看做是電子商務(wù)與即時(shí)通訊工具共同產(chǎn)生的事物，在當(dāng)前情況下，現(xiàn)代人寫微博已經(jīng)成為一種新的時(shí)尚，不但名人在寫、草根在寫、官員也在寫，它所匯聚的人氣是十分強(qiáng)大的。因此，企業(yè)博客或者微博應(yīng)該成為現(xiàn)代企業(yè)重要的營(yíng)銷手段之一，它能夠解各種客戶問題，所以，博客或者微博營(yíng)銷的特點(diǎn)就在于思想和情感的交流，在于通過良好的說服力和輻射力加強(qiáng)營(yíng)銷的范圍和力度。

營(yíng)銷的理念范文第5篇

[關(guān)鍵詞] 物流企業(yè)反向營(yíng)銷營(yíng)銷理念創(chuàng)新

創(chuàng)新是事物發(fā)展的源泉，沒有創(chuàng)新，任何事物都會(huì)停滯不前?，F(xiàn)代物流企業(yè)更應(yīng)注重創(chuàng)新，尤其要抓住創(chuàng)新的源頭――客戶。伴隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，物流市場(chǎng)上服務(wù)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)廠商的日益增加，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，使得產(chǎn)品短缺已被客戶短缺所取代，這意味著客戶已經(jīng)成為市場(chǎng)上真正的強(qiáng)勢(shì)群體，直接表現(xiàn)為客戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的需求日益向多樣化、個(gè)性化方向發(fā)展，其選擇范圍也在逐步擴(kuò)大和深化，這要求物流企業(yè)必須完全以客戶為中心和原動(dòng)力，準(zhǔn)確把握客戶需求的走勢(shì)，讓客戶決定創(chuàng)新，唯如此，才能持續(xù)不斷的為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶滿意并最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)滿意的終極目標(biāo)。

一、物流企業(yè)營(yíng)銷理念創(chuàng)新的必要性

21世紀(jì)是中國(guó)物流企業(yè)大發(fā)展的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的高速發(fā)展，促使物流服務(wù)逐漸成為我國(guó)企業(yè)中最為經(jīng)濟(jì)合理的綜合服務(wù)模式，特別是伴隨信息技術(shù)的強(qiáng)勢(shì)介入，物流企業(yè)所蘊(yùn)藏的無限商機(jī)已顯示出強(qiáng)勁動(dòng)力，它將呈現(xiàn)知識(shí)化、集約化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢(shì)。作為新興服務(wù)產(chǎn)業(yè)，物流企業(yè)本身的發(fā)展與企業(yè)營(yíng)銷理念的發(fā)展相伴相隨。當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷理念的核心從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售再轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻舴?wù)，直至現(xiàn)今的“一切為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的現(xiàn)代營(yíng)銷理念時(shí)，人們對(duì)物流的認(rèn)識(shí)也已從企業(yè)自身的“功能性活動(dòng)”上升為“以滿足客戶需求為目的”、“努力為客戶創(chuàng)造價(jià)值，盡力增加顧客讓渡價(jià)值”的“從供應(yīng)到消費(fèi)的運(yùn)動(dòng)、儲(chǔ)存和配送的計(jì)劃、執(zhí)行和控制”的管理過程。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展角度看，物流的本質(zhì)就是服務(wù)?，F(xiàn)代物流由實(shí)現(xiàn)商品空間移動(dòng)的輸送、時(shí)間移動(dòng)的保管、流通加工、包裝、裝卸等元素構(gòu)成，但最基本的是要為顧客服務(wù)并全力滿足其需求。外資物流企業(yè)如快遞業(yè)巨頭UPS、FedEx、DHL和TNT；運(yùn)輸物流公司如馬士基、美國(guó)總統(tǒng)班輪等已大舉“搶、逼、圍”中國(guó)市場(chǎng)，再加之“第三方利潤(rùn)源”的驅(qū)動(dòng)力又使無數(shù)冠以“物流”的企業(yè)如雨后春筍般掛牌成立，使得競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益嚴(yán)峻；此外客戶需求的無限擴(kuò)展性、多層次性及分散性等特點(diǎn)致使其對(duì)物流企業(yè)的有效需求不足，因此，物流企業(yè)的營(yíng)銷工作不得不緊緊抓住客戶這個(gè)創(chuàng)新的動(dòng)力源。

二、物流企業(yè)營(yíng)銷理念創(chuàng)新的實(shí)踐運(yùn)用

如果說傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是從產(chǎn)品到客戶的一個(gè)所謂“正向營(yíng)銷”思路，那么現(xiàn)代營(yíng)銷則是“反向營(yíng)銷”占主導(dǎo)地位。反向營(yíng)銷理論以價(jià)值傳遞的基本理念為根本，是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新運(yùn)用，它謀求與供應(yīng)商建立并形成高效率的、共同協(xié)作的新型關(guān)系。就物流企業(yè)而言，所謂“反向營(yíng)銷”就是物流企業(yè)首先要了解客戶需求，然后確定、設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品的功能，其實(shí)施方向與服務(wù)產(chǎn)品流向相反。當(dāng)今，物流企業(yè)的客戶已不僅僅是服務(wù)產(chǎn)品的被動(dòng)接受者，他們比以往掌握更多的知識(shí)、信息與技能，在日趨寬泛的服務(wù)產(chǎn)品選擇中享有主動(dòng)權(quán)。因此，物流企業(yè)只有在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和提供服務(wù)產(chǎn)品時(shí)以客戶為導(dǎo)向，真正站在客戶角度看待服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值，這樣才能夠爭(zhēng)取并維系客戶，從而在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

反向營(yíng)銷堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，以客戶滿意為目標(biāo)，因此物流企業(yè)在實(shí)踐運(yùn)用中應(yīng)以反向營(yíng)銷理念作為其戰(zhàn)術(shù)支撐，將其清晰地定位在一定的戰(zhàn)略高度，明確范圍并適時(shí)采取各項(xiàng)具體措施。筆者通過對(duì)武漢H物流企業(yè)的實(shí)地調(diào)研和考察，結(jié)合相關(guān)管理人員訪談，深入透徹了解其營(yíng)銷理念的創(chuàng)新方式――反向營(yíng)銷。

1.以關(guān)系營(yíng)銷作為指導(dǎo)思想

物流企業(yè)以關(guān)系營(yíng)銷為指導(dǎo)，通過明確目標(biāo)市場(chǎng)，深入發(fā)掘客戶需求來為其提供個(gè)性化服務(wù)，贏得與之的長(zhǎng)期關(guān)系，求得物流企業(yè)的生存和發(fā)展。

（1)集中物流企業(yè)優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

物流企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，市場(chǎng)細(xì)分也日益深入，因此物流企業(yè)必須深入研究客戶需求，明確自己的目標(biāo)客戶和服務(wù)定位，憑借自身獨(dú)具特色的服務(wù)產(chǎn)品，才能贏得客戶供應(yīng)鏈中不可替代的地位。由于不同客戶企業(yè)的要求和關(guān)注點(diǎn)不同，如服裝行業(yè)客戶關(guān)注縮短周轉(zhuǎn)期、汽車行業(yè)客戶關(guān)注降低庫(kù)存水平、電子行業(yè)客戶則關(guān)注降低物流成本等，物流企業(yè)應(yīng)有針對(duì)性地設(shè)計(jì)、開展專業(yè)化和個(gè)性化的服務(wù)，樹立自己的品牌和特色?，F(xiàn)實(shí)中H物流公司雖具有強(qiáng)大的公路網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及內(nèi)陸運(yùn)輸硬件資源優(yōu)勢(shì)，但經(jīng)過分析確立了打造服裝、家電、醫(yī)藥及食品四大物流品牌和服務(wù)通道的目標(biāo)，達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)武漢市場(chǎng)的市場(chǎng)目標(biāo)。

（2)改進(jìn)客戶管理，發(fā)展長(zhǎng)期合作

客戶管理工作的核心是培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶并使其產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買行為，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久的利潤(rùn)增長(zhǎng)。物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶企業(yè)的規(guī)模及利潤(rùn)貢獻(xiàn)大小建立客戶檔案，并針對(duì)不同類型客戶確定不同的客戶管理目標(biāo)及設(shè)計(jì)不同的服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)，還要加強(qiáng)與客戶溝通交流，如對(duì)一般中小客戶要加強(qiáng)電話交流，及時(shí)傳遞企業(yè)信息；對(duì)重要客戶，應(yīng)有專門客服代表經(jīng)常進(jìn)行溝通和拜訪，以期實(shí)現(xiàn)服務(wù)內(nèi)容和流程的不斷改進(jìn)和完善；此外，物流企業(yè)還要進(jìn)一步規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和政策、建立客戶咨詢及意見反饋體系、制定意外事件應(yīng)急服務(wù)方案等，從售前、售中、售后各環(huán)節(jié)改善客戶服務(wù)，努力提高客戶滿意度。

2.以價(jià)值營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)理念

物流本身就是服務(wù)，物流企業(yè)只有通過為客戶企業(yè)帶來利益或成本競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，才能分享到客戶發(fā)展壯大的成果和利益。而能否贏得客戶的關(guān)鍵在于客戶對(duì)物流服務(wù)的滿意度，同時(shí)物流服務(wù)的“滾雪球”效應(yīng)也會(huì)使?jié)M意的客戶帶來更多客戶，物流企業(yè)的增值效應(yīng)也就越大。

著名營(yíng)銷專家菲利普?科特勒教授曾講過：獲得和留住客戶的最好辦法就是持續(xù)地計(jì)算怎樣使他們失去較少而獲得更多。根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，物流客戶在選擇物流服務(wù)時(shí)也會(huì)從總價(jià)值與總成本兩方面進(jìn)行比較分析，從中選擇能提供最大讓渡價(jià)值的物流企業(yè)作為其優(yōu)先考慮對(duì)象。因此，物流企業(yè)應(yīng)從單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向完善服務(wù)內(nèi)容、提升服務(wù)質(zhì)量、提高員工服務(wù)技能、提升物流企業(yè)品牌形象、提高運(yùn)作效率、降低客戶時(shí)間成本等方面。H物流公司不僅注重信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，而且針對(duì)客戶需求提出“咨詢式銷售”方法，為特定客戶提供物流咨詢服務(wù)，深入到企業(yè)內(nèi)部實(shí)地調(diào)研，從而提供全套物流解決方案來幫助客戶整合供應(yīng)鏈和業(yè)務(wù)流程，最終取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

3.以體驗(yàn)營(yíng)銷作為主要方式

舒爾茨教授的5R理論強(qiáng)調(diào)了組織（企業(yè)）與客戶的互動(dòng)性?？蛻粼谫?gòu)買服務(wù)產(chǎn)品時(shí)并非只看重產(chǎn)品本身，也很在乎購(gòu)買過程中的體驗(yàn)。企業(yè)在向客戶提供服務(wù)時(shí)，通過特定場(chǎng)景的設(shè)置使客戶參與并體會(huì)到其中的樂趣，這樣，客戶通過身臨其境的感受增進(jìn)了對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)同感，服務(wù)產(chǎn)品的形象價(jià)值也在無形中相應(yīng)提高。瑞典宜家公司將體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)而使其從一家小規(guī)模家具郵購(gòu)業(yè)務(wù)商迅速發(fā)展成為世界上最大的家具零售商。如當(dāng)顧客選貨完畢裝運(yùn)貨物或包裹時(shí)，如果缺少車頂架之類的用具，公司會(huì)根據(jù)顧客需要隨時(shí)借出或以成本價(jià)出售給顧客，這種做法極大提高了顧客讓渡價(jià)值，并成為宜家利潤(rùn)的不竭來源。總之，企業(yè)通過體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)置分別從利益與成本兩方面向客戶讓渡了價(jià)值，使客戶的需求得到了滿足并有助于服務(wù)的銷售，從而提高了企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、物流企業(yè)營(yíng)銷理念的發(fā)展升華

物流企業(yè)營(yíng)銷理念的核心是把握客戶需求，最終實(shí)現(xiàn)客戶滿意。伴隨著全球環(huán)境惡化、資源短缺、人炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問題日益嚴(yán)重，要求企業(yè)顧及社會(huì)整體利益的呼聲日益高漲，即營(yíng)銷的終極理念是實(shí)現(xiàn)社會(huì)滿意，這跟目前我國(guó)提倡的“和諧社會(huì)”不謀而合。事實(shí)上，顧客滿意與社會(huì)滿意本質(zhì)上是協(xié)調(diào)統(tǒng)一的。站在“和諧社會(huì)”的經(jīng)濟(jì)立場(chǎng)上，社會(huì)作為個(gè)體的集群總合，社會(huì)滿意就是單個(gè)顧客滿意的有效集合體。顧客滿意要求企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以顧客為中心，但企業(yè)不能一味的滿足顧客需求，而是必須在國(guó)家法律及政策允許的前提下實(shí)現(xiàn)顧客收益的最大化，這同社會(huì)滿意的基本觀點(diǎn)相吻合。因此只有了解并把握微觀個(gè)體的需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，才能提高全社會(huì)的滿意度，最終實(shí)現(xiàn)全社會(huì)的和諧、穩(wěn)定、發(fā)展和進(jìn)步。

就物流企業(yè)而言，倡導(dǎo)綠色營(yíng)銷應(yīng)成為其營(yíng)銷理念的發(fā)展方向。所謂綠色營(yíng)銷，即以常規(guī)營(yíng)銷為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)需求、企業(yè)利益及環(huán)保利益三者有機(jī)統(tǒng)一，統(tǒng)籌兼顧，是社會(huì)營(yíng)銷的主要形式之一，且更強(qiáng)調(diào)環(huán)保的重要性。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，環(huán)境問題已被提升到一個(gè)非常重要的高度上來，作為服務(wù)供應(yīng)商的物流企業(yè)尤為顯著?，F(xiàn)代物流活動(dòng)的各組成元素因存在非綠色成分而對(duì)環(huán)境造成不同程度的危害（見表2）。

綠色營(yíng)銷要求物流企業(yè)更新觀念，構(gòu)建綠色物流，通過提供綠色服務(wù)，滿足客戶的綠色需求，使客戶在環(huán)境保護(hù)和提高自身生活質(zhì)量中堅(jiān)持綠色消費(fèi)。企業(yè)一方面可以通過自身的綠色形象在國(guó)際市場(chǎng)中提高產(chǎn)品的環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面基于自身的社會(huì)責(zé)任，對(duì)公眾的消費(fèi)行為起到引導(dǎo)和強(qiáng)化作用。因此，綠色營(yíng)銷理念可以促進(jìn)物流企業(yè)綠色產(chǎn)品市場(chǎng)的開拓，實(shí)現(xiàn)物流系統(tǒng)的整體最優(yōu)化和對(duì)環(huán)境的最低損害，不僅有利于環(huán)境保護(hù)和經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展，還有利于我國(guó)物流管理整體水平的提高。

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[5]劉力鋼霍春輝:尋求企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的顧客價(jià)值管理模式[J].經(jīng)濟(jì)管理,2003（9）