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中小企業(yè)營銷策略范文第1篇

關鍵詞：高新技術；科技型中小企業(yè)；營銷策略；風險控制

中圖分類號：F724 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）13-0150-02

“重視科技型中小企業(yè)，就是重視科技和經濟發(fā)展的未來?！痹珖f(xié)副主席、科技部部長萬鋼2012年7月2日在接受《望》新聞周刊專訪時，就高新技術中小企業(yè)的重要地位進行了闡述。作為一種最具活力、最具潛力、最具成長性的群體，高新技術中小企業(yè)在當前我國經濟發(fā)展中扮演著轉方式、調結構、促就業(yè)的促進作用。總體來說，國家對高新技術中小企業(yè)的發(fā)展非常重視，并將其寫入了“十二五規(guī)劃”的發(fā)展藍圖。但企業(yè)的事情畢竟還是要以企業(yè)為主導，基于高新技術中小企業(yè)自身固有的屬性和特點，其在營銷策略方面還有很多事情要做。以下筆者主要就我國高新技術中小企業(yè)營銷策略進行研究，希望從中找到一條適當高新技術中小企業(yè)特點的，具有戰(zhàn)略性和前瞻性的，能夠提升企業(yè)效率和效益的發(fā)展脈路。

1 高新技術中小企業(yè)的概念和特點

高新技術中小企業(yè)主要是指由科技人員創(chuàng)辦的，以科技人員為主體的，從事高新技術產品生產和服務的，按照市場經濟運行規(guī)律的，目前仍處于發(fā)展初級階段或中小規(guī)模的一類知識密集型的經濟實體。根據《中小企業(yè)促進法》，我國將中小企業(yè)定位在員工2000人以下，或總資產4億元以下，或年銷售金額3億元以下。對照此標準，基于我國在高新技術方面起步較晚，與發(fā)達國家有一定的距離，因此當前我國的高新技術企業(yè)絕大部分仍處于中小企業(yè)階段。而正是由于“中小”特征，使得我國高新技術中小企業(yè)具有一些與其他類型企業(yè)不一樣的鮮明特點：

（1）具有新技術、新產品開發(fā)和生產的一定資源或能力。這是由于中小企業(yè)自身性質所決定的。如果與高新技術無緣，那么與一般普通企業(yè)就沒有區(qū)別了。

（2）由于我國當前市場經濟的屬性，從而要求這種高新技術中小企業(yè)必須要有一定的市場經營和應變、掌握

能力。

（3）高新技術中小企業(yè)資源和能力相對弱小，因此要想得到發(fā)展，必須要更多地借助一些資源，通過一些戰(zhàn)略聯盟或戰(zhàn)略規(guī)劃來推進。

（4）在市場運作過程中，包括營銷策略，都必須立足于高新技術的屬性，結合中小企業(yè)的特點，運用現代企業(yè)經營戰(zhàn)略，來實現高新技術中小企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

2 高新技術中小企業(yè)營銷策略的特征

前面述及，基于高新技術和中小企業(yè)的共同屬性，這種高新技術中小企業(yè)的營銷策略特征主要包括以下六個

方面：

（1）市場的引導性。這是我國當前市場經濟的特性使然。盡管高新技術中小企業(yè)有其一定的個性，但其本性仍是企業(yè)，因此也必須接受市場的引導，按照市場經濟的發(fā)展規(guī)律來推進發(fā)展。

（2）服務的重要性。對于高新技術中小企業(yè)來說，推出創(chuàng)新產品是必要的，這是企業(yè)安身立命的基礎。但在具體營銷時，必須強化服務意識，因為在當前市場經濟體系中，客戶的滿意度更多地取決于服務質量的優(yōu)劣。特別是對這種知識類產品，加強客戶的技術支持和培訓服務，可以使客戶得到更多的產品附加值，進而提升客戶的忠

誠度。

（3）定價的高檔性。高新技術產品的推出，需要前期大量的研發(fā)成本，再加上客戶的需求價格彈性相對較小，因此在對高新技術產品定價時，一般實行的是相對高價策略。而對于市場營銷來說，如何把質優(yōu)價高的產品推銷出去，是一個重大的營銷課題。

（4）產品銷售和技術支持的同步性。對于高新技術中小企業(yè)而言，技術與服務是同等重要的，并且這兩者在營銷策略中必須得到綜合運用，才能發(fā)揮營銷的最大效益。

（5）團隊的營銷性。對于高新技術中小企業(yè)營銷策略來說，必須要發(fā)揮團隊營銷的魅力，通過員工共同努力，發(fā)揮出“1+1>2”的營銷效果。

（6）風險的控制性。高新技術中小企業(yè)在產品研發(fā)和生產方面具有很大的風險性，而通過市場營銷，可以將市場的信息及時向生產、研發(fā)部門反饋，以便于企業(yè)快速作出決策，提高企業(yè)的成功系數，降低失敗的可能性。這也是高新技術中小企業(yè)營銷策略的重要著力點之一。

3 高新技術中小企業(yè)營銷策略的優(yōu)化選擇

總體來說，高新技術中小企業(yè)營銷策略有很多可選擇性，其中關鍵是要結合企業(yè)的實際特點，根據市場細分，遵照企業(yè)的目標市場戰(zhàn)略、市場定位戰(zhàn)略，對營銷策略進行優(yōu)化選擇。

（1）產品策略。首先，要使中小企業(yè)所生產出來的高新技術產品，能夠體現出企業(yè)的核心利益和讓渡價值，要通過占領市場的高位，來減少相應的營銷策略的推進阻力。其次，要做好附加產品的建設，即將高科技產品的技術支持和服務要做到位，方便客戶應用并受益。再次，通過一些高新技術企業(yè)所必須的技術認證、質量認證以及品牌戰(zhàn)略，來提升高新技術產品的價值。最后，要通過技術創(chuàng)新、創(chuàng)造，挖掘出企業(yè)產品的潛在價值，培育一些技術產品的超級粉絲，提升客戶忠誠度。

（2）定價策略。一般來說，定價策略要考量的因素主要包括成本、需求、競爭等。對于高新技術中小企業(yè)來說，由于其重點要突出產品的高新技術特性，所以一般要采取相對高價策略。但也不是絕對的，需要綜合考量市場的情況，如果市場上存在同種性質的產品，或產品的替代性較強，這時就應該按照市場來定價。另外，對于產品在不同生命周期因素也要有所考慮，剛進入市場的創(chuàng)新產品可以實行高價，而對于即將淘汰或更新換代產品，則可以采取降價營銷措施。

（3）分銷策略?；诟咝录夹g中小企業(yè)產品特性，其技術一般掌握在企業(yè)手中，讓客戶接受并熟悉應用還不是太容易，因此目前大多數高新技術中小企業(yè)采取的是直銷模式，由企業(yè)營銷部門對市場中潛在客戶進行甄別后，然后親自上門推銷，并進行相應的售后服務。當然，由于企業(yè)相對較小的公司規(guī)模或實力，如果在合適的特定區(qū)域或進軍國際市場時，選擇一些專業(yè)商，進而形成戰(zhàn)略聯盟關系，也是一個不錯的營銷選擇。

（4）促銷策略。按照現代市場營銷理論，促銷策略主要包括“推”式策略和“拉”式策略。對于高新技術中小企業(yè)來說，這兩種策略都應該有所涉及。但筆者認為，高新技術中小企業(yè)當務之急是要進行重點客戶營銷，通過一個個客戶個體良好的口碑，去影響和帶動其他客戶，進而產生廣告擴散效應，擴大客戶群，使高新技術產品逐漸深入人心，被客戶和市場所接受。當然，對一些受眾人群較廣且分散的產品，也可采取直接廣告的形式，在短時期內向社會傳遞出企業(yè)產品信息，引導客戶消費需求。

（5）其他營銷策略。主要包括技術支持和服務營銷策略、價值鏈整合營銷策略、社會責任促銷策略等，需要高新技術中小企業(yè)結合自身實際，按照企業(yè)發(fā)展的不同階段，有選擇地優(yōu)化應用。

4 高新技術中小企業(yè)營銷策略的運行管理

高新技術中小企業(yè)營銷策略要想達到預期目的，除了制定并優(yōu)化選擇具體策略方案外，更重要的是后續(xù)的運行管理和實施控制。這兩者有機結合，相輔相成，才能實現最大的效益。

（1）創(chuàng)新市場營銷理念。包括技術營銷、團隊營銷、共生關系營銷理念等。作為高新技術中小企業(yè)來說，必須要勇敢地接受市場經濟中的一些新事物，并且根據形勢變化，努力更新理念，逐漸形成企業(yè)的核心價值觀，引領企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

（2）組建市場營銷組織機構。高新技術中小企業(yè)的產品和服務要想被客戶接受，就必須根據產品、市場和員工特點，結合中小企業(yè)的實際，組建起有效、實用的市場營銷組織機構，按照目的、效率、幅度、方便原則，緊貼市場，快速作出反應和決策。

（3）加強營銷隊伍建設，培養(yǎng)復合型營銷人才。高新技術中小企業(yè)一般規(guī)模較小，因此在營銷隊伍方面的投入人員也不會很多，一專多能是營銷人員必備的素質。特別是結合企業(yè)技術密集的特點，培養(yǎng)一批技術、經營能力兼?zhèn)涞臓I銷人才，是做好營銷工作的重要保證。

（4）建立適合高新技術中小企業(yè)特點的績效評價、獎懲機制。營銷策略關系到企業(yè)的發(fā)展和未來。而要想使營銷產生效益，就必須建立對營銷人員進行激勵和約束并重的機制，在激勵時一定要設立一些挑戰(zhàn)性的目標，并對為企業(yè)營銷作出突出貢獻的員工要大膽獎勵，形成模范和榜樣作用。同時，也要完善相應制度，規(guī)范營銷員工的行為，使其與企業(yè)的價值觀保持同步、同向。

（5）完善營銷風險控制，促進企業(yè)科學發(fā)展。高新技術中小企業(yè)面臨的風險是比較多的，如技術、市場、生產、管理方面的風險比比皆是，稍有不慎，可能會讓本就弱小的企業(yè)遭遇重創(chuàng)，抑或發(fā)生生存危機。因此，對于高新技術中小企業(yè)來講，必須時刻要注意風險控制：一是要高度重視企業(yè)核心技術的研發(fā)，力求形成技術壁壘，以此作為中小企業(yè)做大做強的基礎；二是要根據市場需求來開發(fā)新產品，客戶需要的產品才是最好的產品；三是緊緊圍繞企業(yè)獲利的屬性，推進高新中小企業(yè)的營銷策略，以良好的經濟回報為企業(yè)的發(fā)展提供保障和動力。

參考文獻

[1] （美）科特勒，王永貴，等.營銷管理（第14版）[M].上海：格致出版社，2012.

[2] 楊子江.中小企業(yè)管理與營銷實訓教程[M].保定：河北大學出版社，2011.

[3] 林功實，金星.高科技企業(yè)市場營銷初探[J].特區(qū)經濟，2005，（10）.

[4] 彭光輝.科技型中小企業(yè)的網絡營銷策略研究[J].中國高新技術企業(yè)，2009，（20）.

中小企業(yè)營銷策略范文第2篇

［關鍵詞］中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略

1市場營銷策略的概念

一個產品營銷的成功與否與其對應的營銷管理策路有著直接的關系，市場營銷策略分很多種方式，比如：促銷、打折還有某購物網站剛剛結束的“雙11”購物狂歡節(jié)都屬于市場營銷策略。對于中小企業(yè)來說，一份好的市場營銷策略會使經營利益成倍翻。一個企業(yè)的市場營銷策略從另一種角度上來講就是整個企業(yè)的中心部分和核心部位，同時其也是使整個公司保證正常運轉的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個中小企業(yè)都應該有和自己企業(yè)相應的企業(yè)市場定位，而決定中小企業(yè)市場定位是否準確有效的因素就是市場營銷策略。所以不論從哪方面來看，市場營銷策略都是一個企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場營銷策略必須嚴格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實際情況和真正發(fā)展需求，以使整個企業(yè)的定位更加精準。

2中小企業(yè)市場營銷概況

2.1企業(yè)目標不明確

當今，不管是公司還是個人，全部把自己的效益當成最終宗旨，即使一定程度上能帶動社會經濟進步，然而若單純只是盲目追求經濟效益，日后的經營難度也會加大。在當前新形勢背景下，中小企業(yè)在經營層面應避免盲目追求經濟效益卻不重視其他因素的情況，這對公司工作人員不公平，其僅重視經濟效益，可能會損害社會利益。在中小型企業(yè)經營過程中，應把誠信當成宗旨與行為準則，全面響應有關部門的指令，秉著負責于社會與人民的信念運行。

2.2企業(yè)經營模式有漏洞

新形勢下，市場競爭激烈，公司運行方式并不完善，實際細節(jié)體現在管理制度及公司生產目的層面。當今，市場競爭非常激烈，一個公司若缺乏相應清晰的產品規(guī)劃，即無法掌握市場需要，導致產品滯留，將增加公司的經濟壓力，導致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔過多資金壓力，嚴重者將由于無法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導致公司倒閉。目前很多公司都會有此問題出現，其經營方法不足對其自身發(fā)展進步有著深刻影響。

2.3營銷管理理念落后

現如今大多數中小企業(yè)都受到傳統(tǒng)經營管理理念的影響，并且在經營管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營銷管理理念太過于落后，缺乏創(chuàng)新，大多數中小企業(yè)對營銷管理的觀念都停留在產品推銷方面，且沒有認清營銷管理環(huán)境，對營銷管理的理念分析不夠透徹和深入，經營方式仍然采用的是產品的營銷和生產，導致中小企業(yè)缺乏市場競爭力。

3提升中小企業(yè)市場營銷水平的對策

3.1業(yè)務特色策略

中小企業(yè)要努力開發(fā)新型業(yè)務，形成自身特色，特色會吸引很多人的眼球，“眼球效應”在這個網絡大環(huán)境之下會顯得十分搶眼，在“眼球效應”的同時適當推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務，抓住購買者購買心理，制定合適套餐。并不是說要一味迎合消費者，而是要了解消費者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務來提高中小企業(yè)的市場營銷價值。

3.2促銷策略

人們對打折或者促銷的產品一般都沒有什么抵抗力，抓住消費者的這個心理，根據這個心理制定促銷策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進行合作，在自身利益最大化的情況下進行促銷。具體的促銷活動可以在大型商場、學校、晚會或節(jié)目贊助、廣告、網絡等多種渠道進行，通過這些渠道進行促銷，中小企業(yè)一定會獲得最大利益。

3.3提升國際市場競爭力

中小企業(yè)經營時，不能只安于現狀，應居安思危，制定較為長遠的規(guī)劃和宗旨，讓公司可持續(xù)發(fā)展道路。即使目前中國多部分企業(yè)有著很大的國際市場野心，然而實際落實規(guī)劃過程中經常由于不同的原因（內在、外在因素）導致計劃無法實施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國際市場中爭取一席之地，并由此開拓國際市場。

3.4改善營銷渠道

現如今大部分中小企業(yè)都沒有認識到信息化策略和營銷管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國中小企業(yè)的營銷管理模式也不如國外一些發(fā)達國家成熟，缺乏系統(tǒng)化的管理模式和營銷渠道，導致我國現如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營銷渠道，從實體店到網絡營銷轉變，現如今網絡十分發(fā)達，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內部產品進行網絡直銷，最大程度上提升企業(yè)的經濟效益，強化中小企業(yè)的競爭實力。

4結語

在企業(yè)競爭激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國大部分中小企業(yè)都面臨著同樣的問題，即同行的競爭以及現如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業(yè)必須對營銷策略進行適當改革，解決營銷策略中存在的問題，最大程度上保證企業(yè)的正常運行，從而實現經濟效益最大化。

主要參考文獻

［1］張大義.論中小企業(yè)的市場營銷策略［J］.改革與開放,2011(23).

［2］徐永磊.論中小企業(yè)的市場營銷策略［J］.現代營銷,2013(17).

中小企業(yè)營銷策略范文第3篇

關鍵詞：中小企業(yè)；營銷策略；分析；研究

我國實體經濟的發(fā)展離不開中小企業(yè)這個重要組成部分，同時中小企業(yè)也是市場活躍的主要催動力，對我國市場經濟的發(fā)展起到重要的支撐作用。因為市場經濟的發(fā)展，市場經濟體制不斷得到完善，但是中小企業(yè)的市場營銷存在很多問題，想要尋覓嶄新的道路，就必須要使自己的營銷水平得到改變，這成為中小企業(yè)市場營銷改變的主要內容。本文找到了中小企業(yè)市場營銷的不足和問題，并且對其進行改善，最終促進企業(yè)的長遠發(fā)展。

一、目前中小企業(yè)市場營銷存在的問題

1.營銷具有落后的觀念。對于一些中小企業(yè)來說他們的領導者將營銷與銷售和推銷混為一談。同時在一些企業(yè)中，領導者往往會使用行政管理的制度，對營銷觀念沒有正確的認識，并且沒有給出足夠的重視。雖然一些企業(yè)認識到了市場營銷的重要性，但是他們不能進行充分的市場調查，最終不能按照市場的發(fā)展形勢來對產品進行改善。盡管一些企業(yè)對產品進行了改善，但是他們沒有將顧客的感受當作自己企業(yè)應該關注和重視的事情，如此便不能準確的把握消費者，使自己的發(fā)展不能得到充分的發(fā)展。

2.缺乏深入的市場調研。如今很多的中小企業(yè)沒有對市場進行準確的調研就擅自做出了決策，這樣使中小企業(yè)不了解消費者的需求，這樣就會使企業(yè)生產的產品和服務過于主觀，因為中小企業(yè)缺少相關的調研部門和調查人員對市場進行調研和分析，最終使企業(yè)陷入到一種被動的狀態(tài)之中，這樣企業(yè)就會與市場相脫節(jié)，就會孤立于市場當中。即便是一些企業(yè)對市場的現狀和需求進行了調查，但是這些調查僅僅是站在微觀的角度來做出分析和研究的，根本沒有對宏觀方面進行足夠的重視，如此就會對消費者的需求和整個市場的環(huán)境和發(fā)展方向失去正確的認識，最終為企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的阻礙。

3.沒有科學嚴密的營銷計劃。通過調查研究可以發(fā)現如今我國有很多的中小企業(yè)不能對市場的具體情況做出足夠的分析，僅僅依靠自己的經驗和直覺來進行分析，這樣使分析的結果缺乏客觀性。在如今的信息發(fā)展中，企業(yè)有著非常激烈的競爭，所以應該從產量質量和成本的壓縮上下手才可以使企業(yè)得到足夠的競爭力。但是目前中小企業(yè)對市場營銷的重要性沒有給出足夠的關注，也沒有制定嚴格的營銷計劃，最終只能依靠自己的經驗和眼光來看待問題，最終使自己的目標缺乏可持續(xù)發(fā)展。

4.不能使自己的營銷和網絡深入的相結合。如今是一個網絡化的時代，對于中小企業(yè)來說只有使自己的市場營銷和網絡聯系起來才可以使自己具備一個更好的營銷現狀，但是目前一些中小企業(yè)沒有認識到網絡發(fā)展的重要性，所以就不能將市場營銷與網絡化相結合。目前有相當一部分的中小企業(yè)適應時代的發(fā)展，能夠與網絡進行融合，也建立自己的網絡營銷渠道，但是它們缺乏對網絡化的深入認識，不能對網絡營銷進行改善和維護，也不能借助網絡的力量來對營銷進行完善，最終使網絡營銷變成一個空擺設，無法行使網絡營銷的作用，使網絡營銷陷入到一種機械死板的狀態(tài)之中，這樣不利于中小企業(yè)網絡營銷的發(fā)展。

二、中小企業(yè)的市場營銷策略分析

1.轉變傳統(tǒng)觀念，樹立現代營銷新理念。在如今的企業(yè)管理中，當前的新環(huán)境往往會得不到企業(yè)的適應，這樣就會使企業(yè)得不到足夠的發(fā)展，所以中小企業(yè)的管理者應該轉變觀念，能夠使企業(yè)的發(fā)展與自身的情況結合在一起，有效的開展市場營銷，這樣來使企業(yè)競爭力和銷售能力得到加強。如今的營銷理念充滿著個性化的因素，所以就需要中小企業(yè)認真的思考，改變自己的營銷觀念，使自身去尋覓和適應新的營銷理念，比如說綠色營銷觀念等等，只有這樣中小企業(yè)才可以得到正確的引導，才可以向著更好的未來開進。

2.打好基礎，積極開展市場調研活動。對于中小企業(yè)來說，買方市場是自己的主要奮斗方向，所以中小企業(yè)進行生產和營銷工作都是建立在消費者需求的基礎之上的。中小企業(yè)在自己的發(fā)展中，應該充分的把握住客戶的需求，使自己的產品得到消費者的青睞。因此中小企業(yè)就必須要做好市場調研工作，只有經過精密的市場調研才可以使企業(yè)得到準確的市場相關數據，這樣企業(yè)就會根據市場數據來改變自己的產品生產，營銷手段和發(fā)展規(guī)劃等等，最終保障帶給企業(yè)一個更具開展性的未來。

3.制定周密的營銷計劃。對于中小企業(yè)來說，想要得到更好的市場營銷結果需要建立周密的營銷計劃，沒有周密的營銷計劃就不會使中小企業(yè)的市場營銷走向更好的發(fā)展狀況。要根據中小企業(yè)的實際情況來制定營銷計劃。制定的營銷計劃要嚴密要經過對市場實際的勘察，找出市場發(fā)展的方向，最終使營銷計劃能夠適應市場的發(fā)展，最終幫助中小企業(yè)制定完美的營銷計劃。中小企業(yè)的營銷計劃還應該注重程序問題，應該分清主次，能夠按照一定的程序來分階層進行實施，這樣才可以保障營銷計劃的成功施展，帶給中小企業(yè)更大的發(fā)展。

4.積極適應新常態(tài)，發(fā)揮網絡營銷的作用。因為當前是一個新媒體發(fā)展的時代，在中小企業(yè)進行營銷活動的時候需要網絡當作其載體，這樣才可以使營銷活動變得更加順應時代的需求，才可以使營銷效果變得更加強大。網絡營銷的特點就是涉及范圍廣，而且具備著很快的傳播速度，還有就是具有較強的針對性。比如說淘寶和天貓的營銷方式，他們的營銷方式都應該成為中小企業(yè)營銷學習的目標。所以中小企業(yè)只有借助新媒體的優(yōu)勢來對產品進行宣傳和推廣，才可以使自己的營銷變得更加多樣化，使營銷結果變得更加理想。

三、結語

近些年來中小企業(yè)有了很大的發(fā)展，但是還沒有走向成熟，在管理和營銷方面仍然有不少的問題，這需要中小企業(yè)的管理者能夠認清現狀，通過采取一定的管理措施來提升營銷管理的作用和效果，建立高素質的營銷隊伍，提升營銷水平，得到更多的經濟效益，最終使中小企業(yè)有更好的競爭優(yōu)勢，使中小企業(yè)獲得更好的發(fā)展。

參考文獻：

[1]朱蘭蘭.我國中小企業(yè)市場營銷策略的變革[J].現代營銷,2013(05).

[2]張大義.論中小企業(yè)的市場營銷策略[J].改革與開放,2016(07).

中小企業(yè)營銷策略范文第4篇

目前我國有超過4600萬家企業(yè)，其中九成以上是中小企業(yè)，中小企業(yè)的發(fā)展在我國的經濟發(fā)展體系中有著舉足輕重的地位。在如今的信息時代，中小企業(yè)運用互聯網模式開展網絡營銷已是大勢所趨，在促進中小企業(yè)的發(fā)展方面將起到巨大的幫助作用。但是受限于人員結構、管理體系、資金等條件，我國中小企業(yè)網絡營銷的開展面臨諸多問題與挑戰(zhàn)，必須加以分析并制定更加合理有效的發(fā)展策略，才能確保中小企業(yè)在網絡營銷領域的平穩(wěn)運行，促進中小企業(yè)經濟利益的不斷發(fā)展。 

中小企業(yè)網絡營銷中存在的問題 

對網絡營銷不夠重視?；ヂ摼W技術的廣泛普及，使部分企業(yè)已經嘗到了甜頭，他們將網絡推廣和網上交易融入到經營體系當中，并取得不錯的進展，極大提高了企業(yè)的經濟收益。但是，絕大多數的中小企業(yè)仍受傳統(tǒng)的發(fā)展觀念限制，始終將大部分發(fā)展力量投入到成本小、收效快的實體市場，在網絡市場中不愿投入太多的資源、成立專業(yè)的網絡營銷團隊，他們始終難以意識到網絡市場對于企業(yè)發(fā)展的重要意義，部分企業(yè)網絡營銷意識差、信息技術落后、對于網絡市場的理解認知中存在一定誤區(qū)，創(chuàng)建網站只是用來存放文件和資料，而沒有用來尋求網絡交易途徑、開展網絡營銷，他們的網絡資源根本無法得到充分的發(fā)揮利用，嚴重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。 

中小企業(yè)網絡營銷體制不完善。盡管有些企業(yè)在網絡營銷方面做出了大膽的嘗試，但是缺少科學、有效的營銷策略還是使得他們沒能達到預期的成效。目前，許多中小企業(yè)的網絡營銷模式還滯留在即時聊天工具、網絡信息檢索和電子貿易平臺的應用。一些企業(yè)只是在網站了一些信息，但是在網絡推廣方面，卻沒能采取相應的措施，使得營銷結構脫節(jié)，部分企業(yè)的網絡營銷制度不完善，沒能實時更新網站信息、積極回應客戶的咨詢；對于網站的管理不善導致廣告泛濫；郵件回復不及時等錯誤表現都有可能會打消了客戶的合作熱情，另外，投放力度不足、單一的營銷模式，也會阻礙網絡營銷的發(fā)展。 

中小企業(yè)網絡營銷人才短缺。人才是科學發(fā)展中最重要的資源，人才的培養(yǎng)是企業(yè)生存、發(fā)展的關鍵要素。如果企業(yè)想要在網絡營銷方面取得更大進展，那就迫切需要組建一支專業(yè)技術能力強、具備綜合素質的網絡營銷團隊。遺憾的是，目前中小企業(yè)中的網絡營銷人才匱乏，網銷人才的培養(yǎng)工作也沒有受到充分的關注，在這個信息化時代，各企業(yè)針對人才的競爭也日益激烈，無論從體制還是資金方面，中小企業(yè)都缺乏競爭力，在網絡營銷后備人才的培訓方面又缺乏充足的資金作支持，缺乏這種既有高超營銷水平、又具備先進信息技術的人才，導致中小企業(yè)在網絡營銷水平方面的進展緩慢。 

改進中小企業(yè)網絡營銷的有效策略 

加強網絡營銷意識。信息化時代的到來，使得網絡成為企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分，網絡營銷成為拓寬企業(yè)經營范圍、發(fā)展企業(yè)經濟的重要途徑。因此，中小企業(yè)的領導應充分認識到網絡營銷的重要性，并將這種理念傳達給企業(yè)所有員工，加深網絡營銷意識，學習網絡營銷技能。企業(yè)營銷絕不僅僅是建立一個企業(yè)網站，部分企業(yè)信息如此簡單。而是要充分發(fā)散互聯網思維，利用網絡渠道，開展更加豐富多樣的營銷途徑，創(chuàng)造更多的營銷模式，收獲更多的營銷收益。創(chuàng)建網站后，要分派專門的工作人員對網站信息進行更新、維護網站安全、優(yōu)化、網站系統(tǒng)，加大推廣力度，吸引更多地網絡關注度，然后進行大量的市場調查、明確企業(yè)的市場定位，充分發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。然后，利用網絡統(tǒng)計來了解客戶需求、產品銷量等數據，檢驗網絡營銷成效，進一步制定符合市場情況的生產規(guī)劃和營銷范圍。 

建立完善的網絡營銷體系。網絡營銷可大致分為網絡推廣、網絡市場調研、網絡貿易和網絡銷售等部分，營銷手段多種多樣，中小企業(yè)應該明確認識到這一點，然后盡快加深網絡市場調查研究、豐富營銷方式，拓寬網絡貿易渠道，盡大限度的挖掘網絡營銷網站的潛力。網絡營銷與傳統(tǒng)營銷并不矛盾，應將二者優(yōu)勢結合，發(fā)揮出更好的營銷效果。 

完善的體系有助于發(fā)展的成效，中小企業(yè)應結合實際情況，尋求適合自身發(fā)展的網絡營銷策略，對網絡營銷實行精細化管理，優(yōu)化網站質量，考慮客戶的感受，從網頁規(guī)劃、內容建設等各方面對網站加以改進，將網站點擊量更加有效的轉化為網絡交易，方便客戶與企業(yè)在網絡平臺的交流溝通，盡快處理客戶提出的問題，提升顧客滿意度，對于網站數據加以科學全面的分析，制定更高效的營銷方案，進一步提升企業(yè)網絡營銷的成果。 

中小企業(yè)營銷策略范文第5篇

關鍵詞：價格戰(zhàn) 中小企業(yè) 營銷戰(zhàn)略

一、價格以及價格戰(zhàn)概述

（一）價格戰(zhàn)的含義

從營銷的角度來談價格的含義，首先價格是產品的價值體現，但是價格并不與價值本身完全成正比的發(fā)展趨勢，價格對于一個產品的含義與企業(yè)的經營目標以及營銷戰(zhàn)略有著直接的關系，所以會出現溢價定價，撇脂定價，滲透定價等形式存在。但是在市場營銷研究領域，價格具有明確的基本職能：第一，標度職能。也就是說價格是衡量價值的一把尺子，作為衡量的標記存在。第二，調節(jié)職能。也就是說價格所具有的調節(jié)企業(yè)的總體戰(zhàn)略，經濟增長方式的職能。第三，信息職能。也就是說價格的變動在某種程度上向消費者傳遞著企業(yè)以及產品自身的某些信息，競爭的形式等等。也可是反應出市場需求的狀況，反映供求關系變化狀況，這些都可以作為企業(yè)進行生產、經營決策的重要前提。

從市場發(fā)展看，市場發(fā)展迅猛，企業(yè)間競爭更加的激烈，以降價為基本特征的價格戰(zhàn)是爭奪市場對有效的競爭手段。企業(yè)之間競爭激烈，迫于競爭壓力，屬性相似的商品在其中一家降價開始，其他企業(yè)紛紛跟進，這樣，價格戰(zhàn)不可避免的發(fā)生了。那么，到底什么是價格戰(zhàn)呢？

價格戰(zhàn)沒有一個確切的定義，經濟學家給定了價格戰(zhàn)一個定義：價格戰(zhàn)是企業(yè)通過削價競爭，打擊競爭對手，擴大市場份額的一種特殊企業(yè)競爭戰(zhàn)略的外在表現。

（二）價格戰(zhàn)的實質

一般來說，在保證企業(yè)利潤空間的前提下，擴大市場份額，那么發(fā)動價格戰(zhàn)的前提必須是成本具有絕對的領先優(yōu)勢，這樣才能使得在其他企業(yè)痛苦抉擇是否跟進的時候，能搶奪先機：在價格上如果與競爭者接近，那么可以獲得更高的利潤；企業(yè)追求與競爭者同等利潤率的時候，那么就可以低價策略，首先展開價格戰(zhàn)，擴大企業(yè)的市場份額，并對競爭者構筑起成本性進入壁壘。無論其他企業(yè)選擇哪種方案，都能穩(wěn)妥的占領一席之地。所以說，實施價格這一策略的實質就是成本領先戰(zhàn)略。這里所講的“成本領先”是指在整個行業(yè)中的總成本的領先。

我國中小企業(yè)普遍存在的問題，缺乏核心技術支撐，創(chuàng)新能力有限，產品同質化的程度高，所以，價格戰(zhàn)就成為中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略中實用又有效的競爭手段。但是大型企業(yè)一旦也運用了價格戰(zhàn)的策略擴大市場份額，那么這些中小企業(yè)就會陷入一個非常危險的境地。所以，打價格戰(zhàn)雖然是最行之有效的提高競爭力的營銷手段，但是必須要有與之匹配的資本，那就是行業(yè)總成本最低。

二、價格戰(zhàn)產生的原因及對企業(yè)的意義

（一）價格戰(zhàn)產生的原因

第一、市場的連動效應。運用博弈論的原理，在同行業(yè)中一旦有一家企業(yè)采取降價策略，其他企業(yè)為了保住市場份額，會采取諸如打折，贈券等的降價方式，以免被市場淘汰，這就是降價的連動效應。

第二、消費者的因素。消費者一般在選購商品的時候“高性價比”仍然是選擇商品的一個標桿。無論是消費者求廉，求奇，求名，求美的心理，同質的商品低價仍然是對消費者最大的誘因。

第三、企業(yè)自身因素?？沙掷m(xù)發(fā)展是每個企業(yè)的發(fā)展目標。但是要想持續(xù)發(fā)展，必須要在激烈的競爭中擴大市場份額，另外，低價戰(zhàn)略還可以有效的回籠資金，清理庫存，一舉多得。

第四、市場環(huán)境因素。企業(yè)經營是受諸多環(huán)境因素影響的，這些因素包括宏觀因素，國家的法律政策，文化和科技等，還包括企業(yè)自身，顧客，社會公眾等微觀因素的制約，當新的技術和設備出現，提高生產率，成本降低，必然會引起總成本的下降，那么在此基礎上，就可以實施低價策略，也引發(fā)了價格戰(zhàn)。

（三）價格戰(zhàn)對企業(yè)的意義

價格戰(zhàn)作為企業(yè)的一種營銷策略，對于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。

第一，促進企業(yè)改進技術，實現良性的競爭。對于中小企業(yè)來說，為了應對價格戰(zhàn)，“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉”，市場競爭一定達到了運用價格戰(zhàn)的階段，那么就使這些中小企業(yè)沒有退路，勢必通過采用新技術、新管理模式來降低成本，或者開發(fā)新產品，這樣可以實現國民經濟整理的良性循環(huán)。

第二，薄利多銷，實現預期更大收益。產品單價降低，勢必會導致產品單位利潤空間的壓縮，甚至可能會導致企業(yè)總利潤降低，但是從長遠來看，可以通過降低價格，吸引更多的價格敏感型的顧客使用品牌，提高產品的知名度，借此擴大市場份額，所以從企業(yè)持續(xù)經營和長遠的發(fā)展來看，低價戰(zhàn)略可能會給企業(yè)帶來更大的收益。

第三，擴大市場份額，提高市場占有率。市場份額在50%以內的情況下，企業(yè)的利潤與市場份額存在一定的正比關系，也就是說市場份額的擴大會帶來利潤的增加。因而，最終利潤是否降低，還要看價格下跌引起的當前利潤的損失值與因價格下降導致市場份額擴大所帶來利潤增加值之間的對比關系。

三、中小企業(yè)應對價格戰(zhàn)營銷策略

在當前“價格戰(zhàn)”為主要競爭策略的競爭時代，中小企業(yè)采取什么樣的營銷策略，首先要了解“價格戰(zhàn)”的行為主體和對手發(fā)動“價格戰(zhàn)”的根本目的?！　皟r格戰(zhàn)”的發(fā)起主體一般可以分為廠商和中間商。就同一產品來說，廠商才是“價格戰(zhàn)”的主體和源頭，而中間商無論批發(fā)商還是零售商所致的“價格戰(zhàn)”往往是局部的，對市場的影響是有限的，因此中小企業(yè)需要格外關注的是廠商。

其次，當中小企業(yè)面對競爭對手降價時，要首先分析，信息是否準確，如果真的降價，那么要了解競爭對降價是全線降價格還是局部降價，是長期降降價還是短期調整，實施降價策略同時是否還有其他策略，這對于把握競爭對手發(fā)起“價格戰(zhàn)”的目的大有裨益。當然，這些因素也是是企業(yè)應對“價格戰(zhàn)”的基礎和提，如果競爭對手的降價是局部的、短期的，企業(yè)自可不必過于理會，擺正自己的位置，以長遠為目標，繼續(xù)走自己的營銷之路。如果競爭對手發(fā)動的是大規(guī)模的、長期的價格戰(zhàn)，那么這種價格大戰(zhàn)有可能讓企業(yè)頓時陷入危機之中。

如何應對這樣以價格戰(zhàn)為主與對手“廝殺”？

（一）精準的市場定位

同一群體購買同一類型的產品其購買動機是不同的，這就要求企業(yè)要充分的了解顧客，分析顧客，對不同特征的市場進行細分，研究其購買行為，和心理特征才能更有效的提供需求，贏得顧客的信賴，形成忠誠營銷，在此基礎上獲得較高的市場占有率，這樣即便是其他企業(yè)實施價格戰(zhàn)，那么也可以有效的規(guī)避。

（二）差異化戰(zhàn)略

企業(yè)要規(guī)避“價格戰(zhàn)”，就必須創(chuàng)造產品的差異化優(yōu)勢，使自己的產品具有獨到的特色。例如：時下一種叫土掉渣的燒餅風靡北京城，在街道旁邊的小店每天都能看到因買餅而排長隊等候的人群。在北京這種生活節(jié)奏快的城市見到這種場景不禁讓人感慨其魅力之大。雖然現在土掉渣燒餅聲名大噪，但很少有人知道它的由來。其實它是武漢的一名女大學生，因從小愛吃外婆親手做的燒餅，并對外婆的燒餅印象深刻，覺得如果能在武漢開一家燒餅專賣店或許也能受到顧客的歡迎，于是她幾乎動用了所有的關系，籌資、建店，把土家燒餅送進了店鋪銷售。當時，根據掉渣燒餅每咬一口，就會掉餅屑的特色，并結合年輕人之間一句“帥到掉渣”的流行話語，她給自己的燒餅取了個“大土即大雅”的名字——“土渣兒”。這就是憑借產品的差異化優(yōu)勢，不僅較好地規(guī)避了“價格戰(zhàn)”，而且使企業(yè)獲得了較好的經濟效益。

（三）開發(fā)空白市場

在市場中，大型企業(yè)都作為市場領導者市場挑戰(zhàn)者的身份存在，而中小企業(yè)基本上屬于市場利基者，大中城市都被這些大型企業(yè)搶占了，那么作為中小企業(yè)，完全沒有必要與大集團、大公司在競爭殘酷的市場上真刀真槍地拼殺，如果真的正面交鋒，以價格戰(zhàn)進行廝殺，最后中小企業(yè)的下場可想而知。所以中小企業(yè)應充分利用自己機制靈活、固定成本較低的優(yōu)勢，積極尋找和開發(fā)空白市場，例如可以農村包圍城市，我國是一個農業(yè)大國，農村人口占三分之二。這些空白市場或者是小市場，可能是無暇顧及，也可能是市場容量較小，開發(fā)價值不大。對中小企業(yè)，則是難得的生存發(fā)展空間，更是規(guī)避“價格戰(zhàn)”的理想場所。

（四）借船出海，與經銷商聯姻

中小企業(yè)因實力較弱，其產品一般是通過各地的銷售商總經銷或總。如果銷售商在當地的信譽較好、實力較強、服務周到，那么他要推銷哪種產品，他就能想出很多的好招、妙招、絕招推銷該產品；倘若是他不愿意推銷的產品，即使產品更好，價格更低，在他那里也不好銷售；特別是對于顧客來說，由于產品信息不對稱，經常采納銷售商的意見。因此中小企業(yè)要規(guī)避“價格戰(zhàn)”，與銷售商精誠合作，建立長期、穩(wěn)定、互利的“伙伴型”關系將是一條行之有效的捷徑。

例如：蓮花味精制訂了“借船出海”的銷售渠道策略，即在各個區(qū)域市場中選擇一些具有較強分銷能力的食品批發(fā)公司，并與之建立起地區(qū)銷售總關系。利用批發(fā)公司的既有銷售渠道迅速進入和占領市場。例如在北京及華北地區(qū)市場，蓮花味精的總是北京朝陽副食品批發(fā)公司，它是北京及周邊地區(qū)最大的食品批發(fā)企業(yè)，其年銷售額近20　億元，在北京及周邊地區(qū)市場有較高市場信譽和銷售網絡體系，使蓮花味精迅速在北京及華北地區(qū)市場占穩(wěn)了陣腳，取得了十分突出的銷售業(yè)績。

四、結論

價格戰(zhàn)對于中小企業(yè)來說未必可怕，可怕的是面對價格戰(zhàn)盲目跟風和慌亂應對。中小企業(yè)受到自身的技術，資金等方面的限制，造成了中小企業(yè)沒有實施價格戰(zhàn)的資本，如果中小企業(yè)盲目的跟風，與同行業(yè)低成本的企業(yè)進行價格比拼，很容易，把企業(yè)拖垮，不但不能使企業(yè)擴大市場份額，反而中了對手實施價格戰(zhàn)拖垮中小企業(yè)的圈套，無法自拔。所以價格戰(zhàn)對于中小企業(yè)而言，始終是不能直接迎戰(zhàn)的。要運用自身的優(yōu)勢，規(guī)避價格戰(zhàn)，降低企業(yè)經營風險，實施差異化戰(zhàn)略，不走尋常路，不被對手牽著鼻子走，才是生存發(fā)展之道。

參考文獻：

[1]干春暉，李雪.產品差別化、價格戰(zhàn)與合謀.《財經研究》.2006.12